1、管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 目 录管理制度1第一章 采购的概念和基本职责5一、采购的概念5二、采购人员基本职责和权限6、采购的权限7三、如何成为一个合格的采购7第二章 采购部门组织架构和规章制度9一、 采购部门组织架构（见附图）9二、各部门职责9、录入员职责15三、采购部规章制度15、公司员工手册（略）15第三章 商品结构的组合和调整19一、商品结构的设计原则和商品政策191、 商品结构设计原则202、 商品政策26二、如何选择商品311、 商品质量合适312、 商品数量合适313、 商品价格合适3242、 商品包装合适325、 同品质商品组合合适336、 送货方式合适33三、商品结构的调整331、 商品结构调整的必要性332、 商品结构调整的指标34四、新商品的引进管理361、 新商品的概念372、 新商品选择的原则373、 新商品引进的控制40五、滞销商品的淘汰431、 滞销商品的特征432、 滞销商品的选择433、 退货的处理方式464、 商品淘汰的程序47第四章 供应商管理49一、供应商守则和基本资料491、 供应商守则492、 供应商基本资料50n 供应商基本资料的建档51二、谈判511、 谈判的基本目标、项目和准备512、 商品品质523、 商品价格524、 商品订货量535、 促3、销活动的配合536、 公司的相关政策和流程537、 供应商个人和企业的情况548、 付款549、 营业外收入5410、 折扣5411、 谈判的技巧5512、 谈判常用提问方式5713、 谈判十二戒5814、 常用谈判策略58三、议价60四、合同62、合同格式62、合同管理67第五章 商品的日常管理76一、商品订价76、市场调查76、价格政策78、价格和利润79、基本订价策略81、价格评估和调整83、订价方法85二、商品资料的录入和维护87、新品单的填写：87、新品单审批流程88、商品资料的日常维护89三、商品订货89第一章 采购的概念和基本职责一、采购的概念采购是零售业态的“灵魂”，如果一个地4、址合适，装修精美的卖场，却没有商品销售，那它也就失去了存在的意义。采购部门就像是“兵工厂”，前台的营运部门是否能够打“胜仗”，就看采购部门是否能够源源不断的提供精良的“弹药”。任何一个企业存在的基本目的只有一个：“盈利”，对于一个现代的超市来说，要在保持低价形象以吸引顾客提高销售的前提下，获取足够自己生存下去的利润，采购部门的责任重大。因而，在给“采购”定一个准确的概念之前，我们先来了解采购的日常工作内容。n 根据市场的需求状况确定卖场销售的商品结构。为什么要根据市场需求来确定商品结构？这个问题不用做过多解释，采购人员首先在开始进入角色之前，就要牢牢树立这个观念，过去的采购库存销售的采购流程，5、是不能真正抓住顾客“钱夹”的，做为一名超市的采购人员，只有依循销售库存采购这样的采购流程，才能够使采购回来的商品能够为顾客所接受，才能使他们乐意拿出“钱夹”来购买。根据市场需求、顾客喜好来选择商品，调整商品的工作，不仅在开业前要做，在开业后也要经常做，这样才能使我们的商品结构永远对顾客有吸引力，永远保持活力。n 为公司争取最大的利益而与供应商谈判。良好的品质、最优惠的价格、对卖场有利的付款方式、大力度的促销支持、洽当收取的营业外收入、合理的折扣组合等因素的综合，就能使公司获得最大利益。但要避免走极端，把供应商搜刮得太苦，必然会影响到双方的合作，公司的最大利益要建立在“双羸”的基础上。n 为不同6、的商品订立合理的价格。何谓“合理”？是不是全部低价？又或是全部高价？答案是“否”。合理的售价应该是针对不同商品的敏感度、便利度等因素，分别订价，敏感度高的商品，售价要低，甚至是亏本销售。敏感度低的商品，要适当的调高一些毛利，该赚的钱还是要赚。要经常性的进行售价检讨工作。n 保持合理的库存水平。超市的经营特点是“薄利多销”，因而为了不出现缺货、断货而影响销售，适当的保留一些商品的库存很有必要，但是如果库存金额过大，又必然会导致流动资金减少，造成总体资金的紧张。因而提高库存管理水平就很有必要，使库存既能保证销售，又不会造成资金的积压。n 主要促销计划的制定和落实。促销是超市吸引客流，提高销售的有力7、武器，采购部门做为主要的促销策划和管理部门，要制定出一个年度性的促销计划和促销方案，并且针对不同的阶段、不同的主题、不同的卖点落实好这些方案。n 新商品的开发和引进。根据商品的生命周期理论，一个商品想要“永不落伍”是不可能的，而且由于竞争的因素，老商品的毛利水平较低，因而新商品的不断开发，就成为了采购部门的一个日常性工作。综上所述，采购人员的每一项工作，无不紧紧围绕着卖场的种种利益。因此我们把“采购”定义为“通过一系列的方式和手段，组织到适当的商品供顾客购卖，以实现卖场利益最优化的有组织活动。”二、采购人员基本职责和权限商品采购关系着整个公司营运，这个环节没把握好，就会造成满盘皆输。所以商品采8、购的责任非常重大，做为一名采购人员不应该只着眼于采购进货，而且还应该考虑商品的“推销”和“利润”。同时采购人员为了能够顺利的开展工作，还必须获某定的权力，否则有责无权，就会难以达到公司的各项指标。、采购的基本职责n 负责公司毛利指标的某。采购部门是创造经营利润的部门，商品售价的制定，营业外收入的收取等，无不和最终的总体利润息息相关。因而保证所采购商品之盈利能使公司正常运转下去，是采购部门义不容辞的责任，同时也是首要的责任。n 负责公司业绩指标的某。业绩主要是受来客数和客单价这两个指标的影响，而这两个指标又在一定程度上受商品结构，促销，价格等因素的影响，因而要想某公司的业绩指标，采购人员就要把影9、响来客数和客单价的各项工作做好，想方设法的提高这两项指标的水平。n 公司商品库存的控制。商品是由采购部门引进的，虽然在引进后的主要订货工作是由营运部门来做的，但是采购人员还是很有必要对于商品的库存金额、库存数量等进行控制。因为对于合同的情况、有关的商品信息（货源是否稳定、季节性的提价，包装的更改等）营运部门毕竟不是很了解。n 公司商品回转的控制。商品回转的控制，实际上就是对商品结构的控制，如果商品回转快，就意味着商品适销对路，资金周转得快，库存结构合理。反之就会影响到公司的正常运作。n 市场情报的搜集和分析。做为采购人员，要不断的了解和掌握最新的商品知识、销售趋势、竞争状况、消费时尚等信息，并10、在比较分析后不断调整自已的工作思路和工作方法，并对公司的总体的经营策略、经营技巧、经营理念等方面进行合理化的建议。、采购的权限n 决定供应商的新增、更改、清退。n 决定商品的引进，商品进价的最终确定，商品售价的制定。商品销售单位的最终确定。n 新商品的开发，和营运部门一起确定淘汰旧商品的名单。n 商品最低订货量的设定、负责新品的首次订货、负责促销商品的订货。n 与供应商进行谈判，签订合同，收取营业外收入。n 对于商品的陈列向营运部门提出建议，但决定权在营运部门。n 主要促销方案、促销方式的确定。三、如何成为一个合格的采购综上所述，有了权力，有了责任，采购人员就可以开展工作了，但是有句俗语说得好11、“入门易、学精难”，要想成为一个合格的采购，不是学个一两天就能实现的，只有在实践中不断地分析总结和再学习，才能够不断提高，不要学了个皮毛，尾巴就翘到天上去了，这种态度是万万不可取的。那么，如何才能成为一个合格的采购呢？以下是几点建议：n 操守廉洁。采购，是一个非常敏感的岗位，也是一个非常考验人的岗位，供应商为了达到各种目的，往往会采取各种方法来拉拢你，如果你意志薄弱，或是贪图小利，那么你就很难成为一个合格采购。公司有各种指标来考核采购人员，如果达不到的话，那么你的位子也是保不住的，而且“要想人不知，除非已莫为”。操守廉洁，是做一个采购的基本准则。有一句话是这样说的：“做事可以失败，做人不可以失12、败”。能力差一些，通过实践可以提高，品质如果不行，那么连实践的机会都没有。n 掌握市场。市场是不断变化的，消费者的需求也是不断变化的。现代的社会日新月异，瞬息万变。“秀才不出门，也知天下事”，注定会在现实中碰壁。采购人员如果不去了解市场变化，被淘汰的将是你自己，只有“知已知彼”，才能“百战百胜”。n 精打细算。超市的综合毛利比百货大楼低，而且租金、人事等经营成本又要远远高于便利店、农贸市场。因而精打细算，开源节流，想方设法降低经营成本就成为了一项很重要的工作，采购部门在其中可以发挥很大的作用，抠进价、多收取一些营业外收入、多获取一些扣率、最大限度的廷长付款的期限、节约各种管理费用等等，都是采购13、部门应做的工作。n 积极认真，讲究速度和效率。采购部门是整个公司的灵魂，养成积极认真的工作态度，速度和效率并重的工作方法，对于顺利完成采购工作是非常必要的。采购部门的工作内容多，工作范围大，接触的人和信息量也很多，如果没有一个积极认真的工作态度去对待这些问题，那么就容易出现张冠李戴，指鹿为马这类的事情。同时要学会工作有计划性，先处理重要的、关健的工作，要合理的分配时间，不断提高自己工作的速度和效率。n 创新求进。商场如战场，不进则退，商场上不会有永远的赢家，也不会有永远的输家。如果墨守陈规，不思进取，那么今天的巨人可能就是明天的病夫。根据实际情况的变化，不断更新自己的经营思路、工作方法、商品结14、构、商品价格等。才不会落后于别人。n 适应性强。采购是一个机动性很强的岗位，也是一个劳心劳力的工作。比如和不同的供应商谈判，要根据他们的不同特点，进行不同的准备，采取不同的方式。在面对他们时，你要扮演的是国王、演说家、艺术家、理论家、小市民等多重角色的一种或是多种。你会经常加班，经常学习新的知识，工作节奏非常快，非常消耗体力和脑力，如果没有较强的适应能力，你就很难做好采购工作。n 团结协作。人不能脱离群体而生活，个人的力量是有限的，不可能会有无所不能的天才。在现代的超市业态中，强调的是标准化、专业化、简洁化；强调的是各个环节的合理分工，紧密配合，要想依靠个人的力量去做好全部工作，是不可能实现的15、。做为采购人员，要善于和同事分工协作，某共处，凡事以公司的大局为重，以公司的利益为前提，尤其注重团队合作和团队精神。第二章 采购部门组织架构和规章制度一、 采购部门组织架构（见附图）二、各部门职责在这个组织架构图中，不同规模的超市可以对其进行适当删减，如果是一家小型的超市，可以不设采购主管这一层，另外采购员一职也可以不用分得这么细，比如生鲜只设两个人，食品也只设三个人，百货则设置两人。如果是一家大卖场或是大规模的连锁超市，由于品项多或业务比较繁忙，为了加强对采购工作的管理，也可以适当再增加一些人员，比如可以在品项较多、销售较好的采购组设置两名采购员，或是在每名采购员下面再设置一名采购肋理。但不16、管怎样取舍，采购的组织架构必须能够保证采购工作的正常开展，同时又必须兼顾到工作的效率和管理的费用。不要出现采购人员每天都从早忙到晚但还是有做不完的工作的事情，也不要出现一件工作经过一个星期层层传递还是没做完的情况。管理的目的是为了更有效的整合企业内的各种资源，以最符合企业利益最大化的流程和路径，去实现企业的各种指标。采购组织架构的最终确定也必须符合这个要求。我们在前面已经绍了采购人员的基本职责，下面详细介绍一下各个岗位的职责：、采购经理的职责n 服从总经理指挥，执行公司制定的各项总体规划，确保公司经营方向的正确性，全面主管公司的采购工作，领导采购人员共同完成公司下达的各项任务指标，并对各项任务17、指标的完成情况负有直接责任。n 负责采购人员的纪律管理，维护公司形象，保障公司利益，以身作则，在采购人员中树立正气和培养奉献精神。严守公司的各种商业机密。n 将公司下达给采购部门的各项指标分配给各部门，并监督跟综执行情况，经常组织采购人员进行分析研讨，及时纠正工作偏差，保证各项指标的顺利完成。n 商品结构的总体设计，定期组织采购人员进行商品结构的调整，并审核和最终确认新品的引进和旧品的淘汰。n 确定供应商管理的相关规定，流程，确定与供应商的合作方式，签约政策，相关费用的收取标准等方面的具体方案，审核并最终确认采购员与供应商签订合同的有效性。并监督合同的执行情况。n 制定采购部门的年度促销计划，18、指导和监督采购人员实施计划，并组织采购人员对每次促销活动的效果做分析总结，以不断提高促销活动的效率。n （在没有配送中心的情况下），和营运部门紧密配合，确保库存的合理性，督促采购人员及时处理不良库存，并有权追究由于库存不合理给公司造成损失的直接责任人。n 制定采购部的奖惩条例并报公司审批执行，并有权依此对采购部人员进行奖罚。n 密切注意各种信息的收集、分析和整理，并根据分析整理的结果对采购部的各项工作 进行调整。n 协调采购部门和其它部门的关系，并及时将采购部的相关情况和其它部门做双向沟通。n 定期与供应商进行交流，从中发现问题，解决问题，并对公司的相关政策做详细解释。n 和财务部门确定每月的19、付款总额，并审批特别请款单。n 定期组织采购人员进行业务培训和业务学习，不断提高采购人员的专业水平和业务能力。n 对于采购主管和各部门采购人员提出的各项合理化建议，以及须审核批复的各项工作，必须在限期内答复。n 每周做出下周采购部门的工作计划表，根据采购主管（采购员）预交并经过自己修改的工作计划表，检查采购主管（采购员）每日的工作进度，并在工作日记上填写当日采购部的工作进度，督促采购主管（采购员）按时完成各项工作，并及时纠正计划实施过程中出现的偏差，同时不断培养采购主管（采购员）工作的计划性，提高整个采购部门工作的效率和有效性。、采购主管的职责n 服从采购经理指挥，协助采购经理执行公司的各项总20、体规划，主管本部门的采购工作，确保本部门经营方向的正确性，领导本部门人员完成采购经理下达的各项任务指标，并对本部门的各项任务指标完成情况负有直接责任。n 负责本部门人员的纪律管理，维护公司形象，保障公司利益，以身作则，在本部门员工中树立正气和奉献精神。严守公司的各种商业机密。n 将采购经理下达给本部门的各项指标分配给各采购员，监督指标的执行情况，并及时将有关信息反馈给采购经理。保证本部门指标的顺利执行。n 根据采购经理制定的各项商品政策，指导本部门人员开展工作，对于规定范围内的工作，有权直接处理，对于规定范围外的工作，要及时向采购经理汇报，并根据采购经理的决定迅速执行。n 设计本部门商品结构初21、步方案并报采购经理审批，定期组织本部门人员进行商品结构讨论，并根据各采购员所做的调整方案，汇总成为本部门的商品结构调整方案，报采购经理审批，对本部门的新品引进和旧品淘汰工作有审核权。n 根据采购经理制定的供应商管理的各项规定、流程、规章制度，指导本部门人员与供应商签订合同，进行各种谈判，监督本部门合同的执行情况，对于超出自己权限的问题，及时向采购经理汇报。n 根据采购经理制定的年度促销计划，安排好本部门人员按时按质的完成，并向采购经理及时汇报形势的变化和合理化建议。组织好本部门人员分析每次促销活动的成果，并将分析的结果以书面形式向采购经理汇报。n 和营运部门保持良好沟通，保持本部门商品合理的库22、存，及时督促采购人员清退滞销商品、库存不合理商品。n 根据采购经理制订的采购部奖惩条例，对本部门人员进行管理，并对相关人员的奖惩有建议权。n 注意对各种信息的收集和整理，并根据整理的成果对本部门的相关工作做出调整，但重大变动（供应商的清退、促销计划的更改等）须报采购经理批准后方可执行。n 定期和采购经理一起与本部门供应商进行沟通，根据供应商提出的合理化建议，经采购经理批准后，对本部门的相关工作进行整改，并及时反馈相关信息给采购经理。n 每月将本部门的付款计划报采购经理，对于当月本部门的特别请款，经审核后报采购经理审批。n 除了组织本部门人员参加采购部的业务学习和业务培训外，定期组织针对本部门人23、员的专业培训和学习。以不断提高本部门人员的业务水平。n 针对本部门的各项工作存在的问题，有责任将自己和本部门员工的合理化建议向采购经理做出汇报。同时对于须审核的各项工作须在限期内处理完毕。n 每周做出下周本部门的工作计划表交采购经理，根据采购员预交并经过自己调整过的工作计划表，检查采购员每日的工作进度，并在工作日记上填写当日本部门的工作进度，督促采购员按时完成各项工作，及时纠正在计划实施过程中出现的各种偏差。同时不断培养采购员工作的计划性，提高他们工作效率和有效性。、采购员的职责n 服从采购主管（或采购经理）指挥，主管本采购组的工作。完成采购经理下达的各项任务指标（销售额、毛利额、营业外收入、24、库存周转率等），对各项指标的完成情况负有直接责任。n 根据公司制定的各项供应商管理规定、政策，开展业务工作，与供应商洽谈，组织采购符合销售需要的各类商品，对超过自己权限的问题，要及时向采购主管（采购经理）汇报。n 遵守公司和采购部的各项规章制度。严守公司的各种商业机密。n 设计本采购组商品结构的具体方案，并报采购主管（采购经理）审批，并负责本采购组新商品引进和旧商品淘汰的具体方案，报采购主管（采购经理）审核批准后执行，保持本采购组商品结构的科学合理.n 根据采购经理制定的年度促销方案，分配给本组的各项促销指标，按时按质的予以完成，并在每次促销活动结束后，进行自我分析总结，以不断提高本采购组促销25、活动的针对性和有效性。n 采购员日常采购业务如下：u 商品的议价（包括旧品、促销等）；u 交易条件协商（含折扣、付款方式、期票、退货条件等）；u 新商品的引进及议价；u 商品的配送方式（厂商直送各分店，或者有配送中心配送）；u 负责新品第一次订货，促销商品订货。商品最小订货数量的决定（一次采购最小数量的决定）。对于大规模零售企业，如果有成熟的配送中心管理，一般也可以由配送中心来决定最小订货数量。u 各项营业外收入的谈判和落实。n 采购员日常商品管理业务如下：u 畅销商品及滞销商品的发现；u 滞销商品、库存不合理商品的清退；u 库存的掌握；u 商品的店间移动调度；u 残损商品退货监督；u 订货业26、务的检查；u 商品品质、鲜度的监督；u 卖场陈列展出指导和建议。n 密切留意对各种市场情报的收集、分析和整理，并及时对本采购组的相关政策进行调整，但有重大变动时，须先报采购主管（采购经理）审批同意后方可执行。收集的市场情报内容有：u 本店的销售情报（销售、毛利、畅销商品、滞销商品等）；u 顾客的购买情报（购买习惯、购买频率、投诉情况等）u 竞争店的相关情报（价格、促销、陈列等）u 供应商动态（供货价格的异动、新品的引进、个性特点等）u 市场的变化趋势（消费时尚、相关机构的统计资料、城市的发展规划等）n 每月向采购主管（采购经理）报当月本采购组的付款计划，若有紧急货款须支付，须填写特别请款单并报27、采购主管（采购经理）审核。n 自觉学习采购业务和采购知识，不断提高自己的业务水平和业务能力。平时注意和营运部门的交流和沟通。群策群力，共同提高本采购组的销售业绩。n 对采购工作提出自己的合理化建议，并报采购主管（采购经理），提高自己的工作效率，对于各项工作，均应在规定期限内完成。n 每周做出下周自己的工作计划表交采购主管（采购经理），并于下周每天在工作日记上填写当日工作进度，做为考核的依据。、采购助理的职责n 服从采购经理指挥，做好采购经理分派的各项文秘工作。n 协助采购经理做好公司和采购部各种资料、文件的收集、整理、分类和归档留存的工作。n 遵守公司和采购部制定的各项规章制度，负责录入员的纪28、律管理，严守公司的各种商业机密。n 在采购经理授权并通知相关人员后，可以代采购经理处理采购部的相关工作。n 做好采购部的设备、书籍、表格、办公用品、耗材等各项公用资产的日常管理维护工作，每月做出下月采购部办公费用预算，报采购经理审批后交财务部门，严格执行各项公用资产的编号、登记、归档、领用、借阅、返还、盘点、报损、报废等手续。n 做好采购部的人员安排，制订采购部人员节假日值班安排表，每月统计采购部人员的考勤情况，并报采购经理签字后交人事部门。n 积极参加和组织录入员参加采购部的各种业务学习和业务培训，不断提高自己的业务能力。n 督促录入员提高效率，减少误差，做好商品资料的日常维护工作。同时指导29、录入员做好各种商品资料的整理、分类和留档工作。n 对采购部的各项工作向采购经理提出合理化建议，但不得末经采购经理许可，随意干涉采购主管和采购员的工作。n 每周做出下周工作计划表，交采购经理，并于下周每天在工作日记上填写当日工作进度，做为考核的依据。、录入员职责n 遵守公司和采购部制定的各项规章制度，服从采购肋理指挥，保守公司的各种商业机密。n 主要负责商品资料的录入、修改、维护和简单分析工作。n 任何对商品资料的录入、修改、新增工作，录入员都须见到有采购经理签字同意后的相关单据后，才可完成录入动作，同时要将单据留档备查。但促销商品的订单、开业前大进货订单，单店新店开业一个月内的订单，采购主管签30、字后也可生效n 录入员严禁末经采购经理许可，擅自对商品资料进行任何修改。n 提高录入准确度和效率。积极参加采购部组织的各种业务学习，以提高自己的工作能力。n 当日的录入工作，必须当日完成，如因此给公司造成损失，将按照采购部奖惩条例进行处罚。n 若是单店新开业，从新店大进货到新店开业后一个月内，录入员须承担所有商品的订货工作。n 对采购部工作提出合理化建议，并交采购助理。三、采购部规章制度、公司员工手册（略）、采购部奖惩条例第一条 未能完成当月各项考核指标（销售额、毛利额、库存周转天数、营业外收入、月引进新品和淘汰旧品数量或比例），又没有合理的理由者，罚款 元，（新上任第一个月可以适当放宽）。如31、连续三个月不能某指标，又没有合理的理由者，换岗到其它部门或予以辞退。第二条 每月超额完成当月各项考核指标（销售额、毛利额、库存周转天数、营业外收入）者，奖励 元。如连续三个月都超额完成各项考核指标，则由采购经理提名，报人事报门给予加薪，如连续半年都超额完成各项考核指标，则由采购经理提名，报人事部门给予升职和加薪。第三条 采购人员接受供应商或供应商通过第三者给予的现金、消费券、购物卡、物品价值超过元，或私自接受由供应商付费的旅游、宴会、到各种营业性场所的娱乐。经公司发现或有人举报经查实者，对当事人给予连续三个月扣薪，并处以严重警告处分，在全公司内通报的处罚，对于当事的供应商，立即清退所有商品，并32、推迟付款。对经查属实的举报者，给予 元奖励，并对举报人的情况保密。第四条 采购人员主动或威胁供应商给予各种好处，一经查实，立即开除当事人，并处以扣除当月薪水，全公司通报的处罚。如果要求不成，敢于打击报复供应商者，一经查实，立即开除当事人。如果供应商能够主动举报当事人，经查实后，可在订货、付款、商业机会等方面给该供应商以最大的优惠。并对其他举报人给予 元奖励，同时对举报人的情况保密。第五条 若由于供应商和采购人员内外勾结，其行为和造成的后果，已经严重侵犯或损害了本公司的利益，本公司除了通过合法途径追回损失外，保留通过司法机关追究当事人法律责任的权力。同时举报者的举报经查属实后给予 元奖励。对举报33、人的情况保密。第六条 公司领导和采购部会以供应商会、自我鉴定、内部选举等多种形式，对采购人员每三个月进行一次品质考核。对考核成绩的前三名获得者，在升职、加薪、福利、旅游、休假等方面给予优先照顾。第七条 采购部人员必须服从直接上司的领导，不得对直接上司漫骂、嘲笑、殴打，如有此类情况，对当事人处以 元罚款，并在全公司通报批评，此类情况发生两次的当事人，给予直接辞退的处罚。第八条 采购部人员如发现直接上司有侵犯或损害公司利益的行为，或对直接上司对自己的处罚不服，可以越级举报或申诉，采购员向采购经理举报或申诉，采购主管向总经理举报或申诉。经公司和采购部查实后，对举报者给予 元奖励。对最终申诉的处理结果34、无条件执行。第九条 公司的商业机密（包括各种文件、商品信息、会议记录、工作流程等）不得通过传真、复印、电子邮件等任何方式外传，违者给予 元罚款，并予以开除。如情节恶劣者，公司保留通过法律途径追究当事人的法律责任。第十条 快讯商品在整个快讯期缺货又无合理理由者，罚款元个商品。快讯商品在快讯期内断货又无合理理由者，罚款元个商品，第十一条 每期快讯结束后，进行快讯商品单品销售金额、单品销售数量的评比。对前三名依次奖励元、元、元，对后三名依次罚款元、元、元。第十二条 每期快讯结束后，对于快讯实际销售不到预估销售一半的数量或一半的金额的商品，又或者快讯实际销售超过预估销售一半的数量或一半的金额的商品，在35、没有特殊理由的情况下，对每个商品处以元个商品的罚款。第十三条 快讯商品在海报上没有相片又无特殊理由者，海报描述错误或价格错误或图片错误。对当事人按元个商品进行罚款。第十四条 采购部的各项工作，都必须在限定的时间内完成，各项常规工作一般的完成时间为：经采购经理审核签字后的各种录入单据，必须在当日完成录入（开业前除外）；快讯品项建议表和提交表的完成时间，在开业后两个月内，最迟的完成时间为快讯开始前天。在开业两个月后，最迟的完成时间为快讯开始前天。快讯商品的最迟到货时间为当期快讯开始前天，采购经理和采购主管审核批准新品单、变价单、特别请款单、快讯商品建议表、快讯商品提交表的最长间限为天，各种合同的审36、批最长期限为天，对供应商赞助同意书、签约申请表的审批须在当日完成。下周工作计划表的最迟提交时间为本周休息日的前一天下午下班前。工作日记的填写必须在当日完成，而且必须根据工作计划表中当日应完成的工作，就当日的实际完成情况如实填写。对当日不能完成的要说明理由，采购经理和采购主管要检查或抽查进行核对。采购部会议所有参加人员都须在会议开始前分钟到达，否则即为迟到。采购经理和采购主管布置的每件工作都必须限定完成时间，而采购部其他人员须采购经理、采购主管审批的工作也必须问清楚回复的时间。在规定的时间内没有完成工作的，如果没有合理的理由，就视为违规。对于这一样违规的处罚，根据事情的重要程度，每人每次最低限度37、罚款元 次。如果情节严重，可提高罚款的力度。第十五条 对于采购部人员提出的各项合理性方案，经实践采用后确实能提高采购部门的绩、节约开支、提升公司形象的，由采购经理报公司，根据实践效果的大小，给予不同程度的奖励（提薪、奖金、晋职、学习机会等）第十六条 由于录入价格、税率、条码、供应商资料、最小订货量、商品包装等商品资料，而给公司造成损失的违规事件，采购经理或采购主管要查明原因，找出责任人。根据事件的后果，对责任人处以最低每次元的罚款，并在全采购部通报批评，后果严重者，处以培偿公司损失、开除、全公司通报的处罚。第十七条 由于工作责任心不强，因个人主观性过失给公司造成巨大损失者，出现问题不及时汇报补38、救，反而若无其事、麻木不仁者，对上司谎报情况、弄虚作假者，一经查实，对责任人处以最低每次元的罚款，情节严重的，可处以培偿公司损失、开除、全公司通报的处罚。第十八条 每三个月对采购人员进行一次综合业务能力的大评比。对于合格者，给以适当奖励，继续留用。对于不合格者，要组织业务培训和再次考核，考核通过后才能上岗，如考核再次不合格者，可考虑转到其他部门或辞退处理。第十九条 采购人员如有必要要离开公司，须征得上级同意后才可外出，否则，对当事人处以每次元的处罚，每月若出现三次无故外出的现象，则对当事人立即开除。第二十条 对于需办理退货的商品，采购人员要协助营运部门及时通知供应商，如因为退货不及时，给公司造39、成了损失，经查实为采购人员责任时，可对采购人员处以最低元的罚款，情节严重者，给予赔偿公司损失、开除、全公司通报的处罚。、每周工作计划表（见表）表日期： 年 月 日至 年 月 日第 周 每天工作星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日计划实绩计划实绩计划实绩计划实绩计划实绩计划实绩计划实绩销售额毛利额库存周转天数营业外收入供应商谈判其他部门签名第三章 商品结构的组合和调整 一、商品结构的设计原则和商品政策超市的一切经营业务是围绕着商品来进行的，因而毫不夸张的说：“商品就是超市的生命线”。一个超市选择哪些商品？以什么样的方式组合起来？顾客是否接受？将直接决定这家超市的命运。简单的说，商品结构就是40、“根据一定的原则，已制定的商品政策，分析收集的资料，选择具体经营的商品，并将这些商品以一定的方式组合起来。”下面我们介绍一下商品结构的设计原则和商品政策。1、 商品结构设计原则1) 法则 的销售额来自的商品 的利润来自的商品这是零售业的一条经典法则，它是意大利经济学家派望托在年发现的。一百年之后的年，理查德考奇推出了法则一书，详尽地解释了这条实用的法则。法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是：的销售额来自的顾客；的利润来自的顾客。不是精确的关系，而是方便的比喻，典型的模式。把法则运用到商品结构的设计和调整中，我们可以找到非常轻晰的工作思路和工作方41、向。我们首先把 法则用来分析我们的顾客。根据购买商品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小，但其消费量却非常大。美国学者针对几种日用品消费情况的研究表明了这一结果，如在香波市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占和，在啤酒市场中两者的使用量分别占和。显然，香波公司应努力吸引一个大量使用者每天洗发和每次用量较多的消费者，而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者；啤酒商也应该以大量饮酒者作为目标顾客，而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者。因为赢某个大量使用者所获得的销售量是很多个少量使用者的总和！根据对企业的忠诚度可以将顾客分为42、老顾客和新顾客。长期以来，企业营销人员关心的往往是产品或服务的销售，他们把营销的重点集中在争夺新顾客上。其实，与新顾客相比，老顾客会给企业带来更多的利益。精明的企业在努力创造新顾客的同时，会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，把与顾客建立长期关系作为目标。可以从以上分析中看出，一个超市要想生存和发展，首先必须有一个稳定的目标顾客群，同时要密切关注目标顾客群的需求，并尽力去满足他们的需求。因为任何一个超市都无法同时满足每一个顾客的需求，也没有必要去满足每一个顾客的需求。在现代社会中，消费者的个性化倾向越来越明显，有钱人和成功人士追求高档舒适和便利，工薪阶层43、选择物美价廉。超市业态最基本的特征是价平量大，一站式购齐。（便利店除外）主要经营的是食品和日用便利品，其主要的目标顾客群为工薪阶层、社区居民。因而在具体商品的选择上，要充分考虑到目标顾客群的需求，搞清楚自己的定位，不要闹出在超市里卖汽车、卖高档时装的笑话来。法则告诉我们，的销售额和利润来自于的商品，因而确定商品结构很重要的是首先确定的商品，也就是我们的主力商品或称为类商品 ，它们的特征是符合大多数消费者的需求，被购买的数量大，频率高，而且价格敏感，可能多元和少元的销售情况完全不一样，其商品生命周期介于成长期或成熟期，比如鸡蛋和食用油。那么我们如何发现这类商品呢？可以从以下几个途径去做了解：n 44、调查供应商。了解供应商经营的商品目录和总体销售情况，询问他们各商品的销售状况，畅销商品目前市场上的最高价、最低价、货源的情况等。n 调查直接竞争对手。通过观察他们的陈列特别是特殊陈列（堆头、端架、促销专贝）以及快讯海报和促销宣传半单，可以发现市场上现在销售得较好的商品，了解他们对畅销商品的订价、陈列方式、陈列数量、销售包装等情况。n 调查顾客。可以通过问卷调查、登门拜访、销售现场专人统计等方式，了解顾客的喜好，从中发现绝大部分顾客都比较青睐的商品。n 在开业后，通过分析销售数据和相关报表，也可以发现这类商品，而且对于采购人员来说，这是一项很重要的工作。但是对一个超市来说，如果只经营的主力商品是45、不可能的，俗话说“红花还需绿叶扶”，是在的衬托对比下才显示出来的。而且相对来说，之外的商品毛利较高，其中有一些是属于便民商品和连带商品，像生姜，销售量不大，但如果顾客在超市里买鱼，就会顺带着买姜，如果你因为生姜销售量不大，而取消它的销售的话，顾客可能连鱼都不在你这买了。的商品又分为两类：一类是辅助商品，或称为类商品，它的特征是：具有潜力，毛利相对较高，销售较稳定。其商品的生命周期为成长前期或衰退前期。比如白酒、火腿肠。这类商品应该占到全店商品的到之间。另一类是附属商品，或称为类商品，它的特征是：经营的主要目的是为了商品结构更完美，毛利很高，销售较差。其商品的生命周期为导入期或衰退期。比如五金工46、具、茶叶、刚进场的新品。这类商品应该占全店商品的到之间。辅助商品和附属商品的具体选择应根据实际情况，不可生搬硬套。选择的依据是：n 较高的毛利。因为的利润是由主力商品创造的，如果毛利较低而销售又差的话，就没有必要引进。n 便民性和连带性较强。像生姜和鱼、果酱和面包、五金工具。n 卖场和陈列的面积。不能不顾实际盲目引进。n 顾客的需求。有些商品有固定的顾客群，虽然销售不是很好，但为了吸引这些顾客，有必要经营。比如各种文具。n 商品的资源。货源状况、促销支持、营业外收入、退换货的保证等。n 商品结构完整的需要。有些商品的销量虽然不大，但对于树立商品品项齐全、丰富有一定作用，因而有必要经营。比如创口47、贴。2) 商品分类原则（附图）这种分类方法是依据商品的用途，对商品进行四级分类，分类的思路是依据大类中类小类单品这样的顺序来进行的。整个超市共有个商品大类：它们依次是蔬果、鱼肉、熟食、日配、酒饮、休闲食品、粮油、冲调食品、日化、文体、家居、家纺、服饰、家电。在每个商品大类下为商品中类，在每个商品中类的下面为商品小类，在每个商品小类下面为单品。这种分类的原则主要是为了提高对单品的管理，加强管理的精确化、专业化。但在实际情况中，要根据超市的定位、经营战略和经营面积进行适当调整。如一家食品加强型的超市，根据资金的状况，不打算经营家电和服饰，那么全店就没有家电和服饰这两个商品大类3) 商品优选的原则在48、超市的经营中，实际上大部分的销售额只来自一小部分的商品，这种比例大致在和 之间，基于这个比例的确立，采购人员必须坚持商品优选的原则。n 不断发掘创造大比例销售额的小比例商品；n 精心培育产生利润并吸引顾客的类商品；n 从相对无限的商品中优选出有限的商品；n 对优选出的商品要加以正确组合和合理配置； n 结合本超市的实际确定商品的最佳结构比；n 动态的理解和应用在实践中总结出来的结构比规律；n 不宜选择的商品：不能即付即搬的商品（家电类商品除外）；体积过大或过小的商品（家电类商品除外）；每次订货数量要求很大且付款条件苛刻的商品；包装不宜的商品（易拆、易烂、易碎、易变质且不接受退货的商品）；单价过49、低的商品。4) 商品组合的深度和广度原则。在超市的实际经营中，经常会碰到这种实际情况，每个供应商都经营很多种商品，往往他们都某超市能够全品项的引进他们的商品，但是卖场和陈列的面积是有限的，而且商圈的情况也各不相同，超市开在高级别墅区和下岗工人居住区，经营定位和商品结构肯定就不相同。因而采购人员很重要的一项工作就是“从相对无限的商品中选出适合本超市的商品并将之合理的组合起来”。这就牵涉到商品组合的深度和广度的选择问题。商品组合的深度和广度是指怎样从相同类别或相同种类、相同品质，但规格、性能、包装、颜色、用途等不同的单品中选出适合本超市经营的商品并加以组合。如可口可乐公司它有可口可乐、雪碧、芬达、50、醒目四个品牌，这是它的商品广度，如果从规格上分它有毫升、毫升、亳升、升、升、升、升这七个规格，这是它的商品深度。 广度深度可口可乐雪碧芬达醒目（种口味）毫升毫升毫升升升升升那么如何去选择商品？每个商品类或每个品牌是要做深度还是做广度？或是深度和广度综合？由于各地商业状况不同，我们以下仅提供一些基本的思路，还需要综合考虑实际情况来进行选择。A、 顾客的需求A） 顾客的需求越大，消费使用频率越高的商品类，那么相应要增加商品组合的深度和广度，品项数相对较多。比如洗衣粉。B） 顾客对品牌意识越强的商品类，那么相应要增加商品组合的深度和广度，比如化妆品C） 顾客对品质和款式要求越多的商品类，那么相应要增51、加商品组合的深度和广度。比如服装。D） 顾客对有些商品有不同包装需求的商品类，那么相应要增加商品组合的深度和广度。比如在大卖场里，亳升的可口可乐通常有单罐装、六罐组、箱买这三种销售包装，每种包装都有其固定顾客群；单罐装主要是散客、学生。六罐装主要是家廷主妇、聚会者。箱买主要是一些专业客户、小店。B、 所选择的业态所谓业态就是营业的形态，指店铺的经营规模、商品结构、经营方式等形态。目前，国内外众多的超市主要有四种业态：便利店、食品超市、仓储式商场、综合性超市。A） 便利店：便利店是以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。其特点是：选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团52、体、 企事业所在地周围；营业面积在平方米左右；营业时间一般在小时以上，甚至小时；目标顾客为徒步分钟内可到达的居民或单位员工；商品结构以速食品、小包装食品、日用品、文具杂志为主，有即时消费性、少容量、应急性等特点。B） 食品超市：食品超市是采取自选销售方式，以销售包装食品、生鲜食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。其特点是：选址在居民住宅区、交通要道、商业区；营业面积在至平方米；营业时间不低于小时；目标顾客为徒步分钟左右，乘车分钟左右可以到达的顾客；商品结构：以购买频率高的生鲜、食品为主。大部分食品和百货类商品由于无法与大公司进行价格竞争，因而主要经营一些生活必需品和高毛利商品或者53、大公司不经销的特色商品。C） 仓储式超市：仓储式超市是以经营大部分的生活必需品为主，储销一体，低价销售，只提供有限服务的销售业态（其中有的采取会员制，只对会员开放，如德国的麦德龙公司）。其特点为：选址在城乡结合部，但交通便利性强，并有大型停车场；营业面积大，一般为平方米以上；库销合一，装饰简单，节约成本；目标顾客以中小零售商、餐饮业、集团购买和有交通工具的消费者为主；通过大量订货和大量销售等方式，从而实现廉价销售；商品结构：主要以生鲜、食品、家用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品为主。重点在商品的广度（指经营的商品种类要多）。D） 综合性超市：综合性超市是以销售某化的商品为主，满54、足顾客一次性购足需求的零售业态。特点是：选址在住宅区、城乡结合部或商业密集区；营业面积在平方米以上；目标顾客是商圈顾客中占最大比例的中等收入阶层，社区居民；设施装饰较仓储式超市好；商品结构：生鲜食品、衣食用品齐全，重点在商品的深度（指同一商品的规格、等级、品种的多少），综合性超市比仓储式超市更能提供一种良好舒适的购物环境，以及对商品个性化多项选择的机会。C、 季节性的因素有许多商品都属于季节性商品，比如月饼、凉席、杀虫水、年糕、电风扇等，对于这类商品，选择时要注意：A） 在换季开始前就开始进货，并上架销售，早做。B） 在换季结束前就停止进货，并将库存商品退回给供应商，早收。C） 对于季节性商品55、可以适当增加其商品组合的深度和广度，增加品项数，给顾客更多的选择。D） 要督促营运部门加大对季节性商品的陈列面和陈列量。最大限度的提高这部分商品的销售。下面以酒饮大类来例进行介绍。酒饮大类包括碳酸饮料、果汁饮料、功能性饮料、茶饮料、水、啤酒、葡萄酒、白酒、洋酒、香烟、酒饮礼盒共个中类，这些中类都属于酒饮大类，这是它们的共同点。但它们从性能上完成不同，假设分配给酒饮大类的总品项数是个，那么在它们之间如何分配呢？假设这家超市在月份开业，首先应该明确的基本思路是：这个时候饮料、啤酒的销售肯定要比其它酒类的销售要大，香烟的销售不会受季节的太大影响。所以在分配品项时，要多分配一些品项数量给饮料类和啤酒类56、。那么相应的做出如下分配：碳酸饮料个、果汁饮料个、水个、功能性饮料个、茶饮料个、啤酒个、香烟个、白酒个、洋酒个、酒饮礼盒个。从分配的比例上来看，饮料类品项数共计个，啤酒类个，合计为个，占比；香烟品项数个，占比；其余中类品项数个，占比。2、 商品政策商品政策是采购人员选择商品以及和供应商初次接触前所必须明确的，除非特殊情况，可由采购员向采购主管（采购经理）申请，并经采购经理同意。一般情况下，和供应商签定的合同，进而选择其商品，都应和已制定的商品政策相符。下面给出范例如下，可根据实际情况进行修改。1) 贸易条件A、 在双某式开始合作之前，供应商应提供营业执照、税务登记证、卫生许可证、商品质检报告、57、进口商品检疫证、进口酒类经营许可证等合法证件的复印件，并保证件的真实可靠性，否则因此产生的任何后果由其承担。同时保证其提供商品的质量合格，若出现因商品质量（除开因超市保管不善、鼠害、超市人员及顾客人为因素等，非供应商方面原因而造成的质量问题）引起的任何纠纷，导至国家机关、媒体、消费者对超市进行处罚或曝光或投诉，供应商除承担因此而给超市造成的一切后果外，还必须赔偿 元做为对超市商誉损失的补偿。B、 在保证提供商品质量的同时，供应商须保证提供：同等条件下市场上最优惠的价格。C、 供货商在接到我方订货通知后，须遵守合同规定的送货期。如果延误，将以每天该张订单订货总金额的的处罚。D、 除商品质量引起的58、纠纷末及时处理、没有按合同约定及时办理退换货、补差价费末及时交纳、已签定的赞助费末及时交纳、各种返利末及时交纳等，因供应商工作方式不妥当或处理不及时。而对超市的利益造成损害的情况下。超市应按合同规定的付款方式、付款期限、付款额度给供应商结款。如果不能按期结款，每廷迟一日，超市将向供应商支付应付货款总额的罚金。E、 供应商如果要调整双方协商的进货价，应提前一个月以书面形式（调价单）向超市提出，否则超市不予承认。如果是调低进价，供应商应在向采购人员递交调价单的当日，协同超市对应营运人员或采购人员共同清点库存该商品的数量，并从双方确认当日库存数量后的日内，补足这部分数量商品价格的差额。否则将向超市支59、付每天差额金额的罚金。F、 每次送货都必须按超市所订的品项和数量送货，超出订货数量、送错商品、送货数量不足所订数量的、商品保质期超过商品出厂保质期的，如果无采购经理签字或有紧急订单，超市将拒绝收货。G、 如果双方有争议时，将提交工商局仲裁。H、 供应商应提供年货款总额的最低的折扣做为对超市的进货奖励，供应商在超市年销售达到元时，应提供年货款总额的折扣做为对超市的销售返利。对于生鲜商品和部分容易变质的食品，供应商应提供按货款折扣做为损耗折扣，以降低超市的经营风险。2) 供应商规定A、 供应商类别。供应商分为：制造商、经销商、批发商、个体工商户四大类。B、 供应商的送货天数为天，最小送货量箱或元，60、是一般纳税人还是小规模纳税人或不能开发票。C、 供应商供应的商品，在商品本身存在质量不合格或供应商方面原因造成的商品质量不合格的情况下，必须无条件为超市退换货。D、 供应商每次送货的收货地点为超市的收货部，送货的运费由供应商承担。E、 供应商进新品或调价都必须向超市提供正式报价单或调价单，报价单或调价单须盖有供应商的公司印章或其它合法印鉴。并详细注明品名描述、销售单位（即每袋、每瓶而不是每箱）的含税进价（如调价，还需注明原含税进价和现含税进价。）、税率、包装单位（即一箱里有多少袋或瓶）、商品条形码。采购员选择好商品并最终确定其进价后，须填写好售价、首次订量、引进理由、如果是开业后该供应商进新品61、，同时此供应商有滞销商品或商品结构要淘汰的商品时，还需填写淘汰商品的货号，并在采购经理签字认可后，才能由录入员完成录入工作。（见表、）F、 供应商必须提供有关的附加服务：服装必须带衣架；如商品无条型码须超市提供店内码的话，每张店内码按照元张的收费标准收取打印费；家电、自行车、照相机等需专业服务商品的维修安装；超市为了促销、量版销售、顾客的要求、或有其它原因时，供应商须提供对商品的特别包装或改包装。G、 供应商如需要了解销售情况，可以向采购人员提出申请，并在采购主管（采购经理）同意后，由采购员提供相关情况，但不得向采购员了解其他供应商的信息。同时须保守超市的商业机密。3) 付款条件A、 付款方式62、。具体的付款方式要根据当地情况，和财务部门共同制定，下面给出一个范例，做为参考。各部门具体的侍款方式为：蔬菜、肉类周结即每星期结该周的货款或当日现金结算；水果尽量以联营方式月结或现金自采；水产类尽量做联营；自制熟食、自制面包的原料供应商根据实际情况，以现金或每半个月结该旬天的货款；蛋类最好以现金从产地、农贸市场等处自采或以联营周结；香烟结算根据当地烟草部门的规定；食盐一般需要现金采购；食糖的结算要看当地的供应商情况定；大米、面粉等最好以现金从制造商或经销商处采购，以获得最低价格；啤酒在旺季时，可考虑现金从制造商或经销商处采购，在淡季时，以天月结结算；茶叶、保健品天账期；其余食品大类按天账期结算63、；胶卷、电池如有必要，可考虑从地区经销商处现金采购，否则尽量做到账期结算；家电应根据当地制造商分支机构或总代理的情况，以短帐期和现金方式来结算；其余百货大类按天账期结算。表公司商品调价单供应商名称：盖章：供应商编号：调价生效日期：法人签名：商品描述原进价新进价税率包装单位原条形码新条形码调价理由采购员：采购主管：采购经理：供应商向采购员递交调价单，采购员在审核无误后再填写变价单（在第五章做介绍）对售价做相应调整，并将调价单和变价单交采购主管（采购经理），经采购经理审核并签字同意后，才能由录入员对电脑里的相关资料做出相应修改。表公司商品报价单供应商名称： 盖章：供应商编号：联络人：开户银行：进场64、费： 地址：联络电话：银行帐号：上架费： 法人签名：传真：账期：新品费：商品描述进价售价税率包装单位条形码首次订量引进理由采购员：采购主管：采购经理：B、 付款时间。（略）C、 供应商在每次送货并被超市收货部门验收后的三日内，须填写该张订单的对账单并交至超市财务部门。如果对账单金额和数量与实际相符，则视为付款程序开始；若与实际不符，则由超市采购人员通知供应商重新填写，付款程序从供应商正确填写对账单并被超市财务人员确认后开始。D、 供应商应在接到超市财务人员或采购人员通知付款后日内，向超市财务部门提供当笔货款的商品验收清单和发票，发票必须详细注明进价（不含税），增值税率以及进价（含税），金额合计65、。E、 付款流程（略）4) 促销和营业外收入A、 供应商和超市共同举办或超市自做的促销活动：一年做次，促销折扣或另B、 议，赠品价值数量或金额。C、 特殊陈列的收费标准：元每月每个堆头或落地陈列，元 每月每个端架，元排面赞助金，快讯费元次每个快讯商品，专用陈列架根据具体尺寸、陈列区域另议。如为节假日，收费标准要相应向上移动。D、 重大节日收费标准：元旦、春节、劳动节、国庆这四大节日时向超市各提供元赞助费。超市店庆，根据供应商销售额大小向超市按一定比例交纳赞助费或提供免费商品，费用和价值不得低于元。E、 其它赞助有：超市开业后新品牌进场费（或上架费）最低元每个新品牌；原有品牌（已进场）的新单品新66、品费（或上架费）元个单品；超市开业前供应商进场费最低元每家。F、 如果超市内有室内灯箱广告或是室外灯箱广告，收费标准根据实际成本另议。二、如何选择商品在有了商品结构的设计原则和商品政策后，接下来我们要做的就是如何在商品海洋里采购适合本超市经营的商品，以下提供一些选择的标准和工作的方向： 1、 商品质量合适何为合适，对于超市采购人员来说，合适就是能够满足双方约定的规格和要求，且被大部分消费者所认可的就是合适。 超市不是珠宝行，也不是博物馆。超市经营的大部分商品都是生活便利品和日用品，消耗得较快。只要满足相关国家规定和双方约定的质量就是好的质量。但商品质量合适不等于假、冒、伪、劣。具体标准请参照中67、华人民共和国产品质量法和收货手册里的收货标准2、 商品数量合适商品数量合适说的是两个方面的意思，一个是品项数量，一个是订货数量。订货数量我们在第五章商品管理再介绍。品项数量，也就是要采购和选择多少数量的不同商品，大部分超市，特别是中小型超市在开业前由于时间较紧，前期投入较大，开业前不可能做太多的收集和分析各种数据以及资料的工作。比较科学的做法是，采购经理和采购主管根据营运部门提供的卖场平面布局图，先确定门店经营的总品项数，再将品项分配到各采购员所管的采购组里面。由于不同超市的定位和经营策略不同，同时还受制于卖场面积、商用设备（有没有泠柜，有没有烤炉）、投资者的资金状况（家电类要的现金流量很大）68、供应商（实力如何，能否接受压款）、商品资源（可供选择的品项数够不够多，货源是否稳定）。因而不可能得出一个非常精确的品项数。在平面布局图上，有卖场区域的分配，有最终确定使用的商用设备，有各个商品大类的准确位置和经营面积。采购经理和采购主管要根据以上的信息和各个商品大类的不同特点，和营运部门密切协商，具体确定各个商品大类的采购品项数。比如休闲食品大类，商品的包装绝大部分较小，因而同一个货架要陈列的品项数量和每个品项的陈列量相对的就要比卷纸要多得多。3、 商品价格合适一个超市，商品的价格线水平必然和这个超市的总体经营战略和市场定位相匹配。所以采购经理要在前期做了一定的调研和分析后，制定出整个超市的69、商品价格政策。具体的商品价格政策要根据当地情况，并和投资者或决策者共同探讨后才能确定。在商品价格政策确定后，由采购经理将其的要点传达给每一个采购人员，这时采购人员就要在正式选择商品之前，做一些调查，了解每一个商品小类的价格带（询问供应商或自己调查竞争者），看看目前市场上该小类的总体价格是怎么样？销售怎么样？进货价是多少？毛利水平如何？符合本超市商品价格政策的定价应为多少？和直接竞争对手的售价水平相比如何？如果按此售价对本采购组的综合毛利的影响是多大？在这些问题有了明确的答案后，进而将该商品小类按零售价格分为三个档次低价位、中等价位、高价位。做为超市来说（便利店除外），零售价格的总体水平应低于百70、货大楼，稍高于或稍低于批发市场的批发价格。以中等价位的商品为主；同时根据商圈中目标顾客的构成、购买力、购买习惯等因素，以及由采购经理分配给该商品小类的品项数量。来确定高价位和低价位商品的品项数量。例：某超市店址位于一个高尚住宅小区附近，该小区的住户大部分为私营业主，高级白领，平均年龄在岁岁之间，购买力较强，购买习惯为购买次数少，每次购买的金额高，对于商品的品质和包装较注重，对于价格不太重视。那么对某一小分类做如下分配，低价位、中间价位、高价位。在对商品价位组合有了一定的比例后，接下来就是在供应商提供的商品里，选择出符合价格政策，同时又能保证一定毛利的商品。也就是开始和供应商议价。在第四章我们会71、详细介绍。4、 商品包装合适商品包装合适有两方面的意思，一是本身包装合适，二是销售包装。商品本身的包装是否能保证里面产品的合全，是否容易保管，时间长了会不会变色、破损等。这是采购人员选择商品时所要考虑的。比如有的袋装酱油，销量很好，但包装太容易破损，进而增加了楼面人员的工作量（清洁、退货等），利弊比较，弊大于利，如果厂家不能对包装进行改进的话，宁肯不卖。商品的销售包装合适，顾名思义，也就是商品的包装是否适合销售，包装太小的商品容易被偷，管理上要投入的精力大。包装太大（家电、健身器材、文件柜、保险柜等特殊商品除外），由于超市提供的是自肋式服务，顾客不好拿也许就不买了。同时也浪费了大量的货架资源。72、采购人员在挑选商品时就要先想到这些问题，包装太小就改量版包装，包装太大就折包装或不选择。5、 同品质商品组合合适有很多商品都有自已很多的规格，那么如何从它们的不同规格里进行挑选，进而组合起来呢？我们在对待这些商品时，要首先保证这个商品系列销售得最好的规格，比如雕牌洗衣粉，它有克、克、克、克、克、克、克、克种规格，在全国它销售得最好的是克，同时克和克也有一定的固定顾客，那么我们首先要采购这三个规格。同时在剩下的规格里，要根据超市的类型、定位、目标顾客的喜好进行挑选。再以雕牌洗衣粉为例，在剩下的种规格里，如果是一家社区型的超市，那么我建议选择克，因为它可能会吸收一些单身汉。再选择克和克，因为克的货73、源经常是很紧张，如果断货这两个规格可以做为替代品。不同的商品对于其规格有不同选择方式，但是切记一条：除非每个规格都销售得很好，或是商品结构需要（比如，可乐类目前大部分地方只有可口可乐、百事可乐、非常可乐这三种可乐，如果你的可乐货架是大型货架，为了保证陈列，只能全规格选择）或是短期内供应商出了高额的陈列费，否则任何商品都不能全规格引进。6、 送货方式合适 采购人员采购的商品如果供应商不送货，或是送货但要超市承担运费，或是起送的金额或数量很大等，就会给其他部门增加很多工作，同时也增加了进货的成本。因而在送货这个环节上不得马虎。三、商品结构的调整1、 商品结构调整的必要性大部分超市，特别是中小型的超74、市前期投入较大，再考虑到费用和时间，在开业前一般都是先根据和供应商谈判的情况，商品的资源，先进货保证开业，开业后再做调整。因而在开业后对超市的商品结构进行调整就成为各级采购人员很重要的一项工作。每个超市都不某看到畅销商品的断货，而滞销品却是堆积如山的现象。这是一件令人烦恼的事情。然而很多采购人员对于新商品的挑选和引进，以及滞销商品的挑选和淘汰却总是不好把握。大部分的采购人员都知道商品的“黄金法则”（或“法则”），即卖场里商品的销售额只占总销售额的，而的小部分商品的销售却占据总营业额的。面对着不断变化的商品，如何对商品结构的调整就显得格外重要。优化卖场的商品结构的重要性，就像是在整理计算机的注册75、表，修改的正确，会提高系统的运行速度，不正确的删改，可能会导致微机的系统瘫痪。商品结构的调整有以下几点好处：n 节省陈列空间，可以提高门店的单位销售额；n 有助于商品的推陈出新；n 便于顾客对有效商品的购买，以便保证主力商品的销售份额；n 有助于为销售和营业外收入找到新的增长点n 加强商品之间的竞争；n 提高门店的商品周转率，降低滞销品的资金占压n 有助于有效和供应商谈判，帮助供应商调整商品结构。优化商品结构的前提，是在完全有效利用了卖场的管理后采取的方法。有的采购人员有时又会走进这样一个误区：觉得的辅助商品和附属商品的占有面积过大，于是删去了很多，以为可以不影响门店的整体销售，同时会提高单位76、面积的产出比和主力商品的销售份额。结果是门店的货架陈列不丰满，品种单一，门店的整体销售下滑了很多。所以对于商品的结构调整首先是在门店商品品种极大丰富的前提下进行的筛选。2、 商品结构调整的指标 调整商品结构应以下列指标做为依据： 1) 商品销售排行榜：瑞星的商业胜手电脑系统能够按商品大类整理出门店每天，每周，每月的商品销售排行榜。从中就可以看出每一种商品的销售情况，对于滞销商品要调查其商品滞销的原因，如果无法改变其滞销情况，就应予以撤柜处理。在处理这种情况时应注意：（）对于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，在三个月内不要急于撤柜。（）对于某些日常生活的必需品，虽然其销售额很低，但是77、由于此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动门店的主力商品的销售。如：针线，保险丝，蜡烛等。 2) 商品贡献度：单从商品销售排行榜来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献度。商品贡献度商品销售占比毛利率，商品销售占比商品销售额总的销售额。此指标也是商品结构调整的一个重要依据，它是从该商品的销售额和毛利率这两个指标出发，综合衡量一个商品对整个卖场的贡献度。瑞星的商业圣手系统中有这一指标。因为销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，而周转率慢的商品未必就是利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售又有什么用。毕竟企业是要生存的，没有利润的商品不应长期占据好的陈列位置。 看商品贡献度的目的78、在于找出门店的商品贡献度高的商品，并给以较好的陈列位置，使之销售得更好。同时对于贡献度差的商品要尽快办理退货。 3) 损耗排行榜：这一指标是不容忽视的。它将直接影响商品的总体毛利。特别是生鲜营运部门要做好损耗的登记，做为商品结构调整的依据。例如：日配商品的毛利虽然较高，但是由于其风险大，损耗多，可能会是赚得不够赔的。曾有一家卖场的涮羊肉片的销售在某一地区占有很大的比例，但是由于商品的破损特别多，总体一直处于亏损状态，最后采取的办法是，提高商品售价以及和供应商协商提高损耗折扣，不然就将一直亏损下去。对于损耗大的商品一般是少订货，同时应由供应商承担一定的合理损耗，另外有些商品的损耗是因商品的外包装79、问题，这种情况应当及时让供应商换货。 损耗徘行榜上排前的商品，如在加强管理后仍不见效，要坚决的予以淘汰。4) 商品库存周转天数：库存周转天数；也就是库存的商品要用多长的时间才能销售完，它的计算公式为库存周转天数库存金额日均销售成本，日均销售成本日均销售额一日均毛利额，谁也不愿某个商品占用的资金太多。库存周转天数要尽可能的缩短，以降低库存成本和管理费用，但不能一味认为库存周转天数越短越好，因为有可能会出现缺货现象，同时增加收货部门的工作量。总的来说库存周转天数太长的商品必须尽快淘汰。5) 商品的更新率：周期性的增加商品的品种，补充商场的新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群体是很有必要的。月商品的更新80、率一般应控制在以下，最好在左右，新商品的更新率也是考核采购人员的一项指标。需要引进的新商品应符合门店的总体商品定位，不应超出其固有的价格带，对于价格高而无销量的商品，价格低无利润的商品应适当地予以淘汰。6) 要密切注意节假日和季节性强的商品，并做相应的商品结构调整。例如：正月十五前，就应对汤圆和饺子的品项数量和相互比例进行调整，此时应该增加汤圆的品项数减少饺子的品项数，而在正月十六，就应重新调整，增加饺子的品项数减少汤圆的品项数，因为平时饺子的销量要远远超过汤圆。7) 分析法分析法也就是我们在商品结构设计原则中说的原则在实际中的运用，类商品就是主力商品，类商品就是辅助商品，类商品就是附属商品。81、在瑞星公司的商业圣手系统中也有这个分析指标。类商品是我们的主力，的销售和利润来自于它们，要保证它不断货，类商品要么就是毛利较高，要么就是销售比较稳定，要想办法提高销售额。类商品是附属商品，如果不是连带商品和便民商品，就要尽快淘汰。8) 进一退一原则在商品结构比较完备，商品品项大大丰富后，为了保证货架资源很好的利用，还必须严格贯彻进一退一原则，则进一个新品，必须以退掉一个旧品为前提，保持一个比较稳定的商品结构和总的品项数。四、新商品的引进管理在超市公司中，新商品年度开发的计划和决策由采购经理负责，新商品引进的可行性分析由采购主管负责，具体引进新商品的工作由采购员负责。新商品的引进是超市经营活力的82、重要体现，是保持和强化超市经营特色的重要手段，是超市创造和引导消费需求的重要保证，是超市商品结构优化和寻找新的经营增长点的重要方法，也是超市商品采购管理的重要内容。1、 新商品的概念市场营销学的观念认为，产品是一个整体概念，包括三个层次：一是“核心产品”，即顾客所追求的基本效用和利益、功能；二是“实体产品”，如品质、款式、品牌、包装等；三是“附加产品”，如售后的运送、安装、维修保证等服务。只要是产品整体概念中任何一个层次的创新、变革与调整，都可称之为新商品。不仅新发明创造的产品是新商品，而且改进型产品、新品牌产品、新包装产品都可称之为新商品。当然，新商品的核心就是整体产品概念中的“核心产品”，83、即能给消费者带来新的效用和利益的那部分内容，它也是超市采购人员在引进新商品时必须优先考虑因素。2、 新商品选择的原则由于经济和生产力的飞速发展，消费者个性化消费倾向的逐渐加强，商品生命周期演变过程越来越短，造成可供采购人员挑选的新商品越来越多。如何在商品的海洋里找到真正适合本超市经营的新商品，已经成为采购人员的一个重要工作。以下提供一些选择新商品的原则，以方便采购人员对新商品的挑选。1) 是否具有独特性一个新商品是否具有区别于其它同类商品的特点，并且这种特点能够为顾客所接受，是采购人员选择新商品的一个基本条件。新商品的新主要表现在哪个方面，是包装还是价格，是功能还是用途，是属于“核心产品”的创84、新，还是“实体产品”的创新，或是“附加产品”的创新，这种创新是否能够吸引顾客。如果不具备独特性的新商品，即使交易的条件再好也不能引进。2) 是否符合超市的商品结构新商品是否符合超市的商品结构，也是采购人员选择新商品的一个基本条件。如：本超市一直以诚信做为经营的根本，但新商品没有卫生合格证书，商品质量无法保证，如果引进出现质量问题，就会破坏本超市在顾客心目中的形象，因而也是坚快不能引进的。又如：超市原经营的服饰多为元以内的休闲服，如果现在要引进几千元一套的“阿曼尼”西装，就不符合超市商品结构特点，这样的引进必然会失败。又如：某一小类原有的商品大部分包装都较大，如果此时要引进一个小包装的同类商品，85、也是不合适的，因为首先是不利于提高客单价，其次是对其它商品不公平。再如：一家店址在郊区，面积为平方米的便利店，如果引进一些高档的名酒，也是不合适的。首先从该店商圈顾客的消费能力来看消费水平比较低，其次即使顾客有这样的需求，在公里外（车程分钟）有一家大卖场和名酒专卖店，出于对质量的担心，顾客有很大的可能到大卖场和专卖店购卖，再次从便利店典型的商品结构来说，名酒不属于便利食品和即食品，属于高档的奢侈品，商品周转率较低，不符合便利店勤进快销的特点。不顾商品结构的特点盲目引进是不会成功的。3) 是否具有销售潜力新商品是否具有销售潜力，也是采购人员选择新商品的一个基本条件。新商品是否能达到甚至超过现有同86、类畅销商品的销售？是否能为超市带来新的利润增长？是否能在不影响到其它商品正常销售的同时，为超市带来新的销售和利润增长？如果在引进的同时淘汰退同等数量的旧商品，新商品是否能够替代甚至超过淘汰商品的销售。4) 必须制定销售指标新商品的引进，不是引进卖场以后就没事了。采购员在和供应商谈判新品时，要为新商品制定一个试销期内的销售指标，新商品的试销期为三个月，如果在试销期内达不到销售指标，新商品就必须退场，同时相关的费用也不退回给供应商。没有销售指标的新商品不能进场，采购经理要把好这个关。5) 商品生命周期任何商品都有一个从引进期成长期成熟期饱和期衰退期的这样一个商品生命周期。采购人员在引进新品前，要做87、详细的市场调查：商品进入市场的时间，主要的目标顾客群，主要竞争对手的发展状况，主要替代产品的发展状况，过去销售的最好记录，引进前的销售记录，竞争对手此新商品的陈列位置、面积、价格、毛利水平等，不要引进一些已处于饱和期后期甚至是衰退期的新商品。6) 消费者价值从消费者价值的角度去看待新商品，看它是否能够为消费者带来高的使用价值和附加价值，是否能够改进顾客某一方面的生活质量，是否能够为顾客所接受。一句话：新商品是否能让顾客感到物有所值。采购员在引进新商品时，要站在顾客的角度来做选择。7) 促销和费用支持大多数的新商品在刚进入卖场时，都不会马上为顾客所接受，顾客对于新商品还有一个认识和接受的过程，为88、了缩短这一过程，新商品就必须有促销推广的计划。因而同等条件下，一个有周密促销计划新商品，被引进的可能性要远某于没有促销的新商品。同时，新商品是否有一定的新品牌进场费、新品费、上架费等相关费用的支持，也是引进时要考虑的重要因素。8) 供应商过往的配合度供应商过去对超市的各项工作很支持，配合度很高，在他的新商品要进场时，就可以给予适当照顾；供应商过去对超市的各项工作不支持，甚至还经常对抗，在他的新商品进场时，就要适当严格一些。通过对新品引进的控制也是控制供应商的一个方面，而且主动权应该掌握在超市一边，但应注意适度，更不允许借机报复。9) 交易条件交易条件包括：付款方式，退换货的处理，送货配合等，这89、些交易条件是否对超市有利；如果不利，供应商做出哪些其它让步。在超市开业后，特别是品项较丰富的前提下，采购经理要对新商品的交易条件严格把关。10) 陈列空间超市的经营场地和货架资源是有限的，如果不顾陈列的实际情况，盲目引进新商品，就会给营运部门的陈列带来难度。采购员在引进新商品前，要对门店陈列的基本情况做到心中有数，哪些品类陈列空间还有剩余，新商品在何处陈列，陈列的位置和面积大概需要多少，如果陈列不下，淘汰哪些旧商品。3、 新商品引进的控制新商品的引进必须是有目的、有计划的引进，而不能盲目乱进。因此对新商品的引进要进行一系列事前、事中和事后的控制。1) 事前控制前面已经说了，采购经理负责制订公司90、的年度新商品的开发计划，一般来说，对采购人员考核的一个重要指标：月商品更新率，就是由采购经理根据新商品的年度开发计划，按月制订并下达，由采购主管监督，采购员具体执行的一个指标。月商品更新率最好不要超过，否则变动太大，在左右比较合适。每月月底，由采购主管做好所管采购组此指标完成情况的统计后，交采购经理，经汇总就得出全公司本月的商品更新率完成情况。采购员在具体引进新商品时，应在对新商品市场销售前景进行分析预测的基础上，确定该商品能给公司带来的利益，这一利益既可参照目前公司从经营同类畅销商品中所获得的利益，也可参照被新商品所替代的淘汰商品目前给公司带来的利益。如规定新商品在进场试销的个月内，每月的销91、售额必须达到目前同类畅销商品销售额的，或至少不低于所替代淘汰商品的销售额，在试销合格后方可做为正式经营的商品。为了使新商品能够完成预定的试销目标，采购员在与供应商进行某种新商品的谈判时，应要求供应商提供该商品详细、准确、真实的各种资料，并提供该商品进入超市后的促销配合计划。商品各方面的资料越详细，对于新商品的经营策划、陈列、销售的成功就会有帮助。比如：某新商品的体积较大，采购员就可以提前通知门店的陈列人员，预先做好陈列的调整工作；又如：新商品被引进之前，已在其它地方有销售，且根据实际销售，其克这一包装的商品最受顾客喜欢，如果采购员并末选择克这一包装，根据这一信息就要重新考虑了。再如：竞争对手已92、提前引进了新商品，那么他们的价格是多少，销售包装如何，陈列如何，最近有何促销计划等。根据这些信息，采购员就可以进行分析，并做出相应的调整，是否重新订价、是否对促销计划做一定修改、是否通知门店改变陈列方式、如果不能保证超市合理的利润，是否还有必要引进、如果引进，供应商给出什么其它的优惠条件。2) 事中控制在新商品引进之后，到试销期结束，是对新商品进行事中控制的阶段。在瑞星公司商业圣手系统中，有一个新商品销售动态的查询模块。在这个查询模块内，只要输入查询的区间，系统就可自动给出查询区间内各新品的销售信息，以方便采购人员对新商品的事中控制。通过这个模块，采购人员每天都可以了解到新商品的销售情况，并根93、据实际情况做出相应调整。如果新商品的销售大大低于预定的销售指标，那么采购人员要寻找原因，是陈列有问题还是售价有问题，是宣传的方式（、海报等）有问题，还是促销的方式有问题（促销人员的技巧，赠品的价值等），是当初指标定得太高还是商品不被消费者接受。在明确原因后，做出相应的整改。如果在整改之后仍不见效的，可以考虑提前淘汰。不过新品的试销期最好是三个月，一则可能有季节性和偶然性的因素，二则新商品都交纳了一定的费用，三个月不到就撤场，对方难以接受。如果新商品的销售大大高于预定的销售指标，那么采购人员也要寻找原因，是当初的指标定得太低还是有偶然性的因素（团购），如果只是偶然性的因素，那么可以继续按原指标考94、查。如果是指标定得太低，采购员要和供应商协商重新定一个新的指标。只要在剩下的试销期里，新商品的销售达到了新指标，那么其可以马上转为正式商品。3) 事后控制负责新商品引进的采购员，应根据新商品在引入卖场试销期间内的实际销售业绩(销售占比、周转天数、商品贡献度、价格竞争力、送货配合水平、促销配合等)对其进行评估，评估结果优良的新商品，方可转为正式商品。如果不能完成销售指标，就不予引进。（新商品评估表见表）表新商品评估表采购员： 试销期：从月日至日商品描述转为正式销售占比销售指标实际完成商品贡献度周转天数价格竞争力送货配合促销配合采购主管：采购经理： 采购员在综合新商品各方面的销售实绩后，做出建议是95、否转为正式商品。在采购主管和采购经理审批后，通过考核的新商品就转为正式商品，末通过考核的商品要尽快办理撤场。采购人员要不断总结成功和失败的商品引进案例，以不断提高自己的业务水平。最好用书面的形式把这些经验记下来。做为今后引进新商品时的参考。需附带指出的是：随着市场经济发展，某开放的市场体系正逐步形成，与之相适应，打破地区界线，对全国各地的“名、特、优” 新商品实行跨地区采购，已成为国内大型超市公司探索的新模式，它必将推动超市商品结构的不断更新，更好地凸现超市的经营特色，更大程度上的满足消费者需要。目前我国绝大多数超级市场在商品的经营上缺乏特色，这与新商品的引进与开发力度不大，缺乏体现超市业态的96、新品采购标准有关。但从根本上说，对消费需求的动态变化缺乏研究是根本原因。没有新的商品，超市就没有活力和新鲜感，就没有经营特色和缺乏对顾客的吸引力。 五、滞销商品的淘汰由于超市卖场空间和经营品种的有限，所以每导入一批新商品，就相应地要淘汰掉一批滞销商品，滞销商品可看作是超市经营的毒瘤，直接侵蚀超市的经营效益，造成超市资金的积压和陈列资源的浪费。因此选择和淘汰滞销商品，成为采购人员的一项重要工作。1、 滞销商品的特征1) 销售：滞销商品的平均销售量较低，库存周转率和同类商品比较也较慢，有的滞销商品只在促销期内才有销售。2) 利润：滞销商品的平均利润贡献度较低，和同类商品比较利润排名也较低。我们在此97、说的利润是指已通过销售实现的利润。3) 损耗和质量：由于滞销商品的库存周转天数较长，因而由此造成的损耗很大。由于库存时间长，质量也容易出现不稳定的情况，经常发生变质的现象。4) 其它：有两种类型的商品，虽然其销售得不算差，但我们也把它们归到滞销商品的范围里。一种是货源供应不稳定的商品，一种是缺货率过高的商品。不管是前者还是后者，都造成了超市的销售和陈列损失，长此以往还会影响到超市的信誉，造成客流的减少。2、 滞销商品的选择在前面优化商品结构一节我们已经介绍了一些发现和选择滞销商品的方法，以下我们更具体的介绍一下滞销商品的选择方法，以方便采购人员来选择滞销商品。1) 商品销售排行榜：瑞星的商业胜98、手电脑系统能够按商品大类整理出门店每天，每周，每月的商品销售排行榜。从中就可以看出每一种商品的销售情况，对于滞销商品要调查其商品滞销的原因，如果无法改变其滞销情况，就应予以撤柜处理。每月的滞销商品淘汰率最好不要超过，否则容易造成品项单一的情况，在左右比较合适。处理这种情况时应注意：A、 对于新引进的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，在三个月内不要急于撤柜。B、 对于某些日常生活的必需品，虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动门店的主力商品的销售。如：针线，保险丝，蜡烛等。C、 是排行靠后的商品是否是为了保证商品结构的齐全性才进场的。D、 是排行靠后的99、商品是否是由于季节性因素才销售欠佳，如果是这几个因素造成的滞销，对其淘汰应持慎重态度。2) 商品贡献度：单从商品销售排行榜来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献度。商品贡献度商品销售占比毛利率，商品销售占比商品销售额总的销售额。此指标是商品结构调整和滞销商品选择的一个重要依据，它是从该商品的销售额和毛利率这两个指标出发，综合衡量一个商品对整个卖场的贡献度。瑞星的商业圣手系统能够专门分析每个商品的贡献度，以方便采购人员发现滞销商品。销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，而周转率慢的商品未必就是利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售又有什么用。毕竟企业是要生存的，没有利润的商品不应长期占据好100、的陈列位置。 看商品贡献度的目的在于找出门店的商品贡献度高的商品，并给以较好的陈列位置，使之销售得更好。同时对于贡献度差的商品要尽快办理退货。 3) 损耗排行榜：这一指标也是不容忽视的。它将直接影响商品的总体毛利。特别是生鲜营运部门要做好损耗的登记，做为商品结构调整的依据。对于损耗大的商品一般是少订货，同时应由供应商承担一定的合理损耗，另外有些商品的损耗是因商品的外包装问题造成，这种情况应当及时让供应商换货。 损耗徘行榜上排前的商品，如在加强管理后仍不见效，要坚决的予以淘汰。4) 商品库存周转天数：商品库存周转天数；也就是库存的商品要用多长的时间才能销售完，它的计算公式为库存周转天数库存金额日101、均销售成本，日均销售成本日均销售额一日均毛利额，谁也不愿某个商品占用的资金太多。库存周转天数要尽可能的缩短，以降低库存成本和管理费用，但不能一味认为库存周转天数越短越好，因为有可能会出现缺货现象，同时增加收货部门的工作量。总的来说库存周转天数太长的商品应当做为滞销商品尽快淘汰。5) 分析法分析法也就是我们在商品结构设计原则中说的原则在实际中的运用，类商品就是主力商品，类商品就是辅助商品，类商品就是附属商品。在瑞星公司的商业圣手系统中也有这个分析指标。类商品是我们的主力，的销售和利润来自于它们，要保证它不断货，类商品要么就是毛利较高，要么就是销售比较稳定，要想办法提高销售额。类商品是附属商品，如102、果不是连带商品和便民商品，就要尽快淘汰。6) 进一退一原则在商品结构比较完备，商品品项大大丰富后，为了保证货架资源很好的利用，还必须严格贯彻进一退一原则，则进一个新品，必须以退掉一个旧品为前提，保持一个比较稳定的商品结构和总的品项数。7) 最低销售量或最低销售额对于那些单价低、体积大的商品，可规定一个最低销售量或最低销售额，达不到这一标准的，列入淘汰商品，否则会占用大量宝贵货架空间，影响整个卖场销售。实施这一标准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关。 8) 商品质量对被技术监督部门或卫生部门宣布为不合格的商品，理所当然应将其淘汰。对于超市来说，引进新商品容易，而淘汰滞销商品103、阻力很大，因为相当一部分滞销商品，当初是作为“人情商品”或收取了相关费用后才进入超市的。人毕竟是讲感情的，但为了保证超市经营的高效率，必须严格执行滞销商品的淘汰工作。采购人员要明白：淘汰滞销商品实际上也是帮供应商在调整商品结构，滞销商品的存在，实际上也占用了他的资金，增加了他管理的成本。超市是要根据实际销售来确定付款的额度的，而不是根据进货数量。3、 退货的处理方式退货的处理方式是滞销商品淘汰的核心问题之一。因为供应商在商品进场时的积极性很高，但在退货时心里总是有些不情愿。为了有效的解决这个问题，采购人员一是要在商品进场时就和供应商约定商品滞销时必须退货。二是在合同中要明确约定：如果供应商在收104、到退货单后的个工作日内，不来办理退货手续的话，超市可以直接从供应商的货款里扣除这笔款项，并将需要退货的商品做为无主商品削价处理或是做为废品扔弃。退货处理方式主要有以下三种：1) 总部集中退货方式即将各门店所有库存的淘汰商品，在规定的日期前集中于配送中心，连同配送中心库存的淘汰商品，在退货期一并退送给供应商。2) 门店分散退货方式即各门店和配送中心各自将自己的库存的淘汰商品，统计、撤架、集中后，在总部采购的某安排下，由供应商直接到各门店和配送中心取回退货。3) 非实际退货方式以上两种方式是一种实际退货方式，即把要淘汰的商品实际退回给供应商。为了降低退货过程中的无效物流成本，节约双方的物流费用。也105、可以采取非实际退货方式来处理淘汰商品。也就是在淘汰商品确定后，采购员立即与供应商进行谈判，争取某一份退货处理协议，按以下两种方式处理退货：一是将该商品作一次性削价处理；二是将该商品作为特别促销商品。这种退货处理方式除了具有能大幅度降低退货的物流成本的优点之外，还为超市的促销活动增添了更丰富的内容。在使用这种方式时需要注意的是：A、 选择非实际退贷方式还是实际退货方式的标准，是削价处理或特别促销的损失是否小于实际退货的物流成本。B、 采取非实际退货方式，在签订的退货处理协议中，要合理确定双方对价格损失的分摊比例。在协商一致后，采购员要督促供应商以最快的速度来补回其应分摊的比例。否则可对其进行罚款106、或通知财务推迟付款。C、 对那些保质期是消费者选择购买重要因素的商品，超市与供货商之间也可采取非实际退货处理方式（虽然此类商品不属于淘汰商品，如鲜奶），签订一份长期的退货处理协议，只要发现有即将到达保质期的该类商品，经双方对数量确认一致后。对剩余的库存商品做削价处理，或做为特别促销商品来处理。4、 商品淘汰的程序1) 采购员列出每月淘汰商品清单，交采购部主管确认无误后，交采购经理审批。采购员应在每月月底之前，根据本月商品的实际销售情况，列出每月淘汰商品清单，每月淘汰商品清单为一式三联，在采购经理审批后，营运总部某，由其通知各门店办理退货，配送中心某，由其统计淘汰商品的总库存数量和总金额（含配送107、中心原有的库存）。某由采购肋理归档，做为查询资料。采购主管要和采购员一起，在下月日之前完成淘汰商品的确认工作。采购经理要核实：淘汰商品确实不适合在本公司销售，也不是商品结构所必需的商品，或是有替代品可以替代。如果发现有经过改进可以提高销售的途径，采购主管可以要求采购员暂不淘汰该商品，并在每月淘汰商品清单上该商品的采购主管意见一栏，注明自己的意见。如果是必须淘汰的商品，采购主管在该栏要表示同意。采购主管对淘汰商品清单上的所有商品都确认完后，将清单交采购经理审批。采购经理在审批同意后，由采购助理将另外两联每月淘汰商品清单交营运总部和配送中心相关负责人。每月淘汰商品清单的格式见表：表月淘汰商品清单采108、购员： 上月淘汰商品执行情况本月淘汰商品货号商品描述淘汰理由采购主管意见请配送中心、各门店在月日之前完成以上商品的退货 采购经理：上月淘汰商品执行情况一栏，采购员要详细填写上月淘汰商品退货工作的实际完成情况，是否全部完成，末完成的是哪些商品，属于哪个供应商，是因为何原因造成，通过哪种方式可以解决。采购主管和采购经理要根据实际的情况，督促采购员尽快完成末办理完的上月退货，如果是因为本公司其它部门的原因，采购经理要和对应部门进行沟通，必要时向总经理汇报。2) 采购员和供应商协商淘汰商品退货的具体处理方式在采购经理同意淘汰商品清单后，采购员应立即和供应商协商淘汰商品退货采取哪种方式，是实际退货方式还109、是非实际退货方式。在具体方式确定后，将结果反馈给营运总部和配送中心。3) 统计出各个门店和配送中心所有淘汰商品的库存数量及总金额由配送中心统计出所有淘汰商品的库存数量和总金额，并制作退货单，通知供应商在何时来办理退货。4) 淘汰商品的供应商贷款抵扣财务部门在接到配送中心转来的退货单后，应立即查询被淘汰商品的供应商是否有尚未支付的贷款，如有，则作抵扣货款的会计处理，并通知配送中心将商品退给供应商。如没有，财务部门则通知采购部，由对应采购员通知供应商尽快来办理退款手续，在供应商办理完手续后，再由配送中心将商品退给供应商。5) 将淘汰商品的资料记录存档，以便查询在完成退货后，采购助理要将淘汰商品的资110、料存档，以方便采购经理，特别是采购主管查询。采购主管最好自已也复制一份资料，在以后签新品单时可以对照。避免时间长或人事变动等的因素影响而将淘汰商品再次引入。第四章 供应商管理供应商和超市的关系从某种程度上来说是鱼和水的关系，俗话说：“唇亡齿寒”。双方的关系应是合作而不是对抗，供应商不送货，超市就成了无水之鱼，同时失去了超市，供应商也将失去一个据点。做为代表超市直接和供应商打交道的采购人员来说。供应商的管理是一个不容有失的工作。一、供应商守则和基本资料1、 供应商守则“无规矩而不成某”，采购人员要遵守公司和采购部制定的各种规章和制度，同时供应商在双方合作时也应该有一个行为的准则。在第三章我们介绍111、的商品政策里，已经有了这方面的部分准则。我们现在再以供应商守则的形式进一步明确。超市供应商守则n 商品报价诚实、合理，不违背诚信原则。n 货源供应充足、稳定，如有变故，请事先通知。n 商品品质良好，能对所供商品的品质保证。所供商品应能满足顾客需求，否则要尽快办理退货。n 在订货与送货方面要与超市密切配合。有变故，请事先通知。n 不以任何方式试图拉扰、贿赂采购人员，否则您将失去和我们合作的机会，如果有采购人员试图威肋您给其某种好处，请打举报电话我们将做处理，同时不会有任何因素、任何人胆敢破坏您今后与我们的正常合作。n 不贪图近利、暴利，愿与超市一起成长为了提高共同的业绩，并提升采购人员工作的效率112、。n 在开业一个月后，每周的周二和周三上午为采购人员和老供应商面谈的日子，平时有事请以电话、传真、电子邮件等形式与采购人员联络洽谈。如给您带来不便，敬请谅解。n 在开业一个月后，新供应商如要办理进场手续，请提前一星期预约对应的采购员，在第二周的周二和周三下午双方约好的时间进行洽谈。如给您带来不便，敬请谅解。n 遵守双方的共同约定，如有不明之处，请向对应采购咨询。n 为了规范对对帐和订货的管理，请各位至我公司财务部门购买专用对账单和专用订货单。价格为元。如果您的商品因没有条型码而需要使用我公司的店内码，请至财务部门购买，每张店内码的价格为元。以上的供应商守则，也是采购人员选择供应商的一个重要依据113、。如果一个供应商不遵守以上的守则，那么即使他的商品销售得再好，我们也不能和他合作。2、 供应商基本资料供应商遵守供应商守则是双方合作的一个前提，要开始正式的合作，供应商还应提供符合超市日常管理要求的基本资料，才能保证双方合作的顺畅。由于大部分的超市现在都已采用电脑管理系统。销售、订货、付款等业务的管理都是通过系统来进行处理，所以要预先将供应商的相关资料录入电脑并存档后，才能开始正式合作。同时为了签订正式合同，还需要一些合法的手续。n 供应商的基本资料u 供应商的全称、法人代表姓名、地址、业务负责人姓名、电话、传真号；u 供应商营业执照、税务登记证、卫生许可证、商品质检报告、进口商品检疫证等合法114、证件的复印件；u 供应商开户行全称、开户行帐号；u 专用合同章、如法人代表不能亲自前来签订合同，还需要法人代表签发法人委托书或法人授权书；u 商品报价单（格式见第三章）；u 商品的最低订货数量或金额；n 供应商基本资料的建档供应商在提供了相应的基本资料，并和采购员签订了合同，经采购经理同意后，就要开始对供应商基本资料的建档工作。具体的流程在下一章商品管理中再做介绍。如供应商要对基本资料做修改，并须以书面形式向采购员提出，并要得到采购经理的最终同意后，才可由录入员完成录入的工作。如果擅自做出变动，则视为违约。要承担由此给超市带来的一切损失，如果情节严重，还要追究当事人的法律责任。比如伪造证件，冒115、用法人签名等。二、谈判谈判是采购人员的一个重要工作内容，也是一个需要创意和耐心的工作。谈判的双方有各自不同的利益和价值观。就是要通过谈判来求同存异，找到一个平衡点。站在商业角度来说，谈判的定义是“买卖之间经过协商或讨论来某协议。”一个合格的采购人员，首先是一个谈判的高手。能够为公司争取到最有价格竞争力的商品，最优惠的交易条件，最大额度的营业外收入，同时又不至于使供应商感到不平等而丧失与超市合作下去的信心。成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及分析，某互相了解的协议或折衷方案，而不能仅仅把谈判重点和目标局限在价格上。1、 谈判的基本目标、项目和准备1) 谈判的基本目标在与供应商进行谈判前，采购116、人员必须有一个基本的目标做为准备相关资料的依据，谈判的基本目标有：A、 必须取得对合约的执行方式在某种程度上的控制权；B、 必须使供应商给予公司最大的配合和支持；C、 争取双方对品质共同认可的商品，以最便宜而合理的价格取得；D、 必须使供应商按照合同规定，按时按质的执行。2) 谈判的项目品质；订货；包装；售后服务；价格；促销；折扣；营业外收入；付款条件 3) 谈判前的准备任何的谈判，在谈判前都要做相应的准备，“知已知彼，才能百战百胜”。我们在供应商守则中有两条对供应商约见采购人员的时间规定，出发点也就在这里，每周只有一天的时间是采购员会见供应商的时间，其余时间一概不见，就是为了让采购员在和供应117、商谈判时能先做准备，不打没把握的仗。准备充分，才有可能获取最终胜利。那么要做哪方面的准备呢？具体的谈判内容不同，我们不可能一一列出，以下是一些常要准备的内容，在运用时根据实际情况做出筛选。2、 商品品质对超市的采购人员来就，品质不好的商品太多，不仅会影响到业绩的完成，更重要的是会严重影响到超市的商誉，这种情况如果经常发生，就会“一粒老鼠屎，搞坏一锅汤”，影响到超市的销售。在谈判前，采购员要针对供应商供应的商品，了解相应的法规和标准，如“中华人民共和国质量法、超市的收货流程等”，对大致的标准要心中有数，注意媒体的有关报道，比如经常有商品因质量问题被曝光。要熟悉同一商品不同等级区分的标准，熟悉相关118、商品的生产工艺、流程、采用的原料等。要使供应商承诺对品质不合格的商品无条件退换货。在具体谈判时，要先就商品的品质某共识。3、 商品价格商品价格是谈判经常要谈到的内容，也是买卖双方都很敏感的内容。在实际谈判中，因价格问题而导至的谈判破裂是常见的现象。因而在谈判前，对价格方面资料的准备要尽量充分，才能最大限度的避免这种现象。采购人员经常性的议价，来取得地区性及全国性最佳的进价及促销价格。因为市场需求在不断变化，厂家也经常根据季节、竞争、促销等因素的变化，来不断调整价格或增加扣率。因而经常性的议价就成为一项日常性的工作，只有通过不断的调整，才能使进货成本永远保持在最低点，才能使卖场在低价的同时，保持119、一定的盈利。商品的出厂价、经销价、批发价、市场平均售价、最低售价、竞争对手售价和促销价、目标顾客对商品价格最高的承受限度、本公司合理售价所能实现的毛利是否也合理、厂家的折扣政策等等。都是采购人员要熟悉和掌握的。同时，如果能向供应商提供：价格每降低一定幅度，能增加多大具体幅度的销售，对供应商会有何影响等具体数据的话。就要比单单纠缠于价格要效果好。采购人员在谈判前最好先预设一个最佳目标和合理目标，尽量实现最佳目标，最差也要实现合理目标。 4、 商品订货量虽然大部分商品的订货是由营运部门来完成的，但由于营运部门毕竟对公司和供应商之间的合作关系不是非常清楚。在实际工作中，由于订货不合理，造成库存不合理120、，好销经常断货，滞销的库存如山，资金积压的现象也是很多的。一个超市几千个商品，要想非常合理的定出每个商品的订货量，不是一件容易的事。为了减少订货的盲目性，瑞星公司的商业圣手系统中有三种电脑自动订单订货的方法。但在开始启用前，要录入一些参数做为依据。比如安全库存量，也就是一个商品，如果它的库存数量低于这个安全存量时，电脑就会自动订货，大大提高了订货的效率。因而安全存量的具体标准应该是多少？就是采购员需要认真考虑的。最好是在一段时间的销售后（到个月），再来定这个数量比较合理，采购员要尽量使供应商按照超市的要求来送货，比如化妆品，平时销售得较慢，如果不能采取联营或专柜的方式经营的话，那么订货时，订货121、的单位应为支、盒、瓶，而不应该是整箱。5、 促销活动的配合促销是超市集客的利器，运用得好的话，能起到“锦上添花”的效果，做为供应商来说，大部分是愿意参加的，但在具体让利的幅度上和超市有一些距离。因而在促销谈判前采购人员要做好以下准备：促销的时间，促销的内容，促销的商品，某能谈到的最佳进价和合理进价，通过促销对商品和供应商有什么样的宣传效果，超市在促销期间能提供的支持等。6、 公司的相关政策和流程有些采购员往往只注意本部门的相关流程和制度，但是对其它部门不够了解，因而自己公司的事情还是通过供应商才知道。还没开始谈，在气势上已落入下风。所以，对财务的付款流程、付款时间、收货部门的收货标准、收货流程122、营运部门的陈列原则、商品大类的陈列区域、促销员登记手续等，这些和供应商息息相关的信息不说全部了解，但也要清楚个十之六、七。7、 供应商个人和企业的情况世界上不会有两个各方面完全一样的人，你的谈判对手是怎么样一个人？是冲动型还是理智型？斤斤计较还是毫爽大方？滔滔不绝还是沉默寡言？目光短浅还是眼光长远？古板还是灵活？泼辣还是软弱？企业也是一样，有多少员工？覆盖面如何？进货渠道如何？实力如何？信誉如何？最近有何大事？等等这些情况。虽然看上去对谈判没有太大的帮助，但实际上针对个人和企业的这些信息进行分析，在其中可以找到他（它）的弱点或可利用之处。比如一个供应商最近刚刚换了更大的办公室，又新招了不少员123、工，那么首先可以确定的是：他的实力有所增强，他要扩张。那么采购员在和他谈营业外收入时，是不是可以提高收费的标准，或是要他增加一些促销方面的投入。8、 付款供应商最关心的是付款是否及时，付款金额是否按照发票金额，有特殊情况时超市是否能够变通，虽然具体的付款流程需要财务部门来确定，但采购人员要找财务人员大致了解一下大致的货款分配和流向，在谈判前，对于在付款方面能够答应供应商到什么程度，这个底线要心中有数。9、 营业外收入超市的收入来自两块：营业内收入和营业外收入，营运部门的主要营业外收入来自于商品包装盒的销售。而采购部门的营业外收入是公司的主要营业外收入来源，营业外收入的种类有进场费、上架费、新品124、费、返利和折扣、快讯费、端架费、堆头费、室内和室外灯箱费、陈列费、补差费、店庆费、节日赞助等，营业外收入是公司考核采购人员的重要指标。在日常工作中，采购员和供应商关于营业外收入的谈判，是经常进行的。相应的，采购员对于供应商的销售，商品结构的情况，公司的实力，以往营业外收入的情况，要相当了解，才能对症下药。10、 折扣折扣的种类有进货折扣、数量折扣、促销折扣、付款折扣、损耗折扣、销量折扣、经销折扣等，注注折扣的谈判是和价格、付款、订货、付款和营业外收入的谈判是联系在一起的。因此可参考以上谈判的准备工作。在实际谈判中，供应商都会以无折扣来做为谈判的起点，因而有经验的采购人员会引述各种形态的折扣，要125、求供应商让步。11、 谈判的技巧n 避免破裂有经验的采购员，不会让谈判轻易破裂，否则根本就没必要谈判，他总会给对方留一点退路，为双方冷静下来以后的下一次谈判留一个伏笔，没有某协议总比不欢而散，或是勉强某协议好，如果遇上供应商支持竞争对手的情况，也不要和其马上撕破脸。可以从陈列、订货、结算上给予牵制，也可以用全力支持该供应商的直接竞争对手的方式来刺激他，把合作不顺的责任推给他。n 只和有决策权的人谈判本公司的采购员接触的对象可能有，业务员、业务经理、经理、董事长等，我们不和对谈判内容无决策权的人谈判，以节约我们的时间和工作的效率。一般的谈判可以和业务员和业务经理谈，但重要的谈判我们就要和经理或董126、事长谈，或是他们授权给业务员和业务经理来谈。和没有决策权的人员谈判，可能会事先暴露我们的立场，让对方有充分的时间来做准备。n 在本公司的谈判在本公司谈判，首先在心理上就占了上风，还可随时得到其他同事的支援，节约了相关的费用，将天时、地利、人和的优势发挥到极致。n 放长线钓大鱼有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处上满足对方，在对方自以为占到便宜时，逐渐引导对方满足自己的需求。比如，供应商某将自己的商品，从货架的最底层陈列到第二层，采购员不仅一口答应，而且还主动提出可以放到第三层，供应商觉得占了个大便宜，但接着采购员提出，原来放在第三层的商品是付了陈列费的，有效期到这个月，供应商觉得现在才127、是月初，到了下个月这个商品的销售旺季就过去了，因而提出也可付费，其实第三层的商品根本就没有交陈列费。最后，该供应商不仅支付元月的陈列费还主动提出将供货价格下调，做一个月的促销。n 紧紧抓住主动权功击是最佳的防御，对于一些沉默、内向的谈判对手，采购员应尽量以自己预先准备好的问题，以开放式的提问方式，让对方不停回答，从而暴露出对方的立场，然后再抓住对方露出的破绽，乘胜追击，对方若难以招架，自然会做出让步。n 必要时转移话题对于一些个性较强、外向型的谈判对手。在双方就某一问题或细节纠缠不休，无法谈拢时，有经验的采购员会及时转移话题，或是喝喝茶暂停一下，或另约时间再谈，以缓和紧张气氛，但方法要适当，不128、要让对方认为采购员是在软弱退让。可以用要开会，或另约了人的借口。n 尽量做一个好的倾听者一般的人都比较爱面子，虚荣心强。在谈判时，有的供应商总喜欢表现自己在某一方面的特长，或是吹嘘自己对某些方面的熟悉，比如和某某人是朋友，认识认识谁。采购人员在碰到这类情况时，不要急于表态，尽量做一个好的倾听者，通过他的言语和动作，了解他的谈判立场。而且大多数人都是讲道理的，对于一个好的倾听者，在不知不觉中会减弱戒备之心，这时采购员的机会就来了。n 尽量为对手着想全世界只有极少数人认为谈判时应赶尽杀绝，丝毫不能让步，事实证明，大部分成功的谈判，都是在彼此某的气氛下进行才能某的。若轻易许诺、欺骗对方又不兑现，或是129、居高临下以老大的姿态来威胁对方，谈判注定会失败。成功的谈判结果是双赢，供应商是超市的重要伙伴，而不是你出气的对象，在尽力维护公司利益的同时，也要尽量为对方着想。n 不接受以增加商品种类为附加条件的优惠供应商经常以种种理由全力推销其所有商品，但我们只坚持销售回转率高的商品，供应商常会说，如果你进全我的商品，我就会给你们公司更多的优惠，请注意，如果我们答应了一个，就会有第二个，到时就很难控制整个商品结构，而且给其它部门也会带来很多不便，比如，给财务部增加了处理帐务的时间，由于滞销，给营运部门增加了管理的难度，商品品项过多，给仓管部门增加了库存管理的难度。n 盲目砍价采购人员经常性的和供应商议价，是130、保持商品最低进价的一个有力手段，但切忌盲目砍价而忽略了其他要点，眼里只有价格这个唯一的谈判内容，造成供应商以次充好，变相提高进价，实际上上了供应商的当。12、 谈判常用提问方式n 开放式的提问开放式的提问是为了鼓励对方提供更多资料，以更广泛的收集对方的想法。对于这类问题，对方不能使用“是”或“不是”来回答，使用的是“什么”、“如何”、“为什么”、“请问”等特殊疑问句。如：发生什么事？你认为要如何解决？n 封闭式提问这种提问方式将你要收集的信息限制在某个范围，将对方明确引导至某一特定方面，让对方在你所需要的的范围内作出回答，阐明和提出对的观点。这类问题，对方要使用“是”或“不是”来进行回答。如：131、我们当初谈好的返利是，对吗？这次促销你们公司没有按订单数量送货，难道不是吗？n 探究式提问这种方式是更为具体化的提问方式，简洁明了，但大大的限制了所要收集的信息范围，常使用“多少”、“多久”、“谁”、“在哪里”、“什么时间”、“做出什么选择”等方式来提问。如：你能提供多少促销商品？谁是你们的老板？你什么时间可以送货？先款后货返利，先货后款返利，你们公司会选择哪一个？n 积极倾听和供应商的谈判不可能一谈就成，而且我们追求的是一种双赢的结果，因而在谈判中双方意见不一致是常有的事，在这时如果一味用强，或是对供应商一味迁就，都是不正确的态度，这时采取积极倾听的方式效果较好，通过积极倾听了解对方的理由并132、判断其正确性和充分性，同时有机会让对方冷静下来，在确实谈不扰的情况下，可以约对方以后再谈，对他施加无形的压力。积极倾听的方式有以下几种：听起来你的意思是、听起来现在最主要的是、你的意思是、这么说你最感兴趣的是、我的理解是，采用积极倾听加开放式提问的方式去复述与引导，发掘话题，同时控制整个谈判过程。13、 谈判十二戒n 准备不周； 缺乏警觉； 脾气暴燥； n 自鸣得意； 过分谦虚； 不留情面；n 轻诺寡信； 过分沉默； 无精打采； n 仓促草率； 过分紧张； 贪得无厌14、 常用谈判策略有时，供应商会在谈判中提出一些自己的种种困难，让你硬不下心来对他们提出更高的要求，比如，毛利已经很低了，没有钱133、赚，赚的还不够赞助费，收货太慢验货太挑剔，增加了他们的成本，陈列位置不好，促销商品的不够醒目，对于这种情况，我们不应一味退让或强硬坚持，首先要了解对方的指责是否合理，对方是否已经了解我方的一些规章制度，再做出判断，同时对于一些存在明显误解的问题，进行解释。如果确实是由于超市造成的，应适当的做出道歉。以下为一些常用的谈判策略：1) 供应商哭穷并指责你的工作n 分析：供应商如此是不愿意做出让步，或虽然做出让步，却想得到其它的优惠。n 应对方法：作为商场，应认真听取其意见，认清是否合理，或是你解释得不够清楚，若是，应以合适的时机解释明白，如不是，一方面要坚持自己的立场，另一方面要耐心的向他解释你的观134、点的合理性，从长远来看给他带来的益处。比如：你和某供应商正在谈年度有条件返利，你认为根据此供应商的商品销售情况，比较合理的返利应是，年销售万时，返利给我方，他认为返利点数太高，只愿意给，这时你可以告诉他，有条件返利不同于无条件返利，如果达不到年销售万的指标，是不可能返利的，同时从他的角度来看，商品销售得越多，他的资金周转得越快，相关的费用也越少，如果能达到指标，他也可以从制造厂家获得返利或其它好处，最后站在共同的角度来看，我方为了实现此目标，必然会在陈列，促销等方面进行优化，以最大限度的增加销售，如果最终实现，对于双方来说是一个双赢的结果。2) 供应商在谈判中突然保持沉默n 分析：保持沉默是为135、了使你感到不安，促使你不断说话，以获得你的信息或目标，属于一种以守为功的策略，因为他们答应你也不好，不答应也不好，想以此做为一个转机。n 应对方法：我们要运用上面说到的谈判常用提问方法，主动设法让对方表达出来，询问是否有什么沟通不够，好再做解释或沟通。3) 供应商会无限放大你的不足之处，吹毛求疵，或显示他在商品知识、市场分析、人际关系等方面的高见n 分析：他这样做是想给你造成一种错觉，让你觉得心中有愧，或是让你觉得他的眼光独到，一针见血，继而对他产生佩服之感。n 应对方法：不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解情况下，委婉将此事缓一缓，建议关健问题以后再谈。4) 供应商拖廷时间n 分析：他是136、为了从你这里套取更多的信息，以有时间做出应对之策。比如：我没有最终的权力决定这件事，我还要向我的老板汇报，由他做出最终的决定。n 应对方法；事先周密计划，坚守你的目标，除非双方都有决策权，否则不轻易亮底牌，明确的告诉他你很忙，等他商量好了再约你谈。5) 供应商会采取最后通牒的方式，给你压力n 分析：他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了，他们有时是为了试探你的反应，强逼你们作出让步，有时可能确实是他的最底线。n 应对方法；不要马上做正面的回答，须知主动权应该永远掌握在卖场一边，此时可以将方向转移到另外一个问题上去，给自已留一个缓冲的时间，考虑一下是否有必要做出让步，即使一定要让137、步，也要让你对方付出更多6) 供应商会使用红白脸来夹击你n 分析：他的目的是通过两个人的一唱一合，扰乱你的心情，打乱你的思路，使你答应他们的要求。n 应对方法：我们要根据双方到底距离多大，判断一下对方的真实意图，尽量少去注意红脸人，将主要的注意力集中在转变白脸人（态度强硬者）的观点上。巧妙的将“一对二”变成“二对一”。7) 供应商在谈判时突然作出重大让步，比如，原价五折，多送一倍的赠品，销售了多少就结算多少等n 分析：一般来说，供应商做出重大让步，要不就是得到了厂家的支持，要不就是处理他的旧货，要不就是为了打击竞争对手等，总之是不会无缘无故让步的，他做出重大让步，是为了让你大吃一惊后，乘机从你138、这里要到其它的优惠。n 应对方法：要试着谈判更低的价格或更有利的条件，不要轻易答应给他其它好处。8) 供应商不肯对价格做出更大的让步n 分析：供应商经营的目的是为了盈利，多一分少一分带给他的利益是不同的，而且他还要考虑到整个市场，怕会因小失大。n 应对方法：此时可考虑将一个整体拆为一个个小的部分，如，想要让供应商的进价下，可以考虑分为无条件返利下浮，陈列费下浮,每月销售箱时再下浮，这样他就比较容易接受。三、议价议价即和供应商谈判商品进货价格和各种折扣，这是采购人员的一项重要工作，供应商都某把所有的商品以一般价格卖给我们，但是我们只要以折扣价来购买高回转的商品。我们应该获得比其它零售商的更低的进139、价。才能将质优价谦的商品带给顾客。同时，采购人员在议价中，应坚持超市应有的利润，做一个精明的采购。议价前的准备工作前面已经介绍过，下面我们介绍议价中常用来说服供应商的理由：n 高质低价在不降低同一商品商品质量的同时，我们的售价比别人要便宜，通过损失我们自己的毛利，将优惠带给顾客。供应商通过和我们的合作，也大大增加了自己的销量，为了能不断保持这种稳定的增长，并不断扩大商品的销售，供应商应该提供一个销量折扣，将商品供应价降低下来给超市。他做出让利后，我们也会把售价降低下来，将这部分优惠直接带给消费者。对于双方来说，虽然商品的单位毛利降低了，但总的毛利额会提高，同时也加速了供应商资金的周转，对他来说140、是利大于弊。n 团购便利一般来说，超市有专门联络团购的部门。即使没有，但因为超市通过总体的低价形象，联续不断的促销活动，可以一站式购齐的众多商品，团购量大时送货上门。对于供应商来说，也是不用他自己费力就把业务做大了。但往往在大宗团购时，客户要求的价格很低，有时甚至是亏本出货。所以在团购时，供应商应该给出一个团购折扣，来保证超市的正常利润。n 清除库存超市的促销，特别是快讯促销，往往能够在短时间内创造巨大的销售，天里销售多袋洗衣粉，多只烤鸡，是常有的事。对于供应商来说，在短时间内能够把库存量大的商品消化掉，实际上是把他的死钱变成了活钱。应而在促销时提供一个促销折扣，是非常合理的。n 出货量大一般141、来说，超市走的是低价路线，商品的周转得快，同时货架、堆头、端架上需要一定数量的商品来保证陈列丰满美观。因而要保持一个适当的库存来保证销售，所以超市实际上也积压了一部分的资金被占用在库存商品上。对于供应商来说，应当提供一个进货折扣来弥补超市这方面损失。n 风险有些商品，为了拿到最低进价，或是厂家政策，我们需要用现金来采购，对于超市来说，如果销售得不好，就造成了资金的积压；如果管理不当，就造成了损耗；风险相当大。做为对这种风险的补偿，供应商提供一个付款折扣或损耗折扣是合情合理的。n 店庆除了国家规定的各种法定节假日，超市最隆重的节日是每年的店庆。在店庆时，超市会投入大量的人力、物力、财力，组织各种142、活动，制造节日的气氛来吸引顾客。做为供应商来说，超市的存在，保证了他的销售，提升了他的实力。很多大供应商都是随着众多超市的发展而壮大起来的。因而在店庆时，根据他这一年来的销售，提供一个店庆返利给超市，做为对超市的奖励是应该的。n 季节波动有些季节性强或是竞争性强的商品，厂家经常会根据季节、竞争的需要来为断调整价格，所以很多商品在不同的季节和不同的阶段，价格是经常浮动的。但有些供应商却不想经常变动价格，因而采购人员要在对市场和商品情况非常熟悉的情况下，向供应商争取到这部分政策和变动。四、合同 在采购人员和供应商经过谈判，供应商接受超市的商品政策，并就其他问题某一致后，接下来双方要做的就是签署正式143、的合同和加盖合同章（或公章），然后双方就可以开始正式的合作。本节我们先介绍一下合同的格式。再介绍对合同的管理。、合同格式以下是一份购销合同的范例，可根据实际情况做出相应修改。（见表）表商品购销合同供应商全称： 供应商编号：供应商类别（制造、经销、批发、个体）：地址： 邮编：法人代表： 电话： 传真：联系人： 电话： 手机或机： 超市 地址： 邮编：法人代表： 业务电话： 业务传真： 投诉电话：n 贸易条件1、 本合同应备附件为：营业执照、税务登记证、法人代码证、卫生许可证、商品质检报告书等合法证件之复印件，若供应商经营进口商品或是特种商品，还需提供能证明国家允许其经营此类商品的合法证件之复印件144、，如进口商品检疫证，洋酒经营许可证。商品的正式报价单。供应商须保证所提供证件之合法性，否则将赔元，并承担由此产生的一切后果。2、 供应商应保证其商品符合中华人民共和国质量法和双方对商品质量之约定。如果因销售供应商所提供之商品，因为质量问题（供应商方面原因）依法应对消费者承担违约或侵权责任时，供应商应当赔偿超市因此产生的一切赔偿金额和费用（含律师费、诉讼费等）。如果供应商提供假、冒、伪、劣商品或商品有侵害著作权、专利权等法定权利的情形下，供应商除自负法律责任外，还应赔偿超元元的赔偿金，如造成新闻爆光或超市被行政处罚或罚款，供应商除应承担相关责任和罚款外，超市将有权要求供应商退场，并赔偿超市商誉损145、失元，如供应商不交纳，超市有权从货款中扣除。3、 凡执法机关抽检商品质量，验货、抽检、抽查的样品，检测费，均由供应商承担。4、 供应商不得随意更改商品条形码、商品规格。如需更改须以书面形式向相应采购人员提出，如果末事先通知，由于商品错码、重码、乱码，造成超市损失，供应商将赔偿因此带来的一切损失。5、 供应商所供应的任何商品，从进场开始，都必须经过试销三个月，如销售不好，在三个月后办理退货。所收费用不予退回。n 价格1、 供应商必须保证在同等条件下提供最优惠的价格。如发现供应商供给第三方的供货价格低于其供应给超市的价格（促销除外），视作违约，应将其中差价补偿给超市，并支付违约万元。2、 供应商提146、供给超市的价格为：a) 出厂价的 b) 批发价的3、 价格包含增值税：c) 类的商品，增值税率d) 类的商品，增值税率e) 类的商品，增值税率4、 供应商应保证其价格在一段时间内价格的稳定性，如有变动，应提前一个月将书面形式提价单送交对应采购。否则超市将不予承认。供应商应在向采购员递交调价单的当日，协同超市对应营运人员或采购人员共同清点库存该商品的数量，并从双方确认当日库存数量后的日内，补足这部分数量商品价格的差额。否则将向超市支付每天差额金额的罚金。n 供货1、 送货地点为：超市收货部或配送中心 超市各门店 每次送货费用由供应商承担2、 进场费用： 供应商第一次进场费元；上架费元只 供应商新147、增品牌进场费元品牌；上架费元只 供应商新增原有品牌之新单品不支付进场费，支付上架费元只 3、 其它费用：f) 陈列费用标准： 元每月每个堆头或落地陈列，元 每月每个端架，元 排面赞助金，快讯费元次每个快讯商品，专用陈列架根据具体尺寸、陈列区域另议。如为节假日，收费标准要相应向上移动。g) 重大节日收费标准：元旦、春节、劳动节、国庆这四大节日时向超市各提供元赞助费。 h) 灯箱广告费（室外）个，广告费元年；灯箱广告费（室内）个，广告费元年；i) 店庆返利为按销售额的，新店开业赞助元。j) 为了弥补超市因进货、库存而带来的损失和风险，供应商应提供损耗折 的损耗折扣。k) 当供应商年销售额达到万元时148、，供应商应支付销量返利。4、 送货：超市通过电话、传真形式向供应商订货，供应商应根据指定的商品数量、规格，凭超市某规格的送货单（在财务购买），在接到通知后三天内送货到指定地点。如供应商因故不能按时按量送货，应提前一天通知采购人员，否则供应商将按照该张订单总金额的赔偿损失。每次送货都必须按超市所订的品项和数量送货，如果出现超出订货数量、送错商品、送货数量不足所订数量的、包装食品保质期超过出厂保质期的等不符合收货标准的情况，如果无采购经理签字或有紧急订单，超市将拒绝收货。n 退、换货1、 双方同意对商品退、换货的条件是： a) 商品质量问题b) 滞销商品c) 提供伪造、过期证件或没有证件d) 残次149、商品e) 商品资料（条码、规格、商标等）与存档信息不符f) 季节性商品g)2、 供应商接到超市的退、换货通知后的十个工作日内，不来办理退、换货手续的，超市将有权直接从货款中扣除退、换货的金额，同时将商品做为无主处理。3、 退货、换货的相关费用由供应商承担。4、 其它：n 结算1、 付款方式；a) 付款方式属于账期结算的，以上月的日至本月的日为结算月度，按结算月度内实际实现的销售量为付款额度，经核对无误后，在下月的日以前付款（遇法定假日顺廷）。b) 付款方式属于约期结算的，从超市的收货部或配送中心验收入库后开始，在双方约定的付款期到期时付款。具体付款的时间为到期月的日，（遇法定假日顺廷）。但最后150、一批货款以商品销售完或清退完毕为付款条件。c) 其他付款方式。2、 除商品质量引起的纠纷末及时处理、供应商没有按合同约定及时办理退换货、补差价费末及时交纳、已签定的赞助费末及时交纳、各种返利末及时交纳等，因供应商工作方式不妥当或处理不及时。而对超市的利益造成损害的情况下。超市应按合同规定的付款方式、付款期限、付款额度给供应商结款。如果不能按期结款，每廷迟一日，超市将向供应商支付应付应付货款总额的罚金。供应商如不能按约定时间交纳各项费用，同样需支付日的罚金。3、 供应商在每次送货并被收货部门或配送部门验收后的三日内，须填写该张订单的对账单并交至财务部门（对账单请至财务购买）。如果对账单金额和数量151、与实际相符，则视为付款程序开始；若与实际不符，则由采购员通知供应商重新填写，付款程序从供应商正确填写对账单并被财务人员确认后开始。4、 供应商应在接到财务人员或采购员通知付款后日内，向财务部门提供当笔货款的商品验收清单和发票，发票必须详细注明进价（不含税），增值税率以及进价（含税），金额合计。5、 供应商如需缩短付款周期，超市可提供缩短付款周期的协调服务，但供应商需提供提前付款金额的的月现金折扣。6、 其它：n 促销1、 供应商每年参加快讯促销次，每次天。2、 供应商在和采购员谈妥快讯促销商品品项和价格以及供应的数量后，必须和采购员签订快讯确认书，并按照快讯确认书的要求执行。3、 供应商如有促152、销方案或促销商品，必须提前半个月以书面形式通知采购员，在双方谈妥后，必须签订快讯确认书，并保证按时按质的完成。4、 其他：n 终止1、 本协议有效期一年，如果有效期到期后没有续约，或在有效期内超市不再向供应商订货，则视为自动解除双方业务关系。2、 供应商在超市年销售额末达到万元时，做为清场处理。3、 供应商对超市员工进行任何形式的商业贿赂，及其他一切让超市员工物质上直接受益的行为，或超市员工私下向供应商提出各种要求，而供应商又不举报的。则协议自行结束。4、 本协议终止后，超市已收取的各项费用不退还给供应商。5、 供应商在协议期内，被超市清场或自已要求退场时，只有在结清各项营业外收入，没有因质量153、问题引起的纠纷，没有要退、换货的商品等条件具备之下，才能在两个月内结清最后一笔货款。6、 其他：n 其他约定1、 如果在合同履行过程中，发生争议，双方协商解决不成时，任何一方可向人民法院提起诉讼。或向工商局申请仲载。2、 如有不可抗力影响到双方或一方对合同的执行，可以免除违约责任。但必须：a) 提供发生不可抗力的证明。b) 迅速及时向对方通报。c) 采取有效措施防止损失扩大3、 本协议一式四份，双方各执两份4、 其他：签署日期：年月日有效日期：自年月日供应商： 超市：法人代表： 法人代表：委托代理人： 委托代理人：经办人： 经办人：开户银行： 开户银行：银行账号： 银行帐号：企业盖章： 企业盖154、章：（企业公章或合同专用章有效） （企业公章或合同专用章有效）、合同管理合同是供应商和超市明确双方的责任、义务，并通过法律认可的书面形式记载下来，做为对双方合作的一种保护和监督的文件。其重要性是不言而喻的。因此，采购人员特别是采购经理要认真的做好合同的管理工作。n 签约申请流程合同的管理是从签约申请开始的，所以介绍合同管理要先从签约申请开始u 第一步：供应商携带相关资料（各种合法证件的复印件，报价单等）和采购人员进行业务洽谈，洽谈一致后，采购员填写签约申请表。（见表）供应商签约申请表供应商名称： 供应商类型：供应商电话： 联络人： 联络人职务： 经营主要商品品牌： 经营商品大类：付款条件：附证155、明文件：（打勾打叉）营业执照 税务登记证 签约授权委托书 商品质检报告 报价单 食品卫生许可证采购组引进原因：其他约定事项：进场费： 上架费： 店庆折扣： 销量返利：损耗折扣： 灯箱广告：（室内室外） 块元退、换货保证： 滞销商品处理： 其他：采购主管意见： 采购员签名：采购经理意见：u 第二步：采购主管在接到采购员提交的签约申请表后，根据公司的商品政策，不同供应商经营商品的特点，供应商的实力等因素进行综合考虑。最后做出决定通不通过。如通过就应向采购经理上报，如不通过就应打回让采购员重谈。u 第三步：采购经理在收到采购主管递交的签约申请表后。应站在全店的角度来看待签约申请，如果在新店开业前，特156、别是时间较紧的情况下，为了保证顺利开业，尺度可以适度放宽。但在开业后，特别是商品较为丰富的前提下，为了保持对总体商品结构的控制，就应适当的提高进场的标准。如果供应商经营几种商品大类，其商品同时有几个采购员管理时，可以由几个采购员联合写一份签约申请表，报采购主管审批。n 签约流程u 第一步：采购员和供应商正式签订合同，同时让对方先盖章，然后填写经济合同审批表，将此表连同对方已盖好章的合同及相关附件。送采购主管审批。（见表）经济合同审批表供应商名称： 付款条件： 营业外收入：所属采购员： 采购员签名：采购主管意见： 签名：采购经理意见： 签名：财务意见： 签名：u 第二步、采购主管审核合同，如发觉157、不合适，退回采购员重签，如合格则交采购经理审批。u 第三步、采购经理审核，如通过交财务，如不通过，返回采购员重签。u 第四步、财务部门审核，如通过则准备盖章，如不通过，写明理由后，退回给采购经理，由采购经理返回采购员重签。u 第五步、盖章。u 第六步、返回两份已盖章之合同给供应商，剩下一份交财务，一份留采购经理处建档备查。n 合同的日常管理在合同正式签订完后，有一份合同留在采购经理处，采购助理要做好分类、登记、归档的工作，制作好合同资料表，一式两份，以方便采购经理、采购主管（只有所管辖采购组的合同资料表）查询。以下为一张合同资料表的样板。（见表）组合同资料表供应商编号供应商名称签约时间折扣和返158、利条件退、换货保证各项营业外收入标准签约前各项费用支付情况付款条件其它重要事项如果有同一个供应商对应多个采购组的合同，采购助理要分清楚该供应商给各采购组的不同条件，并将条件分别登记到，各个对应采购组的合同资料表里去。采购经理要注意对合同执行情况的监控，根据采购助理整理的合同资料表，一个月检查一次合同的执行情况（要把这件工作记到每周工作计划表里去）。发现偏差要及时纠正，如果采取措施后不见整改。有必要考虑是否对该供应商进行清场，或对采购员进行调整。对于每月合同的执行情况，可以使用合同履行月报表来进行管理。要求每个采购员根据本组各供应商本月合同的履行情况，填写好本组的合同履行月报表，在下月的日之前交159、采购主管审批，采购主管根据合同资料表的记录，核实本部门供应商履行合同的情况，并在下月日之前汇总交到采购经理处。（见表）表组合同履行月报表供应商编号供应商简称本月销售额累计销售额本月付款额累计付款额本月已收营业外收入累计已收营业外收入退、换货执行情 况促销支持程度折扣返利执行情 况本月供应商履行合同情况分析：相应对策和实施完成时间： 采购员：采购主管意见：采购经理意见： 这张表如果能长期坚持：填写、分析、检讨、改进；再分析、再检讨、再改进这样一个良性循环，相信不仅对合同的管理大有益处，更重要是能够更快的提高采购人员的业务水平和管理能力。n 营业外收入管理营业外收入，是弥补毛利损失的重要来源，也是160、对采购人员的巨大挑战，在合同中采购人员已经和供应商谈妥了营业外收入的来源、形式和收取标准，接下来的就是在实际工作中去执行。采购经理一个重要的职责是完成公司分配给采购部门的营业外收入指标。他一个人当然不可能去完成，在指标确定之后，他要将指标根据各个采购组的销售、供应商的实力等因素，把指标分配到各个采购组中去。并做好各项登记，采取相关的措施，保证计划的顺利完成。具体的谈判我们在上面已经介绍过了，现在我们探讨的是营业外收入的实施流程和相关表格。（营业外收入的实施流程见附表）u 第一步、采购员和供应商谈妥营业外收入的金额，支付方式，支付时间等条件。如果供应商不按照谈妥的条件执行，采购员经请示采购主管（161、请示采购经理）后，可以对供应商按照合同规定处以日的罚款。并对警告后无动于衷者，向采购经理申请从该供应商货款中扣除。u 第二步、填写供应商赞助同意书。采购人员要牢记：任何营业外收入都必须填写供应商赞助同意书，财务部才可收款或扣款。供应商赞助同意书为一式三联。（见表）u 第三步、采购员将赞助同意书交采购主管或采购经理签字，为了交款及时，采购经理和采购主管只要任一人签字都视同确认。如通过，采购经理或采购主管应立即签字，如通不过，则返回采购员重谈。u 第四步、供应商持签字后的赞助同意书至财务交款或办理扣款手续。u 第五步、供应商办完交款或扣款手续后，财务留某，供应商留某，采购助理留某。采购助理的那某，162、在采购员登记完之后，由采购员交采购助理。采购助理要按采购组分别将各组的营业外收入做好登记，每周一统计出上星期各采购组营业外收入的小计。并将小计交采购经理，以方便采购经理据此核查：各采购组上周工作计划表完成情况和是否真实。表市超市供应商赞助同意书店别：店 日期年月日供应商同意通过市超市进行下列赞助活动：赞助项目： 广告 端架 地堆 专题促销 押金 快讯费 其它赞助内容：赞助项目：赞助时间：至赞助位置：赞助费：元其它：备注：付款方式： 支票 现金 从货款中扣除 其它付款期限： 供应商需在年月日前缴付以上赞助费其它：供应商如需制作广告，需在年月日前提供资料供应商业务联系人： 电话： 传真：供应商全称163、： 市超市供应商编号： 地址：供应商付款人： 采购员：采购主管：采购经理：财务备注： n 供应商的评估做为采购人员来说，在一定的周期内对供应商的各方面情况做一次综合评估，看一下他对超市的各项工作的配合度是非常必要的。 对供应商的评估应以三个月为一个周期，由采购经理主持召开一次评估会，由采购员来评价所管理供应商的配合情况。采购员在评估会开始前三天，要填写一式三份的供应商评估表（一份交采购经理，一份交采购主管），对每个供应商这三个月来的各项情况进行统计。供应商评估表包括两张表，一张是基本情况评估表，一份是效益评估表。（基本情况评估见表）基本情况评估表评估期间：月日至月日 采购员：供应商上次评估整改164、结果评估期末单品总数评估期内引进新品数评估期内淘汰旧品数扣除折扣后价格竞争力所供商品质量稳定性供货准确性供货稳定性相应对策 上次评估整结果：是对上次评估会上形成的整改方案落实情况的汇报，采购员应就整改中遇到的障碍或新问题，随时向采购经理或采购主管汇报，以增加整改方案的可行性。如果在预定的完成时间内不能如期完成，又无合理的理由，将按照采购部处罚条例进行处罚。评估期末单品数：是在评估期末，该供应商在采购员所管辖的采购组内实际的单品数。扣除折扣后价格竞争力：是指该供应商所供应的商品在扣除各种折扣后，和竞争对手比较，竞争力如何？一般有：非常强、强、正常、弱、非常弱这五个等级，采购员应主要针对该供应商的165、主力商品来进行评估。所供商品质量稳定性：是对供应商所提供商品的质量进行评估的一个指标。在评估期内，是否出现过质量问题？如有，处理情况如何？供货准确性：是对供应商在评估期内送货情况的考核，在评估期内，是否按时、按量、按所订商品送货？如没有，是哪方面的原因造成的。供货稳定性：是对供应商货源情况是否稳定进行的考核。在评估期内，是否出现过断货现象？如有是什么原因。相应对策：是针对该供应商不能让超市满意的各种基本情况做出的对策。在评估会上必须定下完成相应对策的时间。（效益评估表的格式见表）表效益评估表评估期间月日至月日 采购员：供应商上次评估整改结果评估期间销售额评估期间毛利率销售占比毛利占比评估期间付166、款金额评估期间库存总额库存周转天数促销配合度营业外收入总额相应对策 上次评估整改结果同基本情况评估表的上次评估整改结果填写要求一致。销售占比：是指该供应商在评估期内销售额占全店同期销售额的百分比。从中可以看出各个供应商的销售情况。毛利占比：是指该供应商在评估期内毛利额占全店同期销售额的百分比。从中可以看出各个供应商对超市的贡献度。通过评估期内付款金额和评估期内库存总额（进价）这两个指标，可以看出该供应商的总体销售情况，也可以看到付款是否合理，库存是否合理，是否有必要对其进行库存结构分析，退掉一部分积压的商品。库存周转天数：库存周转天数库存金额日均销售成本。通过这个指标也可以看出该供应商的库存合167、理性。促销配合度：是指供应商对超市促销活动的配合程度，既提供促销商品，促销折扣的力度很大，又比较主动的供应商是级，提供促销商品，促销折扣的力度一般，不太主动的供应商是级，其余的供应商为级。营业外收入总额：是指供应商在评估期内所交纳的营业外收入总额。这也是供应商对超市配合度的一个体现。相应对策和基本情况评估表的相应对策栏的填写要求一致。采购经理要严格供应商评估会制度，以三个月为一期，对供应商的情况进行分析，并在会上拿出相应的对策和完成时间，由采购员执行，采购主管负责监督并在到期后向采购经理汇报完成的情况。对于不合作或影响超市效益的供应商，要坚决清退或改变合作方式。对于各方面配合的供应商，可考虑在168、付款、收费标准上适当给以优惠。在评估时如有因超市方面的原因，而造成供应商不能有效配合的情况，属于采购部门的问题，应限期解决。属于其它部门的问题，由采购经理向上级汇报并落实解决的日期。通过供应商评估会制度，可以使采购人员增强管理意识，发现存在问题，并通过对问题的整改过程，提高自己的管理水平。使供应商的管理向科学化、数据化、透明化发展，减少因人为因素而造成的管理随意性和局限性。第五章 商品的日常管理商品是超市的“生命线”，超市的一切经营业务都是围绕着商品来进行的，因而对商品的管理，是采购人员的头等大事。第三章商品结构的组合和调整，主要是从战略的的角度，来对商品总体控制和设计。采购部门对商品的日常管169、理，主要是从实施商品结构设计的角度，来对商品进行管理。在确定商品结构组合的比例并选择好商品后，按照商品日常管理的先后顺序，依次为订价的管理、商品资料录入和维护的管理、订货的管理、新品的管理、滞销商品的管理。一、商品订价有的采购人员可能认为订价是一件非常简单的事，不就是进价加一个毛利吗？如果只是从订价的过程来看，确实很简单。但如果把订价和销售联系在一起，不仅不简单，而且想要做到完全到位，还非常难。超市经常做促销，如果站在一个专业人士的角度来看，其实大部分促销商品的价格，和平时比并没有便宜多少，但销量却是平时的几倍。同时任何一个企业的存在都是为了盈利，如果你为了要销售，而把所有商品的价格都订得很低170、的话，虽然表面繁荣，但实际上是“绣花枕头中看不中用”，企业的盈利微薄，入不敷出。在零售市场营销组合的四大要素中（商品、价格、服务、促销），价格是唯一能直接给企业带来利润的要素。超市和其他零售业态相比，它的价格特征是物美价廉、订价原则是薄利多销。所以，采购人员要重视商品订价工作。、市场调查我们在此所说的市场调查，是专指针对商品价格所做的调查，广义的市场调查我们在后面再做介绍。商品的售价要合理的话，在订价之前做一定的市场调查是必不可少的。市场调查的对象有：自身（商品结构是否健全、陈列是否美观等）、顾客（价格的吸引力、价格的战斗力等）、竞争对手、供应商等。由于现阶段竞争比较激烈，而且大部分顾客都把商171、品价格做为选择商家和商品的一个重要依据。因而为订价所做的市场调查的主要对象是竞争店，特别是同一商圈内的直接竞争对手。对他们所做的调查内容主要：（市场调查表见表）市场调查表日期： 星期： 市调地点：货号商品名称本公司竞争店：竞争店：竞争店：对策售价售价差异售价差异售价差价相同品项（个）本公司便宜占比本公司贵（个）占比本公司累计竞争店累计比率（）备注竞争店：竞争店：竞争店：注：表示本公司与竞争店相同品项的所有商品售价的累加之和表示竞争店与本公司相同品项的所有商品售价的累加之和 （）表示本公司与竞争店相同品项的所有商品售价差额占比经理： 主管： 市调人：n 竞争店的商品结构：他们经营哪几个商品大类，172、各大类的主力商品是哪些，辅助商品是哪些，附属商品是哪些、和我店比较有何不同等。根据这些情况对我店做一些调整，比如对方不经营家电类商品，但我方经营家电，那么我店家电类商品价格可以适当订高一些。n 竞争店的价格线：他们的总体价格水平如何？各商品大类的价格水平如何？主力商品、辅助商品、附属商品的价格水平如何？根据这些情况，再结合我店的实际来设计我们的总体价格线，也就是我店的主力商品、辅助商品、附属商品的价格水平，在什么幅度时既能让顾客产生低价印象，又能让我店有合理的利润。n 竞争店的重点商品价格：对于各采购组的采购人员来说，自己所主管的商品大类里的商品是很多的，但不是说每个商品在竞争对手那里的价格你173、都要去了解。而且由于促销或季节的因素，价格是在不断变动的，要想非常清楚的掌握竞争对手每一个商品的价格，基本上是不可能的。所以在调查之前，采购人员一定要有一个调查的重点，要选取每个小分类里有代表性的重点商品，而不是漫无目的的乱调。n 竞争店的促销商品价格：竞争店促销商品有哪些？促销价格如何？促销价格是否有吸引力？、价格政策价格政策是采购人员订价的主要依据，它是由采购经理制定和修改，并由采购员执行。制定价格政策要考虑的内容有：n 同竞争者的价格保持一致还是不一致这是在超市经营中经常会遇到的一个问题，要得到答案，需要考虑企业和竞争者的业态、实力、经营的策略等方面的区别，不要轻易做出决定。比如说，竞争174、者是一家仓储量贩店，而我们是一家食品型的超市，由于双方的市场定位不同，要想和对方在价格上竞争是很困难的。又如：对方的实力很雄厚，为了拿到最低进价，和供应商采取现金结算；本方实力较弱，和供应商采取帐期结算，双方拿的进价本来就不是一个水平。这时如果还一味斗价，自己所受的损失将会远比对某。再如：对方常年不断的做快讯促销，但如果对方每做一期快讯已方都跟进，同时又没有将此信息及时传达给顾客的渠道时，那么此举还有没有必要。所以在制定价格政策时，要多考虑一下各方面的因素后，再做出决定跟不跟进竞争者的价格。n 各类商品都根据其需求、或者为了保持商店形象、或者为了保证适当毛利而单独订价原来我某业企业比较流行的订175、价方法是按照某毛利率来某订价，这种方法虽然简单但不能有效的刺激销售，而且已经越来越不能适应市场的变化。因而对于各类商品根据：需求或商店形象或毛利，来进行单独订价已是一个必然的发展趋势。n 采用领先订价的方法，抢得主动权领先订价说的不光是对新商品的订价，而且也包括对老商品的重新订价。如果对价格的制订或调整老是落在竞争者后面，就会在各方面陷入被动，给顾客的感觉也不会太好。他们会认为你的价格水分太大，有欺骗消费者之嫌。由点至面对整个超市就会有抵触情绪。n 在一年或一季中价格随商品成本的变化而变化季节性商品或是促销商品在一年或一季中的进价是不同的（根据供应商情况），所以我 们就要根据成本的变化来调整我176、们售价，而不是一成不变。因为即使你不变，但你的竞争对手也许会变，与其落在他的后面，不如主动求变。而且超市最基本的特征之一是薄利多销，有些季节性商品在淡季时的进价要比旺季时低，为什么？就因为要在淡季时尽可能的增加销售，如果你的售价和旺季时一样，对增加销售就不会有太大帮助。、价格和利润价格和利润是密切相关的，企业创立的目的是盈利，如果永远都是产出小于投入，那就不是企业，而是慈善机构。做为超市业态来说，是通过“薄利多销”，降低单品的毛利，通过增加单品的销售量和加快单品的周转，来达到毛利额的增加，进而实现盈利的目的。如果超市的价格比百货大楼的价格还要高，那么就不会有人来购物，百货大楼的购物环境比超市要177、好，如果连价格都要比超市便宜，那么为什么不去百货大楼买东西。可以这样说，合理的价格体系在完成企业销售、利润等指标的同时，也将达到树立超市形象、增强超市集客力的作用。价格和利润应该是相辅相成，而不应该相互排斥。做为超市的采购人员，应该把注意力主要集中在如何通过加快商品的周转，增加超市总体的利润上去，而不应只单单关注于单品的毛利率和毛利额。美国对于大型的连锁仓储超市有这样的一条规定；毛利率在以下的才符合要求，超过就不是仓储超市，对外也不能以仓储超市的名义做任何广告宣传。目前在国内还不能按这个标准去要求。大部分国内超市目前的毛利率在之间，在大城市里，有一定规模的国内超市毛利率要低一些，在之间，但还是178、比较高的。当然和百货公司比还是有一定的优势。由于各地的商业环境不同，具体的毛利率指标要根据当地的实际情况，经过分析比较后才能定下来。超市利润的构成主要是毛利、营业外收入、各种返利。营业外收入和返利我们在前面已有介绍。我们现在来看一下毛利。超市毛利的主要来源是高的商品周转率。销售成本（期初库存期末库存）商品周转率 商品周转率高就意味着总体的销售额高，总体的销售额高就意味着单品销售额增加，单品销售额增加就意味着单品的毛利额增加，单品的毛利额增加就意味着总的毛利额增加。价格和利润如何组合才能提高商品周转率呢？从商品周转率的计算公式可以看到，影响商品周转率的两个因素是销售金额和库存金额，也就是说提高商179、品周转率要从这两个因素着手。销售金额越大，库存金额越小，商品周转率就越高。我们来看看如何提高销售，降低库存。n 提高销售：超市：万的营业额，的毛利率 超市万的营业额，的毛利率，从以上的例子可以看到，超市和超市从毛利额上来看，两者是一样的都是万。如果在库存金额都一致的前提下，很显然超市的商品周转率要高于超市。超市提高毛利率不能弥补销售和商品周转率下降的损失。因而降低毛利率和售价，以提高商品的竞争力，从而使客流量增加，提高销售额。在销售额增加的情况下，商品的周转率也得到了提高，反过来又导至利润额增加。所以降低毛利率和售价，提高商品竞争力，是提高商品周转率的有效途径。销售额提高对于采购人员来说还意味180、着：对供应商和谈判的控制力增加，进而为公司拿到更低的采购成本。销售额的提高对于超市来说还意味着：竞争力加强，进而增加在市场上的份额。n 降低库存：降低库存也就是在保证销售的前提下，实现库存结构的合理化。要想库存结构合理化，必须以销售为指向来指导订货，根据法则，将商品区分为主力商品、辅助商品、附属商品。主力商品大陈列面，至天的库存天数；辅助商品中等陈列面，除了货架上的陈列量外，至天的库存天数；附属商品小陈列面，库存数量够陈列即可。设定合理的参数，实施电脑自动订货，瑞星公司的商业圣手系统有多种电脑自动订货的功能。、基本订价策略n 尾数妙用：通过妙用尾数，像、，来模糊顾客的价格意识，使之误认为廉价，181、比如元和元，虽然只是相差元，但给顾客的感觉就是两种价格档次，再如大阐蟹元克，就不如元克给人的平价印象深。n 平衡毛利：将某种商品毛利定得很低，甚至亏本，但同时也对其它商品相应提高部分毛利，以保持毛利的总体平衡。因为不少采购人员常会走进一个误区：“商品价格要绝对的低，所有的商品价格都要是市场最低。”但实际上并不是所有商品价格越低销售得就越好，比如说一盒保健品你订价为元盒，可能一个人都不会去买，因为大家担心是假货。对于主力商品或是敏感商品价格要尽可能的低一些，但其它商品根据其不同的需求情况，毛利水平就要相对的高一些。n 捷足先登：对于季节性的商品要快人一步，从应季前到过季前，毛利率水平由高到低，季182、节还末开始，毛利率相对要高一些，抢在别人前面。季节开始后，市场竞争较激烈，这时要把毛利水平降下来，以吸引顾客。 n 一刻千金：利用顾客趋利心理，人为的在短时间内以特价优惠顾客。好又多上海上南店，曾贴出告示：“定于月日下午时分至时，作分钟最低价优惠大酬宾，敬请光临。”事后的统计数字表明， 分钟销售额是平时一天的倍，取得了微利多销的效果。n 楼梯订价：美国一名叫爱德华华宁的商人，在波士顿市中心开了一家超市，广为宣传采用“楼梯价格”降价销售商品的信息，而具体商品只标出价格、上架时间和售完为止。其做法是：前天按全价销售，从第天到第天降价；第天到第天降价；第天到第天，如仍未售出，则送慈善机构。之所以敢采183、用此法，原因是他掌握了消费者的心理：“我今天不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强。”事实上，许多商品往往未经降价就被顾客买走了。n 错觉折价：日本三越百货公司针对顾客“便宜没好货”的心理，实行“元买元商品”的错觉折价术。表面上看，这和打九折似乎都是的差价，但消费者的心理对两者的反应却有显著差别。“九折法”给消费者的直觉反应是削价促销，质量可能有问题；“元买元商品”则易使顾客产生货币价值提高的心理，达到刺激购买欲望的目的。n 整数订价：对于价值较高的商品，如家电、文具柜、高档茶叶、保健品等，可对售价略作变动，凑成一个整数，使顾客对此类商品形成高质高价印象，以吸引高收入阶层的购买。如一盒保健品184、，如果完全追随竞争者同类产品平均价格，定价应在元。但如果把零售价格标为元，这样不仅不会失去顾客，还能增强顾客的购买欲望。原因在于此类高档品的购买肴多系高收入者或送礼者，重视质量而不很计较价格，认为价格高就是质量好的象征。n 有意制定差价：法国一家专营玩具的商店购进了两种“小鹿”，造型和价格一样，只是颜色不同，上柜后很少有人问津。店老板想出个主意制造差价，他把其中一种小鹿的售价由元提高到元，另一种标价不变。把这两种价差鲜明的玩具置于同一柜台上，结果提了价的小鹿很快销售一空。n 分档订价：是把商品按不同档次、等级分别订价。这是因为同类产品有许多规格和型号，他们之间的成本也不尽相同，如若机械地按成本185、加成订价，那么所订的价格种类就会过多，这样不利于买卖双方的交易。于是一些零售商把许多规格的产品分成若干档，每档产品订一个价格，这样买卖双方都可以减少许多麻烦，又不致于影响企业效益。n 声望订价：有些商品由于企业多年的苦心经营，在顾客中有了一定声誉，顾客对它们也产生了信任感，所以即使价格定得比一般商品高一些，顾客还是能够接受的。这种订价策略特别适合于药品、饮食、化妆品及医疗等质量不易鉴别的行业产品。如美国宝洁（）公司生产的系列产品，尽管比同类产品价格要高一些，但仍备受众多消费者的青睐。n 量贩包装订价：在一些超市业态里，对于顾客购买频率大且每次购买的单位数量多的商品，可以进行量贩包装销售，对于量186、贩包装商品的价格，要略低于正常单瓶或单盒该商品同样数量时的价格。比如，可口可乐亳升每罐卖元，可口可乐毫升六罐组每组卖元，折合到每罐为元。量贩包装就比单罐卖时要便宜，这样就刺激了销售。、价格评估和调整因为市场是在不断变化的，为了能满足顾客不断出现的新需求，或是对现状进行改变，对于我们制订的价格，也不能一成不变，要根据形势的不断变化来做相应的调整。价格调整一方面是降价，另一方面是提价，以保持一个合理的毛利水平。作为商家，赚钱才是最终目的，如何又得物美价廉的好名声，同时又有大把收入呢？我们来看一下家乐福的情况：创建于年的法国家乐福公司早已不是初生牛犊，早在年前就开始了超市行业的经营，羽翼渐丰的家乐福187、以平均每年增加家门店的速度走出欧洲，在全球个国家开设分店家（年底止），依靠这些分店，年一年净营业额高达千多亿元人民币，在世界零售行业中排列第六（年底止）。家乐福的跨国连锁店聘用各国员工万千余人。年月，家乐福正式抢滩中国大陆市场，在北京开设了第一这家大型超市，经过一段时间的适应和准备，二年后先后在上海（二家）、某（二家）和深圳开设分店。到年年底为止，家乐福已在中国大陆拥有家门店，成为国内很多大城市普通居民购物的第一选择。家乐福在成功的背后，商品价格到位是其中非常重要的一条。家乐福的一家门店，最起码有万种商品，但每种商品的价格并不都是市场最低价，为什么它会给大部分顾客树立起低价的形象呢？其中奥秘就188、在于，它非常成功的做到了区别订价，即敏感商品、知名度高的商品价格订得很低，有时甚至低于成本价；但其它商品的价格，则相应的订高一些。要达到这种效果，离不开准确的市场情报和分析。普通的消费者，在专家一天半日都无法统计出的近万种商品价格面前，判断价高价低的标准，只有通过自己熟悉的商品价某进行。而这部分商品的价格，恰恰正是家乐福时时保持低价的，低得让顾客心跳。辅以各类商品有秩序滚动式的快讯促销，整个卖场随时都好戏连台，商品价格呈波浪式起伏，日积月累地坚持不懈，每个光顾家乐福的人回去后，都会把自己的观点和看法告诉亲朋好友。自然，家乐福在顾客心中的低价形象就树立起来了。实际上，据一份权威机构的报告：家乐福189、的整体毛利率与国内大型零售商场相比仅低左右，有的商品毛利率还相当高。例如在重庆家乐福棉花街店：年元月日猪精瘦肉在农贸市场每公斤为元左右，家乐福的猪精瘦肉经保鲜盒包装后，每公斤达到元。比市场价高出，但并没有明显影响销售。其中的一个原因是猪精瘦肉经过了家乐福的再加工，并投入了一定的成本。但更重要的是由于家乐福的商品齐全，便于顾客一站式购齐；购物环境舒适，远非农贸市场可比；总体给顾客树立了低价形象，顾客并不在意某一个商品价格的高低。通过对家乐福价格管理方面的一些分析，我们可以看到合理订价对整个超市经营的促进作用。由于许多超市在开业前时间较仓促，或是缺乏价格管理的经验。因而有时整体降价但效果仍不明显，190、同时还造成企业毛利水平下降，销售不理想。甚至为了改变生存状况而陷入不得不再次降价的恶性循环。要想象家乐福一样，既有好形象，又有好收成。只有高度重视收集卖场销售的情况，将敏感商品和非敏感商品；主力商品、辅助商品、附属商品等不同的商品群准确的区分开来，注意收集相关的市场信息，注意收集顾客的情况。再经过分析比较，最后做出相应的调整。并不断的按收集资料评估调整这样的流程去提高订价的合理性和科学性。才有可能订出一个既能促进销售又能有合理盈利的商品价格。对商品价格评估常用的指标是价格竞争力，价格竞争力的计算公式是：价格竞争力（平均价零售价）（平均价最低价）平均价指的是市场上该商品的平均价，零售价指的是本公191、司的售价，最低价是指该商品在本地区的最低价。价格竞争力指数的范围在至之间，价格竞争力指数在之间的，表明本公司的售价为领导市场价格，竞争力最强；价格竞争力指数在之间的，表明本公司的售价为市场跟随价格，竞争力较强；价格竞争力指数在之间的，表明本公司的售价为中间市场价格，竞争力较弱；价格竞争力指数在之间的，表明本公司的售价为平均市场价格，竞争力弱。如果价格竞争力指数低于，那就说明此售价需要调整，否则竞争力太弱，如果价格竞争力指数低于，就说明此商品要么订价不合理，要么是供应商所供应价格偏高，需要马上做出调整或是重新议价。必要时可以考虑将此商品退场。调价的起源有两种情况，一种是供应商要对商品进价进行调整192、（要先向采购人员提交调价单，调价单格式见第三章），一种是采购人员根据市调或营运部门的反映，要对商品售价进行调整。不管是调进价还是调售价，都要填写变价单，并经采购经理批准后才可对商品价格信息进行修改。变价单为一式三联，其中采购助理留某，录入组留某，经办人留某。变价流程见附图。u 第一步：采购员填写变价单（变价单格式见表）；如果进价、售价、条码并无改变则相应栏目不用填。u 第二步：采购主管审核，如无问题，则交采购经理审批，如不通过则退回采购员重填。u 第三步：采购经理审核，如通过则签字确认，否则退回采购员重填。u 第四步：录入组录入。u 第五步：将变价单分别给录入组和采购助理各某，自留某备查。在变193、价时，要注意因此给公司带来的影响。特别是供应商调低进价，相关的处理方法见第三章。附图表变价单货号商品描述原进价新进价原售价现售价原条型码新条型码调价理由采购经理： 采购主管： 采购员：、订价方法n 成本订价法成本订价法一般有顺加法和倒扣法两种计算方法，比较科学一些的是倒扣法，它的计算公式是：售价进价(毛利率)，毛利率（售价进价）售价。为什么说这种方法比较科学，我们先来看一下顺加法的计算公式：售价进价（毛利率），如果一个商品的进价为元，毛利率为时，倒扣法计算的售价（），顺加法计算的售价（） 大家可以发现，用两种方法计算出来的售价是不同的，如果采用顺加法来计算售价，就影响了公司的毛利。因而在计算售194、价时，应该采用倒扣法来计算商品售价。以上是商品进货税和销售税一致时的售价计算方法，如果进货税与销售税不一致时，比如鱼、肉、米等生鲜商品，进货时是零税率而在某些地方销售时，超市要交纳增值部分的增值税，这时售价的计算方法为：售价进价（进货税）（销售税）(毛利率)成本订价法一般适用于常规性商品、便利性商品、非敏感商品。n 渗透订价法渗透订价法是以低于市场零售价或竞争者售价为目的的订价方法，使用这种方法对毛利的影响较大，但能带来高的客流量和高的销售额。它是先订出售价后才有毛利。这种方法适用于促销商品、目标商品、敏感商品。n 上层订价法上层订价法适用于季节性很强的商品和刚进入市场的全新商品，在这一类商品195、刚进场时，以高毛利订售价以获取良好利润，然后随着季节和市场的变化，逐渐将毛利和售价降下来。但使用这个方法时要适度，如果刚进场时的价格和一段时间后的价格相差太大的话，容易让顾客对商品质量和超市的诚信产生反感。一般情况下，在前期多次市调后，根据竞争对手的价格水平和本公司的价格政策，可以订出不同商品小类的综合毛利率，采购员就可依此订价。毛利率的制定原则只有一个，那就是要有利于商品的高度回转，同时也要达到一定的经济效益和社会效益。对不同的商品要制定不同的毛利，不能千篇一律，把毛利定得很低或很高，如保质期快到了，又不能退货的商品，毛利要相对低一些，对于才刚出厂的商品，毛利就要相对高一些，对敏感的、某化的196、商品要定得低一些，对于一般的商品，则相对要定得高一些，至于独有的商品、新品则又要提高一些。同时要根据实际情况的变化，来不断调整。如果供应商有返利或折扣时，要考虑清楚是直接把返利和折扣反映到售价中去，还是在经过一定的销售时间后再结算，并和供应商某一致。如果是直接反映到售价中去，就必须调整商品的进价，填写变价单。在制订价格时还必须从顾客的角度来考虑商品的价值，并让顾客了解商品的价值。理解价格与价值之间的关系，超市在制订商品价格时，要根据商品结构对单品进行认定：哪些是利润商品，哪些是人气商品。哪些是形象商品，哪些是销量商品。总之，“薄利多销、以量订价”是订价的基本原则，“物有所值、追求利润”是超市的197、最终目的。 二、商品资料的录入和维护采购人员在选择好供应商和商品，并为商品订好售价后，接下来要做的就是商品资料的录入和维护，这主要是录入组人员做的工作。我们按照先后顺序，来进行介绍。、新品单的填写：新品单是有商品详细资料的一张表格，任何商品都必须有新品单才能被录入电脑，它是录入和复查的依据，也是商品资料维护的对象。它的格式和第三章商品结构的组合和调整中所介绍的商品报价单相同，如果供应商提供的商品报价单格式和我们要求的新品单所一致，也可以把它视为新品单。新品单为一式两联，某采购员留存，某由录入组留存。格式见表：新品单供应商名称：供应商编号： 部门属性： 联络人： 联络电话： 传真：开户银行： 银198、行帐号： 帐期：进场费： 新品费： 上架费： 商品描述进价售价税率类别属性包装单位商品性质条型码首次订量引进理由产地货号采购员： 采购主管： 采购经理；采购员除了供应商编号和货号两栏不填写外，其余的栏目都要填写。商品描述要填写正确，否则将给后续的各项工作（收货、价签等）带来诸多不便，正确的商品描述应该为：商品描述商品品牌功能容量（或容量数量）销售单位，如：克的旺旺雪饼的正确描述为：旺旺雪饼克袋亳升的可口可乐罐组的正确描述为：可口可乐罐组，飘柔亳升滋润型洗发水的正确描述为：飘柔滋润去屑型洗发水瓶散装大米的正确描述为：牌级大米克部门属性是指该供应商是属于哪个采购组的供应商，是鱼肉组还是家电组，是冲199、调组还是日化组。类别属性是指商品属于哪个商品类别，土豆是属于蔬菜中类里的根茎小类，袋装水饺属于日配冷冻中类里的冷冻水饺小类。不锈钢碗属于食用品容器中类里的碗小类。包装单位是指供应商每送货单位里有多少数量的销售单位。如：可口可乐单罐销售时，送货单位一箱里有罐销售单位，它的包装单位就是。而如果是罐组销售时，它的包装单位就是，而如果是整箱销售时，它的包装单位就是。商品性质有三种类型：普通商品、计价商品、计重商品。大部分的商品都属于普通商品，计价商品和计重商品大部分都是生鲜商品，计重商品是指销售时需通过电子条码秤称重而且价格保持稳定的商品，比如散装糖果、散装瓜子等。计价商品是指销售时需通过电子条码秤称200、重但价格经常变动的商品，比如蔬菜、肉、配菜等。引进理由一栏要详细填写：引进的新商品具有哪方面的独特性，试销期内的销售和利润指标。供应商编号和货号两栏是由录入组人员完成的。其中货号就是商品在电脑系统里的编号。、新品单审批流程新品单的审批流程为：u 第一步：采购员填写新品单。u 第二步：采购主管审核，如不合格（各项费用、价格等）则退回，通过则交采购经理审批。u 第三步：采购经理审批，如不合格（各项费用、价格等）则退回，通过则交录入组录入。u 第四步：录入组录入。u 第五步：录入完毕后，新品单由录入组保留一份，采购员留存一份。、商品资料的日常维护商品资料在录入后，任何人（包括录入人员）都不能随意修改201、，否则按照采购部奖惩条例第十六条进行处罚。录入人员是商品资料维护工作的主要执行者，平时要注意保障商品资料的安全性。对商品资料的任何修改，都必须见到有采购经理签字的正式单据后才可完成录入。在前面各章我们已经介绍了一些单据和审批的流程，在后面我们还会介绍一些单据和审批的流程。三、商品订货商品的订货工作主要是由门店或是配送中心完成的，采购部负责的是新商品的第一次订货和促销商品的订货。虽然订货不是采购部门的主要工作，但为了不出现商品积压，以及对门店和配送中心进行指导。采购人员对商品的订货工作还是要有所了解。n 新店大进货对一家还末开张的新店来说，所有的商品都是新商品。第一次订货也就是大进货的工作是由采202、购人员来承担的。因而采购人员在订货之前，要对相关的情况详细了解后才能开始订货。这些情况有：u 商用设备的情况：货架的层数、长度、高度、每层的深度；堆码箱、落地陈列架、各种散装计重商品存放容器的长、宽、高；冷藏立柜、冷冻立柜的长度、深度、高度；配菜柜和熟食柜的长度、高度、层数、每层的深度；蔬果框、熟食托盘的深度、高度；球架、碗碟架、架的长度、层数、每层有几个陈列位；如果有需要用挂钩陈列的商品，必须落实陈列区域挂钩的数量、层数、每层的深度等。只有把商用设备的情况弄清，才能估计出丰满陈列所需要的货量。u 供应商的情况：外地供应商（不含生鲜）要适当加大一些订货量，以防止缺货，根据商品的不同性质，在保证203、陈列的同时，以能维持天销售的库存为好。本地供应商（不含生鲜），如无特殊情况，可以在保证陈列的同时，以能维持天销售的库存为好。生鲜除日配的部分供应商之外，均应每日订货和送货。订货的数量要大于或等于供应商的最小送货量，否则他不会送货。订货时要考虑供应商的送货天数，供应商送货时间为两天，新店在日开业，最迟在日就要将订单传送给供应商，否则就来不及送货影响开业。采购人员在和供应商谈判时，要尽力压低最小送货量，尽力缩短送货时间。把库存控制在一个合理的范围。u 开业效应：任何一家准备充分的零售企业，在开业时都会红火几天，顾客如流，收银台前排满长龙，员工吃饭和上厕所的时间都没有，商品销售得奇好，许多平时销售得204、不好的商品都会有几倍于平时的销售。这就是开业效应。采购人员在大进货的订货时，要充分考虑到这一点，根据事先掌握的各商品在本地的销售情况，估计一下其在开业时的销售，确定合理的订货数量。为了在开业效应过去之后不出现库存积压，在和供应商在签订合同时，一定要和他们谈妥滞销商品的退换货。对一些在开业效应作用下仍销售不畅的商品，坚决退货。u 商品结构的特点：每家新店所处的商圈不同，所面对的顾客类型不同，竞争的激烈程度也不一样。因而商品结构也必然有所区别。根据商品结构的特点来进行订货就不会出太大的偏差。比如一家新店的商品结构是生鲜、食品为主，百货为辅。其中生鲜类商品注重商品组合的广度，食品类商品则兼顾商品组合205、的深度和广度，百货类商品注重商品组合的深度。因而在具体订货时，生鲜类商品品项种类多且易损耗，单品的订货量原则上以够陈列为准，特殊情况适当增加；食品类的商品品项的种类较多，而每个种类的规格、等级、包装较多，因而单品的订货量除了够陈列外，还应保证一定的库存。以方便顾客层的选择性偏好。百货类商品品项的种类不多，但选择的品项的规格、等级、包装较多。因而单品的订货量要相对大一些，以保证陈列的丰满。u 销售的情况：还没开业，怎么会有销售？我们在这里说的是在市场上、在竞争者那里的销售，不是指在本店的销售。采购人员在开业前要进行全面的市场调查，通过各种渠道了解自己所管理的商品在本地的销售。虽然不会太准确，但一206、个大致的范围还是会有的。这个工作很重要，如果完全仿靠事后调整，会给后面的工作造成太大的压力。销售得好的商品多订一些，销售某般的商品订量合理就行，销售得差的商品如果确实是商品结构需要，订量要以最低陈列量为准。u 库存的情况：如果是老企业新开门店，那么在新店开业时就可以利用老企业的一部分多余库存，同样的商品就没有必要再订货。这个工作需要门店或配送中心来协助完成。n 新商品订货在新店开业以后，新商品的第一次订货是由采购部门来完成的。新商品是对其所属商品小类的一个补充。一般来说，新商品订货要根据其所属商品小类的销售情况，以及价格带、质量、规格相近的同类商品的订货量，丰满陈列时所需货量，这三个参数来做为207、新商品订货的参考。新商品因为没有经过试销，首次订量最好不要太大量，以能满足陈列为准。n 促销商品的订货促销商品的订货在第六章促销管理中再做介绍。n 采购部订货流程采购部订货流程为：u 第一步；采购员填写补货申请单，补货申请单为一式两份。一份由采购员留存，一份由录入员留存（见表）； 补货申请单供应商编号货号商品描述订货数量库存数量采购经理： 采购主管： 采购员：注：货号为商品编号，库存数量一栏如果是新商品可不填，促销商品则要填。u 第二步：采购经理或采购主管审批，订货金额不超过一万元时，只要有任意一人的签字都可，如超过一万元，只有采购经理有权签字。如补货申请单订货数量不合理则退回采购员重填，如无208、问题则交录入员录入。u 第三步：录入员录入补货申请单，生成订单，并退回某补货申请单给采购员。 u 第四步：录入员留存某补货申请单，并将订单传真给供应商。订单的格式如下：超市订货单供应商名称： 超市供应商编号： 市路号联络电话： 电话：传真： 传真：联络人： 货号商品描述订货单位订货数量商品的价格结构： 商品的价格结构可以下列公式表示： 商品价格生产成本或进口成本流通费用 流通费用生产商毛利批发商毛利零售商毛利 如果再细分，则各阶段的成本或毛利可以下列公式表示： 生产成本材料成本人工成本间接费用 进口成本起岸价格（）关税消费税通关费用配销费用 生产商毛利管理费用营销费用配销费用利息费用税金净利批209、发商毛利及零售商毛利之结构与生产商毛利之结构某小异。若以零售价格作为来计算时，目前国内消费品之价格结构如下：零售价格零售商毛利批发商毛利生产商毛利生产成本 换句话说流通费用占零售价格的，依商品而定。若以生产成本作为来计算时，则价格结构大致如下：生产成本生产商毛利批发商毛利零售商毛利零售价格 若以生产商价格（即生产成本生产商毛利）作为计算，即价格结构如下：生产商价格批发商毛利零售商毛利零售价格 以上的价格结构，都属常态，若超出此一范围，则另有其原因了。当然价格的决定，通常都由供需的状况来决定，以百货公司的服饰用品为例，其零售价格往往是生产成本的倍，这是由于百货公司服饰品一律为专柜经营，经济规模很210、小，营销费用很高（通常为营业额的），故总流通费用就偏离常规轨道了。但消费者因不虚荣心作崇的关系，认为价格高就等于质量好，故此种服饰品的需求一直存在，而使百货公司专柜经营的形态历久而不衰。生产商毛利：由于本公司的商品大部分购自国内的生产商，在价格的谈判过程中， 必须更了解生产商的毛利结构，以获得最佳的采购价格。一般而言，如前述生产商的毛利结构可以下列公式表示：生产商毛利管理费用营销费用配销费用利息费用税金净利若再细分，可以下页的图表来表示：管理员薪资董监事薪资人事费福 利 金管 理 费折 旧修 膳 费事务费其它事务费行销人事费行销事务费行销费用广 告 费 用促 销 费 用营销费用销售人事费销售事211、务费销售费用折 扣交 际 费生产商毛利包 装 费配销人事费配销费用仓 储 费运 输 费利息支出营业加值税税 金所 得 税股东红利公 积 金净 利 保留盈余 在价格的谈判过程中，采购人员能够下功夫的项目在天“广告宣传费”、“促销费”、“折扣”、“配销费用”、及“净利”这几项。这对于价格谈判此一重要的工作将会有所助益。决定价格的方法：一般决定价格的方法有下列数种：（1） 以部门别的采购成本加成的方式决定价格（2） 以市场价格为标准的方式决定价格（3） 以拍卖的方式决定价格（4） 以固定费用的回收计算方式决定价格（5） 以心理效果为目标的方式决定价格（6） 以诱饵价格之方式决定价格本公司商品售价订定212、应以第（）、（）、及（）种方式为原则弹性应用，其中（）是最重要的方法，市场价格更应以批发市场为主。外销价格：在大部分的亚洲国家中，外销价格通常都比内销价格低，这是因为外销通常不必负担国内昂贵的流通费用（包括行销费用）所致。外销厂商在生产方面相当内行，但在行销方面则一筹莫展。本公司应积极与外销厂商合作，一方面可协助厂商扩展内销市场（当然指有国内需求之商品，且规格及包装适合内销者），另一方面可提高本公司的利润。唯技术上须克服的是：（1） 最低订购量（ ）（2） 仓储运输的后勤作业（）可行之道是直接或透过出口商与生产商协议在接获国外订货生产时，多生产一些数量，供内销之用，然后货品暂存在生产商的仓库或213、本公司指定的仓库，在季节来临时，本公司再要求生产商送货，当然仓储成本、利息费用及运输费用都必须包含在其内销价格里，如此生产商获得合理的利润后，就会有兴趣继续与本公司来往。若生产厂商无法照以上方法配合时，则本公司应寻求特约供货商的支持与合作。不同市场占有率的商品的价格策略：一般而言，市场占有率分为五个阶段，而这五个阶段的价格策略都应有所不同：（1） 以上的市场占有率：此阶段为独占状态，在订价上应绝对采取薄利多销的策略，以求加速商品回转，产生利润。（2） 市场占有率：此阶段为寡占状态，因此单位利润也不可能太多，仍就采取薄利多销的策略。（3） 市场占有率：此阶段为分散状态，通常在市场上有激烈的竞争，214、供货商愿以较优惠的价格或其它奖励方式与批发商或零售商交易，故单位元利润较可确保。排名第一名的供货商至少要有此占有率，才有利可图。（4） 市场占有率：此阶段为影响状态，要在市场存活，应到少有此市场占有率。此种市场占有率的商品价格自然比分散状态更有弹性，本公司的采购人员应多加利用大量采购的优势，取得更好的，创造合理的利润。（5） 市场占有率：此阶段为存在状态，亦即供货商存在的价值获得业界的认， 但供货商很难有利润。虽然如此，我们也应利用其弱点，在折扣、广告或促销费及配销费用上，多花一点时间与供货商谈判，求取最好的价格。不同生命周期的商品：任何商品皆有其“生命周期”（ ），只是时间长短而已，长则数十215、年，短则数个月。商品的生命周期包括：“引进期”、“成长期”、“成熟期”、“饱和期”及“衰退期”五个阶段。在不同的阶段，其营业利润可以下图表示：营业利润 引起期 成长期 成熟期 饱和期 衰退期身为采购人员必须了解其采购的商品是处于那一个阶段，进而采取不同的价格策略。兹将这五个阶段的特征以下图表示：特征项目引起期成长期成熟期饱和期衰退期整体需要量逐渐成长急速成长成长率减少停止成长减退竞争品牌少出现各种品牌逐渐至达顶点减少急速减少利润 赤字提高逐渐至达顶点下降最低时会出现赤字景气好坏无关几乎没有影响影响渐大影响大因恶化而带来决定性的打击其它项目稍有供过于求现象转业、倒闭企业出现转业层出不穷生产成本非216、常高急速下降已达最低限度不再降低不再降低技术改良不断尝试改良附带部分几乎没有没有余地几乎没能生产设备规模小规模大因生产效率不良而着手整顿废弃、转换运转度百分之百充分运转超越巅峰降低其它项目出现各种商品流通管道有限扩大整理缩短缩短、整理库存量不足库存量枯竭，订单源源不断增加已达最大限度降低退货有时有付款顺利开始增加增加急速增加利润大合理开始减少减少没有支票长期化其它项目消费者消费者阶层都市的高所得阶层都市的高所得阶层普及于地方都市的中所得阶层乡下的低所得阶层最低所得阶层或极少数的乡下人士知名度低急速上升百分之百流行不流行落伍价格非常高降低紊乱大廉售大致安定其它项目精英意识非常高、不具价格领导者的作用精英意识高、具有价格领导者作用热烈列换品牌热衷更换品牌以新产品交替频繁其它广告教育指导、首次激发需要强调品牌，市场占有率提升，竞争更加激烈以销售金额为目标，特殊企划活动减少广告量以促进有利润的销售为手段促销效果极低