1、 黔中最具商业投资潜力的掘金场 安顺市东方商城营销策略方案房地产E网 倍讯易 深圳隆塬公司安顺项目组二一年二月一日提纲一、安顺商业市场分析判断二、东方商城营销思路三、东方商城商业定位四、东方商城营销推广策略五、招商策略六、销售策略第一部分：市场分析判断一、市场分析判断从商业发展的历史角度去看，城市商业发展经过如下几个阶段： 从安顺商业的发展状况来看，安顺商业的发展较之发达地区是较为滞后的，仍然处于第二、三阶段的交替时期，但是比先进的物业形态先行进入安顺市场的是商业的运营理念，这使得安顺的商业兼具有商业发展历程中各个阶段的特征；总的来说，安顺商业具有以下特点： 街区底商租赁经营为主，经营业态杂乱2、无章； 区域的消费力悬殊较大，导致品牌结构不均； 商业竞争态势较弱，容易形成一支独大； 安顺商业正在潜移默化的重新洗牌，处在升级换代的历史时期二、安顺商业物业的两种类型： 大型集中商业：时代广场、王府、恒远意通等； 临街商铺：如顾府路、图书路、中华南路、中华北路、南马大道商铺等；大型商业物业比较表名称规模(M2)商业主力店(主题商业)租售价返租情况销售率时代广场8000德克士一楼83元/M2二楼55元/M2均价60元/M2目前正在装修王府大商城30100北京华联、休闲购物广场、3C数码城、高档百货商场16280元/M2 全都是返祖方式，投资商和开发商签订是五年合同，前三年安销售的八个点，第四年3、是8.5个点，第五年是9个点。销售（目前放出的统一价格16280，已售出242家，）首付50%，一次性付款打9.8折。小商品批发市场16000批发零售针头麻线、文化用品、日用品、玩具、鞋帽、服装、床上用品、布匹发展到塑料制品、五金、家用电器、家庭装饰等租50元/M2只租不卖95%开业率兴源商城1500男女时装，女装占80%，男装占20%租80元/M2私人成包，统一管理，独立商铺经营，只租赁100%开业率涌金服装城2600男女时装，女装占80%，男装占20%租65元/M2私人成包，统一管理，独立商铺经营，只租赁100%开业率恒远意通百货500二楼服装、床品、一楼珠宝、饰品、文具、体育用品、玩具。4、租100元/ M2恒远意通百货运营商运营100%入驻率金克莱4000外围商铺童装、精品、时装，百货区、中低档鞋服、家电、日用品45元/M2金克莱百货运营商运营外围10%百货区100%模式：确定一个新的商业经营主题，或者以极大的优惠政策引入主力商家，并以返租的形式销售是大多数商家的运作手法；名称 规模 性质 售价 顾府路180家街铺35000元/平方米图书路100家街铺30000元/平方米中华南路160家街铺28000元/平方米中华北路180家街铺12000元/平方米南马大道宋官巷塔山东路体育路市府路中华东路南水路160家30家200家140家200家200家150家街铺街铺街铺街铺街铺街铺街铺5、11000元/平方米20000元/平方米17000元/平方米15000元/平方米14000元/平方米12000元/平方米16000元/平方米名称 业态 月租金 人流 出租率 顾府路品牌服装、美容用品，饰品120元/M2非常好100%图书路品牌服装100元/M2非常好100%中华南路品牌服装、美容用品，饰品、家电、通讯器材，150元/ M2很好100%中华北路零售、小吃、杂牌服装、床上用品60元/M2一般95%南马大道宋官巷塔山东路体育路 市府路中华东路南水路娱乐、餐饮、茶烟酒、服装、电玩、休闲会所美容美发、餐饮 服装、床品、酒楼、文体用品、电脑餐饮、便利店、服装、精品、日化餐饮、便利店、服装、6、精品、日化、网吧餐饮、便利店、服装、精品、日化、网吧餐饮、便利店、服装、精品、日化、网吧45元/M2 120元/M2 80元/ M2 45元/ M2 48元/ M2 30元/ M2 80元/ M2一般一般好好一般一般好100%100%100%100%98%85%100%安顺街区物业租金回报率基本在5%-6%之间的中等水平安顺商铺调查小结商铺售价及租金以大十字商圈为中心向四周呈递减趋势，但回报率比较稳定；安顺商铺的投资回报率在56左右，东城区的商铺回报率略低（在4.05%之间）；投资客户与商铺使用客户分离，用于自己经营的买家极少，购买商铺的客户主要目标是保值和增值； 人流量是影响商业街价值的关键7、因素： 步行街由于人流量大，服务范围广，业态丰富，经营状况较好。 三、关于安顺两种商业类型的价值对比研究沿街商铺集中商业价值依托的基础周边商圈的经营环境；很强的自我调节能力；周边商圈的经营环境； 受经营状况好坏的制约；价值的保障（风险）保值增值，低风险；取决于经营状况，风险高；1、本项目机会点：1) 打破安顺有机无铺的瓶颈 2) 顺应城市东进西扩3) 填补西秀新区商业空白4) 弥补安顺主题商业空缺2、威胁：1) 城市发展局限性2) 旧城改造提速3) 新型商业同现安顺小结安顺西秀区和开发区成熟商业屈指可数，主要以传统商业街及小百货、小超市为主（例如南街、顾府街、图书街、利安商场、涌金服装城、旺客8、隆、金克莱、恒源意通百货等），主要集中在以大十字为中心300米范围内其业态单一，经营杂乱无章，品牌结构不均，且没有形成良好的市场经济行为，易形成垄断势态，很多品牌同时开几家分店聚集在同一区域内，这样一来不仅品类少，而且价格昂贵；安顺离辖区范围内的县级城市不到1小时车程，商业可以直接辐射，其这样的商业形态是作为一个地级市来说已经不能跟随商业变革的步伐，正在呼唤替代这一格局的新一代商业（例如东方商城、南马广场、新天地商业中心正脱颖而出）。安顺五县：平坝、普定、镇宁、关岭、紫云县因为没有主要经济支柱，城市化进程很慢，商业均以传统的商业街体现，且业态分布杂乱，像购物中心、大型超市都是空白，高端消费只能9、选择在临近的安顺市区消费。第二部分：营销思路一、东方商城的战略意图：东方商城的终极目标是实现销售，从项目的发展前景和雄政公司的发展蓝图来看，通过强势的营销宣传推广和招商引进品牌商家，提升物业的影响力和潜在价值，在较短时间内汇聚精英人群的广泛关注，获得投资者和经营者的青睐，建立理想的投资平台，从而实现雄政公司利润的最大化。二、策略目标：东方商城需要理想状态的投资环境！东方商城需要整合传播的影响力！东方商城需要满足投资者的信心！东方商城需要秀出自己的独特风采目前我们的投资客户、商家资源储备尚不充分，还缺乏一定市场认知度的前提下，东方商城最缺的是“旺场”,顺利实现招商旺场升值，这是我们共同期望能有效10、解决的问题，从目前的商城现状和市场推广分析，东方商城的“市场”还是比较冷清的，商户也是在俳徊观望着的。精准定位、整合传播， “旺场”是摆在我们眼前最核心的任务，“旺场”也是投资者、经营者所能看好的理想投资环境！ 旺场战略一：场旺 如何将市场包装的“旺”起来？第一是信心包装 对商城的全体员工的信心、商铺销售人员的信心、投资经营商户的信心进行包装。 第二是形象包装 包括项目总体形象、营销中心形象包装、路牌包装、围墙包装，灯柱等，要形成具有实力、震撼力、凝聚力、销售力，给人以信心渴望，激发强烈购买欲望的包装。 第三是销售包装 对商铺销售人员和商户进行销售包装。通过招商推介活动、销售认筹和客户持续来访11、以及开盘销售等活动，同时利用媒介的高频次实效性曝光，传达项目营销信息和利好消息，也可利用“家乐富”超市的促销相关活动，形成市场的关注度，获得新闻媒体的持续关注和报道，使市场建立销售信心。旺场战略二：产品旺 商户是我们的财富源泉！好的品牌，大的商户能为我们创造不可估量的隐性价值！大品牌商家为我们带来高档次的特色商品，会带动整体的招商和销售；旺场战略三：人气旺 人气非常重要。 频繁的客户到访咨询签约以及活动所汇聚的人气，可以为我们的招商和销售带来促进作用；旺场战略四：信息旺 对外发布有价值的信息，进行有效的市场宣传和产品宣传，特别要加强户外广告、DM投放、短信媒体的宣传，形成持续的信息传播，这样才12、能使客商和投资经营者源源不断而来。 旺场战略五：推广旺 媒介推广覆盖黔中地区，安顺五县二区以及贵阳地区，辐射黔大部地区，四川、云南部分地区，从营销角度理解：以点、线、面相结合，行之有效地整合各种资源，让传播效果的最大化；以快打慢，实现销售的快速化、价值化！三、营销总体方针做局，做场，做秀 做一个好“局”我们要做行业的领跑者，规则的制定者大打“经营牌”，招进来，卖出去 确立发展商、商业经营管理公司、投资客、入驻商户等利益关联者的权利分配，规避操作风险； 设一个磁“场”做好市场，把“市场”做旺 实场东方商城的商业设计、商业硬件配备(投资者可以摸得着看得见的商铺实体) 虚场以资本、经营理念、信息、消13、费者感知为内容的网络场（投资者最难把握，也是商业投资中最具价值的场） 做一场彩“秀”做秀战略一：经营秀请进国内知名度较高的专业“商业经营管理公司”作为顾问与商贸公司联手打造东方商城；请知名的商业地产或者行业内权威人士做理论性高峰讲座，高屋建瓴的提出项目的优势所在以及投资前景等，增加投资的信心和项目的知名度； 做秀战略二：招商秀 采用“走出去”和“请进来”两大招商策略，以贵阳品牌商家为主打，安顺及周边商家为辅助，开展一场赢名赢利的“招商推广秀”。 做秀战略三：销售秀 开盘选铺大抽奖，成功签约可抽25万元轿车一部的大奖回报，通过感召性很强的促销活动做“秀”制造影响力；四、营销部署第三部分：商业定位14、部分一、商业形态定位：安顺首席双首层设计商业综合体首席：强调项目的形态的独创性和唯一性；双首层设计：突出双层街铺式的设计，商业人流动线的通透性和上下铺位价值的对等；商业综合体：商业使用功能的复合性，积聚购物、休闲、娱乐等功能于一体；二、商业经营定位：时尚潮流消费前沿 女人世界 儿童天地时尚潮流消费前沿：走中高档时尚潮流消费路线，以中档商品为主，约占60%，高档商品兼备，约占30%，其他商城配套占10%； 女人世界 儿童天地：以女人世界、儿童天地为主题的购物、休闲、娱乐场所；三、形象定位：安顺首席体验式主题特色街区四、推广战略定位：黔中最具商业投资潜力的掘金场支撑要点：地段 未来的商业中心 人口15、 安顺最高端消费人群 前景 城市中心的转移带动商圈的转移 富人街成就财富梦 体育路安顺未来10年的财富大道 安顺商业大洗牌 市场存在空白五、宣传口号颠覆黔中传统街区商业格局 引领安顺时尚消费潮流四大支撑：理念：安顺商业形态变革升级的里程碑设计：安顺唯一的双首层室内街区式商业设计 商家：安顺品牌全线升级的样板示范区 消费：黔中高尚消费的形成中心第四部分：营销推广策划一、宣传推广主线物业增值优势拉动投资专业商业运营管理的逻辑商业地段增值的逻辑商家资源促进增值的逻辑潜在消费能力的逻辑投资投资稳定保证的逻辑发展商原动力的逻辑城市路网扩建、城区东移、人口增量、商圈变迁品牌商家+品牌商家实力+品牌商家的高16、利润率高素质的运营团队+高效科学的管理机制+开业长期的推广计划实力雄厚的发展商+包租契约保证包租模式利益捆绑，培育市场做大做强黔中地区270万的广大消费人群，日益增长的人均收入 以“投资”作为我们的推广主线，分别如图所示从投资的各个利好角度深度切入市场，赢得受众的广泛关注、认可和追捧！二、宣传推广策略1、诉求点 以地段奠地位未来城市中央领地，金钻区位奠就财富胜地； 以资源造商机270万主力消费人群，持续增长的经济态势，旺盛的消费力为商家提供滚滚财源； 以主题争出位双首层设计的体验式购物 以经营创价值知名商业经营管理顾问公司掌舵东城天街，实行统一规划、统一招商、统一经营、统一管理、统一宣传， 向17、市场展示统一高品位商场形象，增强竞争力，专业商业物业管理，以丰富经验、精诚服务提升软件价值，为您营造最佳经营环境； 2、诉求对象消费者： 安顺五县两区的中高收入人群，他们具有较高的收入及较强的消费能力，年龄在1545岁之间，是安顺中高端产品购买的主力消费人群，他们喜欢流行的，潮流的、时尚的、个性的商品。投资者： 主要为安顺本地或部分外地（织金、六盘水等）的生意人，公司老板、企业管理者或矿业老板等，他们对商业投资有敏锐的嗅觉，对安顺经济发展，商业扩张有强烈的认同；安顺本地的国企事业单位中高层管理人员，他们或者没有闲暇的时间管理自己的投资，又不愿意把钱放在银行，因此热衷于投资不需要花费太多心力的房18、地产市场，而其中商品投资更以其高收益受到他们的追捧。（个人年收入在10万以上）商户定位：贵阳、安顺市区或下县的品牌经营商家，广州、深圳、成都、重庆等地品牌连锁商家。他们有扩张的欲望，对安顺本地的商业发展前景看好，但是目前的市场环境杂乱，现有商业项目，集中区域形象差，分布杂乱，业态凌乱，难以形成聚合效应，他们看好中高端流行元素商品市场，但是没有相应的商业项目提供这样的经营平台。l 专业房产炒家及其他专业炒家，如专业炒股者、专业炒币者l 目前手中有大批资金，正在寻找投资项目的人士l 有投资保值目的的房产投资者l 周转资金较充足，有部分闲余资金，可作零散投资的人士l 家庭背景富裕，想加盟品牌开店经营19、者l 周转资金不多，但希望通过零星投资来赚钱的投资者l 正在寻求铺面的经营者3、诉求方式传统媒体 报纸、电视、车体、户外、短信、电台等立体传播口碑营销 投资客与经营户等目标受众的美誉度传播项目形象塑造 给目标受众以感性冲击促销活动招商酒会、开盘开业、直销活动等附：春节期间直销活动方案（1）直销背景春节是周边县市“返乡团”回黔的高峰期，也会带来购房购铺投资需求的增长。安顺市缺乏强势媒体，导致商铺信息不能做到及时和全面地传递到客户群，所以有必要采取直接营销的模式，弥补大媒体缺乏的先天不足。（2）直销策略a、鉴于本项目上客量少、人气低迷的局面，所以我司项目组认为应实施先“量”后“质”的策略 。即首先20、把本项目春节期间的所有促销信息及时海量地传递出去，先让众多的市民知道了解，产生兴趣，然后上门咨询，最后通过现场把控促成交易。所以春节期间的直销方式主要以大量的派单为主，暂不运用“社区推广模式”。b、春节期间主要的进攻对象为“返乡团”，我们将针对“返乡团”做到信息的无缝覆盖，即汽车站、火车站的定点大量派单，用贵州都市报的夹报覆盖周边所有乡镇，户外广告扼守主要交通要道，同时对重点乡镇派专人做宣传。（3）直销目标a、派单量达到10万份以上。b、直销产生200组以上的上客量。（4）直销时间2010年2月4日3月3日（5）直销区域划分第一区域：火车站、汽车站;以“返乡团”为主,目的就是将返乡团一网打尽.21、第二区域：安顺市区（以民主路、中华南路、中华北路为主）；以“扫街”、“扫楼”、“进茶楼” “办公室”“插车”方式为主，力求足迹遍本市目标客群出没的每一个地方；第三区域：本市周边县镇；选定安顺的5个县作为春节期间的主攻对象，派专人到镇宁、平坝、紫云、关岭、普定等5个大镇定点派单和宣传。4、诉求范围一级地区：贵阳二级地区：遵义、安顺、六盘水、铜仁、凯里、都匀、兴义、毕节三级地区：安顺五县两区高收入人群5、诉求目标1、理性诉求对项目的直接卖点进行分述，面对项目本身的特点，分析其投资价值及市场潜力，对购买者作理性说服。l 从目标客户的投资关注点出发，将区位、人气、项目优势、政策优势、发展前景以翔实的数22、据为事实支持，尽量做深、做透，使其具有强烈的可信度和说服力，力争以理智、务实的诉求来说服和打动客户。l 以信息来源看，主要宣传载体将选择报纸和各个SP活动，圈定目标客户的传播接受范围，使其时时注意到本项目的情况，留存、巩固、加深、其对本项目的印象l 努力争取进行其他投资行为的客户，将本项目的优势与其他投资行为适当作比，突出本项目优势，吸引这部分客户群的转向投资。2、感性诉求直接针对消费者，以“消费革命”与消费者取得感情上的共鸣，从而将东城天街的名称深入人心。三、分阶段主题推广传播阶段划分：为达成东城天街整体传播目标，有必要将该项目的传播运动划分为三个阶段：l 第一阶段：销售认筹蓄客期（招商强招23、期）（时间：2010年2月2 日 3月27日）l 第二阶段：强势销售期（持续招商）（时间：2010年3 月28日4月11日）l 第三阶段：后续销售招商期（时间：2010年4月12日9月15日）（一）广告阶段运作 1、抢铺A计划：销售认筹蓄客期（招商强招期） （1）预计时间：2010年2月2日-2010年3月27日 （2）目的l 销售蓄客500组l 招商签约面积50%（3）推广主题:招商东方商城店铺招商告知，强调经营管理公司的专业化优势，鼓吹招商优惠政策：“东方商城吹响品牌集结号”“眼光成就大户 消费力就是财富”“先进管理 先进理念 成就辉煌财富” “最高免租一年，零风险入驻”“与品牌旗舰店并肩24、 抢占安顺最后的投资商机”销售“10000认筹金冲抵20000购房款”认筹活动公告，以活动告知商铺开始接受认筹登记，强调“包租”的销售模式，提高项目知名度，收集有效客户资源，为项目强销进行预热准备。“黔中最具商业投资潜力的掘金场”“眼光成就财富 机遇成就投资”“50年钻石产权旺铺，5年带租约销售”“低首付10万产权商铺，5年租约，每年10%高额返租”（4）推广诉求：强调经营管理专业化，宣传主线沿着“炒经营、炒定位、炒形态、炒主题”而展开，用区域优势，商业市场潜力、差异化定位等利好消息作为说服市场的政策依据，来进行市场教育炒作。 (5)推广手段完善营销中心内外装修，完成外立面项目形象包装，报广宣25、传及活动营销为主，人员行销、短信、电台媒体为辅，车身、户外等长约广告全面铺开；利用大众传媒树立项目形象，传递项目信息；同时大客户集中拜访，接受意向客户认筹登记。2、抢铺B计划：强势销售期（持续招商）（1） 预计时间：2010年3月28日-2010年4月11日 项目开盘时间：2010年3月28日（暂定） （2）目 的： l 销售率达到50%l 招商率达到65% (3) 推广目标：招商签约意向客户入场装修，借项目开盘之势，拉动项目推广的持续性强势招商，加强强势品牌的导入工作，以品牌商户为主推目标，同时借品牌店的加盟拉动散户投资者的介入，促进项目销售。销售东方商城开盘告知宣传主线沿着“炒业态、炒投资26、炒回报、炒开盘”而展开，用形象广告、商铺价值、低投资高回报、盛大开盘等利好消息作为说服市场的依据，来进行市场教育和升温。为项目的盛大开盘作铺垫。同时，也是为招商的顺利开展提供支持。（4）推广诉求强调品牌强强联合，突显黄金商铺价值与潜力，给投资客户以强烈信心，同时突出地段的稀缺性价值，增强投资紧迫感，拉动项目推广，以活动营销为主诉求，进一步刺激投资客户购买欲望，充分展示品牌实力保障，提高投资信心。（5）推广手段巩固大众传播，人员行销为辅，购铺有奖抽奖活动隆重举行，同时进一步深入开展小众渠道的拓展工作。 3、抢铺C计划：持续销售招商期 (1) 预计时间：2010年4月12日-2010年9月15日27、 (2) 目 的：l 销售率达到90%l 招商率达到95% (3)推广目标招商工作的总体落实，项目内部装修后于5月1日整体开业，在此期间塑造项目整体气势、进一步深入消化客户，一举树立项目品牌商业形象，销售工作持续强销，借助招商工作基本完成，商户进场装修的良机，促进投资意向客户的成交，并根据市场销售情况调整售价。(4)推广诉求强调开业在即，并在开业前后进行大量的活动凸显人气，打造经营旺场的情景给投资客户以强烈信心，拉动项目推广，以政策性营销为主诉求，进一步刺激投资客户购买欲望，充分展示品牌实力保障，提高投资信心。将项目日趋明朗的实际收益展现在消费者眼前，促进项目的销售与利润的提升；(5)推广手段28、：巩固大众传媒，加大活动营销和人员营销的投入，利用活动营销营造项目整体商气，提升项目价值促进尾盘消化。(6)推广支持： 项目整体开街试营业活动，以及各种活动营销活动，项目开业活动，以及新老业主答谢会。五、媒体选择及依据媒体方式媒体类别投放区域选择依据作用平面媒体贵州都市报贵阳市、遵义、安顺、六盘水、铜仁、凯里、都匀、兴义、毕节以及全省各县县城及部分经济交通发达乡镇传播面积大，版面内容娱乐性强，能迎合大众市民的阅读心理，读者关注度高在项目的关键节点，如认筹、推介会、开盘、开业等时间段需要广而告之时采用，广而告之，烘托项目形象黔中早报安顺五县两区发行量达到3万左右；属于安顺市政机关政治性订阅报纸，29、与项目所需的投资者人群相符。报纸版面较少，版面内容多为安顺社会新闻，较能贴近安顺市民的阅读兴趣，读者关注度较高。价格相对便宜，采用其作为项目长期宣传的途径户外媒体假日铭店安顺传统商圈人流量集中，关注度高持续性时间长，并且起到展示公司实力，塑造项目形象的作用。营销中心项目周边居民项目对外形象包装持续性时间长，并且起到展示公司实力，塑造项目形象的作用。车体安顺主要商圈干道目前安顺共有15路公交路线，城区面积小，公交路线覆盖率足。车身广告流动性好，容易达成片牌提醒效果，唤起在公众媒体中做过的广告的印象加以强化记忆，同时广告周期长，半年至一年一更换，费用较低，性价比高。拱门空飘安顺主要商圈干道昭示性好30、，费用相对便宜持续性时间较长，并且起到展示公司实力，塑造项目形象的作用。销售物料DM、海报、招商折页五县两区主要商业街道，社区，党政机关，银行，学校，医院办公室时效性好，传递信息量大，面对面的交流有利于更多的沟通其他媒体短信安顺五县两区居民费用低廉，到达率高项目招商销售信息实时传递音乐交通频道公交车、出租车、政府公务车、私家车及人群消费集中的餐馆、会所、美发美容厅等公共场所收听率每天10万人次以上。流动播放效果较好，价格也相对便宜项目招商销售信息实时传递六、项目宣传推广费用预算1、广告经费预算 按项目前期预测，广告投入力度与销售周期的长度来看，广告经费预算为：200万元，根据广告分期运作投放比31、例：40%-30%-30%，各阶段广告经费分配为：l 第一阶段: 销售认筹蓄客期（招商强招期）80万元l 第二阶段: 强势销售期（持续招商）60万元l 第三阶段： 后续销售招商期60万元(以上费用可根据实际需要进行增删，各项具体方案与费用以专案的形式提供)2、推广诉求重点 根据阶段性传播策略，各个阶段的诉求重点各不相同，但都必须围绕“东城天街”核心概念：一个可将购物与生活溶为一体的消费场所，来进行诉求。具体策略： 鉴于项目前期广告主题不统一，形象零乱，缺乏整体统筹性，我们的第一期广告将以震撼力和视觉冲击力强的平面设计风格出现，力图建立一种全新的形象，消除大众对东城天街的疲倦感，进而刺激，引起兴32、奋。故而，第一期广告将从前位的平面和务实的文案作为配合，亮相媒体，在以后的广告进行中，我们则以以下方式执行方案。主题：项目形象项目卖点分述平面：冲击力+亲和力文案：广告语当期主题卖点（如果市场反应强烈，我们将一直以这种方案执行下去）十一、阶段媒体排期、费用估算及效果评估第一阶段销售认筹蓄客期（招商强招期）（2月2日-3月27日）媒体类别投放次数内容费用假日铭店户外项目形象塑造，招商销售信息发布车身广告10部招商销售信息发布12万营销中心户外（灯柱，广场喷绘，营销中心外墙）项目形象塑造，招商销售信息发布户外拱门2次，每次5天招商销售信息发布0.8万音乐交通频道持续2月招商销售信息发布2万短信平台33、每周5次，每次2万招商销售信息发布10万贵州都市报2半版项目出街告知开盘信息发布7万黔中早报3次封底整版招商销售信息发布，形象塑造，品牌打造1.8万贵州都市报安顺广告专版3次双整版招商销售信息发布形象塑造，品牌打造3.3万销售物料制作发放海报、折页、DM、易拉宝项目卖点诉求2.2万欢天喜地闹元宵2月28日制造新闻事件塑造项目形象12万项目推介会暨品牌商家签约仪式3月6日消化前期积累商户，带动项目商铺销售，制造新闻事件25万品牌商家促销会3月20日制造旺场形象，带动前期蓄客进度3万合计79.1万阶段目标：招商率达到50% 销售认筹500组第二阶段：强势销售期（持续招商）（3月28日-4月11日）34、媒体类别投放次数内容费用假日铭店户外项目形象塑造招商销售信息发布车身广告10部招商销售信息发布营销中心户外（灯柱，广场喷绘，营销中心外墙）项目形象塑造招商销售信息发布户外拱门2次，每次5天招商销售信息发布0.8万音乐交通频道持续1月招商销售信息发布1万短信平台每周7次，每次5万招商销售信息发布3.5万贵州都市报1半版项目开盘告知开盘利好消息报告7万黔中早报1次封底整版项目开盘告知开盘利好消息报告0.6万贵州都市报安顺广告专版2次双整版项目开盘告知开盘利好消息报告2.2万销售物料制作发放海报、折页、DM、易拉宝项目卖点诉求3万购物优惠卷3月28日老客户优惠活动促进以老带新3万项目开盘解筹仪式3月35、28日制造新闻事件 抽奖活动举行5万抽奖兑现活动4月10日制造新闻事件体现开发商实力30万合计62.1万阶段目标：招商率达到65% 销售率达到50%第三阶段：后续销售招商期（4月12日-9月15日）媒体类别投放次数内容费用假日铭店户外项目形象塑造，招商销售信息发布车身广告10部招商销售信息发布营销中心户外（灯柱，广场喷绘，营销中心外墙）项目形象塑造，招商销售信息发布户外拱门4次，每次5天招商销售信息发布1.6万音乐交通频道持续3月招商销售信息发布3万短信平台每周1次每次5万招商销售信息发布，项目开业信息发布10万贵州都市报3半版项目开盘热销，项目开业信息高回报利好消息11.5万黔中早报3次封底36、整版项目开盘热销，项目开业信息高回报利好消息1.8万贵州都市报安顺广告专版5次双整版项目开盘热销，项目开业信息高回报利好消息5.5万销售物料制作发放海报、折页、DM、易拉宝项目卖点诉求3万变脸换容光（化妆表演）4月17日新闻炒作1.8万移形换影（女性瑜伽形体表演）4月21日制造新闻事件，体现开发商实力5万东城天街试营业4月28日促销行动促进旺场 2模特代言选秀5月1日现场表演促进旺场3.4东城天街开业大典5月1日促销带动旺场10系列活动闭幕颁奖5月10日大型汇演5 合计63.6万阶段目标：招商率达到95% 销售率达到90%。注：媒体推广详情请参照东方商城媒体推广排期计划第四部分：招商策略一、招37、商环境 安顺没有形成纯粹的中心商业圈，商业形态较为杂乱； 安顺商业正面临着重新洗牌，升级换代的历史变革期； 东方商城周边多个高尚住宅区已经形成或正在形成； 体育路等路段延伸，路网建设渐趋完善，为商业提供便利条件； 旧商业和旧居住模式处于退隐阶段； 安顺城市规划“东扩西进”，项目所在片区商业建设有足够的政策倾斜度； 商家资源方面，定位相关产业的市场培育已开始并以初具规模；二、招商的原则 招商的原则是做足“旺场”，形成“磁场效应”稳固投资者的信心，吸引投资促成销售； 符合项目的商业定位 具有可操作性和实用性 方案要全面兼顾各方面的利益 确保项目后续操作的成功三、招商模式 “散租、引进小商家、自己成38、立经营管理公司”项目出租前须根据招商对象的数量规模和经营需要进行经营平面的分割划分，发展商成立专门的管理机构（或委托予专业的管理公司），商场将以新兴的卖场品牌店出现在市场。模式评价：指 标租金收入返租压力招商难度销售影响定 位相关性经营条件经营风险评 价一般适中适中一般一般一般要求大租金收入： 项目招商时产生的租金收益，只为弥补日后返租销售中的差额部分； 返租压力： 招商后商铺销售手段返租运用的必要性，返租必要性越强,商场后期销售压力越高，指标取值范围为由强到弱。招商难易度： 既引进商家资源的难易度，体现在招商成本的大小、商家进驻的快慢和招商计划实施和控制效果，指标取值范围是由难到易。销售影响39、度： 招商完成商家入驻后对商场销售的影响，包括商场市值、商场的升值潜力、商场的形象和昭示力度，以及商铺销售计划控制等。指标取值范围是由一般到好。定位相关性： 不同的招商方案决定了商场具体的商业形态和形象，即引进商家的经营模式、理念与商场定位的吻合度，指标取值范围是由低到高。经营条件要求： 不同类型的商家对经营场所的条件有不同的要求，这直接关系到了发展商的另一项成本装修成本，取值范围是由低到高。经营风险度： 不同的商家其经营能力和抗风险能力是不同的，经营的稳定性对商场的保值升值是最有力的保障，指标取值范围是由大到小。四、招商政策及优惠措施租金建议：根据市场调查，在综合本项目地段，目前商业氛围、周40、边竞争商铺情况和商铺销售时的价格等因素后，我们建议东方商城标准租金为：楼 层价 格合同期一层平均150元/月3年二层平均75元/月3年五、招商优惠政策建议：a) 租金优惠：时间租金交付方式及标准第一年一次性交一年租金优惠一年租金；备注：两年内的平均租金为5折一次性交半年租金优惠半年租金；备注：一年内的平均租金为5折第二年收取全额标准租金第三年收取全额标准租金收取全额标准租金优惠政策的实施能够稳定商家做旺市场，降低商家经营成本的同时有利于提升东方商城的物业投资价值，缩短市场培育周期，从而刺激铺位销售。b) 折扣优惠：主力店次主力店品牌商家7折8折8.5折三年内统一折扣，第四年在原租金的基础上递增41、或根据市场情况调整； 招商经营管理收费项目：租金+管理费+广告推广费+自用水电费+空调费+装修保证金收费标准：租金：按照以上收费标准执行管理费：17元/平方米/月 广告费：与商贸公司协商后制定 水电费：按照本市商业用水用电标准收取 空调费：与商贸公司协商后制定 装修押金：商贸公司自行制定六、招商策略1、招商主体 安顺雄政房地产开发有限公司 深圳隆塬商业地产运营公司2、招商业态定位楼层定 位品 类百分比一层时尚精品百货品牌物品、黄金珠宝、手表专卖、化妆品、皮具等30%二层运动休闲运动器材、运动服装、休闲服装等10%女人世界品牌服装、休闲女装、内衣、首饰品、女鞋、美容SPA等35%儿童天地童装、玩42、具、游乐场、婴幼品等20%其他无烟餐饮、茶吧、娱乐等5%3、招商对象 一、二线品牌零售商； 一、二线品牌代理经销商； 一、二线品牌直营厂家； 有经营管理经验的旗舰商家 。4、招商范围 贵阳市市西路、香港名街店、奥玛等； 安顺市顾府路、图书路、南街、各大商城等； 广东、浙江国际品牌代理商集聚区域；5、招商途径 利用传媒招商； 派出招商小组主动出击招商； 以商引商；6、招商准备工作 招商手册、招商单张 商场平面分割图（规划效果图） 招商意向书文本 招商合同文本 招商细则、招商流程、招商演算表、客户登记表等相关文件7、招商的架构 本案以项目工作组形式，采用招商经理负责制，设两个招商小组,每个小组内各43、专业人员共同配合。招商经理向招商总监负责，与发展商、销售部、策划部进行招商工作协调、对接，督促媒体、广告公司、礼仪公司等协作单位的工作推进。8、现场管理 招商人员上岗前培训，进入现场做招商前准备； 每周项目例会，向发展商通报每周招商情况及当前亟待解决的问题； 每日以书面形式向发展商汇报招商情况，按时制作上门客户统计分析、广告效果测试分析并以周、月小结形式报告呈报发展商； 定期提交周例会纪要、招商周、月总结； 每周定期与招商人员沟通，及时分析市场变化，相应调整营销策略，提交宣传推广计划书。七、招商计划与实施东城天街招商工作计划工作 项 目时 间工作内容工作成果责任人备 注筹备宣传设计12月1日至44、1月31日1、 整体规划、商品组合2、 制定招商宣传计划3、 招商折页定稿4、 设计DM广告（销售、招商）5、 印刷招商折页6、 营销中心招商处准备7、 招商人员安排10、确定招商价格、管理费、条件11、招商目标分组已确定方案至2月2日月之完整可行的周期计划完整设计稿完整设计稿保证时间、按质量交货广告、人员安排分组并确定招商范围完整的招商价格体系和策略合理分配并明确其工作（招商）目标庄映敏雷海龙公司领导在收到广告设计、招商计划、运营计划等各项计划、报告草案时，请在2个工作日内给予回复。 （并请尽快制作项目二期沙盘、宣传用VCD，确定二期外立面、项目内部效果图）正式公开招商2月1日至3月27日招45、商进驻50%1、确定主力店/次主力店招商目标2、确定大客户招商目标3、联系目标品牌商家举办推介会4、确定项目招商推介会形式5、落定各行业品牌客户入驻意向6、3月底总结前期招商状况7、招商进驻50% 8、制定中期招商及宣传策略9、分批组织外地商户来安顺实地考察来项目实地考察与其洽谈意向并来项目实地考察确定举办推介会时间、地点人员达到向相关商户推广宣传的效果品牌店签定协议310家一签定租赁合同检讨前期招商、宣传工作并进行调整实施针对性招商、宣传（品牌店、中型店）并签约庄映敏雷海龙主力店：家乐富、德克士服装：国内一、二线品牌化装品：国内一、二线品牌批鞋、皮具：国内一、二线品牌提交： 时间： 年 月 46、日工作 项 目时 间工作内 容工作成果责任人备 注中期招商工作3月28日至4月11日招商65%1、根据前期招商反馈调整招商策略2、制定中期招商宣传计划3、组织外地商户来安顺实地考察（暂定）4、整体招商率预定65%5、主力、次主力店6、确定大客户招商目标中期招商宣传和招商目标调整实施计划实施使安顺主要商圈品牌商户80%以上了解项目跟踪大中型商户并签约签约并落实装修相关程序与主力店、次主力店签定意向性协议签定大中型商户庄映敏曾建后期招商及进场装修4月11日至4月28日试营业招商70% 1、落定各行业品牌客户入驻意向2、通知商户进场装修3、安排和管理、协调进场装修商户4、确定自营品牌的代理目标5、试47、业前招商预定70% 6、4月28日试营业招商达到70%达到向相关商户推广的效果一签定租赁合同试业前招商70%以上（签定协议）按照相关规定让商户顺利进场装修并解决装修期间水、电供应，负责装修安全和管理在开业前根据招商状况及时签定自营品牌预定4月28日试营业，在试业期间已招商户全部进场装修试营业试营业3天-1个月后正式开业（视开业率定），开业前招商率80%庄映敏沈剑武运营培训4月29日9月30日1、 招聘相关人员2、 制定完善之培训计划3、 考核确定各部门负责人选4、 制定各部门职责及管理制度5、 实际运营管理完善可行的管理制度各部门管理人员的达到上岗要求对各部门人员的工作考核达到要求庄映敏提交：48、 时间： 年 月 日 东方商城招商进度表时 间工作内容2010年12月1-3月4月5月6月7-9月备 注招 商1-1011-2021-301-1011-2021-301-1011-2021-301-1011-2021-301-1011-2021-301-1011-2021-30商户资料收集整理准备招商资料/工具主（次）力店招商联系洽谈租赁条件谈判签定协议进场装修主（次）力店为家乐富、德克士、李宁、耐克、阿迪、哥弟等可招商面积招商计划招商预定50%以上品牌店3-10家品牌店进场10-20家招商签定50以上%试业前进场70%开业招商率80% 品牌店进场20-50家各品牌为“男女服装、皮鞋皮具、化妆49、品、”等国内一、二线品牌自营品牌签定筛选落实洽谈签定确定并装修营业国内一、二线品牌，确定不在安顺自营的。装修样板间（2-3间）设计装修并开放商户装修/验收通知商户办理装修手续/装修验收商铺/装修验收办理手续同时签定管经营理手册并审查装修方案。 八、招商中存在的主要问题及规避方法问 题 一：招商时间紧迫、任务量较大如前面所述，项目的整个招商时间只剩下约3个月左右的时间，总共有约10000M2、291个铺位需要招商，因此时间非常紧迫，任务巨大。规避方法：尽快确定整体招商执行方案，尽快开始招商工作，并组织专门的部门与隆塬公司衔接及解决工作中的各项问题。问 题 二：引入大型租赁户后，可能导致租金达不到50、8%。引入大型主力店、知名品牌客户，由于面积较大，其租金相对会降低，但引入大型租赁户一次性可以租赁较大面积，另外大型品牌的进驻会形成示范效用，吸引中小客户进驻，从而缩短整个招商周期，保证如期开业。规避方法：开发商适当的给予业主一定的租金补贴。九、商铺交铺标准建议1. 地砖的铺设；2. 玻璃橱窗、玻璃门；3. 吊顶4. 网线、电话线、电线的到位十、东方商城经营管理公司的准备工作1. 管理人员架构的组建2. 商户管理手册文本3. 装修标准要求 4. 租赁合同、包租合同（委托经营管理合同）等文本的确定5. 进场装修服务与指导6. 协调相关部门提供上门工商执照办理、纳税服务7. 相关物业管理服务十一、51、目标意向商家资源运 动 类耐克阿迪达斯背靠背锐步乐卡克公鸡李宁乔丹Y-3彪马特步安踏德尔惠鸿星尔克361度匹克女 装 类哥弟阿依莲依恋歌力思朗姿千百惠玖姿艾格卓多姿欧点鄂尔多斯纤阿桑娜季候风诗凡诗内 衣 类爱慕仙黛尔娜圣莎欧迪芬南极人名门闺秀仙妮璐水中花黛安芬克丽丝蒂罗贝拉凯蒂猫康妮雅安莉芳曼妮芬婷美猫人华歌尔浩沙速比涛童 装 类蒙娜丽莎巴拉巴拉小猪班纳拉比红黄蓝巴布豆派克兰帝时尚小鱼七波辉小虎憨婴姿坊 可可鸭樱桃小丸子童梦童梦喜洋洋与灰太狼第五部分 销售策略一、销售整体思路方式：包租销售模式；分客户分铺位捂盘控量；最大限度储备资源，集中消化；现场压迫销售；概念引导，先炒后卖；虚实结合，以差带52、好；经营树立信心，吸引投资关注；眼球经济强势推广导入时机：“招商先行，销售随后” 招商强势导入，频繁的活动和推广提升关注度； 2010年2月2日认筹与招商同时启动 2010年3月6日项目推介会、招商酒会 2010年3月28日正式开盘排队解筹 2010年5月1日东方商城正式开业价格：以雄政公司所给价格为基准：一层基准价25000元/平方米 二层基准价：20000元/平方米 销售包租加价一年包租款销售计量分析：楼层租金范围（元/）销售单价（元/）面积（）销售收益（元）包租成本(元/年)一层80250062295.11 57391746.50 4990586.65 二层50200074473.95053、 89510650.40 7783534.82 平均值6021702.03793/总值4887627元/年（三年平均值）/6769.060 146902396.90 12774121.47 经营前三年包租贴现总额=包租成本租金收益总值*3年=12774121.47-4887627*3=-1888759.53元（不含管理费、广告费、水电费、装修押金、税费等收支）租售平衡表：销售均价：21700元/平米；租金递增率从第四年开始计算为815%；以30平米商铺为例第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年第10年租金收益606060100115132.25152.08174.9201.1354、231.30平均返租款145145145000000010年贷款月供130.0481130.0481130.0481130.0481130.0481130.0481130.0481130.0481130.0481130.0481可以从上表看出：返租款与租金在5年时间才可以持平，商铺贷款月供款也在6年后才能与租金收益持平，在返租操作模式中，不得不面对后期经营过程中存在的租售矛盾；所以我们建议在统一经营管理的前提下，为了确保销售的成功，前15年实行分区域分客户不同政策的返租（包租）模式，今后如果依然想保持良好的经营状况，建议采取“保租经营模式”；二、销售节点控制与计划安排 销售节点销售计划安排销售55、计划阶段方式时间目标认筹蓄积客户招商带动旺场局面1月30日3月27日达到蓄积客户500户以上包租模式的强势宣传10000元抵顶20000元购铺款的认筹活动开盘排队选铺开盘排队的现场气氛3月38日4月28日开盘成交50%以上开盘解筹选铺签署“认购协议”的压迫性销售手段持续销售尾盘的包租政策调整2010年4月299月15日在合同期间内完成销售任务相关的促销活动三、促销计划一、 认筹活动：执行办法：1、 VIP认筹：10000元冲抵20000元购铺款，实行不定铺、不出具体价格的意向性VIP认筹卡认购，获取开盘选铺的权利和VIP约定的相关权益以及后续约定的VIP特别权益；该项措施的主要目的是为了蓄积真56、实有效的客户资源，客户数量蓄积越大，越利于开盘集中引爆；所以我们预计将认筹期放长，利于我们通过宣传推广引导客户进行认筹，做足开盘真实购买的充分准备；根据认筹情况，我们可以后续制定政策：A、VIP持卡客户在开盘选铺当日享有9.6折优惠；B、VIP持卡客户在开盘选铺日以后3日内持卡选铺享有9.8折优惠；C、VIP持卡客户在开盘选铺3日后至开盘后一个月内持卡选铺享有9.9折优惠；D、VIP持卡客户开盘一个月后选铺将取消10000元冲抵20000元的优惠以及任何折扣优惠，并且办理退卡手续，10000元认筹金如数退还，不计任何利息；2、 开盘选铺：实行VIP客户优先选铺，一对一公开铺位价格，选铺成功收回57、VIP认筹卡，VIP认筹金10000元冲抵为20000元认购定金，并且另外缴纳20000元的认购定金并签署东方商城商铺认购协议书，在认购协议书中约定一月以内签署正式商品房买卖合同，客户交足铺款余额，认购定金10000元冲抵20000元认购定金以及另交的20000元认购定金自动转为购铺款；注：在东方商城商铺认购协议书中约定20000元定金为购铺定金，在约定时间之内未能签署商品房买卖合同或者提出退铺的客户，不对其保留所选铺位，并处以20000元认购金20%罚没的办法，如果在约定时间仍然未能办理手续的，处以最大20000元认购金罚没办法；3、 在认筹期间的宣传推广力度要大，保证充分的曝光率，迅速及时58、的向市场传达认筹消息和项目利好消息，刺激客户来现场达成VIP认筹卡认购；四、销售包租模式1、销售包租原则：1.1确保销售价格不可过高，避免因为价格过高而导致的市场抗性，影响到销售的周期和速度。1.2包租模式在销售上的加价按照分客户分区域不同的包租点数仅加1年，同样是为了确保销售价格的市场接受度；1.3分区域分客户制定不同的返租方式，确保经营公司尽可能的降低贴现包租成本；保留较大的经营操作空间；1.4最为关键的是通过包租的销售模式刺激销售，确保雄政公司的首次回款额度；1.5销售分区域消化，以较好的包租条件刺激先行消化较差铺位（C类铺位），带动较好铺位（A类和B类），同时给后期的销售留有价格和操作59、方式的调整空间；2、销售包租模式东方商城销售包租方式（分客户分区位包租方式）A类铺位B类铺位C类铺位纯投资客户1.统一1年8%分2次返租，首次返租款开业后一次性返还；第二次返租款经营1年后返； 2.1年后按照租金实际收益返还（与业主利益捆绑，35年的市场培育期，3年之后租金增长率8-15% 统一3年7%返租，首次按年返租款1/2直接冲抵购铺款,剩余1/2开业后一次性返还；剩余2年返租按年7%返还；承诺5年10%按年高额返租，首次返租款1/2直接冲抵购铺款，剩余1/2返租款待东方商城开业后一次性返现；购铺自营客户符合规划业态客户1.统一1年8%分2次返租，首次返租款开业后一次性返还；第二次返租款60、经营1年后返还； 2.租金另行收取； 3.1年后按照租金实际收益返还（与业主利益捆绑，35年的市场培育期，3年之后租金增长率8-12% 1.统一1年8%分2次返租，首次返租款开业后一次性返还；第二次返租款经营1年后返还； 2.销售价格折扣执行； 3.租金另行收取；1.承诺5年10%按年高额返租，首次返租款1/2直接冲抵购铺款，剩余1/2返租款待东方商城开业后一次性返现； 2.租金另行收取不符合规划业态客户1.统一1年8%分2次返租，首次返租款开业后一次性返还；第二次返租款经营1年后返还； 2.通过协调调整至业态符合的区域经营，经营铺位租金另行收取； 3.对所购铺位进行返租； 4.1年后按照租金61、实际收益返还（与业主利益捆绑，35年的市场培育期，3年之后租金增长率8-15% 1.统一1年8%分2次返租，首次返租款开业后一次性返还；第二次返租款经营1年后返还； 2.通过调调整至业态符合的区域经营，经营铺位租金另行收取； 3.对所购铺位进行返租； 4.销售价格折扣执行；1.承诺5年10%按年高额返租，首次返租款1/2直接冲抵购铺款，剩余1/2返租款待东方商城开业后一次性返现； 2.通过协调调整至业态符合的区域经营，经营铺位租金另行收取； 3.对所购铺位进行返租； 说明：1、返租百分比可以换算成具体返租金额按每平方米每月计算（包租）； 2、划分不同客户，不同区域，针对性的制定不同的返租政策，62、最大可能的基于甲方给予的基价基础降低销售价格，降低销售难度，同时调整不同区域的返租金比率，平衡好铺差铺的销售难易程度； 3、承诺返租期限较长，首次返租兑现可以增加投资信心，降低首次返租成本，保障首次回款数额，确保利益的有效实现； 4、调整投资客与购铺自营客户不同的投资返租政策，确保后期经营公司的良性运营和利益保障； 5、购铺自营客户由于业态未必符合本商城的业态规划，所以在实际销售过程当中需要与招商部门以及经营管理公司共同协作商讨，说服客户能够区别业主与商户两种身份，服从商城业态的统一规划； 6、强调统一经营管理对于商业升值的重要性，提出租金递增8%15%的递增率，三年的统一经营管理，“放水养鱼63、”的招商政策，培育出具备升值潜力的商业形态，给投资客户充足的投资信心； 五、销售组织管理销售组织管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，提高销售环节的工作效率。1、销售工作职责1.1市场调查：目标市场、价格依据1.2批件审办：面积计算、预售许可1.3资料制作：商铺价格、合约文件1.4销售操作：签约履行、楼款回收1.5成交汇总：汇款复审、纠纷处理1.6客户入驻：入驻通知、管理移交1.7产权转移：分铺汇总、转移完成1.8项目总结：业务总结、客户亲情2、销售工作内容安排2.1销售工作五项内容4 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标4 建立一个鲜明的发展商形64、象4 制定并实施合理的价格政策4 实施规范的销售操作与管理4 保证不动产权转移的法律效力2.2销售工作的三个阶段4 预备阶段4 操作阶段4 完成阶段(总结)3、销售工作流程3.1挖掘潜在客户3.2置业顾问多次接待3.3客户签订认购书付定金3.4客户正式签约3.5客户付款（一次性、分期、按揭）3.6办理入住手续3.7资料汇总并追踪服务，以客户带客户4、销售人员管理与激励4.1销售人员管理4 考勤办法4 值班纪律管理制度4 客户接待制度4 业务水平需求及考核4.2销售人员业绩评定与激励标准4 接洽的总客户数4 成交量4 顾客履约情况4 顾客投诉4 直接上级评价六、活动方案（另附开盘排队解筹方案）（65、一）东方商城认筹报名及开盘选铺执行方案目录：第一部分：认筹报名一、活动目的二、活动时间三、活动地点四、活动主题五、活动内容六、传播策略七、活动物料准备第二部分：开盘选铺活动一、活动目的二、活动主题三、活动时间地点四、活动内容五、开盘准备六、销售目标及估算七、活动流程安排八、特殊情况及注意事项九、购铺优惠十、选铺流程第三部分：附件1：认筹VIP卡及报名须知制作附件2：广告投放计划附件3：认筹须知及流程附件4：认购协议书附件5：选铺内场布置图附件6：选铺外场布置图第一部分：认筹报名一、活动目的 体现公司实力；造成轰动效应，引起多方关注；迅速积累、沉淀有价值的目标客户；最大限度的一次性集中销售商铺。66、二、活动时间 2010年2月2日3月27日（该阶段为认筹阶段）三、活动地点东方商城售楼中心四、活动主题东方商城商铺投资认筹活动五、活动内容此次活动以认筹为中心，通过自由开放式认筹活动迅速沉淀客户，完成蓄水目的，为该项目正式销售的顺利启动奠定基础。认筹报名开盘前筹备： 为了最大限度的积聚人气制造轰动效应，本活动通过认筹的手段达到迅速积累客户的目的，在客户积累到一定数量的时候集中引爆； 现场填卡报名，对认筹报名的客户收取10000元定金绑定目标并自动成为开盘选铺的优先客户，在集中一次性选铺过程中造成排队现象； 对报名认筹客户在正式签订商铺买卖合同时可享受10000元报名费自动变为20000元购铺款67、，认筹VIP卡可以转让，开盘选铺日认购顺序按排队顺序决定选铺； 持卡团购额外优惠：5人以上（含5人）额外1；10人以上（含10人）额外2；（须提前在销售部登记确认）注：该项优惠销售中自由掌握。不对外公开，防止客户串联。 在开盘选铺日期之内，不成功选铺，则本卡自动失效，持卡人可在雄政房地产开发有限公司指定的时间和地点办理退卡退款手续，款额如数退还，不计任何利息。注：详见须知 此次发放认筹卡为了最大限度的沉淀目标客户，为项目打下基础，在认筹数量上不做规定，以2010年2月2日2010年3月27日为一个认筹期间，在此期间内的所有认筹客户均享受同等的权利； 认筹卡的制作等具体内容见附件1：VIP认筹卡68、及报名须知制作 东方商城认筹报名流程客户了解信息 置业顾问和财务登记客户信息客户交纳认筹金客户了解咨询认筹报名须知客户购买VIP认筹卡（保存收据） 置业顾问发放礼品及资料解筹当日优先选铺六、传播策略（2月2日3月27日，53天时间）活动的成功与否在很大程度上取决于传播的是否有效，为了能尽最大限度的把活动信息在合适的地点、合适的时间、传递给合适的人群，结合考虑安顺的媒体环境与当地的现状此次传播策略分：内部传播、公关传播和媒体传播三部分。1、内部传播： 东方商城内部职员的相互口碑传播和电话通知等。 2、公共关系传播（3月16日26日） 由专人负责与人员传播活动同步，分十天向党政团体、机关、企事业单69、位派发宣传海报；（销售部配合） 3、媒体传播 媒体选择： 户外广告、报纸、电台、短信群发等。注:具体内容见附件2广告投放计划七、活动物料准备东方商城宣传推广制作物料清单序号名称规格数量完成时间备注1假日铭店三面翻宽48mX高7m已完成2楼体巨幅宽21mX高10m1制作中宽7.15mX高28m14售楼处围墙宽28m3.5m已完成5售楼处门头宽14M高2.1M1已完成6售楼处门头三面翻14m2m已完成7售楼处外墙广告宽1.85mX高5.9m1已完成9VIP认筹卡宽8.5cmX高5.4cm1000制作中10选铺须知（X展架）宽0.8mX高2m2已完成11海报宽0.3mX高0.58m10000已完成170、5工作牌20已完成16销售单张30000已完成17报广逐步推进18折页10000已完成第二部分：开盘选铺活动一、活动目的 整合前期品牌宣传的资源，创造东方商城正式开盘的轰动效应； 东方商城的销售正式启动，对前期蓄积的客户进行消化，同时充分利用首次选铺活动聚集人气进行有效宣传，为后续销售烘托气氛，达到理想的销售业绩； 提供新闻点，进行全方位的新闻炒作，扩大社会认知度。二、活动主题东方商城商铺投资选铺活动三、活动时间地点开盘时间：2010年3月28日活动地点：安顺市西秀区东方商城售楼中心内外四、活动内容东方商城开盘典礼文艺表演排队选铺抽奖活动（25万元轿车）五、开盘准备1、工程进度目的：工程进度对71、客户购买信心起着决定性影响，并将直接影响开盘首度战役的成功与否。工程现场供销售中客户参观，增强购买信心，促进成交率。 工程样板铺开盘前半个月内（3月13日3月27日，客户报名现场看铺阶段）必须加快工程进度，如果可能在开盘前做出装修样板铺。 东方商城景观东方商城广场绿地和天河景观带的塑造。 东方商城广场周围东方商城广场周围整洁无工程材料堆放，路面平整。 看铺通道通往东方商城的看铺通道，工程垃圾清理干净，路面平整易行走，无危险障碍。 售楼部门前道路道路保持干净整洁。开盘当日不停车。2、包装准备目的：通过售楼现场包装来营造重大活动的气氛，对现场活动进行渲染 在项目门前道路的十字路口开始排列1组大型充72、气拱门，6组空飘气球，内容为“热烈庆祝东方商城盛大开盘”和相关广告话语。 楼体正面悬挂各单位恭贺条幅和广告条幅； 售楼部门口摆设12个大花篮、花柱； 门口左侧架一个大展架，上面有“东方商城盛大开盘”，选铺时间，活动流程和活动须知；详见附件3：选铺须知及流程 售楼处门口靠喷水池对面布局一个小型舞台，舞台用红地毯铺设，两侧立充气立柱； 舞台两边放置两个大型扩音箱，舞台中央设一立架式麦克风，摆放两支无线麦克风； 舞台前搭设大遮阳伞，安排座椅，以供排队客户等候休息。 门口墙面制作两幅画面，内容为选铺认购须知流程、注意事项等； 售楼部窗下和马路对面安排停车位，画白线规范； 导视系统：等候休息区导视牌 洗73、手间导视牌、选铺销控区导视牌、收款区导视牌 排队等候区 签定协议区导视牌 停车位导视牌3、开盘信息告知报版：开盘前（3月24日、27日）报版信息通知，在安顺日报半彩广告“东方商城购铺盛大开盘”；户外广告（含现场）：于3月25日全部更换为开盘信息广告。 电话：售楼部工作人员根据报名时登记的联系方式进行电话通知您好，我是东方商城的置业顾问，我们将于3月28日（周日）对东方商城商铺正式开盘发售，请您携带VIP认筹卡、相关证件及2万元现金到现场参加排队选铺。（提示提前排队）短信：尊敬的客户您好，东方商城将于3月28日（周日）正式开盘发售，请您携带VIP认筹卡、相关证件及2万元现金到现场参加选铺。财富热74、线：0853-8102888 8102999现场展板：尊敬的各位客户，东方商城将于3月28日（周日）正式开盘发售，请您携带VIP认筹卡、相关证件和2万元现金到现场参加选铺。DM单2008年3月23日专人负责在安顺市繁华路段散发，包含内容：东方商城商铺将于3月28日（周日）正式开盘发售。4、人员配置位置岗位数量备注来源部门指挥现场指挥1调节决策刘卫清协助1传达及执行策划部外场销售员3外场解答客户疑问销售部发号牌人员4查相关手续证明，发顺序号销售/物业保洁2清洁环境卫生物管公司保安6维持现场排队秩序物管公司主持人1表演区外协礼仪公司表演人员4表演区外协礼仪公司礼仪8售楼部门口外协礼仪公司内场调音师75、1负责音箱系统外协礼仪公司拍照/摄影1场内外拍摄策划部保安6维持秩序，引导停车物业公司保洁1卫生保洁物业公司置业顾问8接待顾客；介绍项目销售部选房区负责1负责叫号放人销售部选房区守口1负责开口放人销售部销售主管1调度销售员及销售解疑销售部收款3收款席收定金财务部/银行开发票3收款席收定金财务部签约员2签订认购协议书销售部盖章员2在认购协议上盖章财务部销控师1在销控板前监督、协助顾客封铺销售部协议查找员3查找房源对应的认购协议财务部服务备餐饮4餐饮准备及发放后勤部其他机动人员4随时待命，处理突发事件公司其他人员5、物料准备位置名称数量备注及要求外场隔离绳50米维持客户排队顺序；遮阳伞、椅子30+76、500现场客户排队等候区（具体待定）花篮12门口摆设背景板1外场西向设置（围墙广告前）舞台1展架前鞭炮20炮响3分钟音响一套4只舞台上、售楼部内、门口话筒2舞台1个，选房区门口1个拱门2套十字路摆放气球立柱2个舞台两侧摆放气球空飘6只沿路摆放条幅8条楼面悬挂午餐1000份在场外矿泉水2000场外发放内场话筒1总销控台易拉宝4可重复使用排序卡1500可重复使用工作证30可长期使用隔离绳10m用于选房区与外界的分隔销控板1位置为内场东边墙上进行设置认购协议书1000由提供的房源来定定金收据1000财务部为签约客户开出房源确认单1000选铺销控区开给客户协议台2视情况随时准备增加一个；签约座椅3签约77、工作人员两个座位，顾客一个座位；销控板1位置为内场南向的展板上；收款台2视情况随时准备增加一个；抽奖礼品待定注：其它的按照售楼部开放时准备6、 邀请嘉宾 本公司领导：范总、竟广秀、刘卫清 市领导：市长、区长、电视台台长等 媒体记者：9人，安顺日报1人，安顺电视台2人六、销售目标及估算 销售量：根据报名情况预计成交量开盘一个月内达到供铺源的50% 来访客户预测及提供铺源情况待定七、活动流程安排 8：40开始舞狮 9：20开盘典礼 9：30开始进行选铺 10：00开始举行乐队演唱，选铺继续进行 12：30提供中餐 13：30 抽奖活动 17：00活动结束（根据具体情况）演出活动：演出场地：售楼部门78、口舞台演出剧目：4人小型表演，节目由演出外协编排。活动细节： 演出人员及器材与开盘当天早上8：00以前到位做准备 在选铺期间演出人员进行轮流表演 待选铺活动全部结束后，表演结束。午餐： 每人矿泉水一瓶，汉堡或盒饭一个；持VIP认筹卡、认购协议进行领取。八、特殊情况及注意事项 为避免现场混乱或吵架，保安随时走动，维持秩序； 销售员无论如何都不能和客户发生冲突，自己能解决的问题就地解决，不能处理的事情马上上报销售主管或销售经理； 为防止顾客较多可事先准备随时增加一组签约席； 视排队人数随时调整选铺速度，尽量在有序的基础上保持现场选铺热度； VIP认筹卡上金额只能在签订买卖合同时冲抵房款，当天不进行79、VIP认筹卡认购； 预先定好客户停车问题九、购铺优惠 一次性付款可获得2%优惠 按揭付款可获得1%优惠选铺流程客户到访保安指引停车认筹时预选铺，填好选铺单（最好选择2-3套，预防重叠）礼仪及保安引导排队建序、等候选铺不成功离开选铺区9：00开始发放顺序号、预选单在销售员引导下再次选房9：30通过广播开始叫号，10人一组进入选铺区销售员引导选铺选定插队进入选铺区不成功离场成功选铺，销控人员销控所选铺源收款处出示相关证件，交定金2万 销控人员凭借收据进行封铺工作人员帮助客户进行预算，填写预算单，把收据给顾客，定房协议提交销售员 离 场销售员带客户进行协议签订，可适当放宽签订时间，选铺正常进行；如果80、客户不能当即签订协议，可劝其离场，另约时间带收据签约。附件1：VIP认筹卡正面东方商城VIP认筹卡LOGO+LOGO广告语 时尚前沿 财富领地选铺报名费：10000元人民币客户签名： （涂白）序号：00688号精英热线：0853-8102888 8102999背面注意事项：1、开盘当天VIP认筹卡、缴费收据和身份证同时使用，遗失不补，请妥善保管，并于通知(报纸广告、电话通知等)开盘选铺时间携带身份证、报名缴费收据和VIP认筹卡到售楼中心参加选铺活动；2、每人限购一张卡，一张卡限购一铺；3、VIP认筹卡序号不作为开盘当天选铺排序；4、如果选铺成功，10000元VIP认筹金自动转为购铺定金，同时该81、10000元定金可冲抵10000元购铺款；5、选铺不成功，10000元VIP认筹金在开盘一个月以后凭身份证、收据及VIP认筹卡在售楼中心原款退还,10000元人民币冲抵20000元购铺款优惠自动失效；6、选铺成功后，东方商城售楼中心将收回VIP认筹卡，此卡失效；VIP认筹须知东方商城VIP卡申请须知1.本VIP卡为安顺雄政房地产开发有限公司（下称雄政公司）开发的东方商城选购铺面的权益卡。2.本VIP卡采用自愿申请的方式，客户按要求填写东方商城VIP卡申请函，并在交纳认筹金人民币10000元（RMB壹万元整）后，即可获取雄政公司VIP卡并享受相关权益。3.持雄政公司VIP卡可享有如下权益：p 在82、雄政公司通知的东方商城商铺公开选铺日（下称选铺日），可参与选铺日选铺活动。p 优先获取东方商城项目相关资料。p 客户在选铺日的当日选购东方商城铺面成功，10000元VIP认筹金自动转为购铺定金，在与雄政公司签订东方商城商品房买卖合同后可获赠10000元（RMB壹万元整）的购铺礼金，购铺礼金直接从应付购房总款中扣减。购房合同若解除、无效、被撤销的，视为选铺不成功，持卡人不享受壹万元购铺礼金。p 若选铺日选铺不成功，VIP卡自动失效，客户可在通知公开选铺日一个月以后凭身份证、收据及VIP卡在营销中心无息退还10000元VIP认筹金。4.凭本VIP卡于选铺日成功选铺的客户，还可享受付款折扣以及选铺当83、天的其它优惠，具体优惠事宜雄政公司另行决定。5.购卡人必须提供本人身份证原件及复印件。6.在通知的选铺日期内，持卡人到指定地点进行选铺，一卡仅限选一个铺面。选铺成功，签订商铺认购协议书，VIP认筹金转为铺位认购定金，正式签署商品房买卖合同时，获赠10000元购铺礼金先行从购房总价中扣除后再享受其他优惠。7.本公司将提前一周按照持卡人所填的个人资料，通知持卡人正式选铺日期和时间，并将选铺的操作方法通知持卡人。持卡人选铺日未到场选铺的，视为选铺不成功，一切后果由持卡人负责。通知方式包括电话、短信、传真、公告等方式。8.本VIP卡上载明的卡号不作为选铺顺序号，选铺顺序以当天公开排号排序的先后进行.984、.选铺日成功选铺的客户，10000元VIP认筹金自动转为认购定金，同时须将VIP卡退回本公司。10.本次VIP卡认筹活动仅限于东方商城商铺铺位，具体铺位号以开选铺日当天公布为准。11.本VIP卡如有遗失，请携有效证件、认购金收据到东方商城营销中心挂失补办。12.若对本卡使用有任何疑问，请致电0853-8102888/8102999或向现场工作人员查询。13. 本东方商城VIP卡申请须知系东方商城VIP卡申请函的附件。14.本VIP卡的最终解释权归雄政房地产开发有限公司所有。申请人： 雄政房地产开发有限公司（盖章） 2010年 月 日现场客户咨询客户参观商铺客户信息登记填写东方商城VIP认筹卡申85、请函客户交纳VIP认筹金，财务开具收据凭财务收据领取VIP认筹卡VIP登记签名VIP认筹卡申请流程s附件2： 广告投放计划序号时间安排发布形式发 布 内 容规 格选择媒体12.283.23户外巨幅认筹信息见物料清单假日铭店22.283.23现场广告认筹信息见物料清单售楼中心33月5日短信群发认筹信息60字短信移动联通手机用户43月7日报纸广告认筹信息+商铺形象尾版整版彩色黔中早报53月14日报纸广告认筹信息+商铺形象尾版整版彩色黔中早报63月21日报纸广告认筹信息+商铺形象双整版安顺广告专版73月25日报纸广告开盘选铺信息+商铺形象尾版半版彩色贵州都市报83月26日报纸广告开盘选铺信息+商铺形86、象双整版安顺广告专版93.233.26DM单页派发开盘选铺信息A4纸大小民主路繁华街区103月25日短信群发开盘选铺信息60字短信移动联通手机用户附件3：选铺须知1、 选房地点：安顺市西秀区东方商城售楼中心；2、 选房时间：3月28日9:00开始；3、 所有参加选铺的客户凭身份证、VIP认筹卡和认筹金收据，按时到选铺地点参加选铺；4、 开盘选铺按开盘日当天到场的先后顺序为准（客户须出具身份证明及VIP认筹卡和认筹金收据领取选铺排序卡），VIP认筹卡序号不做为开盘选铺顺序。5、 选铺时，一个排序卡原则上限1人进入售楼处选铺；6、 主持人叫号3次，而持号人仍未到场，客户到场后顺序自动后移到所有排序87、卡的最后一号；7、 进入选铺区之前，请做好选铺计划，最好选择2-3套铺源，预防重叠；8、 选定铺源，客户须交纳20000元购铺正式定金，签署认购协议；9、 认购人应在签订认购协议书中的约定时间内，前来售楼部办清购铺手续，同时签订正式购铺合同。逾期不来办理，我司有权收回客户所定商铺，另行处置，并没收定金，同时取消所有优惠；10、 认筹客户如本期未能成功选铺想继续参加后期选铺的，请详见“VIP认筹卡退卡须知”；11、 如果当天未选定铺源，公司将在5月10日5月17日按原VIP认筹金金额返还，不计息；12、 选铺当天须客户本人到场，如委托他人，委托人须出具委托书及委托人、被委托人的有效身份证明并给我88、司备案；13、 现场拥挤请勿带老人和小孩、宠物前来选房。14、 本次开盘选铺活动的最终解释权归安顺市雄政地产公司所有。精英热线：0853-8102888 8102999选铺流程找置业顾问进行预选铺，填好选铺单（最好选择2-3间，预防重叠）按到场先后顺序进行排队9：00开始发放选铺排序卡，凭排序卡顺序分批进入选铺区选铺不成功请自觉离开选铺区在工作人员引导下再次排队选铺不成功离场通过广播开始叫号，进入销控区选铺、收取排序卡成功选铺，领取选铺确认单到收款台出示身份证、认筹金收据，同时缴纳2万元定金并开收据总销控师查协议，通知销控人员封铺收取VIP认筹卡、签协议，盖章 离场VIP认筹卡退卡须知1、认筹89、客户没有认购本期推出单位的，可在2010年5月10日5月17日来东方商城售楼处退卡。2、退卡时认筹客户须亲自持有效身份证明、VIP认筹卡、认筹金收据等相关资料，办理时需退回VIP认筹卡和认筹金收据。3、认筹客户本期未能成功选铺的，在办理申请程序后可参加后期推出部分的选铺活动，如后期仍然未能成功选铺，须在后期规定时间内办理退卡手续。4、如认筹客户开盘选铺日没有认购本项目且未按指定时间提出后续选铺申请同时未按指定的时间、地点办理退卡手续的，视为放弃选铺权，认筹金不退。5、退卡时按原认筹金金额退还现金，不计息。6、VIP认筹卡不记名、不挂失、遗失不补。7、本次开盘选铺活动的最终解释权归安顺市雄政房地90、产开发有限公司所有。财富热线：0853-8102888 8102999附件4：范 本 另附 NO. 东方商城商铺认购协议（第一联：开发商留存）甲方（卖方）：安顺雄政房地产开发有限公司 地址：安顺市东方商城售楼中心联系电话：0853-8102888 8102999 乙方( 买方 )： 地址： 身份证号码： 联系电话： 甲、乙双方遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则、经协商一致，就乙方向甲方认购东方商城商铺事宜，订立本协议。 第一条 乙方承诺认购东方商城商铺第 层 号铺（以下简称该商铺）。该商铺建筑面积约为 平方米。第二条在 2010 年 3 月 27 日前报名客户，报名费自动转为购铺款，认筹金人91、民币￥10000元可在签订商铺买卖合同时冲抵人民币￥20000元购铺款，不可冲抵正式定金，正式定金须另行缴纳。第三条 乙方认购的商铺每平方米建筑面积单价为人民币（小写￥ 元），该商铺总价款为人民币（大写） 拾 万 仟 佰 拾 元整（小写￥ 元）。乙方采取 一次性付款 银行按揭贷款的方式支付商铺总价款，享受优惠 （报名费10000元冲抵20000元购铺款不计入该项优惠计算），优惠后总价款为人民币（大写） 拾 万 仟 佰 拾 元整（小写￥ 元）第四条 乙方签订本协议时，同意支付正式定金人民币（大写） 贰 万 零 仟 零 佰 零 元整（小写￥ 20000 元），作为甲、乙方双方当事人订立商铺买卖合同92、的担保，签订商铺买卖合同后，乙方支付的定金转为抵减该商铺总价款。第五条 本协议自甲乙双方签订之次日起 日内为认购有效期，在认购有效期内：1、 乙方须在认购有效期内前来签订商铺买卖合同和办理相应手续；签定商铺买卖合同，乙方支付购铺款后，定金转为抵减购铺款。2、 甲方拒绝签订商铺买卖合同，或将该商铺转售第三方，双倍返还已收取的定金。3、 乙方拒绝签订商铺买卖合同的，无权要求甲方返还已收取的定金。4、 乙方逾期不来办理签订商铺买卖合同等购铺手续的，其所交认购定金甲方不予退还，甲方并有权收回乙方所定商铺另行处置。而甲方不对乙方作任何赔偿或补偿。第六条 此协议仅做预定商铺所用，未经甲方同意，乙方不得转让。第七条 本认购协议书上标明该商铺的建筑面积为预算面积，商铺买卖合同上的实际面积以政府有关机构出具的测绘报告为准。第八条 本协议自甲、乙双方签字之日起生效。本协议一式三联，甲方持两联，乙方持一联。甲方（签章）：安顺雄政房地产开发有限公司 乙方（签名）： 代表人： 年 月 日 年 月 日