1、购房关键触点研究报告 购 房 关 键 触 点 研 究 报 告 目 录Contents 1. 为什么研究关键触点 2. 如何研究关键触点 3. 关键触点是什么 4. 不同类型客户关键触点 5. 结论和建议 2集团战略及公司品牌部 关键接触点研究 3 集团战略及公司品牌部 关键接触点研究 为什么研究关键触点研究背景 2011年下半年，房地产业发展受到金融危机的影响，市场滋生观望情 绪，销售工作遭遇困境，原有的销售方法也面临着挑战。 请看：销售技巧VS客户心态 面对市场的变化，以下问题亟待回答： 总体而言，哪些触点更能有效促成客户的购买？ 与竞争对手相比，龙湖的服务有哪些优势和不足？ 如何进一步提升
2、龙湖的销售服务？ 为了探究这些问题，龙湖启动了客户购房关键触点研究项目。触点是 指销售过程中开发商与消费者发生信息交换的点，也是客户评价发展商的 信息来源。在资源有限的前提下，抓住关键触点，形成比较优势，是赢得 市场竞争的捷径。 注：为视频链接符号，下同。 购 房 关 键 触 点 研 究 报 告 目 录Contents 1. 为什么研究关键触点 2. 如何研究关键触点 3. 关键触点是什么 4. 不同类型客户关键触点 5. 结论和建议 4集团战略及公司品牌部 关键接触点研究 5 集团战略及公司品牌部 关键接触点研究 西安 北京 上海成都 重庆 样本数量及分布样本数量及分布 65名意向客户参与定
3、性研究；421名意向客户接受定 量访问； 涉及业内重要竞争对手； 全面覆盖北京、上海、重庆、成都、西安五城市； 覆盖别墅、洋房、高级公寓三种业态。 注：详细的城市、品牌及业态分布见此链接。 近3个月内至少看过2个同档次的类似项目； 尚未签约但有明确购买意向； 家庭购房决策人或参与决策。 研究什么人研究什么人 受访者条件受访者条件 6 集团战略及公司品牌部 关键接触点研究 如何研究：定性与定量相结合 定定 性性 研研 究究 定定 量量 研研 究究 1. 触点指标权重 2. 触点指标满意度 1.客户一般购房流程 2.触点指标体系（核心成果） 3. 购房触点感受 研究成果 由资深研究人员对意向客户进行一对一 的主题访谈，了解其购房决策心理。 深度访谈 由本公司受过专门主持人技巧训练的专 业人员主持，激发客户相互讨论，共同 探讨购房决策中的触点。 焦点团体座谈会 预约面访 由资深访问员与意向客户预
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