1、酒业公司销售计划、经销商及终端管理制度汇编附表编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 目录一、销售计划管理制度1总 则1第一章 组织和职责1第二章 年度销售计划的编制1第三章 年度销售计划的执行管理2第四章 附则2二、市场信息管理制度4总 则4第一章 组织机构4第二章 市场信息收集规划4第三章 市场信息收集方法5第四章 市场信息分析5第五章 市场信息归档管理5第六章 附则6三、市场调查管理办法7四、客户资质管理制度9总 则9第一章 客户资质评定标准9第二章 客户资质评定过程管理10第三章 附则11第四章 附表12五、客户档2、案管理制度17总 则17第一章 客户档案编制方法17第二章 客户档案管理方法18第三章 客户档案归档方法18第四章 附则20第五章附表21六、广告促销管理制度22总 则22第一章 组织机构22第二章 广告活动管理办法22第三章 促销活动管理办法23第四章 附则25第五章 附表26七、经销商管理制度29总则29第一章 经销商管理模式29第二章 经销商选择和评级制度29第三章 对经销商的支持制度31第四章 经销商的区域管理制度32第五章 经销商付款、提货制度33第六章 定价返利政策33第七章 经销协议的终止与续签33第八章 附则33第十章 附 表34八、终端管理制度41总则41第一章 终端选择和评3、估制度41第二章 大客户业务员对终端网络的管理42第三章 对大客户业务员的管理43第四章 终端付款、提货制度43第五章 定价返利政策44第六章 经销协议的终止与续签44第七章 附则44第八章 附表45九、库存管理制度54总 则54第一章 仓库收发54第二章 物资台帐建立和统计制度54第三章 仓库管理奖惩办法54第四章 盘点制度55第五章 附则55第六章 附表57十、其他表格61销售计划管理制度总 则第一条 为贯彻上海xx酒业有限公司（以下简称“xx酒业”）发展战略，加强xx酒业销售管理的计划性，促进xx酒业持续健康发展，特制定本管理制度。第二条 年度销售计划是xx酒业加强资源宏观管理、实现公司4、发展战略规划的重要管理措施，是保证公司经营管理有序、效益稳步提高的重要手段，也是考核各级销售人员的重要依据。第三条 年度销售计划主要包括年销售金额，销售量及两项指标在各单品之间的划分，渠道和终端客户的规划等内容，以体现公司销售业务发展的要求。第一章 组织和职责第四条 xx酒业总经理负责审批决定xx酒业年度销售计划，并于年终听取年度销售计划的执行结果。第五条 xx酒业销售副总负责审核年度销售计划草案和年度销售计划执行分析报告。第六条 xx酒业财务部经理对年度销售计划草案进行财务审核，并签署意见。第七条 xx酒业销售部经理负责组织和编制年度销售计划草案，负责检查各区域销售计划执行情况，并负责编制x5、x酒业年度销售计划执行分析报告。第八条 销售部业务员（包括渠道业务员和大客户业务员）负责提交所辖区域销量预测，并按下达的任务指标执行销售计划。第二章 年度销售计划的编制第九条 年度销售计划的编制依据包括：战略规划、往年度完成计划实际情况、本年度的经营环境。第十条 销售部业务员于每年12月1日向销售部经理提交下一年度本区域的销售预测。销售预测应反应所辖区域的实际和往年完成计划任务的情况，以保证计划的科学性和可行性。第十一条 销售部经理于每年12月10日之前审核各销售部业务员上报的销售预测指标并判定其合理性，如果审核通过则纳入年度销售计划草案中，反之则返回业务员处进行修改。第十二条 总经理每年126、月10日将管理委员会确认的年度销售指标下达给销售部。第十三条 销售部经理于每年12月20日前结合总经理下达的销售目标和各区域的销售预测制定详细的年度销售计划草案，包括销售额，销售量，单品的分解指标，以及为实现计划所要进行的渠道和终端开发规划。如果可能，可结合历史信息将销售计划分解到月。完成后的销售计划草案交财务部经理进行财务审核。第十四条 财务部经理于每年12月25日前对销售部制定的年度销售计划草案进行财务审核和签署意见，并以此作为制定年度预算计划的参考。第十五条 销售副总于每年12月31日前对年度销售计划草案进行审核，如果审核通过则将销售计划草案提交总经理审批；反之如果审核未通过，将和销售部7、经理协商，对年度销售计划草案做出修订。第十六条 总经理于每年1月10日前召开公司管理层会议讨论年度销售计划草案，并进行最终审批和决策，如果审批通过则正式作为年度销售计划下发执行；如果未通过，则发回销售部经理处进行修改和调整。审批完成的年度销售计划交市场部归档，并下发销售部分解执行。第三章 年度销售计划的执行管理第十七条 xx酒业销售副总统一负责公司年度销售计划的执行管理工作。第十八条 在公司经营环境发生重大变化而导致计划与实际情况出现明显不符时，销售部经理可以提出年度销售计划调整议案，报请销售副总审核和总经理审批后执行。第十九条 销售部经理要经常性了解和考察各区域年度销售计划的执行情况，并提出8、相应的建议，以帮助下属各区域业务员更好地完成年度销售计划。第二十条 销售部各销售业务员（包括渠道业务员和大客户业务员）在每季度结束后的下一个月（1月、4月、7月和10月）5日将本季度计划执行情况向销售部经理提交书面分析报告。第二十一条 销售部经理综合各销售区域提交的销售计划执行情况分析报告，于当月15日前，编制出xx酒业公司季度销售计划执行情况分析报告，并向销售副总提交审核并签署意见。第二十二条 总经理每季度召集销售副总、销售部经理、财务部经理、市场部经理及相关副总等召开一次销售计划分析例会，讨论销售计划执行情况分析报告，分析销售实际和销售计划产生偏差的原因，并商议纠正偏差的措施。第二十三条 9、销售部经理根据销售计划分析例会的会议决议，编制成各销售区域年度销售计划纠正措施，并发放到各销售区域执行。第二十四条 各销售区域销售业务员负责落实年度销售计划纠正措施，确保年度销售计划的全面落实。第二十五条 xx酒业各销售区域的年度销售计划执行情况是公司考核各销售业务员业绩的主要依据。（详见第三期业绩考核及薪酬制度相关内容）第四章 附则第二十六条 本制度由销售部制订并负责解释。第二十七条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经销售副总审核和总经理审批、销售部执行办理；其它未尽事宜另文规定。第二十八条 本制度自颁布之日起施行。一、 市场信息管理制度总 则第一条 为了规范上海xx酒业有限公司（以下简10、称“xx酒业”）市场部的市场信息管理工作，结合xx酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证xx酒业市场部的市场信息管理工作顺利进行。第二条 xx酒业的市场信息管理应以公司整体战略为指导，遵循“科学、翔实、准确”的原则，充分发挥市场部业务人员的工作积极性和创造性，对xx酒业所在的高档极品白酒行业的市场信息进行收集、分析和管理，从而对企业的整体经营提供有效的数据支持和方案保证。第一章 组织机构第三条 xx酒业的市场信息管理工作需要在市场部经理的主持下，由市场部专员具体操作。第四条 市场部经理的职责是：1. 确定市场信息收集计划2. 确定市场信息收集内容3. 确定市场11、信息分析方法4. 对于市场分析方案进行全面审核第五条 市场部专员的职责是：1. 主动收集市场信息2. 收集由销售部提供的销售统计报表3. 依据多方面收集的信息进行市场情况分析4. 编写市场分析报告第二章 市场信息收集规划第六条 该部分主要说明市场信息收集前期的规划工作，市场部业务人员可以依据此部分内容做为开展具体工作的思路和框架。需要明确对于何种信息进行收集、市场信息收集工作的时间频度、市场信息的内容、收集信息的目的。第七条 市场信息收集工作是市场部专员的日常工作，每周五需要向市场部经理提交一周的市场动态，按月编写市场分析报告，当月月末3日内提供。第八条 市场信息收集可以包括如下四方面内容1.12、 对于客户开发全过程的市场信息收集：1） 通过销售部填写的客户档案收集潜在的客户信息和市场信息2） 在客户确认过程中通过外部途径收集客户资信情况2. 对于销售过程的统计：销售部内勤每周末向市场部专员提供经过审批的销售统计报表。3. 对于竞争对手的信息收集：收集茅台、剑南春、水井坊等国内竞争对手和国外高档洋酒竞争对手的战略变化、市场信息、销售情况、经营动态等信息。4. 对于供应商的信息收集：收集五粮液的战略变化、市场信息、销售情况、经营动态等信息。第三章 市场信息收集方法第九条 市场部专员的工作主要在xx酒业办公地点进行，在接触客户的工作过程中，销售部业务员将收集的信息归入客户信息卡，并在客户档13、案中管理，而客户档案的管理工作是由市场部专员操作的，市场部专员可以通过档案信息分析xx的销售工作情况。第十条 销售部内勤每周一将上周销售统计报表送交市场部专员，由市场部专员登记查收。第十一条 在处理客户投诉、针对销售终端和经销商的电话抽查和访谈工作中，市场部专员从侧面收集本制度第二章提到的多方面信息。第十二条 市场部专员通过网络及其他媒体手段收集行业信息、对手信息、产品信息等多方面信息。第四章 市场信息分析第十三条 市场部专员每月要向市场部经理、xx酒业销售副总、xx酒业总经理提交市场信息分析报告，市场部经理需要在两个工作日内对分析报告进行审核并且转给销售副总审阅，销售副总提出修改意见后交总经14、理最终审阅，在接到总经理的修改意见后，市场部经理需要在两个工作日之内对分析报告提出修改意见并交市场部专员修改，市场部专员需要在三个工作日内对报告进行调整。第十四条 市场分析报告的内容可以依据企业关注的重点进行调整，其内容可以包括；行业发展变化、行业未来预期、政府政策、消费者行为趋势、竞争力分析（行业内部的竞争者、供应商、消费者、潜在的进入者和替代品生产者）、广告促销活动效果、销售终端的选择合理性、销售队伍能力、企业发展展望等。第五章 市场信息归档管理第十五条 数据接收确认时间、日常工作时间和市场分析报告制作及确认时间参见本制度“第七条”、“第十条” 和“第十三条”，市场部专员的每日工作需要记录15、并于下周一汇总交部门经理。第十六条 市场部专员接到销售部内勤提供报表后需要进行记录，并填写相应的报表接收记录。第十七条 档案管理依据办公室文档管理和保密制度执行，具体操作办法按照该制度具体内容执行。如存在工作修改则应将修改意见提交部门经理，并由市场部部门经理统一提交办公室修改。第六章 附则第十八条 本制度由市场部制订并负责解释。第十九条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理；其他未尽事宜另文规定。第二十条 本制度自颁布之日起执行。二、 市场调查管理办法第一条 为了规范上海xx酒业有限公司（以下简称“xx酒业”）市场部的市场调查的管理工作，结合xx酒业的组织机16、构调整工作和新的部门职能变化，特制订本管理方法，并通过本管理办法保证xx酒业市场调查的管理工作顺利进行。第二条 xx酒业的市场调查工作是在市场部的主持下进行的，收集数据分为四种：行业数据、竞争对手数据、潜在客户信息和公司业务运营信息。市场调查工作由专员执行，归集数据向市场部经理汇报，市场调查工作是编写市场分析报告、客户评价报告和客户信用等级评定的重要数据来源。第三条 市场部的市场调查工作必须确定两个重点，一个就是“市场需求的预测”，另一个是“竞争对手的分析”，这不仅是xx市场营销决策、方案设计和销售业务管理的出发点和导向，也是公司内部管理、机构设置和管理运作的导向。市场部需要从这两点出发，确定17、工作的中心。第四条 市场部市场调查工作可以采取以下途径：网络手段、电话访问、问卷调查、媒体信息、客户提供的数据、委托市场调查公司，公司其他部门应该提供必要的技术支持。第五条 个人调查实施办法：1. 个人调查的准备：市场部专员需要在进行调查的前三个工作日明确调查目的、方法和内容，编写调查表，并由市场部经理指导确认。2. 个人调查的进行：市场部专员需要详细填写调查记录，并在调查的当日整理归档。记录内容要尽量做到准确、翔实、条理清晰。3. 个人调查的结束工作：市场部专员需要在当日向被访人发出电话或者书面感谢。第六条 竞争对手调查实施办法1. 竞争对手调查准备：采用本管理办法“第四条”涉及的工作办法，18、分析竞争对手经营战略、行销能力、品牌宣传、管理能力、财务能力等因素。市场部专员需要综合自己工作和销售部业务员从终端收集的信息，每月将调查信息汇总到市场分析报告中，提交市场部经理审核。2. 竞争对手调查进行：调查主要在办公地点进行，如确实需要进行实地调查，需由市场部专编写竞争对手调查方案并编写调查预算，经市场部经理审核、总经理审批后，向财务部请款执行第七条 行业调查实施办法：1. 调查国内各厂家同类产品在国内全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和本厂产品在市场上的竞争能力。此项资料每年六月前由市场部收集2. 调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及xx产品所占比重。19、此项资料每年六月前由市场部收集3. 了解经销商和销售终端对产品质量反映，此项资料由销售部业务员在日常走访中收集并及时反映至市场部。4. 了解同行业产品更新其改进方面的进展情况，用以分析产品发展新动向。此项资料每年六月前由市场部收集第八条 市场调查工作是市场部的日常工作，市场部专员需定期对市场信息进行归类整理，并在市场分析报告中加以利用。市场部经理需对此项工作进行指导，如确需立项则依照公司制订的部门预算和市场部工作计划进行申报，并监督执行。第九条 本制度由市场部制订并负责解释。第十条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理；其他未尽事宜另文规定。第十一条 本制度20、自颁布之日起执行。三、 客户资质管理制度总 则第一条 为了规范上海xx酒业有限公司（以下简称“xx酒业”）市场部的客户资质评定的管理工作，结合xx酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证xx酒业客户资质评级的管理工作顺利进行。第二条 xx酒业的客户资质评级工作是在销售副总领导、市场部的主持下进行的，需要销售部、财务部等部门的工作参与，客户资质评级的结果向公司管理层汇报，市场部是客户资质等级评定的唯一出口。第三条 xx酒业的客户资质政策编制和调整由销售副总领导、市场部牵头操作，市场部每年年初对上一年资质评定工作进行评审，同时依据xx酒业的营销模式和业务量的变化对资21、质的评定方法进行调整，并依据新的资质评定方式对原有客户进行级别重新评定。第四条 本制度中涉及的名词解释：1. 客户资质等级：xx酒业依据客户的资质等级配合销售政策，确定客户能够享受的价格折扣、促销、广告2. 客户信用：xx酒业依据客户资质等级的内容制订客户信用，来确定客户的付款方式和付款期限第一章 客户资质评定标准第五条 xx酒业的客户资质评定标准适用经销商和销售终端开发过程和日常维护过程的资质评定。第六条 新客户的必须具备的标准（如原有经销商和销售终端在经营上产生变化，且违反本条基本标准的，经公司集中评定后考虑降级甚至取消合作关系）：1. 客户必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法22、人单位，持有国家工商局正式批准的白酒销售营业执照，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。2. 客户必须具备1年以上的高档白酒销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。3. 客户必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金100万元以上。4. 客户必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。5. 客户必须具有一定面积的营业场所和仓库。6. 客户必须较强的业务拓展能力，自有的销售人员应具备较强的现有客户维护能力及新客户开发能力。7. 客户愿意承担一定的销售任务。8. 客户必须具有积极的合作态度。9. 客户必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。10. 客户愿意接受并遵守xx23、酒业的销售相关制度。第七条 在第五条约束标准的前提下，对于新开发及原有的客户，xx酒业可以通过多角度的综合考核来确定其资质级别：资产总额净资产资产负债率营业额回款速度业务增长速度信用担保经营方式管理规范程度拥有终端业界形象服务水平人力资源设备条件发展潜力第八条 对客户的资质评级可以采用两种方法：1. 方法一：选择考核因素，对不同的考核点确定级别，依据客户能够满足这些考核点的程度确定其等级（现阶段可以使用此种方法，具体操作参见客户资质评级卡）2. 方法二：选择考核因素，同时对不同因素设定权重，通过对经销商或者销售终端采取加权考核的方式进行排名，并制定标准，确定等级（建议在管理水平提升后采用）第九24、条 具体客户资质评定方法，请参照客户资质评级卡内容操作执行。第十条 依据对于客户资质评定的等级，xx决定客户的信用情况，包括客户的付款方式和付款期限，在同新客户签订销售合同时预定信用级别，以后依据客户的回款情况按年进行信用级别的调整。如需制订特别的客户付款方式及付款期限，须经各部门经理集中讨论，并由总经理最终裁决方可执行。第二章 客户资质评定过程管理第十一条 客户的选择程序1. 搜集客户资料：销售部的业务员负责了解和考察管理区域内经销商或销售终端的情况，对于有一定实力和经销意愿的经销商，建立“潜在客户档案”，并将相关信息递交到市场部，由市场部统一管理（详见客户档案管理流程）。潜在客户的资料搜集25、工作要随时进行，为新经销商和销售终端的选择提供基础资料。2. 确定待选客户：销售部根据各区域产品的市场容量、xx产品的销量、经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展计划，按照“潜在客户档案”所记载的客户的状况和xx客户选择标准，对潜在客户进行筛选评价，填写“客户评价书”，确定有可能发展的经销商作为待选对象。待选对象应多于xx酒业准备发展的经销商数量，并安排进一步的调查。3. 对待选客户进行实地调查：销售部经理、主管和业务员对目标客户进行实地调查。与目标交谈，了解并核实该客户的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和经销xx产品的意愿，初步洽谈双方合作事宜。4. 提出新客户申请：在26、调查结束后，根据谈判情况确定该潜在客户是否同xx酒业深入合作，并提出评定意见，报销售副总审核、总经理审批。5. 与目标客户谈判并签订合同：总经理同意后，由销售部经理负责主持与目标客户的谈判，核实其实际状况，并将实际情况交市场部进行资质级别初评，同时确定客户的信用级别，并依据资质级别和信用级别与其签订销售合同。6. 其他事项：在合同签订后三个月以内，在同新客户开展日常业务过程中，如果发现新客户的状况与原收集情况不一致，须重新提交销售副总审核、总经理审批。将新客户的基本资料移交市场部、财务部等相关部门，进行档案代码设定、资料登记、存档，重新调整资质等级。第十二条 对已有客户的资质复评制度1. xx27、酒业由市场部每年度对所有的经销商进行一次审查和评价，依据评价结果重新评定经销商的级别。2. 评级的关键指标包括销量、对合同中约定的各种限制性条款的遵守情况、价格管理、跨区域销售管理、促销费用和信息反馈。3. 根据评价结果重新评定客户的资质级别。4. 市场部依据评定结果修改客户档案，进行重新备案。第三章 附则第十三条 本制度由市场部制订并负责解释。第十四条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理；其他未尽事宜另文规定。第十五条 本制度自颁布之日起执行。第四章 附表附表一、客户资质评级卡（初次评级表）日期：200x年xx月xx日编写人：编号：序号考核内容5432128、1.年营业额=1000万1000万 =500万500万 =200万200万 =50万50万以下2.注册资本以下内容类推3.资产总额4.净资产5.资产负债率6.初次经销量7.职工人数8.销售人员数9.人均营业收入10.终端数量11.历史交易次数12.平均每次定货量13.累计交易金额14.业务增长速度15.双方合作密切程度16.对营业者的评价17.人员素质评价18.管理规范程度19.对方针和战略的评价总经理：_ 销售副总：_ 销售部经理：_ 市场部经理：_ 财务部经理：_注：1. 此表为客户初次接触时确定等级时填写的表格，一些数据不能够收集全面，则客户如果能够在第1、6、8、15、16、17项得分29、在4分以上，其他分数合计在45分以上的，资质级别初定为A级。2. 如果财务数据难以收集，或因初次接触某些内容难以收集，则将第3、4、5、9、11、12、13项的总分暂估评分。 3. 此表内已列举项目，如标准存在问题，由xx酒业自行决定4. 附表二、客户资质评级卡（日常评级表）日期：200x年xx月xx日编写人： 编号：序号考核内容543211.年营业额=1000万1000万 =500万500万 =200万200万 =50万50万以下2.注册资本以下内容类推3.资产总额4.净资产5.资产负债率6.付款状况7.职工人数8.销售人员数9.人均营业收入10.终端数量11.历史交易次数12.平均每次定货30、量13.累计交易金额14.业务增长速度15.双方合作密切程度16.对营业者的评价17.人员素质评价18.管理规范程度19.对方针和战略的评价总经理：_ 销售副总：_ 销售部经理：_ 市场部经理：_ 财务部经理：_注：1 重要考核指标为第6项2 其它内容可参照前表附表三、资质变更申请表申请日期：200x年xx月xx日申请人： 编号：客 户 名负 责 人地 址电 话开始交易时间平均业绩原资质级别拟变更的资质级别及原因销售部审核市场部审核营销副总批示总经理批示四、 客户档案管理制度总 则第一条 为了规范上海xx酒业有限公司（以下简称“xx酒业”）针对客户信息的收集和管理工作，结合xx酒业的组织机构调31、整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证xx酒业各部门的客户信息管理工作顺利进行。第二条 xx酒业的客户档案管理应以强化公司业务流程管理和客户信息管理为前提，本着“科学、翔实、准确、动态”的原则，对xx酒业的客户从潜在分析、初期接触到签订合同直至日常维护的全过程进行管理，从而建立起以市场和客户为导向的流程体系和管理制度，对企业的发展提供必要的数据支持和业务规范。第三条 建立客户档案的目的：（1）掌握客户库存资料及销售速度、（2）协助销售部业务员目标分配、（3）发展共同经营的理念、（4）考核销售人员的业务能力、（5）进行销售预估、（6）建立全局规划的基础。第一章 客户档案编制方法32、第四条 xx酒业的客户档案是按照业务发展流程编制的多层次、多时段、动态化的信息归集平台，具体内容由多个部门填写。1. 前期接触：销售部业务员负责填写客户的基本信息，具体内容参见客户基本信息卡2. 客户谈判：由销售部业务员提供经销商合同和销售终端合同，市场部专员填写合同重要条款电子档，并收录销售合同复印件3. 客户的市场信息：市场部专员依据自己日常工作收集的客户市场信息，在客户档案中填写补充信息4. 客户资质状况：市场部专员在依据多方面提供的客户信息进行客户资质分析后，填写客户资质评级卡5. 日常维护：由销售部内勤按周向市场部专员提交客户的销售统计报表，并由市场部专员按照客户进行拆分6. 资信状33、况：财务部根据客户的回款情况分析客户的资信状况第五条 xx酒业客户档案的组成内容：1. 客户基本信息卡2. 客户评估报告3. 客户资质评级卡4. 销售合同（复印件）5. 销售统计报表第二章 客户档案管理方法第六条 由于客户的档案由多个部分构成，而且需要从不同的部门收集信息，所以要确认客户档案的主要管理部门、主要管理人和文档的归集方法及交接标准。1. 客户基本信息卡：销售部业务员填写，并在同客户接触的一个工作日内交给市场部专员，市场部专员需要为不同的客户建立各自的档案，依据潜在、接触和执行等状态区分保管。2. 客户评估报告：销售部业务员在进行客户深入接触的过程中对客户能力进行评估，并将评估的报告34、交市场部专员管理。3. 客户资质评级卡：由市场部专员在客户深入接触，并准备签订合同时编写，编写原则依据客户资质管理制度，财务部按年对客户的资信情况进行评价，同时将评价意见交市场部专员归档管理，由市场部按年对客户的资信状况进行重新评估。4. 销售合同（复印件）：销售部业务员填写，并在合同签订后的第二个工作日将合同的复印件交给市场部报管，市场部专员对合同登记保存，并由销售部业务员签字确认，同时市场部专员在接到合同两个小时之内录入合同重要条款电子档备查。5. 销售统计报表：销售部内勤依据每日开出的销售订单填写销售统计报表，内容按照销售人员、时间、客户、品种、地区等不同维度进行统计，并在当周的下周一将35、报表交市场部专员归档，市场部专员需要在做接收登记后做接收答复。第三章 客户档案归档方法第七条 客户档案的具体编号规则参见文档管理办法，此处为暂行条例：1. 客户编号分成四段：第一段为省、自治区、直辖市段，用拼音简称，如天津简称为TJ，如果出现容易出现混淆的编号，如河南和湖南，则用三个字母标注，河南简称为HEN，湖南简称为HUN2. 客户编号第二段为客户名称段，可用客户记录中对应客户名称四字简称的拼音首字母，如上海八达，编码为SHBD3. 客户编号第三段为客户类型段：客户分为经销商（Distributor）和终端（Terminal），可分别用D和T代替4. 客户编号第四段为客户等级段：对于客户发36、生等级变化的应该加以区分，同时在不同的客户档案中收集第八条 客户档案中的各部分做为客户信息的必要组成，应该按照统一顺序收集，并且由市场部专员统一汇总管理。公司的销售部和财务部有义务在规定的时间（具体内容参见本制度“第四条”和“第六条”）内将必要的文档交给市场部专员；对于从财务部和销售部收集的文档，市场部专员都需要做接收记录，由其他部门提交人做提交确认。第九条 归档的文件材料必须按客户区别保管，如涉及内容较多、信息跨年的，应按年度立卷，市场部应保证经办文件的系统完整(公文上的各种附件一律不准抽存)。工作变动或因故离职时应将经办的文件材料向接办人员交接清楚，不得擅自带走或销毁。第十条 为统一立卷规37、范，保证案卷质量，客户档案立卷工作需在市场部经理监督下，由市场部专员负责组卷、编目。客户档案质量总的要求是：遵循文件的形成规律和特点，保持文件之间的有机联系，区别不同的价值，便于保管和利用。第十一条 归档的文件材料种数、份数以及每份文件的页数均应齐全完整。第十二条 在归档的文件材料中，应将每份文件的正件与附件、印件与定稿、请示与批复、转发文件与原件、多种文字形成的同一文件，分别装订在一起，不得分开。不同年度的文件应区分放置，归属同一个客户档案。第十三条 客户档案内文件材料应区别不同情况进行排列，密不可分的文件材料应依序排列在一起，即批复在前，请示在后；正件在前，附件在后；印件在前，定稿在后；其38、它文件材料依其形成规律或特点，应保持文件之间的密切联系并进行系统的排列。第十四条 客户档案内文件材料应按排列顺序，依次编写页号。装订的案卷应统一在有文字的每页材料正面的右上角背面的左上角打印页号。第十五条 客户档案必须按规定的格式逐件填写卷内文件目录。填写的字迹要工整。卷内目录放在卷首。第十六条 有关卷内文件材料的情况说明，都应逐项填写在备考表内。若无情况可说明，也应将立卷入、检查人的姓名和时期填上以示负责。备考表应置卷尾。第十七条 案卷封面，应逐项按规定用毛笔或钢笔书写，字迹要工整、清晰。第十八条 案卷的装订和案卷各部分的排列格式：1. 客户档案装订。装订前，卷内文件材料要去掉金属物，对破坏39、的文件材料应按裱糊技术要求托裱，字迹已扩散的应复制并与原件一并立卷，案卷应用三孔一线封底打活结的方法装订。2. 客户档案各部分的排列格式：软卷封面(含卷内文件目录)一文件一封底(含备考表)，以案卷号排列次序装入卷盒，置于档案柜内保存。第四章 附则第十九条 本制度由市场部制订并负责解释。第二十条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理；其他未尽事宜另文规定。第二十一条 本制度自颁布之日起执行。第五章 附表附表一、备考表文档名称摘要提交人审核人外借记录五、 广告促销管理制度总 则第一条 为了规范上海xx酒业有限公司（以下简称“xx酒业”）市场部的广告及促销的管理工40、作，结合xx酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证xx酒业市场部的广告及促销管理工作顺利进行。第二条 xx酒业的广告促销管理工作应以公司整体战略为指导，本着提高xx产品知名度、增加xx品牌价值、扩大产品的市场占有率、提高产品获利水平为前提，充分发挥各部门整体协作的能力，通过对于广告和促销工作的科学计划和合理实施，促进企业获得长足的发展。第一章 组织机构第三条 xx酒业的广告和促销活动主要是在销售副总领导下、市场部全面参与、市场部专员制定具体方案，并协同其他相关部门如销售部、财务部等共同进行的。第四条 xx酒业每年年末配合销售计划、预算制订工作制定第二年的广告促41、销计划。在日常经营过程中，计划内的广告促销活动，如费用支出在3万元以内的，经销售副总审批即可实施，3万元以上的需经总经理审批方可实施；计划外的广告促销活动，均须经销售副总审核、总经理审批方可实施。第五条 市场部经理的职责是：1. 提出进行广告宣传的申请2. 广告宣传方案的审核3. 促销方案的审核第六条 市场部专员的职责是：1. 编写广告宣传方案2. 广告宣传方案执行3. 编写促销方案第二章 广告活动管理办法第七条 市场部经理依据公司战略考虑、竞争对手销售战略分析提出进行广告宣传活动的要求，由市场部专员依据要求的具体方向和内容编写广告宣传的方案草案。方案草案经过总经理、销售副总、市场部经理、销售42、部经理、财务部经理的集中讨论通过后才能够具体执行。第八条 市场部经理提出的广告宣传要求为方向性要求，主要内容为广告促销的时间、进行广告促销的区域、针对的品牌和子品牌、所需要采取的广告方式、广告预算支出。第九条 市场部专员制订的广告宣传方案草案是对广告宣传方向性要求的具体细化，具体内容参照下表：广告宣传草案内容1广告宣传原因企业战略和竞争对手分析、消费者行为分析、广告宣传机会2广告宣传时间长周期广告、短周期广告3广告宣传区域省份、城市、城市区域（商业区、高消费区、机场、车站等）4广告宣传品牌xx的整体品牌和子品牌5广告方式广播广告、电视广告、报纸广告、杂志广告、邮寄广告、包装广告、产品目录、产品43、说明书、招贴和传单、广告册、广告牌、产品陈列、标语与杂志6广告定位广告自身体现的品牌诉求、广告面对的受众、7广告创意该部分可以外包8广告预算支出广告的财务预算支出第十条 广告宣传方案的集中评审需要在总经理的指导下，由销售副总领导，销售部、市场部、财务部共同参与，对方案的可行性、效果预期、成本进行多角度的分析，从而能够最快速的对方案进行集中评定。市场部专员对于方案讨论会上确定的修改意见在三个工作日内进行修改。第十一条 市场部专员对于广告宣传的执行需要全程参与，包括联系广告设计单位、联系广告宣传管理部门、通过销售数据的收集和市场信息的收集分析广告的效果等。第十二条 对于广告效果的分析需要从两个方面44、进行：一方面需要分析在广告宣传之前、过程中和之后销售量的变化（该过程需要剔除销售淡旺季的因素）；另一方面是对顾客进行调查，了解顾客数量、类型、购买量、重复购买率、他们的意见、要求与今后的趋向，通过调查，可以尽可能科学的分析广告宣传的效果。第三章 促销活动管理办法第十三条 促销活动包括：产品打折、赠品、生动化陈列和人员协助等内容。第十四条 经销商和销售终端可能因为销售的需要提出由xx配合进行促销的要求，销售部也会针对市场情况变化提出进行促销的要求，促销申请会通过销售部业务人员以备忘录的方式发给市场部专员，而市场部专员在接到促销申请时应在一个工作日内报请市场部经理，并将结果反馈给销售部业务人员。第45、十五条 促销活动，包含促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，每个阶段都需要各部门的通力合作，才能够保证促销方案有效制订、合理实施和科学评价。第十六条 促销计划管理阶段：1. 促销方案的审定：促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败，因此，在实施促销活动之前应对方案进行审定和修正。该工作由于涉及部门较多，可以采用集中评价的方式，在总经理的指导下统一进行。方案审定的内容主要包括：（1）审定方案是否严密、可行。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等； （2）审定方案是否有针对性。审定促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是46、否合乎促销目标；（3）审定方案是否有一定的适应、协调能力。促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等。2. 促销活动的具体安排：对促销方式、人员安排、场所、活动设备等方面的安排进行评审。具体为：（1）人员的组织安排：以地理区划或者业务区划划分工作单元，结合具体的市场环境决定人员；（2）宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；（3）促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量；（4）时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握。3. 确定部门各自权责范围和47、信息反馈体系： （1）明确各部门经理（主管）、业务员各自权责范围；（2）信息反馈表单的设计和准备，主要包括销售统计报表、经销商和销售终端信息统计表等等；第十七条 促销过程管理阶段：促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程，其中监督工作主要包含以下内容： 1. 计划方案执行情况 2. 人员执行情况 3. 物资控制情况 4. 实施中的不良倾向 销售部的业务人员为具体促销方案的执行人，市场部则做为促销活动的监督人，如果发现实施中同计划方案有偏差、或方案同实施有较大误差，销售部业务人员就必须立即进行促销活动的调整，向销售副总汇报误差情况，经总经理审批通过后，市场部在两个工作日内制订调整方案，改48、进促销方式、方法，必要时甚至可以终止促销活动，报销售副总、经总经理裁定后实施。第十八条 促销效应评估阶段：促销实施以后需要对促销活动管理工作进行分析、总结，这项工作主要由市场部专员负责，其他部门也需要提供相应的数据： 1. 促销活动的分析、评估，对促销活动销售量、销售额进行统计和汇总； 2. 促销活动的总结，归纳促销活动成功的经验或失败的教训，提出改进措施，为以后的促销工作积累经验；第四章 附则第十九条 本制度由市场部制订并负责解释。第二十条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理；其他未尽事宜另文规定。第二十一条 本制度自颁布之日起执行。第五章 附表附表一、49、产品广告计划及实施报告表月份： 年 日 编号：预 定实 施备 注目 的使用媒体实施方法(期间)预算付款方式广告代理 商实施期间管理广告费用支出品种地点目标附表二、促 销 申 请 表日期： 年 月 日 促销申请表号：促销申请提出人客 户促销申请原因品 名规 格数 量促 销 方 法 合 计总经理：_ 销售副总：_ 销售部经理：_ 填写人：_附表三、客户促销管理表日期：200x年xx月xx日编号：客 户销售产品类别月日预计销额月日实际销额预计访问次数负 责 人预期促销方式备 注每月每 周每 日六、 经销商管理制度总则第一条 为了规范经销商的选择与管理，特制订本制度。第二条 本制度中所涉及的经销商，指50、与上海xx酒业有限公司（以下简称xx酒业）签订了正式经销协议的经销商。第三条 经销商的权利：经销商是xx酒业产品销售的主要代表者，保证经销商的利益是xx酒业获利的基本条件。xx酒业将尽力保证经销商的利益，为经销商提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策，确保经销商的生存和发展空间。经销商有权利享受xx酒业提供产品销售和服务方面的支持。第四条 经销商的义务：经销商负责指定区域内xx酒业产品的推广与销售，包括发现潜在客户、积极推荐xx酒业的产品、为客户提供销售服务、定期走访客户、按时反馈信息、执行下达的销售计划等，同时经销商必须严格遵守xx酒业的相关管理制度。在违犯相关管理制度时，接受相应的处51、罚。第一章 经销商管理模式第五条 xx酒业对经销商实行动态分级管理模式。第六条 经销商的选择：在每个销售区域中，依据经销商的自身条件、资金实力、销售经验等指标，选择适合的经销商作为xx酒业的甲级经销商和乙级经销商。愿意承担一定销售任务的有实力经销商为甲级经销商，其他愿意经销xx系列白酒，并符合基本条件的经销商为乙级经销商。第七条 经销商动态评价：xx酒业每年对现有经销商进行评估，经销商根据评估结果，享有不同的商务政策。第八条 经销商的数量设置：依据不同销售区域的实际情况，每个销售区域可以选择15家甲级经销商。第二章 经销商选择和评级制度第九条 由销售部进行待开发经销商的选择，由市场部进行相应的52、评级，以上两项工作分别由部门经理审核后提交给销售副总审核及总经理审批。第十条 新经销商的选择评级标准1. 甲级经销商的标准1) 经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有主管部门正式批准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。2) 经销商必须具备2年以上的酒类销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。3) 经销商必须具有法人资格，具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金100万元以上。4) 经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。5) 经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所。6) 经销商必须拥有5名以上的销售人员53、，销售人员应具备较强的现有客户维护能力及新客户开发能力。7) 愿意承担一定的销售任务。8) 经销商必须具有积极的合作态度。9) 经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。10) 经销商愿意接受并遵守xx酒业的制度。2. 乙级经销商的标准1) 经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有主管部门正式批准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。2) 经销商必须具备1年以上的酒类销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。3) 经销商必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金50万元以上。4) 经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商54、业欺诈行为。5) 经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所。6) 经销商必须拥有3名以上的销售人员，销售人员应具备一定的现有客户维护能力及新客户开发能力。7) 经销商必须具有积极的合作态度。8) 经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。9) 经销商愿意接受并遵守xx酒业的制度。第十一条 经销商的选择程序1. 搜集经销商资料销售部的渠道业务员负责了解和考察各区域内酒类经销企业的情况，对于有一定实力和经销xx酒业产品意愿的经销商，渠道业务员应建立“潜在客户档案经销商” （见附录），并将档案递交到销售部内勤统一管理。潜在经销商的资料搜集工作要随时进行，为新经销商的选择提供基础资料。2. 确定待55、选经销商销售部根据各区域产品的市场容量、产品的销量、经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展规划，按照“潜在客户档案经销商”所记载的经销商状况和xx酒业经销商选择标准，对潜在经销商进行筛选评价，确定有可能作为xx酒业经销商的经销商作为待选对象。待选对象应多于xx酒业准备发展的经销商数量，并安排进一步的调查。3. 对待选经销商进行实地调查销售部渠道维护主管和当地渠道业务员对目标经销商进行实地调查。与目标经销商交谈，了解并核实该经销商的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和经销xx产品的意愿，初步洽谈双方合作事宜。4. 提出新经销商申请在调查结束后，根据谈判情况确定该潜在经销商是否56、可作为xx酒业的待选经销商，提出新经销商评定意见，并填写“新经销商申请表” （见附录）。销售部经理将填写的“新经销商申请表”，提交给总经理审批。5. 与目标经销商谈判并签订经销协议总经理同意后，由销售部经理负责与目标经销商的谈判，核实经销商的实际状况，并代表xx酒业与其签订“经销协议”，代表经销商方签订“经销协议”的人必须是新经销单位的法人代表。将新经销商的基本资料移交市场开发部的相关部门，进行档案代码设定、资料登记、存档。第十二条 对已有经销商的年度评估制度1. 公司对所有的经销商每年要进行一次评估， 通过评估全面地总结该经销商的全年经营情况、合作情况，发现存在的问题并提出下一年度的总体合作57、对策，评估项目见“经销商年度评估表”2. 渠道业务员负责对所管理区域内的各个经销商进行年度评估3. 评估进行时间原则上为当年的最后一个工作周和次年的第一个工作周， 具体时间由销售部安排。渠道业务员必须在要求时间完成评估，将“经销商年度评估表”交销售部经理审阅并交市场部存档4. 销售部经理综合各区的经销商的年度评估填写“经销商调整报告”，提交销售副总审核和总经理审批同意后，将对经销商进行相应调整。第三章 对经销商的支持制度第十三条 对经销商的广告、促销宣传支持1. 市场部根据公司营销规划统一组织实施广告宣传、巡展和促销活动。2. 经销商有义务进行xx产品的促销活动。xx酒业鼓励经销商在所辖区域进58、行xx产品的促销宣传活动，但经销商针对xx产品的广告、促销宣传活动需要提前通知xx酒业市场部，内容包括宣传媒介、时间、费用及活动内容等。第十四条 对经销商的培训支持1. xx酒业免费对经销商提供统一培训和日常培训的支持。培训的目的，一是对企业形象和产品的推介，二是提高经销商的管理素质。2. 统一培训定期由市场部组织实施。3. 日常培训由渠道业务员不定期进行实施。4. 培训的主要内容包括：销售技巧，管理能力的提升，xx酒业形象和品牌的推广介绍，xx酒业产品特性介绍，xx酒业的销售政策、商务政策宣传，介绍xx酒业的营销策略和方法，市场环境与本区域目标市场分析方法等。第四章 经销商的区域管理制度第十59、五条 所有经销商都必须严格按照销售经销协议所签订的区域进行销售，不得跨区域销售。第十六条 跨区域销售行为系指发票抬头所在地超出经销商规定销售区域的销售行为。如发票抬头所在地为xx酒业的未确定区域，则上述不一致销售行为不视作跨区域销售行为。对于全国性的连锁终端的统一采购，全国铺货的情况则不受此条款的限制。第十七条 在市场区域管理中，签订经销协议的经销商自行发展的未与xx酒业签订经销协议的批发商，在经销过程中出现的跨区域销售等违规行为一经发现，xx酒业将通知该经销商暂停对违规批发商的供货。否则合约经销商将承担相应责任。第十八条 跨区域销售的判定办法：通过经销商相互举报、市场部调查取证核实的方式来认60、定跨区域销售行为。 第十九条 对于违反规定跨区销售对xx酒业的销售造成严重影响的经销商，将视情节轻重予以警告、暂停供货、取消年度返利直至取消经销资格的处罚。被侵犯权益的经销商在窜货等取证确认后将从违规经销商处获得一定程度的补偿。第二十条 经销商有责任和义务协助xx酒业搞好所辖区域的市场规范工作。第二十一条 xx酒业的渠道业务员执行对所负责区域的经销商的每周拜访和每月库存报表制度，经销商有责任和义务提供相关的信息。具体信息参见“经销商每周拜访表”和“经销商每月库存报表“所列。第五章 经销商付款、提货制度第二十二条 xx酒业原则上对经销商实行现款结算，全额支付制度，经销商将全额货款转入xx酒业账户61、，xx酒业在收到经销商货款后，由xx酒业物流部组织发货。第二十三条 经销商提货方式分上门提货和由xx酒业送货两种，具体过程可参见销售发货流程及相应的程序文件。其中由xx酒业送货过程中发生的运输费用等原则上由xx酒业承担。第六章 定价返利政策第二十四条 xx酒业对甲、乙级经销商实行完全统一的出货价格。第二十五条 对于未严重违反xx酒业相关制度政策的各经销商按每年度完成的销量结果，享受不同等级的年终返利政策，返利政策的制定原则是完成任务的甲级经销商和乙级经销商享受的返利点数或额度应有实质性差异，以保证激励的效果。第二十六条 在同一级别的经销商之间也应体现差别，完成情况较好的经销商应获得更多的返利，62、而完成情况较差的经销商则相应降低返利点数或额度。与此同时，对于甲乙级经销商实行年度动态升降级制度，乙级经销商销量排名前三位的原则上下一年度可直接升入甲级，甲级经销商销量排名末三位的下一年度原则上降为乙级。第七章 经销协议的终止与续签第二十七条 xx酒业与经销商所签订的经销协议有效期一般为一年。第二十八条 经销协议期满，如经销商不愿续签时，由xx酒业结算该经销商所得返利，终止协议；如经销商希望继续签订经销协议，需要于合同期满一个月前提出书面申请，由xx酒业根据协议有效期期间经销商的表现确定是否继续签订协议。第二十九条 经销协议期满，如xx酒业不愿续签时，需要于经销协议期满一个月前书面通知经销商。63、第八章 附则第三十条 本制度由销售部制订并负责解释。第三十一条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经销售副总审核和总经理审批、销售部执行办理；其它未尽事宜另文规定。 第三十二条 本制度自颁布之日起实施。第十章 附 表附表一、潜在客户档案经销商填报人： 档案号：客户概况客户名称接洽人职位地址电话传真企业性质成立时间信用情况业务概况业务范围业务现状经营酒类品种业务覆盖区域主要客户渠道在当地同业的地位与竞争厂家的关系拜访情况已拜访次数最近一次拜访日期对xx的了解及态度合作意向合作要求建议采取的对策和行动备注附表二、经销商年度评估表填报人： 评估日期： 年 月 日经销商级别所属区域负责人开始合作时间64、本年度累计回款（元）评估项目销售指标完成情况平均存货情况价格管理情况财务、信用情况促销合作程度搜集、提供市场信息的合作程度业务发展状况发展潜力分析存在的问题下年度对策销售部经理审核签字： 年 月 日销售副总审核签字： 年 月 日总经理审批签字： 年 月 日注：本表每年底由大客户业务员填写一次， 销售部经理审核，并交由市场部存档附表三、新经销商申请表 填报人： 申请日期： 年 月 日经销商概况经销商名称电话地址传真企业性质成立时间信用情况业务概况业务范围经营白酒品牌数业务覆盖区域主要客户渠道在当地同业的地位与竞争厂家的关系流动资金上年利润上年白酒销量（其中极品酒销量）业务现状合作前景对xx酒业的65、了解及态度合作意向合作要求销售部经理审核 签字： 年 月 日销售副总审核签字： 年 月 日总经理审批 签字： 年 月 日附表四、现有经销商调整报告填报人： 报告日期： 年 月 日经销商名称等级所属区域负责人/职位地址电话开始合作日期年平均业绩说明调整原因拟采取的行动步骤销售部经理审核签字： 年 月 日销售副总审核签字： 年 月 日总经理审批签字： 年 月 日附表五、潜在客户名录经销商填报人： 最近填报日期： 年 月 日区域客户名称详细地址负责人电话业务类别规模有否拜访备注注：本表每季度更新一次并交由销售部内勤存档，对于当地的重点潜在客户， 必须进行至少一次拜访并建立档案，以便为新客户开发提供背66、景资料附表六、经销商每周拜访表经销商： 级别： 填报人： 日期： 年 月 日 品种规格本周销量（箱）本周销售价格（元/箱）本周进货（箱）累计进货（箱）本年计划（箱）完成百分比（%）xx产品竞争产品拜访总结特别事项（客户情报，竞争对手动向，客户意见，质量问题等）应采取的对策与行动累计回款注：1，本表必须由渠道维护专员如实填写，每周五结束工作前上报至渠道维护主管由销售部内勤存档， 相关上级主管负责不定期地对此工作进行抽查附表七、经销商月库存报表经销商： 级别： 填报人： 填报时间： 年 月 日品种规格上月库存（箱）本月进货（箱）现库存（箱）本月销量（箱）在途（箱）下月计划（箱）注：本表必须如实填报67、，渠道业务员和渠道维护主管共同签名确认，每月25日下班前上报至销售部经理， 如遇节、假日顺延至次一工作日， 特殊情况按销售部经理通知执行。本表在市场部存档，市场部负责安排对填报内容的真实性进行抽查。 渠道业务员签名： 日期： 年 月 日渠道维护主管签名： 日期： 年 月 日七、 终端管理制度总则第一条 为了规范对终端日常的维护与管理，特制订本制度。第二条 本制度中所涉及的终端，指与上海xx酒业有限公司（以下简称xx酒业）签订了正式经销协议的终端及其所下属的各门店。现阶段在上海地区是指拥有自己的零售门店，并且出货主要由自己的零售门店实现的xx客户。第三条 终端的权利：终端是xx酒业产品销售的主要68、代表者，保证终端的利益是xx酒业获利的基本条件。xx酒业将尽力保证终端的利益，为终端提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策，确保终端的生存和发展空间。终端有权利享受xx酒业提供产品销售和服务方面的支持。第四条 终端的义务：终端从事xx酒业产品的销售，包括、积极推荐xx酒业的产品、为客户提供销售服务、按时反馈信息等，同时终端必须严格遵守xx酒业的相关管理制度。在违犯相关管理制度时，接受相应的处罚。第一章 终端选择和评估制度第五条 由销售部进行待选终端的选择，由市场部进行相应的资质评估，以上两项工作分别由部门经理审核后提交销售副总审核和总经理审批。第六条 新终端的选择标准可参照经销商的选择标69、准，依据实际情况可作适当调整。第七条 新终端的选择程序1. 搜集终端资料 销售部的大客户业务员负责了解和考察各区域内零售终端的情况，对于有一定实力和销售xx酒业产品意愿的终端，大客户业务员应建立“潜在客户档案终端”，并将档案递交到销售部内勤统一管理。潜在终端的资料搜集工作要随时进行，为新终端的选择提供基础资料。2. 确定待选终端 销售部根据各区域产品的市场容量、产品的销量、终端网络的实际情况以及公司年度终端规划，按照“潜在客户档案终端”所记载的终端状况和xx酒业终端选择标准，对潜在终端进行筛选评价，确定有可能作为xx酒业客户的终端作为待选对象。待选对象应多于xx酒业准备发展的终端数量，并安排进70、一步的调查。3. 对待选终端进行实地调查 销售部大客户主管和当地大客户业务员对目标终端进行实地调查。与目标终端交谈，了解并核实该终端的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和销售xx产品的意愿，初步洽谈双方合作事宜。4. 提出新终端申请 在调查结束后，根据谈判情况确定该潜在终端是否可作为xx酒业的客户，提出新终端评定意见，由销售部经理将“新终端申请表”提交给销售副总审核和总经理审批。5. 与目标终端谈判并签订经销协议 总经理同意后，由销售部经理负责与目标终端的谈判，核实终端的实际状况，并代表xx酒业与其签订“经销协议”，代表终端方签订“经销协议”的人必须是新终端单位的法人代表。将71、新终端的基本资料移交市场开发部的相关部门，进行档案代码设定、资料登记、存档。第八条 对现有终端的年度评估制度1. 公司对所有现有的终端每年要进行一次评估， 通过评估全面地总结该终端的全年经营情况、合作情况，发现存在的问题并提出下一年度的总体合作对策，评估项目见“终端年度评估表”2. 大客户业务员负责对所管理区域内的各个终端进行年度评估3. 评估进行时间原则上为当年的最后一个工作周和次年的第一个工作周， 具体时间由销售部安排4. 大客户业务员必须在要求时间完成评估，将“终端年度评估表”交销售部经理审阅，销售部经理综合各区的经销商的年度评估填写“现有终端调整报告”，提交销售副总审核和总经理审批同意72、后，将对经销商进行相应调整。相关文件并交市场部存档第二章 大客户业务员对终端网络的管理第九条 xx酒业对终端网络实行分区管理，每个销售区域由指定的大客户业务员负责日常的维护和管理。第十条 各区的大客户业务员应根据所负责终端门店的具体情况进行分级分类管理1. 业务员主要参照各终端往年极品白酒的销量高低，把个人所负责的零售终端进行由高到低的排序，销量排在终端总数前五分之一左右的终端，作为工作重点；排在中间的约三分之一的终端作为工作次重点。其余为一般终端。2. 业务员应根据终端类别合理确定拜访周期，突出重点，提高工作效率。重点终端每周至少拜访一次，次重点终端每两周至少拜访一次，一般终端每月至少拜访一73、次。 第十一条 大客户业务员必须在部门经理和主管的指导下有计划地开展工作，做好终端门店的日常维护1. 产品铺市：较高的产品铺货率是产品销量稳定增长的前提和基础，因此，大客户业务员必须注重自己所负责终端产品的铺市工作，保证在现有终端门店中较高的铺货率。严格监控终端内产品的销售情况，以保证在某些产品种类出现断货时及时补货。同时为了保证所辖区域中产品的较高覆盖率，业务员应做好潜在终端客户的调查和拜访工作，填写完整的潜在终端客户档案资料，为更好进行终端规划工作打下基础。2. 产品陈列：大客户业务员在每一个零售终端都要合理利用货架空间，做好本公司产品的陈列和理货工作，并根据实际的销售情况动态调整货位的陈74、列，与各终端的工作人员一起保证本公司产品陈列上的生动和醒目。3. POP促销：市场部根据公司营销规划统一组织实施广告宣传、巡展和促销活动。大客户业务员充分利用企业设计制作的各种POP工具营造吸引顾客的卖场氛围，POP工具应放置在醒目的位置，尽量和货架上的产品陈列相呼应，以达到完美的招示效果。用于阶段性促销的POP工具，促销活动结束后必须换掉，以免误导消费者，引起不必要的纠纷。能够长期放置的宣传工具，放好之后要定期维护注意其变动情况并保持整洁，以维护企业形象。4. 控制价格：在每次终端拜访过程中，大客户业务员都要注意公司产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因，并进行相应的处理75、。5. 通路管理：大客户业务员必须保证公司产品的通路畅通，同时要防止出现窜货、倒货、炒货甚至假冒伪劣商品的出现。一经发现必须协同本公司和终端的相关部门采取措施进行相应的处理。第三章 对大客户业务员的管理第十二条 大客户业务员除了要完成对所负责终端的各项日常维护工作外，还应完成相关信息的搜集和表单的填写。具体包括：每日客户拜访汇报表、竞争对手综合分析表、潜在客户名录终端、潜在客户档案终端、礼品派送记录表等。第十三条 销售部经理和大客户主管负责对大客户业务员的日常管理、指导和培训工作。会同市场部的相关人员对各地终端网络进行定期和不定期的走访，在了解市场的同时检验各地大客户业务员的工作开展情况，作为76、对大客户业务员的工作评定的依据。第十四条 公司其它相关部门对于大客户业务员反映的有关终端的问题和困难积极配合，帮助解决。为大客户业务员工作的开展提供必要和有效的支持。第四章 终端付款、提货制度第十五条 xx酒业对终端客户依据信用评级和综合评估等设定不同终端客户的帐期，终端客户应依据双方在经销协议中规定的帐期及时结算货款。对于未能按期清偿货款的终端，xx酒业将依据情节轻重采取降低信用评级、暂停供货、取消经销资格以至诉诸法律等方式帮助解决。第十六条 提货方式分终端上门提货和由xx酒业送货两种，具体过程可参见销售发货流程及相应的程序文件。其中由xx酒业送货过程中发生的运输费用原则上由xx酒业公司承担77、。第一条第五章 定价返利政策第十七条 xx酒业对终端实行完全统一的出货价格。第十八条 终端根据年度的评定结果享受不同的年度返利。具体内容由xx酒业每年依据实际情况确定。第六章 经销协议的终止与续签第十九条 xx酒业与终端所签订的经销协议有效期一般为一年。第二十条 经销协议期满，如终端不愿续签时，由xx酒业结算该终端所得返利，终止协议；如终端希望继续签订经销协议，需要于合同期满一个月前提出书面申请，由xx酒业根据协议有效期期间终端的表现确定是否继续签订协议。第二十一条 经销协议期满，如xx酒业不愿续签时，需要于经销协议期满一个月前书面通知终端。第七章 附则第二十二条 本制度由销售部制订并负责解释78、。 第二十三条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经销售副总审核和总经理批准、销售部执行办理；其它未尽事宜另文规定。第二十四条 本制度自发布之日起实施。第八章 附表附表一、潜在客户档案-终端填报人： 档案号：客户概况客户名称负责人职位地址电话传真类别宜拜访时 间付款方式业务概况规模经营现状现有极品酒品种主要进货渠道有无分店（数量）与竞争品牌的关系拜访情况已拜访次数最近一次拜访日期对xx的了解及态度合作意向合作要求建议采取的对策和行动备注附表二、终端年度评估表填报人： 评估日期： 年 月 日终端所属区域负责人开始合作时间本年度累计回款（元）评估项目销售指标完成情况平均存货情况价格管理情况财务、79、信用情况促销合作程度提供市场信息的合作程度业务发展状况发展潜力分析存在的问题下年度对策销售部经理审核签字： 年 月 日销售副总审核签字： 年 月 日总经理审批签字： 年 月 日注：本表每年底由大客户业务员填写一次， 销售部经理审核，并交由市场部存档附表三、新终端申请表填报人： 申请日期： 年 月 日终端概况终端名称电话地址传真企业性质成立时间信用情况业务概况业务范围经营白酒品牌数业务覆盖区域主要客户渠道在当地同业的地位与竞争厂家的关系流动资金上年利润上年白酒销量（其中极品酒销量）业务现状合作前景对xx酒业的了解及态度合作意向合作要求销售部经理审核 签字： 年 月 日销售副总审核签字： 年 月 80、日总经理审批 签字： 年 月 日附表四、现有终端调整报告填报人： 报告日期： 年 月 日终端名称所属区域负责人/职位地址电话有无赊帐（如有说明数额）开始合作日期年平均业绩说明调整原因拟采取的行动步骤销售部经理审核签字： 年 月 日销售副总审核签字： 年 月 日总经理审批签字： 年 月 日附表五、竞争对手综合分析表填报人： 填报日期： 年 月 日竞争对手名称现有产品情况产品型号/规格产品价格销售政策推广活动新开发产品情况产品型号/规格产品价格销售政策推广活动产品价格变化原价格现价格广告变化促销活动变化销售政策变化综合分析相应对策建议*注本表中不够之处，可加附页附表六、潜在客户名录-终端客户 填报81、人： 最近填报日期： 年 月 日区域客户名称详细地址负责人电话业务类别规模有否拜访备注注：本表每季度更新一次并交由销售部内勤存档，对于当地的重点潜在终端， 必须进行至少一次拜访并建立档案，以便为新客户开发提供背景资料附表七、大客户业务员每日客户拜访表填报人： 日 期： 年 月 日 访问客户拜访目的面谈者电话结束拜访时间拜访结果xx产品竞争产品一帆风顺鹏程万里其它茅台国窖1573水井坊其它有无销量（瓶/日）有无销量（瓶/日）有无销量（瓶/日）有无销量（瓶/日）有无销量（瓶/日）有无销量（瓶/日）拜访目的： 1.开发新客户2.市场调查3.收款4.关系联络5.促销 6.其他本日特别事项（客户情报，竞82、争对手动向，客户意见，质量问题等）次日计划客户目的备注大客户主管批示及指导注：1，本表用于对业务员每日工作的计划和实际情况进行管理。2， 本表须由业务员本人填写， 每日结束工作前上交大客户主管。 大客户主管于次一工作日上午9：15前做出批示并对该业务员进行指导。3， 本表由销售部存档， 销售部经理必须不定期地对此工作进行抽查。附表八、礼品派送记录表 填报人： 日期客户名称接收人礼品名称派送数量用途说明备注注：本表所指礼品为公司在市场促销活动中派送的赠品 八、 库存管理制度总 则第一条 为了规范上海xx酒业有限公司（以下简称“xx酒业”）物流部仓库管理工作，结合xx酒业的组织机构调整工作和新的部83、门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证xx酒业物流部的仓库管理工作顺利进行。第二条 本制度适用于物流部全体人员。第一章 仓库收发第三条 凡是采购入库时，仓库管理员必须凭提货单、质量确认单，在现场核对实物的品种、规格、数量与以上单据无误后方可办理入库手续。入库单一式两份，一份报财务部、一份留物流部自存。第四条 采购在开箱及清点时必须有质检员和仓库管理员参加。发现质量问题，及时填写记录，并通知运输单位及发货方。只有清点数量与装箱单无误，方可办理入库手续。第五条 保管员在验收物资时应做到四不入库：1. 产品包装质量不好（如碰伤、划伤、损坏、破裂、变质、变形、受潮、霉烂等）不入库。2. 品种、品号84、（型号）、规格、炉号、批号与规定不符不入库。3. 数量短缺，不入库。4. 非本公司采购产品不入库。第六条 发货前，保管员应认真核对单、帐、物、卡四者之间品种、规格、数量是否相符，确认无误后方可发货。第二章 物资台帐建立和统计制度第七条 根据公司管理的实际情况，台帐建立分两个层次。一是库房计算机台帐，二是保管员手工台帐。第八条 库房报表实行日报制。保管员凭出库单、入库单登记库房日报表，并报物流部计算机输入人员录入库房计算机台帐。第九条 凡公司采购及销售的产品，必须及时办理入出库手续。入库单由库房报财务部报帐，出库单由库房报财务部进行核算。第三章 仓库管理奖惩办法第十条 如出现管理丢失或者变质，应85、该由仓库管理人员报物流部经理，由物流部经理审核后报总经理进行核实处理。对于直接责任者，公司将视损失金额以及情节轻重给予当事人警告、扣发预支岗位绩效工资、罚款乃至辞退的处罚。触犯刑律者，公司将依法将肇事者移送司法机关处理。第十一条 对因管理而出现丢失的情况，需由物流部经理填写分析报告，查找直接责任人并上报。如出现产品变质的情况，需由物流部质检员填写分析报告经物流部经理审核后，查找直接责任人并上报。第十二条 物流部所有人员的预支岗位绩效工资应在当月盘点结束后发放，如当月查出有丢失和无理由损毁的情况，若损失金额大于2000元（按照进货成本，下同），则扣发直接当事人当月的预支岗位绩效工资，以后也不再补86、发；若损失金额大于3000元，则除扣发直接当事人当月的预支岗位绩效工资、以后也不再补发外，并对直接当事人罚款1000元；若损失大于4000元，除以上惩罚外，直接当事人予以辞退，物流部经理给予警告处分。第十三条 在一个考核周期内，公司仓库货物发生丢失、无理由损毁造成的损失金额累计达到4000元，则直接责任者的最终考核结果不得高于D，物流部经理的最终考核结果不得高于C；若损失金额累计达到8000元，则直接责任者的最终考核结果为E，物流部经理的最终考核结果不得高于D。第十四条 如证实有公司内部人员偷盗或故意损毁公司仓库货物，则将被立即辞退，并要承担相应法律责任。第十五条 公司人员见义勇为，防止了公司87、货物的被偷、被抢以及被其他意外事件损毁，则公司将对见义勇为的员工予以公开表扬、一次性奖金、以及工资晋级等多种方式的奖励。第四章 盘点制度第十六条 为了使库房物资盘点有一个较好的基础，盘点工作分两步进行。（1）月盘点制；（3）年终盘点制。第十七条 月盘点是由物流部经理领导，有仓库管理员、财务人员参加的例行盘点工作。主要工作是对一个月来产品入、出库手续、报表、帐物进行大的检查。第十八条 年终盘点是由销售副总领导的对仓库物品进行大清查的重要工作。届时由销售副总主持，仓库管理员、财务人员参加。第十九条 每年年终盘点时间定在12月31日下午6时。仓库要对所有物资进行盘点并在31日前报送盘点表，汇总后在188、月15日前将盘点表计价汇总报财务部。第五章 附则第二十条 本制度由物流部制订并负责解释。第二十一条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经物流部审议、销售副总审核、总经理批准，物流部修改然后办理；其他未尽事宜另文规定。第二十二条 本制度自颁布之日起执行。第六章 附表附表一、入 库 单入货日期： 入库单号：采购订单货品名称货品号码规 格数 量单 位备 注 总经理：_ 物流部经理：_ 物流部管理员：_ 注：入库单一式二联，一联物流部留存，一联交财务部记录附表二、出 库 单代xx_公司发货买方公司： 出库单号：地 址： 出货日期：销售订单货品名称货品号码规 格数 量单 位备 注 物流部经理：_ 物流89、部仓库管理员：_ 物流部司机：_注：1出库单一式两联，一联物流部留存，一联交财务部备查。2如代其它公司发货，则填写“代xx_公司发货”附表三、送 货 单顾客姓名： 地 址： 电 话： 负 责 人： 代发货公司：_订 单 号： 出库时间到货时间数 量货 品 名 称备 注 客户签字（盖章）_注：送货单分三联，第一联：顾客存底；第二联：司机凭单送货，并凭客户签字单确认工作物流部存留备案；第三联：供财务部与销售订单互验并存档。如为代xx某公司发货，则填写“代xx_公司发货”。附表四、仓库收发结存月报表200x年xx月 NO 品种规格上月结存数量本月入库本月出库本月结存数量备注本月进货数量退货数量销售数90、量样品赠送数量总经理：_ 销售副总：_ 销售部经理：_ 物流部经理：_ 物流部仓库管理员：_九、 其他表格附表一、采 购 申 请 表日期： 年 月 日 采购申请表号：采购申请原因品 名规 格单位数 量备注 合 计总经理：_ 销售副总：_ 销售部经理：_ 填写人：_附表二、销 售 订 单（第 联）日期： 年 月 日 销售订单号：客户名称客户编号电 话联 系 人发运地址代发公司付款方式销售人员 品 名规 格单位数 量单 价总 价备注 合 计销售部内勤：_第一审核人：_ 第二审核人：_ 审批人：_注：销售订单一式三联，一联销售部留存，一联送财务部，一联送物流部发货用。其中第一审核人为销售部经理，第二审核人在上海xx为销售副总，其它公司可不填，审批人为xx各地公司经理。附表三、销售订单登记表200x年xx月 页次：接单日期出单日期销售订单号客户名称产品名称数量单价金额年月日年月日 注：1 本登记表由销售部内勤填写，用以进行销售订单的汇总管理2 本登记表由销售部内勤按月填写3 本登记表可结合销售统计报表使用，因销售统计表有简单排序功能，故使用电子档。