车位销售操盘手法研究报告.pdf-地产文库

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上传人：故事编号：170466 2021-08-09 69页 2.81MB

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1、千灯湖花园项目营销部千灯湖花园项目营销部薛帅薛帅 2016年年1月月佛山公司中海锦城二三期车位推售经验分享博弈视角下的车位推售方法车位操盘手法讲师：薛帅讲师：薛帅前言 2 从业者对车位销售规律的漠视政府超前的规划要求车位库存已经成为大房企通病营销手段解决不了车位销售的全部问题但可以解决大部分问题讲师：薛帅讲师：薛帅前言 3 事实上，我们通过大数据及典型案例分析发现，车位拥有有别于住宅的客观去化规律和科学营销方法。只要能遵循规律地科学营销，可大大提高去化量、价与速度。本报告旨在探讨三个技术问题：问题一：新盘如何首开，快速高价吃掉有效需求问题二：老盘如何续销，2、保持一定速度逐步降低库存问题三：如何手拉手，车位住宅联动销售模式讲师：薛帅讲师：薛帅不断重演的路径依赖四大杀手【需要业绩】【需要去库存】【需要冲指标】【时间】品牌公信力丧失价格不断走低，损失利润客户不肯出手，去化量少价格跳水第1次三期卖得更差一期首开大卖续销不给力二期卖得没有那么理想续销不给力影响其他项目车位销售一而盛、再而衰、三而竭的特殊死循环库存车位积压价格跳水第2次 4 销售误区卖方市场被卖成买方市场开发商处于弱势地位讲师：薛帅讲师：薛帅买方市场VS卖方市场 5 菜市场买方市场任选、信息透明、价格战求你买我吧！曾经的苹果专卖店卖方3、市场全都不知道、等发布会吧不一定买得到哦！我们的车位销售是哪一种状态？讲师：薛帅讲师：薛帅续销卖不动清货靠降价车位难的三大表现 6 纳什均衡状态讲师：薛帅讲师：薛帅车位销售，是一个博弈过程多种诉求业主集开发商破局方法利益策略及实施信息有需求都要买只是斟酌何时买策略恒定且可预知信息来源基本来自开发商相对恒定可控不变思路一卖方市场打造思路三信息不对称思路二多变的手段博弈的关键因素：收益、策略及实施、信息博弈角度销售僵局：我们动作无效了、业主基本知道的和我们一样多了车位销售，即一个博弈模型，我司是唯一卖方，所有业主均是参与者图：博弈的模型 7 讲师：薛帅讲师：薛帅车位销售，是一个博弈过程思路一卖方市场打造卖方市场基石半垄断的产品属性重新梳理车位销售规则思路二多变的手段车位推售各个环节科学论证思

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