1、相城区相城区新尚公寓新尚公寓 -营销策划推广报营销策划推广报告告建立超越市场环境的全攻略建立超越市场环境的全攻略苏州博思堂投资顾问有限公司苏州博思堂投资顾问有限公司Best-TeamBest-Team报告框架报告框架一、市场定位篇一、市场定位篇二、营销策划篇二、营销策划篇三、业务篇三、业务篇塔楼部分塔楼部分商业部分商业部分2Best-TeamBest-Team塔楼部分塔楼部分3Best-TeamBest-Team酒店式公寓市场定位分析流程图市场定位分析流程图一、市场定位篇一、市场定位篇酒店市场苏州酒店公寓市场分析苏州酒店公寓市场分析相城区酒店公寓市场分析相城区酒店公寓市场分析苏州酒店市场分析苏2、州酒店市场分析相城区酒店市场分析相城区酒店市场分析项目分析立地条件分析立地条件分析项目项目SWOTSWOT分析分析项目定位项目定位面积配比定位面积配比定位物业发展定位物业发展定位市场形象定位市场形象定位价格定位价格定位客源定位客源定位4Best-TeamBest-Team苏州酒店公寓市场分析苏州酒店公寓市场分析相城酒店公寓市场分析相城酒店公寓市场分析酒店式公寓酒店式公寓5Best-TeamBest-Team物业在苏发展历程物业在苏发展历程发展背景：苏州市土地招标出让制度开始实施，市场活跃，产品形态多样化，市场发展背景：苏州市土地招标出让制度开始实施，市场活跃，产品形态多样化，市场 中以前存在的3、中以前存在的“烂尾楼烂尾楼”寻找突破口。寻找突破口。发展阶段：市场充斥在大户型产品，产品供应结构失调，市场中精装小户型产品开发展阶段：市场充斥在大户型产品，产品供应结构失调，市场中精装小户型产品开 始兴起，受到市场中投资客和白领阶层追捧。始兴起，受到市场中投资客和白领阶层追捧。苏州市场良好的发展态势为产品未来发展奠定了基础。苏州市场良好的发展态势为产品未来发展奠定了基础。起步阶段：起步阶段：“凯悦大厦凯悦大厦”率先进入市场，苏州酒店式公寓市场开始形成，市场中产率先进入市场，苏州酒店式公寓市场开始形成，市场中产品品 主要为主要为“烂尾楼烂尾楼”改造项目，掀起了一股投资热潮。改造项目，掀起了一股投4、资热潮。兴盛阶段：受宏观调控影响，且受大量首次置业需求的推动，市场中小户型产品增兴盛阶段：受宏观调控影响，且受大量首次置业需求的推动，市场中小户型产品增 多，中小户型成为各楼盘快速回笼资金的多，中小户型成为各楼盘快速回笼资金的“法宝法宝”，在这个市场环境下，在这个市场环境下，酒酒 店式公寓由于总价较低深受投资者的青睐，酒店式公寓迎来又一快速发店式公寓由于总价较低深受投资者的青睐，酒店式公寓迎来又一快速发 展的时期。展的时期。6Best-TeamBest-Team酒店式服务公寓：该类产品定位于居住，与精装修小户型公寓产品主要区别在于此酒店式服务公寓：该类产品定位于居住，与精装修小户型公寓产品主要5、区别在于此类产品更侧重其物业管理，一般都有专业的酒店管理公司进行统一管理，提供酒店类产品更侧重其物业管理，一般都有专业的酒店管理公司进行统一管理，提供酒店式服务。此类产品在市场中主要是作为投资型产品，另外市场中还有只租不售产品。式服务。此类产品在市场中主要是作为投资型产品，另外市场中还有只租不售产品。入住人员主要是周边的商务人士等。入住人员主要是周边的商务人士等。苏州酒店市场良莠不齐，市场中各类产品都存在，其苏州酒店市场良莠不齐，市场中各类产品都存在，其中主要以精装修小户型公寓和商住楼居多。中主要以精装修小户型公寓和商住楼居多。物业分类物业分类苏州目前市场中以“酒店式公寓”产品形象推向市场的项6、目一般有三种:精装修小户型公寓：该类型产品定位于居住，其提供精装修、配置家具、家电等；精装修小户型公寓：该类型产品定位于居住，其提供精装修、配置家具、家电等；该类产品面积段较小，以一房产品为主，市场中也有部分的大面积段产品。此类产该类产品面积段较小，以一房产品为主，市场中也有部分的大面积段产品。此类产品以品以“入住便利入住便利”、“低总价低总价”等作为其卖点。等作为其卖点。商住楼：该类产品在市场中大多数定位于商住楼：该类产品在市场中大多数定位于“SOHO”形态，在产品功能上更侧重于办形态，在产品功能上更侧重于办公。市场中的此类产品一般品质较低，档次较低。公。市场中的此类产品一般品质较低，档次较7、低。7Best-TeamBest-Team价格走势价格走势10001000200020003000300040004000500050006000600070007000800080009000900020032003年年20042004年年20052005年年20062006年年产品价格呈产品价格呈“螺旋式、梯级上升螺旋式、梯级上升”，价格年增长在，价格年增长在500-1000500-1000元元/之间（包含地价、建筑材料上涨等因素）之间（包含地价、建筑材料上涨等因素）8Best-TeamBest-Team区域分布区域分布（1）新天翔广场 （2）和乔丽晶（3）玲珑湾酒店公寓（4）未来城YAR8、K公馆（5）晶汇新屹（6）御庭国际公寓（7）青庭国际公寓（8）狮山丽晶（9）狮山峰汇（10）汇豪国际（11）蓝调都汇（12）凯悦大厦（13）中翔春天/中翔28（14）尚都公寓（15）摩登99（16）自由之邑（17）时代晶华（18）都市E站（19）赛风公寓（20）润亿皇朝苏州的酒店式公寓在新区、园区及市区分布较为集中，其他区域苏州的酒店式公寓在新区、园区及市区分布较为集中，其他区域分布较为分散分布较为分散9Best-TeamBest-Team销售价格销售价格 物业名称物业名称区域区域地址地址总建筑面积总建筑面积（平方米）（平方米）平均售价平均售价（元（元/平方米）平方米）苏州凯悦吴中区东吴南路19、53号230004600时代晶华金阊区金门路和石路交界处340005900石路中心广场金阊区石路商业圈内约100006080协和金盛广场金阊区金山路88号325645500自由之邑金阊区阊胥路70号460006000都市e站金阊区干将西路和阊胥路交界处435005500赛风梦想家金阊区阊胥路302324号60006000粤海广场平江区乔司空巷22号900006000润亿皇朝平江区乔司空巷66号180009500摩登99沧浪区人民路28号289326900正兴水岸人家园区娄跨大桥与312国道交汇处400002200白领公寓园区星汉街168号454837000狮山丽晶新区新区商业街和狮山路交汇处110、80006000汇豪国际新区狮山路和滨河路交汇处386987500青庭国际公寓新区狮山路43号300009250御庭国际公寓新区长江路318号243008300狮山峰汇新区狮山路89号250006000已已售售酒酒店店物物业业情情况况10Best-TeamBest-Team物业名称区域地址总建筑面积（平方米）平均售价（元/平方米）玄妙广场平江干将路818号3000011500雅戈尔YARK公馆园区工业园区金鸡湖北200007200中茵皇冠园区金鸡湖西岸4000016000晶汇新屹园区工业园区扬东路150005000蓝调都汇吴中吴中区枫津路350006500中翔商贸城二期相城相城区相城大道10011、005500-6000在在售售物物业业情情况况2 2、精装修的酒店式公寓其装修成本一般介于、精装修的酒店式公寓其装修成本一般介于800-1200800-1200元元/平方米之间；平方米之间；3 3、酒店公寓产品相比普通公寓产品在成本上要多支出、酒店公寓产品相比普通公寓产品在成本上要多支出150150200200元平米元平米4 4、小户型酒店式公寓通常在小区绿化、私密性、房型设计等方面劣于普通住宅，但其低总价、小户型酒店式公寓通常在小区绿化、私密性、房型设计等方面劣于普通住宅，但其低总价、省去装修费用以及出租收益高于普通住宅是其拥有的主要优势，因而在吸引城市外来年轻人省去装修费用以及出租收益高于12、普通住宅是其拥有的主要优势，因而在吸引城市外来年轻人及投资客方面具有独特的吸引力。及投资客方面具有独特的吸引力。总结：、目前苏州在售的酒店式公寓，售价多在总结：、目前苏州在售的酒店式公寓，售价多在6,0006,000元元/平方米左右，其价格平均高出周平方米左右，其价格平均高出周边普通住宅边普通住宅1,000-2,0001,000-2,000元元/平方米。平方米。11Best-TeamBest-Team房型特征房型特征 酒店式公寓以酒店式公寓以一室单元市场接受一室单元市场接受度最高，且更易于度最高，且更易于租赁，各项目自身租赁，各项目自身品质的定位不同，品质的定位不同，其一室的面积多在其一室的面13、积多在35-9035-90平方米。平方米。欧美客户多青睐大户型房间，因而客户定位以欧美客户为主的高品质项目，如和乔国际公寓、欧美客户多青睐大户型房间，因而客户定位以欧美客户为主的高品质项目，如和乔国际公寓、青庭国际公寓其一室的面积都较大，同时这些项目还提供二室、三室等居家氛围更佳的房型青庭国际公寓其一室的面积都较大，同时这些项目还提供二室、三室等居家氛围更佳的房型以东南亚客户及国内客户对房间面积的要求通常不高，因为这类客户房租预算通常有限以东南亚客户及国内客户对房间面积的要求通常不高，因为这类客户房租预算通常有限商住混用及以工作不久的年轻人为主要目标客户的项目，为控制总价，通常将房间面积较小商14、住混用及以工作不久的年轻人为主要目标客户的项目，为控制总价，通常将房间面积较小12Best-TeamBest-Team平均投资回报平均投资回报案名案名地址地址层数层数商业层数商业层数主力户主力户型型主力面积主力面积销售价销售价格或租格或租金报价金报价平均投资平均投资回报率回报率 赛风公寓阊胥路798号6无1-1-140-8025-3525-356%6%自由之邑阊胥路123号28/24无1-1-140-7670007000元元/平方米平方米6%6%时代晶华金门路108号221-61-1-140-7030306.1%6.1%御庭国际公寓长江路318号12（三幢）内置2-1-187-99130-1515、0130-15020%20%青庭国际公寓狮山路香格里拉酒店旁261-51-1-185-9058-7058-709.08%9.08%狮山丽晶狮山路1号201-41-1-14040-4540-458.4%8.4%狮山峰汇狮山路89号221-32-1-18630-3530-356.4%6.4%汇豪国际狮山路58号181-31-1-135-4555-6555-659.6%9.6%苏州酒店式公寓的投资回报率在苏州酒店式公寓的投资回报率在6-9%6-9%之间，综合品质较差的在之间，综合品质较差的在6%6%左右，综合品质较高左右，综合品质较高的在的在8-9%8-9%之间，部分酒店式公寓目前租赁对象基本为外籍16、人士，故投资回报率超高。之间，部分酒店式公寓目前租赁对象基本为外籍人士，故投资回报率超高。13Best-TeamBest-Team总结总结观点一 苏州酒店式公寓市场整体发展较为成熟，市场态势发展良好；但区域差别明显，园区、新区及市区市场相对成熟，而相城及吴中区市场发展不成熟。观点二 酒店式公寓分布中，以园区、新区最为集中，市区主要分布在三大商圈附近，相城及吴中区则零星分布。观点三 从产品档次看，园区市场档次最高，新区其次，市区及相城区和吴中区产品档次低。观点四 产品价格呈“螺旋式、梯级上升”，价格年增长在500-1000元/间由于苏州市场酒店式公寓产品发展良莠不齐，市场中客户对由于苏州市场酒店17、式公寓产品发展良莠不齐，市场中客户对 产品已处于理性对待之中，追求产品性价比，产品自身带有酒产品已处于理性对待之中，追求产品性价比，产品自身带有酒店产品相对只为销售而提出店产品相对只为销售而提出“噱头噱头”口号的更为被市场接受。口号的更为被市场接受。14Best-TeamBest-Team苏州酒店公寓市场分析苏州酒店公寓市场分析相城酒店公寓市场分析相城酒店公寓市场分析酒店式公寓酒店式公寓15Best-TeamBest-Team市场发展市场发展p20042004年年-起步阶段起步阶段p区区域域市市场场中中推推出出了了最最早早的的一一个个酒酒店店式式公公寓寓产产品品中中翔翔春春天天，随随着着该该项18、项目目在在市市场场的的销销售售，代代表表着着相相城城区区酒酒店店式式公公寓寓市市场正式起步。场正式起步。p20062006年以后年以后-快速发展阶段快速发展阶段p随随着着区区域域房房地地产产市市场场的的发发展展，区区域域内内酒酒店店式式公公寓寓市市场场也也随随之之快快速速发发展展。加加上上人人民民路路北北延延，北北环环路路改改造造等等工工程程的的公公布布及及实实施施，区区域域市市场场越越来来越越受受到到重重视视，发发展展前前景景被被看看好好，成成为为苏苏州楼市中重点发展区域之一。州楼市中重点发展区域之一。相城区酒店式公寓市场由于产品的集中释放，在近阶段市场竞相城区酒店式公寓市场由于产品的集中释19、放，在近阶段市场竞争激烈，区域产品同质化严重，加上产品整体档次不高，使得争激烈，区域产品同质化严重，加上产品整体档次不高，使得区域产品竞争力不强。区域产品竞争力不强。16Best-TeamBest-Team物业分布物业分布区域产品主要是沿相城大道分布，另外在春申湖沿线也有少区域产品主要是沿相城大道分布，另外在春申湖沿线也有少量产品存在，其中大部分产品主要是依托专业市场或商住楼量产品存在，其中大部分产品主要是依托专业市场或商住楼形式形成。形式形成。17Best-TeamBest-Team现有市场竞争现有市场竞争楼盘名楼盘名称称开盘开盘时间时间量体量体 （套）（套）均价均价 （元（元/）装修标准装20、修标准（元（元/）面积范围面积范围（）（）去化去化 （%）目的目的备注备注中翔春中翔春天天2004.2004.11118308306000600090090050-7050-70100%100%自用自用45%45%投资投资55%55%挑高挑高4.94.9米米中翔中翔2828200620066 68508505300530080080040-8040-8070%70%自用自用25%25%投资投资75%75%凯翔国凯翔国际广场际广场2007.2007.5 59219215500550080080040-10040-10020%20%自用自用30%30%投资投资70%70%部分复式部分复式嘉和丽嘉和21、丽苑苑 （20#20#）2006.2006.3 31761764500450080080040-8540-8595%95%自用自用40%40%投资投资60%60%区域市场形成时间较短；产品主要是依托专业市场或商住楼形式形成，且产品整体区域市场形成时间较短；产品主要是依托专业市场或商住楼形式形成，且产品整体装修标准低，使得区域市场产品档次低，品质不高；装修标准低，使得区域市场产品档次低，品质不高；产品客源以区域内客源为主，用途主要以投资为主。产品客源以区域内客源为主，用途主要以投资为主。18Best-TeamBest-Team未来市场竞争未来市场竞争楼盘名称楼盘名称开盘时间开盘时间量体量体（）（22、）均价均价（元（元/）装修标准装修标准（元（元/）面积范围（）面积范围（）尚都公寓尚都公寓2000020000报价报价800080001500150037-6537-65荣盛阳光名邸荣盛阳光名邸1300013000预计预计7000700044-5244-52凯翔国际广场凯翔国际广场07.507.56250062500预计预计5500550080080040-20040-200嘉元广场嘉元广场1200012000A-BOSSA-BOSS（F F馆）馆）2500025000万达商业广场万达商业广场100000100000合计合计232500232500未来区域市场内酒店式公寓产品量体达到未来区域市23、场内酒店式公寓产品量体达到13.2513.25万方，加上平江万方，加上平江新城的万达商业广场的产品供应，项目所在竞争市场的供应达到新城的万达商业广场的产品供应，项目所在竞争市场的供应达到了了23.2523.25万方，市场供应充足，市场竞争压力巨大。万方，市场供应充足，市场竞争压力巨大。19Best-TeamBest-Team区域酒店式公寓主力面积控制分析区域酒店式公寓主力面积控制分析区域产品面积呈递减趋势；区域产品整个面积序列完整，整体看，区域面积段主要集中在40-50，从市场存量和未来竞争看，区域产品面积主要在30-50；对本项目而言，项目内部酒店式公寓产品需要严格控制面积，使产品在总价竞争24、形成优势。荣盛阳光名邸荣盛阳光名邸102030405060708090100100以上以上面积（）中翔春天中翔春天中翔中翔2828嘉和丽苑嘉和丽苑凯翔国际广场凯翔国际广场尚都公寓尚都公寓20Best-TeamBest-Team区域酒店式公寓总价控制分析区域酒店式公寓总价控制分析 区域产品总价水平主要20-40万区间；区域市场中产品 总价发展有所增大，从市场存量产品与未来竞争产品总价看，主要集中在30-40万；区域市场中，在总价产品在30万以下产品缺少，是区域市场的“空白点”，这对本项目而言是一个有利因素。总价（万/套）中翔春天中翔春天中翔中翔28嘉和丽苑嘉和丽苑凯翔国际广场凯翔国际广场荣盛阳光25、名邸荣盛阳光名邸10102020303040405050606021Best-TeamBest-Team由于区域房地产时间发展晚，所以区域内酒店式公寓产品的由于区域房地产时间发展晚，所以区域内酒店式公寓产品的发展起步时间也晚于其他区域，市场尚为成熟发展起步时间也晚于其他区域，市场尚为成熟,仍处于一个仍处于一个发展阶段。发展阶段。区域酒店式公寓产品多为商住混合类项目或依托专业市场而区域酒店式公寓产品多为商住混合类项目或依托专业市场而形成的，市场产品整体档次较低，市场形象较差。形成的，市场产品整体档次较低，市场形象较差。区域内产品整体装修水平较低，产品主要针对中低端市场，区域内产品整体装修水平较低26、，产品主要针对中低端市场，市场中缺乏高品质酒店式公寓产品。市场中缺乏高品质酒店式公寓产品。区域市场未来供应量体庞大，加上平江新城产品的供应，整区域市场未来供应量体庞大，加上平江新城产品的供应，整个竞争市场产品供大于求，市场竞争度加剧。个竞争市场产品供大于求，市场竞争度加剧。区域酒店式公寓分析总结区域酒店式公寓分析总结22Best-TeamBest-Team苏州酒店市场分析苏州酒店市场分析相城酒店市场分析相城酒店市场分析酒店市场酒店市场23Best-TeamBest-Team市场发展市场发展苏州市酒店市场多苏州市酒店市场多年来保持平稳增长，年来保持平稳增长，酒店数量不断增加，酒店数量不断增加，其27、中，三、四星级其中，三、四星级酒店数量增长较快，酒店数量增长较快，至至20052005年底，三星年底，三星级及以上星级酒店级及以上星级酒店总量达到总量达到6767家家,市市场发展稳定场发展稳定24Best-TeamBest-Team从客房数看，四星级酒店从客房数看，四星级酒店达到达到57045704间，以间，以40%40%的数的数量比重占据客房总量量比重占据客房总量52%52%，三星级和五星级分别占，三星级和五星级分别占27%27%和和21%21%；25Best-TeamBest-Team入住率分析入住率分析从入住率来看，五星级从入住率来看，五星级酒店呈小幅上升趋势，酒店呈小幅上升趋势，目前达28、到目前达到68.6%68.6%；而四；而四星级酒店则有一定幅度星级酒店则有一定幅度下降，自下降，自20042004年起以每年起以每年年5%-7%5%-7%的幅度持续下的幅度持续下滑滑,但三星级及未评星但三星级及未评星酒店其入住率基本保持酒店其入住率基本保持稳定稳定.26Best-TeamBest-Team房价分析房价分析从房价来看，高星级从房价来看，高星级酒店普遍有所上涨，酒店普遍有所上涨，其中尤以三星级及其其中尤以三星级及其以下酒店涨幅最大，以下酒店涨幅最大，20062006年以来，四星级年以来，四星级酒店受众多新建高星酒店受众多新建高星级酒店供应市场的影级酒店供应市场的影响，房价有所下跌；29、响，房价有所下跌；27Best-TeamBest-Team总结总结l苏州市酒店市场发展速度稳定，市场呈积极健康的发展态势。l酒店的整体入住率较高，尤其是三星级酒店及未评星酒店在市场竞争加剧的情况下，其他高星级酒店入住率有所下滑的情况下，其入住率仍能保持稳定。l随着酒店市场的发展，市场中四星级酒店发展速度迅速，但作为市场中需求最旺盛的三星级酒店发展速度相比缓慢。l酒店整体价格呈上扬趋势，尤其是三星级及以下酒店，其价格相比四星及五星酒店增长幅度更大。l由于酒店市场依托商业市场、交通等众多方面因素，所以苏州酒店分布较集中，主要集中在苏州几大商圈以及主干道附近。28Best-TeamBest-Team30、苏州酒店市场分析苏州酒店市场分析相城酒店市场分析相城酒店市场分析酒店市场酒店市场29Best-TeamBest-Team 市场状况市场状况星星级级酒酒店店分分析析名称名称房间数房间数（个）（个）价格价格（折后）（折后）入住率入住率酒店配套酒店配套南亚宾馆275380 平时：平时：80%80%节假日：节假日：95%95%中西餐厅、多功能会议室、按摩、桑拿、乒乓球、桌球、KTV等在水一方大酒店162480 平时：平时：75%75%节假日：节假日：95%95%中西餐厅、多功能会议室、桑拿、桌球、KTV、温水游泳池、健身房、棋牌室、网球场等区域内星级酒店数量很少，但宾馆酒店的整体区域内星级酒店数量很少31、，但宾馆酒店的整体入住率高于苏州市场平均水平入住率高于苏州市场平均水平30Best-TeamBest-Team普普通通酒酒店店名称名称房间数房间数（个）（个）价格价格（折后）（折后）入住率入住率酒店配套酒店配套乐苑宾馆40150平时平时75%75%节假日：节假日：95%95%无华鸿宾馆75120平时平时70%70%节假日：节假日：90%90%无扬子江宾馆50120平时平时70%70%节假日：节假日：90%90%无蠡口宾馆40120平时平时65%65%节假日：节假日：80%80%无区域内普通酒店数量较少，房间数也少，且配套不完善，区域内普通酒店数量较少，房间数也少，且配套不完善，但整体的入住率仍32、高于苏州其他区域酒店的入住率但整体的入住率仍高于苏州其他区域酒店的入住率31Best-TeamBest-Team 总结总结在撤县建区之前，区域经济发展缓慢，同样区域内专业市场发展迅速，而传统商业发展缓慢，使得区域酒店市场发展较落后。区域酒店档次相差较大，缺少经济型酒店，而市场对酒店区域酒店档次相差较大，缺少经济型酒店，而市场对酒店的需求在增长。的需求在增长。区域市场对酒店需求较大，区域内酒店入住率高，随着区域经济发展，商业市场形成，区域内酒店市场发展潜力大。32Best-TeamBest-Team项目项目SWOTSWOT分析分析33Best-TeamBest-Team优势优势地理位置优越；地块33、交通便利，出行方便；物业管理系统优良；项目内商业物业提升档次。劣势劣势临近主干道将，噪音、空气污染可能较大；区域市场产品形象不佳，影响项目档次的提升；土地年限只有40年。机会机会区域客源支撑好；区域的整体发展和升值空间大；区域市场已逐步成为苏州市场的热点区域，受关注程度高；地处相城大门，且产品形象设计时尚，益于产品推广威胁威胁区域内竞争集中相城大道沿线，竞争激烈；区域市场发展不成熟，影响客户信心；地块位置位于地块位置位于“环线交通环线交通”和区域主干道的汇集处，交通和区域主干道的汇集处，交通通达性极强，这对于项目产品的定位将起主导作用。通达性极强，这对于项目产品的定位将起主导作用。34Best34、-TeamBest-Team项目定位项目定位物业发展定位物业发展定位市场形象定位市场形象定位价格定位价格定位客源定位客源定位面积配比定位面积配比定位35Best-TeamBest-Team区区域域总总结结及及判判断断酒店式公寓市场酒店市场区域市场发展时间晚，近阶段区域市场产品推量增多，市场竞争激烈。区域市场产品依托专业市场或商住类发展形成，使得区域产品档次低；产品整体装修标准低，使得产品品质较低。区域市场酒店市场发展落后，市场中星级酒店数量有限，且区域内酒店之间档次相差大，缺乏经济型酒店。本案若发展普通酒店式公寓产品将面临较大的市场压力，宜走本案若发展普通酒店式公寓产品将面临较大的市场压力，宜35、走差异化路线，发展成差异化路线，发展成“精品酒店式公寓精品酒店式公寓”项目项目本案若全部发展酒店式公寓产品面临市场中竞争激烈，不利于本案若全部发展酒店式公寓产品面临市场中竞争激烈，不利于快速去化，应部分发展产权酒店，迎合市场发展，抢占市场有利快速去化，应部分发展产权酒店，迎合市场发展，抢占市场有利位置。位置。区域酒店现入住率远高于苏州整体市场同类酒店，区域酒店市场发展潜力大。市场分析输理市场分析输理36Best-TeamBest-Team本本项项目目所所处处的的环环境境输输理理项目所在地的交通通达性项目所在地的商业配套环境项目所在地居民富裕程度项目处于“环线交通”和“小区域主交通”的汇集处，交36、通资源优越项目处于相城中心区域，周边有家具城等专业市场，且区域内私营经济发展较快，形成了较大群体的商务人群项目周边商业氛围已逐步形成，周边居住氛围尚可。且有大体量的自有商业，商业配套环境优越项目所在地交通通达性强、且商业配套已逐步形成，项目所在地交通通达性强、且商业配套已逐步形成，对于依赖交通和商业配套发展的酒店和酒店式公寓而对于依赖交通和商业配套发展的酒店和酒店式公寓而言具有有利因素，也是项目定位的主要依据言具有有利因素，也是项目定位的主要依据37Best-TeamBest-Team我们所要诉求的目标客我们所要诉求的目标客源在哪里？源在哪里？客源定位客源定位38Best-TeamBest-T37、eam租赁客户（租赁客户（70%70%）高新企业高层管理人员、高级职员；职业经理人、时尚自由职业者；作为过度性居住需求，而后便于租赁的白领阶层该类客户追求一种高品质居住生活，强调生活的服务完善和该类客户追求一种高品质居住生活，强调生活的服务完善和快节奏度，同时注重产品的高性价比快节奏度，同时注重产品的高性价比外资、合资工业企业高管；外区域商业、服务业商务人士；区域内家具城等专业市场、服务业商务人士；追求生活品质、交通便利，注重性价比的年轻白领群体；园区、市区等周边区域高级白领群体自住客户（自住客户（30%30%）从酒店公寓最终使用者来判断从酒店公寓最终使用者来判断39Best-TeamBest38、-Team从目标客源的购买目的来判断从目标客源的购买目的来判断投资客（投资客（70%70%）自住客（自住客（30%30%）区域内长线投资客（主要是相城区各乡镇私企业主、个体经营者）市区等区域投资客（主要是中高收入者）；房产职业投机客；区域内家具城等专业市场投资客；.高新企业高层管理人员、高级职员；职业经理人、时尚自由职业者；作为过度性居住需求，而后便于租赁的白领阶层；40Best-TeamBest-Team在目标客源确定，我们需要赋予在目标客源确定，我们需要赋予项目什么样的市场形象来打动潜项目什么样的市场形象来打动潜在的目标客源？在的目标客源？形象定位形象定位41Best-TeamBest-T39、eam年龄主要在25-45岁之间注重生活的品质；注重产品的高性价比；社会的中坚力量；属于社会精英阶层；客源特征客源特征项目吸引力项目吸引力环线交通资源所带来的便捷交通，扩大的租赁客源；处于相城区核心区域位置，且是相城区对外的形象标志项目内高端商业配套所赋予的巨大升值保值功能；完善的、高档的酒店服务标准；相相城城之之门门首首席席L LO OF FT T酒酒店店公公寓寓42Best-TeamBest-Team物业发展定位物业发展定位由于区域市场中酒店式公寓产品推出的和未推出的量体较大，市场竞争激烈，加上区域内酒店式公寓的租赁市场不活跃，为规避风险，项目内产品部分做成酒店式公寓产品。随着区域商业市场40、的发展，区域内酒店市场发展潜力大，另外项目引进酒店对于整个项目形象的提升都有很大帮助。定位思路：定位思路：1 1、益于利用产权酒店大堂的、益于利用产权酒店大堂的 设计，提高产品形象。设计，提高产品形象。2 2、从销售角度看，高楼层规、从销售角度看，高楼层规 划为酒店式公寓便于出售划为酒店式公寓便于出售 3 3、从物业角度看，能保证酒、从物业角度看，能保证酒 店式公寓产品业主的安全店式公寓产品业主的安全 和居住便利性。和居住便利性。酒店大堂及商业铺位LOFT酒店客房（2-7F）（控制在150间左右）LOFT酒店式公寓（8-16F）43Best-TeamBest-Team产权酒店及酒店公寓档次定位41、产权酒店及酒店公寓档次定位通过前面对酒店市场的分析，我司建议本案产权酒店及酒店公寓档次定位分别为：如家档次的经济型连锁如家档次的经济型连锁LOFTLOFT商务酒店商务酒店12001200元元/平米标准装修的平米标准装修的LOFTLOFT酒店公寓酒店公寓44Best-TeamBest-Team酒店酒店式公寓裙楼铺位产产品品类类型型产权式酒店酒店大堂出出售售扣除酒店大堂部分的面积提供代租服务45Best-TeamBest-Team委委托托审审计计收收取取管管理理佣佣金金投资收益投资收益股东权益股东权益开发商酒店公司大业主业主A业主B发起成立发起成立业主C业主D业主E酒店管理公司经营管理委委托托经经42、营营管管理理经经营营收收益益审计师事务所财务审计财务审计产权酒店运营方式示意产权酒店运营方式示意46Best-TeamBest-Team户型面积配比建议户型面积配比建议酒店式公寓户型配比建议列表酒店式公寓户型配比建议列表房型房型面积范围面积范围主力面积主力面积比例比例一房一厅30-50M40M100%酒店户型配比建议列表酒店户型配比建议列表房型房型面积范围面积范围主力面积主力面积比例比例标间30-45M40M90%套房55-65M60M10%47Best-TeamBest-Team根据市场比较法，我司谨慎建议酒店式公寓部分的销售价格定位为7，000元/平方米（按照1200元/平方米的装修标准）43、蓝调都汇蓝调都汇中翔商贸城二期中翔商贸城二期凯翔国际凯翔国际本案本案交通(20%)7666周边环境(20%)7688配套设施(20%)7667硬件品质(40%)6566综合得分6.65.66.46.6销售价格(p)650053005500修正后价格(p)650062465671权重(w)30%30%40%本案售价P=pw19501874226860926092价格建议价格建议备注：由于本项目用地年限仅有40年，因而在定价时对销售价格进行适当折扣,均价从6,092元/平方米调整为5,500元/平方米，结合5.4米的层高，最终确定价格为7，000元/平米。48Best-TeamBest-Team采44、用收益法，对酒店部分的售价进行测算一、收入部分56,210元/间/年单价220元/间/天入住率70%二、成本部分25,294元/间/年清洁、人员、易耗品等直接成本（按照房间收入15%计算）8,431元/间/年管理费用（按照房间收入15%计算）8,431元/间/年营销费用（按照房间收入5%计算）2,811元/间/年能耗、维修保养（按照房间收入10%计算）5,621元/间/年三、税前净收益30,916元/间/年四、单位面积年税前净收益618元/平方米/年五、按照8%的资本化率计算销售价格7,730元元/平方米平方米备注：因为酒店部分价格、房型、配套定位因所选择的管理公司的不同，而存在较大的差异，为45、简化计算，此处房间标准按照平均50平方米/间计算，房间价格参照品质较高的经济型商务酒店，按照平均220元/间计算，收益部分仅计算房费收入，未考虑餐饮及其他收入49Best-TeamBest-Team二、营销策划篇二、营销策划篇50Best-TeamBest-Team重点客户群核心客户群苏州相城周边乡镇及市区、园区的投资客户相城当地企业高级员工游离客户群苏州相城、市区、园区企业高级员工、外企白领重点把握投资客户，吸引单身白领自重点把握投资客户，吸引单身白领自住。住。客户分析客户分析51Best-TeamBest-Team客户属性分析客户属性分析 苏州相城周边乡镇及市区、园区的投资客：随着火车站北46、扩、轻轨2号线即将开建、京沪高铁苏州站设在相城等一系列利好政策的出台，他们对于相城发展前景看好，对其地段未来的升值潜力充满信心。苏州市区、园区的白领：作为市区、园区外企的高级白领，他们收入可观，向往自由舒适、随意的生活方式，同时又要求便利的交通。相城当地的生意人群：为自住结合投资，他们知识水平和品位一般，喜欢洋气、奢华的时尚都市概念。52Best-TeamBest-Team现场户外拦截现场户外拦截+媒体整合投放媒体整合投放由于本项目以苏州相城、市区园区的投资客源为主，我司认为，吸引本地客源最佳方式是：总策略总策略现场户外拦截现场户外拦截媒体整合投放媒体整合投放快速热销快速热销,持续影响持续影响47、SP活动配合辅助小众媒体、SP活动配合项目节点投放辅助媒体配合53Best-TeamBest-Team媒体攻略展示攻略活动攻略项目卖点挖掘项目卖点挖掘形象攻略形象攻略营销推广策略分解形象定位形象定位营销推广策略分解营销推广策略分解54Best-TeamBest-Team 相城门户相城门户首席首席LOFTLOFT酒店公寓酒店公寓 项目位于相城南大门，相城大道5分钟车程直达市区、园区，规划中轻轨二号线站点紧邻项目，火车站改建北扩，都给项目带来机遇，造就相城钻石黄金地段，未来升值潜力无限！项目5.4米挑高、符合时尚的外立面、精致的装修、40平米经典小户型、优良的酒店式物业管理，打造相城第一高品质时尚48、生活社区！项目形象定位项目形象定位55Best-TeamBest-Team紧邻外国语学校，苏州最具特色的学校，未来教育地产商业升值潜力无限！项目卖点挖掘项目卖点挖掘区域前景无限区域前景无限时尚品质生活社区时尚品质生活社区人文气息浓厚人文气息浓厚项目位于相城南大门，相城大道5分钟车程直达市区、园区，规划中轻轨二号线站点紧邻项目，火车站改建北扩，都给项目带来机遇，造就相城钻石黄金地段，未来升值潜力无限！项目5.4米挑高、符合时尚的外立面、精致的装修、40平米经典小户型、优良的酒店式物业管理，打造相城第一高品质时尚生活社区！56Best-TeamBest-Team媒体攻略媒体攻略展示攻略活动攻略形象49、攻略营销推广策略分解营销推广策略分解营销推广策略分解媒体总攻略媒体总攻略综合媒体选择综合媒体选择户外媒体选择户外媒体选择57Best-TeamBest-Teaml SP活动配合重要节点提升项目形象、制造人气l 小众媒体重要时间节点配合攻击媒体策略媒体策略主策略：主策略：现场户外拦截现场户外拦截+媒体整合投放媒体整合投放引爆区域市场辅策略：辅策略：58Best-TeamBest-Team由于本案位于相城大道入口处、沪宁高速、苏嘉杭高速等主要干道近在咫尺,车流量大，设立看板、高炮等，特别是在关键销售节点，全线拦截，让所有人都被项目所环绕，起到轰动作用，以有限费用投入达到最大的效果。项目周边：相城大50、道、沪宁高速、227省道分流线全线拦截。市区：根据节点安排，在东环路设置户外广告牌。户外媒体选择户外媒体选择周边户外全线拦截周边户外全线拦截59Best-TeamBest-Team路旗交通指示牌户外看板户外高炮沪宁高速312国道外国语学校东环路相城大道本案苏嘉杭高速227省道分流线现代大道干将路户外媒体建议户外媒体建议60Best-TeamBest-Team现场包装-售楼处、围墙、引导旗、现场展板为主小众媒体-短消息、直投（邮）、夹报其他媒体选择其他媒体选择平面媒体策略平面媒体策略其他媒体其他媒体报纸媒体建议打城市商报版式的选择上建议以半版为主，在重要节点如开盘以整版为辅助针对周边乡镇进行定期51、定点派报61Best-TeamBest-Team媒体攻略展示攻略展示攻略活动攻略形象攻略营销推广策略分解营销推广策略分解营销推广策略分解时尚售楼处精装样板房经典展示围墙大气楼体广告看房通道及入口处理62Best-TeamBest-Team 现场售楼处主要是可以吸引过路客的介入。售楼处整体装修风格将采用与项目建筑风格一致的现代时尚风格，让客户在接待过程中对项目形成强烈认同感。同时售楼处可以对立设置咖啡吧、茶吧等，体现项目的品位与独特。（目前临时售楼处已在施工中，样板房设在临时售楼处里）时尚售楼处时尚售楼处63Best-TeamBest-Team 装修一套样板房，结合项目外魔方特色立面，样板房的目52、的是给客户一个购买后的效果，让客户感受到他拥有的感觉，以达到销售的目的，引导消费者，使之产生居住理想化的联想，通过精致的装修与色彩搭配及个性的家具和背景音乐来显示未来生活场景。其直接影响客户购买欲望，因此应是卖场包装的重点工作。（样板房建在临时售楼处）精装样板房精装样板房64Best-TeamBest-Team 项目围墙在项目的宣传推广中起着非常重要的作用，是项目形象宣传的第一阵地，我们建议结合项目时尚元素，围墙设计成异形。项目时尚展示围墙项目时尚展示围墙65Best-TeamBest-Team楼体广告虽然简洁，却能带来最直观的视觉效应，特别是到现场的客户，从大气的楼体广告能直接折射项目的品质53、，而且楼体广告还能起到导视作用，便于远道而来的客户寻找。楼体广告楼体广告66Best-TeamBest-Team媒体攻略展示攻略活动攻略活动攻略形象攻略营销推广策略分解营销推广策略分解营销推广策略分解节点活动全市驱动节点活动全市驱动67Best-TeamBest-Team售楼处公开 时间：10月 目的：内容：开盘+表演+抽奖 地点：现场售楼处项目开盘 时间：10月 目的：内容：开盘+表演+抽奖 地点：现场售楼处项目推广期系列活动项目推广期系列活动68Best-TeamBest-Team各阶段推广力度示意图各阶段推广力度示意图前期预热前期预热开盘热销开盘热销尾盘去化尾盘去化月月月月月月月月11154、1月月1212月月推广节奏推广节奏售楼处进场售楼处进场进入销售期进入销售期十月十月阶段执行安排阶段执行安排69Best-TeamBest-Team结合项目售楼处启动，软文造势预热期 时间：2007/12007/阶段推广目标：项目概念炒作，形象炒作，吸引各方关注。媒体安排：大型户外启动投放，报纸软文投放，网络媒体投放。活动安排：售楼处启动仪式销售物料准备：销售物料基本到位VI系统基本落实；售楼处建筑装修准备；项目围墙制作。其他：开盘前媒体工作计划表制作与确定；70Best-TeamBest-Team样板间展示，完美生活感受，活动体验，卖点逐渐释放。强销期 时间：2007/200/阶段推广目标：样55、板间展示，释放卖点，形成持续热销。媒体安排：苏州区域报纸投放，区域派报，小众媒体安排。活动安排：销售物料准备：其他：根据销售情况适时调整活动及广告策略。71Best-TeamBest-Team优惠促销，客户以老带新清盘期 时间：以后 阶段推广目标：清盘，促使老业主带动新客户，去化尾盘。媒体安排：报纸广告答谢老业主，小众媒体零星投放。活动安排：购房惊喜倾情回馈其他：根据销售情况适时调整。72Best-TeamBest-Team阶段户外宣传104.8电台SP活动派报直邮宣传报纸、软文宣传短信第一阶段0707年年6 6月月1 1日日0707年年9 9月底月底（前期积累期）围墙、沪宁高速相城大道入口处56、高炮、东环看板、园区现代大道看板电台套播广告07年9月1日9月底现场售楼处公开仪式 相城区派报相城、市区、园区直邮07年7月26日周四城商报半版售楼处公开第二阶段07年10月1日10月底（开盘热销期）围墙、沪宁高速相城大道入口处高炮、东环看板、园区现代大道看板电台套播广告07年10月1日10月底07年10月2日开盘活动仪式相城区派报相城、市区、园区直邮07年9月27日城市商报整版（开盘稿）40万条2万 第三阶段07年11月1日以后（尾盘销售期）围墙、沪宁高速相城大道入口处高炮、东环看板、园区现代大道看板相城区派报07年10月4日城市商报半版（开盘热销稿）40万条2万费用费用 88万6万 5万 57、5万 12万 4万合计：合计：120120万万媒体推广费用按照项目总销的1.2%来计算，初步在120万左右阶段推广费用预算阶段推广费用预算73Best-TeamBest-Team1.1.项目简介项目简介 本案位于古城区三香路和阊胥路交界，是由南北两座高层和底下本案位于古城区三香路和阊胥路交界，是由南北两座高层和底下裙楼组成的双子座高层商住楼。总建面裙楼组成的双子座高层商住楼。总建面/62802 m2 /62802 m2 ，总户，总户/680/680，绿化率，绿化率/10%/10%，车位，车位/2/2：1 1物业管理费物业管理费/2/22.52.5元元/m2/m2 月，主要交通月，主要交通/9/58、9、6868、6060、7070、3636、8989等等2020条条公交线路公交线路 ，配套设施，配套设施/邻近石路、观前、南门三大商业圈，楼盘形态邻近石路、观前、南门三大商业圈，楼盘形态/1-/1-3F3F商铺，南楼商铺，南楼28F28F，北楼，北楼24F24F。销售情况：销售情况：100%100%开发商：苏州建瑞房地产开发有限公司开发商：苏州建瑞房地产开发有限公司售楼地址：阊胥路售楼地址：阊胥路478478号号博思堂操作酒店式公寓优势博思堂操作酒店式公寓优势自由之邑自由之邑74Best-TeamBest-Team2.2.一期推广思路一期推广思路作为小户型产品，具有低总价优势。使得年轻族群能59、轻松进驻，享受自由、自在、作为小户型产品，具有低总价优势。使得年轻族群能轻松进驻，享受自由、自在、自主、自我的新生活。自由之邑是自由之城的意思，形容有一定规模。另可谐音自主、自我的新生活。自由之邑是自由之城的意思，形容有一定规模。另可谐音“自由之翼自由之翼”，寓意展开新生活梦想的翅膀，自在飞翔。小房型定位，总价低，寓意展开新生活梦想的翅膀，自在飞翔。小房型定位，总价低 形象定位形象定位MINIMINI名宅新地标，时尚自由新空间。在企划中将会极力凸显本案从地段位置、物业名宅新地标，时尚自由新空间。在企划中将会极力凸显本案从地段位置、物业档次到建筑风格、构筑细节都引领苏州现时期小户型开发的上品典范60、。档次到建筑风格、构筑细节都引领苏州现时期小户型开发的上品典范。“时尚时尚”概念是本案的核心要素概念是本案的核心要素 博思堂操作酒店式公寓博思堂操作酒店式公寓自由之邑自由之邑75Best-TeamBest-Team3.3.二期推广思路二期推广思路 以以“高性价比高性价比”为主要切入点，着重宣传产品本身的特点为主要切入点，着重宣传产品本身的特点 主题推广主题推广 古城区的金装生活古城区的金装生活白领公寓升级版白领公寓升级版 二期主色调：金色二期主色调：金色博思堂操作酒店式公寓博思堂操作酒店式公寓自由之邑自由之邑76Best-TeamBest-Team1.项目简介 楼盘名称：汇豪国际 所在区县；苏61、州高新技术开发区 现场位置：狮山路58号 物业类别：精装修酒店式小户型公寓 建筑类别：高层 物业管理：仲量联行 售楼处：苏州新区狮山路16号 开发商：苏州华福房地产有限公司 代理商：苏州市博思堂投资顾问有限公司 占地面积：10800平方米 绿化率：百分之三十五点六 楼盘价格：7500元/平方米 左右 销售电话：0512-68093188 销售率：100%博思堂操作酒店式公寓博思堂操作酒店式公寓汇豪国际汇豪国际77Best-TeamBest-Team 汇豪国际为豪华精装修户型产品。开发商为苏州华福房地产开发有限公司。建筑设计单位为上海都市建筑设计研究院责任有限公司。汇豪国际位于的狮山路CBD中央62、商业圈地段。附近有包括四大银行在内的众多金融机构，有成熟的狮山路商业圈。与体育中心隔运河相望，苏州乐园、苏州科技大学等配套设施完备齐全。汇豪国际占地面积10800平方米，小区总建筑面积37861平方米，总绿化面积约为3600平方米，建筑物结构形式为框剪结构。小区建筑类型为高层，一共建有18层。规划用途为住宅。总规划户数491户。小户型面积从37平方米到93平方米不等。会所建筑面积为900平方米。围墙式样为楼空围墙。大堂设置两个门厅，装载3部国际知名电梯系统。提供190个停车位，其中地上120个，地下70个。其内部装修为豪华精装，交房时做好地板，墙面，橱卫。提供部分家电。为每户安装终端净化水装置63、。物业管理安全方面采用云台、红外线、巡更系统。提供水、电表远程报抄。配套设施齐备健全，提供星级的物业管理服务。在装修风格上注重实用与品位，结构设计错落有致，整体氛围幽静清爽。在设计风格上，以时尚概念紧密结合古典风格，细节深处精益求精。博思堂操作酒店式公寓博思堂操作酒店式公寓汇豪国际汇豪国际2.2.项目产品介绍项目产品介绍78Best-TeamBest-Team 1.1.项目简介项目简介 蓝调都汇，坐落于苏州城南端的吴中区，蓝调都汇，坐落于苏州城南端的吴中区，区内众多别墅社区簇拥、绿荫环绕，景观视区内众多别墅社区簇拥、绿荫环绕，景观视野上佳。周边大小超市、各大银行、医院、野上佳。周边大小超市、各64、大银行、医院、学校、酒店、浴室一应俱全，加上都汇裙楼学校、酒店、浴室一应俱全，加上都汇裙楼的商业配套，生活十分便利。的商业配套，生活十分便利。项目由两幢高层建筑组成，分别为项目由两幢高层建筑组成，分别为A A楼楼和和B B楼，楼，A A楼为楼为4 4星级酒店，星级酒店，B B楼为酒店式公寓，楼为酒店式公寓，群楼将有为酒店大堂以及部分商业组成。群楼将有为酒店大堂以及部分商业组成。A A楼招商已经完成，建成后上海锦江饭店品牌楼招商已经完成，建成后上海锦江饭店品牌将进驻，本案酒店星级为将进驻，本案酒店星级为4 4星级，将是吴中星级，将是吴中经济开发区的首星级饭店。经济开发区的首星级饭店。B B楼酒店65、式公寓楼酒店式公寓主力面积为主力面积为40-5040-50平米，公寓物业将由锦江平米，公寓物业将由锦江物业提供。物业提供。销售率：销售率：99%99%博思堂操作酒店式公寓博思堂操作酒店式公寓蓝调都汇蓝调都汇79Best-TeamBest-Team2.产品介绍 蓝调都汇精装小豪宅。4050平米主力小户空间，自由和个性成为永恒话题。恰到好处的空间布局，厨房、客厅、卧室巧妙分割，动静空间明晰，功能齐全，前卫而不失优雅，紧凑而不失舒适，给忙碌的都市一族带来家的无拘无束的天地。高层复式空间，高空视野里，尤其顶层更有意想不到的浪漫侍侯。上百平米空中花园，随楼附赠，成为最好的私人专属。在花园植物撒播的绿色气66、息中，沉醉于轻柔如纱的音乐里，将是小豪宅的至上享受。都汇小豪宅卫生间、厨房、地板、墙面全部装修到位，省却主人装修琐事的困扰，内部布局时尚、创新，更留给主人自由发挥的空间，只要您有创意，可以随时根据自己的爱好改变家具的组合方式、变换室内色调，家就立即可呈现全新感觉。位于底层的入户大堂，也充分展示“精装”本质。大厅参照星级酒店大堂标准，高雅、明亮、宽敞、富丽。暖色调大理石铺地，和金色墙体，营造出一种高雅又亲切的空间氛围，黑色大理石柱子和灰色线条则又增加了沉稳和质感；明晰的天花板集中线条造型将人的视线向上牵引，组合成气势豪迈的空间，品味立即展现。公共走道部分，也做足功夫，每隔四五层就展现不同风格，简67、约的、现代的、江南风味的带来不同的体验。博思堂操作酒店式公寓博思堂操作酒店式公寓蓝调都汇蓝调都汇80Best-TeamBest-Team三、业务执行篇三、业务执行篇81Best-TeamBest-Team一、全案业务行销策略以及业务执行一、全案业务行销策略以及业务执行 相城区版块随着政府的进一步开发以及交通的不断完善，以其至园区以及市区的便利性，快速通道的形成和较短的直线距离越来越受到业内以及购房者的关注，以低总价，交通便利性以及装修居住品质作为本案的前线销售策略，将成为本案热销的基础。本案归属于相城区相对距离市区较近的楼盘，周遍交通便利，快速通道的形成为本案扩大了客源面，增加了本案的投资价值68、，考虑到本案所属区域范围内同类型竞争个案量体较大，项目已接近林立状态，本案土地使用年限为40年的硬伤，如何在区域中形成核心竞争力，为达到快速去化的目的，我们将本案的业务营销总体策略定为：82Best-TeamBest-Team高品质装修，配套，物业体现本案核心竞争力，做区域同质高品质装修，配套，物业体现本案核心竞争力，做区域同质化产品标杆，形成差异化竞争化产品标杆，形成差异化竞争销售现场特殊模式达成高成交比，竞争个案排他性说辞制定销售现场特殊模式达成高成交比，竞争个案排他性说辞制定 业务营销总体策略业务营销总体策略品质引领，形成差异化竞争品质引领，形成差异化竞争园区以及市区白领以及商务人士，投69、资者对于相城区低总价酒店式公寓的关注，园区以及市区白领以及商务人士，投资者对于相城区低总价酒店式公寓的关注，将以本案作为参考标准，本案的品质核心竞争力将体现居住舒适性以及居住性投将以本案作为参考标准，本案的品质核心竞争力将体现居住舒适性以及居住性投资价值，抛弃商业氛围式的投资诉求，形成差异化路线。资价值，抛弃商业氛围式的投资诉求，形成差异化路线。前期惜售姿态传播，形成区域关注前期惜售姿态传播，形成区域关注前期惜售姿态传播前期惜售姿态传播口碑传播成就项目热销，强势销售建立本案好房不愁卖口碑传播成就项目热销，强势销售建立本案好房不愁卖之姿态，以高品质形成本案产品唯一性，开盘以短频快速成交为主要策略70、。之姿态，以高品质形成本案产品唯一性，开盘以短频快速成交为主要策略。83Best-TeamBest-Team常规策略的整合运用常规策略的整合运用 销控引导 SP活动的开展 看房车的运行 业务技巧的运用 市区大型看板的树立 DS运用在销售过程中 博思堂公司销售网络的客户资源开发 利用博仕会已有的客户资源开拓销售通路等。针对本项目我司建议还需要应用其他如下常规销售模式：84Best-TeamBest-Team行销策略创新行销策略创新 本案区域特性特殊，在行销策略上力求通过创新策略体现产品价值，吸引分众客源，引导项目去化。实证营销策略实证营销策略 策略一：情景营销策略一：情景营销 结合项目实际情况，71、我司建议采用情景营销，利用实实在在的楼盘景观环境，包括楼体、绿化、公共部位，酒店式物业服务等多个物业因子给予客户一种带有震撼性的整体直观印象，从而彻底打动客户,从当今纷繁复杂的地产营销模式中脱颖而出。所以我司建议在住宅完工之前，尽可能先建好大堂以及景观实景，尽量一部分精致完美，做到天人合一、梦幻组合，以给客户一种实实在在的感受，从而激发其购买欲望。策略二：体验式营销策略二：体验式营销 体验式营销是让客户在预售阶段就感受到本案的建筑、配套等，零距离体验交房的产品。具体实施：大堂以及样板房在预售阶段就做好 菜单式各种装修风格选择以及样板呈现 在销售中心内体验交房后的酒店物业管理，由酒店物业管理公司72、提前介入管理。85Best-TeamBest-Team主题性营销主题性营销购房购房VIP卡概念卡概念 在本案酝酿期及销售期内建议发行VIP卡，但在卡的价值定义上将突破现有发展商的固有思路，强调附加价值，并提升附加价值的服务内容，使此卡在客户心目中不同于其他购房卡，更具有流通作用，在反复使用VIP卡的过程中达到提升本案形象和推动销售进程的目的。在此卡的发行过程中也更强调此卡的使用功能，如社区一卡通系统、银行金融服务功能等，并在建筑产品的设计中融入VIP卡的功能设计 VIP卡设计卡设计 VIP卡卡级：卡卡级：*钻石卡：即对应第一顺位，拥有该套房源第一位购买权，同时对应特定的附加价值；*金卡：即对应73、第二顺位，拥有该房源第二位购买权，同时对应特定的附加价值。（注：附加价值差异化处理表现在商家折扣率、提供服务不同等方面。）VIP卡发行数量：卡发行数量：*VIP卡发行数量与房源数量比为2：1，钻石卡、金卡配比为1：1。（注：初始发行时每卡对应一户房源，该销售期后本卡优购权由发展商界定。）VIP卡保证金：卡保证金：*客户购买VIP钻石卡、金卡需分别支付人民币壹万元和五仟元的保证金，并签定购房意向书。保证金统一进入专用账户，由银行监管。客户可无条件退卡，保证金如数退还。86Best-TeamBest-TeamVIP卡硬件要求：卡硬件要求：*卡的设计要求功能整合，如一卡通、银行卡功能的的整合*需要发74、展商在建筑产品设计上全面考虑，如会所、智能化设计等*需要发展商联系加盟商家，实现打折等服务*物业服务的前期确定，设计针对本卡的物业服务具体操作方式具体操作方式 发行与管理发行与管理*VIP卡将以卡号形式进行管理，持卡人登记备案*VIP卡允许自由转让，每次转让均须登记备案后服务方能生效*根据销售节奏，分阶段发售VIP卡，发售VIP卡时不公开价格，只公开大致楼价范围*客户以先到先选的方式购卡，即针对意向房源，签定购房意向书，支付保证金，取得相应的VIP卡。87Best-TeamBest-Team*取得预售证后，公开一房一价表，通知持卡客户确定是否购买。首先通知钻石卡客户于限定期限内支付定金，签定大75、定单（大定不退还），如钻石卡客户在限定期限内放弃购买，则顺序通知金卡客户付大定*客户签定大定单时，VIP卡保证金自动抵充部分定金*VIP卡优先选购权具有时效性，超过规定日期该次优先选购权自动作废，但该卡的其他权益继续有效，并可能在后期销售中再次取得优购权*在销售进程中前期发行但未购房的卡可在后期使用，但我方通过卡号进行管理，即适时公布某些卡号可进入某特定阶段的优先购房，使人气达到滚动效应。与本案营销的整合与本案营销的整合 VIP卡的优势卡的优势*开创全新的VIP概念*实现人气滚动*在取得预售证前，有效积累大量意向客户*试探市场，以得到合理的入市价格*避免与相关政策法规冲突*提升产品形象，通过卡76、的价值定义突出本案的产品价值*树立发展商品牌。88Best-TeamBest-Team引导消费需求策略引导消费需求策略很多产品尤其是新产品问世之初是缺乏消费者认知的，这时候作为领导者对消费需求做引导。针对目前市场上产品的单一性，我们推出的高得房率的院落式多层的创新型物业形态，足够吸引市场的关注。该产品不仅强化了住宅的使用功能，增加了产品的附加值，同时也突出了居住者的个性，充分满足了目标客户群的需求，使得他们的个性得以发挥和张扬，因而成为市场的亮点。同时又加推出了多种户型，以满足不同购房者以及同一购房者不同时期的房型需求。所以在客户前期积累阶段以及在销售阶段，加强对销售人员的产品培训，用语言能够77、描绘出产品的特性，辅以广告的效果，来引导客户消费一种全新的产品。89Best-TeamBest-Team现场运营策略现场运营策略 业务的主要竞争力100%的业务执行力，精细化作业流程，案场职级的严格管理业务的目标业务的目标竞争个案排他性说辞制定，双倍于竞争个案提高来人成交比竞争个案排他性说辞制定，双倍于竞争个案提高来人成交比 前接待前接待裱板区裱板区模型区模型区销售桌（介绍、引导）销售桌（介绍、引导）样板房样板房销售桌销售桌送客户送客户现场运营流程；现场运营流程；90Best-TeamBest-Team项目组人员架构项目组人员架构业务组织业务组织 在个案营销执行中业务执行人员的组织与运转对于个78、案销售进程起着关键性作用。我司坚持对业务团队高标准要求，根据本案的特点，拟架构以下业务执行团队进行业务作业。销售总监销售总监部门经理部门经理销售主任销售主任高级专员高级专员业务代表业务代表业务代表业务代表专案经理专案经理市市场场部部机机构构企企划划部部机机构构。高级专员高级专员业务代表业务代表业务代表业务代表91Best-TeamBest-Team案场人员的激励机制案场人员的激励机制 淘汰制度一个项目中，凡连续两个月销售业绩最后一名，将被公司解雇。案场、个人业绩指标制度每月，案场和个人都有相应的业绩指标，指标的完成情况和个人的奖金挂钩，赏罚分明。案场的“红”“黄”点制度个案执行中，值日生根据“79、红”“黄”点制度负责监督案场每个人的言行举止。月、季度、年度销冠的评比优秀案场的评比优秀专案的评比92Best-TeamBest-Team二、全案入市原则、定价原则以及价格策略二、全案入市原则、定价原则以及价格策略 销售进度控制销售进度控制 每个项目的推广时期原则上都均分为五个阶段，即概念导入期、前期酝酿期、公开发售期、持续热销期、尾盘销售期。概念导入期概念导入期 前期酝酿期前期酝酿期 公开发售期公开发售期 持续强销期持续强销期 尾盘期尾盘期客源量弹性曲线图十一：销售进度控制图十一：销售进度控制93Best-TeamBest-Team入市原则及时机入市原则及时机渗透式入市渗透式入市从今年一季度80、的实际销售状况来看，整个苏州市的房地产市场呈持续上扬趋势，今年下半年预计会达到一个新的销售高峰期；从本案的实际工程进度来看，预计910月份也预期能够达到预售条件，而这个时间段也是属于秋季销售黄金时段，所以本案推出时间视前期客户积累情况暂定十一期间。在市场如此激烈的竞争状态下，即使像品牌公司，也都不惜大声吆喝，拼命造势，软、硬广告铺天盖地。因为在“酒香也怕巷子深”的营销时代，不造势或造势效果不佳，入市后极易销售“死火”。因此对本案的前期预热及销售阶段的造势一定要恰到好处。既要做到不铺天盖地，又要做到众所周知。分批分期入市，制造紧张的卖场氛围分批分期入市，制造紧张的卖场氛围顺应市场“人气”，在销售81、黄金季节及时入市，能捕捉大量客源，与此同时，对销售进行有计划的控制，有组织、有计划地推向市场，在具体细节上，做到户型大小搭配、楼层高低搭配、景观好坏搭配，做到肥瘦互补，避免上市“一锅端”，好房抢尽，尾盘积压。本案入市时机本案入市时机94Best-TeamBest-Team价格策略价格策略从房型上区分价格，引导全面均衡的去化。在酝酿期即可根据市场对房型的情况的反馈对本案房型的受认可度进行划分，然后定价。本案为投资类产品，户型规划相对单一，基本上位置好的（四个边角）户型为中大户型，中间位置为小户型，房型价差约为50-100元/平方米。定价核心：差异化策略定价核心：差异化策略稀缺物业形态价高原则：稀82、缺物业形态价高原则：价格差异化是由产品市场接受度决定的。基本原则是市场接受度越高则价格越高。具体体现如下：朝向、景观差异原则朝向、景观差异原则:靠近景观带、外部环境优越的差异价差基本在30300元/平方米。东西头价格要高于中间单元价格，幅度为50-300元/平方米，其中东头高于西头价格约50100元/平方米。本案为内廊式南北布局，南面价格高于北面价格约8001000元/平方米。房型市场认可度差异原则：房型市场认可度差异原则：本案销售形态为：酒店式公寓。95Best-TeamBest-Team定价步骤定价步骤楼栋优劣排序（本案只有一幢，省略）确定楼栋均价单栋平差、立差确定逐户定价逐户价格检讨总销83、均价核算一户一价表确定视推案按需调整96Best-TeamBest-Team价格操控价格操控 运用对价格合理、适时的操控可以调动本案的销售进程，做到层递而上价格提升运用对价格合理、适时的操控可以调动本案的销售进程，做到层递而上价格提升价格是引导销售的重要武器，通过适时对价格的调整通常能对销售起到良好的推动作用。价格是引导销售的重要武器，通过适时对价格的调整通常能对销售起到良好的推动作用。价格提升同时能提升市场的热度。价格提升同时能提升市场的热度。价格造势价格造势通过价格的调整为本案的销售营造气氛。价格阶段性的小幅上涨，可以逼迫尚在犹豫的通过价格的调整为本案的销售营造气氛。价格阶段性的小幅上涨84、，可以逼迫尚在犹豫的客户早日决定，还可以吸引更多的客源及时跟进。同时营造了本案热销的市场认知度，达到客户早日决定，还可以吸引更多的客源及时跟进。同时营造了本案热销的市场认知度，达到良性的销售进程。良性的销售进程。价格引导价格引导通过价格的引导完成本案全面的去化。价格差异化将引导客户选取自己认为性价比最高通过价格的引导完成本案全面的去化。价格差异化将引导客户选取自己认为性价比最高的房子。通过价格差异的引导可使所有房源的客户接受度维持在同一水平，客户要做的只是的房子。通过价格差异的引导可使所有房源的客户接受度维持在同一水平，客户要做的只是挑选自己合适的房子（要么是价格合适，要么是房型、位置的合适）85、。挑选自己合适的房子（要么是价格合适，要么是房型、位置的合适）。价格控制价格控制房地产营销最实质的内容就是价格控制，价格控制策略作为一重要营销手段，在楼盘的房地产营销最实质的内容就是价格控制，价格控制策略作为一重要营销手段，在楼盘的整个销售进程，特别是在开盘时期具有重要的作用。整个销售进程，特别是在开盘时期具有重要的作用。价格控制基本原则：逐步渐近提高和留有升值空间。价格控制基本原则：逐步渐近提高和留有升值空间。97Best-TeamBest-Team本案价格策略本案价格策略 平价入市，平开高走，树立产品唯一性优势平价入市，平开高走，树立产品唯一性优势目的：全新的产品形态入市，价格以低价炒热炒86、爆市场；进则突破既定价目的：全新的产品形态入市，价格以低价炒热炒爆市场；进则突破既定价格及市场价格，快速带动后续项目销售，树立热销，活跃优质产品形象。格及市场价格，快速带动后续项目销售，树立热销，活跃优质产品形象。低开：稀缺物业入市形成价格初像，形成区域性焦点。低开：稀缺物业入市形成价格初像，形成区域性焦点。高走：在区域性形象建立，市场关注度提升基础上拉高价格，同时赢取市高走：在区域性形象建立，市场关注度提升基础上拉高价格，同时赢取市场巨大口碑。场巨大口碑。价格策略最终取决于选择先形成项目自身及开发商的品牌还是资金回笼速价格策略最终取决于选择先形成项目自身及开发商的品牌还是资金回笼速度，在此基87、础上，后续销售根据项目物业形态、市场具体情况以及销售反馈等度，在此基础上，后续销售根据项目物业形态、市场具体情况以及销售反馈等情况采用不同的定价策略。情况采用不同的定价策略。98Best-TeamBest-Team整体推案进度整体推案进度 推案原则：推案原则：产品搭配，卖点多样性，主题性阶段推出达成滚动销售产品搭配，卖点多样性，主题性阶段推出达成滚动销售 推案顺序和节奏：强势入市、抢占市场、树立品牌推案顺序和节奏：强势入市、抢占市场、树立品牌抓住了核心的推案市场背景和核心策略思路，再结合本项目自身的产品组合抓住了核心的推案市场背景和核心策略思路，再结合本项目自身的产品组合和销售进度特点，我们就88、不难梳理出科学的推案顺序，把握好合理的推案节奏。和销售进度特点，我们就不难梳理出科学的推案顺序，把握好合理的推案节奏。推案顺序：因为本案量体原因可能考虑会整体全部推出，然后靠现场进行针推案顺序：因为本案量体原因可能考虑会整体全部推出，然后靠现场进行针对性引导，基本引导顺序是先产权式酒店，后酒店式公寓，先朝北房源，后南向对性引导，基本引导顺序是先产权式酒店，后酒店式公寓，先朝北房源，后南向房源。房源。推进阶段详述 本案为建筑面积在1.65万方左右小量体楼盘，建议以产权式酒店和酒店式公寓为销售节点，分二期销售，每期再分两个阶段销售，销售周期约为9个月。99Best-TeamBest-Team销售时89、间：销售时间：2007.10-2008.5.31 2007.10-2008.5.31 销售周期：销售周期：9 9个月个月 销售面积：销售面积：1.651.65万方万方 销售总均价：销售总均价：72507250元元/平方米平方米 总销金额：总销金额：1111，965965万元万元 100Best-TeamBest-Team销售阶段阐述销售阶段阐述 第一阶段第一阶段推案时间：推案时间：2007.10.1-2007.10.31销售周期：一个月销售周期：一个月 销售均价：销售均价：7000元元/平方米平方米总销面积：总销面积：5000平方米平方米阐述：阐述：主推房源主推房源产权式酒店的北面房源产权式酒90、店的北面房源卖点阐述卖点阐述第一，相对酒店式公寓，有包租保障，第一，相对酒店式公寓，有包租保障，有稳定收益；第二，相对南面房源，北面房源有更有稳定收益；第二，相对南面房源，北面房源有更高的投资价值，因为投资成本低，不怎么考虑自住，高的投资价值，因为投资成本低，不怎么考虑自住，所以就无所谓朝向。所以就无所谓朝向。营销策略营销策略主打高投资回报（只强调产品附加值主打高投资回报（只强调产品附加值高，不能打明确的投资回报率）。产权式酒店在苏高，不能打明确的投资回报率）。产权式酒店在苏州范围内仍属于稀缺产品，投资稳定且回报周期短；州范围内仍属于稀缺产品，投资稳定且回报周期短；我们产品高附加值要依托我们的91、星级酒店我们产品高附加值要依托我们的星级酒店房型编号房型编号房房 型型面积（）面积（）A一房一厅一卫4000B一房两厅一卫1000合计合计50005000第一阶段房源面积配比第一阶段房源面积配比101Best-TeamBest-Team第二阶段第二阶段推案时间：推案时间：2007.11-2007.12销售周期：二个月销售周期：二个月销售均价：销售均价：7500元元/平方米平方米总销面积：总销面积：3500平方米平方米阐述：阐述：主推房源主推房源产权式酒店的南面房源产权式酒店的南面房源卖点阐述卖点阐述同样，相比酒店式公寓有包租的同样，相比酒店式公寓有包租的稳定回报，其次，可能稳定回报，其次，可能92、5 5年或几年包租结束后年或几年包租结束后仍具有很高的居住价值，也更容易出租和租到仍具有很高的居住价值，也更容易出租和租到更高的价位。更高的价位。营销策略营销策略这个阶段就主打产品，就是我们这个阶段就主打产品，就是我们能为消费者带来什么。可以是我们的硬件设施，能为消费者带来什么。可以是我们的硬件设施，也可以是我们的物业服务，也可以是我们独特也可以是我们的物业服务，也可以是我们独特的产品设计。的产品设计。房型编号房型编号房房 型型面积（）面积（）A一房一厅一卫2800B一房两厅一卫700合计合计35003500第二阶段房源面积配比第二阶段房源面积配比102Best-TeamBest-Team第三93、阶段第三阶段推案时间：推案时间：2008.1-2008.2销售周期：二个月销售周期：二个月销售均价：销售均价：6800元元/平方米平方米总销面积：总销面积：3000平方米平方米阐述：阐述：主推房源主推房源酒店式公寓的北面房源酒店式公寓的北面房源卖点阐述卖点阐述第一，相对产权式酒店，酒店式公寓第一，相对产权式酒店，酒店式公寓回报率可能更高，下面包租回报率可能更高，下面包租15001500，我们可能租高到，我们可能租高到20002000，因为酒店人力、管理、税收等经营成本要远，因为酒店人力、管理、税收等经营成本要远远高于民用标准；第二，产权式酒店不可能长期经远高于民用标准；第二，产权式酒店不可能长94、期经营下去，营下去，5 5年后或几年后如果租赁协议没有办法继年后或几年后如果租赁协议没有办法继续下去也还是等同于没有保障；第三，楼层高，视续下去也还是等同于没有保障；第三，楼层高，视野好，干扰少，适合自住。野好，干扰少，适合自住。营销策略营销策略这个阶段主打投资，这部分房源还是这个阶段主打投资，这部分房源还是吸引我们的投资客，强调的仍是低总价带来的高收吸引我们的投资客，强调的仍是低总价带来的高收益。益。房型编号房型编号房房 型型面积（）面积（）A一房一厅一卫2400B一房两厅一卫600合计合计30003000第三阶段房源面积配比第三阶段房源面积配比103Best-TeamBest-Team第四95、阶段第四阶段推案时间：推案时间：2008.3-2008.5销售周期：三个月销售周期：三个月销售均价：销售均价：7600元元/平方米平方米总销面积：总销面积：5000平方米平方米 阐述：阐述：主推房源主推房源酒店式公寓的南面房源酒店式公寓的南面房源卖点阐述卖点阐述这部分房源吸引的主要就是自这部分房源吸引的主要就是自住客户了，强调的可能是视野，采光，居住住客户了，强调的可能是视野，采光，居住氛围。氛围。营销策略营销策略这个阶段主打产品，导入这个阶段主打产品，导入“魔魔方方”概念，商业和公寓等多功能组合所带给概念，商业和公寓等多功能组合所带给现代都市白领的一站式享受，还有工作和生现代都市白领的一站式96、享受，还有工作和生活的快速切换。活的快速切换。房型编号房型编号房房 型型面积（）面积（）A一房一厅一卫4000B一房两厅一卫1000合计合计50005000第四阶段房源面积配比第四阶段房源面积配比104Best-TeamBest-Team附：整体销售进度计划表附：整体销售进度计划表 注：因为本案只有一幢公寓，所以推案上考虑一次性将房源全部推出，销售进度和销售节奏完全依靠现场引注：因为本案只有一幢公寓，所以推案上考虑一次性将房源全部推出，销售进度和销售节奏完全依靠现场引导，基本上先推投资回报较为稳定的产权式酒店为主来拉动人气，然后推出楼层较高，自住投资两相宜的酒导，基本上先推投资回报较为稳定的产97、权式酒店为主来拉动人气，然后推出楼层较高，自住投资两相宜的酒店式公寓。价格预计也分四个阶段进行调整，分别在销售进度达到店式公寓。价格预计也分四个阶段进行调整，分别在销售进度达到3030，5050，7070，9090进行调整。进行调整。开发周开发周期期销售批销售批次次月份月份产品产品预计推预计推出面积出面积（平）（平）预计去预计去化面积化面积 销售均价销售均价 销售总额销售总额预计资金回笼预计资金回笼 （平）（平）（元（元/平）平）（元）（元）一期第一批2007.1产权式酒店北面房源16500500070003500000035000000第二批2007.11-12产权式酒店南面房源16500398、50075002625000026250000第三批2008.1-2酒店式公寓北面房源16500300068002040000020400000第四批2008.3-5酒店式公寓南面房源16500500076003800000038000000合计合计165001650016500165007.25E+037.25E+03119650000119650000119650000119650000105Best-TeamBest-Team商业部分商业部分106Best-TeamBest-Team第一章第一章 相城区商业现状相城区商业现状第一章第一章 相城区商业现状相城区商业现状商业部分报告总思路商业99、部分报告总思路第二章第二章 项目规划建议项目规划建议第三章第三章 商业定位商业定位107Best-TeamBest-Team第一章第一章 相城区商业现状相城区商业现状1、蠡口家具城（120万平方米）2、采莲商业广场（8.05万平方米）3、相城商业街（8万平方米）4、春申湖路住宅裙房（0.5万平方米）5、国际服装城（15万平方米）6、百润发（2万平方米）7、A-BOSS国际精品批发城8、嘉元路金融中心9、中翔国际商贸城八区10、凯翔国际广场（3万平方米）11、中翔装饰城12、中翔家电城13、中翔小商品市场14、欧风新天地（8.2万平方米）15、喜来购物中心（2.5万平方米）16、齐门北大街沿街商100、业（1万平方米）6891013商业商业 项目项目108Best-TeamBest-Team1.1 1.1 蠡口国际家居城蠡口国际家居城本案离蠡口家具城约2分钟车程，距离比较近。由于蠡口家具城的定位是家具批发零售的专业市场，其庞大的规模影效应强化了本区域在消费者心目中的市场形象，对于本区域的专业化市场认同度较高，使得区域周边商业的多样化发展受一定限制。这为本项目发展其他类型商业，重新树立区域商业市场形象增加了难度。蠡口家具城内部业态的单一性同时也为本项目业态的发展创造了一定机遇。本项目如能发展适合该项目外来消费人员需求的配套商业业态，将有效利用该项目的消费人流，促进本项目的发展。地理位置：相城大101、道、春申湖路以北区域商业建筑面积：120万平方米竣工时间：1997商业业态：大型家具批发零售专业市场商铺空置率：0%档次定位：中低档租金水平：1.32.5元/天/平米对本案的影响对本案的影响109Best-TeamBest-Team1.2 1.2 采莲商业广场采莲商业广场 采莲商业广场为相城区内为数不多的非专业市场类商业业态。但其运作情况不佳，目前7家商户入驻。这将在一定程度上影响商户对相城地区非专业市场发展的判断，对本项目的后期招商产生一定负面影响。采莲商业广场距离本项目约2分钟车程，且商业体量大于本案，如其能实现整体定位，受开业时机、规模效应两大因素影响，将对本案的发展带来一定威胁。地理位102、置：相城大道以东，富元路以南商业建筑面积：80500平方米竣工时间：2005商业业态：整体定位以购物、娱乐、餐饮、休闲为主的商业广场。空置率：70%售价水平：45005000元/平米租金水平：0.61.2元/天/平米入住商家：阿潘骨头汤、金水湾大酒店、水天堂大酒店、采莲游艺馆、君子莲沐足等7家商户。对本案的影响对本案的影响110Best-TeamBest-Team1.3 1.3 相城商业街相城商业街相城商业街为相城区内为数不多的非专业市场类商业业态。经前期销售后，其后期运作情况不佳，目前十余家商户入驻。这将在一定程度上影响商户对相城地区非专业市场发展的信息。与本案相比，相城商业街距离采莲路新兴103、住宅区、齐门北大街商业街更近，如相城商业街逐渐实现规划商业内容，将截留部分前往本项目消费的当地顾客群。由于相城商业街采取分割出售方式，未来引入大型主力商户的可能性和难度将有所增加，而本项目则可利用此优势，从而避免未来与之直接竞争。地理位置：聚元路、齐门北大街、采莲路地理位置：聚元路、齐门北大街、采莲路商业建筑面积：商业建筑面积：8 8万平方米左右万平方米左右竣工时间：竣工时间：20052005商业业态：集购物、餐饮、休闲为一体的商业休商业业态：集购物、餐饮、休闲为一体的商业休闲街闲街空置率：空置率：90%90%售价水平：售价水平：70007000元元/平米平米租金水平：租金水平：0.51.20104、.51.2元元/天天/平米平米入住商家：健康大药房、开元大酒店、香港东港入住商家：健康大药房、开元大酒店、香港东港酒吧、湘味楼、紫轩汀西餐厅等酒吧、湘味楼、紫轩汀西餐厅等1212家家对本案的影响对本案的影响111Best-TeamBest-Team1.4 1.4 欧风新天地欧风新天地地理位置：采莲路、安元路口地理位置：采莲路、安元路口商业建筑面积：商业建筑面积：8180081800平方米平方米竣工时间：竣工时间：20052005商业业态：集酒店、餐饮、娱乐、购物、休闲于商业业态：集酒店、餐饮、娱乐、购物、休闲于一体的体现欧式风格建筑的特色商圈一体的体现欧式风格建筑的特色商圈空置率：空置率：60105、%60%售价水平：售价水平：55005500元元/平米平米二期将于今年二期将于今年5 5月底开盘，预计销售均价月底开盘，预计销售均价70007000元元/平方米。平方米。对本案的影响对本案的影响欧风新天地为相城区内为数不多的非专业市场类商业业态。物业整体出售，由收购方统一规划经营。已开业的分别为海阔天空娱乐广场、欧陆风情温泉俱乐部，天一渔港饭店等。这些商业都独栋经营，面积较大，选择目的性消费强的商业业态是其存活原因。这为本项目业态的定位提供极有参考价值的借鉴。与本案相比，周边住宅发展已相对成熟和本项目有一定的相似之处，相对而言，本项目另有中翔专业市场消费人群的支持。112Best-TeamBe106、st-Team1.5 1.5 喜来购购物中心喜来购购物中心地理位置：广登路、安元路、庆元路地理位置：广登路、安元路、庆元路商业建筑面积：商业建筑面积：2500025000平方米平方米竣工时间：竣工时间：20032003商业业态：集贸市场、超市、餐饮、周边住宅区商业业态：集贸市场、超市、餐饮、周边住宅区配套的商业服务配套的商业服务空置率：空置率：0%0%租金水平：租金水平：0.71.20.71.2元元/天天/平米平米对本案的影响对本案的影响喜来购购物中心为相城区内为数不多较成熟的非专业市场类商业业态喜来购购物中心建成于2003年，是相城区当地最为成熟的商业供应。喜来购周边住宅的密集和当地住宅配套107、服务的缺乏，使得喜来购得以存活和发展。但其商业定位档次的低劣也导致了其消费群体的局限性喜来购存活发展的现实从一定程度上反映出相城区内居民生活配套商业的缺乏，这为本项目提供了可借鉴的发展空间。113Best-TeamBest-Team1.6 1.6 齐门北大街、春申路住宅裙房齐门北大街、春申路住宅裙房齐齐门门北北大大街街沿沿街街商商业业春申湖路住春申湖路住宅裙楼商业宅裙楼商业商业建筑面积：商业建筑面积：齐门北大街齐门北大街1 1万平方米；万平方米；春申湖路春申湖路0.50.5万平方米万平方米商业业态：集贸市场、超市、餐饮、周商业业态：集贸市场、超市、餐饮、周边住宅区配套的商业服务边住宅区配套的商108、业服务空置率：空置率：0%0%租金水平：租金水平：1.21.61.21.6元元/天天/平米平米齐门北大街是与相城大道平行的一条相城区主齐门北大街是与相城大道平行的一条相城区主干道，其沿街散铺较多，但尚未形成规模，街铺干道，其沿街散铺较多，但尚未形成规模，街铺档次较低，主要为当地居民和外来人员服务。档次较低，主要为当地居民和外来人员服务。相城大道以西沿春申湖路段两边新兴档居民区相城大道以西沿春申湖路段两边新兴档居民区较多，其裙房商业发展比较成熟，但体量较小，较多，其裙房商业发展比较成熟，但体量较小，分布零散，尚未商业氛围。分布零散，尚未商业氛围。齐门北大街、春申湖路商业存活发展的现实从一定程度上109、反映出相城区内居民生活配套商业的缺乏，这为本项目提供了可借鉴的发展空间。齐门北大街作为相城区内发展较早的商业街，具有高度的市场认同感，未来本项目的发展需引入特色主力商户，方能突破这一影响。对本案的影响对本案的影响114Best-TeamBest-Team1.7 1.7 国际服装城国际服装城地理位置：相城大道以西、华元路以北地理位置：相城大道以西、华元路以北商业建筑面积：商业建筑面积：1515万平方米万平方米竣工时间：竣工时间：20062006年年商业内容：服装批发，餐饮、娱乐商业内容：服装批发，餐饮、娱乐空置率：空置率：100%100%对本案的影响对本案的影响国际服装城开发至今已有相当长的时间110、，但由于开发商的资金问题导致竣工后搁置至今没有正常运营。国际服装城位于本案的西北位置，内部规划商业部分面积约占总体量的15%，但都没有开业，短期内对本案不造成威胁。但受其人流量低的影响，可能会造成商户对本区域商业判断的负面影响，从而增加本项目的后期招商难度。一旦国际服装城整体项目再次启动，其未来消费客群也会是本案的潜力消费者，但由于其发展前景未知，故短期内对本案影响不大。115Best-TeamBest-Team1.8 1.8 苏州大润发相城店苏州大润发相城店地理位置：相城大道以东、华元路以北地理位置：相城大道以东、华元路以北商业建筑面积：商业建筑面积：2 2万平方米万平方米竣工时间：竣工时间111、：20062006年年开业时间：开业时间：20072007年年1 1月月2121日日商业内容：生活大卖场商业内容：生活大卖场在建中的百润发大卖场位于本案的正南方。建筑共四在建中的百润发大卖场位于本案的正南方。建筑共四层，一至二层为大卖场，三层为仓库、四至五层为停层，一至二层为大卖场，三层为仓库、四至五层为停车场。卖场总面积为车场。卖场总面积为2000020000平米。百润发是相城区第一平米。百润发是相城区第一家入驻的大型卖场。它的进驻大大改善当地住宅配套家入驻的大型卖场。它的进驻大大改善当地住宅配套商业服务缺乏的现状。商业服务缺乏的现状。对本案的影响对本案的影响本案距百润发约2分钟车程；百润发112、在苏州已具备一定的品牌效应，开业后迅速带动项目周边消费人气，带动区域商业氛围，为本项目后期的发展积累一定消费人流。鉴于该百润发的体量和当地知名度，为本案选择同种业态商业的规模设定了一定限制。116Best-TeamBest-Team1.9 A-BOSS1.9 A-BOSS国际精品批发城国际精品批发城地理位置：采莲路、华元路、澄风路区域地理位置：采莲路、华元路、澄风路区域商业建筑面积：商业建筑面积：2020万平方米万平方米商业内容：服装批发商业内容：服装批发A-BOSSA-BOSS国际精品批发城由五大独立展馆与国际精品批发城由五大独立展馆与一栋综合楼组成。规划主营产品由百货、一栋综合楼组成。规划113、主营产品由百货、生活家居、休闲用品、特殊业种、食品、生活家居、休闲用品、特殊业种、食品、综合商业几大主题组成，共分综合商业几大主题组成，共分A A至至F6F6馆，馆，A A到到E E馆为主题商品馆，馆为主题商品馆，F F馆为商住两用综合馆为商住两用综合大楼。大楼。1F1F外铺售价约为外铺售价约为1500015000元元/平米，平米，2F2F外铺售价约为外铺售价约为90009000元元/平米，平米，3F3F外铺售价约在外铺售价约在64006400元元/平米平米4F4F外铺售价为外铺售价为60006000元元/平米。平米。入住商家：魔味入住商家：魔味咖啡、爱婴坊、咖啡、爱婴坊、金玉满堂、宝宝金玉满114、堂、宝宝世界、吉祥宝等世界、吉祥宝等店面已开业。店面已开业。空置率：空置率：80%80%位于项目的西北方向，约有2分钟车程，本项目现已部分开业，其人流对项目将有一定帮助，但作用不大。对本案的影响对本案的影响117Best-TeamBest-Team1.10 1.10 中翔商贸城中翔商贸城F1售价：售价：2万万3 万万/平米平米1楼沿街位置售价相对较高，基本在楼沿街位置售价相对较高，基本在23万万/平米左右。平米左右。1楼非沿街内铺位置及楼非沿街内铺位置及内深的商铺位置，售价相对较低，基内深的商铺位置，售价相对较低，基本在本在12万万/平米之间。平米之间。F2售价：售价：2万万/平米左右，平米左115、右，2楼电梯口处及楼电梯口处及内街两边位置人流量较大，售价相对内街两边位置人流量较大，售价相对较高，基本在较高，基本在2万万/平米左右，平米左右，2楼内深楼内深及与内街背向的商铺位置人流量较小，及与内街背向的商铺位置人流量较小，售价相较较低，基本在售价相较较低，基本在1万万/平米左右。平米左右。装饰城、家电城、小商品批发市场已开业、家居婚纱博览中装饰城、家电城、小商品批发市场已开业、家居婚纱博览中心在建心在建中翔装饰城中翔家电城中翔小商品批发市场家居婚纱博览中心中翔装饰城地理位置：相城大道，沪宁高速苏州市入口处商业建筑面积：38万平方米全部竣工时间：2008年商业内容：小商品批发市场、家居家电116、广场等大型专业市场装饰城、家电城空置率：0%小商品市场空置率：60%紧邻项目北侧，是项目未来主要消费群体之一。对本案的影响对本案的影响118Best-TeamBest-Team1.11 1.11 凯翔国际广场凯翔国际广场地理位置：相城大道以西、阳澄湖路地理位置：相城大道以西、阳澄湖路商业建筑面积：商业建筑面积：3万平方米万平方米开盘时间：开盘时间：2007年年1月月商业内容：一楼：中西餐饮区、生活用品、日用商业内容：一楼：中西餐饮区、生活用品、日用品、小百货、箱包、小超市、银行、精品、烟酒品、小百货、箱包、小超市、银行、精品、烟酒店等；二楼：品牌服饰、箱包、家居用品、礼品、店等；二楼：品牌服饰117、箱包、家居用品、礼品、饰品、玩具、婚礼用品、旅游纪念品、文具、体饰品、玩具、婚礼用品、旅游纪念品、文具、体育用品等；三楼：中大型餐饮、娱乐休闲（育用品等；三楼：中大型餐饮、娱乐休闲（KTV、健身中心、健身中心、SPA、品牌折扣店等），据悉，招商、品牌折扣店等），据悉，招商目前正在进行，最后业态以实际招商进驻的业态目前正在进行，最后业态以实际招商进驻的业态为准。为准。凯翔国际广场商业部分都是裙房建筑。在经营模式上该项目规划以购物商场为主的商业形态。由于本项目发展时间相对滞后，将影响本项目零售类业态的发展空间，因此建议本案与凯翔国际广场相错位，寻找其他主力经营业态，避免未来与之直接竞争。凯翔国际118、广场规划有两栋住宅楼和三层商业裙房组成，裙房部分将建成集购物、休闲为一体的商场。售价：一层售价：一层1500015000元元/平方米，二层平方米，二层95009500元元/平方米平方米对本案的影响对本案的影响119Best-TeamBest-Team商业市场总结商业市场总结u从整体区域环境来看，本案周边主要以专业市场类商业供应为主，各种大型批发市场沿相城大道聚点密集。专业市场的集中供应对本区域商业的总体环境产生一定负面影响，难以扭转其在消费者心目中的市场形象，传统意义上的百货、零售等商业难以发展。u相城商业街、采莲路商业街、采莲商业广场等非专业市场类商业项目已有商业供应的体量都在78万平米左右119、。加之此类商业项目基本采取分割出售的形式，而缺乏后期统一有效的经营管理者，产权与经营权的分离，使得此类商业项目发展现状较差，物业空置率较高。u从目前发展相对成熟的项目来看，存活并得以发展的商业项目分为2种：一是餐饮、休闲娱乐等大型目的性消费业态；二是居民生活配套类商业。这两类业态受周边商业环境、消费人流的影响相对零售业态较小。同时，这在一定程度上反映出本区域消费者的消费需求。因此，本项目亦应将着眼于以上2类业态发展商业。u基于本案周边的商业情况，我司认为本项目商业部分，档次定位应与当地消费者的实际购买力相符，总体定位在中档水平，通过发展餐饮、休闲娱乐类和生活配套类业态，配合区域商业的发展。12120、0Best-TeamBest-Team第一章第一章 相城区商业现状相城区商业现状商业部分报告总思路商业部分报告总思路第二章第二章 项目规划建议项目规划建议第三章第三章 商业定位商业定位第二章第二章 项目规划建议项目规划建议121Best-TeamBest-Team2.1 2.1 项目建筑规划风格简介项目建筑规划风格简介整体建议如下：建议一、对项目商业部分建筑规划做整体修改；建议二、若整体建筑方案不便修改，对现有方案，我司有如下 修改意见第二章第二章 项目规划建议项目规划建议魔方，magic cube 又叫魔术方块，魔方是一种变化多端的智力玩具，是匈牙利布达佩斯建筑学院鲁比克教授在1974年发明121、的。魔方发明，主要是为了锻炼孩子的空间思维能力的。但是对于“魔方建筑”用于以销售为主的普通商业用途，在商业人流动线、业态空间分布等方面确实极大程度的锻炼了我司商业规划的整体思维能力。122Best-TeamBest-Team2.2 7-102.2 7-10号楼建筑建议号楼建筑建议7 7 号号 楼楼8 8号楼号楼9 9号楼号楼1010号楼号楼北北考虑商家和投资客的进驻及购买意向等市场规律，我司建议8、9、10号楼以三层为主，最大程度利用沿相城大道的临街优势，而属于内街的7号楼以两层为主。123Best-TeamBest-Team2.3 2.3 自动扶梯设置建议自动扶梯设置建议12自动扶梯位自动扶122、梯位北北为了便于人流的导入，解决内街及二、三层商业人气，我司建议项目沿相城大道设置自动扶梯两部。124Best-TeamBest-Team2.4 7-102.4 7-10号楼二三层单铺面积调整号楼二三层单铺面积调整北北二三楼单铺面积较大（150平方以上），径深较深（12米左右），不利于楼层商业的招商和销售去化，我司建议项目二三楼产品进行再划分。125Best-TeamBest-Team2.5 62.5 6号楼规划建议号楼规划建议相城大道相城大道北北建议如下：建议如下：1、最大限度利用相城大道沿街面，建议本处裙楼、最大限度利用相城大道沿街面，建议本处裙楼主入口大厅设置在最西端位置，以便于吸引人流123、。主入口大厅设置在最西端位置，以便于吸引人流。2、本处裙楼商业建议以二层为主，三层及以上为、本处裙楼商业建议以二层为主，三层及以上为塔楼公寓。塔楼公寓。3、对于部分零散部分，建议区划进、对于部分零散部分，建议区划进6号楼的整体空号楼的整体空间内。间内。126Best-TeamBest-Team2.6 62.6 6号楼停车位建议号楼停车位建议6号楼两层面积约3000平方米左右，需求车位在42150，即按照人流最低需求亦需要车位42个。为了最大限度保证6号楼停车位的需求，建议如图所示蓝色区域，全部设置为地面临时停车位。127Best-TeamBest-Team第一章第一章 相城区商业现状相城区商业124、现状商业部分报告总思路商业部分报告总思路第二章第二章 项目规划建议项目规划建议第三章第三章 商业定位商业定位第三章第三章 商业定位商业定位128Best-TeamBest-Team3.1 3.1 总体定位总体定位第三章第三章 商业定位商业定位形象定位：相城区区域休闲消费领地。形象定位：相城区区域休闲消费领地。功能定位：以中档的餐饮、休闲购物等商业服务为主，为周边居民生活，往功能定位：以中档的餐饮、休闲购物等商业服务为主，为周边居民生活，往来商务人士会餐等提供便利的服务，打造相城区区域休闲消费新领地。来商务人士会餐等提供便利的服务，打造相城区区域休闲消费新领地。129Best-TeamBest-125、Team3.2 3.2 业态划分业态划分休闲餐饮、娱乐购物休闲餐饮、娱乐购物休闲餐饮、娱乐购物休闲餐饮、娱乐购物业态规划以休闲餐饮，休闲娱乐业态规划以休闲餐饮，休闲娱乐购物为主：购物为主：7-10号楼：一层休闲餐饮号楼：一层休闲餐饮7-10号楼的号楼的F2-F3：淑女街。：淑女街。130Best-TeamBest-Team3.3 3.3 商家推荐商家推荐新岛咖啡、上岛咖啡、东吴面馆、九百碗、黄天源等新岛咖啡、上岛咖啡、东吴面馆、九百碗、黄天源等巴蜀传香、天府之乐、土家人、北门饭店、一招鲜等巴蜀传香、天府之乐、土家人、北门饭店、一招鲜等三福、生活秀、三福、生活秀、onlyonly、季候风、艾格、126、简、欧时力等、季候风、艾格、简、欧时力等休闲餐饮休闲餐饮大型餐饮大型餐饮淑女街淑女街131Best-TeamBest-Team3.4 3.4 价格定位价格定位F1F1：1380013800元元/平方米平方米F2F2：78007800元元/平方米平方米F3F3：60006000元元/平方米平方米市场参考法：市场参考法：1、凯详国际：一层、凯详国际：一层15000元元/平方米，二层平方米，二层9500元元/平方米；平方米；2、A-boss精品批发城：精品批发城：1F外铺售价约为外铺售价约为15000元元/平米，平米，2F外铺售价约为外铺售价约为9000元元/平米，平米，3F外铺售价约在外铺售价约在127、6400元元/平米；平米；3、欧风商业街：、欧风商业街：1F-2F或或1F-3F,二期预计均价二期预计均价7000元元/平方米。平方米。根据以上数据分析，结合项目规模、区位、产品规划等方面的差异，我司建议项根据以上数据分析，结合项目规模、区位、产品规划等方面的差异，我司建议项目销售均价：目销售均价：132Best-TeamBest-Team3.5 3.5 回款计划表回款计划表商业部分回款计划表商业部分回款计划表时间段销售比率预计销售面积（M2）去化幢数预计销售金额(元)07年10-11月25%1149部分7、8、9、10号楼1034100007年12-08年4月25%1149部分7、8、9、10号楼1034100008年5月-08年6月15%689.4部分7、8、9、10号楼482580008年7月-08年9月15%689.4部分7、8、9、10号楼62046002008年10月10%459.6部分7、8、9、10号楼4136400总计90%4136.435848800133Best-TeamBest-Team谢谢！谢谢！134