1、易居中国易居中国 湖北大区湖北大区 越秀事业部越秀事业部 谨呈谨呈20152015年年1 1月月2323日日London|One Hyde Park英国伦敦海德公园一号“海德公园一号”位于英国伦敦中心海德公园旁的骑士桥附近对面是伦敦最繁华的商业区之一肯辛顿商业区的中心地带，相邻不远是英国女王的官邸白金汉宫、大不列颠自然史博物馆、泰晤士河。每平米售价折合人民币约80万/。Shanghai|Tomson Riviera中国上海汤臣一品上海汤臣一品位于中国经济龙头上海陆家嘴尖，在建设之初，各项规划、景观、户型打造、精装、物业、用材均秉承“坚持第一”的原则，2014年再创单套2.3亿的天价，在价格、价2、值均稳居全国第一豪宅地位。豪宅之魂豪宅之魂武汉用十年时间实现了城市定位三级跳从“中部重要中心城市”到“中部中心城市”再到“国家中心城市”国际博览中心、国际航班、武汉第二机场、中国港、世界级光谷、领事馆区 一个个世界级项目，引领城市快速迈向“国际化”豪宅1.0溯江而行，豪宅2.0依湖而生，豪宅3.0回归中心越秀地产，五年三盘，从硚口到后湖再到精武，中心更中心越秀国际金融汇，据守武汉最核心，登顶武汉第一极越秀国际金融汇主诉求第一产品第一地段第一商业第一名园第一医疗1武汉第一极第一会展第一品牌第一酒店第一商业第一写字楼第一住宅第一产品第一产品 112-140平米户型均具备8.7m及以上一体化客餐厅，3、丰沛尺度感，成为均好户型的独特亮点，缔造产品跳出红海的竞争力。第一产品 最高端、最奢华、最地标迪拜卓美亚奢华酒店集团（jumeirah)邀请了普利兹克建筑奖获奖者1999年获奖者诺曼-福斯特事务所将负责200个房间的卓美亚武汉豪华酒店。第一产品时尚广场，单体商业，港式街区，一站式Shopping Mall，融入港式风情，引入高端精品免税店。第一产品 打造保时捷或高档品牌公寓，托管涉外租赁为主，日租/短租/长租即可，引入国际级物业管理公司，实现品质的优质维护，定位客群为写字楼企业高管，外籍客户，时尚商务客群等。第一产品 对标武汉天地写字楼及保利广场国际5A级写字楼，建立力挑武广商圈，对峙建设大道4、的甲级写字楼标杆。保利广场写字楼武汉天地写字楼第一产品第一地段解放大道VS第五大道世贸、武广、国广新世界中心国际会展中心及sogo越秀国际金融汇融科天城商业京汉1903商业武汉天地新世界国贸IFC金融中心浦发银行大厦钰龙国际中心民生银行大厦招商银行大厦建银大厦广发银行大厦恒隆广场15万方商业体武汉水游城11.3万方商业体湖北人不是去武广消费湖北人不是去武广消费就是在不断奋斗着，希望有天能去武广消费就是在不断奋斗着，希望有天能去武广消费武广武广1717年稳居年稳居“中国单体百货经济效益第一中国单体百货经济效益第一”2012-2013年全国单体百货销额第九连续多年蝉联湖北单体百货销额王位第一商业15、928年，原汉口市政府及李宗仁先生，为纪念孙中山先生将“汉口第一公园”改名为中山公园32.8万平方米，其中水上面积7万平方米，相当于一个西湖每个人的童年，都有一个记忆公园，对汉口人而言，那就是中山公园第一名园第一医疗同济、协和两个三甲医院，成为全省乃至全国就医的首选。第一会展 武汉国际会展中心，全国四大名馆之一，稳居中国中部地区会展行业的龙头地位，多次荣获国家相关机构授予的“全国十佳优秀展馆奖”、“优秀展览场馆品牌奖”、“中国品牌会展场馆”等殊荣。第一品牌丰富的豪宅品牌血统，全国布局，运筹高端豪宅31年，具备久远豪宅建筑血统醇熟商业开发经验，广州IFC等多个地标商业项目鼎力佐证武汉第一极超越自6、己的秀七大第一价值，如何转化为开启豪宅3.0时代的动力？核心策略：华中第一秀第一秀场第一传播第一阶层第一体验第一业绩2华中第一秀第一占位90120240210180150300270330武汉天地顶琇西北湖本案南国中心融科天城沿海菱角湖一号370400400二房三房四房9542%112-12914027%16%145-15825%95-160230-250340-37028%60%30%9714040%186-26570%竞品2015年面积段供应情况泛海CBD26140%18042%84-9775%15%世纪江尚8615655%20%12025%尾房在售30660%越秀国际金融汇95两室与武汉7、天地、世纪江尚、南国中心及顶琇西北湖有重叠，但112-129三室普遍比市场供应偏小，140三室符合主流高端三室市场，与所有项目均有重合，180为市场四室较小面积，竞品四室以200以上为主。第一占位145-17070%8868%9710%129-14514%167-22011%647%9610%一房第一占位越秀国际金融汇品牌价值客户一级竞争武汉天地 瑞安世纪江尚 和记黄埔二级竞争泛海CBD 泛海融科天城 融科南国中心 南国三级竞争顶琇西北湖 顶琇沿海菱角湖一号沿海一级竞争同区域：南国中心临江：武汉天地 世纪江尚 融科天城二级竞争泛海CBD 顶琇西北湖 沿海菱角湖一号一级竞争武汉天地南国中心二级竞8、争世纪江尚融科天城顶琇西北湖三级竞争泛海CBD沿海菱角湖一号一级竞争武汉天地二级竞争南国中心 世纪江尚融科天城 顶琇西北湖三级竞争沿海菱角湖 泛海CBD地段经过各竞品分析，判断竞争形势如下：经过各竞品分析，判断竞争形势如下：第一占位注：详细请见附件市场及竞争分析一级对标武汉天地，强调中心价值，打造“豪宅3.0”；二级对标南国/江尚，主打产品、品牌，树立“武汉第一极，城市超越体”；三级对标塑造价值，减少价格分流。住宅面积（）结构总价（元）首付（元）（首付30%）月供（元/月）（贷款70%）年收入（元）客户阶层95两房228万68万972330万以上城市中坚力量112-129三房280-323万89、4-97万11941-1375345万以上城市富裕阶层140三房364万109万1552355万以上180四房486万146万20726100万以上城市富贵阶层产品总价首付月供年收入客户阶层看看产品，我们来算一笔账第一阶层客户模型阶层第一阶层客户模型阶层低端中低端城市中坚阶层富裕阶层富贵阶层财富等级收入5万以下收入5-12万收入12-40万收入40-100万部分百万以上级别千万级别职业类型生意人政府要员大型企业/事业点位高管生意人公务员中型私企及个体老板企业中层高级技术人员中小型私企及个体老板企业职工一般技术人员各行普通职业员工特征购买能力强，品质要求高主力客群购买能力强改善、享受、投资主力客10、群购买能力较弱刚需、改善一般性客户购买能力弱非优质客户购买能力较强首改、改善及投资主力客群目标客群 针对三类客群，模拟其阶层财富等级、置业类型及消费特征；同时，针对一二期客户，我们认为，在每一类客群中本项目客户均为该类别的上层客群。第一阶层对标汉口高端项目客户生活及工作区域，明确本案客户范围。注：详细竞品请见附件竞品客户地图客户模型客户地图 典型的高端入城置业人群，在武汉周边区域聚集大量财富和社会资源后向省会进军 豪宅置业主要为第二居所及生产资料性质，是自己象征身份拓展业务的“软性名片”一些大型企业中长期派驻武汉高管以及往来武汉的外地商人。看中板块价值，兼顾投资保值与第二住所功能。客户模型客户11、地图第一阶层 本地高层次人群，以企业高管、大中型企业主、医院学校等机构领导为主 圈层属性较为突出，豪宅购买动因基本为终极改善及身份象征。多数人群对本项目认知度相当高，人群总体体现出高收入、高阶层、高素质的特点。澳门路香港路汉西古田片区黄孝河路建设大道江汉北路 解放公园 京汉大道 汉口火车站台北路 菱角湖片区 新华路 沿河大道 沿江大道 黄浦大街振兴路 中山大道 解放大道、建设大道、京汉大道、中山大道、沿江大道都是客户居住和出行的必选道路，火车站和飞机场出差通路；居住和工作可能在台北路片区、菱角湖片区；工作还有可能在汉西建材或汉正街片区；长江一桥以及长江二桥之间是客户的出入最频繁的区域。天河机场12、汉正街片区解放大道第一阶层覆盖目标客群的衣 食 住 行在武广内增设外展体验馆，包装要具备科技感、现代感、品质感吸引客户观看内部分区应增强生活体验如数码休闲区、储物区、简易咖啡馆等武广VIP可享1%购房优惠咖啡免品区临时储物区数码体验区时代感包装科技感包装品牌与产品展示包装第一阶层针对客群：武汉市场五星级酒店VIP客户圈层，雪茄、红酒VIP圈层，豪车/超跑俱乐部人数频次：高端客户不喜欢人太多太杂，相应控制人数，加大频次切入方式：私人晚宴，行业交流，名媛酒会第一阶层兰博基尼、保时捷、捷豹路虎：盘龙经济开发区盘龙汽车城法拉利：沿江大道238号，武汉天地附近宾利：建设大道统建大江园10栋5号玛莎拉蒂：13、建设大道1067号，统建大江园附近保时捷：洪山区民族路159号紫菘风尚国际广场注：上述豪车旗舰店湖北省仅武汉有。与协和医院合作义诊进社区社区电梯框架广告第一阶层沙漠小米进社区针对武汉7家五星级酒店，以宣传资料拜访、物料展示及电视机开机广告片投放等形式进行项目传播，辐射高端客群。第一阶层机场大道武广商圈西北湖金融街12CBD青年路34越秀国际金融汇青年路立交民生银行大厦大智路隧道武汉广场户外（户外大牌/LED）【针对客群】出行于汉口主城区高端消费区域、高端写字楼工作的人群【投放目的】主形象区域覆盖，主干道重点拦截汉口咽喉封锁+差旅封锁覆盖武广商圈循礼门武胜路西北湖金融街青年路CBD机场关键道路武14、胜路金石大厦5第一阶层国贸新世界民生银行大厦新世界中心IFC世贸大厦武汉国际广场泰和广场中信银行大厦招银大厦凯盟大厦阳光新天地中环大厦入户：夹报或报腰入户：商超停车券、写字楼停车券购房抵用券派发框架：大堂动态及厅内平面第一阶层通过银行部门洽谈，为购房客户提供如招商银行金葵花卡无门槛办理服务，实现候车、候机的舒适专属感受。第一阶层天河机场AB安检口以及候机厅里的吊顶广告，对客户冲击效果较好，主打品牌、地段、产品，抓住碎片时间。第一秀场第一品牌秀售楼处启幕仪式暨国际性建筑大奖颁奖仪式时间：2015年4月售楼处开放国际上的建筑类或社区类奖项/品牌荣誉类等，由组织、政府或媒体进行颁发，并就此形成一个大15、的品牌宣传事件；“华中第一秀”六大第一事件1第一产品秀越秀国际金融汇 华美样板间绽放主题样板间开放暨项目产品发布会配合样板间开放举办大型产品发布会暨表演，绽放之际，震撼全城2第一秀场 “华中第一秀”六大第一事件第一地段秀繁华核心，王者归来全球约有25个王室种类（包含外国人模特），模特模拟皇族造型，从武广出发，绕汉口武昌主干道，回到销售中心，期间在豪车包装，并由中国人+外国人的国际团队进行快闪，宣誓地王王者的归来。身着各国王室服装和妆容的模特，乘坐劳斯莱斯敞篷幻影，全城巡游宣传3第一秀场 “华中第一秀”六大第一事件第一商业秀时尚品牌发布会 高空走秀震惊武汉（结合武广商业品牌合作，90T台高空走秀16、，时尚与刺激的结合，引发围观）在售楼处外立面搭建立体秀场T台，与奢侈品品牌合作，高空走秀吸爆眼球，众人围观，形成全城关注（若能与商业招商合作，可打住商业品牌入住的主题）4第一秀场 “华中第一秀”六大第一事件第一名园秀中山公园嘉年华狂欢越秀国际金融汇携手中山公园，武汉嘉年华狂欢节（哪里有嘉年华？香港？上海？武汉越秀国际金融汇！）只有最顶级的城市最顶级的地段才能创造属于嘉年华的狂欢世界豪车巡游、桑巴主题巡游、迪斯尼花车巡游、现场抽欧美7日豪华游配合中山公园常做的嘉年华活动，增加配置，引爆全城，为项目起势进行造势！5第一秀场 “华中第一秀”六大第一事件第一医疗秀协和医院义诊进社区越秀国际金融汇携手协17、和医院，定制义诊进社区筛选高端社区，与社区物业合办义诊活动，宣传同时获得一手客户资料并在越秀国际金融汇现场，举办协和/同济知名专家讲座活动6第一秀场 “华中第一秀”六大第一事件“热销秀”越秀国际金融汇 火爆开盘 “华中第一秀”六大事件终极目标第一秀场第一传播全国专注高端的品牌，三类代表为星河湾、龙湖、汤臣。福布斯星河湾25人时尚之夜 星河湾国际大奖颁奖典礼 北京、上海、广州三地联动推介【星河湾】跨界与标签【汤臣】神秘、客户、天价【龙湖】标准、满意与故事第一传播第一类故事产品小故事u理念的故事u规划的故事u材料的故事u绿植的故事u细节的故事u精装的故事u未来的故事u第二类故事人的小故事u开发商老18、板精工细作u设计师多少次改稿u项目施工工人每一块地砖都刻上名字u园林师傅90岁高龄，从业快70年u第三类故事热销小故事u数据的纪录u抢房子人数的故事u买到房庆幸买不到哭泣u大老板通宵排队买房u售楼处开盘像车展u张先生开盘碰到自己好多生意合作伙伴u第四类故事客户小故事u客户语录u客户一个人多套购买，或追随项目品牌购买u客户成交小故事u客户以居住在项目为荣，亲友羡慕u客户本身业界影响力u客户推荐朋友购买u第五类故事品牌小故事u企业公益事业u企业慈善事业u企业文化事业u企业产业链u企业上市计划u企业理念u本案传播，利用故事体系，塑造和深挖项目价值，充分利用软文、网络、微信的传播影响。第一传播坊间传播19、制造话题，建立口碑，深入形象Step1 价格猜想 坊间发起越秀国际金融汇价格猜想时间：2015年3月-4月开盘价格公布前内容：线上软文炒作，线下猜想释放，现场保持统一口径2009年上海中粮海景壹号价格猜想事件2014年汤臣天价成交事件Step2 业绩猜想 坊间发起越秀国际金融汇销额猜想创造武汉高端市场首开奇迹刷新武汉2万/住宅销售记录刷新武汉高端市场开盘套数记录Step3 口碑建立豪宅经典营销案例越秀国际金融汇提前完成年度任务武汉越秀地产三盘超额完成年度任务武汉越秀地产，高端豪宅的领导者产品客户体验第一体验建议样板间装修风格：北欧简约风需用样板间现场的视觉效果感染客户，着重表现小户型的精致简洁20、时尚风格，因产品面积小，样板间可多用金属色系的家装及镜面，延展房间的视觉效果，达到更好的采光亮度，卧室与客厅用软隔断进行一定功能区分，实用性强。客户阶层：城市中坚力量95两房/总价228万95第一体验建议样板间装修风格：美式简约风格针对产品南北通透的特点，建议采用柔和的线条设计和明亮的黄色系，增加客户对产品的居住憧憬，注重体现对生活品质的追求。112-129及140三房总价280-364万客户阶层：城市富裕阶层140112第一体验建议样板间装修风格：古典中式风格迎合项目主力目标客户，以复古有文化书香韵味的中式风格，细节考究，陈列精致的生活空间展现，打动客户。180四房/总价486万客户阶层：城21、市富贵阶层第一体验第一体验u保姆间预留空间u保姆电梯u分户式地暖u市内报警按钮u智能屋宇设备u管道电伴热u垃圾分类处理uu含PM2.5智能新风系统u高端会客大堂9米挑空u超过3.3的净挑空更大的公共空间，更环保的科技设备，更智能化的家居体系u触控端智能家居体系u磁化水/净水系统/电伴热第一体验项目及集团目标越秀国际金融汇2015目标15亿加之君泊项目18亿，云锦项目30亿武汉越秀地产63亿目标冲击武汉品牌开发商第一冲击武汉品牌开发商第一第一业绩价格策略价格策略根据竞品价格，我们建议95户型单价2.3-2.4万/，总价约230万；112-129户型单价2.4-2.5万/，总价约270-325万；22、140户型单价2.5-2.6万/，总价约350-364万；180户型单价2.6-2.7万/，总价约500万实现越秀国际金融汇2015年全盘均价约2.5-2.6万/！第一业绩一二期推售波次一二期推售波次2015年5月推盘一期2015年5月时间楼栋套数面积(平方米）2015-5-301#120150002015-5-304#12013072 合计240280722015年9月推盘2015年9月时间楼栋套数面积(平方米）2015-9-262#124140002015-9-263#12213000 合计246270002015年11-12月时间楼栋套数面积(平方米）2015-11-2813#8617523、252015-12-19商业3115.5 合计2479315年11月推盘l住宅：2015年5-11月：1/2/3/4/13号楼货量：7.25万；货值：17.6亿元。l底商：2015年12月：M-2、M-4和M-6楼货量：0.3万；货值：1.4亿元；总计：19亿元第一业绩提前认筹：在关键节点，将未拿预售楼栋与已拿预售楼栋一同以电商的形式进行提前认筹；内部认购：已拿预售楼栋进行开盘，同时对未拿预售楼栋进行认筹升级同步转化为内部认购意向，口径为仅针对越秀内部客户；正式认购：待拿到预售之后将前期内部认购客户转为正式内部认购客户。一二期指标拆解20152015年年度销售目标拆解年年度销售目标拆解编号编号24、户型户型库存库存总价预估总价预估5 5月月6-86-8月月9 9月月10-1210-12月月横向户型横向户型（套）（套）（万）（万）套数预估套数预估成交金额成交金额套数预估套数预估成交金额成交金额套数预估套数预估成交金额成交金额套数预估套数预估成交金额成交金额套数合计套数合计金额合计金额合计（套）（套）（万）（万）（套）（套）（万）（万）（套）（套）（万）（万）（套）（套）（万）（万）（套）（套）（万）（万）1 19595243243218.5218.5808017480174803030655565558080174801748035357647.57647.522522549162.54925、162.52 21121129191268.8268.82020537653766 61612.81612.835359408940823236182.46182.4848422579.222579.23 31291296161322.5322.515154837.54837.510103225322515154837.54837.515154837.54837.5555517737.517737.54 4140140919136436430301092010920151554605460202072807280202072807280858530940309405 518018086865026、4504-6060302403024060603024030240横向全年横向全年维度维度单项合计单项合计14514538613.538613.5616116852.816852.815015039005.539005.515315356187.456187.4509509150659.2150659.2套数合计（套）套数合计（套）509509总价合计（万）总价合计（万）150659.2150659.2 2015年5月首开，9月和11月加推，为达成15个亿成交，首开需实现3.8亿成交，9月加推实现3.9亿成交，尤其11月180户型加推后，需在第四季度达到5.6亿成交，整盘销售约500套，15个27、亿。第一业绩金融附加值认筹或认购金设立短期金融利率返还，增加客户认筹或认购积极性 认筹金或认购金在开发商的滞留时间一般较长，为促进更多客户落定，将滞留时间算作金融存期，加大客户积极性。第一业绩酒店附加值购房即赠每年1次卓美亚酒店豪华商务房住宿1晚 融入酒店元素，让客户享受到奢侈酒店的奢享氛围，感受更多项目业态圈的生活。商业附加值购房即赠送商圈vip卡或购物卡公寓附加值期权式公寓，众筹式募集，引爆市场期权公寓以立方米为计价单位，可通过众筹形式集体认购该公寓期权，合业主募集之力三年内享受公寓每年10%租金回报，三年后可选择回购。搭配商业氛围，结合商铺销售，住宅销售和商业消费的双赢。4月5月6-8月28、9月2-3月10-12月第一业绩1、3月实现整体围挡的展示体系2、4月初交付营销中心3、4月中旬交付样板间及样板段的园林区域，保证看房动线通畅；4、5月、9月、11月三大销售节点获得销售许可证5、商业展示体系尽快兑现6、尽快实现楼体字等宣传4月5月6-8月9月2-3月10-12月阶段一地王归来 阶段二华中第一秀 阶段三超越自己的秀阶段四年度之秀主诉求五大第一 先天优势地王标签荣耀启幕主诉：华中第一秀分诉求：第一产品属性（品牌、产品力、酒店、商业、写字楼、公寓）主诉：超越自己的秀分诉求：产品升级、各属性卖点深度解析主诉：年度第一秀分诉求：销冠业绩、年终回馈主策略线上未语先闻线中外展阵地线下访谈先29、行线上系统发声，全面定位三大节点、五大事件线下精准活动，全面拓展，大客户跟进坊间价格猜想、故事传播线上深度解析，深挖价值持续高端活动，大小形式搭配线下开启1+8拓展，大客户跟进坊间不断制造业绩话题线上主打业绩，塑造高端成功案例年终感恩大事件线下异地、大客户回馈深挖坊间树立越秀第一高端品牌形象营销节点铺排营销费用预算：全年推广费用约占一期销售额（约15亿元）的1.5%项目整体营销推广费用额度按整体销售额的2.5%左右考虑，其中纯推广费用为1.5%，预算如下：15亿元*1.5%=2250万元推广执行户外广告：700万线上媒体：300万品牌及活动：500万渠道营销：200万异地拓展：200万印刷品物30、料制作：150万礼品及现场包装等费用：200万第一荣誉第一资源第一团队第一激励第一服务营销保障32014年，武汉 每天不一样对于楼市，政策频出，风云变幻易居始终坚持只做第一2013年，我们突破150亿2014年，我们完成200亿2015年，我们目标250亿携手越秀，一起超越易居操盘1、极致整合，华中8+1，北上广深资源联动2、极致圈层，异业联盟，全民营销3、极致召集，高频次圈层活动2014年2013年2012年2011年2010年2009年2008年截至2014年12月31日，复地东湖国际累计完成签约套数17121712套套，签约金额24.6124.61亿亿元。全年累计推盘推盘8 8次次，推盘31、节奏紧密，并在2014年3月份实现溢价约11001100元元/。易居操盘1、极致竞争论，以东湖区隔武汉2、广泛资源嫁接，百万中产过大江3、贴地执行，高效转化2013年6月29日营销中心开放，2014年1月25日开盘；历时209天，10000人次到访，3000余组E金券；靠数字，靠业绩奠定了保利城武汉徐东的王者之位。2014年年底，CBD上演年度压轴大戏300套高端居品、年到访量逾10000次在高端住宅的竞争“红海”中傲视群雄【网络+活动+信息】全覆盖【文化+社区+拓客】全方位【易居武汉+易居中国】全资源易居资源平台易居资源平台易居资源清单易居资源清单新浪乐居：2.3亿注册用户，日访问量367632、万；新浪微博：3.2亿注册用户；百度乐居：日均浏览量2亿；全国140个地方站，日均访问量3676万，24小时不间断传播信息。克尔瑞：100个房地产重点开发城市；10余万房地产项目；200余万交易信息；1000余万媒体信息；100余万房地产信息；30余万从业人员；50余万产品图片。乐居会：1000万会员；顶级会员2万人：资产一个亿以上；钻石会员5万人：资产5000万以上白金会员50万人：资产1000万以上。易居覆盖：全国174个城市，高端客户资源50万名高端客户资源；200个国际品牌，500个商场联动；2500个高端项目拦截。呼叫中心：2000席话务员*365天*13小时值守服务；二手经纪人：全33、国6万名二手房经纪人；易居购房网：500家合作媒体；诺亚财富：锁定可投资产1000万元以上的高净值客户这个群体。易居平台客户导入，短信易居平台客户导入，短信 邮件邮件 自媒体自媒体 云呼叫，四步递进云呼叫，四步递进EJU平台邮件推送公司平台短信群发自媒体楼盘推荐云呼叫资源导入集团发起，EJU平台直邮月度项目推介，定期更新【易居中国】案例推荐【武汉房价点评系统】楼盘红黑榜推荐&房价评估资源申请，确定客户筛选条件系统自动推送24小时鲜活数据空中Call客，电脑数据分配管理【内部员工】筛选公司管理层，员工购房额外优惠，推荐有奖【易居会金岳会】客户资源筛选，约20万实力购房鲜活数据短信群发郑州长沙九江34、武汉南昌城际公司同事【行业交流会】城际公司同事【实地参观交流】市场重点客户【武汉一日游】市场重点客户【越秀专场一日游】打通易居华中城际公司，行业内部交流培训参观，市场重点客户定制武汉两日游打通易居华中城际公司，行业内部交流培训参观，市场重点客户定制武汉两日游深挖武汉8+1大周边城市客户拓展，由1及8，全楚开花，各个击破当地路演+大客户深挖+定期带客赠礼+当地影响力造势找到各个城市的高端圈层，通过其中个人打入，进行饭局或举办活动，建立联系并获取信任。包括“当地媒体”、“当地活动公司”、“当地行业名人”等深挖8+1周边城市客户拓展，由1及8，全楚开花，各个击破通过覆盖当地短信，并关键商圈路演活动、35、礼品派发、热点事件嫁接等，让全城皆知武汉越秀精武路高端项目，从而在高端圈层中形成购买兴趣。第一资源深挖8+1周边城市客户拓展，由1及8，全楚开花，各个击破1、定期用大巴/房车，设置武汉两日游，行程包括项目参观、现场活动、汉秀观看、晚餐、自由购物时间等；或通过报销往返旅费+礼品赠送的模式，约访各城市的意向客户；2、成立“悦秀会”，入会需验资或认筹，认筹金会变为理财产品，开盘不管认购与否都可获得收益，以此逼定外地客户到访即形成认筹；3、同时可以拓宽“悦秀会”合作单位，如凭会员卡可以在国广武广购物99折，星巴克一月一杯赠饮，高端酒店年度2000元餐饮抵用券等。深挖8+1周边城市客户拓展，由1及8，全36、楚开花，各个击破重点商会注：所案例指当期年份的内容及数据表现，不做更新项目专职的渠道拓展团队，专攻各类会所、商会、银行等各大高端客户产出圈层，进行饭局营销，开展活动，赞助年会及常规会议，以及会员单位拜访等。重点银行大客户团队，针对圈层客户、重点大客户单位资源进行专项拓展。大客户单位武汉晚报武汉市环境保护科学研究院（天门墩）长江日报报业集团武汉晨报广告公司长江航运规划设计局（京汉大道）塔子湖体育中心武汉供电设计院（桥口）市民之家湖北省能源集团有限公司（徐东）武汉竹叶山中环商贸城国电大厦（徐东）后湖街塔子湖村委会中铁科技大厦（徐东）武汉后湖医院武汉铁路干校（徐东）育才小学湖北省特检院（徐东）塔子湖37、小学湖北省电力大厦（徐东）江岸区解放小学湖北省财政厅（中北路）武汉七一中学湖北大学老年大学武汉纺织大学东湖校区江岸区体育特色学校湖北财经高等专科学校武汉科技大学电子技术学院武汉科技学院东湖校区中移通信技术工程公司设计中心（江岸）湖北对外经济贸易大学武汉社会科学大楼（后湖）武汉光明电力工程公司（徐东）武汉亚洲心脏病医院（京汉大道）湖北天科矿业有限公司（徐东）江岸区老干部党校湖北省电力试验研究院（东湖）武汉利达汽车销售有限责任公司湖北省建筑科学研究设计院（中南路）康顺集团汽车贸易有限公司武汉人民会议中心（东西湖）东方马城武汉烟草专卖局（金银湖）武汉水务集团有限公司（江岸）中国武汉海事法院（金银湖）38、武汉图书馆（江汉区）武汉市交管局直属大队（汉阳大道）目前易居项目已获得关键人或成功举办活动、客资导入的全市140多家大客户单位汉口60多家高端企事业单位形式邮件推介项目宣讲专场看房团专场活动大客户团队，武汉重点大客户单位资源。建议开发商开办供应商产品推介会，亲笔书信作为敲门砖给到供应购房内部优惠，激励供应商高层进行购买总包，分包建筑设计园林景观设计设计、广告结构、机电软硬装媒体、活动依托开发商，深挖供应商渠道越秀星汇云锦销售总监 郭翔销售经理 秦华策划总监 袁环越秀事业部总经理 冯攀越秀星汇君泊越秀国际金融汇销售总监 汪俊销售经理 余静策划总监 王雅琼项目总监 张祎紫销售总监 汪俊策划总监 陈39、梦雅u三星保障一：运营保证。事业部独立运营，统一协调调配资源及成本核算。u三星保障二：团队配置。越秀定制团队，销售团队在公司走绿色通道，专班招聘、选拔及培训；策划团队驻场并提供全方位策略执行保障。u三星保障三：资源供给。财力：销售团队1.8高佣金提成+节点性公司激励+专设团队基金+五险一金；销售策划团队晋升途径走事业部通道考核：销售实行月度硬性淘汰，同时项目成员除遵守易居各项考核制度外，增加甲方考核权重，保证越秀大客户的服务满意度湖北大区执行总经理吕胜开发商营销部、财务部、工程部、代理公司、物业部门定期联谊，针对日常工作遇到的问题进行沟通，给出解决方案，并对于相关有些规定制定的原委做到相互告知40、.明确各项奖惩要求；各项规章制度签字确认；代理公司要做到认真熟知，避免因为疏忽而影响甲方各部门工作流程；部 门 协 调加强沟通流程表单化清晰痕迹各项对接事宜及流程流程明确，纸质规定严格遵循，透明管理，代理公司做到熟知章程，严格遵守；各项沟通工作留下工作痕迹，事实明晰赏 罚 分 明透明公开 针对本项目，在针对本项目，在易居独代条件下易居独代条件下，组建，组建6262人人精英团队（其中销售精英团队（其中销售4545人），人），开盘开盘前可调动全武汉精英前可调动全武汉精英团团队队，冲刺项目的开盘目标和全年指标。，冲刺项目的开盘目标和全年指标。营销团队架构营销团队架构集团督导：每季度一次开发商满意度调41、查区域督导：区域督导进行案场检查和评分事业部督导：半年一次的开发商满意度访谈集团技术支持：优秀豪宅专家团队集团资源协调：新浪乐居、克尔瑞、太立德仁云呼叫系统：专业高效的CALL解决方案两条后台线，三条策划线，四条销售线营销团队架构营销团队架构 针对本项目，在针对本项目，在联合代理情况下联合代理情况下，组建，组建3838人人精英团队（其中销售精英团队（其中销售2222人），冲刺项目的开盘目标和全年指人），冲刺项目的开盘目标和全年指标。标。销售团队素质保障销售团队素质保障地王全城招募各行业销冠营销事件销销冠冠人员招聘标准，三高准则“高薪资、高要求、高培养”易居代理项目销售精英，内部抽调协调；外部招42、聘全城开启条件一）有丰富的销售经理，同时形象气质均出众，（身高女160cm及以上，男175cm及以上）；条件二）有一定的高端消费品销售经验，对高端客户消费心理把握能力极强；条件三）对销售工作充满激情，真诚、踏实、积极进取；条件四）有一定的文化素养，对财经、金融、中国传统文化方面有一定的基础。甄选条件外部招聘高端项目销售精英，含跨界销售精英销售团队培训提升销售团队培训提升STEP_1【系统性培训】培训类别内容达到效果新人入营企业文化培训(品牌篇)项目企业文化培训(销售回顾篇)房地产行业认知（世界及中国房地产历史和现状）通过企业文化和企业理念的学习从精神面貌上、思想上融入团队身体训练高端客户的特征43、分析化妆及形象设计销售接待礼仪项目特征介绍通过形体、礼仪、交际口才等基本面的培训，打造“有魅力的自我”渗透训练奢侈品讲座（珠宝和手表;服饰与服装;汽车、游艇和私人飞机;酒水和烟草;金融服务、拍卖行、酒店、俱乐部和EMBA）高端客户生活体验（马球）房地产策划和营销通过高端客户心理研究、奢侈品学习体验、高端客户生活体验打开眼界机动训练团队拓展把握中国人的文化心灵酒会、舞会全国开发商介绍（企业历史、主要开发项目、项目特色）世界地标、武汉地标通过团队拓展、演讲技能、社交舞学习提升个人和团队拓展能力侦查谍报训练房地产市场高端客户现状标杆项目产品和营销分享城市定位、历史与文化 武汉豪宅介绍（分区域、分地段44、）通过房地产专业知识和房地产宏观面的学习，提升专业能力实战演练该阶段邀请复地地产各部门专业人士进行产品深研学习，并结合现场工地实地参观。希望通过实地的演练加深对产品的理解。通过对复地产品的深入学习和理解，并通过实战演练迅速转入实操层面初级销售员3000元/月，佣金提点0.012%/0.015%/0.018%中高级销售员4000元/月，佣金提点0.012%/0.015%/0.018%专案经理5000元/月，佣金提点0.012%/0.015%/0.018%【基础薪资】行业塔尖水平【阶段性激励】灵活多变【后勤保障】易居塔尖水平0101公司特批团建费用缓解压力年底优秀员工出国游，上海星河湾考察020245、公司特批专业心理辅导，注重凝聚力打造，保持团队正能量输出武汉第一极华中第一秀核心价值核心策略核心保障第一产品第一地段第一商业第一名园第一医疗第一会展第一占位第一阶层第一秀场第一传播第一体验第一业绩第一荣誉第一资源第一服务第一团队第一激励第一品牌户型分析户型分析涵盖中高端面积层，户型均好性佳，满足基本面需求。4000280031004300430038002100u次卧l户型方正l4m开间增储物及其他功能可能性l2.8m进深稍小，床品从简u卫生间l单一卫生间，稍有不便l喷淋干湿分离，浴缸摆位困难l明卫透气u主卧l4.3*3.1m方正通透舒适l双面采光+阳台l非套房，且难以改造u公共空间l整体方正46、，南向采光；l玄关设计，私密性及储物空间佳；l近16客厅餐厅一体化开拓空间；l厨房、餐厅动线方便l明厨设计；l动静分离，入休息区有中庭玄关设计，增加私密性；l全南阳台，增加采光及生活便利性；u综合评价户型均好，方正南向，舒适入门产品投资及自住uA户型 95 243套 涵盖中高端面积层，户型均好性佳，满足基本面需求。uB户型 112 91套 u公共空间l户型方正，长进深南向采光，北向阳台，通透舒适l客餐厅一体，空间感强l动静分离，玄关及中庭设计私密性佳u卫生间&厨房l1个卫生间，缺乏高端住宅2个及以上卫生间特性；l4厨房面积稍小；l明厨明卫；u卧室l主卧方正南向，但非套房；l两个卧室或书房方正，47、朝北，采光及通透较好；l各房间功能面积偏紧凑。u综合评价 户型偏紧凑，但功能及设计无硬伤，投资及自住33003200410087003500300020002150户型分析户型分析涵盖中高端面积层，户型均好性佳，满足基本面需求。uC户型 129 61套 u公共空间l户型方正，8m豪华客餐厅，可塑性强l长进深南向采光，北向阳台，通透舒适l动静分离，玄关及中庭设计私密性佳u卫生间&厨房l1个卫生间，缺乏高端住宅2个及以上卫生间特性；l厨房面积舒适，中西皆可；l明厨明卫；u卧室l主卧方正南向，但非套房，但尺度上可打造衣帽间；l两个卧室或书房方正，朝北，采光及通透较好；l各房间功能面积偏紧凑。u综合评48、价 户型舒适，各功能居住舒适，自住为主3400110032002700490035004900330080003300户型分析户型分析涵盖中高端面积层，户型均好性佳，满足基本面需求。uD户型 140 91套 u公共空间l户型方正，5*8m豪华客餐厅，可塑性强l长进深南向采光，北向阳台，通透舒适l动静分离，中庭玄关设计私密性佳u卫生间&厨房l干湿分离卫生间，尺度舒适；l厨房面积舒适，中西皆可；l明厨明卫；u卧室l主卧套房设计，可设计衣帽间/书房，卫生间；l两个卧室或书房方正，朝北，采光及通透较好；l各房间功能面积偏紧凑。u综合评价 舒适户型，尺度及定位符合本项目目标客群，自住为主2200240049、3000220030003000510037003000340082005100户型分析户型分析均好性户型，接纳社会高端各阶层客群及购买目的，实现更多购买可能性均好性户型，接纳社会高端各阶层客群及购买目的，实现更多购买可能性武汉库存去化周期在全国楼市中处于良好态势武汉库存去化周期在全国楼市中处于良好态势一线城市及南京、合肥、成都等部分二线城市库存与土地去化周期较良性，市场潜力看好。大部分二、三线城市库存加土地去化周期较长，需经历进一步价格调整后步入正常。部分三、四线城市供应添量，需经历较长时间的盘整期。中国房地产市场进入中国房地产市场进入“供应持续增加、需求增速趋缓供应持续增加、需求增速趋缓”50、的结构性盘整阶段的结构性盘整阶段总体产能过剩下的市场分化成为新常态。总体产能过剩下的市场分化成为新常态。城市城市库存去化周期库存去化周期 土地去化周期土地去化周期城市城市库存去化周期库存去化周期 土地去化周期土地去化周期城市城市库存去化周期库存去化周期 土地去化周期土地去化周期北京北京17.671.42武汉武汉10.8510.851.991.99杭州杭州18.143.22上海上海13.161.29福州福州18.382.52沈阳沈阳34.982.19广州广州13.531.04长沙长沙16.741.45宁波宁波22.715.95深圳深圳21.360.44贵阳贵阳14.581.47青岛青岛24.8151、3.49南京南京10.891.45厦门厦门15.291.76长春长春20.332.83合肥合肥5.780.93重庆重庆16.171.56大连大连12.963.93武汉库存及去化周期分析武汉库存及去化周期分析武汉房地产市场分析及未来走势预测武汉房地产市场分析及未来走势预测1 1数据来源：CRIC数据库武汉房地产开发开工面积、施工面积不断扩大，但竣工面积出现大幅下滑，武汉房地产开发开工面积、施工面积不断扩大，但竣工面积出现大幅下滑，显示出供应堆积，在售竞争大显示出供应堆积，在售竞争大的现象，因此供应量大推动成交量大，但成交价格涨幅不大的现象，因此供应量大推动成交量大，但成交价格涨幅不大。数据来源：52、武汉市统计年鉴、统计公报、各地统计公报p开工面积在10年出现一个增长高峰后回落，目前仍处于攀升态势。p自08年开始武汉市房地产施工面积上扬不断增快，2013年施工面积较08年翻一番。p相比不断增长的开工、施工面积，武汉市房地产竣工面积出现负增长，2013年更是跌幅超过30%。显示出武汉房地产开发风险较高，完工率低，工期拖延。武汉开工及完工面积分析武汉开工及完工面积分析武汉房地产市场分析及未来走势预测武汉房地产市场分析及未来走势预测1 1 武汉整体近几年住宅用地成交量价稳定，而汉口成交集中在硚口区，江汉及江岸区土地稀缺。武汉整体近几年住宅用地成交量价稳定，而汉口成交集中在硚口区，江汉及江岸区土地53、稀缺。数据来源：CRIC数据库p武汉整体住宅土地市场基本较稳定，近五年年均成交2700万方，p武汉市土地市场在2012年呈现爆发式增长，究其原因是地铁利好落地后，2号线年底通光谷，促成光谷土地大量成交。p楼面价3066元/将催生售价集中在1万/的新房价位段。2009-2014年武汉住宅用地成交量价武汉土地市场及汉口区域土地成交武汉土地市场及汉口区域土地成交2014年汉口住宅用地成交量价武汉房地产市场分析及未来走势预测武汉房地产市场分析及未来走势预测1 120142014年武汉市住宅市场分析年武汉市住宅市场分析1 1、20142014年限购解除后，成交表现佳年限购解除后，成交表现佳，截止，截止154、111月份成交面积为月份成交面积为12291229万，均价为万，均价为82748274元元/，成交金额为，成交金额为10171017亿亿（据不完全统计，目前为1072亿）；2 2、全年成交面积在持续呈现供不应求的状况，但实际、全年成交面积在持续呈现供不应求的状况，但实际市区盘销量较好市区盘销量较好，郊区及新区仍然呈现库存大难去化的状况；，郊区及新区仍然呈现库存大难去化的状况；3 3、观察年度周期，、观察年度周期，每年春节前后都是楼市成交小高峰每年春节前后都是楼市成交小高峰，主要原因为楼盘促销及年底购房、返乡购房为主。，主要原因为楼盘促销及年底购房、返乡购房为主。13年春节后成交小高峰限购解除，55、供不应求，成交凸显14年持续供过于求14年春节成交小高峰2013年基本处于供过于求状态主要受限购限贷影响单位：万单位：%数据来源：CRIC数据库（其中成交数据均为备案数据）武汉房地产市场分析及未来走势预测武汉房地产市场分析及未来走势预测1 1武汉市汉口（三环内）商品住宅成交分析武汉市汉口（三环内）商品住宅成交分析 汉口核心区域（三环内）截止汉口核心区域（三环内）截止20142014年年1111月，成交面积为月，成交面积为159159万方，成交均价为万方，成交均价为1093910939元元/，金额，金额174174亿；占亿；占比全市比全市17.1%17.1%；9 9月限购解除后，汉口成交增幅明显56、，尤其高端项目的成交使得年底量价齐升。月限购解除后，汉口成交增幅明显，尤其高端项目的成交使得年底量价齐升。单位：万单位：元/数据来源：CRIC数据库（其中成交数据均为备案数据）武汉房地产市场分析及未来走势预测武汉房地产市场分析及未来走势预测1 1总结总结1 1、整体武汉市场而言、整体武汉市场而言u武汉整体库存过大，销量预计可平稳去化，但价格预期涨幅不大；武汉整体库存过大，销量预计可平稳去化，但价格预期涨幅不大；u目前仍处于刚需市场，关键词为：首置、刚改、距离换价格、功能为先、教育导向、公共交通引导销售等目前仍处于刚需市场，关键词为：首置、刚改、距离换价格、功能为先、教育导向、公共交通引导销售等57、特性；特性；2 2、区域市场而言、区域市场而言u汉口呈现出中高端置业的优势，尤其江汉、及江岸；汉口呈现出中高端置业的优势，尤其江汉、及江岸；u江汉高单价、高总价。大面积的特性明显；江汉高单价、高总价。大面积的特性明显；u江岸区、硚口两极分化较大，整体呈现包容性较大，预计未来江岸区、硚口两极分化较大，整体呈现包容性较大，预计未来2-32-3年内仍维持高端刚需并存状态。年内仍维持高端刚需并存状态。武汉房地产市场分析及未来走势预测武汉房地产市场分析及未来走势预测1 1 武汉高端住宅项目占据江景、湖泊等强势资源，但远郊主要为高端别墅资源，而真正的市中心高武汉高端住宅项目占据江景、湖泊等强势资源，但远郊58、主要为高端别墅资源，而真正的市中心高端区域主要集中在端区域主要集中在长江沿岸及东湖片区长江沿岸及东湖片区。两江沿岸n江景资源n房地产开发处于峰值，无土地用于低密度物业金银湖片区n金银湖水面1.2万亩，湖线蜿蜒n拥有国家级城市湿地公园金银湖公园沌口片区n后官湖湖面宽广，水质差n三角湖水质较好，湖水面积为26亩盘龙城片区n汤仁海湖面小n盘龙湖离盘龙城距离较远n多数楼盘无湖景资源东湖片区n城区最大的湖区n具有历史人文景观及东湖国家湿地公园n住宅规划限制严重南湖片区n湖面广阔n环境污染严重，治理困难汤逊湖片区n5万余亩的宽阔湖面n水质曾达到国家级n有汤逊湖旅游度假区武汉高端市场分析武汉高端市场分析2 59、2高层豪宅产品定位：在武汉总价高层豪宅产品定位：在武汉总价300300万以上住宅称为豪宅，年均成交万以上住宅称为豪宅，年均成交11.611.6万方，市场份额小。万方，市场份额小。300300万以上高端住宅市场量价万以上高端住宅市场量价u成交量价：近六年300万以上豪宅年均成交量：11.574万平米，约440套/年；2014年1-10月份300万以上成交14.3471万平，659套，均价20118元/平米。u市场份额特征：2010年-2013年豪宅市场份额逐年降低，1%-2%，2014年豪宅市场有回暖趋势；2014年豪宅市场成交量激增，达到14.7341万方。2009-2014年300万以上住宅60、成交量价2009-2014年300万以上住宅市场份额武汉高端市场分析武汉高端市场分析2 220142014年，武汉高端豪宅主力成交面积段分布在年，武汉高端豪宅主力成交面积段分布在140-280140-280之间，之间，340340以上户型成交量非常少；总价段主要集中在以上户型成交量非常少；总价段主要集中在300-500300-500万万之间，之间，10001000万以上豪宅成交量稀少。万以上豪宅成交量稀少。p近一年武汉高层豪宅成交面积段主要集中在140-280；总价段集中在300-500万之间，超过1000万豪宅成交非常少。p武汉市场缺少真正意义的豪宅产品，武汉人民对标杆豪宅产品的概念还未真正61、意义形成。p340、370、600产品对武汉市场来讲是机会也是挑战。2013.10-2014.10豪宅成交面积段分布2013.10-2014.10豪宅成交总价段分布20142014年武汉高端住宅市场表现年武汉高端住宅市场表现武汉高端市场分析武汉高端市场分析2 2套数（套）单价（元/）套数（套）单价（元/）总结总结u武汉高端高层住宅主要集中在长江两岸和东湖片区。武汉高端高层住宅主要集中在长江两岸和东湖片区。u豪宅主力户型豪宅主力户型140-300140-300；主力价；主力价300-500300-500万，万，10001000万以上豪宅稀缺。万以上豪宅稀缺。u300300万总价以上豪宅年均成交量62、万总价以上豪宅年均成交量11.611.6万方，万方，440440套套/年，均价年，均价2011820118元元/。武汉高端市场分析武汉高端市场分析2 2武汉在售高端项目中，在户型面积、总价、单价、销售时间、地段、影响力能对本案形成竞争有武汉在售高端项目中，在户型面积、总价、单价、销售时间、地段、影响力能对本案形成竞争有:顶琇西顶琇西北湖、南国中心、武汉天地、世纪江尚、泛海城市广场、越秀星汇云锦、万达御湖世家北湖、南国中心、武汉天地、世纪江尚、泛海城市广场、越秀星汇云锦、万达御湖世家万达御湖世家泛海城市广场 兰海园世纪江尚越秀星汇云锦楼王竞品分析及竞争判断竞品分析及竞争判断3 3顶琇 西北湖越秀63、星汇云锦 楼王南国中心武汉天地武汉在售高端项目中，在户型面积、总价、单价、销售时间、地段、影响力能对本案形成竞争有武汉在售高端项目中，在户型面积、总价、单价、销售时间、地段、影响力能对本案形成竞争有:顶琇西顶琇西北湖、南国中心、武汉天地、世纪江尚、泛海城市广场、越秀星汇云锦、万达御湖世家北湖、南国中心、武汉天地、世纪江尚、泛海城市广场、越秀星汇云锦、万达御湖世家万达御湖世家泛海城市广场 兰海园世纪江尚竞品分析及竞争判断竞品分析及竞争判断3 3顶琇 西北湖越秀星汇云锦 楼王南国中心武汉天地越秀国际金融汇 项目位于江岸区中山大道，临江豪宅典范，2013年9月14日首开，2014主推217-345四64、至五房产品，主打“一线瞰江臻品豪宅”诉求，成交535套，18亿金额，2015年剩余户型主要七期的产品T5（230-250）四房、T4（320-340）五房和B5（95-160）二至三房，约有8万方的供应面积。楼盘名称武汉天地物业类型高层、小高总建面积163万方，其中住宅29万方容积率整盘为2.4云廷为5.19绿化率35%开盘时间2013年9月14日开发商武汉瑞安天地物业公司上海丰诚物业均价云廷产品价格在3万元/平米装修标准精装楼盘地址江岸永泰路2号竞品分析及竞争判断竞品分析及竞争判断3 3武汉天地武汉天地客户构成京汉大道沿江大道中山大道黄埔大桥武汉新天地四季酒店、壹方商业广场及写字楼B1-B565、商业群及高层小户型公寓企业中心御江苑一期御江苑三期中央绿化带与地下会所教育配套云廷（未推）御江璟城御江璟苑未来推出御江苑二期云廷（在售）竞争判断：武汉天地品牌、品质以及客群分类上与本案近似，且存在重复面积段产品，单价及总价形成竞争，因此预判竞争较为激烈项目位于解放大道，紧邻本案，2014年11月内部认购，约*套，主推97-140两室到三室，。楼盘名称南国中心物业类型高层总建面积28.5万方容积率4.9绿化率23.6%开盘时间2014年内部开盘2015年1月正式开盘开发商南国置业物业公司-均价19000元/平米装修标准毛坯楼盘地址江汉解放大道循礼门669号竞品分析及竞争判断竞品分析及竞争判断3 66、3南国中心南国中心客户构成：以江汉区地缘性客户为主，江岸区客户也占据较大比例。972室竞争判断：南国中心与本案地段重叠，上市时间及主推产品面积基本重叠，但为毛坯塔楼产品，产品存在硬伤，与本案形成直接竞争，但本案产品更有优势。项目位于江汉区沿江大道武汉关旁，2013年12月8日首开，2014年成交250套，6亿金额，目前主推1号楼86-158平米两房、三房、四房，6号楼123-186平米三房、四房，均价25000元/平。约有820套，其中二房425套，三房215套，四房180套主打“不可复制的豪邸瑰宝”诉求卖点。楼盘名称世纪江尚物业类型高层开发商和记黄埔地产 开盘时间2013年12月8号建筑面积67、695041总套数1203户绿化率25%物业公司容积率6.2装修标准毛坯楼盘地址江汉区沿江大道武汉关旁竞品分析及竞争判断竞品分析及竞争判断3 3世纪江尚世纪江尚竞争判断：世纪江尚仅在品牌、定位、价格上与本案有所竞争，但实际产品差异较大，主打资源卖点也有所不同，竞争程度一般。户型示意，不规则塔楼结构项目位于建设大道西北湖，主打建设大道金融街及西北湖资源景观，主推84-158两室到三室，2015年1月11日开盘推出110套，小户型起价16500元/，大户型封顶22000元/。楼盘名称顶琇西北湖物业类型高层总建面积27.73万方容积率3.87绿化率30%开盘时间2015年1月11开发商武汉中楷雅居置68、业有限公司 顶琇物业公司武汉顶琇物业均价20000元/平米装修标准毛坯楼盘地址江汉区西北湖路北段竞品分析及竞争判断竞品分析及竞争判断3 3顶琇西北湖顶琇西北湖竞争判断：顶琇在品牌定位及地段、产品面积上均与本案形成竞争，且具备西北湖资源优势；但户型通透性及朝向上有硬伤，且为毛坯，单价差距较大，竞争有所偏差14515884849897979898平米户型图融科天城，是联想控股融科智地进军武汉的首个住宅项目，建筑面积达48万平方米，销售9年，目前最后一期4期产品尾房自在售，为186-265大三房四房。售价在2.2万/至2.8万/；其次为部分公寓及商铺在售。楼盘名称融科天城物业类型高层总建面积7.9容69、积率4,21绿化率30%开盘时间2013年10月25开发商融科智地物业公司第一太平融科物业管理均价大平层25000元/平米公寓17000元/装修标准毛坯楼盘地址江岸解放大道1155号竞品分析及竞争判断竞品分析及竞争判断3 3融科天城融科天城竞争判断：融科天城在售时间较长，目前大户型与本案一二期不直接竞争，但价格、定位均有一定重合，临江资源形成客户分流。项目位于王家墩CBD商务区中央位置，规划价值大，分为多个园区，包含精装及毛坯产品，其中兰海园规划5栋高层豪宅，总价在20000-25000元/平方米左右。楼盘名称泛海国际物业类型高层总建面积22万方容积率3.8绿化率44%开盘时间2010年6月670、开发商武汉中央商务区建设投资股份有限公司物业公司泛海物业均价25000元/平米装修标准6,500元/平方米楼盘地址王家墩中央商务区，淮海路彩云路交叉口竞品分析及竞争判断竞品分析及竞争判断3 3泛海泛海CBDCBD客户构成区域高改客群王家墩本地高改客群CBD因素导入的业缘客群竞争判断：泛海营销乏善可陈，主要依靠其CBD规划逐步兑现实现客户成交，因此前期销售量小，目前规划兑现销售增速。与本案一二期产品不构成直接竞争，但兰海园可制造总价天花板。兰海园规划规划发展定位为以居住功能为核心，兼具商务和商业功能的城市次中心，与王家墩CBD形成互补发展；主推88两室，129-145三室，169-220四室，售71、价为18000元/楼盘名称沿海菱角湖一号物业类型高层总建面积16万方容积率4.2绿化率35%开盘时间2014年9月27日开发商武汉致盛集团有限公司物业公司嘉达福斯均价18000元/平米装修标准3500元/楼盘地址江汉长江日报路与菱角湖路交汇处（菱角湖公园旁）竞品分析及竞争判断竞品分析及竞争判断3 3沿海菱角湖一号沿海菱角湖一号竞争判断：沿海菱角湖一号依托周边配套，与本案形成一定程度的地段竞争，供应产品重叠性较高，但单价差别大，因此容易形成低价分流。90120240210180150300270330武汉天地顶琇西北湖本案南国中心融科天城沿海菱角湖一号370400400二房三房四房9542%1172、2-12914027%16%145-15825%95-160230-250340-37028%60%30%9714040%186-26570%竞品2015年面积段供应情况泛海CBD26140%18042%84-9775%15%世纪江尚8615655%20%12025%尾房在售30660%越秀国际金融汇95两室与武汉天地、世纪江尚、南国中心及顶琇西北湖有重叠，但112-129三室普遍比市场供应偏小，140三室符合主流高端三室市场，与所有项目均有重合，180为市场四室较小面积，竞品四室以200以上为主。145-17070%8868%9710%129-14514%167-22011%647%961073、%一房竞品分析及竞争判断竞品分析及竞争判断3 3越秀国际金融汇品牌价值客户地段一级竞争武汉天地 瑞安世纪江尚 和记黄埔二级竞争泛海CBD 泛海融科天城 融科南国中心 南国三级竞争顶琇西北湖 顶琇沿海菱角湖一号沿海一级竞争同区域：南国中心临江：武汉天地 世纪江尚 融科天城二级竞争泛海CBD 顶琇西北湖 沿海菱角湖一号一级竞争武汉天地南国中心二级竞争世纪江尚融科天城顶琇西北湖三级竞争泛海CBD沿海菱角湖一号一级竞争武汉天地二级竞争南国中心 世纪江尚融科天城 顶琇西北湖三级竞争沿海菱角湖 泛海CBD竞品分析及竞争判断竞品分析及竞争判断3 3目前形成五大商务区，汉口和武昌的中心区发展较快，为甲级写字楼74、集中地，本项目依托武广商圈，目前形成五大商务区，汉口和武昌的中心区发展较快，为甲级写字楼集中地，本项目依托武广商圈，紧邻建设大道，将成为下一个标杆性商务区。紧邻建设大道，将成为下一个标杆性商务区。建设大道商务圈武广商务圈武昌滨江商务区汉口沿江商务区中南中北商务区本案本案n 建设大道商务区：建设大道商务区：甲级写字楼最为集中的商务区，周边高端酒店集中，现代服务业发达n 武广商务区：武广商务区：武汉重点商圈，商业氛围浓厚，交通便利n 中南中北商务区：中南中北商务区：武昌发展最早、最重要的商务区，靠近省级行政机构，商业配套齐全n 汉口沿江商务区：汉口沿江商务区：政府规划的新兴商务区，以武汉天地项目为75、核心n 武昌滨江商务区：武昌滨江商务区：政府规划的新兴商务区，以万达、绿地等大型综合体项目为核心发展写字楼市场写字楼市场4 4写字楼市场格局写字楼市场格局在售项目表现在售项目表现全市在售写字楼，因区位及规模不同，销售单价差异较大；成熟商务区甲级写字楼售价集中在全市在售写字楼，因区位及规模不同，销售单价差异较大；成熟商务区甲级写字楼售价集中在1.6-2.31.6-2.3万元万元/项目名项目名规模规模均价均价(元元/)项目名项目名规模规模均价均价(元元/)武汉客厅梦想特区甲级7800华中电子商务产业园标准写字楼8000华南国际广场标准写字楼17000东合中心甲级10000大武汉1911SOHO甲级76、16800深鸿润国际文化科技城园区写字楼6700汇丰企业天地标准写字楼7000财富广场标准写字楼7000国际企业峰汇标准写字楼7800融众国际融众国际甲级甲级1900019000立方城标准写字楼6200光谷未来之光标准写字楼9000泛海国际泛海国际SOHOSOHO城城甲级甲级1600016000方顺恒瑞国际广场甲级12000万景国际万景国际甲级甲级1800018000光谷时代广场甲级10000IFCIFC国际金融中心国际金融中心甲级甲级2300023000光谷芯中心标准写字楼4000浙商国际大厦浙商国际大厦甲级甲级1800018000光谷科技港甲级7000广发银行大厦广发银行大厦甲级甲级28577、0028500武大科技园 标准写字楼5000绿地国际金融城绿地国际金融城甲级甲级1700017000光谷金融港标准写字楼7000航天C-ONE中心标准写字楼13000光谷汇金中心园区写字楼6500普提金国际金融普提金国际金融甲级甲级2000020000葛洲坝太阳城园区写字楼4000德成中心标准写字楼待定武汉研创中心园区写字楼8000汉街总部国际汉街总部国际甲级甲级2200022000佩尔中心标准写字楼5800中国铁建中国铁建18181818中心中心甲级甲级2000020000光谷8号工坊标准写字楼4500湖北省科技创业大厦湖北省科技创业大厦甲级甲级1900019000联投大厦甲级10000创意78、天地甲级8500写字楼市场写字楼市场4 4持续增长的市场需求推动下，目前已达到每平方米每月持续增长的市场需求推动下，目前已达到每平方米每月117117元，经过近两年的租金快速上涨后，预计元，经过近两年的租金快速上涨后，预计未来三年的租金上涨速率会减缓。未来三年的租金上涨速率会减缓。写字楼租金增速放缓的原因：写字楼租金增速放缓的原因：n 目前的武汉写字楼租金水平已经相对较高，市场对高价租金需要适应期；n 近两年高档写字楼集中供应，租户对市场选择多，将会导致部分项目用低价或免租期争夺客户；n 武汉市甲级写字楼的租约一般会固定前两到三年的租金保持不变，往后按照一定的比例递增。武汉甲级写字楼市场租金走79、势2013S42013S32013S22013S12012S42012S32012S22012S12011S42011S32011S22011S12014S1 2014S2租金（元/月）增长率甲级写字楼租金表现甲级写字楼租金表现写字楼市场写字楼市场4 4销售销售为主，定价为为主，定价为20,000-25,00020,000-25,000元元/引入引入国际级物业管理公司国际级物业管理公司，实现品质的优质维护，实现品质的优质维护定位客群为定位客群为国际国际500500强，金融银行、贸易咨询强，金融银行、贸易咨询等等总部级办公硬件总部级办公硬件具备具备辐射华中的会议、会展功能辐射华中的会议、会展功能80、本案写字楼发展建议本案写字楼发展建议写字楼建议写字楼建议4 4创业心强，依靠自我发展，并无富贵家庭背景，社会中坚力量高校毕业或海外留学背景，追求品质生活，在意升值空间有主见，但需要多次下决策，很挑剔，会周全考虑注重居住功能性，对精装品牌有要求95两房/客户定位：城市中坚力量客户类型总结客户类型总结 二代独居型：二代独居型：武汉或外地在汉读书，16-23岁，一代多因经商富有，为子女投资或成人买房，子女多交友广泛，爱好时尚，对武广商圈熟知，认可地段且户型够用，国内外大学在读或毕业独居；单身贵族型：单身贵族型：在汉工作新贵，25-32岁，单身主义或晚婚主义，追求高端生活方式，崇尚个人空间，夜生活丰富81、，房产户型上仅需时尚居住，但需自带精装且品位，社区环境好，友访有自豪感，社区及周边时尚氛围强，标签性明显。青年夫妻型：青年夫妻型：武汉青年夫妻，育儿较晚，父母均有独立住房，需要舒适独立居所，双方支持经济实力好，工作为重，房产为休息及二人世界，未来5年还预计有改善计划，两室房产出租也有较好投资回报。外地旅居事业型高管：外地旅居事业型高管：大型企业委派至武汉，不认为武汉房价较高，值得投资置业，且有较长时间工作期，置业甚至可获得公司提供补助，且本项目必须离公司很近，考虑建设大道各大知名公司。高端养老型：高端养老型：老一代文化程度较高、或事业退居二线的55岁以上客群，改善旧居，但不愿意与儿女同住，无带82、养孙辈的压力，甚至雇佣保姆，希望居住在环境较好社区，首选汉口的核心，且项目紧邻医院等配套，且看好未来房产的升值价值，百年后留给孩子也可。投资占有型：投资占有型：武广圈稀缺住宅，占有资源，但不需要过大面积，未来出租或转售。客户描摹客户描摹客户模型客户模型9595客户详细解析客户详细解析并非指生活独立，是指追求独立生活，父母也相对忙碌且独立；不希望与父母同住，“有时间的话，会陪家人一起过周末”认可二人世界或朋友相伴；需要个性的“巢穴”时尚购物、旅游、下午茶、电影、酒吧是生活必须品；女士名包时尚小型或亮色车型，男士名表新款大型、银/白/灰车型；“喜欢上海、香港这样的城市，国际大都市的感觉”，向往都会83、生活的五光十色对房产等购物品的认可凭感觉，感觉不对，怎么说也没有用；需要与看得起的朋友同级别居住，甚至高于他们，不然没面子；自有圈层只容纳自己人，现场活动难得邀约的到，推荐朋友到访时需要给足面子住宅是很重要的身份标签，自我信息、朋友到访、网络生活都会涉及到住在哪里；愿意多花钱买地段好，有名气的房子买房承担着买虚荣的目的客户关键词总结客户关键词总结独立、时尚、骄傲、标签独立、时尚、骄傲、标签客户模型客户模型9595客户详细解析客户详细解析客户描摹客户描摹他们正值而立，他们处于事业的上升期，人生的上升期他们用自己的才智、能力、生活圈正创造着这个时代物质财富的迷醉112-129/140三房/客户定位84、：城市富裕阶层客户特征总结客户特征总结 有生活爱好的青年夫妻：有生活爱好的青年夫妻：本地外地均有，具备95青年夫妻特性，但是需要一个独立空间作为自己特性或爱好，比如练画、看书、会客、游戏、影音室等，甚至有女性计划将另外一个居室设立为衣帽间；小太阳家庭：小太阳家庭：本地外地均有，家庭三人，生活忙于工作，父母或保姆带孩子，因此需要多一个空间。携家庭外地事业型高管：携家庭外地事业型高管：较少，多为外企高管，携妻子同住武汉，需要三室；高端养老型：高端养老型：本地，身份类似95养老客户，但需要保姆照料，且需要一个独立爱好空间的，如钢琴、绘画、书法等，资金丰富，因此愿意为额外的空间买单。注：112与12985、总价差额预计50万，因此同等经济水平的客户，会优先选择尺度舒适的129，再次考虑112，两者客户存在较小的经济差距，其他特性判别应该较为相同。客户模型客户模型112-129112-129客户详细解析客户详细解析客户描摹客户描摹事业单位中层、企业中高层，是社会未来的中坚力量多半靠自我发展，并无富贵家庭背景，但也皆为小康之家；事业心强，晚育，男女生活具备一定独立性。高校毕业或海外留学背景，追求有品质的生活住区，喜欢都市化的氛围；具有北京、上海或大城市生活经验，认可市中心高价，考虑升值空间和发展，多于性价比。需要多次决策下决定，自己为主要出资人，主见强；会推敲房产的细节、园林、车位、楼栋、楼层等，希86、望用钱买到尽量好的东西；会多考虑朋友意见，综合自己意见来判断；注重社区各项功能，尤其容易被生活细节和品质所打动；注重房间功能是否全面，因此才会放弃两室选择三室；对精装品牌有要求，希望提供的厨卫各项功能能全面，比如希望有消毒柜和浴缸；客户关键词总结客户关键词总结中坚、高等教育、挑剔、功能中坚、高等教育、挑剔、功能客户模型客户模型112-129112-129客户详细解析客户详细解析客户描摹客户描摹客户特征总结客户特征总结 小太阳型：小太阳型：二代家庭，且二代本身具备一定事业能力的，为了迎接或改善三代小朋友的生活而改善置业；二代家庭，且二代本身具备一定事业能力的，为了迎接或改善三代小朋友的生活而改善87、置业；后小太阳型：后小太阳型：年轻时与年轻时与112-129112-129类似经历，但经过几年工作再快速积累财富，孩子长大后可以再购一套舒适度类似经历，但经过几年工作再快速积累财富，孩子长大后可以再购一套舒适度更高的三居。更高的三居。养老型：养老型：较前两类户型的养老实力更高，改善舒适居住环境，儿女同住，或周末回来住，自己具备独立圈子。较前两类户型的养老实力更高，改善舒适居住环境，儿女同住，或周末回来住，自己具备独立圈子。客户模型客户模型140140客户详细解析客户详细解析客户描摹客户描摹关心家人关注身体健康“有时间的话，会陪家人一起过周末”去上海、香港消费，“认为武汉档次偏低”有时去武广江汉88、路购物，“托朋友从国外买东西过来”有很多朋友在上海、北京这样的城市，经常出国旅游，喜欢国际大都市的感觉三口之家事业为重，平时工作很忙喜欢和朋友聚会和交流，“希望社区的业主都是同等层次的人”有自己的企业和事业愿意多花钱买环境好的房子“认为买房是一种投资”客户特征总结客户特征总结传统、品位、成熟、殷实传统、品位、成熟、殷实客户模型客户模型140140客户详细解析客户详细解析客户描摹客户描摹老汉口人，40-50岁，事业的成功者是某个圈子里执掌话语权人物，城市准塔尖阶层他们是在城市里具有一定影响力的人180四房/客户定位：城市富贵阶层4月5月6-8月9月2-3月10-12月阶段一地王归来 阶段二华中第89、一秀 阶段三超越自己的秀阶段四年度之秀主诉求五大第一 先天优势地王标签荣耀启幕主诉：华中第一秀分诉求：第一产品属性（品牌、产品力、酒店、商业、写字楼、公寓）主诉：超越自己的秀分诉求：产品升级、各属性卖点深度解析主诉：年度第一秀分诉求：销冠业绩、年终回馈主策略线上未语先闻线中外展阵地线下访谈先行线上系统发声，全面定位三大节点、五大事件线下精准活动，全面拓展，大客户跟进坊间价格猜想、故事传播线上深度解析，深挖价值持续高端活动，大小形式搭配线下开启1+8拓展，大客户跟进坊间不断制造业绩话题线上主打业绩，塑造高端成功案例年终感恩大事件线下异地、大客户回馈深挖坊间树立越秀第一高端品牌形象 线上，学习星河90、湾和龙湖的故事体系，采用“犹抱琵琶半遮面”，通过新闻、论坛、微信等各个维度以第三视角发觉越秀国际金融汇的信息和故事。2-32-3月执行细案月执行细案1 1越秀国际金融汇投资*亿打造武汉高端核心越秀国际金融汇产品研发十易修改稿 精工打造尖端产品越秀国际金融汇五大第一领航全城越秀国际金融汇大手笔数百颗全冠移植树苗 线中，在武广设立外展，作为3月客户接待咨询，搜集武广VIP大客户并召集，提前积累客户。2-32-3月执行细案月执行细案1 1在武广内增设外展体验馆，包装要具备科技感、现代感、品质感吸引客户观看内部分区应增强生活体验如数码休闲区、储物区、简易咖啡馆等武广VIP可享1%购房优惠咖啡免品区临时91、储物区数码体验区时代感包装科技感包装品牌与产品展示包装 线下，访谈先行。2-32-3月执行细案月执行细案1 1活动形式：邀请30位各行各业领袖或代表进行客户访谈，了解客户对项目的认识；访谈形式以私人party或下午茶形式开展。访谈客户成功获得定制礼品及越秀购房优惠。后期根据访谈语录制作成视频或新闻稿进行推广出街。越秀地王，王者访谈沟通各个行业的意见领袖，与他们约谈下午茶，了解其对于越秀的建议和对于高端购买力的判断4月5月6-8月9月2-3月10-12月阶段一地王归来 阶段二华中第一秀 阶段三超越自己的秀阶段四年度之秀主诉求五大第一 先天优势地王标签荣耀启幕主诉：华中第一秀分诉求：第一产品属性（92、品牌、产品力、酒店、商业、写字楼、公寓）主诉：超越自己的秀分诉求：产品升级、各属性卖点深度解析主诉：年度第一秀分诉求：销冠业绩、年终回馈主策略线上未语先闻线中外展阵地线下访谈先行线上系统发声，全面定位三大节点、五大事件线下精准活动，全面拓展，大客户跟进坊间价格猜想、故事传播线上深度解析，深挖价值持续高端活动，大小形式搭配线下开启1+8拓展，大客户跟进坊间不断制造业绩话题线上主打业绩，塑造高端成功案例年终感恩大事件线下异地、大客户回馈深挖坊间树立越秀第一高端品牌形象时间节点投放版面5年4月项目入市楚报+晚报+长江日报（整版）5年4月品牌活动楚报、晚报、长江日报软文整版5年4月样板间开放楚报+晚报93、+长江日报（整版）5年5月首开楚报+晚报+长江日报（整版）5年5月品牌+项目活动楚报、晚报、长江日报软文整版报纸媒体注重事件性宣导，树立项目的品牌地位，虽电访差，但首开必不可少。建议重点选择一家媒体，进行资源嫁接，如武汉晚报、楚天都市报、长江日报等；重要活动强势新闻报道，重要节点可考虑连版投放；线上，报纸实现政企覆盖，全城告知，同时达到品牌拔升，诉求彰显的目的。4-54-5月执行细案月执行细案2 2网络+微信+电台【针对客群】习惯于通过专业门户网站了解房地产信息、善于关注分享生活交流类平台、接受当下流行自媒体传播、平常以私家车或出租车为交通工具的人群【投放目的】通过媒体传播吸引更多业内人士关注94、，达到传播影响力，市场上树立形象4-54-5月执行细案月执行细案2 2 线上，互联网及自媒体炒作，吸引圈内人士关注，形成口碑相传。航空杂志楚天下、GATEWAY针对长期从事商旅人士、北上广深回归武汉置业人群针对外来高端务工人员、党政机关人员、企事业单位人员、商旅人士、个体企业领导，选择投放冬季航班较为频繁的航空公司定制杂志东方航空、南方航空两大航空公司的航空杂志广告位。4-54-5月执行细案月执行细案2 2 线上，杂志针对商旅人士、高端酒店客户、时尚人群，精准杂志投放。时尚杂志睿针对武汉时尚及高端阅读客群以倡导城市精英阶层生活方式为核心内容的人文生活类月刊，服务于城市精英阶层，最大限度为读者创95、造愉悦的阅读体验，属于杂志精品读本中的领军之作。“启幕秀”售楼处启幕仪式暨国际性建筑大奖颁奖仪式时间：2015年4月售楼处开放国际上的建筑类或社区类奖项/品牌荣誉类等，由组织、政府或媒体进行颁发，并就此形成一个大的品牌宣传事件；4-54-5月执行细案月执行细案2 2 “华中第一秀”三大节点1“展示秀”越秀国际金融汇 华美样板间绽放主题样板间开放暨项目产品发布会配合样板间开放举办大型产品发布会暨表演，绽放之际，震撼全城24-54-5月执行细案月执行细案2 2 “华中第一秀”三大节点“热销秀”越秀国际金融汇 火爆开盘4-54-5月执行细案月执行细案2 2 “华中第一秀”三大节点3第一地段秀繁华核心96、，王者归来4-54-5月执行细案月执行细案2 2 “华中第一秀”五大第一事件全球约有25个王室种类（包含外国人模特），模特模拟皇族造型，从武广出发，绕汉口武昌主干道，回到销售中心，期间在豪车包装，并由中国人+外国人的国际团队进行快闪，宣誓地王王者的归来。身着各国王室服装和妆容的模特，乘坐劳斯莱斯敞篷幻影，全城巡游宣传1第一商业秀惊人大手笔，武广地下车位被全包了！4-54-5月执行细案月执行细案2 2 “华中第一秀”五大第一事件包场秀，送福利：活动期间，任意车友关注越秀地王项目官方微信扫码即可免费停车，不限次数精主题，秀气场：将武广地下车库进行全范围包装，主题元素需融入地王项目的各项卖点，如迪拜97、酒店、精装修等 “帝”王秀，停全年：活动期间将某一车位设置成特色车位，项目将从停靠该车位的车友中抽出一位将免费停一年以越秀品牌包下武广的地下车库，一部分给予社会客户，并通知所有意向客户及其他两个项目业主，包场停车2第一商业秀时尚品牌发布会 高空走秀震惊武汉（结合武广商业品牌合作，90T台高空走秀，时尚与刺激的结合，引发围观）在售楼处外立面搭建立体秀场T台，与奢侈品品牌合作，高空走秀吸爆眼球，众人围观，形成全城关注（若能与商业招商合作，可打住商业品牌入住的主题）34-54-5月执行细案月执行细案2 2 “华中第一秀”五大第一事件第一名园秀中山公园嘉年华狂欢4-54-5月执行细案月执行细案2 2 98、“华中第一秀”五大第一事件越秀国际金融汇携手中山公园，武汉嘉年华狂欢节（哪里有嘉年华？香港？上海？武汉越秀国际金融汇！）只有最顶级的城市最顶级的地段才能创造属于嘉年华的狂欢世界豪车巡游、桑巴主题巡游、迪斯尼花车巡游、现场抽欧美7日豪华游配合中山公园常做的嘉年华活动，增加配置，引爆全城，为项目起势进行造势！3第一医疗秀协和医院义诊进社区4-54-5月执行细案月执行细案2 2 “华中第一秀”五大第一事件越秀国际金融汇携手协和医院，定制义诊进社区筛选高端社区，与社区物业合办义诊活动，宣传同时获得一手客户资料并在越秀国际金融汇现场，举办协和/同济知名专家讲座活动4第一交通秀油卡地铁卡随手派，越秀国际金99、融汇出行最任性！4-54-5月执行细案月执行细案2 2 “华中第一秀”五大第一事件越秀国际金融汇携手协和医院，定制义诊进社区针对4s店或车友以跨界合作的形式客户挖掘活动内容：与各大豪车车友会或4s店进行合作，以客户互通互惠的形式进行合作，每天限量油卡针对某一品牌车进行赠送，地铁一族则可获得越秀星汇云锦定制地铁卡一张。5针对武汉7家五星级酒店，以宣传资料拜访、物料展示及电视机开机广告片投放等形式进行项目传播，辐射高端客群。4-54-5月执行细案月执行细案2 2 线下精准锁客，覆盖目标客户生活、工作各点位及动线。2）酒店圈层撬动：与酒店跨界合作辐射高端客群3)户外对城市主干道重点覆盖，锁定汉口高消100、费区域，项目主形象宣传。机场大道武广商圈西北湖金融街12CBD青年路34越秀国际金融汇青年路立交民生银行大厦大智路隧道武汉广场户外大牌/LED【针对客群】出行于汉口主城区高端消费区域、高端写字楼工作的人群【投放目的】主形象区域覆盖，主干道重点拦截汉口咽喉封锁+差旅封锁覆盖武广商圈循礼门武胜路西北湖金融街青年路CBD机场关键道路武胜路金石大厦54-54-5月执行细案月执行细案2 2 线下精准锁客，覆盖目标客户生活、工作各点位及动线。国贸新世界民生银行大厦新世界中心IFC世贸大厦武汉国际广场泰和广场中信银行大厦招银大厦凯盟大厦阳光新天地中环大厦4)工作高端写字楼覆盖：通过电梯框架及入户拓展实现12101、座写字楼的挖掘入户：夹报或报腰入户：商超停车券、写字楼停车券购房抵用券派发框架：大堂动态及厅内平面4-54-5月执行细案月执行细案2 2 线下精准锁客，覆盖目标客户生活、工作各点位及动线。5）VIP候机厅和候车厅权限通过银行部门洽谈，为购房客户提供如招商银行金葵花卡无门槛办理服务，实现候车、候机的舒适专属感受。在候机厅或候车厅提供杂志、楼书、项目视频等信息；4-54-5月执行细案月执行细案2 2 线下精准锁客，覆盖目标客户生活、工作各点位及动线。天河机场AB安检口以及候机厅里的吊顶广告，对客户冲击效果较好，主打品牌、地段、产品，抓住碎片时间。6）天河机场广告位4-54-5月执行细案月执行细案2102、 2 线下精准锁客，覆盖目标客户生活、工作各点位及动线。4-54-5月执行细案月执行细案2 2 1)线下大客户团队，针对汉口重点大客户单位资源进行专项拓展。大客户单位武汉晚报武汉市环境保护科学研究院（天门墩）长江日报报业集团武汉晨报广告公司长江航运规划设计局（京汉大道）塔子湖体育中心武汉供电设计院（桥口）市民之家湖北省能源集团有限公司（徐东）武汉竹叶山中环商贸城国电大厦（徐东）后湖街塔子湖村委会中铁科技大厦（徐东）武汉后湖医院武汉铁路干校（徐东）育才小学湖北省特检院（徐东）塔子湖小学湖北省电力大厦（徐东）江岸区解放小学湖北省财政厅（中北路）武汉七一中学湖北大学老年大学武汉纺织大学东湖校区江岸区103、体育特色学校湖北财经高等专科学校武汉科技大学电子技术学院武汉科技学院东湖校区中移通信技术工程公司设计中心（江岸）湖北对外经济贸易大学武汉社会科学大楼（后湖）武汉光明电力工程公司（徐东）武汉亚洲心脏病医院（京汉大道）湖北天科矿业有限公司（徐东）江岸区老干部党校湖北省电力试验研究院（东湖）武汉利达汽车销售有限责任公司湖北省建筑科学研究设计院（中南路）康顺集团汽车贸易有限公司武汉人民会议中心（东西湖）东方马城武汉烟草专卖局（金银湖）武汉水务集团有限公司（江岸）中国武汉海事法院（金银湖）武汉图书馆（江汉区）武汉市交管局直属大队（汉阳大道）目前易居项目已获得关键人或成功举办活动、客资导入的全市140多家104、大客户单位汉口60多家高端企事业单位形式邮件推介项目宣讲专场看房团专场活动4-54-5月执行细案月执行细案2 2 1)线下大客户团队，针对汉口重点大客户单位资源进行专项拓展。大客户单位地址湖北省新华医院菱角湖路11湖北省新华医院长江日报报业集团长江日报路2号武汉市地方税务局澳门路106号中信建筑设计研究总院中山大道武汉建筑设计院科技大楼武汉市疾控中心江汉区汉口天门墩12号武汉市总工会湖北省武汉市汉口解放大道1431号江岸区工商局京汉大道950号武汉市新华派出所江汉区横桥村52号亚心医院江汉区京汉大道753号(近江汉路步行街)协和医院湖北省武汉市解放大道1277号同济医院解放大道1095号武汉市105、第一医院硚口区中山大道215号(近利济北路车站)武汉市交管局游艺路2号武汉市第二医院鄱阳街19号越秀国际金融汇初步梳理后，我们首批将会拜访的单位为：重点商会注：所案例指当期年份的内容及数据表现，不做更新项目专职的渠道拓展团队，专功各类会所、商会、银行等各大高端客户产出圈层，进行饭局营销重点银行4-54-5月执行细案月执行细案2 2 2)线下大客户团队，覆盖商会及银行渠道4-54-5月执行细案月执行细案2 2 3)依托开发商，深挖供应商渠道建议开发商开办供应商产品推介会，亲笔书信作为敲门砖给到供应购房内部优惠，激励供应商高层进行购买总包，分包建筑设计园林景观设计设计、广告结构、机电软硬装媒体、活106、动大客户签订大客户，给予额外折扣活动形式：1、推荐人负责联系大客户单位的关键人物：在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；2、在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。3、负责大客户团购的推荐人、关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。优惠政策：1.大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠（1个点折扣）。2.团购客户享受优先选房待遇（针对大平层客户，先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准）4-54-5月执行细案月执107、行细案2 2 线下大客户u你不知道的事越秀国际金融汇故事绘本时间：2015年4月售楼处开放发放内容：手绘本故事书，讲述越秀国际金融汇的精工细作坊间传播，形成精工标准的故事，全城价格猜想u网络及全业内发起越秀国际金融汇价格猜想时间：2015年3月-4月开盘价格公布前内容：线上软文炒作，线下猜想释放，现场保持统一口径天津华侨城采用的手绘楼书2009年上海中粮海景壹号价格猜想事件2014年汤臣天价成交事件4-54-5月执行细案月执行细案2 24月5月6-8月9月2-3月10-12月阶段一地王归来 阶段二华中第一秀 阶段三超越自己的秀阶段四年度之秀主诉求五大第一 先天优势地王标签荣耀启幕主诉：华中第一108、秀分诉求：第一产品属性（品牌、产品力、酒店、商业、写字楼、公寓）主诉：超越自己的秀分诉求：产品升级、各属性卖点深度解析主诉：年度第一秀分诉求：销冠业绩、年终回馈主策略线上未语先闻线中外展阵地线下访谈先行线上系统发声，全面定位三大节点、五大事件线下精准活动，全面拓展，大客户跟进坊间价格猜想、故事传播线上深度解析，深挖价值持续高端活动，大小形式搭配线下开启1+8拓展，大客户跟进坊间不断制造业绩话题线上主打业绩，塑造高端成功案例年终感恩大事件线下异地、大客户回馈深挖坊间树立越秀第一高端品牌形象注：图稿为示意效果图推广示意稿推广示意稿超越自己的秀超越自己的秀不是不是2020%而是只有而是只有的人才能住109、在这里的人才能住在这里武汉有武汉有1 1千万人，而这里只有千万人，而这里只有2 2千套房子千套房子不超越，怎么行！不超越，怎么行！0.02%0.02%越秀国际金融汇 超越自己的秀 线上主打“超越自己的秀”通过感受、产品、园林等升级维度，加深项目价值；同时，线上利用故事体系，塑造和深挖项目价值，充分利用软文、网络、微信的传播影响。第一类故事产品小故事u理念的故事u规划的故事u材料的故事u绿植的故事u细节的故事u精装的故事u未来的故事u第二类故事人的小故事u开发商老板的精工习作u开发商设计师多少次改稿u项目施工工人每一块地砖都刻上名字u园林师傅90岁高龄，从业快70年u第三类故事热销小故事u数据的110、纪录u抢房子人数的故事u买到房庆幸买不到哭泣u大老板通宵排队买房u售楼处开盘像车展u张先生开盘碰到自己好多生意合作伙伴u第四类故事客户小故事u客户语录u客户一个人多套购买，或追随项目品牌购买u客户成交小故事u客户以居住在项目为荣，亲友羡慕u客户本身业界影响力u客户推荐朋友购买u第五类故事品牌小故事u企业公益事业u企业慈善事业u企业文化事业u企业产业链u企业上市计划u企业理念u6-96-9月执行细案月执行细案3 3 “超越自己的秀”大事件“超越自己的产品”越秀国际金融汇产品发布会 暨 越秀12城客户大会内容：1、越秀地产国际金融汇产品发布会；2、越秀12城高端业主精选节目表演暨晚宴；3、（VIP111、室）越秀地产答12城媒体记者会。嘉宾：国际颁奖嘉宾、越秀12城高端业主、12城主流媒体、武汉所有媒体16-96-9月执行细案月执行细案3 3“超越自己的财富”福布斯中国财富管理论坛内容：1、福布斯财富榜嘉宾致辞；2、中国财富管理论坛主题演讲；3、2015年中国私人财富白皮书发布仪式。嘉宾：财富管理额度达1000万以上的人群2 “超越自己的秀”大事件6-96-9月执行细案月执行细案3 3“超越自己的秀”大事件“超越自己的成功”湖北省企联 优秀企业家颁奖典礼内容：1、湖北省企联 2015年论坛会议；2、湖北优秀企业家颁奖典礼；3、优秀企业家代表晚宴。嘉宾：湖北省企联领导，各优秀企业代表36-96-112、9月执行细案月执行细案3 3 暖场活动保持至少1周1次的凭此，力求举办客户感兴趣的活动，着眼客户体验，方能引爆现有业主圈，获高认可度。易居筛选了各大项目业主爱好及参与活动的分析，客户倾向于旅游、健身、购物话题，其次是电影、陪家人；而此类业主同时偏向于表演、讲座类及互动类活动，其次是亲子家庭类活动。6-96-9月执行细案月执行细案3 3 “超越自己的秀”暖场活动线下开展8+1异地拓展，抓准当地圈层领袖，建立高端口碑，定期邀约导入，“悦秀会”精准锁客；找到各个城市的高端圈层，通过其中个人打入，进行饭局或举办活动，建立联系并获取信任。包括“当地媒体”、“当地活动公司”、“当地行业名人”等6-96-9113、月执行细案月执行细案3 3通过覆盖当地短信，并关键商圈路演活动、礼品派发、热点事件嫁接等，让全城皆知武汉越秀精武路高端项目，从而在高端圈层中形成购买兴趣。线下开展8+1异地拓展，抓准当地圈层领袖，建立高端口碑，定期邀约导入，“悦秀会”精准锁客；6-96-9月执行细案月执行细案3 31、定期用大巴/房车，或通过报销往返旅费+礼品赠送的模式，约访各城市的意向客户；2、成立“越秀会”，入会需验资或认筹，认筹金会变为理财产品，开盘不管认购与否都可获得收益，以此逼定外地客户到访即形成认筹；3、同时可以拓宽“悦秀会”合作单位，如凭会员卡可以在国广武广购物9折，星巴克一月一杯赠饮，高端酒店年度2000元餐饮114、抵用券等。线下开展8+1异地拓展，抓准当地圈层领袖，建立高端口碑，定期邀约导入，“悦秀会”精准锁客；6-96-9月执行细案月执行细案3 3u创造武汉高端市场首开奇迹u刷新武汉2万/住宅销售记录u刷新武汉高端市场开盘套数记录u周度销冠u月度销冠u*户型评选为武汉高端市场典范户型u连夜涨价，排队买房u周末精选房源抢购一空u坊间传播，不断刷新业绩数据和销售天花板，制造各类提升项目热度的话题；6-96-9月执行细案月执行细案3 34月5月6-8月9月2-3月10-12月阶段一地王归来 阶段二华中第一秀 阶段三超越自己的秀阶段四年度之秀主诉求五大第一 先天优势地王标签荣耀启幕主诉：华中第一秀分诉求：第一115、产品属性（品牌、产品力、酒店、商业、写字楼、公寓）主诉：超越自己的秀分诉求：产品升级、各属性卖点深度解析主诉：年度第一秀分诉求：销冠业绩、年终回馈主策略线上未语先闻线中外展阵地线下访谈先行线上系统发声，全面定位三大节点、五大事件线下精准活动，全面拓展，大客户跟进坊间价格猜想、故事传播线上深度解析，深挖价值持续高端活动，大小形式搭配线下开启1+8拓展，大客户跟进坊间不断制造业绩话题线上主打业绩，塑造高端成功案例年终感恩大事件线下异地、大客户回馈深挖坊间树立越秀第一高端品牌形象高铁杂志旅客报【针对客群】省内高铁客群，本地外地往返商旅客群各大高铁尤其汉宜高铁的开通，让省内出行更加便捷；而武汉向来是全116、国铁路交通的重要枢纽，铁路，成为很多商旅人士的重要选择。投放形式：旅客报月刊在进出湖北高速铁路运行的动车组及相应贵宾候车室发行。每期发行7万份，每月影响人数将达到 240万人次。页面选择：封面 内页 封底10-1210-12月执行细案月执行细案4 4 线上，增加高铁杂志投放，吸引省内外高铁客群。在外场布置绚丽的楼体灯光SHOW，不停变换色彩及图案，吸引往来车流及人流。建议后续楼体打灯保持1-2个月（从圣诞至春节），通过不断持续的亮灯，让其成为武汉一景，成为全场聚焦的核心“年度之秀”第一秀 炫彩灯光SHOW（晚上）启幕年度之秀嘉年华，售楼处楼体灯光show110-1210-12月执行细案月执行细117、案4 4 年终客户大事件“年度之秀”嘉年华“年度之秀”第二秀 生活秀池莉、陶虹见面会生活秀作者池莉、主演陶虹见面会，与媒体及客户畅聊武汉生活，并开启售楼处一系列武汉电影展播活动池莉是湖北人，她笔下的小说世界向国民展示了生活化的武汉生活及情感世界，生活秀电影更是获得了广泛的好评和业界认可，卖精武鸭脖的来双扬也成为武汉热情女子的代表。武汉的文化，湖北的文化还有很多，借此契机，重宣楚文化精神，让项目充满人文气息210-1210-12月执行细案月执行细案4 4 年终客户大事件“年度之秀”嘉年华u豪宅经典营销案例u越秀国际金融汇提前完成年度任务u武汉越秀地产三盘超额完成年度任务u武汉越秀地产，高端豪宅的118、领导者u坊间传播，通过一系列全民关注的“年度之秀”活动，以及2015年业绩完成，树立越秀国际金融汇在市场中高端项目标杆的形象。10-1210-12月执行细案月执行细案4 4易居中国越秀事业部总经理：冯攀专业技能：7年房地产专业经验服务企业经历：中原地产毕业院校：武汉工程大学（硕士）主要项目经验：保利地产：保利拉菲、公园九里中大地产：十里新城联投置业：驿山高尔夫其他项目经历：天纵水晶郦都、沿海菱角湖壹号、华工镜湖缘、水岸枫林、高尔夫城市花园、城开天熙花园、哥特帝景、未来城、红星国际等操盘经验及主要业绩表现年份楼盘职位主要业绩2013-2014保利公园九里事业部副总2013年-2014年均提前完成119、年度指标销售成绩位列区域前三2013-2014天纵水晶郦都事业部副总7月开盘光谷片区销冠，全年劲销1300套，7.8个亿2013-2014华侨城事业部副总2014年武汉单盘销售冠军2013-2014中大十里新城事业部副总区域价格标杆，2014年销售业绩片区前三甲2012-2013海赋江城天韵事业部副总2013年海赋江城一期8万方，半年时间实现清盘易居中国项目总监：张祎紫专业技能：9年房地产专业经验服务企业经历：万科地产、深圳金地集团、联投集团毕业院校：华中科技大学主要项目经验：万科系：万科西半岛、万科棠樾(深圳)金地系：金地艺境、金地1903、金地格林春岸联投系：花山郡、联投半岛、联投喻园、驿120、山高尔夫东源系：纳帕溪谷华润系：华润凤凰城其他：溪山（深圳）、保利12橡树庄园（深圳）、芯中心、梧桐湖新城工业地产、梓山湖新城工业地产、花山亿达软件园、葛店新城、天祥尚府操盘经验及主要业绩表现年份楼盘职位主要业绩2013-2014驿山高尔夫营销总监华中唯一国际锦标赛级高尔夫球场，首开过1亿2013-2014联投喻园营销总监联投亲力打造华科学区房，首开3.2亿2012金地1903营销总监汉口中心，金地豪宅典范，全年5.1亿2010-2011金地艺境营销经理高于周边竞案1000元/平米单价，半年4.8亿2009-2010纳帕溪谷策划经理别墅销冠，唯一精装别墅，全年销售5.3亿2007-2008万科121、堂樾（深圳）策划主管全国经典案例，万科豪宅典范，首开逾3亿易居中国销售总监：汪俊专业技能：9年房地产专业经验服务企业经历：万科地产、深圳金地集团、联投集团毕业院校：华中科技大学主要项目经验：越秀地产：星汇君泊复地地产：东湖国际恒大地产：恒大名都、恒大城操盘经验及主要业绩表现年份楼盘职位主要业绩2014越秀星汇君泊销售总监2014年单边大定金额9亿，后湖销冠楼盘2012复地东湖国际高级销售经理2013年单边大定金额12亿，武汉市万元销冠楼盘，2014年上半年单边大定金额7亿，武汉市万元销冠楼盘2010恒大名都销售经理2010年10月开盘3亿，盘龙城销冠楼盘2009恒大城销售主管2009年全年大定122、904套，5.3亿易居中国销售经理：潘胜专业技能：5年房地产专业经验服务企业经历：易居中国毕业院校：黄石理工学院操盘经验及主要业绩表现年份楼盘职位主要业绩2014-2015保利拉菲销售经理片区内别墅物业销售冠军2013-2014保利公园九里销售经理2013年-2014年均提前完成年度指标销售成绩位列区域前三2012-2013优活城销售主管2012-2013年度项目片区销冠2011-2012武汉碧桂园销售员半年度个人业绩销售冠军主要项目经验：碧桂园地产：汉南碧桂园：保利地产：保利公园九里、保利拉菲其他项目经历：优活城易居中国策划总监：陈梦雅专业技能：5年房地产专业经验服务企业经历：思锐地产毕业院123、校：中南民族大学主要项目经验：保利地产：保利海上五月花、保利公园九里联投地产：联投驿山高尔夫、联投梧桐湖项目电建地产：海赋江城、盛世江城清江泓景、名流公馆、红星美凯龙、天纵城等操盘经验及主要业绩表现年份楼盘职位主要业绩2012-2014海赋江城天韵策划总监2013年海赋江城一期8万方，半年时间实现清盘2014年海赋江城二期，全年销售1500套，14亿2014盛世江城策划总监2014年实现销售1000套，销售金额10亿2013-2014保利公园九里策划经理2013年-2014年均提前完成年度指标销售成绩位列区域前三2012-2013驿山高尔夫策划经理华中唯一国际锦标赛级高尔夫球场2011-201124、2保利海上五月花策划师连续3年光谷南销冠易居中国策划经理：林海欣专业技能：5年房地产专业经验服务企业经历：易居中国毕业院校：中南民族大学主要项目经验：保利地产：保利公园九里、保利拉菲联投地产：联投驿山高尔夫复地地产：复地海上海碧桂园地产：十里银滩（深圳）、凤凰城（南京）鲁能地产：领秀城（济南）恒大地产：黄河生态城（东营）操盘经验及主要业绩表现年份楼盘职位主要业绩2013-2014保利公园九里策划经理2013年-2014年均提前完成年度指标销售成绩位列区域前三2012-2013驿山高尔夫策划师华中唯一国际锦标赛级高尔夫球场2011-2012碧桂园十里银滩（深）策划师首开销售额突破30亿越秀地产易居中国