1、金茂湾公寓营销方案金茂湾公寓营销方案 2016年5月 一一 市场分析市场分析 1.1.整体市场分析整体市场分析 2.2.竞争竞争市场市场分析分析 整体市场六区年度供销 1.11.1 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 销售面积(万)20.77 14.08 26.39 15.16 21.70 新增面积(万)54.40 33.05 45.42 18.70 32.13 成交均价(元/)15623 14220 12815 12740 14170 15623 14220 12815 12740 14170 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 1402、00 16000 18000 0.00 10.00 20.00 30.00 40.00 50.00 60.00 20112011年年-20152015年年青岛市场供销走势青岛市场供销走势 供销供销分析：近分析：近5 5年公寓市场整体成交量不温不火，新增供应与价格逐年递年公寓市场整体成交量不温不火，新增供应与价格逐年递减，供大于求，虽进入减，供大于求，虽进入20152015年呈现回暖态势，但仍未达到较高水平。年呈现回暖态势，但仍未达到较高水平。数据来源：锐理数据平台 供销供销情况情况：2015年供应量为32.13万m2，环比增长71%；成交量为21.7万m2，环比增长43%；成交均价成交均价：23、015年青岛公寓市场整体成交均价为14170元/，同比增加11%。整体市场六区年度存量 1.11.1 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 销售面积(万)20.77 14.08 26.39 15.16 21.70 存量面积(万)68.07 86.10 100.27 103.17 110.68 去化周期（月）39 73 46 82 61 39 73 46 82 61 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 0.00 20.00 40.00 60.00 80.00 100.00 120.00 20112011年年-20152015年青岛市场存量走势年青岛市场4、存量走势 存量存量分析分析：存量高居不下存量高居不下，且逐年递增，且逐年递增，截止截止到到20152015年底年底，公寓市场，公寓市场存量存量111111万万，完全去化周期，完全去化周期需要需要6161个个月月，去化持续保持高压状态。，去化持续保持高压状态。存销存销情况情况：近5年库存持续保持高位状态，完全去化周期在3年以上；截止到2015年年底存量为110.68万m2，按照2015年去化面积计算，完全去化周期为61月（5.1年）；数据来源：锐理数据平台 整体市场六区月度供销 1.11.1 1515-1616年月度供销：整体呈现供大于求的态势，自年月度供销：整体呈现供大于求的态势，自1515年5、中旬整体销量开始年中旬整体销量开始小幅攀升，但回暖态势并不明显，且价格波动较大。小幅攀升，但回暖态势并不明显，且价格波动较大。2015.1 2015.2 2015.3 2015.4 2015.5 2015.6 2015.7 2015.8 2015.9 2015.10 2015.11 2015.12 2016.1 2016.2 2016.3 2016.4 新增面积(万)4.57 0.00 0.94 0.00 7.56 4.76 0.00 0.00 0.00 0.58 2.32 11.40 0.00 6.59 0.41 0.00 销售面积(万)2.15 0.44 0.60 1.12 0.77 4.6、41 1.57 2.71 2.98 1.13 1.62 2.20 1.59 1.09 2.49 3.59 成交均价(元/)10047 13661 12181 11294 11205 16843 12393 15953 17126 10959 12517 13915 12279 14652 15182 12072 10047 13661 12181 11294 11205 16843 12393 15953 17126 10959 12517 13915 12279 14652 15182 12072 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 17、8000 0.00 2.00 4.00 6.00 8.00 10.00 12.00 20152015-20162016年年青岛市场供销走势青岛市场供销走势 供销供销情况情况：青岛市公寓市场从2015年至2016年4月，整体销售平稳，在15年6-9月份销售出现较大增长，随后回落，进入2016年以来整体销售不断增长；销售均价销售均价：销售价格整体平稳，15年6-9月份价格保持高位状态。数据来源：克尔瑞数据平台 整体市场六区成交结构 1.11.1 成交面积区间分析：成交面积区间分析：3030-4040占比占比6%6%；4040-6060占比占比63%63%；6060-7070占比占比15%15%；78、070-8080占比占比7%7%；8080以上以上与本案二期住宅面积重叠，不展开分析。与本案二期住宅面积重叠，不展开分析。成交单价区间分析：成交单价区间分析：9 9000000-1500015000这个单价区间是市这个单价区间是市场成交主力，占场成交主力，占56%56%；成交总价区间分析：成交总价区间分析：总价区间总价区间100100万以内万以内是市场成是市场成交主力，占交主力，占79%79%。成交结构：市场成交主力面积区间是成交结构：市场成交主力面积区间是4040-6060，主力单价区间是，主力单价区间是90009000-1500015000元元/，主力总价区间是，主力总价区间是1001009、万万以内以内。数据来源：锐理数据平台；整体市场六区月度存量 1.11.1 存销情况存销情况：2015年整体库存保持在100万，2016年受集中加推影响整体库存保持在180万以上，3-4月份库存下降到180万以下；库存结构结构：2015-2016年青岛公寓市场整体库存产品30-40占比3%；4040-5050占比占比17%;5017%;50-6060占比占比22%22%；60-70占比9%；70-80占比9%。数据来源：克尔瑞数据平台 存量分析：存量分析：存量高居不下存量高居不下，基本保持在，基本保持在180180万，完全去化周期整体在万，完全去化周期整体在6060个个，存量存量面面积积集中集中10、在在4040-6060。2015.1 2015.2 2015.3 2015.4 2015.5 2015.6 2015.7 2015.8 2015.9 2015.10 2015.11 2015.12 2016.1 2016.2 2016.3 2016.4 存量面积(万)190.32 188.69 187.15 185.51 189.88 182.67 187.46 187.46 184.92 186.75 186.35 185.31 184.42 187.29 179.15 175.87 销售面积(万)4.89 1.73 1.42 1.72 1.22 5.24 2.14 3.66 3.88 1.11、85 2.64 4.07 2.24 1.09 2.49 3.59 去化周期（月）39 109 131 108 156 35 88 51 48 101 71 46 82 171 72 49 39 109 131 108 156 35 88 51 48 101 71 46 82 171 72 49 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200 0.00 20.00 40.00 60.00 80.00 100.00 120.00 140.00 160.00 180.00 200.00 20152015-20162016年年青岛市场存量走势青岛市场存量走势 整体市场总结 12、1.11.1 供应供应 成交成交 存量存量 整体供应量逐年减少，虽整体供应量逐年减少，虽1515年供应环比有所提升，但与前期比较仍年供应环比有所提升，但与前期比较仍然相差甚远，公寓市场持续低走，导致新增项目锐减。然相差甚远，公寓市场持续低走，导致新增项目锐减。1515年中旬开始有回暖迹象，但并不明显，年中旬开始有回暖迹象，但并不明显，1616年公寓整体成交量不温年公寓整体成交量不温不火，价格也随之下滑，成交不火，价格也随之下滑，成交结构以小面积低总价产品为主。结构以小面积低总价产品为主。虽供应量减少，但仍然供大于求，导致存量逐年递增，居高不下，虽供应量减少，但仍然供大于求，导致存量逐年递增，居13、高不下，市场整体去化压力较大，存量结构同样为小户型产品较多。市场整体去化压力较大，存量结构同样为小户型产品较多。竞竞争争市场市场竞竞品分布品分布 1.21.2 证大深蓝公寓证大深蓝公寓 建面：建面：21.621.6万万 物业类型：平层物业类型：平层 主力主力户型：户型：6868-9595 价格：价格：1600016000元元/中联自由港中联自由港 建面：建面：1313万万 产品产品类型：类型：平层平层 产品：产品：4040-260260 价格：价格：1224012240元元/金茂湾金茂湾 海尔云街海尔云街 建建面：面：1818万万 产品产品类型：平成、类型：平成、LOFTLOFT 主力主力户型14、户型：3030-7070 价格：价格：1100011000-1300013000元元/青青建太阳岛建太阳岛 建建面：面：11.711.7万万 产品产品类型：商业、类型：商业、LOFTLOFT 主力主力户型户型：4 40 0-7575 价格价格：1600016000元元/银盛银盛泰新空间泰新空间 建面：建面：5.55.5万万 物业类型：平层、物业类型：平层、loftloft 主力主力户型户型：3434-4646 价格价格：1500015000-1850018500元元/悦澜公馆悦澜公馆 建面：建面：3.73.7万万 物业类型：平层物业类型：平层 主力主力户型户型：2626-8888 价格价格：115、400014000元元/本案公寓竞品分布较为分散，主要集中于市北本案公寓竞品分布较为分散，主要集中于市北CBDCBD、新都新都心以及崂山心以及崂山CBDCBD区域。区域。银银丰晶品丰晶品 建面：建面：1.221.22万万 产品类型：平层产品类型：平层 主力主力户型户型：3030-5050 价格价格：待定待定 中联自由港中联自由港 开发商 青岛中联建业股份有限公司 地理位置 市北新疆路8号 占地面积 1.8 万m2 建筑面积 13万m2 绿化率 40%容积率 6.75 户数 公寓1407套 装修情况 精装2000-300元/物业管理 第一太平戴维斯物业顾问（北京）有限公司 物业费 3.25元/*16、月 开盘时间 2013年8月 交房时间 2014年11月交房 项目状态 在售 目前均价 公寓12240元/平 户型配比及去化情况户型配比及去化情况 面积区间()供应套数 供应占比 签约套数 月均去化（套）存量套数 去化率 30以下 7 0%0 0 7 0%30-40 3 0%2 0 1 67%40-50 885 59%513 17 372 58%50-60 185 12%105 3 80 56%60-70 59 4%27 1 32 45%70-80 63 4%6 1 57 9%80-90 125 8%42 1 83 33%90-110 41 3%23 1 18 56%110以上 140 9%017、 0 139 0%合计合计 15081508 100%100%718718 2424 789789 47%47%中联中联自由港湾自由港湾，小港湾改造工程旧楼改造项目，由海景公寓、商业广场和主推商业街组成。公寓2013年8月开售，项目引入途家托管，首次开盘去化项目引入途家托管，首次开盘去化300300套，占累计销售的一半份额，总量套，占累计销售的一半份额，总量15081508套，套，以以4040-5050为主，占比达为主，占比达59%59%；目前；目前签约签约718718套套，去去化率为化率为47%47%，月均去化，月均去化2424套套。竞争市场竞争市场中联中联自由自由港湾港湾 1.21.2 面18、积区间()供应 套数 供应 占比 签约 套数 月均去化（套）存量 套数 去化率 30-40 75 13%43 3 32 57%40-50 332 59%201 12 131 60%50-60 83 15%44 2 39 53%60-80 70 13%39 2 31 44%合计合计 560560 100%100%327327 19 19 279279 58%58%海尔云街海尔云街，海尔地产打造的三栋公寓及商业街区。2014年12月开盘，主力面积40-50，LOFT公寓均价12500-13000元/，平层公寓均价11000元/；累计去化327327套套，去化率58%58%，月均去化1919套。套。19、海尔云街海尔云街 开发商 青岛优四方置业有限公司 地理位置 市北重庆南路99号 占地面积 8万m2 建筑面积 18万m2 绿化率 31%容积率 2.2 户数 公寓560套 装修情况 毛坯 物业管理 -物业费 3.2元/*月 开盘时间 2014年12月 交房时间 2015年12月 项目状态 在售 成交均价 公寓12500元/平 竞争市场竞争市场海尔海尔云云街街 1.21.2 青建太阳岛青建太阳岛 开发商 青岛青建海宁置业有限公司 地理位置 市北区哈尔滨路52号 占地面积 12.6 万m2 建筑面积 11.7万m2 绿化率 35%容积率 3.2 户数 LOFT665 装修情况 毛坯 物业管理 青建20、物业 物业费 住宅2.2元/*月；公寓3.2元/平方米*月 开盘时间 2012年10月 交房时间 2014年10月交房 项目状态 尾盘在售 目前均价 LOFT公寓16000元/平 青建太阳岛青建太阳岛，市北区（老四方）新都心板块城市综合体，由LOFT公寓、住宅、经济适用房及主推商业街组成。公寓2012年10月开售，LOFTLOFT公寓总量公寓总量306306套，以套，以4040-5050为主，占比达为主，占比达75%75%；目前签约；目前签约299299套套，去去化率为化率为97%97%，月均去，月均去化化7 7套套。LOFTLOFT户型配比及去化情况户型配比及去化情况 面积区间()供应套数 21、供应占比 签约套数 月均去化（套）存量套数 去化率 40-50 228 75%227 6 1 99%50-60 57 19%52 1 5 84%60-75 19 6%19 0 0 95%150-400 2 0%1 0 1 100%合计合计 306306 100%100%299299 7 7 7 7 97%97%竞争市场竞争市场青青建建太阳岛太阳岛 1.21.2 1#1#2#2#3 3#悦兰公馆悦兰公馆 开发商 山东海洋投资有限公司 地理位置 市北区连云港路66号 占地面积 1.04万 建筑面积 4.7万 绿化率 20%容积率 4.7 户数 486户 装修情况 2000元/开盘时间 2015年122、2月 交房时间 2017年2月 项目状态 在售 目前均价 14000元/户型面积户型面积（）（）总套数总套数 供应占比供应占比 签约套数签约套数 月均去化月均去化 存量套数存量套数 去化率去化率(%)(%)28 162 33%23 7 139 12%40-50 81 17%7 1 74 6%50-60 43 9%1 0 42 0%60-75 119 24%5 1 114 3%75-90 81 17%0 0 81 0%合计合计 486486 100%100%3636 9 9 450450 7%7%悦悦澜澜公馆公馆，市北区CBD核心区位，由公寓、住宅、商业组成，1#2#为公寓，3#楼为住宅，公寓223、015年12月开售，公寓总量486套，以28、70为主，合计占比达57%，15年12月初开盘，当天认购约40套，目前已签约36套，去化率为7%，项目已与一呆合作，进行托管返租服务。竞争市场竞争市场悦澜公馆悦澜公馆 1.21.2 公寓公寓 酒店酒店 商业商业 证大深蓝证大深蓝公寓公寓，崂山商务版块商业综合体项目。公寓部分由四栋楼组成，产品为一居室和复式，2011年6月开售，总量总量10351035套，以套，以4040-5555户型为主户型为主，目前签约925套，去化率为去化率为89%89%，月均去化，月均去化1717套，去套，去化主力面积化主力面积4040-6060，目前多家酒店托管公司入驻运营24、，整体状况良好。，目前多家酒店托管公司入驻运营，整体状况良好。2#2#1#1#4#4#3#3#户型配比及去化情况户型配比及去化情况 面积区间()供应套数 供应占比 签约套数 月均去化（套）存量套数 去化率 30-40 10 1%10 0 0 100%40-50 355 34%349 7 6 98%50-60 224 22%219 4 5 98%60-70 13 1%13 0 0 100%70-80 259 25%235 4 24 90%80-90 20 2%17 0 3 85%90-110 136 13%71 1 65 52%110-130 9 1%7 0 2 78%130-150 2 0%225、 0 0 100%150-170 7 1%4 0 3 57%合计合计 10351035 100%100%927927 17 17 108108 89%89%竞争市场竞争市场证大证大深蓝公寓深蓝公寓 1.21.2 深蓝公寓深蓝公寓 开发商 青岛证大大拇指 商业发展有限公司 地理位置 崂山同安路880号 占地面积 1.7万m2 建筑面积 21.6万m2 绿化率 20%容积率 3.5 户数 公寓1035套 装修情况 精装2000元/物业管理 上海证大物业 物业费 4元/*月 开盘时间 2011年6月 交房时间 2012年10月交房 项目状态 在售 目前均价 公寓16000元/平 银盛泰新空间银盛泰新26、空间 开发商 青岛银盛泰开源城市建设有限公司 地理位置 崂山翠岭路6号 占地面积 1.3万m2 建筑面积 5.5万m2 绿化率 25%容积率 3 户数 公寓813套 装修情况 精装8万/套、简装3万/套 物业管理 青岛银盛泰物业有限公司 物业费 4元/*月 开盘时间 2015年6月 交房时间 2017年1月交房 项目状态 在售 目前均价 精装18500、简装15000 银盛泰新空间银盛泰新空间，崂山区CBD金家岭商务区内项目。公寓部分由两栋楼组成，产品为一室、三室、四室复式办公，2015年6月开售，总量总量813813套，以套，以3434、4646户型为主户型为主，目前签约333333套套，去27、化率为去化率为40%40%，月，月均去化均去化3333套，已与酒店托管公司合作，进行反租销售。套，已与酒店托管公司合作，进行反租销售。户型面积户型面积（）（）总套数总套数 供应占比供应占比 签约套数签约套数 月均去化月均去化 存量套数存量套数 去化率去化率(%)(%)34 186 23%133 13 53 71%46 627 77%200 20 427 31%合计合计 813813 100%100%333333 3333 480480 40%40%竞争市场竞争市场银盛银盛泰泰新新空间空间 1.21.2 1#1#2#2#银丰晶银丰晶品，品，目前待售公寓共计167套，主体面积区间为30-50。银丰28、晶品位于辽宁路与曹县路交汇处，靠近泰山路、利津路地铁站，处于利津路文化市场、台东商圈和科技街商圈的交汇中心。目前开盘时间待定，价格未知。竞争市场竞争市场银丰晶品银丰晶品 1.21.2 银丰晶品银丰晶品 开发商 青岛银丰崇德置地有限公司 地理位置 辽宁路73号 占地面积 2411平方米 建筑面积 12197平方米 绿化率 13.6%容积率 4 户数 公寓167套 项目状态 未开盘 置业置业目的目的 自由港湾自由港湾 新空间新空间 云云街街 市北区 崂山区 市北区 市北 60%35-45岁 投资 90%崂山 70%35-45岁 投资 80%市北 65%外地5%投资 85%客户共性客户共性 地缘性客29、户为主，向项目周边地缘性客户为主，向项目周边延伸延伸外地客户作为补充外地客户作为补充 4040-5050岁岁为主为主 投资客户为主投资客户为主 竞争市场竞争市场客户分析客户分析 项目项目 所在区域所在区域 主要分布区域主要分布区域 外地客户比例外地客户比例 年龄段年龄段 太阳岛太阳岛 悦澜公馆悦澜公馆 深蓝公寓深蓝公寓 市北区 市北区 崂山区 市北 60%45-60岁 市北 65%外地15%外地10%外地5%外地10%外地10%崂山 60%40-50岁 40-45岁 40-55岁 投资 50%投资 85%投资 70%1.21.2 竞争市场总结竞争市场总结 客户客户 地缘性客户为主，向项目周边延30、伸地缘性客户为主，向项目周边延伸外，地外，地客户作为客户作为补充，补充，4040-5050岁的投资客户岁的投资客户 供求供求 以以4040-6060小户型平层为主，小户型平层为主，去化去化速度一般，速度一般，LOFTLOFT产品较为稀缺，接受度更高产品较为稀缺，接受度更高 价格价格 价格在价格在1200012000-1800018000之间（含之间（含20002000-30003000元元/精装），但均与同区域住宅倒挂精装），但均与同区域住宅倒挂 运营运营 由于产品属性为投资品，多数项目引入托管公司保障客户收益，促进销售由于产品属性为投资品，多数项目引入托管公司保障客户收益，促进销售 1.2131、.2 卖点卖点 竞争项目多以地段、配套为核心价值，同类项目中资源类项目较为稀缺竞争项目多以地段、配套为核心价值，同类项目中资源类项目较为稀缺 二二 项目定位项目定位 1.1.价值梳理价值梳理 2.2.项目属性项目属性 3.3.客户定位客户定位 4.4.市场定位市场定位 价值梳理 市南老城醇熟地段市南老城醇熟地段 三面瞰海三面瞰海 便捷便捷立体交通立体交通 百万平大城配套百万平大城配套 现代风格时尚立面现代风格时尚立面 4.74.7米层高米层高LOFTLOFT “灰空间”赠送“灰空间”赠送 斜角斜角落地飘窗落地飘窗 精装修拎包入住精装修拎包入住 市政地暖市政地暖 首先，对项目价值进行全面首先，对32、项目价值进行全面梳理梳理 构建构建C3C3公寓公寓价值价值体系体系的十大要素的十大要素 2.12.1 价值梳理 然后，在然后，在众多项目价值中，众多项目价值中，找寻确定找寻确定C3C3公寓的核心价值公寓的核心价值 市南醇熟地段市南醇熟地段 百万平大城配百万平大城配套套 海景海景资源资源丰富丰富 270270三面三面瞰海瞰海 小面积小面积LOFTLOFT 128%128%超高得房超高得房率率 2.12.1 价值梳理 价值关键词价值关键词1 1，从项目所处的地段配套，从项目所处的地段配套来看来看 C3C3公寓位于公寓位于：市市南南四川路与磁阳路交汇四川路与磁阳路交汇处处 依托依托青岛市南区优越的地33、理位置青岛市南区优越的地理位置，打造，打造110110万万国际湾居综合国际湾居综合城，拥有城，拥有完善的城市完善的城市配套、配套、大型大型集中集中商业配套、教育配套、休闲娱乐配套等。商业配套、教育配套、休闲娱乐配套等。城脉城脉市南老城核心市南老城核心醇醇熟熟地段地段 +百万平大城配套百万平大城配套 2.12.1 价值梳理 南向：二期住宅存在部分遮挡南向：二期住宅存在部分遮挡，但仍有观海视线；，但仍有观海视线；西西向：高于向：高于D2D2集中商业以上楼集中商业以上楼层观海效果较好，资源强势；层观海效果较好，资源强势；北北向：北向观海视线较好，无向：北向观海视线较好，无高层建筑遮挡。高层建筑遮挡。34、价值关键词价值关键词2 2，环顾项目周边的区位，环顾项目周边的区位环境环境 海景海景270270瞰瞰海观海观澜澜 景观资源丰厚景观资源丰厚 2.12.1 价值梳理 买一买一层送一层层送一层 3535户型户型：二层夹层赠送：二层夹层赠送13.7813.78 5252户型户型：二层夹层赠送二层夹层赠送23.5223.52 “灰空间”赠送“灰空间”赠送 落地斜角飘窗落地斜角飘窗 价值关键词价值关键词3 3，慎读项目内部产品，慎读项目内部产品力力 “少买多送”“少买多送”小面积小面积LOFT LOFT 128%128%超高得房超高得房率率 35户型：使用面积23.98，赠送面积20.91，实得面积共435、4.89，得房率得房率128%128%。52户型：使用面积32.37，赠送面积31，实得面积共63.37，得房率得房率122%122%。3535户型户型：二层走廊赠送：二层走廊赠送4.934.93 5252户型户型：二二层层走廊走廊赠送赠送7.487.48 3535户型户型：一层飘窗赠送：一层飘窗赠送2.202.20 得房得房率率 1 2 21 2 2%-1 2 81 2 8%2.12.1 项目属性思维推导 区位区位地段差异较大；地段差异较大；但品质但品质档次相当；档次相当；开发商多为本地房企；开发商多为本地房企；平平层产品居多；层产品居多；公寓公寓市场市场：整体市场不温不火，存量较高，但整体36、市场不温不火，存量较高，但LOFTLOFT产产品较少，接受度高，而海景公寓中，小面品较少，接受度高，而海景公寓中，小面积、低总价的积、低总价的LOFTLOFT产品，相对稀缺。产品，相对稀缺。区位价值：老城区位价值：老城核心醇熟地段核心醇熟地段 环境价值环境价值：270270三面观海三面观海 产品价值产品价值：4.74.7米米LOFTLOFT超高得房率超高得房率 重点竞品状况重点竞品状况 产品核心价值产品核心价值 竞争市场态势竞争市场态势 竞争市场态势竞争市场态势 产品核心价值产品核心价值 重点竞品状况重点竞品状况 定位定位 确立确立 2.22.2 项目属性核心价值 项目核项目核心价值心价值 竞37、争市竞争市场特点场特点 建立建立项目项目统治统治力力 本案在激烈的竞争环境中较晚入市本案在激烈的竞争环境中较晚入市，应应抓住市场机会，放大抓住市场机会，放大并强并强塑自身塑自身价值，直价值，直击击竞品软肋、，竞品软肋、，区隔竞争区隔竞争，从红海中脱颖而出，从红海中脱颖而出!2.22.2 客户定位客户属性 本地本地 外地外地 自住自住 投资投资 度假度假 客群来源：客群来源：置业目的：置业目的：本地自住本地自住 本地投资本地投资 外地投资外地投资 外地度假外地度假 本地自住兼投资本地自住兼投资 外地投资兼度假外地投资兼度假 从客户来源及置业目的上，可将主流公寓客群可分为四大类，并且在置业目的上从38、客户来源及置业目的上，可将主流公寓客群可分为四大类，并且在置业目的上存在重叠性。存在重叠性。2.32.3 客户定位客户属性 客户来源客户来源 比重预判比重预判 置业目的置业目的 比重预判比重预判 外地 省内区域 10%投资、度假 或二者兼有 投资：投资：80%80%自用：自用：20%20%省外区域 20%本地 市南区 40%自用、投资 或二者兼有 市北区 20%市内其他区域 10%省内客户以济南济南、东营东营、淄博淄博为主，省外客户以北京北京为主。根据目前青岛公寓市场客户情况，结合本案产品属性，预判目标客户来源与置业根据目前青岛公寓市场客户情况，结合本案产品属性，预判目标客户来源与置业目的比例39、均为“二八开”，具体客群构成如下：目的比例均为“二八开”，具体客群构成如下：2.32.3 客户定位客户描摹 客户描摹客户描摹投资客户投资客户“他”“他”年龄：年龄：44岁 学历学历：专科 职业：职业：户外广告公司老板 家庭构成：家庭构成：三口之家 家庭家庭年收入：年收入：200万以上 承受总价承受总价：100万元左右 坐坐驾：驾：路虎 青岛人，住市南东部，睿智、犀利、目的性强，青岛知名户外广告公司老板，热衷房产投资，2013年与朋友联合在华润悦府购入50多套公寓，并且在万达、金茂湾投资多套住宅。年龄：年龄：35-45岁 职业：职业：企业中高层、律师、私营企业主 年富力强，具备很好的教育背景，经40、济实力雄厚，投资意识强，名下有多套房产 关注重点：关注重点：投资回报率、装修标准、海景 2.32.3 客户定位客户描摹 客户描摹客户描摹自住自住 “她”“她”年龄：年龄：26岁 学历学历：青岛大学 职业：职业：某大型地产公司行政主管 家庭构成：家庭构成：单身 家庭家庭年收入：年收入：25万 承受总价：承受总价：70万元左右 坐坐驾：驾：高尔夫 精致、干练、气质不凡的她从北京调到青岛工作，年轻有为，她认为青岛是个环境优美、适合居住的城市，因此，想在青岛买套房子，海景、优秀的托管服务及拎包入住的便利性是首要考虑的因素。年龄：年龄：25-35岁 职业：企业中层管理者、私营业主、自主创业人群职业：企业41、中层管理者、私营业主、自主创业人群 年轻有品，事业小有成就，崇尚自由，要有自己独立的空间，追求自我价值的实现和精致生活的享受，有投资头脑；关注重点：关注重点：托管服务、拎包入住、海景 2.32.3 客户定位客户描摹 客户描摹客户描摹旅游度假客户旅游度假客户“他”“他”年龄：年龄：28岁 学历学历：国内名牌大学硕士 职业：职业：私企老板 子承父业 家庭构成：家庭构成：新婚夫妇 家庭家庭年收入：年收入：70万以上 承受总价：承受总价：90万元左右 坐坐驾：驾：奥迪A6 年轻、富有的他喜欢时尚的生活，优越感很强，旅游、泡吧、交友、聚会是他生活不可分割的部分，虽然日常事务较多，需要打理的生意也很繁忙，42、但生活的精致和享受才是他的目标。年龄：年龄：年龄：25-30岁 职业：私营业主、富二代 年轻、时尚、富有，多为继承遗产或自主创业起家，喜欢旅游、聚会、泡吧，喜欢奢侈性享受，对生活细节要求很高 关注重点：交通、区位、总价、装修标准、海景 2.32.3 市场定位 市场占位市场占位 本体研究本体研究 产品属性产品属性 核心核心价值价值 客户定位客户定位 市场竞争市场竞争 于竞争之中于竞争之中 确立确立席位席位 调性把握调性把握：高端高端前卫前卫 年轻年轻时尚时尚 【区隔竞争区隔竞争 跳脱红海跳脱红海 价值实价值实现现】2.42.4 市场定位 明确市场占位明确市场占位 确立项目主语确立项目主语 买一买43、一层送一次，得房率层送一次，得房率128%128%低总价高附加值低总价高附加值 LOFTLOFT公寓公寓 发力引擎发力引擎 全面领先竞争市场全面领先竞争市场 海景海景 城脉城脉 利用利用海景资源海景资源 挑战竞争挑战竞争市场市场 面向青岛整体市场面向青岛整体市场 超越超越同类竞争同类竞争 市南醇熟老城全海景市南醇熟老城全海景LOFTLOFT公寓超高得房率公寓超高得房率 市南市南全海景全海景LOFTLOFT 2.42.4 三三 营销策略营销策略 1.1.销售策略销售策略 2.2.价格策略价格策略 3.3.蓄客策略蓄客策略 销售策略销售策略策略推导策略推导 3.13.1 收益低 回报长 门槛高 风44、险低 评定维度评定维度 银行理财银行理财 股票股票 基金基金 P2PP2P信贷平台信贷平台 不动产不动产 收益率收益率 门槛门槛 安全性安全性 回报周期回报周期 产品 最小面积（）总价（万元）首付比例 首付金额（万元）贷款利率折扣 贷款年限 日租金（元/天）公寓 35 70 50%35 无 10 1-1.2 住宅 86 150 20%30 85折 30 1.1-1.3 商铺 80 300 50%150 无 10 2.5-3 公寓 住宅 商铺 收益评级 门槛评级 对比自身业态，商业门槛及收益最高，公寓、住宅收益相当，由于20%首付落地，住宅门槛下降且贷款期限长、利率折扣，因此本案住宅投资属性高于45、公寓本案住宅投资属性高于公寓。销售策略销售策略策略推导策略推导 3.13.1 本案各产品线投资本案各产品线投资对比：对比：销售策略销售策略策略推导策略推导 3.13.1 销售策略销售策略 3.13.1 目标 保收益 降门槛 措施 托管公司 降低首付 销售策略运营托管 公司名称公司名称 品牌使用费品牌使用费 商业咨询费商业咨询费 途家 20万 30万 拜登 50万 收益回报：收益回报：拜登：客户支付5元/月/平米的物业管理费后，拜登负责对业主公寓进行运营养护，并按照按照4:64:6的分佣比例进行收益分成，同时承诺每年不低于的分佣比例进行收益分成，同时承诺每年不低于2 2万元的收益万元的收益；途家46、：负责对业主公寓进行运营养护，并按照按照5:55:5的分佣比例进行收益分成的分佣比例进行收益分成，客户不再支付额外费用。近年来兴起的公寓托管公司已经近乎于市面公寓产品的标配，通常作为公寓近年来兴起的公寓托管公司已经近乎于市面公寓产品的标配，通常作为公寓产品的投资属性的一部分，针对品牌与本案相匹配的企业进行初步接洽：产品的投资属性的一部分，针对品牌与本案相匹配的企业进行初步接洽：3.13.1 销售策略首付分期 内部员工宽松购买条件，严格执行制度，内部火起来。通过首付降低，扩大市场客户购买门槛，市场活起来。降首付降首付 内部员工内部员工 市场客户市场客户 1 1-2 2-2 2 首付分期首付分期 47、3.13.1 销售策略首付分期 活动活动目的目的：C3公寓产品即将集中上市，且下半年公寓所背负的全年任务额较大，蓄客期短，采用“首付10%”进行推广，快速积累客户，达到高销售额目的；核心思路核心思路：前期公开推行，广泛吸客，后期暗放，作为案场处理特殊客户提高成交几率的手段；推广过程中主推低门槛购房信息，分期付款的处理办法通过案场线下口头说明；活动时间活动时间：2016年6月25日-2016年12月31日 3.13.1 销售策略首付分期 活动内容活动内容：凡在活动期间购买C3公寓产品，均可采取“首付分期”付款方式，客户垫付款仅限万位整数，具体如下：第一次付款：签约当日签约当日，交纳不低于总房款148、0%比例的首付款（含定金）第二期付款：20162016年年1111月月3030日前日前，付款比例不低于总房款20%（分期付款的具体日期在签署协议书时，根据本条时间规定填写）第二期付款：20172017年年6 6月月3030日前日前，付款比例不低于总房款20%（分期付款的具体日期在签署协议书时，根据本条时间规定填写）注：在最后还款期限内正常偿还垫付款客户免息，超出最后还款期限客户收取惩罚性违约金，不参与首付分期客户可享不参与首付分期客户可享2%2%放款优惠放款优惠。3.13.1 价格策略垂直价差 产品价格产品价格 溢价策略溢价策略 1515-2121层层 产产品品素素质质 经济策略经济策略 3 49、3-8 8层层 优良价值策略优良价值策略 9 9-1414层层 超值策略超值策略 价格策略模型价格策略模型 3 3-8 8层：层：前期较低价格入市，抢占市场，快速销售，满足项目运作资金，回款需要。9 9-1414层：层：依托高效推广，建立高形象，在项目中后期，实现大面积户型价值的时机入市，以中高价格入市，创造优良价值。1515-2121层层：树立项目高端形象，实现产品最大利润，实现溢价。垂直垂直价差价差低区楼层抢占市场，快速低区楼层抢占市场，快速销售，满足回款销售，满足回款；中区楼层后期；中区楼层后期推出，创推出，创造溢造溢价；高区楼层房源价；高区楼层房源作为价格标杆提升形象作为价格标杆提升形50、象。3.23.2 价格策略水平价差 水平价差水平价差朝向价值排序：西朝向价值排序：西 东，南东，南 北；由于海景资源位于项目西侧，景观北；由于海景资源位于项目西侧，景观效果较好，因此价值西效果较好，因此价值西 东，虽然北向瞰海视线由于南向，但考虑日照与采光因东，虽然北向瞰海视线由于南向，但考虑日照与采光因素，南向价格仍高于北向，但价差适当缩小。素，南向价格仍高于北向，但价差适当缩小。低低 高高 低低 3.23.2 价格策略报价策略 商业部分商业部分 3-8层 9-14层 15-21层 均价均价2700027000元元/总价总价9 95 5万左右万左右 高区 中区 低区 均价均价2400024051、00元元/总价总价8 85 5万左右万左右 均价均价2100021000元元/总价总价7 75 5万左右万左右 报价策略报价策略根据高中低去楼层产品根据高中低去楼层产品素质、素质、视野采光、海景效果视野采光、海景效果等等情况适当拉大情况适当拉大价差，而后根据销售折扣价差，而后根据销售折扣设定对外报价。设定对外报价。公寓优惠体系公寓优惠体系 优惠明细优惠明细 优惠金额优惠金额 备注备注 VIP卡小卡升大卡 2%2万大卡 8%8万大卡 一次性首付 2%首付分期客户不享此优惠 按时签约优惠 1%认购20日内签约 开盘当日认购 2%一次性付款客户 1%按揭客户不享此优惠 总经理特殊折扣 1%市场客户最52、大获得优惠 14%按揭客户13%首付分期客户11%精装标准报价精装标准报价30003000元元/3.23.2 蓄客策略 蓄客延续住宅蓄客方式蓄客延续住宅蓄客方式，计划计划5 5月月1515日启动办理日启动办理VIPVIP小卡初筛客户，小卡初筛客户，5 5月月2828日伴随日伴随样板间开放启动升卡，通过样板间开放启动升卡，通过优惠分档摸排，夯实客户意向，提高解筹率；计划优惠分档摸排，夯实客户意向，提高解筹率；计划办理小卡办理小卡140140张，升卡张，升卡100100张。张。办卡类型办卡类型 办卡金额办卡金额 开盘优惠开盘优惠 小卡 1000元 大卡 金卡 2万元 98折 白金卡 5万元 95折53、 钻石卡 10万元 9折 5月 6月 1515日日 公寓推广启动公寓推广启动 进行小卡办理进行小卡办理 2828日日 公寓样板间开放公寓样板间开放 公寓升卡公寓升卡 7月 2525日日 公寓开盘公寓开盘 3.33.3 四四 推广策略推广策略 1.1.推广推广策略策略 2.2.推广排期推广排期 3.3.推广执行推广执行 4.4.推广物料推广物料 推广推广策略策略 推广策略推广策略 4.14.1 48 推广计划推广计划 线线上以上以 “爱让一切触手可及”“爱让一切触手可及”为公寓推广主线，并以众筹活动作为公寓亮相，结合自媒体等为公寓推广主线，并以众筹活动作为公寓亮相，结合自媒体等推推广渠道广渠道推54、展客户，后期延续爱的主题，通过公益类事件活动，持续制作市场热点；推展客户，后期延续爱的主题，通过公益类事件活动，持续制作市场热点；线下通过资源类圈层活动、公寓样板间开放等节点活动将线上召集客户导流至案场，后期根据线下通过资源类圈层活动、公寓样板间开放等节点活动将线上召集客户导流至案场，后期根据成交地图开展成交地图开展异地拓展异地拓展。推广主诉求：推广主诉求：首期以“爱让一切触手可及爱让一切触手可及”为主题，通过“1010元筹房不愁房元筹房不愁房 5 5折就能当折就能当房主房主”活动为公寓蓄客造势，通过网络、微信、软文、电台等线上渠道，全面铺开；线下配合巡展、活动、分销等渠道拓客；后期延续爱的主55、题，以公益形象持续炒作，持续C3公寓热度，同时开展全国旅游网络推广，线下根据客户地图开展异地拓展。关键词：海景、公寓，关键词：海景、公寓，LOFTLOFT、众筹、自媒体、众筹、自媒体、样板间、异地拓展、样板间、异地拓展、异业合作异业合作；推广手段：推广手段：（1 1）线上）线上网络、软文、微信、户外、短信、电台等；网络、软文、微信、户外、短信、电台等；（2 2）线下）线下CALLCALL客、公寓样板间开放、暖场活动、巡展等；客、公寓样板间开放、暖场活动、巡展等；（3 3）拓展）拓展全国全国联动、联动、全员营销、渠道分销等；全员营销、渠道分销等；推广目的：公寓产品全新亮相，活动立势，渠道导流推广56、目的：公寓产品全新亮相，活动立势，渠道导流，提高到访量，营造，提高到访量，营造热销氛围，推动公寓蓄客热销氛围，推动公寓蓄客。推广排期推广排期 49 线上高举高打，事件营销线上高举高打，事件营销+公益炒作公益炒作 线线下深挖渠道，分销、地推、圈层资源全面展开下深挖渠道，分销、地推、圈层资源全面展开 营销营销 节点节点 推广主题推广主题 品牌品牌/节点节点 推售节奏推售节奏 全年主线全年主线 将爱进行将爱进行到底，爱让一切触手可及到底，爱让一切触手可及 促销活动促销活动 短信、户外、短信、户外、框架框架、网络、微信、电台、网络、微信、电台 老带新优惠、首付分期老带新优惠、首付分期 暖场暖场活动活动57、 冷餐抽奖、亲子早教、冷餐抽奖、亲子早教、琴行演出琴行演出 线下推广线下推广 巡展、巡展、CALLCALL客客、渠道、渠道分销、异业合作分销、异业合作 线上推广线上推广 公寓蓄客公寓蓄客 1010元众筹，不愁房元众筹，不愁房 5月 6月 1515日日 启动启动 公寓推广公寓推广 2828日日 公寓样板间开放公寓样板间开放 产品发布会产品发布会 众筹活动启动众筹活动启动 7月 2525日日 公寓开盘公寓开盘 1111日日 住宅加推住宅加推 公寓开盘公寓开盘 公寓样板间开放公寓样板间开放&产品说明会众筹活动启动产品说明会众筹活动启动 众筹成功仪式众筹成功仪式 公寓开盘公寓开盘 短信、微信、网络短信58、微信、网络 巡展、巡展、callcall客客 包装物料包装物料 阵地包装阵地包装、样板间、样板间通道包装、沙盘通道包装、沙盘制作、销售道具、节庆包装制作、销售道具、节庆包装 8月 9月 10月 11月 12月 公寓加推公寓加推 公益活动公益活动 爱在金茂爱在金茂 客户答谢客户答谢 网络、微信、短信、框架网络、微信、短信、框架 7 7-1010月每天持续月每天持续公益活动公益活动 客户客户答谢答谢+老带新老带新 亲子早教、投资讲座、互动抽奖亲子早教、投资讲座、互动抽奖 互动抽奖、圈层资源导入互动抽奖、圈层资源导入 4.24.2 公寓加推公寓加推 异地拓展、渠道分销异地拓展、渠道分销 5050 59、推广执行推广执行众筹活动众筹活动 4.3 活动背景：金茂湾C3公寓产品推出在即，通过众筹的形式，以低门槛的参与方式，最大化进行推广，作为公寓产品立势的活动，短时间引爆市场，形成市场热议，促进案场蓄客。活动形式：线上众筹买房+公益推广 活动推广：电台话题炒作+线上网络媒体+微信自媒体+案场 活动时间：5月28日-6月25日 活动概述：活动概述：1010元筹房不愁房元筹房不愁房 5 5折就能当房主折就能当房主 加入梦想微筹获取加入梦想微筹获取5 5折抢房机会折抢房机会 众筹众筹+公益公益 5151 本次众筹活动标的为“金茂湾半价购房资格”，仅可购买指定房源；通过“金茂湾”微信公众号发布众筹的信息和60、活动细则，通过第三方媒体转载等方式推广传播；客户可通过购买的形式获得“微筹”，“微筹”为10元/份，每人凭身份证仅能购买1份；活动期间，已认购“微筹”客户，可通过朋友圈转发、微博转发等方式，推荐朋友参与，每推荐成功1名好友参与，即可额外获得一份微筹；认购“微筹”的客户在金茂湾公寓开盘当天可凭“微筹”编码，抽取“金茂湾半价购房资格”，未中奖客户均可在开盘当天享受额外1万元优惠；微筹活动所筹款项均作为慈善用途，后期组织专项捐赠活动。活动规则：活动规则：推广执行推广执行众筹活动众筹活动 4.3 活动推广活动推广 活动发布活动发布 活动引爆活动引爆 媒体选择：媒体选择：电台、网络媒体、自媒体；前宣：前61、宣：配合产品信息全渠道释放众筹活动信息；活动推广：活动推广：通过电台早高峰节目话题植入、自媒体大号传播及案场活动配合，全城展开；活动后宣：活动后宣：结合公益活动将众筹钱款以金茂湾的名义捐赠公益组织并配合完成捐赠仪式。以以C3C3公寓产品发布会为契机，公寓产品发布会为契机，线下开展众筹活动启动；线下开展众筹活动启动；结合C3公寓产品发布会，释放“众筹半价购房”活动信息，通过电台、自媒体、网络等媒体全程报道并在线上形成话题炒作，同时与案场邀约结合，相互呼应，营造现场氛围；公寓开盘与众筹活动互动公寓开盘与众筹活动互动 结合C3公寓开盘，在开盘当天公布最终“半价房”归属，未获得半价房资格的“微筹”客户62、可获得1万元房款优惠，提高公寓开盘去化；公益公益活动：活动：活动结束后，所筹善款购买等值物资后，捐赠贫困山区并举办捐赠仪式。全渠道，全城响应！全渠道，全城响应！节点造势，节点造势，产品与活动结合产品与活动结合，促进公寓销售！，促进公寓销售！推广执行推广执行众筹活动众筹活动 4.3 输入关键字输入关键字“众“众筹买房”筹买房”/在下在下拉菜单内点击拉菜单内点击“众筹买房”众筹买房”电台广播电台广播 网络媒体网络媒体 自媒体自媒体 案场活动案场活动 关关 注注 金金 茂茂 湾湾 微微 信信 公公 众众 号号 多渠道推广，自媒体操作，线上线下联动！多渠道推广，自媒体操作，线上线下联动！根据提示根据提63、示输入客户资输入客户资料并付款后料并付款后，即为众，即为众筹成功，筹成功，反馈“众筹反馈“众筹兑换码”兑换码”；并并通过通过转发转发推荐好友参与获推荐好友参与获得得更多“众筹兑换码更多“众筹兑换码”于于金茂湾金茂湾C3C3公寓开盘当天揭晓公寓开盘当天揭晓 “众筹幸运客户众筹幸运客户”，增加现场活动”，增加现场活动人气，并可在人气，并可在兑奖后即刻兑兑奖后即刻兑现。现。未获得半价房资格的众筹客户，未获得半价房资格的众筹客户，亦可获得额外购房优惠亦可获得额外购房优惠，促进公，促进公寓开盘销售。寓开盘销售。推广执行推广执行众筹活动众筹活动 4.3 C3C3公寓样板间开放暨产品发布会公寓样板间开放暨产64、品发布会 活动时间活动时间：2016年5月28日 活动地点活动地点：金茂湾销售中心/C3公寓实体样板间 活动对象活动对象：公寓意向客户 活动目的活动目的：充分展示公寓产品价值，促进销售 活动内容活动内容：邀约公寓意向客户参加C3公寓产品发布会，针对公寓产品卖点进行诠释，活动后由置业顾问引导客户有序参观样板间。活动推广活动推广：阵地包装、线上媒体、微信等渠道。54 推广执行推广执行样板间开放样板间开放 4.3 除节点活动外，案场暖场活动分为除节点活动外，案场暖场活动分为圈层活动圈层活动和和案场配合活动案场配合活动两部分两部分 圈层活动，圈层活动，知名早教亲子机构、琴行、银行合作，进行资源嫁接互换65、，在案场开展亲子课程、汇报演出、经济讲座等，导入外部资源，提升客户到访，促进销售，营造案场氛围。案场配合，案场配合，配合节点与大型活动，案场准备冷餐，同时进行整点抽奖活动，增加客户停留时间，提升案场人气。推广执行推广执行暖场活动暖场活动 4.3 本地网媒本地网媒：A.开盘前，网络投放集中在青岛新闻网、搜房网首页投放网络硬广，并通过软文、论坛等渠道，在线上广泛造势，树立公寓产品形象，同时结合线下看房车、媒体线下资源导客等，增加案场到访，为公寓开盘蓄客；B.公寓开盘后，配合产品加推及节点活动进行投放，借助媒体炒作，引发市场关注。全国性媒体全国性媒体：6月至开盘前，针对全国性旅游网站开展异业合作，外66、地旅游客户点击量大的网站进行广告、活动的植入。（如：携程网、途牛等旅游网站）5月 6月 2828日日 C3C3公寓样板间开放公寓样板间开放 C3C3公寓开盘公寓开盘 2525日日 5 5月月2828日日-6 6月月1414日日 6 6月月1515-3030日日 6 6月月1 1日日-2525日日 7月 12月 推广执行推广执行网络推广网络推广 4.3 全国网站合作模式：全国网站合作模式：旅游订单抵房款：活动期间内，在途牛旅游网线上下单并成功出游的顾客，凭途牛订单即可享受订单金额全额抵用购房款的优惠；定额补贴：每月付出固定数额，分别分配给特定线路，当月费用用完之后即默认为停止活动，直至下笔费用进67、账（途牛网配比我方同等金额优惠）。配送资源配送资源 PCPC端专题页端专题页 APPAPP专题页专题页 EDMEDM推送推送 线下会员活动线下会员活动 门店展架摆放门店展架摆放 频次频次 15天/月 15天/月 2次/月 2次/月 合作期内 推广执行推广执行网络推广网络推广 4.3 自自有公众号有公众号：公寓微信账号启动，进行独立运营，利用现有账号进行互推，实现客户导流，同时利用微信线上小游戏及抢红包、微信众筹等活动，进行吸粉，高频次项目价值传播，制造项目传播流量，提升项目关注度。自媒体大号自媒体大号：结合事件活动（太阳的后裔事件活动、微信众筹）、节点活动（样板间产品发布会），制造话题进行自媒68、体网推炒作，提升项目曝光度的同时，为自有账号进行粉丝导流，提升关注度。推广执行推广执行微信营销微信营销 4.3 活动活动嫁接嫁接：公寓产品启动期，联合FM897，举办微信众筹的公寓事件营销活动，利用媒体公信力，提升活动信任度，借助其平台的影响力，推广活动及项目信息，为公寓亮相立势。节点释放节点释放：结合项目营销节点，在公寓产品5月28日样板间开放、6月25日开盘前各一周时间，通过FM897早晚高峰时段，释放节点信息，进行渗透传播。推广执行推广执行电台媒体电台媒体 4.3 60 序号序号 宣传平台宣传平台 宣传方式宣传方式 表现形式表现形式 备注备注 1 青岛交通广播 08:20左右时长3分钟话69、题植入讨论 每周二、周四播出,介绍该众筹项目的参与形式。5.16 5.19 5.24 5.26 5.31 6.2 6.7 6.9 6.14（硬广）双整点报时 表现形式：“金茂湾”为您报时+15秒硬广 06:00 08:00 10:00 12:00 14:00 16:00 18:00 20:00 22:00（日期：6.16-6.25）2 私家车广播 早高峰一次 1分钟左右，介绍该活动并并使用964的官方微信，输入关键字“金茂湾众筹”出来详细活动介绍链接，在微信里进行详细信息登记，报名，抽取众筹资格。主持人用自己幽默的风格对活动进行介绍（后期可以将详细报名资料反馈给开发商）5.16-6.10（周一70、至周五 共20天（硬广）双整点报时 表现形式：金茂湾提醒您早餐很重要，要记得吃顿丰盛的早餐哦+15秒硬广告+现在时间是早上8点钟 06:00 08:00 10:00 12:00 14:00 16:00 18:00 20:00 22:00（播出日期5.16-6.25）快乐能量+爱上一座城的企业推广（邀请企业负责人到广电录制）例如：大家好，我是XXX,北京城建龙樾湾项目的XXX 在青岛，很多人心中都有自己向往的那片海，而我，心中却留有一条河。李村河，这条古老年青的河，改造后华丽新生，河道清澈见底，河畔落英缤纷。当下的我们，生活离自然日益遥远；流水潺潺，似乎已经成为封存在记忆中的梦。5.16-6.171、5（整点播出每天一次）“智者乐水”传唱了千年，我们的心底总需要进驻一条河流，河流的样子便是一路走来的样子。我爱青岛，我爱李村河，青岛，我们的快乐城市，私家车964，快乐同行，北京城建龙樾湾私家车964广播，大家好，我是XXX,北京城建龙樾湾项目的XXX，相传幸福是个美丽的玻璃球，跌碎散落在世间的每个角落。有的人捡到多些，有的人捡到少些，却没有人能拥有全部，爱你所爱，珍惜现在所拥有的一切。合计合计 推广执行推广执行电台媒体电台媒体 4.3 5 5-6 6月份电台推广排期月份电台推广排期 61 户外大牌户外大牌：客户居住区域以市南区西部纯地缘性客户为主，向周边区域延伸，延伸于市北区西部以及市南区中72、东部；而工作区域同样集中于项目周边区域与市南市北CBD，因此户外广告投放于客户出行较为集中的道路附近。目前合作方提供资源中已筛选4块户外大牌分别为：南京路家乐福楼顶大牌+杭鞍快速路楼体大牌+福州南路开源集团墙体大牌+闽江路龙门，根据项目需求规划以下投放方案：方案一：方案一：发布发布2 2个月，个月，+发布发布1 1个个月月 方案方案二：二：+*2*2发布发布1 1个个月月 户外位置户外位置 户外报价户外报价 南京路家乐福楼顶大牌 20万元/月 杭鞍快速路楼体大牌 6万元/月 福州南路开源集团墙体大牌 14万元/月 闽江路龙门 3万元/月/块 推广执行推广执行户外大牌户外大牌 4.3 南京路家乐73、福楼顶大牌南京路家乐福楼顶大牌 媒体位置：媒体位置：香港中路家乐福东南侧楼顶广告牌 媒体形式：媒体形式：楼顶大牌 发布发布尺寸：尺寸：60M*6M=360 媒体介绍：媒体介绍：此广告位位于南京路与香港中路交界口，车流、人流密集，视觉效果佳 价格价格2020万万/月月 推广执行推广执行户外大牌户外大牌 4.3 63 杭鞍快速路楼体大牌杭鞍快速路楼体大牌 价格价格6 6万万/月月 媒体位置：媒体位置：山东路家乐福北侧高架桥楼顶大牌 媒体形式：媒体形式：楼顶大牌 发布发布尺寸：尺寸：28M*6M=168 媒体介绍：媒体介绍：此广告位位于青岛市北区CBD中央商务区中心地段，山东路高架桥楼顶。广告位面积74、较大，夜间照明效果突出 推广执行推广执行户外大牌户外大牌 4.3 64 福州南路开源集团墙体大牌福州南路开源集团墙体大牌 价格价格1414万万/月月 媒体位置：媒体位置：福州南路开源集团南侧墙体广告牌 媒体形式：媒体形式：墙体广告牌 发布尺寸：发布尺寸：22.6M*7.8M=176.28 媒体介绍：媒体介绍：福州南路主干道与香港中路主干道交汇处，市南区核心位置，视距长，视觉效果无遮挡 推广执行推广执行户外大牌户外大牌 4.3 65 闽江路闽江路龙门龙门 价格价格3 3万万/月月/块块 媒体位置：媒体位置：闽江路时尚美食一条街 媒体形式：媒体形式：外打灯跨街龙门（东西走向，双画面，一连四块）发布75、发布尺寸：尺寸：12M*2M*2面=48 立柱立柱规格：规格：1M*4.5M*2面+2M*4.5M*2面=27 媒体介绍：媒体介绍：此广告位位于紧邻青岛市政府50米的闽江路时尚美食一条街，是市南区经济繁华地带，周边小区二手房价格与本案定位相符，周边客户以白领、公务员、私营业主为主 推广执行推广执行户外大牌户外大牌 4.3 66 1、为旅游团游客提供具有青岛特色伴手礼一份；2、带客成功认购并签约即可获得5000元/套佣金。判定标准：判定标准：带访客户以居住标准进行评判，带访客户必须是居住4星级标准以上酒店。带客导游必须出示客户的酒店居住清单方为有效。推广执行推广执行渠道拓客渠道拓客 4.3 与全76、国性高端旅行社合作，导游推介带客有与全国性高端旅行社合作，导游推介带客有奖。奖。6767 1.金茂湾C3公寓首次亮相岛城，为快速抢占市场，积累客户，通过与掌握C端市场分销商合作，快速打开通路，导入客户；2.金茂湾前期通过全民经纪人、老带新、全员营销等渠道有效提升案场到访及成交，借公寓亮相之际，扩大渠道范围，促进案场成交。分销周期：分销周期：暂定为2个月，即5月15日-7月15日 分销商建议：分销商建议：自有门店+中介整合 分销佣金：分销佣金：分销背景：分销背景：分销套数分销套数 分销佣金分销佣金 当月分销不足10套 1.5万元/套 当月分销10-20套 1.8万元/套 当月分销20套以上 2万77、元/套 推广执行推广执行分销拓客分销拓客 4.3 分销公司建议分销公司建议 目前市场分销公司大量涌现，良莠不齐，资质较好、品牌优质、资源丰沛的企业主要是以自营门店为主（如：链家、Q房网等），其他中介整合型公司以房多多、卡考等为行业领先，本次分销商根据企业资源类型、商务点位等分析，建建议首次分销选用房议首次分销选用房多多与多多与Q Q房网为合作渠道房网为合作渠道。推广执行推广执行渠道拓客渠道拓客 4.3 6868 评分项评分项 房多多房多多 Q Q房网房网 卡考卡考 平台资源 品牌资质 管控制度 商务条件 综合评分 6969 分销案场制度分销案场制度 经纪人推客 APP报备 案场判客 已到访 未78、到访 结束 经纪人带客/置业顾问接待 确认成交（网签并交付首付/全款）核实业绩 出具发票（月度）结算佣金 推广执行推广执行渠道拓客渠道拓客 4.3 北京联动北京联动：针对中国金茂旗下北京在售与结案地产项目、酒店、写字楼进行联动（如中化大厦、凯晨大厦、金茂府、金茂酒店等）利用电梯框架、展架释放项目信息并放置宣传资料，借助联动项目官微进行互推，计划6月启动。省内拓展：省内拓展：针对山东省内经济发达但自然环境欠佳的大中型城市（暂定济南、淄博），开展异地拓展，通过青岛的旅游属性、项目海景资源描绘宜居度假形象，同时结合低首付等政策，吸纳异地养老、度假需求客户，计划7月启动。推广执行推广执行异地拓展异地拓79、展 4.3 公寓产品展示区公寓产品展示区 销售道具销售道具 公寓样板展示区公寓样板展示区 C3C3公寓单体公寓单体/户型沙盘户型沙盘 C3C3公寓产品价值展板公寓产品价值展板 C3C3公寓推介公寓推介PPTPPT C3C3公寓产品价值手册公寓产品价值手册 C3C3公寓户型折页公寓户型折页 C3C3公寓公寓DMDM单页单页 C3C3公寓精装样板间公寓精装样板间 展示外立面展示外立面 户型结构、精装布置户型结构、精装布置 公寓卖点展示公寓卖点展示 演示讲解演示讲解C3C3公寓公寓 分自住篇分自住篇/办公篇办公篇/投资篇投资篇三部分诠释公寓产品价值三部分诠释公寓产品价值 A/B/CA/B/C不同产品80、不同产品 配合外拓、分销配合外拓、分销 精装修效果展示精装修效果展示 C3C3公寓主要销售推广物料分为产品展示物料、销售道具、样板展示三部分，公寓主要销售推广物料分为产品展示物料、销售道具、样板展示三部分，通过影像、图画、实体等方面诠释产品。通过影像、图画、实体等方面诠释产品。推广物料推广物料 4.4 单体沙盘：通过声光电效果，充分诠释单体沙盘：通过声光电效果，充分诠释C3C3公寓外观价值；公寓外观价值；户型沙盘：分体设计户型沙盘：分体设计+透明墙体全面展示透明墙体全面展示LOFTLOFT产品的空间感。产品的空间感。推广物料推广物料产品展示产品展示 4.4 价值展板：作为时尚的公寓产品，电子互81、动式的价值展板最为适合，但造价价值展板：作为时尚的公寓产品，电子互动式的价值展板最为适合，但造价及维护费用较高；备选：木结构展架及维护费用较高；备选：木结构展架/灯箱的形式。灯箱的形式。推广物料推广物料产品展示产品展示 4.4 价值手册：分为自住、投资、办公三个方向诠释公寓价值；价值手册：分为自住、投资、办公三个方向诠释公寓价值；户型折页：全面展示户型特点及分布；户型折页：全面展示户型特点及分布；DMDM单页：配合线下推广，释放即时销售信息。单页：配合线下推广，释放即时销售信息。推广物料推广物料销售道具销售道具 4.4 五五 公寓运营管理公寓运营管理 1.1.无忧管理无忧管理 2.2.公共空间82、公共空间 3.3.极致家装极致家装 4.4.TOUCHTOUCH服务服务 无忧管理无忧管理 5.15.1 金茂如何做到公寓无忧管理？金茂如何做到公寓无忧管理？托管运营托管运营+金牌物业金牌物业 公寓代租 物业养护 交换入住。水电维修 房屋清洁 代收信件。托管托管平台平台运营流程运营流程 业主 房东 游客 服务供应商 途家 携程 去哪儿 艺龙 房源房源 平台平台 服务服务平台平台 客源平台客源平台 经营平台经营平台 开发商 个人房源 托管平台 保洁 布草 门锁 软装 商户 服务中心 物业 个人 自营 合资合营 无忧管理无忧管理 租约销售租约销售 托管养护托管养护 全国入住全国入住 5.15.1 83、五星级五星级酒店管理团队专业运营，实现资产酒店管理团队专业运营，实现资产增值。增值。采用美国SweetomeSweetome酒店管理体系酒店管理体系，五星级酒店行政总管经验团队现场运营 不改变业主房屋产权，将房屋按照星级星级酒店酒店客房客房标准整理、布置，由托管平台托管平台进行推广，实现租赁，获取收益 采取收益分成收益分成，不限业主及亲友自行入住 业主还可通过途家平台交换入住交换入住其他旅游地度假公寓，轻松出行 托管 无忧管理无忧管理 5.15.1 五星级标准维护服务，房屋时刻保持最佳状态。五星级标准维护服务，房屋时刻保持最佳状态。业主的贴身房屋保姆房屋保姆，提供清洁、保养等服务，使房屋时刻洁84、净如新 专业业主后台业主后台，房屋维护记录、图片实时在线更新；身在异地，房屋动态随时掌握 为业主及亲友入住提供特色布置、机场接送、物品代购等定制服务定制服务 秉承传统管家理念，绝对保护业主私人信保护业主私人信息息不受侵害 2424小时小时业主服务热线 管家 无忧管理无忧管理 5.15.1 公共空间 城市青年社交型商住范本城市青年社交型商住范本 商务洽谈商务洽谈 餐饮娱乐餐饮娱乐 社交休闲社交休闲 5.25.2 公共空间 城市青年社交型商住范本城市青年社交型商住范本 社区居民不但能找到缝纫、家电维修、钟表维修、干洗、家政等各种居家必备小铺，这里还将24小时通宵服务，提供代购、送货、代驾等各种人性85、化的服务。定期举办各类绘画、壁画、雕塑等艺术展出，饭后闲步即可走进艺术世界。“社区小剧场”，不但是深圳大学的教学实践基地，更将成为佐阾社区文化艺术中心。在这里，你不但可以欣赏到大学生的各类先锋话剧，还能不时接触名家巨作。免费WIFI 艺术感的休息区 人性化的母婴室 乐活区 社区会客厅 社区驿站 5.25.2 公共空间 城市青年社交型商住范本城市青年社交型商住范本 吃：邻里食堂 5.25.2 公共空间 城市青年社交型商住范本城市青年社交型商住范本 便：洗衣店 修鞋店 缝纫店 复印店 宠 5.25.2 公共空间 城市青年社交型商住范本城市青年社交型商住范本 享：艺展空间 24小时书吧 5.25.286、 极致家装 创意收纳家居，极致生活所享创意收纳家居，极致生活所享 区域区域 装修建议装修建议 说明说明 入口处 石材过门石 品质感凸显 伸缩玄关 节省空间 客厅 收纳楼梯、创意茶几 收纳、办公两不误 卧室 合璧床 增加生活空间 厨房 整体厨具、转角橱柜 动线合理，实用收纳 防水凹槽 细节品质 卫浴 干湿分离 独立淋浴房 5.35.3 TOUCH服务 智能生活全接触智能生活全接触 加装小米智能家居系统/海尔云家居系统 参考小米公寓的智能一体化，为公寓引入定制式全屋智能家居系统，一部手机或是一个掌控板，就能控制全家起居，甚至还可以与楼下商户相连，足不出户就能享受到多彩服务。5.45.4 打造物业打87、造物业APPAPP服务。服务。定制化APP,贴心无忧物业服务，物业提供包括出租车电招、驾校报名、健康检测服务、代泊车、叫早服务、等服务。社区云商。社区云商。社区局域商业平台，一站式解决社区商业与用户对接。如洗衣上门收取、在线订购上门送餐等。TOUCH服务 智能生活全接触智能生活全接触 5.45.4 六六 重点解决事项重点解决事项 重点解决事宜 6 6 销售合同：销售合同：公寓产品为毛坯验收精装交付毛坯验收精装交付，销售合同较常规公寓产品略有不同，销售合同需根据实际情况合理规避法律风险及交付风险，需营销与法务协商解决；首付首付分期：分期：首付分期政策可为项目带来可观的销售加速，但同时亦存在不可忽视的法律风险及相关问题，如：坏账风险、税收风险、借款主体法律风险及相关问题，如：坏账风险、税收风险、借款主体问题、合同问题等问题、合同问题等，需请财务及法务部门协商解决；托管托管代代租：租：若未能与公寓托管公司平台达成合作，物业是否可提供托管托管代租及房屋养护等服务？若可执行，需哪些条件？代租及房屋养护等服务？若可执行，需哪些条件？感谢各位领导聆听感谢各位领导聆听 2016年5月