1、 xx酒业有限公司运营手册目 录第一部分：企业文化及品牌历史4一、企业简介4二、x起源5三、x发展5四、x与当代名人8第二部分：产品选材及工艺流程10一、x选材10二、x选材的医理12三、x的炮制15四、x的组方18第三部分：产品功效及风格特点21第四部分：品牌荣誉及所获奖项22第五部分：渠道操作实施方法24一、团购渠道实操手册24二、药店渠道实操手册25三、烟酒店渠道实操手册28四、商超渠道实操手册31第六部分：四个“一”推广模式36一、一桌式品鉴会36二、一个老中医37三、一个朋友圈38 四、一个疗程39第七部分：办事处组织架构和运营模式40一、 办事处组织架构41二、 办事处的职能41三2、 办事处各岗位职能42四、 办事处日常工作流程42五、 晨会流程43六、 办事处销售目标管理流程44第八部分：市场费用预算分析举例45 100万市场预算分析举例45 第一部分：企业文化及品牌历史一、企业简介：xx酒业有限公司为x有限公司旗下的子公司，x始创于明嘉靖二十年（公元1541年），距今已有473年的历史，其间历经x号药店、x等十几个商号药厂更迭。在x与x（1600年创建）、x（1669年创建）、x（1874年创建）并称为“四大药店”,现为x中药企业典范，并在2006年成为首批被中华人民共和国商务部认定的“中华老字号”企业。“尊德贵生，传承创新”是x的企业理念，x坚定地以文化为先导，专3、注于中医药领域，坚持“继承与创新”的发展策略，充分利用企业内部的产品资源，通过持续的品牌建设和创新营销，走出“特色”道路，努力打造“人无我有，人有我优，做中国最具特色的国药”之企业形象 . 473年来，x严苛制药，精益求精，秉承“修合虽无人见，存心自有天知”的古训，遵循“非义而为，一介不取；合情之道，九百何辞”的准则，恪守诚信自律的晋商精神，以信誉为根本，“以义制利”铸就了百年老店的历久弥新。 2013年，在全国著名的大型现代化医药企业x集团投资控股支持下，x结合现代管理运营理念，将x传统老店，发展成为集研发、生产、销售于一体的高科技现代化制药企业。在国家“十二五规划”对中医药行业的明确指导下4、，在祖国全面建设小康社会的新时期，在中华民族伟大复兴的历史时刻，x以精品养生中药回馈社会大众，开创智慧养生的新纪元。x作为中国非物质文化遗产的传承者，将为振兴传统中医药文化，贡献应尽的社会责任与历史使命，树立起中医药文化的全新价值。x适逢中国大发展大进步的今天，于2013年成功上市（A股票号：x），大大推动了中医药行业的发展。目前我们把工作重点放在了致力于品牌复兴，发展核心产品上，以“精品中药+保健酒+传统中药”三驾马车拉动x国药销售。x在未来的五年，将全面实施精品中药百家千店工程，组建营销体系，打造品牌形象。x特别主导产品保健酒“x”是中华中医药宝库珍藏的养生至宝，是博大精深的中医药文化的智5、慧结晶，保健酒传统核心价值就是传统组方和传统制作工艺，是被列为国家保密局特别产品之一。（注释：中国四大中药保密产品分别为xx）。第二部分：产品选材及工艺流程 一、x的选材及其标准介绍（一）红参1、红参和白参的区别红参是参的熟用品，经过浸润、清洗、分选、蒸制、晾晒、烘干等工序加工而成，在蒸制过程中，因为热处理会发生化学反应，成份上发生变化，功效也倍增。一般我们说的人参大补，都是指的红参，而未经熟制的人参统称为白参，如生晒参等。红参和白参在功效上也有区别。红参侧重温补，大补元气；白参侧重清补，益气养阴，生津清热。红参对于虚寒人群，白参对于虚热人群。2、普通x和精品x在红参选择上的区别红参的主要有效6、成份为人参皂甙。普通x中选用的人参为符合药典标准的人参，人参皂甙含量在0.2%-0.3%之间；精品x选用六年生红参，人参皂甙含量为4.5%。六年生的人参有效成份最高，多于六年则有效成份会流失，少于六年则有效成份不够，因此六年生的人参，炮制得法，又叫天参。价格上普通红参价格大概为600元/公斤，而六年生红参则高达7000元/公斤。（二）鹿茸药典规定鹿茸为“鹿科动物梅花鹿的雄鹿未骨化密生茸毛的幼角”。按照等级划分，鹿茸有二杠、三杈、四杈等多种等级，亦有黄茸、青茸之别，更有初角、头茬茸和再生茸之分。根据经验凡是带有茸毛的皆可称为鹿茸，但鹿茸的真正区别在于其骨化程度，凡最嫩者，功效最强，方为极品，因此7、以梅花鹿茸（俗称黄茸）初角二杠为最上品。市场上，鹿茸常分为尖部、中部和根部三部分出售，因尖部最嫩效力最佳，与中部和根部价格有几倍之差。精品x在鹿茸的选择上有两个标准，第一必须是初茸；第二，必须是二杠茸茸尖，只有这样的鹿茸，其尚未骨化，并且有效成份最高，为上上品。精品x中的鹿茸每公斤价格为15000元，约为普通鹿茸的四倍。（三）海马药典允许选择的海马很多种，如线纹海马、刺海马、大海马、三斑海马或小海马（海蛆）的干燥体，其体形大小不一，质量不等，一般入药的海马体长12cm到14cm都符合药典标准。精品x则优选体长在20cm以上的海马，品种珍贵，比较罕见，奉为极品，有效成份高，药效极强。（四）蜻蜓年8、产量是冬虫夏草的1/2000，挑选健康、整翅、长短一致的红蜻蜓入药 （五）精选道地药材中的精品大医孙思邈在千金翼方讲“用药必依土地”，这就是所谓的道地药材，一方水土养育一方药材，某一个区域土壤成份、光照强度和时间等都可以影响药材的质量，这就是中医的“整体观”，只有精选道地药材，才能保证方剂功能的最大化。x在选材上严格遵循古法，遴选道地药材，其中精品x则精选道地中的高品质，比如对宁夏枸杞、x地黄和牛膝、内蒙锁阳和肉苁蓉、东北的人参和鹿茸的形状、大小、生长周期等皆有严格限定，以保证药材质量，从而使x能够更有效服务客户健康。 （六）自建药物生产基地，确保药材质量建立九大GAP药材种养殖基地，发展中药9、饮片加工项目。其中九大药材基地包括：吉林抚顺的人参基地、东北的鹿茸基地、河北和江苏的麻雀养殖基地，x的地黄基地，山西的党参基地，浙江建德的西红花种植基地，宁夏青海的枸杞基地，内蒙的肉苁蓉基地，广西的穿山甲养殖基地。通过九大中药材基地的建设，将为x精品中药的品质与供应提供强有力的保证。二、x选材的医理（一）广集天地珍品1、动物天上飞物：蜻蜓、雀脑陆地逐物：鹿茸、穿山甲水中游物：海马2、百草根：人参、熟地、天冬茎：锁阳、肉苁蓉叶：淫羊藿花：丁香果：枸杞、补骨脂、砂仁、菟丝子3、矿物浅表矿物：大青盐深层矿物：石燕 （二）运筹三才五行1、三才x中狭义的三才指天冬、地黄、人参；广义的三才则可以概括x选材10、的总体标准遍布天地万物，不仅囊括天上、地下、海里，还包括东南西北中等不同方位、气候；x广义的三才还指x的炮制方法日晒夜露；子时配料，午时点火；炮制历经81天等。总之，x蕴含的三才思想，以“人”为本，广集“天地”珍品，是中医“天人合一”整体观的体现，即以天地阴阳平衡人体阴阳，防治未病，保护健康。小知识：三才三才，指天、地、人。中医学认为“天”主要包括天气、气候、特候、天体运行等内在宇宙自然环境；地包括地势的高下、水文、地域等自然环境；人包括人的心理、体质、性别、年龄、民族风俗、饮食习惯和社会关系等。其对中医诊断、治疗、预防、养生等方面均有影响。比如在治则方面，须因时、因地和因人制宜；在养生方面，11、要了解和掌握自然变化规律，采取养生措施，使生理活动与自然界的节律相应而协调有序，预防疾病的发生。2、五行 x选材中的五行思想：总之，x遍采天地精华，运筹三才五行，动静互涵，道法自然，天人合一，是中医方剂学之大成小知识：五行五行是中国古代的一种物质观，指金、木、水、火、土。认为大自然由五种要素所构成，随着这五个要素的盛衰，而使得大自然产生变化，也使宇宙万物循环不已。木：生长、生发、舒畅的事物；火：温热、升腾作用的事物；土：生化、承载、受纳作用的事物；金：清洁、肃降、收敛作用的事物；水：寒凉、滋润、向下运行的事物。五行生克示意图：五行思想对应自然界和人体表格：自然界五行人体五味五色五气五方五季五脏12、六腑五官五体五志酸青风东春木肝胆目筋怒苦赤暑南夏火心小肠舌脉喜甘黄湿中长夏土脾胃口肉思辛白燥西秋金肺大肠鼻皮毛悲咸黑寒北冬水肾膀胱耳骨恐 三、x的炮制 （一）、x炮制举例鹿茸：火燎茸毛，刀刮净，布带或绳缠好，从底部锯口面小孔灌入山西老陈醋，至润透，入砂罐煮一昼夜，至茸皮柔软，取出埋土中一宿，晒干，劈成块，研为细末。鹿茸传统炮制方法为黄酒蒸制，因其有升压作用而高血压患者不宜使用，x则使用老陈醋炮制，这样高血压患者也可使用。这一秘制方法克服了鹿茸的副作用。同时，醋能引药入肝，增强鹿茸补益肝肾的作用。淫羊藿：炮制淫羊藿一般采用羊脂炮制，而配制x时淫羊藿使用乳制法。其作法为先剪去边毛，采用辅料新鲜牛乳13、与淫羊藿拌匀浸泡至透，再经过九蒸九晒的过程。所谓九蒸九晒，就是将牛乳与淫羊藿拌匀，上屉隔水用蒸气蒸制，而后晒干，凡此九次，故曰九蒸九晒。蒸通常指隔水用蒸汽蒸煮药材，而x对烧火的材，盛药材的容器、蒸药材的水以及蒸药的节气时辰均有要求。比如：容器多以陶器为佳。在蒸药时一般是将水煮沸后转为小火再蒸15-30分钟，以蒸透为度，然后取出药材摊晒。不可在雾天或雨雪刚过晒药材，清晨霜露未散亦不适合。药材一定要晒干，如果一天无法晒干透的可次日再晒，直至完全晒干。其炮制程度需要依据药材色泽和形态判断。枸杞：炮制枸杞为减去滋腻性一般使用盐水炒制方法，而配制x时则使用蜜制法。取其温脾止泻之功。炮制时选用宁夏地道枸杞14、个大色红者，用小眼筛簸去灰尘等杂质，拣去残留细梗及蒂，先将炼蜜加适量开水稀释后，加入枸杞中拌匀，闷透，再置锅内用文火炒至鼓起时，取出，放凉。其火候及成熟程度需专人把控。熟地黄：先选取干净的生地黄，放置到容器内，加黄酒进行搅拌均匀，封闭该容器，使生地黄闷在该容器内直到生地将黄酒吸尽；然后对吸尽黄酒的地黄进行加热蒸制，用容器收集蒸制而流出来的熟地汁，蒸制至生地黄发虚发黑为度，取出发虚发黑的熟地黄，晒一天，拌入容器收集的熟地汁和黄酒，再蒸一天，取出，再晒一天，如此反复，蒸晒九次，直至“黑如漆，亮如油，甜如蜜，香如饴”，这样一入口，便化为精血，毫无消化吸收的障碍，同时使熟地滋阴补血的作用得以加强，起到15、了很好的增强疗效的作用。穿山甲：别名水路使者，质地较坚硬，经炮制后可使药材发泡变松脆，便于粉碎及有效成分的煎出，一般穿山甲的炮制方法是“沙烫醋淬”，即先用沙子炒烫，再趁热投入冷醋中，配置x时穿山甲先黄酒制再酥油灸，先加入黄酒煮软，捞出烘干，再涂搽酥油，入铜锅煎至黄色，趁热杵为粗末，放凉后研细末。石燕：为石燕科动物中华弓石燕的化石，质地较坚固，入x需将石燕砸成碎块加入白酒浸泡一宿取出，置容器内加热锻至红透立即投入姜汁中淬制，反复煅淬七次，石燕经煅淬后质体变疏松易于粉碎便于研末，并能使一部分碳酸钙分解成钙的氧化物，增加了制酸收敛的作用。丁香：花椒制，炒制需到蒂头出现白絮，未现及太过均不符合入药要求16、蜻蜓：五月五日前后捕取，去掉其足翅备用。人参去芦，海马酥油灸，苁蓉黄酒制，菟丝子黄酒制，补骨脂黄酒制，锁阳、牛夕黄酒制，杜仲黑黄酒制公丁香砂仁蜜制，细辛醋制，甘草蜜制，雀脑硫黄制，陈醋晒三年（x炮制工艺为国家保密技术，不作详细分析） （二）、x炮制中的五行思想辅料：x为28味原料配以不同的炮制辅料，除五味“酸、苦、甘、辛、咸”分别对应的醋、黄酒、蜂蜜、姜汁、盐等，还有花椒水、酥油、羊油、牛奶等，炮制方法独特，鲜有所闻，异于常规。炮制方法：以五行金、木、水、火、土对应银锅升炼、烧炭法、火燔法、土埋法、水润法等制作手段。其中烧炭法要求“炭而存其性”，这需要老药工把握火候，过犹不及，不仅对原料烧炭，17、而且要保存其应有的性味归经和功效；火燔法是指各种用火炮制的方法；土埋法指原料经过炮制后，土埋一定时间，以汲取土之“厚德”之性，使药性更加醇厚；水润法则要求“撒要巧、喷要匀、堆要松、放要凑、翻要勤”五种要求，保证药物软化又不流失有效成分。“银锅升炼”法是道家炼丹技术最完整的演绎。首先，结合三才、五行、八卦、九宫等道易学说对药物进行修合，然后进入炉鼎升炼七七四十九天，实现五行的生克制衡，平衡人体五脏六腑。“银锅升炼”法是x炮制的最后一道工序，取“金生水”之意，使x组方更专注肾脏，肾阳得温，肾水充盈，可以灌溉五脏六腑，扶正祛邪，延年益寿。纵观x炮制的五行思想，可以看出x功效重点突出，专注于肾，功效全18、面，兼顾五脏六腑。x也因此成为国内唯一的复方升炼剂。 （三）、x炮制中的阴阳思想阴阳者，水火也。至阴为水，至阳为火，在x则对应的是水润法和火燔法，还有独特的同时糅合阴阳的“银锅升炼”法，使水火两种至阴至阳之间物相互融合，达到水火相济的动态平衡状态。x传承人柳惠武讲到炮制技术时，用“取之阴者，火中求水，其精不竭；取之阳者，水中寻火，其明不熄”来描述x选材、组方、炮制、功效的核心要诀，其实就是讲x蕴含的阴阳互根互用互相制衡的理论，维持人体的阴平阳秘。阴阳者，日月也。配料在半夜子时（阴气最重，一阳生），点火在正当午时（阳气最盛，一阴生）。配料都是泡制好碾好的净粉，配好后装入瓷罐内，隔水煮六小时取出，19、晚上放在月光下夜露一夜，再晒一白天，日晒夜露，取天地之灵气，日月之精华。单位药材炮制中的阴阳思想举例：熟地炮制以黄酒：熟地甘温，属补血药，以黄酒浸泡则鼓舞气血流通，增强补血效力。淫羊藿以牛乳炮制：淫羊藿辛温壮阳，以滋阴之牛乳炮制，实现“阳得阴助而化生无穷”。鹿茸用陈醋炮制：鹿茸具生发之气，温补肾阳，以性酸收敛之陈醋炮制，则生发之性受制约，适合高血压人群进补。总之，x炮制运转阴阳五行，暗合九宫八卦，讲究子午流注，以求天人合一，用大自然之力量，调整人体五脏六腑，前后历经81道大工序，360道小工序，历时九九八十一天 四、x的组方 （一）、x成份解析x成份功能分析表：定位原料性味归经功效主治补阳鹿茸20、甘咸温肾肝补肾阳，益精血，强筋骨，调冲任，托疮毒肾阳虚衰，精血不足证；肾虚骨弱，腰膝无力或小儿五迟；妇女冲任虚寒，崩漏带下；疮疡久溃不敛，阴疽疮肿内陷不起海马甘温肝肾补肾壮阳，调气活血阳痿，遗精，遗尿；肾虚作喘；癥瘕积聚，跌打损伤；疔疮肿毒丁香辛温脾胃肺肾温中降逆，散寒止痛，温肾助阳胃寒呕吐、呃逆；玩腹冷痛；阳痿，宫冷锁阳甘温肝肾大肠补肾助阳，润肠通便肾阳亏虚，精血不足，阳痿，不孕，下肢痿软，筋骨无力；血虚津亏肠燥便秘杜仲甘温肝肾补肝肾，强筋骨，安胎肾虚腰痛及各种腰痛；胎动不安，习惯性堕胎补骨脂苦辛温肾脾补肾壮阳，固精缩尿，温脾止泻，纳气平喘肾虚阳痿，腰膝冷痛；肾虚遗精，遗尿，尿频；脾肾阳虚，21、五更泄泻；肾不纳气，虚寒喘咳淫羊藿辛甘温肾肝补肾壮阳，祛风除湿肾阳虚衰，阳痿尿频，腰膝无力；风寒湿痹，肢体麻木雀脑平肾补肾治聤耳，冻疮；兴阳泄精菟丝子辛甘平肾肝脾补肾益精，养肝明目，止泻，安胎肾虚腰痛，阳痿遗精，尿频，宫冷不孕；肝肾不足，目暗不明；脾肾阳虚，便溏泄泻；肾虚胎动不安肉苁蓉甘咸温肾大肠补肾助阳，润肠通便肾阳亏虚，精血不足，阳痿早泄，宫冷不孕，腰膝酸痛，痿软无力；肠燥津枯便秘补阴熟地甘微温肝肾补血养阴，填精益髓血虚诸症；肝肾阴虚诸症天冬甘苦寒肺肾胃养阴润燥，清肺生津肺阴虚证；肾阴虚证；热病伤津之食欲不振、口渴及肠燥便秘枸杞甘平肝肾滋补肝肾，益精明目肝肾阴虚及早衰证补气红参甘，微苦，微22、温脾肺心大补元气，补脾益肺，生津，安神益智元气虚脱证；肺脾心肾气虚证；热病气虚津伤口渴及消渴证甘草甘平心肺脾胃补脾益气，祛痰止咳，缓急止痛，清热解毒，调和诸药心气不足，脉结代，心动悸；脾气虚证；咳喘；脘腹、四肢挛急疼痛；热毒疮疡，咽喉肿痛，药食中毒；调和药性祛邪牛膝苦甘酸平肝肾活血通经，补肝肾，强筋骨，利水通淋，引火（血）下行瘀血阻滞经闭、痛经、经行腹痛、胞衣不下、跌打伤痛；腰膝酸痛，下肢痿软；淋证、水肿、小便不利；头痛、眩晕、齿痛、口舌生疮、吐血、衄血砂仁辛温脾胃肾化湿行气，温中止泻，安胎湿阻中焦及脾胃气滞证；脾胃虚寒吐泻；气滞妊娠恶阻及胎动不安；穿山甲咸微寒肝胃活血消癥，通经，下乳，消肿排23、脓癥瘕，经闭；风湿痹痛，中风瘫痪；产后乳汁不下；痈肿疮毒，瘰疬大青盐咸寒无毒心肾肝肺膀胱泻热，凉血，明目，润燥主尿血；吐血；齿舌出血；目赤肿痛；风眼烂弦；牙痛；大便秘结石燕甘咸凉无毒肝肾除湿热，利小便，退目翳治淋病，小便不通，带下，尿血，肠风痔漏，眼目障翳。 （二）、x方解x君臣佐使定位表：君：人参、鹿茸。其中人参大补元气，补脾益肺，生津安神；鹿茸壮肾阳，益精血，强筋骨，调冲任，二者同伍，突出本方补气固肾，益精壮阳，强身健脑之功。臣：海马、肉苁蓉、淫羊藿、雀脑、锁阳、杜仲、补骨脂、菟丝子等为臣，一派温补肾阳，益精填髓之品，加强君药温补肾阳之功。佐：丁香、砂仁、熟地、天冬、枸杞等为佐，其中丁香重24、在健运脾阳，其次温补肾阳，不仅加强了君臣温肾阳之功，而且增加了x健运脾阳的功能；砂仁温中、化湿行气，一方面加强x健运脾阳的功效，同时化湿行气，避免君臣血肉有情之品的滋腻；天冬、枸杞、熟地皆属滋阴之品，益精填髓，使x温阳之中不乏滋阴，温而不燥；穿山甲、牛膝和石燕可以活血通络，清热利湿，制约x温热之性，而且使体内痰湿驱散有道，扶正不留邪。使：甘草、大青盐。甘草调和诸药，又称“国老”；大青盐引药入肾，其寒凉之性还可制约x燥热。纵观x组方，其理、法、方、药、君、臣、佐、使运五行生克之机，融阴阳互根之理，如排兵布阵，多而不乱，井然有序，动静互涵，寒热共用，补泻兼施，尽得中医组方之精髓。以上诸药相合，发挥25、温补肾阳，健运脾阳，阴生阳长，气固血充，益精填髓之功，可强身补脑，固肾补气，增进食欲，对于肾亏阳弱，记忆减退，夜梦精溢，腰酸腿软，气虚咳嗽，五更溏泻，食欲不振。正如广升誉老铺启示中所说“本方功在补脾胃之元阳，益命门之真火，凡人元气不足，艰于子嗣，久服大能强助精神。” 小知识：君臣佐使君：是针对主病或主证起主要治疗作用的药物。其药力居方中之首，用量较作为臣、佐药应用时要大。在一个方剂中，君药是首要的，是不可缺少的药物。臣：有两种意义，一是辅助君药加强治疗主病或主证的药物。二是针对兼病或兼证起治疗作用的药物。它的药力小于君药。佐：有三种意义，一是佐助药，即协助君、臣药加强治疗作用，或直接治疗次要的26、兼证。二是佐制药，即用以消除或减缓君、臣药的毒性或烈性。三是反佐药，即根据病情需要，用与君药性味相反而能在治疗中起相成作用的药物。佐药的药力小于臣药，一般用量较轻。使：有两种意义，一是引经药，即能引方中诸药以达病灶的药物。二是调和药，即具有调和诸药作用的药物。使药的药力较小，用量亦轻。第三部分：产品功效及风格特点x九大功效及特点（一）温补肾阳，振奋阳事肾藏元阳，维持人体正常房事，肾阳颓落，则阳事不兴。x以鹿茸、海马、淫羊藿等振奋肾阳之品，可预防和改善阳痿、性冷淡，显著提高性机能。（二）固肾补气，摄纳有力肾司开合，主收纳，以使呼吸有根，精不妄泄，二便正常；x以参茸、锁阳等固肾补气之品，可预防和改27、善早泄、遗精、气短、咳喘汗出等肾气不固症状的调养。（三）益精填髓，绵延子嗣肾藏精，肾精空虚则不育。x以参茸、熟地、苁蓉等益精填髓，常用于不育症、老年骨折难愈等的调养。（四）消除疲劳，强壮机能气为生命动力，气虚则疲劳、倦怠。x精选28味珍品，调补脾肺肾，充盈精气神，消除疲劳，强壮机能。（五）健运脾阳，增进食欲脾主运化，失常则导致食欲减退、肥胖、四肢倦怠、头晕等。x以丁香、砂仁、牛膝等健运脾阳，增强食欲。（六）补脑养神，改善健忘脑藏元神，主记忆，气血不足，则脑失所养，健忘、头晕。x温补脾肾，益精填髓，补脑养神，增强记忆力。（七）脾肾双修，通调二便肾为胃之开关，脾肾阳虚，则完谷不化，小便清长，夜尿频28、多，五更泄泻。x温肾阳，健脾阳，固肾气，通调二便。（八）扶正祛邪，防治未病圣人不治已病治未病，x组方滋补为主，辅以穿山甲、牛膝、石燕、大青盐等活血通络，清热祛湿，扶正不留邪，防治未病。（九）抗老防衰，延年益寿中医衰老理论多从脾肾阳虚立论，x温补脾肾阳气，益精填髓，珍品选材，古法炮制，贵为皇室养生至宝，久服能抗老防衰，延年益寿。第四部分：品牌荣誉及所获奖项1915年 x荣获农商部“国货展览会”金奖1915年 x荣获巴拿马“万国博览会”金奖1929年 x荣获“西湖博览会”金奖1979年 x荣获国家质量银质奖1980年 国家著名商标奖 x酒荣获山西省优质产品称号1984年 x荣获国家质量金质奖19829、8年 x酒荣获全国首届中成药“健康杯”滋补保健品优秀 奖 x酒荣获全国优质保健食品“银鹤杯” x酒荣获省优产品（复评）1989年 x荣获国家质量金质奖（复评）1990年 x酒荣获部优产品1991年 x荣获北京传统药长城国际金奖 x酒荣获中国保健食品金奖1992年 x酒美国国际博览会“金鹰奖”1994年 x酒荣获山西名牌产品1998年 x荣获山西省名牌产品 x被列入国家基本药物目录2001年 x荣获山西标志性名牌产品2003年 x荣获山西名牌产品2004年 x处方和工艺技术荣获秘密级国家秘密技术2005年 x荣获山西名牌产品2006年 x荣获国家商务部首批认定的“中华老字号”企业 山西省守合同重30、信用企业（山西省工商局） 晋中市守合同重信用企业2008年 山西省质量信誉AAA级 x传统制作工艺荣获“国家级非物质文化遗产”2010年 x荣获山西省名牌产品2011年 x荣获气血津液疾病类中药十强 第五部分：渠道操作实施方法一、团购渠道实操手册(一) 团购渠道的运作流程客户信息收集信息分析与筛选客户信息档案建立信息收集阶段确定公关目标制定公关策略（品鉴会/后备箱）建立客情关系实现产品销售建立客情阶段客情意见反馈公关单位客情维护客情维护与提升阶段公关单位的持续销售(二) 团购单位信息收集途径1. 利用政府网站搜集本区域内行政部门架构，结合自身掌握的资源对有可能出现团购的部门重点关注，特别注意关31、注政府采购公示信息；2. 利用城市黄页了解企事业单位的基本情况，确定一个城市的企事业单位总数，确定目标企事业单位；3. 发展有政府背景的人员为团购分销商，利用其掌握的人脉关系建立客情实现团购销售；4. 充分利用酒店大型会议赞助，深度挖掘终端掌握的团购单位，吸引其使用x酒；5. 通过品鉴会收集客户信息；6. 通过异业联盟的俱乐部（如商会、车友会、高尔夫球会、全球通VIP俱乐部）收集客户信息。(三) 团购信息收集的主要内容1. 团购单位的采购流程；2. 团购单位的人员数量、机构设置；3. 领导人物的消费偏好；4. 四类关键人物（意见领袖、办公室主任、财务人员、司机）个人信息；5. 意见领袖的个人爱32、好。(四) 后备箱工程的操作要点 后备箱工程是指给政府或企业领导,以赠饮形式建立联系，构建高端客户定向消费群体，其执行要点为：1. 在经销商的朋友圈子里找到有实力的单位或企业领导，在品鉴会后或品茶后向其免费赠送产品，使其成为长期的团购客户，并利用领导的权威性带动消费。2. 联系政府部门或企业的车队,结交领导的司机,并且赠送其产品，维护好与司机的关系,并借机接触政府的领导和内部人士,为以后的客情关系的建立,打好基础。3. 司机的利益主要为礼品酒的赠送,当司机协助团购人员取得业务时,可以取得相应的业务提成，以提高其售卖的积极性。（五）一桌式品鉴会的操作要点 （详见下面第六部分四个一推广模式中的一桌33、式品鉴会操作。）（六）团购渠道的每周运作模块周一召开品鉴会，周二周三对客户进行跟踪拜访，周四周五下订单，周六周日组织客户进行旅游活动。二、 药店渠道实操手册（一）为什么要开发药店渠道？ x酒做为一款中高端的养生保健酒，其功效特点最为突出，药店所面对的客户都是亚健康人群，他们对于保健有最直接的需求，是针对性很强的群体。药店具有一定的专业性和权威性，他们的讲解更容易让消费者信服，并使其功效的特点更加突出，运作药店渠道就是要让产品直接面对这些客户，通过药店的展示、推荐实现销售。（二）药店渠道业务流程 制定开发策略确定目标客户基本情况摸排、分类实现第一推荐率签订合作协议线路化拜访（三）建立药店终端网络34、 建立好药店终端网络有利于有序地推进市场，有利于对终端进行有效管理控制，有利于完善各种服务体系。 建立药店终端档案 1. 建立零售场所档案及零售场所人员、电话、地址及从业人员对厂家的需求信息。2. 终端分布情况。绘制终端分布图，记录各终端联系电话号码和联系人姓名，掌握这些情况，便于随时与终端联系及走访。3. 终端所有制性质。可划分为国有、集体（包括合作股份）、私营连锁、个体药店等，对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。 4. 终端规模大小。根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型（ABCD类）终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。大终端要经常35、走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。5. 进货渠道。了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。 .巩固药店终端网络（加强柜员教育） 掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。建立和巩固终端网络，要通过相应的集会形式，如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式，把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起，加强联系与沟通，实现柜员的进店第一推荐率，以达到巩固终端网络的目的。控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市场。 （四）药店终端该怎么运做？ 1 制定走访计划。明确工作任务数量。根36、据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端，走访的过程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等，制定详细的走访计划。 2 作好准备工作。如何携带宣传品（数量、种类），是否带胶水、胶带、剪刀，是否安排妥当准备的问卷、小礼品。 3 工作原则。先远后近，即先从离家（公司）最远的终端做起，以便于消灭死角，克服惰性。 4 具体做某一家终端的工作步骤。a.看户外。看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装。b.勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时询问本企业产品的销售情况和竞争对手的销售情况以及营业员对本企业的意见、建议。c.查户内。检查户内广告的产品摆放，及时调整，以37、达到最佳状态。d.快记录。把询问的各种情况作如实记录。若跟营业员的关系很好，可当面作好记录，否则离店后立即作好记录。e.提要求。针对实际问题，提出我方要求，尽量达到目的。f.礼貌离开。 5 药店终端检查。为了使终端工作有计划有步骤地落实推进，企业必须要有相应的检查机制，对终端工作定期进行检查，并建立好相应的终端检查记录档案。 6 总结分析。药店业务人员根据当天的走访情况进行总结分析，具体包括包装到位、产品销售情况汇总、竞争对手情况汇总、营销态势分析、提出建议（例会时上呈）；药店终端工作检查人员根据当天的检查情况要肯定成绩，发现问题，及时进行总结分析，重大问题要立即整改，一般问题要例会讨论。 （38、五）药店终端工作的一般内容 1、产品店头工作：货物管理 （1）铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。A、铺货的方式：a. 拜访直铺，对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。b. 订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、 了解政策、接受铺货的目的。 B、铺货的作用：a. 抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提；b. 铺货是开展广告运动的前提；c. 铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。d. 铺货即是39、挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也会降低对对手的进货。e. 铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有业务代表的管理和监督，可以控制价格。（2）理货 1. 产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。2. 陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地方陈列、争取在人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈40、列的货架长度。货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。 （3）送货与补货零售场所走货速度、库存情况，什么时候需要进货、补货，业务代表应该有数，不能让零售场所断货。2、有效的零售场所管理与服务 （1）将零售终端分成A、B、C三类，每个城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A类店（国有药店、大药店、连锁药店），保证其稳定的销量；三分之一B级药店（规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店）；其余C级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。（2）向零售场所从业者提供各种力所能及的服务：如产品信息、市场动态41、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等。（3）终端的人性化管理：关系营销工作，关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。a.定期回访：对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放、顾问等服务工作活动。最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作；b.自信、热情、礼貌、周到42、微笑的介绍产品； c.提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况，教会店员如何介绍我们的产品；d.积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。e.对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学；f.赠送礼品、包括生日礼品、加深感情；g.调查其需要，针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动注意：个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的； A、 个体店有两个需求：一是单位产品价差大，利润率的产品就乐的卖；二是走货快、周转快的产品就乐的卖。但店主可能不让其接受厂家的好处，积极推荐某种产品，故对于夫妻店43、或太小的药店，没有必要给其额外的好处，只要服务到位就行了。个体店员素质大多较低。B、 国有药店：他们无非两个需求：高收入和工作稳定。但不同人员工作内容应有所区别：还要看是连锁店还是非连锁店，对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的，一般来说，国有药店除非承包性之外，其从业人员比个体药店更看中一些小的利益。国有药店店员素质相对高一点，大与企业的利益多少有点矛盾。 三、烟酒店渠道实操手册(一) 烟酒店渠道的业务流程在构建团购为核心的立体渠道过程中，烟酒店渠道因为掌握了大量的团购人员显得尤为重要。1、烟酒店渠道运作的基本(二) 烟酒店的分类1、烟酒店的四种分类1、传统名烟名酒店。典型的“x模式44、”，装修统一，门口或招牌上有名烟名酒字样；店内货品种类少，一般是空盒摆放样品；以“组织”或抱团形式集体出现在某个城市，开店速度相当迅速，而且是多点同时开张，老板与老板之间或是亲戚或是朋友，相当于连锁性质。售卖假烟假酒为主，因为他们根本不会向正规的代理公司或厂家进货，完全是自己的渠道。甚至由造假基地统一发货，有人要马上联系，几分钟内就可以取货。店内只有一件或两件的库存，一是怕查，二是方便转移。这种类型的店是烟酒店的始祖，但方向走歪了。一般人做不了也不可能做，外人是进不了“帮”的。07年以后，各地工商部门联合清除此类烟酒店，吊销执照并严厉查处。2、新型名烟名酒店。他们资金实力相当雄厚，申请执照，占45、据了良好的地段，注重店内装修和陈列和对团购资源的掌控。此类烟酒店，表面上很正规，但还是没有改掉“羊头狗肉”的毛病，时不时的坑顾客一笔，就够一般人几天的营业利润。3、老牌名烟名酒店。由当地酒水圈的实力派组成，一般手里拿着五粮液或剑南春等高端畅销酒的经销权，由厂家出资装修专卖店，一般在一个地区不超过5家。4、夫妻烟酒店。店面不大，也不怎么装修，摆几个货架，放几瓶样品，投资几万块，甚至把家也搬到店子里，吃喝拉撒都不离开店面，做任何事情都要全力以赴才有收获，既无核心产品，也无服务理念。附：四种类型烟酒店的对比表类型传统烟酒店新型烟酒店老牌专卖店夫妻老婆店资金实力一般雄厚雄厚较弱装修风格统一、店招含“名46、烟名酒”字样豪华型装修个性化豪华装修基本无装修货架陈列较少，空盒摆放有序、标准化整齐有序杂乱无章销售对象零售散客核心群体名酒消费群零售散客店主性质亲戚朋友圈内积极派圈内实力派夫妻店面数量多较少稀少繁多店面性质连锁、帮派性质名烟名酒店名酒专卖店零售店主销产品假烟假酒主流品牌、假酒一线名酒杂乱进货渠道自有，造假基地混合渠道厂家混合渠道(三) 确定目标客户1、市场调研通过扫街等方式将市场中的可能的潜在客户进行盘点并整理客户资料；方法：终端拜访、人脉介绍等。2、客户选择标准有良好商业信誉、消费者口啤好的烟酒店有一定团购网络和具备一定零售范围条件认同产品及经营理念，想谋求更高发展意愿的烟酒店能较好的展示47、品牌形象位于酒店和企事业单位密集的地方3、确定客户(四) 制定开发策略1、合作模式代理制。x作为中高端产品，推荐首选代理制，深度挖掘其背后的团购资源，用品鉴会、后备箱支持多种形式来吸引终端老板。2、政策制定公关支持政策。一桌式品鉴会、后备箱等公司制定的公关政策，经销商必须分解到终端烟酒店，进行逐一运作。返利政策。经销商可以通过协商的方式，对销售x比较好的终端给予一定的返利政策支持。价格优惠。x产品严禁经销商在价格上给予终端优惠。其他激励方式。处上述方式之外，企业提供的阶段性促销，经销商可以分解一部分力度到终端作为激励支持。(五) 线路化拜访1、线路化拜访流程图1制定拜访线路/计划样品、价格表名48、片、服务卡合同协议2查看拜访工具3进店招呼交流4检查牌面5查看库存6填写拜访报表和服务卡本品情况生意情况竞品情况2、烟酒店渠道线路化拜访注意事项业务员可根据片区内终端的数量、距离、重要程度自行划分若干拜访线路（至少保证一个星期拜访一次）；业务员必须按照预定的拜访线路和拜访周期有规律的进行终端拜访，并在拜访过程中填写拜访服务卡和拜访日报表；业务员在与终端老板交流过程中除了解以上基本信息外，还需根据终端老板反馈的信息及时作出回应，适时提出产品动销建议等。四、商超渠道实操手册虽然x省商超相对于其他地区稍显落后，但商超的发展是行业趋势。针对中高档酒来说，商超可以树立价格标杆和产品形象，但商超的运作是一49、个系统工程，需要业务、财务人员具备一定的专业素质。(一) 商超运作流程商超进店商超店面维护管理商超账务管理(二) 商超进店1、列名单罗列出当区所有商超资源的名称、地址、总数、分布、级别，并在地图上标注具体方位（商超资源调查）2、做排摸，选目标对目标区域商超渠道的整体竞争格局及总体经营现状进行评估和排名，以确定进店目标。评估的内容可以有：对商超店面的位置、商圈、面积（营业面积，包装食品区面积）、收银台数（总数、经常使用数甚至周末与平时的变化）、人流量进行评估；以本品类的货架的层节数，甚至层间高度，堆头状况（堆头、端头、端架的个数、面积），酒水销售区的面积占比进行评估；对商品丰富程度，主流产品的价50、格水平，陈列设计状况，超市平面图分布，促销现状，广宣状况，理货人员数量、来源、收入、工作状态等进行评估对竞品的上架条码及主销条码的排面、位置、堆头、售价、加价率、驻场促销人员、预估销量、正在执行的促销政策等，库存是否充足，供货渠道（厂方、经销商）配送状况、广告牌个数、位置等进行评估；对店方的进店谈判、货架分配、堆头安排、促销活动安排、促销人员管理、价格制定变动、收货等事项归哪个部门管，具体由谁管、姓名、年龄等情况及部门组织框架、基本职能、工作流程以及有何特殊规定进行评估。3、谈判商超渠道谈判的成功原则有三条“坚持共赢”、“充分准备”和“把握关键”。坚持共赢的目标是保证厂家与商超之间都能够达到各51、自的目标。共赢是厂家与商超能够长久良好合作的前提，在谈判的预期及最终结果切不可偏离现实，造成谈判不欢而散或实际签约但厂商配合差等现象的发生。坚持共赢的前提是需要了解厂商各自的需求，以寻找最大的结合点。具体的厂商需求内容如下：x的需求有1. 通过对商超渠道的有效操作，大量增加企业销量； 2. 降低商超渠道费用，关键是不合理费用；3. 通过在商超渠道进行品牌推广活动和新品推广活动等行为，拓展企业品牌的知名度和美誉度；4. 商超能提供有效操作配合，以帮忙企业完成各项目标； 5. 顺利的完成回收账款，避免出现资金风险。商超渠道的需求（采购的考核指标）有1) 毛利率：不同的商超对毛利率的需求形式是不一样52、的。可以将商超渠道的利润需求分为两块，一块是营业内收入（产品销售利润），一块是营业外收入（各项目费用收取）2) 资金周转：主要衡量产品的畅销/回转速度，最畅销的产品，商超的进店要求越低3) 库存配送：商超渠道对厂商的配送一般有明确的要求，超过配送时效，企业面临订单失效甚至罚款。(三) 商超店面维护管理商超四个要素：SKU管理、价格管理、货架管理、促销管理1、SKU管理SKU管理又可称名品项管理。SKU中名解释为“货架的最小存货单位，”也就我们平时常称的单品（单个产品）。SKU的管理就是针对商超门面的单品进店或新品上市的管理。我们应该很清楚直营的业绩不同于经销，我们的业绩来源于每个单品的上架，每53、个产品排面，品项的齐全直接影响到我们的业绩达成。SKU分布表商超渠道的SKU分布表管理通常会利用如下的SKU分布表进行管理产品本竞品A产品B产品C产品D产品E产品本品必进必进可进可进不进竞品有元无有无2、价格管理商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物环境，其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热点也是价格。消费者超市购物其决定因素很大程度上也是在“比较”价格。超市终端零售价提高或者降低5分钱都会对产品的销量带来巨大影响。报价：商超渠道报价必须由企业提供报价单。报价单要完整：应包含品名、口味/度数、克重、规格、袋码、箱码、单价、箱价、建议零售价以及供货商名称、地址、传真、电话、价格执行时间并盖章54、。报价方式：分含税和未税报价两种。在采用未税报价时，应保留小数点后4位数，但有些商超自己规定为小数点后两位数报价，且不四舍五入。这样就会凭空吃掉供货商的一部分利润。有的商超有报价时要求直接扣除价格折扣。正常调价：以变价单形式正式调整供应商的供货价格。一般商超渠道会收取调价费用。促销变价：在促销期内执行促销价，随后回到原价。一般商超会要求向前及向后各延长七天或更长时间，也称“前七后八”3、货架管理货架管理简单讲得就是抢占最好的位置，占据最多的陈列空间，尽可能吸引消费者的注意力，达到刺激购买的目的。据调查，陈列面的增加对销售的影响可达50%-300%，因此，我们要在店内争取最大的陈列面。货架管理的55、指标有： 黄金位置陈列占比 本品产品及品类集中陈列 本品做纵向陈列 所有产品正面朝外 产品理货遵循先进先出原则 本品货架区活化物（POP等广宣）的使用 本品产品陈列面保持清洁、整齐、缺口陈列4、促销管理促销活动的开展，是作为企业方在商超系统最重要的也是最常用的操作手段。无论是企业把商超门店作为品牌推广的滩头阵地还是提升销售和产品结构的重要途径也好，都不好若干成功促销活动的带动。执行商超的促销活动可以分三个内容：“促销准备”、“促销巡检”和“促销人员管理”正确的消费价格：该销售价格是否由于偏高而影响促销效果。(四) 商超账务管理帐期和信限管理是商超渠道运作非常重要的环节，是企业有限控制经营风险、56、合理运用企业资金的必要手段。信限设立无标准，账款回收流程管理不到位，都会导致经营风险的增加和对业绩产生最大化的影响！1、帐期定义：公司按客户信用状况及自身资金运营为目标,与客户约定的欠款出货期限，自出货日计算最长回收时限2、信限定义：公司内控制该客户最大赊款出货额度3、帐龄的定义：指客户约定的所能赊欠货款的最长时间4、如何设立账期：公司按客户信用状况及自身资金运营为目标,与客户约定的欠款出货期限5、如何设立信限：近三个月交易销售额的平均值*账龄系数*信限系数（信限系数一般为1.2，淡旺季会有差异）商超系统发展迅速，但相对的传统零售渠道还是一个年轻通路，企业要想做好商超系统，不仅要有理论的基础，57、更重要的是在实践中不断摸索，注重在实践中不断总结与完善流通渠道的操作流程与方法。第六部分：四个“一”推广模式一、 “一桌式品鉴会” 1、为什么要开展一桌式品鉴会：一桌式品鉴会是通过与目标消费者一桌一桌的开展小型品鉴活动来加强沟通。一桌式品鉴会绝不是单纯的吃喝会，品鉴中一定要有对产品的介绍，和消费者的交流，增加他们对产品的认识和了解。一桌式品鉴的对象是政府、军队和企业中的领袖级消费者、意见领袖。一桌式品鉴的实质是一种体验式营销，通过这种体验要实现：公司的产品与竞争者区别开来；为公司树立形象和建立识别；通过试用，引导目标消费和购买，并增强消费忠诚度。2、如何开展一桌式品鉴会谁发起？由经销商发起宴请58、：经销商应根据自身的人脉关系网络，有计划有进度地对目标单位进行一桌式品鉴，要有很强的目的性和针对性。由药店人员发起宴请：药店老板或营销经理手上均有大量的客户，客户对其有一定的信任度，通过他们的宴请可以帮助营销经理保持好客户关系，也能树立x的品牌，实现销售目的。由名烟名酒店发起宴请：名烟名酒店的单位企业客户基本上是其销售的主要渠道，通过他们的宴请可以帮助我们将x酒带入客户的圈子，通过品鉴实现销售。由品鉴顾问发起宴请：品鉴顾问一般来说在其特定圈子内都有较大影响力，通过品鉴顾问的带动可以让品牌影响力快速扩大。由分销商发起宴请：有实力的分销商拥有自身固定的团购资源与人脉网，加之了解公司的运作理念，由他59、们发起操作性更强，目的更明确。请核心单位主要领导发起宴请：由领导发起的各下属单位参加的公关宴请，直接带动了各相关单位的销售。领导的示范带头作用非常明显。这就叫做投其所好，投谁？领导的示范作用。这种品鉴会成功率相当高。请谁？根据前面收集的目标消费人群的信息，结合现有的人脉资源，先从感情较好的手，一个系统一个系统的进行，以保障成功率。所邀请的人员之间最好有一定的社会联系者，以便于会上相互沟通交流，扩大影响力。2、一桌式品鉴会注意事项每桌最好不超过10人，席间一定要利用510分钟时间介绍x品牌的历 史、文化、工艺、功效等。品鉴中，要注意留意领导的性格、爱好、偏好及未满足的需求。品鉴跟进：相当多的客户60、在品鉴后即可能成为我们的客户，如果没有及时跟进 会导致客户存在不被重视的感觉。此时我们的团购人员应及时回访或采取赠酒的形式继续跟进。二、 “一个老中医” 1、为什么要请老中医：x酒作为养生保健酒其功效是最大的亮点，也是与其他酒类的最大区分点，功效的差异化需求是品牌的生命力所在。x酒精选28味组方炮制而成，其药理药效之复杂深邃，一般的业务人员无法给予客户详细满意的回答。在一桌式品鉴会时请一名资深的老中医陪同，可以详细的为客户阐述其药材药理药效，并且可以现场为客户做一些养生健康引导，具有很强的说服力，还可以推进客户对产品的疗程购买。 2、如何做老中医的工作 （1）、寻找在本地有声望、有权威的老中医61、，通过赠饮和讲解让其逐步了解认可x酒，熟悉x酒的药材、工艺和功效，并能结合病理学和实际案例进行解释。 （2）、在老中医熟悉x酒以后，邀请其参加客户品鉴会，在品鉴会上对客户们进行现场讲解，在解疑答惑的过程中给客户们做出方向性指导，这样不仅让客户们对x酒有了深入的认识，也学到了一些养生健康知识，感觉很有收获，对形成销售有很大的推动作用。 （3）、对老中医给予一定的激励政策，比如每月赠送1件亲情产品。 3、老中医需要讲述的内容1. x酒的选材，28味中药的不同作用，选材的严格控制和药材的稀有性。2. x酒的独特炮制工艺。3. x酒的各种独特功效。4. 现场列举实际病例进行讲解5. 现场对客户的情况进62、行分析指导 4、把老中医变成品鉴顾问 （1）、通过赠饮和品鉴建立了良好的客情关系，把老中医发展成为品鉴顾问 （2）、老中医把自己的客户介绍给我们形成销售，给予其现金提成激励三、 “一个朋友圈” 1、朋友圈的分类： （1）、a.政务圈子：市委、市政府、各局委、各银行、人民医院、部队等。 b.商务圈子：医药公司、地产公司、工程公司、科技公司、加工公司、商会等。 （2）、a.亲戚圈子：直系与旁系亲属。 b.同学圈子：小学、中学、高中、大学、总裁班等。 C.战友圈子：首长领导、各军区战友等。 D.伙伴圈子：行业朋友、老乡朋友、客户朋友、朋友的朋友等。 2.如何维护朋友圈子 （1）、登门拜访：在空闲的时63、候，带一些礼品（茶叶、酒水、特产等）去朋友的家中或公司，抽一小段时间坐一起聊聊天，并约好下次见面时间。 （2）、约见喝茶：一般在上午或中午时间段，对方不适合饮酒和时间紧张的情况下，可以约在一起喝茶，坐一起聊聊天，既不耽误对方接下来要办的工作，又能利用短暂的时间说明会谈的内容。茶室环境比较清静，能使人放松，谈话比较愉快。 （3）、约见吃饭：吃饭是维护和增进客情的最主要方式，中国式饭局成就中国式关系，几个朋友在一块吃饭，酒过三巡茶过五味之后，方能放开胸怀，畅所欲言。这是朋友之间心与心离得最近的时候，也是达成销售的最佳时机。 （4）、请客娱乐：娱乐项目一般在用餐之后，相当于饭局的延续与扩展，虽是锦上64、添花，却也能达到画龙点睛的效果。娱乐一般包括唱歌、按摩、洗脚、洗澡等，充分把握好这段时间，让对方真正放松身心，就达到了娱乐的目的。 （5）、节日送礼：这是一项很常规的客情维护方式，老套但不俗气，表达着一份对朋友的牵挂和思念，送礼要有心意和新意，而且需要长期坚持，对方才能铭记在心。 3.把不同类型的朋友圈子各自连成一条线 根据不同的朋友圈子类型，找到每个类型圈子的核心人物，他们在各自的圈子里是领导，或商业领袖，或意见领袖。长期与这些核心人物保持良好的客情关系，在巩固加深这些关系的同时把这些圈子连成一条明晰的线，就是通过这条线达到路路畅通的效果。这样的话销售就变得水到渠成。 4.把朋友圈子的线织成65、一张关系网 不同类型的朋友圈子各自连成了一条条朋友线，而在这些不同类型圈子中有一些重合的关键人物所在，比如其在单位工作同时也有自己的公司，或者自己拥有几家不同行业的公司等。这些关键人物就是关系网中的交叉点，交叉点使得单线的圈子变成一个系统的网络，圈子的网络化使得人脉四通八达，达到销售的“条条大路通罗马”的效果。四、 “一个疗程” 1.为什么要导入“疗程”概念？ 消费者对于养生保健酒的认知有一定的局限性，他们会在一定程度上把养生酒当成一种特殊的药品，并结合自己的身体的一些不适状况，在饮用x酒一段时间后，觉得自己的不适状况得到了改善，可能就会停止饮用，这样的话就不能形成持续稳定的客户群体。导入“疗66、程”概念就是一方面告诉消费者x酒的功效特点，另一方面还要告诉消费者x酒作为养生酒是可以持续饮用的，持续饮用可以消除身体的不适症状，还可以对身体进行全方位的滋补与改善，让其养生定时定量持续饮用的习惯。2. 如何导入“疗程概念”？ 导入疗程之前首先要对客户的身体进行系统分析，根据（人体的九种体质表）辨别客户的体质类型，为客户量身定制一套疗程方案和后期养生方案。3. “疗程”的分类 A.第一疗程方案：疗程时长为3个月，期间每天饮用x酒2两，连续服用。在疗程结束后继续服用x酒可以达到固本培元、养生长寿之功效。 B.第二疗程方案：疗程时长为6个月，期间每天饮用x酒2两，连续服用。在疗程结束后继续服用x酒67、可以达到固本培元、养生长寿之功效。 C.第三疗程方案：疗程时长为12个月，期间每天饮用x酒2两，连续服用。在疗程结束后继续服用x酒可以达到固本培元、养生长寿之功效。第七部分：办事处组织架构和运营模式一、办事处组织架构： 商家总经理厂家办事处主任综合部财务部团购部流通部 流通业务 物流仓管 销售内勤 出纳 会计 团购业务 团购业务 团购业务 流通业务 流通业务二、 办事处的职能办事处是xx酒业销售公司的销售机构，是企业向市场延伸的重要窗口，其管理直属于公司营销中心。办事处履行如下职能：（1） 承担公司下达的销售任务，并组织区内人员进行的二次任务分解、分配。（2） 根据公司的任务，向公司提出派遣人68、员或申报招聘计划。（3） 办事处负责合作客户开发、当地市场的运营、管理、承担一定服务职能；（4） 办事处负责对公司产品、品牌、企业形象宣传，执行公司推行的各种活动，（5） 办事处负责对协调、处理好公司在当地的公共关系，（6） 负责收集、整理、反馈当地市场信息及同行竞争品牌的营销动态。（7） 理顺公司与客户关系，销售达成、资金回笼、费用结算等工作。三、办事处各岗位职能岗位直接上级岗位职能办事处主任营销总监1. 业务团队的管理和业务技能定期培训2. 区域市场规划和阶段性目标的制定3. 经销商的管理、客情维护以及厂商关系的协调4. 各项费用的监督落地和部分费用使用的参与执行5. 协助经销商制定针对终69、端客户的阶段性促销方案6. 督促和协助流通商区域内网络的开发、管理7. 经销商业务团队的培训和协助管理8. 厂家阶段性活动的信息传递和沟通9. 依据公司要求的前提下，协助客户费用的核销流通业务办事处主任和商家总经理1. 核心店的开发、拜访、客情维护2. 核心店的各项费用的监督落地3. 监督客户产品销售价格，实际库存及产品流向4. 产品陈列及形象的维护，并保持我品陈列的优越性5. 厂家阶段性活动的信息传递和沟通6. 竞品信息和市场信息的收集同时及时上报团购业务办事处主任和商家总经理1. 团购客户的开发、拜访、客情维护2. 协助办事处主任和商家总经理召开品鉴会3. 对意向客户的跟踪拜访、达成销售470、. 开展后备箱赠酒和客户信息收集登记5. 开展团购客户的旅游等其他活动 四、办事处日常工作流程日期时间地点内容周一至周五8:30经销商处/办公室报到、正式开始一天工作8:30-9:00经销商处/办公室由办事处主任召开晨会，商家总经理参加9:00-17:30市场开展一天工作内容17:30-18:00经销商处/办公室填写日工作报表和发货单并上交周六8:30经销商处/办公室报到、正式开始一天工作8:30-9:00经销商处/办公室由办事处主任召开晨会，商家总经理参加9:00-16:30市场开展一天工作内容16:30-17:00经销商处/办公室填写周工作报表和发货单17:00-18:00经销商处/办公室71、由办事处主任召开每周例会，商家总经理参加，业务员上交周工作报表，总结上周的工作内容，并汇报下周工作计划每两周的星期六18:20-19:20公司由营销总监分别召开下辖办事处主任的工作会议不定期公司全员会议或培训学习 五、晨会流程业务员上交日报表业务员对昨天工作概述、总结业务员概述今日重点工作计划工作中遇见的问题和建议解决方案办事处主任选择经典案例做分享办事处主任发言、提升团队士气宣达公司重要指示晨会结束市场动态和竞品信息情况六、办事处销售目标管理流程 分解目标 分解资源 指导支持 督促奖惩 上月业绩完成情况 本月目标 如何完成目标 需要的资源及特别支持营销总监 办事处主任 分解目标 分解资源 指72、导支持 督促奖惩 上月业绩完成情况 本月目标 如何完成目标 需要的资源及特别支持 业务代表 分解目标 分解资源 对资源的执行结果负责 上月业绩完成情况 本月目标 如何完成目标第八部分：市场费用预算分析举例：100万市场费用预算年度销售目标100万使用方式核销方式首次打款30万保证金5万首单全额到账支持亲情礼盒20件、珍品10件、500ml皇马褂20件品尝品鉴专用酒首单到账后，直接报货核销，随货配发开业活动支持10桌餐饮（800元/桌）、品鉴用酒（两瓶亲情/桌）、100份礼品（亲情礼盒）开业在酒店宴请当地单位及企业领导、朋友， 介绍品鉴并礼赠首单到账后，按品鉴会流程提报予以核销，不与任务挂钩员工73、配置及工资团购业务人员支持4名，1200元/月，支持10个月员工资料提前在公司备案，按月核报资，并接受公司抽查考勤，必须积极开展市场工作，完成公司下达的各项任务按完成任务的进度予以核销意向消费群体品鉴会支持60桌品鉴会，500元/桌，招待用酒公司承担每桌壹盒亲情礼盒（2瓶）。品鉴会召开之前需要提前在公司备案，提供相关信息和图片，品鉴客户人数不超过6人，其间要有产品介绍，保证品鉴效果按完成任务的进度予以核销养生体验游每市场公司帮助组织1-3场共计50名重点客户回厂参观，费用500元/人；用于目标消费群体培养。按人数分批组织团购客户和意向客户到酒厂参观旅游，使其深入了解企业和产品的文化完成任务的574、0%（含）以上，提供凭证予以核销；低于50%不予核销VIP公关礼赠支持（后备箱）60件亲情礼盒培养开发120名VIP团购客户，每人赠送2提亲情礼盒作为礼品，增进客情关系按完成任务的进度予以核销年终奖励100万（含）以3%的奖励， 完成任务后予以核销，未完成任务不予核销(方案任务地市最低100万以上的本支持方式同比例配比政策）备注：区域市场严格按照以上操作模式进行市场拓展工作，通过一桌式品鉴会开发圈子内部客户，再通过这些客户的圈子延伸发展，积累一定量的团购客户确保年任务的完成。举例：全年60场品鉴会，每场品鉴会邀请4个客户，每两场品鉴会成功开发3个客户，每个成功客户送酒一个疗程（2件加味+3件极品+5件亲情=1.8万），60场品鉴会下来累计成功客户90个，达成销售额：901.8万=162万。