1、青海新千国际广场购物中心和商业街业态规划和推广思路青海新千房地产公司2013.6.15杨宝民改于7.3思路目录项目分析项目定位销售策略推广建议一、项目分析购物中心和商业街以及酒店、写字楼和公寓综合体产品及业态一，内、外街区各层间数概况 楼层楼层 内街内街 外街外街 小计小计 备注备注B1F40间1F3328612F3028583F4827754F505F10合计294套二，内、外街区商铺面积分析1、面积区间：21174平方米2、主力面积：116平方米单铺面积过大，形成总价过高，投资门槛高，客户捕捉难度大。项目概况项目概况-内、外街内、外街内街统计技术经济指标（测绘中）总建筑面积门市间数面积范围2、得房率业态分布指导思路最大限度整合相关资源；确保商业街财富形象；形成资源和形象合力；确保一期繁荣。分层业态规划 大原则在区域内由沃尔玛及百盛两大主力店带动已足够；1、关于内外街-1F部分主要业态以配合超市业态为主，如较低档次的服饰、鞋、快餐类，清真食品和茶叶等礼品生活配套等；2、关于内街1-3层业态与百盛业态相似皆可；如相当档次高的品牌服装、箱包，饰品等；3、外街1,2建议以快时尚消费街区为主，3层以上可设置大型餐饮、休闲娱乐等目的性较强的业态。业态业态定位要形成互动关系定位要形成互动关系Page 115-15%5-15%其他服务10-15%10-15%餐饮30-35%30-35%商业零售303、-40%30-40%休闲、娱乐、酒店国内常规综合体业态规划参考项目概况项目概况-内、外街经营范围内、外街经营范围具体见各楼层和区域经营品类分布Page 13各层商业整体业态规划-1F精品服饰业态面积精品服饰约2280品类目标商家品牌度较低的服装、饰品等1.礼品2.迪士尼，哎呀呀，内衣睡衣，老人服装Page 14-1F业态面积服务配套约1550品类目标商家大十字街区清真食品经营对象清真小吃食品Page 15-1F业态面积清真产品约2550品类目标商家穆斯林民族服饰，干果，清真用品穆斯林纱巾店，服饰店，清真干果，清真用品店，伊斯兰书籍穆斯林民族服饰、食品、用品等Page 16精品服饰业态面积服饰约4、1550品类目标商家快时尚休闲服饰、运动服饰、饰品等ZARA,HM,无印良品和优衣库，1F：标高Page 17精品服饰业态面积服饰约1550品类目标商家其中分散分布连锁快餐、零食铺，面包店，银行，药店、苹果体验店、花店等等1F：标高Page 18品牌服饰业态面积服装约3150品类目标商家品牌服饰、箱包化妆品珠宝1.时尚性感品牌女装服饰范思哲，GUESS,宝姿，COCO chanel，拉夫.劳伦 价格带800-26002.屈臣氏、周大生、明明牌银楼、中金黄金牌银楼、中金黄金、金伯利钻石等金伯利钻石等，JACK&JONE、SHOTWIND,鄂尔多斯，七匹狼，罗蒙西服，等1F化妆品化妆品珠宝，手表，5、鞋类商品COCO Chanel女装等类似品牌引进到新千精品购物中心内街区一楼端点店铺oco Chanel是至今为止最具反叛精神的设计师，提倡女性独立，迎合女性自己的舒适和美观。同时证明奢华与高雅的极致是简洁。一楼购物中心内部精品街区中间端点商铺名牌女装拉夫.劳伦陈列 Page 21KFC等快餐 业态面积服务配套约1100品类目标商家零食铺，面包店，药店便利店等A里西饼，手机充值，手机配件店，烟酒专卖店等1FATM放在外街和中庭的扶梯下面Page 22精品、服饰业态面积精品约5000品类目标商家内街区独有品牌服饰价格带400-1600MOTIVI,next,limit,，AZONAAGAP,OL6、D NAVY外街区快时尚年轻服装ZARA,HM,MUJI,优衣库，饰品店，美妆店，创意产品店，动漫产品店2F：标高深圳十大品牌女装女装，彩妆新千独有品牌招商策略建议versace,vMOTIVI是意大利是意大利知名品牌，知名品牌，以性感著以性感著称称,建议在建议在12月前调月前调整好部分整好部分品牌品牌,迎接迎接春节。春节。化妆品竞争策略化妆品竞争策略王府井已经引进了雅丝兰黛等化妆品，面积一般在5-10平方米。建议引进类似化妆品旗舰店，布置休闲空间和产品体验空间。Page 25业态面积餐饮约300品类目标商家品牌连锁餐饮KFC清真店、清真茶餐厅等2F品牌连锁快餐KFC等快餐 Page 26业态7、面积配套约180品类目标商家小型配套商店面包房、零食店、冷饮店、花店、甜品店等2F服务配套Page 27业态面积美容健康约1400品类目标商家美容、美发、健身、康体美容院、SPA、发型屋、健身房、康体中心婚纱影楼等3F：标高美容健康婚纱影楼Page 28业态面积餐饮约3320品类目标商家内接1.韩国少男少女系列商品群 ON&ON,SI，MINIMUM，2.以纯，班尼路，美特斯邦威，及其他品牌度较低的服装店、饰品店候补博洋、水星、富安娜大羽户外，奥卡索专卖店，凯乐石专卖店，探路者专卖店等等3F少女商品群系列少女服饰，内衣系列少男系列韩国商品群举例韩国商品群举例SIA.价格：价格：800元18008、元左右；B.定位：定位：中等消费群体，2227岁年轻女性；C.色彩：色彩：主色调为粉红色、浅绿、花色为主；D.评价：评价：专门为独立、青春的年轻女性打造休闲服饰，产品简约大方，但现销产品色彩偏深，考虑到消费能力等问题，公司为25-27岁左右的女性所设计的服饰较多。Page 30业态面积餐饮约1630品类目标商家特色餐饮、休闲餐饮、小吃异国风味餐饮，珍珠奶茶、pizza店，沙冰店、小型寿司店等3F风情美食长廊韩国商品群Page 31业态面积餐饮约770品类目标商家清真餐饮沙力海、马忠食府、阿瓦山寨、董董美食城、大型茶餐厅等3-5F清真餐饮Page 32业态面积餐饮约1820品类目标商家品牌1.品9、牌男装2.咖啡厅4F：标高Page 33业态面积娱乐约1030品类目标商家电玩、网吧城大玩家、神采飞扬、风云再起等4F电玩城Page 34业态面积儿童约600品类目标商家童装、玩具婴姿坊，巴拉巴拉迪士尼，丑丑，小猪班纳，巴布豆，玩具店，NIKE儿童，婴幼儿用品等4F童装玩具Page 35业态面积儿童约680品类目标商家亲子乐园月子护理中心母婴产品红黄蓝三原色早教中心，哈喽哈比亲子园，培正亲子乐园圣玛莉月子中心月子喜喜国际母婴月子中心等，哺喂用品，母婴产品。4F亲子乐园月子中心Page 36业态面积餐饮约1590品类目标商家休闲餐饮（北广场）茶餐厅，咖啡店，茶室等空中生态园美食广场（特色餐饮）品10、牌餐饮，八角楼，东来顺，小肥羊美食广场经营，小型特色餐饮商家5F：标高休闲餐饮南街区业态初步规划Page 37楼层业态B1F古玩城步行街1F藏饰品步行街2F昆仑玉商城1F-4F冬虫夏草休闲服装、精品服饰电器 3FPage 38业态面积电子电器约4700品类目标商家电子电器卖场苏宁电器，国美电器，赛博数码广场，苹果体验店，三星旗舰店等次主力店：电器，电子苏宁电器品牌电子产品旗舰店（如苹果、三星、索尼等）虫草商城项目总体分析项目项目SWOTSWOT分析分析优势（STRENGTH）l位于未来城市中心及东区核心位置、紧邻迎宾大道建国路；l处于夏都大道与建国路交汇处，交通便利，人车流易达性强；l开发商在11、西宁具有一定的品牌影响力；劣势（WEEKNESS）l项目位于东城区，周边商业氛围较为淡薄，市场有待培育；l项目总体量较大，对后期招商及经营要求高、压力大，需要引进一流商业管理人才；l部分品牌对回族的消费文化不了解，进入项目谨慎；机会（OPPORTUNITY）l政府规划利好，符合政府火车站商圈的战略要求，周边未来消费力庞大，利于项目后期发展；l东区乃至西宁城内缺乏大型商业综合体项目，项目有机会成为城市核心项目。威胁（THREATEN）l开发商在当地的缺乏商业开发、运营经验；，客户的投资信心需要树立；l同类项目集中上市；l政策敏感时期，投资者对行业投资需求谨慎；项目项目SWOTSWOT分析分析项目12、展示面分析项目展示面分析展示面展示面A A：紧临夏都大道，昭示性强，尤其是聚集是百盛入口和超市入口，易聚集人气；展示面展示面B B：紧建国路路，沿街面长，昭示性强，人车流易达性均较强；但是目前建设未达到展示面展示面C C：临清真文化广场，且为环形街 区昭示性稍差，人流、车流相对较弱。昭示性方面稍弱 B面面A面面 C面面综合考虑：综合考虑：（定价原则）（定价原则）A B C A B C 即：夏都大道即：夏都大道 建国路建国路 清真文化广场清真文化广场商业内街商业内街 商业外街商业外街二、项目定位二、项目定位本项目定位为：120120万万青海首席城市商业旅游综合体青海首席城市商业旅游综合体项目核心13、价值点解析项目核心价值点解析n核心价值一：强调政府规划利好核心价值一：强调政府规划利好城市向东！财富向东！城市向东！财富向东！全西宁就一个火车站商圈！全西宁就一个火车站商圈！城市的发展方向即是财富的流向！城市的发展方向即是财富的流向！项目核心价值点解析项目核心价值点解析n核心价值二：核心价值二：强强调项目地段优势好调项目地段优势好投资商铺、投资商铺、做商业：做商业：第一看第一看“地段地段”第二看第二看“地段地段”第三还是看第三还是看“地段地段”项目核心价值点解析项目核心价值点解析n核心价值三：强调主力店好核心价值三：强调主力店好 跟定主力商家，稳赚大钱！跟定主力商家，稳赚大钱！环百盛旺铺环百盛14、旺铺环百盛旺铺环百盛旺铺旺铺就在沃尔玛上旺铺就在沃尔玛上旺铺就在沃尔玛上旺铺就在沃尔玛上站在巨人的肩旁上！想不旺都难！站在巨人的肩旁上！想不旺都难！站在巨人的肩旁上！想不旺都难！站在巨人的肩旁上！想不旺都难！苏宁电器苏宁电器苏宁电器苏宁电器 影院等百商齐聚，掀起西宁商影院等百商齐聚，掀起西宁商影院等百商齐聚，掀起西宁商影院等百商齐聚，掀起西宁商业投资狂潮！业投资狂潮！业投资狂潮！业投资狂潮！项目核心价值点解析项目核心价值点解析n核心价值四：强调一流的商业管理团核心价值四：强调一流的商业管理团队，定位、业态规划好队，定位、业态规划好一站式、体验式、全功能业态的商业中心！一站式、体验式、全功能业态15、的商业中心！西宁商业新坐标！西宁唯一，青海首创！西宁商业新坐标！西宁唯一，青海首创！西宁商业新坐标！西宁唯一，青海首创！西宁商业新坐标！西宁唯一，青海首创！中国首家民族文化广场中国首家民族文化广场中国首家民族文化广场中国首家民族文化广场中国首家虫草体验中心中国首家虫草体验中心中国首家虫草体验中心中国首家虫草体验中心西宁首个一站式购物、餐饮、休闲娱乐、交西宁首个一站式购物、餐饮、休闲娱乐、交西宁首个一站式购物、餐饮、休闲娱乐、交西宁首个一站式购物、餐饮、休闲娱乐、交际会客商业综合体！际会客商业综合体！际会客商业综合体！际会客商业综合体！商业管理高级人才举例商业管理高级人才举例上海第一百货总经理张16、引琪等具有号召力的商业人士。具有大型购物中心招商和运营管理经验的韩总等。亚洲（澳门）国际公开大学 工商管理硕士（MBA），曾任中国百盛集团内蒙百盛购物中心总经理，北京西单商场股份有限公司百货连锁事业部副总经理，廊坊市新朝阳购物中心有限公司常务副总经理。负责公司经营和项目品牌规划。项目核心价值点解析项目核心价值点解析n核心价值五：强核心价值五：强调庞大消费调庞大消费力力 抢占每年千亿消费大市场！抢占每年千亿消费大市场！220万常住人口1127万旅游人潮中国的夏都中国的夏都中国的新千中国的新千项目核心价值点解析项目核心价值点解析n核心核心价值六：强调无风险投资、保障价值六：强调无风险投资、保障资产17、稳定资产稳定升值力升值力 自主控制产权：统一招商自主控制产权：统一招商;统一推广统一推广;统一运营统一运营;推广管理推广管理;项目核心价值点解析项目核心价值点解析n核心价值七：强调发展商品牌优势力核心价值七：强调发展商品牌优势力 责任地产，保障物业兴旺增值！责任地产，保障物业兴旺增值！西宁最大本土商业开发企业西宁最大本土商业开发企业西宁市重点商业地产项目西宁市重点商业地产项目 西宁最大的物业持有、运营商西宁最大的物业持有、运营商55%55%持有，持有，45%45%发售，责任地产运营商发售，责任地产运营商项目核心价值表现项目核心价值表现 每一个旺铺，都是一座金矿！每一个旺铺，都是一座金矿！二、推18、售策略保留入口端点商铺，避免端点的业态混乱。用商铺销售的利润用来代理优质品牌，加强对品牌结构的优化力度和营销力度，确保商业经营成功。？待调研案？市场总结新千国际销售核心策略新千国际销售核心策略（一）（一）头羊效应头羊效应”利用主（次）力店先期进驻来利用主（次）力店先期进驻来推动销售和全面招商推动销售和全面招商主(次)力店招商先行核心策略，通过主力店进驻 支撑投资客户信心，推动项目销售及全面招商。通过百盛、沃尔玛金钥匙交接部分次主力店签约活动增强投资客户信心，同时举行招商新闻发布会，全面启动招商。新千国际销售核心策略新千国际销售核心策略（二）（二）远交近攻远交近攻利用外围的招商成功推动西宁利用外19、围的招商成功推动西宁的招商和蓄客的招商和蓄客通过北京、西安、兰州等城市的项目推介会达到提升项目高度和项目形象新千国际销售核心策略新千国际销售核心策略（三）（三）内外兼修内外兼修利用西宁周边的推介会和西宁利用西宁周边的推介会和西宁的密集宣传形成立体交织网的密集宣传形成立体交织网通过循化、化隆、格尔木等州县的项目推介会达到西宁与周边共鸣的效果推售节奏1、分批发售2、先外街后内街3、保留部分大宗物业价格策略价格策略销售策略销售策略n 价格测试，掌握价格与客户接受度的临界点价格测试，掌握价格与客户接受度的临界点销销 售售 准准 备备 期期客客客客 户户户户 积积积积 累累累累 期期期期租金还原法租金还20、原法市场比较法市场比较法认筹前价格测试认筹前价格测试价格建议（市场比较法）价格建议（市场比较法）开盘前价格测试开盘前价格测试最终销售价格最终销售价格综合比较后价格判断综合比较后价格判断销售初步均价销售初步均价销售价格建议外街部分销售策略销售策略n 租金还原法租金还原法 本项目一层整体租金均价为？元/平米/月;二层整体租金均价为？元/平米/月;三层整体租金均价为？元/平米/月;n 投资回报率建议定位为5%；销售价格建议步行街部分销售策略销售策略由此由租金还原法计算本项目由此由租金还原法计算本项目一层销售均价约为：一层销售均价约为：二层销售均价约为：二层销售均价约为：三层销售均价约为：三层销售均价21、约为：四层销售均价约为：四层销售均价约为：？*12/5%=*12/5%=？元元/平米平米销售价格建议内街部分销售策略销售策略n 租金还原法租金还原法 本项目一层整体租金均价为？元/平米/月;二层整体租金均价为？元/平米/月;三层整体租金均价为？元/平米/月;四层整体租金均价为？元/平米/月;n 投资回报率建议定位为4.5%；销售价格建议步行街部分销售策略销售策略由此由租金还原法计算本项目由此由租金还原法计算本项目一层销售均价约为：一层销售均价约为：二层销售均价约为：二层销售均价约为：三层销售均价约为：三层销售均价约为：？*12/4.5%=*12/4.5%=？元元/平米平米销售价格建议外街部分销22、售策略销售策略n 市场比较法市场比较法l权重比值K：指以本项目总计作为基准，与各区域间的比值。l整体均价P：P=(C*K*I)；l按照市场比较法按照市场比较法测算项目测算项目 层实层实收售价约为收售价约为 元元/。类比项类比项分值（分）分值（分）本项目本项目地理位置地理位置1010 商业规模商业规模1010 辐射范围辐射范围1010 主力店主力店1010 区域消费群区域消费群1010 交通易达性交通易达性1010 物业条件物业条件2020 主题定位主题定位1010 主力业态承租能力主力业态承租能力1010 总计总计100100 销售均价销售均价C C（1F1F）权重比值权重比值K K 实际权重23、价格实际权重价格 所占比例所占比例I I 整体均价整体均价P P销售价格建议内街部分销售策略销售策略n 市场比较法市场比较法l权重比值K：指以本项目总计作为基准，与各区域间的比值。l整体均价P：P=(C*K*I)；l按照市场比较法按照市场比较法测算项目测算项目 层实层实收售价约为收售价约为 元元/。类比项类比项分值（分）分值（分）本项目本项目地理位置地理位置1010 商业规模商业规模1010 辐射范围辐射范围1010 主力店主力店1010 区域消费群区域消费群1010 交通易达性交通易达性1010 物业条件物业条件2020 主题定位主题定位1010 主力业态承租能力主力业态承租能力1010 总24、计总计100100 销售均价销售均价C C（1F1F）权重比值权重比值K K 实际权重价格实际权重价格 所占比例所占比例I I 整体均价整体均价P P销售价格建议外街部分销售策略销售策略n 综合均价综合均价综合市场比较法及租金还原法两种计算方法，从贴近销售市场的角度出发；u市场上类比项目比较的价格占比60；u租金所计算的还原价格比较占比40；元/平米/月;一层整体实收均价确定一层整体实收均价确定 6060+4040 元元/二、三层销售均价确定二、三层销售均价确定根据商业价值楼层递减关系，二层商业价值约为一层商业价值的60%，三层价值约为二层的60%；二层销售均价为二层销售均价为三层销售均价为三25、层销售均价为四、推广策略四、推广策略大型投资户分开推广策略大型投资户分开推广策略1.建议重点吸引已经投资本项目的 大户，通过青海省矿业协会介绍矿业投资老板，西宁品牌代理龙头大户参与新千国际广场经营管理新闻发布会。商业节点优先卖给龙头品牌需要。2.在青海最好五星酒店以新闻发布和文艺活动为主，上午针对汉族，下午针对回族分开举办活动。提高营销系统售楼员待遇提高营销系统售楼员待遇 加大营销推广力度加大营销推广力度 商铺和高端住宅推广需要采用空姐式营销策略，在青岛高端项目营销中得到系统的成功应用。空姐式服务 我机构为高端项目提供打造空姐式服务：1、形象标准：、形象标准：在形象标准上，我们将完全克隆航空服26、务公司最适合的服饰标准，形成鲜明的视觉形象，由良好的人员视觉形象给客户愉悦的视觉感受，从而带动项目整体的良好形象。2、服务礼仪：、服务礼仪：我们将参考五星级酒店的服务礼仪标准，打造一切以客户满意为宗旨的微笑服务模式。3、人员聘用：、人员聘用：我们将摈弃从同一行业选人的模式，决定从社会上不同的服务行业选取高素质的、大专以上学历、形象气质俱佳、营销服务经验丰富、有一定年龄的成熟的营销精英加入团队，彻底打破在行内已经形成的终端营销服务的近亲低素质繁殖现象。4、服务专业：、服务专业：我们将把营销服务人员打造成为专家型的服务人员。我们的营销服务人员应该具有象银行的个人理财专员、证券公司的咨询师一样的水准，成为对房地产完全专业、对客户能提供系统意见和建议的置业顾问。