1、金科廊桥水岸营销推广策略报告市场篇Market Part金科廊桥水岸营销推广策略报告当我们驻足近距离面对金科廊桥水岸时不禁被金科散发的豪宅魅力深深折服了我们相信打动人的豪宅体验！才是对的豪宅营销！我们在思考如何让客户进入售楼处？体验金科的真豪宅魅力！壹、观市场Observe the market已供（万方）去化（万方）02040608010012014016018020018597城南板块供需城南板块城南供需：在售项目已供185万方，去化97万方，供需比2：1注：因吴江房管局不对外公布成交数据，数据来自市调及咨询片区同行所得未来供应：城南潜在供应达339万方，位居各板块之首城南板块运东板块城北2、板块滨湖新城0501001502002503003504003393914140松陵镇各板块未来供应未供应量（万方）15%17%27%26%15%吴江各产品线需求比例90平米以下90-120平米120-144平米144-180平米180平米以上区域需求：改善型产品主力需求，140平米以上占比41%金科廊桥水岸星宝花园新港天城瑞景国际阳光新天地阳光悦湖公馆6500700075008000850090009500900075007500750080007900城南在售多层成交均价洋房单价：城南洋房主力单价7500-8000元/平米 本案洋房均价高于区域主力单价12%-20%洋房总价：城南洋房主力供3、应总价于90-110万，本案主力总价高于区域主力总价25%-30%金科廊桥水岸星宝花园新港天城瑞景国际阳光新天地阳光悦湖公馆80万90万100万110万120万130万140万150万160万170万180万140、160平米126-142平米160平米100-143平米220平米108-142平米别墅单价：城南别墅单价（含地下）于11000-13000元/平米 本案别墅单价居片区平均水平金科廊桥水岸中南世纪城星宝花园亨通长安府伟业滨河名墅鼎基丽湾域0200040006000800010000120001400016000城南在售别墅成交均价别墅总价：城南别墅主力总价段为400-600万 本案4、中间户总价正处区域主力供应总价，边户领跑片区别墅总价金科廊桥水岸中南世纪城星宝花园亨通长安府伟业滨河名墅鼎基丽湾域350万400万450万500万550万600万700万800万中间户420平米350-450平米420-450平米900万300-350平米370-400平米350-450平米中间户710平米供应大于需求，改善主需洋房单价总价远高于竞品别墅主力产品线竞争激烈总结贰、访客户Visiting customers区域：30%松陵，乡镇70%年龄：35-55岁职业：松陵地区以泛公务员群体为主，私营业主为辅 乡镇板块以私营业主为主信息获取：口碑传播（朋友介绍）、户外、电视购买动力：炫富、自5、住、投资、为子女购房、资源占有关注点：居住环境、项目形象、品质、花园、物业管理、地下室、风水、户型消费习惯：若置业千万以上别墅物业，优先关注苏州市区别墅 若关注500万左右经济自住别墅，优先关注本地市场，主要为顾及工作及 生意交际圈吴江高端客户特征：好面子、讲身份、关注居住环境和产品性价比客户看金科案例1：陈小姐认为别墅地下室不送，产品性价比不够高职业：吴江伟业集团员工已有物业：和风雅致170平米一套、中南世纪城160平米一套付款方式：一次性付清特殊身份：富二代金科廊桥水岸了解渠道：自身房产行业，比较了解金科品牌置业别墅需求：山水资源占有型，有较好的居住环境苏州别墅市区关注：未关注对廊桥水岸看6、法：地下室面积不送，产品性价比不高客户看金科案例2：高老板认为金科广告不多，名气不够响，对金科不了解职业：纺织服装业经营已有物业：乡镇别墅一套目前居住区域：盛泽金科廊桥水岸了解渠道：听朋友谈及置业别墅特征：看上去气派豪华，小区居住环境好，要有一定的实用苏州别墅市区关注：有关注，偏向在吴中区置业，离吴江比较近对廊桥水岸看法：感觉亨通比金科名气要大，平时没看见金科太多的广告，没啥印象，感觉没啥名气，要买有名气的客户看金科案例3：吴女士看过边户样板房感觉产品不错，但感觉总价偏高了职业：小厂私营业主已有物业：松陵镇90年代建造别墅一套目前居住区域：松陵镇金科廊桥水岸了解渠道：户外广告打算置业别墅特征：7、功能要全，要有足够的居住空间苏州别墅市区关注：未关注，生活工作脱离不了吴江对廊桥水岸看法：感觉产品较好，但偏贵主流认知1：品牌知名度暂时弱于本土开发商主流认知2：产品不错但是价格高于心理预期主流认知3：品牌不错但认为产品性价比不高总结叁、析竞品Analysis of competing products区位：松陵镇城南中山南路与长板路交叉口开发商：苏州中南世纪城房地产开发公司占地面积：22万方总建面积：50万方容积率：2.3楼面价：容积率1.2地块3333元/平米,2.9地块2000元/平米建筑风格：西班牙风格产品类型：（小）高层、花园洋房、别墅在售产品：99-157平米高层精装销售均价：958、00元/平米（精装修2500元/平米）物业管理：广州粤华物业物业费：2元/平米/月车位配比：1：1.2入市时间：2011年5月15日中南世纪城中南世纪城：片区销冠、精装产品溢价能力强“暖冬”行动 让爱走进千家。样板间家私义拍，回馈业主筹措善款。2012/1/61/152/253/44/164/7宝马新1系新车发布会在会所内举行。精装豪宅解析会中国建设银行协办的吴江精英女性美容养生、家居风水沙龙。精装修合作品牌亮相及解析精装房开盘品牌宣传电梯别墅产品发售精装房暖场及客户诚意度摸查营销活动：月均1-2次活动，以客户互动及产品介绍为主，6/1六一儿童会新老客户互动近期微博营销深度挖掘客户2011年59、月3幢高层300套3.8万方2011年10月2幢高层150套2.5万方2011年12月叠加别墅48套1.2万方2012年4月2幢高层264套2.6万方1幢高层198套2.6万方推盘去化：公寓月均去化60套，叠加别墅48套基本售罄2012年6月售罄售罄售罄售罄预约全部赠送一半赠送140，3室2厅2卫布局方正，南北通透，动静分离；主卧套房设计，带270度八角观景飘窗；4.4米开间客厅，连接南向阳台，视野阔、采光佳；赠送入户花园，附加值高；赠送飘窗，凸显空间感；3房朝南，采光佳；近期畅销户型：公寓140平米精装、赠送29平米 公寓157平米精装、赠送20平米点评157，5室2厅2卫全部赠送一半赠送布10、局方正，南北通透；赠送空中花园，附加值高；4.2米开间客厅与南向阳台相连；赠送飘窗（主卧270度八角观景飘窗）；卧室客厅3开间朝南，采光佳；主卧套房设计，奢华尊贵；企划：售楼处引导户外广告亨通长安府：本土品牌开发商年度新入驻中高端项目区位：松陵镇城南中山南路与长板路交界处向东开发商：苏州亨通占地面积：23万方总建面积：44万方容积率：2.0楼面价：3433元/平米，容积率1.5地块4227元/平米,2.5地块2780元/平米建筑风格：ARTDECO产品类型：高层、平层官邸、联排别墅在售产品：高层95、109、140、182、199平米 联排别墅地上255、315平米销售均价：高层7000-8011、00元/平米 别墅500万/套起物业管理：苏州亨通物业入市时间：2012年4月亨通长安府营销活动：2012年4月售楼处公开系列活动1、领导揭幕2、奢侈品联动营销3、大空间营造4、样板间展示1234企划表现线上线下广告1、官网项目整体定 位设计意向说明2、产品设计风格展 现3、户外广告4、产品细节1234入市及加推期全城广告引爆客户互动不停力求老客带新线下坚守线上网络营销发力总结肆、省自身Reflect on their own营销问题1：唯一高总价联排边户样板房不能充分传递别墅产品线价值在展样板房实景样板间第三层书房第三层从功能看更适合阁楼书房的布局凸显空间狭隘感容易让客户产生性价比不高的认知12、偏失，从而不利于未设置样板房产品形象建立营销问题2：洋房样板房装修色调偏白，整体家居温馨感有待加强样板房地上一层客厅样板房主卧p主卧及客厅天花板、墙面、地上铺装及家居软装都以白色调为主，缺乏变化，暖色调比例较低，整体家居氛围不够强，难以与廊桥水岸系列产品强调生活品质主旨产生共鸣。营销问题3：企划诉求难以精准传递吴江高端客户价值需求点及金科品牌号召力泛泛而谈过目即忘内容匮乏修饰过度金科品牌轻描淡写核心挑战挑战1：片区供应大竞争激烈，客户容易被分流挑战2：客户对金科品牌及产品力存在认知偏差挑战3：竞品加大营销力度，变相打压金科品牌挑战4：自身营销尚未充分的展现金科真正实力4大挑战，如何应对？营销篇13、Marketing Part金科廊桥水岸营销推广策略报告通过与金科廊桥水岸的接触了解，发现本项目与迪赛操作的雅戈尔璞墅极为相似，两个项目均处于城市非核心区域，紧邻城市公园，产品包括别墅与平层，注重景观与产品力的打造雅戈尔璞墅，苏州2012年1-5月别墅类产品销售冠军2012年雅戈尔璞墅的相关数据月份来电量来人量成交套数成交金额(元）1月4678570794352月438220664100003月47107271088873924月5010115633400005月4111027126498000总计22747894372214827月均45.495.618.874442965.4是什么支撑雅戈14、尔璞墅成为2012年1-5月苏州别墅类销售冠军？精准的企划定位在企划包装上，不仅仅追求画面的精美，而且通过企划体现项目传达出的“阅尽繁华，心归璞墅”的精神境界完美的现场体验从车到售楼处门口，一直到客户离开，物业及销售员全程无微不至的服务；奢美的样板景观区，景观区溪水潺潺、绿树如盖、红花似锦、绿草如茵，步移景异，三套装修精美而且实用的样板房，非常具有打动客户的作用。雅戈尔璞墅的热销主要是得益于行之有效的整合营销策略，主要可以概况为四个方面：精准的营销策略灵活的价格策略、特种兵、积分计划、暖场活动、圈层营销、电话call客等，能够精准的找到目标客群，针对性的营销。快速的有效执行三分策略、七分执行，15、甲方、企划、市场、销售各司其职，对于各项工作相互配合，以最快的速度做到执行。璞墅目前的销售状况正是金科廊桥水岸所需要的，但是，本项目目前的销售状况却是销售速度缓慢摆在我们面前的难题是如何加快项目的销售速度？品牌优势金科作为中国地产品牌十强之一，拥有非常好的口碑，拥有较多品牌追随者。物业优势金科物业，中国品牌物业，细心照料业主生活每一细节之处，给予业主真正的贵族般享受。景观优势30%绿化率，优美景观设计，曲径幽通，立体化景观，步移景异。在解决上述问题之前，我们来剖析自己，本项目的优势主要可以概括为以下六点舒适户型140以上，超舒适户型，适合大户之家居住。私家会所小区设有私家会所，1000游泳池，16、满足业主高档生活需求。共建配套紧邻省级重点中学震泽中学、体育场、400亩中央公园等公共配套。专为吴江的名门而来由以上的优势可以得出：廊桥水岸符合高端客户、家族居住，本项目是金科为吴江的名门贵族精心打造的内外环境优美的奢居小区，提供优质人性化的物业服务，让吴江贵族的骨子里的名门生活名至实归。吴江的名门是什么样子的？他们需要什么样的居所？他们可能：公务员、私营业主、生意人为主，从事各行各业他们可能：事业蒸蒸日上，人生正处于上升时期，处处春风得意他们可能：人生已处于巅峰时期，事业稳定，家庭幸福，是业界的权威，处处受人尊重他们一定：所属领域内的权威与领导者，经济实力较好，注重生活品质，对居住舒适性，小17、区环境比较关注，具有一定攀比心理，对于能体现自己身份的事物比较关注他们的生活车一定是能力范围之内最好的，一定要能够显示身份；品牌、奢侈品是生活的日常品；打牌必须的，但肯定不会沉迷；追忆是必然，总有许多感慨！他们可能是这样的男人：父母的孝顺儿子，妻子的模范丈夫，子女的严厉父亲，下属的榜样领导。他们工作当中独当一面，他们每天应酬于各种场合。他们当中许多人经历过艰苦才走向今日的辉煌，他们当中许多人将父辈的事业发扬光大。她们可能是这样的女人：公婆孝顺的儿媳，丈夫贴心的妻子，子女慈祥的母亲，朋友信赖的闺蜜。她们是工作中的强者，下属眼中的女强人。她们有属于自己的生活，喜欢奢侈品箱包、化妆品，拥有豪车。他们18、属于这样的家族年龄处于30-50岁之间，主要来自吴江盛泽、松陵、汾湖、震泽等地。事业有成，家族兴旺，许多人有着属于自己的家族企业，他们希望将家族事业发扬光大。他们需要这样的居所居住品质高，能够彰显身份房子要宽大，居住需要舒适房间必须多，容下更多爱好物业服务佳，更好照顾家人景观环境好，身心更加愉悦通过分析，不难发现本项目与吴江名门世家所需的居住场所相符那么，如何让项目被市场认知、认可、认购？营销总策略Marketing overall strategy根据璞墅的营销经验，在分析项目及目标客群的基础上，得出营销总策略精企划完美的企划包装，将项目的特点充分表达，将项目包装成客群喜欢、并主动了解的产品19、精推广把握核心主流渠道，有效截留客户，注重针对性媒体投放，抓住目标客户重展示展示和情境式体验是促进客户购房的重要因素重活动大型主题活动提高项目知名度与美誉度，满城皆知，若干暖场活动辅助推广强服务服务是体现项目档次及产品附加值的关键，这也是成为高档社区的关键之一多策略制定多种销售、价格、推广策略，灵活多变，最大限度打动客户壹、精企划Perfect packing借鉴璞墅的成功经验，我们认为：企划包装是市场认识并认知项目的重要的途径，要想向市场传达项目的信息，树立项目高端形象，让市场接受项目，必须拥有完美的企划包装。什么样的企划包装是适应项目的？能够增加案场来电、来人量？我们先来看一下主要竞品企划20、诉求点：中南世纪城：豪宅标杆，领御吴江亨通长安府：会吴越领袖，市府正门官邸竞品主要诉求在于突出项目的高端性，但是对于项目支撑其高端的属性未进行介绍。在同区域内，同样标榜豪宅的项目当中，在共享外部资源的情况下，我们寻求产品优异于竞争对手的核心价值：1、金科品牌2、金科物业3、建筑景观基于核心价值及传达客户的理解1、贴心物业服务：完美礼制、礼敬客户、以礼服人、完善礼仪、完善制度2、中国十强品牌：礼遇吴江、礼聘顶级造豪宅、市场赞誉度、高度要求3、名门世家：以礼开疆、礼貌待人、礼记人生、礼交众人4、豪宅产品：大尺度产品、高尺度建造、无限舒适度、景观美丽度礼度本项目的关键词为：礼度1.犹礼法。礼仪法度。21、大戴礼记盛德：“礼度，德法也。所以御民之嗜欲好恶，以慎天法，以成德法也。”后汉书淳于恭传：“举动周旋，必由礼度。”晋 葛洪 抱朴子行品：“奉礼度以战兢，及亲疎而无尤者，良人也。”2.彬彬有礼的仪表风度。元辛文房唐才子传贺知章：“晚年尤加纵诞，无复礼度，自号四明狂客。”明朱鼎 玉镜台记刺绣：“观他丰姿秀丽，礼度雍容，真庙廊伟器。”将项目特点新鲜的表达出来这里才是属于名门的真正居住场所本项目的定位语：中国吴江名门礼度建筑群Nobility dedicated buildings，Wujiang China别墅之度，一生一墅身体和心灵停泊的港湾，一切为自己礼让春夏秋冬，尊贵之度始终如一更是让伙伴向自22、己致礼运筹帷幄，名门风范，不仅是为了证明了自己的能力，豪阔尺度，是舒适，也是荣耀享受阳光，享受美景，享受水岸 享受自然对自己的礼遇别人对自己的尊荣之度，早已习以为常人生应该有一条路，在这里，可以有许多打动你的地方基于对项目、目标客群的理解，我司认为，本项目的企划表现，可以分别从男人、女人、家族三个方面考虑。放眼望去，整个吴江楼市广告表现，全城尽豪宅！若和其他楼盘企划表现趋于同质化，那将是致命的！金科廊桥水岸，作为吴江首屈一指的豪宅！必须要不一样，必须通过广告表现出项目独有的核心竞争力！企划表现总原则：寻找差异化核心价值！企划差异化核心理念：1、本项目本身价值的差异化2、客群心理情感共鸣Slog23、an 1：奢而有道，真情无价从本项目市场上最具差异化卖点角度，托物言志！女性角度，演绎出客群内心真情！Slogan 2：平凡岁月的非凡故事从客群中男人的角度，演绎一方风云人物，波澜壮阔的内心情怀，引起共鸣！Slogan 3：以中国世家传承为角度，阐述中国文化中最能引起客群共鸣的大家族情怀。中国家族的吴江印记贰、精推广Accurate promotion一、主流媒体高举高打户 外：有选择性的区域占位，达到项目形象打造及客户截留短效媒体：配合营销时间节点，有节奏的精准投放报 纸：吴江日报进行硬广与软文相配合的宣传电 视：制作电视专题片，进行软性的新闻介绍，同时制作15秒广告片通过户外，我们要做到重24、点区域项目品牌塑造，周边区域客户拦截，户外广告主要包括：看板、高炮、道旗等，主要投放的区域为松陵、盛泽等镇镇中心及主要交通节点位置。通过我司在吴江所操作过的项目经验，我司建议本项目短效媒体可以从以下几类展开：特色杂志：吴江拥有较多的商会与行业协会，他们基本都拥有自己的杂志，如绸都等；短 信：重要节点，有针对性对松陵、盛泽及周边乡镇的高端客户进行投放；DM直邮：以松陵、盛泽私营业主为投递对象，释放项目信息。二、媒体采风软性炒作联合电视台、网站、报社举办媒体采风活动，通过现场实景的拍摄，金科相关领导访谈、景观、建筑设计单位相关访谈，全方位的炒作项目。如：探秘吴江顶级豪宅标准缔造者金科再造吴江豪宅新25、标准。三、客户渠道挖掘1、乡镇企业渠道挖掘吴江的各乡镇拥有属于自己的行业，拥有较多符合本项目客源的潜在客户，通过拜访，与松陵、盛泽乡镇联系，组织有购买意向的乡镇居民集中参观本项目。2、企业、商会渠道的挖掘吴江大中小企业较多，企业中拥有较多资金实力较强者。通过小范围的圈层营销，渗透到不同的客户阶层，最大化挖掘客户。挖掘吴江当地商会客户：通过浙江商会、纺织类商会等，向成员派发邀请函，举行小型的酒会，对项目进行宣传，形成良好的口碑传播效应；与区域内专业市场、厂区等联系，举办小型推介会；积极联系吴江的企事业单位，挖掘客源。3、定向渠道爆破高端百货公司、4S店、银行之VIP客户；商会、协会、高端美容会所26、之会员；通过主办或与其渠道在现场联办主题活动，深耕阶层，集中爆破。如：艺术品展；投资、移民、留学、风水讲座等叁、重展示Great importance to demonstrate针对目标客户经济实力较强、爱攀比等特征，本项目作为吴江高档楼盘的标杆，必须展示出高档的项目形象，使客户感受到身份的认同感通过销售案场人性化的氛围塑造，将体验式营销充分施展，让客户从视觉、听觉、触觉中感受项目通过样板房及景观，将客户陷入对未来美好生活的向往，促进销售一、现场体验主题活动本项目老客户、金科会员；媒体吸引新客户；定向渠道开拓的新客户；三大版块客户，分不同场次和主题举办现场体验活动。如：游园科普活动、摄影大赛27、小型音乐会、婚纱摄影点等。通过产品实景展示触发购买二、“豪宅”计划六感体验古典欧洲音乐 轻柔耳收藏品 书法 绘画眼专业香料师鼻身茶 具选皇 室用品高级咖啡舌意欧式音表演乐听觉：以古典的欧洲音乐为主，如小提琴等，跟据现场与客户治谈的不同结点播放不同的音乐，从听觉上刺激销售。视觉：以经典人文、艺术、欧洲文化书本，如呼啸山庄、简爱、哈姆雷特等。售楼处内的装饰画应该为临摹欧洲名画为主，而非印刷品，比如达芬奇、梵高的绘画。嗅觉：销售中心的每一处都是高级香水浓淡适中的味道，销售人员的身上也是统一的香水味，建议国际高级香水。触觉：售楼处内所有的桌椅、茶具等均上等品质，给客户高贵的触觉感受。味觉：为到访的贵28、宾客户提供高端音频的服务，使用专用饮品单，可选享饮品包括各种咖啡意觉：售楼处内安排小提琴表演等，将古典主义文化况味十足的表现出来。三、现场品牌与品质展示在售楼处内设立品牌展示区，展示金科的品牌实力、物业的服务细则等内容，同时对金科廊桥水岸的建材、工艺等各方面进行展示通过品牌展示，树立客户对项目高端形象、高品质产品等方面的认识。四、增加一套实用样板房不是为了风格设计而生活，而是为了生活而设计风格。样板房呈现的是一种文化的混搭，或中式，或欧式，或地中海，或现代。没有条条框框的限制，生活也就更加随意，设计也就能更加生活化，更加个性化。目前的样板房虽然精美，但并不十分实用，难以打动客户。建议增加一套欧29、式风格样板房，建议别墅中间户型样板房装修风格以奢华的欧式风格为主，给客户不同的视觉体验，同时与景观带的绿化、水景、欧式小品等相协调，浑然一体，本项目高端的形象不彰自显。鉴于客户对于身份认同感的心理，建议以奢华的装修形成视觉冲击情景样板房在样板房不同分区设置不同场景，邀请专人在书房绘画，在客厅弹奏乐器，在厨房制作点心，甚至举行室内party，利用每一个真实情景，向客户展现本项目的尊尚生活；私人管家如自家主人回家般接待，私人管家助理为客户端上热饮及食品，客户可随时体验生活。肆、重活动Great importance to activities在当今广告铺天盖地的时代，广告由于受到其他因素的干扰，对30、广告信息的释放存在一定影响，只有通过具有强大吸引力的主题活动，同时配合一定圈层活动，打造与客户近距离的沟通平台，才能更好的扩大项目影响力，更好的把握客户，促进产品去化。建议活动主要分成两类，一类为大型的造势活动，提高项目的整体知名度与美誉度；一类为案场暖场活动，增加现场来人量，促进成交。一、大型造势活动1、实景样板示范区开放活动（1）、活动目的a、金科廊桥水岸实景样板示范区公开 邀请吴江相关政府领导、金科集团相关领导、各大商会领导及各大媒体记者前来参加，加深对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应。b、提升品牌知名度 通过吴江报业、广电总台、网络等相关媒体的前期宣传及现场宣传，提高31、金科廊桥水岸在吴江市场的品牌知名度，扩大市民认知度。活动地点：金科廊桥水岸售楼处活动时间：10月13日-14日10:00-16:30（暂定）活动形式：样板房公开及参观参加人员：第一天为邀约人员a、意向客户；b、金科廊桥水岸已成交客户；c、新闻媒体人员；d、金科集团高层领导邀约的朋友，包括政府官员、同行、商会会员等。第二天为通过广告吸引过来的客户（2）、现场布置（含两天内容）背景桁架（两天）售楼处前布置背景桁架花柱（两天）售楼处门口前布置花柱双层落地球（两天）在绿化带附近，布置颜色不同，并标有项目logo的双层落地球作为公开装饰。（3）、活动安排（含两天内容）Teabreak免费提供茶点供客户品32、尝翡翠或玉器展（4）、参观流程安排（含两天内容）a、客户到售楼处案场后，接待人员负责接待，询问是否第一次参观；b、接待人员将客户交予相应的置业顾问，置业顾问向客户介绍项目情况；c、置业顾问介绍完成后，接待人员带领客户参观项目实景示范区，并作相应的介绍；d、实景示范区介绍完成后，将客户指引到样板房内进行参观，并沿途介绍项目情况；e、样板房内设有专员介绍样板房情况；f、客户参观完样板房后，接待人员询问客户是否愿意留下联系方式；g、客户不愿意留下联系方式，送客户离开。客户愿意留下联系方式，将其带到置业顾问处；h、置业顾问在留下客户的详细联系方式后，向客户赠送精美礼品一份。（5）、人员及礼品安排礼仪人33、员：2人（外宾）礼品发放：2人（金科集团）接待人员：10人（迪赛）样板房接待员:1人（物业）置业顾问：负责项目的正常接待，项目整体介绍，客户联系方式登记餐饮区：4人（物业）礼品：建议价值200元左右高档礼品2、少儿钢琴大赛“闪亮风采 金科未来星”金科廊桥水岸少儿钢琴大赛活动方案（1）、活动目的：通过大型活动造势，令市场充分关注本项目，为案场带来来人量；加强金科品牌建设。（2）、活动构想a、整体构思：在全市范围内（包括所有的乡镇）进行少儿钢琴大赛，以海选方式全城造势，最终胜出者将获得大奖，其他主要入围者也有丰厚奖励。周末在售楼处搭建舞台，所有的参赛选手及其家长必须到售楼处，极大的增加项目的来人量34、。b、活动时间：2012年8月4日（周六）-2012年12月1日（周六），共计120天。时间主要工作环节工作结果耗时8.04征集报名收到参赛者个人资料6周9.15公开海选从报名者中甄选出进入初试的选手若干3周10.13初试筛选出36名复赛选手3周11.03复试筛选出12名决赛选手3周12.01决赛决出最终前三名及冠军 c、活动安排：整个活动从广告公示活动信息开始，主要经历征集报名海选初试复试决赛等5个阶段。各阶段主要工作安排如下：d、参赛选手奖励办法进入初试选手：每人赠送纪念品进入复试选手：每人1000元购物券（进入决赛选手除外，共24名）进入决赛选手：每人5000元现金（前三名除外，共9名）35、季军：2万元亚军：4万元冠军：8万元（3）、主要节点活动大致安排a、公开海选时间：9月15日下午形式：搭建舞台，提前通知志愿报名者到活动现场准备，并领取相应参赛号码。正式开始后，每位选手进行钢琴表演。由评委当场决定是否进入下一轮（初试）活动评委：金科、迪赛公司代表、指定摄影单位艺术总监b、初试时间：10月13日上午形式：搭建舞台，提前通知海选通过者。钢琴表演后，由评委当场决定是否进入下一轮（复试）。活动评委：金科、迪赛公司代表、指定摄影单位艺术总监c、复试时间：11月3日上午形式：搭建舞台，提前通知海选通过者。钢琴表演后，由评委当场决定是否进 入下一轮（决赛），对未能进入决赛选手当场发放奖金136、000元购物券。活动评委：金科、迪赛公司代表、指定摄影单位艺术总监d、决赛时间：12月1日晚间形式：搭建夜间舞台，提前通知海选通过者。钢琴表演后，由评委当场决定冠、亚、季军，对其他选手当场发放奖金5000元购物券。活动评委：金科、迪赛公司代表、指定摄影单位艺术总监颁奖嘉宾：金科吴江公司总经理二、案场暖场活动及策略1、周末案场暖场活动时间：建议可以每周周六、日举行对象：已购客户、意向客户内容：手工DIY活动、风水讲座、理财讲座、幸运大抽奖、拉斯维加斯嘉年华等地点：金科廊桥水岸售楼处目的：吸引客户，增加项目来人量，提高项目美誉度与知名度共识胜景，玩赏人生金科7月拉斯维加斯购房嘉年华活动时间：20137、2年7月7日-7月8日每天13:00-17:00活动地点：金科廊桥水岸售楼处活动基调：尊贵、热烈活动对象：已购客户、意向客户活动目的：通过本次对金科廊桥水岸品质的体验活动，回馈前期业主，巩固已认购客户坚定客户对金科廊桥水岸品质的信心，并形成口碑传播，制造销售机会。（1）、概述（2）、活动具体实施细则（1）.客户先到售楼处预约登记，领取“预约卡”；（2）.客户到金科廊桥水岸参观后，可凭“预约卡”换取“通行证”；（3）.客户凭“通行证”直接到售楼处领取筹码。备注：（1）.老客户可带新客户，新客户同样遵循上述活动方案；（2）.筹码仅能领取一次，但每次活动的筹码可以通用；（3）.每组客户仅能预约一次，38、一旦发生多次预约，将被取消参加活动资格。7月6日下午16:00点活动场地布置结束。下午17:00点检测室内室外装饰、道具、导示牌到位和相关物料准备等相关工作工作。活动当日11:00 公司员工全部就各位，确保各项工作准备就绪（场地硬件、后勤、接待、主持、保安等）并随时准备接待贵宾及客户。12:30 礼仪人员到位、现场工作人员到位12:00-15:00 签到处、保安、现场工作人员等各项工作就绪，工作人员负责签到、发放筹码（老业主每人发放筹码2000,新业主每人发放筹码1000），礼仪人员负责迎宾并指引来宾前往博彩规则处查看规则。13:00-17:00 游戏区正式开放。筹码准备活动参与对象分为老业主39、与老业主带来的新客户2类；老业主每组筹码2000，新客户（每组老业主限带2名新客户）每人1000；面额分为2种，一种为500黑色，一种为100红色。（3）、筹码发放及兑换奖品筹码兑换.奖品建议奖品每天有数量限定，兑换完后将不可兑换，兑奖时间为活动当天13:0018:00，客户也可以将筹码集中到最后换取大奖。第1档.2000020000 奖品：小熊玩具（每天共40个）第2档.60000149900 奖品：品牌小家电（每周4个）第3档.200000199900 奖品：苹果IPAD（每月共2份)美甲、游戏机、茶歇、雪茄等须客户拿筹码兑换。美甲 1000筹码1次游戏机 300筹码1次雪茄 1000筹码40、3根茶歇套餐（1杯饮料、若干点心）1000筹码1份百家乐（BACCBRAT）百家乐英文为Baccbrat，是世界上公认的最文明、最公平的娱乐项目。百家乐游戏分为庄（Bank）、闲（Play）、和（Tie）三门，这里的庄、闲，并没有具体的含义，只是代表游戏的双方，和是为了增加娱乐性而设立的一个彩头。客人根据自己的想法可任意选择庄、闲、和任意一门下注，客人也可根据自己的意愿投注，谁下最大注，谁有权看牌（4）、博彩规则21点（BLACK JACK）美国的拉斯维加斯和大西洋赌场有一个很受欢迎的赌博，叫Black Jack，大家通常叫它21点。游戏的规则很简单，你先下赌注，然后庄家给自己发两张牌，也给你41、发两张牌。庄家的两张牌里有一张面向下（叫暗牌）。大家手中扑克点数的计算是：K、Q、J 和 10 牌都算作 10 点。A 牌既可算作1 点也可算作11 点，由玩家自己决定。其余所有2 至9 牌均按其面值计算。德克萨斯扑克Texas Holdem poker是一种玩家对玩家的公共牌类游戏。一张台面上少则2人，多则可以容纳22人，而一般是由2到10人参加。德州扑克一共有52张扑克牌，没有王牌。每个玩家分两张牌作为“底牌”，五张由荷官陆续朝上发出的公共牌。在牌局开始的时候，每个玩家都会发得两张面朝下的底牌。在经过所有的押注圈以后，若仍不能分出胜负，游戏则会进入“摊牌”阶段，也就是让所剩的玩家亮出各自的42、底牌以较高下，持大牌者获胜轮盘赌（CRAPS）一种赌场赌博方式。轮盘赌有一庄主，所有赌注都押给庄主或赌场主。轮盘赌具由转轮和赌注图案两部分组成，式样有两种：一种只有一个赌注图案，轮盘设于一端；另一种是转轮在中间两边各设一图案。庄主宣布开赌后，参加者开始下赌注，下赌的位置由自己选择。转轮向逆时针方向转动，然后掌盘人把一个象牙球或塑料球放在微凸的轮盘面上以顺时针方向旋动，在这个过程中，赌博者可不断下赌，待小球转速下降，落入轮盘上任何两个金属间隔之间，上面标着赌赢的号码、颜色等，掌盘人把输掉的赌注收起来，按规定付给获胜者。根据每次赌博的结局，赌博掌盘人或赌场主都可以获得一定份额的抽成。（5）、人员配43、置礼仪人员2名每张赌桌配备1名荷官、1名服务员游戏区工作人员2名酒水工作间工作人员直接由物业人员担任筹码及奖品兑换区工作人员2名活动公司工作人员2名 2、来访积分换礼品活动时间：持续进行对象：已购客户、意向客户内容：为客户建立一个积分档案，客户每来一次可以增加积分1点。老客户每介绍成功1名新客户成交，可得到积分100点。积分可换成相应礼品，老客户介绍新客户成交还可获得黄金或其它奖品。地点：金科廊桥水岸售楼处目的：吸引客户，增加项目来人量，提高项目美誉度与知名度，提高客户老带新的积极性3、奢侈品、高端汽车联合营销时间：建议每月一次对象：已购客户、意向客户内容：联合品牌客户与本案客户资源共享，珠宝44、品鉴、钟表品鉴、奢侈品特卖、新车发布会等；自主举办较大型主题活动，如游园科普活动、摄影大赛、音乐会、婚纱摄影点、昆曲party等地点：博威黄金海岸售楼处目的：借力奢侈品、豪车以及主题活动的影响力，为项目平添高端形象附加值吸引客户，增加项目来人量，提高项目美誉度与知名度伍、强服务Attentive service服务是体现项目档次及产品附加值的关键，需要加强接待客户的礼度、案场规划管理与销售人员的专业素质一、接待客户的礼度 1、礼宾岗：迎接客户到来并向客户问候指挥客户停车并为客户开车门如遇雨天或阳光强烈需为客户撑伞通知内场置业顾问有客户到2、销售中心：置业业顾问门口迎接贵宾问侯：“X先生、女士上45、午下午好”并做自我介绍，并跟据贵宾对户型的需求将其引至“专属接待区”进行治谈。服务团队为客户准备精致糕点水果及饮品、客户落座后饮品用点单方式供客户选择。正值接待客户的置业顾部为现场最高级别，其它人员在其接待过程中表示对其尊重并侍机为其服务！3、示范区动线：这就是未来您的前庭后院，绿意幽悠、曲径迂回、水光灵动、安心惬意”让您在园林中忘记时间的流逝别墅区整体景观呈现时，请贵宾步行至其所选房屋处，可感受景观，又可增加销售人员与贵宾的亲近度。给您讲述关于一草一 木、一级台阶、一扇窗、一盏路灯的故事。4、板板房内动线：没有规则就是最好的规则宛如记忆中您回到家的感觉，坐到客厅沙发上发儿会呆，看看孩子的做业46、做好了没，上楼换件衣服，问候下父母，这时厨房里传来了饭菜香，吃完饭陪孩子玩耍，去露台照顾一下喜爱的花草，然后到书房去看看书，洗个热水澡，冲去一天的疲惫，安然的进入梦乡销售主管带贵宾返回销售中心专属接待区，并进行后续治谈，赠送项目资料，并约定下次到访时间。5、送客治谈结束后，销售主管送贵宾至座驾旁，停车处人员接待并敬礼相送称：“X先生、女士再见”，出大门时，礼宾敬礼放行。二、案场规划管理规范的案场管理是项目高档次的内在支撑建议进行来人来电登记：通过对来人来电客户的细致分析，为本案营销推广策略提供一手资料建议建立晚会制度：每天下班前30分钟，对最新的市场动态进行分享，对案场团队建设提出建议，销售人47、员对自己的成交客户、未成交客户进行分析，对客户关注重点进行讨论，同时也可以对销售技巧进行分享三、销售人员的专业素质培训销售人员的专业能力是促进客户成交的重要保障。加强销售人员基础及综合能力培训，不断强化基本功，提高服务意识及销售技巧，增强现场客户把握的能力我司将安排高级专案经理、销售总监等对案场置业顾问进行专业培训建议基础知识强化：对建筑学、户型分析、销售礼仪、银行贷款政策等进行培训建议完善并统一销售说辞：以讨论会的形式，对项目优劣势进行讨论，对产品位置、景观、户型、建材实用、物业管理等形成强有力的的说辞，同时，根据在客户接待中遇到的不同问题、难题，通过讨论，寻找解决方法，完善销售说辞建议进行48、能力提升培训：对电话接听技巧、客户心理分析、现场逼定技巧、团队SP运用、房地产市场及相关政策的解读等进行培训陆、多策略Multi-strategy一、销售道具、现场包装、销讲演绎传奇故事通过广告呈现，现场包装，销售道具的更换，销售说辞人性化转变，将本项目以故事的方式全方位演绎以眼见之品质，未见之情感打动客户。如金科廊桥水岸的景观、企业品牌、物业服务、产品力打造、品质细节等故事。二、大奖激励金科、迪赛关联机构全员营销重赏之下必有勇夫，以较大的奖金激励，让关联企业的所有成员成为金科廊桥水岸的置业顾问，做好相关培训，开发直销。如：如带客有奖，购房奖励房款总价的0.5%等。三、分期付款、购房保障计划针49、对限购、限贷客户，降低其购买门槛，推出分期付款、购房增值回购等计划并全面推广，制造时间节点逼定客户购买。如：2-4-4；3-4-3；3-3-4多种灵活付款方式，首款15万等四、周周小推、月月大推，制造市场焦点进入强销期后人为制造新品陆续上市的节点，结合一定的促销政策，始终保持市场热度的同时，形成市场焦点，诱发来人及购买。如：景观楼王新品面市，中央景观组团新品登场等五、老带新、特种兵重赏激励加大老带新的激励政策，将到案场的每一个来人转变成本项目的特种兵，通过较大的奖励，让知晓本项目的来人成为项目的置业顾问。如：老客户、特种兵带人成交奖励房款总额的0.5%，或赠送黄金等六、重要节日结合促销政策逼定在重大节假日，以相关主题为契机适时推出位置、楼层较差特价房，或下定送大奖等促销措施，制造逼定理由。如：五一期间购房送黄金，端午期间购房送欧洲十国游，中秋期间购房送名表等。七、高端卖场固定外展在吴江高端百货公司设立一个月时间的外展场，在全方位推广项目形象的同时结合案场领奖品等活动，将外展关注客户转换成来人。八、产品说明会结合组织团购组织针对银行、学校、烟草、电力、医院、大型台企等企事业单位的产品说明会，制定详尽及具备一定诱惑力的团购优惠，引发集群效应，促成团体购买。