1、PPT模板下载： 1【城市发展研究】磁灶概况p区位及人口外来人口占比高磁灶镇位于晋江西北部，总面积为66平方公里，下辖24个行政村和1个社区，户籍人口8.98万人，外来流动人口2.78万人。p产业概况千年陶瓷古镇磁灶的支柱产业是建筑陶瓷产业，与广东佛山、山东淄博、河北唐山并称为“中国四大建筑陶瓷生产基地”，2000年磁灶镇被中国建筑卫生陶瓷协会授予“中国陶瓷重镇”荣誉称号。目前全镇外墙砖产量达到全国三分之二，琉璃瓦几乎垄断了全国市场。p地产发展进入地产竞争时期2014年之前，整个磁灶镇仅有一家开发商，地产开发处于“几乎无竞争”的状态，随着惠风以及本案的进入，未来磁灶将进入商业地产竞争时期，房地2、产市场的发展将趋于健康、合理。千年陶瓷古都，当前人口基数少，但外来人口占比高；房地产开发处于竞争从无到有的阶段片区规划城市区位最新一版晋江市城市总体规划（2009-2030)修编的讨论稿对于中心城区的范围界定是：包括青阳、梅岭、西园、罗山、新塘、灵源6街道,陈埭、西滨、紫帽、池店4镇和磁灶镇福度髙速公路以北部分，约249平方公里。磁灶镇部分被纳入了晋江市中心城区范畴。发展定位以陶瓷生产和印刷产业为主要内容的低碳工业基地，重要的绿能相关产业基地，配套完善、交通便捷、环境优美的泉州中心城区西南部的现代工贸生态新市镇。经济目标2020年，全镇人口达到16万，城镇化水平达到60%。晋西北城市次中心晋江3、市城市组团结构片区交通交通现状u福厦高速公路自磁灶镇中南部穿过，其设罝于磁灶镇嘉福村的出入口是目前晋江主要的髙速公路出入口；u福厦髙速铁路晋江站（内坑站）距磁灶镇区仅约5公里；u双内路在镇域南部与福度高速公路平行，是内坑和磁灶到晋江市区青阳街道的必经之路。未来规划u晋江绕城髙速已确龙在磁灶镇域内与福度髙速公路立交衔接后从磁灶镇域西南部穿过，此外，依据泉州市城市总体规划（2008-2030），泉州市轨道交通规划的轨道5号线从磁灶辖区内穿越,这两项重大交通建设都促使磁灶迅速被纳入城市化范畴。紧邻动车站，高速路进出口，未来的晋江绕城高速以及规划中轨道5号线从境内穿过，都将促进磁灶城市化发展宏观小结全4、镇常住人口10多万，人口基数小，但外来流动人口占据较高比例支柱产业为陶瓷，是中国陶瓷重镇房地产处于起步期，竞争从无到有城市概况磁灶镇部分被纳入了晋江市中心城区范畴以陶瓷生产和印刷产业为主要内容的低碳工业基地区域规划福厦髙速铁路晋江站（内坑站）距磁灶镇区仅约5公里泉州市轨道交通规划的轨道5号线从磁灶辖区内穿越交通条件外来人口将带来一定比例的购买力；房地产处于竞争从无到有时期，未来发展将更加合理纳入晋江中心城区将加速磁灶镇的城市化进程，最终成为中心城区的功能片区现有及未来的交通利好将带动产业发展，从而导入更多的人口促进磁灶房地产市场的健康发展【住宅市场分析】在售项目分布沿延泽街两旁分布，整体分布较5、为集中，地段和配套类似目前磁灶楼盘主要聚集在磁灶镇区南侧，以延泽街为中轴分布开来，各项目地理位置较为集中，共享片区自然资源及配套本案周边目前在售住宅楼盘（3个）：中瑞的阳光豪庭、海西星城以及公园首府即将推售新盘（1个）：惠风第1城（已在预约中）本案延泽街中瑞阳光豪庭惠风第1城大埔村安置房项目已开盘未开盘中瑞海西星城中瑞公园首府陶东路站前大道产品形式分析产品形式分析市场主流产品形式市场主流产品形式以小高层为主，两梯两户或两梯三户以小高层为主，两梯两户或两梯三户目前市场楼盘主要产品形式为两梯两户、两梯三户代表楼盘代表楼盘容积率容积率小小高层（栋数）高层（栋数）高层高层（栋数）（栋数）别墅别墅（栋数6、）（栋数）梯位梯位数数7-11F7-11F12-18F12-18F两梯二户两梯二户两梯三户两梯三户中瑞阳光豪庭2.81121-122中瑞海西星城3.1-6-42中瑞公园首府-32-14惠风第1城2.4-6-216-中瑞海西新城中瑞阳光豪庭主力户型为130-150的舒适三房、四房，占比接近六成p目前磁灶市场上以大户型的三房四房为主，其中又以130-150的三房、四房占比最高，而目前市场上所有的在售竞品均有此面积段的户型供应，未来的同质化竞争将加剧主流户型6484425196529614886%8%40%18%5%9%14%1%合计比例90-100120-130130-140140-150150-7、160160-170170-180复式磁灶在售项目户型供应情况磁灶在售项目户型供应情况去化分析项目项目销售价格销售价格（元（元/）供应套数供应套数去化套数去化套数预售证批准预售证批准日期日期月均去化月均去化剩余套数剩余套数中瑞阳光豪庭40002571632013年5月3日1194中瑞海西星城40003723432013年3月29日2129中瑞公园首府40002521402013年11月27日18112在售项目月均去化11-21套左右，中瑞海西星城由于地段等因素去化较好，整体市场年均去化约5万，去化周期较长p在惠风以及本案进入磁灶之前，市场上仅有中瑞一家房企，购房者可选择面窄，海西新城由于其地处8、新老城区交界处的优异地段以及符合市场主流需求的产品供应，成为磁灶市场的标杆项目市场存量目前磁灶在售项目未售住宅存量达28.3万（不含本案），在磁灶市场容量较小的情况下，需5年半才能去化完毕，竞争去化压力较大在售存量,中瑞阳光豪庭,1.2在售存量,中瑞海西星城,0.4在售存量,中瑞公园首府,1.7未推体量,中瑞阳光豪庭,5未推体量,中瑞海西星城,10未推体量,中瑞公园首府,5未推体量,惠风第1城,5磁灶住宅市场在售磁灶住宅市场在售/待推存量分布图待推存量分布图在售存量未推体量2014年2015年2016年2017年预计本案销售期内将面临约20万平米的市场竞争2018年住宅市场总结产品形式去化量价9、 格主流户型市场主流产品形式以小高层为主，均为两梯两户及两梯三户晋江磁灶镇的房价平均为4000-4200元/，为大泉州地区价格洼地主力户型为130-150的舒适三房、四房在售项目月均去化11-21套左右，中瑞海西星城由于地段等因素去化较好，整体市场年均去化约5万，去化周期较长市场存量目前磁灶在售项目未售住宅存量达28.3万（不含本案），在磁灶市场容量较小的情况下，需5年半才能去化完毕，竞争去化压力较大房地产处于起步阶段，以内部消化为主，整体住宅市场存量28.3万，需5年半才去化完毕，竞争激烈，去化压力不容乐观客群特点以在磁灶工作及磁灶本地居民为主，部分外来务工人员【别墅市场分析】别墅竞争磁灶别10、墅仅有惠风第一城别墅在售，整体景观资源较少，主要以双拼为主，销售均价8500-10000元/p目前磁灶市场在售别墅仅有惠风第一城，较早之前的中瑞海西星城同样规划有别墅，但目前已经售罄；p整个磁灶镇在开发的地区中，并未有良好的景观资源存在，因此惠风第一城及本案的别墅产品景观价值较低，后期内部景观及圈层的打造成为重点；p惠风第一城别墅设计以双拼为主，同时规划准独栋产品；p惠风第一城别墅销售均价为8500-10000元/p目前惠风仅进行认购，未进行备案销售，认购已超50%。惠风第一城惠风第一城准独栋户型采用下沉式庭院，赠送花园；整体地下室均计入产权面积，同时无规划电梯设计，产品性价比较低准独栋别墅：11、建筑面积383，花园赠送面积207，采用下沉式庭院设计；无地下室赠送面积；缺少电梯设计；主卧双露台设计，附加值较高。地下一层三层二层一层地下一层三层二层一层双拼别墅：建筑面积335，花园赠送面积105，双拼户型设计无下沉式庭院赠送，仅有采光井保证地下室采光；无地下室赠送面积；缺少电梯设计；主卧双露台设计，附加值较高。当地个体户 王先生焦点声音：有能力还是喜欢买别墅的，自建虽然成本比较低一点，当是氛围不好，没有什么绿化景观，小区的就不一样了。当地个体户 何小姐焦点声音：认为已经有自建房，无需购买几百万的别墅，环境污染严重，愿意花同样的钱在厦门、泉州购买公寓。价钱合理的话会考虑。惠风第1城 置业顾12、问陈先生焦点声音：买的人还是有一部分，我们也买的挺好的，但是比较小城镇，有钱人少，高端客户还是很有限的，有钱的都去厦门、泉州去买了中瑞海西星城 置业顾问 王小姐焦点声音：我们别墅的量较少，早就已经卖完了，我们当时是第一个买别墅的，买的挺好的，现在应该都跑到厦门、泉州去买了。访谈分析整体别墅客群以当地为主，少部分外来企业高管人员；高端客户较为有限客群特征户型设计市场供应磁灶别墅仅有惠风第一城别墅在售，整体景观资源较少，主要以双拼为主，销售均价8500-10000元/准独栋户型采用下沉式庭院，赠送花园；整体地下室均计入产权面积，同时无规划电梯设计，产品性价比较低整体别墅客群以当地为主，少部分外来企13、业高管人员；高端客户较为有限磁灶别墅分布较少，户型性价比较低，客群地域性较强，购买的主要目的是第一居住。由于客户的限制（大部分高端客户往泉州、厦门购房），也面临一定的难度别墅市场总结【商业市场分析】整体磁灶镇商业较为低端，主要集中老城延泽街，项目周边商业氛围较为一般，随着新华都、永辉超市的进驻，新城区商业逐步形成未来商业中心 商业现状延泽街新华都中瑞海西星城老城区周边商业新华都本案海西星城项目业态面积（）租金（元/.月）中瑞海西星城 底商部分专卖店7060-70阳光豪庭底商食杂、建材5050-70本案周边商业食杂、建材4030-40老城区延泽街服装、电器、食杂30-5050-70磁灶商业租金水14、平普遍不高，本案周边月租金在30-40元/左右磁灶部分商业租金水平情况：租金水平在售商业项目名称项目名称总建筑总建筑面积面积主力户型主力户型（）（）销售模式销售模式销售均价销售均价（元（元/）预售证批准日预售证批准日期期销售情况销售情况中瑞公园首府（二期）1.6万70-130一拖二85002013年11月27日去去50%50%40-60独立销售中瑞海西星城2.2万80-180一拖二90002013年3月29日去化去化60-70%60-70%中瑞阳光豪庭（三期）1.3万142-147一拖三85002013年5月3日销售去化销售去化50%50%30-96独立销售 惠风第一城2.5万未售，预计今年年15、底推出商业规划主力户型70-180，一拖二为主要的销售模式，未来将推商业达4.5万商业小结p商业现状：整体磁灶镇商业较为低端，主要集中老城延泽街，项目周边商业氛围较为一般，随着新华都的进驻，新城区商业逐步形成未来商业中心p商业水平：本案周边多为空地，目前处于建设阶段，沿主干道人流、车流复杂，业态已食杂、建材为主，月租金在30-40元/左右p产品及售价：商业规划主力户型70-180，一拖二为主要的销售模式，未来将推商业达4.5万本案所处的磁灶镇商业发展处于初级阶段，但高起点规划，区域前景受认可，商业有较大的升值潜力和发展空间产品定位解读项目价值解读客户分析定位首期价格评估2 2【项目价值解读】区16、位及交通项目靠近晋江动车站，交通便利，同时毗邻城市主干道，整体昭示性好示意图示意图晋江火车站本案往老城区往晋江火车站往晋江市区延泽街延泽街项目四至本案目前已进行桩基施工过程，周边多规划商务中心，未来整体商业氛围较好北面：企业展示中心东面：空地南面：电子商务中心、物流中心西面：惠风第一城、大埔安置房周边配套项目所在区域为磁灶新区，配套较不成熟，生活便利性不足，未来随着周边项目的入住及本案自身配套，将改变这一局面1 1磁灶中学2 2小金星幼儿园3 3京埠大酒店4 4新华都超市5 5建设银行6 6永辉超市（即将开业）7 7瑶琼小学1347652本案经济指标地块一地块二占地面积占地面积2333337917、57容积率容积率2.491.99总建筑面积总建筑面积78609106748高层面积高层面积46976（401户）别墅面积别墅面积12123（44户）商业面积商业面积1349115945酒店面积酒店面积44425车位车位地上地上57个27个地下地下185个677个项目为小型综合体规划，分为两个地块，总建18.5万，其中地块二将于首期推出市场地块一地块二入市地块解读首期推出44套别墅产品及小型集中商业，总推量为2.8万地块二规划44套，四联排至八联排别墅，层高三层半（不含地下室）；项目别墅缺乏强势景观资源，内部园林景观的打造将成为重中之重；目前该地块已进行桩基施工阶段，在别墅销售期间，可进行实景园18、林的体验展示，提高项目形象，实现市场站位。地块二经济指标地块二经济指标占地面积占地面积37957总建筑面积总建筑面积106748别墅面积别墅面积12123（44户）商业面积商业面积15945户型户型销售销售面积面积（）（）户型户型描述描述所在楼栋所在楼栋套数套数比例比例A280四房A3、A4、A5、A6、A7、A82864%B260四房A9、A101636%入市别墅户型首期入市别墅户型为260-280，整体别墅户型设计附加值大，性价比高地下一层三层二层一层四层双拼别墅：建筑面积280，花园赠送面积87，大通透采光井，全明地下室设计；同时配备电梯；整层主卧设计，保证了良好的私密性，整体户型设计附19、加值较多，相较市场在售户型，性价比较高。入市高层户型首期入市高层户型为97-115为主，市场机会与市场抗性并举，同时两梯三户至四户在磁灶市场缺乏竞争力面积面积户型户型户数户数比例比例97三房两厅一卫11428.57%115三房两厅两卫17142.86%122三房两厅两卫5714.29%140四房两厅两卫5714.29%总计399100.00%磁灶当地市场以130-150为主流户型，而本案规划97-115为主，市场空白机会点较多，但对于当地习惯消费大户型的客群而言，本案或将面临较大的市场抗性，存在一定去化考究；本案规划两梯三户至四户，本案的整体居住舒适度将有所降低，然后磁灶市场主流以板式两梯两户20、居多，本案将缺乏一定市场竞争力Swot分析1.地块平整，周边无遮拦，可塑性强；2.地块临近晋江动车站，交通通达性好3.项目属于小型综合体开发，物业类型丰富1.区域内生活配套较少，生活便利性较为一般；2.紧邻交通要道，噪音及灰尘较大；3.无景观资源，景观优势较低1.大晋江地区价格相对较低，属于价格洼地；2.项目位于磁灶镇新城规划中心，规划利好1.目前磁灶在售项目未售住宅存量达28.3万，在磁灶市场容量较小的情况下，竞争去化压力将加大；2.政策尚未明朗，市场存在较多不确定因素。SOWT属性界定五线乡镇规划的新城中心商业区小型城市综合体项目p 区域属性：新城中心版块磁灶镇新城规划中心区，是磁灶未来商21、业中心区域大型规划多种物业形态，小型城市综合体开发别墅+高层+酒店商业体量较大，同时包含酒店及大型集中商业体p 项目属性：房地产五线属性磁灶镇房地产处于城市化起步阶段，五线乡镇属性p 城市属性：【客群分析定位】住宅客群来源项目名称项目名称阳光豪庭阳光豪庭海西星城海西星城公园首府公园首府惠风第一城惠风第一城客户来源磁灶镇区及下辖乡下客群，10%左右的外来务工人员磁灶镇区客群较多，3%左右的外来务工人员客户年龄3050岁为主3550岁为主置业目的自住自住职业特征自己做开店做生意、小型工厂企业主、部分企业高层管理人员做生意、工厂企业主部分项目客群分析区域来源：本地客群为主，少部分外来务工人员客群年龄22、：主力客群年龄在35-50岁之间；置业目的：客群单一，主要以自住需求为主，投资客较少；职业特征：主要为生意人、部分企业高层管理人员。住宅客群定位当地私营企业主、商人、企事业高管，外来务工人员下辖乡下进城客群、婚房置业者在外务工的磁灶人，回乡置业客群核心客户重要客户偶得客户各阶层的购房价格区间高端客户大于20000元/总价200-300万元中高端客户10000-15000元/总价100-150万元中端客户6000-7000元/总价60-70万元中低端客户4000-5000元/总价40万元以内本案客户群体圈定为：项目初步定位为中低端客户、中端客户，当地购买客群成为主力客群基本特征磁灶别墅购买客群具23、有很强的地域性，项目基本以本区域客户为主，且多为私营业主或企业高级管理人员，身价较高，由于事业（生意）、生活、社交均在本地，决定了多数客户倾向就近购买，而不会选择车程远，交通不便的异地客群购买目的基本为自住，作为第一居所，小部分投资（在外经商的本地人，回乡置业）客群购买心理1、晋江生意人比较爱显富，认为别墅是财富、身份和地位的象征，有栋别墅很体面，同时喜欢攀比，喜欢大面积别墅产品；2、圈层感和群聚效应明显，口碑十分重要，一旦项目被认为区域标杆性高端项目，生意圈里人变会集群购买，同时也会拉自己亲戚、朋友一同购买，有强烈的圈层归属感和认同感客群购买偏好1、家里人口无论多少与否，较喜欢300左右的独24、栋类型的别墅，有独立的私家花园和空间，客厅要挑空；2、放弃自建房，选商品别墅，希望有一个品质感强的社区，包括建筑、景观、物业、配套等要展现出高端的品质形象；3、如果没有特别的景观优势，总价应适当控制，因为如果项目的总价太高，客户就会选择去泉州市区、厦门购买，建议居住型别墅可以进行适当的面积控制，或者有较大的面积赠送提升性价比；4、如果居住型别墅容积率允许的话，以独栋为主，同时可以适当考虑双拼产品，晋江人很喜欢兄弟、朋友一起买别墅，双拼有一定市场空间客户以区域客户为主，自住，爱炫富、好攀比，注重口碑，注重圈层，好群居别墅客群分析【第一圈层】磁灶镇富贵人士【第二圈层】外地做生意的磁灶人【第三圈层】25、港澳台及海外侨胞客群特征：磁灶镇本地以及外地在磁灶镇开办企业的厂家、私营企业主、高级管理人员购房目的：自住为主购房性格：领导型/跟随型客群特征：外地做生意的磁灶人士，具有落叶归根的家乡情结购房目的：自住兼投资购房性格：跟随型客群特征：海外侨胞、落叶归根的乡愁购房目的：投资为主购房性格：领导型别墅客群定位【首期价格评估】备注：销售价格以折后实际成交价格为定价依据市场比较法高层定价通过市场比较法，首期高层入市价格约为4083元/名称比例本项目惠风第1城中瑞阳光豪庭中瑞海西星城周边环境评估-351.地段位置15%111.11.22.周边环境景观6%11113.市政配套8%111.11.14.周边整体26、素质6%111.11.1项目素质评析-45 1.项目容积率8%10.90.80.82.建筑风格与立面6%110.90.93.建筑规划5%10.911.14.园林景观5%11115.户型设计8%11.11.11.16.内部配套8%10.9117.物业管理5%1111项目形象-10 1.开发商品牌5%111.21.22.项目营销手段5%1111区域发展前景-1010%110.90.9综合评估100%10.99 1.02 1.04 修正系数11.01 0.99 0.97 市场竞争对手均价420040004000修正价4255 3941 3865 惠风第1城中瑞阳光豪庭中瑞海西星城当前均价 4200 27、4000 4000 修正价4255 3941 3865 权重系数 50%30%20%权重价格 2128 1182 773 实现价格 4083 4083（元/）根据市场比较法，本项目高层首期入市销售均价为：4000-4200元/高层定价运用市场比较法量化各种指标，权重排序为阳光豪庭海西星城公园首府以中瑞阳光豪庭、海西星城、公园首府等商业项目作为比准项目，从区位、人流量、商业气氛、交通条件、升值潜力、主力店及产权状况等主要商业价值影响因素进行综合评分，得出项目核心均价测算值。比较因素比较因素区位区位人流量人流量 商业氛围商业氛围交通条件交通条件升值潜力升值潜力 主力店主力店 产权状况产权状况合计合28、计权重权重40121410888100比较比较项目项目阳光豪庭阳光豪庭351013876887海西星城海西星城36813876886公园首府公园首府37810865882本项目本项目35813975885商业定价市场比较法 通过权重与市场价格之间测算，推算出本项目均价约为8579元/“权重比例”是项目权重值比参考案例权重值结果。“所占权重”是参考案例对于项目参考价值的评估值。“权重均价”是销售均价、所在权重、权重比例乘积的结果。合计权重值合计权重值销售均价销售均价权重比例权重比例所占权重所占权重权重均价权重均价阳光豪庭阳光豪庭8785000.9850%4165海西星城海西星城8690000.929、830%2646公园首府公园首府8285001.0420%1768本项目本项目858579商业定价市场比较法 租金（元租金（元/月）月）一层30-40利用租金投资回报率来计算项目的初步销售价格投资回报率=1（售价租金12）投资回报率取目前市场的回报率，取4.5%结合项目实际，首层售价建议=（40*12）/4.5%=11000元/通过租金反推法算出本案的售价约为8800元/通过市场调研，延泽路南段目前商业经营较少，对本案定价参考有一定偏差，因此，评估以阳光豪庭附近的租金水平来进行售价计算。周边目前商铺的投资回报率偏低，在4.5%左右商业定价租金反推法 市场研究总结，二层商业价值仅有首层的60%，30、因此二层销售均价6600元/结合项目实际，一拖二售价建议8800元/以上通过市场比较法、租金反推法测算出了本案的销售均价，综合两种价格测算法，利用加权平均来计算出本案的最终售价：市场比较法市场比较法租金反推法租金反推法评估价85798800所占权重60%40%权重价格51473520本本案静态比准价案静态比准价格格8667综合各方面因素，得出本案目前商业首期入市均价初定为8700元/商业定价研判依据：1、磁灶房地产平稳上扬运行走势带动价格上涨:参考以往数据跟踪经验，一般别墅项目售价为住宅的2-2.5倍左右。参考磁灶镇阳光豪庭和惠风第一城的，阳光豪庭及惠风第一城高层销售均价为4200元/，惠风第31、一城别墅销售均价8500-10000元/，因此参考以上两个观点，按住宅的2-2.5倍计算本案别墅均价为：别墅价格：8200-10000元/2、同时项目大规模的商业配套规划，因此可实现别墅价格为：9000-11000元/结合磁灶别墅项目及依据市场经验别墅均价为住宅均价的2-2.5倍计算，首期别墅价格可实现元9000-11000/别墅定价产品形象包装形象包装现场包装3 3从前期整体的市场情况来看，项目面临着诸多挑战。人口基数小，高端客户有限，客群面窄；客户外流，向晋江、泉州、厦门置业；磁灶项目属于内生型市场，目前住宅存量较大，竞争激烈，去化压力大。面对如此激烈的市场环境，作为新项目应当如何进行有效32、营销来吸引目标客群购买。入市形象尤为重要。形象包装 广告包装磁灶，一座以陶瓷生产和印刷产业为主要内容的现代工贸生态新市镇。有着“中国陶瓷重镇”的荣誉称号，建筑陶瓷全国闻名，俨然已成为磁灶的一张城市名片。随着城市规划和房地产的不断发展，磁灶的城市化水平不断提升，人居得到很大改善。但是陶瓷产业和印刷产业等工厂的建立，必然带来商务往来，有钱人的增多，也对城市的生活有了新的要求。幸好，泰和国际广场的作为城市微综的出现，必将给磁灶人民带来不同的生活体验，别墅、高层、酒店、商业体，完善的功能配套，弥补了磁灶中高端休闲娱乐和商务配套的空白。磁灶新核心，行政中心规划区，别墅上层生活圈，四星级酒店高端商务美好生33、活画面浮现眼前，这里必将改变磁灶人的生活，成为磁灶的地标建筑，这里必将成为磁灶人居的新典范！地标生活圈，人居新典范形象定位磁灶新核心，行政中心规划别墅上层生活圈，四星级酒店高端商务商业中心一站式生活，繁华尽享地标生活，人居典范一座城市的真正荣耀再给世界一张磁灶名片slogan磁灶建筑陶瓷闻名全国，创造城市名片泰和国际广场，集别墅、高层、商业、酒店于一体带给磁灶人民更加完善的城市生活弥补市场中高端休闲娱乐、商务配套的空白以地标生活圈，人居新典范再给世界一张磁灶名片产品定位赋加值别墅：不仅是一处居所，更是一份荣耀高层：别墅群里的高层生活商业：改变磁灶，汇聚繁华新天地备选案名形象包装 现场包装售楼处34、选址建议售楼处建议设置在A11号楼，沿延泽路主干道，朝镇区方向。一则离镇区较近，昭示性可达性好，二则靠近居住区，便于设计看房路线。售楼处建设两层，一层售楼，二层办公。售楼处风格建议突出的展示效果：建筑形态及品质优越，展示面好，能体现楼盘物业形象和物业品质，展现项目良好预期；合理的功能布局：空间宽敞大方，能同时满足产品展示、客户接待洽谈、员工办公、营销活动开展等功能。总体包装原则：欧式风格现代简约售楼处规划建议功能区划分主要功能区为：控台区、沙盘区、洽谈区、办公区（财务区、签约区、经理室）辅助功能区为：VIP室、水吧、影音室、休闲娱乐区、卫生间、休息室、储物间等体验式营销强化营销体验加快现场接待35、点的建设，增强项目营销体验强化样板房，景观示范区为主的体验营销细节五官感受，加强来访客户的尊贵感实景园林：建设优美的看房路线，优化社区景观，如在社区内周边增设座椅和遮阳伞，营造浓郁的度假别墅风情。附加值优化：提前导入物业服务，增设物业秘书台，为客户答疑解惑，体现项目档次和客户受重视的尊崇感。推广强调的四季养生，垂钓、高尔夫、农耕、花圃等，需落实到实处，以现场情景氛围感染和打动新客户。农耕部分，可以冠以开心农场，给予每个业主分配一块自己的自留地，用于闲暇时间的栽培，农场统一管理，提升业主对项目的归属感。建议增加部分会所功能，如小型高尔夫体验，免费教高尔夫等。样板房：打造样板房，并结合园林、后山农36、场举办看房体验活动。售楼处增加样板汤泉、装饰小品、道旗、指引牌、精神堡垒等氛围包装 从外观视觉上提升项目档次，增加资源性卖点的提炼视觉体验项目围墙提升档次 4米以上高围墙，采用异型结构，吸引大众眼球，界定高端档次视觉体验在售楼处放置加长版悍马，起到展示作用，彰显楼盘形象，偶尔可以作为广告车出去扫街。现场展示增加尊贵感 售楼处门口放置加长版悍马，既起到广告作用，又显示客户的尊贵感视觉体验嗅觉体验（3个月后的视觉记忆率20%，嗅觉是85%）案例：新加坡航空，毛巾上的独特香精。星巴克，所有员工不准使用香水，以免混淆咖啡香。在不同场合使用不同的熏香在售楼处选用薄荷类香薰，加速购买欲望，稳定情绪，提神在37、样板间，厨房放置如烤面包香在居室里有咖啡、茶香味。增加浓郁的生活氛围背景音乐与景相融日常背景音乐在以爵士、蓝调等舒缓的音乐为主。配合泉天下楼宇间园林绿化的鸟语，跌水之声，形成听觉感染。听觉体验味觉体验在售楼处设置服务吧台，为客户提供日常饮品糕点 建议现场的水一定要是瓶装水（如依云、雀巢等）最好不能出现桶装水。糕点（曲奇、点心、糖果、水果）选用如吉百利、德芙等品牌。样板房实景体验身临其境，感受品质生活氛围针对各期设计不同风格的样板房，首期产品中小户型以现代简约风格为主，设置于高层顶楼，让客户既能感受实体样板又能体验美妙山水；别墅产品的实景体验是促成购买的重要一部分，可单独建设一套别墅样板房；另外38、小户型单身公寓产品可考虑精装出售，贴近客户购买需求。别墅样板房位置选择A3号楼东边套景观视野好，双面观水景景观示范区临近售楼处的部分景观先行，让客户身临其境看房通道园林景观与看房动线的结合，提升产品在客户心中的价值入口处电话预约园林接待中心样品房出口4、影音室接待（置业顾问）3、皇家式服务（水吧服务人员）5、参观工法展示（置业顾问）2、销售接待（置业顾问）1、物业大堂经理（1名）1、观光看房车（司机1名）2、园林护理（保洁2名）2、管家服务到位（服务人员1名）1、入户大堂接待（保安1名、门童1名）3、描述梦幻生活演绎（专业模特）3、拉门鞠躬（门童1名）1、停车指引（保安1名）2、打伞护送（保安39、1名）4、管家递上热毛巾3、送别客户至停车场/销售中心大门2、妇女节、母亲节等鲜花赠送1、阴霾天气赠送口罩现场接待五星级享受，通过贴心细节服务提升接待品质营销推广策略前期推广别墅推广商业推广住宅推广4 4 营销总表商业开盘企业篮球赛广场舞大赛全民K歌时间9-10月营销中心开放营销节点销售节点形象价值宣导期推广主题媒体渠道活动配合售楼处周边导视系统网络、户外、海报户外、网络、电视、短信、微信餐饮优惠券、美发沙龙、电影券、咖啡券系列消费体验暖场活动电子发烧友、汽车俱乐部、时尚荟萃苑、美食吃透透系列暖场活动别墅蓄客80组拉斯维加斯别墅开盘活动招商会暨品牌签约仪式1月3月别墅开盘4月8月商业蓄客10040、组蓄客期蓄客期商业开盘2月5月7月6月蓄客期高层开盘高层蓄客600组高层开盘商业投资推介会营销中心开放活动再给世界一张磁灶名片别墅群里的高层生活磁灶除了陶瓷，还有改变磁灶，汇聚繁华新天地11-12月磁灶除了陶瓷，还有泰和国际广场磁灶是世界的，泰和国际广场是你的户外、网络、电视、短信、微信户外、网络、电视、短信、微信微笑拿红包活动异业联盟活动前期推广1.前期形象塑造期。（10月份）时间：售楼处开放前2个月，预计10月开始主要目的：通过前期推广进行造势，引起市场关注度，获取知名度，塑造形象。营销策略。神秘营销。通过神秘营销等客户感兴趣的方式获取市场关注度。为后期铺垫。进行新中心等概念，潜移默化式强41、制植入。同样的话：说一次不信，说两次不信，说三次动摇，说N次以后就会相信。Slogan:磁灶新中心！磁灶，不仅有磁砖！还有磁灶，是世界的！营销推广渠道在前期售楼处还未开放，产品还未进行释放的时候，通过主要出入口及镇中心户外广告牌、围挡、道旗等进行形象塑造。2.市场调研整合期。（11月份）时间：售楼处开放1个月，预计11月开始。主要目的：进行客户分层及摸底，提高项目知名度。媒体渠道 售楼处开放前一个月对磁灶客户进行挨家挨户进行登门拜访。销售人员发放邀请函（邀请参加售楼处开放）、登记VIP入会（了解客户需求）、赠送小礼品。专人跟踪电开。通过市场调研整合期，拉近与客户的距离，了解客户的需求，为售楼处42、开放及后期销售作铺垫。售楼处开放前7天进行户外广告牌，每天信息更新开放倒计时。磁灶电视台开机视频+配合短信。Slogan：磁灶，让你久等了！磁灶，不仅有磁砖，还有泰和国际广场！磁灶是世界的，泰和国际广场是你的！活动营销营销中心开放（12月）：舞龙舞狮巡街+剪彩+揭牌+舞台表演+营销中心体验+礼品赠送（售楼处领油）。以舞龙舞狮进行揭牌仪式，通过传统活动，表现项目接地气又亲民，同时因为项目首次亮相，加上新中心人气尚未形成，配合送油等形式，来吸引人气，引爆市场关注度。保持市场热度、聚集人气，广场舞大赛+拉斯维加斯（持续半个月-1个月）广场舞大赛通过民间口碑传播，引起市场的关注度。拉斯维加斯则可以促进43、客户不断的重复来访，以此来打开磁灶市场，增加区域热度。别墅推广（12月-2月）推广策略 抓住客户购买别墅是档次身份体现。1.结合前期客户资料，进行客户分层。2.通过售楼处现场人气感染，树立客户对项目信心3.独立VIP服务及样板房，增加客户的购买欲望及感性需求。别墅推广策略满足客户心理需求广告媒体户外、电视、围挡等广告内容进行别墅产品信息更新。针对返乡客，在机场及动车站主要出入口户外投放！Slogan 成功人生：别墅生活！领御人生，领墅生活！外面房子再多，不如家里一套别墅！推广渠道1.异业联盟。与高端客户类似商家进行合作，植入广告信息。2.资源嫁接。与商会合作组织关于磁砖专题研讨会等，嫁接商会资44、源。别墅开盘 通过预约进行一对一内部认购！根据客户需求意愿，对购买别墅客户在广告上进行公示！（增加客户的炫耀和攀比心理）推广活动1.圈层活动。聚集高端客户进行茶会、酒会、别墅体验。2.高层次主题巡街。每周进行不同形式的举牌走街（空姐走街等）。3.重要节点活动：春节活动。微笑拿红包！结合春节节日喜庆气息，举办全城性的营销活动，促进项目信息在市场客户亲友拜访中传播3.重要节点活动：春节活动。泰和送你回家！活动概述：春节期间，泰和国际广场在动车站及机场设立专属接送车活动目的：增加外地返乡客的口碑及美誉度。商业推广推广策略 以主力店为核心驱动带动散户的需求，形成高品质商圈。营销策略：1、继续跟踪前期咨45、询项目商业部分的客户2、商业价格试水集中推售部分房源，通过市场价格摸底，通过价格调整来加速商业的快速去化。3、部分商铺进行返租商业需要一定的培育期，建议对部分商铺进行返租。推广动作：1、主力店招商。2、成立专门的招商团队，解决购买商铺的业主的出租问题。3、主要街道店面及天工陶瓷城商户拜访4、商铺进行分销，圈层。1、高质量投资性信息短信。2、户外、电视、围挡等进行商铺主卖点推广。媒体广告Slogan 磁灶中心，黄金旺铺磁灶高端商业中心，铺铺难求推广活动1、商业意向进驻合作签约。2、商业投资推介会住宅推广营销策略通过别墅与商铺带动住宅的销售，主打高品质微综合体社区。主要针对的客户群体：相对购买能力46、较弱，置业需求主要是用于自住。该部分客户来源主要在于：磁灶的工业园区及磁灶乡镇住户。媒体广告：1.短信。2.派报。3.户外广告牌、电视开机广告。Slogan：与财富为邻，享受尚品生活！磁灶新中心，上层生活！推广活动：1.举牌巡街派报。2.企业篮球比赛。通过企业篮球比赛，打开企业客户群体。3.磁灶全民K歌。通过全民K歌，唤醒市场关注度。4.异业联盟商家。与磁灶所有商家进行洽谈，植入项目广告展架或者购物袋，同时将其发展成为分销经济人。5.暖场活动。销售节奏排期销售节奏销售策略蓝火优势营销费用5 5项目2014年推货目标分期时间2014-2015年度产品12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月三期47、别墅VIP蓄客/组306090去化率80%90%商业VIP蓄客/组204060去化率70%80%高层VIP蓄客/组200400600去化率90%95%目标意味着什么？面对这样一个庞大的目标，我们应该如何做，才能够顺利达成？意味着我们要在10个月内将项目去化达90%意味着我们要在2015年VIP蓄客750组凶猛营销，改被动为主动，精准客户，变守为攻泰和国际广场，蓝火将摒弃传统营销观念在每一个方面真正做到有凶猛有力速度：为“快”不破,对竞品实时监控，做到决策抢先、行动抢先，抢在客户反应前；资源：资源整合，关注并结合项目媒体资源、中骏资源、蓝火资源，并灵活运用；内容：直接有力，说到竞争对手的骨髓里！48、说到客户心坎里！说到销售员自己都想买！在项目的人力配置上销售经理1名销售总监1名策略小组专案助理1名市场小组PK组2：销售组长销售人员销售人员组1：销售组长销售人员销售人员外拓小组组长外拓人员外拓人员泰和国际广场的营销团队，蓝火配置12人，其中销售总监1人，销售经理/助理各1人，销售小组3个（1名组长+2名组员），另设1外拓小组，含组长在内3人。详细见图表！轮岗大客户营销多元化拓客，助力销售走出去/变守为攻在项目的营销拓客上1234常规拓客特色拓客全员营销异业联盟常规拓客/a)1乡镇，工业区/踩点、扫街派报镇区大小型商场及各银行网点各主要人流密集街道及广场大小工业区乡村大埔村、湖头村、下灶村、49、前尾村、洋宅村、下官路村、岭畔村、苏安村、井边村等特色化临时展点地点参考：镇区繁华区域人流聚集地方向-除常规派报外，运用抽奖/小票送礼品等方式，拉动移动展点人气,一改传统巡展-孤立摊子的旧形象。转盘抽奖留下具体联系方式，即可参与现场抽奖！购物小票换礼品当日打车小票换礼品加油发票换礼品常规拓客/b)1发起向乡镇进攻的号角！“一元竞拍”，小成本乡镇走透透磁灶作为镇区，地域情节造就了镇级房地产市场受到极大限制及挑战。项目成交中将是镇区企事业单位职员及下游乡镇成交占比较大，如何巩固并加深下游乡镇营销，对项目营销至关重要。一元竞拍执行：除镇区外，圈定项目周边下游数个较具购买力的乡村（大埔/湖头等），选定50、乡村中心地段，通过周周活动的方式，活动前两天通过派报+短信预告+现场解说进行预告，执行当日邀请乡土拍卖师与员工鼓动的方式搅动竞拍现场，穿插销售信息，蓄客登记事后回返，扩大口碑广宣也提升来访。乡镇一元竞拍宣传单特殊拓客/a)1移动宣传车/项目声色俱佳的移动展点地点参考：镇区主要街道，周边村镇方向-使用移动宣传车，即可做项目移动户外广告，同时相比传统扫街方式更为快捷高效，结合“县镇一元竞拍”活动，做简单活动舞台，不论乡镇拓客/移动或定点宣传，一举多得。特殊拓客/b)1大客户营销/a)2企事业单位员工关心什么？个人问题福利改善业余活动企事业单位（泛公务员）拓展抓人性，领导职员两不误领导层面：出人出力51、，帮其做政绩（下乡镇关心村民/单位福利改善/赞助单位拓展训练等）单位员工：通过活动过程，贴心服务，让泰和国际广场深入其心，需要买房或者朋友买房会第一时间介绍泰和国际广场！拓展单位：医院/学校/政府相关单位为大客户单位组织相亲会节日时，为大客户单位赠送节日礼物邀约大客户单位，联办拓展训练大客户营销/b)名企走透透，大客户团购活动目的：寻找、洽谈目标大客户和群体，摸清大客户团体购买实力和购买诚意度，借力精准传播将最新的销售信息、大客户策略及时传递给大客户，并最终促进成交。圈定企业：各陶瓷制作企业3蓝火全员营销/a)413年深耕厦漳泉，目前，蓝火在厦/漳/泉/龙超300名销售，15个售楼处运用蓝火152、3年专业代理销售，累积的庞大数据信息，筛选合适客源，按营销节点，针对性的发送项目信息。启动奖励机制，非本项目销售人员，介绍成交，公司给与奖励。制作店招、派发不会被扔掉的单页，合作单位：超市、百货店等免费帮相关合作单位提供店招制作，印制物料，如购物袋，宣传单页等，A、B面需有一面为泰和国际广场宣传2014从各种民生行业，快速渗透到磁灶人民心中！异业联盟/a)5a)PK制管理销售团队，优胜劣汰，提升团队战斗力；b)让销售与企划紧密配合，做到线上线下无缝连接；c)AB团队各自为战，胜者为王，资源激励;d)规范化的表格式日常销售工作管理。蓝火团队激励，项目数十位置业顾问分AB组PK，每天上演肉搏战！以53、保证项目销售的可持续性和资金的快速回笼！在项目的销售团队管理上PK管理模式的由来蓝火置业的PK管理模式，是从联合代理的PK竞争模式演变而来的。在可控的框架下，将置业顾问两个小组，形成常态化业绩竞争，并采用合理的激励和淘汰机制使团队始终保持高昂斗志，目前我们在中骏/禹洲/宝龙/明发的配合项目中都在执行这样的管理模式，事实证明，PK机制能有效提升营销团队的作战能力！保障措施：1.蓝火有成熟的三级评审机制，在每个项目的重要节点及大的营销方案都有专门的评审委员会参与评估，确保方案的可行和最优效果；2.蓝火有完善的业绩考评体系，并有业绩预警机制，过程中未能完成业绩将实时预警，并及时启动应急小组，当天实现54、应急方案出台实施；3.蓝火实行末位淘汰机制，在未完成当月任务的情况下最后一名销售人员将调离案场，确保团队最优战斗力；4.营销管理中心有完善的制度，包括激励体系、KPI考评体系、人员晋级体系、日常监督体系、培训体系、会议机制、工作报表等一系列机制保障项目成功运作。PK制管理营销团队/a)好的团队要有完善的制度，蓝火将实行严厉的PK管理制度，设置严密的奖惩机制，增强销售成员之间的竞争意识，提升销售团队的执行力，改变常规销售团队在管理上的漏洞和现杀能力的不足！团队PK销售总监1名销售经理1名A队副专B队副专N名销售N名销售2名售后PK企划小组市场小组团队线上线下无缝连接/b)销售团队与企划团队的配合55、需密切严谨，跟进统一每阶段推广的销售说辞，活动通知及时到位，改变常规销售团队在组织执行上存在的策略反应被动问题！企划团队项目销售总监销售团队彻底执行与现场讨论沟通后，制定项目阶段推广方案（广告or活动）第一时间传递组织销售部开会，传递推广信息，反馈修改意见企划团队总结及数据反馈修改，重新传递方案确定销售企划密切结合划界而治激励针对乡镇区域，进行乡镇区域划分，以乡镇为界限划分私有巡展区域，PK小组针对区域寻找属于自己的乡镇资源，进行巡展外场的工作开展。万元自我支配激励法建议甲方拿出5-10万元项目专属资金，由案场自由操作此笔费用，同时设定必须完成的目标任务！用途1：销售奖励用途2：线下活动用途356、：资源获取用途4：移动外拓展点资源划界而分，别动我的区域AB团队资源激励/c)日常工作类LH/QZ201402001LH/QZ201402002LH/QZ201402003LH/QZ201402004LH/QZ201402005LH/QZ201402006LH/QZ201402007LH/QZ201402008来电登记表来访登记表成交明细表销售周报表销售月报表市场调研表特殊申请表临定单业绩考核类LH/QZ201402009LH/QZ201402010LH/QZ201402011LH/QZ201402012LH/QZ201402013LH/QZ201402014LH/QZ201402015LH/57、QZ201402016客户满意度调查表案场规范考核表置业顾问考评表销售业绩排行表站岗顺序接待表违例处分通知书主管级以上人员综合考评表新人培训安排表行政管理类LH/QZ201402017LH/QZ201402018LH/QZ201402019LH/QZ201402020LH/QZ201402021LH/QZ201402022LH/QZ201402023LH/QZ201402024销售中心管理制度领用记录销售之星展板领用登记表销售数据领用登记表项目进场物料领用申请表客户管理手册领用记录例会签到表项目名片申请表激光笔资料册领用表表格式规范日常销售管理/d)低门槛蓄客凶猛开盘巩固战果1存千抵万，设置低58、门槛VIP准入条件！海量蓄客，蓄人气，蓄信心！用卖18000元的场开卖9000元的盘！办了VIP就得来，客户进来了就别想走！不热销，不罢休！开盘即封盘，日光，热销！各种宣传，表面三天内不蓄新组团VIP，全力签合同！（3天内签订销售合同）以无所不用其极的方式保证人气，保证效果！让客户在强大的卖压下如同被宰的羔羊！让客户后悔的时间都没有！23蓝火凶猛式营销，让客户有信念，让销售员有信念！逼客户：客户不是逼死就是逼活，让客户死在路上，还不如死在售楼中心逼销售员：人不逼一下自己是不知道自己的潜能有多大的逼老业主、合作单位：中骏人气的坚强后盾，关键时候显作用在项目的客户全程把控上多重利益诱惑老业主1老带59、新推荐积分卡（分级别）传统老带新激励，需要成交才有奖励，在泰和国际广场带朋友前往售楼处能抽奖/朋友办理VIP可以兑换礼品/成交可或奖金。集中约访供货方及退VIP客户3VIP门槛降低，质低却量大，开盘一周后，让未购房VIP客户前往售楼中心办退或者延期。供货方，要结款到现场，规定对款时间，集中到达，瞬间挤满售楼中心。置业顾问现金刺激置业顾问很单纯，有目标好办事；置业顾问很狡猾，偷个懒，打个盹，不为过。推出限时夺金激励方案，每组团前100名VIP客户，每位奖励现金100元，争分夺秒有效激励销售。在VIP认筹的人气保障上2营销费用营销推广费用=4亿1%=400万项目销售总额约4个亿蓝火优势为保证大泉州60、内项目的完美实施，加强项目的管理公司专门成立泉州分公司与厦门公司联手，全力营销蓝火置业成立至今已有12年，拥有丰富的房地产代理经验，于泉州市场深耕8年，长期本地操盘，造就公司在泉州市场的雄厚实力，同时对乡镇市场情况及营销手法熟门熟路。为更好的整合泉州地区业务，实现“1小时管理圈”，及时对案场进行反应，蓝火置业泉州分公司于2014年1月1日成立，委任公司两大元老，营销总监杨上庆任总经理、企划总监吴文震任副总经理，强强联手进行管理，两位高管长期致力于泉州市场、厦门市场的房地产项目操作，专业能力强，经验丰富。磁灶市场归属于泉州分公司管理，届时项目将由并组合强力的专业乡镇市场营销团队如企划团队、销售团61、队，在两位领导的专业指导下共同推动项目销售的整个过程。2013年热销11亿，开盘皆日光，创造热销奇迹热销项目热销项目热销项目蓝火成功营销案例THANKS FOR YOUR TIME.惠风第一城规划共规划了6栋纯板式高层、39栋准独幢别墅、2栋独幢别墅、10套双拼和1栋SOHO及沿街店面和商业街技术指标占地4.2万，总建筑面积为10万开盘情况2014年4月开始认购1#、2#楼及别墅，目前1#、2#认购完毕，别认购超50%，正在进行3#、5#预约户型高层：139、171两种户型，别墅：双拼440，类独栋590、685，价格情况高层：4200元/，别墅：8500-10000元/内部配套沿街底商，商业62、街客群特点来源：以当地为主，少部分外来务工人员职业：以私企业主居多优势：1、位于新城中心区域，随着之前项目的开发，提高了该区域的市场接受度，市场机会较多2、规划小型集中商业区，实现良好生活便利性3、靠近晋江动车站，交通便捷项目位于新城中心区，规划物业类型较多，是本案直接的竞争项目153276规划一共是由23幢建筑组成，其中一期是1#10#、23#楼共11幢建筑组成，二期为11#22#楼技术指标占地面积74252，建筑面积219372，容积率2.8产品类别住宅，商铺配套沿街底商，幼儿园销售情况一期售罄，目前在售二期15-17#楼，备案显示去化63%在售产品91两房、129-135三房、142四房63、价格情况4100-4200元/平之间，购房按揭享受9.6折优惠。客群特点磁灶本地人为主，部分在磁灶工作的以及外来务工人员中瑞阳光豪庭项目卖点1、配套新华都，目前已开业2、一期热销，带动项目的口碑磁灶最早的商品房项目，一期交房入住，二期在售，配套新华都中瑞海西星城规划一期规划6栋18F小高层技术指标占地面积136666，总建筑面积470000，容积率3.1产品类别住宅，商铺配套沿街底商销售情况16#楼销售，备案显示去化92%在售产品89两房、129-143三房、158-160四房价格情况4000元/客群特点磁灶本地人为主，部分在磁灶工作的以及外来务工人员主要卖点：1、地处新老城区交界处2、十字路口，交通便利3、产品符合市场主流需求目前磁灶销量标杆项目，地处新老城区交界处，交通便利中瑞公园首府主要卖点：1.交通便利2.公园景观资源3.靠近老城区规划3栋18F小高层，6栋30F高层技术指标产品类别住宅、底商配套沿街底商销售情况2-5#楼在售，备案显示去化55%在售产品户型120平三房，150-170平四房价格情况4000元/平米客群特点磁灶本地人为主，部分在磁灶工作的以及外来务工人员项目紧靠公园，景观资源优秀，靠近老城区，去化过半2#3#5#