1、Page- 28 - 目 录 （一） 招商原则（二） 招商目标及策略（三） 招商条件（四） 招商组织及程序（五） 招商对象和区域选择（六） 招商优惠政策 第一部分：招商计划书 一 招商原则一 招商原则 为确保招商的高效与成功，郑州化工工业物流园的招商工作应遵循下列原则：招商原则优质高效统一招商分区引导抓大放小促进销售1.统一招商1.统一招商统一组织房源、统一形象宣传、统一招商程序，全面树立郑州化工工业物流园的品牌形象。由专业招商人士负责，简化招商手续，为承租商户提供优质服务，保证招商优质高效。 2分区引导 3优质高效 分区对承租商户进行引导，使承租商户在最短的时间内找到最理想的房源，达到业态控2、制合理的原则。 4促进销售招商的成功将极大的增进投资者、购铺者的信心，并进一步的优化业种组合，为项目的热销打下良好的基础。 5、抓大放小在招商过程中，对有一定经营能力和经营规模并且有一定的知名度的的商户进行重点招商，采取一定的优惠政策或召开招商报告会，吸引他们的加入。对于零散的小商户则以广告、散发发单页等形式吸引其前来洽谈。招商业态控制一、 精细化工区n 有机原料芳烃,烷烃,醛类,醇类,醚类,酯类,酮类,酐类,卤化物,硝基物,酚类,胺类,有机溶剂,烯烃,杂环类化合物,炔烃,有机酸盐,元素有机化合物,农药中间体,医药中间体,染料中间体,香精和香料中间体,合成材料中间体,正己烷,苯乙烯,乙二醇,苯3、酐,醋酸,苯酚,苯,乙烯,丙烯,甲苯,AS,二甲苯,均三甲苯,甲醇,苯酐,丙酮,醋酸,正丁醇,丙烷,硬脂酸,辛醇,乙醇,丙三醇,菲,甲酸,丙烯腈,二乙二醇,乙酸乙酯,环氧氯丙烷,丙烯酸,异丙醇,1,2-丙二醇,二氯甲烷,冰醋酸,电石,醋酸丁酯,己内酰胺,2-丁酮,甲醛,甲苯二异氰酸酯,草酸,三氯甲烷,环己酮,一乙醇胺,异丁醇,三氯乙烯,甲烷,异氰酸酯n 中间体合成材料中间体,农药中间体,医药中间体,染料中间体,香精和香料中间体,-苯乙胺,D-泛醇,甲醇钠,水合肼,硫脲,苯甲醇,松香甘油酯,-丁内酯,葡萄糖,山梨醇,邻苯二甲酰亚胺,肌醇六磷酸,正丁胺,甲基丙烯酸羟乙酯,丙二酸二乙酯,二苯甲酮,苯4、甲醚,N-甲基吗啉,2-氨基苯酚,三苯基膦,环己亚胺,N-甲基哌嗪,-巯基乙醇,甲基磺酰氯,苯肼,8-羟基喹啉,2-甲基咪唑,苯甲酰氯,苯磺酰氯,4-甲苯磺酰氯,邻乙氧基苯甲酰氯,特戊酰氯,丙酮肟,水杨酰胺,苯硫醚,-羟基苯乙酸,甲基丙烯酸羟丙酯n 催化剂及助剂增塑剂,阻燃剂,纺织助剂,抗静电剂,催化剂载体,干燥剂,橡胶助剂,表面活性剂,水处理剂,乳化剂,高分叠合用催化剂,防止公害用催化剂,有机抽提剂,分子筛,吸咐剂,硬化剂,石油精制用催化剂,无机化工用催化剂,催化剂,塑料助剂,印染助剂,石油化工用催化剂,有机化工用催化剂,皮革用助剂,聚磷酸铵,邻苯二甲酸二辛脂,八溴醚,润滑油,抗氧剂,炭黑,5、促进剂,白炭黑,邻苯二甲酸二丁酯,聚丙烯酰胺,紫外线吸收剂,分散剂,硅烷偶联剂,硬脂酸锌,稳定剂,渗透剂,固化剂,十溴联苯醚,硬脂酸钡,橡胶防老剂,净洗剂6501,二甲基亚砜,钛酸酯偶联剂,平平加,壬基酚n 塑料及制品ABS,HDPE,LDPE,PVC,LLDPE,PC,PE,AES,PA6,PET,助剂,原料,制品,增塑剂,加工改性剂,阻燃剂,润滑剂,色母粒,工程塑料,通用塑料,模具,聚丙烯,涤纶薄膜,环氧树脂(EP),二甲基硅油,聚醚,聚甲醛,塑料制品,塑料管,塑料薄膜,水溶性硅油,甲基硅油,塑料门窗,酚醛树脂及塑料(PF),硅油,PBT,PS,PA66n 无机化工单质,金属氧化物,无机酸6、类,无机碱类,无机盐,无机氧化物,工业气体,氨水,氮气,磷酸,液氨,亚硝酸钠,黄金,硫磺,烧碱,铁,钠,硫酸,银,纯碱,铅,钛,硝酸,铝,钾,锌,盐酸,硼酸,氧化锌,锡,亚硝酸钠,硼,硝酸钠,铜,钙,氢氧化钾,硫酸钡,氯化钾,碳酸钙,锌粉,硫酸钠,三氧化二锑,三聚磷酸钠,磷酸三钠,滑石,氯化钙,过氧化氢,六偏磷酸钠,碳酸氢钠,硫化钠,重铬酸钠,氧化镁,硫酸铜,四硼酸钠(十水),硫酸铅,氯化铵,镁,氢氧化铝,氧化铝,硅酸钠,溴素,硫磺粉,硫酸铵,氰化钠,硫酸镁,硫酸锌,漂白粉,碳酸钾,氯化锌n 化学试剂通用试剂,基准及标准试剂,络合滴定剂,临床诊断、检测用试剂,生化试剂,指示剂及试纸,高纯气体,7、无机离子分析用特殊试剂,络合滴定剂,色谱试剂和制剂,同位素及标记化合物,高纯试剂及高纯物质,甲酸钙,磷酸一铵,硝酸铵,尿素,乙烷,四氢呋喃,柠檬酸,硅酸,铬酸,蓖麻油,亚硫酸,吗啡啉,偏磷酸,偏磷酸钠,曙红Y,二氧六环,地蜡,松节油,甘露醇,咪唑,柠檬酸钾,硝酸镍,-乳糖,柠檬酸三铵,辛烷,焦磷酸,氯化锂,2,2,4-三甲基戊烷,磷酸钙,阿拉伯树胶,香草醛,苯磺酸钠,喹啉,十二烷基三甲基氯化铵,邻甲氧基苯酚,水杨酸钠,硫酸二乙酯,4-(2-吡啶偶氮)间苯二酚,聚乙烯醇缩丁醛,蔗糖,肉桂醛,巯基乙醇,柠檬酸镁,三碘甲烷,1,2,3-苯并三氮唑,甲酸钙,环己六醇,乳酸乙酯石油化工原油,石蜡,白油,8、溶剂油,C5,蜡油,渣油,柴油,重油,航煤,C9,焦油,石油液化气,无铅汽油,炭黑,基础油,煤油,C5石油树脂,汽油,航空煤油,C4,溶剂,二氧化硫脲,轻柴油,清洁汽油,尿囊素,灯用煤油,润滑油基础油,碳九,液体石蜡,无味煤油,芳烃溶剂油,白石蜡,重柴油,C10,丁二酮肟,甲基乙基酮肟,戊腈,杂醇油,1,2,4-三氮唑胶粘剂聚乙烯醇及聚醋酸乙烯,环氧树脂胶粘剂,丙烯酸脂胶粘剂,聚氨酯胶粘剂,橡胶型胶粘剂,无机胶粘剂,热熔胶,酚醛、脲醛、三聚氰胺胶粘剂,中温粘合剂,胶粘剂,乳胶,密封胶,骨胶,聚醋酸乙烯乳液胶粘剂,厌氧胶,万能胶,树脂,不干胶,弹性乳液,中性硅酮密封胶,建筑胶,复膜胶,三烯丙基异9、三聚氰酸酯,脲醛树脂胶,建筑密封胶,有机硅胶粘剂,木胶粉,聚酰胺热熔胶,光刻胶,玻璃胶二：农用化工区杀虫剂,杀螨剂,杀菌剂,除草剂,氮肥,磷肥,钾肥,复合肥料,细菌肥料,农药粉剂,农药乳油,农药防霉剂,农药颗粒剂,有机肥料,钙镁磷肥,杀鼠剂,微量元素肥料,农药肥料,农药制剂,可湿性粉剂,农药水剂,杀藻剂,杀线虫剂,除草剂解毒剂,营养液肥,生物农药,农药原药,农药悬浮剂,农药防腐剂,可溶性粉剂,杀软体动物剂,复混肥,微生物肥料,杀虫剂增效剂,叶面肥,农药杀菌剂,植物生长调节剂,合成氨,氯化钾,过磷酸钙,硝酸铵钙,10%草甘磷水剂,敌百虫,复合肥,液氨,硝酸磷肥,氮磷钾复合肥,BB肥,腐植酸钠,氧10、化乐果,甲胺磷,胺菊酯,吡虫啉,乐果,敌敌畏,乙草胺,阿维菌素,甲基对硫磷三、日用化工区清洁剂,空气清新剂,肥皂类,化妆品,其它日用化学品,洗涤剂,防霉剂,二氧化氯,香精,合成洗衣粉,洗衣皂,牙膏,蜡烛,消毒液,水杨醛,洗洁精,肉桂醇,除垢剂,薄荷油,合成樟脑,熊果苷,桉叶油,山苍子油,芳樟醇,对甲氧基苯乙酮,茉莉酯,-紫罗兰酮,香叶醇,异香兰素,己酸烯丙酯,长叶烯,4-羟基香豆素,香茅油,茴香油,干洗剂,柳酸丁酯四、医药与生物化工区呼吸系统药物,抗肿瘤药物,皮肤病药物,抗感染药物,抗病毒药物,激素,维生素氨基酸,心血管药物,注射用药物,医药片剂,五官科用药,抗结核病药物,抗真菌药物,抗微生物11、药物,植物神经系统药物,消化系统药物,解毒药,酶,透析用药物,原料药,医药颗粒剂,大环内酯类药物,口服液,抗螺旋体药物,血液类药物,泌尿系统药物,胶囊,医药粉针剂,喹诺酮类药物,抗麻风病药物,抗疟疾药物,中枢神经系统药物,防腐类药物,中草药,阿昔洛韦,氟康唑,利福平,磺胺脒,磺胺噻唑,地西泮,结晶磺胺,酶制剂,磺胺嘧啶,葡萄糖酸,玉米淀粉,葡萄糖酸钙,红霉素,阿莫西林,麦迪霉素,强力霉素,磺胺氯吡嗪钠,维生素H,硫酸庆大霉素,氯霉素,安乃近五、天然色素区染料及颜料有机颜料,阳离子染料,酸性染料,分散染料,活性染料,硫化染料,荧光增白剂,金属络合染料,皮革染料,中性染料,涂料印花浆,萤光染料,冰12、染染料,碱性染料,直接染料,媒介染料,油溶染料,还原染料,无机颜料,分散橙2GFL,大红粉,联苯胺黄G-A,立德粉,钛白粉,中铬黄,氧化铬绿,氧化铁红,柠檬黄,群青,浅铬黄,深铬黄,着色剂,酞菁蓝,酞菁绿G,联苯胺黄G,油溶性阻红,橡胶大红,立索尔大红R,耐晒艳红BBC,油溶苯胺黑,永固桔黄G,永固紫RL,碱性品绿,甲苯胺紫红,甲苯胺红,永固黄G,还原靛蓝,油溶黄,坚固大红G,耐晒黄,碱性棕,耐晒大红BBS,金光红,永固红F4R,珠光颜料六、化工涂料区醇酸树脂漆,丙烯酸漆,酚醛树脂漆,聚酯漆,环氧树脂漆,聚氨酯漆,防腐涂料,防锈漆,磁漆,腻子,氨基树脂漆,过氯乙烯漆,元素有机漆,油脂漆,烯烃树13、脂漆,橡胶漆,防火涂料,防腐漆,防静电涂料,沥青漆,无机颜料,丙烯酸漆,锤纹涂料,印刷油墨,环氧防锈漆,油墨,环氧地坪涂料,防腐涂料,硫化镉,建筑涂料,粉末涂料,防伪油墨,乳胶漆,硝基漆稀释剂,水性色浆,汽车漆,聚氨酯涂料,外墙涂料,铝银浆,内墙涂料,脱漆剂,环烷酸锰,木器漆,催干剂,铜金粉七、食品化工区食品和饲料添加剂、调味剂,酸味剂,甘味剂,消泡剂,抗氧化剂,膨胀剂,营养性添加剂,饲料添加剂,防腐剂,强化剂,非营养性添加剂,繁殖调节剂,保鲜剂,乳化安定剂,食品添加剂,酶制剂,改良品质剂,苯甲酸钠,D-酒石酸,酒石酸钾,壳聚糖,山梨醇,D-亮氨酸,香料,山梨酸钾,大豆油,糖精钠,植酸钠,大豆14、异黄酮,食用酒精,甜菜碱,木糖醇,三氯蔗糖,卵磷脂,茶多酚,-胡萝卜素,甜蜜素,磷酸脲,脱氢醋酸钠,焦磷酸二氢二钠,丙酸乙酯,L-天门冬氨酸,L-异亮氨酸,L-焦谷氨酸,富马酸二甲酯香精与香料加香添加剂,酯类香料,硫醇类香料,醛类香料,酮类香料,吡啶类香料,肉味香基,噻吩类香料,食品香料,烟草用香精香料,呋喃类香料,硫醚类香料,吡咯类香料,吡嗪类香料,噻唑类香料,酸类香料,香精香料中间体,香精香料八、化工设备区实验仪器设备,反应设备,塑料专用设备,泵阀,过滤机,反应器,干燥设备,混合设备,分离设备,传热设备,输送设备,储运设备,环保设备,辅助设备,包装设备,成型设备,成套设备,传质设备,橡胶专15、用设备,过滤机,仪表仪器,化工管道及配件九、其他信息用化学品,煤炭化学品,林产化学品,植物提取物,大豆提取物,双萜烯,松香,燃料油,溶剂油,管道,罐,沥青,石油焦,烟片胶,水泥,煤焦油,混合油,淀粉,煤气,压缩机,加热炉,管件,松焦油,粗苯,焦炭,混合苯,成型机,反应釜,桐油,包装机,振动筛,粉碎机,消光剂,棕榈油,化工设备,磁力泵,脂松香,椰子油,阀门,松油,换热器,建筑沥青,造粒机,干燥器,接头,蓄电池,亚麻油,溶雪剂,贮罐,法兰,褐煤蜡,马来松香二 招商目标及策略二 招商目标及策略招商策略是实现郑州化工工业物流园赢利的重要步骤，也是实现郑州化工工业物流园理想业种组合的真正执行者。所以必须16、确立一个明确的招商思路，贯穿始终。筹备初期，应着重项目整体形象宣传，再针对商家宣传商场经营理念，功能规划，经营优势，投资前景。先收紧后放松招商策略先外后内限额招商先主力后散户先关系营销，后市场营销1、先主力后散户首先将具有号召力的品牌龙头商户引入并给予租金优惠，再借其品牌优势，带动散户进场。大品牌带动小品牌，大商家带动小商家。2、先收紧后放松遵循“高品位，低门槛”策略，对目标主力商户适当放松，严格挑选吸纳商户，在开业前再放松各级散户，力求“满堂开业”的效果。3、先外后内（外围带动内地）先在天津、山东、深圳等沿海城市以及东北招商，走一个由外到内的成功招商模式。这样有利于降低风险、缩短招商时间和形17、成轰动效应三大优点。4、先关系营销，后市场营销。关系营销主要是针对于大客户，也是充分利用开发商多年的客户关系进行营销。5、限额招商对每一个细分商业功能铺位采用限额招商经营，例如限定品牌店数量，其他铺位不得经营此类商品，这样可以有效遏制恶性竞争，保护经营者权益，使之拥有一定程度的局部垄断利益。这样可有利于销售，并吸引著名品牌加盟。每个细分市场限定数量，可以引起经营者抢位登记、哄抬价格，吸引投资者投资。 销售阶段划分时间销售率招商率准备期2006.7.31之间内部认购期2006.8.1-2006.9.3120%30%开盘热销2006.10.12006.12.3150%60%热销持续期：2007.118、.12007. 2.3170%70%再度热销期2007.3.12007. 5.3180%85%尾盘期2007.5.12007.7.3195%100% 招商销售目标三 招商条件三 招商条件郑州化工工业物流园招商要想在短期内产生巨大的轰动效应，必须在招商以前做好扎实的基础工作，应具备条件如下：1、招商人员准备（招商人员6人，一个经理，5名员工）2、工地现场包装到位工作内容户外招商广告到位招商道具制作（主要是招商手册、招商单页、商场分割效果图等）3、招商与招商资料准备工作内容商办成立及招商人员到位招商管理表格印制完毕招商细则确定5、客户准备工作内容招商代表轮流拜访客户计划积累经营客户1000个四 招19、商组织四 招商组织及程序（一） 招商组织招商工作顺利开展，必需建立一个专业、健全的组织和一套行之有效的运行机制。1成立招商办成立招商办公室，专门负责招商工作；承租商户遇到问题可通过招商办解决。2.引入专业商业管理公司利用商业管理公司专业经营管理模式，引入先进的经营管理理念，整合其手中的招商资源，提高单位商业面积的赚钱能力，在短时间内创造最大的价值空间。3建立协调机制销售部、工程部、物业管理公司、招商办定期召开例会，就招商中遇到的问题进行协调，各方密切配合，全力支持招商工作。 4、明确招商阶段划分（时间、区域）就需要招商部统筹安排，合理布置，明确目标，确定详细的招商计划，采取大量的行动。 （二）20、招商程序1、招商总流程市场调研和目标客户分析(招商部)客户招商月计划实施(招商部)客户招商周计划(招商主管)客户信息归档完善、招商资料准备就绪(招商部)目标客户开发，拜访、接治(招商主管)客户分类、确定重点客户(招商部)填写招商意向表（招商部、客户）客户资格考察、评估核准(招商部)确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金(招商部、客户)与客户沟通、谈判、方案修改与认可（招商主管、对口部门）招商协议正式签定(招商部、总经理室、客户)提供装修方案及电脑效果图(客户)提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证（总经理室、物业公司）进行装修、备货、上柜、营业（客户）2、招商过程采取的有效措施招商部为买家21、提前找到“承租人”，增强投资者的信心。并且招商部可以将承租人的名单制定成小册子，约定让双方见面。供需见面会选择有影响力的商户，带动其他商户。筛选商户租金优惠、管理费优惠等手段吸引商户。优惠措施造市：通过广告、活动进行宣传，吸引商户进驻经营。其它措施3、招商洽谈工作程序合作意向递交意向书商业管理委员会商户经营能力评估洽谈细节签定合同店铺装修开业经营成功营业五 招商对象及区域选择五、招商对象及区域选择1确定招商对象招商对象的确定要围绕项目的定位来确定。郑州化工工业物流园作为郑州市第一家服装购物中心，需要在业种选择中一定要有重点，对经营者选择也要有一定的选择，如对知名代理商、知名企业、知名品牌等要重22、点招商，起到招商销售的龙头效应。招商对象对业种的选择一：精细化工类区二：农用化工区三、日用化工区四、医药化工区五、天然色素区六、化工涂料区七、化工建材区八、食品化工区九、化工设备区十、危险品化工区十一、其他对商户的选择知名代理商、知名企业、知名品牌有一定经济实力和经营规模有多年经营工作经验2、确定招商区域为了实现招商工作的顺利进行，并且扩大郑州化工工业物流园的影响力，可将招商重点放在沿海城市区域。3、联合郑州五大商会招商郑州五大商会（温州商会、台州商会、浙中商会、潮汕商会、泉州商会）拥有数以万计的郑州商会会员，并于原籍政府保持良好的关系，是郑州化工工业物流园招商的宝贵资源。在招商的初期，可以由五大商会牵头，组织“郑州五大商会考察团”，对郑州化工工业物流园实地考察，招商办对项目做全面的推介，并结合郑州本地的舆论宣传，给本地商户造成强势的压力。六招商优惠政策建议六 招商优惠策略 郑州化工工业物流园的招商优惠政策建议：认购期间：免收一年租金，免收一年物业管理费。优惠政策建议公开销售期：免收半年租金，免收一年物业管理费。招商期间，购铺自营者可额外享受3的优惠。（注：本优惠政策不但对于经营者有效，对投资者同样有效。投资者介绍的经营者同样享受上述优惠政策，这样可以使得一部分投资者成为公司的兼职招商人员。）具体招商优惠可根据实际而调整。