1、Uniestate Limited Company谨呈：成都成都鑫泰新实业有限公司鑫泰新实业有限公司新天地新天地.春天春天里里9-119-11月营销策略方案月营销策略方案 联合地产机构前言目前项目一期营销工作已进入中期，前期积累一定量老客户，同时由于市场持续淡季，项目声音有所趋弱，因此本案着重对9-11月传统旺季进行统一营销规划建议。本次营销策略提案重点关注：1.前期项目市场情况分析2.项目9-11月整体战略目标、营销思路3.项目9-11月策略、各月营销战术、销售计划1前期项目市场情况分析前期项目市场情况分析双流市场2014年1月2014年2月2014年3月2014年4月2014年5月20142、年6月2014年7月2014年8月2014年9月2014年10月2014年11月2014年12月2015年1月2015年2月2015年3月2015年4月2015年5月2015年6月2015年7月010203040506050005200540056005800600062006400660010.14.629.811.931.99.013.712.319.416.121.919.320.322.79.635.023.718.414.463446415612962316102605558876044577858755660570856745515578157275821 58105937新增面积3、()销售面积()均价(元/)双流2014年月-2015年月整体走势情况注：房管局备案数据2015年1-7月，双流区域销售备案面积约138.762万，月均销售19.8万，成交均价约为5744元/（不含别墅），新增108.7万，存量备案面积约217.1万；双流板块，市场整体销量下滑，价格逐步企稳，销量近三个月以来持续下降；7月同比去年，销售面积增长5%，价格同比增长0.8%；航空港区域航空港板块201年1月-2015年月整体走势情况注：房管局备案数据2015年1-7月，航空港板块销售备案面积约25.4万，月均销售3.6万（242套），成交均价约为5742元/（不含别墅），新增21.5万，存量备案面4、积约45.9万；航空港板块自5月份之后，市场销量连续三个月呈下降趋势，价格受个盘影响，波动加剧。近两个月市场均无新增供应，区域尾盘化特征明显，区域需求波动小，价格波动将更加受单盘影响，后续市场存量减小，区域市场将进一步回暖。2014年1月2014年2月2014年3月2014年4月2014年5月2014年6月2014年7月2014年8月2014年9月2014年10月2014年11月2014年12月2015年1月2015年2月2015年3月2015年4月2015年5月2015年6月2015年7月0.02.04.06.08.010.012.014.048005000520054005600580065、0006200640066001.41.09.92.17.31.62.41.41.91.77.42.31.76.42.05.65.73.02.26136622060736038610859676005604861126360589755395962536860955614584659285988新增面积()销售面积()均价(元/)竞品市场情况大成郡项目目前尾盘，成交主要以特价房为主，成交价格在5300-5600元/，项目110以下户型整盘均价在5806-5984元/居室：3室2厅1卫1厨建筑面积：98居室：2室2厅1卫1厨建筑面积：79居室：2室2厅1卫1厨建筑面积：83售罄在售12345676、89未售10一一 期期面积段总套数总面积()备案套数备案面积()备案均价(元/)50-703422083423814501580670-909027375575662138585790-11012451227691028100565984竞品市场情况大成郡项目2014年整体成交均价6136元/；但2015年3月底推出尾盘4、9、10号楼后，价格大幅下调至备案均价5400元/，成交量提升一倍；2014年1月2014年2月2014年3月2014年4月2014年5月2014年6月2014年7月2014年8月2014年9月2014年10月2014年11月2014年12月2015年1月2015年2月207、15年3月2015年4月480050005200540056005800600062006400050100150200250597960855961601662086130627563006154615361256137611461555400540032812282152613284754322329224741成交套数（套）成交均价（元/）2014年全年成交524套，月均成交43套，成交面积45747.11，成交均价6136元/；2014年3月22日开盘，推出4、9、10号楼，面积57-106，共计486套房源，价格大幅下降，开盘当天800余人到场，成交率65%左右。2015年3月份推出8、3号楼一单元，3月7日开始转定，当天成交12套，价格6200元/；2015年4月大成郡现单价6200元/平方米，优惠后的价格，主推3、9、10号楼，面积57-106平方米之间，全款优惠5.5%，按揭优惠4.5%。特价房5400元/竞品市场情况景茂雍水岸郦府居室：3室2厅1卫1厨建筑面积：98居室：2室2厅1卫1厨建筑面积：79居室：2室2厅1卫1厨建筑面积：83售罄在售123456789未售10一一 期期项目目前在售产品与我方同质，项目差异化价值点主要在环境和价格上，目前成交价格在5300-5700元/，项目110以下户型整盘均价在5414-5739元/面积段总套数总面积()备案套数备案面积(9、)备案均价(元/)50-7050-70563761352350541470-9070-90131105021058418572090-11090-11034532917232221185739竞品市场情况项目2014年整体成交均价5890元/；但2015年4月底开始价格大幅下调至5213元，主要通过大幅优惠、团购方式；成交量急剧上涨；2014年全年成交661套，月均成交55套，成交面积57207.8，成交均价5890元/2015年1月31日开盘推出雍水岸郦府，4#二单元、5#一单元、7#，开盘去化约150套房源。景茂雍水岸郦府在售4.、5、7号楼。每平米价格在55006000元之间，单套优惠310、6000，现场拼团，两个人一起买优惠50000，户型区间为67-140平米，预计2017年底整体交房（特价房5200左右）2014年1月2014年2月2014年3月2014年4月2014年5月2014年6月2014年7月2014年8月2014年9月2014年10月2014年11月2014年12月2015年1月2015年2月2015年3月2015年4月460048005000520054005600580060006200010020030040050060060166011600059976046594658925637592357935791582758575938556052132202511、1212089245414333062171成交套数（套）成交均价（元/）景茂雍水岸郦府竞品市场情况骑士郡锦程项目目前散售，主要为楼王位置，目前成交价格在5700元/左右，项目110以下户型整盘均价在5669-6085元/面积段总套数总面积()备案套数备案面积()备案均价(元/)5050以下以下15474061527316608550-7050-703092101128719504566970-9070-906275065154643578571390-11090-110300304942382456051308967在售未售居室：2室2厅1卫1厨建筑面积：69居室：3室2厅2卫1厨建筑面积：12、87居室：3室2厅2卫1厨建筑面积：108竞品市场情况项目2014年整体成交均价5920元/；但2014年末即开始大幅调价至5800元/，属区域最早降价项目，效果较好；此后价格未作进一步下调，目前保持在中速销售，均价在5700元/；骑士郡锦程目前均价5700元/平米，项目是富豪实业开发的品质高层华宅，总占地约56亩，二期【锦程】占地约33亩，建筑面积约11万，共计719户。主推69-103平米楼王，惠后均价5800元/平米，一口价房源5300元/，全款惠12%，按揭惠10%，分期惠10%，支持公积金。2014年1月2014年2月2014年3月2014年4月2014年5月2014年6月2014年13、7月2014年8月2014年9月2014年10月2014年11月2014年12月2015年1月2015年2月2015年3月2015年4月55005600570058005900600061006200100908070605040302010058005823581057815880593259905987610160806031582158015821578857633421251514211716212244113323617成交套数（套）成交均价（元/）骑士郡锦程竞品市场情况其余竞品整盘备案价格项目面积段总套数总面积()备案套数备案面积()备案均价(元/)剩余套数剩余面积（）去化率（%）14、南城锦尚50以下18898.723149.79571415748.9316.6750-7018411307.46694616.5154221156690.9537.570-9029424575.12968189.57546919816385.5532.6590-11034134101.4373422.82545030430678.5810.85110-130465402.81000465402.810合计88376285.5120516378.69545467859906.8223.22景逸华宅50-701266851.1811598.0159711156253.178.7370-90363315、0438.2115112639.95603721217798.2641.690-110282874.34151540.496114131333.8553.57合计51740163.7317714778.45604334025385.2834.24竞品市场情况6.1-8.9竞品来电来访情况（按成交数量排序）楼盘名称来电来访成交转化率蓝光圣菲悦城334约约28002800大成郡6654211421.0%新天地春天里119905828.6%景茂雍水岸骊府113849516.0%南城锦尚35715354.9%前锋空港国际30578356.1%巴黎都市18417297.0%骑士郡锦程35419215.016、%蓝润棠湖春天V客71325164.9%景逸华宅28296124.1%新碧园1218052.8%市场预判从市场层面来看，区域整体9-11月销售量会呈现逐步上升的趋势，预判区域整体来访客户将逐步回升；9月末为房交会时期，预期9月区域各楼盘均会借此进行强化宣传推广，区域内线上及线下推广渠道将受到一定冲击，线下渠道的加强将对本项目来访造成较大不利影响；按照往年市场经验，9、10月为传统旺季，且9月各项目配合房交会，均会进行一定幅度的价格下调，配合市场推广，区域价格将进一步下降；蓝光如因预售证问题，延迟至9月开盘，9-11月期间，低开平走为大概率事件，此价格策略对我项目将造成较大压力；市场机会增大、营17、销难度增大、竞争加剧项目客户情况项目客户情况分析分析项目来电分析项目自3月开盘来，从5月起，随着推广力度减少，来电客户持续处于低位；从来电渠道看，项目除空港及周边外，对城南及石羊场区域区域客户均存在一定吸引力；2月3月4月5月6月7月0501001502005915092515151各月客户来电趋势航空港航空港白家白家城南城南石羊石羊场场城西城西外地外地华华阳阳城北城北红红牌楼牌楼新会展新会展神仙神仙树树0501001502002501995133259531111来电渠道分析项目来电分析项目来电客户除阵地包装吸引外，次主力途径为围墙、网络户外等线上的推广，线上的推广对项目的宣传、知晓力度依然18、较为关键；来电客户需求套型面积吻合，不成为阻力；路路过过围墙围墙网网络络其他其他户户外外亲亲友介友介绍绍DM单单楼体字楼体字报报广广公交站牌公交站牌行行销销02040608010012014016018020017880736131231312119来电渠道分析60-7070-8080-9090以上以上0204060801001201401601802001219018274来电客户需求面积套二套二,181,39%套三套三,289,61%来电客户需求套型项目来访分析项目自3月开盘来，随着推广减弱，4月来访客户下滑，随着5月线下渠道的铺开，弥补线上减弱及区域整体淡季来访下降的影响，但仍未达到3月19、顶峰来访量；目前推广组合来访量较为稳定，整体好于区域，未受到市场趋势明显影响；老带新政策未施行，导致老带新占比位于低位；2月3月4月5月6月7月0100200300400500600330546331415391403各月客户来访趋势方式2-4月占比5-7月占比首访113995%113094%电转访393%252%客户推荐232%464%20以下21-3030-4041-5051-6060以上020040060080010002084191349210622来访客户来访客户年龄年龄分布分布项目来访分析项目来访客户主要为区域客户，占比达到64%，其次为城南、石羊场、城西等外围客户；随着区域客户的20、覆盖及影响力外溢，外围客户占比逐渐提升，二季度城南客群占比上涨5个百分点；航空港白家城南石羊场城西红牌楼簇桥双流城东华阳外地神仙树城北0200400600800100012001013324265166725249333122222220来访客户区域分布区域2-4月占比5-7月占比占比变化航空港48453%44251%-2%城南8710%12915%5%白家17720%12014%-6%石羊场849%738%-1%城西253%384%2%红牌楼142%314%2%城东172%121%0%华阳91%101%0%城北91%91%0%项目来访分析项目来访客户主要渠道为阵地，占比47%，其次为行销占比21、23%，亲友介绍19%。其余渠道对直接来访贡献较平均；随着行销拓展及亲友介绍增多，此两项来访占比大幅上升，是项目二季度保持来访未下降的主要因素，但全民营销和老带新政策贡献仍较低，可挖掘空间较大；阵阵地地行行销销亲亲友介友介绍绍 其他其他户户外外围墙围墙网网络络短信短信全民全民营销营销老老带带新新DM单单楼体字楼体字020040060080010001200140047%23%19%4%6638272216168来访客户渠道分析区域2-4月占比5-7月占比占比变化阵地67756%50442%-14%行销18615%33027%12%亲友介绍17815%28524%9%其他户外585%292%-222、%网络181%171%0%短信161%91%-1%DM单50%91%0%围墙504%91%-3%老带新30%60%0%全民营销121%50%-1%项目来访分析项目来访客户主要渠道为阵地，占比47%，其次为行销占比23%，亲友介绍19%。其余渠道对直接来访贡献较平均；随着行销拓展及亲友介绍增多，此两项来访占比大幅上升，是项目二季度保持来访未下降的主要因素，但全民营销和老带新政策贡献仍较低，可挖掘空间较大；首次首次;1968;82%二次二次;384;16%多次多次;45;2%客户置业次数首次二次多次60-7070-8080-90 90以上434577875677来访客户需求面积项目来访分析项目来访23、客户关注点除价格外，主要集中在对地段、内部配套和绿化的认可上，其次为交通、学校等；主要抗性交房时间；从竞品影响上看，主要竞品依次为蓝光、雍水岸、骑士郡、大成郡；此外因关注华府板块对客群的分流；价格地段内部配套绿化交房时间交通学校层高05001000150020002500230018715513112674325来访客户关注点排序来访客户关注点排序蓝光悦城雍水岸华府骑士郡大成郡巴黎都市南城锦尚新碧园前锋景逸华宅0501001502001535226251614141165客户明确反馈竞争关系排序项目房源盘点项目房源盘点1 1号楼房源合计号楼房源合计277277套，已售套，已售227227套，保24、留套，保留3030套，可售套，可售2020套，去化率套，去化率82%82%1 1单元房源合计单元房源合计132132套，已售套，已售1 10 04 4套，保留套，保留1212套，可售套，可售1616套，去化率套，去化率7 78 8%2 2单元房源合计单元房源合计145145套，去化套，去化123123套，保留套，保留1818套，可售套，可售4 4套，去化率套，去化率8484%1#库存统计单元 房号 户型 建筑面积套型推出套数 已售套数 保留套数 可售套数 去化率备注11A278.69套2.5单卫21114652%不含一楼2A588.15套3.5单卫21190290%不含一楼3A389.95套三25、双卫21181286%不含一楼4A588.15套3.5单卫212100100%不含一楼5A279.81套2.5单卫21147067%不含一楼6A984.43套三双卫212100100%不含一楼小计126104121083%/21B387.73套3.5单卫242400100%不含一楼2B476.62套2.5单卫24168067%/3B291.59套三双卫24230196%/4B169.55套二单卫24203183%/5B169.55套二单卫24195079%/6B291.59套三双卫24212188%/小计14412318385%/合计270227301384%/本体项目分析库存房源分析2 2号26、楼房源合计号楼房源合计281281套，已售套，已售3838套，保留套，保留6 6套，可售套，可售237237套，去化率套，去化率14%14%1 1单元房源合计单元房源合计149149套，去化套，去化1717套，保留套，保留2 2套，可售套，可售130130套，去化率套，去化率1212%2 2单元房源合计单元房源合计132132套，去化套，去化2121套，保留套，保留4 4套，可售套，可售107107套，去化率套，去化率1717%2#库存统计单元 房号 户型 建筑面积套型推出套数 已售套数 保留套数 可售套数 去化率备注11B291.11套三双卫24501921%不含一楼2B169.19套二单卫27、2421218%不含一楼3B169.19套二单卫24402017%不含一楼4B291.11套三双卫2400240%不含一楼5B476.22套2.5单卫2411224%/6B387.27套3.5单卫24501921%不含一楼小计14417212512%21A984.4套三双卫2111195%不含一楼2A279.78套2.5单卫2100210%不含一楼3A590.19套3.5单卫2100210%不含一楼4A590.19套3.5单卫21801338%不含一楼5A279.78套2.5单卫21801338%不含一楼6A390.39套三双卫21431419%不含一楼小计12621410117%合计270328、8622614%本体项目分析库存房源分析目前目前3 3号楼房源合计号楼房源合计150150套，去化套，去化5656套，可售套，可售7474套，保留套，保留2020套，去化率套，去化率3939%3#库存统计房号 户型 建筑面积套型推出套数已售套数保留套数 可售套数 去化率备注1A693.93套3.5双卫24116746%不含一楼2A279.32套2.5单卫24431717%不含一楼3A587.62套3.5单卫24220292%不含一楼4A480.4套2.5单卫24531621%不含一楼5A196.99套3.5双卫24143758%不含一楼6A278.21套2.5单卫2405190%不含一楼小计129、4456206839%本体项目分析库存房源分析2项目项目9-119-11月整体营销战略思路月整体营销战略思路营销目标120套150套90套9 9月月1010月月1111月月项目9-11月整体营销目标为360套分解目标营销目标完成目标，以12%转化率计算，需要3000组有效到访分解目标1000组1250组750组9 9月月1010月月1111月月到访客户预判目前区域主要在售楼盘（10大竞品，不含蓝光），6-8月月均合计来访2352组；按照区域每1000组来访客户，其中80%客户会到访约5-6个楼盘，其余20%客户仅到访1-2个楼盘，计算区域真实来访需求约为28%；采用此方法计算得出，区域实际每月30、产生真实来访客户约2352*28%=656组本项目来访客户占区域来访客户的60.6%项目目前来访客群占比达到区域来访客户的61%，一般常规较大规模营销推广的区域明星项目占比可达到70%-85%，由此项目在区域内仍有一定的挖掘空间，但仍然无法满足项目有效到访客户需求；营销目标分解提升来访提升转化率市场自然来访预计提升25%；项目营销来访需提升70-80%强化线下渠道增加线上渠道大型活动拓展人员优化销售技能培训项目体验提升奖励机制现有来访转化率8.6%目标转化率12%完善阵地包装老带新+全民营销样板间打造销售政策支持提升到访根据前期到访情况，特将下阶段任务进行如下细分：方式线下渠道自然到访活动计划31、全民营销+老带新拓展网络推广合计占比45%35%5%5%5%5%100%方式行销外部分销 内部分销 阵地到访 线上推广活动全民营销+老带新社区、写字楼、企事业单位、异地拓展网推/来访7204501809001501501501501503000成交8654221081818181818360占比24%15%6%30%5%5%5%5%5%100%注：按12%转化率来计算3提升来访措施提升来访措施1.1.线下渠道线下渠道2.2.自然到自然到访访3.3.活动组织活动组织4.4.政策吸引政策吸引5.5.渠道拓展渠道拓展6.6.网络推广网络推广线下渠道现状内部行销竞品拦截：共8人派单：共4人带访成绩：832、5组/月分销带访成绩：42组/20天线下渠道目标按照现有线下渠道情况，预计月均带访148组按现有目标，线下渠道月均带访需达到450组月均需提升302组线下渠道措施（1/3）1.加强自身行销、派单力度；2.加强线下渠道管理；3.大源组团行销派单为暂定，具体结合网推；4.房交会将制定专项行销方案；拦截点位、人员安排（12人）行销组织优化、加强新增派单点位安排（27人）重点拦截蓝光，加强蓝光门口拦截力量，同时在蓝光道路周围设置双重拦截力量；线下渠道措施（1/3）1.加强自身行销、派单力度；2.加强线下渠道管理；1.行销主管不定时巡查每日不低于2次；2.在主要竞品蓝光圣菲悦城设1人专职监督（监督对象为33、：在蓝光悦城的拦截、派单人员）；3.安排专职监督人员2名持续动态巡查（监督对象为：所有拦截、派单人员）；4.行销人员互相监督（如发现拦截、派单人员不在岗认真工作的举报查实后奖励200元）；5.由策划或销售人员不定期巡查，每日不低于1次；6.巡查所有点位均应拍照上传至微信群并配文字说明在岗状态。行销监督强化线下渠道措施（2/3）扩大外部分销网络；现有1家分销公司，月均带访63组，即使强化及优化，短时期内也完全无法满足如此大的来访提升量，因此结合现有区域情况，我们认为：1家分销公司4家分销公司扩展至4家分销公司后，即使有部分客户重叠，预计每月仍可带来新增来访150-180组线下渠道措施（3/3）建34、立项目航空港分销网络：由王琨负责拓展执行，成交计入王琨业绩 为更好利用航空港分销资源与蓝光悦城争夺客户，建议公司考虑 建立项目自身空港区分销网络，引导空港区行销资源；采用专人管理的方式，给区域分销带访有效客户70.00元/组，成 交1套奖励：5000（同其它楼盘分销奖励一样）1.1.线下渠道线下渠道2.2.自然到自然到访访3.3.活动组织活动组织4.4.政策吸引政策吸引5.5.渠道拓展渠道拓展6.6.网络推广网络推广自然到访现状、目标项目7月阵地到访180组项目7月户外推广到访28组按现有目标，线下渠道月均带访需达到350组,还需提升项目形象感；月均需提升142组自然到访措施（1/2）阵地升级35、(最晚9月10日前完成）1.绿化景观围墙执行上线；2.精神堡垒外移；3.项目道旗；4.金箔包树；5.阵地外围树枝灯光系统；6.楼体布幅广告7.售楼部前驱人行道树池花卉种植更新8.售楼部对面广告牌加高自然到访措施（2/2）推广现状I.随着项目开盘后推广的逐步减弱，市场新鲜感的消失，项目市场影响力逐渐衰退；II.5月之后依靠线下及客户的推荐，虽保持一定的来访量，但市场影响力及地位未能得到有效的夯实；过于注重成交，轻品牌形象（线下推广的弊端）；III.线下推广对项目外在影响力和认知度贡献有限，且给予蓝光线上推广的可乘之机，使我项目和雍水岸在形象认知上处于第二梯队，对区域客户来访吸引降低；自然到访措施36、（2/2）推广建议再聚春天里暨，春天里第二波起势行动起势立势合势9 9月月1010月月1111月月样板间开放自然到访措施（2/2）推广主题9月起势推广主题：再次盛放春天里，样板间即将呈现，恭临品鉴买到就是赚，欢迎老业主提前体验“春天里”的生活夏日体验“春天价”XXXX元/起自然到访措施（2/2）10月立势推广主题空港销冠，引爆全城；空港首个无钥匙小区；空港“最科技”小区；空港“空中花园”；“拒绝小三房，大开间，最舒适”推广主题自然到访措施（2/2）推广渠道选择因营销费用有限，考虑实际情况和线上资源档期，综合确定；轿厢、刷屏机、荧光板公交站台二选一总费用15万/月（9、10月共2月）1.1.线下37、渠道线下渠道2.2.自然到自然到访访3.3.活动组织活动组织4.4.政策吸引政策吸引5.5.渠道拓展渠道拓展6.6.网络推广网络推广活动组织9月10月11月大型活动中型活动暖场活动老业主千人火锅盛宴“青年相亲会”活动“儿童才艺比赛”活动样板间“全家福”评比活动1.乐器表演+主题+抽奖；2.教师节活动3.中秋节活动待定待定活动铺排活动组织大活动（1/3）春天里“千人火锅盛宴“目的：维系老业主，增加业主满意度，吸引前期到访客户及意向客户参与、宣传项目带客政策活动形式：1.采取与火锅店合作的形式，由火锅店提供相关食材和服务人员。我方组织人员主持、互动、演出、政策宣讲、销售等；2.老业主“老带新”政策38、宣讲，到访客户“全民营销”政策宣讲及凭证卡领取；活动时间：8月下旬9月中旬活动费用：15万；预计效果：活动期间新增带访100-150组，老带新政策落地，促进客带客成交，911月预计成交10-15套；活动组织大活动（2/3）有爱有家、春天里大型相亲会目的：结合社会热点，搅动周边及南门企事业单位、公司单身群体，为企事业拓展提供有力的后台支撑，挖掘新客户，促使成交；活动形式：1.以现场表演、项目推介，到访伴手礼，抽奖进行以及茶话会的形式穿插拉近距离的小游戏、促进了解的语言互动等环节形成相亲大会内容；2.老业主“老带新”政策宣讲，到访客户“全民营销”政策宣讲及凭证卡领取；活动费用：15万；活动时间：139、0月上旬11月中旬预计效果：预计活动期间到访约400人，粉丝增加300组，认购45套；活动组织大活动（3/3）“明日之星我最闪亮”儿童才艺展示活动目的：以儿童才艺展示表现，持续聚集人气，强化项目影响力活动形式：1.三场预选赛分为【舞蹈类】【歌唱类】【乐器类】；每周进行一种类别的预选赛，同时在售楼部内配合开展【绘画课】【书法课】【剪纸课】的教学课程，形成空港区免费儿童才艺培训基地；2.线下三场预选赛，12月总决赛；活动费用：15万；活动时间：11月中旬12月上旬预计效果：预估促进来访350组，粉丝增加200组，促进直接成交3-5套；活动组织中型活动样板家“全家福”活动目的：维系老业主，增加业主对40、项目的认可度，形成口碑传播，增加高转化率途径来访量；活动形式：1.与活动公司进行合作，活动公司对接影楼，进行售楼部现场样板间的全家福拍照，活动公司将底片赠与业主，同时将一张相片制作成精美相框赠与客户；2.以网络为主，微信平台进行持续的评选；活动费用：3万；预计效果：预计活动期间到访约150组客户，老带新认购2套；活动组织9月暖场活动乐器表演+主题+抽奖；乐器表演：周末，售楼部现场设置小提琴、萨克斯等现场LIVE表演；主题：节日性主题、插花DIY主题、美容、保养讲座主题等；抽奖：为配合持续性的大型火锅盛宴活动，现场保证人气，建议采用以下形式：1.每日来访客户均可参与抽奖（采用转轮抽奖的形式），每41、天上下午各安排两个时段抽奖，以留住客户聚集人气；2.成交客户送家电礼品；费用：周末暖场活动5000元/周；9月持续性抽奖及礼品，共计5万；活动组织9月暖场活动教师节活动活动形式：新书特卖、1元名著拍卖会、送书（后期可根据资源情况，扩展为中型活动）费用：5000元（含在暖场活动中）中秋节活动活动形式：送月饼、月饼DIY、样板间装点赢礼品；费用：5000元（含在暖场活动中）1.1.线下渠道线下渠道2.2.自然到自然到访访3.3.活动组织活动组织4.4.政策吸引政策吸引5.5.渠道渠道拓展拓展6.6.网络推广网络推广政策吸引现状、目标5-7月全民营销、老带新渠道共计月均到访14组，占比仅4%提升空间42、较大；按照其他项目经验，全民营销、老带新方式成交可达渠道占比20-30%3-8月全民营销、老带新渠道共计成交约40组，占比约12%政策吸引问题目前政策效果较不理想的主要原因：1.政策出台较慢；2.政策落实执行较慢，结款未能按时结算，导致客户推广意愿不大，销售人员与客户关系出现问题（客户不信任，且抱怨加大）；3.政策推广执行力度不够；政策吸引措施1、结合项目三大活动，全力推广“全民营销、老带新”政策；老业主千人火锅盛宴“青年相亲会”活动“儿童才艺比赛”活动2、优化政策执行流程（转化率部分详细说明）；推广老带新政策现场发放前期客带客成交奖励，维系老客户关系全力推广全民营销政策1.1.线下渠道线下渠43、道2.2.自然到自然到访访3.3.活动组织活动组织4.4.政策吸引政策吸引5.5.渠道拓展渠道拓展6.6.网络推广网络推广渠道拓展措施（1/4）大源区域外拓大源区域推广主题：向西3公里，多省20万；一步跨越、完美生活；向西3公里，有房又有车；推广方式大源推广针对青年刚需客群，重点强调价格优势，产品品质，塑造性价比；线上正对青年客群特点，以网络为主；地面方式：DM单、行销；渠道拓展措施（2/4）企事业单位拓展（结合相亲会）1.重点围绕区域企事业单位，大源区域写字楼，进行扫楼、上下班时间派单等形式进行；2.陌拜、合作，积累到一定意向客户后，可进行专场项目推介；专场推介扫楼、派单相亲活动拓展渠道拓展44、措施（3/4）代理公司资源联合资源客户：蜀都中心、甘孜、阿坝客群；中成资源客户：代理楼盘资源；各公司详细资源汇总，由各代理公司周一统一汇总提交；渠道拓展措施（4/4）西藏区域异地拓展1.当地人流较高地区、商场、超市设展；2.共设置23名置业顾问负责，需兼顾坐销、陌拜、派单。任务考核加定期末位淘汰；3.9月20日前完成点位选址工作，人员招聘；4.搭建团队完成，参加9月底当地房交会；1.1.线下渠道线下渠道2.2.自然到自然到访访3.3.活动组织活动组织4.4.政策吸引政策吸引5.5.渠道拓展渠道拓展6.6.网络推广网络推广网络推广改进主要方向1.面向大源的深度拓展2.全民营销扩散推广；3.最大化45、扩大活动影响力详细方案由网推公司下周一提报；4提高转化率措施提高转化率措施1.1.案场措施案场措施2.2.销售方式销售方式3.3.政策支持政策支持案场案场现状项目案场置业顾问素质较为平均，缺乏拔尖的高销类人才，还需进行提升。置业顾问销售说辞、销售技巧需要进一步的提升；项目现有工法展示客户整体感知不够强，不能有效支撑项目价值体系，需要进一步完善项目工法展示内容；工作执行力需大幅提升案场目的6-8月份，案场转化率为8.6%，仍有提升空间；提升案场转化率，保障项目9-11月份达到12%的转化率。代理公司8月底之前提交置业顾问人员优化方案（9月1日前）人员优化人员优化案场具体措施（1/3）提升优秀职业46、顾问占比；甲方团队增设销售主管岗位，甲方销售经理更多的精力投入到工作的统筹、协调和推动上，提升工作执行力技巧提升技巧提升1.销售现场考核制度已经出台（详见细案）；2.标准说辞、标准接待流程讲解流程的规范（本周）；3.竞品对抗性说辞的的调整（本周）；案场具体措施（2/3）提升案场销售人员谈客技巧；1.防盗门窗的展示（下周四完成）；2.白兔面砖展示（9月1日前完成）；3.销售部增加2个销售模型（预计9月底完成）工法展示、道具完善工法展示、道具完善案场具体措施（1/3）提升客户对项目品质的价值感认可；1.1.案场措施案场措施2.2.销售方式销售方式3.3.政策支持政策支持销售策略销售方式销售方式：采47、用平时限价，周末放价推特价房的方式进行，集中转化；销售节点：以一周作为一个销售节点，周周有节点，小节奏快速去化；销售支持：特价房源支持，对外宣传XX套特价房，对内不限定数量，仅限定时 间，每周推出；通过活动进行氛围渲染。小节点爆破，周末平推特价，小步快跑1.1.案场措施案场措施2.2.销售方式销售方式3.3.政策支持政策支持政策支持措施周末特价房销售激励金融政策231销售政策4小节点爆破，清凉特价房，房交会特价提前享等，以周末为节点，周末限价不限量特价房销售；采取销售成交奖励机制，鼓励置业顾问销售积极性；目前华夏银行无法支持首付分期政策，加大力度再行沟通销售现场到访客户有礼，周末抽奖；销售成交48、大礼包，百分百中奖；为了迎接房交会，各大楼盘将在9月中旬之前推出特价房，房交会期间区域各大楼盘将会提前推出特价房，以配合房交会期间的热销，房地产势必会迎来一次价格波动潮；蓝光低价开盘入市对本项目带来的直接影响；启示：配合房交会和传统销售旺季，抓住时机，周末限价不限量推出特价房、清凉价格房销售，以应对市场带来的影响。政策支持措施（1/4）周末特价房支持为了迎接房交会，各大楼盘将在9月中旬之前推出特价房，鼓励置业顾问多卖房，增加置业顾问的销售积极性；蓝光悦城项目现阶段正在执行置业顾问排号奖励200元/个的奖励政策；启示：销售现场进行置业顾问销售激励机制，增加销售积极性。（上报时间下周，9月1日开始49、执行）政策支持措施（2/4）销售激励支持为了迎接房交会，各大楼盘将在9月中旬之前推出特价房，现在市场上很大部分项目都在进行首付金融政策，并且效果较好，本项目可以采取；增加项目对外宣传营销噱头；挖掘项目上因资金周转问题，而没有购房客户的资金问题；启示：在本项目上进行首付分期政策，增加项目营销噱头，促进项目销售走量。政策支持措施（3/4）首付分期支持为了迎接房交会，各大楼盘将在9月中旬之前推出特价房，为了保持项目热销项目氛围，吸引客户到访看房；增加置业顾问销售逼单的手段；启示：在销售售楼部进行到访客户有礼，周末定时抽奖，成交赠送大礼包。政策支持措施（4/4）销售政策支持5整体费用预算整体费用预算950、月营销费用约114万元（含服务费）；9月营销费用日期媒体版面规格说明预计（万）媒体微信、广告等服务费10小计10户外：轿厢、刷屏机若干覆盖航空港区15公交站台50个3000/个月小计15活动大型客户答谢活动持续一个月15成都房交会活动周边布置行销5周末暖场4场5000元/场，2小计22渠道区域行销派单60人，30天15蓄客活动到访、成交礼品5渠道拓展社区、写字楼或外地5分销渠道15小计40阵地包装现场包装、花卉更换/15小计15其他物料10不可预计费用2合计10410月营销费用约99万元（含服务费）；10月营销费用日期媒体版面规格说明预计（万）媒体微信广告等服务费10小计10户外：轿厢、刷屏机51、若干覆盖航空港校区15公交站台50个3000/个月小计15活动相亲大型活动持续一个月15全家福持续一个月3周末暖场4场5000元/场，2小计20渠道区域行销派单60人，30天20渠道拓展社区、写字楼或外地5分销渠道15小计40阵地包装现场包装、花卉更换/3小计3其他物料10不可预计费用1合计9911月营销费用约70万元（含服务费）；11月营销费用日期媒体版面规格说明预计（万）媒体微信广告等服务费10小计10活动明日之星持续一个月15周末暖场4场5000元/场，2小计17渠道大源区域行销派单30人10渠道拓展社区、写字楼或外地5分销渠道15小计30阵地包装现场包装、花卉更换/2小计2其他物料10不可预计费用1合计70整体营销费用9-11月项目营销费用总计约283万元（含服务费）；100%完成率单客成交费用7861元70%完成率单客成交费用11000元9月10月11月0204060801001201149970营销费用铺排备注：具体费用根据实际效果动态调整蓝光解筹应对策略：从目前来看，蓝光项目排号期过长，其拥大量排号客户，但已有部分前期客户流失；我方采取以下措施：1 1、加大对于蓝光项目的举牌、拦截、派单；2 2、建议项目针对其排号客户推出专项优惠政策和活动，客户可凭蓝光排号单，额外享受1%1%的房款优惠；客户凭排号单领取礼品；