1、 方案一：百分百有奖促销 促销对象:各终端顾客 促销特点: 用百分百有奖的形式来刺激顾客的购买欲 当场兑奖，能增强促销的可信度 促销内容 顾客买若干产品可获刮刮卡一张，现场刮奖。可百分百中奖。 进货方式 1、按每10套产品为一组装箱。代理商与美容院进货均需一组一组进货。 2、每组产品配送10张刮刮卡，此刮刮卡中包括1个一等奖，2个二等奖，3个三等奖，4个四等奖。同时每组产品均配送相应奖项的礼品。与产品一同装箱。 3、促销活动宣传资料也按组为单位进行配备，一同装箱 方案二：美容师积分促销 促销对象:各加盟店中的美容师 促销特点 用用美容师有奖销售的形式对美容师进行激励 用积分体系来加大赠品的高价2、值性 促销内容 美容师每卖出促销产品均可获积分，凭积分可兑换礼品。 进货方式 按每10套产品为一组装箱。代理商与美容院进货均需一组一组进货。 每组产品配送10张刮刮卡，此刮刮卡中包括1个一等奖，2个二等奖，3个三等奖，4个四等奖。同时每组产品均配送相应奖项的礼品。与产品一同装箱。 促销活动宣传资料也按组为单位进行配备，一同装箱 方案三：终端联谊会促销案 促销对象 各加盟院终端顾客 促销特点 用终端顾客联谊会的方式来强化终端顾客对美容院的忠诚度 用会场的促销来烘托活动气氛 促销内容 美容院进货若干元后可获得主题终端联谊会召开资格，通过促销联谊会的召开来为美容院迅速销售产品。 方案四：买产品赠护理3、促销 促销对象:各终端顾客 促销特点 用高附加值的促销来刺激顾客的购买欲 由客用与护理相结合，从技术方面对皮肤保养起到更好的效果 促销内容 顾客买客装产品赠送美容院专业护理 进货方式 1、美容院每进货若干客装产品将获得一套院装产品赠送，用于美容院对顾客购产品中所赠出的护理产品价值。 2、以若干客装产品编为一组，要求美容院进货均需以组为单位进货，以方便进行院装配送。 方案五：美容院广场促销案 促销对象:各终端顾客、各加盟院 促销特点 用形象宣传的形式来对产品推广进行造势 用新的思路来进行促销活动的开展 促销内容： 组织美容院在市区大型广场中统一进行产品促销活动，同时进行免费皮肤咨询以及优惠售产品4、和月卡、年卡等。派发形象宣传资料，通过统一的行动迅速在当地推广品牌以及美容院的形象力，迅速销售产品。 进货方式： 1、本活动需在当地加盟美容院较多的市中开展。 2、需按要求进货若干元后可以免费参加本次活动，本次活动费用由厂家与代理商共同负担，美容院只需按活动安排参与即可。但在活动中美容院需提供最少一名美容师在场地进行咨询以及售卡活动。 方案六：专家驻店促销 促销对象:各终端顾客 促销特点: 1、用专家坐诊咨询的权威性来烘托促销力度 2、用新的思路来进行促销活动的开展 促销内容 采用讲师团的驻店咨询以讲座形式，配合活动当场的促销活动进行，以塑造权威的形式 进货方式 1、本活动中的专家讲师需为新面5、孔，不能为美容院及顾客均熟悉的讲师，造成权威性降低。 2、美容院需按要求进货若干元后可以免费参加本次活动，由代理商品牌小组统一编排各美容讲师的活动行程日程等。 方案七：美容院项目促销 促销对象:各终端顾客各加盟美容院 促销特点 1、用项目推广出的形式来提高品牌的技术含量和专业性 2、用配套的促销活动来推动终端顾客的购买欲 促销内容 对美容院： 促销期内美容院购入促销项目套餐中的产品可获价格优惠；可获得至代理商处参加美容师专家培训的机会，提高店内美容师的技能；同时为美容院组织终端联谊会，进行项目推广促销。 对终端顾客： 促销期内顾客购买项目套餐将获价格优惠和超值项目赠送，在购买项目套餐的同时购买6、项目套装配套的客用产品系列时可获精美礼品赠送。 进货方式 1、参与本促销活动的美容院均需达到一规定进货量方可有资格参加促销。 2、代理商负责美容院美容师培训的费用支出，在促销中的各种让利及赠品由厂家负责。 方案八：消费返点促销 促销对象:各终端顾客 促销特点 1、用返点的形式来体现活动的优惠性 2、用下计购货返点的方法吸引顾客的重复购买 促销内容 消费者每到美容院做一次疗程或购买一次产品，就可在其美容护肤卡上做返点的计数，可现返下次消费礼金一张。如不领取可累积，分越高则返点越多，可返现金或产品。或第二年会员卡，并可参与年底春酒或抽奖活动。 进货方式 1、参与本促销活动的美容院均需达到一规定进货7、量方可有资格参加促销。 方案九：会员促销 促销对象:各终端顾客 促销特点 用会员体系来巩固忠实顾客 用会员专属的促销来体现会员的尊贵性 促销内容 为各加盟院购建会员体系，并设立会员专购区以及配套的会员促销计划，让会员获得购物的实惠；开办各种只对会员开放的讲座及联谊会，来体现会员的尊贵性。 进货方式 亦可分季节进行会员促销，在促销前要求美容院进货若干元。 此促销活动的前期是需协助美容院开展大规模的会员招募活动，建立全面的会员资源体系方可进行。 方案十：无标价服务促销 促销对象:各终端顾客 促销特点 可极大地吸引顾客体验美容服务的兴趣（比免费美容更为有效） 方式新，能满足顾客的猎奇心理 促销内容 8、在促销过程中，随意让客人做某个项目的沙龙护肤疗程，使用沙龙中现有的品牌，指定的美容师，而不明确这项服务的价格，让客人在做完护理之后依照其感觉和满意程度任意付款（但一定要付款）。 =美容中心经营促销程序分析 经营美容中心的老板们都有一个共识：市场的竞争就是促销的竞争。美容中心的促销可以有效的刺激客户，引导和储蓄客户需求，从而客户数量快速上升。但是，很多美容中心的促销目的只是挽留旧客户，促销的手法也仅仅是单一的降价，进而开始了价格战的恶性循环，难以获得初衷的目标。这里，我们有一套促销的程序，针对的是潜在的客户和市场： 1 市场调查分析想要用促销的方法来吸引消费，市场的情况就要了如指掌，其内容包括：9、产品的基本信息（商品的历史信息、商品定位信息、商品的想详细功能信息）；普通心理调查（年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等）；公众消费特点（消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期）；市场环境信息（文化信息、竞争态势）。正是知己知彼，百战不殆。 2 目标决策美容中心的促销策划要产生作用，就必须明确以下3个目标。A.、商品生命周期意义上的促销目标：对新引进的产品或技术的促销（有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段）;销售中的产品或技术(有文化节，价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段)；库10、存产品或陈旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段）。B、以特定对象为目标的促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认识，在他们心里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在的消费者，促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标：淡季以维持消费需求，在保证平稳中寻求增长为目标；旺季以培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长；节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。 3 促销定位 想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间（淡季、旺季、节假日），也以是以对象（白领女性，家庭主妇），还需要考虑的是产品本质（是什么时期或什么级别的产品与技术）。11、 4促销方案方案就是要解决用什么方式，方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择：A、竞争策略（微笑活动月、员工最佳形象奖）；B、利益分享策略（买二送一等折扣方式）；C、活动策略（文艺表演、联欢等）；D、服务策略（专车接送等）；E、文化策略（公益广告、公益投资等）。 在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客，引导顾客的中介物，比如，礼仪气球，媒体广告、路牌灯箱，广告衫，广告伞、礼品袋等都非常常见。 促销方案中宣传的手段也需要确定：是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加以选择。 促销预算是促销方案中不可缺少的一部分，最好是产生几套促销方案后比较预12、算开支，以能用最小的投资获得最大的效果与利润。 在策划完成了促销方案中各个环节后，为确保促销工作开展得条理分明，每一个进度都能明晰有效，应该仔细整理一份促销策划书。这也同样是一份档案，对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。 5促销培训开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同，提高促销能力和促销行动艺术水平，以达到良好效果。但是，这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够，员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时，甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保促销方案的可行与有效，一定要教育员工有这样的观点：员工利益、美容院利益，促销方案三者同进13、退。 6 促销管理要使促销工作全过程得以准确到位地执行，就需要进行完善的管理。工作分工需要全面考虑，其中比较重要的方面是：由谁监督、调整促销工作；由准协调与顾客的关系；由谁进行员工的考核评比与计算奖励等。在促销活动中，从第一次全体骨干会议落实分工后，遇到问题马上就可以找到专人解决了。美容院促销策划是一项程序性很强的工作，依据上面的步骤应该可以改变很多中美容院落跟着感觉走的盲目促销现状。而随着促销一步步深入地展开，以前只知道以价格来竞争的美容院落可以明晰地看到市场存在的种种机会与可能。=美容院应这样做宣传推广通过终端促销活动，美容院不但可以增加客流量、提升营业额、提高美容院员工的士气，还可以大大14、地强化美容院的社会形象，扩大自身在市场的商誉及口碑。 不过美容院需要有计划地进行宣传推广活动，并拟定初步方案，包括年度促销计划和个案促销计划两种。如果毫无计划地去做终端宣传活动，隔几天就举行一个终端促销活动，那势必会降低美容院在顾客心目中的形象。所以，每一次活动都要有一个明确的主题并有详细的流程。美容院应该根据以往的经验，并考虑最新的流行趋势、季节性因素以及按一定促销活动频率等来制定全年促销计划，作为一年的工作指导。在制定具体的促销时，同样需要有很强的计划性，才能取得成功。 美容院的终端宣传推广不同于日化线的宣传。日化线的广告使用的媒体更多，所以宣传范围也就更广，宣传效果也更佳。比起日化线的推15、广，美容院的专业线宣传则存在一定的局限性。美容院的终端宣传存在着一系列的问题。 首先，美容院的广告宣传力度不够。为了节省开支，有些美容院的宣传渠道单一，只在美容院的周边派发传单来宣传促销活动。这样的宣传力度是远远不够的，宣传只是集中在某一区域内，至于其他地方的顾客刚不能获知美容院的优惠促销活动了。也有些美容院会利用当地的报纸去刊登广告或是在美容院门口做一些灯箱广告，这些宣传也是不能达到良好的效果的，只能针对那一部分人群，所以很有局限性。 其次，美容院缺乏丰富多彩的促销手段。许多美容院没有自己的特色项目，做的推广活动与其他美容院千篇一律，内容单调枯燥很难吸引顾客。美容院只有主动出击利用丰富多彩的16、促销活动，真正让消费者感受到实惠，感受到效果，才能吸引顾客，使美容院在竞争中立于不败之地。 为了加强美容院的宣传力度，吸引更多的顾客，美容院首先应该加大广告的投入。美容院应该选择更有效的广告媒体，如女性最关注的电视频道、时尚杂志、报纸、网络等，做相关的促销宣传。在美容院的周边除了进行派发传单等外，还可以直接把促销的信息寄给目标顾客或是在一些小区内进行相关的宣传，这样就可以大大地加强宣传力度了。 美容院的店面店内装饰对促销活动的影响也是不可低估的。店面整洁美观会给顾客留下很深的印象，就连闲逛的人也会有进去消费的冲动。所以，店面店内的设计是非常重要的。店内应该布置出乐融融的气氛，让顾客感受到美容院17、的温暖，从而让她拥有一个好心情。 促销宣传活动应该抓住时机。在节假日，如情人节，妇女，母亲节开展一些促销活动打折、降价、特价服务往往会吸引到许多顾客。在节假日向顾客致以节日的问候也会帮助美容院树立良好的形象，吸引到一定的顾客。 =促销期多与美容师沟通 明确促销意图：我们每次推出新方案的时候，都要提前跟美容师沟通，因为美容师与顾客关系更为紧密，她们了解顾客最近的状况，促销方案要针对顾客的需要制定。如果促销没有成功，要及时分析顾客到底需要什么，对症下药的成功率才会大，有利于下一次帮助顾客解决问题，让她相信我们。每个美容师对营销的认知度是不一样的。她可能会想“我又要去推销了，要去赚客人钱了”。如果是18、这样的话，是没办法做好促销的。不够大胆，语气不够肯定，就很难成功。活动前应把促销的意图跟大家讲清楚，然后让她们传达给顾客。美容师准确的传达相当重要，应该让其明白这个促销套餐做完后会有哪些改变、有什么感觉，并收集顾客的感受和反馈，来充实自己的经验。销售技巧：针对不同的美容师教授不同的方法。一个顾客头发干枯，原因是她用的洗发水使头皮屑增加，这些信息是她在聊天时谈到的。我们的美容师如果知道有好产品可以改善，就可以抓住这个机会进行销售，这样就会轻松多了。美容师还要具备细致的观察力，了解顾客所需，为下一步促销做好铺垫。有些顾客不了解项目，我们就要进行正面讲解，变成“推销员”。“推销”只是吸引顾客来消费，19、而不是生硬地要求她们购买。其中的技巧可以多用形容词来表述使用后的效果，先提高顾客的积极性。顾客有时候需要赞美，但也要指出她美中不足的地方，针对她的不足来介绍我们的方案就会成功。团结就是力量：店长要和美容师通力合作，因为店长和美容师在顾客心中的份量不会一样，顾客看中美容师的技术，但却会听取店长推荐的意见。美容师与顾客交流了某种新项目，如果店长再跟进一下，销售效果会很好。=美容院促销员的重要性 作为美容院工作的第一个环节，促销员对于新顾客资源顾客的发展至关重要，它创造了美容院的第一批顾客基础，尽管新顾客的形成有很多形式，但促销员邀请却是最直接简便的常用方法。 促销员是美容院四种人员编制之一，通常220、至4人，对于美容院来说，促销的工作是每天销售工作的保障，也是重要的环节. 1.总的来看，促销工作的难度逐渐加大，成功率较低，个别时候低至约1%。人均日带顾客4人。原因有；已开业2年多美容院，新顾客自然呈减少态势；促销的手段为人熟知，不认同此法的顾客日多；行业内由于服务问题导致的反面宣传和影响的存在；促销员工作本身的问题。 2.促销员的工作受到更多外在条件的制约和影响。比如在商场里的美容院，促销的地点在店内受到商场管理的限定，在外，受到城管市容部门的制约，原因是目前的促销员工作对有关环境造成一些不良好的影响。 3.目前的促销员本身工作有着较大的压力，从而存在新的促销员招聘难，上岗适应难，保持业绩21、难的问题和特点。 4.促销员的形象和文化素质相对与美容院目前的发展要求不相适应。 5.促销员工作是美容院的一个常用方法，但不是唯一方法，结合美容院具体的 环境和特点可以让售前导购多种形式并存，如开业酬宾活动、节日活动、问卷调查式、通过其他中介的发卡等。对于选择何种方式，应该依据新顾客发展单位成本（带来一个新顾客平均费用）和美容院品牌形象影响来综合考虑。 6.在现有促销员工作的形式上，结合美容院新的发展，可以考虑在人员配置要求上体现服务和形象的要求，以较高的素质换来较高的工作效率，同时体现品牌形象树立的需要。促销员的职责是带来新顾客，所以只要是通过自身努力带来的顾客，自然没有工作地点的严格局限，22、要有随时随地（即使不在工作时间）推销公司产品和服务的意识，这一点美容院每个员工都应该具有。 7.对促销人员做好岗前培训，包括美容院发展方面的，产品服务方面的，工作流程方面的，工作技巧方面的，行为规范方面的等。保证公司与新顾客首次接触层面的良好形象。 8.继续发扬我们传统优秀的工作方法，不断的、定期的在工作中总结成功经验和失败教训，不断掌握新的方法和技巧。 美容院经营不同与其他服务行业的经营，这一点，从促销员这个工作环节的意义中可以反映出来，美容服务不是像理发，餐饮，旅馆那样，是一种基本服务消费，所以经营更有难度，更脆弱些。也体现出优质服务的必要和重要性。同时也要求我们从业的人要具备良好的心理素23、质，要坚忍不拔，而且服务态度端正。=如何在美容过程中进行销售 1接待顾客 首先让自己充分了解顾客想要做什么项目，想达到什么样的结果，再具体分析顾客皮肤状况，根据顾客的要求，推荐给顾客适合的项目和产品，同时让顾客相信自己，给他信心。然后给顾客建立美容档案登记卡，在上面记录好顾客美容前、后的皮肤特征及状况。给顾客做美容的时候，必须让顾客明白美容的操作步骤及每个步骤所用的产品的功效，让其感到“做得放心、货真价实”，为销售产品做好准备 2为顾客传授美容知识，使其双重受益，对你的服务更有信心 在顾客之中，很多人对化妆品、美容不够了解，为了促使顾客对产品的购买欲，我们一定要告诉她美容会让她更加青春美丽，有24、问题的皮肤不再是问题，美容是一种社会趋势，对爱美之人是不可缺少的，从而也让他觉得你对他象朋友般好，对美容师更加充满信任，成为永久顾客。 3选择产品顾客选产品非常重要，在这里怎样才能让顾客接受这套产品，根据顾客的需要，经济能力来组合一套产品，重点而婉转的指出对她皮肤所存在的问题大有帮助，让顾客很想有这套产品。 4销售服务 1）为了进一步促使生意的成功，我们要让顾客知道，她购买产品后我们有什么优惠和服务。比如：有赠品、免费美容、免费修眉、免费听美容讲座等等。 2）日常服务 A 平时询问顾客的生活状况及美容心理； B 关心顾客使用产品的情况及效果； C 节假日致电庆贺，生日送神秘礼物等 5送客 不管25、顾客有没有买产品，美容师都应该热情、有礼对待顾客，让顾客觉得美容师是真心的想帮助她，这次没买，下次也会回来买，或者会介绍给她的亲戚朋友，让她们也知道我们的产品。=美容沙龙管理者的促销法宝 美容院为什么要开展顾客沙龙？作为美容院的管理者，您一定希望找到一些方法，拥有越来越多的顾客，尤其是拥有一群稳定的而忠实的顾客，并通过她们带来多的生意和新顾客，让您的美容院就可以稳定和不断的提高销售和收入。 而定期举办顾客沙龙，是帮助美容院建立忠实而稳定顾客群的一好方法。 沙龙促销活动的策划 1、明确沙龙促销活动的目的 通过沙龙文化活动，增进顾客对美容院的信任、对产品的认识，加强感情交流，并通过优惠方案促进顾客26、消费。 2、确定沙龙促销活动的主题和内容 根据活动目的来确定沙龙活动的主题和内容，一般为美容、化妆、服饰、健康、生活等女性较为感兴趣的内容。（根据平时与顾客的沟通制订 美容院可制作一张咨询表格，让顾客对所列的活动主题进行选择，以确定美容院举办沙龙的主题。 3、活动沙龙的时间 活动沙龙的时间适宜选择在周末进行。 4、活动沙龙的地点 活动沙龙的地点，一般以选择在美容院内较好，不过在其他安静场所也可 。 5、活动沙龙的顾客邀请 1）邀请人数视美容院规模来定。 2）电话或信函邀请，要求老顾客带新顾客来。 6、活动沙龙的准备 1）人员准备 A主讲人要求有说服力，在某一方面具有权威性更好。 B一般外聘主讲27、人，美容院负责人为主持人。 C接待人员、服务人员。 2）邀请含资料的准备 A精美信函、活动内容宣传单。 B要求简洁明了，突出活动内容，设计精美。 3）场景布置 A根据邀请到的人数，按会场布置场地。 B悬挂活动名称条幅、相关产品宣传画、适量气球，突出氛围。 C产品宣传资料 按到会人数多少准备适量产品宣传资料。 D礼品 活动纪念礼品（某一产品试用装或小礼品）。 E饮料 茶水、小零食、点心水果均可。 注意：针对以上需要明确开始时间、持续时间。 7、沙龙活动优惠方案 可以选择购买产品打折，或开办月、季、年卡优惠。 =让美容院成为促销的庄家我们为什么要促销 策划者出发点：我们在做促销的时候会考虑，通过什28、么方法来带动这个月的销售以提高新顾客的数量?美容院竞争是多方面的，通常有服务、产品、环境等，其中价格竞争体现得最为明显。但我们不希望打价格战，对美容院来说这没有任何好处。做一个促销策划最初的动机不会特别主观地筛选顾客，而会通过一个中低档的会员卡来圈定不同领域的客人，因为顾客会对美容服务、价位、产品效果等做全面衡量。我们定的价格不能太低，否则会与美容院的宗旨和定位相悖。吸收一些新顾客，也会淘汰一部分旧顾客，这种淘汰是自然规律，但是淘汰率不能超过1/3，否则就是不成功的。举一个比较成功的例子，开业时推出一个体验套餐，价位很低，让顾客从中感受美容院的整体特色，其中包括美容师的技术、提供的服务、顾问的29、专业程度等，让顾客能从中体会到我们优秀的地方，这个套餐的属性是让顾客喜欢我们。体验套餐之后我们再跟进推出会员卡、疗程卡等，这些卡的价位相对要高一些。每来一个新顾客，大家都会有这样的想法：让她永久地续卡!通过什么途径?大都借着促销的优惠价格。而我们的方法是，有了一个新顾客，要抓住其消费心理、性格、爱好，比如有人爱便宜，有人重效果，然后我们会考虑到如何满足她的消费心理，这很关键，最后再做最大程度的促销。促销思想精髓：一个美容院的永续发展经营是和顾客分不开的。我们的做法是让顾客感到我们很珍惜她，而不是从她那里挣来多少钱。我会鼓励她消费，消费到一定程度会送她一张XX卡。甚至在一定时间内消费到多少值后，30、我们组织顾客去旅游。要有与顾客更进一步的情感状态，而不仅仅是消费关系，这很重要。针对不同人群、消费心理 把握促销策略促销要点：1.要抓住时机，结合特色节日，或联系当时气候，推出诱人的促销方案，就是顾客盼望已久得到的服务项目的超值套餐。要把握促销的科学性，就是要为顾客考虑很实惠的东西。2.根据我们的经验，很多顾客还是重点考虑价格。但在做策划方案的时候，并不想以低价格吸引顾客，打价格战吃亏的是美容院，低价格的顾客以后很难再向上发展。通过促销拓展会员，首先要保证一个基数，然后通过各种促销方式逐渐增加数量。经验告诉我们，如果单纯就速度来讲，顾客增加量最大的时间是刚开店的时候。 举个简单的例子，比如夏季31、，顾客穿的少，会考虑皮肤的光滑、滋润、代谢等各种问题。我就会推出去角质、身体保养套餐。合理的促销是双方的一种接受度，即是否满足顾客需求、她是否感受得到实惠。如何消耗过剩产品针对2月份的促销，作为美容院来说，除了收入的增加以外，也需要考虑上一年的库存。优秀的店长要定期检查自己的库存，会发现有一些相对滞销的产品。这些产品不是不好，而是顾客没有选择这些产品，美容师介绍产品时也出现了偏差。我们会考虑推出一个套餐，把相对多的产品消化掉。但更要注重顾客对套餐的接受程度，调动其积极性是很重要的。如果她对套餐感兴趣，长期做下去是很成功的。必要环节：与美容师沟通明确促销意图：我们每次推出新方案的时候，都要提前跟32、美容师沟通，因为美容师与顾客关系更为紧密，她们了解顾客最近的状况，促销方案要针对顾客的需要制定。如果促销没有成功，要及时分析顾客到底需要什么，对症下药的成功率才会大，有利于下一次帮助顾客解决问题，让她相信我们。每个美容师对营销的认知度是不一样的。她可能会想“我又要去推销了，要去赚客人钱了”。如果是这样的话，是没办法做好促销的。不够大胆，语气不够肯定，就很难成功。活动前应把促销的意图跟大家讲清楚，然后让她们传达给顾客。美容师准确的传达相当重要，应该让其明白这个促销套餐做完后会有哪些改变、有什么感觉，并收集顾客的感受和反馈，来充实自己的经验。销售技巧：针对不同的美容师教授不同的方法。一个顾客头发干33、枯，原因是她用的洗发水使头皮屑增加，这些信息是她在聊天时谈到的。我们的美容师如果知道有好产品可以改善，就可以抓住这个机会进行销售，这样就会轻松多了。美容师还要具备细致的观察力，了解顾客所需，为下一步促销做好铺垫。有些顾客不了解项目，我们就要进行正面讲解，变成“推销员”。“推销”只是吸引顾客来消费，而不是生硬地要求她们购买。其中的技巧可以多用形容词来表述使用后的效果，先提高顾客的积极性。顾客有时候需要赞美，但也要指出她美中不足的地方，针对她的不足来介绍我们的方案就会成功。团结就是力量：店长要和美容师通力合作，因为店长和美容师在顾客心中的份量不会一样，顾客看中美容师的技术，但却会听取店长推荐的意见34、。美容师与顾客交流了某种新项目，如果店长再跟进一下，销售效果会很好。=美容院十大最具人气促销方式招数1 开卡促销 开卡促销是美容院基本的促销手段，也成为美容院主要的促销方式之一，开卡的形式多种多样，小到如：月卡、季卡、年卡;大到如：金卡、银卡、积分卡、贵宾卡、会员卡等。运用方法：美容院为了稳定住忠诚的老顾客，在顾客护理期间，为顾客办理的促销卡，在金额上享受一定的优惠，即办理月卡比每单次消费的费用低，办理年卡比办理月卡总和消费要低，并且顾客还可享受一定的购买产品优惠及折扣，享受美容院各种优惠项目。场合对接：月卡、季卡、年卡、积分卡适合于任何大小的美容院，金卡、银卡、贵宾卡、会员卡适合大型的美容会35、所、大型美容院、美容生活馆。招数2 折扣促销打折一直是商业促销的一种重要手段，它有很强的吸引注意刺激购买欲的作用，而且具有即时的效果。运用方法：折扣促销是美容院最常用的促销方式。针对这种促销法，美容院根据不同的季节、节日推出不同的折扣商品，用某些低价位商品刺激顾客的消费欲，带动其它商品的销售，或某一新项目推出时，让顾客进行尝试可进行折扣的促销手段。特别提示：美容院在折扣促销时，如果一个经营项目是美容院持久项目和基础保障项目，尽量不要打折，而在开发项目或配套产品上可以尝试给顾客适当的折扣以促进消费。场合对接：适用于任何类型美容院招数3 免费试做促销免费试做促销是美容院为了吸引新的顾客群体，或在新36、项目开发上推出的一种，让顾客先感受在消费的一种促销方式。 运用方法：美容院将有某些需求的顾客集中起来，在即定的时间为顾客免费试用，让顾客首先体验效果在培养顾客成为主顾客。然后再进行下一次的免费试做，再进入下一个循环。场合对接：适用于小型、中型美容院。招数4 消费积分赠品促销消费积分是美容院为顾客回馈老顾客而采取的一种方法，让老顾客在消费一定的金额后，就可以得到美容院赠送的一些礼品，以促进顾客继续消费，带给顾客一种心灵上的慰寄。人气指数运用方法：美容院先设定一定积分，达到一定额度的消费顾客即取得一定的积分，就可以得到美容院赠送的产品、礼物、疗程等，还可以参加其他的优惠活动。特别提示：其额度不一定37、太高，可做小返点或大返点。场合对接：任何类型的美容院均适用。招数5 次数促销次数促销是美容院最常规促销的一种变化，是一种顾客消费后的附带促销，让顾客感受到美容院更多的优惠，可稳定住即将成为美容院老顾客的人群。运用方法：美容院可设定如顾客在第几次做护理后可免费进行一次美容院指定的项目或疗程，第几次做护理后又是免费，若干次为一个促销段，以此来设定。场合对接：适用于中、小型美容院。 招数6 活动促销活动促销是美容行业一种新的促销方式，能够让美容院在短期内使销售量激增。利用各种节假日，美容院可进行此类大型的促销活动。 运用方法：美容院利用各种节日请一些专家、名人通过某些活动项目进行的促销。其中包括：动38、联谊促销、专家促销、名人促销、旅游促销。场合对接：适合规模较大的大中型美容院或美容会所等。招数7 有奖促销在顾客购买了某一款产品或某些价位的产品后，美容院可使用的一种激励顾客消费的促销手段。运用方法：美容院可赠送一些小礼品如：眉笔、丝巾、工艺品等给顾客;还可进行摸奖促销，如在店内设定某一时段的摸奖活动，客人每次消费后根据消费后的金额，通过摸奖的形式来激励消费。场合对接：各种美容院都适用。招数8 派单促销美容院为了吸引更多的新顾客，扩大经营商圈，提高美容院知名度而进行的一种发放美容院宣传单、体验单的一种促销手段。运用方法：美容院需要印制一些有美容院形象的宣传单，派美容师在美容院附近，美容商圈内定39、点派单或将此单送到商圈住宅的顾客信箱内，以达到宣传美容院，促进顾客消费的目的。特别提示：一般在派单上可印制美容院免费试做的项目，激发顾客的消费尝试欲望，促使顾客登门进行更多的咨询和服务需求。场合对接：小、中型美容院，大型美容院开业期间适用。 招数9 人情促销人情促销是美容院以满足人的情感需求为出发点来设计，更能打动消费者，可建立美容院长期稳定的顾客群体。运用方法：美容院开展如：周年酒会、问候促销(利用电脑或手机为顾客节日送去的问候)、顾客档案节日问候(顾客的生日)等促销活动，让顾客感到美容院的丝丝关怀之情，拉动美容院和顾客之间的距离。场合对接：根据美容院经营的实际情况来选择人情促销各种发式。招40、数10 会员促销会员制促销是一种以俱乐部的形式吸引、培育忠诚的消费群体，逐步建立顾客数据库，从而为美容院带来长期、稳定收益的营销模式。运用方法：会员制有两种形式：一种是销售会员卡，顾客交若干会费后即可成为美容院的长期会员，全面的享受各种会员优惠和服务;另一种是赠送会员卡，顾客在一定期限内消费达到一定金额后，即可被赠于会员卡，获得会员资格。场合对接：会员卡一般适用于具备一定经营势力与规模的美容院，一般适用于大中型品牌连锁加盟店、美容生活馆、美容概念店或旗舰店。=浅谈美容院SPA馆的促销管理 事实证明，低层次的促销不仅削弱商家的利润空间，对于品牌忠诚度的建设并没有多大的成效。甚至可以说，常规促销手41、段的滥用，难以改善客情关系，更无法维护品牌忠诚度。促销管理，就是通过行之有效的一整套管理方法，把促销活动的每一个环节都进行系统化、科学化，通过有效管理使促销能达到减少内耗、事半功倍的效果，也就是让商家用“最小的代价、最频繁的取悦最出色的消费者”，消费者也能通过商家的促销获得常年的优质的产品，共生共存，互利互惠。然而，对于SPA生活馆来说，它的促销管理又和普通的美容院有何不同呢？ SPA馆的促销管理有何不同？ SPA生活馆和美容院虽然同属为女性提供护理的机构，但在实际的运作中差别巨大，这不仅仅取决于SPA馆所面对的消费群、经营手法，还包括提供的服务项目也大不相同。这就意味着SPA馆在促销方式上不42、能照搬美容院的模式，促销管理要更严谨细腻。 首先是经济实力的差异。国内的美容院超过160万家，其中5张床以下的美容院超过60，绝大部分美容院的经营面积很少超过150平方米；而常规 SPA馆的经营面积，至少也有100平方米，超大规模的甚至超过2500平方米。两种经营者的经济实力和经营理念都不在一个层面上，如果美容院的温饱阶段所进行的促销是生存为主的话，那么SPA馆的小资生活还需要促销管理多一些品位。 其次是消费层的差异。美容院提供的服务多半是面部护理和简单的身体护理，据调查其消费者大部分是普通白领和工薪阶层，其平均收入在1640元。而 SPA馆提除了美容项目外，还有养生、保健的疗程，在白领和富裕43、人群中颇受欢迎。不同消费群关注的话题不一样，促销管理当然要区别对待。 再次是品位感的差异。SPA馆的装修往往要比美容院豪华得多，附加服务比较齐全，这让SPA馆具有美容院所没有的商务功能，容易获得团购消费。而且SPA馆的旗舰作用让它在某区域内能享有高知名度，拥有与酒店、咖啡厅、旅游机构进行联合促销的机会，这是普通美容院所无法获取的。 另外，在护理设备、沙龙讲座、商务服务等方面，SPA馆的精品化、时尚化比单一的美容院护理更具兼容性，资源的优势决定了SPA馆促销管理要的深度超过美容院。 SPA馆的促销管理管什么？ 有效的促销管理能提升SPA的经营竞争能力无可非议，可是促销管理怎么做却让人头痛。常规而44、言，促销管理可以细分为定位管理、管理规划、顾客管理、时机管理、变数管理、工具管理几个方面来进行。针对不同方面进行优化，最终整合出最佳的促销模式。 定位管理 定位和理念不能仅仅是走过场的一句激励口号，而要先制订出规章，后面的广告支持、促销品等工作都不能与之相悖。基于不同促销理念，SPA馆还有广宣促销、公关促销、活动促销之分。广宣促销用来快速增加营业额与来客数；公关促销是用来强化SPA馆与客人之间的情感基础，增加业绩；活动促销则是为了提升SPA馆品牌形象，知名度和认知度。而且，不同定位下的促销方式目标也不相同，形象促销往往是为了稳定现有的客户、挽回失去的客户；商品、服务促销是为了销售商品，达成目标45、销售量或者促进新品上市、传递新服务信息。 管理规划 促销管理就是为了减少随意性，以事前计划代替事后补救，让战术服从战略，通过预先拟定策略做到运筹帷幄、从容应变。出色的促销管理规划离不开事前规划与事后检讨相结合。事前规划是指促销前事先安排整个活动的行程，何时完成初稿、何时校槁、何时传播都须预先设定行程表，按表操作，适时掌握进度。最好在30天前定案，使促销活动能如期完成“备战”。事后检讨也意味着活动的结束是下一波活动的开始，应在事后针对预估、实际数据、原因加以探讨，评估此次活动成败关键，获取有益经验。 顾客管理 不同年龄层的人价值取向不同，哪怕去同一个大型SPA馆消费，有的人追求的是享受，有的人追46、求的是身份，也有人追求的是新服务。面对这样复杂的一个人群开展促销，需要注意“该选择哪一类促销工具，应采取哪种类型的促销内容”来分而击之，赢得目标群的关注。目标群的分类方式很多，对于SPA馆这类社区型稳定消费的场所来说，按四种方式：年龄、地区、消费群体、民族划分就可以了。针对某一个主流消费群体进行回馈信息收集，或者对被遗忘的其他潜在群体进行开拓，挖掘出各群体最核心的价值取向，并尽量迎合、引导，SPA馆就能做到“在什么山上唱什么歌”。 时机管理 在合适的时间做合适的事情才称得上是管理。SPA馆的促销毕竟不同于厂家的促销，关注的不能仅仅是新品上市或者换季清货，更不能守株待兔般等总部制订好促销方案才开47、始动作，而应该在平时就寻找促销之机，提前筹划。比如：重要节假日、特定日子（店铺喜事、总部周年庆等）、相关事件（选美会；演唱会；政府主办的旅游节；美博会等）、旺季来临时，都是很好的机会。 变数管理 促销管理的变数环节很多，造成有些促销活动会莫名其妙的失败。如果以务实的姿态来务虚，那么控制带来隐患的变数也不是那么困难。具体来说，处理好促销管理中的“广告、公关和推销”三个方面，变数成胜算并不意外。 广告方面：各种传播方式的特征不同，所能起到的作用也不同。SPA馆广告信息要能准确传递给顾客，媒体组合显得尤为重要。比如直邮和800元免费电话这类直效传媒以及报纸杂志等平面媒体，适合快速传播促销讯息，其次是48、商品功能；而电视形象片、户外展板等大众传播方式，则适合展现公司形象和商品形象，做促销信息不太适合。 公关方面：必须要以最节省的手法造成最大的影响力为目标。常规的公关手法如举行沙龙会、刊登文章、发行刊物、散发宣传册、公益宣传、参与社区活动等。其中沙龙会的优点是直接提升公司知名度，推广商品知识，制造话题，但缺点也很明显，容易被竞争者模仿；刊登文章的优点是增加公司名称的曝光率、深入推广商品、制造流行趋势，缺点是阅读者有限，对象区隔固定狭窄；而参与社区活动的优点是提升公司良好知名度和美誉度，缺点则是费用昂贵，人力耗费大。 人员推销：能力高低取决于美容顾问的销售技巧和投入程度。从美容师到店长都是决定促销49、成败的人员，因此必须在活动前公布激励措施。佣金、红利、特殊奖励都是激励手段，同样各有利弊。其中佣金的优点是直接激励推销人员的推销动机，缺点是若不调整比率，或是销售目标难以达成则有失效果；红利是促使推销人员完成年度促销任务的利器，但周期过长也是不足；特殊奖励的优点对特定的、短期的分配销售有直接拉动力，缺点是奖励不具吸引力将失去刺激功能。 工具管理 往往大型SPA馆的促销不仅仅是针对消费者而进行，也可能是针对加盟者进行，这就要求在促销策略上区别对待。在终端促销上，SPA馆要关注的是开拓客源，提升形象、巩固客源，这就要求在服务型促销上远远比渠道促销更费心机。目前，针对消费者的促销工具有免费样品、折价50、赠券、赠品、减价优待、竞赛、积分卡这几种，策略运用的初衷就是洞悉各种工具并利用好。 绩效管理 任何促销活动都必须在成本条件与经济规模两条限制下，创造出最大的促销绩效。如果把各种指标明确下来，可以分为三大部分：一是企划目标的达成效益，二是促销成本评估，三是广告、媒体成效评估。例如企划目标的达成效益部分，可细分为SPA馆总业绩增长比率、平均每台护理床业绩额占业绩比率、平均来店客数增长率、平均每位顾客的消费单价增长比率、平均每家店中会员数的增长比率5个指标；广告、媒体成效评估可分为3个指标顾客对广告的认知印象的增长比率、顾客认知SPA馆并来电洽询的比率、顾客认知SPA馆并来店消费的比率等。=美容院进51、行促销的三大顽症 顽症一：赔了夫人又折兵 在美容院促销中，经常用的一个手法是以产品促产品。即顾客买了多少钱的产品后，美容院又赠送顾客多少产品。这里送的产品一般由厂家出的，但是产品送出后，美容院又要提供相关的护理服务。对美容院来讲，美容师每次服务的提成是少不了的，也就是说，美容院送出产品，还要贴钱为顾客服务。解决办法：不送院装产品，而是送客装产品。 顽症二：牛头不对马嘴 在美容院促销中，经常会配合厂家的产品和技术，优惠开卡。但一个美容院至少有五六个厂家的产品，甚至是有十多家。很容易造成混乱。当顾客开了A厂家的卡，可能到时却是使用B家产品。到时，美容院与厂家进行结算时。就会一塌糊涂。 解决办法：对52、各类开卡深度捆绑，将各厂家的卡与产品一一对应。顽症三：促得所赔的多 在美容院促销中，经常用的一个手法是赠送体验卡。产品一般有厂家提供，但服务则由美容院自己负担。由于送出去的体验卡可能较多，进行服务的成本就会相当客观。让美容院难以承受。 解决办法：在顾客使用体验卡时，收取基本的服务人工费用。=派单宣传的利与弊分析 美容院人员到街上派宣传单有效吗？大部分无效，别还是有效的。通常美容院会为了节省成本费用引客户进门，采取印制宣传单张的促销做法，在没有明确宣传对象和地点的情况下派人满大街发宣传单。据观察，宣传单对两种人有效，闲人和同行。因为我们的客户不是流动人口，整天在大街上走动，爱美的女士逛街时也不会53、面对派单小姐露出笑脸，因为满世界的硬性派单对行人已经成为无理的骚扰。如果你印的宣传单纸质低劣，语言粗俗，只能带给客户厌恶的感觉，广告作用适得其反。但是，有时候，语言华美准确，印刷精美的广告为什么也会无效呢?派单广告的有效性不仅是由广告语的设计和印刷决定的，它的有效性最大程度取决于派单给客户的直接到达率。 客户接到手里不算完成派单，因为她很可能来不及扔掉瞬间塞到她手里的单子，或不好意思拒绝，总之，大部分接单者会不看一眼就转身把单子扔掉，实际上还是毫无效果。要想派单有效，一是在住宅小区内的美容院发给住户，并且派单人员还得彬彬有礼，如果能借用居民活动时搞美容咨询，最能让单张宣传有效；二是百货公司附近54、或百货公司店内的美容院，请购物的客人进店的行为也还是能见效的。但那些缺乏专业训练，了无生气地站在那里，机械地发出手里的单子，或者急急跟在客户身后，硬性把单子塞给客户的人，都会给客户带来反感。如果能够彬彬有礼地邀请客户进店体验我们的美容技术，相信客户会在逛得很累时，乐于进店接受一下专业服务，总不至于让客户在不喜欢派单员的前提下，使派单失去意义。重要的不是送宣传单有没有效，而是由什么人派送，并且一定要在适当地点送给适当的人。让别人接受我们的宣传单之前，必须要她先接受我们的人。离开人的魅力，任何试图送达宣传单的行为都会被当成对客户的骚扰。送单人的表现决定客人对美容院的印象。一个优雅得体热情亲切的美容55、顾问会在派单时热情地介绍自己的美容院，说话时眼睛直接看着客人的双眼眉心处，然后才双手递上自己的宣传单，并说出欢迎进店体验的致辞。 特别提示：送出多少宣传单并不重要，重要的是多少客户能真正知道宣传单的意义并因此来到店里。没有高素质的人在送单时宣传自己的产品和服务品质，只靠客户用手接住那张纸是没有用的。 不能犯的错误：直接把单子向所有路过的女士手里塞，没微笑，少问候，只为发单数量而派送。甚至有的美容院为了让单子有效，居然把发单员的名字写在单子上。结果，有的发单员缠住客人时主要是介绍自己，令客人厌烦。=美容院广告计划注意事项 计划是一个确定目标和评估实现目标最佳方式的过程。它包括广告目的，广告对象，56、广告概念，广告表现策略，广告时机，媒体组合运用，广告预算，效果测定等一系列关系到广告活动成败的决策问题，只有对这些问题事先计划周密，才能使广告活动有条不紊，保证广告活动的顺利实施。 （一）进行广告形势分析 制定广告计划的第一步就是对美容院市场调查所得的资料进行分析，找到最需要解决的促销问题、最需要宣传的项目，明确目标、以及实现这些目标的措施。如明确谁上目标消费者，分析他们的消费行为和消费方式，了解他们经常接触的媒介有哪些等；分析美容院现有产品和服务项目的特点、长处与短处，与同类美容院相比有哪些独特的优点（消费者所关心的新项目和新技术往往是广告诉求的重点和表现的重要内容）；了解市场及竞争对手的情57、况，它们的广告策略与投资、它们的特长与薄弱环节是什么？这往往是广告竞争战略所要注意的突破点；总结美容院过去的广告情况，如以前做过什么广告，诉求重点是什么，广告定位是什么，选择过什么媒介、效果如何等。 （二）明确广告目标 广告目标即广告要达到目的，这是广告策划时首先要解决的问题。如提高知名度或美誉度，树立美容院的品牌形象，促使消费者消费、从而扩大市场赚取利润求得发展。有的美容院以创造品牌为主要诉求，目的在于开拓市场，提高消费者对美容院的认识，建立消费者对美容院的熟悉感，加深印象，这也是广告最重要的作用。熟悉感常常是消费者购买习惯的基础，而购买习惯是任何竞争都难以取代的。有的美容院做广告是为了保住58、品牌，目的是巩固已有的市场，开发潜在的市场和刺激继购需求，这类的广告诉求重点应放在保持消费者对美容院的好感、偏爱上。有的以提高销售额为目的，广告诉求主要是促销活动的通知。 （三）确定广告对象 每一家美容院都会面对众多的消费者，但是任何一家美容院也不能令所有的消费者满意，它们只能服务其中的一小部分人，只能满足这部分人的消费需要。要通过分析找出这部分人，即目标消费者分析她们的需求，才能把握好广告诉求的重点。像北京的美容院所拥有的客户数量，大型综合性俱乐部最多的有二千多人，中小型美容院一般通常在100500人之间，重要的是找出其消费动机，一个顾客为什么到这家美容院来消费，而不到别处一家呢？主要是消费59、动机是优质的产品、高超的技术，还是规范的服务、方便性，或者是价格因素？找到顾客消费的动机并充分满足之，同时去强有力传播，就可吸引更多顾客。 （四）划分广告区域 指目标消费者生活的区域范围。如北京地区的美容院投放的广告主要是选用北京地区的媒体，去影响北京的目标顾客。 （五）选择广告媒介 根据目标消费者、广告信息情况、费用支出的不同实施以对广告媒介的选择，要考虑目标消费者是谁？所选媒介能还将信息有效地传递到他们那里，其次要考虑费用支付是否经济合理。 （六） 制定广告发布的时机 指预定的广告应放在什么时间、什么地点发布出去，其分布的次数应该是多少。如在国庆节搞促销活动，就应选择在国庆节前30天准备好60、所有的与促销活动有关的事项，比如选择在九月五日前发布广告，告知消费者你有什么样的促销活动。 （七）编制预算 通常比较正规的大型美容院都是在上一年度的1011月份，将下一年度的全年广告计划放出，并计算出年度预算，从而将广告投放控制在科学合理的范围之内。也就是说根据广告目标，将完成该目标所需经费分成各项目列举出来，即把广告计划具体化，编制预算有两个好处，一是清楚地知道自己花多少钱，二是广告活动结束后，可以评估广告效益。 （八）制作和发布广告 按照已制定广告计划把广告活动落实，包括制作不同类型的广告成品，在选定的媒介组织发布实施。 （九）广告的评估总结 对每一次的广告活动都要进行综合效益的评估。如本61、次广告目标是否标准、广告支出是否合理、广告目的是否达到等，以便为下一次广告提供依据。=美容院广告误区分析 误区一：不能坚持长期有计划的做广告 很多美容院忽视广告有明显的滞后效应这个事实，第一天打广告，恨不能第二天就能进客人销售卡，殊不知良好的广告效果是长期坚持的结果。如果你不能坚持，那你就永远到达不了目的地。很多美容院没有一个长期的广告投放规划，看到另人打广告了，自己也匆匆忙忙地上广告，见不到明显效果又匆匆忙忙地停广告，大把广告费打了水漂。 误区二：广告媒体无组合 要想去影响消费者仅做单一的媒体广告是不行的，如仅做电视广告有时并不能将产品信息说透，造成消费者知道了你的美容院不知道这个服务项目到62、底有什么用，这时候没有报纸广告的配合就不行。在大众媒体投放了广告，顾客也到了你店里来，如果没有美容院手册、DM、招贴画等现有广告气氛支持，促销效果会打折扣。 误区三：只做文字广告，没有自己独特的广告形象 我们人类彼此之间能够相识主要就是靠一张独特的脸，这就是一个人的形象，我们靠形象来识别每一个人，通常是不会认错的。美容院打广告为什么不能画一张自己的脸呢，以便消费者识别我们、选择我们。 误区四：把广告目标当作销售目标 提升业绩是经营目标的一部分，它依赖于通过营销组合里每一个环节的优良运作来达到。而一个美容院在市场上取得成功或遭遇挫折，与多种因素有关，如产品质量、产品包装、价格策略、经营管理、美容63、师素质，顾客消费习惯、竞争对手等。营销组合的每一个因素都有可能产生影响。那种业绩上不去就怀疑广告有问题的做法，显然是幼稚的。 误区五：策略诉求和表现形式说变就变 你有好的策略，而且制作了一条诉求准确的广告，但要知道你所传递的信息还必须与几百条其他商业信息竞争，这些“噪音”会影响你甚至灭掉你的信息，所以坚持统一的策略诉求和表现形式，显得非常重要。 误区六：平面广告设计水平太差，做广告反而传播了美容院的劣质形象 中国人做居室装修很少愿意为设计而付费的。买材料多贵都舍得，为设计付费却难上难。美容院做广告也是同样的道理，只愿意付版面费，舍不得投入多一些将平面广告设计的既美观又有效。广告的作用有两个，一64、是促销，二是提升品牌形象、积累品牌资产。如果只完成了其中的一个目的，那至少也浪费了一半的广告费。 误区七：不做广告 有句俗话：会哭的孩子有奶吃。我们有的美容院没有客源的原因就是从来不做广告。最近看了一个报道，说日本的TBC美容院请贝克汉姆夫妇做代言人，二人的恩爱广告在日本率先播出了一个全长2分钟的广告，吸引了不少人停步观看，大收宣传之效。TBC正计划邀小贝夫妇到日本宣传。看了这条消息我想中国美容院几乎没有一家有这个实力去请大明星做广告。 误区八：1则广告放进2个以上的想法 专业的广告人都知道，一次说透一件事情，一个道理已是相当不简单。光是把一个观点、一个信息注入消费者的心脑，已经够费劲，但有的65、美容院在一则广告放进那么多内容，这个那个，一样都少不得丢。广告主张变得模糊不清。说得越多，受众就会记得越少。企图在1则广告里放进2个以上的想法，是非常可怕的。欲速而不达，这种不恰当的野心，只会延误成功的到来。=美容院新趋势之保健和讲座 曾几何时，走进美容院是那些讲究脸面的新潮女人的标志，美白、去斑、去暗疮、除皱纹等等，一切都是为了有一张亮丽的面孔；再后来仅有一张皮光肉滑的脸还不行，还应该有一副窈窕的身材，于是瘦身、纤体、塑身等是美容院风盛一时的项目。近年来，越来越多的白领、老板、办公室文员走进美容院，不仅仅是为那张脸，更多的是为了那疲惫的身心得到放松，偶有不适的身体得到保健。 引进中医保健疗法66、 现代人要承受的工作压力很大、精神紧张，容易感到疲劳；感冒了，不想吃感冒药又想快些好；伏案太多、电脑操作时间过长，肩痛腰痛等职业病随之而来这样身体上的小毛病忍则难受，进医院排队挂号恐怕要等上半天，白天上班很难抽出时间。那么下班后抽空到美容院去吧，那里不仅环境舒适，而且有经过专业训练的人士帮助你解决问题。刮沙、足底按摩、推拿等传统的民间保健疗法， 都有舒筋活络、促进血液循环的功能，能减轻亚健康的许多不适。 40岁白领阿珍有肩周炎和腰肌劳损，工作一累这些部位就酸痛，以前实在痛得厉害才会去医院看看。如今她有空会在美容院做facial的同时，请美容院的按摩师做保健护理。她说实在很难“迁就”医生坐堂的时67、间，让卫校出身的按摩师小余护理几次之后，情况有了很大改善，让她喜出望外。 还有一个真实故事。据加瑜女子会所的美容师阿芳说，从传统中医理论分析，刮沙的沙点颜色有浅红、深红、紫、黑等，紫和黑代表毒素的严重性；而且不同穴位主管人体不同器官。上个月，年近50岁的陈老师第一次做背部刮沙，阿芳发现她主乳腺的天宗穴部位沙点明显偏黑，于是建议她尽快上医院检查，后来医院检查结果是乳腺癌早期，马上动手术治疗。阿芳还说，以前有的人只做表面的facial，“痘”去“痘”来，其实是身体内在条理不好，只有通过一些保健疗法，调节身体内部各器官，比如脾、胃、肠、女性月事等，治标更治本。 当然，能懂中医原理的美容顾问，大多是经68、过培训的护校、卫校出身的护士，没有经过正规医学培训的美容小姐一般是不能“以理服人”的。 男士也来做保健 虽然目前为止美容院仍是女士的天下，但部分男士也偶有涉足。他们纯粹为脸皮工程而来的少，为放松为保健的念头所打动的多。 加瑜女子会所的美容顾问阿雅说，有一位男士开始是开车送太太来美容院就离开，后来在等待的过程中尝试做做沐足、推拿等放松保健的项目，再后来接受美容顾问的建议减肚腩，因为怕肚腩太大容易影响身体健康。经过减肥疗程后他减掉9斤肚腩肉，“无肉一身轻”，现在体重还保持得不错。 伊丽莎白美容美体中心的总裁姚文峰介绍说，来他们美容院休闲放松，甚至减肥的男士也不少，但与女士减肥全程在美容院完成有所不69、同，男士是在店里完成一些步骤，按美容师指导回家再完成另外一些步骤。 各式讲座营造身心健康 让你外表美丽、身体健康不仅是上美容院的一个目的，如果因为通过参加美容纤体而获得更多你所需要的知识，是否更“物有所值”呢？ 据伊丽莎白美容美体中心的总裁姚文峰介绍，该公司经常以活动或讲座形式提供专业的职场礼仪、生活礼仪、色彩搭配、四季着装、专业化妆、营养知识、皮肤保养和女性身体保养等课题。其主讲的讲师都是出自军医大学、五星级酒店主管、世界性专业品牌的专业人士，她们原是伊丽莎白其中的一员。今年“三八”节至今，已为内部会员举办了近十场各类聚会和讲座。除此之外还为会员提供家庭、心理、健康、理财等一系列讲座，举办V70、IP聚会，提供交友信息平台，提供与名人面对面的机会。今年，他们就邀请了台湾的“激励天后”王琳，为近千名时尚女性作了为期两天的女性专业讲座，还邀请了著名心理学、社会学专家、著名演讲大师赵明华老师为几百女性作了亲子教育专题，同时还邀请了电视、电台、主持人等参加了多项会员活动。他说除了提供放心的美容纤体服务之外，最终目的是让所有顾客身心内外全面美丽幸福=美容院市场竞争的实质 经营美容中心的老板们都有一个共识：市场的竞争就是促销的竞争。美容中心的促销可以有效的刺激客户，引导和储蓄客户需求，从而客户数量快速上升。但是，很多美容中心的促销目的只是挽留旧客户，促销的手法也仅仅是单一的降价，进而开始了价格战的71、恶性循环，难以获得初衷的目标。这里，我们有一套促销的程序，针对的是潜在的客户和市场： 1市场调查分析 想要用促销的方法来吸引消费，市场的情况就要了如指掌，其内容包括：产品的基本信息（商品的历史信息、商品定位信息、商品的想详细功能信息）；普通心理调查（年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等）；公众消费特点（消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期）；市场环境信息（文化信息、竞争态势）。正是知己知彼，百战不殆。 2目标决策 美容中心的促销策划要产生作用，就必须明确以下3个目标。A.、商品生命周期意义上的促销目标：对新引进的产品或技术的促销（有72、专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段）;销售中的产品或技术(有文化节，价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段)；库存产品或陈旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段）。B、以特定对象为目标的促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认识，在他们心里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在的消费者，促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标：淡季以维持消费需求，在保证平稳中寻求增长为目标；旺季以培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长；节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。 3促销定位 “想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品73、促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间（淡季、旺季、节假日），也以是以对象（白领女性，家庭主妇），还需要考虑的是产品本质（是什么时期或什么级别的产品与技术）。 4促销方案 方案就是要解决用什么方式，方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择： A、竞争策略（微笑活动月、员工最佳形象奖）； B、利益分享策略（买二送一等折扣方式）； C、活动策略（文艺表演、联欢等）； D、服务策略（专车接送等）； E、文化策略（公益广告、公益投资等）。 在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客，引导顾客的中介物，比如，礼仪气球，媒体广告、路牌灯箱，广告衫，广告伞、礼品袋等都非常常见。 促销方案中74、宣传的手段也需要确定：是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加以选择。促销预算是促销方案中不可缺少的一部分，最好是产生几套促销方案后比较预算开支，以能用最小的投资获得最大的效果与利润。 在策划完成了促销方案中各个环节后，为确保促销工作开展得条理分明，每一个进度都能明晰有效，应该仔细整理一份促销策划书。这也同样是一份档案，对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。 5促销培训 开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同，提高促销能力和促销行动艺术水平，以达到良好效果。但是，这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够，员75、工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时，甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保促销方案的可行与有效，一定要教育员工有这样的观点：员工利益、美容院利益，促销方案三者同进退。 6 促销管理 要使促销工作全过程得以准确到位地执行，就需要进行完善的管理。工作分工需要全面考虑，其中比较重要的方面是：由谁监督、调整促销工作；由准协调与顾客的关系；由谁进行员工的考核评比与计算奖励等。在促销活动中，从第一次全体骨干会议落实分工后，遇到问题马上就可以找到专人解决了。美容院促销策划是一项程序性很强的工作，依据上面的步骤应该可以改变很多中美容院落跟着感觉走的盲目促销现状。而随着促销一步步深入地展开，以76、前只知道以价格来竞争的美容院落可以明晰地看到市场存在的种种机会与可能。 =美容院经营应在营销上下功夫 美容院是个很有前景的市场，但是否一定有“钱”景？不见得！中国的美容院行业是一个自发产生、自行发展的行业，美容连锁店与大型的美容院占据着美容市场的绝大部分江山。不特别注重产品的知名度，几乎没有大众媒体的广告投放，美容师以向顾客销售产品或提供护理项目的方式推广产品，缺少一个强有力的统一管理机构，既无法可依，又无章可循，暴利行为严重影响了形象等是比较普遍的。现在有些美容院经营还算成功：有比较专业的美容师以美容用品及技术来给顾客提供专门的服务，能够以专业知识，在提供服务的同时给予顾客一定的咨询指导，从77、而得到了消费者的信赖与支持；针对消费者设置了多种护理服务项目，使得消费者的选择面宽广，可以在美容院选择享受各类服务项目；他们的服务项目定价没有标准，经营者可灵活定价，自由控制高额的利润空间，这种灵活的定价让经营者对顾客的掌控游刃有余，大量的利润积累可以更好地服务于顾客；他们主要以服务为主，不需要大量的产品成本投入，投入的主要是店铺租金成本与人力资源成本，而人力资源成本较低廉，经营成本低；来美容院消费的都是感性消费，通常都是以服务为主，美容师与顾客间的单个服务时间长，沟通时间长，加强了与消费者间的客情关系，自然销售的客单量就较高。正因为如此，美容院赚取了高额利润，也可说是暴利。也因为如此的利润空78、间及低门槛吸引大量的投资者进入，导致美容院的快速发展，让美容行业快速繁荣。现在，盲目开店的越来越多，不懂经营的美容院经营者普遍都是门外汉，往往迫于就业压力而选择了开美容院，由于不懂经营，大部分在开了几个月后便纷纷转让关门大吉；仓促投资的、匆匆上马的比比皆是，有些人手上有些闲钱，听说开美容院赚钱狠，未加分析就仓促上阵，甚至一些美容师出身的人手上有了些积累，在创业的冲动下也是摩拳擦掌、仓促投入，最终发现美容院的钱并不好赚，做的很累，坚持了几个月或一年之后便关门大吉。 蓝哥智洋国际行销顾问机构在为众多的美容行业客户服务时发现，美容院新陈代谢如此快速更迭与他们营销方面的短板密不可分，许多的美容院经营者79、错误地将自己的特点当作卖点，还一根筋到底，对自己的定位都不清楚，更妄谈成功的营销了。美容市场越来越透明化，利润空间越来越小，消费者消费越来越理性，美容院现有经营模式面临着种种困惑，但美容院内的项目服务时间还是要一样长，人员工资成本又开始上涨，导致成本增加，而美容院营业额却没有增加，经营压力是可想而知的。 目前，美容院面对的消费者不再是那么好“忽悠”的了，他们的消费意识已经提升，对美容知识与产品也日益熟悉，不少人逐渐自己购买产品后在里做基础的自我护理，去美容院只会做一些自我无法完成的项目，美容院的消费者数量一步一步减少，不仅新顾客开发难度增大，而且老顾客的流失在日益增多；美容院市场份额正被商场、80、超市、日化专营店逐步掠夺，商场通过服务的增强、会员的管理争夺美容院高端消费群体，日化专营店的消费层次与美容院的消费层次大致是对等的，并在丰富的产品线上给予顾客更全面的选择，随着服务能力的提高对美容院的竞争是空前的；许多的美容院通常收取较为低廉的护理服务费，利润来源更多的是在护理的过程中向顾客推销产品，产品销售中又由于很多产品品牌宣传推广方式的不同，没有高的知名度，消费者认可度低，难以产生大的销售，加上产品陈列上对消费者的视觉刺激效果不强，顾客的购买率很低；美容院的投资门槛低，同行的恶意竞争，销售与促销越来越没有效果，竞争最直接的就是价格战，频繁的促销与价格战并没有给美容院带来源源不断的客流，反81、而生意愈见清淡，利润越来越薄，低价格降低了美容院的服务质量；更有相当数量的美容院想赚快钱而使用劣质产品，对顾客造成不良影响，导致消费者对美容院产品信任度逐步降低，口碑越来越差。著名品牌营销专家于斐先生认为，寻求更好的发展，美容院必须寻求适合自己的发展方向，走低成本营销之路。低成本市场启动模式和精细化营销、多样化终端推广、服务+口碑组合营销就是持久盈利，美容院行业如果缺乏必要的营销策划，缺乏必要的另类，那么这个行业的盈利性是不可信的。美容院经营者的经营管理观念急需完全转变，要认真研究美容院经营管理规律及特点，树立标准化、规范化管理。特别是连锁美容院，经营运作及管理努力达到统一、集中、标准和规范，82、具体表现在能做到统一进货，配送中心配套，库存管理有序，经营化妆品的种类、产品的结构、产品品牌达到统一，树立统一的形象，统一宣传等；重视美容技术人员的培训，建立相应的培训机构及培训师资队伍，提高人员素质和服务水平，塑造统一的美容手法，以信誉、企业形象来吸引顾客，将纯技术服务内容推向一个高度。美容院的生存离不开客源，口碑营销、良好的卫生环境、优秀的服务质量，确实能吸引部分顾客，但随着竞争的日益激烈，越来越多的美容院必须借鉴组合营销手段，电子邮件和电话营销等都可以尝试，但后续服务一定要紧接着跟上。对于提高顾客忠诚度，以经营特色、提供增值服务等有效的办法提高。平时多与顾客加强感情沟通，不时赠送小礼品或83、是护理疗程，以抓住消费者的需求为目标，不断提供增值服务，让顾客实现心里满足，永远感觉“占了便宜”，把传统美容院改造成美容综合服务会所，美容院的市场竞争力自然就形成了。随着人们观念的更新，美容不再是女士做做头发、整整形，对美容服务质量和档次的要求也在不断提高，男士美容、局部美容、养生美容等新的观念已渐入人心。美容院一方面应进行必要的广告宣传，扩大客户群体对美容的认同感；另一方面应引进国外先进的时尚概念，开发新的美容项目，为客户提供一个真正休闲舒适的自由空间，并摸索出一条合适的营销模式。=美容院日常促销释疑 一、体验营销 新品上市，新项目上市,主要为市场上有竟争力的项目。 体验方式：大量派发优惠券84、:店内老顾客推荐体验:参加社区公益活动派发 好处:增加对服务品牌及服务项目的重视,营造新品上市的信息和形成一定的顾客群体. 操作方式：低价体验,折扣优惠购买. 二、体验感觉付款方式： 新品上市推广根据自身感受酌情付款,5元起价,最高感受价为30元。 体验方式：先体验,根据个人感受付款。 好处：容易吸引消费者,限制了一部分专门占便宜的消费者的行动,美容院人气.生意直线上升。如果执行的好,美容院产品销售翻一番，顾客数量增加50%以上。 长期使用能够降低促销成本，让体验顾客变成固定顾客。 三、免费提供美容月卡 前期消费者免费领取美容月卡，对促销产品进行一个月的免费护理;但凡在当月购买一定数量该促销美85、容品的消费者，可免费获得下一个月的美容月卡。 慎重考虑活动的成本问题,尽量公司给予支持以降低成本。 四、美容服务监评员制度 对美容院的经营管理服务提出意见，就能享受免费护理或其它优待.此举能够有效地改善美容院的服务质量,改变顾客的心理立场,改善与顾客的关系，到美容院的服务越来越规范,更多的顾客参与近来，美容院的生意人气很快就能火爆。 好处：改善服务质量,提高企业声誉,与顾客建立良好的关系,加强员工的责任感,提高消费者对企业的信任。操作方式:通过活动方式征集或在顾客中评选,或专门搞一个挑刺行动.这类操作方式大部分美容院未曾使用过,比较容易吸引顾客。 五、特惠时段特惠促销 操作方式：在一个特惠的时86、间段对产品或服务进行打折优惠,以吸引顾客的购买.,赢得参与.一般来说比较多用于淡季的促销.可以用在黄金时段限卖抢购,然后限时段消费. 好处：对老顾客有较大的吸引,对新顾客也有诱惑.并且老顾客如果与美容院关系良好也会带一定的新顾客过来消费,老顾客将获得超低价产品或折扣优惠。 六、自动升值卡 顾客购买产品或月卡，一次性付款150元，一个星期后此卡自动升值为360元,相当于2个月卡，可享受2个月的护理。 好处：此方法能有效利用顾客贪便宜的心理，也可作为回报老顾客的一种手段.能够帮助美容院有效利用自身资源优势留住客人，同时配合其他优惠活动能激起顾客的消费欲望，刺激销售额的提升。 七、找寻魅力女人活动 87、操作方式：在前期的市场操作中对所有顾客的整体消费做一个调查，如大部分的消费欲望尚未充分被激发时，这个活动可以有效激发销售高峰.活动时可在店外张挂横幅并大量派发传单形成广告轰动效应.有效提升店的形象和品牌的知名度，并在评选的时候邀请电视台来进行跟踪报道,让知名度进一步提升。同时推出其他优惠和奖励措施，让美容院生意火爆。 好处：利用未知人群及电视媒介为自己的美容院及品牌进行免费宣传,扩大影响力及知名度，有效打击竞争对手，可以为美容院吸引大批的新顾客，加深了企业在消费者心目中的形象。 八、星级美容院评选活动 在以前活动成功的基础上,服务质量管理各方面有明显改善的同时联合一批美容院进行星级评选活动，同88、时配合促销打折感恩优待券联合使用,令美容院形象上一个新台阶。 好处：星级评选是对美容院的肯定,容易让顾客产生信赖感,通过不断提高服务质量和销售技巧使消费者能够长期进行稳定的消费。 以上只是公司对终端市场的一个日常销售建议,以后会每月提供新的促销方案供美容院操作，确保“款款是精品，月月有促销”为加盟店创造更好的效益。=美容院销售误区及破解之法 随着顾客美容要求的日益增高,美容院的经营已面临严峻考验是在整合管理的基础上适应日益增长的客户要求，还是靠以往的价格战、概念炒作换来流动消费？ 大致说来，美容院的营销误区主要集中在四方面： 一、缺乏战略定位，没有解决好客户对象 老板只知道进门是客，却弄不清楚89、自己的核心客户在哪里，结果难免客来客去都是流水客，留不住忠诚客户。具体表现在：店内从来不建客户档案，美容师只凭面孔记人，等意识到客户好久没来时，客人早已成了别家的座上宾；美容师或顾问只对新客户笑脸相迎（因为可以拿到提成），老客人因感受不到尊重而离开。盲目听信客户意见否定自己，改变产品、降低价格或大举装修，在缺乏分析的基础上，做出许多错误决策。 要知道，不同的客人要求也会有很大不同。挑剔的客人也许只代表了其个人观点，如果不加分析就全盘接受往往会令美容院做出错误判断，这是客户管理缺乏针对性造成的盲目反应；还有许多美容院老板在广告宣传上称自己既是治斑专家又是减肥高手，同时不忘介绍自己还能文唇文眉文眼90、线，如此广泛的内容和专业定位，怎能不让客人心存疑虑？这是在特色也即卖点诉求上缺乏准确定位。 解决办法：找出长年在自己店中消费的忠诚顾客（大约占店内全部客户的20），为她们建立档案，专门管理、定期回访。通过她们的消费水平找出自己美容院的经营特点：是高档水平还是中档消费？是治疗取胜或是会员服务？因为不同的对象有不同的要求，我们不可能同时满足所有人的要求，只能满足跟随我们的最主要的客户群。然后广为宣扬这种特点，并在此基础上为每一位客户提供最贴心的服务。要知道，留住老客户比扩展新客户省钱也省力，与其打不见效果的广告，不如通过给老客户优惠发展新客户。 二、诉求不明，缺乏卖点 许多美容院老板只知开店却不知91、道客人为什么选自己，在广告宣传中不是简单的介绍产品仪器就是贩卖概念。一打广告就直接用仪器或产品的名字，却闭口不提客人来本店美容的原因、客人对产品的认可度。比如，目前最常见的 广告语“光子嫩肤 科技领先”。对于这种广告宣传，最开心的莫过于厂家，它们的机器有人宣传就不愁卖不掉，可关键是美容院都打光子嫩肤的招牌，客人当然只选最便宜的那家店。结果是，美容院不打广告没人知道，一打广告，电话虽然来了，但都是同行，问从哪里进货？价格多少？于是乎各种广告大战，只见到美容院同行互相比广告、拼版面，而通过广告进门的客户量却不足10。假如宣传概念的话，美容院老板要么自己决定广告内容，互相抄袭，要么大杂烩，什么都说，92、弄得客人看不懂。甚至还有些美容院干脆将广告交给广告业务员来代为设计，结果广告无新意，生意自然不会好。 解决办法：聘请专业人士做出全年广告策划及预算。此举看似费钱实则省力，既可借脑生财，又可宏观掌握店内全年广告支出，避免了随时打广告造成的预算不清，效果不明，同时还可以从媒体处获得相当的优惠。而且这样做的另一好处是，一年打几次广告，花费多少，收益多少，每次解决什么问题，老板都可做到心中有数。 三、亲情销售，专业不足 许多美容院的工作环境像个大家庭，其乐融融。这种关系虽然让客人感到很放松，但是像在家里一样的随意工作态度却难以树立美容院的专业权威形象。因为客人在美容院消费还是希望得到和家里不一样的尊贵93、感，还要有很好的效果保证才能让其长远跟随我们。不了解顾客的需要和变化，只一味亲和有余，虽然可以保持一部分老客户的忠诚度，但在新客户的扩张上则显得后劲不足。而且重视亲情常常会导致感情定价，不可能有高价位，反而影响发展。一旦当地有才能有决断的投资者进入该领域，靠专业和优秀的管理会立即掌握当地最优质的高端客户群。那时，美容院所面临的危险就是利润越来越薄、客户越来越少解决办法：用专业语言和专业培训提高员工素质，提升美容院服务水平，树立专业形象。因为据统计，来美容院消费的顾客有76希望美容院提升技术，67希望美容院提升服务水平，68则希望美容院提高员工素质。可见只靠亲情维系客户仍然属于低端服务，只有加上94、美容专家的亲切服务才能对客户有充分的吸引力。当然，专业形象和专业素质的形成也不是一日之功，如果现有人员底子薄，你就得加大引进高素质人才的步伐，否则行业内的大浪淘沙会毫不留情地将你淘汰出局。 四、定位模糊，经营维艰 许多美容院常常前台卖产品，后面送美容服务，只收10元甚至不收手工费，此举看似美容院的促销新招，实则反映出美容院定位不准的缺陷。究竟我们的美容院是专业的服务机构还是产品生产厂商的售后服务机构？不解决这个问题，美容院在销售和服务上都将失去明显优势。因为买产品的顾客可以去专卖店、百货公司或超市；作美容则要选择专业美容院，免费的不好或者不是最好，这在消费者心里早已形成思维定势。即使有享受免费95、美容的客户，也决不会是支付能力很好的优质客户，反而有可能是很挑剔又没有多少购买力的低端客户。在有着优秀消费人群作为支撑的美容业，如果女人们的收入提高了，美容上的支出反而减少了，这不合情理。探究原因，只能是美容院客户定位不准。最后，薄地上耕田，累死也没有多少收成。 解决办法：明确自己美容院究竟想做什么？如果是做销售产品的代理商，只要想尽办法建立自己的销售网络，提供优质服务，依然会成功，假如做得量足够大，还可以获得额外返利；假如你只善于作美容服务，那就不要白送，把技术变成摇钱树。让客人认可你的美容技术，通过选对产品、作出效果，留住客户，成就事业。=完美促销方案的制定开展促销活动时，为了与目标市场进96、行有效的沟通，企业必须选择发布信息的各种渠道，同时也要对企业的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。显然，促销活动是一种综合性的活动，因此企业必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。在实施具体的促销计划时，企业必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案：一、确定目标市场所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消费者。在潜在市场中，哪些人需要你的产品，哪些人在使用你产品过程中受益，那么这部分人就是你的目标市场所在。只有认准了潜在客户，才能采取最有效的促销手段，与他们进行营销沟通，并在沟通过程中传达最适合于他们的营销信息。举例：全球第一大品牌“麦当劳”， 在他们创业之初提出了97、明确的目标“吸引家庭顾客，从孩子入手”。家庭顾客这一群体，是单个消费者的几倍，吸引家庭顾客比让年轻人泡在餐厅里更有收益。家庭顾客的光顾，要归功于家庭中的那些孩子。为了争取到这些小顾客，“麦当劳”配合赠送一些小礼品，服务员也被要求对小顾客格外热情周到。这一举措非常奏效，这就不难理解如今“麦当劳”对“六一”这样的节日的热衷了。二、确定促销目标总的来说，你所希望实现的促销目标就是你期待目标市场对促销活动所作出的反应，比如促使他们获取购物优惠券并进行购物。如果你希望通过刺激客户的购物欲望来达到提高销售业绩的目标，那么你就要更准确地确定你的各项促销方式与手段。多数刚从事市场营销的人都会犯这样一个错误就是98、不能准确地确定开展促销活动所要实现的各项目标。希望提高销售额是非常自然的事情，不过就特定产品而言，你必须确定采取哪些促销手段才是实现这一目标的最佳途径。比如说，在某些情况下，企业想方设法吸引更多顾客试用你的产品，从而实现扩大销售的目的。这时企业可以采取直接营销的手段，给客户寄去促销邮件，并为第一次购卖公司产品的客户提供优惠条件，或有奖销售的方式，诸如此类的销售方式都能有效地帮助实现预期的促销目标.三、确定促销信息所谓促销信息，实质上就是企业在与目标市场沟通时用以吸引目标市场所采用的文字和形象设计。当在与目标市场进行促销沟通时，必须在促销信息中以充足的理由向潜在的客户表明，为什么他们应该对你所传99、达的促销信息作出反应。企业所提供的产品能够给用户带来的最大的益处是什么，这是促销信息中最关键的内容。像麦当劳餐厅不仅营造了家庭的温馨氛围，还有一整套儿童故事，以及卡通人物形象，比如家喻户晓的麦当劳叔叔、汉堡神偷、麦克警察和奶昔小精灵等，他们都成为了麦当劳广告中的主角，深受孩子们的欢迎，麦当劳的文化正是随着这些具有鲜明个性的人物在大众群体中传播开的。 四、选择促销手段作为信息的发送者，必须选择最有效的促销手段，以便准确传达促销信息。现在郭野将对五个主要的促销手段逐一进行分析。1.广告。对在电视、杂志和报纸上登载广告，企业要考虑三方面的因素：广告成本、各媒体的独特性以及媒体形象。 2.销售推广。销100、售推广的方式多种多样，其中包括有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠送等。确定最有效的销售推广方式的唯一途径就是事前进行试验性操作对其作出实际检验。3.公共关系。策划和实施公共活动之目的就是通过媒体免费的正面宣传报道，达到提高社会知名度以及强化公司形象的目的。4.直接营销。直接营销的目的是为了与客户进行更具人情味、更富个性化的促销沟通。五、确定促销预算确定促销预算的惯常做法就是在估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业实际的促销预算方案。另一更为准确的方法是先将企业计划采用的促销手段列出一份101、清单，暂时不考虑钱的问题，然后根据各个项目的收费标准，对清单列出所有促销项目总的预算，并根据实际情况对方案进行调整，直到你认为，调整的预算方案对自身的企业而言可以接受为止。六、确定促销总体方案当促销总体方案确定下来以后，必须自始至终协调和整合总体方案中所采用的各种不同的促销手段，这一点对实现预期促销目标来说显得非常重要。制定详细的推行计划，是保证促销方案顺利实施的前提。七、评估促销绩效对促销总体方案作出评估和调整，其目的不仅仅是为了调整那些效果不佳的促销手段，同时也是为了使以后的促销总体方案能够更有效地为实现促销目标服务。=美容院百变促销集锦1广告出击 这是促销活动中受到普遍重视和广泛应用的一102、种方式。它可以用任何形式进行发布：杂志、报刊、电视、广播、海报、灯箱牌等等。针对目标顾客群体的生活习惯、工作、爱好，选择适当的方式传递信息。其中传单广告能直接有力地把诉求传递给消费者，且花费不算太大，发放灵活，针对性强，即时效果佳，是最贴近目标顾客的媒介，所以被化妆品商家或美容院经营者高频率使用。2店面广告 有调查显示，顾客受到化妆品店或美容院店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40%，所以配合促销的目标，利用店（院）内外装饰如海报、POP、旗子、影灯、气球、花束等等一系列引人注意的东西，来为自己的促销活动造势，效果是很显著的。3特价销售 又称商品特卖。是指特定时间内，将特定的化妆品或美容服务以103、特别优惠的价格向消费者出售。这种销售方式在竞争激烈的市场被经常采用。特价销售可以凝聚人气，可用于推广新产品、清出存货、打击竞争对手、挽回市场份额。操作上应特别注意：特价产品或服务的选取要能配合好化妆品商家或美容院经营者的目标，价格确定和特价产品种类、数量都要事前考虑周到。比如价格：优惠太大经营者无利，幅度太小又不能吸引顾客，一般应以25%左右为宜。特价销售不仅可以吸引消费者光临某一特定化妆品店或美容院，还可协调刺激消费者对店（院）内其他化妆（美容）品的购买欲望，能有效提升营业额，是促销手段中的利器。4火力集中方案 选择出合适的商品？热点产品、有特殊卖点的产品或高毛利的产品等等，总之，是化妆品商104、家或美容院经营者最想卖出的产品或服务。用火力集中的方法，以特别醒目的位置，配合优惠、促销、POP，以提高销售速度，可有效吸引消费者对强化的产品或服务格外注意，使潜在消费者变成现实消费者，并立即促成其购买行为。而且，艺术性的特别陈列还可以美化店堂、招揽顾客，达到扩大销售的目的。5竞赛与抽奖 适合大型的化妆品零售店或有规模的美容院连销店。小店（院）也可以在品牌厂商支持下进行。竞赛与抽奖是利用人的好胜、竞争、侥幸、追求刺激等心理，通过举办竞赛、抽奖等富有趣味和游戏色彩的促销活动，以激发消费者的参与兴趣来推动销售。6累积消费奖励 以一定量的消费金额为准。在顾客每次购买时开出收款凭据，以顾客在特定化妆品105、店或美容院内的消费积累达到不同的金额给予相应的奖励。这是一种效果很好且无任何副作用的促销方式。此方法还可培养出忠实的消费群体，是化妆品商家或美容院经营者非常有利的选择。但是作为奖励的奖品或服务必须慎重选择那些有吸引力、让顾客有良好认同感的产品或服务。7免费样品赠送 产品本身是最好的推销员。使用起来感觉良好的产品，顾客自然会爱不释手。当新产品或新品牌引入时，顾客接受起来会有许多顾虑。针对预期顾客分发化妆品（美容品）试用装，从而激起消费者购买欲望，会有事半功倍的效果。8赠送 这种方法可针对特定化妆品或美容服务，或对一次性购买一定金额的化妆品或美容服务的顾客送出相应赠品。强势推销特定的化妆品或美容服106、务时采用见效明显，但必须注意赠品的选择。人都有“贪小便宜”的心理，主要看赠品是否打动她，所以以免费赠送为诱饵，吸引、拉近化妆品商家或美容院院方与消费者的距离非常成功有效。这种方式主要用于：吸引顾客，增加购买数量和金额，让顾客在赠送刺激下购买更多的化妆品或美容品（服务）。 9优惠券 一种小面值的有价证券，作用在于提供给消费者一个动人的诱因，以吸引他们到特定店（院）的消费。这是一种运用非常广泛，颇具群众基础的有效促销工具，它可通过邮寄或附于报刊杂志中、广告中赠送，间接或直接发送到消费者手中。以吸引消费者到特定店（院）为目的，而不是为使顾客购买某一特定品牌的产品，可以协助刺激顾客对店（院）内各种产品107、（服务）的购买欲望。10特价商品组合 利用畅销产品（服务）搭配其他产品（服务）一起销售，并且为每套组合设计独特的诉求，加上较低调的价格定位，吸引顾客购买，以提高货物周转。这种方式也可用于清出存货。11会员卡制度 以一定量消费额为基准，划分出A、B、C级会员。鼓励顾客一次性投入消费资金，根据投入金额的不同享有特定店（院）的不同折扣价和服务赠送等一系列优惠举措，这种方式既可有效刺激消费，还能培养出相对稳定的顾客群，可谓一箭双雕。总之，成功的促销活动要做到：事先确定促销目标，再围绕这个目标做好市场调查，周密策划，精心安排好促销组合方式，选择好适当的时机，确定好一系列优惠举措，配合好促销广告、宣传攻势108、，加上现场销售人员委婉耐心、细致的解说，自然会水到渠成。在促销活动结束之后，要记录下这次促销的效果，资金、人力投入情况，及时总结、反省，为下次促销做经验上的充分准备。如此，化妆品商家或美容院经营者们财源滚滚而来将不会是一句空话。=美容院双赢促销策略大杂烩 第一招 会员制促销售是一种以俱乐部的形式吸收、培育忠诚消费群体，逐步建立顾客数据库，从而为美容院带来长期、稳定收益的营销模式。 在美容院营销运做过程中，会员的发展方法主要有两种方式：一种是销售会员卡，顾客交纳若干会员费后即可成为美容院会员，全面享受各种会员优惠和服务。另一种是赠送会员卡，顾客在一定期限内消费达到一定金额后，即可被赠予会员卡，获109、得会员资格。 与美容院常见的美容包月卡、季卡、年卡不同的是，缴费会员卡的会员资格一般为12年，期满后再续会费，而且会员卡可设定升级功能，即普通卡、银卡、金卡，从而细分消费群体。当然，会员卡的运用需要美容院具备一定的经营实力与规模，一般适用于大中型品牌连锁加盟店、美容生活馆、美容概念店或旗舰店。 第二招 集点优惠又称积分优惠，是美容院行之有效的低成本促销利器。它以顾客在美容院购物消费达到一定的金额为积分点，不同等级的消费者达到一定的金额对应计算相应的分值，记入顾客消费档案和 顾客本人持有集点卡中，当点数或分值达到一定的标准时，即可获得相应的奖品。集点优惠送出的可以是赠品、礼品、产品或者是美容护理110、项目。 在实际运用中，集点优惠有时也以顾客购买产品、收集产品的包装优惠方式出现。不过，使用集点优惠应该注意以下事项： A 集点优惠的活动时间不能拖延过长。 B 应该事先设定集点优惠促销活动的对象，如：单一产品或项目，系列产品或服务。 C 设计合理的集点卡（或积分卡），并做好顾客消费集点档案与集点卡的监控管理。 D 集点优惠的奖品要有足够的吸引力。 第三招 退费优惠是美容院应对恶性价格打折竞争和对抗漫天飞撒的优惠券的有利招数，同时又是美容院刺激顾客消费较高价位的产品或服务项目的重要手段，主要有以下类型。 1、 同一商品或美容护理服务项目重复消费的退费优惠。 2、 同一系列多种产品或多样美容护理服111、务项目关联消费的退费优惠。 3、 集团退费优惠。 第四招 有奖促销通过设立高额奖励，来达到宣传造势、聚集人气的目的，主要在美容院开业或新产品、新项目入市推广时使用。 有这几种举办形式为美容津津乐道： 随机抽奖：消费者从美容院大量免费派送的宣传品或利用媒介发布的广告中获取抽奖凭证，按规定填写，然后寄送到美容院，由美容院随机抽奖。 竞赛有奖促销：在美容院内开展趣味游戏或征集美容院广告语、吉祥物等方式，评定奖励等级发送奖品。 购买有奖促销：“刮刮卡”式的抽奖比较刺激。 以上活动的奖品一般为产品赠送、礼品赠送、免费美容卡、代金券、优惠券等。 第五招 优惠券促销是美容院耳熟能详的通行促销方式之一，不用详112、细介绍，但重要的是在于优惠券券面的设计、目标对象的确定和派送方式的选择。 第六招 打折、降价是近年来席卷商界的销售风暴，俗语说：七折八折无痛痒、五折六折普通现象、三折四折刚刚象样。美容院应该能运用自如。 第七招 赠品促销是美容院最常用的手段，在此不再详细介绍。 美容院打好促销战的方法多种多样，要结合当地的实际情况，用心揣磨，制定有效的方案，将美容院的业务得到最快的拓展。=终端促销莫忘真本质 曾有人将终端促销活动形容为寓言故事里开启宝库的钥匙，似乎一句“芝麻开门”便能迎来滚滚财源。很长一段时间促销成为了美容院赖以生存的工具，很多的美容院经营者认为，只要打个广告，送个礼品，便能开发到新顾客，给自己113、带来效益，但是我们必须看到招式变化无穷的促销所带来的负面影响，强手纷纷到来，我们可能处于竞争弱势，不成熟的促销方案只会是不堪一击，其结果是被拴在别人的战车上。什么样的方案才是成熟的、合理的，可行的呢？ 应广大会员的要求，从本期开始，我们将陆续刊登一些促销案例，进行全方位剖析，以飨读者。 案例：“99元,体验什么是spa” 在西安的一个大型高尚小区内，一家刚开业的某spa美体俱乐部大派优待劵,优待劵上标明,凡持此优待劵的消费者只需花费99元,即可体验价值分别为280元和380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次。由于新店装修豪华，且周边居住的消费者具有较高的消费能力，在促销的三个月当中共114、发放优待劵4000余张，结果有近100个人使用优待劵进行了消费，并有20余人成为了该店的会员。 专家诊断：此次促销活动基本成功，达到了向周边消费者告知新店开业的信息和形成一定顾客群的目的。99元的体验消费，为消费者的体验设置了一道门槛，限制了一部分专门占便宜的消费者的行动，也使部分潜在的消费者保持静观的态度。 处方推荐：可通过参加社区的公益活动，增加对企业背景和服务项目的宣传，开展“体验消费、幸运抽奖”等活动提高消费者的参与兴趣，并有针对性的使用免费赠劵。 案例：先体验，再付款 某美容院为吸引消费者，赢得同行业的市场竞争，推出了“先体验，再付款”的促销活动，凡在该店感受任何美容服务项目，可根据115、自身感受酌情付款，为其最高感受价格20元。活动推出后，消费者趋之若鹜，美容院生意直线上升。一个月后美容院产品销售翻一番，顾客数量增加70。 专家诊断：“体验服务”直接促进产品和服务的销售，制造了店铺的热闹景象，提高人气。长期使用能够降低促销成本，让“体验顾客”转为“固定顾客”。 处方推荐：提高美容师的销售意识、销售技巧、服务意识和服务技巧，正确核算成本，在资金允许的情况下加大媒体宣传力度。 案例：130元购买年卡 某美容院去年开业推出“130元钱就能买年卡”的促销活动，规定美容院每天低价销售30张美容年卡，购买顺序依此为1至30元，售完后的其它项目均按原价销售。美容院每天营业时，门口均有排队购116、买优惠年卡的人，开业三天销售优惠年卡60张。 专家诊断：如此低价的促销活动违反了国家的有关法律反不正当竞争法。尽管美容院销售了大量的年卡，可从时间上锁住消费者，但由于售价过低，容易造成消费者的不信任感，因此一旦服务不到位，消费者照样会离开美容院，降低企业声誉。 推荐处方：适当提高年卡销售价格，加强美容师的服务技巧和产品销售技能，通过宣传教育提高顾客的忠诚度。 案例：免费提供“美容月票” 某美容院为推出新产品，开发新市场，举行“免费月票”促销活动：消费者可免费领取“美容月票”，对该促销产品进行为期一个月的免费体护理；凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者，可免费获得下一个月的“美容月票”；凡在117、当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取“美容月票”并进行体者，可免费获得下一个月的“美容月票”。活动推出后一个月，美容院共发放“美容月票”90余张，产品销售额超过1万元，有近40人领到了第二个月的“美容月票”。 专家诊断：制定了消费者参与活动标准，有助于对消费者进行筛选，先期的免费体对新产品销售确实能起到一定的促进作用，但后期的有条件赠送又会使部分消费者因感觉困难而打消继续体和消费的念头。 推荐处方：应当慎重考虑活动的成本问题，因为不是所有的产品都适合此类促销活动，应尽量寻求供应商的支持以降低成本。 案例：消费，抽大奖 某大型美容院举办了“美容、美发消费抽大奖”活动，凡在3个月内到该美容118、院进行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动，奖品有十余种，其中最具吸引力的大奖是一辆嘉陵摩托车。一时间该美容院门庭若市，尤其是喜爱摩托车的男性消费者还劝说家人一起去参加消费。到活动结束时，美容院名声大噪，收益颇丰。 专家诊断：这时一个成功的改变消费者习惯的促销活动，用一个极具诱惑力的奖品为美容院吸引了大批的新顾客，加深了企业在消费者心目中的形象。促销时间为3个月，增加了消费者重复消费和重复抽奖的机会，有效地抑制了竞争对手。 推荐处方：在促销活动中应加强服务与咨询工作，在帮助扩大销售的同时，逐步使新顾客转变为固定顾客，如果与打折扣、优待劵等其他联合使用，效果将会更大。 案例：累计折扣 119、某美容院规定，凡20XX年在该美容院购买“年卡”和“半年卡的顾客，若在20XX年继续购买则在此基础上多折“1折”或“0.5折”，每年如此直至折扣为“0”时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。在促销的一周内有100余消费者购买了该美容院的“年卡”和“半年卡”，同时陆续有人咨询该活动。 成败分析：典型的留驻老顾客的促销案例，通过折扣的不断递减，直至成为终生免费会员，使消费者能够长期进行稳定的消费，在消费者面前展示企业的实力和声誉，对新消费者有一定的帮助。由于促销时间过长，导致部分消费者出现观望态度，而不急于消费。 促销建议：限定促销时间，在规定时间内购买，折扣可再120、低些，促使更多的人加入购买的行列，如果能考虑同时推出新产品，则会吸引更多的新顾客。 案例：提意见送免费美容 一家经营不善的美容院为改变经营状况推出：只要你提出意见，就能享受免费美容和100元优待，活动时间一周，美容院将顾客提出的意见在店内张贴，限期改正。一时间美容院热闹非凡，提意见有200余条，致使当地电视台对此活动进行了跟踪报道，美容院生意从此火暴起来。 专家诊断：巧妙利用媒体和消费者为自己的企业做了一次大规模的免费广告，起到提高企业声誉，打击竞争对手，与消费者建立长期联系的作用。通过“意见改正牌”展示企业的管理和进步，加强员工的责任感，提高了消费者对企业的信任。 推荐处方：此类促销具有一定121、的双重效果，在促销过程中要对活动的发展进行良好的控制，同时要保证各项服务符合基本的行业规定和道德标准，尤其在电视台跟踪报道过程中，还要考虑部分员工承担促销“赔偿费用”。=美容院促销活动保卫战 近年，随着人们生活水平的飞速提高，美容院犹如雨后春笋般破土而出，市场竞争进入了白热化阶段。为了抢夺终端客源，各美容院使出了浑身解数。产品演示会、顾客答谢会、有奖竞猜、周年志庆、积分拿奖等等名目繁多的促销活动宣传，充斥着各美容院的门头巷尾。 但归结起来，这种所谓的善意名堂，其实里面都是上演着挂羊头卖狗肉的把戏，顾客看了试了一两次后就对这般宣传无动于衷、麻木不仁了。最近笔者还看到了一些美容院动用了人海战术，组122、织促销队伍上街逢人便拉，摆起了钓不起拉得起的姿态。呜呼！容市场再经如此这般的折磨，末曰也许不远矣。由此，笔者认为如何摆正美容院老板的心态，寻求正确的促销方法成了美容界迫在眉睫的大事。 那么如何才算是正确的促销方法呢?所谓“正”就是要端正，端正个人，行为，更重要的是要端正个人态度；所谓“确”就是要认识、了解、确定自身的优势所在。虽然目前急功近利的美容院比比皆是，从经营者的角度看这种行为尚可理解，但并不可取。兵家常言：“急功近利是利，而水到渠成也是利；唯一区别的是双方对目的采取的手段不同而已；前者心浮气躁难免会误大事，后者心平气和才可得天下。”因此寻求正确方法的前提是，美容院老板们首先务必摆正心态123、，没有态度上的深刻转变，所有的促销都会流于皮囊，招人讨厌。 只有确立了“真实、坦诚、明白”的心态，并对自身美容院定位、产品、月艮务不口目标群体有透彻的了解，这样制定的促销方法最终才让顾客与美容院产生双赢的局面。那么正确的促销方法又应女口何制定呢?其实，现在流行在美容市场上的各种促销方法，有些的确行之有效，但由于方案策划的背后隐藏了不可告人的信息，导致方法使用后令顾客窘怕。因此，我们在确立“真实、坦诚、明白”的心态下，为了便于美容院操作，特设了“一个中心、两个基本点”的行为准则：何为一个中心?目口是以获得顾客信任为中心；何为两个基本点?即是1)促销方案以扬自身优势的基本点；2)促销方案以真实表露124、为基本点。美容院在制定促销方案时，首要考虑的是如何获得顾客的信任，如何让她们感受到美容院带给她们的种种好处，然后在解决方案上扬长避短地真实表露美容院的诚意，从而获取她们的好感，形成良好的口碑效应。 例如，在我们月艮务的美容院客户中，就有这样一个让人印象深刻的例子。一般情况我们在与客户沟通这一观点，总需要一个苦口婆心的教导过程，而她对我们的观点却在第一次亲面接触沟通后，复电告之她已经全单接收，并答应全力支持利用这种思路。为了不辜负她的信任，于是，我们快速展开了对她美容院的调查、分析策划工作。她是佛山南海人，美容院准备开设在她居住地附近；地点已初定在一个有中高档消费层次的小区里；面积120平方左右125、；小区的主要消费群体以中青年家庭主妇为主。她们的特点是：时间充裕三五知己会经常聚在一起交流消费心得；有钱但小气既要做日常的皮肤护理，又有解决问题性皮肤的迫切需求。但这群人80对美容院持有不信任的态度，使她们不自觉地在心里树起了一道消费屏障，在选择美容院上显得愈加谨慎。 基于以上调查，我们分析后发现造成不信任的最根本原因是由于双方信息不对称造成的，一方面她们对美容院各方面服务和美容知识没有真实的了解；另一方面美容院对顾客消费心理特点未作透彻了解，同时在利益的驱使下，宣传上总是夸大其词误导顾客。 针对这一根源，我们首先把美容院定位为家庭美容院，确定美容院以“朋友”的身份出现装修旨在营造一种“温馨、126、舒适、休闲”的氛围；产品定位根据自身产品优缺点初定以疗效为主，保养为辅；价格定位在中档偏上的价位；消费者定位为中青年家庭主妇。 其次把一般美容院以利益为先导的做法转变为以顾客信任为中心制定相关的促销方案。第三，在美容院促销推广方面我们制定了分三步走的策略主题： 第一步以“表露真我”作主题，第二步以“完善真我”作主题，第三步以“相处你我”作主题。在第一步我们精心策划举办了一场主标题为“XXX新产品效果批判会”，副标题为“欢迎具挑剔精神的女士亲临现场斗嘴”的交流会。环节设置以产品辩论、美容专家解惑答疑环节为主，优秀产品评选、顾客发现问题最多颁奖、顾客编号抽奖环节等穿插其中。具体操作是在开会的前五天127、，我们陆续派发了100封致中青年女士的邀请信函，内附有到美容院免费自选产品体验的编号卡。事实证明这种新颖独特的交流方式具有较强的杀伤力，在开会当天吸引了超过200人蜂拥而至，为保证交流会的效果，我们不得不做出只凭编号卡进入的规定。并且在会后还出现了无心插柳柳成荫的现象，我们这次活动本意并非销售产品，而是提高美容院知名度，增加顾客信任为目的，但会后产品销售掀起了阵阵高潮，当然这也是我们预料中的事。 在第一步的基础上，第二步以巩固顾客完善自我为目的，我们策划了一场名为“竞选美容院副院长”的选举会，当然副院长的人选由中青两个层次的顾客各推选一位顾客代表参加选举，竞选流程亦参照了社会自由选举的模式，其128、主要以宣读竞选纲领、自由批驳、拉票、投票几个环节组成。 结果这种在业界尚属首创的做法，不仅达到完善美容院自身巩固顾客的目的，而且附近的美容院亦引起了思维震动，并争相效仿。策划的第三步“相处你我”，也是沿用了以上的方法，只是在形式上有所改变而已。具体细节，我在此就不力口赘述了。 总而言之，我们这些促销方法的出发点，都是在摆正心态的前提下，围绕以顾客为中心这一原则而展开的。 因此，美容院老板要想在竞争激烈的市场上长久站稳，必须要改变以往“急功近利”的心态，从新确立“真实、坦诚、明白”的心态，并对自身美容院的定位、产品、月艮务和目标群体多作了解，这样制定的促销方法才是正确的，才能达到“润物细无声，平129、地响惊雷”的效果。=美容院经营的一些误区1、营销无用论美容院大多规模较小,从业者认为管理或营销上的技术派不上用场，而且即使用得上，也过于昂贵，不够实际。以一家拥有5张美容椅、3位美容师的美容院而言，如果每月营业25天，每天营业9小时，每日顾客平均200人次，以最高资源设施利用率和技术收费来算，每日的营业额也不超过30000元。即使特别重视行销管理、聘请专家协助，其净利润的提升空间也是有限的。2、技术至上论有些美容院以营业状况稳定为由，认为行销管理在目前并不需要。通常专业技术水平较高的美容院只要不出大的意外，一般都会拥有固定的客源，在一定时期内客源稳定的情况下，很少会做固定成本、流动成本、损益平130、衡表等财务分析。直到有一天因店内无人能代替的少数几个技师的离开，而使整个顾客群一个不留地被带走，这种情形早已在业内习以为常了。3、依靠厂商论很多经营状况较好的美容院，认为参与化妆品供应商的签约店、加盟店，即可获得所需要的行销观念和技术。虽然，化妆品厂商在行销观念和技术上比较务实，但他们大多数集中于自己生产的有形产品的行销管理，或有形产品之消费行为研究，一般的化妆品供应商对市场营销知识也是一知半解，大多数很难满足美容院的需求。=美容院赚钱靠的是什么 美容院靠什么赚钱？ 我们知道，美容业是一个以服务为主导的行业。然而，任何一个“服务性”的行业如果缺乏产品的支持，缺乏销售产品的力度，这个行业便很难有131、好的发展。所以，经营状况佳的美容院靠的是优秀的服务力和销售力。 打造服务力 服务力体现在两方面，一是硬件，二是软件，软硬件结合得好，才有能力向顾客提供良好的服务。其中硬件包括：店址选址最为关键，它周围的商圈环境，店面的朝向，所在地的交通便利与否。 装修店内、外观的装修特色、形象与风格，各服务区域的设置与布局等。 装饰店招、门槛、橱窗、饰物装饰点缀性装饰、各装饰品的品味与美容院的协调性。 设备各种生活性设备（如空调、音响等）和专业性设备（如美容美体器械）是否齐全，是否符合周围商圈内的消费需求。 服装员工的工作服装是否干净整洁统一。 软件主要包括： 气氛渲染促销时的气氛是热烈冲动诱人的，经营时的气132、氛是温馨浪漫宜人的，整体气氛给人轻松愉悦亲切的感觉。 接待礼仪微笑、大方、热情的接待礼仪，语言专业，朴素而毫不夸张，接待程序规范统一而又严谨。 服务内容服务项目有特色，内容丰富，体现专业高品质的特征。 专业手法美容或美体师的手法专业、娴熟、细致，给客人一种舒服、放松的感觉享受。 打造服务力关键在于细节，其实就是打造一种精益求精的经营模型。 打造销售力 销售力是指销售人员的销售能力和对销售政策的执行能力及美容院对销售人员的销售培养能力和销售管理能力。 主要体现在以下方面： 美容院的销售管理能力美容院的经营者要管的是每天的收入、员工状态、顾客的变化，市场动态和成本控制等；执行经理要管的是每日例会、133、员工士气，顾客的变化，促销方案的制定和实施等，这些工作内容可以以表格的形式进行科学化、标准化的统筹管理。 销售培养能力美容院要建立自己的人才培养机制，形成“传、帮、带”与正规教育培训相结合的特色模式，培养美容师的销售本领。 美容师对销售政策的执行能力表现在美容师对销售政策的理解、支持和执行方面，美容院可以通过销售制度来促成这一点。 美容师的销售能力销售能力可以概括为三点：一是语言沟通能力；二是现场察言观色的能力；三是销售量的最大化。一家150平方米的美容院至少需要610名美容师，每名美容师的业绩不能低于7000元/月，这家美容院的月收入应在4-7万元左右，这就能保证美容院持续稳定地赚钱了=美容134、院全年促销活动良方一、前言： 随着市场经济的发展，目前美容行业日趋成熟，品牌、公司(美容院) 、服务等竞争目前日趋白热化，为提升美容院店内外的知名度及在当地的影响力，我为美容院制订了一系列的让利大优惠及促销活动方案。二、活动方案：(一)一、二月份：因为一、二月份是中国传统节日最多的时候，大多数顾客都会有长达七天的长假，所以，也是我们美容院搞促销的第一时机。参考方案一：一般的中国传统的春节都是在这两个月，所以我们可在春节期间给予凡到美容院消费的顾客8%的返点作为春节红包，即顾客消费100元马上送出8元钱的红包。这样，不仅迎合了春节的气氛，也让顾客感觉到了实惠。参考方案二：二月十四日是西方传统的情135、人节，我们就在这个月推出“情人卡”，用作男士送给女朋友之用，此外，也可以推出一系列的情侣套餐，即女顾客在美容院消费满XX元，可免费让其男朋友享受一次男士美容疗程，或在情人节当天开月卡以上的送出情人礼物一份。(二)三月份：三月份是学雷锋活动月，我们只要把握时机，可在这个月为附近住宅多做好事，迅速树立美容院的良好形象，并吸引人们的注意力。参考方案一：可在三月份的其中一天以学雷锋为名，组织美容院的全体人员为附近的住宅区免费打扫街道一次，这样美容院的美誉度和知名度必然快速树立。参考方案二：定在三月份的其中一天为顾客免费做美容一次，不收任何费用，当作是美容院的一次宣传。(三)四月份：参考方案一：由于四月136、份没有任何特别适合促销的节日，我们可举办“做美容，献爱心，人美心更美”促销活动，顾客本月内凡到美容院办月卡打九折、季卡打八五折、半年卡打七五折及年卡打七折等优惠;除此之外，包卡所送出的免费治疗疗程超过20次;而且当消费累积1000元(包括单次或开卡)，该美容院将立即赠送顾客至尊金卡一张，凭此卡在美容院内消费，在限期内都能享有六五折优惠;另外，把累积消费金额的10%将捐赠希望工程、儿童基金或残疾人基金会等*捐输机构。不但充分阐释了“做美容，献爱心，人美心更美”的丰富内涵，而且更能通过人群或宣传的效应得到知名度提升的效果。参考方案二：四月份结束将会迎接“五一”黄金周，这是顾客消费旺季，因此我们更应137、及早宣传，捷足先登。针对“五一”旅游周，我们可举办“五一放心游，我院帮你手”、“五一假期，送您惊喜”等促销活动，在美容院开季卡、半年卡及全年卡都可送出全年意外保险一份，保金分别为10、20、30万元。 (四)五月份：参考方案一：五月份的第三个星期(天)是母亲节，我们就开展一个“让您做一个精心的漂亮妈妈”活动，活动形式多种多样，包括：1、包卡优惠方案：在母亲节期间，月卡280元送美白洁面乳一支，季卡680元送洁面乳、水份霜各一支等等配赠方案;2、捆绑式销售方案：即顾客购买满一定金额加XX元就可得到一款特价产品，或加XX元可任意选择2-3款产品;3、互动式方案：由于五月结束即是“六一”儿童节，我们138、对凡消费满1200元-1500元产品的顾客立即送出一摄影楼儿童艺术照;4、此外，我们还可以在母亲节当天或一星期内在美容院消费到多少金额，送出一款特价产品，或在这个月末到美容院做美容的获得儿童节礼物一份。(五)六月份：参考方案一：六月一日是儿童节，我们可联合美容院附近的高尚住宅举办“亲子回游”等大型游园活动，活动现场悬挂美容院挂画及产品宣传画，凡到场小朋友如有母亲陪同即可获得小礼品一份，母亲则可获得美容院优惠券XX元。活动经费大概不到1000元，但通过现场的宣传可直接带动美容院的美誉度，并能大大提高新客源的增长率;参考方案二：六月份的第二个星期(天)是父亲节，我们就尝试开发男性市场，人们通常认为139、做美容是女性的事情，而男性可获得免费美容一次(只针对开季卡以上顾客)，当天开卡者除男士可享受免费美容之外，更可获得男士神秘礼物一份，目的让男士亲自感受美容，也是对他们的一分关爱。参考方案三：六月份是高校应届毕业生在校的最后一个月，她们将要面临找工作就业的巨大压力。“以貌惊人”已经成为很多用人公司的标准，这也是一个不争的事实，怎样在巨大的就业压力形势下提高自己的竞争力呢?就以上的市场需要，美容院可针对该期间大做文章，对携带学生证或毕业证的学生，美容院消费一律享有八折优惠，或开卡可获X折优惠等等，同时也可以针对客户消费群举办讲座或就业研讨会，激励她们树立正确的人生观及价值观，甚至赞助举办“形象设计140、大赛”等类似的活动，同时，也可以邀请电视台或媒体做宣传，壮大美容院声势。 其实该类活动属长线投资，我们都知道学生是具有一定文化素质，属于中高档的消费群体，把她们培养成为美容院的长期客户，对美容院日后的发展能起到不可忽视的作用，同时校园也是最容易传递信息的地方，一石必然激起千层浪，通过对传递者的特别优惠，对吸引无数的新客源，对于品牌和美容院的形象树立必然事半功倍。 (六)七、八月份：参考方案一：“水做的女人，柔嫩你一生的情怀”，而且，七、八月是一年中最热的月份，女人在这两个月更离不开“水”，我们就以“水”来做文章，举办一个“水上欢乐游园大比拼”的活动，联系美容院附近的水上乐园或游泳池举办，通过一141、系列轻松、活泼的水上游戏和节目，让美容院的新老顾客在欢乐的笑声中度过炎炎夏日，同时也可以通过在活动现场的气氛调动和宣传达到扩大美容院美誉度和营业额的目的。参考方案二：子女永远是母亲最关心的人，“望子成龙、望女成凤”更为所有母亲的愿望，而七、八月份正是子女的一年一度暑假，越来越多的母亲会在这个假期为子女选择一些兴趣班就读，我们就可以根据这样的趋势联合一些有这样课程的教育机构进行合作，在这个月内凡到美容院消费满1000元或办年卡以上的顾客，送出价值288元的子女兴趣班教育课程，另外，家庭女性在送子女到兴趣班学习后，在子女下课前往往有一段比较空闲的时间，我们可对凡参加兴趣班的小朋友家长凭收据或入学证142、到美容院消费可获得八折优惠。(兴趣班附近的美容院尤佳)备注：如果我们能设计一个不属于自己的教育培训课程那效果更佳，因为现在兴趣班太泛滥，令很多家长无从选择，所以我们能搞一个前所未有的兴趣班，那必然可吸引众多顾客的注意。如果没有这方面条件则要选择声誉比较好的机构进行合作，否则会出现负面效果。 参考方案三：在中国人传统观念中，“八一”是一个比较吉利的数字，那么我们就在八月份迎合顾客的这种心态，举行“八(发)上加八(发)”的活动，即在八月份中凡遇到八的字眼，到我们美容院消费就打八折，例如：在8号、18号、28号这三天及每天的8点、18点到美容院消费打八折，总之在这个月中，凡顾客到美容院消费，只要能说143、出在消费的时间里与8有关的字眼我们都给她打八折。(七)九、十月份：这两个月的节日是比较多的，所以这两个月是我们进行促销的黄金时期。参考方案一：9月10日是一年一度的“教师节”，所以我们在这个月内凡凭教师证到美容院消费的可获八折优惠，和教师一同到店消费的顾客可获九折优惠，甚至可以为其送出免费美容一次，这样可以让人感受到美容院“尊师重教”的文化氛围，提高美容院的知名度和美誉度。参考方案二：10月1日是伟大祖国成立53周年的大喜日子，我们可开展“迎国庆，返点让利大优惠”行动，凡在国庆期间包月卡打9折，包季卡8.5折，并送4次治疗，包半年卡7.5折，并送8次治疗，包年卡打7折，并送12次治疗，并且凭月144、卡购护肤品9折，凭季卡购护肤品8折。消费者当月消费满1000元，即可获得贵宾卡一张，凭此卡购买产品全年打6.5折。参考方案三：在九月、十月份我们还有一个传统节日-“中秋节”这又会是一个送礼的黄金时期，这时，我们美容院要以此为契机，推出一系列的年卡和季卡，并取几个好听的名字。如：牡丹卡(针对送给教师和长辈)、姐妹卡(针对送给同辈的亲朋好友)、钻石卡(送给上司或上司的爱人)等等，同时注明每张卡的用途，例如：凭钻石卡可享受全年免费美容，购买产品X折优惠(其作用与年卡大同小异，只是换一种说法)。同时也可让厂家在此期间推出一系列的礼品装(客装)，专门用作送礼之用。备注：现在人际关系越来越微妙，处理好各种145、关系已经成为人们最为关心的事情，而在节日送礼被认为是最有效的公关手段，所以人们在送礼方面的投入上越来越多的，故此，我们美容院迎合顾客这样的消费潮流，从送礼方面做文章，必然使营业额节节上长。参考方案四：与月饼经销商举行互动式的销售方法，在这个月在美容院消费满200元送月饼一盒，购买月饼送美容院的优惠卡或在中秋节过后大抽奖，奖品为美容院的至尊金卡或月卡不等。(八)十一月、十二月：参考方案一：十一、十二月为一年最后两个月，我们就举行一个“送你X年的最后大行动”。1、包卡优惠方案：在这两个月中，办月卡280元送美白洁面乳一支，季卡680元送美白洁面乳、水份霜等等。2、捆绑式销售方案：即顾客购买满一定金146、额加XX元就可得到一款特价产品，或加XX元可任意选择2-3款产品。参考方案二：十一、十二月是结婚的旺季，我们可为准新娘设计一个特护的疗程，让其快乐地度过人生最美好的一天，此外，还可以与婚纱影楼举行互动式的销售，即到美容院消费送婚纱影楼礼券等。三、效果评估：本方案在策划的新颖、宣传的力度、销售等三方面都考虑较为完善，广告投入的安排也较为合理，只要认可此方案，保证费用预算，加上各方面密切配合、精心组织并用好新闻手段，活动必能产生强烈的反响，大大提高美容院的知名度，吸引众多新的客源，直接提升美容院的营业额和利润。=美容院促销方案大杂烩促销最终原则是：确定全年的促销战略和实施战术，针对目标顾客群制订相147、应的促销方式，把握时机，以较低的促销成本赢得良好的经济和社会效应，从促销战略、促销战术、促销方式、促销对象、促销时间、到促销成效6维缺一不可，如果能做到六维互动，活学活用， 变幻无穷，必能策划高人一筹、出奇制胜的促销策略，极大的开拓客源提升业绩；玩转促销六维魔方，美容机构赢利指日可待，并能确立竞争对手无法模仿的竞争优势。促销实战指南优惠促销 SaveSave 会员制会员促销是最能体现长期效果的促销方式。 一般做法是：顾客只要交纳一定的会费，就可以成为会员，凭会员卡可在美容院定期的活动、美容讲座沙龙、免费咨询、一年几次打折服务等方面享受优惠。可以把会员们组成一个俱乐部形式的集合，营造一种轻松、愉148、快、温馨或者一个情感交流的场所。会员的成员资格期一般1-年，期满后再续交会费，延续会员资格。这些措施有利于培养长期顾客，稳定客源。Save 开卡开卡促销是在会员卡形式基础上进一步的细分化。一般做法：根据消费者不同的消费时段可开设月卡、季卡、年卡；根据不同的消费层面开设金卡、银卡、贵宾卡；其它还有连环卡，积分卡等，消费者持不同的卡在服务、购买产品上享受不同的优惠条件和服务层次。Save 节日促销节日促销是针对节日消费者消费欲望旺盛的心理的一种方式。一般做法：在各种节日到来之前，在当地的发行量大、有一定影响力的报刊上做广告，或是在美容院的周围、人流大的街道上派送宣传单，以最大化的向消费者传递信息。149、Save 团体优惠团体优惠是集中开拓客源、短时间内有效提高营业额的一种方法。一般做法：针对某一单位、某一团体、某一小区举行活动为契机，鼓励消费者在定时期内以团体入会或是集体消费方式将获得超值优惠，打动消费者。Save “传”销激励 是会员制之深入做法，巧妙利用“传”销的一种推广方法。一般做法：以返利作为诱因，设若干奖励，激励主顾客发展新会员，新会员以参加大型活动为契入，以女性保养为诉求，尽量避免其中的商业成分，并以积分来核算主顾客的业绩。注意事项：做法要与传销区分开来，千万不要用传销中若干“下线”等名词，让人误会。Save 特定顾客优惠一般做法：如在某大宾馆之服饰要求一样，以高门槛气势做形象。150、以学历、职位、社会地位等符合标准并交若干金额的会费成为会员，并可享受若干优惠的促销形式。另外针对残疾人等促销也可归到身份促销范畴。Save其他如：积分奖、折扣、折价券、买一赠一等，请举一反三。免费促销 reeree 赠品一般做法：设定一个时间段内，凡是到美容院消费的客户都可获得某一样赠品，可以是某一品牌产品、某一次免费服务、某一流行时尚产品等。ree 免费卡一般做法：即发给有意向的客户一张免费卡，在一个既定的时间段内做免费的试用，让客人先体验效果后再培养成主顾客，然后再免费做，再培养客户这么一个循环过程。注意事项：在免费试用或服务的过程中千万不要试图强说服客人接受产品或变相收费，给客人一种上当151、受骗的感受，另一方面要找准准客户，不要什么人都发免费卡，以至达不到最终目的。ree 免费顾问一般做法：双休日或是节假日在美容院的门口设制一个免费资询处，做消费者的免费美容顾问，扩大美容院的知名度以达到促进消费的目的。ree 免费讲座一般做法：邀请当地或别的美容界专家、名人进行专题讲座，以提高消费者的见识为目的。专家学者一般授课时一定要采取预约的形式，并事先收取现金若干，现场返还，一是显示课的尊贵，二是确保与会人数。课程内容之：化妆品知识、妇女法讲座；还有理财投资、自我形象设计、快速化妆，女人与性，命运、风水、易理、禅、星座、解梦、幸运数字等女人话题。注意事项：内容应深入浅出，忌名词化，同时注意152、互动。ree其他如： 送贺卡、赠小礼物、免费测试等，请举一反三。活动促销 WinsWins 抽奖当消费者是忠实的顾客时，做美容、参加幸运抽奖的促销手段是很受欢迎的。一般做法：设定客户消费达一定额度后送抽奖卷，将可参加季度或是年度的抽奖活动，奖品可是较为贵重的实用产品、一次旅游的来回机票等。 Wins 彩票用目前流行的彩票，让客人选号，让美容院投注，根据客人的消费情况，给客人买类似于吉祥卡的保险来达到促销的目的。Wins 上门服务是体现服务人性化的一种方式。一般做法：对于某些特定的客人，可派美容师上门服务，做高贵专门服务，或做简单护理疗程或送货上门销售产品。Wins 文化通过对人的炒作而提升品牌153、形象的一种方式。一般做法：如以对“以成功美丽人生”为主题，讲述美容院的老板是怎样通过一个普通的女性，历经磨砺，最终成功，愈传奇愈好。注意事项：切忌过于夸大，脱离现实。Wins 亲情从老公入手促销：从男人入手做好促销。“三八”节或“十一”、“五一”提出陪你太太做美容的宣传计划，还有西方的节日如母亲节、情人节等。从儿童入手促销：“你妈妈漂亮吗，做过美容吗？”在幼儿园，小学校做小孩的宣传，由小孩子入手，并给小朋友一定礼物，如：文具等，再给一定的促销券。并定期做循环式引导。Wins其他如：联谊沙龙、赞助、慈善、抽签算命、竞赛、专家门诊等，请举一反三。组合促销 MixMix 广告促销如：电视促销、电话促154、销、报纸促销、灯箱路牌促销、自编刊物促销、杂志促销、博览会促销等； CIS 促销：即形象促销，美容院要有自己完整的CIS视觉形象，如主题曲，吉祥物，成立自己策划班子以确定不同的活动方案及展示设计。又如将大店自身的LOGO做成激光防伪标贴，贴到每一个单品上，将每一次厂家与代理商的促销都打上自己的烙印。Mix 联合有许多种方式和方法，如与婚纱影楼做拍婚纱照送婚前一个月美容护肤疗程，做美容护肤疗程拍婚纱照。与附近某商场之化妆品专柜做促销，买日用化妆品一件，到美容院可享受打折优惠，用以区分日化与专业区别，体验专业与服务的附加值。与美发的合作也属类似。 Mix 悬念制造悬念：今天美容院将接待一位神秘的大155、人物，通过电话或告示牌告诉客人今天暂不营业，以达到吸引好奇心作用。并成功将此故事复制，作为宣传的利器。活动促销中也可用此方法，请到神秘嘉宾，就是不讲出是谁。Mix 陈列展示主要是从吸引消费者的角度而言，一般做法：如橱窗的变换，室内空间的调整，颜色随季节的更新，小饰件的精心布置，经常给人耳目一新之感。还有如商家赠送的，吊旗，展示架等。其他如：连环促销、出奇促销等，请举一反三。 注意：1、虽然促销可以引起消费需求的增长，它也可能提高消费者的价格敏感度，因此反复促销的结果可能导致消费者最后只愿意消费那种有折扣优惠的服务，否则消费者将停止消费。而且如果服务营业额中很大一部分是来自于经常性的促销，那么平156、时的普通价格将变得毫无意义。2、过多的促销行为会削弱非价格差异的创意和建立品牌资产的投资这两方面，而这两方面正是大多数服务企业长期生存发展的基础。3、当促销很容易被竞争者效仿时，“零和游戏”的风险很可能会导致促销各个环节的失败，尤其是当促销行为并不能引起基本需求的增加时。=美容院促销方案十大招数 招数1 开卡促销 开卡促销是美容院基本的促销手段，也成为美容院主要的促销方式之一，开卡的形式多种多样，小到如：月卡、季卡、年卡；大到如：金卡、银卡、积分卡、贵宾卡、会员卡等。 运用方法：美容院为了稳定住忠诚的老顾客，在顾客护理期间，为顾客办理的促销卡，在金额上享受一定的优惠，即办理月卡比每单次消费的费157、用低，办理年卡比办理月卡总和消费要低，并且顾客还可享受一定的购买产品优惠及折扣，享受美容院各种优惠项目。 场合对接：月卡、季卡、年卡、积分卡适合于任何大小的美容院，金卡、银卡、贵宾卡、会员卡适合大型的美容会所、大型美容院、美容生活馆。 招数2 折扣促销 打折一直是商业促销的一种重要手段，它有很强的吸引注意刺激购买欲的作用，而且具有即时的效果。 运用方法：折扣促销是美容院最常用的促销方式。针对这种促销法，美容院根据不同的季节、节日推出不同的折扣商品，用某些低价位商品刺激顾客的消费欲，带动其它商品的销售，或某一新项目推出时，让顾客进行尝试可进行折扣的促销手段。 特别提示：美容院在折扣促销时，如果一158、个经营项目是美容院持久项目和基础保障项目，尽量不要打折，而在开发项目或配套产品上可以尝试给顾客适当的折扣以促进消费。 场合对接：适用于任何类型美容院。 招数3 免费试做促销 免费试做促销是美容院为了吸引新的顾客群体，或在新项目开发上推出的一种，让顾客先感受在消费的一种促销方式。 运用方法：美容院将有某些需求的顾客集中起来，在即定的时间为顾客免费试用，让顾客首先体验效果在培养顾客成为主顾客。然后再进行下一次的免费试做，再进入下一个循环。 场合对接：适用于小型、中型美容院。 招数4 消费积分赠品促销 消费积分是美容院为顾客回馈老顾客而采取的一种方法，让老顾客在消费一定的金额后，就可以得到美容院赠送159、的一些礼品，以促进顾客继续消费，带给顾客一种心灵上的慰寄。 人气指数运用方法：美容院先设定一定积分，达到一定额度的消费顾客即取得一定的积分，就可以得到美容院赠送的产品、礼物、疗程等，还可以参加其他的优惠活动。 特别提示：其额度不一定太高，可做小返点或大返点。 场合对接：任何类型的美容院均适用。 招数5 次数促销 次数促销是美容院最常规促销的一种变化，是一种顾客消费后的附带促销，让顾客感受到美容院更多的优惠，可稳定住即将成为美容院老顾客的人群。 运用方法：美容院可设定如顾客在第几次做护理后可免费进行一次美容院指定的项目或疗程，第几次做护理后又是免费，若干次为一个促销段，以此来设定。 场合对接：适160、用于中、小型美容院。 招数6 活动促销 活动促销是美容行业一种新的促销方式，能够让美容院在短期内使销售量激增。利用各种节假日，美容院可进行此类大型的促销活动。 运用方法：美容院利用各种节日请一些专家、名人通过某些活动项目进行的促销。其中包括：动联谊促销、专家促销、名人促销、旅游促销。 场合对接：适合规模较大的大中型美容院或美容会所等。 招数7 有奖促销 在顾客购买了某一款产品或某些价位的产品后，美容院可使用的一种激励顾客消费的促销手段。 运用方法：美容院可赠送一些小礼品如：眉笔、丝巾、工艺品等给顾客；还可进行摸奖促销，如在店内设定某一时段的摸奖活动，客人每次消费后根据消费后的金额，通过摸奖的形161、式来激励消费。 场合对接：各种美容院都适用。 招数8 派单促销 美容院为了吸引更多的新顾客，扩大经营商圈，提高美容院知名度而进行的一种发放美容院宣传单、体验单的一种促销手段。 运用方法：美容院需要印制一些有美容院形象的宣传单，派美容师在美容院附近，美容商圈内定点派单或将此单送到商圈住宅的顾客信箱内，以达到宣传美容院，促进顾客消费的目的。 特别提示：一般在派单上可印制美容院免费试做的项目，激发顾客的消费尝试欲望，促使顾客登门进行更多的咨询和服务需求。 场合对接：小、中型美容院，大型美容院开业期间适用。 招数9 人情促销 人情促销是美容院以满足人的情感需求为出发点来设计，更能打动消费者，可建立美容162、院长期稳定的顾客群体。 运用方法：美容院开展如：周年酒会、问候促销(利用电脑或手机为顾客节日送去的问候)、顾客档案节日问候(顾客的生日)等促销活动，让顾客感到美容院的丝丝关怀之情，拉动美容院和顾客之间的距离。 场合对接：根据美容院经营的实际情况来选择人情促销各种发式。 招数10 会员促销 会员制促销是一种以俱乐部的形式吸引、培育忠诚的消费群体，逐步建立顾客数据库，从而为美容院带来长期、稳定收益的营销模式。 运用方法：会员制有两种形式：一种是销售会员卡，顾客交若干会费后即可成为美容院的长期会员，全面的享受各种会员优惠和服务；另一种是赠送会员卡，顾客在一定期限内消费达到一定金额后，即可被赠于会员卡163、，获得会员资格。 场合对接：会员卡一般适用于具备一定经营势力与规模的美容院，一般适用于大中型品牌连锁加盟店、美容生活馆、美容概念店或旗舰店。=浅谈美容院促销的方式技巧一般而论，如果美容院希望通过促销提高美容院的知名度，重点需规范美容院的客户档案。如果美容院希望提高销售业绩，那么则应根据销售季节来制定有具有吸引力的促销，定期促销如店庆、元旦、春节、情人节、五一、国庆。其中最关键的一点，就是顾客的生日，许多成功的美容院都会在顾客的生日期间送上一片温馨的祝福，同时少不了让送给顾客一次免费的护理。这种促销往往可以达到出其不意的效果。 根据节日的不同，有针对性地对根据20%的消费者的特性制定出的促销方案164、才更有效，要知道，对于上层次的美容院而言，并非给所有消费者的促销就是好的。 选择正确的促销方式 最近许多整形机构实行了免费人造美女做形象代言人促销方案，引起了社会很大的轰动。整形机构的这种促销方式不仅吸引了媒体关注的目光，而且也获得了良好的经济效益。在促销期间，这些整形机构的营业额增长率高达500%以上。因此一种好的促销方式不仅能提升营业额，更能提升知名度，从而节省一大笔宣传费用。 美容院的促销方式大致有三类，一种价格折扣与折让，这种方式通常在体现在会员制美容院上，不少美容院通过积分制来实行价格折让。二是赠送护理和礼品。这种赠送往往和节假日促销联系在一起的，比如圣诞节期间，不少美容院就会赠送一165、些圣诞小礼品。三是主题促销，一些高档的美容院就会举行一些沙龙，开一些美容课程等，这种促销一般来说较适合规模较大的美容院。 选择一个合适的促销方式至关重要。在节假日期间，大多美容院都会进行促销，每个店有每个店的促销方式，并不一定是有噱头、能引起轰动效应的促销就是好的。有一家美容院为了在元旦期间推销其祛斑产品，在社会上公开选拔雀斑美女进行改造，后来由于其祛斑产品有反弹现象，后来导致了美容院销售额的直线下降。因此，对大多数的美容院而言，好的促销方式并不是要哗众取宠，而是要有针对性。 根据自身的条件和实力制定出切实可行的促销，这也是美容院进行节假日促销所应考虑的重点问题。例如，有些美容院刚刚开张，就要166、实行大规模的假日促销，如果这家美容院面对的是平民消费，这种方式是可行的；如果你的定位是高档定位，那么这种促销并不见得有很好的效果，反而会影响今后的经营。 宣传是促销的关键一环，这直接影响到促销的成败。但是好的宣传并不是广而告之，而是有针对性。节假日人口流量大，不少美容院选择在街口派发传单这种方式进行宣传。对于普及型大众消费，这种宣传方式确能起到好的宣传效果，高档次的美容院一般都有稳定的客户群和忠实的消费者，因此最好选择DM邮寄方式，如果促销够吸引人，这样的促销往往会达到效果。 节假日促销讲究的是有针对性，有目的性，用最好的手段，最小的成本获得最大的效果。所以，节假日促销并不是要追求一种热闹的假167、象，而是通过促销在潜在消费者中形成影响，从而提升营业额。促销不仅针对的是消费者，更应该是美容院的产品和项目。如果美容院推出新的产品或项目，最好在节假日通过促销进行带动，通常采用的方法是，通过成熟的产品和项目来带动新产品和新项目的销售，同时配送一定的礼品或赠品。 一般来说，在节假日期间，产品供应商也会提供相应的促销，因此，美容院在配合厂商的同时，尽量通过产品供应商的促销来提升美容院的知名度、带动其他产品和项目的销售。这种借力而上的手段，往往会达到事半功倍的效果。 =小型美容院如何粉墨登场 美容院从营销上讲属于营销终端，同时又是构成街市的重要风景，在一定程度上反映了一个地区的经济发达程度与人文景观168、。 一些规模不大的美容院更是星罗棋布于城镇各处。然而，近年来雨后春笋般涌现出的装修豪华，功能齐全，服务周到，交通便利的大型美容院对于小型美容院来说，显然是一个巨大的冲击，再加上近些年各地下岗的失业人员增多，农业剩余劳动力向城市流动，造成同类小型美容院增多，生意难做的现象。但如果经营得法，往往也能生意兴隆，财源滚滚。因此，如何吸引大众的目光，获得较多光顾，增加人气，对于有着明确，较窄经营范围的小型的美容院来言，是一个值得探讨的问题。 小型美容院在宣传推广中存在的问题是： 广告宣传投入普遍偏少 一些小型美容院广告投入偏少，即使一些精品特色店，也是如此。 宣传利用渠道单一 利用当地报纸，而且偏重于晚169、报，偶尔有利用广播的，还有少数美容院只在自家门口做几个灯箱广告。 宣传频率低 一些店铺只有在开张之时，才注意做一些装饰，促销或散发传单之类的事情，而其他时间则主要忙于业务。 宣传的行业面窄主要集中一些小区没有一个叫的响的宣传有些店铺没有名称，只是简单挂一块招牌，上书或“美容美发”之类，有些即使有名称，却往往雷同，比如 “靓丽美容院”等，一些店铺由于商住合一，所以生活色彩教浓厚，有的地方随处可见锅碗瓢盆，有的忙于缝缝补补，有的地方四处悬挂衣服，这些对顾客还是有很大的影响。 以上问题总体反映了相当一部分业主品牌意识不强，还没有认识到搞好宣传推广对美容院经营的重要性。 针对现阶段问题的特点，可以采用170、如下改进方法： 增强品牌意识，观念上树立品牌推广的重要性，品牌宣传不仅对大型美容院，对小型美容院有一样重要，同样能产生很好的利益推动作用。 加大投入 适当利用报纸电台电视户外媒体或印发一些宣传资料，把一些促销信息，产品信息，及特色服务的信息及时传递过去，尤其在销售旺季到来时，更应该这样做，以广泛吸引消费者。 注重店名的设计 力求雅俗共赏，富有亲切性，亲和力，做到从店名上就能吸引人，比如同样是美容美发店，有的就命为某某形象设计中心，某某皮肤护理中心，把对问题的理解提高一个层次。 讲究店面店内装饰 店面是一家店铺形象，设计得整洁美观会给人留下很深的印象，让人闲逛也愿意进去，成为吸引人气的不可偏废的171、一笔，店铺内部多张贴几张产品宣传画，布置出其乐融融的气气氛，写出欢迎用语之类，不用很大的投资就可以使顾客有个好心情。 完善牌匾设计内容应包括：一个完整的牌匾设计内容应包括：店铺名称，属性，经营种类范围，门牌位置，联系电话，还应该有广告语，体现经营理念与作风，当然字的大小可以根据设计需求适当调整。 适当增加文化气氛 比如在书报拦上摆几本新出版的时尚类刊物，过年过节时写一些春联等等，这样可以扩展顾客感受。经常有条幅，立牌等宣传标语，以烘托气氛。 经常开展一些促销活动 以吸引新的顾客。比如节假日打折，降价，每日有特价服务，在节日时比如情人节，妇女，母亲节有礼品赠送或相应的折扣。 改进与加强服务 处了172、地理环境处于闹市区之外，一些店铺的服务对象便呈现出明显的区域性，即有一个辐射半径，应着重通过搞好服务，加强与所在社区及周边单位的关系，吸收回头客，作为一种促销手段。 总之，小型美容院在经营过程中，突出宣传推广的整体性，情感性，广泛性，时代性，对自身的发展是大有裨益的。=揭秘中小美容院的促销实战宝典 大型连锁美容沙龙因有强大的经济基础作后盾，所以在广告宣传上一般都有一整套比较完善的企划方案；而中小型美容院在广告投入上则很少或不作预算。有的盲目效仿大型连锁店，有的冲动投资，均收不到预期的效果。怎样才能花最少的钱，达到最好的广告效果呢？相信这是每一个中小型美容院最为关注的问题。 年度广告策划之重要性173、中小型美容院一年中举办不了几次广告促销活动；稍具规模的美容院虽然有时也会将全年的广告预算先列出来，再施行计划性的广告宣传活动，但是能够有完整、具体、详细规划的美容沙龙毕竟少之又少。一般的经营者往往是想到就做，或是看到竞争对手有所行动就跟着行动，缺乏明确的计划性、目的性。结果是花了大笔的广告费用，可收效甚微甚至不见成效，“赔了夫人又折兵”，不仅预算成本无法控制，而且浪费广告资源。一家美容院要想获得真正有效的广告宣传，认真仔细地订出全年广告策划是必须而且必要的。广告策划包括年度的促销计划、广告宣传及广告预算等。因此，在拟定广告宣传计划之前，应先制定出全年的促销计划，例如：何时做促销最好；一年中举办174、几次促销活动；如何办好每次促销活动；那么一份完整的促销计划应包含哪些内容。以下我们就这些问题逐一加以讨论。何时举办促销活动最好：（）重大节日如农历新年春节、三八妇女节、母亲节、中秋节及圣诞节等，这些节日都是做好促销活动的最好日子。（）经营淡季美容院的淡、旺季向来比较明显，可在淡季时举办一些促销活动，不仅能提升业绩，而且可拉平全年的销售额，不至于出现旺季特旺，淡季特淡的情况。（）美容院特定节日属于美容院的特殊纪念日也是做促销的绝好时机，如周年店庆等。（）员工情绪低落时当员工的团体意识出现危机、士气不振时，不妨利用促销活动来促进团结，并可形成竞争意识。每次促销事先要制定出完整的规划，一般都能达到预175、期效果。如何举办成功的促销活动1、确定店内的主力客源，只有明确店内的主力客源，方可有的放矢制定促销计划。可按以下比例确定：A每个年龄段在全部客源中所占的百分比。B收入百比分。C本商圈与其它商圈来客量之百分比。D会员与非会员的百分比。E主要职业的百分比。 2、明确客源主要来自何处上班族与当地居民在客源中的比例必须心中有数。如果以当地居民为主，则所有的宣传方式自然与以上班族为主的宣传有很大差别，这一点在作宣传预算时必须明确。3、确定促销主题一个明确的主题，能够使消费者一目了然，明白我们在做什么，要表达什么。所以主题必须设计得简单、有创意，并应以消费者追求什么或逃避什么为设计方向。4、促销内容可从两176、方面考虑：服务方面A以具周期性的服务为佳。如：脸部护理瘦身等。B立即可见效的服务也可考虑，如烫睫毛、手部护理等。C商圈内知名的服务亦可作为促销内容，以增加市场占有率。产品方面美容院的收入一是技术服务，二是产品销售，在做促销时不妨考虑以下有特性的产品：潮流性产品、季节性产品、特殊功能产品、滞销品。5促销活动折扣设计在做促销时，折扣是经营者常用的方法之一，但在设计折扣时，必须注意以下几个前提：A不要使消费者感觉以前赚她的钱太多。B尽可能将多样产品组合。C会员与非会员应有所差异，让会员感觉到不同礼遇，非会员想要成为会员。D尽量避免产品打折，因为产品利润回报率高，在产品上打折扣，无疑会直接减少利润。6177、促销时，店内店外宣传注意事项店面A门面可用条列式布旗装饰，以醒目为佳。B以赠品吸引消费者。店外A在媒体上发布广告信息。B在人群聚集处张贴海报、发放传单。发送传单的地点、人员应明确安排。 7促销前内部人员注意事项A员工必须熟记促销的日期、内容、主题。B充分了解促销产品的特点、价格、成份。C对于促销期间顾客所能涉及到的问题，员工必须统一口径，并熟记在心。D店内竞赛规划合理，人员分工明确。完整的促销计划详介(1)促销主题：应鲜明、醒目、具诱惑力。(2)促销日期：活动日期尽可能跨越。(3)宣传日期：应定出店内宣传日期及店外宣传日期，一般促销前一个月就应对店内人员作宣传工作。(4)小组分工：店内举办促销178、活动可分为若干组，以便落实执行内容，如企划组、美工组、产品组等。(5)促销内容：以下3种方式不妨参考一下。A以消费金额为重点：计算店内平均单人消费，然后按平均价提升消费额；如何提高消费金额，让客人再付出多少，就可以比平常多获得一些什么；基本消费构成：消费满多少金额就送服务或产品。B以消费内容为重点：例如护肤送配套产品或服务，瘦身送配套产品或服务等。C混合式：产品加上服务作为增加奖项。(6)厂商提供的产品或条件可以要求厂商提供一些产品作赠品，或提供一些免费教育培训，以吸引消费者。(7)促销的综合效益促销时必须考虑是否与其它行业配合，是否与周围社区活动配合的问题。(8)促销传单设计传单的设计一定要179、精美，避免消费者拿到就丢，这是非常关键的一点。其次主题应鲜明，颜色与店面整个系统也应在考虑范围之内。以下几点建议不妨参考：A尽量以精美的彩妆、发型图片为主，文字以简练为原则；B可利用传单作为兑换赠品的凭据；C考虑多种用途，如可作台历使用等。(9)传单发放安排传单的发放时间、地点、人员均应有统一的安排，制定出比较稳妥的计划表。(10)统一回答在促销期间，助理、设计师等不同人员均应有一整套比较全面、完整的回答内容以应对顾客，做到口径统一，方向明确，避免出现语言方面的差错。 相信有了这样一套完善、齐备的促销计划，经营者已经心中有数，一定能花最少的钱，达到最好的促销效果。=美容院成功促销的三个基本点 180、促销“以人为本” 专业线美容院促销成功，首先要以人为本。其中包括： 一、美容师的功力。美容师不但提供良好的专业服务，本身具有专业的美容知识，同时也是顾客的知心朋友。客人到美容院消费，不但要得到美丽的效果，也需要放松身心，减缓压力。美容师手法，专业知识水平，个人的性格，情感留客的功力都会成为能否销售成功的关键。 二、合理的销售激励政策。来来往往，皆为利也，这话对美容师销售产品同样适合。一个新项目，一个新产品在美容师花尽心思销售出去后，她能得到什么“好处”？多少“好处”才能激发她的热情？宝娜美容连锁机构的王院长说起她管理的分店，不在繁华区域，没有地理优势；处在二级城市，经济欠发达，但她最骄傲的是拥181、有一个配合无间，众志成诚的团队，因此业绩在所有分店中数一数二，成为“明星美容院”。 美容导师、美容师是美容化妆品在终端美容院促销的主力，专业能干的美容师和美导是稀缺的人材和四处被挖角的香勃勃。在广州的大型人才网站，特辟“美容化妆品企业招聘专区”，长年招聘美导、讲师、美容师等职位。因专业线产品极少做媒体广告，很多牌子对于普通消费者闻所未闻，能否产生销售，关键看美容师或导师的推荐及顾客的试用的效果。有了人才，其次是促销策划的科学制订。 美容院促销步骤 1、市场调查分析。想要用促销的方法吸引消费，市场的情况就要了如指掌，其内容包括：产品的基本信息（商品的历史信息、商品定位信息、商品的详细功能信息）；182、普通心理调查（年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等）；公众消费特点（消费能力、需求状况、消费方 式及特点、消费习惯及周期）；市场环境信息（文化信息、竞争态势）。所谓“知己知彼，百战不殆”。 2、目标决策。美容中心的促销策划要产生作用，就必须明确一下3个目标。A、商品生命周期意义的促销目标：对新引进的产品或技术促销（有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段）；销售中的产品或技术（有文化节，价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段）；库存产品后旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段）。B、183、以特定对象为目标的促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认识，在他们心里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在消费者，促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标；淡季以培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长；节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。 3、促销定位。“想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间（淡季、旺季、节假日），也可以是以对象（白领女性，家庭主妇），还需要考虑的是产品本质（是什么时候或什么级别的产品与技术）。 4、促销方案。方案就是要解决用什么方式、方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择：A、竞争策略（微笑活动月、员工184、最佳形象奖）；B、利益分享策略（买二送一等折扣方式）；C、活动策略（文艺表演、联欢等）；D、服务策略（专车接送等）；E、文化策略（公益广告、公益投资等）。 在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客，引导顾客的中介物，比如，礼仪气球、媒体广告、路牌灯箱、广告衫、广告伞、 礼品袋等都非常常见。促销方案中宣传的手段也需要确定：是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加以选择。促销预算是促销方案中不可缺少的一部分，最好是产生几套促销方案后比较预算开支，以能用最小的投资获得最大的效果与利润。在策划完成了促销方案中各个环节后，为确保促销工作开展得条理分明，每185、一个进度都能明晰有效，应该仔细整理一份促销策划书。这也同样是一份档案，对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。 5、促销培训。开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同，提高促销能力和促销行动艺术水平，一达到良好效果。但是，这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够，员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时，甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保促销方案的可行与有效，一定要教育员工有这样的观点：员工利益、美容院利益、促销方案三者同进退。 有效管理是有效促销关键 把促销策划执行到实处，离不开促销管理。曾经在创美时、肽有担任过策划总监的营销专家186、李智勇对记者说，促销管理不是常规的管理，很多厂商、美容院 没有制定科学的促销步骤，往往跟风上，对手促销自己不得不促，跟着感觉走地制订促销策划。他认为促销管理简而言之，就是把促销步骤明确化、量化、包括促销目的、规划、监督、人员、广告、陈列、制度等方面都要量化甚至数字化。以顾客管理为例，现在的美容院促销，想“大小通吃”是不可能的，面面倶到反而是面面不到。促销活动选择针对的目标客户群需要考虑以下方面： （1）年龄层面，2030岁其生理特点决定其消费心理以护理为主；3040岁的顾客，年华正在老去，但其消费能力强如何留住青春，延缓衰老是她们的心理特点；40-50岁，已经认可了青春无法挽回的事实，她们更多187、想对气质和个人感觉有帮助； （2）地域划分。中国地大物博，不同地方不同消费心理； （3）消费层面，不同购买力的人群有不同的购买需求； （4）民族特点，这点往往被很多从业者忽略。实际上，不同民族的审美观差异比较大。例如新疆人尤其对皮肤白皙有独特的喜爱。 柏兰生物的策划总监肖军归纳，促销管理主要是围绕促销活动而涉及到的人、财、物三个方面的科学管理。其中“人”包括店内员工和顾客两类。例如在促销前、促销过程中以及促销后一段时间内员工的分工、职责、激励政策等等是否合理？顾客档案是否健全？“财”主要指是否进行过促销的投入和产出预算？比例是否合理？政策如何制订？优惠的幅度有多大等等。“物”包括促销活动所需要188、的产品、宣传资料、各种销售、演示道具等是否准备充分？有无专人负责？当这些问题都做到位，促销就算成功了一大半 .=美容院的实用促销方法面面观1、标语促销 美容院通过悬挂标语的方式促销，醒目而有渲染力有广告语来吸引路人。 2、开价促销 即在促销过程中，随意让顾客做某个系列的沙龙护脸疗程，使用沙龙中现有的品牌，指定的美容顾问，而不明确该服务的价格，让顾客在做完护理之后依照其感觉和满意程度任意付款(但一定要付款)。 3、倒拍卖促销 在拍卖上又叫“凯恩斯促销法”，与正常的拍卖方法正好相反，是将某一件或几件化妆品在一次终端活动中拿出来拍卖，价由高到低，直到最终无人再报为止，一是搞活气氛，二则给顾客实惠和惊189、喜(但不可没价)。 4、事后促销 即通过人的逆反心理，来做文章，一般美容院打折，买二送一，捆绑销售，消费者都认为其价值没超出价格。如果是一个顾客到美容院消费，在若干天后，在她意想不到的时候，美容顾问携带若干赠送产品，敲开她房门，并告诉她由于她的消费而可获此利时，定会让她感到惊喜和实惠。意外法则促销：开始不告诉消费者，做完后告诉其免费或每月底抽出幸运消费者后返还金额，让其惊喜。 5、给美容院命名促销 以此为宣传点，来做促销，类于其它之设计LOGO，取店名，堤春联。此活动可与妇联一些赞助活动结合起来，让目标消费者帮命名，既可加深印象，又巧妙的切入。 6、宗教促销 把美容院促销活动与一定的宗教节日结190、合，同时由于老板信都，也给消费者以人为善的概念。 7、幸运时段免费促销 可在行业的淡季或每天凌晨后做促销，以价格来吸引顾客的消费很好利用床位。也可利用上述之宗都促销在开斋节等宗都节日做免费促销。 8、返下次消费单 根据顾客消费的金额，给顾客相应的返回单，现场不能使用，可在下次消费中扣除，也可累积若干次后，换客装产品。 9、逆促销 即指美容院根据顾客的消费情况，提出一种新的促销方式：在达到一家的销售额后，任顾客根据自己喜好而提出回报方式，美容院都会相应办法一一满足。 10、人体彩绘促销 异动行销的一种促销方式，主要是通过吸引大众注意而达到注意力消费，引入欧美台湾最流行的人体彩绘艺术来达到轰动效应191、。作为引领时尚先锋，开明的美容院形象定位。 11、T字台促销 在活动促销中，用T字舞台来表现化妆品特色，辅以霓裳羽衣，美女佳人，流光溢彩来展示化妆晶的美感。 12、悬念促销 制造悬念：今天美容院接待一位神秘的大人物，通过电话或告示牌告诉顾客今天暂不营业，以达到吸引好奇心作用。并成功将此故事复制作为宣传的利器。活动促销中也可运用此方法，请到神秘嘉宾，就是不讲出是谁。 13、恐惧促销 可在美容院前树一块宣传栏镜框等，摘录某些被毁容者的照片及文字做插图式讲解，或两张对比的照片：一张是没做护肤的，用一暄染夸张标题为做讲解，同时结合前面讲过的质量三保证的促销方式来达到恐惧的目的，另在活动促销中可以请一保192、养得好的女士来做此手法促销。 14、以旧换新促销 顾客可把旧的化妆品到美容院换成新品，或是换护肤疗程，不论旧化妆品是否开封，交换方法美容院决定，主要是达到轰动效应。 15、画画促销 由于很多女性对于艺术的兴趣和崇拜，都希望有一张自己的速成写或油画，所以可在某活动促销中对重点顾客给予此促销优惠。 16、赊帐促销 只是一个名词，不是真正意义上的赊帐，其操作方法可为：先给顾客派卡，不收费，再让其试作三到五次之后再确定交纳开卡费用，即先试做，见效付款。 17、小偷促销 也不是真正的小偷促销，只不过用人爱占便宜的心理，在针对老消费者故意通过一次少收顾客钱或给多一件商品，让顾客有占便宜的感觉，在国家还有特193、别时段到商场在限定时间内拿走多少算多少的趣味促销。 18、易货促销 先送顾客美容小饰物、小礼品，再由美容院返产品或疗程的一种互动促销活动。 19、官司促销 也不是真正意义上的打官司，是通过事先约定的游戏规则，通过媒体或介质来相互炒作，达到双赢的目的，辟如用两个一模一样的店名或“滥用”名人形象来作为“打官司”的点来促销炒作。 20、找缺点促销 又称投拆促销。客户根据美容院各项情况如服务，产品，店面等提建议和意见，对其中提出有建议性意见的顾客给予奖励。 21、男人做FACIAL 在国外或是港台，产品公司美容院里有男讲师或男美容顾问，在做某些护理疗程时，男性做出的效果比女性更好，在国内由男性做美容时194、会也有轰动效应。 22、极品促销 像烟有极晶烟，酒有极晶酒一样，大型美容院也应有极晶消费，体现极品消费是高品质产品，或是全天只接待一个顾客或她一些朋友，全方位服务类似包场。 23、限量促销 也是促销的一种，与某此商家的限量销售原理一样，可定员促销，显消费者的身份与地位。或对某种促销限量，先到先得，做完为止的方式。 24、年龄段促销 以年龄段来确定不同的促销方式，具体来讲就如35岁以上，每大一岁就多打01折。或25-35岁之间一种优惠方式，35-45岁之间又一种促销方式。 25、身份促销 如在某大宾馆之服饰要求一样，以高门槛气势做形象，成为会员可享受若干优惠，但需其学历，职位社会地位等符合标准并195、交若干金额的会费促销形式。另外针对残疾人等促销也可归于身份促销范畴。=美容院如何做高明的促销促销“以人为本” 专业线美容院促销成功，首先要以人为本。其中包括，一、美容师的功力。美容师不但提供良好的专业服务，本身具有专业的美容知识，同时也是顾客的知心朋友。客人到美容院消费，不但要得到美丽的效果，也需要放松身心，减缓压力。美容师手法，专业知识水平，个人的性格，情感留客的功力都会成为能否销售成功的关键。二、合理的销售激励政策。来来往往，皆为利也，这话对美容师销售产品同样适合。一个新项目，一个新产品在美容师花尽心思销售出去后，她能得到什么“好处”？多少“好处”才能激发她的热情？宝娜美容连锁机构的王院长196、说起她管理的分店，不在繁华区域，没有地理优势；处在二级城市，经济欠发达，但她最骄傲的是拥有一个配合无间，众志成诚的团队，因此业绩在所有分店中数一数二，成为“明星美容院”。 美容院促销步骤1、市场调查分析。想要用促销的方法吸引消费，市场的情况就要了如指掌，其内容包括：产品的基本信息（商品的历史信息、商品定位信息、商品的详细功能信息）；普通心理调查（年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等）；公众消费特点（消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期）；市场环境信息（文化信息、竞争态势）。所谓“知己知彼，百战不殆”。2、目标决策。美容中心的促销策划197、要产生作用，就必须明确一下3个目标。A、商品生命周期意义的促销目标：对新引进的产品或技术促销（有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段）；销售中的产品或技术（有文化节，价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段）；库存产品后旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段）。B、以特定对象为目标的促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认识，在他们心里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在消费者，促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标；淡季以培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长；节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。3、促销定位。“想解决198、所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间（淡季、旺季、节假日），也可以是以对象（白领女性，家庭主妇），还需要考虑的是产品本质（是什么时候或什么级别的产品与技术）。4、促销方案。方案就是要解决用什么方式、方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择：A、竞争策略（微笑活动月、员工最佳形象奖）；B、利益分享策略（买二送一等折扣方式）；C、活动策略（文艺表演、联欢等）；D、服务策略（专车接送等）；E、文化策略（公益广告、公益投资等）。在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客，引导顾客的中介物，比如，礼仪气球、媒体广告、路牌灯箱、广告衫、广告伞199、礼品袋等都非常常见。促销方案中宣传的手段也需要确定：是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加以选择。促销预算是促销方案中不可缺少的一部分，最好是产生几套促销方案后比较预算开支，以能用最小的投资获得最大的效果与利润。在策划完成了促销方案中各个环节后，为确保促销工作开展得条理分明，每一个进度都能明晰有效，应该仔细整理一份促销策划书。这也同样是一份档案，对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。5、促销培训。开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同，提高促销能力和促销行动艺术水平，一达到良好效果。但是，这一步骤在现今中小200、型美容院中被重视的程度不够，员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时，甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保促销方案的可行与有效，一定要教育员工有这样的观点：员工利益、美容院利益、促销方案三者同进退。有效管理是有效促销关键把促销策划执行到实处，离不开促销管理。曾经在创美时、肽有担任过策划总监的营销专家李智勇对记者说，促销管理不是常规的管理，很多厂商、美容院 没有制定科学的促销步骤，往往跟风上，对手促销自己不得不促，跟着感觉走地制订促销策划。他认为促销管理简而言之，就是把促销步骤明确化、量化、包括促销目的、规划、监督、人员、广告、陈列、制度等方面都要量化甚至数字化。以顾客管理为例，201、现在的美容院促销，想“大小通吃”是不可能的，面面倶到反而是面面不到。促销活动选择针对的目标客户群需要考虑以下方面：（1）年龄层面，2030岁其生理特点决定其消费心理以护理为主；3040岁的顾客，年华正在老去，但其消费能力强如何留住青春，延缓衰老是她们的心理特点；40-50岁，已经认可了青春无法挽回的事实，她们更多想对气质和个人感觉有帮助；（2）地域划分。中国地大物博，不同地方不同消费心理；（3）消费层面，不同购买力的人群有不同的购买需求；（4）民族特点，这点往往被很多从业者忽略。实际上，不同民族的审美观差异比较大。例如新疆人尤其对皮肤白皙有独特的喜爱。=美容院促销方案策划 1影响销售促销方案的202、因素 销售促销方案的影响因素包括诱因的大小、参与者的条件、促销媒体的分配、促销时间的长短、促销时机的选择、促销的总预算等。 (1)诱因的大小 市场营销人员必须确定使店铺成本效益最佳的诱因规模。要想取得促销的成功，一定规模的最低限度的诱因是必需的。 假设销售反应会随着诱因大小而增减，则一张减价18元的折价券比减价6元的折价券能带来更多的消费者试用，但不能因此而确定前者的反应为后者的3倍。 事实上，销售反应函数一般都呈s形，也就是说，诱因规模很小时，销售反应也很小。一定的最小诱因规模才能使促销活动开始引起足够的注意。当超过一定点时，较大的诱因以递减率的形式增加销售反应。通过考察销售和成本增加的相对203、比率，市场营销人员可以确定最佳诱因规模。 (2)参与者的条件 销售促销方案的一个重要影响因素就是决定参与者的条件。 如，特价包是提供给每一个人，还是仅给予那些购买量最大的人，抽奖可能限定在某一范围内，而不允许店铺营业员的家属或某一年龄以下的人参加。通过确定参与者的条件，店铺可以有选择地排除那些不可能成为商品固定使用者的人。当然，应该看到，如果条件过于严格，往往导致只有大部分品牌忠诚者或喜好优待的消费者才会参与。 (3)促销媒体的分配 市场营销人员还必须决定如何将促销方案向目标市场贯彻。 假设促销是一张减价15元的折价券时，删至少有四种途径可使顾客获得折价券：放在包装内；在店铺里分发；邮寄；附在204、广告媒体上。 每一种途径的送达率和成本都不相同。如，第一种途径主要用于送达经常使用者，而第种途径虽然成本费用较高，却可送达非本品牌使用者。 (4)促销时间的长短 市场营销人员还要决定销售促销时间的长短。如果时间太短，则一些顾客可能无法重购，或由于太忙而无法利用促销的好处。如果促销时间太长，则消费者可能认为这是长期降价，而使优待失去效力，甚至还会使消费者对产品质量产生怀疑。 阿瑟斯特恩根据自己的调查研究，发现最佳的频率为每季度有三周的优待活动，最佳时间长度为平均购买周期。当然，这种情况会随着促销目标、消费者购买习惯、竞争者战略及其他因素的不同而有所差异。 (5)促销时机的选择 店铺通常要根据销售205、部门的要求来安排销售促销的时机和日程。促销时机和日程的安排还要注意使生产、分销、推销的时机和日程协调一致。 (6)促销的总预算 销售促销总预算可以通过两种方式确定： 自下而上的方式。即市场营销人员根据全年销售促销活动的内容，所运用的销售促销工具及相应的成本费来确定销售促销总预算。 实际上，销售促销总成本pc，是由管理成本ac(如印刷费、邮寄费和促销活动费)加诱因成本ic(如赠奖、折扣等成本)乘以在这种交易活动中售出的预期单位数量qe组成的。即pc=(ac ic)qe就一项赠送折价券的交易来说，计算成本时要考虑到只有一部分消费者使用所赠的折价券来购买。就一张附在包装中的赠奖来说，交易成本必须包括206、奖品采购和奖品包装，再扣减因包装所引起的价格提高。 按习惯比例来确定各项促销预算占总促销预算的比率。 经营多品牌的店铺应将其销售促销预算在各品牌之间销行协调，以取得尽可能大的收益。虽然不是所有的销售促销活动都能事先计划，但是协调却可以节省费用，例如一次邮寄多种赠券给消费者，就可以节省邮寄及其他相关费用。 店铺在制定销售促销总预算时，尤其要注意避免因缺乏对成本效益的考虑而导致决策过程的过分简化。 如，洗面奶的促销预算占总促销预算的30，而香皂的促销预算可能要占到总促销预算的50。在不同市场上，不同品牌商品的促销预算比率是不同的，它们要受到产品生命周期的各个阶段和竞争者促销预算的影响。 2销售促销207、方案的内容 店铺要有计划地开展销售促销活动，就必须正确地制定销售促销方案。销售促销方案一般包括的内容有： (1)销售促销的规模 销售促销规模的大小，决定于店铺的营销决策，如产品的销售数量、销售区域，同时也受到店铺销售促销费用开支的限制。 (2)销售促销的对象 店铺销售促销的对象主要是最终消费者。在消费者中又可细分为各种不同的销售促销对象。销售促销对象是由产品的性质、营销途径、销售促销的规模等多种因素所决定的。 (3)销售促销的途径 一般而言，选定最有效率的销售促销方式，既能节约销售促销的费用，又能收到预期的效果。 (4)销售促销的期限 销售促销是辅助性的促销措施，应依据营销需要来确定销售促销的208、时限。销售促销的时限不宜太短，以免有希望的消费者未能及时接受销售促销的好处。但时限也不宜太长，时间太长人们便会习以为常，激发不起购买的积极性，致使销售促销费用大而效益小。 (5)编制销售促销预算 应根据企业财力、物力、人力的条件、市场动态、产品销售特点等来编制销售促销预算，以保证销售促销的期限有计划地销行。=美容院促销经营案例一览 个案一：98元体验 在北京某大型高档小区内，一家刚开业的上海某SPA美体俱乐部大派优券，优待券上标明，凡持优待券的消费者只需花费98元，即可体验价值分别为280元和380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次。由于新店装修豪华，且周边居住的消费者具有较高的消费209、能力，在促销的三个月当中共发放优待券4000余张，结果有近100个人使用优待券进行了消费，并有20余人成为了该店的会员。 成败分析：此次促销活动基本成功，达到了向周边消费者告知新店开业的信息和形成一定顾客群的目的。98元的体验消费，为消费者的体验设置了一道门槛，限制了一部分专门占便宜的消费者的行为，也使部分潜在的消费者保持静观的态度。 促销建议：可通过社区的公益活动，增加对企业背景和服务项目的宣传，开展“开展体验消费、幸运抽奖”等活动，提高消费者的参与兴趣，并有针对性地使用免费赠券。 个案二：130元购买年卡 北京某美容院去年开业推出“130元钱就能买年卡”的促销活动，规定美容院 每天低价销售210、30张美容年卡，购买顺序依此为1至30元，售完后的其它项目均按原价销售。美容院每天营业时，门口均有排队购买优惠年卡的人，开业三天销售优惠年卡60张。 成败分析：如此低价的促销活动违反了国家的有关法律反不正当竞争法。尽管美容院销售了大量的年卡，可从时间上锁住消费者，但由于售价过低，容易造成消费者的不信任感，因此一旦服务不到位，消费者照样会离开美容院，降低企业声誉。 促销建议：适当提高年卡销售价格，加强美容师的服务技巧和产品销售技能，通过宣传教育提高顾客的忠诚度。 个案三：累计折扣 20XX年春节，山东某美容院规定，凡20XX年在该美容院购买“年卡”和“半年卡”的顾客，若在20XX年继续购买则在此211、基础上多折“1折”或“0.5折”，每年如此直至折扣为“0”时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。在促销的一周内有100余消费者购买了该美容院的“年卡”和“半年卡”，同时陆续有人咨询该活动。 成败分析：典型的留住老顾客的促销案例，通过折扣的不断递减，直至成为终生免费会员，使消费者能够长期进行稳定的消费，在消费者面前展示企业的实力和声誉，对新消费者有一定的帮助。由于促销时间过长，导致部分消费者出现观望态度，而不急于消费。 促销建议：限定促销时间，在规定时间内购买，折扣可再低些，促使更多的人加入购买的行列，如果能考虑同时推出新产品，则会吸引更多的新顾客。 个案四：提212、意见送免费美容 经营不善的美容院为改变经营状况推出：只要你提出意见，就能享受免费美容和100元优待，活动时间一周，美容院将顾客提出的意见在店内张贴，限期改正。一时间美容院热闹非凡，提意见有200余条，致使当地电视台对此活动进行了跟踪报道，美容院生意从此火爆起来。 成败分析：巧妙利用媒体和消费者为自己的企业做了一次大规模的免费广告，起到提高企业声誉，打击竞争对手，与消费者建立长期联系的作用。通过“意见改正牌”展示企业的管理和进步，加强员工的责任感，提高了消费者对企业的信任。 促销建议：此类促销具有一定的双重效果，在促销过程中要对活动的发展进行良好的控制，同时要保证各项服务符合基本的行业和道德标准213、，尤其在电视台跟踪报道过程中，还要考虑部分员工承担促销“赔偿费用”。=美容院促销好处汇总 一、 扬长避短美容院可以通过促销充分发挥自身的长处，令顾客在美容院的优势引导下，而忽略了短处，而走进美容院来消费。特别是对手没有做好相应的促销宣传时，他的优势也就构不成威胁。比如，对手的产品好，而自己的服务好，美容院就以服务为主要促销对象，吸引顾客;如果自己的地段不理想，就以环境为号召，变劣势为优势。二、带旺淡季美容院经营的一个特点就是全年有淡旺季之分，每天也有很明显的生意旺与淡之分。通过促销可以做到“旺季更旺，淡季不淡”。三、发展新客通过促销，美容院可以吸引更多的新顾客走进来消费，从而扩大顾客群。四、促214、进客情维持熟客对于每个美容院来说都是生存的关键。通过促销给予熟客以适当遥回报，将会增强他们对美容院的忠诚度，使整体的客情向好的方向发展。五、 提高士气做生意都可能会有高峰也可能会有低谷，谁也说不准。美容院也不例外。当生意差时，不光是老板着急，对员工的士气也有很大的影响。此时很有必要进行促销。当看到来来往往川流不息的顾客时，相信每个员工的士气都会大振。六、 提升品牌一次好的促销活动能为美容院建立起良好的形象。不仅让周边的目标顾客产生好感，认为值得信赖。还会影响到较远的地区，从而树立起良好的品牌形象。=美容院全年促销活动汇总 一、前言： 随着市场经济的发展，目前美容行业日趋成熟，品牌、公司(美容院215、) 、服务等竞争目前日趋白热化，为提升美容院店内外的知名度及在当地的影响力，为美容院制订了一系列的让利大优惠及促销活动方案。二、活动方案：(一)一、二月份：因为一、二月份是中国传统节日最多的时候，大多数顾客都会有长达七天的长假，所以，也是我们美容院搞促销的*时机。参考方案一：一般的中国传统的春节都是在这两个月，所以我们可在春节期间给予凡到美容院消费的顾客8%的返点作为春节红包，即顾客消费100元马上送出8元钱的红包。这样，不仅迎合了春节的气氛，也让顾客感觉到了实惠。参考方案二：二月十四日是西方传统的情人节，我们就在这个月推出“情人卡”，用作男士送给女朋友之用，此外，也可以推出一系列的情侣套餐，216、即女顾客在美容院消费满XX元，可免费让其男朋友享受一次男士美容疗程，或在情人节当天开月卡以上的送出情人礼物一份。(二)三月份：三月份是学雷锋活动月，我们只要把握时机，可在这个月为附近住宅多做好事，迅速树立美容院的良好形象，并吸引人们的注意力。参考方案一：可在三月份的其中一天以学雷锋为名，组织美容院的全体人员为附近的住宅区免费打扫街道一次，这样美容院的美誉度和知名度必然快速树立。参考方案二：定在三月份的其中一天为顾客免费做美容一次，不收任何费用，当作是美容院的一次宣传。(三)四月份：参考方案一：由于四月份没有任何特别适合促销的节日，我们可举办“做美容，献爱心，人美心更美”促销活动，顾客本月内凡到217、美容院办月卡打九折、季卡打八五折、半年卡打七五折及年卡打七折等优惠;除此之外，包卡所送出的免费治疗疗程超过20次;而且当消费累积1000元(包括单次或开卡)，该美容院将立即赠送顾客至尊金卡一张，凭此卡在美容院内消费，在限期内都能享有六五折优惠;另外，把累积消费金额的10%将捐赠希望工程、儿童基金或残疾人基金会等*捐输机构。不但充分阐释了“做美容，献爱心，人美心更美”的丰富内涵，而且更能通过人群或宣传的效应得到知名度提升的效果。参考方案二：四月份结束将会迎接“五一”黄金周，这是顾客消费旺季，因此我们更应及早宣传，捷足先登。针对“五一”旅游周，我们可举办“五一放心游，我院帮你手”、“五一假期，送您218、惊喜”等促销活动，在美容院开季卡、半年卡及全年卡都可送出全年意外保险一份，保金分别为10、20、30万元。 (四)五月份：参考方案一：五月份的第三个星期(天)是母亲节，我们就开展一个“让您做一个精心的漂亮妈妈”活动，活动形式多种多样，包括：1、包卡优惠方案：在母亲节期间，月卡280元送美白洁面乳一支，季卡680元送洁面乳、水份霜各一支等等配赠方案;2、捆绑式销售方案：即顾客购买满一定金额加XX元就可得到一款特价产品，或加XX元可任意选择2-3款产品;3、互动式方案：由于五月结束即是“六一”儿童节，我们对凡消费满1200元-1500元产品的顾客立即送出一摄影楼儿童艺术照;4、此外，我们还可以在母219、亲节当天或一星期内在美容院消费到多少金额，送出一款特价产品，或在这个月末到美容院做美容的获得儿童节礼物一份。(五)六月份：参考方案一：六月一日是儿童节，我们可联合美容院附近的高尚住宅举办“亲子回游”等大型游园活动，活动现场悬挂美容院挂画及产品宣传画，凡到场小朋友如有母亲陪同即可获得小礼品一份，母亲则可获得美容院优惠券XX元。活动经费大概不到1000元，但通过现场的宣传可直接带动美容院的美誉度，并能大大提高新客源的增长率;参考方案二：六月份的第二个星期(天)是父亲节，我们就尝试开发男性市场，人们通常认为做美容是女性的事情，而男性可获得免费美容一次(只针对开季卡以上顾客)，当天开卡者除男士可享受免220、费美容之外，更可获得男士神秘礼物一份，目的让男士亲自感受美容，也是对他们的一分关爱。参考方案三：六月份是高校应届毕业生在校的最后一个月，她们将要面临找工作就业的巨大压力。“以貌惊人”已经成为很多用人公司的标准，这也是一个不争的事实，怎样在巨大的就业压力形势下提高自己的竞争力呢?就以上的市场需要，美容院可针对该期间大做文章，对携带学生证或毕业证的学生，美容院消费一律享有八折优惠，或开卡可获X折优惠等等，同时也可以针对客户消费群举办讲座或就业研讨会，激励她们树立正确的人生观及价值观，甚至赞助举办“形象设计大赛”等类似的活动，同时，也可以邀请电视台或媒体做宣传，壮大美容院声势。 其实该类活动属长线投221、资，我们都知道学生是具有一定文化素质，属于中高档的消费群体，把她们培养成为美容院的长期客户，对美容院日后的发展能起到不可忽视的作用，同时校园也是最容易传递信息的地方，一石必然激起千层浪，通过对传递者的特别优惠，对吸引无数的新客源，对于品牌和美容院的形象树立必然事半功倍。 (六)七、八月份：参考方案一：“水做的女人，柔嫩你一生的情怀”，而且，七、八月是一年中最热的月份，女人在这两个月更离不开“水”，我们就以“水”来做文章，举办一个“水上欢乐游园大比拼”的活动，联系美容院附近的水上乐园或游泳池举办，通过一系列轻松、活泼的水上游戏和节目，让美容院的新老顾客在欢乐的笑声中度过炎炎夏日，同时也可以通过在222、活动现场的气氛调动和宣传达到扩大美容院美誉度和营业额的目的。参考方案二：子女永远是母亲最关心的人，“望子成龙、望女成凤”更为所有母亲的愿望，而七、八月份正是子女的一年一度暑假，越来越多的母亲会在这个假期为子女选择一些兴趣班就读，我们就可以根据这样的趋势联合一些有这样课程的教育机构进行合作，在这个月内凡到美容院消费满1000元或办年卡以上的顾客，送出价值288元的子女兴趣班教育课程，另外，家庭女性在送子女到兴趣班学习后，在子女下课前往往有一段比较空闲的时间，我们可对凡参加兴趣班的小朋友家长凭收据或入学证到美容院消费可获得八折优惠。(兴趣班附近的美容院尤佳)备注：如果我们能设计一个不属于自己的教育223、培训课程那效果更佳，因为现在兴趣班太泛滥，令很多家长无从选择，所以我们能搞一个前所未有的兴趣班，那必然可吸引众多顾客的注意。如果没有这方面条件则要选择声誉比较好的机构进行合作，否则会出现负面效果。 参考方案三：在中国人传统观念中，“八一”是一个比较吉利的数字，那么我们就在八月份迎合顾客的这种心态，举行“八(发)上加八(发)”的活动，即在八月份中凡遇到八的字眼，到我们美容院消费就打八折，例如：在8号、18号、28号这三天及每天的8点、18点到美容院消费打八折，总之在这个月中，凡顾客到美容院消费，只要能说出在消费的时间里与8有关的字眼我们都给她打八折。(七)九、十月份：这两个月的节日是比较多的，所224、以这两个月是我们进行促销的黄金时期。参考方案一：9月10日是一年一度的“教师节”，所以我们在这个月内凡凭教师证到美容院消费的可获八折优惠，和教师一同到店消费的顾客可获九折优惠，甚至可以为其送出免费美容一次，这样可以让人感受到美容院“尊师重教”的文化氛围，提高美容院的知名度和美誉度。参考方案二：10月1日是伟大祖国成立53周年的大喜日子，我们可开展“迎国庆，返点让利大优惠”行动，凡在国庆期间包月卡打9折，包季卡8.5折，并送4次治疗，包半年卡7.5折，并送8次治疗，包年卡打7折，并送12次治疗，并且凭月卡购护肤品9折，凭季卡购护肤品8折。消费者当月消费满1000元，即可获得贵宾卡一张，凭此卡购买225、产品全年打6.5折。参考方案三：在九月、十月份我们还有一个传统节日-“中秋节”这又会是一个送礼的黄金时期，这时，我们美容院要以此为契机，推出一系列的年卡和季卡，并取几个好听的名字。如：牡丹卡(针对送给教师和长辈)、姐妹卡(针对送给同辈的亲朋好友)、钻石卡(送给上司或上司的爱人)等等，同时注明每张卡的用途，例如：凭钻石卡可享受全年免费美容，购买产品X折优惠(其作用与年卡大同小异，只是换一种说法)。同时也可让厂家在此期间推出一系列的礼品装(客装)，专门用作送礼之用。备注：现在人际关系越来越微妙，处理好各种关系已经成为人们最为关心的事情，而在节日送礼被认为是最有效的公关手段，所以人们在送礼方面的投入226、上越来越多的，故此，我们美容院迎合顾客这样的消费潮流，从送礼方面做文章，必然使营业额节节上长。参考方案四：与月饼经销商举行互动式的销售方法，在这个月在美容院消费满200元送月饼一盒，购买月饼送美容院的优惠卡或在中秋节过后大抽奖，奖品为美容院的至尊金卡或月卡不等。(八)十一月、十二月：参考方案一：十一、十二月为一年最后两个月，我们就举行一个“送你X年的最后大行动”。1、包卡优惠方案：在这两个月中，办月卡280元送美白洁面乳一支，季卡680元送美白洁面乳、水份霜等等。2、捆绑式销售方案：即顾客购买满一定金额加XX元就可得到一款特价产品，或加XX元可任意选择2-3款产品。参考方案二：十一、十二月是结227、婚的旺季，我们可为准新娘设计一个特护的疗程，让其快乐地度过人生最美好的一天，此外，还可以与婚纱影楼举行互动式的销售，即到美容院消费送婚纱影楼礼券等。：=美容院销售障碍诊断 障碍1 岗位分工不明的角色混乱提高美容院的销售额，就不得不关心美容院的人员构成。前台负责销售的人员应该是专职的，但目前许多美容院都由美容师或者老板兼任。美容师兼职销售，有时会造成其专业定位模糊。如果你的美容院定位是大品牌的服务店，那么美容院可以以销售产品为主，美容服务为辅，从中赚取销售佣金。但如果你想靠美容服务赚取利润，专业的美容师就不应以产品销售为主，而应以技术手法和服务态度赢得顾客，这样利润空间才*。有许多美容院的头牌美228、容师说话不多，技术却绝对专业，态度又谦和，所以留客率非常高。如果你店内的美容师只负责为顾客提供技术服务，你就有必要设立专职的销售顾问向顾客介绍产品和服务。提示 美容师工资比例中产品提成比重不宜过大，否则会造成美容师不专心做服务只注重卖产品的现象。障碍2 销售顾问缺乏技巧和专业训练有一个很奇怪的现象，很多美容院经理就是顾问，或由一两个人担任前台咨询，销售就是简单的聊天，亲和力越好，业绩就越好；而在大型专业美容会所，每班有六七名专职顾问。两种经营模式，究竟谁更优秀呢？我们惊奇地发现，家庭生活越好的的美容顾问，销售收入越高，好像应了一句老话：越有钱就会钱越多。而仔细研究美容顾问的销售情况，我们又会发229、现，心理素质和对顾客的了解决定了美容顾问对顾客的说服力。缺乏训练的美容顾问，经常靠取悦顾客，同时根据自己的收入水平来推断顾客的购买能力，如果再加上靠衣貌取人的幼稚判断，大部分销售机会就无形中流失了。所以，一旦涉及销售，大多数情况下美容顾问会直接用低价招徕顾客，而不是专业说服。顾问销售的心理障碍主要表现在三个方面：顾客*次来美容院大多只是看看，不会成交；产品价钱太贵，全靠打折和送礼来吸引顾客； 以试代卖，免费试做后再看顾客的态度。其实，一个专业的美容顾问首先要了解顾客真正需要什么。没有哪位顾客来美容院却不想做美容，任何一个没有成交的顾客，都要检讨我们的服务是否出了问题。而美容院前台销售人员最容易230、犯的错误是自己心里设限，“她不会*次就开卡的，她一定会先看看”。在这种心理条件下接待顾客，只会让她们参观检验美容院的装修和仪器，却避而不问顾客的需要。而同时，顾客却只想通过接待来验证美容院是否专业，从而避免浪费自己的时间。在这样的差异中，顾问和顾客间答非所问的对话往往令顾客失望而归。顾问：请问小姐贵姓？（要不要先自我介绍？）顾客：我姓林。顾问：林小姐，您从哪里知道我们美容院？（太生硬容易让顾客失去热情）顾客：报纸上。顾问：噢，您想了解哪方面的问题？顾客：你们有哪些产品？（我怎么知道你们哪里有问题？）顾问：我们有日常护理、祛斑、瘦脸、瘦身等40多种服务项目（需求不清，索性全介绍）。您看这是我们新231、进的日常护理产品XXX，它很适合亚洲人的肌肤，保湿美白，您要不要试一试?（干脆直接推销） 顾客：这种产品适合我吗？（勉强应付）顾问：您皮肤平时是不是很干燥，我刚才介绍的XXX，不仅滋润皮肤还有美白功效，效果挺不错的。要不今天先给您试做一次，体验一下效果好吗？（只要试了就有机会） 听不到顾客的回答，看不到价格与成交的行为，这种销售只会让顾客离开。而顾客尝试的结果不外乎两种，碍于情面买单后离开，或干脆拒绝买单。顾问的自我心里设限会让美容院失去良好的促销机会，从而放弃专业的服务特色，对提高销售额没有益处。提示 专职顾问不专业，影响销售质量。与其能说不如会听，与其会听不如会问。不要以为能说会道就能促成232、销售。 障碍3 用价格代替销售关于价格，从来都是顾客还没有问到，我们已开始推荐打折或优惠，似乎顾客就是贪便宜而不是为了解决皮肤问题来做美容的。顾问：请问您是看了广告来的吗？顾客：是的。顾问：那好啊，您今天初次尝试做，我们会给您打5折，原价880元，打折后只需440元。顾客：啊，这么贵啊？顾问：这样做肯定不划算，我建议您不如开卡，折扣会更低些，还可以享受很多优惠项目，您觉得怎么样？对顾客的需求都还没有了解清楚，直接打折销售只会令其心生警觉，捂紧自己的钱包，再送多少折扣和礼物都不会让顾客心甘情愿地买单。美容顾问要克服由于心理设限引发的销售障碍，在了解顾客需求的基础上，还需要坚定信念，就是顾客不是为233、了省钱来做美容，她最重要的心理需求是获得被重视的感觉，花钱买感觉是取得美容效果之前*位的问题。顾客为什么到美容院来呢？因为我们提供的专业服务和享受服务的感受才是她真正需要的。我们是根据自己的收入评估顾客的消费呢？还是根据顾客的感受和要求提供令她满意的超值服务呢？解决了这个问题，几乎就能排除顾问销售过程中的心理问题，从而提高我们的前台销售业绩。提示 对服务及产品的自信是征服顾客的前提，学会专业的推销才是销售成功的保证。以自己的收入评估顾客的消费能力，从自己图省钱的心理为顾客“着想”显得太自作聪明。=美容院营销手段层出不穷 【苦衷】服务同质化客户群不稳定 随着近几年美容市场的迅速发展，如今走在郑州234、的大街小巷，几乎随处可见规模不同、档次各异的美容院。市场竞争的加剧，使美容院之间客户资源的“抢夺”越来越激烈。“现在的市场竞争非常激烈，目前，最让美容院老板们头疼的问题，就是大家的服务项目、产品和营销方式同质化现象严重。这也造成了美容院与其他行业竞争有一个*的不同之处，就是顾客群的不稳定性。”颐俊如美容院的总经理刘梅告诉记者。 伊美皇家SPA美颜美体会所的负责人马经理也介绍，在市场同质化严重的情况下，一家店所谓的忠诚顾客群除了一部分是熟人和VIP卡客户捧场外，很大一部分顾客都是存在流动性的。“而一家美容院如果想要确保生存，是必须拥有一定量的忠诚顾客群的。在这一市场现状下，同一区域或者相邻较近的235、美容院之间，就存在着一种非常激烈的竞争谁家最先打破同质化的现状，最先引进一种新的服务项目或者营销特色项目，谁就会迅速把很大一部分流动性的顾客群吸引过去。如果保持美容院的经营稳定和定位稳定，就必须在开发新项目和营销手段上下工夫。” 【突破】营销手段花样百出 “从简单的皮肤护理，到美容美体的结合，再到引进瑜伽、整体造型、心理健康辅导等服务项目，郑州的美容院这两年的发展非常快。每一次，一个新的流行项目引进来，就会迅速被行业复制。”蕾丽尔科技美颜会所的负责人王颜说。 她说，在目前的郑州市场上，很多美容院的“新概念”如出一辙，而美白祛斑、减肥瘦身、瑜伽瘦身、科技美容等是夏季各美容院争相推出的热点美容项目236、。“在这种市场情况下，不少美容院开始在高科技、养生和主动营销上下工夫了”。 王颜介绍：“拿科技美容来说，现在很多有实力的美容院，定位高端，将顾客群瞄准高消费人群，更不惜重金从国外市场引入科技美容项目，比如风靡台湾的黑脸娃娃、风靡欧洲的德国SD爆脂瘦身等。因为这些高端项目的引入所需的资金多、门槛高，被复制的速度和范围会减缓，受到不少高端美容院的青睐。” 而“上演街头营销真人秀”则是不少美容院“主动营销”的一种表现。伊美皇家SPA美颜美体会所的负责人马经理认为：“这种真人营销的方式更直观，效果也更明显。例如，瑜伽项目是我们美容院的优势服务项目之一，我们组织瑜伽导师走上广场舞台，亲自示范瑜伽的魅力，237、展现瑜伽导师的风采，吸引了不少有养生美容需求的消费者。” 【声音】美容院诚信最重要 采访中，对于美容院的种种创新，不少消费者表示欢迎。有着3年美容史的市民张小姐认为：“现在美容院的服务项目更新很快、项目很丰富，消费者的选择余地很大。美容院主动走出去，把自己的特色项目以街头秀的方式呈现给大家，可以让大家更快更直观地了解到最新的美容信息，符合大家的需求。 但也有消费者有不同的声音，张女士认为：“现在美容院的宣传很多，但有不少美容院宣传的所谓的新概念、新科技，事实上只是一些忽悠消费者的噱头。有的所谓的新项目只是将老一套换了个名字，换汤不换药。这些都是造成消费者不能成为其忠诚顾客群的真正原因。所以，一家美容院要想生存，不能只从营销手段上吸引消费者，不能把吸引消费者当成一种短期行为，而要以诚信留住消费者。”