1、XXXXXXXX近期工作总结及五月计划近期工作总结及五月计划营 销 策 划 部|2 0 2 2.4.2 0logoPART.01市场情况概述PART.02近期工作总结PART.03阶段营销方向PART.04排期及费用预算23四月房产市场概述三月房产市场概述4宏观市场分析宏观政策：统计局公布最新房价数据：信贷支持下2月市场预期修复较快，需求端信心尚未完全恢复，2月新增居民中长期贷款转负即为印证。3月以来部分城市疫情反复，也给市场带来不确定性，后续继续精准引导合理住房需求的释放至关重要新房供应：环比显著回升但同比仍跌45%超6成二三线同比腰斩，4个一线城市供应显著放量，26个二三线城市新增供应也稳2、步回升，但涨幅不及一线，总体来看，房企推盘积极性有稳步提升的迹象，但尚未恢复到预期水平。新房成交：3月30个监测城市新建商品住宅成交面积为1681万平方米，环比上涨48%，同比下降47%，同比跌幅扩至47%仅西安成交同比增32%助推累计跌幅窄至10%，库存情况：供应不济超7成城市库存下降 但成交疲弱消化周期拉长，因此新房成交规模仍处于历史低位，故3月虽22城商品住宅库存面积持平或下降，但库存消化周期普遍同环比齐升5宏观市场总结3月，房地产市场整体依旧低迷，30城供求同比跌幅皆超40%，仅海口、西安等市场筑底企稳，成交同比跌幅明显收窄乃至转正；土地成交同比跌幅超70%，仅合肥、厦门等部分城市首轮3、集中土拍略有回暖展望未来，一、二线城市或将在4、5月市场回稳，市场需求相对充裕，但居民购买力有所透支，房产市场出现大幅度上扬局面概率较小众关三四线城市：虽然多个城市房产政策放松，但与以往不同的是并未出现明显回暖迹象，加之受疫情影响，导致客户观望情绪依旧浓厚6聊城市场分析2022年1月份至今聊城市区住宅用地共计成交4宗，无商服用地成交，1月份无土地成交；2022年3月份，聊城主城区成交3宗住宅用地，其中，2021-170#地块，位于卫育路以东、任庄街以南，成交土地价格580.86万/亩，成交楼面地价5125.24元/。累计商住土地面积约15.37万；累计成交总价69335万元，用地楼面均价约264、35.11元/。7聊城市场分析土地供应：3月份，聊城城区共挂出2宗地块，1宗城镇住宅用地、1宗工业用地。其中，城镇住宅用地2021-115#地块位于主城东南片区，位置相对优越，该地块设有最高竞价，当最高竞价达到86943万元时，竞自持。4月12日起拍价成交，成交单价679万/亩，楼面价3775元/。土地成交：3月份，城区共成交了3宗住宅用地，其中2宗为度假区纯回迁。2021-170#地块位置优越，体量较小，竞拍当天有5家房企参与，均为聊城本地企业，经历26轮加价最终由聊城弘丰置业有限公司竞得，单价约合580.86万/亩，楼面价约合5125.24 元/。高价原因为位置优越，体量较小，不具备参考价5、值，整体土地市场相比之前较为低迷，该地块还需要提供 5541住宅用房和63套地下储藏室。另外，聊城首宗租赁型商品住房地块在本月竞拍，为 2021-140#地块，无房企参与，地块流拍。8聊城土地市场小结综上得出以下结论：自2022年以来，聊城土地市场成交量较少，住宅用地仅成交4宗，且集中在南部片区，受市场大环境影响，近期土拍市场整体低迷，从成交数据来看，受市场预期影响，开发商对于拿地意愿较低土地方面，整体市场依然延续低迷态势，上半月土地供应不足、出让延期导致数据表现不佳，深层原因依然是多数房企拿地信心不足；9成交分析2022年1月至3月，聊城市区商品房成交面积53.58万，3月份，商品房成交面积6、16.42万，环比上涨8.03%。2022年3月份，聊城城区商品住房成交面积为11.76万，环比下降约9.39%，商品住宅成交套数为890套，环比下降约19.31%，商品住房成交套数及成交面积均下降。21.9615.216.4205101520251月份2月份3月份2022年1-3月份聊城市区商品房成交面积（万）15.9412.9811.761177110389002004006008001000120014000246810121416181月份2月份3月份2022年1-2月份商品住房成交面积及套数商品住房成交面积（万）商品住房成交套数（套）10推售情况3月份，城区10家楼盘开盘或加推，新入7、市房源约985套。其中，儒辰辰悦新盘首开，澜庭嘉苑高层产品首开，其余则为老楼盘加推。3月份，受疫情影响，老楼盘项目加推多以平推为主。11开盘监控 2022年3月26日，儒辰辰悦开盘，开盘楼座为14#楼、16#楼，其中，14#25层高层，16#楼为1栋18层小高层，一梯两户，房源172套，其中，14#楼高层开盘均价约11200元/左右；小高层12200元/，3月28日，儒辰辰悦加推13#楼，为1栋25层高层，一梯两户，房源100套，户型面积110、125三室两厅两卫及135四室两厅两卫，全装交付；去化情况：截止目前去化140套左右，整体去化率约51.4%，该项目2022年1月份售楼处开放，开始接8、受预约登记，2022年3月6日样板间开放，2022年3月24日13#楼、14#楼、16#楼预售证办理到位，截止开盘前定存200组左右，因为疫情管控的原因，3栋楼采取线上选房的方式。高去化原因：一方面凭借丰富的周边配套优势和区位优势，另一方面因为项目首开，选房客户基本为前期积累的意向客户为主，12成交分析项目产品类型户型面积（）价格（元/）交付标准推售套数（套）去化率（%）金裕新城18F高层128、129三室；142四室12000全装7220%理想城18F高层110三室9300全装7235%荣盛江山印26F高层118三室；138四室11500全装10431%碧桂园星汇26F高层105三室、1209、三室8800全装10428%九州印象18F高层127三室11500全装3625%泰和园26F高层100-101三室8300精装10417%湖语上院6F、26F106/117三室；128四室高层9300；洋房11500毛坯；精装14918%澜庭嘉苑24F高层97、117三室8600全装10425%水城印象6F/18F114、119三室高层9500；洋房11000全装7219%3月份，聊城加推的楼盘有金裕新城、理想城、荣盛江山印、碧桂园星汇、财信九州印象、隆兴泰和园、湖语上院、澜庭嘉苑、财信水城印象，其中，楼盘加推均以平推为主，去化均不高13楼盘活动05060708儒辰辰悦夜色烧烤节，活动现场有各10、种美食还有节目表演3月11日湖语上院风筝彩绘DIY开启，手绘风筝3月12日民生凤凰城蛋挞DIY 美食季3月12日香江光彩电商科创中心商铺清盘优惠，交10万抵20万，仅10套3月13日01020304汇智东方时代，两委、县级领导组成的2022年全区重点项目观摩团，对项目进行观摩，汇智东方时代项目领导及主要负责人出席陪同。3月3日东昌府院北区趣味蛋糕 DIY 烘焙活动，活动现场另发放女神花束等等暖春活动3月5日荣盛江山印推出10套迎春特价房、转发指定海报可领取江山印生活馆健身游泳此卡2张。3月5日儒辰辰悦样板间开放，为110 三室样板间和 135 四室样板间3月6日14市场总结 三月受儒辰等新盘首11、开影响，成交量虽有所上涨，但从多个平销楼盘数据来看，并未出现大幅上扬，市场观望情绪依然浓重，低密状态为得到明显改变 受疫情影响，楼盘营销活动数量明显减少，且多转为线上活动，活动效果一般 2022年3月份，市场政策持续释放积极信号，但政策明显显效仍需时间，聊城市场仍延续低温态势，多数楼盘因疫情反复打乱了市场恢复节奏，叠加房企推盘意愿不足，成交量进一限制需求释放；3月份，聊城市场成交维持低位运行，各线代表城市成交规模同比均下滑，成交低于过去同期，短期库存出清周期延长，库存去化压力大；综上所述：聊城本地楼市低迷局面仍未得到明显改善，对于未来市场仍需保持谨慎乐观15四月房产市场概述三月房产市场概述1612、市场分析宏观市场：多个城市下调房贷利率、加快审批速度 随着居民按揭贷款的持续松绑，进入4月，部分城市或将迎来部分需求释放，但短期内市场仍将处于调控信贷松绑和居民购房信心的博弈之中宏观市场：京津冀首个取消限购城市诞生 秦皇岛楼市松绑进行时 楼市表现较为乏力，市场观望情绪浓厚，成交量价长期处于低位，急需破解困局有关，但也说明调控放松进入新阶段，从此前降低首付的做法转变为对五限政策的松绑供应情况：四月新增普宅预售共1个 开发区财信裕昌金裕新城项目，共计4栋楼座下发预售，合计供应体量2.58万方/152套。开盘情况：星光理想城、金裕新城 4月上半月聊城房地产市场推盘量较少，截止目前，共有两个楼盘加推，13、包括：星光理想城、金裕新城等，其中，金裕新城洋房较为稀缺，且前期积累客户量较高去化相对理想17开盘情况监测2022年4月3日加推该项目22#楼，为1栋18层高层，一梯两户，房源64套，110三室两厅一卫，均价约9300元/，加推当天去化大概8套左右，去化率约12.5%左右；客户情况：22#楼洋房产品自2022年3月24日取得预售证，并开始蓄客，蓄客时间不足两周，受近期疫情影响，该项目近期到访下滑，蓄客量较少，在售楼处低调加推，当天去化较低。22#星光理想城加推该项目北区22#楼 去化率约12.5%均价9300元/18开盘情况监测13#14#2022年4月9日加推该项目13#、14#楼，为两栋614、层洋房，一梯两户，房源48套，平层均价约14600元/左右，顶复式送露台均价约15700元/左右，加推当天去化大概20套左右，去化率约41%左右，平层户型面积142四室两厅两卫，顶层复式带露台面积202（顶层面积约60）左右；客户情况：此次加推的13#、14#楼两栋洋房产品为该项目最后两栋洋房，于2022年4月1日取得预售许可证，未进行长时间蓄客，于4月9日平推，由于所在区域在售洋房产品较为稀缺，且此次推售为该项目最后一批洋房，成交客户大部分为前期积累的洋房意向客户为主，4月9日加推当天邀约了少量意向客户并成交，比较来看此次加推成交较为理想。金裕新城加推13#、14#楼 去化率约41%均价1415、600元/项目位于中华路以东、徒骇河以南、嫩江路以北、燕山路以西，项目占地5.23万，总建面17.16万。共规划12栋住宅，分别为1栋16层小高层、7栋18层小高层、1栋25层高层、3栋26层高层。户型面积区间107-165，以107-135三室为主。拿地回顾：2021年12月2日，山东聊城星光房地产开发有限公司以43167万元的价格成功摘得2021-137#地块（燕山路以西、嫩江路以北），成交单价约合550.01万/亩，成交楼面价约合3437.54元/。最新动态：目前，该项目以内部员工购房的形式开始蓄客，交10万就可以参与后期选房，大概在2022年7月份以摇号的形式开盘，选不到认筹金将以4分16、的利息退还，后期开盘销售价格约9600-9700元19竞品监测星光桃李天阅20竞品监测 项目总占地39018，总建面118817.8。共规划有12栋住宅，总房源共473套，其中项目东侧1#、4#、7#、9#、12#楼均为16层，项目西侧2#、5#、8#楼均为18层小高层，北侧10#、11#楼为25层高层，3#、6#楼为15层小高层。位于旅游大道以东、凤城街以北，容积率2.2，绿地率35%，建筑密度22%，机动车停车位共582个，非机动车停车位共1011个。户型面积区间：143-230。拿地回顾：2021年12月13日，山东聊城星光房地产开发有限公司以总价47208万元摘得，成交单价806.6017、万元/亩，楼面地价5499.56元/，溢价率26.03%。最新动态：该项目内部员工团购已经开始，交10万就可以参与排号，如果后期选不上按2%退还认筹金，如果选房成功以6%给予购房优惠。大概在2022年6月份开盘，预估价格在14000-16000之间，目前内部员工团购已经截止，排号300组左右。星光民生和鸣大观竞品监测 现代颐中文苑，西侧黄山路，北侧黄河路，东侧中华路；由聊城现代强力房产开发有限公司开发，包括3栋6F花园洋房+3栋15-16F小高层配置，户型约123-195。其中，小高层楼座为123-140四室，6F洋房为142-195户型。拿地回顾：2021年10月18日，聊城现代强力房产开发18、有限公司以11586万元的价格竞得2021-65#地块，成交单价约合549.63万/亩，成交楼面价约合4122.25元/。2021-65#地块总占地面积约为1.4053公顷，容积率为1.5-2。最新动态：颐中文苑预计将在4月下旬开始认筹，缴纳10万元认筹金即可排号，具体认筹及开盘优惠还不确定。现代颐中文苑竞品监测基本信息：住宅地块规划有28栋，25栋四层叠拼面积160-350平米，房源170套，3栋17层高层，房源204套，面积110-120平米三室，商业地块规划有3层商墅，面积107-230平米，一层是一户，二三层是一户，6层和院洋房，面积230-260平米。最新动态：目前该项目，正在蓄客，19、预计4月份该项目正式售楼处和样板间开放，5月份开盘。目前项目价格和户型图还没确定。裕昌润珺庐竞品楼盘活动24竞品动态监测项目名称面积区间到访量成交均价成交套数成交金额在售房源优惠政策荣盛江山印118-143 480组高层11600元/，洋房13500 元/457000万已开盘在售房源300套左右高层按揭99折，按时签约99 折；高层购买车位总房款优惠8万，洋房购车位总房款优惠5万民生 凤凰城97-158280组12号院高层均价9800-10500元/；小高均价10500-11000元/151950万在售房源100套左右交 1 万抵 3 万，按揭99折，全款97折星光理想城1 0 9-1 2 520、 460组北区均价约9050元/南区均价约9800元/455000万已开盘在售房源200套左右首期10万起隆兴泰和园97-218380组8600元/8900万150套左右16#17#20#21#楼已开盘交2万抵5万；买车位主房款优惠5万；按时付款优惠5000元；购房交5000元送海尔全屋家电碧桂园凤凰壹品105-140三室170组9000元/172400万儒辰辰悦110-145670组高层均价1 1 5 0 0 元/，小高均价 1 3 0 0 0 元/14022400万30套左右暂无碧桂园云麓九里1 2 1-2 1 4 210组14000元/193500万50套全款 96 折，按揭 98 折，21、认筹享98折，车位86000-90000，开盘当天购买车位总房款优惠4万碧桂园星汇105-140510组9500元/455000万11#楼40套财金裕昌金裕新城118-142110组均价约11500元/，洋房均价约14500元/152550100套签约99 按揭98，高首付2万，买车位优惠2 万，逼定优惠2万东关瑞府128-175240组均价约13800元/173500万13#17#20#楼已开盘在售房源60套左右湖语上院108-143320组高层均价9500元/，洋房均价11500元/365000万已开盘在售房源200套左右民生抢房月6重礼孟达桂馨苑105-143180组12500元/20322、000万100套按揭 98 折全款 97折；购买车位优惠 400 元/财信水城印象101-120220组高层9350元/，洋房均价约11000-12500202600万已开盘在售房源120余套购车位优惠4万财信九州印象160-199310组12000元/304300万已开盘在售房源200套左右订房99折，按时签约99折，交一万享10万家装礼包注：以上为3月1日-4月15日期间数据，所有数据均为各楼盘提供，整体与实际或有差距，通过以上数据可发现，目前聊城整体市场较为冷清，来访及成交均表现平平25市场总结 4月份聊城市场受疫情拖累,整体修复进程受阻，需待疫情好转后逐步恢复，上半月在疫情等多重影响下23、，市场成交依然低迷；通过对于市场调研发现：刚需及享受型物业成交量较之前大幅提高，改善型产品去化不高，建议结合大市场环境，整体推售重点重回叠拼及宽幕平层 综合来看，房地产相关政策方面从中央到地方均有利好政策释放，房企资金面将有望改善，4月政策筑底过程已完成，尽管受疫情拖累市场表现不达预期，但预期随着市场政策的影响逐步释放，下半月有望重启修复进程，且未来仍有多个新盘入市，如星光桃李天阅、和鸣大观、颐中文苑等多个纯新楼盘入市，竞争压力陡增PART.01市场情况概述PART.02近期工作总结PART.03阶段营销方向PART.04排期及费用预算26销售额回款额销售回顾客户分析推广回顾活动回顾渠道回顾三24、月份：万元四月份：万元三月份：万元四月份：万元总计销售额：万元回款额：万元注：以上数据统计时间点为3月1日-4月15日业绩回顾前期总结销售回顾客户分析推广回顾活动回顾渠道回顾成交产品统计28成交套数套成交总额元套数最高产品叠拼产品套金额最高产品叠拼产品万产品销售额统计产品类型销售额（万元）占比6层洋房11层洋房宽幕平层叠拼产品围合产品总计前期总结02468101214161820叠拼产品宽幕平层围合产品6层洋房11层洋房成交产品统计销售回顾客户分析推广回顾活动回顾渠道回顾29来访客户统计中心城区开发区高新区度假区城北商贸区附近村民其他县市系列1246670203524220200400600825、00来访客户居住区域统计来访客户抗性点统计价格位置户型来访客户置业目的统计改善投资0100200300400500户外广告线上广告分销商老带新自然来访约访全员营销全民经纪人活动来访派单来访客户渠道统计90-110 115-120 125-130 135-150 160-220 300-400来访客户面积段统计050100150200250300350400宽幕平层11层洋房6层洋房叠拼围合商铺来访客户产品统计以上为江北水镇近期来访客户统计，3-4月江北水镇共计来访组（不含资源嫁接类活动到访），根据统计，得出以下结论：来访客户居住区域主要以开发区为主，到访组，中心城区到访组，较之前增长明显，客户26、通过邀约到访占比较高，达到组，其次为老带新到访组，来访客户对于叠拼产品需求较大，共计到访组，其次为洋房产品，到访组；客户抗性点主要集中在价格，达到，考虑面积段多为90-110，来访客户多为改善性需求，占比68%.前期总结销售回顾客户分析推广回顾活动回顾渠道回顾30成交客户统计前期总结051015202596-120 125-140 160-180 181-200 210-220 220-400成交客户面积区间统计0510152025中介全民经纪人全员营销网络自拓老带新成交客户渠道统计010203040中心城区开发区高新区茌平临清成交客户区域统计0102030公司职员个体公务员事业单位退休成交客27、户职业统计01020304020-30岁31-45岁46-55岁56岁以上成交客户年龄统计010203040院子、露台景观低密稀缺，升值潜力成交客户购买原因统计以上为江北水镇近期成交客户统计，3-4月江北水镇共计来访组，根据统计，得出以下结论：成交客户居住区域主要以开发区为主，共组，中心城区成交组，客户通过全员营销成交占比较高，达到组，其次为老带新到访组，成交客户职业多为公司职员及个体，分别为组及组，年龄段以31-45岁居多，达到组；125-140房源成交量最高，达到组，组客户对于产品院子及露台较为看中销售回顾客户分析推广回顾活动回顾渠道回顾31推广回顾-安居客前期总结时间点击量日均点击量浮动28、率客户日均客户浮动率非合作期间：12.1-12.152330155.331489.87合作期：3.11-3.256579438.6282%24416.2164%分析本次合作上线15天，点击量6579次，楼盘日均点击量接近438.6次/天；上线15天获客244组，楼盘日均客户量达到16个以上。69111471728%5%60%7%020406080100120140160微聊400来电订阅报名VR看房本盘数据分析占比上线合作15天共获客244组，去重后169组，其中，微聊69组，占比28%；订阅报名147组，占比60%；致电咨询11组，占比5%，VR带看17组，占比7%1091941电话归属地分29、析聊城市山东省（除聊城）省外18%0%9%73%通话质量分析未接通60秒60秒-120秒120秒销售回顾客户分析推广回顾活动回顾渠道回顾32推广回顾-房产网前期总结针对宽幕平层产品通过抖音视频、公众号推文、微信建群等提前进行宣传，3月28日成功举办宽幕大平层线上云发布会活动，活动当天曝光20余万人次，点赞数量15341次，评论数量11258条，活动时间控制在1.5小时以内，活动通过房产网自有流量，配合我司各部门员工每人将直播链接转发5个100人以上微信群并截图验收，保证活动最大程度曝光销售回顾客户分析推广回顾活动回顾渠道回顾33推广回顾-房天下前期总结视频拍摄：通过房天下平台发布项目宽幕平层产30、品短视频，将宽幕平层产品优势全面宣传；全景视窗:全景视窗画面更换为宽幕平层产品，增加宽幕平层产品曝光量；微推软文发布：根据节点每周进行项目软文发布，实时更新项目状态；VR看房：样板间VR拍摄，线上即可了解项目户型及装修效果销售回顾客户分析推广回顾活动回顾渠道回顾34推广回顾-微推单图前期总结截止目前，共发布微信单图62稿，包含宽幕平层产品价值点单图、问候单图、活动宣传单图、抗疫单图等销售回顾客户分析推广回顾活动回顾渠道回顾35推广回顾-直播前期总结直播：项目常态化直播4场，观看人数：1637人次；房天下直播1场，观看人数：20727人；房产网直播1场，观看人数：207769人，点赞：1534131、人，点赞：11258人；安居客直播1场；4月7日开始每周直播3场本月通过每周三场直播，持续向市场宣传江北水镇产品，将项目进行全方位大规模宣传，增加市场发声，在疫情管控越来越严格的当下，需要将每周三场直播作为常态化推广方式销售回顾客户分析推广回顾活动回顾渠道回顾36推广回顾-抖音/朋友圈前期总结投放：抖音投放：大平层投放数据：曝光量128万次，留电128人；微信投放：大平层投放数据：曝光量310628次，留电19组；3.16-3.223.25-3.28基础数据一览表曝光量点击数点击率线索数量转化率从整体数据来看，2022.3.16-2022.3.28，投放实际曝光量1286985，点击数207932、4，点击率1.62%，收集到128个潜客信息，整体投放效果明显，本次投放期间，平均加载时长为1.84s，意味着用户点击广告后，落地页前1.84秒处于加载状态，平均加载时长越短越好，下次投放可以缩小图片的质量，下次投放需优化首屏，卖点提炼并在首屏突出，首屏尽量简短，突出重点内容销售回顾客户分析推广回顾活动回顾渠道回顾37推广小结前期总结线下大牌主要以树立项目市场形象为主，虽无法通过户外广告直接促进成交，但可以加深市场对于江北水镇产品的认知，树立江北水镇高端低密大盘市场形象，因此建议目前剩余大牌持续投放，持续对外发声电梯广告等社区广告数量较多，可以快速覆盖与项目产品向契合的客群，但在后期的投放中应33、注意内容创作能够直接有力派单类推广虽花费较高，但能直面客户，建议下一阶段针对客户成交量高的区域快速铺盖房产网及房天下作为聊城主流网站，有买房意向客户均会通过网站了解，与户外广告类似，虽对于直接促进成交效果不明显，但可以增加市场发声，安居客可直接获取客户信息，并可直接促进成交，本阶段投放期间，成交2套叠拼产品，整体效果明显，建议持续进行投放线上直播因刚开始进行，所以观看量相对较少，需常态化进行，每周三场持续直播，增加江北水镇项目发声频次通过抖音广告短期内产品高曝光，留电效果及客户质量均取得较好效果，建议下阶段根据推售节点再次投放，快速增加市场声音销售回顾客户分析推广回顾活动回顾渠道回顾38活动回34、顾前期总结38春暖花开踏梦而来-女企业家插花活动臻享时光院待佳人-光合会女企业家开蚌取珠活动与“光合会”聊城女企业家协会沟通，举办开蚌取珠活动，共计到访人，其中企业家资源嫁接人，置业顾问邀约人，通过本次活动获得高端客户资源组，意向客户组集结好友水镇有礼-线上抽奖活动三月份中旬后因疫情管控影响，无法举办暖场活动，因此原定3月份举办的流体熊DIY活动延期至四月下旬执行结合女神节节日节点，资源嫁接聊城女企业家协会举办插花活动，通过现场氛围包装营造温馨热闹的氛围，活动当天共到访人，获取意向客户资源人3.73.143.284.2-至今因疫情影响，线上无法举办活动，因此通过线上进行客户留电，疫情管控放松后35、，通过线下领奖持续为项目导客，截止目前，参与人数组，留电组，线下已到访领奖人数25组值此宽幕不止院子-江北水镇宽幕平层线上发布会3月38日对接房产网举办宽幕大平层线上发布会，活动纪念馆当天曝光量万人，点赞人数：万次，评论数量：万条，留电人数：组销售回顾客户分析推广回顾活动回顾渠道回顾39圈层活动回顾前期总结39目前将营销中心三楼南侧VIP室改造为火锅私宴场地，每周3-4场举办业主私宴，作为持续邀约老业主带朋友就餐的常销性活动，通过细致周到的服务及新鲜菜品，使业主及朋友对江北水镇留下深刻印象，3月份至今共举办14场，通过业主私宴活动实现老客户带访人，留电人，意向客户组，成交组销售回顾客户分析推广36、回顾活动回顾渠道回顾40置业顾问拓展前期总结高端门店展架植入：针对宽幕平层产品制作门型展架，植入茶室、高端会所、二手房门店，增加刚需产品海报张贴：针对洋房产品制作置业顾问个人信息的海报针对项目周边乡镇、村庄进行张销售回顾客户分析推广回顾活动回顾渠道回顾41置业顾问拓展前期总结根据鲁西化工上下班时间点，针对英才小区安排置业顾问进行单页派发，寻找意向客户，为后期团购洽谈奠定基础销售回顾客户分析推广回顾活动回顾渠道回顾42前期总结前期总结销售总结三月上旬市场明显回暖，但进入下旬，受疫情管控影响，客户购房需求被抑制，大批客户观望情绪严重，并且案场到访量及成交量持续下滑，并且三月以来，新品入市较多，造成37、客户分流严重，在此市场背景下，如何截留客户，增加项目客户基数尤为重要，进入四月，借助集团30周年庆针对内部员工释放团购优惠，对于宽幕平层产品去化取到了关键性作用，并且带动了其他产品的快速去化客户分析目前项目客户群体与之前无太大变化，由于本案产品线较为丰富，因此，客户的类型较多，但我们的成交客户主要以地缘客户为主，这是本案客群的一大共性，整体成交产品构成主要以叠拼产品为主推广总结受政策影响，线下媒体可选择性变小，线下媒体作为项目对外发声的关键，虽促进成交效果不明显，但对与项目在市场对外发声中起到关键作用，后续在线下投放中，需注意广告画面设计及内容表达；因疫情原因，线上媒体关注度快速上升，需要在下38、一阶段将推广中心由线下向线上转变活动总结针对女企业家协会举办的插花及开蚌取珠活动均取得较好的效果，疫情管控后，无法举办暖场活动影响，近期活动频次降低，活动由线下转变为线上抽奖增加市场曝光，五月需要以引导目标客户到访项目为目的，注意活动的统一性、适时性、针对性和可行性，对活动目的进行量化细化，确保活动效果渠道总结将目前置业顾问分为三组，每天两组进行外拓，针对周边高端企业、个体商户进行产品推介，对于高端场所进行海报及展架植入，均起到较好效果，但中介维系明显不足，进入五月，需要每月进行两场分销商推介大会，增加渠道成交占比PART.01市场情况概述PART.02近期工作总结PART.03阶段营销方向P39、ART.04排期及费用预算4346剩余货量盘点【住宅货值盘点】目前项目住宅库存货量总计套数套，总计货值亿元，6层洋房套，库存，金额亿元；11层洋房套，库存面积，金额约万元，叠拼产品套，库存，金额亿元，围合产品套，库存面积，金额亿元；宽幕平层产品套，库存，金额万元47营销目标及分解五月销售目标亿，回款目标万产品类型套数销售额（万元）回款额（万元）围合岛墅叠拼小高层宽幕平层洋房前期已售回款合计48来访量分解来访目标分解根据2021年全年数据及2022年截至目前数据分析得出来访成交比为：洋房产品12：1；小高产品8：1；叠墅产品10：1；围合产品7：1；宽幕平层产品10:1，由此推算出若要完成营销目40、标，需要组到访48产品类型套数成交比到访量围合岛墅叠拼小高层宽幕平层洋房合计49来访渠道分解根据2021年全年数据及2022年截至目前客户到访渠道数据分析得出：若要完成组到访，需要通过推广到访组，活动到访组，分销到访组，老带新到访组，自访组，约访组来访渠道占比数量推广活动分销老带新自访约访总计注：每日到访需组推广：受东昌路大牌拆除影响，市场关注度下降，影响力弱化政策：本月宽幕平层产品针对内部员工形成有效去化，但对于市场5-1#房源优惠利度过小，导致市场客户迟迟无法下定渠道：现在市场形式下，针对二手房中介激励政策不足外部问题展示：目前宽幕平层产品未设置样板间，无法让客户直观感受宽幕平层产品优势推41、售：无蓄客、无集中开盘，高层小面积刚需产品无货可售，受市场不稳定因素影响，洋房产品去化缓慢活动：疫情常态化现状下，售楼处无法举办大型活动，导客困难内部问题50目前面临问题针对以上问题，如何应对，快速拿出应对措施，是目前营销工作重点针对洋房剩余产品，建议通过增加渠道奖励政策，提高中介人员带访积极性，通过中介达到去化洋房产品的目的针对宽幕平层展示面不足的问题，建议制作宽幕平层样板间，使客户亲身感受宽幕平层产品相对于其他产品的独特优势目前#内部员工团购已告一段落，并且宽幕平层已在市场形成一定声音，置业顾问手中已有一部分市场客户，建议将5-1#产品继续以内部员工团购名义进行推售（可在原团购优惠基础之上42、上调元）线下推广市场发声较弱，推广形式需要由线下推广向线上转变，增加项目市场发声，以各主流网络媒体、抖音强推广告、朋友圈广告、交通广播、微推单图等持续输出项目卖点推广媒介转变宽幕平层政策申请增加渠道激励政策宽幕平层增加样板间展示区解决方案推售及宣传重点向改善型产品转变线上互动性游戏配合暖场活动持续为项目导流，老业主活动持续进行目前市场形式下，刚需产品去化较为困难，改善型产品如叠拼、宽幕平层产品影响较小，建议销售及推广重点以叠拼、宽幕平层产品为主，洋房通过团购洽谈、中介带客促进销售SOLUTION52销售突破点针对叠拼针对洋房改变原有推售方式，通过生活体验馆的亮相，渗入社群，精准挖掘老业主裙带资43、源，以现场体验式营销，体现人文关怀以渠道中介带动洋房产品成交，针对鲁西化工班车定点拓展，实现地缘突破，同时联系周边单位如 洽谈团购合作53营销策略总纲5.1-5.75.8-5.155.16-5.235.25-5.31时间节点推广重点线上推广推售节点活动配合渠道增量包装展示五一嘉年华活动宣传五一嘉年华活动宣传宣传重点向叠拼及宽幕平层转变，拔高项目调性宣传重点向叠拼及宽幕平层转变，拔高项目调性摄影大赛活动宣传摄影大赛活动宣传持续性：每日单图、微推软文、短视频投放，每周三场直播，各主流媒体根据节点发布软文持续性：每日单图、微推软文、短视频投放，每周三场直播，各主流媒体根据节点发布软文线下推广抖音广告44、曝光抖音广告曝光70万次宣传叠拼及宽幕平层产品优势万次宣传叠拼及宽幕平层产品优势根据活动形式活动单图、短视频、推文发布根据活动形式活动单图、短视频、推文发布户外大牌、交通广播、公交车体广告、电梯广告等持续进行投放户外大牌、交通广播、公交车体广告、电梯广告等持续进行投放#通过内部员工团购包装推售通过内部员工团购包装推售剩余叠拼产品重点推售剩余叠拼产品重点推售捕鱼捕鱼+超市大赢家活动超市大赢家活动摄影大赛活动启动摄影大赛活动启动旗袍协会资源嫁接旗袍协会资源嫁接线上抽奖活动持续导流；私宴升级，根据天气将火锅改为烧烤私宴，每周举办线上抽奖活动持续导流；私宴升级，根据天气将火锅改为烧烤私宴，每周举办3-45、4场，维系老业主场，维系老业主渠道激励政策制定渠道激励政策制定每月举办两次中介推介会，激励政策释放，优秀个人及门店表彰每月举办两次中介推介会，激励政策释放，优秀个人及门店表彰持续派单、海吉亚、蒋官屯中学团购洽谈，置业顾问展架植入、海报张贴、拓展物料植入持续派单、海吉亚、蒋官屯中学团购洽谈，置业顾问展架植入、海报张贴、拓展物料植入生活体验馆整改完成生活体验馆整改完成原售楼处外部亮化增加原售楼处外部亮化增加宽幕平层样板间包装确定宽幕平层样板间包装确定草地帐篷节草地帐篷节推售策略推广策略活动策略渠道策略策略分解展示策略推广渠道由线下转为线上；推广重点向叠拼及宽幕平层转变推广渠道由线下转为线上；推广重46、点向叠拼及宽幕平层转变55推广策略下阶段媒体推广策略媒体分类媒体细项投放说明投放时间线上媒体线下媒体整合多种媒体资源，线上线下全面覆盖：强化“东昌路上心情盛开的院子”主形象，将推广重点由线下向线上转变，未撤销大牌继续投放，强化项目形象，通过线上树形象，品牌价值强化输出，项目信息有效告知，通过网媒投放形成市场关注，线下促口碑传播，针对客户保持客户持续关注，同时通过社区广告、派单精准化挖掘潜在客户，实现全方位客户扩容推广策略推售策略活动策略渠道策略策略分解展示策略#以内部员工团购形式重新包装对外发售，卢卡商业以返租以内部员工团购形式重新包装对外发售，卢卡商业以返租形式推售形式推售57推售策略推售重47、点重回叠拼及宽幕大平层改善型产品，带动洋房刚需去化，加大叠拼及宽幕平层推售力度，在推广和房源推荐上有所侧重，增加客户选择性；#产品以内部员工团购政策重新包装；目前宽幕平层产品内部员工团购已进入尾声，但造成市场客户迟迟无法下定，为避免市场客户流失，建议将#产品对外宣传为当代集团30周年庆，内部员工房源卢卡商业以带租约销售提高市场客户关注；三年返还17%租金，采取第一年返还5%，剩余两年每年返还6%，5月底全面进行宣传，6月底待卢卡交房后进行正式推售推售策略活动策略推广策略渠道策略策略分解展示策略线上活动增加热度、暖场活动增加氛围、圈层活动维系业主线上活动增加热度、暖场活动增加氛围、圈层活动维系业48、主59线上活动主标：XX花开季摇摇有惊喜-XX集团30周年感恩回馈，豪礼大放送活动时间：持续进行活动形式：线上抽奖，线下领奖，每人每天可参与三次，邀请好友组队参与可额外获得三次机会，所中奖品可任选其一活动目的：1、通过礼品诱惑为项目公众号增加粉丝量线上抽奖活动快速增加项目市场声音，保持市场热度2、通过线下领奖增加项目到访量，提升案场氛围，积累项目人气，为项目后续推广奠定扎实基础60暖场活动活动主题：五一嘉年华XX嗨翻天活动时间：5月2日-4日活动内容：活动分为内场及外场两部分进行，内场为超市大赢家，主要针对置业顾问意向客户及老业主，外场为捕鱼活动，提升案场人气活动时间：五一假期期间每日上午1049、:00-11：30及下午15:30-17:0061暖场活动活动主题：XXXX草地帐篷节活动时间：5月29日-30日活动内容：邀约意向客户及老业主利用营销中心南侧场地举办草地帐篷节，现场设置烧烤，节目表演等，增加活动现场氛围活动目的：提升到访，增加案场人气62资源嫁接活动活动主题：XXXX杯水城旗袍协会盛典活动时间：5月第三周末活动形式：嫁接旗袍协会高端会员，邀约至水镇园区，通过互动游戏及照片拍摄拉进客户与项目的感情，现场穿插项目讲解，加深客户对于项目的了解63资源嫁接活动活动主题：“大美东昌府”-XXXX杯四季系列摄影大赛活动时间：5月7日活动内容：本次大赛以“大美东昌府”-XXXX杯四季系列50、摄影大赛为主题，主要围绕江北水镇小区春、夏、秋、冬不同等题材，5月7日结合生活体验馆开放，举办摄影大赛启动仪式，将生活体验馆打造为摄影基地活动规划：大赛共分为四个赛季：第一赛季5月中旬6月底，以风光为主题；第二赛季七月初九月底，以花卉静物为主题；第三赛季十月初2022年底，以鸟类与环境为主题；第四赛季2023年起始3月底，以人文纪实为主题64圈层活动活动主题：一院藏天地 筵遇知己欢-业主私宴第二季火爆来袭活动时间：五一后持续进行，每周3-4场活动内容：根据季节将原火锅私宴改为烧烤私宴，在去年烧烤活动基础之上完善菜品，增加园区内灯光亮化，营造融洽、温馨的氛围，通过私宴活动，维护老业主同时，挖掘老51、业主圈层，增加老业主带新客户成交占比65员工回馈活动活动主题：情系职工健康同行-XX集团&蓝熙健康月职工感恩答谢活动活动时间：4月25日-5月20日活动内容：集团成立30周年之际，为感谢集团各岗位员工对公司的忠诚敬业，现针对集团全体员工举行蓝熙健康体检活动，通过此活动体现集团心系员工，以人为本的发展理念推售策略渠道策略活动策略推广策略策略分解展示策略中介增加激励政策、置业顾问外拓考核、团购洽谈中介增加激励政策、置业顾问外拓考核、团购洽谈67中介维系活动名称：中介人员产品推介会+中介人员表彰大会活动时间：5月15日、5月30日活动地点：二楼会议室活动形式：针对中介人员每月举办两次推介会，月中以产52、品推介会形式举办，将目前项目主力产品进行推介，月底对于近期优秀部门及团队进行表彰，同时针对目前市场，建议阶段性加大中介人员奖励，阶段内成交洋房按照元/套，叠拼产品按照元/套，提高中介人员带访积极性置业顾问外拓置业顾问针对目前项目周边各门店进行马夹袋、抽纸盒等物料植入，同时针对蒋官屯钢管城进行宣传推介，针对周边乡镇及村庄人员集中区域，疫情防控点摆放展架、横幅宣传。定制江北水镇口罩，针对当代购物中心、行政服务大厅及各企事业单位进行派发，各竞品项目客户停车电话及各高端场所停车电话抄写，多渠道拓展客户资源口罩派发企业陌拜拓展物料植入展架植入竞品及高端场所停车电话抄写鲁西化工拓展统计鲁西化工各班车发车时53、间点及路线，安排置业顾问于各上下车点进行单页派发，利用鲁西化工职工等车间隙进行产品信息宣传，同时可准备好产品资料，小型随手礼、抽纸等进行发放鲁西化工拓展针对鲁西化工置业顾问通过拓展物料发放进行留电，统一建群管理，定期在群内发布项目产品信息及阶段性销售政策，深挖鲁西化工购房意向客户资源团购洽谈五月针对海吉亚医院及蒋官屯中学进行团购合作洽谈，邀请医院职工及学校教职工至营销中心，以产品推介的形式将产品信息宣贯，同时对接关键人将目前已办理预售未推出产品作为团购洽谈房源推售策略展示策略活动策略渠道策略策略分解推广策略生活体验馆升级生活体验馆升级|宽幕平层样板间确定宽幕平层样板间确定|物业冷饮、冷餐提供物54、业冷饮、冷餐提供73体验馆升级以生活体验馆渗透社群，通过XXXX式生活概念传递，带动叠拼产品去化74体验馆升级会客餐厅室内高尔夫棋牌室多功能室茶室儿童活动区公共接待区小露台75体验馆升级通过将原售楼处升级为生活体验馆实现客户裂变，挖掘业主朋友圈以品牌推广为目的，生活艺术为主线进行包装延伸，通过整体包装，展现项目价值；体验馆打造完成后，置业顾问可邀约老业主携朋友前来体验，通过老业主带朋友现场体验江北水镇式生活，增加老带新成交几率，作为老业主活动基地，提升业主对于江北水镇归属感，增加到访体验，促进成交，同时寻找与本项目相匹配客群如嫁接摄影协会、书法家协会、车友会、企业家协会等高端资源，举办资源类嫁55、接活动，以活动形式邀约到访，通过实地感受增加客户对于江北水镇认同感，增加客户基数书法家协会摄影家协会高端车友会企业家协会76宽幕平层样板间样板间作为销售道具的主要形式，是客户了解项目产品最直观的场所，尤其是对于宽幕大平层讲究生活方式的客户群体，各种独特卖点的展示是影响客户购买的关键因素之一，因此建议5月份增加宽幕平层样板间，通过让客户实际体验，感受产品的空间功能和核心价值4月5月6月样板间包装方案领导审批通过，看房通道北侧围样板间包装方案领导审批通过，看房通道北侧围挡联系广告公司报价挡联系广告公司报价月底样板间装修效果图及报价确定月底样板间装修效果图及报价确定基装完成验收，看房通道围挡制作完成，软装订基装完成验收，看房通道围挡制作完成，软装订购并到货，购并到货，6月底达到可施工状态月底达到可施工状态77物业服务提升与物业沟通，针对到访客户提供一系列服务，如打伞、汽车防晒措施、汽车擦拭服务，通过物业服务，增加客户对于项目认同感78物业服务提升对接物业准备冷饮及果盘，提升物业服务，提升客户到访体验，通过物业服务，增加客户对于项目认可度，助力成交PART.01市场情况概述PART.02近期工作总结PART.03阶段营销方向PART.04排期及费用预算7980重点工作节点81整体费用预算以上不足之处以上不足之处|敬请领导批示！敬请领导批示！营 销 策 划 部|2 0 2 2.4.2 0