专题简介：
表表 71 71 不同销售业务的需求人才标准不同销售业务的需求人才标准 工作职务工作职务 经经 历历 客户关系客户关系 楼楼 盘盘 知知 识识 工作压力及挑战工作压力及挑战 年资年纪年资年纪 巡回协助巡回协助 中等学历 密 切 中等 稳定 小、体力强 技技 术术 性性 中等、高教育 密 切 专业训练技术 竞争强 中等 同同 业业 老成练达 能建交情 不重要 轻、固定性 大 新新 业业 务务 成熟、有个性 未必密切 有勤劳性及说服力 高、受拒绝挫折感大 不限定表表 47 47 优质服务培训课程（普通培训）表优质服务培训课程（普通培训）表 课 程 内 容 对 象 优 质 服 务 培 训 课 程 1、 专业置业代理规范（售楼规范、电话应对）； 2、 销售工作： 心系销售； 设身处地销售法； 销售统筹。 交易部之置业顾问 1、 专业估价顾问规范； 2、 业务联系与跟进（如何与银行打交道）； 3、 说话的艺术、沟通技巧与解决问题。 评估部之估价顾问 1、 专业工作态度； 2、 内部顾客服务、外部顾客接待、电话应付技巧。 后勤职员 规章礼 仪培训 1、 中心规章制度； 2、 中心礼仪规范微笑服务； 3、 ISO9002 质量表 90 保留楼盘控制表 序 号 楼 号 客 户 姓 名 销 售 代 表 预 定 时 间 保留截止时间 备 注 制表人： _______________ 填 表 日 期 ： __________ 年 __________ 月 __________ 日表 32 如市前期各阶段工作内容日程计划 时段 阶段主题 侧重点 目的 计划工作 完成时间 策 划 期 开始桩基础工地正 负 0 施工至二层 （98 年 11 月 15 日 99 年 2 月 15 日， 及春节前） 发展商及项目形象包 装 内部认购基础工作准 备 示范单位规划 营销中心布置工地形 象 售楼法律手续办理 按揭手续办理 现场环境、道路施工 及维护 物业管理确定 塑造工地形象 塑造物业形象 完成 VI设计 简单印刷品（折页） 设计制作 户外广告设计及配合 实施 楼书（户型指南）及 其他售楼资料制作 内部认购策略 入市前后价格策略 入市前媒体策略 2025 天 表表 33 33 内部认购三种方式内部认购三种方式 认 购 方 式 优 点 质 量 自 我 检 查 排 队 1、 市场影响大，轰动 2、 易形成氛围，促进购买行 为发生 3、 利于物业短时间受罄 1、 可能引起市场争议 2、 易发生不愉快事件 抽 签 1、 操作上正规，公平 2、 宣传上较易成正面报道 1、 市场气氛较弱 2、 较难形成轰动效应 3、 出现重复不利购买 内 部 1、 产生市场吸引力，烘托股 买气氛 2、 在正式开售前笼络一批客 户 内部认购会由原来演变成发展 商检验市场和操纵气氛又一伎 俩。表表 34 34 内部认购实操作阶段性部署内部认购实操作阶段性部署 日 期 实 操 部 署 备 注 71 提交内部认购实操作部署 7.17.2 双方研究讨论 7.1 提交的实操部署 7.3 双方意见达成统一，确定工作细则 7.4 提交双方研究后决定之方案，并明确分工。全面展开准备工作 7.5 现场售楼部及示范单位布置完毕 销售资料之图表准备妥当，销售人员到位 7.67.7 现场包装完成，睇楼专车及保安、清洁人员到位 7.8 设立专人专线回答客户咨询及接受认购登记，睇楼专车（三条线，三台车） 开始动作，（朝 9 晚 6，1 小时 1 班） 7.9 设立专人专线回答客户咨询表表 87 到访征询单到访征询单 日 期： 年 月 日 编号： 来 访 者 姓 名来 访 者 姓 名 性性 别别 男 女 年年 龄龄 联 系 地 址联 系 地 址 邮邮 编编 工作单位及职务工作单位及职务 联系电话及联系电话及 BP 机机 本次访问是： 初 次 预 约 再次访问 索取资料 看展示单位 进一步洽谈 签约及交款 售后事 宜 为您推举最合适的物业为您推举最合适的物业 1、您需要的房型： 一房一厅 二房二厅 三房二厅 四房二厅 您需要的面积： 3050 5080 80120 120160 160220 2、您选择的楼层： 1 层 23 层 35 层 69 层 高层 3、您的家庭人数： 1 人 2 人 3表表 84 参加外部培训申请表参加外部培训申请表 部 门 职 称 姓 名 课程名称： 讲习费 元 交通费 元 住宿费 元 主办单位： 膳食费 元 杂 费 元 地 点： 元 元 时 间： 元 合 计 元 课 程 摘 要 备 注 总经理： 主 管： 制 表：表 78 员工个人培训记录 姓 名 工 号 入厂日期 出生日期 职位部门 职称履历 日 期 职 称 学 历 编 号 日 期 学 历 专 业 学 校 1 2 3 4 外部培训 编 号 日 期 职称资格证书内容 时 数 发 证 机 构 1 2 3 4 内部培训 编 号 日 期 培 训 内 容 时 数 评 语 1 2 3 4 备 注 说 明：1、将员工每个人的培训记录建立档案； 2、可作为晋升或调整职位的评估条件。表 80 员工培训考核表 日 期 地 点 内训 外训 课程内容 时 数 讲 师 应参加人数 人 实参加人数 人 姓 名 出 勤 状 况 发问次数 考试成绩 备 注 总经理： 销售主管： 制 表： 说 明：1、本表由负责培训部门填写； 2、呈报总经理。表表 19 19 周别行动计划表周别行动计划表 重点目标 重点销售商品 重点拜访客户名单 重点行动目标 服饰 表达 应变 专业 形象 备注 1、 2、 3、 1、 2、 3、 1、 2、 3、 制表人： 填表日期： 年 月 日表表 40 40 售后流程示意图售后流程示意图 整理合同资料整理合同资料 市场推广部 一次性付款一次性付款 房房 管管 局局 鉴鉴 证证 市场推广部 整理合同资料整理合同资料 市场推广部 房房 管管 局局 鉴鉴 证证 市场推广部 借借 款款 市场推广部、财务部 银银 行行 按按 揭揭 抵押备案登记抵押备案登记 市场推广部 按揭资料送银行按揭资料送银行 市场推广部 清单送财务部清单送财务部 市场推广部表表 82 在职训练费用申请表在职训练费用申请表 课程名称 日 期 地 点 费用预算： 1、 教材： 元本 x 本 元 2、 讲师钟点费： 元本 x 本 元 3、 讲师交通费： 元 4、 讲师住宿费： 元日 x 日 元 5、 讲师伙食费： 元 6、 其他费用： 元 合计费用： 元 预支费用： 元 参加人员名单（计 人） 部 门 职 称 姓 名 备 注 说 明： 1、本表适用于内训用； 2、由培训部 （或培训部门）申请。表表 81 在职训联计划在职训联计划 序 号 课 程 名 称 讲师来源 时 数 预定月份 培 训 对 象 经费预算 备 注 内 外 合 计 说 明： 1、培训部门制定全年之厂内培训计划； 2、企业应编列培训预算。表表 62 62 培训动员跟进工具表培训动员跟进工具表 序 号 动 员 对 象 动 员 时 间 动 员 方 式 负 责 人 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34表表 58 58 培训吃住行安排情况跟进工具表培训吃住行安排情况跟进工具表 序 号 姓 名 性 别 培 训 座 位 就 餐 座 位 住 宿 房 号 乘 车 座 位 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 34 32 33 34表表 54 54 培训实施计划所要解决的问题工具表培训实施计划所要解决的问题工具表 培训所要达到的目标培训所要达到的目标: : __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________表表 52 52 培训实施计划控制步骤表培训实施计划控制步骤表 收 集 培 训 相 关 资 料 比 较 目 标 与 现 状 之 间 的 差 距 分析实现目标的培训计划 , 设计培训计划检讨工具 对培训计划进行检讨发现偏差 培 训 计 划 纠 偏 公布培训计划,跟进培训计划落实表表 63 63 培训成本跟进工具表培训成本跟进工具表 序 号 用 途 金 额 时 间 备 注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34
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