1、广东中原地产代理有限公司龙 光 集 团 棕 榈 水 岸 营 销 方 案龙 光 集 团 棕 榈 水 岸 营 销 方 案我们的成交套数我们的成交套数销售面积：8 8万万销售套数：800800套套20102010年，我们的目标年，我们的目标我们的储客量我们的储客量我们的目标我们的目标来访总量：至少至少80008000批批月均来访量：1000批首批客户总量：2000批月成交套数：133套 日成交套数：4.5套在紧迫的时间里如何实现这么多的客户量？在紧迫的时间里如何实现这么多的客户量？南沙区在生活配套不足、交通体系不完善等限制条件下，哪些客群涌进这南沙区在生活配套不足、交通体系不完善等限制条件下，哪些客2、群涌进这片市场？片市场？阶段划分阶段划分不同时期典型代表项目不同时期典型代表项目南沙市场产品线变化南沙市场产品线变化不同时期南沙购房客户变化不同时期南沙购房客户变化早期南沙滨海花园、逸涛城别墅产品占领市场，洋房产品数量少香港客户占30以上，番禺区客户约占了35。本地客户购买比例少。客户类型：投资客户为主，自住客户较少 购买原因：洋房3千/平方，别墅4千-5千/平方，南沙房地产投资价值是客户购房主要原因中期南沙碧桂园、南沙境界、富港优山美地洋房产品供应比例增加，但别墅产品仍占相当大的市场份额香港成交客户开始减少，约占成交客户2成，广州番禺区域仍是购房客户主力，南沙本地工作者开始增加客户类型：投资3、客户仍占相当大比例。由于广州产业转移，南沙区本地工作者置业比例迅速上升购买原因：投资客户看中南沙投资前景良好。本地工作者由于工作关系，希望落户南沙。近期海力花园、南沙奥园市场供应仍以别墅产品为主，洋房产品供应量增加，但消化速度快，供不应求。番禺区、南沙本地工作客户成为市场成交主力，香港客户比例逐渐减少，广州中心区域看中南沙区域优越生态居住环境的度假型客户增加客户类型：产业转移催生大量购房需求，而南沙良好的生态居住环境促使度假型客户增加，投资客户稍微减少。购买原因：中心区域房价高企，促使希望购买度假兼具投资保值的客户增加。本地工作者释放购买需求投资客户是市场成交主力投资客户是市场成交主力产业转移4、，自住客户增加，产业转移，自住客户增加，投资客户仍占相当大比例。投资客户仍占相当大比例。本地工作者自住购房需求爆本地工作者自住购房需求爆发，广州区域购房客户增加。发，广州区域购房客户增加。项目名称项目名称南沙滨海花园南沙滨海花园南沙奥园南沙奥园南沙碧桂园南沙碧桂园南沙境界南沙境界楼盘类型楼盘类型度假及常驻型项目度假及常驻型项目度假型项目度假型项目常住型项目常住型项目常住型项目常住型项目番禺区客户是南沙购房客户主力。广州中心片区域客户比例逐渐增加，南沙本地工作客户番禺区客户是南沙购房客户主力。广州中心片区域客户比例逐渐增加，南沙本地工作客户如公务员、教师、医生、中船、丰田等企业客户也是南沙购房客5、户的重要组成部分。如公务员、教师、医生、中船、丰田等企业客户也是南沙购房客户的重要组成部分。客户来源区域广州、番禺客户为主、部分南沙客户。现阶段以广州中心区域客户、番禺客户为成交主力，南沙本区客户约占10%，深圳、东莞等外地客户约占17%现阶段广州海珠、番禺、南沙客户为主，投资客户比例约占15%。番禺区客户为主。其次为广州中心区域客户，南沙本地原居民较少。客户职业类型私企业主、中船、丰田等企业职工、广州中心区域及南沙区公务员、投资客户私企业主、公务员、高管、投资客户南沙企业职工、广州企业白领、高管广州职业白领，中船、丰田等南沙企业员工，公务员，教师、医生等企事业单位员工，深圳、东莞等外地投资客6、户现阶段南沙区域代表性楼盘客户类型分析现阶段南沙区域代表性楼盘客户类型分析从南沙市场不同产品解构南沙区购房客户从南沙市场不同产品解构南沙区购房客户7070100100洋房洋房100100150150洋房洋房150150200200洋房洋房联排别墅联排别墅独立别墅独立别墅客户类型：客户类型：n 以广州、番禺区域企业员工、白领，南沙区本地工作者为主。n 希望享受度假生活的客户n 投资客户客户类型：客户类型：n 以广州区域企业员工、白领，南沙区本地工作者为主。n 希望享受度假生活的客户n 以出租为主投资客户n 海珠、番禺及南沙本地公务员、医生和教师等客户类型：客户类型：n 广州海珠、番禺、南沙区公务7、员、医生等企事业单位员工n 广州、番禺、南沙的企业高管n 以自住为主希望购买具备投资和度假功能的客户客户类型：客户类型：n 广州、番禺区、深圳、东莞企业老板、高管等为主的度假型客户n 希望享受度假生活的客户n 番禺、香港、东莞等珠三角投资客户n 广州中心区域公务员客户类型：客户类型：n 广州、番禺区、深圳、东莞企业老板、高管等为主的度假型客户n 希望享受度假生活的客户n 番禺、香港、东莞等珠三角投资客户总价段：总价段：9020090200万万总价段：总价段：100250100250万万 总价段：总价段：50010005001000万万总价段：总价段：60906090万万总价段：总价段：40608、4060万万产品分布客群汇总70-100以首次置业为主的企业白领100-150二次置业改善型居住需求的小企业主、原地居民、公务员及广州、南沙的“走工一族”150-200改善型居住需求的企业中高层、私企业主、公务员联排别墅以度假为主需求，兼具投资保值的企业主、企业高管、公务员独立别墅早期看好南沙投资前景的投资客及少部分自住需求的当地企业老板。该部分客群在目前南沙市场上的选择空间有多大？该部分客群在目前南沙市场上的选择空间有多大？知己知彼百战不殆，项目竞争对手处于何种状况？知己知彼百战不殆，项目竞争对手处于何种状况？南沙滨海花园南沙滨海花园南沙奥园南沙奥园南沙境界南沙境界逸涛城逸涛城海力花园海力花9、园项目地块项目地块奥园领海国际住奥园领海国际住宅项目宅项目碧桂园新项目碧桂园新项目时代项目时代项目珠光南沙御园珠光南沙御园广晟海运兰庭广晟海运兰庭万科万科目前南沙片区在售项目主要南沙境界、海力花园、南沙滨海花园和南沙奥园四个项目。待开发和即将推新货项目也逐渐浮出水面，南沙房地产市场将迎来新一轮的发展格局。项目名称在售套数产品类型主力面积销售价格总套数（包含为推出产品）已售套数消化比例南沙境界约70套双拼、错拼别墅、合院200-2705000-12000元/31711837%南沙滨海花园约20套独立别墅400-50014000元/2085325%海力花园108套洋房、公寓洋房155，公寓45-510、76000元/（带装修）1837239%南沙奥园洋房141套/别墅63套洋房、独立别墅、联排别墅150-350洋房7000-10000元/（带1200装修）联排别墅9000元/起独立别墅20000元/左右31711837%n在售产品以大面积洋房和别墅产品为主，中小型洋房处于市场供应空白期；中小型洋房处于市场供应空白期；n由于别墅及大面积面向的客户群较为狭窄，因此片区总体平均消化率偏低。因此片区总体平均消化率偏低。中小面积缺货是否意味着本项目在推入市场时没有竞争，能够实现快速销售呢？中小面积缺货是否意味着本项目在推入市场时没有竞争，能够实现快速销售呢？n 南沙土地市场竞争不大，多数地块都以低价成11、交，市场对南沙前景看好，国内知名发展商如万科、国内知名发展商如万科、碧桂园、时代等均开始在南沙集结，预期碧桂园、时代等均开始在南沙集结，预期20112011年南沙将有多个新项目推出市场年南沙将有多个新项目推出市场。出让日期出让日期地块位置地块位置用地性质用地性质用地面积用地面积 容积容积率率建筑面建筑面积积(平方米平方米)最低交易最低交易价价(万元万元)成交价成交价(万元万元)出让地价出让地价（元（元/）竞得者竞得者备注备注 （平方米）（平方米）09/6/23南沙街进港大道和海逸大道交界南东南向09NJY-1商业金融、商务办公，兼容二类居住用地4732929465894169416995广州南12、沙建设投资有限公司、广州南沙置业有限公司09/8/28丰田生活区东侧、北临丰润路，东临金岭北路，南临丰泽路，西临金沙路2-1地块为商业用地，兼容二类居住用地；2-2地块为二类居住用地637262.515931517200240001506碧桂园08/12/2 南沙行政中心南侧，东临凤凰大道，东北临金蕉大道，南面为虎门高速公路08NJY-1地块住宅用地135000227000030100301001175万科90以下单位占70%09/12/20南沙街港前大道虎门石矿场07NJY-4地块住宅用地3387711.4474279.460761760001602时代地产2010/3/18南沙街金洲村2013、10NJY-1二类居住10817221634253025001156肇庆市第二工程集团南沙街芦湾村2010NJY-3二类居住153852.538462.7587458741527时代宏泰投资有限公司90以下单位占70%合计6110281058349区域主要住宅土地成交概况区域主要住宅土地成交概况20102010年旧盘新推货量预计年旧盘新推货量预计项目名称项目名称可售套数可售套数推出面积（）推出面积（）产品类型产品类型主力面积（）主力面积（）预计推出时间预计推出时间南沙滨海花园154约22000电梯洋房130-1502010年4月中下旬南沙境界110000 电梯洋房 中小面积产品预计2010年114、1-12月海力花园220约25600 电梯洋房 80150（110-120）为主预计2010年6月推出逸涛花园33633326电梯洋房73-120预计2010年6月推出合计190926预计市场均价n除本项目80000推货量外，南沙区2010年预计洋房新增货量洋房新增货量190926190926，约，约15001500套货量。套货量。n从对各楼盘预计推出时间看，均集中在2010年下半年。洋房市场将面临严峻竞争态势。洋房市场将面临严峻竞争态势。南沙南沙20102010年可预计新推货量预测年可预计新推货量预测南沙区域市场分析总结南沙区域市场分析总结结合南沙市场在售项目特征和未来供应分析，对我们项目的15、发展具有以下启示作用。n下半年推出的产品主力面积区间与本项目产品类似。下半年推出的产品主力面积区间与本项目产品类似。n产品同质化下，将出现楼盘与楼盘之间抢客的局面。产品同质化下，将出现楼盘与楼盘之间抢客的局面。因此，面临客群随时被截流的情况，我们是否有足够的优势抢占市场？因此，面临客群随时被截流的情况，我们是否有足够的优势抢占市场？“生态滨江水岸生态滨江水岸”丰富的景观资源丰富的景观资源龙光的龙光的“出品出品”高品质的产品高品质的产品未来南沙未来南沙CBD核心区位核心区位物业未来升值潜力物业未来升值潜力辐射珠三角的交通网络辐射珠三角的交通网络南沙快速、京珠高速、虎门南沙快速、京珠高速、虎门大桥16、大桥真正一小时生活圈。真正一小时生活圈。“毗邻毗邻蕉门地铁站蕉门地铁站”便捷的交通网络便捷的交通网络是否就可以抢占市场呢？是否就可以抢占市场呢？本项目的核心优势提炼本项目的核心优势提炼项目南沙境界南沙碧桂圆南沙滨海花园南沙奥园海力花园奥园领海国际逸涛城配套资源小区便利店小型超市会所地铁麦当劳小型餐饮幼儿园社区活动场所露天吧健身室泳池网球场、羽毛球场商业街、水上游乐活动中心 休闲度假酒店商业长廊会所山顶公园酒店幼儿园餐饮游泳池乒乓球场金州商业区配套相对完善距离金州商业区5分钟配套相对完善项目卖点价格山景资源地铁网络价格山景资源碧桂圆品牌价格超大规模社区社区园林江景资源品牌号召力海景山景资源价格黄17、山鲁森林公园高尔夫球场社区配套南沙商业核心区域升值潜力超大型社区价格江景资源销售价格洋房3600元/（售完）洋房6000元/洋房5300元洋房7000-10000元/6000元/（带1000元装修）公寓12000元/预期洋房6000元/（带1000元装修）别墅5000-13000元/别墅14000元/别墅9000-20000元/竞争项目卖点大盘查竞争项目卖点大盘查发现：本项目核心卖点很难凸显。发现：本项目核心卖点很难凸显。山水资源山水资源品牌品牌社区规模社区规模价格价格滨海、南沙奥园、南沙境界、逸涛城南沙境界、碧桂园、滨海花园滨海花园、南沙奥园、逸涛城地铁地铁南沙境界地段地段奥园领海国际碧桂园18、南沙奥园、滨海花园时代糖果案例分享案例分享项目地址里水镇洲村村“岗美岗”地段开盘时间2008年7月26日 推货量350套 产 品561421房4房开盘均价5500元/平米销售情况 开盘当天总推货350套货量，根据现场销售情况临时加推100套单位，最终成交405套销售业绩。案例分享案例分享时代糖果当时面临的困境：时代糖果当时面临的困境：位于南海里水地理位置偏僻，交通进入性差，生活配套不齐全，远离广州市区。产品定位中小面积为主，适合年轻白领，但南海年轻客群有限。08年楼市低谷的冲击，市场行情不乐观。突围突围寻找准确的客户群寻找准确的客户群面临客群有限情况下，将客户群拓宽，最终锁定广州市区客户针对19、性的推广针对性的推广 针对目标客户群聚集的广州市区进行轰炸性的推广（广州荔湾、越秀、白云）针对性的策略针对性的策略 针对购买力弱但又想买房的客户从与广州楼价比较优势出发吸引客户有效的诊断策略：有效的诊断策略：那么，本项目同样面临：客户群被截流的风险。核心卖点难凸显。通过案例启示及南沙市场特征，我们出路：拓宽客群：自然吸附片区市场客户的同时努力拓展广州市区客户。根据客户群寻找共鸣点。我们如何突围？我们如何突围？目标客户群区域构成目标客户群区域构成核心圈层客户区域：以番禺与南沙区域为主核心圈层客户区域：以番禺与南沙区域为主客户类型：南沙区本地工作客户、原居民、公务员、教师和医生等企事业单位员工，番20、禺区需求改善居住环境和投资客户二级圈层客户区域：广州海珠、天河区等中二级圈层客户区域：广州海珠、天河区等中心城区客户心城区客户客户类型：广州中心区域投资客户、以自住需求为主的企业白领、单位员工。希望购买度假型产品的客户。三级圈层客户区域：香港、东莞、深圳三级圈层客户区域：香港、东莞、深圳客户类型：看中南沙区域发展前景和生态居住环境的投资客户。n 南沙，广州楼市价格洼地。n 广州产业基地，数百家大型企业驻足。n 具有优美山景、海景、江景资源等优越居住环境的广州城市发展新城区。首次置业，无法首次置业，无法承受市区高房价承受市区高房价的广州客户的广州客户在南沙工作，希在南沙工作，希望在南沙落户或望在21、南沙落户或节省上下班时间节省上下班时间的客户的客户看中南沙良好的生看中南沙良好的生态居住环境，未来态居住环境，未来升值潜力的投资、升值潜力的投资、度假型客户度假型客户需求特征细分下的目标客户需求特征细分下的目标客户南沙本地居民，南沙本地居民，希望改善生活环希望改善生活环境的二次或以上境的二次或以上置业者置业者n 客户区域：以广州海珠、天河和番禺为主的广州中心区域客户n 主要职业：企业员工、白领n 置业目的：安家落户、结婚n 置业次数：首次置业为主n 客户年龄段分析：2635岁n 客户特征：对价格较为敏感，希望以低于中心区域的价格购买自己的房子n 客户区域：以广州海珠、天河和番禺为主的广州中心区22、域客户n 主要职业：南沙企业员工（中船、丰田等南沙企业）、公务员、教师和医生等企事业单位员工n 置业目的：节省上下班时间，便于工作，希望有更多的时间享受生活n 置业次数：二次置业为主n 客户年龄段分析：2635岁n 客户特征：对价格敏感，注重居住环境。项目目标客户群描述：项目目标客户群描述：n 客户区域：以广州海珠、天河和番禺为主的广州中心区域客户，辐射香港、深圳、东莞n 主要职业：私企业主、企业高管、公务员、职业投资客户n 置业目的：希望在拥有优越景观资源的南沙置业，闲时一家人到南沙居住，享受假期。希望购买的物业具有投资保值的潜力。n 置业次数：二次或多次置业为主n 客户年龄段分析：355023、岁n 客户特征：关注产品价格，看重南沙区升值潜力，注重居住环境，对城市生态环境要求高。n 客户区域：南沙区n 置业目的：投改善居住环境、子女结婚n 置业次数：首次置业n 客户年龄段分析：3550岁n 客户特征：关注价格、对环境要求高，但价格承受能力较弱。客户类型客户类型特征（现状）特征（现状）需求需求年龄年龄喜好喜好难以承受市中心高房价难以承受市中心高房价，却希望拥有自己房子，却希望拥有自己房子生活压力大，肩负工作与家庭双重中流砥柱角色。需要安定、需要释压；25-32岁之间物美价廉运动旅游南沙工作，希望在南沙南沙工作，希望在南沙落户落户厂区三点一线生活太单调，缺乏激情，目前生活处于疲态需要有业24、余生活空间、需要充实但悠闲自乐26-30岁之间自由私人空间希望享受度假型生活的希望享受度假型生活的客户客户不差钱，忙于生意应酬疏忽了健康需要健康、放松、养生36-45岁运动养生投资型客户投资型客户投资渠道多，心力交瘁，开始注重稳重投资渠道需求稳定的收入，“坐收余利”35-45岁圈子理财回顾目标客户群特征及需求回顾目标客户群特征及需求客户群需求关键词提炼：安定、释压、休闲、放松安定、释压、休闲、放松在售竞争楼盘的生活意境在售竞争楼盘的生活意境70%海力海力花园花园南沙境界南沙境界滨海花园滨海花园南沙南沙奥园奥园国际领航级滨海生活国际领航级滨海生活国际南沙国际南沙.山居院落山居院落品位生活的港湾品25、位生活的港湾构筑低碳健康生活构筑低碳健康生活那么，我们将倡导一种什么样的生活方式，是遵循大潮还是另僻奚径？那么，我们将倡导一种什么样的生活方式，是遵循大潮还是另僻奚径？竞争对手的推广主线竞争对手的推广主线结合目标客户群需求特征：结合目标客户群需求特征：安定、释压、休闲、放松安定、释压、休闲、放松项目自然景观资源、东南亚热带园林、案名项目自然景观资源、东南亚热带园林、案名“棕榈水岸棕榈水岸”龙光龙光.棕榈水岸棕榈水岸20102010夏，邂逅夏，邂逅“懒懒”生活生活诠诠 释：释：结合目标客户群特征：结合目标客户群特征：年龄在70年代末、80年代初的一辈，骨子里透着小资情调，但外在却稳重；城市生活的26、压力让他们倍感沉重，在拥挤人潮中寻找一处憩息地是他们的尊言与目标。结合案名：结合案名：水岸与阳光的融合，透露的就是一种海滨懒散、悠闲生活，既能吸附白领，又契合度假人士对生活环境的需求。这年夏天，收获了我的爱，也收获了我们的“懒”生活！天使也“懒”了！忙碌时，别忘了停下脚步relax心情！主妇也疯狂停下来，晒晒阳光“懒”生活一家子，享受甜蜜“懒”生活！孩子长大了，是时候“懒”下来享受生活了！针对特定人群，我们怎么做推广？针对特定人群，我们怎么做推广？推广准备推广准备梳理不同的楼栋梳理不同的楼栋组团（推货顺序）组团（推货顺序）梳理推广主题梳理推广主题梳理推广节奏梳理推广节奏1 12 23 320127、02010年推货顺序建议年推货顺序建议1三次推货：三次推货：按照从南往北推货计划，通过前期价格的拉升及社区不断的成熟，为后期靠近地铁噪音楼栋高价值奠定基础。首次推货：首次推货：临近销售中心，临马路，依据工程现状322二次推货：二次推货：临销售中心近，将西北与东南朝向不同质素各半结合推，保证出货的均匀。4月5月6月7月9月10月11月12月8月1月春节春节二期发售三期发售销售中心开放板房开放接受登记同时储客同时储客20102010年推货节奏年推货节奏首次公开发售推货量约200套推货量约360套推货量约200套第1阶段第2阶段第3阶段推货量阶段划分重要节点各阶段推广主题及诉求点各阶段推广主题及诉求28、点1212月月2626懒懒地等着升值吧！懒懒地等着升值吧！6060万的三房万的三房6060万的一线河景万的一线河景6060万的山景万的山景6060万的地铁万的地铁 2010.5销售中心开放 2010.4中广告投放铺垫铺垫期铺垫期 2010.6盛大开盘预热期预热期强销期强销期二次强销二次强销 2010.78 2010.9持续热销持续热销储客期储客期热销期热销期储客期储客期 2010.10-11三次强销三次强销 2010.1220102010年夏，年夏，邂逅懒生活邂逅懒生活阶段主题阶段主题形象导入价值分解3030分钟，分钟，恋上懒生活恋上懒生活销售信息项目信息6 6月月2 26 6日日做主懒生活做29、主懒生活不同人群对不同人群对“懒懒”生活需生活需求的演绎求的演绎广州广州PKPK南沙：南沙：地铁、性价比、地铁、性价比、生活成本生活成本产品赋予产品赋予 的的“懒懒”买一套房子买一套房子做懒人吧！做懒人吧！广州最具投广州最具投资性价比的资性价比的房子房子项目赋予的生态、项目赋予的生态、健康、健康生活健康、健康生活诉求点诉求点销售信息产品信息销售信息开盘销售信息开盘销售信息相关优惠信息相关优惠信息懒不是错，而是懒不是错，而是一种享受一种享受诉求项目升值潜诉求项目升值潜力、休闲、力、休闲、物业、物业、管理、区位交通管理、区位交通9 9月月2626让身体放假，在让身体放假，在龙光棕榈水岸，龙光棕榈水30、岸，懒出好生活懒出好生活升值潜力、项目升值潜力、项目价值解构、装修、价值解构、装修、景观景观 1 1阶段：阶段：“懒懒”生活渗透生活渗透2 2阶段：倡导生态、健康有氧生活阶段：倡导生态、健康有氧生活3 3阶段：突出项目投资价格值阶段：突出项目投资价格值针对主力客群：首次置业的城市白领阶层主力客群：改善居住型企业管理层、公务员等主力客群：改善居住型企业管理层、公务员等主力客群：投资客户（高管、小企业主、港澳）主力客群：投资客户（高管、小企业主、港澳）客群我们怎么推？我们怎么推？不同的不同的区域区域不同的不同的阶段阶段不同的不同的客群客群第一阶段第一阶段推广主题推广主题主力区域主力区域针对主人力群31、针对主人力群重要节点重要节点时间段时间段4 4月中旬月中旬月日月日 销售中心开放、样板房开放、首期发售销售中心开放、样板房开放、首期发售 首次置业城市白领阶层、部分的二次置业者及投资客首次置业城市白领阶层、部分的二次置业者及投资客 以广州作为主力推广区域、番禺、南沙辅助下的自然吸附以广州作为主力推广区域、番禺、南沙辅助下的自然吸附夏，邂逅夏，邂逅“懒懒”生活生活 棕榈水岸2010年夏，邂逅“懒”生活第一阶段第一阶段首次置业白领首次置业白领对交通有要求对交通有要求比较关注总价比较关注总价产品要紧凑、实用产品要紧凑、实用关注首付及月供款关注首付及月供款主力人群购房需求侧重点主力人群购房需求侧重点在32、推广上如何迎合客群关注点？在推广上如何迎合客群关注点？30分钟，广州到南沙，只不过做个分钟，广州到南沙，只不过做个FACIAL的时间的时间针对交通问题针对交通问题针对总价问题针对总价问题6字头，作主广州地铁物业字头，作主广州地铁物业“3=1”价格只是广州的价格只是广州的1/3针对首付、月供问题针对首付、月供问题首付首付4万，轻松置业大广州万，轻松置业大广州实用型的吸引实用型的吸引70的二房，让自己的二房，让自己“懒懒”下来！下来！根据目标客户群特征，首付敏感度高，采取“低首付”降低置业门槛，拓宽目标客户群。1 1成首付计划成首付计划 利用信用卡贷一成，两年还清。利用信用卡贷一成，两年还清。针对33、特定人群配合的策略：低首付针对特定人群配合的策略：低首付面积面积总价总价不同方式的首付不同方式的首付第第1 1、2 2年月供款情况年月供款情况7042万首付8万1650/月1成首付4万1700+1650=3350元/月劣势：劣势：客户首两年叠加还款压力大叠加还款压力大对策：对策：与贷款银行洽谈更灵活的还款方式，前两年降低供款额度前两年降低供款额度第一阶段第一阶段针对特定人群主力推广渠道选择针对特定人群主力推广渠道选择第一阶段第一阶段地铁（地铁（2、4号）：号）：中转站灯箱广告公交车亭广告公交车亭广告（新港东路、会展片区等）：二号地铁沿线写字楼：二号地铁沿线写字楼：派单、DM直邮（信用卡账单）地34、盘包装：地盘包装：围墙广告、道旗、楼体户外：户外：南沙大道（亭角立交处）地铁接驳巴士：地铁接驳巴士：蕉门站单张派发：单张派发：南沙客运港、天后宫推荐会：推荐会：南沙工业园区白领短信派发短信派发短信派发短信派发短信派发、专场会短信派发、专场会第一阶段第一阶段大众媒体及其他渠道的配合大众媒体及其他渠道的配合70%70%网络：搜房网网络：搜房网看楼巴士看楼巴士车亭广告：车亭广告：报纸（南都、广日、报纸（南都、广日、羊城地铁报）羊城地铁报）第一阶段第一阶段针对特定人群在不同营销节点下的营销活动配合针对特定人群在不同营销节点下的营销活动配合6.266.26日日“懒懒”生活动起来千生活动起来千人拔河大赛人35、拔河大赛邀请多家南沙片区企邀请多家南沙片区企业，让企业与企业的业，让企业与企业的职工参与竞赛，获胜职工参与竞赛，获胜方将获丰厚大奖，方将获丰厚大奖，5.295.29日日“职场白领竞风流职场白领竞风流”与广州日报共同举与广州日报共同举办办20102010年白领之星年白领之星竞选活动竞选活动5.15.1日、日、5.165.16杜拉拉升职记杜拉拉升职记宣传宣传会，明星面对面会，明星面对面徐静蕾讲述片中徐静蕾讲述片中主角升职成功经主角升职成功经验验销售中心板销售中心板房开放房开放诚意登记诚意登记公开发售公开发售营销节点时 间活动主题活动形式第二阶段第二阶段推广主题推广主题主力区域主力区域主力推广人群主36、力推广人群重要节点重要节点时间段时间段20102010年月年月月日月日 二期推货二期推货 改善性居住需求及城市白领阶层改善性居住需求及城市白领阶层针对改善性居住需求以番禺、南沙为主力推广区域针对改善性居住需求以番禺、南沙为主力推广区域针对白领以广州作为主力推广区域针对白领以广州作为主力推广区域懒不是错，而是一种享受懒不是错，而是一种享受第二阶段第二阶段改善型自住需求改善型自住需求关注居住环境关注居住环境关注小区配套关注小区配套关注教育资源关注教育资源关注物业管理关注物业管理主力人群购房需求侧重点主力人群购房需求侧重点2.02.0低密度亲水生态美宅低密度亲水生态美宅宜居东南亚风情园林宜居东南亚风37、情园林毗美滨江东的蕉门河岸线毗美滨江东的蕉门河岸线针对居住环境针对居住环境针对生活配套针对生活配套5 5分钟，尽享南沙分钟，尽享南沙CBDCBD核心配套核心配套全天候地铁接驳专线，便利到家全天候地铁接驳专线，便利到家南沙滨海风情商业街南沙滨海风情商业街针对物业管理针对物业管理品牌物管，全心全意守候您品牌物管，全心全意守候您星级托管，服务全程星级托管，服务全程针对教育资源针对教育资源南沙小学尽在咫尺，实现一站式教育配套南沙小学尽在咫尺，实现一站式教育配套针对特定人群配合的销售策略：现场搭单针对特定人群配合的销售策略：现场搭单第二阶段第二阶段 操作模式：通过操作模式：通过拉开购买单套与多套的折扣优38、惠力度，提倡团购。拉开购买单套与多套的折扣优惠力度，提倡团购。套数累进套数累进购房折扣优惠购房折扣优惠1套98折3-5套94折6-10套9折优势：优势：激励客户自行发动找客；销售员与销售员之间形成互动；激励销售员积极寻找客户；做热、做大团购。针对特定人群配合的销售策略：送学位针对特定人群配合的销售策略：送学位第二阶段第二阶段 操作模式：与广州、番禺比较有名的小学或中学达成约定，对购买操作模式：与广州、番禺比较有名的小学或中学达成约定，对购买 120140平米前平米前50名的客户赠送学位。名的客户赠送学位。优势：优势：化解项目无教育配套的劣势。增加对小孩教育比较关注的客户吸引力。促进大户型单位的39、销售。针对特定人群推广渠道选择针对特定人群推广渠道选择第二阶段第二阶段地铁（地铁（2 2、4 4号）：号）：4 4大中转站大中转站公交公交（新港东路、会展片区等）：二号地铁沿线写字楼：二号地铁沿线写字楼：派单、DM直邮（信用卡账单）宏发大厦宏发大厦（派单、看楼大巴）地盘包装：地盘包装：围墙广告、道旗、楼体户外：户外：南沙大道（亭角立交处）地铁接驳巴士：地铁接驳巴士：蕉门站单张派发：单张派发：南沙客运港、天后宫短信群发短信群发户外广告：户外广告：拦截亚运城看楼客户短信派发短信派发单张派发：单张派发：亚运城开卖，集中的地毯式单张派亚运城开卖，集中的地毯式单张派发截流客户。发截流客户。楼巴：楼巴：配40、合单张派发增设看楼巴士配合单张派发增设看楼巴士虎门：虎门：短信派发、派发单张短信派发、派发单张香港：香港：看楼团看楼团第二阶段第二阶段大众媒体及其他渠道的配合大众媒体及其他渠道的配合70%70%网络：搜房网网络：搜房网看楼巴士看楼巴士车亭广告车亭广告报纸（南都、广日、报纸（南都、广日、羊城地铁报）羊城地铁报）活动营销活动营销第二阶段第二阶段针对特定人群在不同营销节点下的营销活动配合针对特定人群在不同营销节点下的营销活动配合营销节点时 间活动主题活动形式9 9月月2222日日“千人祈福放灯会千人祈福放灯会”汉文化传播汉文化传播8 8月月1616日日广州市广州市“棕榈杯棕榈杯”钓鱼大赛钓鱼大赛通过41、广州钓鱼协会通过广州钓鱼协会、项目共同主办，、项目共同主办，挖掘广州、番禺垂挖掘广州、番禺垂钓爱好的潜在客户钓爱好的潜在客户7 7月月1818日日我与亚运同行我与亚运同行“亲子总动员亲子总动员”通过与搜房网合作通过与搜房网合作，向全广州招募参，向全广州招募参与家庭。于现场举与家庭。于现场举办，为亚运预热同办，为亚运预热同时为项目储备客户时为项目储备客户客户储备客户储备二期单位二期单位诚意登记诚意登记公开发售公开发售与广州文化站协办，政与广州文化站协办，政府角度号召全广州市民府角度号召全广州市民参与，通过中秋放灯祈参与，通过中秋放灯祈福，结合汉服热衷者聚福，结合汉服热衷者聚会展示汉文化。于项目会42、展示汉文化。于项目北地块及蕉门河内放灯北地块及蕉门河内放灯第三阶段第三阶段推广主题推广主题主力区域主力区域主力推广人群主力推广人群重要节点重要节点时间段时间段月月月日月日 三期推货三期推货投资为主兼度假客户投资为主兼度假客户度假、投资性需求的客户区域：广州番禺香港等珠三角区度假、投资性需求的客户区域：广州番禺香港等珠三角区域域买一套房子，懒懒的等着升值吧！买一套房子，懒懒的等着升值吧！广州最具投资性价比洋房广州最具投资性价比洋房以租养供，做个以租养供，做个“懒懒”房东房东买一套房子等着升值吧！买一套房子等着升值吧！第三阶段第三阶段度假、投资型度假、投资型关注区域升值潜力关注区域升值潜力关注价格43、关注价格关注居住环境、景观资源关注居住环境、景观资源投资回报投资回报主力购房人群需求侧重点主力购房人群需求侧重点在推广上如何迎合？在推广上如何迎合？如何吸引投资客户？如何吸引投资客户？龙光棕榈水岸投资价值点发现龙光棕榈水岸，总价50万起，市区1/3，甚至1/4，在广州连一套小面积公寓也买不到。地铁物业，广州市区保守价格20000元/以上龙光棕榈水岸离地铁蕉门站5分钟，价格只需六七千。毗邻南沙行政中心区，即买即升值毗邻南沙行政中心区，即买即升值珠三角核心腹地珠三角核心腹地地铁物业地铁物业区域未来升值潜力区域未来升值潜力价价 格格6 6字头，抢占广州价格洼地字头，抢占广州价格洼地以租养供，做个以租44、养供，做个“懒懒”房东房东可预见收益可预见收益年升值年升值10%10%星级托管，投资也可以星级托管，投资也可以“懒懒”起来起来环境、景观资源环境、景观资源天然生态屏障，有氧生活天然生态屏障，有氧生活“懒懒”起来起来一线临水洋房，会呼吸的房子。一线临水洋房，会呼吸的房子。针对特定人群配合的销售策略：推出针对特定人群配合的销售策略：推出“托管房托管房”第三阶段第三阶段客户类型客户类型托管服务托管服务优势优势度假客度假客每周打扫一次卫生每周打扫一次卫生为度假客及投资客解决后顾之忧为度假客及投资客解决后顾之忧每周洗涤熨、衣服每周洗涤熨、衣服投资客投资客代租赁代租赁代为打扫卫生代为打扫卫生代为租客提供有45、偿服务代为租客提供有偿服务优势：优势：在客户度完假期后提供酒店式星级服务，解决后顾之忧；无论是长线或短线投资客，关注租赁或是转售情况，为客户提供代 租、代售业务，为客户提供交易平台。针对特定人群推广渠道选择针对特定人群推广渠道选择第三阶段第三阶段地铁（地铁（2、4号）：号）：中转站灯箱广告公交车亭广告公交车亭广告（沿新港路、会展路）二号地铁沿线写字楼：二号地铁沿线写字楼：派单、DM直邮（信用卡账单）宏发大厦：宏发大厦：派单、看楼巴士Cold Call：中原客户资源地盘包装：地盘包装：围墙广告、道旗、楼体户外：户外：南沙大道（亭角立交处）地铁接驳巴士：地铁接驳巴士：蕉门站单张派发：单张派发：南沙46、客运港、天后宫短信派发短信派发单张派发：单张派发：在亚运城集中的地毯式单张派发截流客户。在亚运城集中的地毯式单张派发截流客户。楼巴：楼巴：配合单张派发增设开楼巴士配合单张派发增设开楼巴士虎门：虎门：短信派发、派发单张短信派发、派发单张香港：香港：看楼团、看楼团、客船读物、客船读物、第三阶段第三阶段大众媒体及其他渠道的配合大众媒体及其他渠道的配合70%70%网络网络车亭广告车亭广告促销促销报纸（南都、广日、报纸（南都、广日、羊城地铁报）羊城地铁报）看楼巴士看楼巴士活动营销活动营销第三阶段第三阶段针对特定人群在不同营销节点下的营销活动配合针对特定人群在不同营销节点下的营销活动配合12.2612.247、6日日“圣诞和谐号圣诞和谐号”邮轮派对暨投资邮轮派对暨投资理财讲座理财讲座邀请中原邀请中原CALLCALL回的投资回的投资客及香港客户参与公开发客及香港客户参与公开发售活动，并于当晚参加邮售活动，并于当晚参加邮轮派对，在活动中安排项轮派对，在活动中安排项目推荐及购房优惠。目推荐及购房优惠。11.2011.20“亚运在行动亚运在行动”促销优惠月促销优惠月销售现场增设销售现场增设“一足一足定千金定千金”“”“灌篮高手灌篮高手”等文体项目作为客等文体项目作为客户参与并获得购房优户参与并获得购房优惠活动惠活动10.16-11.1610.16-11.16日日“我与冠军试比高我与冠军试比高”球星互动会球星48、互动会邀请亚运大使谢杏芳邀请亚运大使谢杏芳现场与参与客户羽毛现场与参与客户羽毛球热身赛。球热身赛。客户储备客户储备三期诚意三期诚意登记登记 公开发售公开发售营销工作时 间活动主题活动形式PARTPART：销售策略：销售策略篇篇思考思考 一一思考思考 二二思考思考 三三思考思考 四四销销售售前前的的思思考考如何让新开拓客户（其他区域）客户对南沙的认同？如何让新开拓客户（其他区域）客户对南沙的认同？项目价值展示项目价值展示南沙未来价值南沙未来价值描绘吸引描绘吸引从生态、健康生从生态、健康生活方式吸引活方式吸引1 12 2策略策略3 3广州客户对南沙当前生活配套、交通便利性均产生疑虑，如何应对？广州49、客户对南沙当前生活配套、交通便利性均产生疑虑，如何应对？从总价比较从总价比较优势吸引优势吸引我们销售现场借用的道具：我们销售现场借用的道具：在销售中心放置在销售中心放置南沙区域规划模型南沙区域规划模型，对项目，对项目未来区域发展前景提前展示；未来区域发展前景提前展示；除了在除了在区域规划模型设计上充分体现区域规划模型设计上充分体现“南沙南沙生态滨海新城生态滨海新城”发展定位，通过展示未来交发展定位，通过展示未来交通动线通动线拉近项目与广州中心六区的距离外，拉近项目与广州中心六区的距离外，现场以现场以展板、背景板、展架软性包装展板、背景板、展架软性包装的区域的区域价值软性炒作进行配合；价值软性炒50、作进行配合；结合项目模型结合项目模型对项目社区规模及自身的配套对项目社区规模及自身的配套进行展示。进行展示。以未来片区规划及升值潜力作为吸引点以未来片区规划及升值潜力作为吸引点通过总价优势吸引客户通过总价优势吸引客户南沙：南沙：16501650元元/月月广州：广州：40804080元元/月月节省节省24302430元元/月月南沙：南沙：8 8万万广州：广州：2121万万降低：降低：1313万万南沙：南沙：4242万万广州：广州：105105万万节省：节省：6363万万7070首付首付（初次置业）（初次置业）月供款月供款 通过现场展板或销售员在给客户进行置业分析时传达优势，从置业门槛到月供降低首51、次置业客群的购房压力。从从“懒懒”生活方式引起客户共鸣生活方式引起客户共鸣寄人篱下的窘迫工作中遇到阻力与压力家庭环境对生活迫求身体处于高强压工作滋生下的“亚健康”威胁在棕榈水岸的在棕榈水岸的“懒懒”生活方式下可以从精神层面得到满足！生活方式下可以从精神层面得到满足！如何让客户在短时间内对项目如何让客户在短时间内对项目“一见钟情一见钟情”？海滩休闲色彩的销售中心海滩休闲色彩的销售中心 装饰品是凸显销售中心风格画龙点睛之处，通过具有东南亚风情特色的元素及道具将“生活懒懒”的滨海景观加以呈现。东南亚风情园林东南亚风情园林 在东南亚风情园林的基础上，演绎“懒”生活。SPA源自东南亚，也是现代职场人士放52、松、休闲的好去处，为了凸显东南亚风情生活，在销售过程中通过部分园林景观可以将天然SPA生活馆展示，作用园林景观的一部分。悠乐自在的样板示范生活悠乐自在的样板示范生活 吊床、椰子壳、太阳帽、凉拖鞋、躺椅、热带水果、海星等充满滨海沙滩色彩的元素，都是悠闲生活的表现。“生态滨海生态滨海”风情商业街风情商业街 太阳伞、休闲座椅、琳琅满目的橱窗、性感而又艳丽的泳装店、帆板、潜水服等玩海道具店，足以将整个商业街包装的“海味”十足，散漫十足。工作人员风貌工作人员风貌 现场工作人员摒弃传统的职业正装，以白色的长裤配花色衬衫代替，从着装上感染看楼客户，从视觉效果上散发休闲、海滨、沙滩的气息。把握客户的细节把握客53、户的细节 销售中心除了通过饰品体现东南亚风情，将项目品质凸显外，销售中心内部销售中心内部设置儿童游乐场区，让看楼客户有更长时间逗留在现场设置儿童游乐场区，让看楼客户有更长时间逗留在现场，营造氛围的同时，加大销售员与客户沟通时间及效果。选取同区与本项目质素相当的楼盘外部因素系数对比因素本项目南沙奥园 南沙滨海花园 海力花园逸涛城备注15%地段因素评分1009510290102项目位于南沙未来CBD区域10%商业配套评分1009610010310410%交通配套评分10090968096项目临近地铁站，交通占优15%外部景观评分100120110100100同区项目都具有优越的景观资源，项目优势并54、不明显内部因素10%开发商品牌评分10010110380855%总规模评分100120130100130南沙片区大规模项目占多数15%建筑品质评分100100100858510%物业管理评分10010010090805%内部景观评分10012013080855%社区配套评分100105110110105100%系数累加100103.2105.291.0595.55最近一期洋房产品价格8000600065006000价格按照2010年项目最新价格或预计销售价格参考权重（按照与项目距离、产品类型、价格等因素划分）10%40%20%30%项目价格*权重*100/系数累加77522811427188355、6366 通过权衡、修正得出：通过权衡、修正得出：本项目参照目前市场的均价为本项目参照目前市场的均价为63006300元元/（含装修）。（含装修）。销售进度与收益之间，如何均衡？销售进度与收益之间，如何均衡？我们有信心实现均价：7000元/平米（含装修）南沙滨海花园预计5月中下旬推出电梯洋房产品130150预计价格6000元/（1000元装修）4月6月8月10月12月逸涛城预计6月推出电梯洋房产品73-120 预计价格6000元/（1000元装修）南沙境界预计11-12月推出电梯洋房产品中小型产品预计价格：未知海力花园预计6月推出电梯洋房产品110-120为主预计价格6500元/（1000元装56、修）首期推货：6800元/（带1000元装修）二次推货：7200元/起（带1000元装修）三次推货：7500元/起（带1000元装修）PARTPART：首首期开盘建议期开盘建议推广部署推广部署氛围包装氛围包装策略实施策略实施报纸媒体广告宣传资料网络宣传地铁广告 其他小众传媒销售中心氛围包装样板房示范包装现场地盘包装电话营销企业公关网络认购方式认购方式推货策略价格策略推广计划表推广计划表各宣传详细内容见附表。氛围包装氛围包装主题：主题：20102010年夏，邂逅年夏，邂逅“懒懒”生活生活卖点诉求：卖点诉求：开发商品牌：开发商品牌：龙光地产，抢滩生态滨海新城，龙光地产，2010品质赢未来！南沙区位57、价值南沙区位价值：珠三角价值中转站；现代港口城市枢纽地铁：地铁：30分钟，南沙见；广州、南沙零距离亲密接触！产品产品 70-110亲水生态洋房；东南亚围合庭院 氛围包装氛围包装灯杆旗1 1阶段阶段2010年夏，邂逅“懒”生活70-110平米亲水生态洋房地铁物业，远见赢未来！30分钟，广州到南沙360度，生态景观长廊灯杆旗2 2阶段阶段2010年夏，邂逅“懒”生活现正接受诚意登记！1成首付，轻松置业广州生态阳光板房倾城绽放中！首期开盘策略首期开盘策略开盘当天6500元/起，实现6800元/均价。开盘的模式及开售当天客户反应不排除现场升价的情况。面价不要太高，在优惠力度上控制7个点左右首次推货总量58、204套，整体货量不多的情况下，建议一次性全部推出。如果工程进度跟上，根据当天销售情况加推1栋。推货策略推货策略价格策略及优惠价格策略及优惠开盘当天实现销售目标：推货量80%的销售率营销推广费用预计营销推广费用预计全年营销费用约占全年营销费用约占总销售额的总销售额的2%。案例分享案例分享项目基本情况项目基本情况销售业绩销售业绩采取策略位于南海里水地理位置偏僻，交通进入性差，远离广州市区产品定位中小面积为主，适合年轻白领，但南海年轻客群有限08年楼市低谷的冲击，市场行情不乐观。发售当天来访客户800台开盘当天推售280套，最终实现逆市飘红的销售神话.发售当天成交金额1.5亿储客时间7天在广州城区59、大量投广州城区大量投放广告放广告，将广州客户作为主力；电话电话CALLCALL客：客：安排专职人员电话扫VIP客户；一二手联动：一二手联动：发动二手营业员带客或是介绍客户成交。现场举行营销活动营销活动配合配合到访客户时代糖果时代糖果案例分享案例分享誉山国际位于广园东增城，景观资源丰或 富，规模大，社区配套规划齐全。单价贵于周边在售别墅；储客时间短，约3周时间通过高佣金点数动员公司成员以及针对现场销售员制定超额完成目标丰厚奖励制度。充分利用深圳、广州及珠三角客户资源文字内容采取策略采取策略销售情况销售情况文字内容基本情况基本情况案例分享案例分享时代依云小镇 位于佛山南海狮山大学城内，邻佛山一环，临湖景观资源丰富，城内生活配套有限。产品分布为240-480的叠加大宅及联排别墅。狮山镇原著居民较少，且城市地位暂不凸显，客户资源有限。低首付：降低置业门 槛，采取一成首付优 惠策略。一二手联动：二手营业员介绍或带客户约 批 其中成交 93套营销活动配合：现场举行活动，制造较好销售氛围是促进客户成交辅助因素。项目基本情况项目基本情况销售业绩销售业绩采取策略采取策略THE END！