1、见证平台型商务空间辉煌长三角物流园商住楼营销思路沟通案华东思源房地产经纪有限公司我们的目标是什么？明确目标长三角金属物流园是什么？项目分析我们的市场在哪里？市场分析我们的客户是谁？客户分析怎么认识并表述自己？项目定位我们怎样让市场认可、让客户买单？营销策略执行思路框架思路框架思路我们的目标是什么？明确目标通过商住楼的营销成功，实通过商住楼的营销成功，实现金属物流园的品牌提升！现金属物流园的品牌提升！快速回收现金流，支撑物流快速回收现金流，支撑物流园区园区整体整体发展！发展！以物流园区为基础，整合相关商务资以物流园区为基础，整合相关商务资源，建立园区商务平台！源，建立园区商务平台！汇集商住人气，2、扩大影响产业影响力。汇集商住人气，扩大影响产业影响力。目标沟通目标沟通专业市场是集贸式市场组织的典型，它由乡村集市发展而来，后由农村到城市郊区，渐渐发展为大型专业市场和专业MALL两种形式专业市场的发展专业市场的发展地摊地摊大棚式交易大棚式交易（工商部门监管）（工商部门监管）建设大厦建设大厦（运营商管理的室内交易）（运营商管理的室内交易）专业专业MALLMALL如：红星美凯龙、颐高等连锁经如：红星美凯龙、颐高等连锁经营，加强了运营商的管理，运营营，加强了运营商的管理，运营商与商与TOP50TOP50品牌的战略联盟品牌的战略联盟大型专业市场大型专业市场集研发、展示、销售、物流集研发、展示、销售、3、物流为一体，例如：广州美博城为一体，例如：广州美博城一、专业市场研究理解长三角金属物流园项目分析项目分析在专业市场的发展中依据其优势支撑因素的不同逐渐形成了四种具有代表性的专业市场类型；类型类型产业集群型产业集群型 供应当地及周边市场供应当地及周边市场需求型需求型利用当地优势自利用当地优势自然资源型然资源型政府大力扶持政府大力扶持打造型打造型举例举例v海宁皮革城v服装市场（石家庄新华集贸市场）v苏州虎丘婚沙精品城v无锡新世界国际纺织服装城v义乌小商品批发市场v汽车市场（亚运村汽车市场）v无锡东方国际轻纺城v华强北电子市场v家电市场，如日照凌云家电市场v“买全国、卖全国”的沈阳五爱市场（服装）v4、常州湖塘国际棉纺城v全国23个特色五金机电市场v通讯、建材、家具等v苏州国际轻纺城专业市场的类型专业市场的类型随着竞争的加剧、品牌的集中和消费力的提高专业市场正面临着一系列的挑战，也导致了其表现形式发生了一系列的变化 专专业业市市场场面面临临的的挑挑战战竞争挑战A、阿里巴巴、企业门户网站等电子商务、B展会C沃尔玛等大型超市D 国美等家电连锁、中域等通讯连锁E shopping mall 专业市场面临的挑战专业市场面临的挑战品牌的集中及企业对营销终端的控制消费力的提高，从对价格的注重到对品质及消费体验的注重，专业市场的“脏乱差”不适应新的环境家电、通讯、食品行业专业市场死亡 汽车市场给4S店让路5、专业MALL的崛起（运营者加强对市场的管理、注重品牌、走向连锁、与品牌供应商结成联盟）强者愈强的专业市场以物流能力为核心竞争力的专业市场（华南城）李嘉诚等商业巨头兴建的玩具礼品城在市场竞争中小商品市场、纺织服装类、批具、家具建材、五金机电、物流主导等因其特有的优势属性成为了具有竞争力的专业市场TextText需求需求产业集群产业集群 具有竞争力的专业市场具有竞争力的专业市场政府大力扶持政府大力扶持 行业内不具有绝对品行业内不具有绝对品牌优势、劳动密集型牌优势、劳动密集型 产业不易老化产业不易老化u小商品市场小商品市场u纺织服装类纺织服装类u批具、家具建材批具、家具建材u五金机电五金机电u物流主6、导物流主导华南城，规模巨大的一站式综合性原料展示交易中心纺织服装及面辅料交易中心皮革皮具及原辅料交易中心1 11 12 22 2电子原材料及成品交易中心3 33 34 44 4五金化工塑料交易中心 5 5印刷纸品包装交易中心 5 56 66 6华南城居住小区 7 7物流区 7 78 8华南城酒店 8 89 99 9办公大楼项目规模：项目规模：占地1.5平方公里，总建筑面积220万平方米，投资26亿元构建的工业原料交易中心位置：位置：位于国内唯一的一个国家级物流试验基地深圳市龙岗区平湖物流基地园区经营范围：经营范围：由纺织服装、皮具皮革、电子、印刷纸品包装、五金化工塑料五个专业交易中心组成。集展7、示、交易、物流、电子商务、进出口服务为一体的综合性原料展示交易中心，将生产力要素以最低的成本、最高的效率集合配置核心优势：华南城在构建平台，竞争，产业，功能组合上的的核心优势，决定了其辐射全国乃至世界的成功构建平台优势构建平台优势信息平台交通平台服务平台物流平台 竞争优势竞争优势交通优越规模效应复合功能和综合服务仓储配套方便投资商深厚的制造业背景政府大力支持产业优势产业优势珠三角成为了世界上最重要的生产基地150公里范围内聚集了数十万家制造企业 全球500强企业过半落户 于此 功能优势功能优势高科技融入经营 通过经营网站实现电子商务交易 集采购、旅游、餐饮、休闲、娱乐为一体的现代综合商贸物流城8、 华南城顺应了宏观与微观的需求，把相关供应链的体系整合起来，建成了生产服务业的综合型专业市场这种超前的商业模式宏观：顺应了制造业宏观：顺应了制造业随着经济全球化向中随着经济全球化向中国集中而产生的对各国集中而产生的对各种配套生产服务的一种配套生产服务的一站式需求站式需求微观：式充分考虑到微观：式充分考虑到供应商与制造商节省供应商与制造商节省交易成本的共同需求，交易成本的共同需求，以此作为自己发展的以此作为自己发展的动力动力 华南城创新华南城创新商业模式商业模式核心要素核心要素降低了交易成本降低了交易成本 成功衔接工业和服务业成功衔接工业和服务业 降低了生产成本和交易成本，使制造业多年来零库存的9、梦想得以实现 降低成本降低成本降低风险降低风险提高市场提高市场的反应能力的反应能力 拿到订单就可以及时采购到所需要的东西。降低交易与推广成本降低交易与推广成本开发商与商户共赢开发商与商户共赢类似于华南城，在制造业园区周边崛起的专业市场要实现的核心价值是降低成本，开发商与商户共赢 制造企业需要很多库存，库存多就面临库存风险，华南城可以大大降低库存风险。华南城可以找到设计需要的各种元素，从而提高企业创新能力。提高企业提高企业创新力创新力不仅可以节约土地，又能靠近制造业，贴近生产者，同时又把城市空间腾出来，降低城市压力，同时也节省社会管理成本 节约资源节约资源和成本和成本可以节省或降低品牌的推广成本10、，有利于品牌的发展。有利于有利于品牌发展品牌发展捆绑客户捆绑客户与知名品牌建立合与知名品牌建立合作联盟作联盟规范管理规范管理商场化管理、市场商场化管理、市场负全责负全责统一建筑装饰理念统一建筑装饰理念长方体外长方体外形、黄蓝相见色彩形、黄蓝相见色彩统一品牌定位统一品牌定位精品经营、绿色精品经营、绿色生态、休闲观光生态、休闲观光美凯龙自己买地、建商场，提美凯龙自己买地、建商场，提高可信度高可信度统一企业统一企业CI统一品牌形象宣传统一品牌形象宣传企业文化企业文化宣传宣传品牌优化品牌优化优胜劣汰优胜劣汰红星美凯龙品牌照耀中国上下游资源的充分整合上下游资源的充分整合顶级国际建筑设计顶级国际建筑设计规11、模化规模化产业集群产业集群大手笔影响大手笔影响业态配比合理业态配比合理政府支持政府支持区位优势区位优势无锡新世界国际纺织服装城八大成功因素无锡新世界无锡新世界无锡新世界国际纺织服装城-海陆空优势区位黄金区位黄金区位海运距上海港 165 公里，距江阴港 38 公里，距张家港港 43 公里。铁路：经沪宁线和在建的新长线可与全国铁路连网直通.公路：312、104 国道穿过无锡。高速公路：北京至上海、上海至南京、上海至成都、南京至杭州的高速公路，其交会点正在无锡市。航空：无锡硕放机场距离新世界国际（ITFM）10 分钟车程，开通了至北京、深圳、广州等城市的国内航线。无锡市距上海浦东国际机场 180 公12、里，距上海虹桥国际机场 120 公里，距南京碌口国际机场 180 公里。无锡新世界国际纺织服装城-千年纺织名城千年纺织名城千年纺织名城 王者归来王者归来一棉、红豆、庆丰等大批知名企业，一棉、红豆、庆丰等大批知名企业，江苏阳光、凯诺科技等多家上市公司江苏阳光、凯诺科技等多家上市公司10001000多万年产值，多万年产值，60006000多家纺织企业多家纺织企业中国历史上纺织行业发源地中国历史上纺织行业发源地无锡新世界国际纺织服装城-从中央到地方的政府支持无锡市委书记杨卫泽大力支持纺织城发展无锡市委书记杨卫泽大力支持纺织城发展江苏省委书记、省长带领省内各市领导到无锡纺织城指江苏省委书记、省长带领省13、内各市领导到无锡纺织城指导工作导工作中央财经领导小组办公室副主任刘鹤调研组考察无锡项目；中央财经领导小组办公室副主任刘鹤调研组考察无锡项目；韩国、马来西亚政府造访韩国、马来西亚政府造访无锡新世界国际纺织服装城-成功的规划、设计、建造业态配备的全面解决方案业态配备的全面解决方案美国德克萨斯州美国德克萨斯州LLALLA建筑设计师近乎完建筑设计师近乎完美的美的shopping mallshopping mall似高端设计似高端设计130130万方的体量，打造了全球第一的规模万方的体量，打造了全球第一的规模无锡新世界国际纺织服装城-营销亮点频出，资源整合一网打尽借亚洲小姐选美之势，亚姐亲临服装城借亚洲14、小姐选美之势，亚姐亲临服装城 借助借助NBAY姚明复出姚明复出营销：亮点频出，张弛有道 安七炫等安七炫等20名韩国当红明星名韩国当红明星“韩流庆典韩流庆典”演唱会演唱会政府机构政府机构中共中央宣传部中共中央统战部中央财经领导小组无锡市政府香港贸易发展局中国纺织信息中心张家港市政府佛山市政府嘉兴市政府徐州新沂市政府行业组织行业组织中国纺织工业协会江苏纺织工业协会中国国际贸易促进会交通银行深圳市服装协会黑龙江服装协会瑞安商会上海七浦路批发市场中国轻纺城绍兴市服装业协会。国际组织国际组织韩国国会美国ASAP尼泊尔财政部越南中国采购中心德国卡尔斯鲁厄市政府加州时装协会世界纺织协会意大利政府中国驻法兰克15、福领事馆美国国际棉花协会。政府引导、产业支撑、交通发达、配套完善是专业市场成功的关键条件政府有意识的引导政府有意识的引导政策优惠宣传推广规范市场自古已然的风俗传统自古已然的风俗传统历史成因产业集群品牌资源辐射周边的区位交通辐射周边的区位交通片区交通全市交通大区域交通完善的配套服务完善的配套服务配套设施物流服务信息交流市场管理专业市场成功因素本项目具备专业市场四大必要条件吗？长三角金属物流园国内唯一、华东地区规模最大、品种最全、配套最完善的综合性金属材料交易基地国内唯一、华东地区规模最大、品种最全、配套最完善的综合性金属材料交易基地集展示、销售、物流、加工、金融、电集展示、销售、物流、加工、金融16、电子商务、交易、仓库管理为一体子商务、交易、仓库管理为一体长三角金属物流园依托区域产业集群与交通优势的先进现代型金属产业平台成功已成必然！掌握各有利因素！长三角金属物流园定位为有形市场和无形市场相结合的现代金属商贸物流平台平台，搭建信息平台平台、物流平台平台、金融平台平台三位一体的服务体系，通过完善的有形市场体系，向金属材料、制品生产企业与需求企业提供诚信、高效的贸易渠道。二、长三角物流园区的本质项目分析项目分析长三角金属物流园作为中国现代金属商贸的“开拓者”与“引领者”，核心内容是打造金属交易的有形市场和无形市场相结合的金属商贸平台。市场是供需双方实现交易的平台，市场要有生命力关键在于客户17、价值理念体系是否符合供需交易的利益关系。市场的客户价值理念分两个部分，一是直接客户（供应方）价值理念，二是间接客户价值理念体系。注：“直接客户”是项目招商、销售的对象，“间接客户”是直接客户产品（包括服务）的销售对象。正确认知项目的价值体系正确认知项目的价值体系 获得更大市场的可能性项目直接客户（供应方）价值的核心 项目直接客户（供应方）价值理念的核心是解决直接客户“获得更大市场的可能性”问题，即解决企业开拓需求市场的问题。按照营销学分析主要可以分解为以下五个方面价值：更低的经营成本 更有影响力的销售渠道 更多的经营资金，更高的资金使用效率 更周到、完整、优质的服务 更多的经营指导1、项目直接18、客户（供应方）价值理念体系、项目直接客户（供应方）价值理念体系 低成本采购的可能性项目间接客户（需求方）价值的核心 项目间接客户（需求方）价值理念的核心是解决“低成本采购可能性”问题，即解决企业在生产环节原材料采购竞争力问题。按照营销学分析主要可以分解为以下五个方面价值：经营范围内所涉及产品（包括服务）种类齐全 流通环节短、政策成本低 资金使用效率高 产业链区域一体化且配套设施齐全 完整的产品质量安全保障体系2、项目间接客户（需求方）价值理念体系、项目间接客户（需求方）价值理念体系 商住办公在一期门面市场开业、二期仓储封顶的基础上实现从部分走向整体繁荣的全面升级！三、商住楼与物流园的关系平台型19、商务空间项目分析项目分析三、商住楼与物流园的关系平台型商务空间一期开业、商家进驻、市场初步形成、即将形成红火局面交易市场成型二期仓储工程已封顶仓储能力即将成型三期即将开发商务配套启动、整体市场建设启动、园区升级指日可待商务办公楼承载的功能商务办公楼承载的功能1、为市场交易各方提供基础办公设施，提升办公品质；2、满足园区商务各方生活住宿便利，提升生活工作质量；3、满足交易各方信息沟通，提升信息传递效率；现代园区综合优势的形象点金工程借势园区功能、提升物流园区综合竞争力商住楼将成为长三角金属物流园配套功能核心功能之一是依托园区而助推园区发展的重要要素金属物流园区的最终服务商户、客商、配套单位将成为20、商住楼的最终使用者，这将是商住楼发展的客户基础！我们的市场在哪里？市场分析宜兴城市经济逐年稳定增长，08年GDP总量达600亿元，在最新的全国百强县级市经济竞争力跃居跃居第六第六，09年人均GDP已超5万元，居民收入水平较高，人均可支配收入超过2万元，城市居民消费城市居民消费力强劲，房地产开发投资潜力巨大。力强劲，房地产开发投资潜力巨大。一、宜兴城市经济环境市场分析市场分析总体经济总体经济宜兴城市人口较为稳定，外来人口较少，以本地消费力为主；近年人口平均长率保持在2%左右，截止08年宜兴常驻人口达125万，其中宜城市区人口超过35万，根据规划，2020年城市人口将达60万，远景城市总人口规模规21、划为100万人，宜城50万人，丁蜀20万人，湖滨新城30万人，目前城市化水平已达55.55%未来将会有大量的乡镇人口迁入城市，借助城市良好的资源向特大城市规模发展，为城市房地产发展提供良好契机。人口状况人口状况2008年民营经济主要指标年度目标完成情况指标指标单位单位20072007年年实绩实绩20082008年年目标目标20082008年年实绩实绩比上年比上年同期同期%完成完成目标目标%一、从业人员万人26.4228.2732.1521.7309.7二、注册资金亿元369.44435.94460.4024.6136.8三、增加值亿元342.50411.00411.0018.0100.0四、上22、交税金亿元36.2242.3848.0032.5113.3五、消费品零售额亿元159.07184.52197.9724.5107.3固定资产投资逐年增加，第一产业逐年减少，重点发展工业、服务业，标志着城市向现代化国际城市发展转型；2008年末，全市民营企业和个体工商户从业人员为32.15万人，增长21.7%。其中民营企业28.11万人，增长24.8%；个体工商户4.04万人，增长3.9%，城市私营民企发达，居民收入水平较高，为城市房地产业提供主力客群。产业投资产业投资宜兴主要工业产业分布在环保产业、电线电缆产业、精细化工、陶瓷产业、纺织产业；工业主体地位逐年表现突出，规模工业比重大，工业成为城23、市经济主导，对物流、仓储基地需求较大；其主要的特色工业产业以物流、仓储、贸易与周边城市、国际城市发生经济关系；而其特殊的长三角中心腹地的城市地位以及其发达的立体交通体系则成为物流、仓储中心的关键与枢纽。产业结构产业结构行业关联：有色金属矿采选业、有色金属冶炼及外延加工制造业，其中涵盖了13个行业小类；五金、模具、IT金属制造等区域关联：杭州-有色金属规模以上企业117家，总资产达70.85亿元，从业人员9300人；余杭-金属行业规模以上企业有139家，累计总资产近50亿元，从业人员超过13000人；无锡-电子金属产业为无锡重要产业之一；张家港-中国五金之镇大新，长三角IT金属物流龙头澳洋顺昌服24、务200多家金属企业；上海-有色金属在上海工业市场占有重要的地位。长三角金属物流园其特殊的区位交通优势长三角金属物流园其特殊的区位交通优势使其关联了长三角各大重要城市，市场潜力巨大使其关联了长三角各大重要城市，市场潜力巨大产业延伸产业延伸小结：全国百强县经济竞争力第六，城市居民消费力强劲；全国百强县经济竞争力第六，城市居民消费力强劲；远景城市总人口规模规划为远景城市总人口规模规划为100100万人，大量的乡镇人口迁入城市；万人，大量的乡镇人口迁入城市；城市向现代化国际城市发展转型；城市向现代化国际城市发展转型；城市私营民企发达，城市房地产业主力消费客群之一；城市私营民企发达，城市房地产业主力消25、费客群之一；城市地位、产业特色与交通体系决定了仓储物流业的发展前景无限。城市地位、产业特色与交通体系决定了仓储物流业的发展前景无限。江苏省南端，苏浙皖三省交汇；东濒太湖，南邻浙皖；距沪宁杭三大都市各约160公里；长江三角洲中心腹地；长江三角洲中心腹地；苏、宁、杭三角中心。苏、宁、杭三角中心。良好的城市区位奠定城市的良好的城市区位奠定城市的经济发展基础。经济发展基础。二、宜兴城市规划发展市场分析市场分析城市地位城市地位公公 路：路：104国道、宁杭高速路、锡宜高速路，常宜高速路、沪宜徽高速路（规划待建）；铁铁 路：路：新场铁路、宁杭城际轨道（开工建设）；水水 运：运：境内共有航道76条，总里程526、76.76公里（芜申运河、武宜运河）；港宜兴港区多用码头，为江苏省第一个水陆同一点的二类口岸，年吞吐29万标箱、23万吨件货物；航航 空：空：无锡机场、常州奔牛机场、南京禄口国际机场、杭州萧山国际机场、上海虹桥国际机场，上海浦东国际机场。城市立体交通体系发达，拉近与周边城市距离，为城市经济特色产业、物流交通城市立体交通体系发达，拉近与周边城市距离，为城市经济特色产业、物流交通带来快速强劲的发展。带来快速强劲的发展。城市交通城市交通市域：一片一轴的发展格局一片一轴的发展格局。其中，“一片一片”为东部中为东部中心片区心片区；“一轴”为西部官林徐舍张渚城镇发展轴；市区：“一核双城三组团一核双城三组团27、”的空间结构形态。其中，“一核”为以龙背山、东氿公园为绿核；“双城”为宜城、丁蜀，“三组”团为宜为宜城、丁蜀、滨湖新城。城、丁蜀、滨湖新城。宜城：东进、北扩、西优、南控丁蜀：内部整合，集聚发展城市形态良好的整合规划标志着城市向良好的整合规划标志着城市向新的规模化城市进程迈进。新的规模化城市进程迈进。城市规划城市规划东进：城市新城CLD，城市走向滨湖时代北扩：城市工业扩展地西优：优化整合城西特色产业基地南控：城市生态绿心，严格控制开发北部工业区北部工业区西部专业市场西部专业市场中心城区中心城区东部东部滨湖新城区滨湖新城区南部南部生态绿心区生态绿心区本案所在区域为西部专业市场区，符合城市总体规划发28、展，规划发展与其特殊的区位规划发展与其特殊的区位决定物流园前景无限，为项目商决定物流园前景无限，为项目商住楼带来良好契机。住楼带来良好契机。宜城：东进、北扩、西优、南控宜城：东进、北扩、西优、南控城市规划城市规划从城市远景规划，宜兴城市将向特大城市规模发展，城市人口达从城市远景规划，宜兴城市将向特大城市规模发展，城市人口达100100万人，为万人，为区域房地产的发展奠定了良好的基础。区域房地产的发展奠定了良好的基础。小结：长江三角洲中心腹地，苏、宁、杭三角中心，区位优势明显；长江三角洲中心腹地，苏、宁、杭三角中心，区位优势明显；交通发达，为城市经济特色产业、物流交通带来快速强劲的发展；交通发达29、，为城市经济特色产业、物流交通带来快速强劲的发展；宜兴城市将向特大城市规模发展，为区域房地产的发展奠定了良好的基础；宜兴城市将向特大城市规模发展，为区域房地产的发展奠定了良好的基础；规划发展与其特殊的区位决定物流园前景无限，为商住楼亦带来良好契机。规划发展与其特殊的区位决定物流园前景无限，为商住楼亦带来良好契机。三、宜兴房地产市场分析市场分析市场分析宜兴市房地产开发投资逐年稳步增长；08年因整体市场原因投资增长较小，09年上半年开发投资11.51亿元，增长5.3%；09年随着市场销售转好，资金回笼加快，市场前景进一步明朗，开发投资力度开始逐步加大释放，未来投资力度会继续放大，房地产开发前景良好30、。未来投资力度会继续放大，房地产开发前景良好。随着房地产开发投资力度的加大，商品房施工面积亦逐年加大；住宅施工面积占房屋施工面积的比重较大，居民对住房需求随着收入的增加而居民对住房需求随着收入的增加而不断增强，城市住宅市场潜力巨大。不断增强，城市住宅市场潜力巨大。住宅销售占据商品房销售主力，达90%以上，乡镇居民走向城市，住宅需求不乡镇居民走向城市，住宅需求不断加大；断加大；从04年开始，除了08年整体市场原因，宜兴住宅去化逐步迈向宜兴住宅去化逐步迈向100100万方以上，万方以上，住宅年均去化量稳步增长，住宅年均去化量稳步增长，房地产住宅市场发展潜力较大；08年整体市场不佳，09开始随着市场31、回暖，成交逐渐活跃，量能恢复性增长成交逐渐活跃，量能恢复性增长，上半年，全市共销售商品房62.51万平方米，成交金额29.88亿元，同比分别增长49%和85%，成交量接近2007年同期水平。至09年10月份，宜兴住宅市场异常火爆，开盘即爆售罄，出现开发量跟不上销售量步伐现象。随着房地产逐年开发，城市化进程不断推进，全市房价逐步提上，至至0909年上半年，宜兴年上半年，宜兴全市均价达全市均价达4875.64875.6元元/平米；平米；宜兴市区共计销售商品房宜兴市区共计销售商品房37.7337.73万平方米，成交金额万平方米，成交金额22.722.7亿元亿元 ，均价达，均价达60006000元元/32、平米；平米；08年至09年，宜兴城市房价大幅提升，投资客开始不断涌现于市场，整体市场表现投资性较强。项项目名称目名称产产品品类类型型均价均价（元（元/M/M）主力面主力面积积（平方米）（平方米）主力主力总总价价（万元）（万元）去化率去化率备备注注融科汣玖公寓商铺、公寓610080-14048-85100%南北价差500元君悦逸品尚东高层、多层、别墅6000130-16078-96一、二期100%三期明年入市景和人家高层、洋房、别墅6000150-25090-15099.5%剩1套底楼170 M东汣一号高层、联排、叠加、洋房高层：5800联排：10000叠加：7000别墅：220-290高层：133、25-182别墅：200-300 高层：65-10080%目前推出别墅，复式去化一般久隆华府高层5200-710088-28650-12090%仅剩余186金色阳光高层、多层、小高层、联排均6200114-18965-12082%目前在售为洋房紫金名都高层均价7200118-17480-15090%剩余底层为主中星湖滨城高层、独栋、联排、叠加、多层高层：6000独栋:20000120-19070-13092%剩余底层为主中堂联排、高层高层：5500-7000别墅:高层：:80-120联排：9300高层：45-70联排：200-30090%剩余以顶层复式为主市场在售项目一览表市场在售项目一览表均34、价：均价：60006000元元/平方米平方米项目地理位置：东至枫隐路，西至荆邑路，南至伏溪路，北至解放东路占地面积：275925.1平方米建筑面积：364221.1平方米容积率：1.32建筑密度：25%绿地率：46%项目介绍：本项目沿解放东路为高层住宅区域，沿荆邑路为高层办公区域，住区规划有城市排屋、独栋别墅、花园洋房、高层公寓等多种建筑形态，36万多元复合型滨水住区。329户尚品城市排屋、15席尊崇独栋别墅、19幢优雅花园洋房、14幢宽景高层公寓、约1500m大溪河沿河风光带、约3000m内部鲜活水系、约10000中央景观、约3300高级会所、约1000露天游泳池、约35000住区商业配套。35、【君悦君悦逸品尚东逸品尚东】重点个案分析重点个案分析 目前无房源可售，三期明年上半年入市。目前无房源可售，三期明年上半年入市。项目总平图项目总平图项目外观图项目外观图新城区域最受客新城区域最受客户户追捧追捧项项目目l 项目地理位置：东邻东氿路，西依下漳河，南靠阳羡东路与东方 明珠花园相对，北至阳泉东路 总占地面积：420138平方米 总建筑面积：450000平方米 项目介绍：今日家园是集住宅、商业、学校、生活配套等为一体的多元化的大型生活社区，建筑类型有多层、小高层、高层、别墅。小区规划以人为本，以“运动、健康、生态、环保”为规划主题，强调创造良好的居住环境，注重生态环境、运动健康的需求和可持36、续性发展。小区采用西低东高、南低北高的建筑格局，建筑单体高低起伏，错落有致。虽然全部售罄，但是在当地的口碑极高。虽然全部售罄，但是在当地的口碑极高。【今日星城今日星城】项目鸟瞰图项目鸟瞰图项目实景图项目实景图 项目地理位置：北临南虹河，东接南仓新村，南邻宜兴中学，西靠人民路 总占地面积：30000余平方米 总建筑面积：约70000平方米 建筑密度：14.2%绿化率：65%左右 项目介绍：本项目是由6幢高层公寓围合而成，得房率达到了84%多，面积基本都在180以上，有及少数120多的，层高3M，净高2.7M。物业管理费为1.4元/月/平方，上海新金桥物业，其中0.95元为物业管理费，还有的0.437、5为电梯费用，电梯费用前2年免，从第3年开始收取。小区公共设施很完善，车库有2层，底下一层是汽车车位，一个95000元，有电梯可以直达；上一层是自行车车库，电梯在这一层是不停的，其实是电瓶车车库，以方便有电瓶车的用户充电，我觉得这个做得很人性化。小区中间有一个游泳池。特色：特色：为统为统一外立面一外立面买买房送大金空房送大金空调调。【君悦府邸君悦府邸】市中心高档市中心高档纯纯住宅高住宅高层层公寓公寓 全盘售罄，有钱人的居所。全盘售罄，有钱人的居所。小区大门小区大门建筑外立面建筑外立面小区景观小区景观【融科汣玖城融科汣玖城】项目地理位置：人民南路与永安路交汇处占地面积：33750平方米 建筑面积38、：54000平方米 容积率：1.60 绿地率：32%项目介绍：融科氿玖城是联想控股全资子公司北京融科智地长三角开篇之作.总建筑面积近5.4 万平方米,由九栋独立别墅式商铺及两栋公寓组成。项目位于人民路南，凭借人民路最后一块商业宝地稀缺价值，以“首个高端定制式餐饮娱乐街区”之定位，续写人民路财富传奇，创造“南有华地，北有氿玖城”的财富大格局。唯一在售小公寓唯一在售小公寓项项目目20092009年年1010月月3030日日预约预约，共，共140140余套小公寓，成功余套小公寓，成功预约预约了了170170多多组组。业务员对业务员对外一致宣称已全部售罄。外一致宣称已全部售罄。项目沙盘项目沙盘工地现场39、工地现场公寓公寓【中星湖滨城中星湖滨城】项目地理位置：团氿湖北侧占地面积：1100550平方米建筑面积：880440平方米容积率：0.8 绿地率：55%项目介绍：中星湖滨城，是2004年中国无锡城市投资发展洽谈会商引进的最大的投资项目之一。中星湖滨城由上海中星集团投资建设，总投资20亿元，是宜兴有史以来最大的单个城市建设项目。首期将建约14万平方米住宅，配以7万多平方米的超大规模中心园林水景、绿地及大型休闲广场，同时引进连锁卖场、休闲娱乐中心等商业设施，形成集居住、休闲、娱乐、购物于一体的城市新地标。目前在售最大目前在售最大项项目目20092009年年1010月月3030日开盘，开盘产品为高层40、。日开盘，开盘产品为高层。目前去化率已达到目前去化率已达到95%95%左右。左右。项目总体规划图项目总体规划图项目实景图项目实景图结论：结论：从产品来看：从产品来看：宜兴市场上大多是高层+别墅的产品组合。从价格来看：从价格来看：基本上保持在5500-6500元/M之间。从户型面积来看：从户型面积来看：根据市场在售的几个项目了解到，大多主力面积在130-180之 间，三房两厅两卫。从销售情况来看：从销售情况来看：销售情况乐观。每个业务员的说辞都是没有房子卖了。就连前 两天刚开盘的楼盘也是几乎一抢而空。关键词大户型、去化快、无房源大户型、去化快、无房源本本案案核心核心居住居住区域区域项目区域规划为41、专业市场及物流发展区域项目远离宜兴市场核心商住区，居住认可度地项目区域生活配套配套处于完全不能满足阶段非传统居住区的生活不成熟地段四、目标市场定位市场分析市场分析本案项目规划原始出发点为长三角金属物流园的服务配套设施之一；项目总计6幢，18层高，总体建筑面积巨大；项目产品定位为商住结合产品，介于传统住宅与办公物业之间；先进现代专业市场基础上的大型产业商住集群宜兴房地产市场发展主要往城市东部，项目城市西部位置未能符合城市整体发展方向；区域房地产市场（酒店式公寓等）类似产品少，市场难有可比较性市场基础差；区域客户对于酒店公寓类、办公类产品投资经验较少，但居民资金积累雄厚，具有较强的投资能力；传统房42、地产市场发展对于本案较弱长三角金属物流园区的整体规划发展起点高，将建设成为具有全国影响力的现代型综合专业市场；宜兴（产业相关性极强）及长三角（江苏、上海、浙江）金属原料相关行业巨大，园区的发展具有极大的市场拓展发展空间；金属原材料行业的商务客商习惯于长途奔波，具有较强的长期出差特性；依托于物流园的发展商住产品具有较强的相关商户基础判断：判断：本案非传统居住区域依托于物流园区发展复合地产复合地产基础来源于园区发展+潜力来源于投资认同我们的客户是谁？客户分析复合地产的特性为，项目的综合性带来目标客户群的多样复合地产的特性为，项目的综合性带来目标客户群的多样性。性。项目作为项目作为典型的专业物流市场43、综合体，又处于城市非典型的专业物流市场综合体，又处于城市非传统居住区域的特殊位置，目标客户必须分类界定传统居住区域的特殊位置，目标客户必须分类界定。行业行业圈层圈层 地域财地域财富阶层富阶层长三角物长三角物流园流园-核心商住区核心商住区-植根于金属行业的追求植根于金属行业的追求生意发展更上一层楼的人群生意发展更上一层楼的人群追求资产增值，寻求追求资产增值，寻求更多新的投资渠道更多新的投资渠道。定义城市定义城市地产发展地产发展新领域新领域项目客户类型细分项目客户类型细分重要客户重要客户核心客户核心客户游离客户游离客户核心客户核心客户：长三角金属原料相关行业客商长三角金属原料相关行业客商重要客户：44、区域房地产市场重要客户：区域房地产市场投资客户投资客户游离客户：周边其他产业客游离客户：周边其他产业客户（如汽车城等）户（如汽车城等）他们是这样一群人他们是这样一群人金属原材料行业的私企老板、金属原材料行业的私企老板、个体经营者、商人个体经营者、商人目目标标人人群群目目标标人人群群他们要求：他们要求：能够拥有能够拥有“商务商务+居住居住”的和时代接轨综合区；的和时代接轨综合区；物流园区投资的物业能为促进生意上的成功；物流园区投资的物业能为促进生意上的成功；可以满足城市丰富配套的便捷环境；可以满足城市丰富配套的便捷环境；可以满足进入一个行业圈层获取更多的资源与信息。可以满足进入一个行业圈层获取更45、多的资源与信息。怎么认识并表述自己？形象定位关于项目关于项目商住产品五大优势商住产品五大优势自身规模：本案的商住公寓产品规模优势明显，具有较强的市场号召力；大环境：宜兴及周边城市的金属产品相关产业密集，加上便捷的交通，项目面临良好的大环境；发展前景：物流园整体已进入快速发展阶段，客商快速云集，项目发展前景无限；整体规划：包括高档酒店、大面积办公交易区，将提升项目的形象；品牌效益：长三角物流园品牌塑造，项目品质打造，将有效的促进项目的销售。项目项目5 5大问题及解决之道大问题及解决之道地块位于专业物流园区内，整体的环境还不是很好，尤其是项目东西两侧，紧邻锡宜高速及104国道，对项目将来的居住环境46、影响非常大；解决办法：将临道路两侧绿化建设提前，为客户展示本项目未来的居住环境。解决办法：将临道路两侧绿化建设提前，为客户展示本项目未来的居住环境。地块周边配套还很不完善，尤其是生活配套；解决办法：着力打造项目的高档会所及主题商业街，满足消费需要。解决办法：着力打造项目的高档会所及主题商业街，满足消费需要。金属物流园尚未完全开发，资源优势还不是很明显；解决办法：展示金属物流园区整体规划，物流园区未来形象，及项目产品自身规划。解决办法：展示金属物流园区整体规划，物流园区未来形象，及项目产品自身规划。目前项目商住公寓产品价值还未得到市场的充分认同，客户心里存在抗性；解决办法：打造一个全新市场的目标47、；运用产业圈层影响力拉近与客户之间的距离。解决办法：打造一个全新市场的目标；运用产业圈层影响力拉近与客户之间的距离。本案的客源比较分散，客源的渠道拓展成为营销的重点；解决办法：设立行销拓展队伍，让外度渠道行销与现场售楼合理互动。解决办法：设立行销拓展队伍，让外度渠道行销与现场售楼合理互动。关于目标客户群关于目标客户群根据项目前期将以别墅产品冲击市场，根据其产品特征和市场状况，我司将项目的别墅目标客户群锁定在：物流园区相关客商和区域市场投资客户物流园区相关客商和区域市场投资客户他们喜欢高档，乐于接受新鲜事物，关注生活的档次他们自信，大气而内敛，崇拜身份与地位，容易出现跟风攀比情绪他们精力旺盛，有48、远见，对生活充满憧憬他们通过努力获得成功，希望能获得别人的认可，心里上期待超过别人，能凌驾于别人之上他们的事业和地位都处于上升期，有稳定的社会资源 我们将他们定义为：“金金”商阶层商阶层人的五种需求阶段：人的五种需求阶段：在精神层面，他们已经在追求最高人生价值观在精神层面，他们已经在追求最高人生价值观自我实现自我实现生存生存安全安全归属归属尊重尊重项目的功能实现项目的功能实现所以，我们广告推广的属性目标：“金”商阶层的事业城邦长三角金属生意圈层知富阶层项目与目标群的对接：价值认同感 商脉的需要事业基础理想的商住功能情感需求长三角首个“金”商社区商业信息、商业人脉一个共同的财富圈层内部配套及管理49、经营开放、自由的生意生活场 目标群的需要目标群的需要 项目能给予的项目能给予的 项目形象定位项目形象定位结合项目特征与目标客户群特征，我司认为项目的形象是：结合项目特征与目标客户群特征，我司认为项目的形象是：金属行业领袖型事业平台金属行业领袖型事业平台让项目在激烈的市场竞争中焕发自己独有的个性，创造市场的亮点；为长三角金属相关产业客商描述一种全新的商住生意模式；提升长三角物流园的项目品牌；商住空间商住空间个人名片个人名片实力标签实力标签物流园商住楼：物流园商住楼：引领引领 长三角专业市场，超越同类产品的推广长三角专业市场，超越同类产品的推广要达到这三个层次，必须从两个方面入手：要达到这三个层次50、，必须从两个方面入手：产品附加值建议、品牌形象建立产品附加值建议、品牌形象建立和和营销推广营销推广项目案名建议：长三角金属物流园金钻铭座金钻铭座金钻：项目在案名上直接与金属行业挂钩产生强烈的联想；铭座：体现项目尊贵与门槛，与客户属性有极强的联系；金钻铭座：体现项目的商住气质；1 1、借、借“长三角金属物流园长三角金属物流园”成熟发展成熟发展之势，凸显项目的圈层商务气质，王者之势，凸显项目的圈层商务气质，王者风范，以长三角金属原材料商务中心的号召力影响目标群价值取向。风范，以长三角金属原材料商务中心的号召力影响目标群价值取向。2 2、有针对性洽谈全国五十强企业进驻（招商形式亦可），借势顶级企业、51、有针对性洽谈全国五十强企业进驻（招商形式亦可），借势顶级企业 的影响力，鉴证项目品质。的影响力，鉴证项目品质。推广主题推广主题 国际顶极金属交易商务平台，开启未来财富引擎 借借 势势1 1、“空中花园空中花园”绿色商务，健康、休闲办公潮流的领跑者；绿色商务，健康、休闲办公潮流的领跑者；全国首个全国首个绝对中心的金属行业商务凝聚力；绝对中心的金属行业商务凝聚力；超超5A5A智能智能全方位体验有形与无形金属市场的交易商务魅力；全方位体验有形与无形金属市场的交易商务魅力；超大商务配套超大商务配套中国专业市场商务蓝本。中国专业市场商务蓝本。2 2、多频次诉求项目卖点，诉求方向集中转向销售。、多频次诉求52、项目卖点，诉求方向集中转向销售。推广主题推广主题 全国首创现代金属交易服务平台，商机永远领先一步发发 力力1 1、推广方向由、推广方向由“概念包装型概念包装型”转向转向“事件契机型事件契机型”，利用活动、事件营销聚，利用活动、事件营销聚 集目标群至现场，由集目标群至现场，由“灌输式诉求灌输式诉求”转向转向“事实见证事实见证”。2 2、邀请全国、邀请全国5050强企业家现身说法，邀请政府领导、专家谈宜兴经济的爆强企业家现身说法，邀请政府领导、专家谈宜兴经济的爆 发需要怎样的大环境，需要怎样的行业发展助推剂。发需要怎样的大环境，需要怎样的行业发展助推剂。推广主题推广主题 在这里的，是金属行业中国在53、这里的，是金属行业中国5050强强 和将要成为的中国和将要成为的中国5050强。强。成成 势势炒作核心词炒作核心词中心中心瞩目瞩目凌越凌越地标地标统御统御巅峰巅峰鉴证鉴证完美完美国际国际顶尖顶尖比肩比肩全球全球恭迎恭迎品鉴品鉴价值价值人脉人脉怎样让市场认可、让客户买单？营销策略执行思路一、产品附加值建议一、产品附加值建议三、推广策略三、推广策略二、品牌策略二、品牌策略四、费用预算四、费用预算根据现有市场状况及购房客户的心里特征，结合借鉴项目，我司认为：强化产品附加值、打造国际化商住的软件配套强化产品附加值、打造国际化商住的软件配套通过商务会所、品牌物管、智能服务、生态园林、商业配套、社区巴士等54、附加值的营造，提升项目吸引力。附加值建议核心附加值建议核心附加值建议附加值建议金属产业金属产业1 1号商务会馆号商务会馆引入知名会所专业管理公司，打造中国金属行业第一个商务洽谈、休闲会馆。设置室内恒温游泳池，斯诺克，壁球室，瑜伽室，健身房，商务餐饮等高端场所，体现项目的档次。定期举办相关活动，如企业沙龙，商务讲座等。建议在项目正式销售之前，会所能提前进行展示物业管理对商住楼盘显得尤为重要。好的物业管理可以有效支撑项目的定位。针对项目产品定位，建议项目物业管理品牌能提供以下附加服务：1、商务服务（文件印刷、订购机票、信件邮递等）2、生活管家服务（干洗、订餐、日用品购买等）由品牌物业管理公司提供一55、对一的管家式服务或物业顾问。品牌物管顾问，管家服务品牌物管顾问，管家服务附加值建议附加值建议针对中央园林景观，重点打造四个元素：1、内部水系环绕体现灵动；2、打造生态密道，放松心情；3、网球场的打造、篮球场练习场；4、栽种加大树木，如300棵大直径的香樟。尤其入口处，形成树仗。中央园林景观中央园林景观附加值建议附加值建议项目处于陌生区，日常生活极其不便，商业配套显得尤为重要，建议本商业街定位为满足日常消费的小商业街。鉴于项目有内街商业，其人流导入存在问题，经营存在一定问题，而沿街商业未能形成规模，所以，我司建议：拉长沿街的商业，强化其展示面，为项目增添附加值。商业街商业街附加值建议附加值建议新56、风系统新风系统鉴于项目紧邻快速干道周边污染较为严重，我司建议采用健康新风系统健康新风系统系列装置，自动调节新风量,使室内空气质量达到最佳,人们可以尽可能的呼吸到最干净的空气，使室内达到恒氧的状态附加值建议附加值建议一、产品附加值建议一、产品附加值建议三、推广策略三、推广策略二、品牌策略二、品牌策略四、费用预算四、费用预算主策略：主策略：撬动市场，公寓与项目品牌联动撬动市场，公寓与项目品牌联动最终实现项目顺利去化最终实现项目顺利去化利用长三角金属物流园市场影响力独特优势，树立品牌形象，为项目定位提供有效支撑。辅策略：辅策略：p物流园品牌资源整合策略；物流园品牌资源整合策略；p实现品牌捆绑；实现品57、牌捆绑；品牌策略品牌策略国内唯一、华东最大、品种最全、配套最完善的综合性金属材料交易基地国内唯一、华东最大、品种最全、配套最完善的综合性金属材料交易基地品牌策略分解品牌策略分解目的：建立项目品牌客户会组织，有利于长期维护客户，形成品牌效应。目的：建立项目品牌客户会组织，有利于长期维护客户，形成品牌效应。形式：发行贵宾形式：发行贵宾VIPVIP卡，行业商户享受物流园内部分服务优惠。卡，行业商户享受物流园内部分服务优惠。金钻会金钻会目的：将项目品牌进行市场炒作，引发舆论界的讨论，进而提升项目的：将项目品牌进行市场炒作，引发舆论界的讨论，进而提升项目在市民心中的形象。目在市民心中的形象。手段：用第三58、者的眼睛看开发商及项目，如聘请专业记者对项目及手段：用第三者的眼睛看开发商及项目，如聘请专业记者对项目及开发商进行报导、进行网络灌贴等。开发商进行报导、进行网络灌贴等。品牌策略分解品牌策略分解一、产品附加值建议一、产品附加值建议三、推广策略三、推广策略二、品牌策略二、品牌策略四、费用预算四、费用预算营销推广总策略营销推广总策略 基于区域市场、客户以及项目产品的特点，结合过往营销推广经验，我司认为本项目营销推广的总体策略是：以行业渠道拓展为基础，挖掘市场投资客户以行业渠道拓展为基础，挖掘市场投资客户以行业渠道拓展为基础，挖掘市场投资客户以行业渠道拓展为基础，挖掘市场投资客户立势：立势：放大物流园59、区市场影响力；以高品质高附加值建立项目形象；“提前展示”项目附加值；顺势顺势用针对性媒体，冲击针对性客源；借助区域规划、项目规划前景；总体营销策略总体营销策略渠道渠道策略策略媒体媒体策略策略销售销售策略策略活动活动策略策略阶段执行阶段执行展示展示策略策略展示策略展示策略主策略：现场未来生活商务实景提前呈现，展现项目附加值现场未来生活商务实景提前呈现，展现项目附加值树立品牌，带动项目顺利去化树立品牌，带动项目顺利去化展示攻略展示攻略大气售楼处大气售楼处园区发展展示园区发展展示样板空间展示样板空间展示借助一期交易区氛围，样板空间的提前展现，强势体现项目品质，展借助一期交易区氛围，样板空间的提前展现60、，强势体现项目品质，展示开发商实力，彰显项目整体发展信心，呼应购买客户的精神需求示开发商实力，彰显项目整体发展信心，呼应购买客户的精神需求位置：一期建成区功能设置为：接待区、模型区、洽谈区、吧台等等。在售楼处中心设置名贵钢琴，体现项目的品位与独特。大气售楼处大气售楼处关键词：国际艺术生活、典雅、大气、奢华钢琴售楼处光电模型总体营销策略总体营销策略渠道渠道策略策略媒体媒体策略策略销售销售策略策略活动活动策略策略阶段执行阶段执行展示展示策略策略主策略：主策略：“一夜倾城一夜倾城”之户外，引爆区域市场之户外，引爆区域市场大众媒体塑造品牌，针对性媒体展示产品附加值大众媒体塑造品牌，针对性媒体展示产品附61、加值 鉴于项目将以一个新的市场形象入市，加上面对常规媒体作用的减弱，而户外媒体持续时间之长，影响效果之大渐渐被市场所认可，所以我司建议采用“一夜倾城”的户外投放释放本项目信息，从而加强项目及开发商品牌形象。辅策略：辅策略：p大众传媒提高项目形象、吸引外区域客源大众传媒提高项目形象、吸引外区域客源p小众媒体重要时间节点加强攻击小众媒体重要时间节点加强攻击媒体攻略媒体攻略p户外媒体运用户外媒体运用户外媒体将成为我们最重要的媒介，根据我司对客源的判断，认为项目户外媒体将成为我们最重要的媒介，根据我司对客源的判断，认为项目户外媒体须将整个宜兴市覆盖。户外媒体须将整个宜兴市覆盖。p平面媒体运用平面媒体运62、用在平面媒体的运用上，软性媒体主要以项目卖点、档次为切入点在平面媒体的运用上，软性媒体主要以项目卖点、档次为切入点 硬性平面广告以项目形象、项目品质为切入点硬性平面广告以项目形象、项目品质为切入点其他媒体运用其他媒体运用网络媒体：房地产专业地产网、金属交易专业市场网等。电视媒体：电视广告片、新闻采访片等。杂志-理财周刊、楼市等。媒体运用媒体运用总体营销策略总体营销策略渠道渠道策略策略媒体媒体策略策略销售销售策略策略活动活动策略策略阶段执行阶段执行展示展示策略策略销售策略销售策略以酒店式的服务，以标准化的接待流程，以优秀的业务团队，冲击客户，体现项目的品质！首创服务大使首创服务大使酒店式接待酒店63、式接待标准接待流程标准接待流程目的：人性化服务体系，创新模式，强化项目的目的：人性化服务体系，创新模式，强化项目的高贵形象，给与客户专业的高品质售后服务，形高贵形象，给与客户专业的高品质售后服务，形成口碑传播成口碑传播服务大使：服务大使：接待大使接待大使 法律大使法律大使 按揭大使按揭大使服务内容：提供法律、保险、公正、案、抵押、服务内容：提供法律、保险、公正、案、抵押、登记、催款等一系列按揭手续登记、催款等一系列按揭手续提供一条龙提供一条龙服务服务首创服务大使首创服务大使1 1、接待形式：以常规销售中心标准流程进行准备；、接待形式：以常规销售中心标准流程进行准备；2 2、物料：常规性售楼处的64、物料准备，确保各项物料到位模型、楼书、单张、物料：常规性售楼处的物料准备，确保各项物料到位模型、楼书、单张、DVDV片、礼片、礼品等；品等；3 3、人员：采用、人员：采用高素质售楼代表高素质售楼代表；销售人员的装束：印有户型图的旗袍和领带；销售人员的装束：印有户型图的旗袍和领带；4 4、现场：提供茶水、饮料、精美点心；、现场：提供茶水、饮料、精美点心；酒店式接待酒店式接待前台接待前台接待裱板、模型、物料裱板、模型、物料贵宾洽谈贵宾洽谈标准接待流程标准接待流程前接待前接待裱板区裱板区模型区模型区销售桌（介绍、引导）销售桌（介绍、引导）样板样板房房销售桌销售桌送客户送客户样板房样板房总体营销策略总65、体营销策略渠道渠道策略策略媒体媒体策略策略销售销售策略策略活动活动策略策略阶段执行阶段执行展示展示策略策略主动出击，开辟多渠道营销战线主动出击，开辟多渠道营销战线1 1、对客户进行系统化管理；针对性的细节营销、对客户进行系统化管理；针对性的细节营销2 2、高附加产品，营造品质办公生活和客户深层体验、高附加产品，营造品质办公生活和客户深层体验3 3、建立完全畅顺的客户渠道，充分整合客户资源，扩大客户群体，有效的、建立完全畅顺的客户渠道，充分整合客户资源，扩大客户群体，有效的进行圈层营销进行圈层营销“金钻会金钻会”，有效的维系，有效的维系客户，保养既有客源客户，保养既有客源金属相关行业金属相关行业66、直接拜访直接拜访宜兴宜兴高端客户高端客户渠道策略渠道策略1 1、地点：在宜兴的核心区域，选取客户认知度高的中高档酒店、中高档消费、地点：在宜兴的核心区域，选取客户认知度高的中高档酒店、中高档消费场所；场所；2 2、巡展方式：每两周为一个时间段，在其中一酒店巡展，、巡展方式：每两周为一个时间段，在其中一酒店巡展，开盘前半个月在开盘前半个月在所有巡展点同时开放所有巡展点同时开放；3 3、人员：、人员：与与固定展点一致，保持形象的统一性固定展点一致，保持形象的统一性；4 4、物料：门口导示牌、大展板、接待台及洽谈区、项目资料；、物料：门口导示牌、大展板、接待台及洽谈区、项目资料；5 5、现场：与酒店67、合作，现场提供茶水、饮料、精美点心；、现场：与酒店合作，现场提供茶水、饮料、精美点心；大区域巡展（大区域巡展（“酒店路演酒店路演”）1 1、目的：、目的：目标客户精确制导目标客户精确制导；相关行业企业主及从业人员；相关行业企业主及从业人员；推介项目，进行推介项目，进行小众传播小众传播；2 2、地点：关林镇、各私营企业集中的场所等、地点：关林镇、各私营企业集中的场所等3 3、形式：开发商发动政府资源，高调拜访宜兴各个主要行业协会，进行项目推、形式：开发商发动政府资源，高调拜访宜兴各个主要行业协会，进行项目推荐，同时赠送会员卡给行业领袖荐，同时赠送会员卡给行业领袖4 4、物料准备：项目宣传资料，礼68、品。、物料准备：项目宣传资料，礼品。行业客户拜访行业客户拜访总体营销策略总体营销策略渠道渠道策略策略媒体媒体策略策略销售销售策略策略活动活动策略策略阶段执行阶段执行展示展示策略策略制造营销事件，保持项目市场宣传的关注度；对区域规划进行展示，体现制造营销事件，保持项目市场宣传的关注度；对区域规划进行展示，体现项目规划前景；项目产品全面推荐。项目规划前景；项目产品全面推荐。活动执行：政府相关领导称述区域发展前景，相关工作人员介绍区域规划；活动执行：政府相关领导称述区域发展前景，相关工作人员介绍区域规划；项目专业设计师介绍产品细节，使客户对项目有更全面、更细致的了解，项目专业设计师介绍产品细节，使客69、户对项目有更全面、更细致的了解，以此打动客户；树立项目商住平台物业形象。以此打动客户；树立项目商住平台物业形象。宜兴电线电缆缆及机械制造产业上下游资源整合经济论坛宜兴电线电缆缆及机械制造产业上下游资源整合经济论坛宜兴最值得投资楼盘峰会宜兴最值得投资楼盘峰会提升项目品牌和开发商形象，凸显项目未来发展机会，并将广厦公司与宜提升项目品牌和开发商形象，凸显项目未来发展机会，并将广厦公司与宜兴现有一流影响力的开发商并肩，强化其在市民心目中的有实力的形象以兴现有一流影响力的开发商并肩，强化其在市民心目中的有实力的形象以及业内的关注。及业内的关注。邀请人员：宜兴楼盘项目高层管理人员；中星房产、中堂房产、融科70、等知邀请人员：宜兴楼盘项目高层管理人员；中星房产、中堂房产、融科等知名开发商；宜兴房地产界知名人士；媒体相关人士；政府相关部门领导。名开发商；宜兴房地产界知名人士；媒体相关人士；政府相关部门领导。总体营销策略总体营销策略渠道渠道策略策略媒体媒体策略策略销售销售策略策略活动活动策略策略阶段执行阶段执行展示展示策略策略阶段营销推广安排阶段营销推广安排 蓄水期 启动期 强销期 持续期 收尾期 品牌树立形象展示卖点传播价值延展品牌收官【营销路线图营销路线图】09.1110.310.410.810.910.1211.0111.711.811.12开盘10年2月：平面、网络广告10年3月：售楼处进驻户外广告上挂10年4月：办理金钻卡金钻第一批开盘媒体见面会；开盘仪式；地产楼盘峰会金属物流发展模式论坛金属物流园客户答谢会活动主题重要节点10年12月：项目二批次开盘11年1月起：持续强销，结合产品进行加推SP工作11年8月起：完成项目销售任务，金属物流园商住公寓交房仪式一、产品附加值建议一、产品附加值建议三、推广策略三、推广策略二、品牌策略二、品牌策略四、费用预算四、费用预算 在推广费用上，把火力集中在户外和SP活动上；在推广时，把品牌的推广费用单独处理，保证项目品牌及开发商品牌的推广力度。鉴于项目现有的市场推广力度尚不能支撑项目入市的影响力，建议项目在入市前加强媒体投放。THANKS!