1、1二级市场策划品控中心东莞中原商业部 2009年3月2日莞都国际花城商业营销策略报告莞都国际花城商业营销策略报告3 首先，感谢综艺集团对中原地产的信任和支持，希望中原地产首先，感谢综艺集团对中原地产的信任和支持，希望中原地产能得到贵公司更多的认同，彼此形成良好及深入的合作！能得到贵公司更多的认同，彼此形成良好及深入的合作！本报告主要通过对区域商业市场的简略剖析，本报告主要通过对区域商业市场的简略剖析，研究项目自身困研究项目自身困难和市场发展空间难和市场发展空间，探讨，探讨如何进行主题定位如何进行主题定位，从而规避项目劣势；，从而规避项目劣势；同时进行同时进行合理的业态规划合理的业态规划，配合，2、配合爆炸性的销售手法爆炸性的销售手法，最终利用有效，最终利用有效的招商、营销推广策略，充分挖掘项目最大的商业价值，快速去货的招商、营销推广策略，充分挖掘项目最大的商业价值，快速去货回笼资金。回笼资金。前前 言言4国际金融危机下，国际金融危机下，项目面临着怎样的操作背景？项目面临着怎样的操作背景？5季度季度GDPGDP（亿元）（亿元）当季度同比增速当季度同比增速累积增速累积增速2008年第一季度6149110.60%2008年第二季度13061910.1%10.4%2008年第三季度2016319.0%9.9%2008年第四季度6.8%9%国内经济增速放缓国内经济增速放缓2008年国内经济总体表3、现GDPGDP增速逐季下降，全年为增速逐季下降，全年为9%9%的增长的增长6指标指标数值数值同比增长同比增长国内生产总值（亿元）国内生产总值（亿元）3710371014.1%14.1%，增幅同比，增幅同比回落回落4 4个百分点个百分点第一产业比例0.3%下降0.1个百分点第二产业比例52.6%下降4.5个百分点第三产业比例47.1%上升4.6个百分点全社会固定资产投资（亿元）（1-11月）75812.2%，增幅同比回落7个百分点社会消费品零售总额（亿元）（1-11月）766扣除物价因素13.9%，增幅同比回落0.3个百分点进出口总额（亿美元）进出口总额（亿美元）113311336.3%6.3%4、，增幅同比，增幅同比回落回落20.620.6个百分点个百分点出口总额（亿美元）出口总额（亿美元）650.5650.58%8%，增幅同比，增幅同比回落回落19.119.1个百分点个百分点实际利用外资（亿美元）24.3515%，增幅同比回落2.1个百分点城市居民人均可支配收入（元）3026812%，增幅同比回落0.2个百分点城乡居民储蓄存款余额（亿元）（城乡居民储蓄存款余额（亿元）（1111月月末）末）2570257021.2%21.2%，增幅同比上升，增幅同比上升16.116.1个百分点个百分点CPI（物价消费指数）（1-11月）105.95.9%，增幅同比上升2.8个百分点GDPGDP增长回落5、增长回落4%4%，进出口增长回落，进出口增长回落20%20%东莞经济增速放缓东莞经济增速放缓7零售企业进入冰河期零售企业进入冰河期家乐福家乐福入驻中国14年来力度最大的一次促销，多达120余种产品以1 1元左右低价销售元左右低价销售。沃尔玛沃尔玛从立春起在国内64个城市117家商场启动大规模降价促销活动，其中大部分商品折扣达20%，部分商品降价幅度部分商品降价幅度54%54%。麦当劳麦当劳以前所未有的优惠幅度在全国餐厅重磅推出16.5元“天天超值套餐”。该系列套餐的价格优惠高达32.6%，优惠幅度甚至超过优惠幅度甚至超过1010年前。年前。8东莞商业受到极大冲击n 疯狂促销疯狂促销海雅、天虹等6、百货商家每周必促销。n 走为上策走为上策退租退租时尚岛70余家商家欲退租歇业。现已退30%左右商家n 壮士断臂壮士断臂弃押金弃押金钱柜、力美健、华尔街英语，雅莹、哥弟等众多品牌缩减规模，直接放弃押金进行新店租约毁约！920092009年，商业项目的招商和经营均面临着年，商业项目的招商和经营均面临着前所未有的严峻形势！前所未有的严峻形势！项目目前面临的问题？项目目前面临的问题？10项目商业肩负的使命项目商业肩负的使命1 1、商业先头兵，决定项目整体的商业先头兵，决定项目整体的基本调性和走向基本调性和走向；作为项目总体商业中的第一期商业，本期商业形象调性和主题属性决定了后期整体商业的基本调性，主题7、定位的成功、招商力度以及经营的好坏直接关系到项目后期的发展方向；2 2、尽快去货回笼资金，为项目营造尽快去货回笼资金，为项目营造新的销售价值和收益新的销售价值和收益；作为已经是现铺多年的商业，受到市场关注和客户的认可度较低，且体量比较大，空置未售的商铺物业只能作为项目一目了然的伤疤和负担存在，因此，商业部分能尽快去货，以量取胜回笼资金，是目前至关重要的目标。11通过此次提案，中原希望能协助发展商通过此次提案，中原希望能协助发展商1.通过市场和项目分析，准确定位适合项目商业发展的方向；2.提炼商业形象、完善商业氛围，利用中原商家资源开展招商；3.利用商业“主题营销”+“招商点睛”，虚实结合，营造8、商铺新的价值突破点，推动销售。市场竞争+自身限制商业主题利用全新商业形象、氛围招商点睛主题营销+招商点睛价值新高12产品的特点，决定市场的需求！产品的特点，决定市场的需求！我们明确了商业的目标，我们明确了商业的目标，但我们的产品是否支撑我们的思路？但我们的产品是否支撑我们的思路？二级市场策划品控中心东莞中原商业部 2009年3月2日l房地产房地产E E网网房地产E网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。房地产E网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。14房地产E网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。倍讯易-15特点1：受传统商圈夹击，不具9、备区域商业中心条件本项目本项目华润超市华润超市中新广场中新广场/嘉荣嘉荣SPARSPAR传统商圈传统商圈新兴商圈新兴商圈受传统零售商圈和新兴商圈的夹击，区域发展受限制受传统零售商圈和新兴商圈的夹击，区域发展受限制16特点2：3万独立产权街铺线性分布，连贯性较低商铺结构无法发展集中式零售商业，商铺结构无法发展集中式零售商业，3 3万万独立产权铺独立产权铺位，造成招商销售难度大位，造成招商销售难度大3万首、二层独立产权街万首、二层独立产权街铺，呈多条线性分布，比较铺，呈多条线性分布，比较零散，连贯性较低零散，连贯性较低17特点3：商铺现铺无经营状态，影响客户信心商业无任何包装、无商家经营，完全没有10、商业氛围，无论招商销售，都影响客户信心；而现有的商铺已经是现铺，在未引入商家的时候，而现有的商铺已经是现铺，在未引入商家的时候，缺乏商业氛围的包装和渲染，容易引起商家和住宅客户缺乏商业氛围的包装和渲染，容易引起商家和住宅客户对项目价值的不认同。对项目价值的不认同。18特点4：缺乏商业主题定位，商业氛围不足莞都莞都中心街中心街原推广名：原推广名：原商业推广及包装缺乏对商业主题的阐述、缺乏详细的商业原商业推广及包装缺乏对商业主题的阐述、缺乏详细的商业业态规划，即缺少一根商业业态规划，即缺少一根商业招商营销推广的主线招商营销推广的主线。简单的两个“风情步行街”和“特色美食街”，没有支撑特色美食街特色11、美食街风情步行街风情步行街风情步行街风情步行街19如何解决？如何解决？艰巨的使命：艰巨的使命：1.决定整体项目发展；决定整体项目发展；2.商铺新的价值点；商铺新的价值点；3.销售推动力及资金回笼；销售推动力及资金回笼；不协调的现状：不协调的现状：1.受商圈夹击，位置尴尬；受商圈夹击，位置尴尬；2.3万街铺，操作难度大万街铺，操作难度大3.缺乏商业主线和氛围；缺乏商业主线和氛围；4.现铺无经营状态，信心流失现铺无经营状态，信心流失反差反差目标与现实产生的反差是本项目需要直面的巨大难题目标与现实产生的反差是本项目需要直面的巨大难题特点5：现实与目标反差巨大20实现价值突破的总体思路切合实际的主题形12、象、洗脑！切合实际的主题形象、洗脑！项目商业氛围包装及投资前景渲染！项目商业氛围包装及投资前景渲染！招商点睛、价格及市场切入点！招商点睛、价格及市场切入点！在提出解决方案之前，先探讨本项目的主题发展方向？在提出解决方案之前，先探讨本项目的主题发展方向？虚虚实实串联串联“虚虚+实实”的线的线21区位决定商业属性非中心商圈商业受传统零售商圈和新兴商圈的夹击，难以借助其旺盛人气，商业基础薄弱。受传统零售商圈和新兴商圈的夹击，难以借助其旺盛人气，商业基础薄弱。本项目本项目华润超市华润超市中新广场中新广场/嘉荣嘉荣SPARSPAR传统商圈传统商圈新兴商圈新兴商圈22新兴路商业分析新兴路商业分析中堂传统商13、圈，在中新广场、嘉荣SPAR的龙头带动下，商业氛围较好，中堂大部分零售品牌都集中在新兴路，如李宁、以纯、班尼路、七匹狼等；中堂核心商圈，消费吸引力日积月累，给其他商业发展空间压迫性较大；中堂核心商圈，消费吸引力日积月累，给其他商业发展空间压迫性较大；23中兴路商业分析中兴路商业分析中堂新兴商圈，依靠主力店华润超市的人流，加上临街展示性强，部分临街街铺的出租率和品牌度较高，但内街出租率基本为0，无法借势主力店优势；中堂新兴商圈，基本只有主力店及少量餐饮店存货，内街无经营状态，可中堂新兴商圈，基本只有主力店及少量餐饮店存货，内街无经营状态，可见中堂的零售消费基本被振兴路消化，无法支撑更大的品牌零售14、业态；见中堂的零售消费基本被振兴路消化，无法支撑更大的品牌零售业态；24振兴路商业分析振兴路商业分析项目对面的主要街区，出租率较新兴路相比差，零售类业态存活下来的较低，基本能在本片区生存的以餐饮、酒店、娱乐类业态为主，如潇湘人家、大雁饺子等；零售业态在本片区存活下来的非常少，基本以餐饮、娱乐业态为主；零售业态在本片区存活下来的非常少，基本以餐饮、娱乐业态为主；25我们应该如何在区域中突围而出？我们应该如何在区域中突围而出？26项目发展趋向性判断一项目发展趋向性判断一定位专业市场，与周边专业市场共荣可不可行？定位专业市场，与周边专业市场共荣可不可行？江南农批市场衍生？江南农批市场衍生？其他专业市15、场？其他专业市场？小商品市场？小商品市场？27专业市场发展的可行性分析专业市场发展的可行性分析业态业态发展基本要求发展基本要求本项目条件本项目条件是否具备是否具备可行性判定可行性判定专业市场交通便利远离主干道不具备面积要求较大，能形成规模线性商铺分区，零散不具备大力发展规模对开间、进深等形态要求高，最好呈条状分布复式商业，开间进深均较大不具备一般地处城郊处，最好为独立商业老城中央住宅底商不具备28定位零售型业态，与两个商圈共荣可不可行？定位零售型业态，与两个商圈共荣可不可行？项目发展趋向性判断二项目发展趋向性判断二29业态业态发展基本要求发展基本要求本项目条件本项目条件是否具备是否具备可行性判16、定可行性判定零售型业态交通便利远离主干道不具备多在商业中心地带或附近偏离商圈不具备主力店支撑无集中商业、且受两大商圈夹击不具备人气旺盛商业氛围稀薄不具备零售型业态发展的可行性分析零售型业态发展的可行性分析30片区商业环境分析结论片区商业环境分析结论 中堂老区片区，人口集中，中堂老区片区，人口集中，消费力较高消费力较高；项目虽处于老生活区，距离传统商圈仅几分钟路程，但商业却有着天壤之项目虽处于老生活区，距离传统商圈仅几分钟路程，但商业却有着天壤之别，别，与传统商圈关联性极弱，难以借助其成熟商业气氛与传统商圈关联性极弱，难以借助其成熟商业气氛；中堂整体商业中堂整体商业业态较为贫乏，商业经营档次较低17、，以传统型商业为主，休闲业态较为贫乏，商业经营档次较低，以传统型商业为主，休闲性、娱乐性及中高档次商业消费无处释放性、娱乐性及中高档次商业消费无处释放，难以吸引镇区人气；，难以吸引镇区人气；片区片区餐饮功能经营现状较佳餐饮功能经营现状较佳；片区成功经营的餐饮业态，为项目的片区成功经营的餐饮业态，为项目的主题定位主题定位提供基础提供基础有利于项目在有利于项目在餐饮、休闲娱乐餐饮、休闲娱乐方面进行合理发展方面进行合理发展31“寻径探幽寻径探幽”的消费的消费跳出一般生活消费跳出一般生活消费如何才能破除重围如何才能破除重围位于新老商圈中央，却受夹击位于新老商圈中央，却受夹击餐饮娱乐业态的空缺及存活力餐18、饮娱乐业态的空缺及存活力无法借助周边商业进行开发无法借助周边商业进行开发限制化解之道限制化解之道差异、补缺化经营差异、补缺化经营目标性主题消费目标性主题消费，才是破除项目限制的最佳发展方向，才是破除项目限制的最佳发展方向32SWOTSWOT分析分析S（优势）：W（劣势）：O（机会）：O1、片区消费力强劲，有进一步扩张需求；O2、中堂中高档次休闲娱乐消费逐渐累积，市场呼唤高品质享受性商业业态；O3、片区缺乏餐饮、娱乐休闲业态，均有进一步发展的空间；T（威胁）：T1、项目数面单边商业；T2、交通欠缺便利，主干道内部区域。S1、周边人口密集，中高固定消费人群充足，消费力旺盛；S2、形象优势佳，规模优19、势明显；S3、住宅档次高、调性休闲优雅；S4、住宅积蓄的品牌推广及客户积累；W1、商业难以形成规模效应，联动性弱；W2、四至商业氛围薄弱，人气稀缺；成为中堂双商圈有效补充成为中堂双商圈有效补充的招商定位，巩固项目商的招商定位，巩固项目商业地位业地位完善项目商业业态，保证项目完善项目商业业态，保证项目整体商业发展基调，成为片区整体商业发展基调，成为片区的美食休闲娱乐中心的美食休闲娱乐中心前期前期 开源引流开源引流解决本项目及片解决本项目及片区生活配套需求，区生活配套需求，快速成长为片区快速成长为片区生活消费副中心生活消费副中心33开源开源引流引流补充补充巩固巩固提升提升取代取代关键和前提关键和前20、提循序渐进，厚积薄发！循序渐进，厚积薄发！发展之路发展之路莞城休闲娱乐中心34商业商业情景情景营造营造业态有机业态有机高效整合高效整合特色性特色性差异性差异性规模性规模性情景化商业，目标性消费情景化商业，目标性消费高度娱乐化、休闲化提升之路提升之路35虚虚以全新主题、形象出街，气势逼人！以全新主题、形象出街，气势逼人！36项目商业定位项目商业定位定位诠释：定位诠释：莞都莞都星光街星光街项目总领，项目总领，“莞都莞都”延续前期形象及宣传推广，延续前期形象及宣传推广，“星光街星光街”以缤纷、时尚的全新形象出街，同时有利于现场的缤纷形象包装以缤纷、时尚的全新形象出街，同时有利于现场的缤纷形象包装超体21、验超体验动感的、娱乐的、吸引人的；动感的、娱乐的、吸引人的；3 3万万视项目视项目项目商业为一个整体项目商业为一个整体，同时以规模取胜；，同时以规模取胜；美食娱乐城美食娱乐城项目的项目的基本属性和业态基本属性和业态，前期营造目标性客户关注；，前期营造目标性客户关注；莞都莞都星光街星光街超体验超体验3万特色美食娱乐城万特色美食娱乐城37项目定位发展目标项目定位发展目标1 1、中档次消费的业态、中档次消费的业态面向中堂中档次消费群体面向中堂中档次消费群体商业街立足现实，提供中档次的食商业街立足现实，提供中档次的食/娱娱/购商业服务，满足周边片区中档次美食购商业服务，满足周边片区中档次美食娱乐消费缺22、失的现状，并通过长远招商经营打造，吸引各个区域的消费群体。娱乐消费缺失的现状，并通过长远招商经营打造，吸引各个区域的消费群体。2 2、餐饮、休闲娱乐、精品重头、餐饮、休闲娱乐、精品重头丰富餐饮休闲娱乐配套丰富餐饮休闲娱乐配套通过周边以及本项目的餐饮、娱乐、精品产品等多种功能联合体现，形成立体通过周边以及本项目的餐饮、娱乐、精品产品等多种功能联合体现，形成立体化、多选择的休闲娱乐消费功能。化、多选择的休闲娱乐消费功能。3 3、社区配套、社区配套满足本社区及周边区域的日常生活需求满足本社区及周边区域的日常生活需求规划独立的社区配套商业，满足本社区以及周边区域常住人口的日常生活需求。规划独立的社区配23、套商业，满足本社区以及周边区域常住人口的日常生活需求。38项目总体规划项目总体规划根据周边常住人口较多的特点，可根据超市业态可行性进行规划：操作思路操作思路餐饮先行餐饮先行，利用周边人流消费打好项目业态基础；休闲、娱乐主力店同期谈判同期谈判，尽量缩短招商期操作思路操作思路超市主力店带动，快速聚集人气快速聚集人气，形成商业气氛利用主力店超市的品牌，带动社区商业招商。二线互动二线互动实操把控实操把控超市为核心餐饮、休闲娱乐39不夜街（不夜街（1F1F零售）零售）中华美食街（中华美食街（1F1F）餐饮主力店（餐饮主力店（1F1F）特色餐饮（特色餐饮（1F1F）社区配套社区配套休闲娱乐（休闲娱乐（1F24、1F）业态规划及楼层分布（一楼）业态规划及楼层分布（一楼）三大主题街区：声色坊、知味坊、不夜街声色坊、知味坊、不夜街声色坊：声色坊：包括休闲娱乐和生活配套，1层以社区配套、美容美甲、美发为主，2层以桑拿沐足、量贩式KTV、美容SPA、健身等大面积商家为主知味坊：知味坊：包括中华美食、异国特色餐饮为主，复式商铺出租，1、2层均作为餐饮整体出租；不夜街：不夜街：1F以个性服饰、精品、手机电讯、风味小吃为主，2F以小型娱乐为主，包括电玩、网吧、溜冰场等；（蓝色区）（绿色区）（紫色区）声色坊声色坊知味坊知味坊不夜街不夜街40业态规划及楼层分布（二楼）业态规划及楼层分布（二楼）不夜街（不夜街（2F2F娱25、乐）娱乐）中华美食街（中华美食街（2F2F）餐饮主力店（餐饮主力店（2F2F）特色餐饮（特色餐饮（2F2F）休闲娱乐（休闲娱乐（2F2F）三大主题街区：声色坊、知味坊、不夜街声色坊、知味坊、不夜街声色坊：声色坊：包括休闲娱乐和生活配套，1层以社区配套、美容美甲、美发为主，2层以桑拿沐足、量贩式KTV、美容SPA、健身等大面积商家为主知味坊：知味坊：包括中华美食、异国特色餐饮为主，复式商铺出租，1、2层均作为餐饮整体出租；不夜街：不夜街：1F以个性服饰、精品、手机电讯、风味小吃为主，2F以小型娱乐为主，包括电玩、网吧、溜冰场等；（蓝色区）（绿色区）（紫色区）41餐饮主力店餐饮主力店大型中式酒楼，26、如唐宫、稻香、东莞人家等大型中式酒楼，如唐宫、稻香、东莞人家等42中华美食街中华美食街n中华美食中华美食商铺间隔：200至1000平方米目标业态：海鲜酒楼、粤菜馆、茶餐厅、湘菜、潮州菜馆、川菜馆等43休闲娱乐休闲娱乐商铺间隔：300-500平方米n美容美发康体美容美发康体商铺间隔：500-1000平方米n儿童游乐、培训、教育儿童游乐、培训、教育商铺间隔：1000-3000平方米n网吧、沐足、网吧、沐足、KTV、健身会所、健身会所44不夜街不夜街商铺间隔：50-80平方米目标业态：商业街的主流业态，男女服饰、珠宝首饰、精品等n潮流服饰、个性服饰、精品类商户潮流服饰、个性服饰、精品类商户商铺间隔：27、200-1000平方米目标业态：协亨、中域、大地等n电器、手机电讯电器、手机电讯商铺间隔：80-200平方米n风味小吃风味小吃目标业态：砂锅粥、云吞面、牛杂店、草原拉面等等45特色小吃特色小吃n特色餐饮、异国美食、料理特色餐饮、异国美食、料理商铺间隔：200至1000平方米目标业态：巴西烤肉、韩国料理、日本料理、云南米线、台湾涮涮锅、砂锅粥、云吞面、牛杂店、草原拉面等等46社区配套社区配套n生活配套商业生活配套商业商铺间隔：50至200平方米目标业态：特色面包屋、特色饮品、影音、零食店、书吧、药房、便利店、洗衣店n中小型超市中小型超市商铺间隔：800至2000平方米目标业态：嘉荣标超、民润超市28、等47实实现场包装营造氛围，支撑定位，客户洗脑！现场包装营造氛围，支撑定位，客户洗脑！48包装策略包装策略精神堡垒精神堡垒项目的商业标志物，广场核心商业景；49包装策略包装策略情景样板街情景样板街情景样板街，让投资美好前景看的见！50营造出街区情景，放置休闲桌椅，延长客户逗留时间；规划小型及风味小吃，营业成本低，易引入，易烘托商业氛围。利用街区小品，营造商业氛围利用街区小品，营造商业氛围51商业小景商业小景利用街区小品，营造商业氛围利用街区小品，营造商业氛围52统一商铺外立面及门头统一商铺外立面及门头现场包装现场包装统一商铺眉头包装统一商铺眉头包装53进行商铺细致包装，在未招商前充分体现商业街29、的经营兴旺局面；采用喷绘形式将未来情景营造出来。现场包装现场包装情景式商铺装修情景式商铺装修54现场包装现场包装销售中心包装销售中心包装55现场包装现场包装销售中心包装销售中心包装56现场包装现场包装展板展板57现场包装现场包装展板展板58项目总体楼书、分主题宣传单张项目总体楼书、分主题宣传单张不同阶段、不同的主题营销不同阶段、不同的主题营销主题形象楼书主题形象楼书59线线结合全新主题形象、包装支撑，以招商点睛结合全新主题形象、包装支撑，以招商点睛及爆炸性销售手段为切入点贯穿一线！及爆炸性销售手段为切入点贯穿一线！60总体营销策略总体营销策略 总体原则总体原则主题营销、商业包装、招商点睛主题营30、销、商业包装、招商点睛招商思路招商思路不计成本招租，放水养鱼，引入亮点商家不计成本招租，放水养鱼，引入亮点商家销售思路销售思路主题、包装及招商之间的虚实结合，主题、包装及招商之间的虚实结合，以爆炸性销售手段，引爆销售节点以爆炸性销售手段，引爆销售节点推广思路推广思路强化现场包装，形象先行，颠覆性高调入强化现场包装，形象先行，颠覆性高调入市市61商业驱动商业驱动商业包装商业包装主题打造主题打造招商点睛招商点睛投资投资前景前景投入使用投入使用进一步商业销售进一步商业销售火爆经营火爆经营商铺销售商铺销售形成人气形成人气利用商业主题、商业包装及点睛的招商成果，形成利用商业主题、商业包装及点睛的招商成果31、，形成新的价值点新的价值点，为商业销售做铺垫，为商业销售做铺垫总体营销结构总体营销结构62销售销售销售利好因素一？销售利好因素一？1.给投资者一个梦给投资者一个梦利用规划营造憧憬的投资前景利用规划营造憧憬的投资前景现在属现楼销售，招商成果一现在属现楼销售，招商成果一目了然，更要利用主题和包装引导客户；目了然，更要利用主题和包装引导客户；63销售销售销售利好因素二？销售利好因素二？2.稳定的投资回报稳定的投资回报火爆招商、满场经营、信心保障火爆招商、满场经营、信心保障项目招商现状不容乐观，客户对项目项目招商现状不容乐观，客户对项目形象认可度降低；形象认可度降低；如何突破？如何突破？64商业地产永32、恒的两大主题：商业地产永恒的两大主题：招商招商销售销售促进并服务于促进并服务于u招商才是商业项目成功的关键因素，也是东莞大部分商业地产的硬伤！招商才是商业项目成功的关键因素，也是东莞大部分商业地产的硬伤！65项目具备招商利好因素，但整体空置率高，项目具备招商利好因素，但整体空置率高，更行之有效的方法更行之有效的方法1.拓展商户资源，增加目标商户积累；拓展商户资源，增加目标商户积累；2.免租期免租期1年，开发商鼎力支持，培育市场；年，开发商鼎力支持，培育市场；1.庞大的客户储备庞大的客户储备客户积累、撒网式招商客户积累、撒网式招商2.租赁政策租赁政策优惠的租赁条件、优惠的租赁条件、“放水养鱼放水33、养鱼”培育市场培育市场66招商策略重点招商策略重点3 3上门营销，重点招商上门营销，重点招商1 14 4立足长远，放水养鱼立足长远，放水养鱼对所有进驻商家给予对所有进驻商家给予较大优惠较大优惠，培育市场，培育市场，增强商业氛围，提升项目住宅附属价值增强商业氛围，提升项目住宅附属价值充分利用充分利用各种广告媒介及行业协会各种广告媒介及行业协会，争取，争取更多商户资源，引进更多商户更多商户资源，引进更多商户拓宽招商渠道拓宽招商渠道2 2点对点推介，自有资源整合点对点推介，自有资源整合整合整合中原自有商户资源，中原自有商户资源，对主力目标商户进对主力目标商户进行点对点推介，加快招商进程行点对点推介，34、加快招商进程6 6结合住宅活动，结合住宅活动，预约意向商户到访，通过预约意向商户到访，通过旺盛人气增强进驻信心旺盛人气增强进驻信心活动营销活动营销根据项目业态规划，对餐饮、休闲娱乐聚集的根据项目业态规划，对餐饮、休闲娱乐聚集的商业重地进行商业重地进行地毯式推介地毯式推介，直接引导商户到现场，直接引导商户到现场5 5突破突破行业类龙头商户行业类龙头商户，充分发挥其行业内，充分发挥其行业内影响力及其广泛的商户资源影响力及其广泛的商户资源龙头跟进，重点突破龙头跟进，重点突破678个进场项目5个项目经理4个策划师多名投资顾问商业总监商业总监人员数量：约人员数量：约3030名名东莞中原商业部团队发东莞中35、原商业部团队发展展来自深圳、广州、东莞的商业专业人才、实现各地商业资来自深圳、广州、东莞的商业专业人才、实现各地商业资源全面整合源全面整合策略中心策略中心市场主任品牌经理品牌顾问68东莞中原现有资源财富财富TOP国际名店（高级精品百货）国际名店（高级精品百货）保利文化广场（第五代商业）保利文化广场（第五代商业）Midtown walk（购物公园）（购物公园）御鹿华庭台湾风情街（特色餐饮、御鹿华庭台湾风情街（特色餐饮、5万万社区商业）社区商业）盈锋购物广场（高级家居、精品百货）盈锋购物广场（高级家居、精品百货）l针对项目业态规划针对项目业态规划及商户定位，联动及商户定位，联动七大项目商户，整七大36、项目商户，整合多方资源合多方资源东方新天地（东莞首席商业街区）东方新天地（东莞首席商业街区）七里香美食娱乐广场（七里香美食娱乐广场（10万风情小镇）万风情小镇）69东莞中原主要品牌开发商合作商业项东莞中原主要品牌开发商合作商业项目目佳兆业佳兆业中央豪门中央豪门远大远大七里香七里香怡景怡景罗马假日生活街罗马假日生活街南峰南峰台湾风情街台湾风情街盈锋盈锋盈锋购物广场盈锋购物广场佳兆业佳兆业水岸山城水岸山城裕元裕元MIDTOWN WALK兴业兴业兴业装饰城兴业装饰城东田东田东田丽园商业东田丽园商业同方同方五福广场五福广场莹彩莹彩东方新天地东方新天地康联康联君汇中央商业君汇中央商业红岭红岭财富广场财富37、广场中信中信中信商业广场中信商业广场中信中信德方斯德方斯联华联华IEO国际社区国际社区东田东田百达中心百达中心70东莞中原商业项目形象71东莞中原商业项目形象72以总价小的主题街区为切入点，引爆市场关注以总价小的主题街区为切入点，引爆市场关注不夜街（不夜街（1F1F零售）零售）中华美食街（中华美食街（1F1F）餐饮主力店（餐饮主力店（1F1F）特色餐饮（特色餐饮（1F1F）社区配套社区配套休闲娱乐（休闲娱乐（1F1F）操作：在主题定位、形象出街及现场氛围包装到位后，商铺可选择性太大，以逐个主题为营销重点，第一个市场切入点为不第一个市场切入点为不夜街夜街；原则：项目静淡多年，以全新形象重新启动营38、销后，第一炮一定要引起市场关注第一炮一定要引起市场关注，带动客户来访和项目知名度；原因：不夜街铺位在47左右，总价低、总价低、投资门槛低投资门槛低，有利于在销售手法上灵活操作，引起市场关注预计推广主题：莞都星光街（不夜街）东莞最值投资商铺，总价东莞最值投资商铺，总价2020万、首付万、首付4 4万起万起73租售价格做到一出街就引起关注租售价格做到一出街就引起关注租金价格租金价格销售价格销售价格外街铺租金：外街铺租金：35至至45元元/二层铺租金：二层铺租金：20-25元元/外街铺均价：外街铺均价：4500-5000 元元/二层铺均价：二层铺均价：3000-3500元元/无论租售价格，以引起市场39、的强烈关注、认可为首要任务无论租售价格，以引起市场的强烈关注、认可为首要任务销售为主、现金为王销售为主、现金为王作为新商业，前期放水养鱼的政策是必须的！74销售投资模式营造快速去货双选择投资双选择投资1、塑造双收益型的投资产品。3年保底基金+再收租金的模式，3年中每年返还业主8%的固定投资回报，并且投资者还可照常收取租金！2、降低投资门槛,低首付，制造空间提升售价投资者也可选择一次性在首付中抵扣20%，降低投资门槛。带租约销售带租约销售带租约销售，利用街铺的高租金标志，配以合理的6%的回报率，返算售价。以合理体系说服业主接以合理体系说服业主接受高售价。受高售价。充分实现街铺价值！以低总价、低门40、槛低总价、低门槛作为快速实现利润的基础；营造快速消化通道，通过塑造更为保险投资模式或降低门槛形式，保证快速消化之余，提升去货量。针对小投资者对价格敏感对价格敏感投资门槛要求低投资门槛要求低要求有稳定回报针对专业投资者地段要好地段要好对价格不太敏感对价格不太敏感要求有稳定回报爆炸性销售模式，快速去货爆炸性销售模式，快速去货双保险投资模式：双保险投资模式：3 3年保底基金年保底基金 +兼收租金收益兼收租金收益75最快速实现利润的销售方式基础基础认同认同试探试探筛选筛选最大限度蓄客最大限度蓄客现场洗脑现场洗脑试探价格试探价格实现快速去货实现快速去货尽可能地获得最多的蓄客量，以便在更多人中筛选投资客邀41、请投资客至现场，通过销售人员详细及煽情的现场讲解进行洗脑，让其先行认同项目分批以租金价格返算售价形式试探投资心理价格根据投资者接受价格的情况，结合项目所需销售商铺定位最合理的销售模式76阶段蓄客的销售模式阶段蓄客的销售模式:充分蓄势充分蓄势,一点突破一点突破前期连续造势,充分蓄客,集中在一点集中突破,形成羊群效应,营造火爆的抢铺氛围.提前进行大客户及团购客户认购制造羊群效应，于一点开闸放水采取阶段蓄客的形式，利用1个月时间充分积蓄销售势头利用提前发放正式销售节点，提前制造购买紧迫感紧迫感爆炸性销售爆炸性销售快速的闪电销售模式快速的闪电销售模式77招商、销售时间节点招商、销售时间节点2月3月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月4月招商进度主力店招商主力店诚意谈判主力店签订合同，进场装修商铺开盘商铺开盘进场装修形象建立开盘强销消化尾盘销售进度集中蓄客40%20%60%销售60%以上78THE END