1、如家酒店连锁公司如家销售政策如家销售政策By KittyBy Kitty销售部销售部ContentPart 1 销售部工作简述销售部工作简述Part 2 市场定位市场定位Part 3 价格政策价格政策Part 4 中央渠道中央渠道Part 5 开业销售流程开业销售流程Part 6 营销分析与计划营销分析与计划Part 7 销售报表销售报表Part 8 销售培训销售培训Part 1 销售部工作简述销售部工作简述销售部主要工作销售部主要工作销售调研制定房型，价格政策编制年度销售预算和考核指标建立和维护中央渠道销售（800，嘉宾卡，互荐，中介）各类销售培训制定和执行促销计划销售数据统计分析Part 2、2 市场定位市场定位如家客源细分定义如家客源细分定义上门散客（上门散客（WALK-IN）通过广告宣传，在无签订客房协议情况下，以门市价或前台人员权限价入住的客人。协议散客协议散客通过销售部、各店长助理销售，与各企事业单位签订的不返佣的散客协议。按协议价格、提前预定入住的宾客。中介散客中介散客散客入住价格中含有返佣底价的宾客。如家客源细分定义如家客源细分定义家宾卡会员家宾卡会员通过如家800电话或直接到酒店预定或上门入住的家宾卡会员。中央预订中央预订通过如家800电话和网站预订的客人。其它其它1、不作为客房出租，有经营收入的房间。2、公司内部用房及免费房（无收入）。如家客源细分定义如家客源细分定3、义旅行团队旅行团队通过旅行社预定、到目的地旅游、必须同来同走（同一时间入住、同一时间离店）、入住5间以上客房（含5间）的中外宾客。会议团队会议团队通过公司、旅行社、个人、中介（含返佣底价）预定，参加展览会、公司培训会、一天内入住5间房以上、价格必须高于旅行团队的宾客。长住长住连续入住3个月以上的宾客。目标客源目标客源中小公司商务散客国企事业单位办事人员大型企业及知名公司培训人员小型私营企业主会展散客及团队境外背包旅行者旅游休闲散客本地休闲客人目前的客源比例目前的客源比例理想的客源比例理想的客源比例讨论讨论q根据各店不同的市场环境进行市场定位，并列举根据该定位需采取的措施。Part 3 价格政策4、价格政策2003年如家快捷酒店价格政策年如家快捷酒店价格政策房间类型房间类型划分标准房间的面积和位置房间内配备的硬件设施房间床位数和床的宽度房间类型房间类型标准房双床：一般为2张1.2米宽的小床大床：一般为1张1.8米宽的大床（部分酒店为1.5米和1.35米宽）单人房：1张1.2米或1.3米的小床商务单人房：配备电脑的单人房套房：比标准房多一间会客室，一般为1张1.8米宽的大床其他定价方法定价方法千分之一法八百分之一法根据竞争来确定价格需求定价法成本核算法可变成本固定成本+利润销售价格定价需考虑的因素定价需考虑的因素时间及季节的不同档次和地区的不同市场预测情况的掌握客人在酒店停留的时间多种方式5、推销房间重视分配渠道和中间商的作用照顾与酒店由业务关系的政府机构、社会团体、企业单位及酒店同行预定客房可实行优惠价格重视付款方式和时间价格权限价格权限按部门划分按职务划分按时间划分按出租率划分2003年如家快捷酒店价格政策年如家快捷酒店价格政策Part 4 中央渠道中央渠道Content800家宾卡互荐中介800销售平台销售平台Home InnToll free:8008203333Website:http:/CtripToll free:8008206666Website:http:/电话预订电话预订电话呼叫中心房态管理系统传真/邮件通知（下订单）确认需求确认 网上预订网上预订房态管理系统传6、真/邮件通知（下订单）确认需求确认 常见问题常见问题推荐级别保留房满房noshow房价倒挂其他指标平均每订单间夜量平均noshow率影响预定量的因素影响预定量的因素预订员推荐房态控制酒店价格酒店介绍客户评价酒店位置地区淡旺季竞争酒店如家家宾俱乐部如家家宾俱乐部家宾卡介绍家宾卡介绍推出家宾卡目的推出家宾卡目的培养如家自己的忠诚客户配合客户忠诚度计划的执行建立客户数据库作为策略合作的载体扩大如家社会知名度创收 家宾俱乐部会员卡等级家宾俱乐部会员卡等级家宾普卡家宾普卡享受门市价9.5折,免费获得家宾金卡家宾金卡享受门市价9折,售价158158元家宾铂金卡家宾铂金卡享受门市价8折,售价158015807、元家宾卡家宾卡获取方式获取方式:客人可在客房内或前台填写表单,即可免费获得家宾卡会员享受待遇会员享受待遇:如家酒店连锁优先预定享受积分奖励享受会员价优惠定期的最新如家资讯家宾金卡家宾金卡获取方式获取方式:家宾卡会员积分达到5000分,可选择升级为金卡会员,升级后原积分清零;客人或会员在酒店前台或代理处购买会员享受待遇会员享受待遇:如家酒店连锁优先预定享受超积分20%奖励享受门市价9折优惠延迟退房至1:00PM定期的最新如家资讯家宾铂金卡家宾铂金卡获取方式获取方式:家宾卡或家宾金卡会员积分达到15000分,可选择升级为铂金卡会员,升级后原积分清零;客人或会员在酒店前台或代理处购买会员享受待遇会员8、享受待遇:免费早餐3间标房免费,5间套房升级如家酒店连锁优先预定享受超积分50%奖励享受门市价8折优惠延迟退房至3:00PM全程如家VIP待遇定期的最新如家资讯家宾俱乐部会员卡使用方法家宾俱乐部会员卡使用方法会员登陆公司网站通过卡号登陆网上预定系统,进行网上预定会员拨打公司免费服务热线 800-820-3333或拨打021-34064733报出卡号进行预定 预定时预定时入住时入住时 会员请主动出示会员卡和身份证,前台服务人员核对证件、卡号和预定通知单,确保持卡本人入住查询时查询时拨打公司免费服务热线 800-820-3333或拨打021-34064733报出卡号查询积分 会员卡管理办法会员卡管9、理办法市场部销售部财务部直营店技术部客服部负责家宾卡及相关宣传品设计和宣传工作负责相关收入的汇总和采购库存等工作负责客户积分查询、奖品发放、会员信息管理等工作家宾卡的销售和使用终端负责家宾卡的客户数据库的建立和维护家宾卡的最高管理部门,对家宾卡进行全面的管理互荐直营店直营店联盟店联盟店直营店直营店联合协议中央预定中央预定中央预定佣金结算中介中介Ctrip与销售部统一签约（中介名录）与酒店单独签约（本地中介及销售部未签）签约注意事项价格统一佣金统一返佣扣税一般无阶梯Part 5 开业销售流程开业销售流程工作进度表工作进度表Part 6 营销分析与计划营销分析与计划MethodSWOT分析STRE10、NGTH优势WEAKNESS弱势OPPORTUNITY机会THREATEN威胁周边市场情况商场、便利店办公商务楼休闲娱乐场所（2公里范围内）大型餐饮场所生活配套设施（银行、医院、学校）临近交通周边景区景点Competition 竞争竞争了解企业的竞争者了解他们的产品了解他们的价格了解他们的分配渠道了解他们的销售策略了解他们的推销术了解他们的广告方式及策略了解他们公共关系的状况竞争对手情况竞争对手情况同类酒店名称酒店星级所处地理位置酒店业主及管理方背景门市价等各类价格出租率主要客源市场促销手段SWOT分析分析S 优势：如饭店优良的组织机构以及现代化经营思想、优秀的饭店文化及雄厚的饭店资源。W 劣11、势：不利于饭店营销活动开展的内部因素，如混乱的管理制度等。O 机会：有利于饭店开拓市场，有效地开展营销活动的饭店外部环境因素。T 威胁：不利于饭店开展营销活动的外部环境因素。房型定价房型定价客房数量客房类型 标准房、大床房、单人间、套房销售价格 门市价、协议价、团队价、中介价、长住价产品特色销售步骤部分酒店销售步骤摘抄深入了解周边客源市场制定企业销售手册对酒店骨干进行销售培训对酒店员工进行促销培训加强企业管理，实现全过程的质量控制审视度势，坚持创新讨论：有一如家酒店新开业，你会制定哪些销售步骤，请按顺序排列。Part 7 销售报表销售报表各类报表格式重要指标重要指标REVPAR回头率Part 12、8 销售培训销售培训现行的直营店销售培训现行的直营店销售培训店长助理会2周一次定时召开，对房态控制，客源比例调整，投诉处理等销售技巧进行培训开业销售培训（销售理念，如家政策，统计报表）中央预定操作培训家宾俱乐部操作培训参加对象：销售经理，前台员工营销人员需具备的素质营销人员需具备的素质善于从宾馆角度去考虑问题勇于进取,不屈不挠,同时还具备市场、饭店产品、竞争等多方面的知识和技能,对本饭店的产品及其状况了如指掌销售人员的结构与分工销售人员的结构与分工 如何将销售人员组织起来,安排任务,提高销售队伍的工作效率.地区型组织分工经营项目组织分工客户型组织分工营销目标营销目标发现并培养新客户将饭店产品等营销信息传递给客户推销产品为客户提供服务进行市场调研,搜集客源市场、竞争等情报计划中的销售培训内容计划中的销售培训内容饭店情况,包括本饭店历史、组织结构、经营战略等饭店产品知识市场情况推销程序及技巧收益管理讨论：还希望添加哪些培训内容，酒店和销售部各承担哪些培训。考题写出计算revpar及回头率的公式。有一旅行社在酒店预定了6月10日6月15日3间标准间，佣金30元，客人前台现付，该客人入住时计入哪类客源？如家采用了哪些方法来制定价格？对本店的营销进行SWOT分析。根据各店不同的市场环境进行市场定位，并列举根据该定位需采取的措施。