1、 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal美容终端拓客的几种方法1.异业联盟；2.团体销售；3.兼职直销；4.户外广告；5.传单；6.导购推广；7.室内设计；8.橱窗视频；9.老带新。2 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal异业联盟异业联盟主要是指，包括公司企业等不同行业不同档次的商业主体在竞争压力愈来愈强的市场经营中，为形成必要的规模效应及商业信息网络、增强企业的经济活力及收益，通过联盟的方式组成的利益共同体；它是专注于跨行业联盟经营的企业联盟，它的组织形式目前有自己独特的特点，传统的行业协会或商会一般是为联络商务信息，2、加强行业之间的交流建立的，其组织很松散。异业联盟的组织形式则相对紧密，有的异业联盟虽以商会模式存在，但组织紧密与普通商会不同；有的是以网络公司商业网站的形式存在的，其会员制的形式也很严密。3 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal异业联盟的方式美容业可以和很多的行业进行异业联盟，比较适合的行业有超市，婚纱店/艺术摄影店，珠宝行，发廊，健身中心等。4 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal异业联盟（超市）超市：和超市合作，顾客凭超市的购物小票，可以到指定美容院免费体验美容。例如，在某某超市消费88元，顾客凭小票，可以在某某美3、容院进行免费的护理，这样即可提高超市的平均消费，更可以为美容院增加有质量的潜在消费顾客。5 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal异业联盟（婚纱店/艺术摄影店）婚纱店/艺术摄影店：和婚纱店/艺术摄影店合作，顾客凭婚纱店/艺术摄影店的消费小票，可以到指定美容院免费体验美容。通常在摄影店拍摄艺术照，面部需要化浓厚的妆，这些厚妆并不能在现场彻底清洁干净，美容院提供的免费深层的清洁，使顾客，美容院和艺术摄影店三方都能得益。到婚纱店消费的顾客，需要在婚纱照中，体现更好的皮肤状态，特别是婚期将近，更有美容护理的需求。6 2008 QIYA Terminal Depart4、mentTerminal异业联盟（珠宝行）珠宝行：和珠宝行合作，顾客凭珠宝行的消费小票，可以到指定美容院免费体验美容。通常去珠宝行消费，有三个原因，保值，送礼和婚庆。针对婚庆为目的去珠宝行的顾客，通常是期待在婚礼中有最好的状态，美容院借此可以开发高端的顾客，而珠宝行也能为消费的顾客提供附加价值。7 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal异业联盟（发廊）发廊：和发廊合作，在剪头发的大镜子前，摆放美容院免费美容券，让顾客误认为是该发廊的宣传单张。通常去发廊剪头发至少需要1小时以上，如果是“做”头发，需要的时间更长，顾客在等待或进行头发修整中，是最“无聊”的时候，5、摆在顾客面前的单张，顾客阅读的几率大为增加，成功开发新顾客的几率也会提高。8 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal异业联盟（健身中心）健身中心：和健身中心合作，提供免费美容体验项目，作为中心会员会籍销售的一种赠送礼物，也可以作为健身中心会员的一种福利，刺激健身中心的消费。通常到健身中心消费和健身的顾客都是对健康美丽有追求的，美容院借此方法，不仅可以开发高质量的女性顾客，还可以挖掘男性美容市场。9 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal团体销售指团体购买，是具有一定经济基础的年轻一族，互不相识或熟悉的个体消费者联合成一个具6、有共同利益的团队，集体与商家议价、维权的消费新方式。中国人的传统意识总相信“人多力量大”，“团结就是力量”。美容业可以和很多的行业进行团购互动，在短时间内实现顾客的快速拓展的目的，例如银行的客户，学校的老师，企事业单位的职员，健身中心的会员等等。主要的方式是和目标单位，进行沙龙推广，在介绍一些实际的美容知识后，推荐美容产品和服务。10 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal兼职直销参照琪雅芳直销员的做法，收取押金，直销员领取一定数量的日用产品，在销售的过程中，提取一定的销售提成，如果直销员带领顾客到美容院进行免费护理体验，直销员可以领取一定的“人头费”，如果7、所带来的顾客在护理后消费专业线的产品，直销员可以从她的首次消费中提取一定的销售提成，在未来一年内，这名直销员都可以在这个顾客的消费中提取一定的销售提成。11 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal户外广告户外广告，能起到广而告之的作用，能起到让顾客快速了解美容院的地址，特色项目等。美容院做广告，需要考虑人流方向的同时，也需要考虑“选右避左”在中国传统的文化中，“右主聚，左主散”一直是人们的选择定律。第一，中国是一个以右利者为主的国家，人们习惯右侧为主要做事方，因而在购物、观望时均有向右侧看、向右侧偏的习惯。第二，在中国，人们的行走和汽车的行驶，一般都要求遵照8、“靠右侧行驶”的规则，因此，一般选择主要流向右侧的广告很容易引起消费者的注意。如果，选择在人流主方向右侧的商铺，并经常张贴出一些刺激性的促销广告和产品宣传招帖，就很容易吸引大量消费者观望，或进入其中探个究竟，从而人气旺盛，财源广进。12 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal传单以派传单的形式开发新顾客，是美容院使用比较多的方式，派发传单需要关注以下几个问题：1.传单内容；2.派发时间；3.派发地点；4.派发对象；5.派发方式。13 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal传单内容任何的单张都需要传递一定的内容，都会面对特定9、的阅读者。因此单张内容决定了阅读者会否阅读它。而需要阅读者喜欢阅读这份单张的话，那单张在内容上必须具有新颖性、知识性；在设计上必须具有吸引力，能在第一时间让阅读者有继续读下去的欲望。简单来说，单张的正面可以是那种为了吸引眼球而具有很强创意性的设计，但背面，就必须是该单张要传递的信息内容，不过在不扭曲信息基本意思的前提下，也同样应该考虑如何吸引阅读者继续阅读下去这个问题。但目前的多数单张，都太在乎阅读者的需求，忽略了阅读者是否愿意阅读这个单张，阅读者每天在的路上，至少可以收到二、三份单张。你可以想象，假如所有的单张都密密麻麻的排满了字，看得眼睛发花，阅读者哪里还有心思仔细看？这里介绍一个比较简单10、的方法：针对白领你可以把单张的背面设计成拥有一定公益性的内容，例如列车时刻表、常用电话、生活小常识等。特别针对美容的潜在顾客，可以在背面介绍一些特色小菜制作方法，这样就可以激发阅读者继续阅读并珍藏起来，达到广而告之的作用。14 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal15 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal派发时间（一）目前多数派单员，在派单时间的选择上一般是上下班的高峰时期，在行人匆匆的时候，拦路向行人派发。所以常常可以见到派单员使出浑身解数想把单张派发给路人，而路人则左躲右闪的不愿意受到干扰。原因很简单，无论是上班还11、是下班，我们都忙，上班忙着赶到公司，不要迟到，被扣钱；下班忙着回家做晚餐或者约朋友。从行为心理学的角度来说，当我们都有一个目标要达成的时候，是最不愿意被人干扰的，而在我们上下班的路上，派单员就是一个干扰我们达到目标的因素，这个时候出现躲闪就是正常现象了，而且也必定不会对派单员有什么好感。久而久之让民众对派单员都产生了厌恶，就如同现在的广告一样，大家逐渐产生适应性，逐渐无动于衷，逐渐让单张失去效用。知道了单张在派发时间上不应该选择上下班的高峰时间这个时候人虽然多，但有效率却极低。那么有什么样的时间是最好的选择呢选择？以过往的经验和行为心理学研究结果来分析，人只有在一种情况下会对陌生人给自己的单张12、有兴趣看：无聊的时候。那么什么时候是无聊的时候呢？16 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal派发时间（二）作为一个上班族白领，有两个时间：一是在等车的时候。现在的城市在上下班高峰时期，公共汽车是远远不够用的，这样势必就要让上班族花费大量的时间去在车站做无聊的等待，这个时候，如果你的单张可以派发到他们的手上，那么其有效达到率和被阅读率自然就要高很多。二是吃饭前的等待时间。一般在所谓的商务区，总有很多的小饭馆，而这些小饭馆一天中的营业高峰时期也只在午餐和下班后的晚餐时间。这个时候，生意好的更要排队等候，要是你的单张能在这个时候，适当的出现，也必定会有好效果。作13、为一个家庭主妇，有两个时间：一是接小孩放学的时候。通常小学和幼儿园的接送时间的固定的，提前到的家庭主妇没有事情可做，而且也不能进入校园接小孩。这个时候，如果你的单张可以派发到他们的手上，那么其有效达到率和被阅读率自然就要也会高很多。二是超市购物后的时候。通常家庭主妇在超市购物后，大包小包的商品，如果派单员主动为家庭主妇提手中的购物袋，并递上你的单张，家庭主妇为你的热情打动，也不好意思拒绝你手中的单张，你有更多的时间把单张上的好处介绍给阅读者。17 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal本资料来自 18 2008 QIYA Terminal Departmen14、tTerminal派发地点时间要选择阅读者的无聊时间，那么地点就要选择他们的被动接受地点：如车站、饭馆、学校、幼儿园等。在这些地点，阅读者是没有任何选择的，他要坐车就得去车站，要吃饭就得去饭馆，要接小孩就得去学校。而这三个地方，都可能需要等待，等待就必然产生无聊的情绪，无聊的时候就需要时间快点过，而阅读，会让时间过得更快。如果在超市派发单张，最好的位置是收银处或商超的出口。19 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal派发对象派发对象 想通过派发单张的提高产生新顾客的成功率，就必须了解“行情”，这里所提到的“行情”就是需要了解目标阅读者身上的衣服的价位，购买商15、品在同类产品的价位等等的情况。美容院的产品定位是服务哪个消费层次的消费者，你的传单就应该派发到哪类人的手上。假如你的美容院定位是服务中低端的消费者，你把的单张派发给一个手提CUCCI手提包的妇女，就算是成功派到妇女的手上，但绝对不会成为你的顾客，因为大家的需求不同。20 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal派发方式派发方式 一般的单张派发方式是派单员在路上拦截路人，把单张派发出去，好一点的派单员可能还会介绍下。但这两种方式其实都不算好，真正最合适的派单方式是不让阅读者知道这是别人派发的单张，而以为是这个地方原本就有的东西。以饭馆为例，如果我们在人家吃饭的时16、候进去派发，估计的结果都会是被人赶出来，但要是我们可以在大量顾客进店吃饭前，就把单张全部在饭馆的餐桌上摆好，那么消费者就会认为这是店内的东西，在等待的时候阅读起来就不会有抗拒心理。当然，在进店派发之前，必须和店主搞好关系，不过作为一个个体私营的饭馆老板，只要你给好处，他就不会不让你做，再说你的单张在吃饭的人吃完后还可以用来收拾饭桌上的垃圾，对老板而言未必不是好事。这里的含义就是之前说的，异业联盟，你还可以找摄影楼、发廊等等产生“无聊”时候的地方，又是潜在美容顾客产生的地方。21 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal导购推广之前论述的派单人员，主要是负责美容17、院外宣传资料的发放。而导购的工作，是在此基础上大幅提高，导购在1分钟内实现和潜在顾客沟通的工作，需要有良好的沟通能力，专业知识，承受压力和挫折。导购首先根据目标顾客的着装，判断该顾客的消费能力，然后在距离五步内快速诊断顾客皮肤需求，然后凭借对产品知识的了解，在和顾客沟通的过程中推荐免费或10元的体验，邀约顾客到店。22 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal室内设计顾客选择进店，很大程度是取决于店内的产品和室内的设计能否带来的足够的新鲜感。一个优秀的室内设计，不仅可以体现美容品牌的品牌主张，更能起到拓客的作用。前店通透的橱窗设计，能让顾客透过橱窗，让售卖的产18、品一览无遗，顾客是否可以快速了解店内的产品是进店与否的关键。其次是店内的设计，合理运用的灯光和颜色，营造出一种“哗”效应，也能为店带来不少的顾客。23 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal以意大利女性品牌Miss sixty为例，透过通透的橱窗，室内的灯光与颜色，营造出年轻欢快的氛围，适合女性的审美观。迪斯尼专卖店，店内会有一个硕大的人物摆设，透过通透的橱窗，路人会有发自内心的惊奇，“哗”很大的一个米老鼠！营造“哗”效应，吸引路人的兴趣。24 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal橱窗视频利用通透的橱窗可以把品牌主张快速传递出去，还能顾客的驻足观望。如果在人的视线范围内，贴近橱窗安装液晶电视，全天播放一些盘发的技巧，彩妆的知识，也能快速吸引顾客的兴趣，从而实现拓客的功能。25 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal老带新老带新这是美容院最常用的拓客方法，根据调查，这也是顾客来源最重要的部分。实现老带新拓展顾客，美容院需要具备两个基本要素，1.老顾客认可美容院的功效和服务。2.拓展新顾客，老顾客有一定的利益可图。26