1、药业股份有限公司营销网络扩建项目可行性分析报告XX工程咨询有限公司二零XX年XX月XX项目可行性研究报告建设单位：XX建筑工程有限公司建设地点：XX省XX市编制单位：XX工程咨询有限公司20XX年XX月48可行性研究报告编制单位及编制人员名单项目编制单位：XX工程咨询有限公司资格等级： 级证书编号：（发证机关：中华人民共和国住房和城乡建设部制）编制人员： XXX高级工程师XXX高级工程师XXX高级工程师XXXX有限公司二XX年XX月XX日 目 录第一章 总 论31.1概述31.2编制依据和原则31.3 企业概况41.4项目提出的背景51.5可行性研究的工作范围61.6可行性研究简要结论7第二章2、 现有营销模式及网络分布情况82.1xx药业目前销售模式82.2xx药业营销中心组织架构及部门职能112.3xx药业目前营销网络分布情况15第三章 营销网络扩建的必要性163.1响应国家政策环境的需要163.2满足第三终端市场的需要193.3公司战略目标实现的需要223.4满足儿童用药市场快速增长的需要243.5满足公司快速发展的需要28第四章 营销网络扩建具体措施及组织架构324.1营销网络扩建及营销架构调整考虑的因素324.2营销网络扩建具体措施324.3营销网络扩建具体区域及步骤354.4xx药业营销网络扩建后营销中心组织架构40第五章 营销网络扩建项目投资预算415.1营销网络扩建项目3、投资内容415.2营销网络扩建项目投资估算415.3营销网络扩建项目投资资金筹措43第六章 营销网络扩建项目投资回报及风险446.1营销网络扩建项目投资回报446.2营销网络扩建项目实施风险45第一章 总 论1.1概述1.1.1项目名称、主办单位及负责人项目名称：海南xx药业股份有限公司营销网络扩建项目 建设单位：海南xx药品营销有限公司地 址：海口市xx注册资金：7500万元法定代表：可行性研究报告编制单位：xx医药经济研究所1.2编制依据和原则1.2.1编制依据（1）、投资项目可行性研究指南。（2）、建设项目经济评价方法与参数（第三版）。（3）、国家医药管理局医药建设项目可行性研究报告内容4、及深度的规定。（4）、中共中央、国务院关于深化医药卫生体制改革的意见（2009年）。（5）、关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见（2009年）。（6）、海南xx药业股份有限公司提供的其他资料。（7）、委托编制本项目可行性研究报告的合同。1.2.2编制原则（1）、网络布局和网点建设合理，服务第三终端，使公司的药品尽可能满足患者的需求。（2）、网络布局和网点建设能满足公司快速发展的需要。（3）、网络布局和网点建设提升公司的竞争优势，促使公司可持续发展。（4）、网络布局和网点建设力求投资合理，达到经济效益最大化。1.3 企业概况本项目建设单位海南xx药业股份有限公司是以医药为主营业务，集科研5、生产、销售于一体的大型医药企业，也是海南省近年来发展较快、效益较好的医药生产企业之一，成立于1994年，原名“海南中瑞xx制药有限公司”。公司2007年底净资产1.15亿元，总资产1.4亿元，年盈利3690万元，年销售额接近9600万元人民币，年上缴税金1109万元；截止到2008年底，该公司资产规模已达2.06亿元，2008年实现净利润4952万元，该公司也是海南高新技术企业和海南省拟上市重点企业。该公司经过多年的经营探索，在产品研发、企业管理和市场营销等方面积累了丰富的经验，确立了“做医药精品，做专业市场”的经营战略，一直专注于儿童用药的生产与开发，并把建成中国最大儿童用药的生产基地作为6、公司发展的战略目标。目前该公司已拥有中西药品20多个，其中拥有国家级新药证书7个，国家中药保护品种1个。项目建设单位现有的生产基地坐落在海口市保税区内，厂区占地面积为7000M2，拥有符合GMP标准的片剂、胶囊、颗粒剂、粉针、冻干粉针等五种剂型的生产线。海南xx药业股份有限公司现有员工293人，30拥有大专以上学历，其中中高级技术人员约占8。海南xx药业股份有限公司目前的控股股东为海南宏氏投资有限公司，持股比例77.589%；其它股东分别为深圳市南海成长创业投资合伙企业、深圳市创东方成长投资企业、海南菖蒲医药技术有限公司等。项目建设单位近三年来的各项财务指标如下表所示： 单位（万元）2006年7、2007年2008年总资产60851415720634负债171625935618主营业务收入4045959413585净利润102833954952税金58012002053固定资产186433763352资产负债率28%18%27%1.4项目提出的背景目前, 临床常用的药品中专门针对儿童的特点和生理研发、设计和生产的专用药品比较少。2008年国内儿童用药（限药品说明书中标明儿童使用用法用量的药品）市场规模307.72亿元，国内儿童用药（包括医生处方时药品减半部份）市场规模606.51亿元。如此巨大的市场空间却没有几个企业愿意投资研发与生产。海南xx药业股份有限公司欲成为中国最大、最专业的儿8、童用药生产企业，拟在海口药谷二期工业园内建设儿童用药生产基地，引进具有国内领先水平的儿童用药生产线，生产质量稳定、安全性高、更有利于儿童身心健康的儿童用药。同时，拟建立具有高素质研发团队和国际水平实验设备的儿童用药研发中心，在未来致力于针对儿童用药需求特点，研发品种更齐全的儿童用药新产品，提高公司自主创新能力和核心竞争力。2009年4月6日党中央、国务院关于深化医药卫生体制改革的意见（中发20096号，以下简称意见）发布。深化医药卫生体制改革的总体目标是建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务。2009年1月，卫生部等六部委已经联合出台关于进一步规9、范医疗机构药品集中采购工作的意见(简称意见)，在该意见中明确提出，全面实行政府主导、以省(自治区、直辖市)为单位的网上药品集中采购工作。意见中还提到，在招标过程中，药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标。其目的减少流通环节，降低流通费用，最终使得药品价格合理。1.5可行性研究的工作范围本项目可行性研究的工作范围包括：现有营销模式及网络分布情况、营销网络扩建的必要性、营销网络扩建具体措施及组织架构、营销网络扩建项目投资预算、营销网络扩建项目投资回报及风险。1.6可行性研究简要结论经济效益：营销网络的扩建使得营销体系更加完善、结构更加合理、模式更加全面、销售触觉更加深入，真正具备多层次10、整合营销能力，使公司进入良性快速发展的轨迹，并为公司研发的后续品种提供销售网络储备。社会效益：营销网络的扩建使公司的儿童药最大限度的覆盖市场，使得更多的儿童能够使用到针对儿童的儿童用药。营销网络的扩建，能够减少流通中间环节，使公司产品只经过一道流通中间环节，有利于降低流通费用，把降低流通费用的利益让渡给患者。营销网络扩建项目总投资金额（不包括地级办事处设立费用）3025万元。 从经济效益和社会效益看，该项目是可行的。 项目总投资估算表序号投资分项名称投资金额估算（万元人民币）1省级分公司办公用房8002省级分公司GSP认证1503省级分公司购置车辆754省级市场运营部办公用房16005省级市场11、运营部购置车辆2006信息系统建设200营销网络扩建总投资金额（不包括地级办事处设立费用）3025第二章 现有营销模式及网络分布情况2.1xx药业目前销售模式xx药业致力于打造差异化经营与管理模式，通过通路合作、渠道变革、渠道管控以获取企业持续竞争优势。2.1.1营销工作指导原则（1）、品牌战略原则：在渠道建设过程中建立强势产品品牌（“瑞芝清”品牌打造）。产品品牌企业品牌的提升（xx儿科系列品牌的打造）。通过“xx”品牌的影响力拉动系列产品的销售。（2）、细分市场原则：重点针对儿科用药领域实施系统开发。对xx药业优势渠道（第三终端市场）进行重点投入开发。（3）、市场服务原则：为代理商提供个性化12、差异化服务。实施代理商培训计划。广泛实施代理商销售辅导计划。（4）、市场控制原则：加强渠道与终端建档工作，加快建设客户管理系统数据库。销售流向控制。销售秩序维护（乱价、窜货）。（5）、市场竞争原则：在市场竞争中遵循“快半步”原则。由销售部、市场部联合对竞争产品进行系统监控与实时评估。根据竞争态势及时制定与调整市场工作方案。2.1.2主要销售模式与网络情况（1）、xx药业的主要销售模式采取底价代理制。（2）、目前主要的代理商有500多位。（3）、目前代理商网络已遍布国内95%以上的地级市场。（4）、80%以上的代理商主要推广目标都是面向第三终端市场。;jc(PHVQt6.您所浏览的;jc(PH13、VQt6.文章;jc(PHVQt6.源自于;jc(PHVQt6.中国OTC营销网!中国OTC营销网 医2.1.3专业化营销推广（1）、通过专业媒体（医药经济报、中华儿科杂志、社区医师杂志等）广告，广泛进行企业与产品宣传。（2）、通过对专业学术年会（尤其在儿科领域）的赞助，提升xx产品的学术影响力。（3）、广泛赞助召开第三终端推广会、基层医生培训会，对第三终端从业人员实施集中教育。（4）、高调参与行业展会。（5）、鼓励、协助代理商组织区域促销宣传活动。（6）、大量的宣传物料、促销礼品用于一线市场。2.1.4专业化营销管理（1）、公司拥有专业的销售管理团队，以保证对区域市场实施精细化管理。（2）、14、制定可行的营销管理制度，通过奖惩措施对代理商实施有效管理。（3）、通过完善的渠道与终端建档实施对营销网络的真正把控。（4）、对窜货、乱价等市场违规行为进行严厉打击。（5）、重视加强对大客户的规范管理。2.2xx药业营销中心组织架构及部门职能2.2.1xx药业营销中心组织架构总 经 理 督 导 部市 场 部总经理办公室财 务 部人力资源部行 政 部储 运 部销 售 部质量管理部招 商 组 (招商)商 务 组客户经理（临床 普药）西南片区华南片区华东片区东北、西北片区华北片区2.2.2xx药业营销中心各部门职能（1）营销总经理： 负责营销的全面工作，制定营销工作的整体战略规划（2）总经理办公室总经15、理办公室会议召集、记录、决定的跟踪指导质量管理部开展工作各部门工作计划跟踪和落实协助总经理其他事务（3）销 售 部各类产品销售事务代理商管理产品投标工作组织参加药品交易会市场信息收集与分析市场网络建设建立完善档案系统（4）市 场 部新产品上市策划和阶段性产品策划制订企业和产品的竞争策略、提出新产品研发建议学术研究与产品培训市场调查、信息反馈营销活动的支持平面设计工作、网站建设维护（5）督 导 部产品策略、策划的评估销售管理的评估市场监督预防及打击仿冒产品（6）质量管理部药品质量投诉的调查及处理GSP工作管理协助技术中心（7）储 运 部仓库管理货物运输车辆管理保险（货物、车辆）对外物流公司关系协16、调普药采购（8）行 政 部制度制订、颁布、监督、实施办公室事务管理档案管理固定资产管理公共关系物业管理部门工作协助（9）人力资源部人事管理绩效管理员工培训薪酬福利管理人才梯队建设（10）财 务 部资产管理现金管理费用管理成本监控财务分析税务筹划2.3xx药业目前营销网络分布情况xx药业营销网络分布东北、西北片区华北片区华东片区华南片区西南片区（1）、全国设立大区经理5位，每个大区管辖3-5名省级经理。（2）、全国设立省级经理约20位，省级经理对区域内代理商实施系统管理、指导等。（3）、目前主要的代理商有500多位。（4）、目前的销售管理人员纯粹承担区域市场管理工作（代理商管理），不直接从事产品17、销售与货款回收等工作。第三章 营销网络扩建的必要性3.1响应国家政策环境的需要2009年4月6日党中央、国务院关于深化医药卫生体制改革的意见（中发20096号，以下简称意见）发布。医药卫生事业关系亿万人民的健康，关系千家万户的幸福，是重大民生问题。深化医药卫生体制改革，加快医药卫生事业发展，适应人民群众日益增长的医药卫生需求，不断提高人民群众健康素质，是贯彻落实科学发展观、促进经济社会全面协调可持续发展的必然要求，是维护社会公平正义、提高人民生活质量的重要举措，是全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的一项重大任务。深化医药卫生体制改革的总体目标是建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众18、提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务。 到年，基本医疗保障制度全面覆盖城乡居民，基本药物制度初步建立，城乡基层医疗卫生服务体系进一步健全，基本公共卫生服务得到普及，公立医院改革试点取得突破，明显提高基本医疗卫生服务可及性，有效减轻居民就医费用负担，切实缓解“看病难、看病贵”问题。 到年，覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度基本建立。普遍建立比较完善的公共卫生服务体系和医疗服务体系，比较健全的医疗保障体系，比较规范的药品供应保障体系，比较科学的医疗卫生机构管理体制和运行机制，形成多元办医格局，人人享有基本医疗卫生服务，基本适应人民群众多层次的医疗卫生需求，人民群众健康水平进一步提高。为使改革尽快取19、得成效，落实医疗卫生服务的公益性质，着力保障广大群众看病就医的基本需求，年着力抓好五项重点改革。一是加快推进基本医疗保障制度建设，二是初步建立国家基本药物制度，三是健全基层医疗卫生服务体系，四是促进基本公共卫生服务逐步均等化，五是推进公立医院改革试点。加快推进基本医疗保障制度建设方面：基本医疗保障制度全面覆盖城乡居民，年内城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗参保（合）率均达到以上；城乡医疗救助制度覆盖到全国所有困难家庭。以提高住院和门诊大病保障为重点，逐步提高筹资和保障水平，年各级财政对城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗的补助标准提高到每人每年元。做好医疗保险关系转20、移接续和异地就医结算服务。完善医疗保障管理体制机制。有效减轻城乡居民个人医药费用负担。初步建立国家基本药物制度方面：建立比较完整的基本药物遴选、生产供应、使用和医疗保险报销的体系。年，公布国家基本药物目录；规范基本药物采购和配送；合理确定基本药物的价格。从年起，政府举办的基层医疗卫生机构全部配备和使用基本药物，其他各类医疗机构也都必须按规定使用基本药物，所有零售药店均应配备和销售基本药物；完善基本药物的医保报销政策。保证群众基本用药的可及性、安全性和有效性，减轻群众基本用药费用负担。健全基层医疗卫生服务体系方面：加快农村三级医疗卫生服务网络和城市社区卫生服务机构建设，发挥县级医院的龙头作用，用21、年时间建成比较完善的基层医疗卫生服务体系。加强基层医疗卫生人才队伍建设，特别是全科医生的培养培训，着力提高基层医疗卫生机构服务水平和质量。转变基层医疗卫生机构运行机制和服务模式，完善补偿机制。逐步建立分级诊疗和双向转诊制度，为群众提供便捷、低成本的基本医疗卫生服务。2009年1月，卫生部等六部委已经联合出台关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见(简称意见)，在该意见中明确提出，全面实行政府主导、以省(自治区、直辖市)为单位的网上药品集中采购工作。意见中还提到，在招标过程中，药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标。由生产企业或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送22、，原则上只允许委托一次。关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见规定药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标，其目的减少流通环节，降低流通费用，最终使得药品价格合理。深化医药卫生体制改革的总体目标是建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务。海南xx药业股份有限公司营销网络的扩建，在全国各省各主要地级城市建立营销网络，只要通过一级经销商直接到终端就可以把药品销售到全国市场。有利于减少流通环节，降低流通费用，使得药品价格合理，为群众提供方便、价廉的药品服务。3.2满足第三终端市场的需要第三终端包括农村市场和城市社区医疗市场。党中央、国务院23、关于深化医药卫生体制改革的意见大力支持发展第三终端市场。2008年前三季度，参加新农合人口达8.14亿人，参合率达91.5%，全国新农合本年度已筹资710.0亿元，基本上覆盖了所有的农村居民，农村人口基本上都能享受基本医疗所带来的好处，正面地刺激了农村药品市场的消费能力。年各级财政对城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗的补助标准提高到每人每年元。新农合最高支付限额提高到当地农民人均纯收入的6倍以上，这大大刺激农民看病消费的主动性。在三年内，中央重点支持2000所左右县级医院（含中医院）建设。2009年，完成中央规划支持的2.9万所乡镇卫生院建设任务。实现每个行政村都有卫生室。新建、改造37024、0所城市社区卫生服务中心和1.1万个社区卫生服务站。在这三年中国家要分别为乡镇卫生院、城市社区卫生服务机构和村卫生室培训医疗卫生人员36万、16万和137万人次。3.2.1第三终端农村用药市场分析第三终端农村用药市场近年来在政策支持下获得长足的发展，从中国医药商业协会对第三终端农村用药市场的销售数据显示，2007年医药商业对农村销售的药品总达到604亿元，同比增长19.8%，显示出第三终端（农村市场）良好的市场发展潜力。第三终端农村用药市场2003-2007年销售规模：年份农村销售额(亿元）增长率2003年1782004年24537.6%2005年45083.7%2006年50412.0%2025、07年60419.8%3.2.2第三终端社区用药市场分析2006年，我国已经拥有社区卫生服务中心（站）20579家；门诊量1.77亿人次，住院44万人次)，市场规模已达123.5亿元（按2006年人均门诊药费用65元，人均住院药费1922元计）。2007年我国已经拥有社区卫生服务中心（站）23881家；门诊量2.26亿人次，住院107万人次)，市场规模已达176.4亿元，同比增长42.8%（按2007年人均门诊药费用67.9元，人均住院药费2144元计）。2008年我国已经拥有社区卫生服务中心（站）24260家；门诊量2.57亿人次，住院141万人次)，市场规模已达222.34亿元，同比增长226、6%。（按2008年人均门诊药费用73.3元，人均住院药费2407.4元计）第三终端社区用药市场2006-2008年销售规模：年份社区市场销售额(亿元）增长率2006年123.52007年176.442.8%2008年222.326%可以看出，我国社区医疗用药市场目前呈现快速发展的趋势，市场潜力较大。通过第三终端农村用药市场和第三终端社区用药市场分析，第三终端用药市场规模快速增长。在国家政策大力支持下，第三终端用药市场发展潜力巨大。海南xx药业股份有限公司尼美舒利等很多产品主要销售市场都是在第三终端。第三终端市场具有以下特点：地域广阔，诊所、卫生室、药店数量多，终端分布广难覆盖，渠道多而管理难27、。海南xx药业股份有限公司要有效满足第三终端的用药需求，只有对现有的营销网络进行扩建，把营销网络扩建成全国性的营销网络，在全国各省各主要地级城市建立营销网络，有效地覆盖一些重点的第三终端市场，才能满足第三终端用药市场快速增长的需要。3.3公司战略目标实现的需要目前, 临床常用的药品中专门针对儿童的特点和生理研发、设计和生产的专用药品比较少。2008年国内儿童用药（限药品说明书中标明儿童使用用法用量的药品）市场规模307.72亿元，国内儿童用药（包括医生处方时药品减半部份）市场规模606.51亿元。如此巨大的市场空间却没有几个企业愿意投资研发与生产。其主要原因是因为与成人药品市场相比, 儿童专用28、药品数量不如成人的大, 市场的空间相对较小。儿童用药受“ 冷落”主要缘于几个方面：一是由于儿童药品的开发周期较长, 研究费用高, 资金投人风险大, 利润较低, 不少制药企业不愿意生产；二是临床研究上对儿童的一些病症, 相应的服药剂量等缺乏有针对性的和可供查询的资料, 研发成为一大难题；三是儿童用药由于生产的批量小、批次多和工艺相对复杂, 造成生产成本较高；四是研制的新药在临床试验中需要有志愿者配合,但在儿童药品的开发中, 寻找儿童受试者往往比较困难。受儿童用药开发周期较长、利润较低的影响下，目前国内儿童专用药厂较少，多数儿童药品由制药企业附带少量生产，较知名的专业化生产儿童用药企业有首都儿童制29、药厂、哈尔滨儿童制药厂、天津儿童制药厂、上海延安药厂儿童药品分厂等，但生产规模较低。由于儿童新药开发经费投入有限，能够自主开发出新药的儿童专业化制药企业更是少得可怜。而且由于儿童用药小批量、多批次，工艺相对复杂，生产成本较高，企业不愿意在儿童用药投入更多的生产设备以及生产技术，使得儿童药生产技术能力较低。目前国内儿童专用药厂较少，绝大多数制药企业都是通过专科品种来进行销售和宣传的，而这些儿童用药往往集中在实力较强的大中型制药企业中，作为一个小分支来发展的，并没有专门的儿童用药分支定义和宣传。从2008年全国制药工业百强企业来看，前100位均不是儿童专业生产厂家，其中前50位中只有哈药集团、广药30、集团、华东医药集团、先声药业有限公司、拜耳先灵医药有限公司、中美上海施贵宝制药有限公司在儿童用药方面形成自己的产品线。近几年海南xx药业股份有限公司的销售收入每年以50%以上的速度增长，其儿童解热镇痛类用药瑞芝清（尼美舒利颗粒）2008年按零售价计算销售额高达3.16亿元。海南xx药业股份有限公司拟在海口药谷二期工业园内建设儿童用药生产基地，引进具有国内领先水平的儿童用药生产线，生产质量稳定、安全性高、更有利于儿童身心健康的儿童用药。同时，拟建立具有高素质研发团队和国际水平实验设备的儿童用药研发中心，在未来致力于针对儿童用药需求特点，研发品种更齐全的儿童用药新产品，提高公司自主创新能力和核心竞31、争力。把海南xx药业股份有限公司打造为中国最大、最专业的儿童用药生产企业，这也是海南xx药业股份有限公司战略发展目标。海南xx药业股份有限公司战略发展目标就是成为中国最大、最专业的儿童用药生产企业，但公司目前的营销网络只是局限于几个区域，无法适应公司战略目标的发展，因此公司营销网络的扩建势在必行，营销网络的扩建也是实现公司战略目标的手段之一。3.4满足儿童用药市场快速增长的需要我国0-14岁儿童患病率约为12.9%，结合我国人口总量，推算我国每年患病儿童达到3000万人以上。儿童患病人数较多，儿童用药市场规模较大。2008年国内儿童用药（限药品说明书中标明儿童使用用法用量的药品）市场规模30732、.72亿元，较2007年增长11.02%，并且近几年国内儿童用药（限药品说明书中标明儿童使用用法用量的药品）市场规模保持较快的增长。国内儿童用药（限药品说明书中标明儿童使用用法用量的药品）市场规模及增长趋势年份销售额（亿元）增长率2004年200.332005年224.5912.11%2006年248.4510.62%2007年277.1811.56%2008年307.7211.02%数据来源：2004-2008年数据来源xx医药经济研究所数据库由于国内生产儿童用药的专业厂家和专业品牌都很少，国内药品市场中绝大多数药物都没有儿童剂型，一些患病儿童使用的减半成人药，把这部分用药包括进去，则20033、8年国内儿童用药（包括医生处方时药品减半部份）市场规模606.51亿元，而且近几年市场规模保持较快的增长。国内儿童用药（包括医生处方时药品减半部份）市场规模及增长趋势年份销售额（亿元）增长率2004年407.432005年454.2211.48%2006年496.759.36%2007年550.7310.87%2008年606.5110.13%注1：儿童用药包括医生处方时药品减半部份注2：数据来源为国家卫生部门诊量统计和平均药费统计、国家统计局人口结构统计儿童用药市场规模快速增长，海南xx药业股份有限公司儿童用药主要产品尼美舒利颗粒所在的类别儿童解热镇痛类用药市场规模较大并且快速增长，200834、年儿童解热镇痛类用药市场规模26.78亿元，较2007年增长12.90%。近五年儿童解热镇痛类用药市场销售规模及增长趋势年份儿童解热镇痛类用药市场规模（亿元）增长率2004年16.692005年18.7812.52%2006年21.1512.62%2007年23.7212.15%2008年26.7812.90%数据来源：2004-2008年数据来源xx医药经济研究所数据库海南xx药业股份有限公司儿童用药尼美舒利颗粒市场竞争力比较强，2008年按零售价计算其销售额高达3.16亿元，其市场份额高达11.80%，在该类别所有产品销售中，其市场排名处于第二位。在儿童解热镇痛类用药市场销售快速增长的同时35、，尼美舒利颗粒凭借其强大的市场竞争力将以更快的速度增长。2008年儿童解热镇痛类用药前10位品牌销售情况排序品牌厂家规格平均零售单价（元）销售额（亿元）市场份额1美林上海强生制药15ml14.213.4712.96%2瑞芝清（尼美舒利颗粒）海南xx药业50mg*12袋13.423.1611.80%3泰诺林上海强生制药100ml17.161.656.16%4百服咛（对乙酰氨基酚滴剂/口服液）上海施贵宝制药15ml14.341.314.89%5保婴丹香港余仁生药业0.34g*6瓶82.351.264.71%6小儿清热宁颗粒河南辅仁堂药业4g*14包19.730.963.58%7小儿豉翘清热颗粒江苏36、济川制药2g*6包31.100.682.54%8小儿热速清颗粒哈尔滨圣泰药业2g*6包14.920.632.35%9小儿金翘颗粒四川川西制药5g *6袋22.210.542.02%10馥感啉口服液陕西容厦药业10ml*6支28.730.451.68%数据来源：xx医药经济研究所数据库海南xx药业股份有限公司儿童用药另一潜力产品氨金黄敏颗粒将面临比较好的发展。其所在类别儿童感冒类用药市场销售规模较大并且快速增长，2008年儿童感冒类用药市场规模34.62亿元，较2007年增长12.66%。近五年我国儿童感冒类用药市场销售规模及增长趋势年份儿童感冒类用药市场规模（亿元）增长率2004年21.77237、005年24.4712.40%2006年27.2111.20%2007年30.7312.94%2008年34.6212.66%数据来源：2004-2008年数据来源xx医药经济研究所数据库 氨金黄敏颗粒未来发展空间可以通过儿童感冒类用药市场前五大产品的销售额看出来，前五大产品的销售额都已经超过亿元，处于市场领导地位河北太阳石药业好娃娃(小儿氨酚烷胺颗粒)销售额高达3.52亿元。2008年儿童感冒类用药前5位品牌销售情况排序品牌厂家规格平均零售单价（元）销售额（亿元）市场份额1好娃娃(小儿氨酚烷胺颗粒)河北太阳石药业4g*12包12.343.5210.17%6g*12包14.182优卡丹（小儿氨38、酚烷胺颗粒）江西仁和制药6g*10包10.322.657.65%3护彤（小儿氨酚黄那敏颗粒）哈药集团制药六厂0.2g*12包7.842.426.99%4祺尔百服咛溶液上海施贵宝制药60ml11.051.434.13%5艾畅伪麻美沙芬滴剂上海强生制药15ml16.701.183.41%数据来源：xx医药经济研究所数据库 儿童用药市场规模较大，并且市场快速增长。儿童解热镇痛类用药市场和儿童感冒类用药市场规模都比较大，其市场规模也快速增长。要想分享这个快速增长的市场，做深做透这个市场，营销网络要广泛覆盖这个市场，营销网络触角要深入触及该市场。满足儿童用药市场快速增长的需要必然要对xx药业目前的营销网39、络进行扩建。3.5满足公司快速发展的需要3.5.1公司产能及销售大幅提高海南xx药业股份有限公司近几年发展迅速，现有生产难以满足公司发展的需要，公司拟在海口市药谷二期工业园内建设新厂。新厂建设分两期，首期工程建设完成后产能规模将达到年产普通颗粒剂24亿袋、普通片剂4亿片、普通胶囊剂1亿粒、冻干粉针2000万支、口服液及糖浆3000万瓶、青霉素类颗粒剂2亿袋、青霉素类胶囊剂1亿粒、青霉素类无菌粉针剂3000万支、头孢类颗粒剂2亿袋、头孢类胶囊剂1亿粒、头孢类无菌粉针剂3000万支的生产能力。公司两期建设工程完成后，产能大幅提高，公司各主要产品产量大幅提高。产品售价根据市场需求预测结合近期市场价格40、，按适当保守的原则确定，则公司2011-2013年销售收入分别达到4558830万元、69193.4万元、100472 万元。海南xx药业股份有限公司未来几年主要产品产量及公司销售收入序号项目20112012201320142015201620172018201920201尼美舒利颗粒1.1销售价格（元/盒）3.42 3.42 3.42 3.42 3.42 3.42 3.42 3.42 3.42 3.42 1.2数量（万盒）4000.00 6000.00 8000.00 8000.00 8000.00 8000.00 8000.00 8000.00 8000.00 8000.00 1.3收入（41、万元）13680.00 20520.00 27360.00 27360.00 27360.00 27360.00 27360.00 27360.00 27360.00 27360.00 2羧甲司坦颗粒2.1销售价格（元/盒）2.56 2.56 2.56 2.56 2.56 2.56 2.56 2.56 2.56 2.56 2.2数量（万盒）800.00 1200.00 2000.00 2000.00 2000.00 2000.00 2000.00 2000.00 2000.00 2000.00 2.3收入（万元）2048.00 3072.00 5120.00 5120.00 5120.00 542、120.00 5120.00 5120.00 5120.00 5120.00 3小儿四维葡钙颗粒3.1销售价格（元/盒）4.44 4.44 4.44 4.44 4.44 4.44 4.44 4.44 4.44 4.44 3.2数量（万盒）350.00 750.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 3.3收入（万元）1554.00 3330.00 5328.00 5328.00 5328.00 5328.00 5328.00 5328.00 5328.00 5328.00 4健儿乐颗粒4.1销售价格（43、元/盒）3.42 3.42 3.42 3.42 3.42 3.42 3.42 3.42 3.42 3.42 4.2数量（万盒）350.00 700.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 4.3收入（万元）1197.00 2394.00 3420.00 3420.00 3420.00 3420.00 3420.00 3420.00 3420.00 3420.00 5氨金黄敏颗粒5.1销售价格（元/盒）2.56 2.56 2.56 2.56 2.56 2.56 2.56 2.56 2.56 2.56 544、.2数量（万盒）4000.00 5000.00 6000.00 6000.00 6000.00 6000.00 6000.00 6000.00 6000.00 6000.00 5.3收入（万元）10240.00 12800.00 15360.00 15360.00 15360.00 15360.00 15360.00 15360.00 15360.00 15360.00 6其他产品收入（万元）16869。3 27077。4 43884 438844388443884438844388443884438847销售收入合计（万元）455883069193.41004721004721004721045、04721004721004721004721004723.5.2公司研发能力的提高海南xx药业股份有限公司研发中心的扩建在未来三年全面竣工并运行。围绕海南xx药业股份有限公司“建成具有中国儿童药生产基地”的战略规划，该公司研发中心的研发目标为：以多取胜、以专取胜、以精取胜。截至2009.06.30公司在注册产品及在研项目如下表序号名称作用类别进度类别是否儿童药1.复方儿童氨酚肾素颗粒感冒药完成临床前研究，准备申报新药（5类）是2.儿童复方氨酚肾素片感冒药完成临床前研究，已申报仿制是3.阿莫西林克拉维酸钾颗粒抗感染药临床前研究仿制是4.健儿乐颗粒小儿厌食临床前研究仿制是5.枫蓼肠胃康糖浆胃肠药46、临床前研究仿制是6.头孢丙烯颗粒抗感染药临床前研究仿制是7.美敏伪麻溶液感冒药临床前研究仿制是8.头孢克肟颗粒抗感染药临床前研究仿制是9.孟鲁司特钠颗粒哮喘药临床前研究仿制是10.孟鲁司特钠咀嚼片哮喘药临床前研究仿制是11.二巯丁二酸颗粒排铅药临床前研究新药（5类）是12.精氨酸布洛芬颗粒退热止痛药临床前仿制是13.氨金黄敏颗粒感冒药临床前研究仿制是14.罗红霉素氨溴索分散片抗感染药已完临床（临床批件号2006L00664）新药（3.2类）是15.罗红霉素氨溴索颗粒抗感染药已完临床（临床批件号2006L03659）新药（3.2类）是16.罗红霉素氨溴索片抗感染药已完临床（临床批件号2007L047、4129）新药（3.2类）是17.罗红霉素氨溴索胶囊抗感染药已完临床（临床批件号2007L01316）新药（3.2类）是18.匹多莫德干混悬剂提高免疫力已完临床（临床批件号2008L00142）新药（5类）是19.盐酸左西替利嗪颗粒抗过敏在临床中（临床批件号2008L11832）新药（5类）是20.匹多莫德咀嚼片提高免疫力准备临床（临床批件号2009L01535）新药（5类）是21.盐酸阿比朵尔颗粒抗病毒报生产产品(受理号CXHS0600806琼）新药（3.1类）是22.消旋卡多曲干混悬剂止泻药报生产产品(受理号CXHS0700073琼)新药（5类）是23.阿奇霉素干混悬剂抗感染报生产产品(受48、理号（CYHS0603149琼）6类药是24.注射用丙帕曲马多止痛药报临床产品(受理号CXHL0601006琼新药（1类）否25.鞣酸蛋白酵母散止泻药报生产产品(受理号CYHS0700733琼)仿制药是26.右旋布洛芬颗粒解热镇痛报临床产品(受理号CXHL0700547琼)仿制药是27.乳酸菌素颗粒消化道用药报生产产品(受理号CYHS0900182琼)仿制药是28.阿比朵尔颗粒遮味研究、试制技术抗病毒药在研，初步处方口感优于原处方改善口感29.伊曲康唑分散片工艺技术研制抗真菌药在研，实现工业化生产30.尼美舒利缓释片的缓释技术研究解热镇痛在研，实现工业化生产随着海南xx药业股份有限公司新厂建设49、工程，公司主要产品产量大幅提高，公司未来三年的销售收入达到10亿多元。研发中心扩建工程的完成，公司的研发能力提高，未来待上市的产品越来越多。公司的销售收入快速增长以及产品研发能力的提高，对公司的营销要求越来越高。公司现有的营销网络远远没有覆盖到市场，难以满足公司快速发展的需要，公司营销网络的扩建势在必行。通过上述的分析，无论是从响应国家政策环境的需要角度看、还是从满足第三终端市场的需要、公司战略目标实现的需要、满足儿童用药市场快速增长的需要、满足公司快速发展的需要角度看，公司营销网络的扩建具有现实必要性。第四章 营销网络扩建具体措施及组织架构4.1营销网络扩建及营销架构调整考虑的因素（1）第三50、终端医药市场潜力巨大，但市场极为分散，对管理的要求也极高。（2）为配合公司多产品开发战略，针对营销渠道进行拓展，组织对第一终端、第二终端实施系统开发。（3）细分市场进行精细化管理是企业保持旺盛营销力，并获得可持续发展的动力。（4）加强配送功能，快速服务市场，提升竞争优势。4.2营销网络扩建具体措施4.2.1成立省级分公司、省级市场运营部以及地级办事处，扩充营销人员 （1）成立省级分公司，配置营销人员 在全国建立5家省级分公司，每家省级分公司人员配置10-15人。省级分公司具体职责：按公司战略部署完成本辖区销售任务。指导辖下各省级市场运营部开展工作，完善各管理制度。做好本辖区各省级市场运营部间的51、协调工作，实现资源最佳配置。成为本公司产品储运仓库，并配发本辖区。（2）成立省级市场运营部，配置营销人员在全国建立20个省级市场运营部，每个省级市场运营部人员配置58人。省级市场运营部具体职责：制定本区域市场销售计划。维护、发展与客户的良好合作关系。负责本区域投标工作的具体事宜。指导、协助代理商开展区域内的销售推广活动做好市场信息反馈工作等。（3）建立地级办事处，配置营销人员在全国建立140个地级办事处，每个地级办事处人员配置23人。地级办事处具体职责：负责农村医疗两网工程及新型农村合作医疗的招标，挂网、集中采购的相关信息收集，并积极协助省级市场运营部做好招标、挂网的具体工作。负责农村“两网工52、程”或农村新型医疗合作药品中标或挂网后的配送工作。负责我公司产品在当地终端市场的促销（拉单、会议营销、柜台促销、赠品发放）及售后服务工作。 负责我公司产品的宣传、推广、公司形象的维护及其它公司相关联的事宜。4.2.2为稳定营销队伍，提供稳定、良好的办公环境，省级分公司及省级市场运营部购置办公用房多年来xx药业的驻外办事处都是以租房的方式来开展工作，由于所租的房情况不一导致办公环境不佳，办公地点不稳定。不仅影响与客户间的交流，也让员工无稳定安全感，同时每年还得支付一笔不菲的租金，既增加销售成本，又不利于稳定员工队伍，更不利于销售工作。各省级分公司及省级市场运营部办公地点购置一套固定用房是有必要的53、。4.2.3 设立省级分公司仓储功能以及加强省级分公司、省级市场运营部物流配送能力海南xx药业股份有限公司儿童用药生产基地位于海口药谷二期工业园内，生产基地远离销售市场；而且随着公司的生产产能大幅提高，产品的种类和数量越来越多，大量的产品从生产基地直接配送到全国各地市场物流路线大漫长，因此省级分公司需要设立仓储功能，使得省级分公司在各自管辖的区域内成为公司产品的仓储物流配送中心。海南xx药业股份有限公司尼美舒利等很多产品主要销售市场都是在第三终端。第三终端市场具有以下特点：地域广阔，诊所、卫生室、药店数量多，终端分布广难覆盖，渠道多而管理难。第三终端的诊所、卫生室、药店每次所需要的药品数量也不54、多，但进货的频率比较高，为了及时满足第三终端的市场需求，各省级分公司、省级市场运营部应具有药品配送能力。另外，第三终端地域广阔、市场分布广，xx药业需要大量的代理商销售公司的产品，省级分公司、省级市场运营部需要经常指导、协助代理商开展区域内的销售推广活动，并经常需要维护、发展与客户的良好合作关系，因此需要配置必要的交通工具。考虑到省级分公司、省级市场运营部应具有药品配送能力，以及需要配置必要的交通工具，因此省级分公司、省级市场运营部应配置一定数量的车辆。4.2.4加强营销信息系统建设信息现代化是有效提高工作效率的一种主要方式。建立强大的营销信息数据库并对市场数据进行完整的系统化分析，为制定科学55、实效的战略规划提供强有力的数据支持。通过信息系统对营销人员的日常工作进行管理，对销售数据进行分析，从而实现对市场的动态管理。建立公司与客户的沟通交流平台，向医生和患者提供医学动态、公司的科研成果。接受各方信息及意见，使公司形象得以更健康的发展。选择专业化的公司提供一套完整科学的ERP软件服务系统，连接所有的省级分公司、省级市场运营部及地级办事处。4.3营销网络扩建具体区域及步骤4.3.1 2010年建立省级分公司5个，省级市场运营部20个，地级办事处40个2010年建立省级分公司5个广州、郑州、沈阳、成都、杭州分管全国30个省（自治区、直辖市）。省级市场运营部20个：分别属于5个分公司管辖，56、分公司所在省份，不再设立省级市场运营部。地级办事处40个：分属20个省级市场运营部，不设省级市场运营部的省份，直属分公司管理。具体见下表：分公司（共5个）省级市场运营部（共20个）地级办事处（2010年40个）沈阳鞍山、大连黑龙江（哈尔滨）齐齐哈尔、大庆、吉林（长春）吉林市、松原、内蒙古（呼和浩特）包头、赤峰、北京郑州甘肃（兰州）洛阳、许昌、平顶山、开封陕西（西安）宝鸡、延安、新疆（乌鲁木齐）克拉玛依、河北（石家庄）唐山、秦皇岛、保定山东（济南）青岛、淄博、烟台、潍坊山西（太原）大同、晋城、广州汕头、韶关、广西（南宁）桂林、河池、福建（福州）泉州、龙岩、湖南（长沙）衡阳、邵阳、成都达州、绵阳、57、重庆贵州（贵阳）云南（昆明）杭州金华、绍兴、湖北（武汉）江西（南昌）安徽（合肥）亳州、蚌埠、江苏（南京）徐州、淮安、4.3.2 2011年，在原有基础上增设50个地级办事处2011年，在20个省级市场运营部下辖地区，增设50个地级办事处，（设立了省级市场运营部所在的省会城市不再另设地级办事处），至此，全国地级办事处共达90个。具体见下表：分公司（共5个）省级市场运营部（共20个）地级办事处（2010年40个）地级办事处（2011年50个）沈阳鞍山、大连朝阳、锦州黑龙江（哈尔滨）齐齐哈尔、大庆、牡丹江、双鸭山吉林（长春）吉林市、松原、延边、通化内蒙古（呼和浩特）包头、赤峰、通辽北京郑州甘肃（兰州58、）洛阳、许昌、平顶山、开封驻马店、周口、商丘陕西（西安）宝鸡、延安、榆林、铜川新疆（乌鲁木齐）克拉玛依、吐鲁番河北（石家庄）唐山、秦皇岛、保定廊坊、沧州、张家口、邢台山东（济南）青岛、淄博、烟台、潍坊德州、济宁、山西（太原）大同、晋城、运城广州汕头、韶关、湛江、阳江、梅州广西（南宁）桂林、河池、来宾、百色三亚福建（福州）泉州、龙岩、莆田湖南（长沙）衡阳、邵阳、郴州、岳阳成都达州、绵阳、广安、雅安、攀枝花、自贡重庆万州、合川、永川贵州（贵阳）毕节、遵义、云南（昆明）昭通杭州金华、绍兴、台州、丽水湖北（武汉）随州、荆州、孝感江西（南昌）赣州、萍乡安徽（合肥）亳州、蚌埠、安庆江苏（南京）徐州、淮安、59、盐城、常州4.3.2 2012年，在原有基础上再增设50个地级办事处至此，全国省级分公司5个，省级市场运营部20个，地级办事处共达140个。除西藏及港澳台地区外，全国各省、直辖市、自治区都建有省级市场运营部或分公司。除青海省及北京、天津、上海3个直辖市外，甘肃、宁夏、海南人口较少、区域面积较小的省份只计划设置1-2个地级办事处，新疆设置3个地级办事处，其他省份内都将根据市场的细化需要，以地级市为单位建有4-9个地级办事处。具体见下表：分公司（5个）省级市场运营部（共20个）地级办事处（2010年40个）地级办事处（2011年50个）地级办事处（2012年50个）沈阳鞍山、大连朝阳、锦州本溪、铁60、岭黑龙江（哈尔滨）齐齐哈尔、大庆、牡丹江、双鸭山佳木斯、伊春吉林（长春）吉林市、松原、延边、通化白城、四平内蒙古（呼和浩特）包头、赤峰、通辽锡林郭勒、呼伦贝尔北京郑州甘肃（兰州）天水、陇南石嘴山洛阳、许昌、平顶山、开封驻马店、周口、商丘陕西（西安）宝鸡、延安、榆林、铜川汉中、渭南、安康、商洛新疆（乌鲁木齐）克拉玛依、吐鲁番哈密河北（石家庄）唐山、秦皇岛、保定廊坊、沧州、张家口、邢台承德、邯郸山东（济南）青岛、淄博、烟台、潍坊德州、济宁、泰安、临沂山西（太原）大同、晋城、运城吕梁、临汾、晋中广州汕头、韶关、湛江、阳江、梅州汕尾广西（南宁）桂林、河池、来宾、百色贺州、贵港三亚福建（福州）泉州、龙岩61、莆田漳州、南平湖南（长沙）衡阳、邵阳、郴州、岳阳湘西、怀化成都达州、绵阳、广安、攀枝花、自贡巴中、宜宾、南充重庆万州、合川、永川贵州（贵阳）毕节、遵义、安顺、六盘水云南（昆明）昭通、西双版纳思茅、玉溪杭州金华、绍兴、台州、丽水嘉兴、温州、宁波湖北（武汉）随州、荆州、孝感宜昌、襄樊、黄石江西（南昌）赣州、萍乡、宜春吉安、上饶安徽（合肥）亳州、蚌埠、安庆六安、宿州、阜阳江苏（南京）徐州、淮安、盐城、常州泰州、连云港、4.4xx药业营销网络扩建后营销中心组织架构xx药业营销中心市 场 部总 经 办督 导 部行 政 部销 售 部财 务 部人力资源部质 管 部 储 运 部 xx药业省级分公司 （杭州）62、xx药业省级分公司 （沈阳）xx药业省级分公司（郑州）xx药业省级分公司 （成都）xx药业省级分公司 （广州）职能同左湖南市场运营部河北市场运营部山东市场运营部山西市场运营部陕西市场运营部甘肃市场运营部新疆市场运营部湖北市场运营部江西市场运营部安徽市场运营部江苏市场运营部广西市场运营部福建市场运营部重庆市场运营部云南市场运营部贵州市场运营部内蒙古市场运营部北京市场运营部吉林市场运营部黑龙江市场运营部 说明：各省级市场运营部下辖若干个地级办事处，由于空间有限，这里不再列出。第五章 营销网络扩建项目投资预算5.1营销网络扩建项目投资内容（1）5个省级分公司办公用房以及相应的仓储功能。 （2）5个省63、级分公司具备仓储能力需GSP认证。 （3）5个省级分公司具备配送能力需购置车辆。 （4）20个省级市场运营部办公用房。 （5）20个省级市场运营部具备配送能力需购置车辆。 （6）5个省级分公司、20个省级市场运营部信息系统建设以及电脑配置。5.2营销网络扩建项目投资估算（1）5个省级分公司办公用房投资： 估算全国省会城市商业用房均价8000元/，省级分公司按200计，则投资金额为200*8000元/*5=800万元。（2）5个省级分公司具备仓储能力需GSP认证投资： 每个省级分公司GSP认证费用30万元，则投资金额为30万元*5=150万元。（3）5个省级分公司具备配送能力需购置车辆投资： 每64、个省级分公司需配备车辆1台，每台车15万元，则投资金额为1*15*5=75万元。（4）20个省级市场运营部办公用房投资：估算全国省会城市商业用房均价8000元/，省级分公司按100计，则投资金额为100*8000元/*20=1600万元。（5）25个省级市场运营部具备配送能力需购置车辆投资：每个省级分公司需配备车辆1台，每台车10万元，则投资金额为1*10*20=200万元。（6）5个省级分公司、25个省级市场运营部信息系统建设以及电脑配置投资： 电脑按5000元，传真机1000元、打印机2000元，共计8000元，则投资金额为8000*25=20万元。 5个省级分公司、20个省级市场运营部E65、RP系统的软件购买费100万元，服务器和磁盘阵列等硬件费用80万元。 两项加总，则信息系统建设以及电脑配置投资为20+100+80=200万元。（7）140个地级办事处设立费用由公司自筹资金，不来源募集资金，所需资金这里不再估算。项目总投资估算表序号投资分项名称投资金额估算（万元人民币）1省级分公司办公用房8002省级分公司GSP认证1503省级分公司购置车辆754省级市场运营部办公用房16005省级市场运营部购置车辆2006信息系统建设200营销网络扩建总投资金额（不包括地级办事处设立费用）3025营销网络扩建项目总投资金额（不包括地级办事处设立费用）：3025万元5.3营销网络扩建项目投资66、资金筹措营销网络扩建项目总投资金额（不包括地级办事处设立费用）为3025万元，这3025万元通过公开发行股票募集。地级办事处设立费用由公司自筹资金。第六章 营销网络扩建项目投资回报及风险6.1营销网络扩建项目投资回报6.1.1 经济效益分析营销网络的扩建使得营销体系更加完善、结构更加合理、模式更加全面、销售触觉更加深入，真正具备多层次整合营销能力，使公司进入良性快速发展的轨迹，并为公司研发的后续品种提供销售网络储备。公司主要儿童用药产品2006-2008年销售情况以及预计营销网络扩建完成后2011-2013年销售情况列表（单位：万元）： 药品名称2006年2007年2008年2011年201267、年2013年尼美舒利颗粒2445.616141.409833.4513680 20520 27360 氨金黄敏颗粒10240 12800 15360 小儿四维葡钙颗粒1554 3330 5328 羧甲司坦颗粒2048 3072 5120 健儿乐颗粒1197 2394 3420 五个主要产品合计2445.616141.409833.4528719 4211656588 6.1.2 社会效益（1）海南xx药业股份有限公司的尼美舒利等很多产品主要销售市场都是在第三终端，公司的产品价格也比较低廉。通过营销网络的扩建，使公司的产品最大限度的覆盖农村市场，使得更多的农民患者能够购买到价廉的药品。（2）海南68、xx药业股份有限公司战略定位为中国最大、最专业的儿童用药生产企业，公司的产品主要为儿童用药。而目前国内儿童用药比较缺乏，很多儿童患者减半使用成人药。通过营销网络的扩建，使公司的儿童药最大限度的覆盖市场，使得更多的儿童能够使用到针对儿童的儿童用药。（3）通过营销网络的扩建，能够减少流通中间环节，使公司产品只经过一道流通中间环节，有利于降低流通费用，把降低流通费用的利益让渡给患者。（4）营销网络的扩建将需要大量的销售及内勤人员，为社会提供一定数量的就业机会。6.2营销网络扩建项目实施风险营销网络是一个企业发展的基础，也是企业做大做强的催化剂。对营销网络的投资是一个企业着眼长远发展的举措，是企业得以69、健康发展的必要条件。其风险系数本身较小，主要有两点：6.2.1 管理风险 海南xx药业股份有限公司经过多年的发展，网络已具备一定的规模，企业内部管理机构按现代企业管理模式进行，制定了较为严谨的营销管理制度，定职、定岗、各尽其职，严格按制度行事。销售部员工素质较好、纪律严明、责任心强、执行力强，能准确及时的完成公司安排的各项工作。正式这样一种良好的工作氛围，严密的工作作风，从而归避了管理上的风险。6.2.2 资金投入风险本次营销网络的扩建投入资金主要以固定资产的形式投入，其中办公用房占总投资的77.3%，设备软件投入占总投资的7.4%，其他占15.3%。办公用房按中国地产行业市值情况基本还具有升值空间，就算增值因素不考虑，其每年也会为公司节省一大笔费用，从而降低销售成本，因而其风险非常小。