1、实业有限公司高档次老人社区建设项目可行性研究报告XX工程咨询有限公司二零XX年XX月实业有限公司高档次老人社区建设项目可行性研究报告建设单位：XX建筑工程有限公司建设地点：XX省XX市编制单位：XX工程咨询有限公司20XX年XX月61可行性研究报告编制单位及编制人员名单项目编制单位：XX工程咨询有限公司资格等级： 级证书编号：（发证机关：中华人民共和国住房和城乡建设部制）编制人员： XXX高级工程师XXX高级工程师XXX高级工程师XXXX有限公司二XX年XX月XX日目录第一章 总 论6开发商三亚xx实业有限公司6第二章 市场调研及前景预测9一市场形势分析10第三章 项目定位163、1 主题定位2、163、2 功能定位163、3 市场定位18主观影响因素213、4 项目建设方案及规划设计定位223、5 价格定位243、6 入市姿态及推广时机定位273、7 销售方式定位283、8 物业管理定位29第三章 管理范围30第四章 管理期限、义务和权力31一、 管理期限31二、 收益分配期限31三、乙方的权利和义务31四、管理公司的权利和义务32第五章 客房经营收入、管理成本与收益分配33一、客房经营收入33二、经营管理成本（参考）33三、收益分配34四、收益支付办法34第六章 合同的修改、变更及解除34一、 产权运作方式35二、 基本运行管理36三、业主入住管理38完全自用型40五、委托经营管理3、收入分配方案42六、业主客房业权变更有关规定43第四章 营销策略444、1 宣传主题概念444、2 卖点整合454、3 优惠措施454、4 销售目标体系整体推广思路46四星级酒店标准室内家私配备504、5 分阶段控制的公关效果524、6 外发式宣传策略544、7 销售进度目标（以面积计算，均指公寓部分）564、8 资金计划（见附件5、6）56第五章 投资估算和资金筹措575、1 投资估算（见附件1）575、2 资金筹措（见附件2）58第六章 财务评价与社会效益分析586、1 盈亏平衡分析586、4 社会效益分析60第七章 结论60第一章 总 论1、1 【项目概况】开发商三亚xx实业有限公司项目4、名称三亚xx花园建设项目（以下简称本项目）项目区位及自然条件本项目位于离三亚市区约10公里，海榆东线南面。犹如三亚一颗璀璨明珠，镶嵌在地球北纬18，与阿拉伯海、红海、加勒比海、孟加拉湾、墨西哥湾、夏威夷群岛一道，呼吸着温馨的海洋季风，这是一条关于热带，关于滨海的假日旅行线。这里长夏无冬，有最明媚的阳光、最纯净的空气、最碧蓝的海水、最洁白的沙滩，自然生态环境在世界首屈一指。世界旅游组织把三亚认证为4A级旅游目的地。据国际环境保护组织对世界48个国家158个主要城市环境质量进行监测评价，三亚空气质量位居世界第二、中国第一。国家环境保护总局把三亚亚龙湾浴场列入全国5个水质优、最适宜游泳的海水浴场。这5、些稀有的自然资源使该项目具有巨大发展潜力。1、2 【项目定位】在世界人的记忆里三亚仅有“阳光、沙滩、海水、绿色和空气”五大卖点的丰富旅游资源，却没有自己应有的独特文化,并只能留住短期的“候鸟老人” xx花园的建成，将一改过去三亚仅仅“旅游”为主的城市特色，本案必将成为中国乃至世界的一大建设亮点集旅游、养老、疗养之焦点！打造中国一流的高档次老人社区。1、3 【项目提出的背景及建设必要性】首先众所周知的事实是人类的寿命由于医药科学的进步以及人类生活水平的提高而增加了，因此在人口比例中老年人增多了，全世界已经明显呈现“老年化”趋势；其次，三代人的家庭已成为过去，更多的老年人要独自生活，因此要求有独立6、的住房设施；再者，社会安全福利和个人养老金增加了使得更多的老年人能负担舒适的居住设施费用。此外，许多非盈利团体如教堂、工会和兄弟会互相组织、慈善机关所支持的组织及税金支持的团体等为老年人提供养老支持。一般的设计标准并不一定适合老年人住房。其最大不同点之一是由于孩子们分居离开家庭或由于丧失配偶而造成的单人户或二人户。在中国内地及本土海南岛现有的敬老院中普遍存在基础设施差或不完善，很难满足新时期的老年人的需求。三亚在中国乃至世界的适合老年人居住环境地位中屈指可数，该项目用地又在三亚的位置中有独特优势，在过去的20年，随着中国经济持续升温，中国的旅游业有了长足的增长，现已跻身于世界旅游大国之列，跃居7、亚洲旅游大国之首。旅游业已经被中央政府确定为国民经济发展新的增长点，它在扩大开放，带动相关产业的发展，促进就业和区域经济平衡发展以及提高人民生活质量和素质等方面发挥了越来越重要的作用。在全国旅游发展的大形势下，三亚的旅游业步步升温。养老业、旅游房地产业从旅游业和房地产的交融中脱颖而出。近几年，三亚房地产迅速脱离海南房地产泡沫经济的阴影，开始复苏，并朝着良性的方向猛速发展，三亚的房地产开始了新一轮的升温。特别是随着近几年国内经济的好转、国家假日经济的刺激、国人消费观念的改变以及三亚旅游综合环境的不断改善，使得三亚作为全国唯一的热带旅游度假目的地越来越受到国内及国际的关注。与其同时，三亚也因为良好8、的气候和优美的自然环境使得内地人特别是东北、华北地区的人们对到三亚过冬、度假充满热情，客观上造成了三亚近期推出的房产大多数被内地人所购买。但在整个三亚地区，目前没有真正意义上高档次的适合老年人长期居住养老社区，更没有所谓的高档次敬老院及疗养中心。古往今来，人类最理想的居住环境是“依山傍水”。“山”指大山，“水”以江河排第一，然后才是大海。但该项目虽不靠江也不靠海做环境陪衬，但它有比靠海更好的水库，尤其更适合老年人居住，而且要去海边也不远，这样“靠近海又远离海”更适合生活如果完全直接在海边居住，家具腐蚀问题已成历年来常见现象。三亚市被誉为“人类最理想第二居住地”，投资百亿的海口至三亚东环快速铁路9、将以“70分钟休闲经济带”串起海南岛最美丽的旅游黄金线上的珍珠：海口、文昌、琼海、万宁、陵水、三亚。在中国最好的居住大环境三亚，却没有一家成规模和上档次的敬老院。在此背景下，我们准备开发建设的三亚xx花园无疑适时而上，具有一定的建设必要性，一方面提供给市场高档次养老产业，满足市场的需求，另一方面也会产生较大的经济效益和社会效益，为三亚更一步增添国内知名度。1、3 【可行性研究的依据和范围】本报告是基于对市场的充分了解和对该项目的市场前景有着准确的判断而作的，具有科学性和前瞻性。本报告在以下的部分将着重对本项目的市场分析、项目定位、规划设计定位、营销推广策略以及项目的财务评价进行研究。1、4 【10、主要技术经济指标】总用地面积：77778.07平方米（合116.6亩）总建筑面积：116667.11平方米建筑密度：24.5%容 积 率： 1.5绿 化 率：65%1、5 【施工进度计划】1、5、1 第1年10月1日破土动工1、5、2 第1年12月26日结构达到正负零1、5、3 第2年7月26日结构封顶1、5、4 第2年12月1日交付使用第二章 市场调研及前景预测2、1 【度假型敬老院的前景分析】 调查显示，目前全国平均家庭户规模为3.44人。专家认为，家庭的核心化、小型化，使传统家庭的养老功能正逐步弱化，弱化的最终结果是使这些功能外移；而计划生育政策的实施，家庭子女数量的减少，导致潜在家庭供11、养资源的减少，更加剧了养老功能社会化的过程。养老社会化将成为越来越多的老年人度过余生的一种选择。一位老龄问题专家认为，老年人先入住家庭式老年公寓，随着身体条件的变化，再到寄养式的敬老院，这是未来老年人社会养老的趋势。随着三亚越来越多的被国人乃至世界认识，每年到三亚度假避寒的候鸟老人在68万人，三亚成了众多老人冬天避寒的最佳去处，这些老人都居住在三亚的各个居民区，或租房、或购房，生活相对简单，他们最主要的娱乐就是每天早晚三五成群结伴到海边活动。据统计，每天晚上固定在三亚湾参加晚间娱乐活动的来自全国各的老人就有3000多人。由此可见，三亚的度假养老市场前景广阔。2、2 【xx花园引入度假模式情况分12、析】 一市场形势分析（一）客观区域市场分析xx花园的定位是：以养生、度假为一体的高档老人社区。项目所处的市场形势利好，主要针对岛外有较高经济实力的老人。 1从三亚市来看，是我国近年来旅游业发展最迅速的城市之一。在过去的20年，随着中国经济持续升温，中国的旅游业有了长足的增长，现已跻身于世界旅游大国之列，跃居亚洲旅游大国之首。旅游业已经被中央政府确定为国民经济发展新的增长点，它在扩大开放，带动相关产业的发展，促进就业和区域经济平衡发展以及提高人民生活质量和素质等方面发挥了越来越重要的作用。在全国旅游发展的大形势下，三亚的旅游业步步升温。旅游房地产业从旅游业和房地产的交融中脱颖而出。2001年，坐13、落在大东海的“瑞海豪庭”推出高档海景房，在极短的时间内，三幢高层楼盘就发售一空，点燃了三亚房地产春天来临的信号。紧接着，“碧海蓝天”、“蓝海花园”、“昌达海景花园”等随之跟进。深圳鸿洲集团公司计划投资20亿元以上进行开发的“时代海岸”自从2002年开工建设至今，已完成了近30万平方米的工程进度。据该公司总经理张波介绍，前5栋已经售完，海云阁、海涛阁自年初开盘以来销售率超过80%，均价达到每平方米8500元，销售势头有增无减。经统计，三亚市2007年1-9月批准预售商品房 67.17 万m2，和去年同期相比 增长21.03 %。其中商品住房 62.95万m2, 6959 套。登记销售面积 78.14、76 万m2，和去年同期相比 增长48.13 % ；其中商品住房 75.22 万m2, 8399 套,（包含产权式酒店销售 8.80 万m2，一线海景公寓、别墅销售11.73 万m2）,商业用房 3.54 万m2。 9月登记销售商品房 5.01 万m2，其中商品住房 4.67 万m2，共 474 套。这表明，几经风雨，三亚房地产业已经驶入健康快速的发展轨道。 2三亚有着天生丽质的自然美。阳光、海水、沙滩、椰树是这个城市美为骄人的资源。国家环保总局对全国17个沿海城市的28个海水浴场进行的水质监测结果表明：三亚大东海浴场、亚龙湾浴场是全国5个水质优、最适宜游泳的海水浴场。这一稀缺资源对世人的吸引15、力越来越大。每年有300多万的海内外游客赴三亚休闲度假，居住养生。3生态市貌和与时俱进的青春活力，让世界瞩目。近年来三亚城市发展日新月异，城市品位显著提升。市委、市政府围绕建设“国际性热带滨海风景旅游城市”这个目标， 以“旅游度假、生态示范”为个性特色，对城市总体规划进行了布局修编，创造了“山、海、河、城”融为一体的城市生态环境，大力营造城在绿中、城在花中、城在水中的大生态环境。为了增加城市的综合竞争力以及在世界范围内的知名度，三亚市政府进行了系列的形象工程建设，组织了大量的重大文化活动，这一切都成功地将三亚推向全国、甚至世界优秀旅游城市的前列。 4房产投资从腹地转移到旅游度假胜地，旅游、养老16、地产正在形成市场。三亚市商品住房的销售对象主要是岛外市场，2007年1-9月，销售总套数 8399 套，面积 75.22 万m2，岛外销售 7404 套，面积 64.4 万m2，岛外市场占总销售套数的 88.15 %，占总销售面积的 85.62 %。9月销售总套数 474 套，面积 4.67 万m2，岛外销售 427 套，面积 4.06 万m2，岛外市场占总销售套数的 90.08 %，占总销售面积的 86.94 %。而且这些房子大部分都是老人居住，这就证明三亚的养老地产正在形成市场。给三亚房地产带来了百年一遇的良机。2001年，以瑞海豪庭的被抢购为代表的地产经济复苏只是一个信号。我们可以看到，17、三亚全方位的旅游开发和各类楼盘的上市，吸引了来自全国各大城市的买家，包括港澳台和东南亚各国的买家。在中国最好的度假地区投资房产，似乎成了人们相互之间发自内心的默契。所有在三亚的房地产商都明白了一个道理：时机来了。综上所述，xx花园的开发有着良好的外部经济环境，社全环境和地理位置。这都是本项目面对的市场基础。（二）市场供求分析我们先来分析老年人的需求心理：1、 老年人和下一代、下两代由于生存环境、所受教育等诸多原因，生活方式、习惯及思想观念等方面难免产生代沟。多数被访问者认为：解决代沟的最佳方式是老年人与子女分开居住，节假日儿女上门探望，全家团聚。 2、 年轻人有自己的生活和工作特点，现代生活节18、奏加快，竞争加剧，压力加大，生活无规律；与老年人住在一起相互干扰影响，令人头痛。 3、 老人再婚后，新建立的老年家庭不易与子女完全和睦共处，分开居住是最佳选择。 4、 老年人喜欢安静、淡泊、朴素、平静的生活，对物质要求不高，不愿地处闹市和商业区、工厂区，与子女的居住要求差异较大。 5、 老年人怕孤独，在敬老院中，子女上班上学后，老人们仍有同龄伙伴、共同话题、共同乐趣。目前三亚真正有老人社区之称的目前只有“清平乐”一家，一开盘就异常火暴，说明市场需求十分旺盛。但根据调研，该社区做的主题不突出，有诸多需要完善的地方。由此开来，老人社区远远没有饱和，可以说是刚刚开始进入黄金时期。（三）项目比较分析 19、1项目地块情况项目的地块约116亩，位于海棠湾交通节点上，背靠起伏的山岭，前面是农田与水库，养老气氛非常浓烈，是一个不可多得的养生之地。 2市场定位xx花园是设计为高标准的养老度假区，目标是来三亚养老的具有较高消费能力的老年群体，也包括以养生为目的的度假人群。 3比较分析目前唯一的竞争对手是“清平乐”。项目名称三亚清平乐项目位置 海南省三亚市田独镇新政府旁开发商三亚东锣岛地产有限公司开盘或预计开盘日期总占地面积88579.92平米建筑面积15万平方米 容积率1.5建筑密度16.60%绿化率59.10%交通状况302路、303路、304路以及双层景区游览车层数11、16、18层户型65平方米左右20、1F，88平方米左右2F项目优势：1、三亚目前唯一一个以度假养老为主题的亲情养老社区。配套设施较完善，满足老年人需要。2、整体规划设计较好，实用率高；项目劣势：1周边环境杂乱，离交通干线过近躁声过大。、2、户型总类单调，城市氛围过浓，没有体现出养老度假的良好氛围；3、小区设计过于单调、沉闷。宣传与销售方式网上销售和传统的建售楼处方式销售销售价格4800元/平方米6288元/平方米客户主要来源80%以上为内地游客目前销售情况住宅部分销售率已达到90%其他装修标准为毛坯房2、3 本项目优劣势分析本项目同清平乐项目相比较，具有共同的特点：A、 都是度假养老型社区；B、 均为新建项目本项目与清平乐项目21、相比较具有如下优势：A、 位置更好，我们为背山面水，环境幽静；B、 产品概念、户型设计更符合市场的需求（突出养老房地产概念，迎合客户对度假养老房产的需要，套房户型可自由组合）C、 总体规划与产品概念相一致，酒店式外观，花园式环境，设专用循环水游泳池，精心打造度假空间，充分营造度假氛围。2、4 本项目前景预测我们评价本项目的原则是谨慎、保守的，但本项目的市场综合环境又是值得乐观的。我们在以下部分的财务评价中，运用的经济数据，如价格，均是低于目前的市场价格；成本，又是按最高可发生的成本估算，因此，从理论上来讲，本项目的实际收益率将会高于本项目以下预测的理论收益率。随着海南整个经济环境的逐步改善和海22、南旅游产业的快速、稳定发展，房地产市场价格的回升也是指日可待。三亚作为著名的旅游度假目的地，越来越受到人们的关注，可以预测，本项目具有较好的市场前景。第三章 项目定位3、1 主题定位xx花园绝版田园风光，一生的度假计划国宝级的美景，您将不再是过客3、2 功能定位结合国内外度假型敬老院的成功之处，规划设计的xx花园。32. 1 开发该项目目的定位：1投资收益的最大化 2提升三亚度假养生的整体形象； 3为三亚成为世界级的度假养老目的地做出贡献； 4增强市场竞争力； 5增强客户满意度，提升客户重复入住率；32. 2 项目开发的市场需求定位过去的几年内三亚开发度假小区也积累了许多成功的经验，这些都将成23、为xx花园建成后，成功运作的保障。三亚纯养老小区的稀缺和现有小区的功能缺陷，是促使业主尽快开发xx花园的重要源动力。这些包括：1对总体接待能力的需求，尤其是节假日的客房需求， 2对多功能厅和现代化会议设施的需求；3对现有园林和开敞的空间的满足和称赞，需求更多的自然园景和多变的热带植物；4需求更多的康体设施和水疗（SPA）设施；5需求更多的独家休闲和VIP空间；6需求更多的文化活动和短程旅行活动。32. 3行业发展趋势项目影响近几年三亚涌现出不少度假性的小区，但纯以养老为目的的大型社区还是为数不多的，比较典型的只有清平乐一家。清平乐在销售过程引起热烈反响，说明三亚纯养老社区的前景非常广阔。xx花24、园通过良好的规划与建设，创造更完美、更能迎合市场需求的中国式热带滨海养生区。1规划、设计更大面积的客房和可灵活组合的套房；2更高质量的建筑、更漂亮的外立面和更精细的室内装饰；3体现与其它国际品牌的合理差异性，以保持自我优势和特色，提高对国际客源的吸引力，提高市场竞争力；4招聘、培养、培训并保持高素质的员工队伍，提高物业服务水准；5增加康体和健康水疗设施；6建成具有明显独特热带风格的超大的园林，强化其不可比性。32. 4 公共的配套条件1距亚龙湾国家旅游度假区约十分钟车程。；2邮电代办设置小区入口酒店内；3文化体育设施包括：亚龙湾高尔夫球场、酒店的网球场、游泳池、水上远动等；4社区设立医务中心；25、5市政管网健全；6通往市区和机场、车站的交通便利。3、3 市场定位市场定位实际上就是选择买家，确定项目的目标购买者和目标使用者是哪一类人。下面将根据“家庭生活的阶层”及“区域”两个标准进行划分及详细分析，从而最终准确地确定项目的目标客户群体。3. 3. 1、客户群中，项目的主要目标客户群应包括下列3个部分：33. 1. 1、经济富裕的老年阶层行为及性格特征对新生事物拥有最快的接受速度和最浓厚的兴趣，因而，是旅游度假物业推广的突破点。对自助游情有独钟，因而长时间地拥有可免费使用的酒店式公寓及较为完善的配套服务，对他们来说有极大的吸引力。容量大，快节奏的旅游活动比较适合他们的口味。因而，周边旅游景26、点广泛分布的三亚将对其有强大的吸引力。价格适中，使用时间灵活，旅游配套服务齐备的度假物业产品较能迎合该群体的口味。经济实力及消费习惯本阶段的客户群体有较多的积蓄，进入经济实力的顶峰阶段，随着观念的改变，越来越多的老人选择度假性养老方式。由于没有很重的经济负担，所以消费欲望相对较强，而且容易受到媒体及市场营销活动的影响。同时，彼此间的相互影响力也不容忽视。3. 3. 1. 2、注重生活质素的成熟家庭行为及性格特征经济实力的不断提高使他们对生活质素的要求提升到一个更高的层次，享受型而非纯粹观光型的度假生活更迎合该群体的口味。家庭拥有一定的积蓄，并进入有计划的收支模式中，对投资有着最浓厚的兴趣及较强27、的实力。度假及其余的消费活动通常以家庭为单位进行。经济实力及消费习惯经济实力不断加强的同时，消费态度也日趋理智，在整个家庭有条理的理财模式形成并稳定后，媒体或市场营销活动的影响而激发的冲动型消费行为已基本不存在。但由于处于基本稳定期，具有一定的社会地位，容易为体现和自身的社会地位相对称的虚荣心而产生消费行为。3. 3. 1. 3、财力雄厚人行为及性格特征拥有最充足的时间和精力计划退休后的度假生活。回复年轻时代的习惯，喜爱与同龄人结伴而行。节奏缓慢配套服务细意周到、环境良好的乡居式度假生活较为迎合该类人群的口味。经济实力及消费习惯虽然逐步进入“无收入”的阶段，但由于多年的积蓄及子女在经济上的支持28、，拥有充裕的时间和金钱计划去享受退休后的悠闲日子。期望可供支配的入住时间和其它优惠远比年轻一族要多，拥有长时间自住机会的度假物业更迎合该类客户的需要。另外，随着三亚作为旅游度假目的地地位的日趋形成，三亚越来越成为北方银发一族养老度假所钟情的地方。因此，本项目推出的养老度假物业将会成为银发一族充分享受人生的最后一个机会。3. 3. 2、以“区域”作为划分标准对目标客户层的分析3. 3. 2. 1、以上海为核心的长三角地区主观影响因素长三角地区人士的务实特征令其对投资风险的承受能力相对于北方地区人群弱，通常不作风险较高的无把握的投资选择。对新生事物的接受速度较慢，接受程度偏低。但由于该地区客户经济29、上较富足，且当地房价处于国内领导水平，因此，该区域的现实购买能力较强。因而在宣传推广中，侧重于低风险的稳健投资，会更有吸引力；同时，发展商的实力和信誉也是他们最关注的部分。客观影响因素长三角地区与三亚地区气候上的差异一般，令海滨度假对之所产生的吸引力不如北京地区及北方其他地区的客人大。但同时，也因地域交通的近便和消费的节省，使三亚成为他们乐于选择的度假地点。3. 3. 2. 2、以北京为核心的三北地区主观影响因素与南方地区人群的冷静和精于算计相比，北方人明显更充满豪气与冲动，往往会凭一时的冲动而决定一项投资或一项消费。因此，北方地区人群的消费阵线更容易攻破,更容易受到激发他们内心欲望的产品的诱30、导，并产生强烈的购买欲望和购买行为的一项产品，只要能强烈地刺激他们的感官，便会不经推敲琢磨就可赢得他们的青睐。客观影响因素以北京为核心的北方地区与三亚地区气候上的差异较大，令海滨度假对之所产生的吸引力大于以上海为主的长三角地区。而且，随着北京地区现代化进程的不断加快，北京地区集聚着相当一部分富裕阶层，就整个市场容量来说，北京地区无疑是最大的。在北京地区高档住宅商品价格居高不下的情况下（高档住宅商品价格普遍高于7000元/平方米），到三亚旅游度假，一方面可以满足休闲度假、家庭度假和养老度假的需要，另一方面在三亚较低房价的情况下会显得轻松而从容。因此 ，综上分析，本项目的目标客户应确定为： 区域市31、场应为“三北”地区和长三角地区 目标客户应以养老度假为目的的富有的中老年人和注重生活质量的成熟家庭 三北地区和长三角地区的中小企业具体细分，该项目的细分市场应是： 第一类市场：以度假休闲为主要目的的岛外中产阶层（在工作地拥有一至两套住宅，并有富裕资金）享受型市场 第二类市场：以养老为主要目的的岛外退休老人（子女出资）养老型市场 第三类市场：以不动产投资增值或获取经营收入为主要目的的投资型市场 第四类市场：内部接待和员工度假为目的的岛外机构客户3、4 项目建设方案及规划设计定位3、4、1 总体规划设计特色本项目的设计主旨是为国内外的老年人士及家庭提供一个高档的休闲度假养生区。本项目设计为一幢“产32、权式酒店，分为裙楼和主楼，楼高12层，8幢18层的公寓，10幢8层的公寓及11幢别墅。建筑物组成中心园林，它承袭了夏威夷的园林风格，以当今国际流行的设计理念，融合海南的本土文化特色。规模恢弘大气，制作精致完美。蜿蜒的石路，玲珑的雕塑，变化的泳池，叠错式的喷泉，户外巴厘岛式的spa,精巧别致的灯饰，加上80多种罕见的热带植物、果树、奇花、异草，使得整个园林风情万种，美不胜收。别具一格的开敞式酒店大堂，热带风情的豪华观景房，融合出优美的度假休闲的效果。342建筑设计与规划定位大多数的建筑依山就式，与环境融为一体，强调自然与生态，保证户户有景。1景观与朝向建筑物背山面水，最大限度的减少对自然环境影响33、，在保证良好朝向的同时也保证有好的景观。3地形利用充分利用原有的起伏地形，通过热带园林的设计，减少建筑物对人的视觉冲击和房间之间的对视。4规模与设计（参见技术经济指标表）设计约35000平米，约300套客房，安排不同布局方式的单元，1000平方米以上的多功能厅，并与花园直接接通；设户内、外儿童娱乐园；配备各种中、西餐厅、酒吧、小型超市；有巴厘岛风格的户外温泉SPA、夏威夷式泳池；热带园林充分考虑其植物的多样性、利用高大植物制造适宜的遮阳效果；公寓有1500套左右，采用60到100平米的小户型为主，别墅11幢，每幢约300平米。5建设与装修高标准建设。针对xx花园项目特点，充分利用周边的自然资源34、优势，将其建成全海南、也是全中国最大的养生度假区，在同类度假项目中，从规模、风格和特色上将充分体现其硬件优势。建筑采用框架结构，户型以小户型为主，配以少量大户型以适用不同客户的需求。户型面积从50m2到150m2不等。装修：全部按四星级酒店标准装修，配备四星级酒店必备的设施、用品。在销售期间提供不同户型的样板房1-3间(套)。6设计意图和要求：a.充分利用阳光，同时以苍翠繁茂的热带园林和水景的结合，创造舒适宜人的荫凉环境；b创造一个有热带滨海气息的室内外空间，提供高质量的、令人身心舒畅的停居环境；c. 建筑风格、园林风格统一并相互陪衬，相得益彩，符合地方个性和气候特征；d. 房间和公共空间应有35、最大田园景观；e. 结合环保设计，如太阳能利用，水循环使用和污水处理系统。本项目房屋造型及格调以休闲度假为原则，体现酒店外观，项目建设密度低，大绿化，充分体现海景最大化和热带园林效。3、4、3 功能分类及户型设置定位3、4、3、1 功能分类本项目总建筑面积约116667.11平方米。其中：产权酒店部分23333.42平方米，占总建筑面积的20%，高层公寓面积为91000.35平方米，占总建筑面积的78%，别墅面积为2333.34平米，占总建筑面积的2%。3、4、3、2 户型设置建议设置9种销售户型：A、 产权酒店3总销售户型；B、 多层公寓5种销售户型；C、 别墅1种销售户型。备注：各种户型在36、销售时可以考虑根据客户的需要进行组合或分拆。3、5 价格定位该项目的价格策略建议采用两极化的政策，以利于最大限度地吸纳客户。选择景观及楼层相对较差的房，制订有竞争力的起价，并根据质素调整不同套房的价格，令景观较好部分的套房承担更多的成本，从而使售价水平更能被大部分的客户所接受，以快速回收资金。景观较好的套房虽然价格较高，但由于好的景观会十分吸引潜在客户，再加上多元化的轻松付款方式，也能吸引买家。具体定价建议如下：3、5、1 相关经济及技术指标：（1）、本项目产权式酒店23333.42平米，公寓部分销售面积约91000.35平方米；别墅部分约2333.34平方米。总销售面积约116667.11平37、方米；（2）、本项目总建筑面积：约116667.11平方米；（3）、本项目总投资费用：约4亿元（见附件1）；（5）、可销售面积部分单位成本：3428元/平方米。352 平均售价制定建议（公寓部分）：70%毛利润：公寓实收售价=公寓单位成本（1+70%）=5800元/M2；80%毛利润：公寓实收售价=公寓单位成本（1+80%）=6100元/M2；90%毛利润：公寓实收售价=公寓单位成本（1+90%）=6500元/M2。具体的销售价格，要充分考虑销售市场因素和推出时投资变化因素，再酌情提高或降低。综合三亚市最新房地产市场行情和同类可比项目的售价策略，以及本项目的预期赢利状况，建议：第一阶段。本阶段38、为市场导入期（内部认购期），为了尽快使市场接受本项目，建议在销售价格上采取低开策略，以迅速抢占市场份额。本阶段的售价在单位成本的基础上提高（70%+80%）/2，即75%：销售平均价格为：5999元/M2；第二阶段，本阶段为市场上升期（取得商品房预售许可证后正式开盘期），由于前阶段的市场成功开拓，使得本项目逐渐形成一定的认知度，并取得良好的市场形象和销售业绩，因此价格主体应呈现上升趋势。本阶段的售价在单位成本基础上提高（70%+80%+90%）/3，即80%：销售平均价格约为：6100元/M2；第三阶段，本阶段为市场成熟期，由于前两个阶段的顺利进行，使得本项目呈现旺销趋势，价格走高自是情理之中39、。因此本阶段的销售在单位成本的基础上提高到90%：销售平均实收价格约为：6500元/M2。各个阶段价格策略组合，最终要实现6500元/M2的销售价格。备注：1、此价格包含公寓套房的精装修及家具、家电配备费用，为精装修、全配备价格。2、控制本项目赢利水平，可通过销售时对销售门市价的折让比例控制，实际公布的销售价格应该预留有折让空间。如果销售市场反映良好，目标客户对本项目推出的门市价格接受程度较高，则相应的减少折让；反之，则加大折让，但维持最高平均5%的折让率。3、5、3 价格分布不同朝向、不同楼层的房屋质素存在一定的差距，应加以价格上的调整。将不同朝向、位置和不同景观的公寓划分为几个级别并配合不40、同楼层的价差，调整出不同公寓的价格分布。3、6 入市姿态及推广时机定位房地产项目以什么样的姿态出现以及选择什么样的推广时机，要结合项目自身特点。从理论上讲，房地产的项目应该以最完整的形象出现，即所谓最佳姿态，它应该是： 主体工程已基本完成 配套设施已全部到位 外部环境与内部配套已衔接到位 形象与品牌的推广已达到了预期的效果 物业的管理模式、服务项目、收费标准已确定 有关的手续及销售文件已全部准备就绪但针对该项目的特点： 自筹资金无法完成项目建设，部分后续资金依赖销售回款或银行贷款； 施工周期短：是否具备上述最佳条件，所形成的时间差也不过是三、四个月的时间，以最佳姿态出现时再入市将令资金回收的速41、度更加迅速； 以新的概念销售：硬件上必须给客户营造强大的信心，以达成对销售信心的有力支持； 项目规模有限、销售推广费用有限：适宜选择最佳的时机，最佳的姿态集中火力，以“短、平、快”的推广策略完成项目的销售，而避免因拖延时间过长而造成的宣传费用分散和推广力度不足影响销售业绩；综合上述分析，建议采用先入为主的推广策略，提前宣传，以抢占市场份额，赢取更多的市场优势。最佳的宣传认购时机为2008年春节。届时，硬件及软件配套应达到如下阶段： 项目的建筑整体形象已经达到正负零 物业管理模式、服务配套、收费标准已确定 销售方式及销售价格已经确定3、7 销售方式定位销售方式对销售进度的影响也是比较大的。根据项42、目的特性、投资方式、资金回笼计划和发展商实力等具体条件，将能够更加顺利地达到销售目标的销售方式确定下来。建议该项目的销售方式是： 进行公寓的产权销售，然后采用标准酒店式经营管理方式接受业主委托对物业进行日常经营管理 以零散发售为主 采用自销为主、松散型委托代理销售为辅的销售方式 采用组合式付款方式3、8 物业管理定位3、8、1 本项目经营管理模式本项目将采用酒店式模式进行日常的经营和管理，酒店管理公司在本项目业主的物业闲置期间统一按照星级酒店管理标准对业主的闲置物业进行管理和服务。本项目建成后将委托有丰富酒店管理经验的酒店管理公司经营管理，此后可通过业主委员会自主选择酒店管理公司经营管理，以确43、保本项目的高效、高品质经营管理。3、8、2 酒店管理公司酒店管理公司按照与业主的委托经营（管理）约定，对本项目进行酒店式标准化经营（管理），并保证业主的物业在有良好经营（管理）业绩的前提下不断增值，并维护和保障业主的经营收益。3、8、3 运作机制酒店经营管理公司将按照中华人民共和国财务与审计制度实施管理，以高透明度向业主提供经营管理方面的咨询，定期向业主通报公寓的经营（管理）状况，并接受业主委员会的书面预约，公寓业主委员会委托会计师事务所审计经营业绩。在每个财务年度委托国内会计师事务所进行审计并提交审计报告，业主将按照审计报告所确认的经营业绩和委托经营管理协议书的规定享受经营回报。3、8、4 44、业主委托经营管理方式 专 有 名 词 定 义一、 xx花园：xx花园位于榆亚东线南面，按照四星级度假酒店标准建造。所有房间以产权方式销售和经营管理。二、 营业收入：xx花园通过经营出租客房所产生的收入（仅指房租）,不包括酒店商场、会务、餐厅、酒水、康乐、洗衣、电话、电报和电传等其它项目的收入，不包括服务费收入以及酒店设备、场地的使用费、租赁费等收入。三、 经营管理成本：营业费用、营业税金、管理费用、人员工资、管理佣金、设施保养维修和家具更新基金的累加资金。四、 可分配收益：营业收入按双方约定方式进行分配的收益部分。五、 会计年度：第一个会计年度，从当年房间经营之日起，至同年的12月31日止。以45、后每年从 1月 1日起至当年的12月31日止为一会计年度。六、 免费入住权：指业主委托酒店管理公司经营（管理）期间，由委托经营管理方免费提供给业主的客房入住权。第三章 管理范围 管理公司的管理范围是乙方所拥有的xx花园的房间。 第四章 管理期限、义务和权力一、 管理期限 客房委托管理期限为30年。每一经营管理方式委托时段为3年，以实际交接日作为第一委托经营管理时段的起始时间，（第一委托时段为前四个会计年度）双方不得中途终止合同。第一委托时段后，乙方可与甲方重新确认不同类型的委托经营管理方式，并签署下一时段的委托经营管理合同书。二、 收益分配期限以正式对外营业时间为计算收益的起始时间，到年终分配46、一次。以后每年分配一次。三、乙方的权利和义务权利1乙方选择第 种方式-型。（详见合同附件）2 业主在委托期间有权转让自有客房，但必须以本协议和合同附件连带转让，本协议内容不因转让而变更。在委托期间，如管理公司更换，也必须以本协议和合同附件连带转让，本协议内容不因转让而变更。义务：1、 业主应支持管理公司按四星级酒店标准管理xx花园，遵守甲方制定的各项安全文明制度；2、 业主应在收到发展商交付的房间后七日内与管理公司办理交接手续。3、 业主自用期间，不得改变房屋结构和外观，不能乱搭建临时设施，不要拿走室内的设施物品；4、 不得私自经营客房。四、管理公司的权利和义务权利：1、 甲方在管理期限内将作47、为xx花园唯一的独立经营者和管理者，代表业主进行日常的经营管理活动。2、 聘用经验丰富的酒店管理人员，组织务实高效的管理机构，采取正确的经营决策和手段，保证敬老院经营的最高效益。 义务：1、 甲方应以四星级度假酒店标准把xx花园管理成为一家优秀的在本地区同行业中有竞争能力的度假区。2、 甲方定期向乙方公布经营情况和收入情况；（仅对委托经营的业主）3、 向乙方通报重大经营决策和重大事件；4、 甲方应如期向乙方支付应得经营收益；5、 在整个经营期内，甲方应严格遵守国家的法律、法规和政策，励精图治，合法经营，努力提高竞争力。第五章 客房经营收入、管理成本与收益分配一、客房经营收入开房率=客房年实际出48、租总房间数（自然营业天数可出租房间数）100%；年平均房价=年客房经营收入年实际出租总房间数；酒店年客房经营收入=年开房率年平均房价可出租房间数年自然营业天数。二、经营管理成本（参考）经营管理成本包括“1、营业费用 %2、营业税金及附加 6%3、管理费用 %4、管理佣金 5%5、维修及装修、装饰、家具更新基金 6%6保险费用 %7房产税 %总成本 60%三、收益分配 详见业主须知。四、收益支付办法在每一会计年度终了的 天内进行结算。结算后于 天内汇入乙方指定的银行账户。第六章 合同的修改、变更及解除本合同及其附件的修改和变更必须经过双方协商并签署书面协议方能生效。本合同及合同附件具有同等法律效49、力。由于地震、台风、水灾、火灾、战争、疫情以及其它不能预见并且对其发生和后果不能防止或不可避免的不可抗力，致使合同无法履行，经双方同意可提前终止合同或暂停经营管理。本合同发生下列情况之一时，双方可解除合同：1、 合同规定的期限届满；2、 由于不可抗力原因致使合同无法履行；3、 因一方不履行合同，或严重违反合同规定，造成他方无法达到本合同的目的时；4、 乙方因产权抵押或其它经济责任而产生的法律纠纷，致使其所有的财产被查封、拍卖等而影响经营时；5、 因业主的违法、违规行为对酒店或其它业户造成损害或财产损失时，应依法赔偿相应损失。目录1 产权运作方式2 基本运行管理3 业主入住管理4 客房委托经营管50、理模式5 委托经营管理收入分配方案6 业主客房业权变更有关规定一、 产权运作方式1. 经营管理公司由开发商先委托一家酒店管理公司管理 ，业主入住后再由业主自行选择酒店管理公司或物业公司管理。 2.运作机制a.酒店经营管理公司将遵循中华人民共和国的有关法律和法规经营管理。b.酒店经营管理公司将以真诚和负责任的态度定期向业主通报酒店的经营情况。c.酒店经营管理公司可接受业主委托独立的注册会计师或会计事务所审计酒店客房经营收入的要求，但必须书面提出并预约（仅限每年的3月份）。费用由业主自行负担。d.每个会计年度酒店管理公司委托国内注册会计师事务所进行审计，并在业主内部公布审计报告。业主按照审计报告所51、确认的客房经营收入和业主客房委托经营管理合同书的规定享受投资回报。e.酒店经营管理公司随时接受所有业主对客房经营管理的监督和合理的批评建议。3.日常酒店管理a.度假区的客房、餐饮、康乐、会务、培训等日常营业；b.各项设施、设备的日常维护、维修及其改造；c. 度假区的宣传广告及公关促销活动；d.人力资源管理；e.安全防护；f.培训、服务水准提升。二、 基本运行管理 1、客房物品配置 当敬老院竣工开业后，除客房家具、电器及布草外，经营管理公司将为每间客房配置日常消耗的一次性用品，包括信封、信纸、火柴、鞋擦、拖鞋、牙刷、牙膏、梳子、棉签、沐浴液、香皂、洗头液、浴帽、润肤露、洗衣袋、垃圾袋、卫生纸等。52、（自用型客房仅作一次性配备）2、基本运行管理费（每年根据市场价格调整）： a、客房基本运行费 按套内面积计算，每平方米每月摊公共区域的园林维护费与管理费、保安费、清洁费、水电费、设备与物业维护费等，合计人民币30元/*月。 b、费用缴纳 客房基本运行费每三个月缴纳一次，业主需按正式房地产买卖合同所确定的套内建筑面积和房屋用途，在办理入住手续、签署客户委托经营管理合同时缴纳三个月的基本运行费押金。应交基本运行费的业主须在每季度的首月15日以前将当季基本运行费存入甲方账号。逾期不交者，须按所欠金额支付每日万分之五的滞纳金。 c、基本运行管理费的使用 基本运行管理费用于以下开支： 管理人员、保安员、53、园艺工、清洁工及其他服务人员的工资、住房、医疗、社会保险、奖金、津贴和福利； 沙滩、泳池、园林等公共场所及设施的保养和维修； 公共场所的用水、用电； 公共场所、公共设施购买保险的费用； 为提供管理而产生的运输交通、通讯和邮资费用； 办公费； 工作制服及其清洁费用； 其它管理开支。三、业主入住管理（1）客房经营与核算由酒店经营管理公司根据市场需求和整体营销规划，对所有客房进行统一、科学的经营管理。分配客源时要遵照市场规律，同时要充分照顾到业主的利益。按敬老院的整体经营情况统一核算，对全体业主一视同仁。 （2）业主入住管理A、提前预约：为保证业主能如期入住客房，必须提前预约。在委托经营期间，需入住54、的业主应提前（注：平季410月，不含节假日，提前三天；旺季113月，提前七天。春节提前一个月）通知酒店（业主需以传真并签名的方式确认）。将优先安排业主入住自己的客房，但如业主客房已有客人租用时，则安排业主入住其它同等标准的客房。B、加开房间：委托经营的业主，带亲朋好友加开房间，超出所获赠免费入住期部分按当日客房价的折扣价支付房租。C、业主授权他人入住：需在预定房间的传真或E-mail中，写明被授权人的姓名、身份证号码及入住时间。 D、业主选择入住客房和入住记分的调整：业主要求入住的客房与委托方物业房租标准存在差异时，入住分数做适当调整。(见入住分值表)E、业主应遵守中华人民共和国及三亚市关于治55、安、社会秩序等各种法规，以免造成不必要的麻烦。如果给酒店经营管理公司或其它业主造成经济或名誉损失，需承担相关赔偿责任。 业主入住必须遵守酒店的有关营运管理制度。(3)业主享受的优惠服务 敬老院配套设施供业主优先使用，并享受7-9.5折价格优惠： 温水泳池、西餐厅、烧烤、咖啡厅、游艇、潜水、专用海滨沙滩； 酒店专车交通、中医保健、美容美发、桑拿、水疗； 优先使用停车场，收费标准按照停车场规定执行。四、客房委托经营管理模式业主办理入伙手续时，必需与酒店经营管理公司签署委托协议，确定业主与管理公司的委托关系与委托方式。业主客房委托经营管理的时间不得少于三个会计年度。业主的客房委托经营管理公司管理,有56、以下三种基本模式： 完全自用型业主房间完全自用，不委托酒店经营管理公司进行经营管理，只委托酒店经营管理公司进行物业管理。这种方式委托管理期限为30年，每一签约期限为5年。自用期内，酒店经营管理公司提供酒店基本管理服务，业主须支付酒店基本运行费用（30元/*月）和其它费用。不参与酒店利润分配。（基本运行费内容附表）如果业主提出换洗布草、补充洗漱用品、康乐服务等要求，酒店可以向业主提供自选服务。（见自选服务菜单）B.部分自用型业主每年自用所购房间一定的时间，自用以外的时段委托酒店经营管理公司进行经营管理。这种方式委托经营期限为30年，每一签约时间为3年。业主自主安排入住酒店的时间，不限天数。业主不57、入住的时间段委托酒店管理公司经营管理。非出租期间（自住和空置时间）酒店管理公司提供酒店基本管理服务，业主须承担酒店基本运行费用，按季度结算。（30元/*月，尾数不足一个月的，按日计算）业主如需换洗布草、补充洗漱用品，康乐服务等要求，酒店可以提供自选服务。年终本类客房按实际客房营业收入的40%加权分配。在年底收入分配时，从业主应分客房收入中冲减非出租期间的酒店基本运行费（30元/*月）；当应分客房收入不足以冲减业主应承担的酒店基本运行费，业主应于本会计年度结束前补交差额部分。当业主委托期限满，改变委托方式或终止委托合同时，需一次性结清酒店代垫的基本运行费用和其它所欠费用。 C. 完全投资型业主所58、购客房完全不自用，全部委托酒店经营管理公司管理。这种方式委托经营期限为30年，每一签约时间为3年。敬老院运行费用全免。业主在委托期内，只分享酒店客房收入，不分担酒店亏损；分配额度：客房营业收入的40%。业主每年可获赠21间*夜（按敬老院平季4月至9月平日的21分计）的客房自用。完全投资型客户所获赠免费入住期按周计算（7间*夜/次）自用超出21分者，按当日折扣价从利润中抵扣。一年内自用不足21分者，不可累计到以后的经营年度。变更委托方式业主在变更委托方式时，须提前一月通知甲方，并经过验收，达到委托前标准。多余的家具、桌椅等私人物品都必须搬走。缺少的家私、物品等都必须按原样配齐（由酒店统一配置、费59、用由业主按原价支付），以便出租。五、委托经营管理收入分配方案敬老院客房收入实行按年度分配的原则。 分配的时间以会计年度为计算单位。从敬老院开业之日起，每一会计年度为一分配年度。年终时，酒店经营管理公司按照双方所签定的客房委托经营管理合同所约定的方式，将会计师事务所审计的客房总收入，按各客房物业价值占酒店客房总价值的比例进行分配。其中将考虑到业主在这一年度的实际入住情况和该类房的分类开房率系数。 1、收入分配关系因素： a、总收入： 本年度敬老院客房总收入b、可分配收入： 本年度客房总收入x 40% c、业主入住酒店费用： 将按照“业主入住计分制”（详见业主入住计分附表）进行核算，并在分配时予以60、抵扣。 d分类开房率系数：在一个会计年度中某类客房实际开房率与总开房率的比值； 2、业主分配公式： B方案：部分自用型 本年度所有（B方案）业主可分配收入酒店客房本年度总收入B方案业主物业总价值酒店（二期）物业总价值X40% 本年度（B方案）业主收益额本年度所有（B方案）业主可分配收入（B方案业主物业价值所有B方案物业总价值）X 该客房的有效委托时间系数X B方案客房开房率系数-业主入住敬老院费用 C方案：完全投资型所有（C方案）业主可分配收入=敬老院客房本年度总收入XC方案业主物业总价值敬老院物业总价值X40% 本年度（C方案）业主收益额所有C方案业主可分得收入（C方案业主客房物业价值所有C61、方案物业总价值）X C方案客房开房率系数。 六、业主客房业权变更有关规定鉴于业主所享有的产权，是酒店不可分割的一部分，为维护酒店经营的连续性和广大业主的权益，特规定如下：1 业主要变更客房业权时，须向酒店经营管理公司提出书面申请；2 业主在提出变更业权时，还须提供如下材料：a.转让双方个人身份证正本、复印件，b.转让双方个人户口本正本、复印件，c.原始购房合同书；d.原始发票；e.原始房产证，f.原始委托经营管理合同。3 新、旧业主应共同与酒店经营管理公司结算，确认并结清原业主的所有帐务。4 原业主所缴纳的基本运行费及押金不予退还，储备账项自动转到新业主名上。5 在酒店经营管理公司的监督下，双62、方签订房地产买卖合同，合同交酒店管理公司一份备案。6 有关费用由新旧业主协商支付。 7 在原业主的有关账务没有结清，并且受让方不予承认的情况下，不得办理客房业权变更。8 直系亲属有对客房业权的继承权。直系亲属在办理客房业权的变更时，同样须提供相关证件。在某种特殊情况下还得提供公证书或者律师证明书。9 同等条件下酒店经营管理公司具有优先购买权。10、未经本酒店经营管理公司的私下转让，本酒店经营管理公司不予承认，如果给酒店经营管理公司或其它业主造成损失，需承担相关责任。第四章 营销策略4、1 宣传主题概念xx花园，您的酒店您的家 三亚首家大型养生度假公寓 开创三亚度假型敬老院的先河 共享型的，交流63、型的，开放型的 经典的地段造就经典的楼盘，经典的楼盘吸引经典的顾客，经典的顾客享受经典的人生选择xx花园，选择经典。4、2 卖点整合 海之南，天之涯，中国著名的热带滨海旅游度假城市，环境优美，气候宜人 三亚唯一的养老度假为主题的大型社区，品质高雅，地位显赫，投资、度假两受益 具有中心游泳池的热带花园式景观 雍居城市中心，配套齐全，交通便捷，生活便利 配有完善的酒店配套设施并提供个性化的酒店服务4、3 优惠措施 售前宣传期间购买，优惠2% 试销期购买，优惠1% 一次性付款，优惠4% 购买两套以上（含两套），优惠2% 购买五套以上（含五套），优惠4% 特定促销期购买，额外优惠 备注：以上优惠可以叠64、加。4、4 销售目标体系整体推广思路销售的目标，毫无疑问就是要顺利地将产品销售出去，这就需要每一个操作步骤都达到了预期的效果，包括形象与品牌的推广效果、公关效果、销售进度和资金回笼计划。这些既独立执行而又要互相协调的操作步骤都各有自己的预期目标，但同时又为了实现同一个最终目标，是一个因果循环的目标体系。各步骤需要达到的预期目标如下。4、4、1 形象与品牌推广效果企业形象与项目品牌的推广应该要早在销售开始前就进行，以便让目标客户有一个从了解到接受的过程。在本项目的前期宣传铺垫的阶段，应使得“三亚首推的大型养老度假社区”形象得以确立，使得本项目 “共享型的，开放型的，交流型的”概念得以确立。这些要65、首先体现在项目施工围墙、工地POP上。施工队伍进场之日，即要开始建立围墙广告的宣传效果，采用墙体喷绘技术，使项目的主题概念首先体现工地围墙上，并选择较好的位置树立适量大小和数量的工地广告牌。同时还要开始精心打造一个具有特色和品位的卖场，力争使卖场和现场宣传效果相呼应，并在项目出正负零之前完成，为以后项目提前进入销售状态打下基础。4、4、2 现场广告牌的制作内容：项目鸟瞰图、项目名称、主题广告词、副广告词、发展商、地址、联系电话。色彩：底色为白色；图案为实效效果图图案；主题广告词为深蓝色；副广告词为深蓝色；发展商、地址及联系电话为橙色。4、4、3 施工围墙的制作围墙高度2.2米；底色为白色；墙顶66、为坡顶、带槽，深蓝色；图案采用墙体喷绘或者挂式广告牌，画面内容简洁，色彩明快，辅以项目广告语言，烘托销售气氛。4、4、4 卖场的制作卖场规模及装修品位：总面积约165平方米（其中样板房80平方米；展厅60平方米；办公室20平方米；洗手间5平方米），精致典雅、于细微处体现发展商浓浓关怀与企业精神。卖场建筑外型：坡顶、圆型亭楼式建筑，白色玻璃幕墙，绿色圆型柱，墨绿色屋顶。卖场外围：背靠巨副广告牌，左右与宣传围墙自然连接，以宽广的整体视觉带形成强烈的楼盘印象；周围绿树与花草相辉映，通往卖场的道路以鹅卵石或石板铺就；整个卖场营造一种轻松、休闲而又不失典雅的氛围。卖场内部：色彩：主色调为淡蓝色和绿色，白67、色玻璃幕墙，青石板或防滑地砖地面，淡蓝色墙体及天花板；增强色调（为体现卖场的识别性，需恰到好处的配以较亮丽的色彩）为橙色和绿色，如接待案板为蓝色，背景饰以橙蓝相间的强印象色调（或者背景以淡蓝色为底色，绘以公司蓝黄相间的徽标）；接待桌椅为主色调浅绿色和白色；销售人员着装颜色为公司标志性颜色即上装为橙色，短裙为蓝色。所有宣传资料、销售手册外面均饰以公司蓝橙色标志或以蓝、橙色为底色。陈设：墙体张贴或悬挂公司营业执照、预售资格、宣传展板、售控表；室内摆放接待案板、谈判桌椅、休息沙发、签约桌椅、沙盘模型、饮水机、空调机、文件柜、适量盆景。4、4、5 广告语广告牌主题广告语：“xx花园您的酒店，您的家”。68、本广告语为广告牌主题语言，也是本项目之核心概念，以醒目颜色和字体于最醒目位置。“您的酒店”，表明本项目的基本功能具有度假酒店基本使用功能；“您的家”是指居家的使用特点。整个概念营造了一种高雅、舒适、休闲的生活意境。背景广告语：“共享型的，交流型的，开放型的”。本广告语以连续、重复的隐影字体出现在广告牌的名字下面和下边框线上，连续冲击受众者，使受众者同时对本项目形成这么一种印象：它带给消费者一种全新的生活方式和住宅观，而这种建筑必然要求不仅能满足新住宅主义者对阳光、绿树、沙滩和海景的要求，同时也能满足他们对住宅公共性、交流性和开放性以及公共资源共享性的要求，这样的房子，才是让人身心愉悦的、充满快69、乐的房子。 文字广告语：北纬18，一条关于热带，关于滨海的假日旅行线：孟加拉湾、阿拉伯海、红海、加勒比海、墨西哥湾、夏威夷群岛和南中国海的三亚就像一条璀璨的珍珠串起的项链佩戴在蔚蓝色的地球上。相关链接：，三亚凤凰国际机场已与新加坡、澳门、香港、马来西亚、泰国、汉城、大阪、东京、俄罗斯、哈萨克斯坦等连成十多条国际空间走廊。国内已开通北京、上海、广州、深圳、哈尔滨、沈阳、昆明航线。 随着三亚旅游的升温，即将增开多条国内国际航线。穿越时光隧道，仿佛域外桃源演绎传说，美丽依然醉人人与自然和谐相融，没有城市的喧嚣，只有生活的戏嬉，捕蝶的野趣，随手采撷缤纷菁英，献给灵魂深处的生命挚爱。银白的沙滩，澄澈的海70、水，清纯的富氧空气，七彩的太阳雨传说中美丽的故事，撩拔着心弦，享受一份纯净脱俗的人间情爱天域，美丽依然醉人。为健康加油，让生命增值繁重的工作、紧张的会议、忙碌的生活和日益严重的城市污染让你无处藏身，亚健康状态已悄然出现在你的身上。事业成功了，身体拖跨啦 。何不放下如山的工作、挽起告别厨房的太太、带上赶完功课的孩子，融入自然的怀抱？(相关链接：“长寿岛”“健康岛”：2000年第五次人口普查资料表明，海南人口的平均寿命近80岁，百岁老人有案可查286名，比第四次人口普查的平均寿命提高了5.3岁，海南已跨进了世界长寿地区的行列。)海滨生活的骑士，愿意把一生当作一次长假岁月蹉跎，总是缠绕于烦杂的事务，71、海滨树荫下的吊床故事，已成为遥远的梦想。 把你的贵客请到天边来，远离城市的钢筋水泥，在海风拂面，椰影婆娑的天域：商务、谈判、沟通、交流谈笑间轻松完成，您的盛情体现了对朋友的深切关怀！当你不在时，如果你愿意将这份享受快乐和健康的机会与他人分享，xx花园的管理团队将为你适时出租，精心打理。鲜花予人，手流余香；快乐予人，安康一生！ 这是任何理财大师都无法测算的投资曲线，这是一份爱心至上的心灵回报，又岂在几张凡钞俗纸！四星级酒店标准室内家私配备客 厅：名牌空调，名牌电视机，沙发床，茶几，电视桌，灯具，电话机，鞋架，水杯，垃圾筒，烟灰缸；卧 室：名牌空调(同客厅)，高级席梦思床，床头柜，写字桌椅，衣架，72、灯具，电话机，水杯，垃圾筒，烟灰缸；洗手间：全套布草，五星级酒店标准日耗品，口杯，垃圾筒，烟灰缸；餐 厅：餐桌椅，餐布，灯具；厨 房：灶具，炊具，餐具，品牌电冰箱，微波炉，电磁炉，组合式厨房设备，厨用布草，电热水壶，灯具，垃圾筒；窗 帘：高级遮光窗帘；床上用品：全套高级优质床上用品。装 修 标 准外 墙：进口防水、防霉、防盐碱的环保高级涂料；内 墙：环保高级防霉高级涂料；天 花：环保高级防霉高级涂料；地 面：实木地板，用热带风情的石材；门 窗：高级铝合金；厨 房：高级防滑瓷砖；卫 生 间：墙体高级面砖，地面高级仿古防滑地砖或石材，大理石台面；阳 台：高级仿古防滑瓷砖；电 梯：上海三菱电梯GPS73、3或同级； 通信接口：二个 / 间洁 具：科勒、美标、TOTO高级洁具或同级；信息管理：安保系统，自动消防系统（烟感或自动喷淋到户），热水系统，内部电话交换系统，宽带网接入。围墙广告：以项目名称“xx花园”为主文字，要求字体醒目，颜色鲜艳（可考虑采用发展商之标志性色彩即橙色）；以“共享型的，交流型的，开放型的”为副文字，要求以较暗的颜色衬托主题文字（可考虑采用发展商之标志性色彩蓝色）；其中，点缀着绿色的椰树、蓝色的海浪和发展商之公司徽标，整个画面以白色为底色，并以亮丽的橙色、稳重的蓝色以及活泼的绿色渲染，共同构筑一幅典雅而活泼、并能充分体现热带滨海特色的画卷。4、5 分阶段控制的公关效果基于本74、项目的特点，本方案前面部分已提出项目的宣传推广建议采用“短、平、快”的路线，因此项目的公关活动应建议有步骤地划分为三个阶段： 形象建立及宣传铺垫阶段 试销阶段 正式销售阶段各阶段的公关效果目标如下：4、5、1 售前形象建立及宣传铺垫项目开工后（时间一个月，预计开始时间为2009年12月下旬）售前宣传的基本目标是让目标客户对本项目及本项目推出的新概念有相当程度的了解，并产生信任感和认同感，对项目有了比较深刻的印象及对休闲度假和养老度假等新生活方式的初步认识。主要通过现场POP、工地围墙以及在三亚旅游通道的条幅进行宣传。本阶段，各项工作尚处于准备与调试阶段，如楼书、沙盘、模型、卖场及销售队伍等。475、5、2 试销阶段（时间三个月，预计开始时间为第2年春节前）试销阶段是为了试探目标客户对项目的直接反应，进一步证实项目的定位、价格、销售方式和区域等方面是否迎合市场的需求，以便作适当的调整。这一阶段的公关活动都控制在特点及目标明确的小范围内，包括海南的旅游者、大的包机团等。主要采用直邮广告、重点位置设立宣传咨询点、现场售楼处的建立、现场POP、三亚个别星级酒店配送宣传品以及宣传条幅等。建议售前宣传与试销阶段的部分时间可重叠，而阶段工作同时进行。由于本项目推出的概念对于部分客户来说已经非常熟知，并且可以提前告之徘徊于三亚同区域楼盘之间的准客户，如果本项目新推出的产品是符合他们的经济能力、理财习惯76、及度假观念和需求的，且具有较好的性能价格比，那么，在前期就可以争取这一部分的客户，并使之成为本项目的现实客户和义务宣传者。本阶段可考虑投入适量的软性广告和小规模的活动作为客户对项目信心培养的支持。同时，本阶段由于销售的基本要素如楼书、卖场、沙盘、模型及销售队伍等已经完成，可以接受内部认购。 4、5、3 正式销售阶段项目主体工程出三层后（时间十个月，预计正式开盘时间为第2年“五一”）建立在前两个阶段的公关效果之上，在这一阶段，推广的力度和费用都达到了最大极限。报纸、户外广告、直邮、现场展销宣传资料、模型等所有公关手段和销售工具全面展开。本阶段，将吸引目标区域市场有较大实力的代理商介入，联合代理商77、集中宣传，造成项目销售的轰动效应，以迅速完成销售目标。甚至可以考虑委托内地目标区域市场的销售机构进行异地销售。4、6 外发式宣传策略4、6、1 精品楼书主要用于对新度假概念和新生活概念的引入，描绘以“自游人”身份于海滨城市度假和冬季养老以及携家带口享受家庭乐趣的种种优点，并详尽介绍项目周边及海南的众多旅游资源，以激发潜在客户对海南购房置业和享受新生活方式的渴求和憧憬。本楼书的主要发送对象为到现场看楼者、专门的促销活动中到场的客户、针对性的直邮客户，以及酒店客人（可考虑摆放于三亚高级别酒店里供阅读）。形式：12开铜板纸精美册子内容： “自游人”新度假概念的优点和特色描述 家庭度假在三亚的迅猛发展78、和未来家庭度假的发展趋势 介绍海南与项目周边的旅游景点及民族风情诉求，项目的大环境优势 海南旅游交通设施及收费、旅游服务项目及收费、景点娱乐项目及收费、主要旅游度假酒店分布及收费等旅游常识介绍 海南旅游及海棠湾的发展规划与开发前景 国外敬老院的特色和优势介绍 公寓的规模、园林绿化、规划设计、户型设计、产品设计的介绍4、6、2 折页楼书折页式的楼书主要用于不集中的广泛宣传，目的是为了传输项目的上市信息，以较浅显化的内容和形式初步引起目标客户的关注，并产生进一步了解销售操作细节的兴趣。形式： 大折页 设风琴袋放置插页（每张插页一个内容）内容： 大折页简单介绍项目的位置、周边旅游资源、规模、配套、物79、业管理、发展商实力等内容。（标题式，简洁形式为主，主要为帮助客人回顾项目的优势和特色）风琴袋插页平面图、价目表、付款方式、认购流程、认购须知、销售方式、附加值优惠。4、6、3 单张与大折页的内容相同，但可更加简单。4、6、4 沙盘模型 大模型：固定在售楼中心使用，比例和尺寸可根据展厅空间制订 小模型：目标市场展销会使用，以易于搬运为原则上述模式可考虑选择有灯光的形式，以加强效果。4、6、5 展板 规格以60cm90cm的标准尺寸为宜，可做7-8块左右（为墙挂式，轻质，泡沫材料）。 内容地理位置、周边旅游资源介绍、项目概念介绍、公寓配套设施及园林规划图、标准套房平面图及装修标准。4、7 销售进度80、目标（以面积计算，均指公寓部分） 形象建立及售前宣传铺垫阶段（开工开始至春节）：完成5%（本阶段，需要努力争取关系客户和内部客户，如果于公开认购之前就有部分面积落定，将能极大的鼓舞和带动潜在的目标客户跟进） 试销阶段（春节开始至五一）：完成50%。 正式销售阶段（第2年5月-2011年5月）：完成95%4、8 资金计划（见附件5、6） 本项目建设资金自筹2亿元，可保证工程主体完成封顶，按照工程进度，在没有任何外来资金（包括销售回款）进帐的情况下自筹资金可维持至第2年10月份。 按照目标销售进度，至第2年10月底，预计可完成50%的销售率，约5万平米，因此，可实现销售合同额约3.3亿元，按首期款81、平均回款10%计，约可实现销售款3300万。 至第2年2月底，预计本项目的销售率将突破60%，即销售面积达到12万平方米，可实现销售合同总额约6.9亿元，由于至2月底，以前实现销售的房屋全部按照合同约定支付了30%以上的首期款（部分采取一次性付款和分期付款，付款比例更高），因此，按平均回款率30%计算，此时期约可实现销售款2.07亿元。 第2年3月份至2011年5月份，预计销售率实现95%，即销售面积达到12万平方米，共实现销售合同额10.94亿元，按平均回款率30%计算，约可实现3.28亿元的销售回款；同时，由于前段已经销售的面积中已经大部分顺利办理完按揭，更加丰富了项目的建设资金，除了保证82、建设资金外，并开始随着按揭款的逐步发放，项目开始实现了赢利。 根据以上资料资金计划，资金使用和资金供应会出现供求矛盾，为确保项目资金流畅，可考虑吸纳项目贷款，建议贷款额度为5000万元（见附件5）。故此，根据常规测算，本项目在保证自筹资金的基础上，加上稳定的销售回款，完全可以保证项目建设的全部资金，出现资金链条断裂的风险极小。第五章 投资估算和资金筹措5、1 投资估算（见附件1） 总建设成本费用列项A、 土地费用：5800万（含过户）B、 前期费用：2100万（含规划设计、报建、勘探测量、桥梁市政、上山道路、水电配套）C、 土建及安装（含园林、绿化、公共部分装修、地下室工程）： 以1500元/83、平方米预，共1.75亿。D、 消防自动系统、集中供热系统：1000万E、 公寓内部精装修费用：以800元/平方米计，共9600万小计：3.60亿元 其它开发费用列项：F、 管理费用：100万G、 财务费用：430万H、 销售费用：70万I、 开发期税费：3830万小计：0.443亿元成本综计4.043亿 5、2 资金筹措（见附件2） 自筹资金：2.0亿（用于土地成本、前期及土建） 销售回款或银行贷款：2.043亿元第六章 财务评价与社会效益分析6、1 盈亏平衡分析本项目可销售的总面积为116667.11平方米，其中产权酒店部分23333.42平方米；公寓部分91000.35平方米。按产权酒店部84、分实现平均销售价格5850元/平方米计算，销售收入为：1.37亿元；公寓部分平均实现5000元/平方米计算，销售收入为4.55亿元。别墅部分面积为2333平米，平均实现9000元/平方米计算，销售收入为0.21亿，总合计10.6亿元。由前一章分析得知本项目总建设费用为5.92亿元，故此，本项目盈亏平衡点为：盈亏平衡点=总建设费用/总销售收入=5.92/10.6=55.8%就是说本项目如果实现了55.8%的销售率就可以保证本项目的总投资成本全部回收。6、2 赢利预测（见附件3、4、5）项目名称金额（元）备注说明产权酒店部分5850元/平方米公寓部分5000元/平方米别墅部分8000元/平方米销售85、收入10.6亿按全部可售面积算开发税费5830万营业税及附加按5.5%计算总建设费用5.44亿管理、财务、销售及其它费用600万所得税6775万营业利润的15%税后利润3.84亿净收益率576+5+654+%6、3 敏感性分析（见附件7）本项目在销售面积不变的情况下，利润变化的敏感因素为销售价格和单位成本费用。以下就本项目的情况对销售价格和单位成本费用两个敏感因素进行分析。由于本项目主导产品为公寓，因此，只分析公寓部分。 假设单位成本费用不变，销售价格降低50元，则利润减少740万元，即每平方米销售价格比拟定销售价格降低1%，开发利润比拟定利润降低1.9%； 假设销售价格不变，单位成本费用增加86、1%，即元，则总成本费用增加608万元，销售利润相应减少608万元，即每单位成本比拟定单位成本增加1%，开发利润比拟定利润降低1.6%。因此，销售价格的变动是影响本项目投资风险的最敏感性因素，而本项目的总成本费用的变化也是本项目投资风险的关键所在。6、4 社会效益分析本项目的成功开发，可以改善该地块周边的综合环境，启动社会闲置资金，增加就业率，对促进旅游及房地产消费起到双重积极的作用，同时也为三亚市旅游房地产的开发和运作提供了宝贵的经验，为三亚房地产开创了一条新的发展思路。这也是本项目的社会效益所在。第七章 结论通过以上的分析和策略，我们发现，项目达到的盈亏平衡点较低，而且，投资收益率高于行业基准收益率，具有较大的投资吸引力。在项目的投资和开发中，不可预测的风险较少，可控性较强，因此本项目的投资开发无论在市场上、操作上还是在财务上都是可行的。就本项目而言，市场的分析和项目的整体定位，以及项目投资经济分析是基于经验和经济学的角度来定的，具有客观性和一般性，符合市场规律及投资经济原理，配以合理的营销手段，实现项目的销售目标，并最终实现本项目的赢利目标将是可以实现的。