1、客户洞察增长 客户研究部 2017.6 旭辉客户刻像体系1.0发布 旭辉集团客户研究部 2017.6 今天的议题 旭辉客户刻像的方法论/逻辑 旭辉客户刻像的结果 旭辉客户刻像的应用及展望 5 逻辑和方法论 For a Better Life丨用心构筑美好生活7 2017 CIFI Group| 旭辉客户研究部 一个普适模型 客户刻像基础模型(BAEC)设计涵盖人类学，社会学，行为学，心理学等多维度，在多年的调研实践运用中， 获得了非常理想的效果。对企业在成熟市场的业务拓展和新兴市场的初期定位开拓起到了非常关键的作用。 情感 (Affect) 认知 (Cognition) 动机 价值观 担忧 人2、口特征 生活方式 热情 个性 情绪情感 他们是谁? 他们如何行动? 他们如何思考? 思考过程 他们如何感受? 环境 (Environment) 社会，文化 物理环境 生活态度 他们的生存环境如何? 行为 (Behavior) For a Better Life丨用心构筑美好生活8 2017 CIFI Group| 旭辉客户研究部 博采众长，抓取房地产行业客户特征 解读Pulte，万科，龙湖和世茂细分体系，发现仅以生命周期、购买力和置业动机为维度，结合经验划分客群的方法， 只能较粗略地划分人群，并缺失情感价值观维度。无法准确回答产品功能和风格差异化，以及精准营销。 Pulte在90年代初提出”生3、命周期+支付能力” 的两维细分标准 生命周期 支付能力 活跃老人 空巢者 有孩子的成熟家庭 有孩子的单亲家庭 有12岁以下孩子的夫妇 没有孩子的夫妇 单身成年人 低中高 活跃老人 空巢家庭大龄单身贵族 成熟家庭富足成熟家庭 单亲家庭 有婴儿的夫妇 单人工作家庭双人工作家庭 首次置业工作流动人士 万科在此基础上，以家庭结构为核心，得到 10类客群 9% 富贵之家 务实之家 25% 29% 社会新锐 支 付 能 力 高 低 不同支付能力群体 购房核心驱动要素 房屋价值 生命周期 支付能力 客群比例 客群分类比例 富贵之家9% 社会新锐 青年之家13% 青年持家16% 望子成龙 小太阳17% 后小太阳8% 孩子三代6% 健康养老 老年一代3% 老年二代1% 老年三代2% 务实之家25% 龙湖在此基础上加入了”置业动机”，将客户 分为”8+6+X” 高看不见的顶层 中 尽善型 均好型 尽善型标签型