1、手游运营手册之十二：论手游玩家的付费特征 在现在的手机支付阶段，游戏还处在金字塔的第一环节，下面还有音乐，视频，阅读等内容。预计 2015 年，手机支付将达到 8 亿用户，按照每个人月付 10 元估算，将达到每月 80 亿的规模。对于手机支付关系，有三个数值起到关键作用。1、交易时长 游戏支付关系:游戏过程中引发的冲动愉悦满足感而产生消费冲动从而去购买道具，关卡解锁，购买特权。而这种消费冲动持续的时间很短，几分钟甚至几十秒，而轻度游戏，例如捕鱼达人，如果用户在三秒内内不能成功付费，就会丢失。而对于道具轻度的重度游戏，用户的消费冲动时长在二十秒左右，而道具是重度的重度游戏，用户的消费冲动时长在一2、分钟或者两分钟以上。2、支付方式覆盖率 中国有接近 3.5 亿用户，从农民工到白领覆盖各个行业各个区域，他们选择的支付方式和支付途径千差万别。而游戏如果想赚到钱，就需要把所有用户使用的支付方式都提供给他们。从 12 年 3 月份的情况来看，当时的手机游戏用户，都是端游与页游的用户，游戏点卡与话费卡的付费率超过 70%。而发展到现在，出现很多的小白用户，如果支付方式不能准确覆盖，这部分用户将没有合适的方法成功付费。3、新人 or 信任?在使用过程中面对的品牌问题：用户没有经过训练，也没有使用过，支付方式支付通道的影响力会决定用户是否使用并留存。而这三个数值会决定一个核心数值：订单的成功率。当用户3、在游戏中触发订单到成功完成，以上这三个数值会对订单成功率有进一步影响。经过行业对比，一般游戏订单成功率在 20%-30%左右，而覆盖不好的游戏，订单成功率会低到 10%以下，造成大量的收入流失。国内目前手机游戏进化到今天，从最开始的塞班 S60，S40 年代，到现在 2013 年，游戏变得越来越重越来越大，游戏品质变得越来越高，而与此配套的支付方式的进化，最开始是通过供应商和游戏点卡支付，10 年开始做一些互联网方面的支付，而到今天，手机上开始出现数十种支付方式。所有的支付方式都在覆盖一部分用户人群，改变用户的支付习惯。而从数据来看，有一些很有趣的迹象。1、手机端很多支付方式还有优化空间 例如4、，支付宝目前的交易时长大概在 101 秒左右，而一些银行卡，甚至高到 234 秒。在这样用户平均交易时长在两分钟左右，仍然有用户付费成功，说明现在的游戏 CP 做出了高质量产品，用户愿意等待。但是如果把付费时间缩短，例如将 101 秒缩短到 5 秒，做到像运营商，苹果 app store 一样，那么用户最终的付费转化率将提升。不仅挽回一部分丢失的中间放弃的用户，而且用户的消费时长缩短，没有了回馈反悔的余地，数字拉高非常明显。调查显示，像捕鱼达人这样的轻度游戏，如果交易时长超过 5 秒以上，用户会开始持续流失。用捕鱼达人作为测试，将运营商与支付宝同时放在付费备选中，最终用户的付费比率是，运营商占5、 95%，支付宝占 5%，只是因为支付宝不够快而已。这个市场需要，交易时长足够短，游戏限额足够高，游戏深度可支付发展。2、手机端支付具有小额高频的特点 手机端游戏的交易金额相比端游页游也具有特性，大部分集中在 30元以下区间，占到总用户交易比重的 70%，这是手机端的特有情况。用户在无线端对大额交易具有很高敏感度，所以大部分用户在手机上付费都是小额高频率。现在的用户每天打开游戏 4-5 次，平均每天时长在 15-30 分钟左右，在这 4-5 次打开游戏的过程中，每天交易 2-4次，支付频率很高。以某知名卡牌游戏为例，0-10 元用户交易比率占 33%，是手充用户，10-20 元只占 1%，206、-30 元占 35%。这是它在卖 30 元的月卡的结果。而丘越崑给他们的建议是，针对付费充值这部分，0-10 元手充部分设置为最低充值金额 10 元，在 30 元月卡的基础上增加 60,80,120 元的月卡，同时给大 R 用户提供 500 元以上的高额充值服务，这样能在保证用户不流失的基础上全面拉高每个付费区间的充值金额。3、用户正在手机端改变支付习惯 老一辈用户是从运营商话费和游戏点卡付费过来的，而另外一部分用户是从互联网过度过来的，这部分用户支付宝财付通的使用比率非常高。这两部分用户是目前正在向无线互联网切割的用户群。而切割实际状态是，用户正在手机上改变以前端游页游给他们培养的支付习惯，7、接受新的支付方式。三个月前银行卡的交易额已经达到 27%，而今年年初银行卡的比例只有 7%，这说明现在用户愿意在手机终端上直接付费，这是苹果培养的用户支付习惯。除此之外，中国互联网的核心用户有 3.5 亿左右，而手机端的核心用户有 10 亿左右，中间有八亿的差额，这八亿用户第一次在手机端玩游戏，没有支付宝财付通，没有使用过点卡，他们会希望使用直接支付的方式。所以从长远趋势来看，在手机端的支付，用户会绕开所有支付方式，直接使用银行卡来付费，直接使用信用账户来消费成本。4、移动用户是巨大的金矿 从目前消费比来看，每月消费 10-50 元区间占到 41%，10 元以下占到 12%，50 元以下区间也就占到了一半，这是一个巨大的金矿。靠着产品的拉动与提升程度，消费 50 元可以增交到消费 100 元。而消费 500 元以上的中度用户在合适的产品之下，也有极大潜力变成重度用户。从支付方式来看，最快捷的具有绝对优势。银行卡排名第一，然后是支付宝财付通话费点卡等等。用户平均每次使用银行卡支付的平均金额为 88 元，从今年一月份到现在，用户平均每个月的消费值都在以大概 15%的速度稳定增长，用户的付费次数也在以每个月10%的增长速度稳定增长。用户的支付习惯已经在改变，也愿意在手机端做大额消费。