1、天道公司商业项目营销策略方案天道公司商业项目营销策略方案 维京地产维京地产 2013.042013.04 前言：前言：首先，对伟业集团给予维京这次提案机会表示感谢，通过前期的沟通，维京根据对项目首先，对伟业集团给予维京这次提案机会表示感谢，通过前期的沟通，维京根据对项目的基本理解，提出本营销思路，与各位领导共同探讨。的基本理解，提出本营销思路，与各位领导共同探讨。目录目录 第一部分：第一部分：市场解析市场解析 第二部分：第二部分：项目分析项目分析 第三部分：第三部分：项目定位项目定位 第四部分：第四部分：规划建议规划建议 第五部分：第五部分：营销策略营销策略 第一部分：市场解析第一部分：市场解2、析 一、郑州城市发展描述一、郑州城市发展描述 城市发展规划：城市发展规划：东移、西连、南优、北扩；随着郑东新区、航空港区、郑西新区的建设与规划，郑州已形成“三核一心”的城市发展结构。郑东新区郑东新区 航空港区航空港区 郑西新区郑西新区 一、郑州城市发展描述一、郑州城市发展描述 郑东新区发展描述：郑东新区发展描述：CBD的日益成熟，省政府的入驻，高铁的贯通，郑东步入高速发展区，未来，随着省委的搬迁，郑东新区向东转移的步伐将进一步加快。CBDCBD 省政府省政府 高铁站高铁站 向东 发展 职业教育区 金融、保险、商贸区 新省委新省委 二、房地产市场宏观环境分析二、房地产市场宏观环境分析 政策影响：3、政策影响：从郑州政府出台的政策来看，本轮调控对楼市的影响仅仅只限于纸面上；预计，2014年6月份出台住宅信息联网，将会对住宅产生关键性的影响；从过去的数轮调控来看，住宅受限，楼市低迷，对商业地产无积极影响；20132013年调控关键词：年调控关键词：国五条出台国五条出台 郑六条郑六条 二套房首付比例二套房首付比例 二手房二手房20%20%个税个税 住宅信息联网住宅信息联网 20122012年年 住宅住宅 商业商业 办公办公 供应量（万）1171.85 110.85 175.6175.6 成交量（万）876.88 50.43 73.0773.07 销售金额（亿元）684.64 83.49 97.4、8897.88 销售均价（元/）7807.67 16555.58 13395.1713395.17 存量（万）1065.09 由以上可知：由以上可知：郑州市各物业类型供求中，住宅的供应量及去化量最高，供求差最小，商业次之、办公物业供过于求态势相对严重办公物业供过于求态势相对严重。20122012年郑州房地产市场供求占比：年郑州房地产市场供求占比：三、郑州写字楼市场分析三、郑州写字楼市场分析 20122012年东区办公市场供求状况年东区办公市场供求状况 供应面积（万供应面积（万）销售面积（万销售面积（万）116.2116.2 47.447.4 2012年下半年集中入市，TBD板块为2012年政府5、规划的办公用地供应的重点区域，自2012年底至今已入市项目超过25个，总建面约200万平方，未来5年内板块内竞争激烈。整体东区办公市场供过于求，整体东区办公市场供过于求，TBDTBD板块范围竞争激烈，局部供应量大；板块范围竞争激烈，局部供应量大；三、郑州写字楼市场分析三、郑州写字楼市场分析 20132013年年3 3月郑州写字楼状况月郑州写字楼状况 3月份办公产品放量 8.90万，销售面积 7.98万，同比销售上涨。3月份郑东新区均价12015元/，环比上涨18.6%，涨幅最大；小结：小结：3 3月份作为写字楼市场传统的淡季，该阶段市场供应及去化不高，预计进入月份作为写字楼市场传统的淡季，该阶6、段市场供应及去化不高，预计进入9 9月份，市场写月份，市场写字楼开始集中放量期；字楼开始集中放量期；三、郑州写字楼市场分析三、郑州写字楼市场分析 办公市场供需分析 区域价格分析 三、郑州写字楼市场分析三、郑州写字楼市场分析 郑州写字楼板块分布：郑州写字楼板块分布：郑东新区写字楼高度最为集中，其他区域相对分散，多为城市综合体项目；高新区高新区 板块板块 CBDCBD 板块板块 TBDTBD 板块板块 火车站火车站 板块板块 航海路聚集区航海路聚集区 中原路聚集区中原路聚集区 CGDCGD 板块板块 CBDCBD板块：发展进入相对成熟期，在售项目以千玺广场为代表，未来该区域写字楼供应量较少。板块：7、发展进入相对成熟期，在售项目以千玺广场为代表，未来该区域写字楼供应量较少。四、东区写字楼市场分析四、东区写字楼市场分析 绿地世纪峰会 温哥华大厦 新芒果大厦 乐地金融中心 上东国际 国龙大厦 河南国际商会大厦 嘉亿国际商务中心 中华大厦 传媒大厦 中油新澳大厦 蓝码地王大厦 第一国际 奥园世贸大厦 光彩大厦 已售项目已售项目 在售项目在售项目 格拉姆国际 领秀国际中心 海联国际 汇智大厦 王鼎国际 中储粮大厦 联合中心 新蒲大厦 中科金座 绿地千玺广场 国泰财富中心 金水区、金水区、CGDCGD板块：金水路临近板块：金水路临近CBDCBD区域，商务办公较为集中；区域，商务办公较为集中；CGDC8、GD周边聚集了周边聚集了2020多家政厅级多家政厅级单位，政务氛围非常浓厚；未来供应量在单位，政务氛围非常浓厚；未来供应量在5050万以上。万以上。曼哈顿中心 浦发国际金融中心 荣勋赢座 楷林国际 盛润国际广场 曼哈顿写字楼 永和国际 美盛中心 绿地原盛国际 行署国际广场 楷林IFC项目 已售项目已售项目 在售、待售项目在售、待售项目 雅宝东方国际广场 四、东区写字楼市场分析四、东区写字楼市场分析 升龙广场 绿地之窗 东方鼎盛中心 建正东方中心 文化产业大厦 东方陆港 天明国际广场 广地和顺中心 豫航中心 基正聚源国际 永和宇宙星 凯利国际中心 上上国际中心 佳田国际广场 正岩铂兹中心 绿地新9、都会 绿地中央广场 新东站板块：为高铁商务片区，是未来高端商务集聚的区域，目前规划的办公商务项目较多，多新东站板块：为高铁商务片区，是未来高端商务集聚的区域，目前规划的办公商务项目较多，多为高端产品。为高端产品。四、东区写字楼市场分析四、东区写字楼市场分析 重点写字楼项目汇总重点写字楼项目汇总 四、东区写字楼市场分析四、东区写字楼市场分析 编号编号 项目项目 地址地址 楼栋数楼栋数 项目体量（万）项目体量（万）写字楼体量写字楼体量（万）（万）价格（均价）价格（均价）入市时间入市时间 备注备注 1 升龙广场 东风东路、商鼎路 7 60 30 B11地块16000元，B12地块13000元，B1410、地块15000元 2012年1月 在售 2 美盛中心 金水路与农业东路交汇处 1 17 7.5 24000元 2012年3月 在售 3 绿地之窗 东风东路与七里河 南路交汇处 6 48 20 顶层精装1.9万元/，商铺站前3.5万-4万，站后2.2万 2010年8月 在售 4 千玺广场 CBD中心湖南侧 1 24 9 40000元/2010年5月 在售 5 中科金座 CBD商务外环 路与九如路交叉口 1 7.5 5.5 18000元/2012年4月 在售 6 建业总部港 如意西路与东风路 交汇处 12 20 10 20000元/2010年6月 在售 7 豫航中心 正光北街与农业东 路交汇处 211、 7 3 15000元/2011年12月 在售 8 行署国际广场 正光路与众旺路交汇处 5 13 5.5 20000元/2010年11月 在售 9 东方陆港 金水东路与农业东路交叉口 1 10 1.6 15000元/2011年6月 在售 10 天明国际广场 众旺路与正光北街交汇处 4 5 3 20000元/2011年7月 在售 11 广地和顺中心 商鼎路与农业东路向东300米 2 5.8 3 18000元/2011年9月 在售 12 文化产业大厦 东风东路商鼎路交汇处 2 15.5 8 14000元/2012年7月 在售 13 建正东方中心 东风路与商都路交汇处东800米路北 4 28 17 12、14000元/2012年9月 在售 14 东方鼎盛中心 金水路与众旺路交汇处北500米路东 2 6.4 3.3 20000元/2012年9月 在售 15 楷林IFC 金水东路与心怡路交汇处 4 24 15 18000元/2012年8月 在售 16 财信大厦 黄河南路与商都路交汇处西南角 1 2 1.6 11000元/2012年8月 在售 17 基正聚源国际 金水路与聚源路交汇处向南500米 2 5.5 3.3 10000元/2012年9月 在售 四、东区写字楼市场分析四、东区写字楼市场分析 18 建业五栋大楼 中州大道与商都路交汇处东500米 5 16 10 11000元/2012-9-22 13、在售 19 绿地中央广场 东风东路与康平路交汇处 2 45 40 13000元/2012年8 在售 20 亚新广场 心怡路与康宁街交汇处 2 11 8 待定 2013年6月 未售 21 佳田国际广场 商都路与东风路交叉口西300路南 1 4.5 3.4 11000元/2012年11月 在售 22 凯利国际中心 站西二路和谐路交汇处 2 16 7 12000元/待定 在售 23 正岩铂兹中心 商都路心怡路交汇处西南 1 6 4 待定 待定 未售 24 易元国际 郑东新区商都路与心怡路交汇处北 3 12.6 10 17000元/2013年3月 在售 25 中晟新天地 商都路与心怡路交叉口东北角 314、 12.5 10 15000元/2012年12月 在售 26 上上国际中心 心怡路与福禄路交汇处东南 2 10.6 6 待定 待定 未售 27 威斯顿广场 郑东新区和谐路与康宁路交汇处东南角 1 7.5 3.7 11000/12年1月 在售 28 IMA国际传媒中心 郑东新区心怡路与福禄街交汇处 1 8 4.8 待定 待定 未售 29 永和宇宙星广场 商鼎路南、心怡路东、和谐路西、榆林路 1 8.4 6 待定 待定 未售 四、东区写字楼市场分析四、东区写字楼市场分析 四、东区写字楼市场分析四、东区写字楼市场分析 目前郑州写字楼市场特征表现在以下几个方面：目前郑州写字楼市场特征表现在以下几个方面15、：区域分布：区域分布：区域集中度高，多集中在郑东新区及金水区；体量状况：体量状况：2011年、2012年写字楼项目“井喷”入市，2012新增供应超过130万平方米，预计2013市场新增供应量也将超过百万平方米；竞争状况：竞争状况：东区市场竞争激烈，产品皆为5A甲级写字楼，同质化导致竞争更加激烈；关注因素：关注因素：高铁区域品牌及价格，是投资型客户的主要关注点，交通与配套是自用客户关注点；营销策略：营销策略：已经引发区域市场的价格战，部分开发商以低于市场预期价格入市，取得成功。面对市场激烈的竞争环境面对市场激烈的竞争环境 本案该如何发展？本案该如何发展？第二部分：项目分析第二部分：项目分析 本案16、位于郑开大道与杨桥路交会处，占地约本案位于郑开大道与杨桥路交会处，占地约3030亩，周边高校众多、毗邻省委、党校亩，周边高校众多、毗邻省委、党校 职业教育区 金融、保险、商贸区 新省委新省委 本案本案 一、项目占位一、项目占位 1、省委新驻地：省委的迁移，区域将形成核心政务区，升值潜力及发展前景可期；2、轻轨的开通：有效缩短了城区距离，区域的交通配套得到极大提高；3、区域规划好：随着郑汴一体化的规划及郑东新区的发展，郑开大道两侧未来将承 载教育、金融、保险、贸易的城市功能，发展前景广阔；伟业集团经过多年品牌积累，具有一定的品牌优势 区域优势区域优势 公司品牌优势公司品牌优势 二、项目二、项目S17、WOTSWOT分析分析 1 1、地块狭小：、地块狭小：地块面积相对狭小，缺乏可拓展空间，不易形成规模效应；2 2、区域不成熟：、区域不成熟：目前区域发展不成熟，缺乏商务配套设施，办公物业少，短期内难以形成集聚效应；3 3、公共交通差、公共交通差：公共交通匮乏，仅有郑汴城际公交，员工上下班不便利；项目劣势项目劣势 二、项目二、项目SWOTSWOT分析分析 1、郑汴一体化发展战略：郑东新区向东扩张的步伐加快；2、写字楼继续向东延伸：郑开大道规划为金融、保险贸易区，写字楼市场逐渐向东转移；3、住宅联网：2014年规划住宅联网，写字楼物业成为未来一部分人的投资方向；项目发展机会项目发展机会 二、项目二18、项目SWOTSWOT分析分析 项目发展难点项目发展难点 1、写字楼市场放量巨大：2013年郑州市场供应量巨大，市场竞争更加惨烈；2、周边交通配套差：区域发展缓慢，商务配套差，公共交通差；3、投资客户变少：消费者经过多轮的市场过滤，投资客户变少；显然，区域发展不成熟、交通、配套差是阻碍项目发展的重要因素，显然，区域发展不成熟、交通、配套差是阻碍项目发展的重要因素，在此情况下，我们如何解决这些问题，同时将项目的优势发挥到最大化？在此情况下，我们如何解决这些问题，同时将项目的优势发挥到最大化？第三部分：项目定位第三部分：项目定位 一、客群定位一、客群定位 1 1、郑州写字楼客户特征分析：、郑州写字19、楼客户特征分析：客户客户 特征特征 关注点关注点 大型企业大型企业 资金雄厚，对价格敏感度不高 对写字楼形象地段要求高 形象高档 繁华地段、交通便利 配套完善 成长型及服务型中小成长型及服务型中小企业企业 规模不大，对办公面积要求不高 价格敏感 对改善环境较急迫 高性价比 商务配套齐全 户型空间可变，能自由组合 可24小时办公 SOHOSOHO办公企业办公企业 处在发展阶段，实力不强 价格很敏感 可换可不换，不急迫 总价 实用率高 办公和居住一体 投资客投资客 郑州辖区内中小企业主、大型企业的高管、个体户 地段、区域发展前景和规划 总价、升值潜力 易于出租、租金回报 按揭方式、产权年限 投资客20、户投资客户 自用客户自用客户 一、客群定位一、客群定位 由以上图表可知：由以上图表可知：地段 交通 配套 形象 价格 投资 大型企业大型企业 成长型企业成长型企业 草创型企业草创型企业 投资型客户投资型客户 现阶段本案地段、配套、交通现阶段本案地段、配套、交通 无法满足自用客户需求无法满足自用客户需求 投资前景可满足投资前景可满足投资客户的需求投资客户的需求 一、客群定位一、客群定位 结合客户需求特征与本案的宗地现状，我们认为本案的目标客群：结合客户需求特征与本案的宗地现状，我们认为本案的目标客群：孵化器（公寓）产品以投资客户为主孵化器（公寓）产品以投资客户为主 写字楼客户以未来自用客户为主写21、字楼客户以未来自用客户为主 一、客群定位一、客群定位 自用客户：自用客户：1、河南省县市大中型企业，因企业发展需要在郑州设立公司（分公司、办事处）的县市大中型企业；2、与周边高校有校企关系或依托于高校发展的企业；3、与省委有直接或间接关系的企业，需在此提前购臵办公场所，供未来需求；4、与中牟、白沙、官渡产业结构相关联的企业。现阶段对配套、交通的依赖性相对不高，不急于入驻办公现阶段对配套、交通的依赖性相对不高，不急于入驻办公 一、客群定位一、客群定位 投资客户：投资客户：1、郑州市及周边县市房地产投资客、中小企业老板、大中型企业高层、个体户；2、河南省辖区县市中小企业老板、大中型企业高层、个体户22、；3、省内或驻郑州市的中小型财团或商会。看好区域未来的发展前景，总价在可承受的投资范围内看好区域未来的发展前景，总价在可承受的投资范围内 明确了目标客户，明确了目标客户，那么我们的产品该怎么定位？那么我们的产品该怎么定位？二、市场定位二、市场定位 高性价比中高档写字楼高性价比中高档写字楼 郑州写字楼市场竞争激烈，类高端写字楼产品供应过剩，市内投资客户被蚕食严重；区域发展周期较长，项目不宜恋战，适合走快销路线。受项目地段、面积、交通、配套、商务氛围的影响，项目不具备打造高端写字楼的条件；项目宜以高端形象、中等价格的性价比优势快速占领市场项目宜以高端形象、中等价格的性价比优势快速占领市场 写字楼定23、位写字楼定位 二、市场定位二、市场定位 办公，居住为一体的办公，居住为一体的SOHOSOHO多功能空间多功能空间 发展规划：发展规划：第一阶段：满足周边高校的公寓需求 第二阶段：满足办公、居住的双重需求 孵化器定位孵化器定位 三、主题定位三、主题定位 郑开大道区域规划为金融、保险、商贸等相关联产业；未来随着省委的入驻，政府将引导市区内金融类企业向东转移；随着周边商务、商业（丹尼斯）、居住的成熟，未来区域对银行、金融、保险具有一定的需求；其他行业中小企业在成长发展的过程中，对资金有强烈的需求。以资本、金融类为形象，同时涵盖多行业的中小企业成长中心以资本、金融类为形象，同时涵盖多行业的中小企业成长24、中心 三、主题定位三、主题定位 契合项目的市场定位，提升项目的市场形象 符合区域未来的发展规划与市场需求 既明确了项目的主题，亦未设臵行业的排他性 财智型企业发展中心财智型企业发展中心 主题定位：主题定位：四、案名建议四、案名建议 伟业：通过伟业品牌与项目名的嫁接，提升伟业及项目的市场知名度及美誉度 汇通：源于汇通天下，意指入驻的金融、贸易等公司未来的财富扩张 伟业伟业汇通中心汇通中心 建议案名：建议案名：四、案名建议四、案名建议 1、将德累斯顿演绎为“德林斯顿”，易于后期推广传播；2、该案名契合区域未来发展，具备向金融、保险、基金等资本方向发展的空间 3、同时，后期可引进一家大型商业银行后，25、银行亦可冠名；德林斯顿中心德林斯顿中心 备选案名：备选案名：案名释义：案名释义：案名创意源于Dresdner Bank，原译音德累斯顿银行，成立于1872年，总部位于德国的法兰克福，与德意志银行、德国商业银行并列为德国的三大银行之一。德累斯顿拥有德国第二大证券基金管理公司和最大的地产基金管理公司(DEGI)，世界500强企业。第四部分：规划建议第四部分：规划建议 项目鸟瞰图项目鸟瞰图 一、项目规划建议一、项目规划建议 2 2层商业层商业 SOHOSOHO 此栋打造成为以居住、办公为主的SOHO形象，户型设计以小户型为主，作为写字楼的补充。此栋打造成为以满足中小型企业公司，改善办公环境为主的纯写26、字楼，户型设计以100300平方米为主，可自由拼割。底商满足周边需求的同时，满足居住，商务客户的需求。写字楼写字楼 2 2层商业层商业 外立面调整示意外立面调整示意 二、外立面调整建议二、外立面调整建议 三、写字楼附加值提升建议三、写字楼附加值提升建议 附加值提升 知名物业管理公司 智能化物业管理系统 全楼宇无限网络覆盖 24小时热水系统 中小企业融资服务 员工学习、健身中心 三、写字楼附加值提升建议三、写字楼附加值提升建议 附加值提升 写字楼新风系统 生态休闲小品景观 多功能会议室 品牌电梯 LOW-E玻璃、金属遮阳板 宽敞大堂 写字楼底商核心价值在于商务配套服务，写字楼部分规划四层商业，三27、层及四层的商业价值难以体现，且所辐射群体有限，不论是招商，还是销售均难以将商业价值最大化。因此，建议：四、商业调整建议四、商业调整建议 1 1、写字楼部分四层商业调整为、写字楼部分四层商业调整为2 2层底商层底商 2 2、临杨桥路部分规划为、临杨桥路部分规划为2 2层商业，连接写字楼与层商业，连接写字楼与SOHOSOHO 注：对于写字楼及注：对于写字楼及SOHOSOHO详细规划，暂不做详细沟通详细规划，暂不做详细沟通 第五部分：营销策略第五部分：营销策略 项目卖什么价格合适？这是项目营销的关键！项目卖什么价格合适？这是项目营销的关键！对于项目的定价，我们必须结合市场环境、目标客户接受程度、项目28、自身条件、市场环境、目标客户接受程度、项目自身条件、公司回款要求公司回款要求来分析。目前高铁商圈写字楼主流售价在目前高铁商圈写字楼主流售价在1000010000-1300013000元元/区间区间 周边写字楼价格为周边写字楼价格为70007000-75007500元元/本案在区位条件与高铁板块不具备可比性，同时面对激烈的竞争市场，如要在市场中占据竞争优势，须以高性价比产品面向市场，所以价格要保持2000-2500元/优势，既容易切入市场，亦能预留后期的溢价空间。写字楼售价为写字楼售价为80008000-90009000元元/SOHOSOHO售价为售价为70007000-75007500元元/预29、估初期售价：预估初期售价：一、项目定价建议一、项目定价建议 注：后期制定详细售价权重分析 价格策略：价格策略：一、项目定价建议一、项目定价建议 1 1、中等折扣策略中等折扣策略 根据写字楼销售的特点，将折扣范围定位为10%15%高折扣、5%10%中等折扣”及05%低折扣。建议本项目采用“5%10%”中等折扣范围作为成交折扣。2 2、不定期价格上升策略、不定期价格上升策略 “小幅快涨”的目的是为前期投资者提供信心，“小幅快涨”的操作关键是要通过各种途径和手段让意 向客户理解到“涨价过程是项目价值回归的过程；推售总策略：推售总策略：SOHOSOHO 写字楼写字楼 商业商业 首先推SOHO，由于户型30、面积较小，总价少，且面临市场竞争不强，市场需求较大等因素，可利用小面积产品“先营市”，“先营市”，既能减少入市风险，亦能做到项目快速回款；在SOHO首批销售达到60%以上时，推出写字楼产品，丰富产品线组合，提升写字楼的价值；商业建议开发商前期先持有，待项目入驻或周边条件成熟后再销售，获取更大的利润空间。二、推售计划二、推售计划 SOHOSOHO推售策略：推售策略：入市产品入市产品 溢价产品溢价产品 二、推售计划二、推售计划 写字楼推售策略：写字楼推售策略：3 3-1212层低楼层可分割销售层低楼层可分割销售 （小型企业）（小型企业）1313-2020层楼层半层以上面积销售层楼层半层以上面积销售31、 （中型企业）（中型企业）2121-2626层高楼层整层或多层销售层高楼层整层或多层销售 （大中型企业）（大中型企业）二、推售计划二、推售计划 先低后高策略先低后高策略 考虑整层购买和多层购买的客户，预留高楼层部分，先主推低楼层。考虑整层购买和多层购买的客户，预留高楼层部分，先主推低楼层。分批分层策略分批分层策略 分批次从低至高推售楼层，第一批次先推售部分楼层，根据销售，相应加推产品。分批次从低至高推售楼层，第一批次先推售部分楼层，根据销售，相应加推产品。按客户层级推售策略按客户层级推售策略 根据不同客户的需求，适时推出相应楼层，如购买多层客户可自高楼层开始推售。根据不同客户的需求，适时推出相32、应楼层，如购买多层客户可自高楼层开始推售。在后期执行中，尽可能的不因推售节奏而流失意向客户在后期执行中，尽可能的不因推售节奏而流失意向客户 二、推售计划二、推售计划 三、营销推广策略三、营销推广策略 SOHO首批开盘 写字楼首批开盘（底层分割）5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月 1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 销售中心开放 1 1、项目营销节点、项目营销节点 SOHO加推 写字楼二批开盘（半层及整层）剩余产品去化 大客户行销，可提前介入，始终贯穿整体节奏33、大客户行销，可提前介入，始终贯穿整体节奏 推推广广节节点点 项目形象导入 实销卖点+节点+营销活动 S S OO HH OO 写写 字字 楼楼 节节 点点 该营销节点根据工程节点可进一步调整 2 2、营销核心策略、营销核心策略 （3 3）坐销）坐销+大客户行销，齐头并进、并行不悖大客户行销，齐头并进、并行不悖 SOHOSOHO、写字楼低楼层产品、以售楼部销售为主，整层产品采取直销方式。、写字楼低楼层产品、以售楼部销售为主，整层产品采取直销方式。（1 1）以快打慢，降低不确定性风险）以快打慢，降低不确定性风险 开盘以低价策略，先走低楼层，快销型产品，把握首批投资客户，形成口碑效应。开盘以低价策略34、，先走低楼层，快销型产品，把握首批投资客户，形成口碑效应。（2 2）开展地市展销、深挖客户）开展地市展销、深挖客户 针对各大地市设臵宣传车，吸引地市客户。针对各大地市设臵宣传车，吸引地市客户。三、营销推广策略三、营销推广策略 （4 4）伟业客户资源整合，全方位开发客户）伟业客户资源整合，全方位开发客户 整合伟业老客户资源及海南项目投资客户资源（河南籍）。整合伟业老客户资源及海南项目投资客户资源（河南籍）。3 3、推广核心策略、推广核心策略 （3 3）多渠道广告整合，传递项目声音）多渠道广告整合，传递项目声音 采用传统推广渠道与新型推广渠道（微博、微信）相结合，全方位传播项目；采用传统推广渠道与35、新型推广渠道（微博、微信）相结合，全方位传播项目；（1 1）树立项目的高端形象，提升产品性价比）树立项目的高端形象，提升产品性价比 树立项目高端形象，体现出产品的高性价比；树立项目高端形象，体现出产品的高性价比；（2 2）客户体验）客户体验+活动营销，形成现场杀客活动营销，形成现场杀客 售楼部氛围营造及软件包装上，给予客户良好的现场体验，针对不同阶段开展营销活动；售楼部氛围营造及软件包装上，给予客户良好的现场体验，针对不同阶段开展营销活动；三、营销推广策略三、营销推广策略 四、阶段营销推广策略四、阶段营销推广策略 第一阶段：项目导入期第一阶段：项目导入期 主要任务：主要任务：售楼部开放、项目整36、体形象宣传、SOHO蓄客 销售策略：销售策略：针对上门到访客户进行认筹，认筹采取低门槛策略，广泛吸纳目标客户 推广策略：推广策略：推广方向：项目整体形象推广+未来金融区炒作 推广主题：领秀郑东，品味非凡领秀郑东，品味非凡大郑东、高校区，政务区领袖派商务空间大郑东、高校区，政务区领袖派商务空间 媒体组合：软文炒作金融区、报纸稿、网络、户外、电梯框架广告、高铁直投杂志宣传项目形象；以短信、DM直投、微博、微信等方式传播认筹信息。郑州高铁站广告杂志 写字楼框架广告 郑州重要路段户外 报纸广告 四、阶段营销推广策略四、阶段营销推广策略 第二阶段：第二阶段：SOHOSOHO开盘强销期开盘强销期 主要任务37、：主要任务：开盘准备工作 销售策略：销售策略：针对已认筹客户，举办产品说明会及开盘活动仪式，最大化提高成交率；开盘前根据客户积累数量，确定首开房源数量；同时以低价策略促成首批客户成交。四、阶段营销推广策略四、阶段营销推广策略 推广策略：推广策略：推广方向：传播高校价值、区域升值潜力，吸引投资客 推广主题：高校集聚区，省委新驻地高校集聚区，省委新驻地伟业伟业.汇通中心汇通中心SOHOSOHO即将开盘，恭迎莅临！即将开盘，恭迎莅临！媒体组合：以报纸稿、网络、户外、电梯框架广告，高铁直投杂志深化产品形象、传播开盘信息；以短信、DM直投、微博、微信等方式传播开盘信息。第三阶段：写字楼蓄客期第三阶段：写38、字楼蓄客期 主要任务：主要任务：写字楼蓄客、形象提升 销售策略：销售策略：针对上门到访客户采取低门槛策略，同时对首批SOHO产品进行销售；成立大客户小组，对整层以上客户进行直销；成立大客户小组，对整层以上客户进行直销；四、阶段营销推广策略四、阶段营销推广策略 推广策略：推广策略：推广方向：项目整体形象推广+传播省委及未来政务区价值+金融片区炒作 推广主题：向东，站到领袖的行列向东，站到领袖的行列省委新驻地，未来政务区，高格写字楼！省委新驻地，未来政务区，高格写字楼！媒体组合：以报纸稿、软文金融片区炒作、网络、户外、电梯框架广告、高铁直投杂志、短信、DM直投、微博、微信。前期谈判前期谈判：大客户39、小组负责；销售经理为主，需要时高层出面；谈判周期极长；目标客户需长时间讨论；迟迟难下决断；诚意筛选过程；在累积了少数意向客户后，与客户开展前期谈判，以维京销售部方面为主，摸清客户的真实在累积了少数意向客户后，与客户开展前期谈判，以维京销售部方面为主，摸清客户的真实意图，确定客户的诚意度。意图，确定客户的诚意度。大客户谈判策略大客户谈判策略 四、阶段营销推广策略四、阶段营销推广策略 正式谈判：正式谈判：维京负责，高层为主；必须时需伟业高层参与；客户极为理性；客户需集体决定，效率不高；谈判次数多；涉及底线问题；确定大客户购买意向后，谈判开始深入，此阶段将涉及销售的底线问题，根据客户特征可给予价格优40、惠及冠名权价格优惠及冠名权。大客户谈判策略大客户谈判策略 四、阶段营销推广策略四、阶段营销推广策略 国内大型商业银行 河南大型投资公司 国内大型保险公司 大客户方向大客户方向 四、阶段营销推广策略四、阶段营销推广策略 招行大厦 广东发展银行大厦 平安银行大厦 中国民生银行大厦 兴业银行大厦 新华保险大厦 建行大厦 光大银行大厦 中信大厦 中国人民银行大厦 中国农业银行大厦 第四阶段：写字楼开盘强销期第四阶段：写字楼开盘强销期 主要任务：主要任务：开盘准备工作 销售策略：销售策略：改变常规开盘活动形式：开盘当天采取大客户签约+开盘选房的形式 价格策略以折扣策略促使客户当天成交 四、阶段营销推广策41、略四、阶段营销推广策略 推广策略：推广策略：推广方向：传播区域未来商务发展空间，区域投资潜力 推广主题：眼光的高低，决定财富的多少眼光的高低，决定财富的多少郑东新中心，省委新驻地，升值在即！郑东新中心，省委新驻地，升值在即！媒体组合：以报纸稿、软文、网络、户外、电梯框架广告、高铁直投杂志短信、DM直投、微博、微信等方式传播开盘信息。不搞形式上的开盘，将开盘活动演化成签约仪式不搞形式上的开盘，将开盘活动演化成签约仪式 开盘仪式暨*集团签约仪式 有效带动开盘当天中小企业及投资散户的成交 四、阶段营销推广策略四、阶段营销推广策略 第五阶段：第五阶段：SOHOSOHO、写字楼产品加推、写字楼产品加推 42、主要任务：主要任务：根据前阶段销售情况，对SOHO产品及写字楼产品进行加推，丰富在售产品线 销售策略：销售策略：以加推的形式对前期客户进行梳理，对新到访客户进行产品线补充 大客户行销执行、老带新策略执行 四、阶段营销推广策略四、阶段营销推广策略 推广策略：推广策略：推广方向：传播高校、省委、区域未来发展，重点传播销售信息！推广主题：名利双收！名利双收！省委新驻地，高校生活圈，稀缺省委新驻地，高校生活圈，稀缺SOHOSOHO空间！空间！媒体组合：以报纸稿、网络、短信、DM直投、微博、微信。第六阶段：写字楼二次蓄客期第六阶段：写字楼二次蓄客期 主要任务：主要任务：针对半层大客户进行蓄客 销售策略：43、销售策略：提高VIP认筹门槛，筛选有效客户 大客户行销执行、老带新策略执行 四、阶段营销推广策略四、阶段营销推广策略 推广策略：推广策略：推广方向：传播省委及未来政务区价值，体现未来自用价值 推广主题：世界资本衡量郑州世界资本衡量郑州省委新驻地，未来政务区，高品质写字楼！省委新驻地，未来政务区，高品质写字楼！媒体组合：以今日加油、报纸稿、软文、网络、户外、电梯框架广告、高铁直投杂志推广形象 短信、DM直投蓄客信息。第七阶段：写字楼二次开盘期第七阶段：写字楼二次开盘期 主要任务：主要任务：开盘工作安排 销售策略：销售策略：可采取外场开盘策略，邀请意向客户到海南举办开盘活动，同时客户可参观伟业海南44、项目；可采取外场开盘策略，邀请意向客户到海南举办开盘活动，同时客户可参观伟业海南项目；大客户行销执行、老带新策略执行 四、阶段营销推广策略四、阶段营销推广策略 推广策略：推广策略：推广方向：传播省委及未来政务区价值，体现未来自用价值 推广主题：向世界展示郑州的资本向世界展示郑州的资本省委新驻地，未来政务区，高品质写字楼！省委新驻地，未来政务区，高品质写字楼！媒体组合：以报纸稿、今日加油、软文、网络、户外、电梯框架广告、高铁直投杂志推广形象 短信、DM直投传播开盘信息。开盘活动创新：开盘活动创新：开盘仪式暨海南高端酒会：促使半层或整层客户成交，同时带动海南项目 四、阶段营销推广策略四、阶段营销推广策略 伟业汇通中心开盘仪式暨高端领袖酒会 第八阶段：持续期、收尾期第八阶段：持续期、收尾期 主要任务：主要任务：散售为主，租赁为辅。销售策略：销售策略：销售价格做较大提升，采用促销手段；四、阶段营销推广策略四、阶段营销推广策略 推广策略：推广策略：推广方向：传播清盘信息，采取实效广告 推广主题：不要错过最后的机会不要错过最后的机会未来政务区，投资正当时！未来政务区，投资正当时！媒体组合：以报纸稿、今日加油、短信、DM直投。Thanks Thanks