1、20132013年年4 4月月1515日日第一部分：SWOT分析回顾第二部分：项目综合定位第三部分：策划推广策略第四部分：销售计划Catalog目录S WO TSWOTStrengths优势1.地块规整；地块规整；2.地处商地处商圈圈；3.交通便利；交通便利；4.社区集中；社区集中；5.产权可售；产权可售；SWOTWeaknesses劣势1.地下非新兴形式；地下非新兴形式；2.偏离传统商圈；偏离传统商圈；3.临敌致投资户流失；临敌致投资户流失；4.停车位欠缺；停车位欠缺；5.近哈分流消费近哈分流消费群体群体；SWOTOpportunities机会1.业态有发展空间；业态有发展空间；2.临街门市2、价格增长；临街门市价格增长；3.居民投资意识提高居民投资意识提高;4.居民具备购买力；居民具备购买力；5.商业地产投资热门；商业地产投资热门；SWOTThreats威胁（1）1.市场消费容量市场消费容量有限有限；2.青睐门市疑虑地下；青睐门市疑虑地下；3.商家无力发展新店；商家无力发展新店；4.时尚通道时尚通道不通不通影响影响；5.网网购购打压打压行业行业利润；利润；SWOTThreats威胁（2）6.时尚二时尚二期启动；期启动；7.业业态态齐全难齐全难定位；定位；8.一百一百欲造综合体；欲造综合体；9.现有市场商铺现有市场商铺出出兑兑率率大；大；10.中产阶级投资萎缩中产阶级投资萎缩;11.3、项目定价受市场影响；项目定价受市场影响；面临面临四四大问题大问题问题一：问题一：问题二：问题二：问题三：问题三：问题四：问题四：项目优势、劣势并存，有机会，但更有诸多急待克服的威胁。项目的准确定位项目的准确定位决定能否成功的重要基础决定能否成功的重要基础项目的业态规划项目的业态规划将保证项目的良好基因将保证项目的良好基因项目项目前期前期市场市场推广推广资金资金是是项目迅速项目迅速杀出重围保障杀出重围保障与时尚与时尚阳光阳光顺畅顺畅连通连通的的问题问题应应放在战略层面上放在战略层面上重视重视第二部分 项目综合定位一、项目市场定位二、项目业态定位三、项目经营定位四、项目形象定位五、目标客户定位一、4、项目市场定位一、项目市场定位在阿城区传统商在阿城区传统商圈，汇聚了阿城百货大楼、阿城一百、富圈，汇聚了阿城百货大楼、阿城一百、富氏隆商贸、富氏隆地下、时尚阳光地下、金街地下、金城广场、氏隆商贸、富氏隆地下、时尚阳光地下、金街地下、金城广场、远大以及世纪名苑等远大以及世纪名苑等9家经营商所，拥有服饰、小百、农副、餐家经营商所，拥有服饰、小百、农副、餐饮、家电、家居等全业饮、家电、家居等全业态。态。在传统在传统商圈的经营场所，商圈的经营场所，目前大都目前大都存在环境陈旧、管理落存在环境陈旧、管理落后、品质低下等现状，并且在经营业态上还是保持着传统后、品质低下等现状，并且在经营业态上还是保持着传统百5、货百货综合业综合业态，无突出的主题态，无突出的主题。项目市场定位项目的市场基础：以区分传统商圈的复合业态经营，以打造“专业市场”为特色的差异化定位。以辐射整个阿城及周边乡镇有一定消费能力及品质需求的人群为主要消费群体，面向有专项产品指定需求的消费人群，提供较阿城现有经营场所更好的购物环境、更集中的业态品类、更专业的服务、更时尚的体验以及更符合需求的产品环境。项目市场定位方向：项目市场定位项目市场定位打造打造功能性功能性专业品质的地下专业品质的地下商业街商业街二、项目业态定位二、项目业态定位二、项目业态定位二、项目业态定位市场业态现状阿城核心商圈业态齐全，无明显的业态差异性空隙；阿城核心商圈业态6、齐全，无明显的业态差异性空隙；主力商业如各主力商业如各大百货均为服饰、鞋品、小百等构成，大百货均为服饰、鞋品、小百等构成，较为传统落后；较为传统落后；已有的地下商业街已有的地下商业街-时尚阳光，体量较大，经营品项时尚阳光，体量较大，经营品项较杂，主题较杂，主题性业性业态与地面商业高度重复；态与地面商业高度重复；根据调研情况得知，阿城消费者普遍对于现有消费环根据调研情况得知，阿城消费者普遍对于现有消费环境及消费货品不满意，渴求具备更加专业品类集中的境及消费货品不满意，渴求具备更加专业品类集中的卖场。卖场。经营业态定位936户户1420户户1744户户1427户户社区人口住户分布：合计户数达到：57、527户业态调研分析：根据阿城当前核心商圈业态分布特点及规模，依据市调的相关结论，对以下六种业态进行深入调研分析如下：1、服装类业态2、农贸业态3、数码电子业态4、孕婴用品业态5、建材类业态6、韩国用品业态体量/租金调研：当前阿城累计服装类商业体量达到：35567；租金水平达到：1.64-6.3元；以同处地下的时尚阳光为例，其租金达到：4.1-9.9元名 称/地 址面积（）租金情况（元/天）百货大楼60755.87金城广场855.47金街地下30303.9-4.4一百家电60001.64-4.5世纪名苑80004-7.8时尚阳光60004.11-9.9富氏隆商贸城10002.7-5.3远大商城8、3000流水扣点富氏隆地下商业街1865.02-6.03解放大街门市2452.6-12.5牌路大街8501.7-6.6延川大街4200.55-6.85会宁、民权120业态调研分析：1、服装服装类类 业态调研：服装类服装类 业态分布：世纪铭苑一百家电富氏隆地下金街百货大楼本案远大商城阿城整个主力商业均分布在牌路大街以西的区域业态调研分析业态调研分析：服装类服装类 业态分析业态分析：l总体量较大，业态齐全；总体量较大，业态齐全；l服装业态租金水平参差不齐；服装业态租金水平参差不齐；l同质化严重，低水平竞争激烈；同质化严重，低水平竞争激烈；l服装业态主分布区域偏离本项目地块；服装业态主分布区域偏离本9、项目地块；2、农副类农副类 业态调研：地 址数量单间面积（）租金情况（元/天）中心市场周边104家40-800.58-2.74二道街186家2延长米每月1200元广场侧面15家摊位交富氏隆750-1100元/月/摊位三道街27家100左右1.37富氏隆一层69家 摊位20元/摊位/天-35元/摊位/天延川大街东侧小市场11家15-16水果蔬菜类板房夏季2.7，冬季1.7；门市1.09会宁公园早市60家2.06业态调研分析体量/租金调查：累计体量达到9046；合计近500家经营户；租金价格在：0.58-2.74元之间；农副类农副类 业态分布：富氏隆地下本案中心市场二道街三道街会宁公园早市广场侧面10、业态调研分析业态调研分析农贸类农贸类 业态分析业态分析：l总体量较适中，遍布市内主要社区；总体量较适中，遍布市内主要社区；l农贸农贸业态租金水平普遍较低，不支持销售价格；业态租金水平普遍较低，不支持销售价格；l业业态从业人员素质较低，存在局部恶性竞争；态从业人员素质较低，存在局部恶性竞争；l当地最大农贸市场距离本项目地块不足当地最大农贸市场距离本项目地块不足100米；米；3、数码数码电子类电子类 业态调研：地 址单间面积（）租金（万）日租金（元/天）日租区间解放大街151.52.72.7-3.6602.7-3.6二中31.210.964.1-10.9681.55.11336.32304.33.11、91025.48101.54.1富氏隆85万多18.4914.8-23.96418.2643万多23.985万多18.8体量/租金调研：当前阿城累计数码电子类商业体量达到：1618租金水平达到：2.7-18.49元之间；业态调研分析一百家电73.2312.54.2-12.5254.54.9地 址数 量主营日租区间备注基本分布在各大小区或商业中心侧街，布局分散 40家（100的3家）品牌笔记本、电脑装机、电脑维修、耗材等3.5-5.8全部从哈尔滨船舶拿货，基本无现货，如果预定，一天到货。阿城无直营店，无办公耗材。电脑耗材电脑耗材 业态调研：注：访谈过程中得知2011年阿城区此行业曾整合过一次（位12、置在牌路大街与解放大街交口处一商场2层电子大卖场，面积1400平米），当时租金为每天每平米4.5元，基本将阿城区IT行业全部聚齐，包括3家大店，但运营商缺乏经验基本没怎么宣传，不到一年时间倒闭，但是业户均未赔钱 最次也就是保本，目前此行业经营者仍希望扎堆，可目前无处可去。业态调研分析富氏隆地下本案二中解放大街税务大楼一侧数码电子类数码电子类 业态分布：业态调研分析哈尔滨师大艺术学院哈尔滨师大艺术学院附属阿城艺术中学附属阿城艺术中学中央广播电视大学开中央广播电视大学开放教育阿城办学点放教育阿城办学点建设小学校建设小学校阿城区第七中学校阿城区第七中学校和平小学和平小学胜利小学校胜利小学校业态调研分13、析数码电子类数码电子类 业态分析业态分析：l总体量规模较小，且分布零散；总体量规模较小，且分布零散；l业态租金水平较稳定；业态租金水平较稳定；l业业态从业人员素质较高，面对群体广泛；态从业人员素质较高，面对群体广泛；l当地业态经营业户渴求专业性商场出现；当地业态经营业户渴求专业性商场出现；4、孕婴孕婴/童装童装 业态调研：地 址名称/数量面积（）租金情况（元/天）世纪名苑2家2004-4.5时尚阳光童装：26家4804.5-5百货大楼36家（童装18、童鞋18）6003-3.5富氏隆童装：4家 墙面600-800元/月金街地下好孩子母婴生活馆180-1903.6-3.8米奇儿童装30-404.14、79-6.4多宝贝孕婴童30-404.79-6.4金城广场Balabala孕婴店306.39会宁与解放路口温柔妈妈901.52延川与解放路口好孩子婴童大世界4003.42牌路大街（南）强生母婴70-801.71-1.95业态调研分析孕婴/童装业态体量：目前累计体量2126；租金水平主要在：3.4-6.4元每平米之间；世纪铭苑一百家电富氏隆地下金街百货大楼金城广场本案孕婴孕婴/童装童装 业态分布：业态调研分析业态调研分析孕婴孕婴/童装童装 业业态态分析分析：l当前当前体量规模较小，有相当的发展空间；体量规模较小，有相当的发展空间；l业态租金水平比较客观；业态租金水平比较客观；l业业态消费受众群体15、普遍受重视；态消费受众群体普遍受重视；l此类消费驱动型较强，专业性商场出现会此类消费驱动型较强，专业性商场出现会激发更大的需求；激发更大的需求；建材类业态累计总体量达到：17140；租金普遍较低；名称民权大街朝阳建材市场富氏隆建材市场延川大街七中胡同商铺数量33家26家153家62家（建材42家）营业面积2200650600072901400租金（元/天）日租金2.7；对面朝阳小区门市：1.73；2层：0.87；标准户型25，1.97；1层：2.422层：1.83（初始租金1.1）3层：0.824层：0.680.99-4.794.43售价（元/）18000，初始价格11904；不对外销售20816、33（初始价格1615）备注：所有权已转让给个人，产权未办理。2012年12月开业；2005年开业；租金每年平均涨幅30元/年/120的初始租金4万，每年涨2万；业态调研分析5、建材类建材类 业态调研：建材类建材类 业态分布：富氏隆建材市场延川大街民权大街七中胡同朝阳建材市场本案业态调研分析业态调研分析建材类建材类 业态业态分析分析：l建材类体量规模较大，发展空间有限；建材类体量规模较大，发展空间有限；l业态租金水平普遍比较低，不支持销售；业态租金水平普遍比较低，不支持销售；l业业态经营面积需要普遍偏大；态经营面积需要普遍偏大；l业态特点导致场地要求受限；业态特点导致场地要求受限；6、韩国用品17、类韩国用品类 业态调研：名 称地 点面积（）租金（万）日租金（元/天）韩国百货金城广场门市400302.05业态调研分析阿城目前只有一处专营韩国用品的门市店，规模也只有400平米；韩国用品韩国用品 业态分布：金城广场本案业态调研分析业态调研分析韩国用品韩国用品 业态业态分析分析：l体量规模非常小，有非常大的发展空间；体量规模非常小，有非常大的发展空间；l业态租金水平只有一家对比，不明朗；业态租金水平只有一家对比，不明朗；l韩国商品品质好，业态消费受众群体层次较高；韩国商品品质好，业态消费受众群体层次较高；l此类业态属日常消费，对于生活品质要求较高的此类业态属日常消费，对于生活品质要求较高的人而18、言具有一定的吸引力；人而言具有一定的吸引力；业态可行性 小结分析：小结分析：阿城当地年轻群体对韩版时尚精品都表现接受度高，阿城当地年轻群体对韩版时尚精品都表现接受度高，并且我方具备韩国货品资源，对于招商及运营，都具并且我方具备韩国货品资源，对于招商及运营，都具备其他竞争对手所欠缺的备其他竞争对手所欠缺的优势。优势。项目周边金城广场也是孕婴童的品类集中场所，该品项目周边金城广场也是孕婴童的品类集中场所，该品类租金较高，多数经营户均具备资本实力，并且对于类租金较高，多数经营户均具备资本实力，并且对于我项目有信心及意愿我项目有信心及意愿进驻。当前对于妇女、儿童的消进驻。当前对于妇女、儿童的消费而言，19、潜力巨大；费而言，潜力巨大；本本项目项目紧邻紧邻解放大街与牌路大街交叉口路段，地面上解放大街与牌路大街交叉口路段，地面上恰恰为邮政手机卖场及协亨手机卖场，卖场内经营情况为邮政手机卖场及协亨手机卖场，卖场内经营情况不好，多数业户都有意另谋租金适当与客流量大的经不好，多数业户都有意另谋租金适当与客流量大的经营场所。而且阿城当地，也不存在电脑数码产品具备营场所。而且阿城当地，也不存在电脑数码产品具备规模的集散地，因此电子区域规模的集散地，因此电子区域势在必行。势在必行。经营业态定位经营业态定位“孕婴童孕婴童亲子亲子”业态业态“手机电子数码手机电子数码”业态业态+“韩国潮流精品韩国潮流精品”业态业态+20、业态确定为：经营业态细分（子业态）：“数码电子业态”：手机、电脑、数码产品、电脑耗材、手机周边产品、手机美容、音像制品、小家电等；“韩国用品业态”：韩国服饰、韩版鞋品、箱包、珠宝配饰、食品、韩国小家电、小百、化妆品、内衣、美发、美甲“孕婴童装业态”：孕婴服饰、奶粉辅食、玩具、淘气堡、亲子早教中心、小动物园、妈妈课堂；三、项目经营定位a)经营功能定位：围绕三大业态围绕三大业态（电子、韩国精品、孕婴），（电子、韩国精品、孕婴），以以“专专业业”为为主导主导，满足满足阿城及周边乡镇，所有消费群体阿城及周边乡镇，所有消费群体的指定性的指定性需求需求提供提供专家性的服务，以优质购物环境专家性的服务，以优21、质购物环境取胜，以集中业态品类聚集多家同类优质服务经营取胜，以集中业态品类聚集多家同类优质服务经营户可为消费者提供选择，以打造时尚品质生活体验户可为消费者提供选择，以打造时尚品质生活体验为宗旨为宗旨。项目经营定位b)经营特色定位：特色特色主题：项目将主题：项目将以以“打造功能性专业地下商业打造功能性专业地下商业街街”的的“三精市场三精市场”（电子精品、韩国精品、孕（电子精品、韩国精品、孕婴精品）三婴精品）三类品项同时类品项同时经营经营，作为经营特色主题作为经营特色主题内容；内容；项目经营定位c)经营目标定位：创建创建阿城区阿城区“最具市场价值最具市场价值”的的地下地下商业街商业街创建创建阿城阿22、城周边周边城镇城镇消费消费群体群体的的“购买三精产购买三精产品，最品，最专业、最集中、专业、最集中、最具品质最具品质”的的专业业专业业态市场服务新中心态市场服务新中心项目经营定位c)经营布局规划：以消防分区为依据，同时参照地上商业特点，划分三以消防分区为依据，同时参照地上商业特点，划分三大业态的布局规划位置。大业态的布局规划位置。项目经营定位申格体育、寄卖行、时光通讯、中国电信、鲲鹏宾馆、石锅烤肉、三星申格体育、寄卖行、时光通讯、中国电信、鲲鹏宾馆、石锅烤肉、三星2 2家、诺基亚家、诺基亚2 2家、飞利浦专营店、鸿星尔克、八匹马服饰、五粮液、中国电信家、飞利浦专营店、鸿星尔克、八匹马服饰、五粮23、液、中国电信协亨手机卖场、中国邮政、宏义手机卖场、中国移动通信、天一通讯、铁锅炖鱼、酒楼、火锅、快捷酒店、仓买协亨手机卖场、中国邮政、宏义手机卖场、中国移动通信、天一通讯、铁锅炖鱼、酒楼、火锅、快捷酒店、仓买四、项目形象定位四、项目形象定位淘宝大道淘宝大道淘宝大道淘宝大道金都汇金都汇金都汇金都汇乐购城中城乐购城中城乐购城中城乐购城中城项目形象定位1、项目案、项目案名：名：推荐推荐1：推荐推荐2：推荐推荐3：2、项目案项目案名名logo（A）2、项目案项目案名名logo（B）2、项目案项目案名名logo（C）备备选选案案名名大都大都汇购物广场汇购物广场 韩国精品馆 电子体验馆 母婴生活馆新天地新24、天地购物广场购物广场 数码天地 韩品天地 孕婴天地四季四季城购物广场城购物广场 春意 母婴城 秋意 韩国城 夏意 电子城项目形象定位专一让我们更专业专一让我们更专业！3、项目品牌定位项目品牌定位项目形象定位享受快乐的购物心情！这里，有我想要的！这里，有我想要的！专业服务只为您！专业服务只为您！4、形象传播定位形象传播定位项目形象定位a)目标消费群消费群定位：基于基于项目前期市场调研，目标消费群的定位方向是以项目前期市场调研，目标消费群的定位方向是以本本 阿城阿城为为中心中心，周边乡镇周边乡镇范围范围内居住生活的居民；内居住生活的居民；目标客户定位b)目标投资者投资者定位：目标客户定位投资型客户25、心态分析：1、投资者对投资商场商铺持基本乐观态度；2、投资者对商铺的地段、客流及价格侧重关注；3、投资者对未来商铺的预期和投资收益持谨慎观望；4、投资者能够基本接受的使用售价在3万以上；5、投资者大部分接受投资商铺为市场返租、统一经营方式；6、大部分投资者能接受投资商铺的总价超过20万以上；7、投资者希望投资回报率在4%以上为比较理想；8、在信息传播上，投资者对电视、报广及户外高空媒体最为感兴趣；b)目标投资者投资者定位：主力客户群（二次置业为主）政府政府企事业单位企事业单位公务员公务员、私营业主（私营业主（个体个体商商 户户）次主力客户群（首次置业为主）周边周边中产阶级、中产阶级、本地企业高26、层管理者、白领本地企业高层管理者、白领、跨跨行置业者行置业者、企业主、企业主等等投资投资客户客户目标客户定位c)目标经营者经营者定位：原原周边经营业户、商圈外同业态业户及新周边经营业户、商圈外同业态业户及新投入投入 业业态的态的目标经营客户目标经营客户；自购自营型客户：约占10%-20%比例；投资租赁型客户：约占80%-90%比例；目标客户定位第三部分：策划推广策略项目总体思路项目推广范围项目推广手段项目推广卖点项目推广活动一、项目总体思路 以事件营销为主轴，辅以宣传推广，制造轰动效应，使项目未卖先热。以投资回报为主诉求，以鲜明的销售模式，吸引广大投资客户，快速消化本案商铺。强抓阿城主城区的中27、心群体；辐射阿城周边区域的投资群体（五常、尚志、宾县、亚布力等地域；）撬动哈尔滨一线城市的影响；二、项目推广范围总原则：强抓本地市场、辐射周边市场，撬动一线市场。一、当地户外类广告二、当地纸媒类广告三、当地电媒类广告四、当地其他类广告三、项目推广手段阿阿城城媒媒体体调调研研概概况况一、金京大厦LED当地户外类广告12媒体介绍地点：地点：延川大街与延川大街与解放大街交叉口，解放大街交叉口，金京大厦入口楼上金京大厦入口楼上受众群体：人流量人流量20万万次，车流量次，车流量10万次万次当地户外类广告二、客运站广场双LED当地户外类广告三、公交车体广告当地户外类广告LOGO四、公交站台广告当地户外类广28、告六、高空广告（百货大楼楼顶）地点：解放地点：解放大街大街百货大楼楼顶百货大楼楼顶受众群体：日均受众群体：日均人流人流量量15万次，车流量万次，车流量10万次万次12媒体介绍当地户外类广告七、路灯杆八、路边围栏当地户外类广告九、广告车十、LED广告车十一、户外擎天柱当地纸媒类广告信息港报纸DM发放生活报新晚报1234都市资讯报5当地纸媒类广告一、DM街头发放发行频率：每周一期发行价格：DM报纸，彩色，105G铜版纸头版整版：700元覆盖面：主干道，市中心，有广告公司负责繁华街道投放每期总量：8000份1234当地纸媒类广告二、阿城信息港报纸彩色，105G铜版纸头版整版：1200元每期总量：8029、00份发行频率：每周日发行覆盖面：机关企事业单位发放全市9个报刊亭免费投放赠送当地纸媒类广告三、新晚报四、生活报五、都市资讯报当地电媒类广告LOGO阿城网短信群发阿城信息港阿城电视台1324龙广广播5当地电媒类广告一、短信群发二、阿城电视台当地电媒类广告三、阿城网当地电媒类广告四、阿城信息港当地其他媒介类广告庆客隆购物车筐广告周期：7月份到期数量：全超市350台车费用：65000元/年通往哈市公交车车载电视广告601路、602路快速公交线路，是连接阿城区与哈尔滨市香坊、南岗中心商业区和哈西新区，与公路、铁路枢纽站紧密衔接，采取大站快车的形式组织运营，进一步扩大了阿城区到哈尔滨市中心城区的公交线30、网覆盖，有力地促进阿城区与哈尔滨市商流、物流、人流的快速流通。针对阿城媒体现状及消费受众的信息接受特点，将采取DM为宣传主力短信为辅助手段围挡为主要展示形式户外隔离带、灯杆广告媒体配合PR（公关）、SP（促销）活动相结合 的营销组合方式；三、项目推广手段（1）形象篇打造打造全国独有的三精市场全国独有的三精市场-电子精品、韩国精品、孕婴精品电子精品、韩国精品、孕婴精品淘宝大道淘宝大道达人的淘宝地，潮人的乐购场，女人的爱达人的淘宝地，潮人的乐购场，女人的爱天堂天堂淘宝大道淘宝大道购物中心购物中心开创阿城百货市场商业全新时代开创阿城百货市场商业全新时代阿城唯一的阿城唯一的专业专业商业街商业街淘宝大道31、淘宝大道购物中心购物中心杨帆杨帆起航起航（2）商圈篇淘宝大道淘宝大道引领引领阿城繁华商圈新中心阿城繁华商圈新中心淘宝大道淘宝大道激活激活解放大街商业板块解放大街商业板块阿城最大阿城最大的的专业专业品质品质地下商业街地下商业街崛起崛起紧邻紧邻阿城唯一商业阿城唯一商业综合体综合体（3）产品篇淘宝大道淘宝大道时尚时尚购物中心购物中心阿城高纯版黄金旺铺阿城高纯版黄金旺铺最集中、最专业、最高端的时尚最集中、最专业、最高端的时尚购物中心购物中心解放解放大街与阿城唯一商业综合体地下咽喉要道大街与阿城唯一商业综合体地下咽喉要道四、项目推广卖点（4）投资篇千百年来，财富都蕴藏在地下千百年来，财富都蕴藏在地下新兴32、商圈标地，升值潜力无限新兴商圈标地，升值潜力无限淘宝大道淘宝大道，不可复制的黄金通道不可复制的黄金通道抓紧绝版商机，缔造财富抓紧绝版商机，缔造财富传奇传奇（5）招商篇淘宝大道淘宝大道购物中心购物中心盛启，阿城百货商业全面升级盛启，阿城百货商业全面升级连接城市综合体连接城市综合体，有识有识人士人士纷纷进驻金都汇抢赚纷纷进驻金都汇抢赚先机先机阿城人好福气！韩国精品生活馆进驻阿城！阿城人好福气！韩国精品生活馆进驻阿城！（6）经营管理篇淘宝大道携手淘宝大道携手专业管理公司，共创专业管理公司，共创阿城阿城美好未来美好未来专业团队托管经营、连返三年保收益专业团队托管经营、连返三年保收益2013“*杯杯”第33、六届阿城金源文化节第六届阿城金源文化节*地下地下商业街项目开盘商业街项目开盘盛典盛典阿城电子产品专业市场经营联盟阿城电子产品专业市场经营联盟联谊会联谊会韩服韩品体验周及代理商招商韩服韩品体验周及代理商招商酒会酒会孕婴童招商孕婴童招商会会联手龙广联手龙广FM102.1母爱好时光知名母爱好时光知名DJ凯奇打造凯奇打造“阿城妈妈见面阿城妈妈见面会会”等等客户联谊会客户联谊会结合结合“第第4届哈尔滨届哈尔滨阿城平山阿城平山森林音乐节森林音乐节”的前期推广活动的前期推广活动五、项目推广活动一、调研数据二、价格策略三、销售方案第四部分：销售计划1、市场比较法说明2、类比项目遴选3、类比项目权重说明4、类比34、项目权重确定5、类比项目评分原则6、类比项目比较因素修正率7、类比项目比较因素修正价格8、本项目修正价格9、收入与费用预算调研数据主力商业（1）：阿城百货大楼调研数据备注：该项目经营面积：24300，共四层（含夹层），重点参考一二层的租金价格及推算售价。百货大楼楼层业态经营面积年租金日租金平均租金（使用面积 天/元）售价推算售价（使用面积/元）一层饰品1.5延米45008.26.27自持286001.5延米50009.11.5延米700012.7小百8180006.16二层男装45830005女装10320008.711300007.4713380008.01调研数据 主力商业（2）：金城广场35、字号经营面积年租金日租金平均租金（使用面积 天/元）推算售价（使用面积/元）Balabala孕婴店30700006.393.214600Kids服饰10200005.47乐天虫电玩3003200002.92俄罗斯商贸（半地下）30250002.28调研数据调研数据 主力商业（3）：金街 调研数据金街地下业态面积年租金（元/年）日租金（元/平米/日）平均租金（使用面积 天/元）售价（使用面积/元）回报率包6家22.7360004.34.49250005.5%26410804.330435003.9718270004.1服装女装83男装18童装332500004.2824.7350003.917.36、5280004.427426604.3鞋42663604.31102000004.9828490004.7926410804.3小百9化妆品2内衣48.86170005.269.09150004.52备注：6600平米，销售了30%10158004.328130004.45调研数据 主力商业（4）：一百家电商场调研数据备注：该项目经营面积：10000，共五层，重点参考一二层及夹层的租金价格及推算售价。一百家电商场楼层业态经营面积（）年租金（元）日租金（元/天）平均租金（使用面积 天/元）售价推算售价（使用面积/元）1层通讯化妆品小百花店73230012.54.56自持210002545000437、.91502300004.220400005.478200006.8104000010.962层男装45900005.47120004.6内衣25300003.21-2楼间夹层床品80800002.73女装10250004.56调研数据 主力商业（5）：富氏隆家居商场调研数据 富氏隆家居购物广场楼层业 态经营面积（平）年租金（元）日租金（元/天/平）平均租金（使用面积 天/元）售价推算售价（使用面积/元）1五金板材油漆涂料门窗110002.76.55自持30000农贸：红肠6102004.7 熟食378007.2 猪肉5120006.6 菜业8216007.52灯饰瓷砖 洁具卫浴 木门地板 橱38、柜14301.18灯饰55260001.3洁具卫浴50350001.9备注：该项目经营面积：14400平米，共5层，重点参考一二层的租金价格及推算售价。调研数据主力商业（6）：世纪名苑购物中心调研数据世纪名苑楼层业态面积年租金（元/年）日租金（元/平米/日）平均金（使用面积 天/元）售价推算售价（使用面积/元）二层服装饰品16300005.145.33自持2400017400006.4530500004.6385007.8备注：该项目经营面积：9000平米，共5层，一层为申格体育，重点参考二层的租金价格及推算售价。调研数据 主力商业（7）：时尚阳光购物广场调研数据时尚阳光 业态面积（平米）年租39、金（元/年）日租金（元/平米/日）平均金（使用面积 天/元）平均售价（元/平米）回报率服装小百珠宝内衣童装鞋9180005.485.87324006.6%8120004.1112.05200004.59.08270008.1512.05290006.5918400006.08备注：该项目经营面积：14000平米，重点参考服装服饰的租金价格及售价。调研数据 主力商业（8）：富氏隆商贸城调研数据富氏隆商贸城楼层业态面积（平米）年租金（元/年）日租金（元/平米/日）平均金（使用面积 天/元）售价推算售价（使用面积/元）1层小家电（10个）小百货箱包125000011.43.99自持18000940040、00126300001431300013.62层服装家纺鞋596005.3696004.52002000002.7790003.6备注：该项目经营面积：7500平米，共3层，重点参考一二层的租金价格及推算售价。调研数据 主力商业（9）：富氏隆地下商业街调研数据富氏隆地下楼层业态面积（平米）年租金（元/年）日租金（元/平米/日）平均金（使用面积 天/元）售价（元/平米）回报率1层服装7家13.69260005.155.77308006.8%13250005.262层通讯4家26600006.32备注：该项目经营面积：1100平米。价格策略（市场比较法）本项目立志成为阿城市特色商业的代表作。我司使41、用国际上最适合营销的市场比较法来制定本项目的销售均价。价格预测方法价格预测方法市场比较法市场比较法销售均价销售均价市场比较法说明 根据市场内有可比性的项目进行综合比较，然后利用系数进行加权平均得出本项目市场的对比价格。类比项目遴选遴遴选选原原则则同类同类形式形式销售项目销售项目同类业同类业态经营项目态经营项目进行过销售的投资项目规模相近、经营相似的经营项目类比项目遴选同类形式销售项目同类形式销售项目同类业同类业态经营项目态经营项目金金街街时时尚尚阳阳光光阿阿城城一一百百世世纪纪名名苑苑类比项目确定类比项目确定百百货货大大楼楼富富氏氏隆隆地地下下类比项目权重项目权重说明 根据各个项目不同的特点，42、对本项目的价格影响也有所不同，针对不同的项目，制定不同的权重，保证市场比较法的合理性。项目权重确定原则：区域地理位置的相似度项目规模的相似度业态规划的相似度装修档次的相似度建筑形式的相似度类比项目权重项目权重确定根据上述的权重标准类比项目的权重分析如下：项目项目同类形式销售项目同类形式销售项目同类业同类业态经营项目态经营项目标准标准金街富氏隆地下时尚阳光百货大楼阿城一百世纪名苑区域地理位置的相似度区域地理位置的相似度114144项目规模的相似度项目规模的相似度164511业态规划的相似度业态规划的相似度461114装修档次的相似度装修档次的相似度221444建筑形式的相似度建筑形式的相似度2243、1444合计合计101711151417所占权重所占权重22%13%20%15%17%13%类比项目评分原则 以本项目为基准，每项指标优于本项目的加1-2分，差于本项目的减1-2分。类比项目比较因素修正表 指标本案同类形式销售项目同类业态经营项目金街富氏隆地下时尚阳光 百货大楼阿城一百世纪名苑地理位置及交通10111112111212成熟度10121211121212物业管理109910889业态规划组合1010810999体量适中度10108991010建筑形式10101010121212推广力度109910888装修档次及配套设计109910888售楼中心或招商办的位置109910999合44、计90898592868889本项目与类比项目的修正率=本项目得分/类比项目得分本项目与金街市场的修正率=90/89=1.0112本项目与富氏隆地下地下的修正率=90/85=1.0588本项目与时尚阳光的修正率=90/92=0.9783本项目与百货大楼的修正率=90/86=1.0465本项目与阿城一百的修正率=90/88=1.0227本项目与世纪名苑的修正率=90/89=1.0112类比项目修正率 类比项目的销售价格同类形式销售项目同类业态经营项目金街富氏隆地下 时尚阳光 百货大楼 阿城一百 世纪名苑使用面积平均租金（元/年）2289 2391 2143228916641945年租金比率拟定845、%8%8%净售价（元/平米）250003080032400 28600 21000 24000修正价格=类比项目销售（或预测）均价该项目的修正率该项目权重本项目与金街的修正价格=250001.011222%=5562元本项目与富氏隆的修正价格=308001.058813%=4239元本项目与时尚阳光的修正价格=324000.978320%=6339元本项目与百货大楼的修正价格=286001.046515%=4489元本项目与阿城一百的修正价格=210001.022717%=3651元本项目与世纪名苑的修正价格=240001.011213%=3155元类比项目修正价格 本项目修正价格 通过上述市46、场比较法分通过上述市场比较法分析析建建议本议本项目均价（使用面积）：项目均价（使用面积）：27000-2800027000-28000元元/本项目修正价格类比项目修正价和项目名称金街金街富氏隆地下富氏隆地下时尚阳光尚阳光百百货大楼大楼阿城一百阿城一百世世纪名苑名苑修正价格556242396339448936513155本案价格27435收入与费用预算（方案一）收入与费用预算（方案二）收入与费用预算备注：销售宣传费用按照销售总额的3%进行预算。销售方案 第一阶段：销售准备期 本阶段的主要工作内容是为了保证按计划开盘销售而进行的各项准备工作 主要包括：1、建筑设计方面：动线、业态规划。2、现场准备47、方面：接待中心、样板间（参考售楼中心位置）、沙盘、工地围挡。3、广告推广方面：项目的整体思路、媒介组合、媒体计划、媒体预算。4、销售工具方面：沙盘、楼书、DM、展板、广告牌、吊旗。5、人员准备方面：人员招聘、人员培训等。6、销售其他方面：销售资料、销控、价格细则及走势的制定、优惠方案制定。销售方案 第二阶段：销售蓄水期 本阶段是在销售人员进驻售楼处后，先期预约，先登记客户到访，介绍产品内容，积累不少于放盘数量4倍的客户批数。前提：1、销售资料到位2、接待中心及销售工具的制作完成 3、人员培训考核通过 4、其他工作内容：A、全面宣传。B、接待客户。C、登记 D、定期回访 销售方案 第三阶段：销售48、试水期 本阶段是以诚意卡或者其他的优惠为主题的开盘前期行为，介绍产品内容，积累不少于放盘数量2倍的准客户批数。前提：1、销售图纸的准确制定 2、试水销售流程的制定 3、接待中心及销售工具的制作完成 4、其他工作内容：A、全面宣传。B、接待客户。C、登记 D、定期回访 根据前期的到访登记客户的总量及质量，确定具体的开盘时间，按照开发公司审核认购方案进行认购。前提：1、试水购卡客户总量至少为开放房源的1.5倍。2、可以签订商品房买卖合同。3、认购方案终审通过。4、开盘准备的广告宣传品全部到位。销售方案 第四阶段：一期开盘 强销期是综合介绍产品内容，树立项目形象并全力销售，大力促进成交的关键阶段。持续期需在对前面阶段进行总结修正的基础上调整策略，针对工程进度方面、项目的整体形象方面以及客户的购买心理方面，及时调整广告及销售策略。前提：1、证件齐全。2、人员的强化培训完成。3、工程全面展开，形象及进度良好。4、接待来访来电客户。5、首期媒体反馈。6、修正广告及媒体方案。7、客户调查分析。8、成交。9、办理贷款手续（根据可实现的付款方式待定）。10、每日置业顾问的工作总结与例会。11、全面追踪客户，促进成交。12、加强针对性宣传。13、工程进度、形象、整体形象包装。14、督促按揭及回款。15、销售总结及销售策略的随时调整。销售方案 第五阶段：销售强销及持续期