1、前置营销商业回款中大国际广场北城中央大乘之作中国西南代表性商业航母 12PART PART 营销课题目标营销课题目标PART PART 前置营销策略前置营销策略PART PART 前置营销定位前置营销定位PART PART 前置货量组织前置货量组织PART PART 营销推广配合营销推广配合PART PART 前置营销条件前置营销条件目目 录录3前置营销目标前置营销目标1 1、建立形象建立形象重点：商业形象（立足点：北城中央；纵深度：居于云岩、南明主城、辐射乌当、金阳）兼顾：住宅形象（立足点：大乘之作；释义：贵州省第一个超高层小区、贵州人居的第一全省高度、向上释放的品质张力和城市价值）完善：整2、盘形象（立足点：北城中央 大乘之作；释义：城市价值的汇聚点，建设全贵州的自信心）2 2、树立品牌树立品牌重点：项目品牌（手法：贵州的摩天大楼这个第一高度延展出来：品质第一高度、价值的第一高度、资源的第一高度、管理的第一高度、服务的第一高度）兼顾：企业品牌（手法：以国际化专业资源体嫁接或引入，体现企业的“国际化”和“世界观”）4前置营销目标前置营销目标3 3、保障回款、保障回款实收款：年底目标现款收入2000万，合同金额1个亿实现销售110个铺面4 4、储备客源、储备客源 通过多个渠道及通路实现登记意向客户2000组左右的目标5 5、市场验证、市场验证营销方向：为本案后期的正式开盘验证营销方向价3、格体系：为本案价格体系验证市场支撑，并预见未来空间开发模式：为整体开发模式验证节奏、类别、组合等体系认识56前置营销进程示意前置营销进程示意7前置营销推广节奏前置营销推广节奏签约仪式签约仪式以世界五百强的名义邀您与沃尔以世界五百强的名义邀您与沃尔玛共舞玛共舞 （面向社会）（面向社会）时间：9月2日签约仪式阶段目标：形成大量新闻素材、同时导入项目、形成事件营销。预热房交会。针对部分客户强化其对项目的信心及未来，并形成一定数量的核心客户。费用预算：万元8前置营销推广节奏前置营销推广节奏房交会房交会中国西南代表性商业航母中国西南代表性商业航母 以世界五百强的名义邀您与沃尔玛共舞以世界五百强的名义邀您4、与沃尔玛共舞 （面向社会）（面向社会）时间9月7日12日房交会阶段目标项目正式面市，通过完善的组织方案实现项目整体形象高度的初步建立，并确立“北城中央大乘之作”的市场地位。整体烘托项目商业，并结合之前签约仪式实现项目商业远景的强化、为商业的前置营销奠定客户及市场基础基础。为项目住宅提前截留一定客群。9前置营销推广节奏房交会（舞乐天使）房交会活动及组织配合：房交会活动及组织配合：著名演出团队拉动人气提升品质著名演出团队拉动人气提升品质10活动时间安排：（暂定）第一场：2009年9月 8日上午10：3011：15（45分钟）第二场：2009年9月 8日下午15：0015：45（45分钟）第三场：25、009年9月 9日上午10：3011：15（45分钟）第四场：2009年9月 9日下午15：0015：45（45分钟）第五场：2009年9月10日下午15：0015：45（45分钟）第六场：2009年9月10日下午15：0015：45（45分钟）前置营销推广节奏房交会“中大财富会”现场抽奖烘托气氛拦截客户房交会概念展厅房交会会刊宣传品产品编号/名称：LT-806星巴克随行杯产品颜色：黑色容 量：400ML产品材料：透明杯身AS+杯盖PP+ABS底座产品尺寸：杯底直径6.25CM*杯盖直径7.15CM*杯高19.6CM单个产品包装：PE袋+白盒白盒尺寸：7.8CM*7.8CM*20CM白盒克数：6、400克灰底白卡纸外箱尺寸；80*41*42CM装箱数量：100pcs/箱毛重：22kg/ctn净重：20kg/ctn单价:9.60元(白盒)高档木质弯把雨伞（礼品）签约仪式奠定项目远景特制物料、特选人员：利用巨型纸袋、形象置业顾问等在延展宣传通路的同时实现人气的拉动和品位的进一部提升。费用预算：约82万元大型手提袋（60X40cm）前置营销推广节奏房交会宣传主题及口号：宣传主题及口号：商业品牌展示主题：商业品牌展示主题：以世界五百强的名义邀您与沃尔玛共舞以世界五百强的名义邀您与沃尔玛共舞 中国西南代表性商业航母中国西南代表性商业航母（商业展示区背景主题）开发团队及资源体展示主题：开发团队及资7、源体展示主题：重构贵阳生活新秩序重构贵阳生活新秩序 中国西南代表性商业航母中国西南代表性商业航母（团队、资源体展示区背景主题）产品展示区主题：产品展示区主题：城市理想下的人居典范城市理想下的人居典范 中国西南代表性商业航母中国西南代表性商业航母（产品展示区背景主题）15前置营销推广节奏前置营销推广节奏产品说明会产品说明会以世界五百强的名义邀您与沃尔玛共以世界五百强的名义邀您与沃尔玛共舞（面向市场）舞（面向市场）时间：9月26日地点：喜来登酒店阶段目标：在房交会吸纳客户及自身客户资源挖掘的基础上进一步巩固投资信心，为项目吸纳最为坚实的核心客户阶段费用：预计5万左右（以具体方案为准）16前置营销推8、广节奏前置营销推广节奏临时销售中心开放临时销售中心开放以世界五百强的名义邀您与沃尔玛共以世界五百强的名义邀您与沃尔玛共舞（面向客户及市场）舞（面向客户及市场）时间：11月地点：临时销售中心现场阶段目标：在坚实的核心客户基础上，开始市场范围的蓄客，为项目前置营销提供宣传通路，并形成人际传播效应阶段费用：暂无（以具体方案为准）17前置营销推广节奏前置营销推广节奏公开预定公开预定以世界五百强的名义邀您与沃尔玛共以世界五百强的名义邀您与沃尔玛共舞（面向客户及市场）舞（面向客户及市场）时间：12月地点：临时销售中心现场阶段目标：严格意义上说项目不具备开盘的条件，但是为了消化蓄积的客户、形成一定市场挤压，9、所以将以公开预约（定）的形式形成类开盘。阶段费用：暂无（以具体方案为准）1819前置营销销售方式评估前提因在多次的沟通过程中，沃尔玛经营区是否可售未得到明确答复，在相应的中大公司与沃尔玛的商务条件上也相应缺乏深入了解。所以在后续的营销课题阐述中我们主要针对的是-1F沃尔玛经营区以外前置营销进行阐述。如果沃尔玛经营区是可以销售的，我们强烈建议前置营销期以沃尔玛作为销售物业。20前置营销销售方式评估前提沃尔码物业销售方式：在销售价格方面：利用沃尔玛经营区租金收益和中大公司自营区租金收益，共同支撑返租期租金回报，使得项目沃尔玛经营区的销售 价格能得到拉升。前置营销特别支撑：前置营销期年租金收益为9%10、，开盘时租金收益则为8%，以1%的优势强化前置营销期的投资优势。前置营销认购门槛：一次性返还5年租金，使得客户认购门槛降至最低。前置营销客户保障：以1对1的车位对销售的沃尔玛商铺进行租金收益担保。以自营区的租金收益，保障客户返租期的租金回报。21前置营销销售方式评估经营收益权三方出让一铺三卖经营收益权三方预定方式说明：将指定商铺的收益权分三种情况分别销售给三组客户：nA客户：将指定面积的商铺的20年内经营收益权出让给客户，以每年8%的投资回报返租给客户，认购时一次性支付5年租金，并以本铺产权本铺产权为租金收益担保，结合担保公司，甲方自营物业收益担保，开盘时住宅转购政策进行保证。nB客户：将指定11、面积的商铺的20年内经营收益权出让给客户，以每年8%的投资回报返租给客户，认购时一次性支付5年租金，并以沃尔玛经营区沃尔玛经营区1.51.5倍（暂定）的产权倍（暂定）的产权为租金收益担保，结合担保公司，甲方自营物业收益担保，开盘时住宅转购政策进行保证。nC客户：将指定面积的商铺的20年内经营收益权出让给客户，以每年8%的投资回报返租给客户，认购时一次性支付5年租金，并以万达影城经营区万达影城经营区1.51.5倍（暂定）的产权倍（暂定）的产权为租金收益担保，结合担保公司，甲方自营物业收益担保，开盘时住宅转购政策进行保证。22一铺多卖经营收益权三方预定23标的物标的物分类分类出售出售一重保障一重保12、障二重保障二重保障三重保障三重保障四重保障四重保障备注备注指定出售商铺A客户20年年均8%经营收益权开发公司自营物业经营收益确保担保公司扣除已获收益的本金担保开盘时可将扣除已获收益的本金换购住宅该指定铺产权各自的销售价格以产权担保铺的租金收益作为参照，并考虑经营权的特性制定B客户沃尔玛经营区1.5倍该铺的产权（暂定）C客户万达影城经营区1.5倍该铺的产权（暂定）经营权出售期间，可以抵押方式将该商铺抵押给银行以获得资金。前置营销销售方式评估前置营销销售方式评估经营收益权三方出让经营收益权三方出让销售价格评估（以下为例证）假设项目A商铺单方月租金为100元，则其销售价格按8%的年投资回报率用简单的13、收益还原法测算应为15000元/按照经营收益权方式销售，考虑到客户只能获得限时的经营收益权，所以在单方经营收益权的出让上应至少低正常销售价格80%。24标的物标的物分类分类出售出售产权保障产权保障假产权担保物业假产权担保物业设单方租金回报设单方租金回报建议收益权建议收益权单方价格单方价格备注备注指定出售商铺A客户20年年均8%经营收益权该指定铺产权100元/12000元/B客户沃尔玛经营区1.5倍该铺的产权（暂定）30元/5400元/C客户万达影城经营区1.5倍该铺的产权（暂定）25元/4500元/前置营销销售方式评估经营收益权三方出让25销售方式销售方式一铺多卖一铺多卖一铺一卖一铺一卖分权售14、卖分权售卖销售方式分类经营收益权三方预定认筹蓄资对应产权销售小产权销售销售方式说明按照不同的担保方式，以确定的投资回报率将一个商铺20年的经营收益权出售给三人在不锁定具体商铺的情况下以认筹方式蓄积客户和资金，但是认筹金可无息全额退还客户按商铺实际经营者经营面积进行产权与经营权一对一的销售进行更小的商铺划分以销售商铺，实际经营者的经营空间产权将对应多个业主分别将项目的产权和经营权进行销售，并利用经营权收益直接贴返产权销售的租金回报方式特点优势可以实现初期巨大的回款可以募集一定资金，并且法律风险小法律风险小，销售视支付门槛和回报情况有所变化，完全随行就市可实现代租约销售，降低了销售门槛，同时取消了15、过多的虚高价格劣势后期租金返还压力大，有相当大的法律风险募集资金数额少，同时不稳定。项目销售条件不成熟可募集资金少，销售难度很大项目销售条件不成熟可募集资金稍多，销售难度较大因工程变动会造成经营者的纠纷，同时经营者的变动也会引发与业主的纠纷客户风险保障指定物业产权担保、开发公司自营物业租金收益担保、担保公司担保、开盘时可换购住宅保证承诺可随时无息退还认筹金产权与客户一对一销售建建议议建建议议前置营销认购模式评估前置营销认购模式评估企业风险规避企业风险规避由于项目的前置销售是在项目极其不成熟的情况下考虑的。在实际的操作过程中将面临较多的风险，比如法律风险，经营风险等等。通过第三方的设立将相应责任16、归责，将有利保障中大本身的利益不受侵害。2627优势优势能有效保证商业的整体能有效保证商业的整体经营规划。经营规划。能利用价格杠杆，实现能利用价格杠杆，实现销售门槛的降低销售门槛的降低能形成资金的最大效能能形成资金的最大效能利用利用劣势后续会有长期的客户返租工作要进行经营户与产权业主的协调会消耗企业一定效能。建议除定位为社商的部分外建议采用前置营销认购模式评估前置营销认购模式评估28返租优势优势可让开发商在销售后从可让开发商在销售后从项目中项目中“抽身抽身”减少了返租预收带来的减少了返租预收带来的销售价格虚浮销售价格虚浮劣势破坏商业整体经营规划，容易破坏项目品质不能有效利用价格杠杆，降低销售门17、槛不能形成资金的合理利用（流动资金的形成）建议建议社商店部分采用自营就以上我司提出的销售方式进行认购方面的模式评估：29前置营销认购模式评估前置营销认购模式评估住宅部分资金补充住宅部分资金补充为了保障项目前置营销期内能回笼充足资金，在考虑商业物业的同时，住宅也可以做为可变现物业事先回笼一定资金，为了保障客户的安全性、规避法律的限制，我们建议采用如下办法：这一方式在锁定客户的同时还可以从银行获得一定数额的稳定同时客户没有任何的直接风险，实现了银行、客户、企业三收益的良好局面。客户需到指定银行存入10万元固定1年期存款，凭存款依据可确定其认购身份，开盘时在各项优惠折扣的基础上还可以获得97折优惠。18、30客户向开发公司指定银行存入1年期固定存款10万元银行获得客户存款后以一定比例向开发公司贷款开发公司在确认客户向指定银行存入10万元后确认给客户一定的购房优惠（3%），同时向银行申请贷款31项目经营定位思考：项目经营定位思考：在商业的定位中，我们需要思考的问题：结合商业目前情况，如何进行完善的商业定位n如何使得项目的经营定位规划能符合项目整体入市形象。n如何使得项目的经营定位能相互配合、形成良好的经营n如何似的项目的租金水平获取最大结合定位情况，如何建立匹配的商业形象定位结合经营定位，如何将销售于之挂钩如何在以上的基础上实现商业前置营销32项目经营定位思考：项目经营定位思考：33消费动机时间19、档次规模主动消费被动消费全天消费白天消费夜间消费国际一线高端品牌国际一线大众品牌国内一线高端品牌国内一线大众品牌指客户主动消费，具非必要性，比如珠宝、休闲场所等指客户被动消费，具必要性，比如餐饮、超市等指全天经营时间达12小时以上的业态，比如银行、超市等指经营时间集中在10点-20点的业态，比如餐饮、超市等指经营时间集中在20点-凌晨的业态，比如酒吧、夜总会等比如ARMANI、香奈尔、LV等国际高端知名品牌比如阿迪达斯、耐克等国际知名大众品牌比如茅台专卖店等国内知名高端品牌比如美特斯邦威、仙踪林等国内知名大众品牌大型经营商家比如超市、影城等经营面积达到千余平方米以上的中型经营商家比如网吧、休闲20、吧等经营面积达在数百平方米左右的小型经营商家比如服装店、啤酒屋等经营面积百余平方米之间的微型经营商家比如小礼品店等经营面积在几十平方米之间的形成多种因素的穿插实现消费各因素间的互补商业业态构成商业业态构成34中大国际广场大都会商业业态规划比较分析研究表楼层主题面积/占比主力面积/占比辅助店面积占比拟招品牌/类别负一楼乐购层2824736.63%沃尔玛购物广场1400049.60%烟酒糠茶5001.77%沃尔玛(已签约)艺术家居生活馆400014.16%服饰店5001.77%中大联营店/不同主题店摩登女人配饰20007.08%水果店2000.70%手机超市10003.54%工艺品店5001.7721、%讯捷/中意/中誉休闲餐饮10003.54%味千拉面/韩国烤肉儿童乐园20007.08%娃娃国/娃娃谷其他(后区)25479.02%暂无考虑一楼名店层1900224.64%风情街300015.79%个性小店旗舰店250013.15%服饰/餐饮社区商业10005.26%便民社商名品折扣商场1200063.15%奥特来斯其他10025.27%药店/银行/电信营业厅二楼休闲层1615620.95%运动城(健身俱乐部/体育用品/户外用品/健身器械)500030.95%好沙/中体倍力/百丽体育/胜道体育/滔博体育休闲餐饮旗舰店(快餐/西餐/茶楼/咖啡厅/中餐)600037.13%肯德基/麦当劳/星巴克/22、必胜客/仙踪林/良木缘/豪客来/宜北町书屋15009.28%西西弗/西南风/新华文轩/诚品书屋休闲街365622.62%个性小店三楼文娱层1371417.78%影城500036.46%万达(已签约)歌城500036.46%好乐迪/钱柜文娱礼品馆10007.29%电玩271419.79%汤姆熊/神采飞扬合计77119项目商业形象定位建议项目商业形象定位建议案名案名项目整体的商业定位是做为贵阳城北的商业中心，同时由于项目区位显赫，连通金阳、乌当和两城区，其崛起将形成贵阳市经济版图的重构，项目的案名我们将在前面思考的基础上，结合项目自身情况进行演绎，在命名建议中我们将考虑如下几个问题：案名符合项目经23、营定位案名符合消费人群的心理特征案名符合项目“北城中央大乘之作”的形象定位商业全案名及各区分案名能符合具体经营业态性质案名能有时代感，大气，并让人记忆深刻35项目商业形象定位建议项目商业形象定位建议案名案名以街区形式命名：项目所处区位为十字交通要道，自身体量较大，在四条市政道路的基础上形成了新的一个主要人流方向，以大道、街区等命名，暗喻这一特性。大气而又具有时代感，在具体建议中我们又分两类进行了案名提炼。经济金融类：中大第五大道艺术类：中大中大维也纳街区维也纳街区、中大华尔兹大街、中大香榭丽大道商业中心命名：作为一个大体量的商业中心，其在经营上具有强大的包容性，犹如一坐不会休息的城市心脏，拉动24、着区域甚至是城市的蓬勃发展，受此启发我们提炼了如下几个案名：中大中大不夜城不夜城、大都会、中大夜未央36项目商业形象定位建议项目商业形象定位建议设计建议设计建议园林规划及设计：绚丽的灯光，装点城市这一主要展示面，在突出项目绚丽辉煌的同时，也形成了良好的眼球吸引。楼宇灯光美化也将辉映整个项目。37项目商业形象定位建议项目商业形象定位建议设计建议设计建议时尚新颖的商业立面设计，在获得良好视觉效果，彰显项目品质的同时使得项目更具品质感。具有时代气息的店招等也将烘托良好气氛。38项目商业形象定位建议项目商业形象定位建议设计建议设计建议项目的商业内街可参考重庆金源不夜城进行具体的景观设计。39项目商业经25、营定位项目商业经营定位-1F-1F40艺术家居生活馆MEER饰物街儿童用品、文具、玩具手机超市项目商业经营定位项目商业经营定位1F1F41时尚餐饮社区商铺旗舰店化妆品后窖啤酒街-1F项目商业经营定位项目商业经营定位2F2F（）（）42图书及文化体育用品旗舰店（或者KFC、星巴克、必胜客）运动城银行、药店等城级配套店项目商业经营定位项目商业经营定位3F3F（青春驿站）（青春驿站）43万达影城电玩城网吧KTV44项目商业调整建议项目商业调整建议45项目的商业划分在前期的沟通过程中存在几个问题：辅助人流通道过宽商业面积偏大，不利于销售，同时不符合经营定位。次主力店未进行划分部分商业不利于使用-1F层26、3层项目商业调整建议项目商业调整建议通过调整我们做了如下规划上的建议：A部分：经过论证A区作为次主力店我们进行了划分，避免了整体销售带来的销售门槛。B部分：进行了进一步划分，使得该部分商铺面积减少，同时内部隔离出通道。C部分：通过调整通道周边商铺进深使得通道宽度从8米降低至4米左右。46-1F层ABCCC项目商业调整建议项目商业调整建议针对项目部分商业进深不合理的情况，我们进行了通道调整，使得这部分商业的销售和经营变成了可能。473层48前置营销客户通路前置营销客户通路49N NOO客户分类客户分类数量数量预预估估特特别说别说明明解决方案解决方案1紧紧密关系密关系户户按公司股东及高管团队10人27、，每人延揽客户1015组计：10人1015组/人=100150组该部份客群主要由公司股东及高管成员的亲属、朋友等与之有牢固社会关系的群体构成，公司股东及高管人员是该类客户建立投资信心的本源。“大形象、大平台、大前途、大空间、大市场”的体系之下，公司股东及高管人员充当“置业顾问”，作为最重要的“先锋客群”来对待和处理。2合作合作资资源源体客源体客源输输送送按房地产开发各专业环节合作资源50家，每家510组计：50家510组/家=250500组该项涉及到与房地产开发公司有业务往来的所有社会团体及个人，包括：建设、规划、营销、传播、材料、财税等房地产上下游多个关联行业，需要各对口衔接职能部门开展对称28、性营销渗透，形成前置营销阶段的重要渠道之一。在“大形象、大平台、大前途、大空间、大市场”的体系之下，形成互相合作的“泛甲乙方关系”，开发商提前让渡一些“未来空间”3炒房炒房团团按50个团体（协会、商会、部门、组织），每团体510组计：50个510组/个=250500组该项涉及到职业投资者及有较强投资能力的社会团体，比如：贵州浙江商会、福建商会、温州商会、贵州青年企业家协会、贵州省工商联及部分有意靠二次销售获利的团购投资者，该类客户最为关注的升值空间和投资回报，因而销售政策也应区别对待。在“大形象、大平台、大前途、大空间、大市场”的体系之下，形成定期不定期的对称营销服务，比如：专场投资说明会、专29、场联谊会等前置营销客户通路前置营销客户通路50NONO客户分类客户分类数量数量预预估估特特别说别说明明解决方案解决方案4炒房炒房团团按每天来及登记客户5080组，展会共5天，共计：5天5080组/天=250400组大型集体展会有望带来大量人流，可以使项目营销抢夺更宽泛的目标客源，不过全行业的集中PK很是考验项目的综合竞争力。在“大形象、大平台、大前途、大空间、大市场”的体系之下，锁定敢于“捷足先登者”，配套“捷足先登”的相应准入条件。5房交会房交会项目周边1平方公里半径的区域内常驻人口15万人，按0.08%0.1%的意向客户预估，数量120150组周边区域客群作为特定区域内城市居民，对所在区域30、具有较深的认识和了解，因而也是最经常关注该区域内项目建设动态的群体，他们具有主动性投资及置业的特点，也是房地产开发项目最早期的有效客群之主体构成，需要高度重视。6住宅需求住宅需求的用的用户户对于绝大多数城市居民而言，住宅的消费需求是必须的刚性需求，预估该类客户数量200300组住宅的投资收益多数条件下不及商业物业，但是作为中心城区的住宅物业而言，潜在的“改性使用市场价值”却是显而易见的，较多的客户对于这一隐性投资价值有较强认同感，从而会激发较多的二次、三次等多次置业阶层投资中心城区住宅物业前置营销客户通路前置营销客户通路51NONO客户分类客户分类数量数量预预估估特特别说别说明明解决方案解决方31、案7公公务员阶层务员阶层目前在按预估客户数量300400组公务员阶层是稳定性收益的不动产资产投资的主力军之一，本案优越的地理条件会对这一阶层有一定的感召力，会形成一个潜在的目标客群，因而需要配套一些相配应的投资产品和销售政策“大形象、大平台、大前途、大空间、大市场”的体系之下，配套诸如“傻瓜化理财”“翘脚老板计划”等服务产品，对接该类投资需求。8自自营营商商户户预估客户数量100150组不同业态的商业投资者及经营者，对于拓展营运网点和占据未来新兴重要商业地段均有其成熟的规划，有效的对接会形成有效的提前销售。比如：市西路众多的国内一二线服装品牌、省内一二线连锁经营商户等，均为有效目标客群。在“大32、形象、大平台、大前途、大空间、大市场”的体系之下，在固定区域作定向营销信息传播，并深度研究该类客群的“扩店”“布点”“竞争”等内在动机，符合时宜地推出“旗舰店计划”“新桥头堡行动”“主力店谋略”等对称性营销方案。合合计计：1570157025202520组组 52前置营销价格定位前置营销价格定位市场类比法市场类比法53以项目为中心，两城区及乌当区重量级的商业楼盘总共用七个，具体各项目的情况在下表中有详细的阐述。项目的商业定价，将考虑市场因素，但是必须同时考虑到由于销售条件不成熟，客户认购风险大，同时支付门槛高等不利因素，所以实际前置营销的价格确定应比目前市场价低。54案 名鸿通城五金机电城恒丰33、商业步行街娃娃国家天下美居中心中天花园三期A及十组团保利温泉新城物业地址贵阳市解放路贵阳市花果园中山西路贵阳市正新街贵阳市贵开路贵阳市新添大道贵阳市乌当区叶家庄商业体量（）10万6万3万60004万1.5万5000商业定位综合体高档商业五金机电市场百货商业街百货商场家居、建材专业市场社区配套商业社区配套风情商业街商铺面积段（）7-509-2525-20013.15-4515-17319.77-965.7927-309合同均价（元/）145312000025825252501200096007722目前销售信息中庭独立小铺开始认筹中，2000元认筹金，购买成功抵用20000元，认筹卡每日增值3034、0元最后一期VIP卡交500元抵5000元5月1日已经开街一次性96折，按揭99折，认筹客户开盘即获超值1万元优惠3期认筹发售中，首付5万起。钻石卡，交8千元抵4万；白金卡，交8千元可抵3万；金卡，交8千元可抵2万面前已预售58套，可售46套，小面积全部售完，剩余全部是大面积的7月12日开盘，目前认筹金2万元，一次性付款96折扣，按揭98折扣返租年限6年6年7年10年无无返租信息年回报8%，前2年租金一次性返还，后面几年按季度返还年回报8%，一次性返还到房款年回报8%，一次性返4年租金，后面是按季度返还年回报8%，10年回报一次性返还，可抵充房款不返租不返租目前销售率40%95%45%95%635、0%76%80%前置营销价格定位前置营销价格定位市场类比法市场类比法55按照项目-1F目前的情况，单方的销售价格在现阶段情况下应为1080013200元/项目案名权重鸿通城花果园五金机电城娃娃国家天下美居中心中天花园三期A及十组团保利温泉新城本案-1F区位4070709360454080项目区位条件越好，得分越高投资门槛1580909375756530投资门槛越低，得分越高投资收益2070959565707040投资收益越高，回报越高，得分也越高经营业态1550908545505090依据经营种类，性质，物业形态，越丰富越高环境570409065808090周边环境越好，得分越高销售状态57036、908960605025（预估）销售率高，销售状态越好，得分越高合计10068809262585463均价（元/）145312000025250120009600772210800108001320013200前置营销价格定位前置营销价格定位市场类比法市场类比法项目价格的构成：56实收价格前期租金返还（5年40%）泛销售回馈（1%）其他优惠折扣（10%）总计提高51%的售价前置营销价格定位前置营销价格定位市场类比法市场类比法57关于商业返租的示意说明：市场培育期租金贴补期免租期低租期租金正常期租金递增期第1年第5年第10年商业成熟期商业发展期商业发展阶段中大租金情况前置营销价格定位前置营销价格37、定位市场类比法市场类比法价格建议如下：我们将项目商业划分为五类，依据从优到劣排序为A、B、C、D、E、F。具体各种类型的价格建议如下：58实收价表价（提高51%）A A类：类：40000-50000元/B B类：类：18000-30000元/CC类：类：8000-12000元/D D类：类：8000-10000元/E E类：类：6000-8000元/A A类：类：60400-75500元/B B类：类：27100-45300元/CC类：类：12100-18100元/D D类：类：12100-15100元/E E类：类：9100-12100元/建议价格前置营销价格定位前置营销价格定位商业区域价值38、研判商业区域价值研判59垂直水平交通6061前置营销价格定位前置营销价格定位项目优惠政策项目优惠政策62通过以上的梳理我们拟订了如下的优惠政策：NONO商业商业住宅住宅备注备注分类特定客户一次性客户预定客户认筹客户认筹客户界定企业内部客户、团购买客户、大客户一次性付款客户缴纳两成以上定金客户交纳认筹定金的客户预定住宅的客户内部认购存10万一年期固定存款，可在开盘各项优惠基础上获得3%优惠按年回报为9%承租10年，一次返5年，退款半年按4%一年按9%支付利息，并可2次销售。公开认购按年回报为8%承租10年，一次返5年，退款半年按3%一年按8%支付利息。其他政策5年后原价回购63中大国际广场中大国39、际广场-1-1层、层、1 1层可售商业货量盘点层可售商业货量盘点A A类类C C 类类A A类类A A类类B B 类类B B 类类1层平面图商铺层级商铺数量A类51个B类86个C类15个合计152个C C 类类D D 类类E E 类类中大国际广场中大国际广场-1-1层、层、1 1层可售商业货量盘点层可售商业货量盘点-1层平面图商铺层级商铺数量C类58个D类65个E类40个合计163个66前置营销货量盘点前置营销货量盘点商铺销售探讨商铺销售探讨671、产权面积大于经营面积销售优势：单铺的销售总金额不变，但可降低单价。客户产权升值后收益加大。公摊小。劣势：可信度下降，未来经营环境下降。2、产权面积40、等于经营面积销售优势：可信度高，便于未来自营。劣势：单价高，产权面积小，公摊大。谨呈：销售计划销售计划一、内部认购期（一、内部认购期（1010月）月）负一楼负一楼C1C2C3C4C5C6C7C8C10C9C11C12C13C14C15C16中大联营示范区中大联营示范区内部认购期负一层货量组织内部认购期负一层货量组织业态区域业态区域区域区域铺号铺号数量数量建筑面积建筑面积家居展示区家居展示区C区区C1-C11381641时尚饰品区时尚饰品区D1区区全部全部231292时尚餐饮时尚餐饮E区区全部全部401890合计合计31014823内部认购期负一层产值内部认购期负一层产值区域区域铺号铺号表均价表41、均价实收实收实收产值实收产值C区区C1-C1122500123752030万万D1区区全部全部20500112751457万万E区区全部全部1620089101684万万合计合计19733108535171万万内部认购期负一层缴款方式内部认购期负一层缴款方式区域区域投资者收款方式投资者收款方式经营者付款方式经营者付款方式C区区最少返利后总款的最少返利后总款的30%经营权定金经营权定金3万万/个个D1区区最少返利后总款的最少返利后总款的30%经营权定金经营权定金2万万/个个E区区最少返利后总款的最少返利后总款的30%10万万2预期收款预期收款1550万万180万万优惠政策：优惠政策：按年回报为按42、年回报为9%承租承租10年，一次返年，一次返5年，退款半年按年，退款半年按4%一年按一年按9%支付利息支付利息并可并可2次销售。次销售。一、内部认购期（一、内部认购期（1010月）月）销售计划销售计划内部认购期一层缴款方式内部认购期一层缴款方式区域区域投资者付款方式投资者付款方式经营者付款方式经营者付款方式A1返后返后30%或筹金或筹金5万万经营权定金经营权定金5万万/个个B2 B3返后返后30%或筹金或筹金3万万经营权定金经营权定金3万万/个个C1区区房款房款30%或筹金或筹金3万万预期收款预期收款2025万万210万万内部认购期一层货量组织内部认购期一层货量组织业态区域业态区域区域区域铺号43、铺号数量数量建筑面积建筑面积精品名店精品名店A1全部全部21879激情酒吧激情酒吧B2 B3全部全部35984社区小店社区小店C1区区全部全部16801合计合计3682664一楼一楼内部认购期一层产值内部认购期一层产值区域区域铺号铺号表均价表均价实收实收实收产值实收产值A1全部全部70000385003384万万B2 B3全部全部40000220002165万万C1区区全部全部15000150001200万万合计合计41667251676749万万优惠政策：优惠政策：按年回报为按年回报为9%承租承租10年，一次返年，一次返5年，退款半年按年，退款半年按4%一年按一年按9%支付利息支付利息并可并44、可2次销售。次销售。销售计划销售计划一、内部认购期（一、内部认购期（1010月）月）内部认购期货量盘点内部认购期货量盘点楼层楼层业态区域业态区域区域区域数量数量建面表均价建面表均价建筑面积建筑面积实收产值实收产值预计收款预计收款备注备注负一楼负一楼家居展示区家居展示区CC区区383822500225001641164120302030万万723723万万团购打包团购打包时尚饰品区时尚饰品区D1D1区区232320500205001292129214571457万万483483万万时尚餐饮时尚餐饮E E区区404016200162001890189016841684万万525525万万一楼一楼精45、品名店精品名店A1A1区区2121700008798793384万万10151015万万铺王铺王激情酒吧激情酒吧B2 B3B2 B3区区3535400009849842165万万650650万万独立经营独立经营社区小店社区小店C1C1区区1515150008018011200万万400400万万自主经营自主经营合计合计6 61681683070030700748774871.21.2亿亿37963796万万预计合同总产值约为：预计合同总产值约为：1.681.68亿亿销售计划销售计划二、公开认购期（二、公开认购期（1212月）月）C1C2C3C4C5C6C7C8C10C9C11C12C13C1446、C15C16中大联营示范区中大联营示范区负一楼负一楼公开认购期负一层产值公开认购期负一层产值区域区域铺号铺号表均价表均价实收实收实收产值实收产值C区区C1-C1122500135002215万万D1区区全部全部20500123001589万万E区区全部全部1620097201837万万C区区C12-C152050011275617万万D3区区 全部全部152009120495万万合计合计18640111836753万万优惠政策：优惠政策：按年回报为按年回报为8%承租承租10年，一次返年，一次返5年，退款半年按年，退款半年按3%一年按一年按8%支付利息支付利息。公开认购期负一层缴款方式公开认购期47、负一层缴款方式区域区域投资者收款方式投资者收款方式经营者付款方式经营者付款方式C区区最少返利后总款的最少返利后总款的30%经营权定金经营权定金3万万/个个D1区区最少返利后总款的最少返利后总款的30%经营权定金经营权定金2万万/个个E区区最少返利后总款的最少返利后总款的30%10万万2C区区最少返利后总款的最少返利后总款的30%经营权定金经营权定金3万万/个个D3区区最少返利后总款的最少返利后总款的30%经营权定金经营权定金2万万/个个预期收款预期收款1884万万254万万销售计划销售计划二、公开认购期（二、公开认购期（1212月）月）一楼一楼公开认购期付款方式公开认购期付款方式区域区域投资者48、缴款方式投资者缴款方式经营者缴款方式经营者缴款方式A1返后返后30%或筹金或筹金5万万经营权定金经营权定金5万万/个个B2 B3返后返后30%或筹金或筹金3万万经营权定金经营权定金3万万/个个C1区区房款房款30%或筹金或筹金3万万A2区区返后返后30%或筹金或筹金5万万经营权定金经营权定金5万万/个个B1 B4返后返后30%或筹金或筹金3万万经营权定金经营权定金3万万/个个预计收款预计收款优惠政策：优惠政策：按年回报为按年回报为8%承租承租10年，一次返年，一次返5年，退款半年按年，退款半年按3%一年按一年按8%支付利息支付利息。公开认购期一层货量组织公开认购期一层货量组织区域区域铺号铺号表49、均价表均价实收实收实收产值实收产值A1全部全部70000420003692万万B2 B3全部全部40000240002362万万C1区区全部全部15000150001200万万A2区区全部全部70000420002894万万B1 B4全部全部40000240002945万万合计合计47000294001.31亿亿销售计划销售计划公开预定期货量盘点公开预定期货量盘点二、公开认购期（二、公开认购期（1212月）月）预计总合同产值约为：预计总合同产值约为：2.79亿亿楼层楼层业态区域业态区域区域区域数量数量建面表均价建面表均价建筑面积建筑面积实收产值实收产值预计收款预计收款备注备注负一楼负一楼家居展50、示区家居展示区CC区区382250016412215万万665665万万团购打包团购打包时尚饰品区时尚饰品区D1D1区区232050012921589万万477477万万时尚餐饮时尚餐饮E E区区401620018901837万万551551万万时尚饰品区时尚饰品区C12-C151220500766766617万万185185万万儿童用品儿童用品D31115200760760495万万149149万万一楼一楼精品名店精品名店A1A1区区2121700008798793692万万11081108万万铺王铺王激情酒吧激情酒吧B2 B3B2 B3区区2424400009849842362万万709751、09万万独立经营独立经营社区小店社区小店C1C1区区1616150008018011200万万400400万万自主经营自主经营精品名店精品名店A2区区1616700006896892894万万868868万万激情酒吧激情酒吧B1 B4262640000122712272945万万884884万万合计合计227227329903299011000110001.991.99亿亿59965996万万74推广通路推广通路由于项目目前不具备销售条件，所以在推广上，不能使用社会主流媒体，比如报纸、电视等等，所以在销售通路上必须进行特有的媒体组合：75媒体通路选择媒体通路选择可采用的户外形象墙短信网络软文海52、报杂志暂不采用的电视报纸车身楼宇LED76NONO阶段阶段时间时间主题主题阶段性述求阶段性述求备注备注1签约签约活活动动8月28日中大国际广场邀您与世界百强共舞中大国际广场形象2房交会房交会9月8-12日北城中央 大乘之作中大国际广场形象展示，预告商业大盘到来，收集首批意向客户。3产品说明会产品说明会9月26日中大国际广场全面解读主城SHOPPING MALL深度解读产品，进行价值分析（以邀请媒体及积累客户为主）4内部内部认购认购10月北城中央 大乘之作阶层推广，用认购时的优惠，高回报收益，吸引认购5售房部开放售房部开放11月夏日沸点中大国际广场邀您掀起财富热浪售楼部正式开放，接受客户咨询、登53、记6商家商家签约签约入入驻驻11月众多品牌商家强势入驻塑造经营氛围，强烈商业气息。7预预定开始定开始12月中大国际，盛情绽放正式预定开始，返利活动进行77推广计划及费用推广计划及费用NONO项目项目阶段阶段1 1阶段阶段2 2阶段阶段3 3阶段阶段4 4阶段阶段5 51媒体-海报杂志（互动地产及国贸百货杂志）短信（100万条）海报（40000份沃尔玛派发）费用-已含于房交会50，000（预估）55，00030，0002媒体软文（都市报、晚报）黑半版硬广软做，总计6期，每周2期-杂志（互动地产及国贸百货杂志）软文（都市报、晚报）黑半版硬广软做，总计8期，每周2期费用103，32050，000（预54、估）137，7603媒体户外（机场、城市高速出口、城市核心区域）总计5块费用200万（半年期、预估）4媒体网络（新狼、搜房、筑房）费用30万5阶段成本-87万5万（以具体方案为准）（以具体方案为准）6阶段内容形象建立、事件炒作产品阐述、合计364，608元789月月12月月11月月10月月签约仪式房交会产品说明会临时销售中心开放公开接待（认筹）79前置营销条件前置营销条件为了更好的实现目标，并做好项目的良好铺垫，需要如下配合：项目开发计划全案（含施工进度、完工交付时间表、商业营业时间表）整体规划方案大商家入驻合同国际团队嫁接营销中心建设完成高层的决策效率返利的及时性多重担保保障信心完善的配合团55、队必要的推广费用支持良好的政府关系与施工计划完全符合的工程进度80关于与沃尔玛联动策略关于与沃尔玛联动策略沃尔玛可否准许在项目现阶段的宣传中使用其标示，或何种情况下可用。沃尔玛可否准许在贵阳的2个店中免费派发由本项目提供的超市塑料购物袋（一面为沃尔玛，一面为本项目形象，约100万个）。沃尔玛可否准许在贵阳的2个店中的超市收银处派发我项目之宣传海报。沃尔玛可否准许本项目在其贵阳的2个店中悬挂或摆放我项目之宣传资料。沃尔玛可否准许在贵阳的2个店中进行我项目客户会会员招募活动。沃尔玛可否准许我项目对其中大店称作为“沃尔玛北城旗舰店”的宣传口号。沃尔玛可否提供其企业介绍（包括发展历史、企业文化、发展现56、状等）。沃尔玛有否对于我项目之客户的消费优惠办法。沃尔玛可否派驻代表参加我项目之相关宣传及媒体采访活动。本项目重大活动时沃尔玛可否派驻外籍代表参加。房展会及签约仪式是否能派出高层管理人员作为代表参与，如不能参与可否授权。是否能在沃尔玛“大十字、沙冲路店”提供项目展点或展位。沃尔玛对于中大国际广场店的具体规划，及开业时间、开业计划。81中大国际广场房交会工作计划中大国际广场房交会工作计划序号准备期内容责任人配合人预计完成时间备注1方案参展方案黄富诚冒鑫8月12日模型设计及制作要求黄富诚余进8月12日工程及项目建设计划表龚总黄富诚8月12日前置营销方案初稿孙铮黄富诚8月15日签约仪式执行方案 冒鑫57、胡军8月20日签约活动新闻稿龚总王绍娟8月20日中大财富会（客户会）执行方案黄富诚胡军8月22日前置营销方案定稿孙铮付靖涛8月25日销售说辞初稿刘丽君龚总8月25日销售说辞定稿龚总刘丽君9月1日主持人说辞龚总王绍娟9月2日2物料准备模型公司选择及签订合同余进杨峥8月18日新闻发布会会场确定龚总胡军8月20日 新闻发布会物料清单冒鑫黄富诚8月20日 装修单位选择并签订合同龚总王旭8月20日表演团队选择及合同签订龚总王旭8月20日新闻发布会设计完成杨光龚总8月22日新闻发布会嘉宾名单龚总王旭8月23日展会销售物料设计杨光胡军8月23日展场装修设计定稿装修单位龚总8月25日礼仪公司选择并签订合同龚总黄富诚8月25日客户会物料设计杨光胡军8月25日3实 施模型制作开始模型公司余进8月20日销售物料制作丁杨光8月25日 销售人员培训杨峥8月25日 客户会物料制作丁杨光8月26日 展场装修装修公司8月27日 举行签约仪式龚总王旭8月28日 现场抽奖礼品采购（购物卡）丁8月31日 保安，保洁调配到位龚总9月1日 礼仪公司布置展场杨光冒鑫9月5日 礼仪走场杨光冒鑫9月5日 表演公司走场杨光冒鑫9月6日 8220092009年年8 8月月1414日日83