1、 中央名店街营销运作整体方案 中央名店街营销运作整体方案2009-7-12元坤专用章绝密说明自项目组进场以来，我们对睢宁城市商业和商业地产进行了陆续调研。结合对本土消费者的了解和与品牌商家的访谈，我们对睢宁商业和商业地产目前的状况形成如下认识：1、 睢宁县商业对照省内其它县市处于相对较落后状态，缺乏商业规划，商业层次和商圈格局的分化尚不明显。2、 商业地产发展商普遍停留在“盖商铺，卖商铺”的层次，在商业运营（商业规划、定向招商和统一商管）方面无所建树。3、 当届政府领导班子强势着手城市大改造，量大而质低，商业地产项目如果“随大溜”将面临较大风险。元坤投资认为内：商业地产最关键是前期商业规划、中2、期定向招商和后期商业运营；做好商业运营，地产销售就会水道渠成。由于本项目受自身规模的限制，加上周边竞争项目先于本项目入市，同时他们价格优势明显，我们预见本项目操作难度较大。为此，我们以商业运作为焦点，制定营销策略，供发展商参考：1、确切执行“先炒商，后炒铺”的营销理念，力求项目最终价值最大化目标。2、构建项目商业价值链、包装价值、促成销售追捧。3、结合项目区位的优势，打造独特的高端品牌专卖一条街主题概念，走差异化路线。4、领先于竞争项目，率先实施商管公司统一经营的模式，真正把商业做好、做活。目录项目简况7第一章 市场、竞争、标杆一、市场行情9 城市9 城市商业9 城市商业地产10二、竞争分析13、1 同期商业总量过剩11 同区商业同质竞争11三、标杆借鉴12附件一、城市商圈分布13附件二、主要街面业态业种构成14附件三、主要街面人气分析15附件四、主要业态个案分析16附件五、城市商业网点布局和发展趋势25附件六、市场期望分析26附件七、城市商业消费和商业经营特点27附件八、主要街道租金水平调查28附件九、政府十大重点工程开发计划（部分）29附件十、竞争个案分析（部分）30附件十一、标杆案例调研31第二章 目标、问题、对策四、营销目标35五、焦点问题36六、对策方向37高端定位、系统策划37 商业布局、品牌门槛37 统一招商、行销集客37 领先商理、以租促售37第三章 定位、规划、价值七4、项目定位39八、商业规划41 业态业种规划（1F精品服饰 + 2F生活方式 + 3F 现代婚庆 + 休闲娱乐）41 品牌商家模拟42九、价值图景43附件十二、产品优化建议44第四章 租金、招商、商管十、租金评估46 标准租金46 标准租金与预期价格对比分析47标准租金分布48十一、招商计划49 招商总策略49 关键性招商50 招商时机问题50 招商对象与招商政策51 招商计划52十二、商管安排53 商管安排53 商管公司投入与产出53附件十三、部分品牌招商对象54附件十四、商管公司前期运营(3年内)支出预估60第五章 形象、物料、推广十三、形象包装62 案名62 定位语62 推广口号62十四5、营销物料63十五、传播推广64 传播推广策略64 传播推广规划64 开盘前传播推广执行计划65附件十五、平面设计稿66第六章 价格、推售、入市十六、价格策略89 价格课题89 价格策略89十七、销控推售90 推售计划90 关于二/三层销售时机91 关于四/五层销售方式91十八、蓄水入市92 集客92 认筹客户锁定93 开盘销售93第七章 协同、对接、当前二十、协同营销95二十、对接机制96二十一、当前重要课题96附件十六、开盘前执行计划表97项目简况1、项目地址：徐州市睢宁县新市街路与中山南路交汇处西南角。2、建筑规划：总占地面积6366，建筑面积约11161.6；一层约2965.31，层高6、4.2米。二层约3320.66，层高3.6米。三层约2942.67，层高3.3米。四层约966.48，层高3.3米。五层约966.48，层高3.3米。3、运作意图：北侧东部全部1-3层、以及南侧其中一间1-3层暂时持有，招商经营；其余部分以高价出售，回笼资金。 1、市场、竞争、标杆一、市场行情 城市1、人口：睢宁县隶属徐州市，下辖16个镇，总面积1773平方公里；总人口130万，其中县城人口约20万。2、经济：2008年GDP108亿元（全省排名44），人均GDP8317元（全省排名48），2006年零售商品总额18.6亿元（全省排名45）。3、产业：三次产业结构比例约为25:40:35；白色7、家电、皮革皮具、钢铁机械、纺织服装、医药化工五项产业占工业总量70%以上。 城市商业1、商圈：睢宁县城商业主要集中在以元府路和中山路为轴、护城河为界的区域内；元府路两侧、中国城、威尼斯商城、时代商城为主要商业集中区。 （详见附件一：城市商圈分布）2、业态：高端消费外流至徐州、南京等地。本地消费主要是中低档服装、餐饮，且以小店经营为主，服装品牌专卖开始发展，卖场较少。 （详见附件二：主要街面业态业种构成、附件三：主要街面人气分析和附件四：主要业态个案分析）3、历史：新市街本是县城商业发源地，近年来县城商业中轴北移至元府路。4、趋势：新一届政府领导班子上台后积极加快城镇化建设步伐，老城改造与新区建8、设双管齐下，40项重点工程使商圈外扩与商业升级齐头并进；104国道沿线建设等项目将引导城市商圈扩容、商业多极化发展；同时新市街整体改造将实现中心商业提档升级，城市商业制高点将回归新市街。 （详见附件五：城市商业网点布局和发展趋势） 城市商业地产1、价值链：商业经营以租铺为主，投资、经营相分离。（见附件六：市场期望分析） 2、物业形式：除个别商场外，普遍为住宅底商；且以沿街一层店铺为主，二层商业主要以连家店形式出现，基本无三层商铺。 3、商管模式：基本无统一商业规划布局、无统一招商、无商管；商业属自发发展。（详见附件七：城市商业消费和商业经营特点） 4、租金：元府路一层外铺日租金1-5元/，二层9、商业多数在1元/以下。（详见附件八：主要街道租金水平调查）5、售价：住宅底商一层售价10000元/以下，新市街纯商业项目一层售价14000-18000元/。二、竞争分析 同期商业总量过剩1、业界经验，人均商业面积1 相对安全，目前睢宁超过1.5 /人，商业过剩。 2、未来两年将有大批工程上马，2009年十大重点工程将再新增10万以上商业，市场竞争压力巨大。（详见附件九：政府十大重点工程开发计划） 同区商业同质竞争 1、新市街上新世界财富广场、中央步行街与本项目为整体统一规划，但皆先于本项目上市。2、新世界财富广场建筑规划与本项目雷同，商业价值和营销推广水平较高。 3、中央步行街地段优于本项目、10、体量比本项目大，且独创下沉式庭院（创造双一层价值）物业形式，深受市场青睐。4、中央步行街和新世界财富广场在售，其价格（一层1400018000元/、二层40005000元/）对本项目形成严峻的压力。（详见附件十：竞争个案分析）三、标杆借鉴将成功：邳州万兴商业街折中：临沂兰田步行街已失败：泗县文庙商城共四层，约2万；集购物、休闲、娱乐、餐饮于一体的商业中心；商管公司统一招商、严格控制布局，统一运营管理；售后可10年返租，年回报10%；1层22000元/、2层8000元/、3层5000元/；四层甲方持有。大部分二层、局部三层，约8万；只租不售，统一招商、统一物管；业态引导；招商全满、经营火爆（自行11、车棚改为商铺）；1层沿街商铺为品牌服装专卖，6元/天；1层内铺为杂牌服装店，2.5元/天；2层为婚纱摄影、发艺、美体及办公，1/天；3层为KTV和电玩城。共四层，约2万；无业态规划和布局，销售裸奔，商家自由经营；电动车行、超市、家电、家具、服装等杂处；30%以上空置；1层沿街4元/天、内铺2元/天，2层1元/天，3、4层持有。成功之道：积极深入商业运作独特之处：选择独特业态失败之源：不做商业只做销售（详见附件十一：标杆案例调研） 附件一、城市商圈分布级别名称特点县市级商业中心主城商业中心以百货、超市、家电、通讯为主。县市级副商业中心老城商圈借助原有商业项目的升级改造，以百货、卖场为主。特色商圈12、（街）中国城、威尼斯、时代商城以中低端的鞋类、服饰为主，辅以女性饰品、快捷酒店等业态补充。文学南路品牌电动车专卖及维修美容为主。1、主城商业中心：以护城河为界，南至新市路。代表商家有中国城、 威尼斯商城、时代商城、 中央步行街、时代超市等；业态以精品百货、专卖店为主。2、老城商圈： 以新市路为北界，东西向延伸。代表商家有百货大楼、新文峰购物中心、瑞鑫购物中心等百货商场，以及在建的新世界财富广场等商业街为代表。3、新商业圈：以八一路为核心，向东西延伸。规划的商家有国际酒店二期、恒隆商业广场、成侯花园小区为代表。附件二、主要街面业态业种构成街面分布业态构成代表性商家（品牌）元府路中路大型商场、卖场13、，品牌、运动服饰为主珠宝首饰部分二层三层为餐饮或休闲娱乐金利来、利郎、海澜之家、九牧王、劲霸、希努尔、雅戈尔、阿依莲、达芙妮、圣迪奥耐克、KAPPA、彪马、茵宝、安踏、与狼共舞、美特斯邦威、真维斯、斯得雅、老凤祥、百宝楼、苏泊尔、西域骆驼、柒牌、德克士元府路东路家居、装饰城、KTV、宾馆、电动车行、餐饮美的、圣地亚歌量贩式KTV、小白羊元府路西路餐饮、车行、家电、休闲娱乐万福居美食广场、大汉松骨足疗、海尔、杂品公司家电商场中山南路服饰、百货、卖场、银行李宁、安踏中山北路服饰、车行、移动、电信阿迪、德尔惠、361、以纯、乔丹文学路服饰、餐饮、五金配件为主，部分房产中介及电动车售点，银行主要以杂品14、公司精品服装城为主，红豆、红蜻蜓、罗莱家纺、CBA、歌来美KTV红叶路餐饮为主万福居美食广场、东北风美食坊、亚诺咖啡时代商城服饰店为主，少量餐饮及其他如眼镜店等好如家、手机大卖场等威尼斯商城服饰、餐饮、超市、休闲娱乐服饰、威尼斯超级卖场等中国城女人街、服饰、网吧、经济型酒店、休闲娱乐好如家、联邦莫泰、百信裤业、玉米人等1、从整体上看，以上业态多是以服饰、餐饮为主，也汇集了多家百货、卖场，同时有少量休闲娱乐、珠宝首饰等业态穿插其中；2、就入驻品牌来看，元府路中段及中山路沿线商家档次要求相对较高；文学路、红叶路次之；以时代商城、中国城、威尼斯内档次最低。同时，不同消费需求和层次的消费人群也得到相应15、分隔。附件三、主要街面人气分析1、元府路中段 此区域因处于核心地段，业态丰富，商家云集，人流汇聚，人气指数最高。东侧又有时代超市的进驻，人气更旺。2、中山路 南侧人气旺，北侧以商住为主，人气一般。3、红叶路 人气一般，除万福居美食广场等个别餐饮生意较好外，其它商家生意一般。4、文学路人气一般，虽有杂品公司精品城等个别大型项目出现，消费人群还是习惯性集中于元府路中段及中山路区域。文学路南侧睢中周边小商家虽档次低，但生意较火爆。5、中国城、时代商城、威尼斯商城 人气较旺，但人流量由入口处向内呈递减趋势。分时段消费，白天以服饰为主、晚上以餐饮为主，其中快捷酒店生意火爆。附件四、主要业态个案分析1、餐16、饮、宾馆名称位置区域经营面积（）楼层房间数备注万福居美食广场元府西路6001-4/国际酒店八一路不低于50001-7100一招大酒店中山南路8002-41F：餐饮，2-4F：客房，内部含有会所百宝楼宾馆元府路、中山南路交汇处3003内含撞球俱乐部半亩园酒店元府西路2502-3古汉茶都商务会馆中国城内4002-3香格里拉大酒店元府东路20001-4东方红宾馆中山南路不低于15001-51F：大厅，2F：餐饮 12个包间，最大包间50。3F-5F客房会议办公联邦莫泰快捷酒店中国城内300425好如家快捷酒店时代商城内5001-320中国城内5002242、 休闲娱乐名称位置区域经营面积（）所在楼层17、圣地亚歌量贩式KTV八一路10001-2元府东路8001-3歌来美KTV八一路10001-2大汉松骨足疗会所元府西路5001-2百灵舞厅元府西路2502凌云阁足疗按摩中心元府东路4002宝迪美容健身会所元府西路25023、超市名称时代超市商场外立面图地址天元广场负一层；营业面积近10000楼层数1楼层面积近10000内部交通布置首层出入口：1个，主入口临元府路；柱间距：10米客运电梯：无楼梯：2个（外部）手扶电梯：2部（外部）货运电梯：无主通道宽：2.5米 次通道宽：2米中庭：无经营模式收取租金，（某品牌衣柜15万/200 *年）经营规划楼层经营范围主要品牌首层外黄金珠宝、箱包、皮具、鞋宝庆银18、楼、移动营业厅、红珊瑚、八怪、纯爱首层内超市内有超市，其面积约占该层总经营面积的2/3；金丽人珠宝、金狮王、红青蛙、时尚脚、佳妮女鞋、鸥鸟王、老爷车、波特、老人头、邦威、袋鼠、金狐狸、相思豆家纺、美庭家纺、苹果、红蜻蜓、富贵人、樱乃儿、黎诗奇、俏大姐、琪琪童装、鳄鱼、艾蒙、玉兰油、妮维雅、曼秀雷敦、资生堂、高姿润、流浪花花公子、泰吉虎、星头、啄木鸟总评价优势：能充分利用天元广场聚客优势。劣势：入口处的交通、停车状况差，门口摊点的无序摆放经营。消费者以白领和工薪阶层为主。周边居民密集，品种齐全，购物环境好。4、百货、购物中心名称瑞鑫购物中心商场外立面图地址中山南路与新市路交汇；营业面积8000楼19、层数4楼层面积单层2000内部交通布置首层出入口：2个，主入口临中山南路，次入口临新市街；柱间距：6米左右楼梯：1个；手扶电梯：每层2部货运电梯：无；中庭：无；主通道宽：2.5米 次通道宽：2米停车场无经营模式联合经营，扣点经营规划楼层经营范围主要品牌首层珠宝、箱包、皮具、鞋金大福珠宝、鸿赛、华谊翠钻、美登龙、茉莉花、老人头、移动、手机卖场、美的、九阳、苏泊尔、耐尔登二层苏宁电器；康佳、王牌、创维、荣事达、海尔、三洋、惠而浦、海信、新飞、美的、志高、科龙、长虹、小天鹅三层男女装、内衣、羊毛衫；红朗、星琴、雅鹿、黑蜘蛛、吾哥、爱丽、红苹果、鑫禾、斐丽佳、红豆、保罗骑士、红蜻蜓、报喜龙四层折扣装（20、羽绒服大卖场）；爱博尔、红豆、千仞岗、庄驰、深傲、依俊、金思曼总体评价1、唯一一家设置了购物引导系统的商场，在一层主入口位置布置了各层经营范围图和本层业态分布图，并且在各层有方向指示牌和各品牌指示牌，商场内部视觉通透性较强，能有效引导消费者的目的性购物；2、该商场缺乏自己的停车场，使得消费者将车主要停放在路边，造成该路段交通拥挤；3、各层只有在两个楼梯位置设置了少量椅子，容易造成消费者购物的疲劳感。名称百货大楼外立面图地址中山南路中段；营业面积5400楼层数3楼层面积单层1800内部交通布置首层出入口：2个，主入口临中山南路，次入口临新市街；柱间距：7米左右楼梯：2个；手扶电梯：每层1部货运电21、梯：无；中庭：约150平米；主通道宽2.5米，次通道宽2米停车场无经营模式收取租金经营规划楼层经营范围主要品牌首层黄金珠宝、家电、女装、化妆品、箱包、鞋正大福、海尔、小燕子、小天鹅、新飞、格力、康佳、创维、索伊、美的、万众双乐造、扬子、乐华、三角苏泊尔、本驰、凯斯格、圣朗丹、KAPPA、宝罗圣龙、郎氏、鑫坤宝、秋之歌、红尔康、德尼尔森、啄木鸟二层男装、床上用品；来米吉、迪迪松鼠、苹果、酷玛尼、金梦来、意大利皮尔卡丹、啄木鸟、锦艺家纺三层除了局部办公外大部分空置；规划为羽绒服大卖场，现谈季空置中总体评价1、商城内部道路分布死角多，交通组织不合理；2、只有二楼楼梯处有设置了少量椅子，容易造成消费者22、购物的疲劳感；3、只有向二楼的手扶梯一部，向下只能走楼梯；4、该商城没有布置购物引导系统，方向指示牌缺乏，不能有效引导消费者的目的性购物；名称新文峰购物中心外立面图地址位于新市路中段；营业面积4000楼层数2楼层面积单层1750内部交通布置首层出入口：1个，主入口临新市街；柱间距：6米左右楼梯：4个货运电梯：无手扶电梯：2部中庭：元主通道宽：2.5米 次通道宽：2米停车场无经营模式收取租金经营规划楼层经营范围主要品牌首层珠宝、男女装、儿童装老庙黄金、云中坊翡翠、变色龙、九牧王、老爷车、伊莱保罗、卡曼隆、骆驼、恒源祥、衣美特、卡伊娃二层男女装、床上用品、鞋；老人头、红杉树、金柏安、雪中豹、苹果丹23、露、鳄鱼、流浪袋鼠、老鞋匠总体评价1、消防隐患严重；2、各层没有布置提供给顾客休息的场所，消费者逛商场时容易疲劳；名称金鹰百货外立面图地址位于新市路中段；营业面积1500楼层数2内部交通布置首层出入口：1个，主入口临新市街；柱间距：6米左右楼梯：无货运电梯：无手扶电梯：无中庭：元主通道宽：2米 停车场无经营模式收取租金经营规划楼层经营范围主要品牌首层男女装、儿童装吉宏鸟、幸运龙、苹果、大雄鹰西服、七匹狼、啄木鸟、圣卓尔、卡多元、袋鼠总体评价1、男装和女装没有明显的划分区域，布置混乱；2、有严重消防隐患；3、没有布置提供给顾客休息的场所，消费者逛商场时容易疲劳名称百盛服饰城外立面图地址位于新市路24、中段；营业面积800楼层数1楼层面积单层800内部交通布置首层出入口：1个，主入口临中山南路；柱间距：7米楼梯：无货运电梯：无手扶电梯：无中庭：元主通道宽：2米 停车场无经营模式收取租金经营规划楼层经营范围主要品牌首层男女装太平鸟、波司登、金利来、九牧王、苹果、东方峰鸟、恒源祥、鄂尔多斯、斐丽佳、杉杉、苏伯莱、万姿独秀、德菲蒂奥、凯尔达、天轩、福太太、海尔曼斯总体评价规划较为合理，有休息座椅放在入口处可供消费者休息。5、专业市场项目名称温州金瓯商贸城外立面图位置元府路与八一路中间区域分三大区域商业布局区域主要经营内容A1F：服装、家纺、厨具、化妆洗涤用品、日用品、小家电、钟表、内衣、玩具、小饰25、品2F：女装等B1F：小家电、玩具、面食、鞋类批发、文体、日用品C1F：小家电、日用品、家纺、文体、零食批发楼层图示八 一 路C区一层 B区一层A区两层元 府 路 附件五、城市商业网点布局和发展趋势 1、睢宁商业主要集中在元府路、中山路为轴，护城河为界的区域内。 2、元府路、中山路、新市街因商业业态丰富、品牌档次较高，构成了睢宁核心商圈。 3、随着睢宁新县政府的搬迁和城市规划出台，城市建设力度加大，睢宁商业格局重新洗牌，逐渐形成了一核（核心商圈）多级（新市街、八一路、 104国道、元府东路等）的商业格局。 4、近年来睢宁许多商业项目呈现大体量趋势。 5、差异性和独特性强的商业项目倍受关注。 626、睢宁的商业项目经历了一个以单纯出售为主、向开发商注重前期商业定位规划、后期管理、追求长远发展目标转变的过程。附件六、市场期望分析为了更好的研究本地投资客户心理及经营者期望，我们在有针对性的走访中国城、威尼斯商城等商业区部分商家，汇总分析后得出如下结论： 1、 经营者 （1) 70%以上的经营者要求沿街门面，90%以上的品牌服装经营者要求一层独立沿街门面。 （2) 76%的经营者表示要做点特别的灯饰，把经营场所装修得醒目、有特色。 （3) 84%的经营者表示如果再要经营还是以餐饮、服饰类为主。 （4) 对于商铺硬件，86%的经营者认为把营业商铺分割得小点，最好是在30-60之间，且进深不要超过27、12米。 （5) 83%经营者希望多搞点活动，多做广告之类的推广。 2、 投资者 （1) 投资计划首要考虑因素排列：39%地段、31%价格、23%商业氛围、7%交通。 （2) 考虑购买楼层：以一层为首选，一层中以独立外铺更受青睐，二层需要视具体情况而定，特别是高楼层商业店铺，基本不考虑。 （3) 70%的投资客户，面积接受区间在20-30，总价在30万左右。3、 消费者（1) 93%的消费者认为在较为舒适的购物环境里，自己待的时间会更长些。 （2) 83%的消费者认为本项目引进高档次购物、休闲、娱乐商家，会提升项目形象。 （3) 90%的消费者认为本项目必须打造成为睢宁的高档特色商业项目，不要28、重蹈中国城覆辙。 （4) 超过50的消费者打算到中央名店街消费，97%的消费者认为KFC进驻后会来中央名店街消费。 （5) 75的消费者对购物距离持无所谓的态度，只要项目能够做出自身的特色，就有机会吸引更远距离的消费者。附件七、城市商业消费和商业经营特点 1、消费特点 （1) 消费区域主要集中在核心商圈内。 （2) 消费档次主要以中低端为主，高端消费外流。 （3) 零售、服饰、餐饮等业态倍受消费者青睐。 （4) 休闲、娱乐业态缺失，部分规模较小的休闲、娱乐商家生意火爆。 2、经营特点 (1) 主要经营形式以租铺为主，铺面以沿街一层为主。 (2) 主要经营业态以中低档的零售、服饰、餐饮为主。 (29、3) 经营场所基本无商业布局控制、无导视系统、无地下停车场、购物环境差。附件八、主要街道租金水平调查租金分布水平区域1F（元/平方米*天）2F（元/平方米*天）元府路中段（护城河为界）4.86 【3.7 -6.9】 元府路东段1.5 【 0.5-2.7】 元府路西段0.7 【0.3-1.09】新市街1.1 【0.8 -2.4】中山南路(新市街与元府路段)4.7 【4.3 -5.2】 0.7中山北路3.2 【2.6 -3.7】 文学路2.2 【1.6 -3.1】0.53（杂品公司段）红叶路0.93 【0.6 -1.4】 时代商城1.5 【1.4 -2.2】 0.38威尼斯商城1.3 【1.3 -30、2.9】 0.33中国城2 【0.6 -2.3】 0.4百货大楼9 【 7 - 11 】 6温州商贸城1 【1.2 -1.7】0.61、其它街道的人流和租金与元府路和中山路相比，明显降低很多。2、人流量的变化引起各街租金的调整。3、商圈内临街底商租金呈现出一种沿着元府路和中山路向四周发散递减的态势。附件九、政府十大重点工程开发计划（部分）项目名称项目规模开业时间本项目约1万2010年新世界财富广场约4万2010年中央步行街约7万2010年哈顿商业广场4万大型商业购物广场， 1万地下停车场 ，建成苏北地区规模最大的集商业零售、购物、娱乐、餐饮、办公于一身的大型商业综合体2010年12月31日恒隆31、商业广场建设 2万大型超市， 2栋 17层高层建筑， 3000地下停车场2010年12月31日老交通局地块用地 32亩，规划建设 1栋 17层高层建筑和 2万大型超市2010年12月31日附件十、竞争个案分析（部分）项目新世界财富广场中央步行街产品方面以商业为主，含四层住宅的商业项目，体量大于本案。主力铺位面积区间20-40，开间3-4m,进深10-12m，主力铺面面积要小于本案，利于去化。 以商业为主，含17层商住的商业项目，体量大于本案。自身配套内有地下停车场。主力面积区间24-64，开间3.5-4m，进深8-12m，主力铺面面积要小于本案，利于去化。价格政策水平 2F 4500-500032、，1F内铺13500-15000，其它价格未公布。2F 4500，1F外铺18000-19000，一托二价格在10800-11800，其它价格未公布。招商运作商业规划2号楼规划数码广场，其它楼栋规划为时尚精品城、儿童大世界、休闲娱乐、客房，定位档次为中等。招商成果目前没有招商利好讯息出街。商业规划大型主力卖场、购物、休闲、餐饮娱乐为主。社区型商业占大比例，定位档次为中低档。 招商成果目前没有招商利好讯息出街。营销推广主推广语新世界 缔造一个城市的财富神话时代 诉求方式诉求投资回报、商业定位。没有涉及商业投资保障及后期商业经营管理。推广手法大牌、单页等，营销手法单一。主推广语放眼四方，瞩目中央诉33、求方式用住宅的操作方式操作商业项目，诉求商业定位、地段价值。没有涉及商业投资保障及后期商业经营管理。推广手法大牌、活动、单页等，营销手法单一。附件十一、标杆案例调研1、邳州万兴商业街基本信息总建面4000 平方米商业面积约2万平方米层数4层定位集购物/休闲/娱乐/餐饮于一体的商业中心租售方式售后返租（10年返租，年回报10%）、出售空置率在蓄水未开盘开业时间2010年左右售价水平一层：22000-24000二层：8000三层：5000-6000楼层功能分布楼层业态品牌商家一层五金、电子小家电、精品灯具城、精品家纺窗帘城未定二层A区 男女服装、老年儿童服装、女性饰品、鞋帽 B区 纺织品 、床上用34、品、服装、箱包、皮具C区 网吧、旅馆、足浴、美容三层餐饮评价正处认购阶段2、临沂兰田步行街基本信息总建面4.5万平方米商业面积约4万平方米层数3层主力店无租售方式全部出售空置率10%定位集购物、休闲、餐饮、娱乐等为一体的商业步行街开业时间07年左右租金水平一楼沿街：6元/天一楼内铺：2.5元/二楼沿街：1/天三楼沿街：低于1/天楼层功能分布楼层业态品牌商家一层珠宝、名表万福珠宝金行、老凤祥、世界名表城品牌服装、鞋帽老人头、罗蒙、七匹狼、鄂尔多斯、国人西服、云飞儿行政单位用房农行餐饮吉阿婆、八一海鲜城、阿良涮锅二层婚纱V2婚纱、圣玛利、台北新娘、千禧、家纺南极人、水星家纺、孚日美容美体魔罐减肥、35、红房子三层休闲娱乐诺曼帝KTV、天河电玩城摄影心情故事评价商场整体档次较高，品牌林立，经营状况较好 第98页 共98页3、泗县文庙商城基本信息总建面2万平方米商业面积约2万平方米层数4层主力店苏果超市租售方式全部出售空置率30%以上定位集购物、休闲、娱乐、餐饮于一体的商业中心开业时间06年租金水平一层沿街：4元/平方米*天一层内铺：2元/平方米*天二层：1-2元/平方米*天三层四层作为持有酒店楼层功能分布楼层业态品牌商家一层外服装阿迪、利郎、真维斯、森马、柒牌、达芙妮、国人西服、阿依莲餐饮天天过年、亮点美食城、虹润饭庄皮具卡帝乐鳄鱼一层内服装、鞋帽乔丹、鸿星尔克、北极绒、好孕妈妈、永菲尔、金盾36、大脚丫、爱德莲娜、富贵鸟、风尚、羅蒙、樱乃儿、香槟坊家电专卖长虹、国星、海信超市半边天二层超市 苏果超市家具家居金虎家私、全友家私、龙翔床垫、掌上明珠家具、双虎家私、皇朝家私车行绿源电动车家装欧普照明三层酒店文庙大酒店四层宾馆评价位于县城核心位置，但前期没有统一规划，后期招商力度又跟不上，项目营商不成功。2、目标、问题、对策四、营销目标p 前期根据初稿图纸预估1-5层可售部分均价为分别为16195元/、9306元/、5892元/、3553元/、3345元/，总销售额为62329730元。p 发展商根据以上估，初步预设目标销售额底线为6200万，故各层均价底线为16109元/、9257元/、537、861元/、3335元/、3327元/。p 根据测绘面积测算，按上述各层均价底线，可售部分销售额底线为56238609元。价格1F2F3F4F5F小计面积单价总价面积单价总价面积单价总价面积单价总价面积单价总价面积单价总价原估值持有123021184260645721079106771151974311106784753074700000034191319545115063出售19061619530867670179393061668565815325892902654486033532883580860334528767006951896862329730小计313618154569322438、22872982128205401264262671655729186033532883580860334528767001036910362107444793据目标调底价19061610930704377179392571659738915325861897879386033352868326860332728614826951892162000000据面积调总额1566.51610925234104 1773.2925716414512 1390.858618151303 966.4833353223211 966.4833273215479 6663 8440 56238609 五、焦点39、问题2-3F价格项目销售预期价格高于市场同类产品，尤其是2-3层价格高于竞争对手一倍以上。如何提高项目销售价格（尤其是23层销售价格）是项目营销运作的焦点问题。对比一楼二楼三楼四/五楼商业配套商业运作营销推广其他产品价格产品价格产品价格产品价格本案内铺16109内铺9257内铺5861内铺3330无统一商业规划好进深大中央步行街外铺18000内铺4500无0无0地下停车无差地段好、体量大新世界财富广场内铺14000内铺4500住宅3000住宅3000无统一商业规划较好与本案建筑雷同六、对策方向商业地产 不仅做地产，更要做商业 构建商业价值，支撑销售价格高端定位、系统策划 1、定位为全县最高端商40、业高端品牌专卖、立体商业街。2、系统策划、包装项目的差异化和领先性价值形象。 商业布局、品牌门槛1、统一规划和原则控制业态业种布局，宣扬品牌门槛，销售过程中优先满足符合规划布局的高端品牌经营者。2、选择先锋业态支撑二、三层商业价值；引入具有强大影响力的品牌主力店提升项目价值。 统一招商、行销集客1、持有部分按业态业种规划统一招商；持有部分三层在开盘前以极大优惠政策率先签约，刺激部分三层去化。2、出售部分组织以招商形式行销集客，提升业界影响力和认同度。 领先商理、以租促售1、引入商业管理公司，提供物管之外的商业运营管理服务，彰显财富领航者的价值形象。2、4-5层利用商管公司平台，实行售后返租或带41、租约销售，提升价值，促进去化。产品优化建议见附件十二3、定位、规划、价值七、项目定位主题定位：名店街（睢城最高端纯品牌专卖店立体商业街）商业功能定位高端时尚品牌产品和服务目的性消费、时间性消费消费者定位睢宁城镇高端消费群政府机关干部、企事业单位领导，私营业主、成功人士有经济支撑的时尚女性商圈范围定位辐射商圈：县域130万人口主力商圈：县城20万人口核心商圈：替代外流徐州消费经营者定位持有部分：p 徐州的著名品牌的经营户（加盟者/代理商/厂家）20%p 睢宁现有最高档品牌的经营户（加盟店或直营店）40%p 本地自创品牌经营户40%出售部分：p 徐州的著名品牌的经营户（加盟者/代理商/厂家）10%42、p 睢宁现有最高档品牌的经营户（加盟店或直营店）30%p 本地自创品牌经营户60%(详见第第四章第二节招商计划)业态业种定位1、品牌男装女装、运动休闲、箱包皮具、名鞋、珠宝2、品牌化妆品、发艺造型、美容美体连锁、养生健身3、孕婴品牌、儿童品牌、儿童游乐4、饰品、礼品、玩具、文具品牌店5、著名婚纱影楼、婚纱租售、婚庆礼仪、婚庆用品6、量贩式KTV、快捷酒店、快餐、茶饮运营模式定位统一规划、统一招商、统一商管投资者定位100万以上身价、有闲钱、熟悉睢宁商业行情的生意人自营者40%以下，投资者60%以上（职业投资者35%以上）(详见下页)客户类型投资目的现有商铺房东非现有商铺房东现有商铺投资自营者现43、有商铺纯投资者现有商铺租赁经营者非经营者40.00%40.00%15.00%5.00%经营20.00%8.00%8.00%3.00%1.00%投资收租5.00%2.00%2.00%0.75%0.25%增值75.00%30.00%30.00%11.25%3.75%投资客户分析八、商业规划 业态业种规划（1F精品服饰 + 2F生活方式 + 3F 现代婚庆 + 休闲娱乐）1F3F一线珠宝表行一线精品女装主力店品牌婚纱摄影婚纱租售一线休闲运动服装品牌一线精品女装 箱包皮具名鞋一线精品男装婚庆礼仪/演出公司银行婚庆用品2F4F5F一线化妆品牌饰品/礼品/文具/玩具孕婴品牌儿童品牌KTV连锁快捷酒店美容美44、体连锁品牌茶饮简餐发艺/造型/养生/健身 连锁品牌儿童游乐 品牌商家模拟1F3F名表世界通灵翠钻马天奴森域蒂雅玛罗KFC大地台北新娘薇薇新娘龙摄影婚纱租售ADIDAS蜜雪儿金夫人李宁威豹万里马康奈千百度简KAPPA杰克琼斯皮尔卡丹利奥纳多华伦天奴金利来骆驼登喜路梦特娇婚庆礼仪/演出公司中国银行婚庆用品2F4F5F玫琳凯隆力奇丁家宜石头记潭木匠阿呀呀卡哇依西瓜太郎芭芘娃娃好运妈妈钻石钱柜锦江之星爱婴坊好孩子屈臣氏茶饮简餐蓝猫曼秀雷敦百莲凯沙宣素道熏疗SPA瑜伽英派斯超研儿童游乐九、价值图景1、地段价值 (1)新市街过去商业发源地，未来商业制高点 (2)本项目新市龙头，商界领袖2、商业规划价值 (45、1)统一规划和控制商业布局 (2)选择高端品牌和先锋业态3、商业运营价值 (1)统一招商(2)统一商管4、消费者价值 (1)高端时尚品牌，体验、享受、身份(2)市中心、一站式，便利(3)商管公司统一管理，放心5、经营者价值(1)中心地段，人流量大，上客率高 (2)高端定位，辐射范围广，单笔消费高 (3)商管公司统一营商，商户搭上顺风车6、投资者价值(1)中心地段，升值空间最大(2)政府重点工程，安全(3)商业定位/商管模式领先，经营盈利大，租金收益高7、商业吸引力(1)睢宁最高端，不用去徐州 (2)高端品牌汇聚，实力商家归拢(3)经营收益好，投资回报高。8、社会影响力(1)代表睢宁商业高度 (46、2)影响城市商圈布局和品牌格局(3)加速睢宁都市化进程9、竞争独特性(1)黄金区位中的黄金地段(2)精准的前瞻性业态定位(3)深入的积极性商业运作(4)最契合政府意图的政府重点工程10、项目稀缺性(1)共1万，可售面积仅一半，只能满足极少数投资者和经营者的需求。(2)为保证真正高端的客户来投资和经营本物业，项目销售和招商将设定较高门槛，只选择那些实力强、品牌大的客户附件十二、产品优化建议 1、三层上面建议加玻璃顶，营造商场感觉，可安置中央空调解决后期内部闷热情况。 2、地下停车场：一、解决停车问题；二、达到政府人防要求；三、部分面积后期可出售/租盈利。 3、垂直交通：建议三个出入口楼梯全部改为47、手扶电梯。 4、统一广告：在关键节点处设计统一广告位，主入口处设置LED等风格统一的户外广告标识系统。5、小品景观：商业街区内应预留一部分空间来设置相应的休闲场所，可摆放小型休闲设施，如座椅、太阳伞等，形成完整、开放的空间序列，营造和谐统 一的休闲购物环境。并在中心2层顶层上设立露天茶座。6、夜间亮化：既美观又能挖掘夜晚经济潜力，将项目打造成一条不夜街。4、租金、招商、商管十、租金评估 标准租金租金1F2F3F4F5F出售部分3.01.51.00.60.6持有部分5.01.81.2 起始租金（按3年培育期，年递增10%测算）物业分类出售持有1F2F3F4F5F1F2F3F第四年3.00 1.548、0 1.20 0.80 0.80 5.00 1.80 1.20 第三年2.73 1.36 0.91 0.55 0.55 4.55 1.64 1.09 第二年2.48 1.24 0.83 0.50 0.50 4.13 1.49 0.99 第一年（起始租金）2.25 1.13 0.75 0.45 0.45 3.76 1.35 0.90 标准租金与预期价格对比分析1、预期售价对应的租金水平售价反推租金售价(元/)出售部分持有部分租金(元/天)年回报率回本年限16109925758613335332721184106776784低8%12.53.53 2.03 1.28 0.73 0.73 4.64 49、2.34 1.49 中10%104.41 2.54 1.61 0.91 0.91 5.80 2.93 1.86 高12.50%85.52 3.17 2.01 1.14 1.14 7.25 3.66 2.32 2、标准租金对应的售价水平租金反推售价租金(元/天)出售部分持有部分售价(元/)年回报率回本年限31.81.210.851.81.2低8%12.513688 6844 4563 2738 2738 22813 8213 5475 中10%101095054753650219021901825065704380高12.50%887604380292017521752146005256350450、3、标准租金与预期售价对比分析（出售部分1-3层售价预期过高，回报率较低，回本年限较长）物业分类出售持有1F2F3F4F5F1F2F3F售价16109925758613335332721184106776784日单位租金31.510.60.651.81.2年回报率6.80%5.91%6.23%6.57%6.58%8.61%6.15%6.46%标准租金分布1F3F5元/天5元/天7元/天1.2元 /天1.2元/天1元 /天3元/天 5元/天3元/天3元/天3元/天1元 /天3元/天1元/天2F4F5F1.8元/天1.8元/天1.8元/天0.6元 /天06元 /天1.5元/天1.5元/天1.5元/51、天1.5元/天1.5元/天十一、招商计划 招商总策略A、租售并举p 发展商持有部分招商，代理销售部分对外出售。p 招商与销售同步运作（同时传播推广经营价值与投资价值、同步蓄水锁定承租者与认购者、同期启动出租与出售）B、以招商促进销售。p 引入具有强大影响力的主力店，提升项目商业价值，造成市场追捧。p 以招商名义开展行销工作，利用经营者的口碑吸引投资者关注。p 持有部分二三层减免租金招入符合业态定位的业内著名品牌，以此提高二三层吸引力。C、以招商挤压销售。p 只租不售部分设定品牌门槛，达不到品牌高度的经营者引导到出售部分的区域，或者投资自营，或者从投资者手上承租。p 案场积极发挥投资者与经营者互52、通信息的平台功能，通过引导经营者选择出售部分的区域，促进销售。 关键性招商1、主力店招商p 主力店首选KFC，渠道一为徐州肯德基、渠道二为苏州阜宁肯德基，现已同步联系。p 主力店备选品牌商家为大娘水饺。2、三层示范性招商p 三层持有部分需在开盘前引入1-2家具有影响力的婚莎摄影店，作为龙头带动形成婚庆主题街区。p 三层出售部分需在开盘前锁定1-2家本地较为知名的婚庆类商家投资自营，以此带动经营者和投资者对该部分物业的关注和认可。3、一层示范性招商p 一层持有部分为本项目商业价值的标志，必须严格控制品牌和业态，而不用操之过急。p 尽可能引导1-2家达不到品牌门槛或租金门槛的知名商家选择出售部分投53、资自营、或从投资者手中承租，以此带动经营者和投资者的关注和认可。 招商时机问题p 品牌商家一般只在建筑竣工之后表达进驻意向。因此本项目招商什么时候出成果取决于工程进度。p 因此大规模的招商须在项目建筑主体封顶之后。p 开盘之前以招商名义进行的工作实际上发挥的是传播推广和行销集客的作用。p 开盘之前，利用租金政策等多种其他手段，尽可能的锁定主力店等少部分关键性商家。 招商对象与招商政策A、将招商对象细分为两大类四小类p 一类招商对象，为持有部分的物业招商的示范性商家，选择本地目前没有的著名高端品牌。p 二类招商对象，为持有部分的物业招商的跟随性商家，接受本地现有的一般品牌。p 三类商家，为本地有54、实力的经营商家，持有部分的物业不接纳其经营，引导其购买出售部分的物业自营。p 四类商家，为本地自创品牌经营者，持有部分的物业不接纳其经营，而无力购铺，引导其从购买出售部分的物业的业主手中租赁经营。B、针对不同招商对象制定差异化的招商政策p 对于一类品牌，实行租金低/要求松的优惠政策：a.在按前述标准租金下浮为起始租金的基础上，再实行减免(3F第一年租金免，第二年租金减半；2F第一年减免)。b.此类品牌可自由选择铺位，原则上不加以限制。p 对于二类品牌，实行租金高/要求严的严格政策（标准租金不下浮、不减免，只可选择规划中与其业态业种相符合的铺位）。p 对于三类商家，鼓励其购铺自营，可自由选择铺位55、，原则上不加以限制。p 对于四类商家，帮助其从向业主租赁，控制其严格遵循业态业种布局。分类持有部分出售部分一类品牌二类品牌三类商家四类商家目标对象本地没有的高端品牌本地现有高端品牌本地现有经营商家本地自创品牌经营者招商政策租金低/要求松租金高/条件严要求严要求低招商方式主动招商/重点招商被动招商/标准招商持有部分守住租金门槛，挤压其购买出售部分物业。持有部分守住租金门槛，挤压其从投资业主手中租赁。招商时机开盘前锁定意向封顶后招商开盘前锁定意向开盘后引导楼层1F2F3F标准租金51.81.2第三年4.551.64 1.09 第二年4.131.49 0.99 起始/减免3.760.68 0.00 56、（参见附件十三：招商对象） 招商计划时间工程前提整体持有部分出售部分部分示范性品牌（一类）跟随性品牌（二类）购铺自营（三类）租赁经营（四类）6.16-7.15普遍性招商联系主动联系接待登记主动联系/登记接待登记7.16-8.158.1前正式开工关键性招商8.8一层2家意向8.15三层2家意向接待登记积极招商/登记接待登记8.16-9.15关键性招商9.5主力店意向接待登记9.5一层3家意向9.5三层3家意向接待登记9.16-10.15选择性招商积极招商/销售代业主招商10.16-11.15选择性招商积极招商/销售代业主招商11.16-12.1512.30封顶补充性招商招商选择性招商积极招商/销57、售代业主招商12.16-1.15补充性招商招商选择性招商积极招商/销售代业主招商十二、商管安排 商管安排1、建议甲方匿名成立境外商业管理公司（如“香港环球商业管理有限公司”），受托管理本项目商业运营。2、商管公司承担如下工作：(1)执行业态业种统一规划，后续循环招商，管理商业秩序。 (2)统一制作和维护CI识别系统，统一管理项目商业广告资源。 (3)统一企划推广和活动促销。 (4)统一理赔和客户纠纷处理。 (5)防损与维修。 商管公司投入与产出 1、商管公司从事上述工作需要一定的前期费用。 （见附件十四：商管公司前期运营支出预估）2、建议将持有部分2-3年内的租金收益划归商管公司作为前期投入。58、3、该投入将通过其他方面的增值收益收回。 (1)因为商管公司的积极运作，持有部分物业增值速度更快、幅度更高。 (2)因为商管公司的管理承诺，销售部分物业销售速度更快、价格更高。附件十三、部分品牌招商对象类别品牌商家电话传真地址精品男装马仙奴广州马仙奴服饰有限公司廣州市海珠區新港西路 231號 欣海樓五樓沙驰上海沙驰服饰有限公司上海市中山北路2052号振源大厦19-20楼鳄鱼恤华东区办事处：上海市北京东路668号科技京城西栋6K室九牧王九牧王（中国）有限公司泉州经济技术开发区九牧王工业园利郎晋江长兴路200号利郎工业园卡斯德利深圳中广龙实业有限公司深圳市罗湖区中兴路外贸集团大厦12楼拼牌拼牌（中59、国）有限公司厦门湖里区县后双利工业园拼牌大厦古士旗广州古士旗服饰有限公司广州市人民北路931号广控大厦N1388室三柏长沙市五一大道549联合商厦卡丹路深圳市卡丹路实业发展有限公司 深圳市福田区金地工业区142栋3楼精品女装Esprit雨花区宁南新区花神大道19号哥弟服装广州市解放南路123号淑女屋Theme依恋eland玛斯菲尔蜜雪儿粉红玛丽出格深圳市中耕服饰有限公司罗湖区莲塘第七工业区703-5F伟伦时尚厦门市伟伦工贸有限公司厦门湖滨东路319号港厦工业村B幢4楼休闲装森马以纯欢腾唐狮七匹狼华东区特色龙中国福建泉州技术开区崇惠街特色龙大厦埃古中山埃古服饰有限公司 中山市沙溪镇工业大道隆兴工60、业区阿瑟斯北京市东城朝阳门北大街8号富华大厦D座8层J&C北京市东城朝阳门北大街8号富华大厦D座8层港士龙厦门港土龙服饰有限公司厦门市高崎南五路航空开发大厦安赛普特上海安赛普特服饰有限公司 上海宝山路450号三宝花苑商务楼8楼森域森域服饰有限公司 东莞市 虎门镇龙眼工业区老人头地址：广州市荔湾区南岸路63号城启大厦2401-05室夏娃的诱惑运动装耐克阿迪达斯上海市虹桥路1号港汇中心一座29-32楼 200030KAPPAKAPPA旗舰店 徐州市世界大公馆对面李宁李宁（中国）体育用品有限公司 北京市通州区中关村科技园区通州园光机电一体化产业基地兴光五街8号邮编：101111安踏中国办事处：福建省61、晋江市池店镇东山工业区 361福建晋江市陈埭江头工业区 邮编： 362211珠宝通灵翠钻雨花区宁南新区花神大道19号 江苏通灵翠钻有限公司徐州分公司皮具卡丹路广州卡丹路皮具有限公司广州市白云区汇侨新城汇侨路72号利都大厦二楼鞋类澳德利深圳市芭琪拉鞋业有限公司 南山区南新路澳德利大厦16楼富贵鸟石狮市富贵鸟集团公司福建石狮市八七路富贵鸟集团森达徐州市拓宇工贸有限公司森达皮鞋专卖店 云龙区淮海东路号路氏北京芭妮诺贸易有限公司北京市大兴区芦花路甲2号灵尚国际大楼 邮编:102600天美意吉祥鸟花花公子意大利花花公子皮具服饰国际集团有限公司：广州市白云区白云世界中心栋405梦特娇法国梦特娇徐州旗舰店徐62、州市彭城路116号老人头联系地址：上海市天目中路380号11楼卡丹路广东分公司：广州市白云大道南695-697号金钟大厦1楼木林森福建省石狮市长福工业区木林森大厦巴利宝广州南岸路63号城启大厦1905室文化大众书局南京市下关区热河路50号阅江广场4F化妆品羽西徐州百货大楼江苏省徐州市云龙区中山南路1号 爱茉莉韩国爱茉莉化妆品有限公司VOV地址：广州市高新技术产业开发区科学城神舟路885号葆蒂兰地址:上海市中潭路33号晶彩码头17层清妃地址： 上海市保定路527号上海清妃化妆品有限公司 ZA丸美丸美（中国）广州市环市东路世界贸易中心南塔2215-2216娥佩兰徐州市中山北路1号资生堂兰 芝丝芙兰63、（上海）化妆品销售有限公司欧莱雅香水吧公司地址：广州市白云区均禾街新科三社工业区8号邮政编码：510450美体宝迪国际解放路4-5号 柯达图片社对面（原宝岛大酒店）发艺沙宣烫染店徐州文亭街儿童用品哈利比蒂深圳市松庆服饰有限公司深圳市福田区八卦二路536栋东六楼奇异岛奇异岛国际儿童用品(北京)有限公司 北京丰台区花乡高家场45号爱可上海圣维土服饰有限公司上海市场盛龙路8号叮当猫江苏省常熟市招商城时装中心(中国童装城)三楼3-009号美孩儿深圳市韵龙服装有限公司深圳市福田区下梅林通业大厦南座6楼乔洛小熊上海华上服饰企业有限公司 上海市闵行区吴中路2708号淘帝福建省福州市仓山区齐安路756号财茂纺64、织服装城淘帝楼史努比上海贞鑫制衣有限公司 上海市万源路2163号B栋1-2楼小可米露骏兴制衣（惠州）有限公司 惠州市惠阳区沙田镇育才街2号西瓜太郎福建新谊服饰有限公司花雨伞上海市西藏南路748号 惠达大厦四楼 兄妹猫上海兄妹猫儿童用品有限公司 上海市松江区九亭久富经济开发区九新公路兄妹猫路1号美斯达深圳美斯达服装有限公司深圳市龙岗中心城龙坪西路志达工业园综合大楼7层孕婴用品珍妮花深圳龙岗区横岗荷坳金源二路八号十月妈咪丽婴房卡莎梦露巴布豆时尚小鱼好孩子徐州古彭广场北侧5楼福喜儿广州市东华西路300号2楼内衣睡衣华歌尔华歌尔(中国)时装有限公司 北京经济技术开发区同济北路甲16号古今上海市淮海中路65、887号永新大厦12楼茶饮上岛咖啡苏州市学士街113号名典咖啡简餐德克士吉祥馄饨徐州市九里区丁楼村四组/付小拾味千拉面南京中山南路100号天安国际大厦1011室味千拉面上海市闵行区江川路2285号悠仙美地徐州直营店 中山北路2号金鹰国际购物中心3楼悠仙美地江苏悠仙美地饮食有限公司婚纱摄影金夫人婚纱地址：重庆市渝中区民族路169号纽约纽约大厦大地婚纱徐州市中山南路2号大地婚纱摄影主题馆台北莎罗淮海西路197号徐州龙摄影徐州市淮海东路99路薇薇新娘徐州市煤建西路婚庆喜糖铺子淮海西路84-6号（徐州医学院大门西20米）KTV钻石钱柜长沙市五一西路118号酒店如家上海市徐汇区漕宝路124号附件十四、商66、管公司前期运营(3年内)支出预估 1、初始招商及后续循环招商： 招商费用按平均每次2个月租金；按平均每间招商2次；A商业管理费收入假定商管公司收费1元/月；10000 * 1元/天 * 12月 * 3年 = 36万B持有物业租金 考虑免租期以及折让等因素，实收按80%计算； （450+160+90）*80% =560万有效面积100012001200第三年4.541.641.09第二年4.131.490.99第一年3.760.680租金450万160万90万617 36 560以持有部分3年租金补贴，商管公司才能有效运行。4000 * 160元/ * 2次 = 128万元 2、街区亮化、导示系67、统、各类广告制作： 导示系统按每平米50元，其他广告制作费用按每平米25元；10000 * 75元/ = 75万元 3、商业企划推广： 按平均每月5万元计算；5万 * 12月 * 3年 = 180万元4、防损与维修： 按每平米每年50元计算；10000 * 50元/ * 3年 = 150万元 5、商管公司人员工资： 按平均10人每月1000元计算； 10人*1000元/月*12月*3年 = 36万元 6、商管公司运营费用(水电办公等成本)：按每月1.5万元计算；1.5万*12月*3年= 48万元以上费用合计617万。5、形象、物料、推广十三、形象包装 案名中央名店街 定位语千古城市原点 一脉商68、业传奇 推广口号p 一场永不落幕的品牌博览会p 汇聚全球精品 领航睢宁商业p 一座千年古城的高端商业梦想p 品牌名店聚集地 时尚消费制高点p 统一招商 统一管理 消费放心 经营满意p 老城原点 新市龙头 商机策源 财富涌动十四、营销物料 类别项目到位时间规格/数量备注类别项目到位时间规格/数量备注现场包装背景墙6月01日前1已完成宣传物料消费价值折页7月01日前3000已完成室外画面6月01日前2已完成经营价值折页7月01日前3000已完成门头6月01日前4已完成投资价值折页7月01日前3000已完成形象围墙6月22日前3已完成大海报7月01日前3000已完成室内画面7月15日前2业态布局商家69、模拟传单(第1期)7月01日前10000已完成置业计划书7月10日前10000设计中基础物料纸杯7月01日前10000已完成户外大牌百宝楼门头上7月20日前1块在联系信封6月24日前800已完成徐宿宁高速7月20日前3块在联系信纸6月24日前10000已完成G104 VS 外环路 7月20日前1块在联系档案袋7月01日前800已完成岗头吴桥7月20日前1块在联系文件夹6月24日前800已完成长途客运站7月20日前1块在联系手拎袋6月24日前3000已完成花车广告现扎花车7月20日前3辆在联系名片7月01日前6人已完成形象道旗中山南路7月20日前8面在联系胸牌7月01日前12已完成小礼品礼品扇770、月20日前3000在联系形象工服7月05日前6人已完成水杯7月20日前500在联系（见附件十五：平面设计稿）十五、传播推广 传播推广策略p 先形象导入、后价值诉求、在促销售广告p 塑造高端广域价值形象p 以消费价值支撑经营价值；以经营价值支撑投资价值p 创造自有媒体名店时讯，定位为商业品牌专刊（而不是楼盘广告单页）p 以商管公司进场和品牌商家签约为基础举办活动，启动认筹和开盘p 利用小众媒体（横幅、短信、花车）进行两轮密集聚焦传播 传播推广规划阶段推广目的时间引导认知内容主要推广方式费用额度形象导入树立项目独特形象6.15- 7.30睢宁最高端、最先进商业体现场形象、户外广告30%100万价值71、诉求诉求项目消费、经营、投资价值8.01- 8.30睢宁投资置业、商业经营首选行销、传单、横幅、活动20%100万强销广告发布租售政策、制造抢购氛围9.01- 9.30先到先得利、抢到即赚到传单、活动、短信20%100万分焦点战役组织3轮分焦点战役10.01-12.30细分卖点，分别诉求行销、活动30%100万注：按项目总货值1%预算广告费用（持有部分虽不销售，无促销广告，但其招商同样需要传播推广）。 开盘前传播推广执行计划开始时间执行内容备注7.10开始张贴海报5天3000份；项目价值形象；张贴与县城及部分乡镇商铺内7.15第一轮派单5天10000份；项目价值形象；县城及部分乡镇、商铺及部分72、住户7.20户外广告发布发布3个月；以预定地点大牌为主、墙体广告为辅7.25电视字幕发布45天；更换两次内容7.25电台广告发布45天；更换两次内容7.27第一轮横幅发布100条、15天；认筹信息通告8.4短信群发第一轮第一次5万条、月话费100元以上；认筹信息通告8.5第一轮花车巡游县城巡游5天；认筹信息通告8.6短信群发第一轮第二次5万条、月话费100元以上；认筹信息通告8.8商业说明会(暨商管公司入驻仪式)国际大酒店；商管公司介绍项目商业构思和前景、部分商家到场；邀请意向客户、告知明日认筹8.15第二轮派单5天10000份；以各类商家信息为主（连锁品牌专刊）8.24第二轮横幅100条、173、5天；开盘信息通告9.1短信群发第二轮第一次5万条、月话费100元以上；开盘信息通告9.2第二轮花车巡游县城巡游5天；开盘信息通告9.3短信群发第二轮第一次5万条、月话费100元以上；开盘信息通告9.5现场路演(暨品牌商家签约仪式)现场；品牌商家签约、演出；认筹客户到场、告知明日开盘附件十五、平面设计稿确认并已在制作封套邱总名片信封 信纸手提袋文件袋围墙一围墙二围墙三围墙四围墙五围墙六围墙七围墙八其它平面稿示意图投资折页1投资折页2经营折页1经营折页2消费折页1消费折页2单页海报擦鞋机画面6、价格、推售、入市十六、价格策略 价格课题出售部分，尤其是2-3层，售价要求（相对与租金和竞争对手）过高74、 项目物业分类外内1F2F3F1F2F3F4F5F新世界财富广场售价140004500中央步行街售价1800050005000300030003000中央名店街售价21184106776784161099257586133453327 价格策略 1、持有部分标定高价格，以已被集体预定（定制开发）为名控制。 2、1楼报价在底价的基础上大幅加价出售，2-3楼以底价出售。 以持有部分标价挤压出售部分去化，出售部分以一楼高价格挤压2-3楼去化物业分类外内1F2F3F1F2F3F4F5F底价161099257586133453327报价360001500090002000095006000350035075、0注：上述价格数值仅供示意，具体根据测绘报告重新制定。十七、销控推售 推售计划时间协同工作销售工程/手续招商/商管传播推广1F2F3f4-5F6.1-7.20普遍性招商联络户外大牌7.21-8.8正式动工商管公司进场第一轮集中广告累计客户1000名8.9-9.5预售证示范性品牌签约第二轮集中广告认筹300张9.6-9.30销售50%50%10%20%10.1-10.30根据工程进度招商广告保温/行销挖掘70%40%60%50%11.1-11.30主体封顶80%6080%100%12.1-12.30第三轮集中广告95%95%95% 关于二/三层销售时机2-3层销售除利用1层价格挤压去化外，主要依76、赖于招商进展（而招商进展有赖于工程进度）。因本项目开盘为预售，因此开盘期无法实现2-3层强销p 3F尽可能在开盘前利用减免租金方式签定1-2家婚莎摄影品牌店，以此带动开盘期3层的去化。p 2F在项目工程进展迅速的基础上，通过品牌招商带动销售。 关于四/五层销售方式p 4-5层整体出售售价为3500元/。p 4-5层用做办公或居住的功能，无论在价格还是在客户接受度方面，都不如作为商业用途。p 4-5层作为散户经营的商业价值较低，不如整体经营；同时4-5层整体出售，相对零售，有较大难度。p 4-5层要实现零散出售、整体经营，必须设计售后返租模式或带租约销售模式。p 售后返租两种模式：n 先招商后销77、售，带商家租约出售，要求租赁合同之年租金不低于售价8%（按售价3500元/计算，租金须达0.77元/天）；n 销售同时商管公司统一承租（年回报率不低于8%），然后商管公司整体出租（出租租金低于承租租金的亏空部分可通过销售加价方式找回，例如假定前三年出租租金为零，后续出租租金达到8%，则可定价为4340元/，前三年回报在售价中一次性扣除）。综合考虑项目各方面情况，建议带租约销售方式最理想，以0.77元为底线招商，在招商到位前暂时销控4-5层（或者整体出售）。十八、蓄水入市 集客p 集客时间：6月1日8月8日p 集客方式：户外形象自然到访 行销（招商、问卷访谈、派单）邀请来访广告和活动驱动来访p 78、客户管理：客户分类：纯经营者、纯投资者、投资经营者、无效客户 客户维护：四天一轮电话回访、告知最新信息；新资料第一时间送达p 延伸服务中介平台：梳理纯投资者信息和纯经营者信息，以商管公司名义，促成双方互动交流 认筹客户锁定p 认筹时间：8月9日9月5日p 认筹规则：VIP卡1万元每张，开盘时享受优先选房和相应优惠（优惠政策在开盘前确定）。认卡时同时签署商管协定，承诺遵守业态布局和商管公司管理。p 前提工作：工程上地面。商管公司进场。一层持有部分1-2家品牌商家示范性签约。 开盘销售p 开盘时间：9月6日p 开盘方案：另议p 前提工作：工程达到一层以上。认卡300张以上。三层持有部分1-2家品牌79、示范性签约。 7、协同、对接、课题十九、协同营销工 程招 商销 售推 广6月桩基工程6月15日主力店、普遍性招商启动6月客户接待蓄水8月1日前后第一抡集中广告9月1日前后第二轮集中广告8月5日商管公司进场9月5日示范性招商签约7月户外形象/行销集客8月9日前认筹锁定客户9月6日开盘预售12月1日后大规模招商12月1日前后第三轮集中广告12月1日后围盘促销12月30日前封顶9月1日左右取得预销售许可证工程决定招商 / 招商决定销售 / 销售决定推广8月1日前正式动工二十、对接机制 为保证项目营销工作无缝对接、协同高销，建议设定严谨的工作对接模式：1、双方明确指定授权对接人； 2、一般性工作指令和80、回复在对接人之间口头传达，重要工作以书面项目联系单形式沟通。 3、每周固定时间召开周例会，双方领导和授权对接人参加，当场形成会议记要，作为工作推进的依据。 4、乙方每月3日前提报月度执行计划，甲方两日内批复，逾期未答复视为同意。 5、双方工作交叉部分，约定事务推动规则，乙方负责执行，并及时通告甲方执行的过程与结果。二十一、当前重要课题 1、商管公司的引入或组建；商管工作设定。 2、工程进度计划。 3、户外广告发布。附件十六 开盘前执行计划表工程/手续商业运作营销推广行销销售时间里程碑时间里程碑时间里程碑时间里程碑7.5海报/单页/四折页到位7.9图纸/测绘报告到位7.9人员配齐7.10工程进度81、表7.10开始张贴海报(5天3000份)7.15提报整体方案/开盘前执行计划7.15确定商管方案,组建商管公司7.15派单1(5天10000份)7.17确定销售底价表7.17大小礼品到位7.20户外广告发布（3个月）7.25主力店现场考察7.25电视字幕/电台广告(45天)7.25人员集训10天7.27发布横幅1(100条15天)8.4确定招商政策及相关文件8.4短信群发1-1(10万条)8.5花车巡游(5天)8.5商管公司挂牌成立8.6短信群发1-2(10万条)8.8工程达到正负零以上8.8一层持有部分2家品牌意向签约8.8商业说明会(商管公司入驻仪式)8.8公布面积8.9开始VIP认筹8.15三层持有部分2家品牌意向签约8.15派单2(5天10000份)8.24发布横幅2(100条15天)9.1工程达到一层以上9.1短信群发2-1(10万条)9.2花车巡游(5天)9.3短信群发2-2(10万条)9.5预售许可证到位9.5主力店签约9.5现场路演(品牌商家签约仪式)9.5公布租金/售价9.6开盘