1、目 录 第一单元 工作职责 第五单元 产品的特征和利益 第十单元 库存管理 第十五单元 使用客户卡 第二十单元 附录销售业务代表的工作职责课程目标：本单元培训结束后，你应能 了解消费者购买的驱动因素 了解销售业务代表的工作职责课程内容：消费者购买驱动因素 业务代表的工作职责消费者购买的驱动因素消费者购买的驱动要素次要 促销 活动准备好了没有？POP系列最新合适 冷 饮 库存空间管理零售价格。消费者买得起合适的品牌包装组合销货率、零售网络的发展质量 重要 1、计划拜访按照有计划的销售路线拜访客户和进行有计划拜访2、开发新客户开发新的卖饮料的销售点3、提高铺货率尽量提高有品牌和包装的铺货率4、冷饮2、设备投放把合适的冷饮设备投放在店内最好的位置，确保所有设备达到最低销售目标5、存货周转确保所有销售点进行存货周转，并有足够陈列空间6、执行生动化标准按渠道标准做好生动化7、投放POP在所有销售点投放合适和最新的POP8、做好促销活动执行有计划的促销活动 9、用好客户卡确保所有客户卡具备最新的客户资料10、写好周报写好周报，反映市场信息情况11、控制赊账按照公司信用制度，控制客户赊帐课程目标本单元培训结束后，你应能：掌握关键责任的概念和重要性 了解衡量关键责任的指标课程内容：关键责任的定义和重要性指标的定义及运用关键责任：对公司能否实现目标会产生直接影响的方面或因素，对公司来说就非常重要，是公司3、成功与否的关键。而这些关键的工作又必须由业代去完成，对他们而言，这就是关键责任关键指标：关键责任规定了业务代表必须做什么关键指标则可以衡量业务代表究竟做得如何关键指标是量化的、非常具体的。关键责任/指标的重要性：关键责任是公司成功与否的关键，业代应将工作重点放在关键责任部分由 于关键指标是非常具体，业务可以随时衡量自己的工作，并及改进。关键指标：业务代表1、 达到每日、每周、每月和每年的销售指标。2、 每周开发一个新客户。3、 按渠道标准的要求，把两个新品牌及包装推进已有的客户。4、 每周把一个冷饮设备推进“热点”，直至冷饮设备没有存货。5、 每日一次重新调好一个冰柜的品牌包装陈列。6、 每天4、重新投放一套户内外POP。7、 每日进行三次存货周转检查，确保每季把负责区域的销售点全部检查一遍。8、 每星期一晨会前把周报表上交给主任。9、 按渠道标准，每个售点放置合适的户内外POP。10、保存一套完整的具有最新资料的客户卡。11、所有的应收账款在公司信用额度内。12、每季检讨负责组员内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期上交给主任。课程目标：本单元培训结束后，你应能： 以恰到好处的衣着、言谈、行为等良好的形象出现在客户面前课程内容：什么是业务代表良好的习惯 形成良好习惯的益处 怎样培养业务代表的良好的习惯什么是业务代表应有的良好习惯？当我们一旦加入大家庭，成为一名销售业务代表的时候，我5、们所代表的将不仅仅是我们自己，我们首先代表“”这一世界上最著名的商标，因而我们的习惯必须符合规范，必须给人传递一个优良、友善的信息。什么习惯？在长期里逐渐养成的，一时不容易改变的行为，倾向或社会风尚。语言* 谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语言/避免冲突，不要和客户争吵。* 语速快慢适中，因为语速快给人办事不稳妥，语速慢给人缺乏信心的感觉。* 拜访客户时要称呼客户的姓名并有礼貌的问候他；结束销售拜访时不管成功没成功都应真诚地感谢客户。* 站在客户的角度谈话，感到是朋友* 语言文明，谈公司销售成功的经验*以诚相待，推心置腹* 通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品* 多听，不要争辩6、，不要给客户压力外表* 业务代表着装应按当地厂规定着统一工作装* 衣着应整洁* 个人外表修饰应大方得体，以清洁、整齐为主* 应以发自内心的微笑与客户交流 行为* 举止大方、得体，注意细小的地方。* 动作应迅速、准备、利落，不要给人以拖拖拉拉的感觉，以专业的形象出现在客户面前。* 尽量按“计划拜访入步骤”进行拜访工作，以给客户留下工作规范的强烈印象* 在与客户交谈时应认真将客户的要求记录下来，并在拜访结束后应跟踪，直到解决客户的问题为止，尤其是客户的紧急和重要的问题。 态度* 待人真诚* 抱着真正为客户服务，为消费者服务的态度拜访客户* 与客户交朋友，争取客户的信任，做客户的经营顾问* 有敬业精7、神，不怕失败为什么要培养良好的习惯？关键点：对本人的好处：提高个人素质，提高自信心良好的习惯有助于改善客情关系，提高你的销量。业务代表形成良好习惯，可以进一步使客户形成好习惯（如生动化，价目表等）良好的习惯可以提高工作效率良好的工作习惯，可以保证按照要求的步骤拜访客户，不会遗漏工作步骤克服原有不良习惯对公司的好处良好的习惯体现公司现象形成严谨，有条不紊的工作作风提高公司业绩怎样培养业务代表的良好习惯？刚刚我们从语言、外表、态度的行为四个方面讨论了业务代表应有的良好的习惯，其实在这几个方面是贯穿在销售过程的始终，那么我们应如何有意识的培养自己的良好的习惯呢？下面我们准备依据销售过程的次序来谈这个8、问题，如：销售活动前准备工作销售过程中拜访客户销售活动后售后跟踪服务关键点： 准备工作* 做好每天的销售计划。包括知道每天/每月/目前完成率等；客户数（尤其是重点客户数，重点客户中争取多少销量。）* 准备好客户资料。了解客户类型如：客户姓名，生意状况，周围环境，可能有的销售机会等，销量大小，上次拜访时客户的异议。* 生动化材料和工具* 着整洁的工作装 销售过程中* 做好生动化工作影响客户，使其逐渐形成习惯* 养成及时填写客户卡的好习惯。这样才能保证客户卡最清晰、准确、即时。* 不轻易许诺。不可为提高销量而轻易许诺客户提供促销用具之类；各种情况时常变化，不可凭经验办事；既然说出的必须做到；超出自9、己管辖职权范围的事，必须特点注意，不可轻易许诺。* 从客户的角度考虑问题，处处为客户着想。* 严格按路线走销售活动后* 要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止* 新开客户应及时跟进（因送货的司机和业代不是一个人，业代应及时沟通）* 要对客户的异议、抱怨、投诉及时反馈，反映和解决。* 冷饮设备的及时维修总结：本次培训主要介绍了以下的内容 什么是业务代表良好的习惯 形成良好习惯的益处 怎样培训业务代表的良好习惯通过这个模块的讨论，希望大家真正认识到良好的习惯的重要性，并在今后的工作中逐步培养这些好习惯，提高工作效率，提高自身的素质。体现出的良好的形象和口碑。第零节：课程概述课程目标：本单元培训10、结束后，你应能： 认识到销售中使用利益的重要性 了解系统的利益课程内容间接利益： 的系统价值的利益 商标和品牌的利益 吸引消费者的包装的利益 配销系统支持的利益 营销的利益课程结构 0课程概述 1系统价值的利益 2商标和品牌的利益 3吸引消费者的包装的利益 4配销系统支持的利益 5营销的利益 S课程总结课程概述的主要目的是使你知道课程的内容和告诉你它的结构是什么样的。你可以想起间接利益可分成三大类。第1类包括在第1节中，重点是系统的实际价值怎样给我们的客户带来利益。在这部分我们将要说明，我们在形象、正直、质量、客户和消费者满意等方面追求卓越的承诺是如何帮助我们为客户提供利益的。第2类着重讲述与11、产品相关的所有间接利益，这些利益包括商标、品牌和包装。我们将用两节着重讲述我们的商标在消费者中间得到的高度公认的利益，我们的品牌的杰出销售性能，和我们选用的多种包装方法给我们的客户带来的利益。第3类着眼地间接利益，它更多针对客户服务和支持，接下去的两节，我们讨论配销系统支持的各种组成部分和它们如何影响客户的销售额和利润，和系统创造的各种方法，以吸引消费者注意和对我们产品的需求。 在我们结束课程的时候，要复习课程的关键点，为您在工作中使用学到的东西打下基础。第一节：系统价值的利益我们向我们的客户提供质量高、正直、形象佳的产品，保证消费者满意，在生产中用最好的和最聪明的人。为了使你有效地推销环境中12、使用利益，你必须熟悉提供给客户的利益的全貌。这些利益不仅包括产品和服务，而且还包括系统的实际价值。本节将讨论系统的价值，因此，你将要： 作为的伙伴与这些价值密切配合 了解系统的价值怎样对客户有利益 在推销环境中正确使用利益本节的重点是作为价值链的结果和系统价值的结果，向客户提供的间接利益。学习目标在学完本节之后，你将能够： 解释价值链 详细说明系统的价值，并且说明它们怎样给客户带来利益 在推销环境中使用系统价值的利益价值链是什么使用系统多年来获得成功，而许多其它公司都失败了？把原材料加工成饮料产品，并且把这些产品在市场上销售给消费者，这个过程有几个主要组成部分。这些组成部分形成的伙伴关系确保了13、各部分的成功。通常把它们叫做价值链。我们用价值链说明业务的总体结构，并且说明各个部分对于系统的成功做出贡献。系统Roberto C.Goizueta,董事会主席和首席执地官。已经说过，系统的最有价值的财富是对公司感到满意的客户，确实，没有他们，我们就无法生存。TheSuppliersTheCoca-ColaCompanyTheBottlersTheCustomersTheConsumers原料供应商 公司 装瓶厂 客户 消费者价值链的组成部分包括原料供应商，系统（公司+装瓶厂合伙公司），客户和消费者。每个组成部分或环节都做出自己的贡献，完成最后的产品。 提供材料，如配料成分、包装和运输。 提供14、浓缩液，和业务或战备方面的专长。 实际生产和配销最终的产品。 利用他们在零售主面的专长同消费者接近。它们的每个成员，无论他们的业务规模如何，都应平等对待，尊重他们。 满足他们的购置产品的愿望，并提供我们继续制造他们需要的，并且愿意购置的产品信息。这被称价值链，因为：每个组成部分确实是链条上的一个环节。如果有一个环节断了或者缺少了，整个过程就瓦解了。每个组成部分都为过程出力，并对它的成功做出贡献。练习1：价值链要求：说明下面列出的各种贡献的作用和重要性。供 应 商贡献供应者贡献什么？价值这为什么有用或重要？包装水糖卡车和其他交通工具机器公司贡献公司贡献什么？价值这为什么有用或重要？产品/包装设计15、营销技巧广告装瓶厂业务贡献装瓶厂业务贡献什么？价值这为什么有用或重要？生产最终产品配销产品质量控制客户（零售商）贡献客户贡献什么？价值这为什么有用或重要？场地联系消费者零售技巧消 费 者贡献消费者贡献什么？价值这为什么有用或重要？钱购选择和购买力对产品的信息反馈正如你可以看到的，链条中的每个环节都是重要的。如果拿走一个环节，链条就会瓦解。这就是说，不能排除如何一个环节，并且要重视每一个环节。但是其中尤其重要的是客户，因为他们是系统和消费者之间的桥梁。全部课程专门讨论关于我们能够对我们的客户做出什么贡献，以帮助我们获得成功，并且保持成功。只有当他们成功了，我们才能成功。系统的价值事物的价值就是相16、信它重要，值得的，或很舒服。每一个人都有价值。一个公司也有它的价值。公司有它自己的一套价值标准，这个标准影响它对其在饮料业务中的领导地位的追求。系统的价值是： 正直我们的正直的价值就可以信赖可口可我的雇员会把事做对。任何时候我们都是精通业务和可靠的。我们的生动化标准就是我们的专业正真的证据。例如，为了保持正直，我们清除货架上过期的产品。质量系统要使消费者永远将产品同优秀的要领联系在一起。众制造糖浆一开始，到在现调实验室进行现场检验，或随机抽样包装好的软饮料，系统采取预防措施，保证产品的整体质量。形象我们有责任不断加强和保护和其它品牌的形象。系统投入大量资金，用于广告和促销，使产品具有良好的形象17、。这些良好的形象使消费者愿意购置我们的产品。客户满意客户满意包括我们采取的任何措施都能满足并且超过客户的期望。从问候客户到供货的后继服务，这一切都是为了向客户提供特别的服务。为了保证客户满意，我们能做些什么？Roberto Goizueta把90年 代称为客户的十年（对于可 口可口乐系统统） 认识客户的价值对于我们的成功是非常重要的。消费者满意当消费者在所有场合都能买得起我们的产品，因而喜欢我们的产品，他们就会感到满意。为了使消费者满意，我们一定要做到我们的产品是买得到，买得起和乐得买的。有哪些例子是系统怎样试图达到消费者满意？ 如果系统决定不做这些事情，我们的消费者就将不能购买我们的产品，产18、品也就不能满足消费者的需要，或者他们对要买的产品了解得不够多。员工按照系统的指导原则，为公司和它的装瓶厂工作的人都是员工。请想一想，为什么“员工”是指导原则之一？ 我们历史上的每一项成就都可以追溯到我们员工的激情、技能、勇气和纪律。我们的系统认识到，只有系统和系统中的人一样好，它才能努力吸引和留住最有才干的人。系统强调，员工是保证我们在一下个世纪连续获得成功的关键。我们使用三个共同的全球战略，保证我们有合适的员工和正确的技巧。 这个课程就是战略的一部分。小结这一节你学习了什么，对你的工作帮助？ 这一节我们学习了系统提供给客户的一些间接利益，它是由全面的业务组织或价值链，和系统的价值所提供的。 19、价值链使系统获得成功成为可能。 客户对我们尤为重要，因为他们是系统和消费者之间的桥梁。每一位客户，无论它是业务规模有多大，都应受到同样的尊重。 你，作为销售人员，在连接系统和它的客户中起着重要的作用。 系统的价值是正直、质量、形象，消费者满意、客户满意及其员工。 这些价值体现对客户的各种间接利益，这些利益支持着它们的业务获得成功。 在推销环境中使用这些利益时，你应该根据客户的特殊需要提出建议。第二节：商标和品牌的利益商标和品牌提供质量形象和杰出的销售性能。这是四节重点讲述要口可乐产品具体的间接利益中的第一节。在这一节里你将要讨论和商标和品牌相联系的客户的利益。商标被描绘成为产品的特性，有它自己20、的独特的功能、优点和利益。在讨论关于品牌的实力时，我们要强调核心品牌和新品牌的销售性能。我们还要讨论商标的知名度和品牌的实力利益，以及在推销环境中练习使用这些利益。前言本节的目的当你学习完本节后，你将能够： 说明商标和品牌的利益 在推销环境中使用商标和品牌的利益什么是商标？商标是制造厂家采用的名称或符号，以区别其它厂家的产品。通常商标要在国家机关注册，以保证只允许自家使用。你见过一些商标的关例吗？请举例。 当你在产品上看到这些商标时你有什么想法？ 商标还用于在市场上识别产品。在市面上有这么多的产品，非常重要的是让消费者能确切认出你的产品，激励他寻找和购置你的产品。商品还用于支持和加强产品识别。21、一个成功的公司可以用商标在现有产品实力的基础上开创新产品。例如，开发的新产品健怡、樱桃、不含咖啡因的健怡和其它一些产品都已获得成功，其中的部分朱因是它们都和可口可商标联系在一起。为什么商标这么重要？ 消费者愿意选购的产品，是在同一个价格档次内能够买到的体现最高质量的产品。产品上的商标可以让消费者知道这个产品的质量。商标的知名度是一个标志，它表明消费者对你的产品熟悉的程度。如果消费者熟悉一个商标，他们就可能更愿意买有熟悉的商标的产品，而不愿意买不熟悉的商标的产品。商标当消费者看到的标志时，他们想到了什么？ 这些标志为创造了非常积极的形象和感觉，消费者以和它相联系而引以为荣。？消费者对商标比对世界22、上的其它商标更熟悉！排在第一位的商标表示我们的产品被消费者广泛接受。对于我们的客户来说，这表明我们的产品在购买中非常普及。情况是，只要能买得到，顾客就会购买产品。#1 Coca-Cola #3 Fanta 芬达#4 Sprite 雪碧#5 Coca-Cola Light 健怡在饮料行业中系统占有最具实力的品牌名称。每种品牌都有广泛的得坚实的消费者基础，伴随着给人印象深刻的市场销售份额。可以想象，如果客户突然认识到，在他们商店里能有四种世界销量领先的软饮料出售，他们会怎么想！？这张图表示，要口可乐品牌产品在三种香型的软饮料中（可乐、果汁和柠檬）处于领先地位。这就是说，品牌的产品在这么多种类的饮品23、中比其它品牌的销售量大。如果你的客户在销售第一的可乐和销量第二的可乐之间选择的话，你认为他会选哪一种？销量第一的可乐！？在1994年，系统在美国推销POWERaDE,Fruitopia,和Nestea。一年以后，在他们各自香型中POWERaDE和Fruitopia都排在第二位，Nestea排在第三位。你想，为什么我们的产品能获得如此的成功？ 客户对新产品既兴奋又怀疑。如果产品不能获得成功，承诺付出售货场地和一切努力都是冒风险的。然而，当你的客户了解系统市场投放新产品是可行的，那么承诺付出售货场地和一切努力，看起来更象是一个机会，而不是风险。利益我们的新产品比世界上的任何饮料产品都能吸引更多消费24、者的注意。通过杰出的销售性能，我们的商标和品牌在市场上经受了年复一年的考验，并已确立了自己的地位。 当消费者看到商标时，他们立刻对我们的客户产生可靠的感觉，他们感觉到他们是一个重视产品质量的商店里购物。 伴随着可靠的感觉，消费者也就做出相应的反应，在我们客户那里购买更多的软饮料。 对于我们的客户带来另外附加的利益，就是当人们来买时，他们可能还买其它的产品。小结你学习的什么内容对你的工作有帮助？ 必须记住商标知名度的关键是： 商标是产品的性能，它有自己的功能、优点和利益。 商标是世界第一的商标。它被世界人口的94%公认。 我们的品牌在四种香型中有三种排在第一位。 我们的客户可通过增加销量以从我们25、产品的形象和需求中得到利润。 我们的产品符合消费者的需要，信得过，值得买，并且愿意买。这些事实在你向新客户，有竞争力的客户宣传要口可乐，以及和客户保持良好的伙伴关系的过程中，都是强有力的工具。第三节：吸引消费者的包装利益系统向客户提供的包装注重其方便、价值和新颖。在这一节，我们将要讨论吸引消费者的包装为什么对外于客户是利益。这一节的关键是的包装： 设计成为满足不同的市场产上各种消费者的需要，它给消费者提供价值和方便。 新颖和质量标志使消费者对产品信任。你有机会在推销环境中实际使用吸引消费者的包装利益。前言当你与你的客户会面时，你们二位讨论他面临的各种总是和优虑。你在这次谈话中的目的是听取客户的26、需求和确定系统如何满足客户的需要。一旦你知道了客户的需求和系统如何能帮助他，你必须和他谈关于你的建议；他必须告诉他关于产品的利益。重要的是你必须告诉他所有的可增进销售和利润的利益。这包括利润问题和提供的其它间接利益。本节的重点是作为产品间接利益之一的包装。本节的目标学习完本节后，你将能够： 解释吸引消费者的包装带给客户的利益 在推销环境中使用吸引消费者的包装利益什么是包装？包装是一个容器，例如盒，在里面装入产品。成功的包装策略是 并且把注意力集中在 - 。系统已经显示出在包装方面处于领先地位的例子： 设计的可乐瓶形用于在市场上区分出各种产品。 设计的1.5 和2升的饮料瓶：用于向消费者提供选择27、软饮容量 价值。新颖的包装新颖的包装意味着什么？ 可乐瓶形是新颖包装的很好的例子。它是最初于1915年开始使用的，用于把产品与市场上的其它软饮料区分开。包装这么特色，它实际上已是一种商标！消费者价值和方便性确定的包装时，考虑了三件事： 系统使包装既 又 ，以满足消费者的不同要求。小的独立包装适合于： 较大的独立包装适合于： 合包装最适合于使用的情况为： 吸引消费者的包装利益满足消费者的需要在你们法地提供的几种包装是什么样的？ 这些包装的每一种吸引了有不同要求的消费者的兴趣，因为他们的方便这处是： 便于携带 可以再拧紧 便于饮用 买得起例如，假定你驱车经过较长的路程到达郊区，并且想喝点冷饮。胸在28、一个拐角上的商店前停下来，发现那里只有瓶装1.5升的未经冷藏的。对你来说，在这个时候的这种包装理想吗？ 什么样的更适合？ 是否有包装适当的产品供应可决定一笔生意是否成功。新颖的包装瓶形是全世界都能辨认的，用不着查看标记，它永远暗示，与众不同，比较好，并且特殊。可乐瓶形是非常好的营销工具。如果可以选择，84%的消费者要选择可乐瓶形，而非传统的直壁瓶。例如：在日本系统开始使用三种规格的可乐瓶形：250ml、250ml和1升，它导致装瓶厂的销量增加23%。在美国，由于引用了16盎司，20盎司和1升的可乐瓶形，销售量增长20至90%。这些结果表明，大概我们的客户的销售量也同样的增长。使用利益 当你和客29、户的谈话和查看他的报表时，寻找时机推荐使用新的或不同的包装，以促进他的销售量和利润。考虑下面的客户情景：假定在附近有一个小食杂店。周围都是住家。为了尽量省钱，店主人经常买杂牌货。为了提高利润，他采购盒装包的软饮料，再以独立包装的形式以较高的价格零售。顾客常常来采购日用食杂品。然而，商店的客流量反映不出当地购买日用食杂品的人数，并且他注意到，在过去六个月中销量有所下降。客户在业务上考虑最多的是什么？ 推销员怎样用的包装满足客户的需要？ 可用包装向下列的客户提出建议，满足他们的需要： 商店的客流量减少 业务量小 改进形象请记住，理解客户的需要是非常重要的，这样才能有效地进行关于包装是利益的谈话。小30、结今天你学习的，能应用到你的工作中的是什么？ 这一节的关键是的包装： 用于满足不同的消费者在各种市场上的需要；它给消费者提供价值和方便。 质量和新颖的标志使消费者对产品有信心。 重点是增加你的客户的商店里的客流量，经营规模和促进即兴销售。 请记住在寻找迹象，表明你的客户可能需要新的或不同的包装如客流量小，交易量小，和/或形象问题。第四节：配销系统支持的利益配销系统通过销售，生动化和送货支持的客户提供服务。产品特点之一是配销系统支持。我们的客户提供的配销系统支持，帮助满足他们的销售，生动化和送货的需要。在这一节，我们将要讨论配销系统的定义，它为什么重要，和在推销环境如何能作为利益对它定位。你还要31、练习决定如何在推销环境中使用配销系统利益。前言为了使这个商店顾为消费者喜欢来买东西的地方，商店应该做什么？ 通过配销系统支持，可向客户提供一些服务。本节的目标学习完本节后，你将能够： 解释配销系统支持的利益 在推销环境中使用配销系统支持配销系统支持什么是配销系统支持？什么是配销系统活动？ 满足客户需要的活动和在购物地点落实营销策略。？包括使我们的产品进入客户的商店和卖给消费者的各种事情，都是配销系统的一部分。配销系统可分成三类：销售、送货和生动化。什么是销售支持？我们的销售人员负责弄清楚客户的需要，并且提出建议，增加他们的销售量和利润。它怎样能给客户带来利益？销售支持给客户提供可以增加产品销售32、量和利润的对策。例如，推销员要拜访客户，并且经常确认，他从产品赚到最多的利润。为了使你的客户的销售量和利润最多，你能做些什么事？ 你确定如何向客户提出解决他的需要和问题的才能，将有助于在系统和客户之间形成积极的业务伙伴关系。什么是送货支持？系统提供的送货支持包括： 它如何能给客户带来利益？因为我们能在客户需要时及时地将产品提供给他们，客户不用投入时间，资金及其它资源来运输要口可乐产品。客户不致由于缺货百耽误销售。例如，在我们的样板市场上，推销员要调整送化计划，以保证在各户的商店里绝不脱销。送货的一些其它利益是什么？ 我们的生动化作用可以怎样节省劳动力的费用和增加销售量？举几个例子说明。 例如，33、在我们的样板市场，生动化要确切做到我们的产品展示有吸引力，达到系统标准。什么是生动化支持？生动化是我们影响我们客户的销售量和利润的关键。它包括由系统采取的各种措施使我们永远给消费者的形象。也包括如何展示我们的产品。它如何给我们的客户带来利益？因为我们的人员执行我们的产品的生动化工作，客户不需要自己的投入力量使产品生动化，产品将永远保持有吸引力。另外一个重要的利益是我们的生动化作用可以增加客户的销售量。通过向客户提供的 ， ，和 支持符合他的业务要求，现在他的情况是，他的软饮料的销售量和利润达到最高值。使用配销系统支持的利益销售过程的三个阶段是1、 2、 3、 确定配销系统支持的利益发生在销售过34、程的哪个阶段？ 这是当你观察客户的要求和确定系统能如何满足他的要求时。我们假定琼斯先生在超大型自选市场里挑选了一些产品，并且当他有时间的自己做生动化。你们二位可以进行如下面所述的对话（见以下）。本节小结今天你学习的，可应用到工作的是什么？ 在这一节你学习了通过配销系统支持提供的关键特征。包括： 正如我们讨论过的，使用这些利益的关键是理解你的客户的要求，以便于你和你的客户全作时准备使用这些性能作为利益。第五节：营销的利益我们在营销工作中投入大量的资金，使我们的客户不需要为此投资。把产品介绍给消费者的方式，决定了在市场竞争中的成败。系统使用有效的营销策略和战术，使消费者对它的产品注意和了解。这一节35、的重点是营销活动，它能影响消费者，使消费者乐得买产品，以及这些活动如何带给客户利益。营销活动包括广告，赞助，促销，饮料品尝和招牌。你将在推销环境中说明和使用营销带给客户的利益。前言本节的目标学习完本节后你将能够 说明营销带给客户利益 在推销环境中使用营销利益什么是营销？营销包括战略和战术，就用于： 消费者需要的意义就是要使产品吸引消费者的注意，使产品成为他需要的，而且乐得买。刺激消费者了解的意义就是通过使消费者知道这个产品，而且知道它是作什么用的，以促进产品销售。它在刺激消费者需要中，是一个重要因素。系统每年付出大约两千万美元广告费，每年付出大约四十亿美元的营销投资用于我们的客户。在市场上消费36、者的需要和对产品了解是怎样产生的请举出几个例子。 每一种这样的活动都用于促进产品销售。对于你的客户，营销意味什么？每一种这样的活动在刺激消费者需要，从而导致客户销量和利润增加方面都起着一定的作用。广告在形成和加强产品良好形象方面，广告起着主要作用。通过宣传利益而提高产品的知名度和公众的购买欲。系统的广告用于： 客户如何从我们的广告得到利益？ 赞助赞助是促销的一种形式，系统赞助各类的团体、文化、教育或体育活动，作为回报，产品在其过程中成为唯一的饮料提供商。这些活动创立的主题可用于促进我们的产品在商店里的销售量。请举出一些赞助的例子，这些例子是什么？ 在巴西，通过意义深远的促销活动，成为1994年37、世界杯足球赛的同义语。在这次活动中，由于系统的参与，其结果是使产品在总的销售量增加10%。赞助如何给我们的客户带来利益？ 促销促销是一个特殊活动，它向客户和消费者提供购买我们的产品的附加的理由。促销用于： 增加短期的销售量 支持新产品或采用的新包装 加强品牌形象 刺激消费者对产品的了解和需要通常，促销具有短期的销售量和利润目标、主题和有奖销售。你见过当地有哪些促销的例子？ 增加商店的客流量的销售量是促销带给客户的主要利益。促销刺激顾客到商店里来，并且购置产品。只要顾客在商店里，他们可能带买其它产品，这也能增加总的交易量。生动化生动化的重点是通过适当地在客户的商店里管理和陈列我们的产品使它们具有38、吸引力。这些努力包括： 适当介绍我们的产品 摆放和保持辅助陈列 摆放售点广告宣传材料 保持陈列产品的货架空间生动化给我们的客户带来的三个主要利益是什么？ 饮料品尝饮料品尝是一种营销手段，给消费者试用产品的机会。饮料品尝的目的是把产品送到消费者手中，特点是那些目前并不使用我们产品的消费者。饮料品尝有助于： 招牌Signage招牌是写有产品名称的牌子，或者是挂在售点，或者是商店装饰的一部分。请举出一些例子，什么是招牌？ 招牌使一般消费者知道这个产品，并且回答下列一般消费者所关心的问题：这个产品的名称是什么？这是什么香型？它卖多少钱？我可以在什么地方买到这种产品？每个问题的答案都使消费者更容易找到产39、品的资料，使消费者更了解这种产品。使用营销利益营销带给客户的利益包括： 使产品更有名 刺激消费者需要 增加商店的客流量 刺激即兴购买 加强商店形象知道这些利益是什么，是非常重要的。但是更重要的是，知道你和你的客户谈话时如如何使用这些利益。为了决定在什么时候和如何使用这些利益，你要知道你的客户的需要。听取和寻找机会，用不同的营销手段促进你的客户的销售量的利润。 他的商店的客流量的有问题吗？ 我们的产品陈列刺激即兴购买吗？ 为了使过路的人知道在商店里有他需要的我们的产品，你的客户需要更多的招牌吗？ 他有任何形象或质量上有争议的问题吗？ 如果这是一位可以争取的客户，该客户有任何销售额方面的问题吗？ 40、他对我们的产品的销售性能有怀疑吗？这此只是一小部分听到见到的事情。小结今天学习的，可以应用到工作中的是什么？ 本节的关键是：系统使用各种营销手段，以促进产品销售。这些手段包括： 广告 赞助 促销 生协化 饮料品尝 招牌课程目标 了解产品的品牌、包装状况、特点。 了解产品的消费者状况 产品的品牌，包装如何满足消费者的需求课程内容： 产品的品牌分类 每种产品品牌的状况 产品的包装及策略 RR包装特点与销售品牌的定义品牌是一个独特的名称，用它来识别一种产品或其它生产厂家产品品牌的分类核心品牌： 健怡 雪碧 芬达一般品牌：阳光 飞雪地区品牌：天与地“”“Coca-Cola”现状1、 风行全球110年，41、主导碳酸饮料市场，世界软饮料销量第一2、 平均每天出售超过8亿杯3、 1994年全球总销量为80亿标箱，占全球可乐型饮料市场的60%。4、 具有极其明显价值的产品特质及形象特质 品牌定位5、 目标消费者：新一代的消费者，12-34岁，焕发精神，获取成功人士6、 “尽情尽畅”提供身心舒畅的全心感觉7、 真正的可乐口味，感到活力恢复，怡神畅快 的发展策略8、 加强玻璃瓶的销售9、 宣传与本地美食的“好搭档”形象10、加强与青年人的联系11、利用弧形瓶加强品牌的独特性，具体化，形象化。健怡Diet Coca-Cola现状1、于1982年推出市场2、不含糖份，只有1卡路里热量3、深受时尚注重体态健美及42、喜爱不含糖饮口的消费都所欢迎 口牌定位1、目标消费者：20-34岁健康，积极向上，追求成功完美的成年人2、只含有一卡路里热量，尽情尽畅，又能减肥3、真正的可乐口味，振奋怡神“雪碧”“sprite” 现状1、于1961年面世，碳酸饮料中的领导品牌2、柠檬型饮料，晶晶亮，透心凉，风靡中国大陆，深受消费者欢迎3、产口特质已有了良好的几基础4、品牌形象有待于进一步发展 品牌定位1、 目标消费者：对成功充满信心和积极进取的青少年2、清凉解渴，怡神畅快3、融合了美味爽口、清澈透明、带气的特点“芬达”“Fanta” 现状1、源于德国，1960年正式成为系列产品2、除了橙味及苹果味外，还有35种不同果汁口味，43、正在受到中小学生更多的喜爱3、95年销量比94年增加了39% 品牌定位1、目标消费者：有信心、独立思考并喜欢以自己的方式追求乐趣的青少年（12-29岁）2、优质的碳酸饮料3、具有浓缩的鲜橙（水果）口味，并且口味多元化“阳光”“Hi-C” 现状1、精选新鲜生果制成，口味包括香橙、蜜桃、苹果及柠檬蜂蜜等四种口味2、阳光“Hi-C”暗示含有丰富的维生素C3、已成为国际市场风气，并逐渐得到国内消费者认可 品牌定位1、目标消费者：不断追求新意的13-19岁青少年2、果汁型饮料，是仅次于碳酸饮料的第二大类饮料3、比其它饮料具有更多口味4、浓列的水时滋味，更能激发人们回归自然“飞雪”“Bonaqua” 现状44、1、利用经过高科技处理的纯水，加入适量人体所需的矿物质而制成2、主要饮用场合是户外3、品牌忠诚度较低4、是一种矿化水，用于解渴的功能性产品 品牌定位1、目标消费者：18-29岁，追求真正解渴，有品质保障并有益于健康的消费者2、有均衡的矿物质，口味纯正，没有余味3、保证最佳矿物质含量，满足追求均衡和谐的生活愿望“天与地” 现状1、中国品牌，具有庞大的市场潜力，符合消费趋向2、果汁含量达10%3、三种口味：芒果、荔枝、番石榴 口牌定位1、目标消费者：18-35岁，乐观进取大的年青人2、优质天然饮料。口味地道、浓缩、为同类产品之最3、揉和传统与现代之观念产口包装分类 易拉罐 355ml二片罐280m45、l二片罐（天与地）240ml二片罐（阳光） 塑料瓶 1250ml770ml（飞雪）192ml 玻璃瓶 750ml250ml192ml 包装的分类 可回收的 （RB）一次性的 （CAN、PET） 可重新拧紧的 （PET） 包装种类种 类品 牌容 量回收玻璃瓶雪碧芬达192、250、750毫升200、250、750毫升200、250毫升易拉罐雪碧、芬达健怡355这升塑料瓶雪 碧芬 达500毫升、1.25升、2升、曲线瓶和直身瓶500毫升、1.25升、2升、流线瓶和直身瓶500毫升、1.25升 直身瓶现调杯雪碧、芬达9、12、16安士不同包装单位容积价格的比较CANRBPETPOM容积ml3552546、01250355零售价3.001.506.001.50每100ml价格0.850.600.480.42包装发展策略 不同的包装存货量应该不同 对某种提供折扣 对某种包装进行促销 制定各种包装的生动化标准玻璃瓶策略的优点 线条优美、形象独特 具有独特享受 是全球统一、不分国界的标志 给消费者最大的饮用享受玻璃瓶策略的包装发展192/250毫升玻璃瓶500毫升塑料瓶1250毫升塑料瓶目标消费者所有消费者15-25岁25岁以上定位不受时间限制去享受从传统中变成最新潮流与家人及朋友完美地分享课程目标完成本单元学习后，你能够：了解不同渠道的策略及制定的原因。课程内容 什么是渠道 为什么划分渠道 怎样划分47、渠道 如何针对不同渠道采取不同的销售策略产品流通过程 直接销售 非直接销售 消费者零售环节生产商 配销系统预售系统 线路贩卖 批发业务 其他Pre-sell Route Sell W/S瓶 装 厂 “渠道”的定义装瓶厂零售客户消费者饮料市场由各种不同类型的饮料零售客户所组成，他们根据消费者在不同的活动中对饮料的不同需求提供服务。他们具有共同的特点和需要，我们把某一类型饮料零售客户的群体统称为“渠道”。“渠道”概念的正确运用对开发市场及提高销售量方面有特殊的策略意义。市场策略 产品系列 包装 价格 配销 促销 设备投放 竞争环境 市场内所有客户 分析 消费者要求 利用“活动类型”分编成不同“渠道48、” 客户要求 未来渠道潜力 目前销售量怎样来把市场分成若干渠道？我们可以根据“消费者活动类型”的方法来辩认重要的渠道。在每一天的生活中，大部分消费者都会进行各种不同类型的活动。不过大致上，所有这些活动可以归纳为以上七种“活动类型”（1） 购买主副食品（2） 购买其他物品或各种服务（3） 在外间饮食（4） 在外间休息、娱乐及玩耍（5） 在长、短程旅途、旅游及接受款待中（6） 在学习活动中（7） 在工作中上面提到，大部分消费者都会在一天中进行多种类型的“活动”，例如：时间活动渠道早上上班途中车站，公共交通工具上工作单位，企业，工厂内中午在外吃饭餐馆，饭店下午买主副食品回家副食品店，市场，超市晚上娱49、乐电影院，舞厅，卡拉OK购物消闲百货店因此，大家可以看到，在一天内，我们有很多次与消费者接触的机会，而消费者在进行这些不同活动时，对饮料亦有不同的需要。例如：消费者在买蔬菜及饮料回家时，他们会选择一个容量大，价格合算的品种。但当他们到外面娱乐时，就不会太计较饮料的价格及容量了。一般的渠道分类方法整个饮料市场食品零售文康体育交通窗口学校个体户/摊贩工矿企业旅游景点商业批发宾馆、酒家、餐厅军人部队娱乐场所其它饮料市场都是由不同渠道来组成的。每类渠道所包含的客户类型A）食品零售包括食品店、商店、烟酒店、副食品店、菜场、南北货店、城市、酱品店、便利店B）交通窗口包括机场、码头（客运）、火车站、长途汽车50、站C）个体户D）旅游景点包括旅游景点内的小卖部及饮食服务部的小店及餐厅E）宾馆包括所有的大、中、小、合资、中资、独资性质的对内及涉外宾馆、招待所、旅馆等F）酒家、餐厅所有的饮食场所及中资、外资的快餐店G）娱乐场所包括酒吧、舞厅、卡拉OK、浴室、电影院、录像厅、咖啡厅等H）文康体育包括博物馆、图收馆、运动场、游乐场、公园、艺术馆、剧场I）学校所有的小学、中学、大专、高校、中专、中技、成人夜校等J）工矿企业包括工矿单位、工会、工厂所属服务公司K）商业批发包括糖烟酒公司，做批发的商场、批发部、服务公司、供销社、及百货商场L）军队包括训练基地及军人服务公司为在每一个渠道中贯彻3P策略，最终遏制竞争对手51、，保持市场的领先地位，销售员的工作要考虑；产品系列 包装 价格 经销 促销 设备摆放下面我们重点分析几个主要渠道的销售策略学校渠道开发规划 学校是最重要的饮料销售渠道之一。不仅由于他们的消耗量大，而且由一接近青年而提供了长期市场机会。另外，与年轻消费者在早期建立好关系之后，日后这些消费者就会对“”系列产品有自然的好感。我们所针对的学校，包括大学、大专、普通中学、小学、各种职业学校，成人学校及技术学校等。 在学校青年市场的软饮料销售中应该时刻围绕着这些主要目标该时刻围绕着这些主要目标：* 早日树立商标信誉* 提高“”的领先形象* 为所有部门树立良好信誉* 遏制竞争* 扩大销售，获取利润目前国内大52、部分学校仍未有在校内销售软饮料的意识。因此，在大多数情况下都是与学校的食堂工作人员进行业务接触。对他们我们可以和其它销售点一样谈论增加销售量和利润问题。但是与此同时我们也很有可能与校长，教师及学校行政人员（如老师代表或共青团团委等）打交道。这些人对于销售饮料可能觉得无所谓，但亦可能持反面态度，因此我们需要有不同的接近方法。我们应该采取一种可以在改善学校环境，学校财政收入与气氛方面成为一个伙伴的立场，另外，通过设备计划，如：举办运动项目，音乐活动及其它类似的活动，可以来密切公司与学校的关系。 此外，我们的推销员与代表应该随时准备回答可能的反面问题。外事部门应该对于回签方式容易引起争论的问题准备些53、背景材料。我们推销员的促销手段也应该正面宣传我们对社会的贡献尤其是对学校的贡献。 饮料销售方式在学校中的饮料销售方式可以采取：* 食堂、快餐型式* 固定小卖部* 流动式售货亭* 特殊情况食堂或快餐形式 提供食物、客饭、小吃或少量点菜快餐 备一些桌子 可由下述人员经营* 学校行政，教师或学生组织* 学校校属机构或第三产业* 独立的饮食业承包商，固定租约，可以经营单个或几个学校固定小卖部 专卖小食品、饮料、文教用品等 没有桌台 通常地方都狭小，顾客买了就要离开流动式或非固定售货亭 短期购卖用，临时式的建设 通常可在有特殊活动时用 可由装瓶厂提供特殊情况 在一些学校由于条件比较差，没有固定小卖部。在54、这情形下，可以采用上述的流动式售货亭或为学校建立一个固定的销售点来推动校内销售。 如果在学校范围内没法开设销售点，可以在校外范围设立销售点。 另外，对一些以前未经营过饮料，或对饮料经营不熟悉，但却有兴趣增加收入的学校，可以考虑由装瓶厂采取承包办法来进行。这个办法很简单。基本上由装瓶厂出面，与学校订阅一个饮料承包合同，让装瓶厂提资及派人在校内设销售点销售饮料。具体的安排，可以按照以下规定：* 由装瓶厂独家承包校内一切饮料销售；* 可由装瓶厂出资建立销售亭，投放设备甚至投放工作人员；* 一切饮料收益与学校摊分a)可按利润额摊分b)可按营业额提成这个办法的好处是：* 装瓶厂拥有专卖权，将学校变成专卖55、点* 全系列产品销售* 生动化工作，促销活动执行* 提高销售利润* 解决厂内过剩人员工作问题对学校的好处是：* 不用投资分毫，便可获得利润* 不用付出任何其它日常经营费用l 免除管理工作的麻烦，由专业的装瓶厂人员负责销售计划要素 在制定学校销售计划时，应该考虑上述战略要素：* 设备要求* 产品、包装与价格的综合考虑* 销售点生动化* 促销* 可能的特殊活动1、设备配置学校中软饮料销售的特点是： 小休时饮用时间短 短时间内销售繁忙这种销售模式需要大量的冰冻产品或冰冻设备。在一个大的销售点配置多个设备是必要的，也是可行的。除了电水柜外，在校内更可投放大量保温臬，降低投资额。（见图）2、配销系统 学56、校销售点通常都是高销量，因此适宜于采用预售系统 学校销售点的储存地点与设施一般都受到限制，因此必要时须增加服务频率与货物发送作为保证。 任何时候都要保证供应所有品种 遏制竞争3、产品、包装和价格产品 充分供应全第列品种是我们的目标 在中学和大学销售点供应全第列软饮料和果汁 在小学销售点供应常规碳酸软饮料和果汁包装 使用现调机及提供多个规格的纸杯 对于只卖可回收瓶的销售点供应单一容量规格的包装价格 由于学校是免税单位，因此零售价格可以比外面便宜 现调汽水定价以容量计要比瓶装汽水合算4、销售发生点的生动化 我们唯一的意图就是要在顾客决心要买什么牌号的关键时刻影响顾客。因此我们必须要做到下列几点：*57、 多种牌号都能看到* 多个地点都能看到* 做到强烈的产品可察觉感 销售点的外形及设计基调要和学校环境相关联 销售点可能的布置销售点可能的布置快餐售货亭其它商标广告牌菜单价格表“今日特供优惠”菜单牌男女待者接待外挂式食物广告牌挂式与体育运动广告牌挂式创新广告牌（如特选带商标海报）悬挂吊牌和其它悬挂物塑料悬挂“欢迎”标记“欢迎”不干胶静电吸附贴纸方向指示标记金属价格牌产品生动化与陈列展示 在顾客下决心选购一种牌号时，生动化能成功地突出产品，吸引消费者购买。因此，在生动化布置与有效的陈列方面做到整体第列展示是十分重要的。 几种生动化设备：推销生动化设备快餐售货亭其它悬挂幻罩壁钟带有商标的食物托盘餐巾58、盛器饮料杯塑料价格支架冰筒起瓶器吸管筒围裙小展示架学校1、 对消费者促销最佳运动员竞猜 和、雪碧体育运动计划相配合 校内竞赛 瓶盖/易拉罐拉环收集非洲动物收集 目标：中小学学生促销更多点子！ 俱乐部* 激光迪斯科配合学校/学生社团筹资活动 明星音乐会* 主要艺术家的巡回音乐会* 取得专卖权的好方法 新学年促销* 免费冷饮，新产品，广告支持 免费电影* 瓶盖/易拉罐拉环收集* 招街全班一次电影 海滩一天游* 瓶盖/易拉罐拉环收集* 免费招待全班一次海滩聚会学校2、针对客户海滩一天游 免费招待全班/全体职工在海滩玩一天超过销售定额得奖 超过月定额每销一箱可得奖券一张，用以换取奖品 奖品：例如电视机59、餐盘、饮料杯促销更多点子！ 餐厅布置设计* 专卖运动* 每售一箱，装瓶厂可拨给相应资金用以修理餐厅/买新设备，如桌椅等 专卖*以现金捐款，免费产品或其它捐赠作为专卖的交换条件 特殊的日子* 餐厅业主的生日或餐厅成立纪念日可提供一日优惠* 销售创业者学校3、公关收集塑料瓶/易拉罐筹集资金项目 对每一个收集的瓶/罐，装瓶厂赠给学校一定金额 筹集的资金用以面向社会的项目在校长或学校生日进行产品品尝活动 在校长或学校生日，给每一位学生提供免费冷饮促销更多点子！ 赞助学校计算机培训项目* 作为专卖的交换条件，装瓶厂为学生或教工赠送计算机软件 社区体育运动发展计划* 装瓶厂可以倡仪或赞助学校外事部门的重60、要计划 学校基金会/校庆纪念活动项目* 通过参加学校重大活动树立良好形象* 交流会/欢庆节日赞助项目，包括提供：售货亭，有蓬货摊机器人或汽球横幅、彩旗工矿企业、单位及办公室 在工矿企业、单位及办公室的潜在销售范围里，我们最熟悉的应该是工矿企业每年都有发放的“防暑降温”饮料。除此之外，我们似乎甚少注意到其它机会点及销售领域。就是在“防暑降温”的销售方面，我们大部份装瓶厂亦都采取一种很消极的销售态度，就缺乏主动与客户接洽的精神，形成客户大部分都通过批发商来进货。在战略上而言，装瓶厂变得很被动，因为批发商只会向价格便宜的厂家进货，造成截止区销售的情况。 由于“防暑降温”饮料在“量”方面的要求是很高的61、，往往是占了厂的总销量很高的比例。因此，装瓶厂有必要采取更积极，更主动的态度，来维护自身的利益及市场占有。 另外，除了这个集团购买的机会外，在企业、单位及办公室里，平常亦有使用饮料的需要。所以在讨论工矿企业渠道开发的时候，我们会讨论两个问题：I、季节性购买II、日常性购买I、季节性购买目前最具代表性的季节性购买就要算是每年夏季的“防暑降温”饮料。从目前的情况而言，有以下几点我们是必须要改进的。 采取直销直营，与企业直接交易 扩大产品系列，提供全系列品牌及包装 方便企业员工，满足员工需要。但同时亦满足企业在预算上的限制 引入促销活动，建立良好的客户关系A）直销直营，直接交易由于企业购买往往是一个62、数量庞大，且可以有长期性发展关系的业务，因此厂方必须要主动与当地大企业直接接触，直接提供服务。避免让中间商占去优势，而且，装瓶厂需与目前的批发竞争的话，亦而要能提供或表现一些批发无法提供的服务及优势。企业直接与我厂方提货交易有很多好处，包括： 产品质量保证* 直接与装瓶厂交易，可以保证不会购入假货、劣货。并且我们更有包换不良产品的政策，维护到客户的消费权益。 全系列产品供应* 产品的选择面广，可以任由企业选择喜爱的产品及口味。 直接送货* 直接与送货时间有保证，而且提供免费运输。 购买方便* 直接与不用四处寻找批发货源，而且要多少能供应多少。免除四处奔波的麻烦。 有信誉* 直接企业肯定不会受骗63、，购买时可放心。采取这个策略时，必须要有一个完备的计划及行动。例如： 搜集辖区内各大企业的名单，包括企业名称，联络地址及电话，及企业工人人数等。 召开客户订货会。准备一封致客户书，寄往各大企业有关负责人（采购部）。邀请采购部负责人参加。 印制有关产品介绍单张，列明所有供应的品牌，包装，容量及价格等等。 会后可用电话跟踪所有出席订货会的企业，争取订单。B）提供全系列产品/包装 为企业提供全系列品牌，推销，雪碧及芬达等牌子饮料。 包装一般以1.25LPET为主，但亦不应忽略被瓶及拉罐包装。 公司目前尚有新的1.25L六瓶装及 500十二瓶装包装，适合企业作整箱放发。C）要满足企业发放预算及员工的需64、求 应向企业的厂长、书记（工会负责人），及采购部人员了解企业当时的发放政策，习惯及人均预算。 提高有效方案（如不同品种/包装的搭配，或数量搭配），帮助企业达到他们的预算目标。最好的例子是六瓶装1.25LPET或十二瓶装500mlPET。 容许企业在预算内为员工发放整箱饮料，使分发工作更方便进行。 由于企业在计划发放物品时亦会听取及吸纳员工意见，因此，我们亦需要注重员工方面的反映，注意员工需要。并采取措施，在服务上满足员工的要求。D）增加企业购买频率 除夏季之外，其他有节日的时间亦是企业购物的机会。例如春节（在冬季），劳动节（在初夏），中秋及国庆（在秋季）。 订货数量不一定会比清凉饮料采购规模大65、，但仍代表额外销售。 关键是装瓶厂本身需要主动引导企业消费，增加企业购买次数。提高“”系列产品“采购占有”。E）订立促销计划 为巩固与客户之间关系而设，加强装瓶厂与客户合作。 通常首先订立一个采购数量目标，达到目标后能得到奖品，例如：购买了XX箱能得XX分数，而XX分数能换取XX礼品。 礼品要能直接送到员工手里。例如在每一箱产品内含礼品一份。 为工会作贡献。企业购买XX箱产品后，装瓶厂送出礼品给工会。II、日常性购买工矿企业，单位及办公室市场，除了防暑降温饮料发放的销售机会外，在日常时候这些地方都有使用饮料的情况。可使用饮料的情况工矿企业单位，办公室招待访客会议食堂办公室内员工用企业生活区、小66、卖部、康乐活动区目前在以上使用饮料的情况这之中，大部分是以茶为主要饮料。我们的目标，是渗透进去这些潜在销售领域，扩大饮料选择范围。另外，除了现有的国家及地方企业，单位之外，更加应该注重开发合资及外资企业。因为这些企业的领导层会更加容易接受在办公室内及企业内供应饮料的意见。计划要素 对于企业，办公室渠道的有效销售计划，其要素为：* 较好的设备* 有效的配送系统与供应频率* 正确的产品，包装的定价的综合考虑* 有价值的推销生动化与展示l 集中的促销1、设备配置 工厂与机关小卖部的短时间框架、高峰时间的消费方式要求有大容量冷冻设备以应付浪涌式的需求。可能还需要多种类冷却配置：* 现调机应作为主要设备* 其次是水柜/立式冰柜 在那些没有软饮料供应的主要上班族区域，配置合适的设备可以进一步促进软饮料的消费。* 在那些愿意给饮料补贴的大机关，设置现调机设备设放地点设备配置饭堂小卖部会议室茶水室办公室立式冰柜水柜现调机陈列架2、配送可靠的供应是对上班族销售点保持控制的关键。要做到这一点，最好的体制是有适当供应频率的预售制。 工厂小卖部通常有可储存一星期容量的存储设施，可以每周供应一次。 然而，机关小卖部通常受有限的存储设施的限制，供应频率最少每周三次。3、产品，包装的定价综合考虑A、产品与包装全系列品种供应是我们的主要目标。但是那些还达不到我们理想的销售