1、整体营销策划方案整体营销策划方案 2018 2018 龙桥镇蓝湾公馆项目龙桥镇蓝湾公馆项目 感谢 首先感谢贵公司给于沐古团队的机会;面对项目公司上下高度重视，抽调精英团队梳理市场 以十余年行业操盘的丰富经验，和对项目的深刻理解，力求为项目寻求到切实可行的突破之道 期待可与桂都地产携手 共创龙桥美好人居新篇章；提前预祝项目在区域市场大获成功！沐古营销|2018|蓝湾公馆营销论道 大核心 优势 保姆式营销服务 从项目高管至置业顾问 均于售楼部打卡上班，专注服务于一个楼盘，在大成都范围均属首屈一指的服务模式 专业的操盘经验 大成都范围内丰富的住宅、商业操盘经验 5 高素质核心团队 经验丰富 身经百战2、 多年一线知名地产品牌从业经历 丰富的客户资源 十年地产行业经验 全产业链的渠道合作资源 十万+的客户资源积累 与政商银共享的客户资源 沐古于本案的五大核心优势 大公无私的心态 一心只为甲方，若出现与即定目标相差甚远，乙方公司可退出 主要团队无偿奉献给甲方 PART1 PART1 目标解读目标解读 PART2 PART2 价值研判价值研判PART3 PART3 市场分析市场分析 PART4 PART4 营销之道营销之道 PART5 PART5 推售计划推售计划 CONTENTS 论道 之道 目标解读目标解读 01 PART1 1.1 任务梳理 全盘货源462套 销售目标：两个月清盘 以首开目标3、70%计算，达成此任务需2000组以上的到访量！到访人数 2156 转化率15%开盘成交 320 在整体市场下行的情况下，是否能实现目标？首先认识自我 对项目进行价值研判 价值研判价值研判 02 PART2 区位价值区位价值&本体价值本体价值 2.1 项目审视 MCM CONSULTING 大丰 龙桥 绕城高速 三环 项目位于成都以北，绕城高速与二绕之间，家具之乡龙桥镇成彭路沿线，从地理属性来看，属于成都第二圈层的边缘地带，一个非城市热点的待发展区域。区位认知：城市以北，第二圈层边缘地带 2.1 项目审视 MCM CONSULTING 新繁 家具、泡菜产业 大丰 北部商贸综合区 郫都 新都 团4、结 龙桥 家具产业区 斑竹园 北部商贸综合区 绕城高速 三环 龙桥本身为家具之乡，生产企业、专业市场密集。同时南可接大丰，北可接新繁等新都重要的产业基地和商贸区，对于承接大城北片区经商和务工群体，具有一定的地缘优势。距绕城高速约6km 距三环路约11km 距新都城区约11km 距大丰城区约7km 距团结约3km 距新繁约3KM 区位优势：家具产业集中区、城北商贸辐射区 2.1 项目审视 MCM CONSULTING 项目坐落于成彭路快速通道，与成彭高速入口仅2km距离，10分钟内可快速连通绕城及二绕，自驾车出行条件便捷，但公共交通略显薄弱，远期虽有地铁规划，但从现状来讲，对无车一族的置业选择影5、响较大。10分钟内可快速连接成都绕城及成都第二绕城高速 距收费站约2K里 收费站 本案 本案 交通价值：自驾车条件便捷，公共交通配套薄弱 2.1 项目审视 MCM CONSULTING 项目周边教育资源相对充足，龙桥中学，龙桥小学均在1KM范围以内，但生活配套极度缺乏，需主城区完成供给。本案 鱼龙小学 山水幼儿园 龙桥中学 镇政府 龙桥小学 交警大队 彩虹幼儿园 农商银行 农业银行 配套价值：配套薄弱，需主城供给；2.1 项目审视 MCM CONSULTING 项目周边多为生产企业，整体环境面貌相对较差，但背靠毗河，为项目的赋予了不可多得的自然景观资源，对于弥补区域面貌不佳的问题，起到了一定的6、改善作用。本案 成凤工具 川龙机械 力展物流 舍美门业 成龙公司 资源价值：背靠毗河，自然资源优势明显；2.1 项目审视 MCM CONSULTING 项目另有约54亩田园生态绿地配套，包含了田园风光景观、有机农作物种植、乡愁景观小品等，为本案的宜居属性赋于了更高的价值。资源价值：54亩田园生态绿地配套 宜居价值高 成都五年规划中明确，继续坚持“东进、南拓、西控、北改、中优”的发展方针，促进城市均衡发展。新都区全新确立“两区两轴”产业空间布局，两区 以轨道交通和航空发动机为主导产业的高新技术产业园区，现代物流业集聚区；两轴 即毗河科教文创金融商贸发展轴，北星干道都市农业近郊旅游发展轴 2.1 7、项目审视 MCM CONSULTING 龙桥处于北改核心起步区，根据新都两区两轴的产业空间布局，龙桥隶属毗河文创金融商贸发展轴版块，定位为集产业服务、滨水居住、生态景观于一体的滨水产业服务小镇，现状虽然略显骨感，但从长远看，具有较大发展空间。规划发展：北改核心起步区，具备值得预期的发展未来 2.1 项目审视 MCM CONSULTING 项目总建筑面积约6.8万方，含3栋18F住宅，1栋4F商业（其中住宅约4.7万方，合计462套，商业约0.24万方），小规模项目社区感相对不足，但18层建筑在区域来讲优势明显。项目名称 面积 1 建设总用地 25.5亩 2 占地面积 16933.44 3 总建8、筑面积 68103.7 其 中 地上建筑面积 50897.89 其 中 商业建筑面积 2468.16 住宅建筑面积 47849.64 地下建筑面积 17205.81 4 建筑密度 22.37%5 容积率 2.99 6 停车数量：地上 60 停车数量：地下 482 总数量 542 本体认知：小规模项目，社区感相对较弱 2.1 项目审视 MCM CONSULTING 项目全部以三房为主（仅2套两房），单卫产品占比34%，双卫占比64%；主力面积段控制得相对紧凑，契合刚性需求，有利于总价控制；序号 层高 梯户比 户型 套数 占比 1 18F T 两室两厅双卫 2 0.43%2 三室两厅单卫 160 9、34.63%3 三室两厅双卫 300 64.94%合计 462 100%按户型：按面积段：序号 面积段（）套数 占比 1 70-80 2 0.43%2 80-90 160 34.63%3 100-110 176 38.10%4 110-120 18 3.90%5 120-130 106 22.94%462 产品认知：三房为主，面积紧凑，刚需兼顾改善 综上所述 项目优劣并存 生态资源条件优秀 /主力产品契合市场需求 但地处城市远郊小 /规模偏小 /环境差 /生活配套弱 /交通出行难 站位于项目素质，能否使命必达，我们从市场寻找答案 现实与理想从来都是 不可调和的矛盾体 2.1 项目审视 MCM 10、CONSULTING 市场研究市场研究 03 PART3 宏观市场&区域市场 3.1 宏观市场 MCM CONSULTING 宏观市场 3.1 宏观市场 MCM CONSULTING 政策环境：2018持续升级加码，斩投机，保刚需！仅新购一套商品房 高新南区+天府新区 限购、限贷 主城+近郊+天府新区 全面限购 二手房纳入监管 严控商改住 有分隔商办层高不大于4.2m 预售证价格管理加强 禁更名改价 租赁试点方案 计划五年建成35万套人才公寓 限购、限贷、限售 全面升级 2016.11 2107.4.12 11.15/16 2017.5.13 房地产五年规划 2016.10.2 2017.3.11、23 2017.4.21 2017.8.4 2018.3.31 刚需优先 升级限购 限购再升级 公证摇号选房 棚改改需普通 2018.5.15 购房资格提升 户籍及社保要求更加严格 再度升级 2018.8.24 首付比例提高 二套房60%-70%二套房以上限贷 住宅市场：上半年销售量大幅回落，市场重新回归理性 3.1 宏观市场 MCM CONSULTING 受调控影响，2018年上半年住宅市场呈萎缩态势，随着8月调控新政的出台，二次换房门槛再次提高，市场下滑已成定局。市场供销：九月份放量激增，但认购率普遍低迷；3.1 宏观市场 MCM CONSULTING 九月份各大企业均加大了推货量，但传统12、的“金九银十”的热力并未显现，认购率普遍走低；开盘即售罄的热度已成为过去式，在限购越来越严的当下，手握房票的置业者，对投资置业更为谨慎。价格走势：远郊呈下跌之势，大城北形势不容乐观 3.1 宏观市场 MCM CONSULTING 本案 俊发滨河俊园 楼市降温，远郊首当其冲，根据九月数据，远郊房价已经跌回6字头，新繁【俊发滨河俊园】开盘均价仅6800元/平米，开盘认购率仅为47%，大城北区域市场形势不容乐观。在高房价的挤压下，二圈层成为供销主力，新都区位虽然整体保持活跃，但本案远离新都热点版块，分享市场红利的机会相对较少，因此我们对自身条件应有清醒的预判。3.1 宏观市场 MCM CONSULT13、ING 区域表现：二圈层相对活跃，但本案并不在热点版块 产品特征：刚需回落，改善攀升，一步到位成为大多数人选择；3.1 宏观市场 MCM CONSULTING 从产品看，90-110平米产品需求明显攀升，在换房成本越来越高的当下，一步到位成为更多置业者的选择，本案产品虽然契合市场主力需求面积段，但如何寻找客群，并成功打动他们是营销中的关键所在。宏观小结 调控加码 热力消退 量价齐跌 3.1 宏观市场 MCM CONSULTING 在房住不炒的基调下 一方面投机者离场，造成需求减弱，一方面房票稀缺，置业行为变得更为谨慎，市场由热变冷的趋势正在上演，下半年楼市不容乐观 对于本案来讲，保持谨慎乐观，14、在最后一丝余温下快速清盘，就是最大的成功 关键词 3.2 区域市场 MCM CONSULTING 再探区域市场 区域市场：目前龙桥区域在售及待售项目主要有半岛云著、金龙郡以及本案三大项目，累计住宅放量约4200套；供需压力不大，但区域热度略显不足；半岛云著 本案 金龙郡 项目 产品 放量 半岛云著 多层洋房 1510套 德益金龙郡（蓄客中）精装高层 1660套 本案 高层 462套 合计 4200套 3.2 区域市场 MCM CONSULTING 项目概况：区域代表项目，由知名地产品牌新城控投联合金辉地产联合开发，总占地166亩，总建筑面积约26万方，品牌开发+多层电梯洋房+河湾景观是项目三大15、核心卖点，一批次售罄，二批次于8月底加推。一期在售 二期待售 半岛云著 3.2 区域市场 MCM CONSULTING 销售分析：项目1批次于4月开盘，共推出316套房源，以3房4房为主，得益于上半年楼市的利好，项目经过4个月去化周期，一批次房源基本售罄。开盘时间 一期 总房源 一批次 推货量 面积 户型 数量 户型占比 去化套数 月均去化 2018年4月26 582 316 99 套三双卫 80 25%300 75+以平均计算 113 套三双卫 118 37%128 套四双卫 60 19%145（跃层）套四三卫 12 4%149（跃层）套四三卫 46 15%316 100%3.2 区域市场 16、MCM CONSULTING 半岛云著 产品分析：一梯两户电梯洋房，配置颇高，但户型产品设计相对平庸。3.2 区域市场 MCM CONSULTING 半岛云著 产品分析：中大户型空间设计相对舒适，具备较高的宜居气质。3.2 区域市场 MCM CONSULTING 产品分析：跃层产品亮点颇多，对高端改善型客户来讲，具备较大的吸引力。3.2 区域市场 MCM CONSULTING 二批次产品：项目2批次于8月底开盘，共305套房源，开盘认购率仅6%，截目目前共去化约100套左右，销量下滑明显，整体市场下行，以及本案过高的售价，都是影响去化的原因。开盘时间 二批次 推货量 面积 户型 数量 户型占比17、 开盘当日认购率 去化套数 销售均价 客户来源 2018年8月29 （一期4、5栋，二期A区3、4、5、7栋）305 99平米 三室两厅双卫 114 37%6%100 套左右 8400-12500（均价9600）大成北为主，区域原著民、荷花池、商贸城、大丰做生意群体。113平米 三室两厅双卫 107 35%128平米 四室两厅双卫 84 28%合计 305 100 二批次 3.2 区域市场 MCM CONSULTING 拓客手段：目前项目通过与中介合作+看房团的方式进行全城找客，并通过频繁的现场活动拉拢前期客户，提升现场氛围。3.2 区域市场 MCM CONSULTING 问题剖析：纵观项目评18、论，地方偏、环境差、价格高是最突出的几大问题，而本案无疑也同样面临以上难题，后期如何降低客户抗性，将是营销中的重点。地方偏 环境差 价格高 3.2 区域市场 MCM CONSULTING 项目概况：项目位于龙桥老城区，总占地约110亩，由13栋电梯高层组成，总建筑面积约25万方（含3000方幼儿园，30000方商业)，10月1日起接受登记，预计10月24日摇号，首批次预计将推售300余套房源，但登记人数仅100余人。金龙郡 项目 内容 占地面积 110亩 建筑面积 255000（其中商业3万方）容积率 2.78 楼层 22-33 绿化率 30%小区规划户数 1660 车位规划 1：1.2 梯户19、比 2T4 2T5 物业费 2.06 3.2 区域市场 MCM CONSULTING 项目概况：项目全部以三房产品为主，面积区间控制在99-119平米，属于目前市场上相对畅销的面积段，户型设计中规中矩，与本案存在一定的同质性。金龙郡 3.2 区域市场 MCM CONSULTING 项目概况：项目全部为精装产品，预售价格8999元/平米（装修标准2680元/平米，清水6319-7318元/平米），为本案定价预留了空间。金龙郡 3.2 区域市场 MCM CONSULTING 问题剖析：环境差、交通不便、物业差同时样反馈得最多的问题，但对于8999元/平米的精装售价普遍表示能够接受。追求“品价比”是20、区域置业者的显著特征；金龙郡 3.2 区域市场 MCM CONSULTING 3.2 区域市场 MCM CONSULTING 项目 开发品牌 占地规模 容积率 绿地率 产品形态 梯户比 核心卖点 物业管理 产品面积 半岛云著 新城+金辉 165亩 1.8 30%6+1洋房 1T2 2T2 河湾低密洋房 金辉物业 99-149 金龙郡 成都德益置业 110亩 2.78 30%33F 2T4 2T5 精装高层+幼儿园 洁华物业 99-119 蓝湾公馆 桂都房地产 25.5亩 2.99 18F 2T、T6 河湾景观+田园生态绿地 70-130 项目对比：规模小，品牌略弱、产品输于洋房，但略优金龙郡。21、相较金龙郡优 弱 与金龙郡基本持平 自然资源优 可选择性更高 略逊于新城 争取超越 平 区域竞品排号低迷，销售回落，形势同样不容乐观，本案在没有明显优势的情况下，两个月清盘的目标可以说极不现实；与主城的距离感、薄弱的配套，较差的环境；都是限制上客量和左右最终成交 不可回避的现实难题 3.2 区域市场 MCM CONSULTING 综上 所述 自我催眠 是对彼此的不负责任 站位于当前市场环境之下 从客观理性负责任的态度出发 沐古认为 开盘实现50%去化率 并于4-5个月完成90%去化率 是相对科学 且能力争实现的目标！沐古观点 3.2 区域市场 MCM CONSULTING 首开目标50%=2322、1套 量虽不大，但要想逆市完成销售任务 很显然 没有强大的上客渠道是不可能的！没有足够的口碑传播是不可能的！没有足够的产品展示力是不可能的！没有绝对的价格优势同样是不可能的！3.2 区域市场 MCM CONSULTING 营销之道营销之道 4 PART4 以四大核心手段 构建项目品价比 建立市场影响力 1 品质升级 立形象 2 渠道整合 广挖掘 3 体验营销 促转化 4 高品低价 赢市场 品质升级 立形象 1 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 营销思路 产品 配置 物业 管理 智能 安防 附加 值 四大产品力的构建策略 通过“成本可控”的方式提升品质，构建产品23、力基础；MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 营销思路 产品力提升：构建尊崇入户体系 星级精装双入户大堂+豪配电梯轿厢+精装公共空间 星级精装双入户大堂+豪配电梯轿厢+精装公共空间 必要性分析：本案现在入户大堂已定位为精装修大堂，但为了增强在销售中的冲击力，我们建议对入户体系作强化，通过对大堂、电梯、公共区 域的高标 准打造，打造入户门脸形象，塑造业主尊崇感；MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 营销思路 体现项目品质楼盘气质 引入知名物业服务的必要性分析：物管在房地产销售中的作用越来越凸显，建议尽快落实物业品牌公司（以一线知名物业为24、佳），介入案场服务，为客户提供贴心 细致服务，形成体验式营销中重要的一环；物业服务建议：知名物业品牌 MCM CONSULTING 4.1 营销思路 除开常规物业服务外 提供多种增值服务 物业服务建议：物业增值服务（概念可提，后期也无人追究）专属楼栋管家 代收代订服务 出行协助 托管服务 物业督导 故障报修 房屋租售等 业主一切需求 代收、代寄邮件 代订票务 代订生活品、饮用水 代订有机农产品等 业主专属旅行团 旅游线路组织 代订机票、出租车 代订酒店等 房屋托管 钥匙托管 宠物托管 小件寄存 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 营销思路 第一重，智能刷卡门禁系25、统及业主、物主、访客三方通话系统 第二重，车辆智能识别系统 第三重，电梯刷卡控制系统（建议做成楼层直达）第四重，智能指纹密码锁（建议配置）第五重，彩色可视对讲系统（建议配置）第六重，社区24小时高清闭路电视监控系统 第七重，小区周界红外线防翻越系统 第八重，物业24小时巡逻系统；8重智能安防系统（便于销售中系统讲解）8重智能安防系统（便于销售中系统讲解）智能安防建议：8重智能安防保障 打造智能安防系统的必要性 本案现行配套中已有涉及部份智能安防，但为了增强项目与周边竞品的差异，我们建议对门禁系统、电梯控制系统 作进一步提升，突出项目的品质感。MCM CONSULTING MCM CONSULT26、ING 4.1 营销思路 WIFI畅享自由社区 WIFI畅享自由社区 附加值建议：WIFI社区覆盖 打造WIFI社区的必要性分析 以极小代价，丰富项目在销售中的亮点，也迎合年轻人无时无刻对网络的需求；MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 营销思路 通过以上产品力的提升 本案完成了更好的与客户对话的资本；接下来，探讨拓客之道！渠道整合 广挖掘 2 以渠道打通上客通道 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 营销思路 中介联动 全城索客 中介渠道建议 链家、大唐、中环类品牌中介 引用目的：沐古与成都主流中介渠道拥有深厚的合作关系，超过十万+27、的客户资源库，为项目的销售起到强力支撑；MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 营销思路 电商联动 组织看房团 电商渠道建议 安居客、大成房产网、房天下等；MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 营销思路 进社区 扫市场 深挖地缘 置业顾问+行销，龙桥范围进行社区固定摆展+流动派单。执行时间：进场后即可执行；人数配置：每天分三组，每组由1名置业顾问+10名行销组成。区域 人员安排 拓展对象 执行方式 龙桥老城、城镇周边原住民集中区 30人 地缘性客户、单位职工、个体户、摆展+派单 龙桥周界工业生产区 厂区、经营户、工人 派单宣传 龙桥镇 28、MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 营销思路 墙角小分队 竞品拦截 重点拦截周边半岛云著及金龙郡项目 半岛云著 本案 金龙郡 开盘前启动竞品拦截，覆盖项目周界在售项目，进行精准锁客（但周边楼盘较少，对销售助力不大）。人数配置：每个项目3名行销蹲守；MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 营销思路 走出区域 行销覆盖大城北 50人行销团队覆盖邻近城镇及城北商贸市场 执行时间：进场后即可执行；人数配置：每天分5组，每组由1名置业顾问+10名行销组成，驻点巡展+流动派单；区域 人员安排 拓展对象 执行方式 大丰、新繁 工业园区、商业区 5029、 厂区、经营户、工人 固定摆展+派单宣传 国际商贸城版块 大城北经商客户、工作人员 固定摆展+派单宣传 五块石、荷花池版块 大城北经商客户、工作人员 固定摆展+派单宣传 大丰 国际商贸城 龙桥 新繁 五块石 荷花池 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 营销思路 跨界连动 深挖银行刚需客群 沐古与各大银行均有深厚的人脉资源，进场后将通过银行渠道，对潜在目标群体进行针对性挖掘；MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 营销思路 跨界联动银行举行客户答谢活动 获取大城北银行客户名单 定向call客 拓展方式 拓展思路 工资 在大城北工作 月收30、入4000+的群体 存款 存款数量超过10万的群体 年龄 以26-40岁之间的中青年群体，中低收入，渴望定居成都，但又无法承受主城高房价之累 通过房管局 挖掘有换房需求的群体 沐古可通过房管局资源，梳理大城北区域具有再次换房需求的群体，从而进行有针对性的挖掘；MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 营销思路 目标群体 拓展要求 客群特征 大城北刚改群体 置业次数 2次以下，确保还有购房资格 年龄特征 28-35岁，小太阳家庭年纪 首次置业特征 首次置业的住房或者公寓面积 不大于60平米；存在现实的换房需求；成立大客户组 进行企业、单位拓展 进场后成立大客户组，对龙桥31、学校、医院、政府、以及厂商、村社进行拓展（以上门专项推荐和现场专场团购会的方式）MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 营销思路 龙桥镇 上门专场推荐 现场专场团购会 成立电CALL小组 1.成立独立CALL小组，细分客户，对每类客户设定问答方式；2.所有call客人员制定统一说辞，培训上岗；3.对于无法当场解答问题，进行做好客户安抚、跟踪回访；4.定期更新call说辞，完善树枝型问答内容。5.每日定量电话CALL客并进行考核 名单渠道来源：1.本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；2.拓客渠道资源：看房团、巡展、登记表所搜集客户信息；3.公司资源：包括前期代理楼32、盘及在售竞争项目客户资源；4.团队成员自有及项目购买的竞争楼盘的客户资料。5.购买汽车公司、装修公司等的客户名单；成立电call小组 进行海量拓客 开盘前完成2万+的电话拓展任务 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 营销思路 开盘目标 462*50%=231套 蓄客时间 11月1日-12月15日=45天 渠道 自然到访 行销 中介 电商购房团 大客户拓展 电call 合计 目标到访量 500 2000 300 200 50 50 日均到访量 每周争取一场 目标转化率 15%5%15%10%5%10%目标认购套数 75 100 45 20 3 5 248 蓄客目标33、力争开盘前完成3000组以上的到访量 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 营销思路 以上仅为初步预估，最终以实际到访和成交为准 体验营销 促转化 3 以服务品质促进销售转化 对于普通消费者来说 对一个项目品质好坏的首要评判 在于对卖场的体验感 一是硬件 二是服务 而卖场的关键 营销中心硬件条件我们已无法改变 哪么唯有从服务上进行突破 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 营销思路|星级物业服务 营造VIP级待遇的尊崇感 停车岗 标准敬礼动作 为来宾撑伞开门 为来宾提供摭阳罩 敬礼送行 02 微笑服务，雨天帮客户收纳雨具，引导客户进入34、内场 礼貌用语：1.您好欢迎参观，售楼处里面请。2.谢谢参观请慢走！|星级物业服务 营造VIP级待遇的尊崇感 门岗 主动询问|星级物业服务 营造VIP级待遇的尊崇感 内场服务 半蹲式服务 多种可选择性饮品|星级物业服务 营造VIP级待遇的尊崇感 样板间服务 鞠躬欢迎 礼貌用语 入户之前 主动提供鞋套 参观完毕 提前为客户按好电梯 引导客户 参观不同户型|星级物业服务 营造VIP级待遇的尊崇感 保洁服务 全天侯内外场清洁 及时清理洽谈区 遇见客户主动鞠躬问好|以非目的性联络 维系客户情感 天气变化 节假日 客户生日 短信问候 不定时根据天情情况 短信提醒客户注意 天气变化 节庆、假期 提前发送祝35、福短信 并温馨提示注意事项 根据客户现场所留信息 在生日当天，代表项目 发送生日祝福短信 通过非目的性的情感营销 加深客户对项目的印象和好感 用服务，感动客户 用细节，促进转换 做足了产品提升，做足了现场服务 接下来 再以极具吸引力的价格打动客户 从客户到场至离开，始终将VIP贵宾级的尊崇礼遇贯穿始终 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 营销思路 高品低价 赢市场 4 树立品质感后 以价格突破转化 区域88 项目位置 产品形态 面积区间 销售均价 半岛云著 龙桥镇边缘，本案近邻 6+1带电梯洋房 99-128 9600元/平米 金龙郡 老城区 33F精装电层高层36、 99-119 精装8999元/平米（精装标准2360元/平）纵观区域 9000-10000+的售价 已经成为大多数购房者抗拒区域的核心问题之一 本案作为毛坏交付，完全有做足性价比的可能 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 营销思路 价格思考 高层 半岛云著 金龙郡 本案 评分指标 分值 评分 评分 评分 客观条件 地段 15 14 14 14 交通条件 10 8 8 8 项目配套 9 8 8 7 周边配套 8 7 8 6 项目规划 8 8 7 6 自然景观 10 9 7 9 项目规模 5 5 5 4 园林 8 8 7 6 产品 9 9 8 8 主观条件 开发商37、 5 5 4 4 营销理念 7 6 5 6 物业管理 6 5 4 5 总评分 100 92 85 83 参照价格（预计）9600 6818 权重系数 30%70%权重价格 8660 6657 7258.56 本项目实得均价 首批次静态均价：7258元/平米 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 营销思路 当前市场均价测算得7258元/平米；首批次入市均价建议 7200元/具体价格以实际产品价值及当时入市环境再行测算！备注：金龙郡项目以清水房均价计算；定价策略：以绝对的价格差优势，以价换量 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 营销思路38、 备注：金龙郡项目以清水房均价计算；价格增长策略：小幅度 缓上扬 开盘 7200元/平米 达到50%7400元/平米 达到80%7600元/平米 7320元/整盘均价目标 内容 住宅部份 建筑面积 销售均价（元/平米）销售总产值（元）合计 47849.6 7200 344517408 产值测算：住宅部份预计不低于3.45亿元 备注：住宅暂以7200均价进行测算，由于商业未明确是否销售，本次暂未将商业部份纳入产值计算；MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 营销思路 推售计划推售计划 5 PART4 进场 开盘 2018年11月初 2018年12月中旬 2019年5月39、 住宅90%去化率(按照12月前取得预售倒推)备注：以上推盘节奏需建立于工程进度能及时跟进的前提下，商业部份需请明示自持还是销售。销售培训 客户拓展 销售计划：预计开盘后5个月完成90%去化率 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 5.1 推售计划 预留1个半月蓄客时间 分阶段销售目标及产值测算 以上仅为预估值，最终以实际成交为准。首开目标50%；开盘3个月完成80%；开盘5个月完成90%销售任务；MCM CONSULTING MCM CONSULTING 5.1 推售计划 可售面积（）销售均价（元/）时间 12月 1月 2月 3月 4月 5月 合计 47849.64 7200 预计去化目标 50%15%10%5%5%5%90%预计去化面积 23925 7177 4785 2392 2392 2392 43065 预计销售金额 172258704 51677611 34451741 17225870 17225870 17225870 310065667 THANKS 本次汇报结束 感谢各位领导聆听 再次祝愿项目取得巨大成功