1、集团营销策划部费用及物料采购管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 第一章：总则第一条 为提升运营成效，规范集团业务操作流程，完成公司销售目标特拟定本制度。第二条 本制度适用于集团所属的所有项目的营销策划管理。第三条 本制度主要就集团营销策划管理的相关内容做出的规定。第四条 集团营销中心不定期组织本制度的学习。销售及策划经理以上人员必须主动学习本制度，并作为考核的依据。第二章：营销策划中心职能描述第一条 集团营销策划中心是集团所有项目销售、策划与招商的决策、统筹实施与监督控制的中心，对集团项目销售目标的实现与营销策2、略的制定与营销费用的控制负责，同时负责在集团范围内推进体系的专业化和标准化建设，建立能力、经验的交流平台，提高整体操作水平。 第三章：营销策划中心架构分解集团分管副总策划中心总监总监助理营销策划经理产品研究经理前期策划经理项目策划主管项目策划主管项目策划主管项目执行策划项目执行策划项目执行策划第四章：各策划部门隶属岗位职责及范畴职位名称：集团策划总监直接上级：集团营销副总裁 |直接下级：策划经理/策划主管责任人：序号工作内容工作标准总监全面负责内部管理：1. 负责部门组建、人员培养、考核评估与晋升推荐，方案评审2. 组织建立健全部门内部制度，改进内部管理流程，提高部门工作效率；3. 组织制定部3、门日常工作计划并组织计划的实施、协调、检查及评价；4. 加强部门内部员工培训及队伍建设；5. 协调下属员工之间、本部门与其他部门之间的工作关系。公正、公平、育人、助事强调服务意识前期策划经理参与公司项目的规划设计和方案设计参与重大设计方案、重大设计变更方案的论证会，评选最优方案参与公司和规划设计院单位的沟通协商工作参与审核设计方案通知书、项目设计条件、项目勘查报告等项目前期文件产品研究经理参与公司项目前期产品设计定位，产品改良建议及项目布局思考及发展战略方案的制定并提出改进建议负责参与公司项目前期投资分析，并组织调研提供经济测算营销 经理负责审核营销策划方案和销售计划务实、可行负责营销活动策划4、组织、实施，并对结果进行总结并汇报成果。策划方案行之有效、总结报告符合实际负责销售代理公司比选及代理合同的洽谈，审核销售组织方案，监督销售代理公司策划工作，监督销售进度及回款情况；公平、公正、确保公司利益不受损害负责制定部门管理制度、工作程序、工作标准并对实施情况做充分检查。切合实际、行之有效、不流于形式关注国家政策及行业发展趋势，并进行整理分析，为领导决策提供参考书面提供准确及时全面的分析材料。项目策划主管负责组织分管部门和参与相关部门进行项目前期的市场调研，参与项目定位，并提供可行性分析报告。所提报告具有参考、借鉴价值负责公司及产品品牌形象策划，参与品牌管理维护企业品牌形象提升品牌影响力5、负责营销策划队伍的组织、培训与考核根据需要定期组织进行培训及经验交流，不断提高下属的营销知识和技能耐心细致、公正、公平、公开负责处理部门内部及营销中突发性、偶然性的重大事件，并酌情上报灵活及时，降低影响策划 人员日常策划执行工作完成上级领导交代的任务第一节、营销方案管理第一条 制定目的本营销方案管理是为统一集团营销推广方案编制、审核及报批程序，规范流程、实现项目营销推广工作的高效高质运行而制定。第二条 定义“营销推广方案”，是指为促进实现项目销售目标而策划制定的一系列推广广告宣传、公关促销活动等方案及计划。第三条 职责和分工1、集团营销中心：1.1 集团营销中心策划部负责调控策划公司作业、方案6、编制及具体实施。1.2 负责召开专题会进行方案审核，形成方案会签。2、项目公司营销部2.1 参与方案制定，负责具体方案执行。第四条 营销推广方案的管理原则（一） 分阶段策划、整合上报原则：营销推广方案由各项目营销策划公司提报，集团策划总监主导整合，项目公司营销部配合执行，最终形成整体执行方案及计划上报审批。（二） 节点倒推排期原则：营销推广方案编制采取根据目标节点倒推排期方式，由集团策划经理主导，协同营销策划公司、项目公司营销部参与制定。（三） 二审确定原则：营销推广方案审核及报批采取会审、审批的二审确定方式，包括集团营销中心会议会审、集团领导流程审批二个阶段环节。六营销推广方案编制、审核管理7、规定（一）年度方案编制、审核1、年度方案编制与审核： 第一阶段第二阶段阶段方案项目年度营销推广策略方案项目年度营销推广执行方案封闭节点12月20日1月5日前主导方营销策划公司集团营销中心策划经理配合方集团营销中心策划经理、项目公司营销部项目公司营销部审核方集团营销中心总经理参与专题会领导后续程序集团策划经理方案整合由营销中心召集专题会议，形成对于策略方案的最后意见编制内容项目年度营销推广目标、主题、策略、阶段划分、主要手段、媒体及渠道策略、活动策略等第一阶段方案深化调整，补充整体营销工作进度计划、年度营销推广费用预算计划2、年度方案审批流程：2.1 集团营销中心召开专题会议研讨并会审项目年度营8、销推广执行方案及相关计划。专题会由项目公司总经理、项目公司营销部总监，集团营销中心总经理助理、营销中心总监、分管副总、总经理、董事长参加。2.2 根据专题会意见形成方案，由项目公司上报，按照集团地产营销管理流程及权限表审批后，下发执行。（二）、月度方案编制与审核1、月度方案编制与审核第一阶段第二阶段阶段方案项目月度营销推广策略方案项目月度营销推广执行方案封闭节点提前20天（ * 年 * 月 1 日向前倒推）提前10天（ * 年 * 月 1 日向前倒推）主导方策划代理公司集团营销中心策划经理配合方集团策划经理、项目公司营销部项目公司营销部审核方集团营销中心总监参与专题会议领导后续程序集团策划经理9、方案整合集团营销中心召开专题会议进行会审编制内容项目月度营销推广目标、主题、策略、主要手段、媒体及渠道策略、活动策略等，及主要平面表现秀稿月度营销策略、工作计划、月度营销推广费用预算表2、月度方案审批流程：1.1 在项目公司月度经营会议上，由项目公司营销部经理汇报月度营销方案及月度费用预算，研讨并会审相关计划。1.2 由项目公司营销部上报，按照集团地产营销管理流程及权限表审批后，下发执行。（三）、重要营销推广活动方案编制、审核及报批1 活动方案编制与审核：第一阶段第二阶段阶段方案营销推广活动策略方案营销推广活动执行方案封闭节点提前40天（ 建议活动举办日向前倒推）提前20天（建议活动举办日向前10、倒推）主导方活动策划公司集团策划经理、活动策划公司配合方集团策划经理、项目公司营销部项目公司营销部审核方集团营销中心总监参与专题会领导后续程序集团策划经理进行方案整合形成方案最终意见编制内容活动目的、组织目标、活动主题、活动策略建议、配合媒体及促销建议等补充活动组织流程、工作执行计划、搭建包装物料、费用预算概要等2活动方案审批流程：集团营销中心召开专题会议研讨并会审活动方案及相关计划，主题会议由项目公司总经理、集团营销中心总经理、集团分管副总参加，形成对于活动的最终评审意见。第二节、营销费用管理第一条 制定目的本营销费用管理是对集团营销费用统一口径，加强管理、规范流程，提高营销费用使用效果而制11、订。第二条 营销费用界定营销费用的定义：指所有因产品销售及售后服务而发生的营销行为所产生的费用，具体分类营销费用分类标准(附件九)。第三条 职责与分工（一）集团营销中心负责制度制定、解释、下发、同时检查制度的执行情况。（二）项目公司营销部负责具体实施。第四条 营销费用的管理原则（一）额度控制原则营销费用管理应按照公司年初下达的额度进行有计划地使用，不得超支。额度确定时要考虑项目的情况和可能存在的风险。（二）有效使用原则对各项营销费用的使用应做有效及时地评估，对效果差的通路及活动应立即终止。（三）及时登记，有效反馈原则对发生的营销费用应及时录入营销台帐，保证营销部、财务部口径统一，做到及时反馈，12、数据准确。（四）资源整合原则营销费用使用中应注意各项目营销活动的协调，各项目营销资源的共享等。例如：共用统一的销售展示厅；共用同一报广推广等；合作伙伴使用过程中的尽可能考虑年度协议、战略合作的方式。第五条 营销费用管理规定（一）预算编制与审核1、 年度营销费用预算的编制与审核1.1 编制方法：预算编制使用“比例/总额”的方法。1.2 编制说明 集团营销中心编制各项目营销费用预算，营销费用总指标是指营销费用占销售收入的百分比。 集团营销中心对接各项目的策划经理根据下达的营销费用指标编制年度营销费用预算。每年12月25日之前拟订年度费用预算，并上报审批。1.3 评审程序集团营销中心开专题会议对各项13、目的年度费用预算进行会审，项目公司总经理、集团成本管理部、集团财务总监、集团分管副总 、集团总经理参加会审会。 会审的年度费用预算按管理权限上报审批，形成最终确定年度预算方案。 年度营销费用预算标准格式（附件十）。2、 月度营销费用的编制与审核2.1 每月20日，由各项目的营销经理提交下个月营销费用预算计划明细，月度营销费用的预算计划应当以年度预算计划为依据，细化预算费用的使用，提交在的月度营销费用在项目月度经营例会上讨论并确定。2.2月度预算按管理权限上报审批，审批完成后下发执行。2.3 经集团总经理审批通过的费用计划转集团及项目财务部，成本管理部门备案，作为营销部审核费用支出的依据。2.414、 每月5日提报上月营销费用的总结(结算上月1日30日的费用)，由营销中心审核营销费用的使用情况。当费用使用情况有较大偏差时，项目策划经理必须做出必要的情况说明。2.5 月度营销费用预算计划标准格式（附件十一）。2.6月度营销费用小结的标准格式（附件十二）。 （二）营销费用使用规定1、 管理口径：营销费用以当期发生计入当期为原则，如果为当年签订的合同，凡跨年度的，均按照实际发生情况分摊至下一年度。下年度的营销费用中也要计入此类合同费用。2、 项目营销部应严格按合同管理流程进行营销合同的起草、报批、签订工作，强调营销合同签订的及时性与“先签合同后办事”的事前要求。3、 营销台帐的管理：项目的策划经15、理管理营销费用使用情况，建立营销费用计划、合同、付款台帐，并定期自行进行费用清查，主要包括已发生费用的清理与待发生费用的预估。一旦发生费用超额或可能超额情况及时予以提醒、警报。营销台帐格式（附件十三）。营销台帐由企划助理和策划经理共同记录，每个月与项目公司财务经理核对清查。4、 营销费用评估4.1 安排专人或销售代理对每次营销推广后的客户来访量、来电量、咨询量、来访成交率进行及时统计，并将结果及时通报公司领导及相关部门；统计频度与通报频度以月度为宜。4.2 根据评估结果在原定费用额度内对营销活动方案做出的调整。（三）营销费用的合同报批、支付流程1、 合同报批流程1.1 营销合同由项目公司企划助16、理负责发起上报合同会签表（以集团下发的为准），20000元以下的合同审批在项目公司，20000元以上报集团审批，审批权限参见集团地产营销类合同及付款流程权限表（附件十四）相关规定执行。1.2无合同的零星工程，预算已上报且费用总额在2000元之内的费用，由每项目策划经理口头汇报至项目公司总经理。1.3支付流程：由项目公司企划助理发起 ，10000元以下的支付限权在项目公司，10000元以上的支付报集团审批，审批权限参见集团地产营销类合同及付款流程权限表相关规定执行。1.4其它要求：企划助理在上报集团地产集团付款审批表（以集团下发的为准）时，要依据合同对交付时间，制作效果、数量等进行评估，将评估结17、果写在进度说明及付款理由一栏。报纸类发布要有报纸样稿、户外分布类要有户外发布的照片或规划建议、制作类要有制作完成的照片。（四）营销费用考核1、营销费用使用情况应明确纳入营销部门的KPI考核指标范围；2、营销费用考核应包括但不限于下列指标，突出关注营销业绩、营销费用计划执行情况和营销费用使用效果：销售费用率=营销费用发生额/销售额(以签约口径)100%营销费用计划(额度)发生率=营销费用实际发生额/营销费用计划数(额度)100%第三节、营销物料采购管理第一条 制定目的：本营销物料采购管理是为整合营销资源，节约营销推广成本，简化采购流程。原则上，我们争取寻找长期战略合作伙伴。根据营销费用类采购的特18、性而制定。第二条 总体要求（一）、 列入营销费用范畴之内须由营销中心向合作方支付费用来购买其产品或服务的，均属于营销费用类采购。置业顾问的工资福利、其它应计入销售费用的优惠支出不在本营销费用类采购之列。（二）、销售费用类采购实行评审职能与执行职能分开，评审职能在集团营销中心为主，成本管理部负责成本核算，标招采购部负责参与价格谈判，执行职能在项目公司营销部。（三）、1、 原则上，制作、印刷礼品，奖品，外卖场/示范区/样板间/售楼部的包装制作，均需建立长期友好的战略合作伙伴。但在没有签订战略协议前，合同总额在5万元及以上的，必须通过招标选择供应方，在保证品质的基础上，价低者得；合同额在5万元以下519、000元以上的，由比价确定；5000元以内的零星采购，尽可能的与大宗采购打包结算，否则为简化程序，由主办单位根据实际情况自行确定。2、 广告代理、影视广告创意与制作、销售代理、策划顾问、公共关系、活动代理、网页设计等智力咨询型业务，合同总额在30万元及以上的，由集团营销中心与招标采购部共同对方案及报价进行招标，专业得分前两名中的价低者中标。30万元以下的，经比价确定。3、 平面媒体、户外媒体、电视电台媒体、网络媒体、外卖场路演、数据库媒体等资源独占型或供方不足三家的业务，由招标采购部配合营销中心进行价格谈判，最终确定价格及购买意见。4、 一般地，所有费用发生前都需签订合同；总金额在2000元以20、内并可以及时清结的合同可以不签订合同，以书面请款单形式直接支付款项，但涉及肖像/图片使用协议，媒体发布协议必须签订合同。 5、 集团营销中心每年建立合作供方的资源库，原则上只能在资源库内选择合作公司，除不能满足本项目要求外，不允许再重新选择供应商。6、 对资源库内的供应商每三个月由集团策划经理评估一次，不合格的供应商立即从名单内予以清除。7、 各项目公司建立营销资源信息库，便于对当地平均价格进行基本判断和同类型产品进行价格比较，并且不定期作实时更新。并将数据库定期上报集团营销中心和招标采购部。费用类别合同总额采购方式中标原则制作、印刷礼品，奖品、外卖场/示范区/样板间/售楼部的包装制作5万及以21、上招标价低者得5万以下，5000以上三家比价价低者得广告代理、影视广告创意与制作、销售代理、策划顾问、公共关系、活动代理、网页设计30万及以上招标专业得分前两名中价低者得30万元以下议标报纸杂志、广播影视时段不限议标路牌、墙体、车身、电话亭、楼宇液晶电视、车载电视、网络媒体、外卖场及其他非纸质媒体5万元及以上，有2家及以上同类供应商，或供应商有2家及以上代理商招标价低者得独家垄断议标参考市场价格 第三条 招标的适用（一）、 适用范围1、营销费用类招标适用于广告代理，影视广告创意/拍摄/制作，销售代理，策划顾问，互联网推广、公共关系、活动代理合同总额在30万元及以上的，制作、印刷、外卖场/示范区22、/样板间/售楼部的包装制作礼品、奖品合同总额在5万元以上的。2、凡符合条件的项目都必须以招标方式确定合作单位，禁止将项目分解规避招标。（二）、招标准备项目公司营销部或集团策划经理根据方案及招标技术要求、工期要求等资料填写工作请示报告，并编制招标文件。招标文件的主要内容：21 招标文件的主要内容及评标与定标部分详见招标采购部的制度规定。22 评判标准（详见附件十五）23 制作，印刷，外卖场/示范区/样板间/售楼部的制作包装，礼品采购项目，以公开开标的评标最低价确定中标单位.24 广告代理，影视广告创意/拍摄/制作，销售代理，策划顾问，网页设计，公共关系，活动代理等智力咨询型项目，由集团营销中心相23、关人员根据统一表格评分决出专业得分，专业得分前两名中的低价者中标。25专业评分依照由招标采购部制定的统一表格进行，评分人员应对各自的评分结果签名确认（评分表格见附件十六）。26单个评分人员为不同供应方的评分不得相差过大。以该人员评出的各供应方总得分相加除以供应方数量为平均分，凡给单个供应方的总分上下超过平均总分的30%为无效评分，应调整后重新计算，最多重算一次。27各评分人员为单个供应方评出的总分相加为最终得分，总分前两名者参加经济标评分，价低者中标。第四条 议标的适用（一）、适用范围1、广告代理，影视广告创意/拍摄/制作，销售代理，策划顾问，网页设计，公共关系，活动代理等合同总额在30万元以24、下的；2、平面媒体、户外媒体、电视媒体、网络媒体、外卖场等资源独占型或其他供应方不足三家的业务。3、外卖场/示范区/样板间/售楼部的包装制作、饰品、礼品、奖品及其他应计入销售费用的资产，不具备招标或3家比价条件。（二）、 议标程序：1、项目公司营销部填写集团地产集团营销中心工作请示报告，申请议标，写明特殊情况及其原因报营销中心确认。注明采购目的、技术要求、工作期限、付款建议等事项，一家独占型业务须注明供应方。2、集团招标采购部选择供应方或对营销部推荐的供应方资质进行审查，如发现资质不符要求，重新选择同类型供应方。3、供应方就技术方案提出报价，合同标的超过10万元以上的集团中心会同招标采购部进行价格谈判，以上年度同类市场均价为参照标准。第五条三家比价（一）、 适用范围制作、印刷饰品、礼品、奖品等合同总额在5万元以下，5000以上的。 （二）、 比价程序1、营销部根据下月营销费用计划提出申请，填写集团营销中心工作请示报告，注明采购目的、技术要求、工作期限、付款建议等事项。2、供应商提供报价，附件应包括营业执照、企业简介及联系人电话、付款条件、完工周期。报价及附件的原件或传真件都必须加盖公章。3、在确认报价有效的情况下，集团营销中心选择报价最低者为供应方。报价的原始材料存档备查。