1、 家装营销家装营销之之市场外拓销售市场外拓销售 北京同途伟业（装饰）管理顾问公司北京同途伟业（装饰）管理顾问公司 2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 来自资料搜索网()海量资料下载 2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 什么是家装市场外拓销售？什么是家装市场外拓销售？2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 传统家装销售方式：传统家装销售方式：店面店面最主要的方式最主要的方式 自然顾客流自然顾客流 慕名顾客流慕名顾客流 关系顾客流关系顾客流 2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 店面方式的特点（优点和缺点）店面方式的特点（优点和缺点）顾客群目标清楚顾客群目标清楚 谈判环境2、舒适谈判环境舒适 谈判主动性强谈判主动性强 成功率相对较高成功率相对较高 获得顾客资源过于被动获得顾客资源过于被动 顾客流量不够稳定顾客流量不够稳定 顾客容易进行对比顾客容易进行对比 2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 直销直销不成熟、但有效的方式不成熟、但有效的方式 小区进驻小区进驻 电话销售电话销售 非主流方式非主流方式 2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 直销方式的特点（优点和缺点）直销方式的特点（优点和缺点）主动获得顾客资源主动获得顾客资源 机动灵活机动灵活 顾客目标群集中顾客目标群集中 顾客信任度低顾客信任度低 市场被不良行为影响市场被不良行为影响 2011中国家装销3、售中国家装销售T模式模式 为什么要进行市场外拓？为什么要进行市场外拓？2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 瞬息万变的市场竞争态势瞬息万变的市场竞争态势 灵活机动的主动控制性灵活机动的主动控制性 顾客的需要顾客的需要 企业发展的时间需要企业发展的时间需要 2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 解析家装解析家装T销售模式销售模式-市场外拓市场外拓 2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 家装家装T销售模式的市场外拓方式销售模式的市场外拓方式小区销售小区销售 卖场销售卖场销售 展会销售展会销售 2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 T销售模式外拓的优势是什么？销售模式外拓的优4、势是什么？2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 行业内首次实现市场外拓模式的标准化操作行业内首次实现市场外拓模式的标准化操作 信息交互方便，顾客信任度实现质的提高信息交互方便，顾客信任度实现质的提高 服务手段深化，与竞争对手拉开差异服务手段深化，与竞争对手拉开差异 业务流程简化，极大提升效率业务流程简化，极大提升效率 2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 T销售模式市场外拓的工作开展销售模式市场外拓的工作开展 2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 小区市场攻略小区市场攻略 （3个步骤）个步骤）2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 第一步：获取信息第一步：获取信息 楼盘状5、况楼盘状况 物业情况物业情况 顾客情况顾客情况 竞争对手动态竞争对手动态 进入市场时间进入市场时间 2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 第二步：制定计划第二步：制定计划 项目分析项目分析促销措施促销措施人员安排人员安排 2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 第三步：计划实施第三步：计划实施 计划分解计划分解计划监控计划监控即时总结即时总结严格绩效考核严格绩效考核 2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 小区市场攻略小区市场攻略 （实操）（实操）2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 环境分析环境分析 正面竞争激烈正面竞争激烈 无序无序 突发事件多突发事件多 2011中国家6、装销售中国家装销售T模式模式 顾客状态分析顾客状态分析 心情心情兴奋、愉快、浮躁、繁忙兴奋、愉快、浮躁、繁忙 装修装修迷茫、警惕、不了解迷茫、警惕、不了解 2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 顾客心理分析顾客心理分析 对于入驻小区的装饰企业，有优越感对于入驻小区的装饰企业，有优越感 交流过程中，获取优惠心理明显交流过程中，获取优惠心理明显 忙碌，没有太多时间关注装修忙碌，没有太多时间关注装修 对于设计品质认知度有限对于设计品质认知度有限 心中已经大致有装修预算额度心中已经大致有装修预算额度 2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 小区顾客谈判成功关键小区顾客谈判成功关键 良好的言谈7、举止，赢得顾客好感良好的言谈举止，赢得顾客好感 注重技巧，满足顾客的自尊心注重技巧，满足顾客的自尊心 促销手段，满足顾客的心理要求促销手段，满足顾客的心理要求 复杂的事情简单化，节省顾客时间复杂的事情简单化，节省顾客时间 业务熟练，取得顾客信心业务熟练，取得顾客信心 将心比心，与顾客交朋友将心比心，与顾客交朋友 2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 牢记：我们做小区和别的公司相比，最牢记：我们做小区和别的公司相比，最大的优势就是大的优势就是简单！简单！2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 小区市场拓展人员操作必读小区市场拓展人员操作必读 一、如何来看待专业方面的能力？一、如何来看待8、专业方面的能力？2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 小区市场拓展人员操作必读小区市场拓展人员操作必读 二、如何理解与传统设计师的工作分工？二、如何理解与传统设计师的工作分工？2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 小区市场拓展人员操作必读小区市场拓展人员操作必读 三、怎样快速掌握业务技能并快速见效？三、怎样快速掌握业务技能并快速见效？2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 开始开始3个顾客最关键！个顾客最关键！2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 小区市场拓展人员最容易遇到的困难小区市场拓展人员最容易遇到的困难 一、恐惧顾客心理一、恐惧顾客心理 2011中国家装销售中国家9、装销售T模式模式 小区市场拓展人员最容易遇到的困难小区市场拓展人员最容易遇到的困难 二、惧怕竞争心理二、惧怕竞争心理 2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 小区市场拓展人员最容易遇到的困难小区市场拓展人员最容易遇到的困难 三、怀疑自己心理三、怀疑自己心理 2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 小区市场拓展人员最容易遇到的困难小区市场拓展人员最容易遇到的困难 四、不愿吃苦心理四、不愿吃苦心理 2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 坚持坚持胜利很快就会到来胜利很快就会到来 （2个月的成长）个月的成长）2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 小区市场拓展人员需要注意的事项小区市10、场拓展人员需要注意的事项 一、对于竞争对手：一、对于竞争对手：在在任何情况下，任何情况下，决不随意贬低其他公司，决不随意贬低其他公司，决不和别的公司发生冲突决不和别的公司发生冲突 尊重竞争对手，平和对待竞争尊重竞争对手，平和对待竞争 2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 小区市场拓展人员需要注意的事项小区市场拓展人员需要注意的事项 二、对待顾客：二、对待顾客：顾客没有履约，也决不随意轻视顾客顾客没有履约，也决不随意轻视顾客 永远记住每一个和你接触过的顾客永远记住每一个和你接触过的顾客 尊重顾客，即使遇到了顾客的不尊重尊重顾客，即使遇到了顾客的不尊重 要一视同仁，无论顾客是否富有要一视同仁11、，无论顾客是否富有 诚信至上，永远不要忘记自己做过的承诺诚信至上，永远不要忘记自己做过的承诺 2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 小区市场拓展人员需要注意的事项小区市场拓展人员需要注意的事项 三、对待自己的公司：三、对待自己的公司：在其位当谋其责，现代商战理应各为其主在其位当谋其责，现代商战理应各为其主 保守机密，伤害自己企业的事情是触犯众怒的保守机密，伤害自己企业的事情是触犯众怒的 忠实进取，公司的目标和自己的目标是一致的忠实进取，公司的目标和自己的目标是一致的 2011中国家装销售中国家装销售T模式模式 预祝：预祝：T销售模式能为大家提供最大的支销售模式能为大家提供最大的支持和帮助！持和帮助！北京同途伟业（装饰）管理顾问公司北京同途伟业（装饰）管理顾问公司 2006年年1月月