1、高速地产集团销售管理办法实施细则（试行）第一章总 则第一条 为了进一步完善高速地产集团营销队伍的考核及薪 酬管理制度，使薪资水平和绩效考核紧密结合，打造出一支队伍 稳定、能力过硬、业绩突出的销售团队，进一步提升营销团队的 综合实力，为完成高速地产集团销售目标提供有力保障，结合安 徽省高速地产集团销售管理办法实施后工作实际情况，特制订 本销售薪酬考核管理实施细则。第二条坚持公平、公正、公开原则，在集团公司下达高速 地产集团总体预算框架内，建立按劳分配、奖罚分明、岗变薪变、 有效激励的分配机制，使员工的薪酬待遇与所负担的责任、工作 业绩相挂钩，帮助员工提高自我管理能力与工作效率，从而有效 提升高速2、地产集团整体绩效。第三条本制度立足高速地产集团发展战略制定，对营销公 司和项目公司均具有约束和规范作用。第四条适用范围 销售系统人员：营销公司策划部人员、案场销售经理、销售主管、客服主管、内勤、外勤、置业顾问等。 11 第二章编 制第五条营销公司案场销售人员编制标准部门岗位编制（按项目年计划销售面积）备注5 万平米 以下5 万-10 万 平米（不 含）10 万-20万平米（不含）20 万-30万平米（不含）30 万平米 以上销售案 场（N）案场经理1 名1 名1 名1 名报高速地 产集团领 导另行研 究劳务派遣 关系置业顾问（含销售主 管）6-8 名8-10 名10-15 名16-20 名客服3、（含主 管、内勤、 外勤）2名 3名 4名 5名 第六条营销公司策划部人员编制标准部门岗 位编制备 注策划部经理1 名1、劳务派遣关系2、策划人员、平面设计 人员原则按照代理的每 个项目 1 人配置副经理1 名策划人员（含：策划师主管策划师策划助理）12 名设计人员（含：平面设计师平面设计助理）10 名第三章 人事关系第六条销售系统人事关系为劳务派遣关系。第七条各项目公司案场销售人员、策划设计人员由营销公 司派驻，其人事劳资等关系归属营销公司管理。第八条所有人员的编制、招聘、聘用、培训、流动、辞职、 辞退等均按高速地产集团人力资源管理办法执行。第四章 薪酬标准与佣金结算第九条薪酬结构销售系统人4、员薪酬结构=底薪+佣金其它奖惩 其中：个人承担相应个人所得税，由公司统一代扣代缴。 第十条底薪标准（参见附表一）第十一条 套薪原则（一）新入职员工（本实施细则（试行）后入职）1原则上首次套取相应岗位 1 档，如具备以下条件之一者，可从相应岗位 2 档套起：（1）本科及以上学历，且有 3 年（含）以上相关工作经历者；（2）大专学历，且有 5 年（含）以上相关工作经历者；（3）具备相应岗位专业技术职称（或执业资格者）；2对于因营销公司发展需要急需的专业人才，经营销公司总 经理办公会研究套薪意见后，报高速地产集团人力资源部批准执 行。（二）员工因工作需要岗位发生变动，且岗位变动发生在不同 的职层内，5、其基本工资根据所在岗位类别做相应调整。（1）职层升高的（基层到中层的）原则上套取变动后岗位相 应层级的二档工资，其中案场副经理套取变动后岗位相应层级的 一档工资。（2）职层降低的（中层到基层的），按照就低就近的原则套取 相应层级档次工资。第十二条 社保标准（一）五险两金标准：参照高速地产人函201211 号文件相关规定，公司为新进员工购买社会保险，置业顾问缴费基数为 最低缴费基数，其他人员缴费基数按员标准执行，老员工按原有 标准执行，由劳务派遣公司统一办理。（二）住房公积金：参照高速地产人函201211 号文件相 关规定，自 2012 年 1 月 1 日起，公司为本部及案场主管以上新进 人员购6、买住房公积金，缴费基数和比例按员标准执行，老员工维 持原有的标准，由劳务派遣公司统一办理。第十三条个人佣金发放规则（一）分业态任务完成度考核对应基本佣金标准表（参见附 表二）（二）佣金计算发放原则1原则上必须在单套单位全款付清（含一次性、分期、按揭 方式付款）后给予提佣，特殊情况报高速地产集团分管领导审批 后确定。2每月根据销售任务完成率和回款任务完成率综合考核计算 佣金，按月发放；销售任务完成率、回款任务完成率各占综合考 核 50%比重。3案场人员、驻场策划师、平面设计师执行风险金扣留和绩 效工资预留制度：月收入=底薪 +当月实际销售全额回款额任务完成度对应 的佣金比例（1-10%风险金-27、0%绩效工资）其它奖惩（1）营销公司置业顾问根据个人实际完成任务系数计算佣金收入；（2）案场其他人员及驻场策划师、平面设计师根据所负责项 目实际完成任务系数计算佣金收入；（3）具体发放时段为：在房款全部付清时发放提佣总额的 70%，入伙后发放 10%风险金，20%绩效工资根据年度任务完成 情况和绩效考核予以兑现。4营销公司策划部非驻场人员执行绩效工资预留制度： 月收入=底薪+当月实际销售全额回款额任务完成度对应的佣金比例（1 -20%绩效工资）其它奖惩（1）营销公司策划部非驻场人员根据各项目实际完成任务系 数计算佣金进行累加；（2）具体发放时段为：在房款全部付清时发放提佣总额的80%，20%绩8、效工资根据年度任务完成情况和绩效考核予以兑现。5凡因各种原因未成交，已发放的提佣需要扣回。（三）团购及关系客户提佣1外部团购，案场经理、销售主管、置业顾问、项目策划对 接人员在正常佣金的基础上按照 40%计提；内部团购（平均分配 客户给置业顾问进行签约、跟踪），按照 30%计提；客服人员按正 常点数计提，其他人员不参与计提。2抵扣工程款、广告费等的佣金结算标准按外部团购执行。3未经营销公司达成购房意向，并完成购房合同签订的大客 户，其案场人员的佣金另议。（四）实习期及试用期佣金1销售人员实习期不拿佣金。2置业顾问、内勤、外勤岗位试用期不低于 1 个月，试用期 间不计提佣金；3案场经理、策划部经9、理、副经理试用期为 3-6 个月，试用 期佣金按 50%计提；4销售主管、客服主管、策划人员、平面设计人员试用期为3 个月，试用期佣金按 50%计提；5所有试用期人员工资按本岗位基本工资的 80%发放。试用 期满后经考核成绩不理想的可视情况延长试用期，表现优异者亦 可提前申请考核，考核合格后经公司会议研究同意可提前结束试 用期，转正后的工资从转正申请批准后的次月起执行。（五）销售系统离职员工结佣原则1因各种原因离职或调动的置业顾问其剩余佣金的发放比例（以正式离职或调动之日为准）：（1）完成认购但未签约，原置业顾问不提取佣金，后续跟踪 服务的置业顾问提佣 100%；（2）完成签约但余款未到账，原10、置业顾问不提取佣金，后续 跟踪服务的置业顾问提佣 50%；（3）完成签约并且余款到账的，原置业顾问提佣 70%，跟踪 服务的置业顾问分佣 10%；2案场其他人员因各种原因离职的参照置业顾问比例执行；3营销公司策划部人员因各种原因离职或调动的不再享受当 月佣金；4所有离职或调动离开销售系统的人员不再参与本年度年终奖励分配。第十四条项目公司对营销公司的佣金结算（一） 项目公司对营销公司的佣金结算不分物业形态、不分 成交形式，以上月实际全款到账总金额的 1%预付给营销公司，营 销公司与项目公司按季度据实结算销售佣金（控制在总款额 1% 之内），并提供发票给项目公司。以团购形式成交的物业，销售佣金按照11、营销公司实际发生费 用额度（包括销售人员佣金、行政管理费用等），由项目公司与营 销公司在每年年终据实进行结算。销售案场发生的服装费、培训费、差旅费、公务车费、资料 费（报纸、杂志订阅等）和印刷费（名片、胸牌）等行政费用包 含在项目公司支付给营销公司的 1%销售佣金内，其他销售案场发 生的行政费用由项目公司承担。（二）营销公司案场经理每月 2 号前根据上月项目回款总额（全款回款额）做佣金表提交项目公司审核确认（4 个工作日）提交营销公司审核确认（3 个工作日）返回项目公司转账（2 个工作日），整个流程 9 个工作日。项目公司须在当月 15 日前完 成上月营销公司佣金转账工作。（三）佣金结算过程中12、各部门须严格执行自身岗位职责，提 高效率，不得出现故意拖延、不办理等情况，在规定时限内未审 查且未提出明确意见的，视为同意，可自动流转下一环节审核。 如双方分歧一时无法解决，为保障营销公司的正常运营，项目公司可先以借款的形式预先支付，权责分清后再行结算。第五章绩效考核第十五条月度任务考核 依据个人月度销售任务完成率和回款任务完成率综合考核计算系数，考核系数作为计算个人佣金标准、月度总销售额排行榜 奖励、末位淘汰等之依据。第十六条年度任务考核依据个人年度销售任务完成率和回款任务完成率综合考核计 算系数，考核系数作为计算个人年终奖励标准、年度总销售额排 行榜奖励等之依据。第十七条日常综合考核营销系13、统人员在任务完成度考核的同时，接受劳动纪律、工 作业绩、客户满意度、仪容仪表等全方位考核，对未能按规范标准 工作的，营销公司将予以批评或相应处罚，并与晋升以及薪酬、年 终奖励挂钩（参见附表三、四、五）。第十八条回款进度考核营销公司每月对各案场回款工作进行检查，如发现未能按高 速地产集团和营销公司要求的时限内完成备案及抵押工作的，公 司将予以相应处罚；如被高速地产集团通报批评的，公司将加倍 处罚。其结果将与晋升以及薪酬、年终奖励挂钩。第六章奖惩措施第十九条公共奖励基金（一）营销公司在年度预算框架内，根据实际情况，设立不超过营销公司佣金总额 10%的公共奖励基金，用于集团营销物业 部奖励在整个销售14、周期过程中，为销售工作做出重大贡献、表现 出色的相关人员；（二）公共奖励基金应作为团队激励的重要工具、合理使用， 可根据不同的销售阶段、销售难度、销售物业进行灵活调整。第二十条在项目完成年度目标任务的基础上，对节余出来的年度营销推广费用，视情况给营销公司及项目公司予以奖励。 第二十一条销售业绩排行榜（一）月度销冠奖：营销公司所有销售人员每月按照个人当 月销售签约总金额进行排名。排名营销公司前三者且完成当月任 务的分别奖励 2000、1000、500 元。若个人任务完成度均低于 100%，则只作排名，不作奖励。（二）年度销冠奖：营销公司所有销售人员每年按照个人当 月销售签约总金额进行排名。排名营15、销公司前三者分别奖励 10000、5000、3000 元，前提同样是必须完成任务。第二十二条微笑之星奖励具体执行方案参照微笑服务工作实施方案。每月每个案场 在完成计划任务的基础上按照综合考核得分高低评选出 1 名微笑 之星（不得低于及格分），1 次奖励 300 元。第二十三条案前津贴具体执行方案参照案前津贴考核发放办法。公司代理项目 中所有未开盘项目的案场销售人员，在开盘前驻场三个月后，经考核后公司予以适当的津贴补助，津贴范围为 200500 元/人/月不等，开盘后当月起该项津贴自动终止，考核不合格者则不予发放 案前津贴。第二十四条末位淘汰及惩罚措施（一）为激发销售人员竞争意识及主动性，各销售16、案场分别 对本案场置业顾问销售业绩进行排名，对销售成绩在榜单排名最 后一名者（完成计划任务除外）营销公司将采取必要措施：即年 度任务内，出现一次对其进行提醒谈话，出现二次对其进行警告， 出现三次对其予以劝退处理。（二）为提高客服内、外勤人员的责任心和执行力，公司将 对各案场客服人员每月统一单独排名，对公司榜单排名最后一名 者营销公司将采取必要措施：即年度任务内，出现一次对其进行 提醒谈话，出现二次对其进行警告，出现三次视其情节予以调岗 或劝退处理。（三）无特殊情况下，案场连续三个月未完成计划任务，公 司将视情节予以相关人员批评或相应处罚。第七章其 他第二十五条销售系统所有员工不得在外兼职。 第17、二十六条本细则各有关具体操作详见具体规章制度；未尽事宜，国家、地方法律法规有规定的，服从国家、地方法律法 规，如无规定，另行商定。第二十七条本细则经集团营销物业部、人力资源部、监察审计部部、财务部审核，并经高速地产集团总经理办公会议审议通过，具体由集团营销物业部负责解释。第二十八条 本细则条款中，如有和安徽省高速地产集团 销售管理办法（高速地产营20122 号）相异处，则以本细则 为准。第二十九条本细则适用于安徽省内项目，外省项目另行议定。第三十条本细则自 2013 年 1 月 1 日起试行 1 年。附表一：营销系统业务部门底薪等级表 附表二：分业态任务完成度考核对应基本提成标准表 附表三：销18、售人员月度综合考核表 附表四：策划类人员客户意见及服务质量考评表附表五：销售类人员客户意见及服务质量考评表附表一：营销系统业务部门底薪等级表岗位等级岗位名称档差一档二档三档四档五档六档中层管理部门经理60080008600920098001040011000部门副经理400600064006800720076008000案场经理400500054005800620066007000基层管理策划主管/设计主管400500054005800620066007000案场主管200300032003400360038004000平面设计师策划师200460048005000520054005600平面19、设计助理策划助理200400042004400460048005000案场外勤120240025202640276028803000案场内勤120200021202240236024802500基层员工置业顾问100150016001700180019002000 13 附表二：分业态任务完成度考核对应基本提成标准表职位计提标准物业形态提成比例与任务完成度挂钩50%50%-90%90%-100%置业顾问个人销售额商业、写字楼1.02.04.0普通住宅0.71.53.0非普通住宅0.81.83.5车位（元）350案场经理/副经 理（主持工作）案场回款额0.080.30.6销售主管案场回款额0.020、70.20.4客服主管案场回款额0.070.130.25客服外勤案场回款额0.060.100.2客服内勤案场回款额0.040.080.15策划部经理各项目回款额点数0.010.040.08策划部副经理各项目回款额点数0.010.020.04策划主管项目回款额0.070.130.25平面设计师 策划师项目回款额0.040.080.15平面设计助理/策划助理项目回款额0.030.050.10附表三： 销售人员 月综合考核表 17 类别内容分值案场经 理评分销售部 评分分管领 导评分工作业绩按时完成各项计划任务10按时准确完成 NC 系统信息录入工作10工作责任心遵守规章制度和作息时间5主动学习，学21、以致用，并能改善业绩4能够有效制定自我工作计划并严格执行4能够预见工作中的问题并提出解决方案4专业知识熟悉掌握房地产专业知识、政策法规4熟悉掌握项目情况及卖点4熟悉区域市场及周边楼盘情况4客户关注度主动热情接待客户，认真处理客户事务4掌握客户的详细资料并制定针对性销售策略4坚持对客户的关注和追踪4沟通能力善于沟通协调，且能够倾听并表达自己对有关信息的认知4能够征求意见并做出积极的回应4能够准确运用口头和书面讲解达到销售目的4团队精神能够与同事一起有效地工作并共同完成团队工作目标4积极沟通，乐于助人4能够与他人共享成功的喜悦4仪容仪表能够按公司要求工装5工作时间女士能淡妆，男士清洁整齐5热情、微22、笑接待他人5合计100最终得分：案场经理考核分40% + 销售部考核分30% + 分管领导考核分30%最终：分被考评人签字：考评人签字：附表四：策划类人员 客户意见及服务质量考评表日期：类别内容分值项目公 司评分沟通能力善于沟通协调，且能够倾听并表达自己对有关信息的认知10能够征求意见并做出积极的回应，客户满意度高10对接能力积极主动，能够遇见工作中的问题并提出解决方案10及时、准确的提供项目广告计划和营销方案整体思路 / 如有外包策划单位做好沟 通对接服务工作20与印刷、制作、活动等合作单位工作对接的及时性、主动性10工作业绩按时完成各项计划任务20掌握客户的详细资料并制定针对性销售策略，协同完成销售任务10满意度好10改进意见及建议：合计100考核单位：考核人：附表五：销售类人员 客户意见及服务质量考评表日期：类别内容分值项目公 司评分工作能力按时完成各项销售计划任务20人员及现场管理工作规范10良好的业务知识和销售技能水平10各种销售资料 NC 录入、报送工作及时、准确10签约、备案、按揭抵押、办证等工作及时、迅速10服务意识积极主动，能够遇见工作中的问题并提出解决方案10投诉受理、处理及时性及情况反馈，积极做好客户维护工作10标准的仪容仪表和规范行为10主动、热情接待客户，服务意识强10合计100改进意见：考核单位：考核人：