1、谨呈：谨呈：江苏高力集团有限公司江苏高力集团有限公司无锡高力国际汽车城项目营销策划报告无锡高力国际汽车城项目营销策划报告打破一切常规打破一切常规1报告结构报告结构Mission?目标梳理目标梳理我们的开发目标是什么？我们的开发目标是什么？促进市场持续繁荣促进市场持续繁荣建立轰动效应建立轰动效应巩固和提升高力巩固和提升高力在市场的在市场的品牌品牌影影响力响力利润最大化利润最大化持续旺销持续旺销实现实现高价高价目标梳理实现后的结果实现后的结果实现目标利润实现目标利润目标一目标一持续旺销，利润最大化持续旺销，利润最大化目标二目标二促进市场持续繁荣促进市场持续繁荣目标三目标三提升和巩固企业品牌提升和巩2、固企业品牌ImportantResult实现实现第一个目标第一个目标是当前工作的重点是当前工作的重点。Important2报告结构报告结构我们卖什么？我们卖什么？1 目标梳理目标梳理Mission?Who am I?Q1:我们为什么要打破常规？我们为什么要打破常规？基于以上的市场现状，按常规模式销售，难以实现项目基于以上的市场现状，按常规模式销售，难以实现项目目标，必须寻求突破。目标，必须寻求突破。市场威胁市场威胁市场机会市场机会投资市场的红海困境：投资市场的红海困境：自我吹捧和疯狂做秀的海洋自我吹捧和疯狂做秀的海洋虚伪承诺和暧昧暗示的海洋虚伪承诺和暧昧暗示的海洋惨淡经营的海洋惨淡经营的海洋汽3、配市场的三分天下：汽配市场的三分天下：广益、锡北、华东三分天下，地处国广益、锡北、华东三分天下，地处国道沿线，交通便捷道沿线，交通便捷小车配件去广益，大车配去锡北，华小车配件去广益，大车配去锡北，华东杂而全东杂而全区域的不成熟：区域的不成熟：政府投入力度较弱的新城政府投入力度较弱的新城,片区成熟尚片区成熟尚需时日需时日竞争对手偃旗息鼓：竞争对手偃旗息鼓：07年下半年，无锡的商业地产市场将年下半年，无锡的商业地产市场将进入一个相对平稳的阶段，除五洲国进入一个相对平稳的阶段，除五洲国际计划际计划10月份推出产权式商铺外，没月份推出产权式商铺外，没有其他大型商业项目的上市有其他大型商业项目的上市惠山4、房地产价值潜力被充分认可：惠山房地产价值潜力被充分认可：从近三个月的无锡商品房交易数据统从近三个月的无锡商品房交易数据统计结果看，惠山的月均成交量仅次于计结果看，惠山的月均成交量仅次于新区，居无锡各个区域的第二位新区，居无锡各个区域的第二位Q2:打破常规从哪里入手？打破常规从哪里入手？一切从客户需求出发一切从客户需求出发客户为什么买商铺？客户为什么买商铺？客户如何做出购买决策？客户如何做出购买决策？客户根据什么判断商铺价值？客户根据什么判断商铺价值？本项目的客户是谁？本项目的客户是谁？建立关于客户需求的常识：建立关于客户需求的常识：基基 础础战战 略略1Mission?2Who am I?常识5、常识1商铺是商铺是产生财富的载体产生财富的载体，客户购买商铺的最基本，客户购买商铺的最基本目的目的是为了生财或升财，即是为了生财或升财，即追求财富利益追求财富利益客户需求客户需求商铺功能商铺功能租金收益租金收益出租出租转售转售经营经营业主只需收取租金业主只需收取租金因因“道路刚性道路刚性”而稀缺，而稀缺，从而产生增值从而产生增值销售收益销售收益降低房租成本，并获降低房租成本，并获得营业收入得营业收入经营收益经营收益长期收益长期收益风险保障风险保障资产沉淀资产沉淀客户利益客户利益融资工具融资工具融资收益融资收益融资融资可作为不动产进行抵押或可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款置信凭证，从6、而获得贷款投资能力投资能力编号编号出处出处购铺决策视角购铺决策视角亿万级亿万级1 1投资机构投资机构/大型私营业主大型私营业主增值性、长期性增值性、长期性千万级千万级2 2投资机构投资机构/外商外商/大型私营业主大型私营业主增值性、长期性增值性、长期性百百万万级级接近千万接近千万3 3中等私营业主中等私营业主/中等外商中等外商回报率、增值性、长期性回报率、增值性、长期性数百万数百万4 4小型私营业主小型私营业主/高级公务员高级公务员/“/“本土本土地主地主”回报率、增值性、长期性回报率、增值性、长期性刚过百万刚过百万5 51.2.31.2.3类人的亲属类人的亲属/小型私营业主小型私营业主/个个7、体经营者体经营者/中高级公务员中高级公务员/企业高级企业高级管理层管理层回报率、增值性、稳定性、安全性回报率、增值性、稳定性、安全性十十万万级级接近百万接近百万6 6小型私营企业主小型私营企业主/中高级公务员中高级公务员/企企业高级管理层业高级管理层/个体经营者个体经营者/1.2.3/1.2.3类人的亲属类人的亲属回报率、增值性、安全性、投资门槛回报率、增值性、安全性、投资门槛常识常识2投资与回报投资与回报是客户购买商铺时最基本的是客户购买商铺时最基本的决策动机决策动机，其决策角度与其其决策角度与其财富或投资能力财富或投资能力相关相关一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性；一般而言，财富等8、级越高，越关注回报的长期性；财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性；财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性；常识常识3客户最终是根据客户最终是根据经营前景经营前景来判断来判断投资回报投资回报的，其最直的，其最直观判断因素则是观判断因素则是租金和售价租金和售价购铺用途购铺用途投资投资经营经营投资回报投资回报经营前景经营前景判断基础判断基础收益途径收益途径租金或转售价格租金或转售价格营业额营业额一般投资者的实际判断过程内在经济原理一切从客户需求出发一切从客户需求出发常识常识1 客户动机：经济利益客户动机：经济利益常识常识2 客户决策视角：投资回报客户决策视角：投资回报常识常识3 客户判断基础：9、经营前景客户判断基础：经营前景晓之以景晓之以景勾勒美好勾勒美好“钱景钱景”诱之以利诱之以利打造打造“钱景钱景”保障系统保障系统基基 础础战战 略略1Mission?2Who am I?钱景钱景1：从整个产业前景来看，中国拥有巨大的汽车后市场产业空：从整个产业前景来看，中国拥有巨大的汽车后市场产业空间，间，市场总份额市场总份额15000亿亿中国汽车保有量近中国汽车保有量近40004000万辆万辆汽车用品及零部件规模以上的生汽车用品及零部件规模以上的生产厂家产厂家63596359家，全行业年度总产家，全行业年度总产值值1.51.5万亿元，年均增长万亿元，年均增长2525 20062006年我国汽车10、后市场新增规模年我国汽车后市场新增规模生产厂家近生产厂家近15001500多家，各类连锁多家，各类连锁店、保修店增长超过店、保修店增长超过2323钱景钱景2：从整个城市功能布局角度来看，：从整个城市功能布局角度来看，产业核心区向交通发达区产业核心区向交通发达区域的转移是大势所趋向域的转移是大势所趋向行政商业、金行政商业、金融融工业、物流、工业、物流、贸易贸易居住、文化、居住、文化、教育、旅游教育、旅游南北两翼重点发展南北两翼重点发展工业、物流工业、物流无锡南北两翼扩张，由于城市外围交通便利，可供发展空间较大，产无锡南北两翼扩张，由于城市外围交通便利，可供发展空间较大，产业核心区向外围的转移是大11、势所趋。业核心区向外围的转移是大势所趋。钱景钱景3：从片区产业资源来看，：从片区产业资源来看，项目为华东地区唯一处于汽车产业项目为华东地区唯一处于汽车产业核心区的大市场核心区的大市场一汽太湖客车一汽太湖客车南汽新雅图南汽新雅图无锡高力国际汽车城无锡高力国际汽车城惠山基本建成生命科技、汽车产业两大特色产业基地惠山基本建成生命科技、汽车产业两大特色产业基地，一汽太湖客车、，一汽太湖客车、南汽新雅图两大整车生产厂家围绕无锡高力国际汽车城，已投入生产。汽南汽新雅图两大整车生产厂家围绕无锡高力国际汽车城，已投入生产。汽车工业园、汽车零配件工业园也已有雏形，部分企业已入驻。车工业园、汽车零配件工业园也已有12、雏形，部分企业已入驻。汽车零配件工业区汽车零配件工业区汽车工业园汽车工业园钱景钱景4：本项目为中国首席汽配平台提供商，：本项目为中国首席汽配平台提供商，高力汽配连锁中国扩高力汽配连锁中国扩张战略的核心环节张战略的核心环节连锁中国，服务世界连锁中国，服务世界高力汽配连锁以无锡、高力汽配连锁以无锡、长春、十堰三大基地为核长春、十堰三大基地为核心心东北、华北、西北、西东北、华北、西北、西南、华南、华东六大区建南、华南、华东六大区建设超过设超过100100家的大型一流家的大型一流汽车汽配专业连锁市场，汽车汽配专业连锁市场，总面积达到总面积达到20002000万平方米，万平方米，市场总交易额达到市场总交13、易额达到500500亿亿元元中国高力汽车汽配连锁中国高力汽车汽配连锁市场的全国占有份额将从市场的全国占有份额将从12.812.8扩大至扩大至35.635.6以服务世界的战略高度，以服务世界的战略高度，全力打造中国汽车汽配连全力打造中国汽车汽配连锁市场第一品牌。锁市场第一品牌。钱景钱景5：无锡唯一一个实现明确的功能分区，：无锡唯一一个实现明确的功能分区，满足整个汽车后市场满足整个汽车后市场产业功能要求的汽车流通基地产业功能要求的汽车流通基地四为一体模四为一体模式式整车销售整车销售+零配件零配件+二手二手车车+修理修理开创开创行业新格局。行业新格局。汽配区汽配区汽汽车车文文化化区区二手车交易区二手14、车交易区4S4S区区钱景钱景6：超高的商业附加价值超高的商业附加价值6米层高，买一层，送一层米层高，买一层，送一层最大化的街铺设置最大化的街铺设置钱景钱景7：低投资门槛，：低投资门槛，住宅的价格，商铺的价值住宅的价格，商铺的价值五洲国际五洲国际 均价均价1 1万元万元/平方米平方米,五年五年40%40%一次返还。一次返还。新世界国际新世界国际 均价均价1.31.3万元万元/平方米，两年平方米，两年16%16%一次性返还。一次性返还。金泰国际装饰城金泰国际装饰城 均价均价0.60.6万元万元/平方米，平方米，3 3年年24%24%一次性返还。一次性返还。东方国际皮革城东方国际皮革城 一层均价一层15、均价1.11.1万元万元/平方米，平方米，2 2年年16%16%一次性返还。一次性返还。惠山住宅惠山住宅 均价均价0.40.4万元万元/平方米。平方米。无锡高力国际汽车城无锡高力国际汽车城实收均价实收均价40004000元元/平方米平方米单价低于目前市场类似投资产品，甚至低于目前的惠山单价低于目前市场类似投资产品，甚至低于目前的惠山住宅价格。住宅价格。一切从客户需求出发一切从客户需求出发常识常识1 客户动机：经济利益客户动机：经济利益常识常识2 客户决策视角：投资回报客户决策视角：投资回报常识常识3 客户判断基础：经营前景客户判断基础：经营前景晓之以景晓之以景勾勒美好勾勒美好“钱景钱景”诱之以16、利诱之以利打造打造“钱景钱景”保障系统保障系统2Who am I?1Mission?基础基础战战 略略风险保证风险保证1 1成熟的市场运商，成熟的市场运商，7 7大城市，大城市，1500015000商户商户,10,10年高力年高力 挖掘价值挖掘价值南京、扬州、盐城、常州、长春、十堰、无锡。南京、扬州、盐城、常州、长春、十堰、无锡。风险保证风险保证2：建立商业：建立商业推广基金推广基金实际上来源本项目的营销推广费用创造价值创造价值目的：目的：帮助商家进行整体宣传和营销，聚集人气，营造商业氛围，帮助商家进行整体宣传和营销，聚集人气，营造商业氛围，促进商业销售；促进商业销售；操作关键点：操作关键点：17、早期大量投入；早期大量投入；辅助并配合商铺销售；辅助并配合商铺销售；风险保证风险保证3：强力引入自营客强力引入自营客创造价值创造价值目的：目的：吸引自营客购买，并在市场持续经营，做旺市场吸引自营客购买，并在市场持续经营，做旺市场促进商业销售；促进商业销售；操作关键点：操作关键点：交纳交纳8万定金，签定预购和租赁双份协议；万定金，签定预购和租赁双份协议；两年后决定是否以目前表价购买，如不购买，前期所交定金（无利两年后决定是否以目前表价购买，如不购买，前期所交定金（无利息）悉数退还；息）悉数退还；如提前购买，则将经营户特定的优惠摊入每季度，每提前一个季度如提前购买，则将经营户特定的优惠摊入每季度，18、每提前一个季度享受优惠享受优惠/8的折扣；的折扣；客户条件：客户条件：必须具有一年以上的营业执照必须具有一年以上的营业执照保证按时开业；两年内持续停业期不超过保证按时开业；两年内持续停业期不超过15天。天。风险保证风险保证4：引进：引进产业大户产业大户，带旺人气，带旺人气目的：目的：通过品牌商家树立项目形象，并给客户及其它商家以信心，产生通过品牌商家树立项目形象，并给客户及其它商家以信心，产生聚集效应；发挥营销作用；聚集效应；发挥营销作用；操作关键点：操作关键点：确定各区域经营主题；确定各区域经营主题；给予主力商家充分的优惠条件（如送装修费用，补贴经营等）；给予主力商家充分的优惠条件（如送装修19、费用，补贴经营等）；时间要求：时间要求：2007年年10月，第一批商铺解筹之前签约月，第一批商铺解筹之前签约5-10家；家；宣传策略宣传策略高调、广泛：高调、广泛：新闻发布会暨签约仪式新闻发布会暨签约仪式户外广告户外广告/软文软文/万客会会刊万客会会刊/楼书楼书/形象墙形象墙/售楼处展板售楼处展板/橱窗；橱窗；创造价值创造价值1：诱人的市场蛋糕：诱人的市场蛋糕3：唯一处于产业区的大市场：唯一处于产业区的大市场4：高力汽配连锁鼎力之作：高力汽配连锁鼎力之作2:产业核心区向交通发达区转移产业核心区向交通发达区转移5:满足整个汽车后市场功能要求满足整个汽车后市场功能要求6:超高的商业附加值超高的商业20、附加值8；成熟的市场运营商；成熟的市场运营商9:商业推广基金商业推广基金10:强力引入自营户强力引入自营户11：引入产业大户：引入产业大户长期回报长期回报升值前景升值前景回报率回报率安全安全/稳定稳定项目价值项目价值客户需求客户需求美好钱景美好钱景保障系统保障系统7:低投资门槛低投资门槛项目属性项目属性无锡唯一的实现功能分区，并满足整个无锡唯一的实现功能分区，并满足整个汽车后市场功能要求的产业平台汽车后市场功能要求的产业平台产品属性产品属性华东汽车产业核心区华东汽车产业核心区区域属性区域属性安全、稳定、升值、长期安全、稳定、升值、长期投资属性投资属性南方首席汽车流通基地南方首席汽车流通基地推广21、形象推广形象7大城市，大城市，15000商户，商户，10年高力年高力5大平台，大平台，8大功能中心大功能中心一级代理商的比例，决定市场辐射力一级代理商的比例，决定市场辐射力推广语推广语2Who am I?3How to Do?报告结构报告结构我们卖什么？我们卖什么？销售执行销售执行1Mission?目标梳理目标梳理2Who am I?1Mission?3How to do?入市策略与推售入市策略与推售营销推广攻略营销推广攻略销售目标销售目标一组团一组团汽车装潢、汽车用汽车装潢、汽车用品，美容快修片区品，美容快修片区40560平米平米三组团三组团大车配件、工程机大车配件、工程机械、油品轮胎片区械22、油品轮胎片区49963平米平米二组团二组团小车、进口车配件小车、进口车配件片区片区27283平米平米可售面积为可售面积为117806117806平米，其中一层平米，其中一层33182.8733182.87平米，二层平米，二层42273.0342273.03平米，三层平米，三层42249.8642249.86平米平米计划销售周期为一年，在销售周期内达计划销售周期为一年，在销售周期内达90%90%。一、二、三层销售均价：一、二、三层销售均价：40004000元元/平方米平方米2Who am I?1Mission?3How to do?销售目标销售目标入市策略与推售入市策略与推售营销推广攻略营销推23、广攻略入市及推售策略入市及推售策略1 1）销售时机：）销售时机：目前无锡商业地产市场竞争相对空白，是切入市场的绝目前无锡商业地产市场竞争相对空白，是切入市场的绝好时机。好时机。2 2）先预热先展示再认筹：）先预热先展示再认筹：进行充分的市场预热和展示后再认筹。进行充分的市场预热和展示后再认筹。3 3）入市顺序：）入市顺序：第一组团第一组团 第二组团第二组团 第三组团第三组团4 4）推售节奏：）推售节奏：多次分批少量推出，力争推出即售磬，制造市场的需求多次分批少量推出，力争推出即售磬，制造市场的需求 紧张度。紧张度。5 5）制造营销热点，持续举行活动：）制造营销热点，持续举行活动：不断制造营销热24、点，持续举办体验式营销活动，持续制不断制造营销热点，持续举办体验式营销活动，持续制 造区域人气，提高社会关注度。造区域人气，提高社会关注度。活动营销活动营销搭台唱大戏搭台唱大戏渠道营销渠道营销以外促内以外促内/内外结合内外结合事件营销事件营销引领销售高潮引领销售高潮体验营销体验营销财富发现之旅财富发现之旅2Who am I?1Mission?3How to do?销售目标销售目标入市策略与推售入市策略与推售营销推广攻略营销推广攻略圈层营销圈层营销开创行业新模式开创行业新模式制造焦点制造焦点财经视点财经视点专业报刊专业报刊网站建设网站建设人物专访人物专访聚聚焦焦无无锡锡高高力力应邀指导应邀指导收25、网销售收网销售产业前行之惑产业前行之惑中国汽车后市中国汽车后市场服务平台模场服务平台模式的整体突破式的整体突破形成人气形成人气主题论坛主题论坛汽车后市场服务平台新模式的开拓者汽车后市场服务平台新模式的开拓者圈圈杀杀养养1 1、圈圈-以专业报刊和目标客户的兴趣刊物为主，降低大众媒体以专业报刊和目标客户的兴趣刊物为主，降低大众媒体投放，同时区域性媒体与全国性媒体相结合的媒体策略。投放，同时区域性媒体与全国性媒体相结合的媒体策略。最大化有效数量最大化有效数量层层锁定层层锁定层层锁定层层锁定 步步为营步步为营步步为营步步为营关注企业发展者关注企业发展者行内参与者行内参与者2 2、养养-通过媒体视点、行26、业热点来锁定我们的目标客群通过媒体视点、行业热点来锁定我们的目标客群的的持续持续关注。关注。3 3、杀杀-在行业焦点达到沸点时，以权威的行业内商业模式创始在行业焦点达到沸点时，以权威的行业内商业模式创始者的姿态出现，实现最后的销售和品牌双赢。者的姿态出现，实现最后的销售和品牌双赢。2Who am I?1Mission?3How to do?活动营销活动营销搭台唱大戏搭台唱大戏渠道营销渠道营销以外促内以外促内/内外结合内外结合事件营销事件营销引领销售高潮引领销售高潮体验营销体验营销财富发现之旅财富发现之旅销售目标销售目标入市策略与推售入市策略与推售营销推广攻略营销推广攻略圈层营销圈层营销开创行业27、新模式开创行业新模式44KM44KM200KM200KM第三战区第三战区第二战区第二战区第一战区第一战区无锡、浙江、上海三大战区联动无锡、浙江、上海三大战区联动鉴于无锡的商业鉴于无锡的商业地产市场刚经受地产市场刚经受过较为承重的打过较为承重的打击，营销渠道需击，营销渠道需打破常规；打破常规；改变传统的本地改变传统的本地为主，外地为补为主，外地为补的地产渠道模式的地产渠道模式以外促内，内外以外促内，内外结合结合的渠道策略的渠道策略是本项目营销能是本项目营销能否取得成功的关否取得成功的关键点之一键点之一无锡本地精耕细作无锡本地精耕细作布点：布点：市区售楼处，加快选址重新包装项目市区售楼处，加快选址28、重新包装项目江阴展场布点基础之上，还需做大力推广江阴展场布点基础之上，还需做大力推广周边乡镇巡展方式，深入挖掘客户周边乡镇巡展方式，深入挖掘客户方式：方式：先期通过户外、高炮树立形象，形象渗透足够之后，趁热打铁，先期通过户外、高炮树立形象，形象渗透足够之后，趁热打铁，活动、派单、投资说明方式，积累客户活动、派单、投资说明方式，积累客户逼定，按照预设路线，采用财富发现之旅两日游方式，带客户参观产业逼定，按照预设路线，采用财富发现之旅两日游方式，带客户参观产业片区、高力汽配连锁无锡、南京市场，让客户充分感受项目前景片区、高力汽配连锁无锡、南京市场，让客户充分感受项目前景还可补充采用与商会、团体合作29、方式深度挖掘客户资源还可补充采用与商会、团体合作方式深度挖掘客户资源浙江市场驻地突破浙江市场驻地突破布点：布点：温州、台州、义乌、瑞安温州、台州、义乌、瑞安方式：方式：在温州、台州、义乌、瑞安中心区域酒店设立展场，人员派驻当地；在温州、台州、义乌、瑞安中心区域酒店设立展场，人员派驻当地；与当地媒体联合，深入输理客户；与当地媒体联合，深入输理客户；逼定。财富发现之旅三日游，做好接待和过渡工作，设计好线路，逼定。财富发现之旅三日游，做好接待和过渡工作，设计好线路，减少心理距离感。减少心理距离感。与当地分销商、团体合作作为补充。与当地分销商、团体合作作为补充。上海市场清扫面层上海市场清扫面层 上海市30、场的深度与内聚投资特征决定上海市场不做深入的切割，只做上海市场的深度与内聚投资特征决定上海市场不做深入的切割，只做面层的清扫面层的清扫方式：方式：大众传播。报纸发布信息、高速公路路口派单方式；大众传播。报纸发布信息、高速公路路口派单方式；行业渗透。可先从行业内入手，通过在同类市场的派单，客户沟通方行业渗透。可先从行业内入手，通过在同类市场的派单，客户沟通方式进行；式进行；第三方合作。通过商会、行业协会、其他中介方合作方式，采用加高第三方合作。通过商会、行业协会、其他中介方合作方式，采用加高售价分成方式，拓展客户资源；售价分成方式，拓展客户资源；逼定逼定,财富发现之旅两日游方式。财富发现之旅两日31、游方式。2Who am I?1Mission?3How to do?活动营销活动营销搭台唱大戏搭台唱大戏渠道营销渠道营销以外促内以外促内/内外结合内外结合事件营销事件营销引领销售高潮引领销售高潮体验营销体验营销财富发现之旅财富发现之旅销售目标销售目标入市策略与推售入市策略与推售营销推广攻略营销推广攻略圈层营销圈层营销开创行业新模式开创行业新模式搭台搭台“唱大戏唱大戏”旺场、增加人气旺场、增加人气/配合商铺销配合商铺销售售 “搭台唱大戏搭台唱大戏”的目的与作用：的目的与作用：3.在现阶段缺乏商业氛围的时候，在现阶段缺乏商业氛围的时候，聚集人气聚集人气，为，为早期商家带来消费者，保证其经营；早期商32、家带来消费者，保证其经营；4.建立市场影响力，使本项目成为人们普遍熟知的建立市场影响力，使本项目成为人们普遍熟知的行业平台；行业平台；促进产品促进产品销售销售1.通过活动为项目带来直接客户；通过活动为项目带来直接客户；2.使商铺购买者树立对本项目商业前景的信心；使商铺购买者树立对本项目商业前景的信心；提升后续提升后续产品价值产品价值根据对本项目的作用确定根据对本项目的作用确定“唱大戏唱大戏”的的3大原则：大原则：1.主题系列化主题系列化原则原则结合汽车产业特点，结合汽车产业特点，“大戏大戏”贯串某贯串某一主题，形成系列化；一主题，形成系列化；2.配合销售配合销售原则原则重要重要“大戏大戏”的参33、与群体，尽量能与的参与群体，尽量能与项目的目标客户群相符；项目的目标客户群相符；3.规格档次搭配规格档次搭配原则原则合理分配推广费用，以少量合理分配推广费用，以少量“大大戏戏”建立影响力，以大量建立影响力，以大量“中、小戏中、小戏”使客户使客户“习惯性习惯性”的来到本项目的来到本项目；无锡高力国际汽车城无锡高力国际汽车城20072007年年9 9月月20072007年年1212月，每周末就在月，每周末就在无锡高力国际汽车城，无锡高力国际汽车城，请您来！请您来！汽车文化汽车文化狂狂欢欢节节活动方式：活动方式：无锡市区、江阴市区的老爷车模特巡游无锡市区、江阴市区的老爷车模特巡游07.9 主题主题:34、老爷车巡游老爷车巡游活动活动方式：方式：参加者参加者汽油费、过路费报销，并汽油费、过路费报销，并免费领取机油一桶免费领取机油一桶07.10 主题主题:快乐自驾游快乐自驾游活动方式：活动方式：活动期间，问题车辆维修诊断，免收人工费活动期间，问题车辆维修诊断，免收人工费07.11 主题主题:汽车维修大比拼汽车维修大比拼活动活动方式：方式：活动期间，免费播放国内外大片，无锡人首次体验汽车影院乐趣活动期间，免费播放国内外大片，无锡人首次体验汽车影院乐趣07.12 主题主题:汽车影院，好戏连连汽车影院，好戏连连2Who am I?1Mission?3How to do?活动营销活动营销搭台唱大戏搭台唱大35、戏渠道营销渠道营销以外促内以外促内/内外结合内外结合事件营销事件营销引领销售高潮引领销售高潮体验营销体验营销财富发现之旅财富发现之旅销售目标销售目标入市策略与推售入市策略与推售营销推广攻略营销推广攻略圈层营销圈层营销开创行业新模式开创行业新模式参观项目地产业片区及高力汽配连锁其他市场参观项目地产业片区及高力汽配连锁其他市场线路设计一线路设计一(针对本地及上海客户针对本地及上海客户,共需两天共需两天)南汽新雅图南汽新雅图 一汽东风一汽东风 无锡高力国际汽车城无锡高力国际汽车城 南京新庄高力轮胎城南京新庄高力轮胎城 南京高力汽配科技城南京高力汽配科技城 扬州高力国际汽配城扬州高力国际汽配城 现场售36、楼处现场售楼处线路设计二线路设计二(针对浙江客户针对浙江客户,共需三天共需三天)杭州浙江汽配城杭州浙江汽配城 西湖西湖 南汽新雅图南汽新雅图 一汽东风一汽东风 无锡高力国际无锡高力国际汽车城汽车城 南京新庄高力轮胎城南京新庄高力轮胎城 南京高力汽配科技城南京高力汽配科技城 南京玄武湖南京玄武湖 扬州高力国际汽配城扬州高力国际汽配城 现场售楼处现场售楼处实力为证实力为证财富发现之旅财富发现之旅楼盘及地盘昭示楼盘及地盘昭示建立进入建立进入高力高力的标识的标识物物/指示牌指示牌,体现领地体现领地概念概念。导视系统设计中英文导视系统设计中英文对照，体现国际特色对照，体现国际特色。主要布置在项目地块主要37、布置在项目地块的四个拐角处及进入的四个拐角处及进入项目干道处。项目干道处。建议在售楼中心前广场建议在售楼中心前广场树立一排旗杆，悬挂各树立一排旗杆，悬挂各国国旗，展示项目国际国国旗，展示项目国际形象。形象。对现有围墙及售楼处外对现有围墙及售楼处外立面广告进行更换，同立面广告进行更换，同时空缺处围墙进行增补。时空缺处围墙进行增补。导示切入点导示切入点汽配样板区的作用和住宅的样板房类似，汽配样板区的作用和住宅的样板房类似，让客户提前感受到未来市场火爆的经营让客户提前感受到未来市场火爆的经营氛围，降低客户项目后期经营的怀疑。氛围，降低客户项目后期经营的怀疑。按后期实际经营标准装修，位置建议安按后期实38、际经营标准装修，位置建议安排在现场售楼中心两边沿街店面。排在现场售楼中心两边沿街店面。统一包装，提升形象。统一包装，提升形象。注意样板区业态商家选取比例，选择注意样板区业态商家选取比例，选择有代表性的知名商家进行展示。有代表性的知名商家进行展示。同时在样板区沿街面前悬挂与商家签同时在样板区沿街面前悬挂与商家签约的条幅。约的条幅。力求在力求在 20072007年年8 8月中旬前完成。月中旬前完成。汽配样板区汽配样板区-展现成熟氛围展现成熟氛围另外加快市场路网的建设进度，创造良好另外加快市场路网的建设进度，创造良好的市场视觉形象。的市场视觉形象。售楼处售楼处客户体验客户体验概念展厅概念展厅关键点：39、关键点：1 1、保证有足够的空间摆放展品、保证有足够的空间摆放展品2 2、考虑没有展示活动时，展厅的布置植物造景，、考虑没有展示活动时，展厅的布置植物造景，避免过于空旷避免过于空旷3 3、开辟时光展板，展示御用摄影大师随时拍摄的、开辟时光展板，展示御用摄影大师随时拍摄的 记录项目历程的照片记录项目历程的照片VIPVIP服务区服务区关键点：关键点：1 1、高档家私、增加品质感、高档家私、增加品质感2 2、配置电脑，方便网络查询、配置电脑，方便网络查询 3 3、提升服务品质，体现尊贵感、提升服务品质，体现尊贵感投资手册投资手册、折页折页目的：目的：使客户充分了解项目的优势和亮点使客户充分了解项目的40、优势和亮点内容规划：内容规划：1 1、片区未来规划、片区未来规划 2 2、项目规划、项目规划 3 3、卖点提炼、卖点提炼 4 4、投资案例讲解、投资案例讲解 关关关关键键键键物物物物料料料料宣传物料宣传物料2Who am I?1Mission?3How to do?活动营销活动营销搭台唱大戏搭台唱大戏渠道营销渠道营销以外促内以外促内/内外结合内外结合事件营销事件营销引领销售高潮引领销售高潮体验营销体验营销财富发现之旅财富发现之旅销售目标销售目标入市策略与推售入市策略与推售营销推广攻略营销推广攻略圈层营销圈层营销开创行业新模式开创行业新模式8 8月月9 9月月1010月月1111月月3 3月月141、212月月1 1月月2 2月月4 45 5月月10.1财富发现之旅(第一批)9.15招商推介会及广本4S店入驻事件营销安排事件营销安排不断制造不断制造销售高潮！销售高潮！周末楼盘活动10.15行业协会入驻8.30行业发展高峰论坛9.1第一批商铺认筹10.30第一批商铺解筹11.1第二批商铺认筹11.15主力商家签约仪式12.1财富发现之旅(第二批)12.30第二批商铺解筹1.1美容装潢区开业庆典3.1第三批商铺认筹10.20行业要人专访事件营销事件营销1：行业发展高峰论坛行业发展高峰论坛会议对象的提前邀请及发言内容准备会议对象的提前邀请及发言内容准备主流媒体开始炒作、广告信息发布主流媒体开始炒42、作、广告信息发布关键工作关键工作:酒店酒店地点地点:行业发展研讨行业发展研讨,进而引发客户对无锡高力的关注进而引发客户对无锡高力的关注目的目的:邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者 行业协会领导行业协会领导 高力集团领导高力集团领导 政府部门领导政府部门领导 企配商会人士企配商会人士主持：行业协会领导主持：行业协会领导主题：中国汽车后市场发展研谈会主题：中国汽车后市场发展研谈会2007.8.302007.8.30事件营销事件营销2：第一批商铺认筹第一批商铺认筹2007.9.12007.9.1目的：积累客户目的：积累客户权益内容：权益内容：1 1、500043、050000元红筹，元红筹，50005000元蓝筹元蓝筹2 2、卡号、卡号=选铺顺序号选铺顺序号(红筹客户选完篮筹客户再选红筹客户选完篮筹客户再选3 3、选铺当日成功选房者额外优惠、选铺当日成功选房者额外优惠4 4、积分增值优惠（原有会员成员购买、老带新等、积分增值优惠（原有会员成员购买、老带新等 积分）积分）宣传物料宣传物料 无锡高力国际汽车城招商专刊无锡高力国际汽车城招商专刊事件营销事件营销3：广本签约仪式暨招商推介会广本签约仪式暨招商推介会关键工作关键工作:酒店酒店地点地点:展示项目商业前景，提升其它商家及投资者对项目的信心，展示项目商业前景，提升其它商家及投资者对项目的信心，促进后续招44、商，促进商铺销售促进后续招商，促进商铺销售目的目的:邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者邀请邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者邀请/高力公司领导邀请高力公司领导邀请/业内人士邀请业内人士邀请/高力老经营户邀请高力老经营户邀请/老会员老会员主持：高力集团主持：高力集团主题：签约仪式，招商推介主题：签约仪式，招商推介2007.9.152007.9.15后续新闻及软文报道后续新闻及软文报道事件营销事件营销4：财富发现之旅财富发现之旅关键工作关键工作:通过高力汽配连锁成功项目、片区通过高力汽配连锁成功项目、片区产业发展、项目经营前景展示提升产业发展、项目经营前景展示提升投资者对项目的信心投资者对45、项目的信心目的目的:2007.10.12007.10.1互动性与趣味性结合互动性与趣味性结合线路安排合理线路安排合理后续新闻及软文报道后续新闻及软文报道邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记 者邀请者邀请事件营销事件营销5：行业协会入驻行业协会入驻无锡高力国际汽车城无锡高力国际汽车城2007.10.152007.10.15地点地点:通过行业协会的入驻扎，展示通过行业协会的入驻扎，展示项目的龙头形象，提升客户对项目的龙头形象，提升客户对未来经营前景的信心，促进后未来经营前景的信心，促进后续项目的销售和招商续项目的销售和招商目的目的:邀请嘉宾：各报社、电视台和网络46、媒体记邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记 者邀请者邀请/高力集团领导邀请高力集团领导邀请 /老经营户邀请等老经营户邀请等汽配质量检验中心入驻仪式汽配质量检验中心入驻仪式事件营销事件营销6：行业要人专访行业要人专访酒店酒店2007.10.202007.10.20地点地点:通过专家访谈评述，对行业协通过专家访谈评述，对行业协会入驻无锡高力汽配，以及无会入驻无锡高力汽配，以及无锡高力汽配远景展望，提升市锡高力汽配远景展望，提升市场信心；场信心；目的目的:邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记 者邀请者邀请/高力集团领导邀请高力集团领导邀请 /认筹客户邀请认筹客户邀47、请/老经营户邀请老经营户邀请事件营销事件营销7：第一批商铺解筹第一批商铺解筹2007.10.30 2007.10.30 整个选房流程安排整个选房流程安排认购书、合同等相关销售资料到位认购书、合同等相关销售资料到位人员到位人员到位选房须知选房须知/选房通知函（提前投递）选房通知函（提前投递）媒体全面覆盖（提前一星期）媒体全面覆盖（提前一星期）现场氛围营造现场氛围营造销控版销控版茶点、乐队等准备充足茶点、乐队等准备充足幸运幸运5252大抽奖，凡持大抽奖，凡持VIPVIP卡者即可参加卡者即可参加关键条件：关键条件：事件营销事件营销8：美容装潢区开业庆典美容装潢区开业庆典2008.1.1 2008.148、.1 展示项目商业良好运营情况，展示项目商业良好运营情况，提升其它商家及投资者对项目提升其它商家及投资者对项目的信心，促进后续项目的销售的信心，促进后续项目的销售目的目的:邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记 者邀请者邀请/高力集团领导邀请高力集团领导邀请/市市 区领导邀请区领导邀请/老经营户邀请老经营户邀请/成成 交客户等交客户等2Who am I?3How to Do?报告结构报告结构如何定位如何定位 销售执行销售执行1Mission?目标梳理目标梳理4The More 价格策略价格策略 产品分割销售方式产品分割销售方式 阶段广告表现。阶段广告表现。产品49、分割销售方式产品分割销售方式 考虑无锡市场的需求特征，结合汽配经营需求特征，为达到项目整考虑无锡市场的需求特征，结合汽配经营需求特征，为达到项目整体销售的目标。采用部分一楼商铺搭配二楼、三楼配套房，其余体销售的目标。采用部分一楼商铺搭配二楼、三楼配套房，其余商铺单卖的方式。具体如下：商铺单卖的方式。具体如下：171718181616151514141313楼梯楼梯间间12121111242423232222楼梯间楼梯间2121一楼一楼3232楼梯楼梯间间3131三楼三楼二楼二楼分割方案说明：分割方案说明：A A方案，方案，11+2111+21，14+2214+22，15+3115+31，18+50、3218+32，16+2316+23，17+2417+24，1212、1313单卖单卖B B方案，方案，15+3115+31，18+3218+32，12+21+2312+21+23，13+22+2413+22+24，1111、1414、1616、1717单卖单卖低开高走的价格策略。低开高走的价格策略。即在开盘时订价稍低，以低于均价的价位抢攻市场，吸引买家的注意，创造现即在开盘时订价稍低，以低于均价的价位抢攻市场，吸引买家的注意，创造现场人气及开盘销售旺势。场人气及开盘销售旺势。开盘时入市价格开盘时入市价格3600/3600/。待一期销售率到待一期销售率到20%20%以上时，均价上调到以上时，均51、价上调到3800/3800/（视开盘销售情况决定调价时（视开盘销售情况决定调价时机）。机）。待一期销售率到待一期销售率到40%40%以上时，均价上调到以上时，均价上调到4000/4000/。待一期销售率到待一期销售率到60%60%以上时，均价上调到以上时，均价上调到4200/4200/。待一期销售率到待一期销售率到80%80%以上时，均价上调到以上时，均价上调到4400/4400/。通过这样分批多次上浮价格，从而实现预定通过这样分批多次上浮价格，从而实现预定40004000元元/的整体销售目标。的整体销售目标。价格策略价格策略低价入市低价入市,引发市场关注引发市场关注 小步快跑小步快跑,实现价52、格目标实现价格目标第一阶段：品牌形象，第一阶段：品牌形象，8月月15号更换完毕号更换完毕广告表现广告表现8月16号刊发第二阶段：产品属性，第二阶段：产品属性，8 8月月2929日更换完毕日更换完毕8 8月月1717号刊发号刊发第三阶段：财富发现之旅，第三阶段：财富发现之旅，8 8月月2323日刊发日刊发第四阶段：数字高力，第四阶段：数字高力，8 8月月3030日刊发日刊发第五阶段：竞争力解码，第五阶段：竞争力解码，9 9月月7 7日刊发日刊发现场展示现场展示售楼处门头售楼处门头现场展示现场展示售楼处内部看板售楼处内部看板现场展示现场展示售楼处内部看板售楼处内部看板现场展示现场展示围墙围墙现场展53、示现场展示灯杆旗灯杆旗现场展示现场展示车体车体上海展场风格报纸上海展场风格报纸无锡、常州联动无锡、常州联动二次开盘二次开盘二组团认筹二组团认筹开盘开盘一组团认筹一组团认筹形象导入形象导入周边乡镇、浙江启动周边乡镇、浙江启动品牌形象品牌形象行业高峰论坛行业高峰论坛户外广告发布户外广告发布工地工地/市区市区/江阴江阴加油站、高速公路收费站、行业杂志、行业网站信息发布加油站、高速公路收费站、行业杂志、行业网站信息发布好戏连连好戏连连主题主题渠道渠道事件事件销售销售1010月月1111月月报纸、电视、电台广告信息发布报纸、电视、电台广告信息发布1212月月产品属性产品属性财富发现之旅财富发现之旅数字高54、力数字高力竞争力解码竞争力解码财富发现之旅财富发现之旅老爷车巡游老爷车巡游汽修大比拼汽修大比拼活动活动行业协会进驻行业协会进驻招商推介会招商推介会9 9月月8 8月月上海启动上海启动快乐自驾游快乐自驾游0808年年3 3月月三组团认筹三组团认筹一组团开盘一组团开盘三次开盘三次开盘0808年年5 5月月整体营销时间节点安排整体营销时间节点安排一组团认筹一组团认筹行业要人专访行业要人专访主力商家签约主力商家签约美容装潢区开业美容装潢区开业营销推广费用及预算营销推广费用及预算分类分类明细明细费用预算费用预算（万）（万）费用比费用比列列分类分类明细明细费用预算费用预算（万）（万）费用比列费用比列媒体媒55、体报纸广告报纸广告200物料准物料准备备楼书楼书15电视广告电视广告40折页折页10电台广告电台广告20海报海报10网络广告网络广告20户型单张户型单张5户外及车体户外及车体广告广告200销售资料销售资料及礼品及礼品15合计合计48034%合计合计554%现场包现场包装装售楼处售楼处20活动活动各种事件各种事件活动营销活动营销600模型改造模型改造5媒体公关媒体公关205围墙、导示围墙、导示30合计合计80558%现场节日布现场节日布置置5总计总计1400100%合计合计604%说明：整个推广费用说明：整个推广费用14001400万，总销额按万，总销额按4.54.5亿计算，占总销额的亿计算，占56、总销额的3%3%。处于大型。处于大型商业项目的推广费用的合理范围。商业项目的推广费用的合理范围。安佳置业实现项目营销目标的信心安佳置业实现项目营销目标的信心安佳敢于打赢无锡高力国际汽车城这场硬仗，提供良好的增值服务，基于安佳敢于打赢无锡高力国际汽车城这场硬仗，提供良好的增值服务，基于以下几点理由：以下几点理由：1、对市场环境充分了解的情况下，敢于接手无锡高力国际汽车城项目；、对市场环境充分了解的情况下，敢于接手无锡高力国际汽车城项目；2、同样的市场环境下，安佳有信心将五洲国际建材装饰城产权式商铺产、同样的市场环境下，安佳有信心将五洲国际建材装饰城产权式商铺产品推出市场，而其行业前景和产品形式都57、不及无锡高力国际汽车城；品推出市场，而其行业前景和产品形式都不及无锡高力国际汽车城；3、安佳操作案例及无锡市场的现实案例都可证明以外促内，内外结合营、安佳操作案例及无锡市场的现实案例都可证明以外促内，内外结合营销渠道战略的可行性（这也是今年五洲国际的营销渠道方向）；销渠道战略的可行性（这也是今年五洲国际的营销渠道方向）；4、惠山房地产潜力已经被市场逐步认可，成交量逐步攀升；、惠山房地产潜力已经被市场逐步认可，成交量逐步攀升；5、下半年的无锡同类产品的市场供应相对较少，竞争平稳。、下半年的无锡同类产品的市场供应相对较少，竞争平稳。项目如不及时推向市场项目如不及时推向市场,未来会面临的问题未来会面58、临的问题无锡高力国际汽车城的营销走过的弯路不少，三易代理公司之后，对是否无锡高力国际汽车城的营销走过的弯路不少，三易代理公司之后，对是否推向市场仍然存在着争论，多少有推向市场仍然存在着争论，多少有“一朝被蛇咬，十年怕井绳一朝被蛇咬，十年怕井绳”的味道。的味道。撇开其他因素，就本项目而言，如果不推向市场，我们认为将会存在以下撇开其他因素，就本项目而言，如果不推向市场，我们认为将会存在以下问题：问题：1、高力国际汽车城从动工至今已经超过五年，市场早有项目会烂尾的风、高力国际汽车城从动工至今已经超过五年，市场早有项目会烂尾的风传，如果继续目前的停滞状态，越拖下去，局面会越尴尬，甚至会有做死传，如果继59、续目前的停滞状态，越拖下去，局面会越尴尬，甚至会有做死的风险；的风险；2、市场的经营需要经过一个充分的培育期，商户和消费者对市场的认可、市场的经营需要经过一个充分的培育期，商户和消费者对市场的认可也需有一个过程，不做推广，不做宣传，商户和消费者对项目缺乏认识，也需有一个过程，不做推广，不做宣传，商户和消费者对项目缺乏认识，也难以树立信心，运营前景堪忧；也难以树立信心，运营前景堪忧；3、重新定位的可能较小，惠山汽车产业片区的规划已具雏形，政府调整、重新定位的可能较小，惠山汽车产业片区的规划已具雏形，政府调整规划的牵涉面太广，代价太高。规划的牵涉面太广，代价太高。总之一句话：开弓没有回头箭，只有齐心协力，努力达成目标。总之一句话：开弓没有回头箭，只有齐心协力，努力达成目标。预祝项目圆满成功预祝项目圆满成功!我们真诚为您服务我们真诚为您服务!