1、华宇产权式度假酒店营销推广策划报告泛城（中国）综合住宅服务谨 呈二三年七月二十八日项目产品定位调整建议1、 产品特性分析1) 产权式酒店的起源“产权式酒店公寓”是本世纪70年代兴起的产物，是最适合中产阶级的一种投资方式，20世纪70年代，欧美发达国家进入所谓的“丰裕社会”中产家庭成为社会主流，旅游业方兴未艾，在旅游创新过程中，瑞士企业家亚历山大耐首先提出“时权酒店”（Timeshare.Hotel）的概念，即出售转让或者交换。1976年，法国阿尔卑斯山地区的旅游酒店首次进行了真正意义上的时权经营，向旅客出售了在特定时间内享有旅馆住宿和娱乐设施的权利。时权酒店兴起，立即在瑞士和欧洲传播开来，之后2、的20年中逐渐向北美加勒比海地区以及太平洋地区发展，并演变为现在的产权式酒店。产权式酒店则进而买断产权而不仅是买断时段，即酒店将每间客房分割成独立产权出售给投资者，投资者一般并不在酒店居住，而是将客房委托给酒店经营分取投资回报，同时还可获得酒店赠送的一定期限的免费入住权。现在产权式酒店已经成为发达国家和地区最受中产阶级和企业集团青睐的投资方式。2) 产权式酒店的类型国际通用的产权式酒店大致有三种类型：A. 时权酒店：将酒店的每个单位分为一定的时间份（如：一年51周），出售每一个时间份的一定年限的使用权。消费者拥有一定年限内在该酒店每年一定时间（或一周）的居住权； B. 养老型酒店：指投资人（往3、往是最终消费者）在退休前购买退休养老度假村的某一个单位，委托管理公司经营管理直至退休后自用。委托管理期间，将获取一定的投资回报。一般情况下该度假村在产权人去世后由管理公司回购，再出售，收益归其家人所有；C. 有限自用的投资型酒店：指将酒店的每一个单位分别出售给投资人，同时投资人委托酒店管理公司或分时度假网络管理，获取一定的投资回报。一般情况下，投资人均拥有该酒店每年一定时间段的免费居住权；本项目就是属于第三种类型即酒店的每间客房分割为独立产权出售给投资者，投资者一般不在酒店居住，而是将客房委托酒店管理公司统一出租经营，获取年度利润分红，同时获得酒店管理公司赠送的一定期限的免费入住权。这种酒店一4、般位于著名的旅游城市，如夏威夷，当地拥有充足的旅游客源，因此客房年度利润分红通常足以抵消分期付款的费用，并有客观的盈余。业主一般只要投入金额不多的首期，就可不再投入，大约10-15年后取得产权。之后投资者可以将单间产权公寓按市场价格卖给管理公司，或自行上市卖房，经营有方的酒店通常可以获得可观的增值回报，委托酒店管理公司统一经营的业主将获得70年产权利润分红及多元化的投资收益；投资者在付清所投资产权酒店全款后，即可或得70年独立物业产权，该产权在有效期内可以进行抵押，转让，转移，继承。投资者在酒店开业后，即可获得酒店部分年度利润分红，利润分红系数根据所投资单位首次交易总额确定。3) 产权式酒店的5、流行趋势产权酒店这种新颖的经营方式和投资方式已经在世界旅游及贸易口岸城市迅速发展起来。据资料显示，全球产权酒店19861995年年平均增长158；1980年，在全球500个旅游目的地有155万个家庭购买了产权式酒店；到1995年，全球81个国家4000个旅游目的地有35万个家庭购买了产权式酒店。80年代到90年代初，全球引入产权式经营的旅游目的地的数量增长了6倍，90年代初，全球产权式酒店销售收入已达40亿美元，到2000年就飙升到300亿美元。所有信息表明，产权式酒店将成为旅游及贸易发展过程中的一种重要的经营创新模式，同时成为最受大众家庭青睐的投资工具。在我国，“产权式酒店”已有十多年的发展6、历史，且多分布在深圳等沿海地区。“产权式酒店”已成为旅游经营业里一种重要的创新模式，也成为倍受富裕家庭青睐的旅游投资方式。随着国内经济和旅游业的迅速发展，产权酒店在国内著名旅游及经济繁荣城市已逐步形成燎原之势，近两年已有几十家产权酒店诞生。如已成功运作并使业主获利颇丰的深圳雅蓝大酒店；在20XX年完工的陕西汉中的“21世纪万龙大酒店”；倡导“e时代人性化商务空间”的厦门悦华酒店；“10投资回报房屋产权”由新加坡开发的公寓式大酒店-青岛佳信大酒店；还有秦皇岛的维多利亚港湾，海南岛的三亚温泉大酒店，北京的快乐无穷大-龙庆峡（假日）乡村俱乐部、金色假日酒店等。在海南，自几年前海口第一家现代意义的产权7、酒店出现后，至今已有尽10家不同规模、特点的产权式酒店问世。如海航集团的康乐园产权酒店、海口皇冠假日产权酒店、由“烂尾楼”改造的华发大厦产权酒店式公寓、中化集团与海南龙泉集团开发的龙泉海景大酒店等，均是一经推出即被看好，特别是华发大厦产权酒店式公寓，创下了7天销售420多套的纪录，而龙泉海景大酒店则更是实现了项目开工之日即使投资收回之时，在项目运作前期即与数百名投资者达成了定购投资意向。可以说随着海南旅游条件的进一步成熟完善，产权使酒店的投资已经进入了一个高速发展的阶段。2、 产品定位调整建议1） 项目定位：I. 高档次的产权式（分时式）度假酒店，已吸引国内外高端人士入住度假。计划由国外（内）8、著名酒店管理集团经营管理，使之成为亚龙湾旅游度假区一朵奇葩。II. 以丰富的热带滨海旅游建筑元素及配套功能，为亚龙湾游客提供多样化的活动场所，从而极大提高亚龙湾国家旅游度假区的品味和文化底蕴。III. 实用性定位：强化“海文化”，为认购者（成功人士）提供无限空旷的视野和广阔的想象空间，成为当代富有阶层的第三居所。IV. 投资性定位：高回报低风险的享受型投资。2） 分析将项目定位于“高档次产权式度假酒店”的可行性本项目的定位基础是“产权式度假酒店”，下面我行将从产权式酒店在我国目前的发展基础和其作为新型的房地产投资方式与其他投资方式比较分析本项目定位于“产权式度假酒店”的可行性。I. 产权式酒店9、的在我国的发展基础10年前，以海南为代表的产权式酒店曾经遭遇败绩，给人们留下了深刻的印象。究其原因主要有三点：一是当初的开发商炒卖地皮的居多，没有多少人愿意切实的发展这个产业；二是海南当时作为旅游度假地的条件还没有成熟，国内旅游度假的市场气候也没有形成；三是产权式酒店和分时度假的概念还不为中国消费者了解和接受。回过头来分析时下中国产权式酒店发展的条件，我们可以看到：首先，原来制约产权式酒店发展的条件-旅游度假地的软、硬件环境已渐趋成熟，国内旅游度假的市场气候已经形成；其次，近年来国内经济发展迅速，白领阶层急剧扩大，成为都市消费主流群体，同时全新的休闲消费观念为分时度假消费带来了商机；再次，旅游10、产业近年来发展迅速，国内新兴旅游资源越来越丰富；最后，国际分时度假公司进入中国，使分时度假和产权式酒店的概念得以在国内业界、消费圈中逐渐得到认同。可以说，产权式酒店发展的大环境已经基本成熟。产权式酒店有旅游业和房地产业的双重属性，作为面向消费者的酒店，它是旅游业的配套产品，提供住宿、餐饮、娱乐、商务等服务项目；而作为面向投资者的产权开发商，又具有房地产商的众多个性，提供产权服务、物业管理、委托经营等。因此，从产权式酒店的开发角度分析，必须沿着旅游产业和房地产业两条思路运作。目前国内的产权式酒店开发商较之七八年前有所改变，开发商不再把迅速回笼资金作为开展产权式酒店业务的唯一目标，而是把其作为培养11、企业竞争力、发展稳定的客源关系的重要手段，而且经过近十年的大浪淘沙，现在的产权式酒店开发商多是有良好的经营业绩、成熟的酒店经营管理经验、良好形象及较强实力的企业，因此短期行为的痕迹少得多。从开发商的属性看，目前产权式酒店开发商是以旅游服务业为主体，辅以房地产的一些运作思路和模式来运行的，这种方式契合了产权式酒店的本质，又迎合了消费者的投资利益。对产权或酒店的客户群体进行分析，目前购买者同样也兼具消费者、投资者两重个性。作为消费者，客户享受旅游度假的服务，享受餐饮、娱乐、健身等配套优惠；而作为投资者，客户享受所购买的房间、度假屋的经营利益。具体分析，产权式酒店的客户无外乎三类消费群体：其一是有一12、定经济实力的个人，他们的角色介于投资者和消费者之间；其二是一些公司或事业机构，其购买动机是用于员工福利或会议，以往一些单位在风景区设有招待所、疗养院等福利设施，而这些设施的日常管理逐渐成为单位的负担，购买产权式酒店就可以卸掉这些包袱；其三是分时度假公司，其购买动机纯粹是业务需要。这三类群体所关注的利益各不相同，分时度假公司最关注的是产权或酒店可供休闲度假的利益点，侧重于酒店消费功能的体现；个人消费者关注的重点在于前期投入的比重、投资升值的保障、酒店经营能力、附加的优惠和功能、与居住地区的风光差异、可交换性等；而机构投资者关注酒店的服务和管理能力、财务监控的透明度、企业文化的契合和业务的需要等。13、不管是哪一类客户，酒店的可消费性（包括可交换性）、可投资性（升值能力）和投资的安全性是决定性的影响因素，而且中国目前有能力投资购买产权式酒店的消费者多是具有较高素质的白领人士，这些人一般都具备良好的教育背景，有成功的经营管理经验，有良好的分析能力和投资眼光，因此，追求短期利益而忽视对消费者长期回报的开发商很难取得他们的信任。分析目前国内产权式酒店业的市场环境：其一，市场消费潜力开始释放，这来源于近几年对外开放和国内经济发展的结果，一方面造就了一批具有消费能力的白领阶层，另一方面培育了这批白领阶层的超前消费观念；其二，市场氛围已经形成，一方面旅游度假区随着国内旅游消费能力的提高而逐步形成气候，另14、一方面分时度假概念逐步被人们接受；其三，国内产权式酒店的市场虽已形成，但市场的制度、法规和秩序却有待规范，而市场的完善在很大程度上是取决于制度、法规和秩序的，客户投资产权式酒店的信心和安全感也来源于此；其四，国外分时度假体系比较完善，分时度假酒店联盟可以为产权式酒店的客户提供极具吸引力的度假交换，而我国产权或酒店、分时度假消费均不同于国外的先有需求后有市场，在国内酒店客房平均出租率仅50出头、闲置客房很多的背景下，要由卖方推动市场需求；而且国内分时度假体系还很不成熟，即便全球最大的分时度假交换公司RCI在中国的成员酒店也不够多。此外，我国目前分时度假消费中存在的最大问题恐怕就是曾经发生过的欺骗15、性销售了，这使得分时度假交换体系赋予产权式酒店的魅力没有得到足够的体现。II. 产权式酒店作为新型的房地产投资品种，与其他投资方式的比较A. 产权式酒店与传统投资方式的比较产权式酒店作为新兴的一种投资方式，已经逐步的得到了快速增长的城市白领阶层的认可，下表是投资产权式酒店与传统投资品种的投资回报与风险的比较：投资方式投资回报风险分析产权式酒店615%+免费度假天数+物业产权1旅游业倒退：几乎不可能 2酒店公司经营不善：聘请美誉度好的公司，另有产权物业保值投资股票较好情况为：17%股市涨跌难测，散户经常被套国债2.404.10%通货膨胀，风险很低储蓄0.992.88%通货膨胀，国家金融政策，风险16、很低购买保险遭遇不幸，才获赔偿宁可希望健康平安，也不要赔偿通过上表我们可以看到，产权式酒店的投资收益和风险，与传统的投资方式相比，投资回报与投资风险都是比较理想的。B. 产权式酒店与酒店式公寓的比较酒店式公寓发展的时间比较长了，投资者对其的了解也比较深入，作为房地产投资品种之一，投资者必然要将产权式酒店与酒店式公寓进行对比。优势劣势A. 产权式酒店租客范围大。产权式酒店的客户以观光游览的旅客为主，既可以做短期的散客出租，又可以做中长期包房的商务租赁；酒店式公寓只能做中、长期的出租；B. 使用起来度假休闲、投资两相宜；C. 产权式酒店的配套设施和服务水准一般优于酒店式公寓；D. 对于喜欢尊贵、豪17、华、享受的客户，产权式酒店比酒店式公寓更有吸引力；E. 产权式酒店一般由专业酒店管理公司进行统一经营管理，而酒店式公寓一般依靠管理处进行招租，经营能力的高下之分一目了然；F. 一般情况下投资产权式酒店的收益要大于投资酒店式公寓；G. 产权式酒店在物业本体的维护、保养上要优于酒店式公寓；H. 开发商可以通过卖楼，降低产权式酒店的投资风险，带旺人气。开发商不仅有卖楼的收益，还可以通过经营酒店的商业配套长期获得收益；A. 经营风险大。投资产权式酒店的收益大小决定于酒店客房的出租率和酒店管理公司的经营水平；B. 产权式酒店易受经营的淡旺季影响；C. 产权式酒店对物业位置的要求高于酒店式公寓，产权式酒店18、通常需要选在旅游旺地；D. 产权式酒店对内外配套设施的要求高于酒店式公寓；E. 对投资产权式酒店的开发商的综合经营水平要求高，开发商必须对项目进行全过程的持续经营；通过比较我们可以看到，产权式酒店和酒店式公寓相比，优势要明显的大于劣势。而产权式酒店主要的劣势和风险来自于投资收益的保障问题即客房的出租率。通过对项目的分析了解我行认为本项目的客房出租率是有保障的（后文另有赘述），并且我行相信通过有效的推广活动，我们可以把这种保障有效的传递给目标客户，达到项目顺利销售的目的。综上所述，我行认为将本项目定位为“高档次的产权式度假酒店” ，项目的定位准确清晰，是符合市场要求的并且目前已经有了比较好的发展19、条件。从定位的基础和大方向上来说，无需进行定位调整。一、 项目营销策划基础1、 项目分析1) 项目的发展优势三亚的六大优势：I. 中国唯一热带滨海旅游城市；II. 联合国公认最适合人类居住的城市，空气质量世界第二；III. 长寿之乡，三亚人均寿命超过80岁；IV. 最好的康复中心，许多疾病在这里可自然康复；三亚被称为天然大氧吧，负氧离子比北京高8倍，对心血管病、高血脂患者有较好疗效；V. 天然大温室；VI. 丰富的海岛旅游资源；空气、阳光、海水、沙滩，是这个城市最为傲人的资源。在污染日益严重的今天，这些已经成为了越来越稀有的不可复制的资源；三亚是全国著名的旅游度假胜地，是我国唯一的热带滨海旅游20、城市。这里拥有阳光、海水、沙滩、温泉、珊瑚礁、热带雨林等异常丰富的旅游资源，有天涯海角、亚龙湾、南山、鹿回头、大东海等著名的旅游景点，荣获首批“中国优秀旅游城市”和首批“中国生态示范城市”等国家级荣誉。三亚以其美丽的景色和纯净的生态，得到越来越多人的青睐，成为众多国内游客首选的旅游度假目的地。世界旅游组织秘书长弗朗西斯科-弗朗加利考察三亚时，称赞三亚是“真正的人间天堂”。三亚正在向着“亚洲一流、国际知名”的旅游度假胜地的方向迈进。有这样的旅游资源作保障，酒店的客源也就有了保证而投资者的最终利益也将得到有利的保证。2) 项目的劣势I. 海南现在的商品房价格非常低，平均的房价尚不足2000元，而本21、项目的销售均价将达到15000元。对于客户来说特别是自用型的客户，这样的价格接受起来有一定的困难。II. “产权式酒店”-有人将其称之为“黄金小屋”，一方面说明了它的投资价值，另一方面也反映了投资者更愿意接受“小屋”。这类物业目前的主流面积是5070平方米，而本项目主力单位的面积分别是77平方米和157平方米，反映到主力单位的总价上分别达到了115万和235万，这与市场上的主流买家的要求有一定的差距。对于酒店经营者来讲，客房面积的上升并不能带来客房价格的同比上升。也就是说157平方米的客房并不能产生2倍于77平方米客房的收益。这样建造过多的大面积单位的对经营者就比较吃亏。同时从投资者的角度出发22、，大单位的客房总价比较高，投资者要投入的资金增加了，也就相应的增加了投资的风险。所以在大面积单位的销售问题上，本项目会遇到比较大的抗性。3) 项目机会旅游产业与旅游房地产快速增长，为项目发展创造了良好发展条件。世界旅游组织的展望报告称：到20XX年，中国将成为世界旅游的一个主要目的地和客源国，接待境外游客可由现在一年5000万人次增加到1.73亿人次，旅游收入增长幅度将极为可观。我国以把旅游业列为第三产业中新兴产业的首位。旅游业“十五”计划和到20XX年远景目标纲要中所提的“十五”总体目标为：到20XX年，入境游人数8500万人次，旅游外汇收入220亿人民币，国内游人数将达11亿人次，旅游收入23、5000亿人民币，总收入7500亿人民币，相当于全国GDP的5.8%。我国旅游房地产在八、九十年代已萌芽，当时沿海地区、改革开放较早省市由于盲目开发，房地产项目建设供大于求，出现大量空置房。而消化这些空置房的一个有效途径，就是将其中一部分改造为旅游物业。当前，传统房地产开发机会逐渐减少，京、沪、深人均居住面积已超过20平方米，住宅消费开始向舒适型转移，销售市场出现了萎缩的前兆。大量的传统房地产资金开始开辟新的领域，其中就包括旅游度假物业开发。目前国内涉足该领域的公司超过百家，除了国外和港台颇具实力的大公司外，还包括内地首创、海航、中信、中旅等大型企业，也包括天鸿集团、万通集团等一大批房地产投资24、商、开发商。在前文“产权式酒店的在我国的发展基础”中也提到了项目发展的机会和市场条件，这里不再赘述。4) 项目竞争I. 首先，产权式酒店在我国虽然已经有了几年的发展，但是现在市场上的产权式酒店项目并不多，在北京目前只有2家，在项目所在地海南也不足10家。从投资者的角度来讲，可以选择的物业并不多，市场竞争不激烈。II. 其次，根据有关部门的预测统计，到20XX年三亚旅游圈内高档酒店客房总数将达到26000间，而目前仅亚龙湾地区酒店客房数量距规划还有7700间的差距。目前亚龙湾地区的酒店平均入住率在80%以上，市场还远未饱和，对于投资者来讲酒店竞争不激烈，正式投资的好时候。2、 项目卖点分析本项目25、的物业特点决定了其最大的卖点，也就是客户最关注的是其投资价值，主要体现在三个方面：一是房地产本身的投资价值；二是旅游产业和旅游房地产业的加速增长，为项目的发展创造了良好的前景；三是亚龙湾当地稀有的旅游资源，为项目的投资价值提供了有利的保证；基础卖点： “华宇产权式度假酒店最适合投资的产权式酒店”理 由： 华宇产权式度假酒店的投资环境介绍：1) 三亚市总体经济快速增长，增幅位居全国前列；根据三亚市20XX年官方统计数据显示：I. 全市经济快速、健康发展，经济运行质量明显提高20XX年全市GDP总值32.73亿，比上年增长11.7%，实现了自1998年以来连续4年经济增长超过10%，超过了全国、全26、省的平均水平，三大产业同时超过了10%的涨幅。II. 投资需求出现高速增长势头投资结构进一步向优势产业倾斜，全市固定资产投资完成18.56亿元，同比增长了33.1%。其中：第一产业投资完成1.81亿，增长59.3%；第二产业完成投资1.33亿元，增长54.7%；第三产业投资完成15.4亿元，增长29%；III. 盘活积压房地产工作取得新进展全市房地产投入2.61亿元，增长14倍。消化盘活积压商品房73.9%，收回和盘活闲置用地13000多亩，占可处置量的89%。20XX年有望将全市积压商品房和闲置土地问题基本解决。IV. 旅游业发展势头迅猛，旅游接待水平进一步提高20XX年三亚市通过规范和整顿27、旅游市场，加大宣传和促销力度，扩展客源市场，大大增强了三亚的知名度，成功兴办了“全球化论坛”等大型国际会议和旅游活动。不断完善景区景点的建设，狠抓“假日旅游”，旅游服务质量和形象空前良好，有利的促进了旅游业的发展。2) 海南旅游业加速发展，三亚市成为海南旅游业的发展重点；海南，既有热带海滨的海水、沙滩，又有可以四季漂流的河谷；既有优质温泉，又有火山遗址；既有海底珊瑚、热带鱼类，又有热带雨林和珍稀动植物；既有汉族文化，又有黎苗少数民族风情。不仅如此，海南某些旅游资源在国内甚至在东南亚，也具有唯一的特质。更令人惊奇叫绝的是，如此丰富的旅游资源汇集在一个3万多平方公里的岛屿上，只要随意搭配，便可组合28、出多种极具特色的旅游产品。天生丽质的海南拥有令人垂涎的旅游资源，她的美丽一旦被人发现，便再也挡不住追随者的足迹。1989年，到海南的游客仅有88万人次。20XX年，海南接待国内外游客在2000年超过千万人次基础上，达到1124.76万人次。13年间，旅游人数增长了12倍。1989年，海南旅游总收入2.39亿元；20XX年，海南旅游总收入87.89亿元。13年间，旅游收入增长了37倍多。海南旅游从零星旅游到规模旅游、从观光旅游到休闲度假旅游、从简单行业到支柱产业的发展历程，从一组统计数字中可见一斑。 1998年以后，旅游总收入占全省国内生产总值的15%以上。其中三亚市旅游总收入占该市国内生产总值29、60%以上。旅游业已经成为拉动海南经济增长的重要动力之一。3) 房地产业复苏，市场需求量以每年百分之三十的速度增长；到过海南岛的人都知道，在饱经了90年代初期那段“神话”般的泡沫经济重创后，海南成了全国拥有最多积压房地产的地区之一。位于祖国最南端的旅游名城三亚自然不能幸免，这里是海南省房地产泡沫重灾区之一。1999年7月国务院批准处置海南积压房地产的方案后，三亚专门制定了建筑容貌管理办法、关于拆除整治有碍市容停缓建工程的决定等地方法规并提出了“以拆促建，拆建结合”的处置原则。在卓有成效的整治工作中，三亚拆除了影响市容景观的各类“半拉子”建筑、构筑物近60万平方米，处置“半拉子”工程90多宗，同30、时重点对城市28条街道进行整治，共收回闲置土地1.38万亩，其中8000多亩用于城市文化设施、公园绿地和广场的建设。正是由于收回大量的闲置土地，才为三亚城市建设提供了更为广阔的天地。城市面貌的改变有力地促进旅游业的快速发展。三亚市利用收回闲置土地进行绿化美化，完成了一批城市道路以及广场、公园的绿化建设和改造，新增绿化面积近100万平方米。目前，三亚城市森林覆盖率已达62%，建成区绿地率达42%，人均拥有公共绿地16.3平方米。三亚房地产市场迅速复苏既是三亚自己努力和奋斗的结果，而天然的优良环境也是加速三亚房地产市场重振旗鼓的重要因素。仅仅过了三年时间，三亚的房地产市场已经开始以一种全新的形象脱31、颖而出，再度成为全国房地产界关注的焦点之一。20XX年，海南三亚房地产开发量和销售量均达到历史高峰，销售面积28.73万平方米，交易额为9.7亿元，房地产营业税和契税总额为4815万元，占全市税收总额的15%。在购买三亚商品房中75%的购买者来自岛外，岛外购买者中有四分之三来自北方。据有关部门统计，三亚市去年新建和续建项目49个，现房销售率达到85%以上，期房销售率也达65%，新建和续建工程总量达76万平方米，加上一些积压的空置商品房和私宅的转让，年总销量达到30万平方米，平均销售率达到63%。今年三亚房地产市场仍将保持供求平衡，价格平稳发展。从有关统计数字分析，预计今年新增住宅面积将达38万32、平方米。近三年来，三亚房地产的需求量以每年百分之三十的速度增长，按此计算，三亚房地产市场20XX年商品房需求量应为52万平方米。从建设报建规划情况看，三亚今年将有54万平方米的住宅相继投入开发建设。4) 三亚从观光型旅游转向度假型旅游，酒店的客源有保障；随着人们可支配收入的持续增长，旅游消费市场日益膨大，旅游人群主要来自全国各大中心城市的中产阶层，他们已经成为了三亚旅游的主要基础消费者。同时，三亚市旅游群体呈现多元化趋势，并且有向高端群体（即高收入、高学历、高职务群体）转移的趋势。游客结构已经发生根本性变化，从2000年“十一”黄金周开始，数个黄金周散客均超过团队客，来三亚度假成了高档游客的共33、识。海南旅游精品不断出现，亚龙湾国家旅游度假区、南山佛教文化旅游区、博鳌亚洲论坛会址等，一批高品质旅游项目和产品开始在市场运作中发挥主导作用，并支撑起海南旅游的脊梁。这里原有的旅游模式也已从单纯的观光旅游开始向度假旅游过渡，这种旅游模式的转变已经走在了全国的前列，而这种旅游模式的转变为解决酒店的客源问题打下了坚实的基础。5) 六大稀缺优势，全国最适合居住的地方；I. 中国唯一热带滨海旅游城市；II. 联合国公认最适合人类居住的城市，空气质量世界第二；III. 长寿之乡，三亚人均寿命超过80岁；IV. 最好的康复中心，许多疾病在这里可自然康复；三亚被称为天然大氧吧，负氧离子比北京高8倍，对心血管34、病、高血脂患者有较好疗效；V. 天然大温室；VI. 丰富的海岛旅游资源；空气、阳光、海水、沙滩，是这个城市最为傲人的资源。在污染日益严重的今天，这些已经成为了越来越稀有的不可复制的资源；“健康”、“环境”是现在房地产发展的主题，海南的六大优势无不与之契合，三亚可以说是全国最适合居住的地方。6) 三亚全力启动旅游市场，国际知名度大大提升；今年7月23日下午，三亚市在北京饭店举办了“三亚旅游推介会”，“美丽、健康、时尚、商机”，是本次三亚旅游推介会的主题，推结会向人们传达了一个明确的信息：三亚正在向着“三洲一流、国际知名”的旅游度假胜地迈进。三亚的发展目标是要建设“国际化热带滨海旅游城市”，三亚市35、政府倾心打造“三亚旅游”品牌，三亚旅游产业近年来保持着超过20%的年增长速度。世界旅游组织秘书长弗朗西斯科-弗朗加利考察三亚时，称赞三亚是“真正的人间天堂”。在“非典”疫情中，海南省未出现一例病例，赢得了“安全岛、健康岛”的美誉，这成为了三亚乃至海南旅游新的“卖点”。此次三亚旅游推介会的另一个亮点是三亚旅游房地产行业的加盟。三亚有着得天独厚的热带滨海自然风光，更有着世界一流的生态环境，去年又获得了“中国人居环境奖”。从20XX年起，沉寂多年的三亚房地产业异军突起。与以往和其他城市不同的是，本次三亚房地产业的热点和卖点在于其优美的热带海滨环境，90%以上的购房者是内地人士，他们形象地将三亚称为“36、第二居住地”。在此次推介会上，三亚市常务副市长还介绍了三亚即将举办的一系列大型活动。今年下半年三亚将先后举办新丝路中国模特大赛、世界小姐中国选拔赛、国际铁人三项赛、香港-三亚国际帆船赛、第二十六届世界潜水联合会代表大会、天涯海角国际婚庆和倍受关注的第53届世界小姐总决赛。可以说，目前三亚正在全力启动旅游市场，三亚的国际知名度大大提升。7) 最大限度的维持了原始风貌，为游客提赏心悦目的热带海滨景观；海南在地理面积较小的岛屿上聚集了丰富的旅游资源，对国际游客来说是颇具吸引力的。而海南在发展旅游业的同时也注重了环境的保护和可持续发展，并没有在旅游点周边盲目的兴建一些大规模的辅助性旅游吸引物，对今后的37、发展旅游产品很有借鉴意义。更重要的是，海南未受到现今难以避免的城市盲目扩展（在发达地区相当普遍）的负面影响冲击，出海口市外，其他地区，特别是三亚在很大程度上保留了一种内缩型的城市结构，仍然保有广大的未开发后备区域（山丘或开阔的乡野），为游客提供了赏心悦目的田园风光和热带海滨景观，使游客有一种亲切感和自然感。8) 稀有的旅游资源，完善的接待环境；I. 旅游资源A. 自然旅游资源：亚龙湾位于中国最南端的热带滨海旅游城市-三亚市东南面25公里处。1992年10月4日经国务院批准，在此建立我国唯一具有热带风情的国家级旅游度假区-亚龙湾国家旅游度假区。度假区规划面积为18.6平方公里，是一个拥有滨海浴场38、，豪华别墅、会议中心、高星级宾馆、度假村、海底观光世界、海上运动中心、高尔夫球场、游艇俱乐部等国际一流水准的旅游度假区。亚龙湾气候宜人，冬可避寒、夏可消暑、自然风光优美、青山连绵起伏、海湾波平浪静、湛蓝的海水清澈如镜，柔软的沙滩洁白如银。“三亚归来不看海，除却亚龙不是湾”这是游人对亚龙湾由衷的赞誉。亚龙湾属典型的热带海洋性气候，全年平均气温25.5度，绵软细腻的沙滩绵延伸展约8公里，海滩长度约是美国夏威夷的3倍。海水能见度10米以上，海底珊瑚礁保存十分完好，生活着众多形态各异，色彩缤纷的热带鱼种，属国家级珊瑚礁重点保护区。海湾面积66平方公里，可同时容纳10万人嬉水畅游，数千只游艇游弋追逐，可39、以说这里不仅是滨海浴场而且也是难得的潜水胜地。1992年10月，联合国世界旅游组织秘书长尼亚克先生考察完亚龙湾后，很兴奋地挥笔写到“亚龙湾具有得天独厚的自然条件，银色的沙滩、清澈的海水、绵延优美的海滩、未被破坏的山峰和海岛上原始粗犷的植被，这里有一个真正的天堂”。B. 参观游览设施：目前在亚龙湾建有中心广场、贝壳馆、蝴蝶谷等景点也成为海南省著名旅游景点，使众多慕名而来的游客流连忘返。其中中心广场是度假区的标志性建筑，它位于度假区中心，占地7万平方米。广场中心的图腾柱高26.8米，上面雕刻着太阳神和风、雨、雷电等自然神，还有龙、凤、麒麟、神鱼等吉祥物，象征着人类对吉祥太平与丰收富足的企盼，体现出40、中华民族五千年的文明，这是智慧与自然的结合。该广场荣获了国家建筑最高奖-鲁班奖；有着陆地上“海洋世界”之称的贝壳馆，是我国第一个以贝壳为主题，集展览、销售、科普为一体的综合性展馆。馆内设有现代先进的放映设备，为游客不断地放映海洋中各类鱼类、贝类、珊瑚等奇特的自然景观，展厅则向游客展示了世界四大洋形态各异、色彩斑斓的奇珍贝壳和珊瑚，尽显“天然雕饰之美”。置身于馆内，能充分感司到海洋世界的美观和神奇；“蝴蝶谷”是一个集科普、观光、购物为一体的现代园林旅游景点。环境清幽，涓涓细流伴随游客穿谷而行。占地1500平方米的大型不锈钢网式蝴蝶园中翩翩飞舞的彩蝶让人充分感悟到天地间生灵的美妙。C. 亚龙湾及周41、边休闲娱乐项目：亚龙湾目前建有36洞高尔夫球场，占地面积2000多亩，其最具特色的9洞夜间灯光球场，使游客在习习海风的吹拂下，在柔美月光下挥杆的浪漫；海上游乐项目历来是海南重要的娱乐休闲运动，现在开发的海上娱乐项目有：游艇、摩托艇、潜水、香蕉船、沙滩排球等等。在亚龙湾周边有奥林匹克射击娱乐中心，它是现在东南亚面积最大，功能最全的射击场。在三亚东大门，有南田温泉国际热带风情旅游城，它与新加坡独资开发的蜈支洲岛隔海相望，东靠猴子岛，南靠亚龙湾，西靠天涯海角。其温泉无论从蕴藏量到喷水高度，单井出水量及丰富的微量元素含量所起到的药物治疗作用，堪称“世界罕见，神州第一”。 五指山距三亚市区45公里，距五42、指山主峰13公里的五指山漂流，因其险滩多变，峡谷幽深，被誉为“华夏第一漂”。D. 民俗文化：三亚市是汉、黎、苗、回等20多个民族聚居的地方。全市总人口45.6万（城区人口13万），其中黎族17.3万人，苗族0.3万人，回族0.6万人。各民族勤劳智慧，能歌善舞，创造了渊源流工的文化艺术。少数民族仍保留其特有的文化和风俗。浓郁的乡土气息，多姿的民族风情，多彩的民族艺术吸引了大批中外游客前来。II. 三亚交通条件A. 长 途 车：三亚长途汽车站目前有开往海南本省各地、南昌、岳阳、惠安、广州、南宁、高州、电白、茂名、湛江等地的客车；B. 海上交通：客运直达广州、北海、越南、香港和新加坡；C. 空 运：43、目前海南有两个机场，三亚凤凰国际机场、海口美兰国际机场。航线日趋增加，可与全国和世界各地方便快捷的连通；D. 市内交通：a) 公交巴士：三亚市区公交巴士，固定路线，横贯市区。公交巴士有1、2、3、4路车，票价为一元；b) 景区游览车：景区内配有无污染电瓶车；c) 出租车：招手即停，市内费只用5-20元人民币；从去年下半年，三亚动员社会各界力量进行了声势浩大的城市环境综合整治，取得了显著效果。今年，三亚围绕旅游城市功能，加快市区道路和桥梁的改造扩建。投资4亿多元，改造解放路、光明路、胜利路、西河东路和西河西路、三亚大桥至新风大桥段，改扩建南边海景观路，新建三亚湾路码头段。新建三亚湾大桥，拆除重建44、潮见桥，装饰三亚大桥、新风桥、临春桥及月川桥4座大桥。以上总长38公里的道路桥梁的改扩建后，三亚城市道路、桥梁的框架基本完善，城市靓丽景观进一步凸现。III. 接待住宿条件亚龙湾地区现有酒店9家，分别是凯莱度假酒店、天域度假酒店、金棕榈度假酒店、假日度假酒店、仙人掌度假酒店、天鸿度假酒店、致远度假酒店、海底世界酒店和环球城大酒店。酒店经营各具特色，其中凯莱比较适合接待商务客户，假日是唯一的海滩酒店，天域是人气最旺的酒店，天鸿是客房数量最少最安静的酒店，金棕榈市面海背湖比较受常来游客欢迎。虽然当地已经有9家酒店，但是由于游客数量的快速增长，酒店供应远未饱和，现在的酒店平均入住率达到了80%以上，45、正是投资产权式酒店的大好时机。9) 项目优势I. 酒店的规划布局以及功能分区可以最大限度满足业主追求“自然、生态、沙滩、海景”的向往。II. 酒店规划设计充分体现了“建筑是空间艺术”的思想，采用国际一流智能型最具有热带滨海特色的设计方案，体现了超前的夏威夷海港风情，是亚龙湾地区最具热带滨海特色的代表性建筑。III. 酒店位于亚龙湾的中心位置，华宇集团在此建造了一个最具特色、极具吸引力的功能齐全、高品位大型商业娱乐中心，是它成为了亚龙湾游客的向心力点。同时也成为了亚龙湾夜生活的主要娱乐场所。IV. 开发商华宇集团是山西省一家多元化、跨地域的大型股份制民营企业。其下属的三亚华宇旅业有限公司，是一家46、专以旅游房地产项目开发为主的公司。在三亚经营多年，经验丰富。三亚的第一家五星级度假酒店-凯悦度假酒店，即是由该公司开发建设。V. 酒店经营管理委托国际著名的酒店管理公司洲际酒店管理，经营管理能力毋庸置疑。VI. 酒店积极寻求广泛的合作，发挥连锁优势，已经加入了世界上最大的分时度假联盟RCI。以上9个支持因素即为本项目的主要宣传点，我行认为通过有效的宣传手段，把“华宇产权式度假酒店最适合投资的产权式酒店”这一观点说清说透，即可为项目引来广阔的市场。同时我行认为从“产权式酒店”这种物业特点上来看，还需要注重两个方面的问题：一是要下大力气培育市场、培育消费者，因为产权式酒店作为旅游房地产的一种，目前47、还不被广大消费者所熟悉，所以需要充分预热培育市场，让消费者从根本理论上了解、接受这种投资方式，这样才能产生投资的信心。二是建议开发商综合自身和社会各种资源优势，为消费者提供额外的利益和优惠。比如客户可以得到航空机票更多的折扣、华宇其他酒店、商场、娱乐消费场所的优惠措施。3、 目标客户分析1） 公寓客户群I. 个人客户：A. 主要消费群体A) 经济发达地区和城市的外资企业高层管理阶层；B) 港资、内资企业私营业主；C) 金融、贸易、高科技、网络、证券、体育、演艺界人士；D) 自由职业者（画家、作家等）；E) 有海外关系的富有阶层；F) 专业房地产投资者；B. 购买用途度假已成为其生活的一部分，在48、紧张工作之余，到风景秀美的地方放松身心，荡涤心灵；在家庭理财投资方面，不动产、股票、期货等都在其投资范围内，而产权式酒店集旅游度假功能和投资功能于一身，是一种享受型的投资方式，在充分了解这种属性后会产生购买欲望。C. 客户特征A) 年龄层次：客户年龄在3555岁之间；B) 经济状况：家庭年收入50万元以上，可自由支配200万元以上的资金；C) 居住状况：一般拥有第二套或第三套住房，拥有两次以上的投资置业经验；D) 生活状况：经常出入各种商务活动，出入能显示自己身份的与地位的场所：高档酒店、会所、高尔夫球俱乐部等；使用名贵高档消费品，有时间就会出去度假、旅游；关心国家大事和商务信息，有阅读新闻和49、经济类报刊的习惯；上网浏览资讯，紧跟时代潮流；II. 企业客户A. 主要消费群体A) 与海南有密切商务关系的公司；B) 发达地区外资企业、国有企业、股份制企业客户或政府机关；B. 购买用途A) 用作企业领导疗养度假；B) 作为企业接待客户、公司度假、会议、培训等用途；2） 别墅客户群I. 个人客户A. 主要消费群国内及海外的成功人士，知名企业的总裁、CEO、总经理等，事业稳定，有极强的经济基础；B. 购买用途与海南有密切的工作或商务往来，或用作第三居所、退休养老等用途；II. 企业客户A. 主要消费者：国内的大型企业；B. 够买用途：用作接待客户、度假、和培训基地使用；3） 物业购买倾向性预测50、根据华宇公司前一阶段在项目目标销售城市所进行的客户群市场调研，初步结果显示，本项目客户的基本购买趋势如下：个人投资机构消费者投资型第三居所投资型使用型酒店公寓80%20%单体别墅70%30%双拼别墅70%30%4） 按客户购买和使用方式分类根据消费群体的不同需求，客户可选择三种经营模式：I. 完全自用型A. 客户群特点：公司购买，作为度假、会议、培训基地；个人购买，以次为身分的象征，方便自己及亲朋好友度假旅游使用；B. 经营方式：出售后以物业形式管理，仅向客户收取物业管理费及能源费；C. 预占比例：25%；II. 部分自用型A. 客户群特点：不能确定使用时间，但又要求空闲是能够产生回报；B. 51、经营方式：业主购买后，可预约使用时间并提前通知酒店管理方，其他不使用时，可由酒店管理方代为管理，仅缴纳时机客房收益的30%作为管理费，其他税后收入由酒店管理方按年结算；C. 预占比例：30%III. 全部托管型或投资型A. 客户群特点：地产投资行为或每年仅能确定少量时间来此度假，希望技能拥有海边度假酒店有能有定期回报；B. 经营方式：业主购买后交给酒店管理方代为管理，管理方除保证业主每年至少三周的任意入住时间外（提前预约，旅游旺季要折算天数），还要保证相当于购房款6%的年收益（可根据当年银行利率进行调整）C. 预占比例：30%；IV. 各类经营方式的比例完全自用部分自用委托经营华宇自营合计2552、%20%25%30%100%二、 价格策略1、 开盘价格及价格爬升建议销售价格的阶段性调高，不仅可以有效的保护发展商的利益，而且可以增加买家的信心，使其感受到项目正在增值。本项目的单价比较高，单价的小幅百分比变化，就会带来总价比较大的变动。以单位面积157平方米的小套间计：单价上涨10%（即1500元），总价就会增加23.5万元。同时，在以往的产权式酒店销售过程中，有一部分项目出现了抢购的现象，一旦出现这种局面，往往难以及时调整销售价格，影响发展商的利润。本着稳健的原则，我行建议本项目的价差不必很大，拟定10%的项目涨升幅度。项目开盘均价为14250元/平方米。计划项目的销售周期为20个月，主53、要销售期为20XX年全年12个月。开盘期均价14250元/平方米，销售期末均价达到15750元/平方米，整盘均价15000元/平方米。本着“低开高走”的原则，根据市场情况计划按季（特别情况可按月）上浮销售价格，每季销售价格上涨350-400元左右。如果确因市场变化需要下调销售价格，我行将根据实际情况提出意见，由发展商研究决定。结合工程进度在适当时机可以进行稍大幅度的调价：如样板间完工投入使用、绿化工作完成、配套设施建成投入使用、物业入伙等。别墅部分涨价时机与酒店部分同步，价格涨幅10%。双拼别墅开盘均价17100元/平方米，独幢别墅开盘均价19000元/平方米。2、 项目价目表的制定根据“产权54、酒店面积数量明细表”本项目酒店可销售部分面积37623平房米，双拼别墅6914平方米（地上5356平方米），独幢别墅7583平方米（地上5181平方米）。1) 销售收入I. 项目的销售范围70%（包括公寓、别墅），根据3幢公寓楼的面积和总户数，我行建议1号楼可以供华宇集团自营，2号楼、3号楼面向市场销售，实际公寓部分销售面积25633平方米，共销售200套。公寓销售收入：38449万元II. 双拼别墅销售70%（即12套），其中A户型6套，B户型6套。销售价格以地上部分计算，地下面积赠送。双拼别墅销售收入：6415万元III. 独幢别墅销售70%（即11套），其中A户型4套，B户型3套，C户型55、4套，剩余部分及总统套华宇自营。销售价格异地上部分计算，地下面积赠送。独幢别墅销售收入：8466万元IV. 项目总销售收入：53380万元2) 定价从投资者的角度考虑，其实得的是酒店6%返利。无论其购买单位的实际出租率如何，得到的是整体的平均水平，根据单位的总价不同，取得不同的收益。所以从这个角度来讲，各单位房价的高低与其实际的收益率没有严格对应的关系，因此，为了顺利的销售，我行建议单位的价差不必太大，否则高价单位会难于脱手。综合系数：在基价15000元/平方米的基础上，根据楼层的不同与是否可以看到海景进行调整。楼层调整原则：楼层越高、单价越高（与普通的多层住宅不同）。海景房的调价：可以看到海56、景的单位加价5%。楼层系数表楼层系数比例单价（元/平方米）地下90%6.3%13500一层98%22.5%14700二层100%22.5%15000三层102%22.5%15300四层104%14.5%15600五层106%10.6%15900总平均100%100%150003、 付款时间、方式、付款比例的确定及定期调整1) 一次性付款：（98折）I. 订金20000元于签署认购书时缴付；II. 楼价的20%于签署认购书后7天内到指定律师楼或发展商指定地点签署房地产购买合同及客房管理协议是缴付（扣除订金）；III. 楼价的80%于签署房地产买卖合同后15天内缴付；IV. 由发展商保证开业年度红57、利回报为楼价的6%；若未能达到6%的年度红利回报返还客户，则发展商原价回购本房产；2) 银行按揭：（照原价）I. 订金20000元于签署认购书时缴付；II. 楼价的30%于签署认购书后7天内到指定律师楼或发展商指定地点签署房地产购买合同及客房管理协议是缴付（扣除订金）；同时交齐办理银行按揭申请资料；III. 楼价的70%办理银行按揭；IV. 由发展商保证开业年度红利回报为楼价的6%；若未能达到6%的年度红利回报返还客户，则发展商原价回购本房产；3) 别墅部分别墅部分与公寓部分程序相当，定金数目为5万元，不返租。4、 优惠折扣条件和方式1) 建议本项目的折扣方案如下：I. 销售人员可给予一次性付58、款客户2%销售折扣，按揭无折扣；II. 经销售人员提出，销售部经理认可，可给予一次性付款客户3%销售折扣，按揭1%的折扣，比例掌握不超过20%；III. 特别客户（或与本项目运作有关协作人员要求）经销售部经理提出，报经华宇公司主管领导书面同意可给予一次性付款客户4%销售折扣，按揭2%折扣；IV. 5%及以上的销售折扣，经华宇公司主管领导书面同意批准。2) 其他优惠政策：我行建议开发商综合自身和社会各种资源优势，为消费者提供额外的利益和优惠。比如客户可以得到航空机票更多的折扣、华宇其他酒店、商场、娱乐消费场所的优惠措施。具体的优惠政策优华宇公司确定。优惠的原则购买大户型单位或多套单位的企业和个人59、享有更多的优惠措施。别墅客户可以获赠高尔夫金卡；一次性付款客户销售人员可打96折，按揭可打98折。超过此范围的折扣都需要经华宇公司主管领导书面同意批准。5、 免费度假时权的折算I. 业主每年享有21天免费度假时权，当年未用完的，不累计到下一个年度；II. 三亚旅黄金季每年的2月、5月、10月，业主在此期间入住酒店，每年的21天免费度假时权将折合成7天的免费度假时权（即平常3天的时权可以折合旅游黄金季节1天的时权）；6、 投资收益模型以公寓A户型为例A型标准间（77平房米）委托型投资分析（以七成二十年银行按揭为例）1) 总价：1155000元2) 购房款：I. 首付款346500元II. 年还款60、：月供5578.65元/月12月/年 =66943.8元（二十年按揭，1万元月还款69元）3) 年基本费用支出：I. 物业管理费：77m2 8元/ m2 /月12月/年=7395元/年（物业费暂时以8元/ m2 /月计算）II. 取暖费：77 m2 18元/ m2/年=1368元/年III. 小计：8763元4) 购房相应费用：I. 贷款保险费（房价款*0.043%*16.32）：8105元/套房II. 贷款律师费（贷款额的千分之叁）：2425.5元/套房III. 维修基金（房价款的百分之贰）：23100/套房IV. 契税（房价款的百分之壹点伍）：17325/套房V. 手续费（120平方米以下61、的每套为500元）：500元印花税（房价总款的万分之伍）：577.5元/套房5) 收入（以酒店年入住率72.3%计算，标准间实价800元）I. 收益：365 72.3% 800=211253.9元II. 相应税费：A 税金5%： B 酒店管理佣金18%： C 酒店消耗品12.5%： 6) 合计211253.9元-10562.7元-38025.7元-26406.7元=136258.8元业主年纯收益(物业费、能源费不缴)：-66943.8元=69315元年收益率：69315元/1155000元=6%从该收益模型可以看出，由于户型的面积和单价较高，酒店客房必须要保障较高的出租率和较高的房价才能保障业62、主6%收益。而对于业主来说这个指标的抗风险能力很低，在这方面会形成比较大的销售压力。三、 促销活动建议除了传统的广告手段与媒体传播以外，组织各种活动也是销售的重要手段之一。促销活动可以在让目标客户更加准确得到相关信息的同时，尽量减少广告宣传的浪费，降低销售成本，使项目利益最大化。另外，因其直接面对目标客户群体，所以往往可以较广告及其它手段更为准确和反应迅速，所以已经成为了一种直接有效的销售方式。同时通过这种形式可与客户保持良好的关系，可以通过活动传达丰富的生活气息，对于高档物业来说比较适用。1. 各阶段促销活动主题建议1) 预热期I. 活动主题：“亚龙湾旅游及旅游房地产发展论坛”II. 活动的63、背景：三亚政府正在全力推介三亚旅游业，目标是将三亚建成“亚洲一流，世界知名”的旅游城市，而房地产与旅游业都是当地乃至全国经济发展的重点。旅游房地产依托房地产与旅游业的发展，并将二者有机的结合，必然成为新的市场亮点。以往的产权式酒店主要强调投资价值，并没有从旅游业、旅游房地产业这个根本上去解惑答疑，客户并不真正了解这类物业。以论坛的形式推介项目有两大优势：一是论题的讨论价值高，可以形成新闻点。二是论坛形式的可信度高，论坛的内容和新闻报道可以直接成为项目最可信的宣传材料之一。III. 活动内容：邀请三亚市政府官员、三亚旅游局官员、全国环境人居住宅产业司、建设部相关人士、文化界名人、房地产业同行、新64、闻记者共同讨论“健康、休闲、度假、养生”等及多功能于一体的亚龙湾旅游及旅游房地产业的发展前景。IV. 论坛的系列内容A. 系列一：健康三亚、阳光、空气、海滩、充足的海岛旅游资源。“非典”过后，对健康的关注度大大提高。三亚亚龙湾最理想的健康养生场所。B. 三亚亚龙湾的旅游业发展现状及前景，可与世界知名的旅游度假胜地比较，如夏威夷、巴厘岛等，引出亚龙湾未来旅游业的无限发展潜力。C. 旅游房地产业在亚龙湾的发展现状和前景，华宇酒店项目将作为本次论坛的重要实例参与论坛。V. 推广媒体：在全国各地以软新闻方式，分系列在重点销售城市推广。VI. 目的：在项目预热期于全国范围内造势。2) 热销期I. 巡展主65、题：亚龙湾全国最适合投资旅游房地产的地方。华宇产权酒店亚龙湾唯一可投资的产权式酒店。II. 推广方式：以主要城市巡展、直投为主。III. 活动方式：论坛结束后，项目在全国已经有了一定的知名度，在这个阶段趁热打铁，针对目标客户，选择有效媒体直投。如企业类：各城市的大中型外企、各企业类协会、各种委员会。个人类：银行存款在300万元以上的金卡会员、目标企业的高层管理者、高尔夫会员。3) 持续期I. 活动方式：借助一些企业、文化团体宣传（活动）期间，针剂宣传项目。如世界小姐竞选活动中的“搭车”宣传。II. “搭车”活动：今年下半年三亚将举办新丝路中国模特大赛、世界小姐中国选拔赛、国际铁人三项赛、香港-66、三亚国际帆船赛、第二十六届世界潜水联合会代表大会、天涯海角国际婚庆和倍受关注的第53届世界小姐总决赛。同时项目还可以考虑参加影视圈周年聚会、高尔夫球比赛、名车展示等的“搭车”活动。2. 各阶段促销活动形式建议1) 预热期I. 论坛及研讨会、茶话会等形式；II. 三亚实地体验；广邀各相关专家、学者、官员参加，为新闻炒作造势。活动地点选在三亚或北京，邀请三亚政府协助，大力宣传亚龙湾和华宇酒店。2) 热销期I. 直投：采用实名制，同时面对公寓客户采取抽奖活动，奖品为分时度假时权；直投主要与当地媒体合作，利用他们的客户网络和渠道宣传。为了保证直投到客户，需要设立抽奖活动以作由头。II. 巡展：可以考虑67、高档商场、房展会、洲际酒店网络。在重点城市推广与当地媒体广泛合作，借“论坛”之势作持续的宣传展示。3) 持续期I. 客户通讯A. 每月一期（两月一期）向客户全面介绍项目工程进度、华宇集团信息、三亚旅游系列介绍；B. 部分小资情调的文章；C. 名人书画或题词提升项目品质；II. “搭车”活动A. “影视圈周年聚会”（一般在12月底，是项目的重要推广时期）可以在聚会中派发宣传材料，如果能在他们中实现销售，可以通过他们的交际圈形成更广泛的销售。在聚会中可以设抽奖活动，安排名人（如冯小刚）抽到华宇别墅的春节（或其他黄金时段）的度假权，配合媒体炒作造势；B. 相同档次（客户）产品巡展“搭车”活动，如“香68、格里拉”将在全国15个城市巡展，可以在其中派发资料；四、 广告策略1、 广告主题定位1) 广告宣传导入期：产权式酒店概念、亚龙湾论坛系列报道2) 广告巩固期：华宇产权式度假酒店最适合投资的项目3) 广告消退期：优惠2、 销售各阶段广告诉求点建议1) 第一阶段：广告宣传导入期（开盘前、开盘初期）该时间段的广告宣传侧重于培育消费市场、打出项目知名度，传播项目入市的消息。应选择传播面较广的媒体，如报纸等，做大力度的系列软文章宣传，同时辅以平面广告宣传。争取以最短的时间在市场上打出知名度。着重于宣传产权式酒店的概念和亚龙湾发展旅游房地产的优势条件，在目标顾客心里形成一个固定而清晰的概念，认可酒店式公寓69、这种投资产品。 广告诉求点：着重宣传“亚论湾论坛”做大量的软文章宣传，强调产权式酒店的特点和亚龙湾的六大优势。从而使目标顾客在一开始就对亚龙湾和产权式酒店有一个清晰的认识，并依靠华宇酒店在当地的唯一性在市场上引起轰动。2) 第二阶段 广告巩固期（强销期、持续期）开盘期过后，新增顾客会维持在一个相对稳定上升的水平上，所以在该阶段的广告可以比初期减少，但仍应保持一定稳定的频率出现。持续期是强销期的延续，该时期的广告应保持与强销期基本相当的频次。广告诉求点：该阶段广告的作用不在于告知和引发兴趣，目标顾客对项目已经有了一定认识，对于新产品有了一定的了解，从购买心理上已经过渡到由动心到全面衡量投资价值的70、时候，此时应强分系列的把华宇酒店的投资价值全面的展现在消费者面前，并要强调华宇酒店是当地唯一的产权式酒店、以加入RCI联盟、洲际酒店的管理、丰富多样的优惠政策、享受型的投资概念、购买别墅赠送GOLF金卡等卖点。3) 第三阶段：广告消退期（销售收盘期）该阶段项目销售已接近尾声，所剩房屋不多，大多是不太好销的盘尾房。广告重点是以优惠、促销为主，广告频率渐减，直到停止宣传。广告诉求点：传达楼盘优惠的消息，“特别优惠、最后机会” 以消息的告知为目的，报广及其它媒体配合发布促销的相关信息。4) 形象广告项目需要长时间的塑造形象，并通过长期发布对社会各阶层进行影响，形成社会的集体认同，树立项目的品牌。五、71、 媒体选择1、 针对本案的媒体选择1) 广告媒体分类一般的广告媒体可分为：报纸广告、杂志广告、电视广告、无线电广播广告、户外广告、交通广告、直接函件广告（邮寄DM）、报纸夹页广告（DM夹报）、POP广告（购买地点广告）、特殊广告（如赠品、月历、手册等）。另外，广告还可按媒体性质、广告诉求内容、广告实施地域、传播阶段等进行分类，这里不再一一赘述。2) 主要媒体的功能I. 电视媒体：侧重于项目形象的塑造和项目定位的传播表现，费用高、不适合长期发布；II. 报纸、杂志类媒体：侧重于项目销售消息的发布，具有即时性的特点，适合定期发布；III. 路牌、看板等：侧重于项目指示引导形象传播，内容多少受面积大72、小的制约；IV. DM类媒体：可以直接的与客户进行沟通互动，针对性强、效率高、费用低。（如：奔驰、宝马车主名单；高尔夫杂志俱乐部名单；银行金卡持有者名单；）但该类媒体渠道不易得到。2、 媒体组合策略建议针对本项目我行认为主要的媒体应面向两个层次，一是大众类的高效报纸，已宣传性形象，扩大知名度为目的，同时达到吸引买家的目的；另一个是综合类的杂志，已向细分市场买家为目的。1) 媒体组合原则I. 以精确媒体为主（主媒体，树立形象，销售楼盘）；II. 以大众媒体为辅，选择受关注率最高的媒体；III. 专业媒体建立项目的业界形象；2) 媒体组合策略I. 电视媒体：广告发布按广告内容以及针对的客户群体，选73、择最好的发布时段；新闻发布以内容和栏目而定；新闻专题片要制作精良，立意新颖；II. 报纸：项目形象诉求为主，如销售城市发行量最大的报纸；III. 专业报纸：已软性宣传为主，如中国房地产；IV. 杂志：是项目形象诉求、产品推广、项目促销的主导媒体之一。（如：三联生活周刊、中国民航、IT经理世界、世界经理人文摘、高尔夫、GE环球企业家等等）；V. 专业杂志：以业内形象宣传为主，如销售城市当地房地产专业杂志；VI. 广播：广告推广以财经新闻及交通台黄金段节目为主；VII. 路牌：设在主要销售城市的交通要道，但费用很高；VIII. DM媒体：要求制作精美、题材新颖、形式活泼、时效递达、针对性强、持续传74、播；IX. 网络媒体：信息告知，发布网络广告，建立项目网站；X. 实物媒体：制作精美的模型及小礼品，进行有针对性的发送；XI. 车体广告：包装旅游线路的高档旅游车，作为流动的广告效展示；XII. 软性新闻：软性新闻对炒作项目起着很重要的作用，在项目推广前期就应该不断地寻找话题进行连续报道，让项目的卖点在目标客户的心中不断加深，促使他们关注本项目，这样在正式开盘是才可能形成热销的局面；3、 媒体计划媒体平面（报纸、杂志）户外推广活动销售道具其他投入比例60%15%10%10%5%媒体排期及详细费用待广告公司落实后确定六、 销售渠道建议1、 销售渠道方式1) 主要方式：传统的现场销售；2) 网络、75、网页促销；3) 房展会；4) 特定场所展销会；5) 配合旅游黄金周举办现场活动；6) 特定渠道顾客网络销售；7) 联系大型外企公司做产品说明会，直接销售；2、 各种销售渠道分析及选择建议在以上的各种销售渠道中，现场销售属于直接渠道，其他的销售渠道都是间接渠道。直接渠道作为主要的销售渠道，其优点是在于开发商对项目销售的控制性高，产品与客户直接见面，有助于真实的了解客户需求。但主要渠道也有很大的缺点，因为是等客上门所以对广告的配合要求非常高。而间接渠道，则是主要渠道的有益补充，所以本项目的间接渠道要尽可能的丰富，以上可以利用到的渠道都宜用上。七、 销售控制建议1、 开盘时机的建议及原因根据目前的工76、作进展状况，9月中旬可以开始项目的内部认购期，可以采用“排号”的方式进行。认购期的时间视销售情况定，最晚于10月的第一周结束。与其他城市房地产淡季的时间界定不同，在冬季正是海南的旅游旺季，而此时其他城市房地产广告的投放量相对较少。在此时打出三亚的热带海滩，视觉冲击力很大，会有不错的广告效果。所以从销售条件上来讲，本项目开盘后不久即可迎来三亚的旅游旺季，销售工作是有保障的。所以正式的开盘宜在充分预热市场和各种销售准备就绪的条件下进行。2、 楼盘销售周期建议销售阶段销售时间预热期20XX年9月中旬-20XX年10月7日开盘期20XX年10月7日-20XX年12月底第一热销期20XX年1月-20XX77、年二月底第一持续期20XX年2月底-20XX年4月底第二热销期20XX年5月-20XX年8月底第二持续期20XX年9月-20XX年9月底第三热销期20XX年10月-20XX年10月底第三持续期20XX年11月-20XX年底收尾期20XX年1月-20XX年4月合计20个月销售预计20个月完成，主要的销售期是20XX年全年，结合旅游黄金季节的变化确定项目的热销期及持续期。3、 楼盘销售次序建议为了调控项目的供求，营造适度供求平衡的销售氛围，以加速客户成交，缩短销售周期，同时合理搭配销售推广单位以保证不同房型不同景观单位的协调出货，有必要对楼盘的销售次序进行选择。1) 公寓部分销控：先推出1栋楼，按78、楼层一层层销售；2) 别墅部分：数量很少，不做销控，但可以根据别墅的完工状况销售；4、 楼盘销售进度控制销售阶段销售时间销售进度物业类型具体配比销售价格回款预热期20XX年9月中旬-20XX年10月7日2.5%公寓5套公寓定金：2万10万开盘期20XX年10月7日-20XX年12月底10%公寓20套公寓：142503652万第一热销期20XX年1月-20XX年二月底15%公寓30套双拼；2套独幢：2套公寓：14600双拼：17100独幢：190008112万第一持续期20XX年2月底-20XX年4月底10%公寓20套双拼：2套独幢：2套公寓：15000双拼：17700独幢：197006433万79、第二热销期20XX年5月-20XX年8月底30%公寓60套双拼：3套独幢：3套公寓：15400双拼：18300独幢：2040015862万第二持续期20XX年9月-20XX年9月底5%公寓10套双拼：2套独幢：2套公寓：15400双拼：18300独幢：204004653万第三热销期20XX年10月-20XX年10月底7.5%公寓15套双拼：2套独幢：2套公寓：15750双拼：18600独幢：211005778万第三持续期20XX年11月-20XX年底10%公寓20套双拼：1套公寓：15750双拼：186004734万收尾期20XX年1月-20XX年4月10%公寓20套公寓：157504037万80、合计20个月销售范围（总量的70%）的100%公寓：200套双拼：12套独幢：11套公寓：15000双拼：18000独幢：2000053261万1) 保障开盘期每月销售5套公寓；2) 保障热销期每月销售15套公寓，1套双拼，1套独幢；3) 保障持续期每月销售10套公寓，1套双拼，1套独幢；八、 售楼中心设计建议现在不少发展商斥以巨资兴建销售中心，顾名思义就是销售楼盘的地方。其功能最直观之处就是接待客户、介绍楼盘、谈判签约等，这里是买卖双方最直接、最近距离接触的地方。销售中心是客户对产品的第一认知场所，其装修和使用应符合产品的总体定位，要求应为：大气、典雅、位置明显、距离工地现场近。使用功能上应81、符合销售控制的原则。销售中心首先应该是一个项目的标志性建筑，尤其是现场销售中心，应极具醒目之特征。客户见到一个在建项目的现场附近时，首先可能搜寻的是一个横幅或路牌广告，那上面有项目的名称，其次就该找销售中心了，因为到那里才能了解到自己想知道的更多信息。所以销售中心应该处在比较明显好找的地方，并且有指路牌、引路旗等明显标志。1、 售楼中心位置及形式选择建议1) 北京售楼处位置我行认为考虑到项目的整体宣传及形象的需要，同时考虑到北京是全国最好的形象展示基地，为了更好的推广项目，建议项目的售楼处应设在北京市人文气息浓郁的海淀区，具体位置为中关村数码大厦。具体原因如下：I. 其地理位置极其优越，且车位82、充足。该写字楼地处北京市最繁华的商贸区之一，紧临三环路干线，畅往京城各个商贸区。总建筑面积达67000平方米，楼高28层，是中关村的标志性写字楼，同时也是北京市的顶级写字楼之一，拥有充足的车位，便利的周边环境，完善的商务和生活配套。II. 数码大厦设有有华宇商场，于今年10月正式营业，将售楼处设在这里能够提高来往客户对华宇集团和海南项目的信任度。同时在商场内设立项目的形象展示，客户可以就近到售楼处参观。III. 数码大厦是华宇北京公司办公地点，方便统一指挥。2) 形式I. 保证主题的一致性：房产是一个比较复杂的商品，没有一个项目是完全相同的，同样的房子如果盖在不同的地点，它的个性会完全不同，同83、样的区位地块也会因为发展商观念不同，而造成产品的差异。销售中心实际上一个展示产品的舞台，通过这个舞台，发展商要将项目的主题说明白，让目标顾客产生一种想象。因此，要保持主题的一致性，从视频到颜色到所有配套的东西都应保持一致性。II. 细节着手：为了真正实现高标准的售楼处效果，与项目档次相称，内外装修，色彩与用具的搭配、灯光的配制等都应达到考究的程度。2、 售楼中心功能设计建议在销售形式上本项目有海南现场售楼处和各地销售处两种主要形式，海南售楼处功能配置要齐全，其他各地售楼处面积可适当缩小，主要安排展示和办公（集谈判功能）两个区。3、 售楼中心主要内容配置建议海南售楼现场背景墙：背景墙面对销售中心84、正门，背景墙上是项目的名称和LOGO；销售接待台：背景墙的前面是销售接待台，销售人员坐在接待台后随时准备接待客户；主模型：销售控接待台前是项目的主模型，要宽敞明亮；谈判区：谈判区宜紧凑舒适，桌面不宜太大要拉近销售人员与客户的距离，以便于交谈、讲解图纸等。谈判桌不能距离办公区太远，以便销售经理随时可以对销售人员的销售过程实施控制；展示区：销售中心入口处一侧为项目资料展示区，含有大型的效果图以及户型的剖面模型，要宽敞明亮；茶水吧：设立茶水吧，并有服务人员服务，让购房者自助式的服务可使购房者有到家的感觉，有主人的感觉，当然，只要愿意服务人员也可以提供周到的服务；办公区域：办公区域位于背景墙的后面，有85、经理室、财务室、销售人员办公区；谈判室：谈判室设在办公区，其功能是在于购房者发生纠纷时处理纠纷的场所；不能影响到其他购房者购房，故设在办公区；儿童娱乐区：儿童娱乐区设在靠近入口处的左侧，是专门为客户带来的小孩子准备的游乐区，有专人照看，安全干净，不远离父母视线，使客户可以安心踏实地与销售人员交谈；休息区：为客户专门开辟的休息区，让客户在这儿看电视、喝茶、听音乐，完全没有“不买房就走人”的感觉，休闲区与儿童娱乐区相邻；4、 主要销售工具的选择1) 销售辅助工具项目销售海报、售楼书、户型图、购房须知、按揭说明、认购书目的辅助销售的印刷品，解决客户的心头疑问；激发客户的购买需求，帮助记忆和回忆；要求86、销售海报：200克亚粉纸，双面复亚光膜，双面4色，大度4开，数量2000份；售楼书：封面300克亚粉纸，单面复亚光膜，内页200克亚粉纸，共16-20页，成品尺寸210*285mm，数量800份，并带插页兜；户型图：成品尺寸210*285mm，内页200克亚粉纸，4色印刷，每套12页，共800份；2) 销售现场辅助设施项目展板、接待台、接待区、儿童娱乐区、休息区目的展板：展示项目的有关内容；内容包含：位置图、总平面图、户型图、装修标准、五证、园林效果图、会所效果图及会所介绍、木结构房屋介绍；接待台：灵活安排客户，调节现场气氛；接待区：接待客户洽谈；儿童娱乐区：使带孩子前来现场的客户可以安心洽谈87、；休息区：使客户可以尽可能长时间的留在现场，增加亲切感；要求展板：电脑写真；接待台：接待区：需要放置3组洽谈桌椅；儿童娱乐区：准备一些简单玩具；休息区：有沙发、茶几、电视及音响设备；3) 模型要求项目模型目的模型展现出别墅区的整体规划和绿化环境；单体户型模型：展示没有做成样板间的户型；要求全区模型：3*3m，要将一、二期都做出来；户型模型：外观模型1：50；4) 效果图项目效果图目的展示别墅区鸟瞰效果；展示别墅区绿化效果；展示会所外观效果及室内效果；要求别墅区鸟瞰图：角度为东北方向；园林效果图：最好为手绘效果，以表达意境为主；会所效果图：电脑绘制，不绘制人物；5) 销售文件清单证件类：中华人民88、共和国国有土地使用证；中华人民共和国企业法人营业执照；中华人民共和国企业法人营业执照（副本）；建设工程施工许可证（副征）；建设工程规划许可证副本；中华人民共和国房屋所有权证；房产预售许可证；项目文字介绍类：产权酒店及投资收益；地理位置及周边市政；特色介绍；酒店公司介绍；会员利益；发展商介绍；项目简介；行政楼层配备；酒店装饰、设备配置；酒店俱乐部介绍；图纸类：酒店整体规划图酒店透视图总平面图标准层平面图及其他层平面图销售类：销控表格；酒店办房产证、按揭贷款收费一览表；酒店购楼须知；酒店国内市场销售付款办法；酒店付款计算表；认购书；房地产买卖合同；客房管理协议；附件：补充条款；附件：银行按揭贷款办89、理的补充条款；酒店年度红利回报保证协议书；个人住房贷款流程；酒店境外投资者办理健康证、就业证、居留权证、房产证和银行按揭需要提供的有关资料；九、 样板间建设计建议调查显示，在影响物业销售的诸多销售手段中，销售人员的口才，广告包装，销售中心、样板间现场气氛是居前四位的因素。由此可见样板间之所以会受到房地产业界的普遍认同，其作用如下：装修精良的样板间直接有助于现场销售的达成。从前样板间还未出现的时候，现场销售人员只能依靠有限的几张平面图向目标顾客介绍项目或利用简单模型来讲解。通常情况下，通过这种形式给目标顾客体现居室空间气氛，对于详细考察了大量项目的潜在目标顾客来说是千篇一律的，没有新鲜感，这样现90、场推销的效果就被大大减弱了；便于销售人员进行现场解说；方便目标顾客现场观摩，体验切身感受；便于有针对性地解决目标顾客的疑难问题，消除心理顾虑；利于目标顾客对比其他物业的特点，产生深刻体会，方便记忆，并留下深刻印象，从而达成对项目的深度认识；可以最大限度地促成物业现场销售的达成；有助于促进物业整体形象的确立，现在物业的销售往往是发展商综合实力的体现，物业整体形象等诸多相关因素的比较和竞争，项目形象在公众中的好感度自然会增强。发展商的实力和强化发展商的形象力。购房者在认购房屋的时候，还会仔细观察了解发展商的实力，因为发展商的实力和敬业态度将直接关系到物业管理长期的细节问题；所以，样板间不仅要使目标91、顾客较为清晰地了解房屋的内部结构和装修标准，而且可以透过样板间联想到今后房屋的质量，感知发展商的实力，这样通过建造高质量的样板间一定是有助于加强目标顾客对发展商的信心，因为样板间是实力的象征，是质量和信心的保证。1、 样板户型选择1) 公寓选择A单位和B单位；2) 别墅选择双拼A户型和独幢B户型；2、 室内装潢设计风格建议1) 公寓以交房标准展示，在此不做赘述；2) 别墅装修风格关于装修方面的说法非常多，比如说巴洛克、哥特式、法式、英式、地中海式、欧陆古典、北美风情、现代简约、后现代结构、中式情结、怀旧情调、时装主义、透明主义、极简主义、空间一体化、戏剧舞台化、新工作态度等等，分类非常多。其实92、，对于室内设计来说它与音乐、美术、建筑等任何一门艺术一样，对美的追求是相同的，但其具有很强的个人色彩，只要是房屋的主人自己喜欢，无论什么风格样式都是可以的。而别墅买家恰恰是这种个性化非常强的群体，所以在此我行并不限制具体的装修风格与形态，由设计师设计出他最满意的、最富有个性的、最有视觉冲击力的效果即可。关键是要让买家参观后受到震撼，并且受到启发、产生灵感，这就达到了最好的目的。作为营销的主战场，样板间应符合以下几点要求I. 大投入引发购买欲望：好的样板间应该是启发购房者在最后成交环节上作出冲动的“临门一脚”。成功的样板间应该是经过精心设计包装的反映美好生活的场所，而不应该是反映现实。应采用艺术93、化包装，引发人们的购买冲动。为保障样板间的质量，不能做成低成本的样板间。花钱的原则是，售价为5000元/平方米的项目，一定要做出8000元/平方米的房子的感觉。要将样板间的档次比产品本身的档次提高几倍，以引起购房者的冲动。要让购房人兴奋起来，依照经验，样板间的豪华高档与购买者的心动程度是成正比的，大投资必有大回报。II. 以展示为主原则：样板间的灯光可以不考虑现实住户的需要，追求舞台灯光的效果；色彩上，无论体现健康的，还是柔和、朴实的氛围，都以展示功能为重，实际居住功能为辅；在设计风格的设置上，无论是古典的、还是简约的，关键是要营造出特殊的视觉冲击力，让买家在众多楼盘中记住“这一个”。III.94、 注重装饰：用高品味高档次的饰物将样板间的档次做高，给装修后的房子穿上靓丽外衣，并适度夸张，从而让购房人感到如此高档的房子，才卖眼下的价格，很便宜。IV. 样板间要如实表现户型：样板间要能够如实地向客户展现房间户型的布局和房屋的内部结构关系，从而协助销售工作的实现。样板间必须是具备特色的典型户型的真实表现。V. 注重细节的表现：样板间应力求做到精雕细琢，无微不至，使细节的表达成为整套样板房装修的画龙点睛之笔。VI. 样板间内日常居住用品因齐备：样板间必须给购房者以他的家将来就是这个样子的感觉，必须给购房者以现在就有人住的感觉，所以，餐具、厨具、电器设备、窗帘、浴巾、洗发水、儿童用品等凡居家过日子有的必要东西都应该有。VII. 要做好样板间和室外的绿化工作：样板间是房屋的展示，同时也是花园设计的展示，因此，每套样板间的花园都因该进行绿化设计，同时样板间内也要进行丰富的绿化，这样的小环境正是业主将来居住环境的缩影，购房者可以在购房的同时看到并充分体验本项目自然的生态居住环境。 所以，必须花费一番心思在样板间上大做文章，最重要的是样板间的建造和运用必须要能够最大限度地起到促销的作用。所以，样板间必须要坚持营造特色即创造独特卖点的，同时应尽可能的符合以上原则。只有这样才会给到现场咨询的购房者留下较为深刻的印象。