1、1深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司20122012年年1010月月2525日日2深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司目录目录v第一部分：项目分析第一部分：项目分析v第二部分：城市分析v第三部分：汽车市场分析v第四部分：汽车产业批发市场经营可行性分析v第五部分：营销方案v第六部分：工作节点建议3深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司前言：前言：由于目前我司接触项目资料较少，甲方提供项目资料不齐全，我们只能通过目前现有项目资料，对项目进行了解，由于时间不充裕，我司人员仅有两天时间在泰州市对其市场进行基本了解，我司在项目前期操2、作中并未实际进行项目实际操作，对于项目情况，均是通过甲方领导口述所了解，因此此文件仅限于对项目调整。v 我方获取项目资料不齐全（缺少项目前期市场调研报告、建筑指标、项目规划方案等资料）v 由于甲方领导给予制定报告时间较短，我司工作人员无法通过短暂时间对泰州区域进行详细 了解。v 项目前期工作我司并未进行实质参与操作，对于项目真实情况了解较少。4深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司1 项目分析：项目分析：1.1 1.1 区位分析：区位分析：虽然项目地处连接泰州姜堰重点发展区域姜堰经济开发区，虽然泰州市政府在”十二五大规划期间“表示要重点重点打造泰州中心城区、姜堰城区和泰兴3、城区组成的市域核心，形成组团式一体化发展空间格局，是泰州地区竞争力集中体现区域。项目在海姜大道上，是规划新中心城区核心位子，未来潜力较大。分析：v 区域内政府规划发展推进速度较慢，周边空置土地较多，项目孤军奋战，给客户感觉人气不足。v 项目地处城乡结合处，项目周边人口基数较少，居民收入相对较低，投资购买力有限。v 项目周边目前商业氛围不强劲，周边环境较乱，通达性较差，导致影响客户导入。小结：当地政府对项目区域周边规划推进速度缓慢，项目周边空置土地较多，整体环境有小结：当地政府对项目区域周边规划推进速度缓慢，项目周边空置土地较多，整体环境有待改善，导致区域内整体感觉过于荒凉，必将影响投资客户投资4、信心。待改善，导致区域内整体感觉过于荒凉，必将影响投资客户投资信心。5深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司1 项目分析：项目分析：1.2 1.2 交通分析：交通分析：项目地处泰州市-姜堰市连接干道，海姜大道，项目用地紧邻泰州火车站，宁靖盐高速、启扬高速，城市与城市间交通较为便捷，但是由于项目远离市区，项目周边附近，城市公交线路较少、城乡公交线路较少，与泰州市、姜堰市之间公共通达性较差，大大影响到市区客户前来投资。小结：项目紧邻泰州火车站、宁靖盐高速、启扬高速、城市与城市之间交通便捷，但项目与市小结：项目紧邻泰州火车站、宁靖盐高速、启扬高速、城市与城市之间交通便捷，但项目5、与市区通达性较差，影响市区消费者前往项目投资消费区通达性较差，影响市区消费者前往项目投资消费6深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司1 项目分析：项目分析：1.3 1.3 定位分析：定位分析：泰州市华东汽车城拥有先进的国际定位理念，提出先进化汽车购物公园，拥有超前的建筑规划设计，但是由于泰州市属于整体经济欠发达区域，城市人民消费观念普遍较为落后，消费观念仍停留在普通消费层面，项目先进经营理念，很难获得当地居民认可。汽车购物公园理念虽好，但此理念目前只有在经济发达国家或城市运作，而泰州市经济尚处发展阶段，消费群体普遍较为落后，文化水平、经济实力无法认可定位理念。小结：先进化6、经营定位理念、落后的消费群体，经营理念过于超前，当地市场经济、文化底小结：先进化经营定位理念、落后的消费群体，经营理念过于超前，当地市场经济、文化底蕴无法支撑先进理念运作。蕴无法支撑先进理念运作。7序号序号项目案名项目案名销售均价销售均价销售政策销售政策1 1涵西街涵西街2200022000元元/目前促销目前促销19001900元元/，购房，购房9292折、折、9595折优惠折优惠2 2百佳德装饰城百佳德装饰城1100011000元元/裸售不包租裸售不包租3 3名流国际名流国际1600016000元元/包租十年，前三年租金一次性返还包租十年，前三年租金一次性返还4 4泰州万达广场泰州万达广场97、0009000元元/裸售不包租裸售不包租深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司1 项目分析：项目分析：1.4 1.4 泰州市房地产市场分析：泰州市房地产市场分析：泰州市2012年上半年非住宅商业地产完成投资21.16亿元，同比增长134.4%。作为房地产投资主体的住宅投资占全部房地产开发投资的比重由去年同期的84.8%下降到68.5%，下降16.3个百分点；同期商业地产占总量的比重由去年的15.2%上升31.5%，上升了16.3个百分点。小结：泰州市房地产处发展阶段，经过政策调控，泰州商业地产投资比重明显加强，泰州市整小结：泰州市房地产处发展阶段，经过政策调控，泰州商业地8、产投资比重明显加强，泰州市整体商铺可接受价格体商铺可接受价格9000-200009000-20000元元/。市场存量加大，而市场投资能力有限。市场存量加大，而市场投资能力有限。8深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司1 项目分析：项目分析：1.5 1.5 项目经营可行性分析：项目经营可行性分析：项目目前定位汽车购物公园，主要打造以零售为主，而零售行业辐射范围较小、消费群体主要限制于本地区市场客户，由于项目地理位置因素，项目远离市区、区域内人口基数较低、交通通达性较差、区域购买力有限，很难支撑6万方零售商业项目，相对而言汽车整体销售相对影响较小，但是对于项目汽车购物公园，三9、层餐饮、四层电影娱乐休闲区影响较大，可能导致项目后期三、四层需要从新调整经营业态。小结：因区域、人口基数、购买能力、通达性等多方因素影响，建议项目进行业态调整小结：因区域、人口基数、购买能力、通达性等多方因素影响，建议项目进行业态调整9深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司 v第一部分：项目分析v第二部分：城市分析第二部分：城市分析v第三部分：汽车市场分析v第四部分：汽车产业批发市场经营可行性分析v第五部分：营销方案v第六部分：工作节点建议目录目录10深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司2.2.城市分析：城市分析：2.1 2.1 城市概况城市概况:10、泰州市地处江苏省中部、长江沿岸，为长三角经济区16座中心城市之一。南部隔江与镇江、常州、无锡、苏州四市相望，东临南通，西接扬州，北部与盐城毗邻，是苏中入江达海5条航道的交汇处，是沿海与长江“T”型产业带的结合部。1996年8月12日，经国务院批准，扬州市进行行政区划调整，县级泰州市从扬州市代管划出，组建地级泰州市。目前下辖海陵区、高港区、靖江市、姜堰市、兴化市、泰兴市。泰州市面积5793平方千米，人口505万。小结：城市区域面积庞大，人口基数较多，城市潜在消费市场巨大小结：城市区域面积庞大，人口基数较多，城市潜在消费市场巨大11深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司 2.11、2.城市分析：城市分析：2.2 2.2 泰州经济概述泰州经济概述 全市地区生产总值2422.61亿元，比上年增长12.1%。全市财政总收入623.30亿元，比上年增长36.6%；其中地方一般预算收入218.00亿元，增长27.6%。随着泰州市近年来经济持续健康发展，居民生活持续改善。全市城市居民人均可支配收入23597元，农村居民人均纯收入11046元，分别增长16.5%和18.5%。小结：从小结：从“十一五大规划十一五大规划”发展期间，泰州市地方经济健康持续发展，居民生活持续改善，发展期间，泰州市地方经济健康持续发展，居民生活持续改善，城市居民人均可支配收入逐步提高，城市投资购买力增强。地方12、经济健康发展是房地产行业城市居民人均可支配收入逐步提高，城市投资购买力增强。地方经济健康发展是房地产行业发展助推器。发展助推器。12深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司2.城市分析：城市分析：2.3 2.3 五年经济市场对比分析：五年经济市场对比分析：20072007年年20112011年泰州市地方生产总值对比表年泰州市地方生产总值对比表分析：泰州市整体经济由近五年逐步发展而且，地区生产总值持续上升。分析：泰州市整体经济由近五年逐步发展而且，地区生产总值持续上升。13深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司2.城市分析：城市分析：2.3 2.3 五年13、经济市场对比分析：五年经济市场对比分析：20072007年年20112011年泰州市民用汽车拥有量对比表年泰州市民用汽车拥有量对比表分析：随着城市经济发展，城市汽车拥有量逐步增加，以目前汽车拥有量与泰州市分析：随着城市经济发展，城市汽车拥有量逐步增加，以目前汽车拥有量与泰州市505505万强大万强大人口基数对比，泰州市汽车产业拥有较大发展空间，尚未到达饱和状态。人口基数对比，泰州市汽车产业拥有较大发展空间，尚未到达饱和状态。14深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司2.3 2.3 五年经济市场对比分析：五年经济市场对比分析：2.城市分析：城市分析：20072007年年2014、112011年泰州市城镇居民可支配收入对比表年泰州市城镇居民可支配收入对比表分析：随着近五年来泰州市整体经济发展，居民生活水平逐步改善，居民可支配收入增加，相分析：随着近五年来泰州市整体经济发展，居民生活水平逐步改善，居民可支配收入增加，相对居民消费购买能力加强。对居民消费购买能力加强。15深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司2.城市分析：城市分析：2.4 2.4 泰州市与周边空间布局：泰州市与周边空间布局：泰州市面积5793平方千米，目前下辖海陵区、高港区、靖江市、姜堰市、兴化市、泰兴市。泰州市周围100公里范围、车程1小时路程以内县级市有：江都市、如皋市、高邮市、扬15、中市、东台市，五大县级市。16深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司2.城市分析：城市分析：2.5 2.5 周边城市简介：周边城市简介：（1 1）江都市：）江都市：江都市位于江苏省中部，南濒长江，西傍扬州市郊区和邗江县，东与姜堰市、泰州市海陵区、高港区接壤，北与高邮市、兴化市毗连。境内地势平坦，河湖交织，通扬运河横穿东西，京杭大运河纵贯南北，328国道，宁通一级公路，京沪高速和宁启铁路在境内交汇。距本项目67.7公里，驾车56分钟。江都市17深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司2.城市分析：城市分析：2.5 2.5 周边城市简介：周边城市简介：（216、 2）高邮市高邮市 高邮市为江苏省，扬州市代管，地处交通便捷的长江三角洲的江苏中部，东邻泰州兴化市，南连扬州江都区、邗江区、仪征，西接天长（安徽）、金湖，北界扬州宝应。距离本项目全程101公里，驾车1小时16分钟。高邮市18深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司2.城市分析：城市分析：2.5 2.5 周边城市简介：周边城市简介：（3 3）如皋市）如皋市 如皋地处长江三角洲北翼，南临长江，与张家港市隔江机望，北与海安县、东与如东县、东南与通州区毗邻，西与泰兴市、西南与靖江市接壤。全市总面积1477平方公里，其中市区面积20平方公里。距离项目57.6公里，驾车1小时11分钟。17、如皋市19深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司2.城市分析：城市分析：2.5 2.5 周边城市简介：周边城市简介：（4 4）扬中市扬中市 扬中市是江苏省镇江市下辖的一个县级市，东北与泰州、扬州隔江相望，西南与镇江、常州一衣带水，南桥相接沪宁高速公路和京沪铁路，北渡可联京沪高速公路。距离本项目49.3公里，自驾车1小时25分钟。扬中市20深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司2.城市分析：城市分析：2.5 2.5 周边城市简介：周边城市简介：（5 5）东台市）东台市 东台市位于江苏省中东部，东与黄海相连，南与南通市海安县接壤，西与泰州市兴化市毗邻，北18、与大丰市交界，总面积3221平方公里。距离本项目71.2公里，驾车1小时21分钟。东台市21深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司2.城市分析：城市分析：2.6 2.6 泰州与周边城市分析：泰州与周边城市分析：v 高邮市、扬中市、如皋市、东台市、江都市均与泰州市相接壤。v 周边城市与项目距离均在100公里以内。v 一般二级专业批发市场一般辐射范围在100公里以内。v 周边城市在将来是项目重点辐射区域。分析：分析：22深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司目录目录v第一部分：项目分析v第二部分：城市分析v第三部分：汽车市场分析第三部分：汽车市场分析v第19、四部分：汽车产业批发市场经营可行性分析v第五部分：营销方案v第六部分：工作节点建议23深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司3.汽车市场分析汽车市场分析3.1 3.1 周边城市汽车拥有量：周边城市汽车拥有量：名称名称泰州市泰州市高邮市高邮市如皋市如皋市扬中市扬中市江都市江都市东台市东台市民用汽车拥有量民用汽车拥有量（辆）（辆）282400282400135075135075255200255200130090130090251166251166175123175123小结：以项目辐射小结：以项目辐射100100公里范围考量，市场前景巨大。公里范围考量，市场前景巨大。24深20、圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司3.汽车市场分析汽车市场分析3.2 3.2 泰州及泰州及100100公里内汽车相关项目公里内汽车相关项目 泰州作为一个经济迅速发展的城市，近年来专业市场开发量较大，偏重于家具、家居建材、装饰等专业市场。汽车类专业市场有两个:姜堰锦天汽配港、泰州国际汽车城，其中姜堰锦天汽配港经营两年左右，市场内商户数量较少，入住率仅30%左右，人流量也较少，经营状况不佳；泰州国际车城，开业时间较锦天晚，但整个市场商户入驻量大，目前正处于稳步发展阶段25深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司3.汽车市场分析汽车市场分析3.2 3.2 21、泰州及泰州及100100公里内汽车相关项目公里内汽车相关项目泰州国际汽车城汽车销售区市场内主通道汽配交易区26深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司3.汽车市场分析汽车市场分析泰州国际汽车城项目名称：项目名称：泰州国际汽车城项目位置：项目位置：泰州市泰高路309号项目规模：项目规模：123778项目定位：项目定位：泰州乃至苏中“一条龙”“一站式”汽车产业平台市场业态组成：市场业态组成：汽车销售、汽配、汽车电器、润滑油、车饰、汽修、汽车美容、轮胎等入住率：入住率：85%以上辐射范围：辐射范围：泰州市及其下辖县市经营状况：经营状况：项目经营两年时间左右，目前经营状况一般，据商22、户反应市场内人流量较少，但市场前景较好，是泰州市业态最全的汽配市场，其二手车市场及汽车销售市场将会给整个市场带来良好的形象及人流量。27深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司3.汽车市场分析汽车市场分析泰州国际汽车城泰州国际汽车城业态比例28深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司3.汽车市场分析汽车市场分析泰州国际汽车城泰州国际汽车城交易模式构成29深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司3.汽车市场分析汽车市场分析姜堰锦天汽配港临街汽车销售区汽配交易区市场内部30深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司3.汽23、车市场分析汽车市场分析锦天汽配港沙盘项目名称：项目名称：锦天汽配港项目位置：项目位置：姜堰市328国道旁项目规模：项目规模：21万市场业态组成：市场业态组成：汽车销售、汽配、汽车电器、润滑油、车饰、汽修、汽车美容、轮胎等入住率：入住率：30%左右招商政策：招商政策：免租（25年不等）辐射范围：辐射范围：姜堰市经营状况：经营状况：项目经营两年时间左右，目前经营状况较差，商户入驻量较少，人流量少，但其销售率高达75%，据了解，商户经营信心较低，亟需打开市场。姜堰锦天汽配港31深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司3.汽车市场分析汽车市场分析姜堰锦天汽配港锦天汽配港业态比例3224、深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司3.汽车市场分析汽车市场分析姜堰锦天汽配港锦天汽配港交易模式构成33深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司3.汽车市场分析汽车市场分析3.33.3小结：小结：v 目前泰州市场有锦天汽配港与泰州国际汽车城，两座汽车产业项目产业批发市场。v 现有汽配城建筑形态较为落后，目前主要以独门独店方式经营，商家需一家家了解，大大消耗消费者时间，随着目前商业发展形势，消费者越来越注重一站式消费，相对选择品牌种类齐全，购物环境好的购物地点。v 目前现有汽车用品批发城，建筑形态，容易受天气影响，购物环境较乱，市场建筑形态存在升级的必25、然趋势。v 分析泰州国际汽车城、与锦天汽配港两个汽车行业相关项目，我们发现目前泰州市汽车中，汽车用品业态占有市场比例较少，尚未未形成大规模汽车用品批发市场，所以泰州市汽车用品批发，存在一定市场空白期。34深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司目录目录v第一部分：项目分析v第二部分：城市分析v第三部分：汽车市场分析v第四部分：汽车产业批发市场经营可行性分析第四部分：汽车产业批发市场经营可行性分析v第五部分：营销方案v第六部分：工作节点建议35深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司4.汽车产业批发经营可行性分析：汽车产业批发经营可行性分析：4.14.1国26、内知名汽车用品批发城国内知名汽车用品批发城：山东临沂华丰汽车用品城：山东临沂华丰汽车用品城：山东临沂具有国际知名度的现代商贸物流城、小商品城，以浙江义乌同名，并有“北临沂、南义乌”之美誉。山东临沂华丰汽车用品城，为一级批发市场，城市拥有众多汽车用品生产商家，拥有充足的汽车用品货源，种类齐全，主要经营“汽车电子产品E路行导航仪、专业专用防盗器、氙气大灯、倒车雷达、打气泵、吸尘器、车用剃须刀、护理品、车载灭火器、三角架、雨刮器、灭火器、反光贴、抱枕、把套、汽车家居竹碳、挂件，以及各种装饰用品等汽车用品”。36深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司4.汽车产业批发经营可行性分析27、：汽车产业批发经营可行性分析：4.24.2周边汽车用品批零市场：周边汽车用品批零市场：此项须对泰州地区市场进行调研方可列举此项须对泰州地区市场进行调研方可列举37深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司4.汽车产业批发经营可行性分析：汽车产业批发经营可行性分析：4.3 4.3 经营模式：经营模式：（1）一级市场模式：一级专业市场，一般实行前店后厂，当地市场拥有自产货源，一般为厂家直销。一级市场一直是二级市场供货源头。（2）二级批发市场：二级批发市场，实际乃为一级专业市场三级批零市场的疏通中心，实现商品中转，通过向一级市场批发拿货，通过物流运至项目，转向当地市场中的三级批零市28、场。（3）三级零售市场：地区经营商家，通过向二级市场进取货源，通过门店形式、进行零售，赚取利润。38深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司4.汽车产业批发经营可行性分析：汽车产业批发经营可行性分析：4.44.4经营手段及与营销的结合经营手段及与营销的结合4.4.1 一级市场联动：货源，是市场运营必要基础，项目在后期经营过程中，需寻找货源，为项目注入血液，为此我们建议寻找到一级市场，并取得合作，实行一级市场联动，定期组织项目经营商户组团前往一级市场进取源头货源，便于经营商家获得，可以保证质量的商品、价格优惠货源。4.4.2 二三级批发市场联动：通过与当地汽车用品经营商家、形29、成联动合作，定期组织商家组团团购进取货源，给予组团商家，优质商品、低廉价格，吸引本地市场客户前往项目进货，形成进货热潮降低市场培育周期。39深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司4.汽车产业批发经营可行性分析：汽车产业批发经营可行性分析：4.44.4经营手段及与营销的结合经营手段及与营销的结合4.4.3 增设物流园：为增加项目汽车产业批发经营可行性，建议项目在后期设立针对性物流园，而且开发商并且可以通过出租物流园、停车位、仓储室收取利润。4.4.4 增设客运站：设立通往周边县市客运站（中转站）、城乡公交枢纽站（换乘中心）增设与火车站对接小型物流，通过增设客运站、公交站、增30、设公交线路等增加项目通达性，提升项目附加值。40深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司4.汽车产业批发经营可行性分析：汽车产业批发经营可行性分析：小结：小结：总之，汽车城，必须有主力、竞争力强的拳头业态定位，抛开仅着眼泰州地区，局部姜堰地区的局限性，增加辐射范围，同时拓宽招商、销售层面。41深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司v第一部分：项目分析v第二部分：城市分析v第三部分：汽车市场分析v第四部分：汽车产业批发市场经营可行性分析v第五部分：营销方案第五部分：营销方案v第六部分：工作节点建议目录目录42深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地31、产经纪有限公司5.营销方案：营销方案：5.1 5.1 项目区位概况：项目区位概况：项目位于连接泰州姜堰未来重点发展关键区域项目位于连接泰州姜堰未来重点发展关键区域姜堰经济开发区，地处姜堰区姜堰经济开发区，地处姜堰区海海姜大姜大道，紧邻泰州火车站、启扬高速、宁靖盐高速公路，区域交通便捷。道，紧邻泰州火车站、启扬高速、宁靖盐高速公路，区域交通便捷。本案43深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司5.25.2项目项目SWOTSWOT分析分析：优势分析（优势分析（S S）：）：v 近年来城市经济持续健康发展，居民生活水平逐步改善，城市消费需求增加，投资购买力加大，良好城市经济发展是32、项目开发运营的助推器。v 项目地处泰州市重点规划区域，后期政府行政中心搬迁至项目附近，项目区域地段价值潜力巨大。v 项目紧邻泰州市火车站，宁靖盐高速公路、启扬高速公路，项目区域能交通便捷，便于项目物流运输。v 项目规模庞大，容易形成市场集散群，易形成市场影响力。劣势分析（劣势分析（W W）：）：v 当地政府对于项目周边规划推进工作较为缓慢，周边空置地块较多，环境较乱，大大影响项目经营培养期，导致投资者信心不足。v 项目周边人口基数较低，投资购买能力有限，销售期需要导入周边区域购买者。v 周边商业氛围单薄，项目一家很难形成庞大市场影响力。v 项目周边通达性较差。5.营销方案：营销方案：44深圳市33、锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司5.营销方案：营销方案：5.2 5.2 项目项目SWOTSWOT分析分析：机遇分析（机遇分析（O O）：）：v 项目位于姜堰市重点规划发展区域，未来项目价值将有较大提升。v 随着大环境经济发展，汽车逐步开始普及每个家庭。v 泰州市汽车产业尚未饱和，仍有大量上升空间。v 随着汽车行业发展，必将延伸汽车美容、汽车饰品行业强势崛起。威胁分析威胁分析(T):(T):v 泰州市目前有规模28万泰州国际汽车城与项目定位基本相符，后期经营容易造成同质化产品恶性竞争。v 一个城市两座同等性质专业市场，且分散两地，必将影响限制项目招商进展。v 区域同等产品必34、将蚕食部分消费力，从而造成项目经营难度加大。45深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司5.3 SWOT5.3 SWOT分析分析-营销战略营销战略 SO战略-利用机会强化优势 OT战略-利用机会避免威胁 WT战略-弱化劣势以应对外在市场威胁SO战略利用机会强化优势利用城市规划发展突显本项目在区域，地段、交通优势0T战略利用机会避免威胁寻找市场空白业态，专业化做强做精，避免同质化业态，打造项目唯一性。WT战略弱化劣势避免威胁提升项目形象、档次 特色，加强在区域内的影响力。5.营销方案：营销方案：46深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司5.4 5.4 项35、目整体定位项目整体定位泰州市华东汽车城泰州市华东汽车城100万平米万平米一站式汽车产业集聚地一站式汽车产业集聚地打造集聚打造集聚“整车销售、零配件、汽车维护、汽车美容、汽车装饰品、二手车交易市场、整车销售、零配件、汽车维护、汽车美容、汽车装饰品、二手车交易市场、汽车学校、物流仓储汽车学校、物流仓储”一体一站式汽车购物广场。一体一站式汽车购物广场。5.营销方案：营销方案：47深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司5.5 5.5 一期项目定位：一期项目定位：泰州市华东汽车用品批发城泰州市华东汽车用品批发城6 6万平米万平米汽车用品批发城汽车用品批发城5.营销方案：营销方案：一36、期项目定位建议为：“汽车整车展销、汽车零配件、汽车饰品、汽车用品”为一体的汽车用品批发城。48深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司5.营销方案：营销方案：5.6 5.6 二期项目定位：二期项目定位：项目二期：拟定二手车交易市场、车管所、物流仓储。主要功能：二手车交易，办证、上牌、年检、一条龙服务。注：二期定位为初步定位，后期将进行市场研究论证，不排除修改的可能49深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司5.营销方案：营销方案：5.7 5.7 三期项目定位：三期项目定位：项目三期：拟定位为商务配套、餐饮、休闲娱乐为一体一站式广场。主要功能：银行、汽车保37、险公司、客运站（公交枢纽站）国际影院、美食城、休闲娱乐城、商务酒店等注：三期定位为初步定位，后期将进行市场研究论证，不排除修改的可能50深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司5.营销方案：营销方案：以下针对一期做业态规划及布局建议，二、三期暂不做更细的业态规划51深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司汽车品牌展销店汽车品牌展销店 独立性4S店包含办公、保险、维修、餐饮、休息、展销、仓储、售后功能，经营灵活性性远远优于卖场式，但卖场功能不全、经营成本高于自建房4S店，那么产品价格、售后缺乏竞争力，虽然购车环境、一站式选车要优于独立4S店。我们一楼只能限38、于汽车展销，特点，租赁购买面积偏小、适合实力较弱的经销商（帝豪、力帆、奇瑞等）品牌为主的汽车展销。5.营销方案：营销方案：5.85.8一层初步业态规划：一层初步业态规划：52深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司5.8 5.8 二层初步业态规划：二层初步业态规划：汽车零配件汽车零配件 汽车售后汽车售后 二层建议定位为：汽车零配件，汽车售后、与一楼汽车展厅销售形成有利互补，同周边市场做大做强，加大项目在泰州地区市场影响力。5.营销方案：营销方案：53深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司5.9 5.9 三三 四层初步业态规划：四层初步业态规划：建议将泰39、州华东汽车城，一期6万方购物公园三层、四层餐饮娱乐电影院业态进行更改，建议定位为、汽车装饰品区、汽车美容护理用品、汽车电子、汽车电器等为一体的汽车用品批发。汽车内饰外饰品、汽车美容护理用品汽车内饰外饰品、汽车美容护理用品5.营销方案：营销方案：54深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司产产 品品客户类型客户类型客户说明客户说明商商铺铺购买客户购买客户泰州市范围投资客户泰州市范围投资客户75%75%周边县城及外地投资客户周边县城及外地投资客户25%25%租赁客户租赁客户全国及本地汽车用品经销商全国及本地汽车用品经销商家家消费客户消费客户泰州市汽车用品经销客户泰州市汽车用品经40、销客户周边县城及附近城市客户周边县城及附近城市客户5.10 5.10 客户定位：客户定位：5.营销方案：营销方案：55深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司5.11 5.11 可行性分析：可行性分析：v 泰州市近年来经济持续健康发展，城市汽车拥有量大幅度增长，汽车零配件、装饰品市场地位和影响力越来越大。v 泰州市汽车零配件、汽车内外装饰品市场拥有较大发展空间，车主对汽车保养、美容开始逐步关注。v 泰州市场汽车零配件、汽车装饰品、目前以零售为主，尚未形成市场影响，给予项目一定发展空间。v 项目定位拓宽招商客户群体，项目可以面向全国招商。v 周边城市缺少汽车配件、装饰品批发城41、，为项目发展提供有利条件。v 项目用地紧邻宁靖盐高速、启扬高速、火车站，交通便利，有助于项目后期物流运输。5.营销方案：营销方案：56序号序号客户类型客户类型市场占有比例市场占有比例备注备注1 1一级市场商家一级市场商家10%10%生产厂家直销店生产厂家直销店2 2本地经销商家本地经销商家70%70%泰州地区汽车用品经销商家泰州地区汽车用品经销商家3 3跨区域商家跨区域商家10%10%泰州市周边城市汽车用品经销商家（盐城、南通等）泰州市周边城市汽车用品经销商家（盐城、南通等）4 4创业者创业者10%10%想通过自营创业者想通过自营创业者深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公42、司5.营销方案：营销方案：5.12 5.12 招商客户细分：招商客户细分：57深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司v返租销售模式：开发企业以带一定年限租约模式，已实现商业项目土地价值与租金价值双收益，新商业项目前期需要培育期，目前商业销售模式中，返租模式普遍被投资者所认同。分析：a.返租销售模式，目前商业地产中使用率较高，认可度较高。b.统一经营、统一招商、避免经营业态混乱无序，缩短项目培育期c.开发企业，可在二级市场交易时实现土地价值与租金价值双收益。5.13 5.13 营销模式分析营销模式分析：5.营销方案：营销方案：58深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房43、地产经纪有限公司5.14 5.14 营销政策营销政策 因项目目前政策较为复杂，我们建议化复为简，降低包租年限、取消第五年回购。我们建议：方案一：销售方式：包租销售方式：包租3 3年，每年年，每年8 8%，3 3年租金一次性抵扣首付年租金一次性抵扣首付说明：返租模式目前在商业市场上运用较为普遍，投资者认可度较高项目地处泰州规划发展中的新中心城区，周边商业气氛单薄，人气不足。为降低投资门槛，可采用三年“包租”24%。前三年24%在销售总价里一次性扣除，对整体利润无影响。利用前三年统一经营时间，便于在招商期间针对入驻商家制定招商政策。5.营销方案：营销方案：59深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦44、思睿房地产经纪有限公司5.15 5.15 营销主张：营销主张：目前泰州市商铺投资项目比比皆是，然而城市投资能力有限，众多投资项目纷纷蚕食市场现有投资额，吸收市场现金流，对此我们建议，项目销售模式不能只继续延用传统的营销方式，通过营销推广，等待客户来电、来访，我们必须另寻突破口，主动出击，寻找投资客源，所以主张：行销行销 营销齐步走营销齐步走5.营销方案：营销方案：60深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司5.15 5.15 营销主张：营销主张：商业地产主要由销售与招商、经营三个主要因数组成，三者之间关系微妙，即相辅相成、又有一定限制性。火爆的销售气氛能带动招商，成功的招商45、可以刺激消费者购买商铺。建议：销售销售 招商招商 双向走双向走实现：投资客户与经营户共赢投资客户与经营户共赢销售招商相结合，以招商带动销售，以销售促进经营销售招商相结合，以招商带动销售，以销售促进经营5.营销方案：营销方案：61深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司5.16 5.16 销售现场管理销售现场管理 从新组建销售团队，对销售人员进行系统培训，完善接待流程、加强谈判技巧，增加现场下定率。v 项目说辞培训v 接待流程培训v 销售技巧培训v 必定技巧培训v 案场管理制度培训5.营销方案：营销方案：62深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司5.营销46、方案：营销方案：5.175.17销售执行方式销售执行方式 招商销售同时进行，针对泰州所属地区以及周边城市，派出工作小组，针对泰州地区，各大专业批发市场、汽车用品经营户等特殊群体，进行拜访、派单、通过点对点沟通，主动出击寻找有能力投资客户。（1 1）行销：）行销：63深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司5.营销方案：营销方案：5.175.17销售执行方式销售执行方式（2）营销：营销、行销同时进行，启动本地市场营销推广，更换现有所有广告资源，启用户外、高炮、车身、灯箱、短信、报广、网络等推广媒介，进大范围内的推广，普及客户对项目认知度，为了更好的服务行销工作顺利进展。64深47、圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司v第一部分：项目分析v第二部分：城市分析v第三部分：汽车市场分析v第四部分：汽车产业批发市场经营可行性分析v第五部分：营销方案v第六部分：工作节点建议第六部分：工作节点建议目录目录65深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司6.6.工作节点建议：工作节点建议：主体内容主体内容阶段划分阶段划分时间进度时间进度关键节点关键节点主题营销项目价值导入主题营销项目价值导入形象宣传形象宣传筹备期筹备期2012012 2.11.11.1-11.71-11.7营销节奏营销节奏：结合项目销售节点，推广、招商与入市时间一致。分期销售，通48、过首期热销制造为持续热销炒作的热点形象导入期形象导入期项目进场市场调研销售物料准备选定设计单位营销团队组建产品价值挖掘产品价值挖掘产品价值认同产品价值认同销售蓄水期销售蓄水期2012012 2年年1111月月9 9日日-11-11月月1919日日现场业务培训营销推广文案更换广告画面营销推广开始单页印刷2012012 2年年1111月月2121日日-12-12月月1818日日泰州地区本地市场客户挖掘。媒体强化推广。形象强化形象强化公开销售期公开销售期2012012 2年年1212月月2222日日1212月二次月二次开盘开盘（结合客户积累及预约情况）保持市场热度保持市场热度租售持续深化租售持续深化49、持续热销期持续热销期2012013 3.1.1月月资金回笼计划资金回笼计划时间时间2013.1.30 回笼资金4000万66深圳市锦思睿房地产经纪有限公司深圳市锦思睿房地产经纪有限公司6.6.工作节点建议：工作节点建议：6.2 6.2 工作节点建议工作节点建议：由于目前时间较为短促，时间有限，此上工作节点，中需要一天不能耽误，考虑项目10月份刚刚开盘，没前没有任何客户积累，再次贸然开盘，整体不定性因素较高，并且目前正在更换项目定位，当地市场客户需要部分时间从新接受项目最新定位，目前商铺总价约10-20万左右，年前回笼资金4000万资金量，需要最少200组成交客户。然后工作因素中仍然存在不定性因素，如推广时效性较差，更好画面速度较慢等不定性因素，但是考虑能尽快帮助甲方实现部分资金，故建议：项目年前暂缓开盘，对本地市场进行认筹，缓解下开发商年底资金紧张。延迟开盘延迟开盘 大量认筹吸金大量认筹吸金67