1、金湖建材专业市场营销策划方案提案报告编号：TZ-20080503 金湖建材专业市场营销策划方案【提案报告】2008.05.18目 录第一篇 市场研究1第二篇 金湖商业地产市场分析7第三篇 消费群体分析10第四篇 项目判研 12第五章项目定位15第六篇 项目业态划分分析建议22第七篇 项目招商条件策略分析建议24第八篇 招商流程32第一章 金湖县城市研究第一节 金湖概况一、金湖地貌金湖县地处淮河下游，于1959年10月13日建立。取名“金湖”，是因为县境内有汜光湖，而汜光湖在古代名为“津湖”，于是用“津湖”的谐音“金湖”作县名；同时“金湖”又可解作“出金子的湖”，可以日出斗金，象征县内资源丰富，2、物产富饶。金湖县位于江苏省中部偏西，北纬32473313，东经1185311922，东与宝应县、高邮市接壤，南与安徽省天长市相邻，西与盱眙县、洪泽县交界，北与洪泽县毗邻.县域以西紧邻我国五大淡水湖之一的洪泽湖，境内东部有白马湖、宝应湖、高邮湖，全国知名的淮河入江水道自西而东横穿腹地，县域总面积1343.78平方公里，其中， 陆地面积879.7平方公里，水面面积420.08平方公里， 滩地面积44平方公里，地势西高东低，北部、东部、西部是湖荡相间的湖积平源，约占陆地面积73，地面真高在9.6米5.5米之间；西南部为缓坡丘陵，约占陆地面积27，地面真高在35.4米5.5米之间，全县耕地面积51.63、万亩，人口大约37万。二、金湖历史金湖大地是一片古老的土地，早在距今五六千年前已有先人在此栖息繁衍，并创造出灿烂的文化。境内曾有比较发达的母系氏族公社与父系氏族社会。据有关地名专家考证，金湖境内的塔集镇（古称三阿），是中华民族先祖、五帝之一的尧帝诞生地。夏禹时，境内先民为东夷部族的一个分支淮夷，以渔猎、耕种为生。西周分封诸侯，境内属于邗国、徐国各一部分。春秋战国时，吴王夫差为北上 称霸诸侯，经境内开凿邗沟（运河前身），沟通江淮，境内先后属吴国、越国、楚国，曾发现楚国金币郢爰、蚁鼻钱等大量遗存。秦代推行郡县制，境内属九江郡东阳县。汉时，东境置有平安县，东南境属高邮县，两晋时期，东境先后属射阳县、4、山阳县，西境属东阳县，东南境属高邮县。南北朝时期，境内先后为南朝宋、齐、梁、北朝北齐、南朝陈及北周地域，其中北周时境内置有石鳖县.隋、唐、宋、元、明、清直至民国时期，东境、北境、西境属宝应县(隋及唐初称安宜县)，东南境属高邮县(州)。新中国成立时，境内分属淮宝、宝应、高邮三县。1958年4月，境内东南部原属高邮县的闵塔区划属宝应县，宝应县在境内设立湖西办事处。1959年10月，金湖县正式建立，上属扬州专区。1965年3月改属六合专区。1971年3月改属淮阴地区。1983年属淮阴市。2001年2月属淮安市。建国以来，金湖人民在中国共产党领导下，大力根治水患，努力发展生产，特别是改革开放以来，解放5、思想，创新机制，经济与社会发展水平居于全市之首，人均水平居江苏中游，金湖已成为一颗璀粲的“淮上明珠”。三、金湖产业金湖水面广阔，动植物资源丰富，水面占县域总面积近13.全县“三水”(水产、水禽、水生植物)资源闻名江苏全省，高邮湖银鱼、 金湖大闸蟹、三河河蚬是金湖特产，螃蟹、甲鱼、牛蛙等特种水产品养殖规模大；高邮湖鸭为省推广良种，金湖小白鹅享有盛名；荷藕、芡实也是金湖的名产.金湖土地肥沃，是稻麦重点产区之一，东部唐港出产优质棉花，三河以北及金沟、金南一带种植有大片湖桑。全县形成水产、种植、畜禽三大主导产业，建成18个产业化基地，40个亮点工程，扶持10个龙头加工企业，新建2个综合市场，开发出花卉6、蛋鸭、 长毛兔、高邮湖松花蛋、蒌蒿、药材、螃蟹、青虾、甲鱼、牛蛙10个名特优产品。金湖地下蕴藏有丰富的石油、天然气，已开采建有江苏油田试采二厂及所属崔庄油田、卞杨油田，有油井200余口。四、金湖经济2006年，全县完成地区生产总值46.32亿元（当年价格），增长19%。其中，第一产业11.03亿元，占全县生产总值23.8%；第二产业19.12亿元，占41.3%；第三产业16.17亿元，占34.9%。分别增长4.1%、27.9%、20.8%。人均地区生产总值13463元（按常住人口计算），增长20.2%。完成工农业总产值95.08亿元，增长35.3%。其中，工业总产值占工农业总产值78.9%，7、增加6.3个百分点，农林牧渔业总产值占21.1%，减少6.8个百分点。五、金湖城建近年来，县城建设进一步加快。开工建设金宝南线，绕城段完成工程量的85%，拉开了城区50平方千米主框架。建成新建西路、新建东路、人民南路等道路27万平方米。新建和改造新建东路绿化带等绿化工程，新增绿化面积18.6万平方米。完成人民路及37幢建筑物亮化工程。实施都市华城、桓裕广场、丽水天景等一批房地产开发项目，新增住宅面积18万平方米。完成法院、检察院、国土局、地税局办公大楼和老年公寓等建筑的主体工程。城市污水处理厂、利农河改造工程正在加快施工。2006年城区建设总投入达10.4亿元。2006年县城新建、改造道路218、382米，新增面积173503平方米，总造价2669.90万元。下水道1200米。至2006年底，城区道路总长69.96千米，总面积101.16万平方米，其中水泥路面91.67万平方米。共有主干道29条。下水道总长52.78千米。建成金马路景观带、三河风光带、金湖绿化景观带、飞天广场四大绿化工程，新建楚天大厦、尧园大厦等多处街头绿地，对园林路、健康西路绿地进行绿化更新改造2200平方米、栽植城区主干道及工业园区行道树1200株。新增公共绿地面积28.5万平方米，绿化总面积达382.05万平方米，绿化覆盖率达42%。全年新增省级园林式单位（小区）5个，市级绿化达标单位4个，市级园林式单位（小区）9、4个。县城自来水管网改造新铺管道20千米，自来水水擀综合合格率达99.6%以上，实现安全供水840万立方米。到2006年底，县城规划区48.65平方千米，建成区15平方千米，常住人口10万余人。第二节 金湖经济运行特点今年以来随着经济结构的变化，市场竞争的日益加剧，初始型农产品不光竞争乏力，而且效益比较低下。金湖县委深知农业只能养家糊口，金湖不是城郊，又没有名山大川，发展三产没有优势，一产、三产一时难以“出金”，只有坚定不移地主攻工业，把工业作为县域经济的主旋律，否则就没有出路，没有活路。目前金湖县以实施“213435”工程为抓手，狠抓目标任务分解，强化生产要素协调，突出重点骨干企业，全县工业10、经济保持较快的发展态势，实现工业用电量、工业增加值增幅全市第一，企业亏损面下降全市第一。1-3月份，全县规模以上工业实现产值23.73亿元、销售24.4亿元、利税1.52亿元、利润9289万元，分别增长43.4%、44.3%、62.3%、72.7%。全县工业用电8676万千瓦时，同比增长36.8%.完成技改投入13.85亿元，同比增长66.8%。骨干企业带动。自实施“213435”工程以来，全县骨干企业发展势头迅猛，对金石集团、爱特福、理士科技、金田铜材等重点骨干企业，做到生产要素集中，促进企业全力生产、销售。全县20户重点骨干企业实现产值15.4亿元，同比增长48.8%。金石集团一季度实现销11、售收入14034万元，同比增加2205万元，增长19.2%，入库增值税达413万元，同比增加124万元，增幅达42.9%.神舟车业实现销售4925万元，同比增加2089万元。爱特福公司狠抓市场开拓，实现销售收入2.9亿元.招商企业助推。近年来，我县不断加快“两区”载体建设，加大招商引资奖惩力度，营造招商引资高压紧逼态势。县四套班子领导带头招商，各镇、各部门主要领导深入一线招商。招商的压力传递到位，成效越来越明显。目前，在县经济开发区落户的企业有122户，83家企业已投产达效，实现税收3488万元.全县签约3000万元以上项目24个，其中亿元以上项目12个.技改投入添劲。去年以来金湖县不断加大技12、改投入，全年完成工业技改投入37亿元，实施3000万元的项目40个，工业投入增幅达55.9%，较上年上升10多个百分点。县铸锻公司两万吨锻件、富源机械系列平板阀、金石阀业高压井口阀门等项目实施如期竣工投产。今年1-3月份，投入13.2亿元加大对神舟车业轿车冲压件项目、输油泵锦虎泵业、赛尔电池电源项目、神华药业等项目技术革新.随着这些企业的技改深入，企业的潜力得到释放，催生了一批新的经济增长点，为今年工业产销效增长夯实了基础。奖励措施激励。金湖县为加快“213435”工程建设，去年成立以县长为组长、8名四套班子领导为副组长的工业经济领导小组，分设机械制造、线缆仪表、新型建材和传统产业、企业上市四13、个工作组，具体协调落实企业生产过程中遇到的问题.今年3月召开全县“213435”工程推进大会，兑现2007年度企业培育、品牌建设、科技创新、金融投入等方面奖励共300多万元，这次奖励范围之广、奖励金额之大，是前所未有的.最多的企业奖励达50万元，最少的也有5000元。通过奖励进一步激发了企业家的创业、创新热情。第三节 金湖城市化水平淮安市各县（区）2006年、2007年城市化水平单位：%县 区2006年2007年2007年增减值全 市38.439.9+1.5清 河1001000楚 州32.833.8+1.0淮 阴26.127.4+1.3清 浦60.260.3+0.1涟 水26.127.3+1.14、2洪 泽39.840.5+0.7盱 眙3435.4+1.4金 湖39.540.3+0.8目前金湖的人均GDP 10108元在江苏各市、县中排名33位第四节 城市规划目前金湖的总体城市发展规划方向: 从区域发展方向的角度,明确“东拓、西进、南扩” .西面为经济开发区,重点发展区域.城区向南扩，把经济开发区作为新城区，往南作为居住区。第二章 金湖的商业地产市场分析第一节 土地市场分析随着城市经济的快速发展,人民生活水平的不断提高,城市的消费水平在提高,人民消费趋向在转变,对住宅和商业用房的需求逐渐增大,带来了城市大量的土地出让,推动了住宅和商业的迅猛发展。金湖县2007年经营性用地表编地块名称土地15、座落使用类规划用途结构比例价格号型总面积(亩)中低价房综合类万元/亩1龙腾广场建材城东侧、金湖路北侧存量商业3030402化肥厂商住区金湖路南侧、黎城南路东侧存量住宅为主、部分商业20016035303烟草公司商住区金湖路南侧、平安路北侧存量住宅为主、部分商业472520404老金中商住区老金中西侧、建设路南侧存量住宅为主、部分商业1045505煤库商住区黎城路西侧、朝阳路南侧存量、新增住宅为主、部分商业684815356龙港花园三期建设西路北侧新增住宅170100357职中商住区青年路北侧,衡阳路东侧新增商业、住宅604015358金创商住区衡阳路南侧新增住宅为主、部分商业42102540916、自来水厂住宅区淮河路南侧存量住宅12.43510三河滩景观带衡阳路东侧新增住宅8040354011大兴农贸市场黎城路东侧新增农贸市场13086512果园商住区新兴北路东侧存量住宅、商业730405013华鼎商住区新建路北侧，青年路南侧存量、新增商业、住宅6555103514零星存量用地503040合计920.4482268570第二节 商业地产市场分析金湖县城以健康路人民路为中心，向外辐射大约1000米，形成金湖最繁华商业圈。健康路、人民路、园林路 金湖路四条要道组成金湖主要交通网。健康路：以服装、零售、餐饮为主人民路：以服装为主。园林路：少量建材家居用品、菜场、生活用品店为主。金湖路：以建材17、家居为主，全长大约1、5公里。第三章消费群体分析第一节 商铺潜在消费群分析目前金湖的经济不在是单纯的三水产业（水产、水禽、水生植物）和农业为主，而是渐渐转向工业与商业为主。商业的发展是整个城市经济实力的最有效表现形式。随着城市的扩建发展中的金湖市场对商铺的需求在进阶段将会非常旺盛。1、金湖目前的发展未来的走向被大多数外来投资者认可，很大一部分的投资者来自周遍城市，都是以购买的形式进行投资。年年商铺价格的大副上升让投资者更加有信心。2、金湖本地消费人群的经济实力毕竟有限，购买力还不强，对购买后的风险顾忌较大，目前大多考虑以租赁的形式。第二节 商铺经营户的调研分析金湖的商业集中在人民路，健康路主要18、以服装、饭店、百货为主，金湖路主要以建材为主。1、经营户对老城区的商业市场较为认可，对新城区的商业市场持观望态度。2、商铺的价格也直接影响到经营户心理，商铺经营户对本案接受价格范围在元平米元平米。3、经营户对本案商业目前的认可度不高： 地块偏远 商业氛围低 远离商业中心区 风险高第四章 项目研判第一节 项目概况 1、本项目基地位于江苏省金湖县。基地位于城东干路以东，金湖东路以北，黎东河路以西，海晏路以南。总用地面积51222平米，建材市场用地43336平米（占84.6%），住宅建筑用地7886占（15.4%）总建筑面积62493平米。住宅建筑面积11895平米，商铺建筑面积50598平米。2、19、规划结构一中心、两主轴、五片区一个中心：建材市场内部相互垂直的两条主要干道的交点是整个区域的中心，同时在这个中心位置设置中央景观广场，并设立主题雕塑。两主轴：自黎东河路和金湖东路两个主要出入口开始，设计两条主轴，剪彩市场主要的交通与交往均沿这两条主轴展开，两条主轴最终相交汇于中央景观广场，即建材市场的中心，形成整个小区空间序列的聚焦点。五片区：建材市场共分为主题商业A区、主题商业B区、主题商业C区、主题商业D区和生态住宅E区，共五个片区。第二节 项目基地资源分析1 本项目占地150亩规模较大影响力广，整体地块平整有利于规划建筑设计。2 项目周边正在政府支持下出现大量改建、改造工程（大量拆迁安置20、房正在建设，项目对面的农机大市场也在规划建设中）本区域建成后将会直接引导、改变整个金湖的商业市场格局与走向。3 项目对面新汽车站的建成将会带来大量的人流，项目的关注度与辐射面将得到全面提高。4第三节 项目区域属性界定1金湖城市目前的规划总方针明确为“东拓、西进、南扩”，本项目地处金湖东面正是政府东拓范围，随着新汽车站的建成此区域未来也将成为金湖的窗口。2目前本项目周边的商业情况为零3。靠近农村，地块相对偏僻，离县中心大约45公里。第四节 项目SWOT分析优势（ Strength ） 本案规模大自身影响力强，是城市发展方向 政府支持力度大，属于政府重点发展项目，有强大的政府为后盾 地块平整，后期21、规划建设容易机会（ Opportunity ） 金湖建材经营户市场占有率较为庞大但没有正规的专业市场进行综合管理，市场相对无序，缺乏整体性统一性 目前金湖整个市场项目推广单一，广告宣传度小，可竞争项目少。SWOT劣势（ Weakness ） 项目地块偏离城市商业中心，靠近农村，没有商业气息，完全是一个新的区域，需要很长时间才能形成商业氛围，交通不够便捷。威胁（ Threat ） 项目体量过大，难以快速消化； 招商面临极大威胁，商业经营户信心不足导致前景暗淡。第五章 项目定位第一节 目标客户定位（一）项目目标客户群体描述针对本项目的市场研究发现，项目的目标客户群可划分为“隐性目标客户群”和“显性22、目标客户群”（又可称为终端消费群体）两类。显性目标客户群主要是指被项目本身的氛围与形象、物业形态与经营模式、经营卖点吸引的消费的目标客户。隐性目标客户群是指被项目的主要优势、广告宣传、价格诱惑、发展前景及创新营销策略体系所吸引的经营与投资的客户.1、显性目标客户群作为建材批发零售兼营的综合性专业市场，本项目靠近新汽车站具有很大的辐射群体客户。其辐射范围包括宝应县、洪泽县、盱眙区域以及金湖本地消费者。其具体包括原有商业街建材商户、欲做大做强的厂家代理或办事处，拓展分店、增设二、三级代理等等。2、隐性目标客户群项目的隐性目标客户群体主要有：建材经营者、商业地产投资者、建材生产厂商、看好建材行业欲投23、资建材者以及少量职业炒家等。本项目定位于专业建材批发零售市场，最大的开发目标是出售、出租。所以其招商、销售主打客户应该是原建材经营者和了解区域情况的投资者。（二）项目目标客户细分研究1、本地建材经营者：这是本项目的主打客户，他们对金湖及周边市场了解透彻，清楚周边各地建材市场行情。长期从事建材经营，对金湖及周边建材市场的热点区域和市场极为清楚和敏感，其投资欲望较强，但同时相当重视市场的商业氛围和财富机会。投资额有高有低，一般在20万50万之间。但多数采用租赁经营的方式或外地投资不动产。对待这类客户，项目的经营效益是最好的说服，其次解决好租金成本与购买成本之间的利益冲突，采用多方位的销售手段、付款24、方式、降低入市门槛是拉动此类客户产生购买、租赁行为的关键。2、外地建材经营者（盱眙、宝应）与金湖本地情况类似，当地经营较好有进一步拓展意向，但由于经营者受地域、代理权等限制，一般采取就近原则选址经营，此类商家观望性较强，对策：最好能看到实际市场效果，通过各种信息的传达增加投资信心、项目优惠条件吸引、完善项目自身软硬件,如如何做到辐射周围（配套免费接送车）等形式。第二节 项目市场定位、研究、分析注：所谓市场定位，不是我要做什么，而是我希望消费者是如何看待我。（一）区域建材市场领跑者本案作为金湖及周边城市最大的建材市场，具备成为金湖建材零售业领跑者的良好条件，同样面对金湖有限的零售市场，本案也必须25、成为周边城市行业领跑者，面对不断变化的市场需求，主动出击，不断推出新的行销模式、新的个性商品、新的管理方式，在同行业、租户和消费者心目中建立和巩固本案的市场领跑者印象。（二）未来金湖重点发展区域大型建材市场对金湖而言，属于前瞻性的新型业态，建材与其他业态相比，本案应该更多的关注未来发展性，站在城市发展的高度推进自身的品牌建设。本案成为金湖县未来东部新城繁华的商业中心的主力应该是切合实际并能够达成的目标。（三）全程一站式建材购物中心根据初期调查发现，大部份消费者都能知道大型商场的主要特征就是能够一站式购物。也能接受此类商业的消费方式.对于传统商业而言,在这方面有着明显的限制和不足。所以本案在规划26、经营上应遵循市场原则，在业种的组合搭配，商品的可选择性和购物休闲配套上，应符合或超越消费者的预期，从而提升品牌的美誉度对于消费者来说，大型购物商场是各种业态的组合体，它更多的是一种空间选择印象，可以让消费者产生直接的商品和品牌印象。同样的，大型商业作为城市化的重要特征，应该代表着城市生活的新观念和新主张，目前金湖及周边尚未有某个建材市场具备这种号召力和影响力，对于本案来说，这是构筑开发商自身品牌的重要内容。通过这种印象的建立将能够不断吸引和聚集城市中消费最活跃的消费者加入，有助于本案核心竞争力的提升。（四）批发零售兼营，实现集客力最大化零售最大的需求是人流，批发最大需求为销量，带动人流，两种方27、式的结合，将使项目的人流、经营得到保障和永续经营。（五）目标分析按消费心理角度理解，定位是寻求产品在消费者的心目中的位置；从企业欲望角度出发，定位则是企业为了确保预期利润的顺利实现而进行的商品要素界定。商品要素界定包括目标客户群界定、商品价格界定、商品个性形象界定、营销语言界定等等。由以上定义可见，定位的根本目的是为了确保企业预期利润的顺利实现。企业利润目标一般分为近期利润目标、远期利润目标。企业为了实现不同阶段利润目标便会有不同阶段的不同产品推出。本项目属于企业的近期产快资金回笼，同时实现价格的最大可能值。B、 为企业远期利润目标打下品牌基础：通品，因此本项目同时肩负两种任务：A、 实现企业28、利润最大化：即促进销售，加过广告与口碑宣传树立项目和开发商的品牌，以利企业远期利润目标的顺利实现。据此分析，我们可以明确企业对本项目的需求是：利润套现与品牌积累。也就是说对本项目，企业的目标定位为利润套现与品牌积累。（六）决定目标定位的因素企业对项目的目标定位往往是由客观因素挤压而成的，不单是一厢情愿的欲望所致。企业制造产品是为了完成有利交换，要完成有利交换，就得创造交易对象自愿接受的交易条件，因而企业对产品的定位既取决于制造产品的客观条件，又取决于交易对象的客观状况，还取决于双方的交易环境。制造产品之前就应明确如下几个问题：产品将与谁进行交换？他有多少钱可以参加交换？他愿意出多少钱来交换？产29、品凭什么换得他那么多钱？与竞争对手相当的条件下，凭什么让他与我交换而不与别人交换？这种价格与数量的产品是否有足够的客人愿意交换？以上每一个疑问都是产品必须面对的风险因素，如果以上各疑问都有肯定的答案，那么产品便拥有了可靠的客户。可靠的客户是产品面市安全与否的生命线，它又包含三方面因素： 有可靠的客户数量可靠的客户 有强烈的需求 有对等的交易资金（支付能力）除客户因素而外，决定项目定位的还有客观条件因素与企业自身因素。客观环境因素包括：政策环境因素硬环境因素竞争环境因素（同质积压状况、市场走势等） 等企业自身因素包括：企业资源（土地、资金、人才、公关、经验等）企业目标决策层观点 等以上各关系表述30、如下图：（上述这些因素，我们在项目市场分析内已涉及到）表现为客户因素客观环境因素企业因素产 品客户定位产品定位品牌形象定 位利润、价格定 位（七）基本品牌定位住宅的好坏可以提升或降低项目的品牌，商铺同样可以。通过本项目的精心操作，打响一个产品品牌，由一个响亮的产品品牌支撑起一个响亮的企业品牌。第六章 项目业态划分分析、建议作为产品构成的一部分，业态划分与商铺面积的划分、间直接关系到产品招商、租户经营，综合市场调研及经验确定其作为产品策略中不可缺少的一部分。一、业态划分：本项目基地位于江苏省金湖县。基地位于城东干路以东，金湖东路以北，黎东河路以西，海晏路以南，以经营规模、经营理念、市场布局为依据31、，综合目前当地市场状况，国内其他省市大中型建材市场及超市在业态布局上的成功与失败，考虑各种业态在项目中的分布位置与搭配面积；综合建材行业各经营业态发展状况、经营档次、利润空间、租金承受能力考虑各种业态在项目中的分布位置与搭配面积；二、面积划分：以各种业态对面积需求的基础参数及项目标准单位套内使用面积的大小考虑商铺面积划分与间隔；以客户接受销售总价款的难易程度和商铺实用率为基础,考虑商铺面积划分与间隔；以各价位段商铺数量的百分比及销售目标客户群的细分为基础考虑商铺面积划分与间隔；业态主要划分以家装材料为主，瓷砖、卫浴、木地板、门业以及基础建材（夹板、水泥、铝合金、不锈钢制品为主，为市场的主要架构32、和卖点）。第七章 项目招商条件策略分析、建议一、意向策略（一） 政府政策大力寻求政府在政策上支持，组织一整套强有力的班子，在以下几个方面公关协调：1、协调政府相关部门，实行“一站式服务”；2、协调政府给予优惠政策，减免税收（以政府的红头文件形式下发）；3、积极引进公交进场或站点；4、协调政府对市场给予政策保护，杜绝“三乱”；只有这样，加上其他一系列的配套措施，详细周密的实施方案与细则，和一支有实战经验的招商队伍，才有希望将商家招进市场。（二）市场政策1、协调工商、税务、银行等部门，对来市场经营的商家实行“一站式”服务，允许他们边办证边经营；2、积极争取先放开搞活，后规范管理的“放水养鱼”政策，33、进行政府公关，协调工商、技监、新闻等部门，对市场进行重点保护；3、制定一系列低门坎的招商政策，特别是对于本地没有的配套专业招商要给予政策性倾斜；4、赴异地招商时，要组织有意向的商家免费来市场参观、调研，市场要免费安排好他们的食、住、行；5、在媒体上免费为入住市场的商家特别是大户发布商品信息，公布其优惠价格。（三）大户政策行业大户是市场的实力派的代表和中坚力量，对一个市场的成活与繁荣起到十分重要的作用，在竞争如此残酷和惨烈的情况下，对大户的争夺对市场而言就是不见血的你死我活的拼杀。因此，我们一定要针对这些行业带头人制定出切实可行、极具诱惑力，使他们为之心动招商政策。1、每个行业选取择12个有影响34、力的行业带头人，对他们进行一些政策性的倾斜。（1）对于想购买的大户，在现有售价的基础上，报经总经理特批优惠，在价格上给予适当让步，采用先租后买的办法，以租金冲抵房款，使之有一种优越感；（2）对于来市场租赁经营、租赁门面达3个以上的特大客户，可减免半年的租金或在原租金的基础上，下浮50%；（3）凡来市场经营的行业大户，都优先享有优先选择门面的权力，但这种选择必须遵循市场区划和专业定位的原则；（4）对于来市场经营的大户，根据就近选择的原则，优先考虑其仓储配套；（四）牵头人政策对于有能力的招商牵头人，要制定出相关的奖励政策，调动他们的招商积极性。凡是牵头招商一次性达五家以上的，给予一定比例的物质奖励35、，或折价购买商铺。（五）招商策略1、以租为主，租售结合由于前期开发市场时投入的成本较大，而培育市场还要12年的时间，且在其过程中又需要一笔不小的资金投入。如果设想，将其全部租赁，一是因市场没有成活，一般租赁费不会太高，二是有成熟市场，商家一开始对一个陌生的市场不会看好，出租率能达70%已是相当不错了。而两年内收取的租金是远远不够支付市场培育所需要的费用开支的，还需从开发商的口袋里掏钱来补贴不足差额，这样不但造成开发商的资金大量沉淀，使之带来了不必要资金压力，而且还会造成投资风险。因此，我们以为采取以租为主，租售结合的形式（售30%40%，租70%60%），对于招商和市场培育是一种两全齐美的选择36、。原因有四：、回笼的这部分资金正好在赢亏平衡点上，这样，规避了开发商的投资风险；、减少资金的沉淀量，开发商收回成本后，利用这部分资金进行新的项目投资，从而，加快了资金的流动率，增加了投资的回报率；、将市场内的30%40%的商铺租卖给行业大户，让他们提前进场投资做生意，对于招商是十分有利的；、市场中少量的投资户对于市场今后租金的提高是有很大好处的。（1）、租赁：为了使入驻市场的商家能够安心在市场经营，保证市场商铺今后的增值，商铺租赁时间不易过短，建议租赁期23年为易。考虑到商家在租赁期的前三个月要进行门面简装，应减免商家这三个月的房租费。（2）、以租代售：为了保证二年后商铺的销售，对于商家在这二37、年的租金，建议在买商铺时一次性转为购房款，不买商铺者不享受此优惠。2、媒体造势、唯我独好、软新闻炒作：找12个专业枪手，以客观的面目出现，从不同角度和侧面对市场的区位优势、功能定位规划设计、配套设施、服务理念、优惠政策等方面进行一系列宣传包装和造成势，使商家在软新闻的薰陶下，在潜移默化中增加了对顺达建材市场的认知度。、硬广告宣传（略）：（1）路牌广告：（2）公交广告：（3）媒体广告：（4）DM广告：3、召开多种形式会议（1）、召开新闻发布会，通过媒体发布消息，进行炒作，向社会广而告知；（2）、召开商家恳谈会，就市场的建设与发展与商家进行面对面沟通，了解商户的信息和心理价位；（3）、召开市场战略38、研讨会，邀请学术界人士、政府官员、媒体记者参加，就如何规划、建设金湖大市场，重振金湖商贸重镇进行研讨，推出顺达大市场现象做市场要“仓储先行，人流、物流、信息流三流合一”，突出开发商坚持“诚信为本、长线投资、做好市场”的经营理念。4、拜访大户，抓住领头羊通过市场调查，对每个专业进行细化，梳理出有影响力的行业大户，对他们进行“一对一”的专程拜访，与他们交心，处朋友，了解他们的真实想法，分析他们的真实需求，有针对性的制定出切实可行的优惠政策（如在价格、位置、仓储、广告支持、给予招商补贴等奖励），通过他们带动一批中小商户入驻。5、以外促内，刺激成交对于金湖市场相对较弱或空白的专业，可到外地去招商，这样39、，给本地商家造成奇货可居的现象，刺激本地商家尽快入驻市场。6、发挥行业协会优势商会和行业协会是商户的自己组织，在商户中有一定的威望，许多较有影响力的商家在此担任一定的职务，在招商时，我们要充分利用商家将他们当成置业参谋的这一有利条件，让他们以中间人身份，分析各市场的优劣态势中帮我们做工作，造舆论，带商户。二 具体销售策略（一）免租期分档1、两年、具体要求-主力店，租赁面积达到在当地的品牌影响力着著；在同行业处于领先地位；并200平方以上者，市场份额占据较大的商家。能预见可以为市场带来人流。家数两至三家，（一般为大型家俱店）2、一年半、具体要求-次主力店，租赁面积达到150平方米以上者或100以40、上面积，有明显行业影响力的商家。属于市场份额的中坚组成商家，商家需有较强的实力和经营信誉较好。数量5到10家。3、一年，具体要求-一般商家。这类商家是租赁面积属于中小，一般在50平米到100平米左右。是保证商场经营情况稳定的最重要部分。也是招商的主要对象。这类商家要在本地有一定的知名度，联动效应较好。4、半年、具体要求-租赁面积在50平方米以上的商家，此类商家的经营性质属于建材的配套材料或家装可选材料。利润不高，承受租金能力较差的商家。此类商家的功能是丰富市场的齐全性。5、物管费优惠政策，1、开业前半年提前签订租赁合同的，2、装修完毕在开业前一个月可进行试营业的3、特殊位置（转角、阴暗角、空间41、利用不好的商铺或存在其他硬伤之商铺）招商不易处理的商铺，可享市场开业之日起三个月到六个月的物管费减免优惠，注：物管费可与免租期或其他优惠手段商家可同时享有。做为弹性招商条件使用。小结：上述招商条件（免租期、物管费减免）均为弹性条件，大户商家需做到一事一议，遵循以小到大，以少到多；从次到主的规则进行商家洽谈，招商部需做到与开发商对接人员进行每户的优惠政策探讨并由开发商对接人员最终确定，招商部方可执行。对接人员接到招商部报备后尽快答复，提前报备的需做到即时决定，大户商家需做到三天内阶段性条件制定。（二）带租约销售由于本案是销售与招商并行。通过带租约销售既能达到招商的可操作又能达到销售宗旨具本操作：42、在销售的同时应具备销售和返租两份合同，销售与返租捆绑进行，即在销售合同签定的同时签定返租合同。返租合同的年限以五年为准。（五年后可以全额退款）返租期的首次租金可由开发商提前支付，时段为一年或三年，也可通过其他财务支付形式每月进行支付，及在签订完上述两份合同时将第一年的租金或三年全部的租金一次性返还业主，或每月将租金通过现金转账等形式交付业主。（三）委托招租此方法是针对购铺投资的商家，具体操作是业主在购铺后，不进行自主经营的业主，可以通过招商部进行委托招租，条件可以是免费或以低过中介的费用帮业主将店铺出租。以增强客户的购买意向及信心，更可以增强招商对象的进驻信心（四）网站推广由开发商负责构网站及43、维护，已着手进行。主要功能是为项目推广和招商资源网上登记、洽谈、商家信息公布和商家广告推广。（五）资金担保在本案租赁店面或购铺经营建材的商家，可以通过以不动产或实物担保的方式，向资金担保公司借贷资金，用于在建材城内经营建材生意，达到共荣目的。具体流程需资金担保公司出具相关借贷条件及操作流程。（六）VIP专贵享受此专贵价的必需符合以下几种情况。1、开盘前开发商签订内部认购协议的商家2、通过书面形式（即前期填写VIP申请表）申请。3、能为销售或招商带来其他客户资源的4、既购铺又购房的。注：与开发商签订协议的商家与VIP申请表的优惠只能二选其一，两种优惠不能同时享有。三、精心培育、做活市场（一）组建44、一支物业管理队伍（二）建立销售信息网络，形成上下流互动（三）建立物流渠道、方便市场货运（四）引公交车进场、增设长途客车停靠点（五）在媒体上发布让利信息，开展商家促销活动（六）配备适量送货车，方便市民购物第八章、招商流程招商对象商家走访项目整体规划（整体概况介绍）商业规划商业功能设计与定位 周边商业现状及发展规划业态分布、产品定位、经营业态 当地建材状况、周边县建材状况、政府措施 面积需求、投资类型 价格需求、政策需求、市场接受程度意向程度、意向标的、提出的意见及建议了解客户基本资料，并详细记录其提出的问题并尽能力范围内进行释疑。整理商家资料，分析商家与探讨商家所需条件确认商家所需招商条件，交由开发商指定人员签字确认确认双方租赁标的、招商条件，签订初步意向合作书商家提供合法经营各项证件（代理证或授权证、经营许可证税务登记证、产品合格证）复印件签定正式租赁合同，协助商家到财务处缴纳合同保证金及首期租金。确认正式进场装修时间，商家提供装修方案交由工程部审核，缴纳装修保证金验收商家装修店铺，协助商家办理开业申请，建材市场筹备开业。南京富思特 创智地产价值链 共36页 第35页