1、公司自有渠道拓客管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 自有渠道管理制度为了充分利用展厅展点的接待功能，做好拓客收客的日常工作，提高工作效率，并展示销售团队的专业性，保障销售现场销售工作的顺利进行和开展的统一性、规范性、严肃性，维护公司的品牌形象，针对展厅展点的使用，特制定以下规范，部门可按工作情况优化流程报领导签批后执行：一、 部门定义 拓展部，主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。主要对接部门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、外联部（社2、会关系协助）、客服部（数据管理）。 二、组织建设 1、组织架构 （待定）2、人员编制及薪资体系（待定）3、岗位职责 3.1、渠道部经理（含主持工作副经理） 负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成公司下达的各项工作计划及任务： (1)负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实；(2)负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行；(3)负责开展调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容； (4)根据公司绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反馈考核结果，对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议； (5)负责与营销部各模块沟通、协调工作，建立渠道部对接协作3、的工作标准； (6)负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进各项产品推广 工作的顺利进行； (7)负责建立项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库； (8)负责部门日常行政管理，根据公司各项制度严格控制管理费用； (9)上级交办的其它工作任务。3.2、渠道主管（分模块） (1)负责协助渠道经理执行本体团队建设工作； (2)负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展； (3)负责分管模块工作相关数据采集；(4)负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作；(5)负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理。3.3、拓客专员（call客组长） (1)负责外聘话务团队的组织、4、培训和管理工作；(2)负责call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管；(3)负责与策划部门的对接，及时补充call客资源并向其反馈结果分析； (4)个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交；(5)负责与合作企业接洽达成合作意向，并协同策划部形成活动方案，督导活动执行，并达成销售； (6)个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交； (7)领导交办的其他工作。 3.4行政助理（暂兼职） (1)负责部门内外文件资料的传递与归档，包含不限于公司内部函文、合作方协议合同、外部单位函文、部门决议等； (2)负责协助渠道经理完成各模块报表的汇总，上报渠道经理； (35、)负责协助渠道经理完成部门业绩的统计，对接客服部完成每月佣金提报； (4)负责部门办公用品及设备的申领及管理； (5)负责部门排班，考勤管理； (6)领导交办的其他工作。 四、培训管理 渠道部培训体系，以树立职业形象、强化销售技巧、提升综合素养为目标，贯穿日常，持之以恒。根据月度推盘节点，编制渠道部月度培训计划表。1、培训内容 （1）企业文化类：学习企业发展历程，企业文化精髓，并熟知企业重点项目； （2）制度管理类：主要围绕员工手册开展，对公司及部门管理制度、流程管理等进 行学习； （3）职业素养类：商务礼仪、客户关系管理、客户心理把握、演说技巧； （4）专业技能类：房地产基础、建筑设计基础、6、地方政策及按揭贷款流程、渠道拓展优秀案例分享、产品信息等； (5)管理提升类：时间管理、情绪管理、计划管理。 2、培训方式 （1）每日分享知识点； （2）每周半小时部门互动学习； （3）半月度集团或公司层面专业指导（制度管理、杰出案例分享）；（4）业务开展针对性培训，如扫街说辞设置、库存房销售说辞等；（5）重大销售节点前培训，如开盘说辞、开盘流程、注意事项等； （6）参观学习优秀竞品，组织同行交流会；（7）轮岗培训，渠道各模块职能交流。3、考核方式 （1）说辞演练：融合职业素养、语言表达及专业知识的考核方式，目的是将培训知识应用于实际操作； （2）演讲：作为渠道，尤其是企拓的基础要求，通过演讲7、传递产品价值，达成销售目的，因此演讲是重要的考核动作； （3）外聘团队的问卷反馈。 五 、管理制度 1、考勤制度（1）售楼部的排班由拓展经理根据具体工作情况确定；（2）置业顾问需提前于规定上班时间到勤（如9:00上班，需于8:50之前到勤），在上班时间之前完成化妆、着装、检查售楼部销售资料是否准备充分等工作，9:00进行到勤确认和当日工作布置；（3）未事先请假或知会上级主管者、正常上班时间晚到者，以迟到论。（4）轮班制度：按每周实际工作强度在每周日末制定排班表，原则上为每周一天至周四每天安排N人员休假，可根据实际情况调整，排班表需交销售经理签字确认后执行。（5）休息日安排：现场原则上为每周一至8、周四每天安排一名或多名现场人员休息，按排班表执行轮休，如休假期间因工作原因未能休假的，公司不再给予补假，换班须报销售经理批准，并填写换班单。（6）调休：如要调休必须提前一天知会销售经理，非特殊情况，销售人员不能当天打电话告知调休。（7）原则上不许请假，非得请假（除病假外）须提前一日至销售经理处书面申请批准，因病未能事先请假的需事后出具医院证明并补办相关手续；不准电话请假，未经准假而不正常工作的，以旷工论。霸王假按双倍扣罚。一日以下（含一日）事（病）假须向销售经理申请批准，一日以上三日以下（含三日）事（病）假须向项目经理申请批准，三日以上事（病）假须向项目总监申请批准。（8）上班时间需外出办公事9、应向销售经理请准后在规定的时间内按时返回，如因故不能按时回来，须在规定的时间前报知销售经理续请假。否则以擅自离岗论，离岗半小时以上的，以旷工论。（9）午餐时间：按分组就餐 午餐时间为90分钟.（10）开例会和公司要求上大课时的出勤纪律，参照上述规定执行。备注：因偶发或突发事故迟到超过15分钟以上经考勤负责人查实可准予补办请假。2、会议制度（1）售楼部要求每日晨会15分钟，晚会30分钟，由销售经理主持进行；（2）晨会内容：当日工作安排、传达上级批示、前日客户疑难问题解答、当日工作注意事项等；晚会内容：个人当日总结、进行客户情况交流并简单分析客户类群、归结客户提问、售楼部当日工作小结等；（3）总结10、工作，先由置业顾问发言，到拓展主管，到拓展经理；对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议；讨论每周议题；由管理层出题，围绕本行业的工作开展，包括市场、销售、管理等范围结合实际案例进行讨论、分析，并针对本楼盘作出合理化建议，以提高楼盘质量、销售业绩、及销售人员素质以更好为楼盘服务；市场分析；主要为人员之间资源共享，对市场咨讯进行相互交流；下达部门工作要求、指令、并贯彻执行；相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。（4）项目月例会（由项目部视情况再具体安排会议时间，会议纪要交公司备案）主持人：项目总监出席人：策划经理、销售经理、销售主管、广告执行11、专员会议纪要：策划经理会议主题：月度工作总结及下月工作计划销售推广活动的分析总结；市场客户及业主源状况分析；竞争项目销售动态分析；总结月度工作；布置下月度工作；分析销售人员销售指标完成情况及月培训计划的制定。（5）每次例会要求每人均须作自己的会议记录，经抽查，未作记录的，以缺席例会论处。（6）凡公司要求参加公司会议的，必须参加。（7）各种会议的出勤纪律，参照行政管理制度执行。3、学习制度（1）鼓励员工以各种形式学习专业及文化知识，特此制订学习制度。（2）销售恒温期，销售部需保证每星期1次，每次两小时以上的集中学习。（3）销售高峰期，销售部需保证每月2次，每次两小时以上的集中学习。（4）除固定时间外，在保证日常工作正常完成的前提下，在空余的时间内，可做不固定不集中的学习。（5）学习内容，应每月各有侧重，由销售经理向项目总监上报学习计划，但应与专业相衔接，如建筑知识，法律法规，销售技巧，团队精神等。（6）学习方式可以采用请专业人士授课，或项目部管理层授课，也可发放资料，置业顾问采取自学的方式，由销售经理出题，采用闭卷笔试的方式检查学习成果。六、业绩界定制度 拓展客户带入营销现场填写客户认定表格；七、佣金 拓客成交客户，佣金按照基准佣金点位万分之1.8计算； 拟定人： 年4月29日