1、 20082008年兴业地产策划方案年兴业地产策划方案一、策划背景一、策划背景 政策及社会环境分析政策及社会环境分析 市场形势分析市场形势分析 消费者分析消费者分析二、策划思路二、策划思路 第一第一 座位座位 第二第二 观点观点 第三第三 解惑解惑 第四第四 策略策略目录目录三、策划目标三、策划目标四、四、2008营销主题营销主题五、主要活动纲要五、主要活动纲要六、具体实施方案六、具体实施方案七、品牌宣传及公关造势七、品牌宣传及公关造势八、广告创作示例八、广告创作示例九、物料附表九、物料附表目录目录1 1、政策及社会环境分析、政策及社会环境分析 u20072007年，中国经济保持了快速、稳定增2、长，财政收入增加将为改善民生年，中国经济保持了快速、稳定增长，财政收入增加将为改善民生创造条件。创造条件。u党的十七大报告中首次提出党的十七大报告中首次提出“创造条件，让更多群众拥有财产性收入创造条件，让更多群众拥有财产性收入”的主张。的主张。u（中央党校研究室副主任周天勇教授认为，中央提的（中央党校研究室副主任周天勇教授认为，中央提的“财产性收入财产性收入”包包括三个方面：一是鼓励创业；二是鼓励城乡居民通过房产，农民通过土括三个方面：一是鼓励创业；二是鼓励城乡居民通过房产，农民通过土地增值等途径获得财产性收入；三是靠股市、房产投资地增值等途径获得财产性收入；三是靠股市、房产投资u房子就是群众3、手中最稳定的基石、最大型的资本。房子就是群众手中最稳定的基石、最大型的资本。策划背景策划背景2 2、市场形势分析市场形势分析岁末年初，一系列的金融紧缩政策的出台，和房产新政策的实施造成了岁末年初，一系列的金融紧缩政策的出台，和房产新政策的实施造成了广州居民持币等待，焦虑地观望后市的现状。广州居民持币等待，焦虑地观望后市的现状。房价何去何从，拐点在哪里？房产投资的风险收益、保值增值，还可靠房价何去何从，拐点在哪里？房产投资的风险收益、保值增值，还可靠吗？地产行业进入了吗？地产行业进入了非常敏感的博弈时期非常敏感的博弈时期。各路豪强正在做什么，各路豪强正在做什么，摩拳擦掌，酝酿或者已经开始了新一轮4、无序的小摩拳擦掌，酝酿或者已经开始了新一轮无序的小心谨慎的促销活动。心谨慎的促销活动。地产中介出现了诚信危机，没有人可以独善其身。地产中介出现了诚信危机，没有人可以独善其身。危机恰是众多品牌突围的机会，兴业地产应该有所作为。危机恰是众多品牌突围的机会，兴业地产应该有所作为。策划背景策划背景3、消费者分析、消费者分析谁是消费者？谁是消费者？谁可能是消费者？谁可能是消费者？消费者最关心什么？消费者最关心什么？策划背景策划背景消费者在这里消费者在这里1 1、城建及兴业地产的一手业主、二手业主。、城建及兴业地产的一手业主、二手业主。2 2、房地产业的意向投资者，以及金融投资机构。、房地产业的意向投资者5、，以及金融投资机构。3 3、企、事业单位领导，私企老板。、企、事业单位领导，私企老板。4 4、中产商务人士、商尚社区人群。、中产商务人士、商尚社区人群。消费者现状：手中持有货币可投资、自住欲望，对政策敏感，观望气氛消费者现状：手中持有货币可投资、自住欲望，对政策敏感，观望气氛浓厚，担心已有物业或购买物业浓厚，担心已有物业或购买物业贬值贬值 原来他们渴望一种长期保值增值的抗风险品种，房产相对其他投资原来他们渴望一种长期保值增值的抗风险品种，房产相对其他投资品种仍是最佳选择。品种仍是最佳选择。策划背景策划背景第一第一 座位座位你坐在什么座位上会思考什么样的问题？你坐在什么座位上会思考什么样的问题？6、思考什么样的问题会决定你坐在什么座位上？思考什么样的问题会决定你坐在什么座位上？拒绝关于中原的评价标准！拒绝关于中原的评价标准！拒绝关于满堂红的分类价值！拒绝关于满堂红的分类价值！用他们的眼光只能看见面前的菜肴！用他们的眼光只能看见面前的菜肴！现在我们开始眺望！现在我们开始眺望！策划思路策划思路第二第二 观点观点比起目标，观点是正确航线的灯塔。比起目标，观点是正确航线的灯塔。比起目标，灯塔是指引一条最安全的行路旅程。比起目标，灯塔是指引一条最安全的行路旅程。观点的意义不仅是方向和信心观点的意义不仅是方向和信心.更是新目标的起点和领路。更是新目标的起点和领路。策划思路策划思路六大观点支撑六大观点7、支撑我们在响应一个伟大的号召我们在响应一个伟大的号召 “创造条件，让更多群众拥有财产性收入创造条件，让更多群众拥有财产性收入”。1 1国家国家国企（优势）国企（优势）国企是我们的诚信经营的保证，与银行、保险等国企易于整合，提供国企是我们的诚信经营的保证，与银行、保险等国企易于整合，提供 优质资源服务。优质资源服务。2 2宏观宏观微观（经济基本面）微观（经济基本面）宏观经济面良好，是长期看好中国的支撑，居民完全能够继续享受这宏观经济面良好，是长期看好中国的支撑，居民完全能够继续享受这 一成果。一成果。3 3精神精神行动（先行者）行动（先行者）党中央在十七大正式文件中体现的国民致富精神，我们将用行8、动贯彻。党中央在十七大正式文件中体现的国民致富精神，我们将用行动贯彻。策划思路策划思路六大观点支撑六大观点支撑4 4房产房产财产（财富计量）财产（财富计量）国民财产收入的增长和放大，直接将从房产中体现来。国民财产收入的增长和放大，直接将从房产中体现来。5 5普通普通稀缺（优质楼盘）稀缺（优质楼盘）兴业现在掌握的大部分都是优质、稀缺的楼盘，兴业现在掌握的大部分都是优质、稀缺的楼盘，投资价值不是普通楼盘投资价值不是普通楼盘可比。可比。6 6蕴藏蕴藏释放（购买力）释放（购买力）房地产业的供需不平衡，相信是可以肯定的，潜在的购买力和投资机会房地产业的供需不平衡，相信是可以肯定的，潜在的购买力和投资机会9、 仍将继续释放。仍将继续释放。策划思路策划思路第三第三 解惑解惑现在，我们给予的绝不仅房子，而是帮助我们的客现在，我们给予的绝不仅房子，而是帮助我们的客户，户，了解并解除他们的疑惑，建立置业信心，给予他们更多优质、了解并解除他们的疑惑，建立置业信心，给予他们更多优质、安全、可靠的服务保障。安全、可靠的服务保障。策划思路策划思路第四第四 策略策略以十五周年庆典为契机，利用资源优势创造公信力，树立诚以十五周年庆典为契机，利用资源优势创造公信力，树立诚信经营、稳中求进的品牌形象，发动一场合理、正义、价值信经营、稳中求进的品牌形象，发动一场合理、正义、价值导航的营销活动！导航的营销活动！策划思路策划思10、路主动出击，化被动为主动。主动出击，化被动为主动。实现业务良性增长，扩大品牌效应。实现业务良性增长，扩大品牌效应。策划目标策划目标我们需要为策划找到理由和价值，我们需要为策划找到理由和价值，我们不是无源之水。我们不是无源之水。“15年年”是兴业地产最大的价值标签，是诚信与实力是兴业地产最大的价值标签，是诚信与实力的的象征，是区别于竞争对手且最富吸引力的资产。象征，是区别于竞争对手且最富吸引力的资产。我们的发现我们的发现20082008年，兴业地产年，兴业地产1515周年庆典，将周年庆典，将是最好的理由，将是全新的起点。是最好的理由，将是全新的起点。通过兴业地产通过兴业地产15周年庆典，拉开兴业11、地产年度营销周年庆典，拉开兴业地产年度营销及传播的序幕，为及传播的序幕，为2008年推广设定年推广设定“增值服务增值服务”的的基基调。调。我们的准备我们的准备“置业兴家置业兴家 畅享畅享0808”兴业地产增值服务之旅兴业地产增值服务之旅2008营销主题营销主题主要活动纲要主要活动纲要项目项目主题主题庆典庆典光辉兴业十五载，诚信铸造更精彩光辉兴业十五载，诚信铸造更精彩促销促销诚信立业十五年，兴业地产送大礼！诚信立业十五年，兴业地产送大礼！看楼看楼兴业靓楼盘，超值一日游！（多场）兴业靓楼盘，超值一日游！（多场）公益公益置业兴家，感恩回报置业兴家，感恩回报 宣传宣传品牌宣传及公关造势品牌宣传及公关造12、势具体实施方案具体实施方案（暂围绕周年庆典为主）（暂围绕周年庆典为主）时间：时间：20082008年年3 3月月7 7日日地点：东方宾馆地点：东方宾馆兴业地产十五周年庆典方案兴业地产十五周年庆典方案兴业地产十五周年庆典方案兴业地产十五周年庆典方案光辉兴业十五载，诚信铸造更精彩光辉兴业十五载，诚信铸造更精彩 庆典主题庆典主题活动意义：在激烈动荡的市场中，兴业地产走过活动意义：在激烈动荡的市场中，兴业地产走过1515年历程，积年历程，积累了品牌最大的资产，把握累了品牌最大的资产，把握1515周年这一个极富特殊象征意义的周年这一个极富特殊象征意义的契机，把兴业积极正面、诚实守信的品牌价值向社会公众展13、现，契机，把兴业积极正面、诚实守信的品牌价值向社会公众展现，激发市场动力和鼓舞员工士气。激发市场动力和鼓舞员工士气。启动仪式启动仪式揭牌仪式揭牌仪式光辉兴业十五载光辉兴业十五载诚信铸造更精彩诚信铸造更精彩 集体签约集体签约图片展图片展十五周年庆典剪彩十五周年庆典剪彩为兴家网揭牌为兴家网揭牌兴业地产兴业地产“十五载红娘，圆梦千万家十五载红娘，圆梦千万家”风雨同舟十五年，兴业地产回顾与展望风雨同舟十五年，兴业地产回顾与展望庆典主题庆典主题 兴业地产十五周年庆典方案兴业地产十五周年庆典方案执行：执行：1515位兴业地产一手楼及二手楼的客户集体签约，会场热闹非凡，把位兴业地产一手楼及二手楼的客户集体签14、约，会场热闹非凡，把庆典的气氛推向最高潮，预示着兴业地产生意兴隆，稳步发展的繁荣局面。庆典的气氛推向最高潮，预示着兴业地产生意兴隆，稳步发展的繁荣局面。在欢快的音乐中，在无数照相机、摄影机的闪光灯下，在兴业领导、嘉宾在欢快的音乐中，在无数照相机、摄影机的闪光灯下，在兴业领导、嘉宾朋友、政府中介所官员共同见证下完成，签约后现场给朋友、政府中介所官员共同见证下完成，签约后现场给1515位客户颁发礼品。位客户颁发礼品。分析：房地产一手楼销售及中介行业就像帮人相亲的红娘，红娘的好坏、眼光，分析：房地产一手楼销售及中介行业就像帮人相亲的红娘，红娘的好坏、眼光，有时甚至决定着一场婚姻的美满喜庆程度。通过这15、个活动，把地产商的关爱、有时甚至决定着一场婚姻的美满喜庆程度。通过这个活动，把地产商的关爱、友善、和诣的一面展现给社会。友善、和诣的一面展现给社会。一、一、“十五年红娘，圆梦千万家！十五年红娘，圆梦千万家！”集体签约集体签约兴业地产十五周年庆典方案兴业地产十五周年庆典方案执行：执行：在庆典中，用兴家网的主页制作一块牌匾，由领导揭开兴家网正式上市在庆典中，用兴家网的主页制作一块牌匾，由领导揭开兴家网正式上市的面纱，表达兴业地产为客户提供快捷、多元化服务方式的新思路。的面纱，表达兴业地产为客户提供快捷、多元化服务方式的新思路。分析：买房是人生大事，客户会花更多的时间自已分析市场及了解信息资源，分析16、：买房是人生大事，客户会花更多的时间自已分析市场及了解信息资源，所以网络的推广将是未来房地产中介的一大优势补充。所以网络的推广将是未来房地产中介的一大优势补充。二、兴家网揭牌仪式二、兴家网揭牌仪式 兴业地产十五周年庆典方案兴业地产十五周年庆典方案执行：制作成专题片，或执行：制作成专题片，或PPTPPT形式，或图片资料展览，在庆典现形式，或图片资料展览，在庆典现场播放、展示。制作成专题片光盘派发给嘉宾及潜在客户。（客场播放、展示。制作成专题片光盘派发给嘉宾及潜在客户。（客户在家里就可以了解兴业的楼盘信息，比单纯看信息和书本资料户在家里就可以了解兴业的楼盘信息，比单纯看信息和书本资料更直观、更立体17、。）更直观、更立体。）内容要点：兴业地产历史背景、发展历程、领导访谈、企业理念内容要点：兴业地产历史背景、发展历程、领导访谈、企业理念及观点、一手二手业务发展态势及前景、重点楼盘巡礼及推介、及观点、一手二手业务发展态势及前景、重点楼盘巡礼及推介、兴业地产新时期展望。兴业地产新时期展望。兴业地产十五周年庆典方案兴业地产十五周年庆典方案三、三、“风雨同舟十五年，兴业地产回顾与展望风雨同舟十五年，兴业地产回顾与展望”图片图片展展分析：为了更好地应对房地产行业寒流，把危机转化成机会，为分析：为了更好地应对房地产行业寒流，把危机转化成机会，为行业的长远发展呐喊，建议兴业地产联合广州中介所等政府单位，行业18、的长远发展呐喊，建议兴业地产联合广州中介所等政府单位，举办举办“广州房地产回顾与展望广州房地产回顾与展望”的图片资料展览，探讨广州房地的图片资料展览，探讨广州房地产商的历史地位、创造的成就、对民生的作用及未来发展方向等。产商的历史地位、创造的成就、对民生的作用及未来发展方向等。（或筹办兴业地产自已的（或筹办兴业地产自已的1515年回顾与展望）年回顾与展望）兴业地产十五周年庆典方案兴业地产十五周年庆典方案 三、三、“风雨同舟十五年，兴业地产回顾与展望风雨同舟十五年，兴业地产回顾与展望”图片图片展展备注：将尽可能举办多场，或利用多种形式扩大影响备注：将尽可能举办多场，或利用多种形式扩大影响兴业地产19、十五周年庆典方案兴业地产十五周年庆典方案 序号序号庆典活动流程庆典活动流程1 1迎宾、接待、嘉宾领取礼品及资料。迎宾、接待、嘉宾领取礼品及资料。2 2公司领导、嘉宾、媒体、员工代表致词。公司领导、嘉宾、媒体、员工代表致词。3 3庆典启动仪式，可使用激光启动仪或剪彩。庆典启动仪式，可使用激光启动仪或剪彩。序号序号活动流程活动流程4 4“风雨同舟十五年，兴业地产回顾与展望风雨同舟十五年，兴业地产回顾与展望”，现场播，现场播放。放。（备注：用专题片、（备注：用专题片、PPTPPT稿形式或现场图片资料展）稿形式或现场图片资料展）5 5“兴家网兴家网”揭牌揭牌 。（备注：用兴家网主页制成牌匾，公司领导揭20、牌）（备注：用兴家网主页制成牌匾，公司领导揭牌）6 6兴业地产兴业地产“十五载红娘，圆梦千万家十五载红娘，圆梦千万家”，1515位客户位客户集体签约贺庆典集体签约贺庆典 。（备注：由一手及二手客户组成，享受。（备注：由一手及二手客户组成，享受新春优惠政策，并获赠礼品。集团及兴业领导、嘉宾朋友、政府新春优惠政策，并获赠礼品。集团及兴业领导、嘉宾朋友、政府中介所领导共同见证。中介所领导共同见证。）兴业地产十五周年庆典方案兴业地产十五周年庆典方案 序号序号活动流程活动流程7 7、公司领导宣布为庆祝兴业地产十五周年庆典，宣布公司领导宣布为庆祝兴业地产十五周年庆典，宣布“置业兴家，畅享置业兴家，畅享0821、08，兴业地产增值服务之旅，兴业地产增值服务之旅”正正式启航。并公布回馈客户优惠政策。式启航。并公布回馈客户优惠政策。8 8、现场抽奖及互动节目。现场抽奖及互动节目。9 9、1515周年庆典在一首欢快豪迈的歌曲中结束。周年庆典在一首欢快豪迈的歌曲中结束。兴业地产十五周年庆典方案兴业地产十五周年庆典方案 1 1、置置业业礼礼金金：5050100100万万，送送18881888元元；100100200200万万，送送38883888元元；200200万万以上，送以上，送68886888元。元。2 2、送建设行个贷优惠。、送建设行个贷优惠。3 3、送友邦财产险一份。、送友邦财产险一份。4 4、送星艺22、免费装修设计。、送星艺免费装修设计。5 5、送理想空间家私、送理想空间家私VIPVIP贵宾卡。贵宾卡。执行部门：执行部门：兴业地产终端分行兴业地产终端分行详细方案见附表详细方案见附表诚信立业诚信立业1515年，兴业地产送大礼！年，兴业地产送大礼！活动地点：活动地点：兴业地产精选楼盘（一手二手楼盘有机结合）活动目标：活动目标：加深客户对兴业地产的了解，促进现场及终端的成交。通过客户口碑相传，达到更广泛的市场宣传效果。详细方案见附表详细方案见附表兴业靓楼盘，超值一日游！兴业靓楼盘，超值一日游！活动目的：活动目的：向公众传达兴业地产为公为民的价值理念，也是兴业团队一次深刻的感恩思想教育。活动意义：活23、动意义：以公益活动做为“2008兴业地产增值服务之旅”的闭幕式，将是一大特色亮点，突出兴业地产勇于承担社会责任，取之社会，回报社会的价值理念。详细方案见附表详细方案见附表置业兴家，感恩回报！置业兴家，感恩回报！本案需结合兴业地产营销计划，追踪本案需结合兴业地产营销计划，追踪20082008社会热点题材，及时进行促销内容的调整社会热点题材，及时进行促销内容的调整和补充，促成兴业地产推出更多的增值服和补充，促成兴业地产推出更多的增值服务项目，实现年度营销目标。务项目，实现年度营销目标。品牌宣传及公关造势品牌宣传及公关造势（暂围绕周年庆典为主）（暂围绕周年庆典为主）导入期（庆典前导入期（庆典前15天24、）天）宣传工具宣传工具 内容内容 传播渠道传播渠道 网络横幅网络横幅（庆典公告）（庆典公告）发布发布“兴业地产十五周兴业地产十五周年庆典年庆典”活动信息活动信息 城建网、兴家网、搜城建网、兴家网、搜房网、焦点房产网房网、焦点房产网 易拉宝或海报易拉宝或海报 预祝兴业地产十五周年预祝兴业地产十五周年庆典圆满成功庆典圆满成功 终端分行终端分行 硬广硬广（2 2次）次）发布发布“兴业地产十五周兴业地产十五周年庆典年庆典”活动信息活动信息 南方都市报南方都市报广州日报广州日报 DMDM邮寄广告邮寄广告 兴业地产十五周年庆典兴业地产十五周年庆典邀请邀请函、楼盘资料邀请邀请函、楼盘资料 针对潜在客户寄送针25、对潜在客户寄送 2008年年3月月7日（庆典当天）日（庆典当天）宣传工具宣传工具 内容内容 传播渠道传播渠道 硬广硬广（2 2次）次）祝贺兴业地产十五周年祝贺兴业地产十五周年庆典、十五周年回馈客庆典、十五周年回馈客户新春促销政策户新春促销政策 南方都市报南方都市报广州日报广州日报 促销海报促销海报 兴业地产十五周年回馈兴业地产十五周年回馈客户新春促销活动介绍客户新春促销活动介绍 终端分行、城建物业终端分行、城建物业梯间广告牌、宏城超梯间广告牌、宏城超市市 网络横幅网络横幅（促销公告）（促销公告）兴业地产十五周年回馈兴业地产十五周年回馈客户新春促销活动介绍客户新春促销活动介绍 城建网、兴家网、搜26、城建网、兴家网、搜房网、焦点房产网房网、焦点房产网 推广期推广期宣传工具宣传工具 内容内容 传播渠道传播渠道 新闻通稿新闻通稿（1 1篇）篇）兴业地产十五周年庆典活动兴业地产十五周年庆典活动的新闻通稿（特别介绍兴业的新闻通稿（特别介绍兴业地产十五载红娘，圆梦千万地产十五载红娘，圆梦千万家的集体签约活动）家的集体签约活动）南方都市报、广州日报、南方都市报、广州日报、城建网、兴家网、搜房城建网、兴家网、搜房网、焦点房产网网、焦点房产网 兴业高层兴业高层（媒体专访）（媒体专访）畅谈兴业地产十五周年庆典，畅谈兴业地产十五周年庆典，兴业观点、发展理念、品牌兴业观点、发展理念、品牌价值等价值等 南方都市报27、广州日报、南方都市报、广州日报、城建网、兴家网、搜房城建网、兴家网、搜房网、焦点房产网网、焦点房产网 看楼召集令看楼召集令（网络横幅）（网络横幅）“兴业靓楼盘，超值一日游兴业靓楼盘，超值一日游”城建网、兴家网、搜房城建网、兴家网、搜房网、焦点房产网网、焦点房产网 推广期推广期宣传工具宣传工具 内容内容 传播渠道传播渠道 软文软文（2 2篇）篇）A A、兴业地产、兴业地产“十五载红娘，十五载红娘，圆梦千万家圆梦千万家”B B、风雨同舟十五年，兴业、风雨同舟十五年，兴业地产回顾与展望地产回顾与展望”南方都市报、广州日南方都市报、广州日报、城建网、兴家网、报、城建网、兴家网、搜房网、焦点房产搜房网28、焦点房产 品牌形象品牌形象推广海报推广海报（3 3套）套）解决地产中介面临的信任危解决地产中介面临的信任危机、提高兴业地产信任度及机、提高兴业地产信任度及美誉度的美誉度的客户篇客户篇、员员工篇工篇、企业篇企业篇 终端分行、城建物业终端分行、城建物业梯间广告牌、宏城超梯间广告牌、宏城超市（或庆典现场的广市（或庆典现场的广告展板）告展板）广告创作示例广告创作示例品牌形象推广海报（三套）品牌形象推广海报（三套）分析：面对扎堆的突发恶性事件，导致的行业危机和诚信危机，几乎让所有的房分析：面对扎堆的突发恶性事件，导致的行业危机和诚信危机，几乎让所有的房地产中介公司都或多或少被这种寒流影响。如何化解现在29、客户对中介行的种种疑地产中介公司都或多或少被这种寒流影响。如何化解现在客户对中介行的种种疑虑、担心和不信任。兴业品牌该如何自处，是时候把危机转化为机会，塑造兴业虑、担心和不信任。兴业品牌该如何自处，是时候把危机转化为机会，塑造兴业地产积极正面的诚信品牌形象了。地产积极正面的诚信品牌形象了。关键词：诚信经营、关键词：诚信经营、1515年历史、国资背景、荣誉众多、稳中求进等年历史、国资背景、荣誉众多、稳中求进等创作风格：实在、注重感染力、强化品牌价值创作风格：实在、注重感染力、强化品牌价值核心概念：兴业核心概念：兴业1515年，靠得住！年，靠得住！品牌形象推广海报品牌形象推广海报客户篇客户篇客户篇30、客户篇文案部分文案部分文案部分文案部分和很多人一样，我也需要买房。和很多人一样，我也需要买房。买过房的人都知道，这是个苦差事，所以，一直都想找个好帮手。买过房的人都知道，这是个苦差事，所以，一直都想找个好帮手。在这几年，突然冒出了很多中介，质疑声音也多了，我还真摸不准。在这几年，突然冒出了很多中介，质疑声音也多了，我还真摸不准。朋友说，兴业地产信得过。朋友说，兴业地产信得过。国资背景，国资背景，中国十佳地产中介代理机构，中国十佳地产中介代理机构，中国广州最具诚信度企业，中国广州最具诚信度企业，广州市唯一获全国服务行业广州市唯一获全国服务行业“模范窗口模范窗口”的中介公司，的中介公司，当然，这还31、不够，还得您亲自体验一次。当然，这还不够，还得您亲自体验一次。兴业兴业1515年，靠得住！年，靠得住！品牌形象推广海报品牌形象推广海报员工篇员工篇员工篇员工篇文案部分文案部分文案部分文案部分兴业地产恒宝华庭店，骏景花园店，二沙玫瑰园店兴业地产恒宝华庭店，骏景花园店，二沙玫瑰园店年初，又有年初，又有7 7家店铺要开张了。家店铺要开张了。在这个行业做了这么多年，在这个行业做了这么多年，进兴业地产，一直是我的想法，进兴业地产，一直是我的想法，中介行里少有的国资企业，管理规范，讲究稳中求进，中介行里少有的国资企业，管理规范，讲究稳中求进，其实，哪个员工不想这样呢，客户真正满意，自已才能成长。其实，哪个32、员工不想这样呢，客户真正满意，自已才能成长。凭着多年积累的阅历和服务客户的良好口碑，凭着多年积累的阅历和服务客户的良好口碑，今天，终于成为兴业地产的一份子。今天，终于成为兴业地产的一份子。我会坚持实践兴业地产我会坚持实践兴业地产“诚信为本，全程服务诚信为本，全程服务”的理念。的理念。兴业兴业1515年，靠得住！年，靠得住！品牌形象推广海报品牌形象推广海报企业篇企业篇企业篇企业篇文案部分文案部分文案部分文案部分经常听广州人说，经常听广州人说，“最大个仔，要识得做好榜样啊！最大个仔，要识得做好榜样啊！”做为广州市最早的房地产中介公司之一，做为广州市最早的房地产中介公司之一，兴业地产，一间国资企业，33、兴业地产，一间国资企业，总能持之以恒，坚持总能持之以恒，坚持“诚信为本，全程服务诚信为本，全程服务”的理念。的理念。也因客户的信任，让我们享受了太多的殊荣，也因客户的信任，让我们享受了太多的殊荣，中国十佳地产中介代理机构，中国十佳地产中介代理机构，中国广州最具诚信度企业，中国广州最具诚信度企业，广州市唯一获全国服务行业广州市唯一获全国服务行业“模范窗口模范窗口”的中介公司。的中介公司。兴业地产，做好自已，做好榜样。兴业地产，做好自已，做好榜样。兴业兴业1515年，靠得住！年，靠得住！现场布置设计方案（待定）现场布置设计方案（待定）物料筹备：物料筹备：1 1、舞台背景喷画、舞台背景喷画1 1套，34、制作内容：套，制作内容：一个专业经纪人的职业形象、一家人幸福生活的形象。一个专业经纪人的职业形象、一家人幸福生活的形象。活动口号活动口号“兴业十五年，诚信铸辉煌兴业十五年，诚信铸辉煌”主办、协办及媒体名称。主办、协办及媒体名称。新春大礼包（喜气吉祥的元素配上大礼包的优惠政策）。新春大礼包（喜气吉祥的元素配上大礼包的优惠政策）。2 2、兴家网牌匾，制作内容：、兴家网牌匾，制作内容：以兴家网主页为样版，现场用一块大红布裹住，领导揭牌。以兴家网主页为样版，现场用一块大红布裹住，领导揭牌。兴业地产十五周年庆典方案（附表）兴业地产十五周年庆典方案（附表）3 3、现场大展板、现场大展板4 4块，制作内容：35、块，制作内容：A A、“兴业地产十五年，诚信铸辉煌兴业地产十五年，诚信铸辉煌”的主题，及终端的地址、电话表。的主题，及终端的地址、电话表。B B、“全心全意，全程服务全心全意，全程服务”，兴业地产的品牌理念介绍。，兴业地产的品牌理念介绍。C C、“兴家网，开启三维看房新时代兴家网，开启三维看房新时代”，突出几大优势、特色，如三维户型，突出几大优势、特色，如三维户型 图，网络经纪、楼市点评、专家点评、盘源搜索等。图，网络经纪、楼市点评、专家点评、盘源搜索等。D D、“诚信立业诚信立业1515年，兴业地产送大礼！年，兴业地产送大礼！”的促销优惠政策。的促销优惠政策。4 4、现场礼品、现场礼品 A 36、A、资料派发：兴业画册、楼盘资料、手提纸袋、资料派发：兴业画册、楼盘资料、手提纸袋 B B、礼品派发：高级纪念手表（、礼品派发：高级纪念手表（300300只）、高级钢笔（只）、高级钢笔（500500支）、钥匙扣（支）、钥匙扣（2000 2000个）、水晶笔桶（个）、水晶笔桶（500500个）个）C C、抽奖礼品：一等奖、抽奖礼品：一等奖3 3名（名（MP4MP4），二等奖），二等奖5 5名（移动名（移动U U盘），三等奖盘），三等奖10 10 名（名（5050元移动充值卡）元移动充值卡）兴业地产兴业地产15周年庆典方案（附表）周年庆典方案（附表）5 5、礼仪及舞台物料礼仪及舞台物料 10 1037、名礼仪小姐、工作证、邀请函、信封、胸花、桌上鲜花、名礼仪小姐、工作证、邀请函、信封、胸花、桌上鲜花、100100盆花（菊花）、盆花（菊花）、2020个花篮，签到台、签到簿、红地毯、礼品袋、个花篮，签到台、签到簿、红地毯、礼品袋、抽奖箱、音响灯光设备、嘉宾桌椅、礼炮等，涉及设计的物料均抽奖箱、音响灯光设备、嘉宾桌椅、礼炮等，涉及设计的物料均加上或贴上兴业地产和兴家网的加上或贴上兴业地产和兴家网的LOGOLOGO。兴业地产兴业地产15周年庆典方案（附表）周年庆典方案（附表）谢谢 谢谢房地产销售流程培训课件销销 售售 训训 练练 流流 程程第一部分、案前第一部分、案前一、区域历史背景整理一、区域历史38、背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍2、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机39、能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表第二部分、案中第二部分、案中一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适、接听电40、话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场41、买楼的人很多，可以邀请客户、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应42、很客气地咨询对方有何事，可、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时客户上门时，业务员必须43、主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答如有不清楚的将客户问题记下来再回答三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明、介绍交通示44、意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：不论45、成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观”实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看四、46、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些常通过一些SP手段来促进客户成交。手段来促47、进客户成交。现场现场SP运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客48、户还在犹豫比较。挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够不够对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，现在还有请请保留保49、留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。你在你在介绍哪一户？介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。意向成交。对话流程对话流程业务员业务员控台控台告诉控台你在介50、绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是是嘛，我知道了，谢谢嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥对话流51、程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再请再保留一分钟保留一分钟注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做请快做决定，最后保留一分钟决定，最后保留一分钟 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根52、据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。户，建议他是否能换一户介绍。议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。多请求多请求53、业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。注意事项：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台54、能观察全场情况。全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。六、建立客户档案六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接55、待客户八、再度接待客户九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍第三部分、案尾第三部分、案尾交房手续交房手续一、交房标准一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。开发商已按规56、定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了标准二：取得了住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）产证）一、交房流程一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明、向小业主提供各项证明大产证大产证或者或者住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书新57、建商品住宅使用说明书 质检站出具的质检站出具的住宅合格证明书住宅合格证明书物价局出具的收费标准物价局出具的收费标准物业管理费物业管理费维修基金：不配备电梯：维修基金：不配备电梯：12950.02面积面积 配备电梯：配备电梯：12950.03面积面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告建筑面积测绘报告物业公司出具的物业公司出具的业主公约业主公约开发商、小业主、物业验收住宅开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书房屋交接书、业主公约业主公约 如如开发商代办产权证，收集以下资料及费用开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料资料合同合同身份证复印件身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）贷款抵押证明（他项权证）登记证明登记证明印章印章 费用费用契税：普通住宅：契税：普通住宅：1.5 别墅：别墅：3 商业用房：商业用房：3印花税：印花税：200元元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：产证工本费、手续费：250元元代办费（也可提供免费服务）代办费（也可提供免费服务）THANK YOU