1、xx药业市 场 部 管 理 手 册xx药业有限公司xx-6-22一、 市场部办公管理制度 第一章 总 则 第一条为使市场部的办公工作实现规范化、程序化、制度化，迸一步加强管理和协调，明确办公程序，提高办公效率，保障和促进市场部战略目标的实现及各项业务的发展，制定本制度。 第二条市场部负责本制度的组织实施和管理监督。第三条本制度如有与公司制度有冲突及不符之处，依据公司制度执行。 第二章 办公会议 第三条市场部办公会议为管理工作会和业务工作汇报会。 第四条每月第一、二、四周的周一上午9：00分召开会议，由市场部经理主持，市场部全体工作人员参加，必要时指定人员列席。主要研究市场部相关工作事项，如市场2、调研、广告经营决策、重要规章制度；决定项目的修正和更改、重要对外关系、主要工作部署以及需要办公会议讨论研究的其它事项。 第五条每月第三周周五上午9：00分召开业务工作汇报会，由市场部经理主持，邀请总经理或者人力资源负责人参加，必要时邀请指定人员列席。业务工作汇报内容包括：组织机构建设情况、职工思想状况和具体业绩、业务发展情况等。汇报人员应于会前认真准备，届时全面汇报。 第六条办公会议对议定的事项形成相应决议或决定，市场部经理有最终集中决策或者上报总经理审批后，内部通报。 第七条指定专人作好办公会议记录，并整理存档。重要决议事项形成会议纪要，印发有关单位或人员。对需贯彻落实的事项进行催办、督察并3、向市场部经理反馈情况。第三章 公文处理 第八条市场部员工原则上不得以部门名义对市场部系统外的部门制发正式文件。 第九条外部来文（包括个人收到或代领的），均应交由指定人员统一登记、传阅和归档。有关文件经市场部经理同意，个人可复印留存。 第十条凡以市场部名义发出的公文、函件及用公司印章的，经理及副经理对内容和文字有权审核，并负有把关责任。第十一条指定专人负责文书档案的管理工作并负责指导本部的文档工作。 第十二条遵守公司保密工作条例并执行的保密工作。第四章 内部呈批 第十三条市场部人员以书面形式向公司领导汇报工作或请求批准有关事项，须使用呈批件。 第十四条呈批件，由起草人直送经理，经理导签批后直接办4、理。属于市场部经理权限之外的，必须呈报总经理阅批，批后经市场部经理阅后退呈报人或根据领导批示处理。 第十五条呈批件由市场部经理签批的，原件交市场部指定专人归档存查，呈报人必要时可留复印件。 第十六条办理呈批件必须打印，按规定填写，规范用表，由承办人及市场部经理签字；如有附件应齐全有效。一般应一事一呈。需要一事多批的，第二次呈报时应附上次批示意见。 第十七条承办人要认真负责，收、交、转、送要做到快速、准确、交接手续齐备，应建立收发文和交接制度，指定专人负责登记和存档。 第五章 印章使用 第十八条凡涉及公司重要合同、协议、对外承诺、担保、资产转移等事宜的法律文书及其他重要事由的文件，须经市场部经理5、审核，报总经理签批后用印。 第十九条涉及市场部经理具体分管业务的一般性函件、报表、证明等，由市场部经理审核，经总经理或者分管领导签批后用印。 第二十条除上述之外的一般性函件、介绍信或其他事由等，由办公室主任批准后用印。 第六章 机要文书 第二十一条公司文件和有关材料的打印。打印内容须经办公室主任（或分管领导）审核签字。 第二十二条市场部需制发的业务公文、函件及其他材料等均应自行打印。 第二十三条办理大宗复印、传真等应填写“业务申请单”，每季未由办公室统计费用后转财务本部，计入部门费用。 第二十四条一般业务性外发传真由市场部签字；重要传真件外发由总经理签字。 第二十五收到传真件应及时通知收件人领6、取。 第二十六条个人的邮件自行发送或领取，属于市场部的，市场部经理负责办理。 第七章 办公区管理规定 第一条为加强办公区的管理，创造文明的办公环境，维护正常的办公秩序，树立良好的企业形象，提高办公效率，有利于公司各项工作的开展，特制定本规定。 第二条市场部员工应严格遵守xx药业作息制度。上班时间：830；下班时间：17：30；午休时间：12：00一13：00。 第三条上班打卡后不得外出吃早点或办私事。 第四条午休后应准时于1300上班。 第五条不得将与工作无关的物品带入办公区域。第六条公司职工上班时须衣着整洁、得体。 第九条办公时间不得因私会客第十条办公区手机均应震动，或设定在静音状态。 第十7、一条办公区严禁大声喧哗、嘻笑打闹、聚堆聊天；不得使用不文明语言。 第十二条办公区及公共区域应保持环境整洁，办公用品摆放整齐，不得用餐、吃零食或嚼口香糖；不得摆放鞋、雨伞及其他私人杂物；严禁随地吐痰。 第十五条下班或办公室无人时，须关闭所有电器，公文、印章、票据及贵重物品、现金等须锁人抽屉内，关窗、锁门后方可离开。 第十六条遵守保密纪律，保存好各种文件及技术资料，不得泄露公司机密。 第十八条墙壁不得乱刻乱画、加钉。自己打开水时严禁乱泼乱倒，剩茶水只准倒入开水间内水他的茶漏中。使用矿泉水机应管理得当。 第二十二条爱护公司固定资产，发现损坏应及时报修，无法修复的应注明原因申请报废。因故意或使用不当损8、坏公物者，应予以相应赔偿。第八章 市场部公文处理办法 第一条为市场部的公文处理工作规范化、制度化、科学化，提高公文处理工作的效率和公文质量，根据办公管理制度）的有关规定，制定本办法。 第二条公司的公文是有效管理的公务文书，是上呈下达，用以传达贯彻总公司领导的意图和决策，发布规章，请示和答复问题，指导、布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具。 第三条市场部指定专人负责公文处理工作。文秘人员应当忠于职守，具备有关专业知识。 第四条在公文处理工作中，必须严格执行公司保密工作条例，确保公司秘密的安全。 第五条公文一般由发文单位、秘密等级、紧急程度、发文字号、标题、主送单位、正文、附件、印章、发文9、时间、抄送单位等部分组成。 第六条公文种类主要包括。 （一）条例：由公司制定或批准，规定公司重大事项或某一方面工作等，带有规章制度性质； （二）规定：对特定范围内的工作、业务及其他事务制定带有约束性的措施： （三）制度：在一定时期，对一定范围的工作实行的惯例性做法； （四）通知：发布规章制度，传达公司领导指示及要求各部门周知、办理或执行的事项，人事任免、调动及其他事务性内容的传达；。 （五）通报：表彰先进，批评错误，传达重要事项或情况； （六）请示：下级向上级就某一问题或事项请求指示与批准； （七）报告：下级向上级汇报工作，反映情况，提出意见或建议，答复上级的询问； （八）批复：对请示事项予以10、答复； （九）会议纪要：记载和传达会议情况及主要议定事项； （十）函：同级或与业务往来单位相互之间商洽工作，资询答复问题，向政府有关部门提出请示等。第七条发文时间以领导签发的时间为准；联合行文的，以最后签发单位领导的签发日期为准。 第八条公文办理分为收文和发文。收文办理一般包括签收登记、分发传阅、收回存档、销毁等程序；发文办理一般包括拟稿、审核、签发、用印、登记、发迭、原件归档峙肖毁等程序。 第九条公文签收应由专人负责。签收时须对来件严格检查，明确无误后方可签字或盖章 第十条。收文拆封后应对文件进行认真清点，按内部或公开文件分类登记，注明收文日期、标题（简要内容）、来文单位、密级等并编号。 第11、十一条密级高的文件，应锁在保险柜内，不得锁在办公桌抽屉内过夜 所属企业上报总公司各部门的正式行文应同时抄送总公司办公室。 文件传阅应坚持文不横传的原则并建立传阅登记制度。 第十三条因业务需要查阅某文件须登记查阅记录，必要时须报有关领导批准。涉及密级文件，按照公司保密工作执行条例。 第十四条。市场部在本身职能和工作范围内下发的业务性通知，经经理同意，可以自己名义发出，但应送办公室进行文字审核。 第十五条发文的密级按公司保密工作条例有关规定确定。 第十六条公司正式文件的撰写、制发由办公室负责。 第十七条市场部以公司名义上报或下发的业务性文件，需将打印稿送办公室审核后制文，按上条规定签发。 第九章 12、附则 第一条本制度由市场部经理负责解释。 第二条市场部人员在贯彻执行本制度的同时，可根据实际情况，提出修改细则。二、 市场部的职能市场部在本企业中主要行使以下职能 制定年度营销目标计划； 建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统； 对消费者购买心理和行为的调查； 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等情况进行的收集、整理和分析； 对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析； 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划； 制定产品企划策略；制定产品价格；新产品上市规划； 制定通路计划及各阶段实施目标；促销活动的策划及组织； 合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理； 制定及实施市场广告推广活动和公13、关活动； 实施品牌规划和品牌的形象建设；三、 市场部工作目标市场部的根本目标是确保企业营销系统的正常运行，为企业创造经济效益，具体体现在以下几个方面1、 完成企业的调研、市场策划与推广等与市场有关的任务2、 做好企业品牌策划、推广与建设任务3、 完成企业销售渠道规划4、 处理好与销售渠道中的经销商、代理商以及直接客户间的运营关系5、 处理好与媒体、公关单位的关系四、 市场部工作职责市场部主要职责是负责企业市场活动的策划和执行，以及产品售前、售中和售后服务和支持市场部工作职责职责细分备注1市场部组织结构建设（1）市场组织的建设、培训与考核（2）市场部队伍的建设、培训、考核（3）销售渠道的建立和维14、护2市场管理制度建设（1）制订市场营销战略计划及其管理制度（2）制定订产品管理、定价管理、品牌管理、促销管理、广告管理、客户管理制度3市场调研和预测（1）市场调研管理（2）市场预测与决策管理（3）营销信息系统的建立与管理4产品管理（1）产品组合管理（2）产品定位管理（3）新产品开发管理（4）定价管理、品牌管理、包装管理5客户管理（1）客户信用管理（2）客户关系管理（3）售前、售中及售后服务6招标管理（1）招标区域管理（2）招标资料管理（3）招标价格管理（4）招标产品体系管理五、 市场部各岗位职责和职务说明书 市场部组织结构图市场部经理广告企划经理经理公共关系经理市场推广督导经理市场调研员文案、15、市场策划员产品经理销售支持经理媒体宣传策划美术设计专员宣传物料设计制作客户服务，冲货监管市场助理促销，监管、培训市场部经理职责和职务说明书：市场部经理职责 1服从上级领导，及时完成下达任务。 2全面负责市场部日常管理工作。 3制订推广政策和品牌和企业形象推广计划（年、季、月）。 4组织和指导市场部人员的工作，对市场部人员的业绩进行考评。 5对销售工作的监察，处理客户问题，审核业务往来单位，建立信息反馈制度负有领导责任。 6 定期总结工作，并向总经理提交工作报告。 7 市场开发。 8 对工作中存在的不足进行反思，不断调整推广政策，管理制度和品牌、企业形象推广计划。 9 领导开展市场调查与市场预测16、策划等工作。 10 协调本部内部各部及本部与其他部的关系。 11 其他临时性工作。市场部经理职务说明书岗位名称市场部经理所属部门市场部直接上级总经理直接下级工作职责职责细分参与企业经营战略管理的编制（1）协助总经理编制企业中长期发展战略规划，从市场发展的角度论证战略规划的可行性，保证企业的可持续发展（2）根据企业的战略发展规划，协助总经理编制企业年度经营计划，提出意见和建议营销系统规章制度的建设（1）组织编制企业市场推广管理、品牌管理、渠道管理、售后服务管理等方面的流程、规章制度（2）组织监督、检查各项制度的执行情况，确保部门日常管理有序的进行市场开发计划制订与实施（1）参与制订企业市场营销17、计划、营销政策及市场发展策略（2）根据企业发展战略，对目标市场进行研究与选择，组织编制年度市场开发计划，并报总经理审批（3）积极实施市场开发计划与措施，扩大本企业和产品在市场中的影响力市场调研与市场预测（1）及时收集行业信息，跟踪国内外同行业技术、市场等各方面的信息及其变化情况（2）了解同行业动态、市场及产品营销动态、竞争对手状况，组织对各种信息进行整理、分析、建档（3）对本企业所有产品的市场供求信息进行跟踪、调查、分析与预测，并建立市场信息资料库（4）定期撰写市场调研报告，提出市场发展的意见、建议市场策划（1）参与企业整体形象的策划工作，负责企业整体形象的维护（2）组织编制企业所有产品的市场18、策划方案，报总经理审批（3）参与产品价格体系的确定工作，对产品调价工作提出建议组织开展广告与促销工作（1）负责编制广告促销计划，并组织相关部门及人员实施（2）编制企业品牌提升工作计划，并组织实施（3）跟踪、检查广告促销方案的实施情况，并对实施效果进行评估广告策划、设计制作、媒体选择工作（1）产品包装与广告平面设计方案的起草与审查（2）构思有关文案创意的内容（3）组织实施广告设计方案，监督相关人员或部门按时完成广告的制作（4）负责组织广告媒体的选择工作组织相关业务的公关活动（1）统一规划组织企业内部的公关活动，拓展媒体合作关系，通过公关活动和形象传播提高产品市场占有率（2）组织实施品牌推广活动，19、在目标客户群中建立品牌知名度和美誉度（3）定期组织公关、宣传活动效果的评估工作，编写评估报告客户关系管理（1）建立、拓展与客户及社会各界的关系，建立完善的客户关系管理体系（2）监督、检查客户服务及售后服务情况，确保服务质量不断提高（3）维护与重要客户间的良好合作关系市场人员管理（1）负责指导、管理、监督分管部门员工的业务工作，使其不断提高工作效率与质量（2）负责下属员工的聘用、调配与协调工作，负责这些员工的培养、指导工作（3）协助人力资源部对相关人员的工作业绩、工作态度、工作能力等进行综合考核市场策划经理职务说明书岗位名称市场策划经理所属部门市场部直接上级市场部经理直接下级工作职责职责细分1市20、场调查、研究与预测（1）组织编制有关竞争对手、行业、企业产品的市场调研计划并策划市场调研项目（2）组织对宏观环境及行业状况、企业内部营销环境、消费者及用户开展市场调研（3）分析市场调研结果，撰写市场调研报告，及时提出市场开发、营销策划等建议（4）负责主管委托专项调研工作的开展2市场策划（1）根据企业年度营销战略、品牌战略、目标市场与产品定位，策划合适的渠道策略、价格策略、促销策略等（2）组织编制新产品上市策划方案、广告宣传策划案、品牌推广方案、公关文案、宣传软文等，报市场经理审核（3）组织完成各种策划案、广告方案的平面设计工作3组织实施市场活动（1）制订促销、公关等市场活动的预算，报市场经理、21、及财务部核批（2）根据产品销售计划，组织实施促销、公关等市场活动（3）定期对市场活动和产品销售情况进行分析和评估，并将各类信息及时反馈给企业领导及相关部门4市场信息管理（1）收集各类市场情报及相关行业政策信息，完善企业的营销信息系统（2）运用现代信息管理技术，及时收集、整理各方面的市场信息（3）定期组织相关人员进行市场信息的汇编工作，为领导做出营销决策提供依据公关关系经理职务说明书岗位名称公关关系经理所属部门市场部直接上级市场部经理直接下级工作职责职责细分1公关计划制订与执行（1）主持制订市场公关计划，报市场经理、总经理审批后，组织执行（2）在执行公关计划的过程中，根据不断变化的情况，及时调整22、相应的计划，以使其适用新的环境2组织实施市场公关活动及专题公关活动（1）按领导批准的公关计划，监督实施市场公关活动（2）策划主持企业重要的专题公关活动，向外部公众宣传、解释企业相关情况（3）与相关部门或机构保持良好的沟通和联系，确保公关活动顺利进行（4）定期编制公关活动报告，总结本阶段公关活动的经验教训，上报有关领导审核3公关调查（1）定期组织相关人员开展公共关系调查工作（2）分析、研究调查结果，撰写调查报告，及时将调查结果汇报给相关领导，提出公共关系改进措施与方法，以便及时调整公关宣传策略4新闻传播工作（1）参与制订企业的新闻传播计划，并组织实施（2）及时对新闻宣传的效果进行监督和评估，并将23、新闻传播情况及时反馈给主管领导5提供公关支持（1）为企业有关职能部门和人员提供市场开拓、促销、展会等方面的公关支持（2）协助进行企业来宾的接待，做好公关礼仪工作6公关资料管理（1）建立、维护公共关系数据库，收集并整理公关文档、公关活动策划方案等资料（2）做好公关文档及资料的归档、保管、借阅工作，定期更新公共关系数据库销售支持经理职务说明书岗位名称销售支持主管所属部门市场部直接上级市场部经理直接下级工作职责职责细分1建立客户档案（1）负责安排接待客户日常来访、来电、来函等咨询信息的登记、整理工作（2）协助市场经理将搜集到的市场信息、潜在客户信息进行汇总分类，录入计算机管理系统（3）根据企业相关规24、定和客户分类标准，定期提交客户分析报告，为市场策略的制订提供参考和依据（4）配合相关部门编写客户关系管理、客户信用管理与赊销管理系统等软件2客户信用管理（1）对企业的新客户进行信用调查和审核（2）根据企业相关规定对企业的新老客户进行信用等级评定，为确定期限赊销额度提供决策依据3客户关系维护（1）掌握企业所有客户的信息，进行分类统计（2）按不同类型开展客户关系维护工作，为开拓市场、开发新客户奠定基础（3）组织完成客户回访工作，督促解决、处理客户提出的问题4客户投诉处理（1）受理客户投诉的接待工作，并将处理、接待的结果提交给市场部经理审核（2）对于无法解决的客户投诉问题，提交市场部经理并会同相关人25、员加以分析、研究、解决客户投诉的问题（3）及时将客户投诉解决结果反馈给客户，并征求客户对该结果的满意程度5.招标管理（1）招标区域管理（2）招标资料管理（3）招标价格管理（4）招标产品体系管理产品经理职务说明书岗位名称产品经理所属部门市场部直接上级市场部经理直接下级工作职责职责细分1建立产品档案（1）协助制订产品管理制度和方案（2）协助市场经理将搜集到的市场信息、潜在产品信息进行汇总分类，录入计算机管理系统（3）根据企业相关规定和客户分类标准，定期提交产品分析报告，为市场策略的制订提供参考和依据（4）配合相关部门编写产品关联关系管理2确定产品发展目标与战略（1）根据市场开拓计划，开展前期的产品26、专项调研工作，对拟开拓产品开展价格调查、通路调查、市场容量调查等各种调查工作（2）负责收集、加工、分析、提供产品信息及相关信息，为开发、生产、销售服务（3）调查本企业产品在市场上的销售状况、市场消费者信任程度（5）搜集竞争对手的产品情报，对同业企业和相关企业产品状况进行调查3分析与预测（1）分析各方面关于产品的情况，提出产品的功能、性能、客户、市场、定价等策略（2）协助市场部经理进行预测，会同生产部制定生产计划4参与决策（1）发掘新品的潜在市场机会（2）参与产品战略决策5.物料制作负责销售产品的美术设计与制作以及POP的设计与制作。市场调研员职务说明书岗位名称市场调研员所属部门市场部直接上级市27、场策划主管直接下级工作职责职责细分1编制市场调研计划（1）根据企业实际需要和市场开拓计划，协助主管领导策划市场调研项目（2）负责编制市场调研计划和市场调查费用预算，报主管领导核批（3）执行或协助外部调研企业完成市场调研工作2开展市场调研工作（1）根据市场开拓计划，开展前期的专项调研工作，对拟开拓市场开展人口调查、交通调查、经济状况调查等各种调查工作（2）负责收集、加工、分析、提供市场信息及相关信息，为开发、生产、销售服务（3）调查本企业产品在市场上的销售状况、市场消费者信任程度（4）对潜在客户开展调查工作，包括对特定地区消费者的特定要求、偏好、经济实力、消费心理进行调查（5）搜集竞争对手的情报28、，对同业企业和相关企业经营状况进行调查3委托专项调研（1）搜集市场调研企业的信息资料，根据各企业的优势和本企业的实际需要，选择调研合作单位，报主管领导审核（2）根据企业的市场调研流程，协助、监督调研企业的工作（3）监督、检查市场调研计划的执行情况和市场调研工作的执行效果4提交市场调研报告（1）对于自主调研项目，应于调研结束后撰写市场调研报告，向管理层提供决策建议（2）对于委托专项调研项目，应催促调研企业及时提交市场调研报告（3）汇总、分析竞争品牌的广告资料、产品样品、价格动态、经销商政策、消费者分析以及本行业发展动态等信息，提交分析报告，为市场策划、促销工作提供参考市场推广督导经理的职责 0129、制定年度推广计划，根据公司的整体规划，进行年度、季度、月度及节假日的各种促销活动。 02、负责拟订各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果的评估。 03、指导、监督个区域市场促销活动计划的拟订和实施，制定市场促销活动经费的申报以及审批程序，并对该项程序予以监督。 04、促销品的设计、制作及发放管理。 05 、制定不同时期、不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费的使用。 06、负责各种推广方案的实施，并对方案的实施予以监督，并进行销售的评估。 市场推广督导管理流程 市场推广管理的主要内容 各分公司/办事处经理直接领导区域性促销活动。办事处开展区域性广告等促销活动应预约提出方案，呈报30、销售经理、营销总监、市场部批准后方可组织实施。 为节约成本，各分公司/办事处促销活动需要的传单、招贴画、POP广告，绶带、横幅等可由市场部统一制作。 广告平面设计、文案、脚本（电视片）由是否由营销总部统一制作。 全国性展销、展览会，由公司统一组织有关部门、办事处参加，费用纳入全年公司促销预算中。 对于邀请零售商或批发商参加的展销、展览会，其费用届时由公司、办事处及零售商（或经销商）具体协商解决。 公司举办的展销会、新闻发布会等纳入全年促销计划，由市场部提交方案，营销总监审核，市场部具体实施。 区域性展销、展览会，原则上由办事处自行组织。市场部应协助营销往总监审查其方案，并对结果进行分析。 对零31、售商的统一标识及卖场布置，由市场部提出设计方案，市场部组织有关人员审定，销售部、办事处负责执行。 为鼓励零售商或批发商的积极性，公司建立相应的奖励制度，并在协议中具体体现。激励机制应在营销总监的主持下，由市场部拟定，销售部会同公司审核。 市场推广管理产品不同阶段的特点。 导入期：早期就应严格管理，规范管理，以避免不必要的资源浪费 成长期：应注重标识的规范和统一，企业推广的步调应保持一致，努力保持对外统一形象，注意推广与销售之间的关系。 成熟期：保持并开拓公司及产品的形象，推广工作不断推陈出新，并努力维护零售商及批发商的积极性，注意推广与销售之间的关系。六、 市场部目标管理考核制度一）、总 则为32、全面了解、评估部门员工的工作绩效，培养优秀人才，提高工作绩效，并使每位员工始终朝同一个目标努力，特制定本制度。 二）、考核范围 凡市场部员工均需考核，适于本办法。三）、考核原则 1、公平、公正。2、进行考核面谈，使考核结果得到被考核者的认可。3、市场部经理会负责对市场部员工进行考核并辅导，使其按有效的目标计划开展工作。四）、考核目的1、使改进工作，提高工作绩效。2、获得晋升，调岗的依据。3、获得确定工资，奖金的依据。4、获得潜能开发和参与相关培训的依据。5、是员工降职、降薪、直至被公司淘汰的依据。五）、考核时间1、考核分为试用（转正）考核、月度考核、年度考核及专项考核四种。2、每月5日之前对市33、场部员工上月工作进行考核，当月7日之前公布考核结果。3、市场部于每年1月1日-15日内对员工举行年终考评一次，考核年度为自1月1日起至12月31日。4、考核时间若逢节假日，依次顺延。5、公司因特别事项可以举行不定期专项考核。六）、考核内容 附件1：市场部员工绩效考核表被考核人姓名考核人姓名所属部门考核时间考 评 内 容直接上级考评管理者考评业绩45%工作计划（5分）任务完成（10分）工作质量（10分）工作效率（10分）沟 通（10分）态度和行为20%听从指挥、服从领导（2分）尽职尽责、吃苦耐劳、任劳任怨（2分）敬业、积极主动（2分）公司利益为重、不计较个人得失（2分）团队精神培养（2分）勤俭节34、约、降低成本（2分）学习、培训（2分）报表交纳，组织纪律、出勤情况（6分）组织管理20%信息共享与沟通（5分）产品策划、设计、组织与协调（5分）检查与落实（5分）引进、发现和使用人才（5分）满意度15%外部客户满意度（10分）内部或相关部门满意度（5分）共 计（100分）考评得分：扣分责任事故（-15分）培训（-5分）态度和行为（-5分）合 计市场部副经理绩效考核侧重项的力度,各加2分改6.7.8.9.10.11各为1分；市场部培训经理绩效考核侧重10.12项各增加8分，.17改为2分，18改为4分；市场部策划经理绩效考核侧重.16各增加8.3.2.2分，将18.19项分值加入；市场部员工绩效35、考核侧重项各增加10.3.3分，将16.17项18项的6分加入。附件2：市场部员工绩效考核标准表项目考核等级内容分数工作计划1计划能力强，计划设定饱满，详实准确，具体可行52有一定计划能力，计划工作适度，基本具体可行43计划能力稍弱，计划工作量尚可34计划制定简单，计划工作量不足25未制定工作计划0任务完成1承担任务量大，并能超额完成任务102承担任务量合适，能按计划完成53未完成计划0工作质量1严格按工作标准要求，准确完成工作计划，工作质量高102工作出错率高或经常返工，拿不出具体工作成果，工作质量低0工作效率1能以最快时间最少投入完成任务，并能保证工作质量102能及时按时完成任务，基本保证36、工作质量53工作进度掌握不够，经常拖延，迟缓0沟通及时1善于协调配合工作，能及时向上级或其他部门反馈或汇报信息32不能积极协调配合工作，出现问题不能及时向上级或其他部门反馈信息0准确真实1善于发现工作中出现的问题和情况，并能客观、公正、真实、准确的向上级或其他部门反映32出现问题和情况不能准确、真实向上级或其他部门反映0全面5在工作中出现问题能全面、完整地向上级或其他部门反馈信息46不能全面完整的向上级或其他部门反馈信息0态度和行为1服从指挥，服从领导22尽职尽责，吃苦耐劳，任劳任怨23敬业、积极主动24公司利益为重、不计较个人得失25培养团队精神：团结友善、乐于助人26勤俭、节约成本27学习37、和培训28. 出勤情况报表交纳组织纪律有迟到、早退情况每次扣1分6每少交一分报表扣一分，迟交一份扣0.5分被公司检查通报每次扣6分严重者按公司相关规定执行管理能力信息共享沟通1顾全大局，积极配合领导和其他部门工作，能信息共享，具有很好的沟通能力52顾全大局，信息共享较好，沟通能力较强33具有本位意识，与领导和其他部门协调工作较差0策划组织协调1具有较强的策划能力52策划组织能力较好，工作质量有待提高33策划组织协调能力差，工作热情和积极性不高0检查落实1对所布置的工作，检查落实出色，任何工作从未发生疏于检查的现象52对所布置的工作，多数可以检查监督执行情况33工作中检查监督较差0引进发现和使用38、1非常关心公司的发展，积极推荐优秀人才，并能发现和合理使用人才，使之发挥特长52关心公司的发展，能推荐优秀人才，发现和使用人才方面较好33对公司的发展漠不关心，对员工的使用不得当，不能发挥员工的特长0外部满意度对公司业务所涉及的外部客户服务周到，并得到好评满意1050对公司业务所涉及的外部客户服务较周到，基本得到好评比较满意对公司业务所涉及的外部客户服务不周到，客户有抱怨不满意内部满意度积极配合其他部门的工作，使工作顺利进行，并得到其他部门的好评满意5能配合其他部门的工作，并得到其他部门的认可比较满意3与其他部门配合工作不主动、不积极，影响工作的正常进行，与同事关系差不满意0减分因素责任事 故39、1重大责任事故，造成重大经济损失直接责任人-15直接上级-102严重责任事故，造成较大经济损失直接责任人-10直接上级-83一般责任事故，未造成经济损失直接责任人-8直接上级-5培训对于培训考试不及格者-5态度和行为牢骚、抱怨-5态度和行为1服从指挥，服从领导22尽职尽责，吃苦耐劳，任劳任怨23敬业、积极主动24公司利益为重、不计较个人得失25培养团队精神：团结友善、乐于助人26勤俭、节约成本27学习和培训2 有迟到、早退情况每次扣1分8.报表交纳 每少交一分报表扣一分，迟交一份扣0.5分组织纪律、出勤情况 被公司检查通报每次扣6分6管理能力信息共享沟通1顾全大局，积极配合领导和其他部门工作，40、能信息共享，具有很好的沟通能力52顾全大局，信息共享较好，沟通能力较强33具有本位意识，与领导和其他部门协调工作较差0策划组织协调1具有较强的策划能力52策划组织能力较好，工作质量有待提高33策划组织协调能力差，工作热情和积极性不高0检查落实1对所布置的工作，检查落实出色，任何工作从未发生疏于检查的现象52对所布置的工作，多数可以检查监督执行情况33工作中检查监督较差0引进发现和使用1非常关心公司的发展，积极推荐优秀人才，并能发现和合理使用人才，使之发挥特长52关心公司的发展，能推荐优秀人才，发现和使用人才方面较好33对公司的发展漠不关心，对员工的使用不得当，不能发挥员工的特长0外部满意度对公41、司业务所涉及的外部客户服务周到，并得到好评满意10对公司业务所涉及的外部客户服务较周到，基本得到好评比较满意5对公司业务所涉及的外部客户服务不周到，客户有抱怨不满意0内部满意度积极配合其他部门的工作，使工作顺利进行，并得到其他部门的好评满意5能配合其他部门的工作，并得到其他部门的认可比较满意3与其他部门配合工作不主动、不积极，影响工作的正常进行，与同事关系差不满意0减分因素责任事 故1重大责任事故，造成重大经济损失直接责任人-15直接上级-102严重责任事故，造成较大经济损失直接责任人-10直接上级-83一般责任事故，未造成经济损失直接责任人-8直接上级-5培训对于培训考试不及格者-5态度和行42、为牢骚、抱怨-5附件3：月度工作总结表 xx年 月姓 名部 门时 间工作过程结 果第一周第二周第三周第四周总结附件4：月度工作计划表 xx年 月姓 名部 门时 间工作过程结 果第一周第二周第三周第四周备注附件5 市场部工作周报表填报人 工作天数： 日期： 年/ 月 / 日 日 期工作内容执行的情况和结果星 期 一星 期 二星 期 三星 期 四星 期 五星 期 六星 期 日本周工作检讨与建议 ：下周工作计划：填表人： 日期：六）、市场部人员薪酬及差旅补助标准1、工资构成：生活工资+绩效工资+季（年）度提成+补助1）、工资：分为生活工资和绩效工资两部分，生活工资部分不参与考核，绩效工资或参与考核，43、详见下表： 单位：元/月工资岗位生活工资绩效工资合计（策划、产品）经理200010003000副经理180010002800市场部主管12008002000市场专员10005001500 工资级别说明：l 以上人员试用期均为三至六个月，试用期满由本人提出申请，报上级经理同意，经总经理审批后方可转正，如表现优异可提前转正。l 试用期间人员工资按80%发放，待岗人员待岗期间仅发基本生活工资。l 绩效工资的发放只有在绩效得分60分以上，或当月回款任务完成60%以上才可享有。发放比例按实际绩效考核得分和回款百分比来兑现。2）、（季）年度奖金 策划经理提成比例为回款总额万分之 4(全年月度绩效考核分数之44、和/12)%部门副经理提成比例为回款总额万分之2(全年月度绩效考核分数之和/12)%部门主管提成比例为回款总额万分之1(全年月度绩效考核分数之和/12)%部门员工提成比例为回款总额万分之 0.5(全年月度绩效考核分数之和/12)%2、市内交通及通讯费用补助标准 单位：元/月职 位 标准通讯费市内交通费市场策划经理300150市场主管200100专员10050备注通讯费和交通补助在不超限额度内实报实销说明：1、经理和专员的市内交通费为在所辖区域内的市内交通费用，在规定标准范围内凭票据实报销。2、 通讯费：1) 凭正式手机费发票报销，实行逐级审批签字。2) 每月实报实销，超标不报，差额不补。3) 45、电话机主与本人相符，电话费为机打发票，充值卡票据不予报销。4) 家庭电话不予报销。 2、出差等补助标准住宿费：住宿标准：执行公司统一住宿标准和要求，有办事处的须住办事处，办事处之外的地市住宿按照以下标准要求：标准职位住宿标准（元)出差市内交通补贴标准(元/日)（据实报销）出差生活补助（元/日）一类地区二类地区经理150 1203020副经理1201002020主管120802020专员10060202、地区分类1） 一类地区：直辖市及省会城市，以及深圳、青岛、厦门。2） 二类地区：除一类地区之外的省市地区。3、交通费1. 火车票、长途汽车票实报实销，应注明乘车日期，起止站点；长途汽车票要求为机46、打票，如该地区确实无机打票或其他情况未取得，须由商务总监在票面上审批签字；若火车票丢失，需做书面说明经总监签字后按票面金额的50报销。2. 差旅费借款每次采取实报实销的办法，出差回公司后5天内到财务部报帐，逾期不报或已调离岗位未退还（1个月以内）备用金者，应通知财务相关部门在发放工资及奖励时扣回还清。3. 说明：出差需填写出差计划，并填写差旅费申请单。批准后方可执行。出差所在地所发生的票据。票据为出租车票，汽车大额票，公共交通车票(1元及以上) 、（私人车辆公用可按以上额度报销汽油票、停车费），超标不报，差额不补，定额车票如注明“单位盖章有效”字样，一律加盖单位公章，否则视为无效票据，不予报销47、。七、管理流程及工作标准 一）新产品上市管理流程1、新产品开发管理流程产品构思与筛选概念发展与测试制订营销战略产品开发试销与批量上市市场部会同相关部门对产品构思的方案或创意进行分析比较、筛选最佳方案与产品研发人员等一起进行新产品构思对信息分析，寻找差异，发现机会市场部收集市场、产品相关信息开始市场部将新产品构思或设想转化为产品概念并对其测试终止否是结果判定市场部对新产品进行商业分析，如预计销售量、销售利润等，财务部进行新产品成本利润分析根据对已形成的产品概念制订营销计划，初拟营销规划失败终止成功结果判定结果判定失败技术部等根据相关要求进行产品研制结束销售部组织产品批量上市、销售成功销售部等组织48、新产品试销2、新产品开发计划表项目内容销售及生产计划产品基本情况名称性能使用价值其他目标市场地区客户类型销售途径竞争产品或替代品简析产品价格定位其他销售预测预测方法产品生命周期与寿命主要竞争者的产销能力分析未来三年销售预测未来三年生产计划投资计划固定设备投入生产设备投入土地投入面积取得方式金额每年摊销额摊销年限厂房投入道路及辅助设施投入人力资源投入资金计划开办费生产启动资金项目研究计划项目编号及名称项目内容研究人员研究进度效益分析盈亏平衡分析固定成本变动成本保本存量未来三年损益预测表投资回报分析投资回报率投资回报期风险分析市场风险生产分析其他分析其他说明二、广告策划工作流程1、广告费用预算表编49、号： 填写日期： 年 月 日媒体广告形式单位成本有效篇幅频率日常月份广告预算旺季月份广告预算其他配合预算合计平常旺季合 计市场部经理意见财务部经理意见总经理意见2、广告策划工作流程广告战略规划选择各种广告策略制订广告策划书开始市场人员了解研究所需广告的产品或服务、掌握个性市场人员系统地调查企业内外部资料，以明确整体营销对广告的要求总经理会同营销总监、市场经理确立广告目标市场经理根据广告目标确定广告主题和广告创意市场经理选择最合适的广告媒体、广告方式、广告的范围及合适的广告时机营销部、财务部共同确定广告预算费用并进行分配总经理审核市场经理根据各个环节的分析结果，从总体上进行广告决策，选择最佳组合50、方案策划主管理根据决策结果编制广告策划书，确定广告活动实施的步骤、方法结束市场经理对广告实施情况及结果进行跟踪，以便及时调整广告整体策划市场经理根据广告策划书投放、实施广告3 、广告费用月度报告单品 牌负责部门产 品月 份呈 送报 告 人费用分布大众媒体类设计制作类公关促销类计划总费用实际总费用4、广告媒介评价表广告专题名称媒介费用支出媒体使用时间使用频率实付费用使用成本专题活动成本合计效果评价实现销售额公众反应其他效果说明评审意见5、广告媒体选择流程制订年度广告策略制订媒体策略草案确定媒体接洽、谈判、签约结束市场人员根据分工计划与相关媒体进行接洽，从价格、版面位置等相关方面进行具体的谈判市场51、经理与媒体方签订经法务人员审核确认的媒体发布合同通过通过开始总经理确定企业营销战略和年度营销目标市场人员根据营销战略和年度营销目标，制订年度广告策略市场人员向各类媒体搜集所需的信息市场人员整理、分析收集到的资料，提供报告市场经理组织销售人员、促销人员召开媒体策略方案论证会根据论证的结果，初步确定广告投放的媒体总经理审核市场经理明确广告的目的和对媒体的要求市场经理根据市场人员提供的媒体调查报告，制订媒体策略方案市场经理将修正的媒体策略方案、媒体类型及预算费用报总经理总经理审批未通过6、广告效果测试评价表编号： 填写日期： 年 月 日广告项目名称广告预算实际投入金额预计效果广告效果测试广告投放前订52、单数量客户访问量柜台电话网站销售数量广告投放后订单数量客户访问量柜台电话网站销售数量广告投放效果评价订单数量客户访问量销售数量综合效果评定总经理确认7、广告预算编制流程确定广告目标编制广告预算广告预算审核市场经理应明确市场战略及目标市场经理根据市场战略及目标确定广告目标市场经理负责确定广告投入的计算方法并报主管领导审核市场人员分析上一年度的营运情况市场人员分析广告产品的销售周期市场人员分析广告产品的销售周期市场人员根据上述分析确定广告预算的时间分配市场人员确定广告的分类预算并报市场经理审核市场经理确定机动经费的数额及投入条件市场经理负责预算编制并报总经理审核总经理对广告预算进行审核并提出自己的53、意见市场经理修改后送总经理审批，通过后执行开始结束确定广告时间8、广告预算分配表编号： 填写日期： 年 月 日委托单位负责人预算单位负责人广告预算项目预算期限广告预算总额预算员费用项目费用明细开支内容费用额度（元）执行时间市场调研费文献调查实地调查研究分析广告设计费报纸杂志电视电台广播其他广告制作费印刷费摄制费工程费其他广告媒介租金报纸电视电台杂志其他服务费促销与公关费公关促销市场A市场B机动费用其他杂费开支管理费用总 计9、户外广告发布申请表广告主题发布地点发布形式发布规格发布期限费用预算申请原因发布内容简介销售主管审核营销部经理审核市场总监审核总经理审核申请人： 申请日期： 年 月 日三）54、经销商开发管理流程开发准备经销商开发经销商选择洽谈确定经销商策略被批准后，营销部根据企业产品、市场状况等因素确定经销商选择标准营销部根据企业营销战略，制订经销商策略，上报领导审议、审批营销部根据企业发展规划及经营发展的需要，确定企业营销战略开始有意向经销商提供相关信息，并通过相应途径进行接洽企业通过发布招商信息、客户开发人员寻找等方式收集经销商信息营销部对备选经销商组织论证，确定目标经销商并上报营销总监审批根据确定的经销商选择标准，营销部确定备选经销商结束经销协议签订后，双方进入合作阶段双方达成共识后，方可签订经销协议，上报总经理审批营销总监审批通过后，营销部客户开发人员与目标经销商接洽、谈55、判，明确双方合作细节及具体事宜四）、营销调研管理流程营销调研规划营销调研实施营销调研工作总结调研主管组织设计调研问卷、协助招聘调查员并进行相应培训，做好各项准备工作调研项目确定后，调研主管编制项目调研计划、实施方案并上报领导审批根据企业发展、营销工作的需要及发现的问题等，调研主管确定调研项目，上报领导审批调研主管组织进行日常的市场信息、资料的收集、汇总，关注行业及产品的发展变化等调研主管提交调研报告，并对调研工作进行总结，以便改进调研主管根据讨论意见组织进行补充调研，对数据进行补充后撰写调研报告市场部经理组织进行讨论、分析，提出意见调研报告存档并发送相关部门用于决策参考，调研资料存档结束开始市56、场部制订营销调研管理相关制度，报领导审批后实施调研主管根据企业实际情况编制年度调研工作计划，上报领导审批后开展工作调研主管整理汇总调研资料、问卷等，甄别后提交调研数据资料调研主管根据调研计划组织实施调研工作，包括资料收集、发放并回收问卷、资料汇总等1、实地调研实施流程调研准备调研实施调研结果处理追踪调研调研计划书上报领导审批后，调研主管组织实施调研项目确定后，调研主管编制调研计划，内容包括调研方法、对象、人员安排及预算等调研主管确定调研项目，说明调研原因和目的，报领导审批调研人员关注企业销售、产品市场等的情况，及时发现问题开始调研主管按照计划组织实地调研，收集所需资料或进行问卷调查调研主管协同57、人力资源部招聘调研员，并进行相应的培训调研主管根据调研目的确定问题，设计调研问卷等调研资料装订成册存档、调研报告存档并发送销售部等相关部门调研主管撰写调研报告，针对问题提出意见建议，上报领导审阅调研人员对资料进行初步分析、推断各因素间的关系及误差水平等调研人员对资料进行分类、整理，剔除虚假资料结束调研主管总结经验，改进调研工作调研人员检验调研结果与实际状况的吻合程度、纠正偏差2调查问卷设计流程调研项目确定设计调查问卷调查问卷定稿使用调研主管根据计划要求组织调研的准备工作调研项目审批通过后，调研主管编制调研计划、实施方案等调研主管根据企业发展、市场的需要确定调研课题项目开始确定问题的顺序及问卷版58、式确定调研问题的具体词句确定调研问题的类型及其比例，包括自由问答题、单选题、多选题等调研主管及调研专员等商议确定调研的问题内容调研主管根据调研目的、要求等规划所需信息结束问卷确定后，调研主管组织实施调研的各项工作调研主管组织试调研，根据问卷所得信息，结合调研目的调整、修订问卷各题目五）市场细分工作流程明确市场细分工作任务市场细分评价、确定细分市场通过通过未通过结 束市场部经理审批开始市场部明确企业的业务范围总经理审批评价、细分市场并进一步细分或者调整根据企业的经营目标明确市场细分的工作任务市场部分析、归类、列举潜在客户的基本要求分析潜在客户需求上的共性和区别初步细分市场市场部根据市场细分情况确59、定目标市场以及进行市场定位通过市场部经理审批总经理审批通过确定细分市场方案未通过1、竞争分析作业表 细分市场分析细分市场名称目标市场1目标市场2目标市场3具有的竞争优势1是否真实2对于用户是否重要3是否明确4是否有利于促销优势来源1竞争的方式2竞争的基础3竞争的场所4竞争的对手在各产品/市场上进行竞争的层次1预期2普通3同类4典型5品牌各细分市场竞争分析明确的竞争对手名称111222333各细分市场组合审计1提供的产品数量质量声誉2场所位置采用的渠道配送服务3价格价格水平经销商优惠/商业优惠数量优惠4促销质量数量预算2、机会分析作业表因素细分市场识别、等级细分1细分2细分3环境环境综合因素是否60、对细分市场有利市场市场成长因素和关键因素是什么市场潜力细分市场客户有多少潜在销售额是多少竞争有何竞争优势消费者分析该细分市场的特点开发细分市场是否与总体目标一致是否有需要的营销、生产、资金、管理资源，能否获得其他因素经济技术水平政治、法律、文化和社会因素总分市场决策工作流程确定决策目标制订决策方案评估与选择方案实施决策方案通过未通过通过未通过结 束拟定可行的决策方案市场部经理审批开始市场部通过销售过程中发现的问题根据调研等掌握的资料确认问题的存在根据问题的严重性来拟定决策目标及日程市场部收集、分析、整理调研资料市场部协同财务等相关部门评估方案市场部组织实施决策方案选择合适的1个或多个备选评估方61、案总经理审批实施中发现问题提出修正方案通过未通过未通过销售部审批总经理审批按照新方案实施销售预测工作流程市场潜力预测销售预测综合意见执行销售预测结合社会、人口等方面的因素对销售市场潜力进行预测对国家经济及商业环境进行预测市场部收集国家经济及商业环境信息开始运用合适的预测方法，结合经济、军事、政治及消费者偏好内部因素，对本公司/商品进行销售潜力预测市场部对竞争、法律及影响企业市场占有率的因素进行分析将预测分解为产品、地区、消费者、时期等具体的销售预测结果未通过编制销售预测报告市场部以组织市场调查的方式对经销商、消费者进行预测调整市场部经理组织市场、营销部内部结合过去的实绩对销售预测进行调整总经理62、审批通过未通过总经理审批执行调整后的销售预测执行中发现问题，调整销售预测执行市场预测结束通过营销策略制订、审批流程营销调研营销策略拟定营销策略审批确定市场部策划主管广泛收集企业营销数据、信息等，了解企业市场情况、产品定位等市场部经理明确企业整体发展战略、营销战略规划开始市场部对营销策略根据领导的意见进行修改，调整完善后上报市场部经理审核签注意见营销策略初步方案形成，发送市场部经理审核营销策略方案发送销售部等相关部门征询意见，或由市场部组织内部讨论，完善方案市场部策划主管对收集的信息、资料进行汇总分析，编制具体的营销策略方案结束总经理审批后，市场部编制正式的营销策划方案书，领导签字后组织实施市场63、部经理审阅通过后上报总经理审批市场部对营销策略方案再次进行修订、完善，上报审批市场部经理审阅后召集相关人员讨论，提出意见品牌定位流程市场调查与分析选择细分市场品牌定位品牌定位管理市场部就市场中的同类产品品牌进行调查、研究市场部对产品目标市场进行分析开始市场部明确产品细分市场，确定目标市场市场部将市场进行细分，确定本企业产品的主要竞争对手和竞争目标市场部根据领导的意见和建议，为企业品牌进行明晰的定位市场部会同其他相关部门拟定产品品牌的市场形象策略，并组织设计品牌标识，将其信号化市场部将产品品牌的市场形象策略说明上报领导审核结束市场部根据公司的发展、消费者的偏好、社会环境改变等因素对品牌定位作相应64、调整品牌管理流程品牌定位品牌塑造品牌监测与维护开始市场部在明确企业战略、目标的情况下开展企业品牌管理工作市场部定期或不定期地进行市场分析，研究市场上同类产品的情况及本品牌的市场优劣势等情况市场部根据市场分析获得的市场、目标消费群等情况，对品牌定位做到定位准确、目标明确品牌推广策略经审批确定后，市场部展开广告、公关等宣传活动进行品牌塑造，其他部门给予相应配合市场部通过媒体广告、公关及其他相关活动对本企业的品牌进行宣传，以扩大和提高企业品牌的知名度和美誉度市场部对企业品牌进行实时监测，关注企业品牌的市场发展情况并适时地采取相应的措施市场部根据市场监测情况撰写品牌分析报告并交营销总监、总经理审阅根据65、公司领导建议和意见，并结合市场情况，市场部不断完善企业品牌管理策略结束根据企业发展战略、定位等确定企业品牌发展战略目标及发展战略市场部根据企业品牌特点、品牌目标和市场情报等因素进行品牌宣传推广策划，上报领导审核、审批品牌形象分析表产品品牌形象分析分析人品牌内容形象品牌包装形象等级高级 中级 低级外形大 小 袖珍 不精致 恰如其分注目程度醒目 不显眼 华丽个性有个性 无个性 男性的 女性的 大人的 儿童的价格贵 便宜 可再调高 可再便宜陈列显眼 不引人注目 太多 太少 易于取用 不易拿取好的印象坏的印象意外的印象改善提案品牌维护计划表品牌名称： 填写日期：项目地区维护方式实施时间费用预算效果评估66、备注品牌生命力调查表品牌名称： 填写日期：调查内容地区销量消费者接受程度知名度与竞争品牌对比情况其他过去三年统计未来三年估计产品品牌评估表 评估项目品牌项目品牌生产销售状态品牌市场需求度评价品牌市场占有率品牌市场地位评价品牌价值实现度品牌A品牌B品牌C品牌D市场定位工作流程市场竞争分析消费特征、需求分析确定产品市场定位设定产品的需求方式市场部人员从众多优势中选择若干适用优势分析、找出潜在的竞争优势，如成本优势、产品差别化等市场部部明确本企业产品与竞争对手产品的差异市场部分析企业及竞争对手产品的特性和产品所处的阶段开始找出该人群的细分范围找出该群体的特征及需求习惯销售部根据上述分析结果设计企业产67、品可能对应的群体销售部分析目标市场中消费者的特征和需求结束市场定位方案上报市场部经理审核、总经理审批后实施设计满足目标市场特征和需求的市场定位方案产品市场分析表产品名称推出日期销售年数获利率市场份额价格品质外观竞争产品竞争产品差异性产品改良状况其他市场再定位流程已经确定的市场定位分析市场再定位分析市场再定位在营销活动中发现市场定位存在问题或需要再定位市场部根据已经确定的市场定位开展营销活动开始确定产品新的定位形象研究竞争对手市场部组织重新定义产品寻找新的目标市场重新细分市场总经理审批市场部经理审批通过通过市场部按照确定的产品新定位形象开展营销活动结 束未通过与竞争对手产品对比分析表竞争对手产品68、分析企业产品分析差异描述质量价格知名度售后服务使用方便性企业信誉销售方式外观设计广告投放数量及方式主要目标市场消费者目标市场特征调查分析表问卷答案1消费者需要什么消费者真正需要的价值是什么2消费者在何处满足自己的需要消费者在哪里购买该产品消费者在哪里使用该产品消费者为什么到甲店购买，而不到乙店购买3消费者何时满足自己的需求消费者在何时使用该产品4消费者为何有此需求消费者因为什么原因而使用该产品5消费者如何满足自己的需求产品是单独使用还是成套使用消费者是单独购买还是几个人购买，通常购买是几个人6消费者消费特征如何变化有哪些因素会改变消费者增加购买该产品有哪些因素会导致消费者放弃该产品消费者消费特69、性变化趋势目标市场需求满足程度分析表目标市场的特征和需求我们如何满足目标市场需求1目标市场需要什么 质量可靠 价格在元之内 品种多样，款式新颖，颜色最受欢迎 保修期年以上2目标市场在哪里满足这种需要 专业批发市场 中等档次特供3目标市场在什么时候满足这种需要 每年月至月每月购买量最大 每年节前后半个月每天购买量最大4目标市场为什么要满足这种需求 家庭需要 地位的象征5目标市场如何满足这种需求 成批购买 单独购买 跟风购买6消费者消费特性如何变化 有新的替代品在年内取代现有产品7其他选择目标市场工作流程明确选择目标市场工作任务选择目标市场确定目标市场通过通过未通过市场部经理审批开始市场营识别、分70、析与评价市场机会总经理审批确定市场细分变量和细分标准市场部按标准对市场进行细分评价每一细分市场的价值从细分市场中确定自己的企业目标市场市场部确定目标市场结 束通过市场部经理审批总经理审批通过修正目标市场未通过发现问题对目标市场开展营销活动选择目标市场工作流程明确选择目标市场工作任务选择目标市场确定目标市场通过通过未通过市场部经理审批开始市场营识别、分析与评价市场机会总经理审批确定市场细分变量和细分标准市场部按标准对市场进行细分评价每一细分市场的价值从细分市场中确定自己的企业目标市场市场部确定目标市场结 束通过市场部经理审批总经理审批通过修正目标市场未通过发现问题对目标市场开展营销活动新产品上市71、计划制订新产品上市计划制订新产品推销方案新产品上市前的准备新产品上市新产品上市计划上报总经理审批根据产品研发计划，综合考虑内外部市场环境及产品定位等因素，制订新产品上市计划根据市场、消费等的需要，市场部、产品管理部等进行新产品研发开始营销推广方案上报总经理审批后组织实施市场部根据确定的新产品上市计划，制订新产品营销推广方案市场部根据确定的营销推广方案，与相关单位进行沟通，确定各类广告创意文案事宜，进行新产品上市前的宣传工作市场部进行新产品上市销售前的准备工作，如销售区域的布置、产品库存监控等市场部与公司人力资源部协调对新产品一线销售人员培训工作结束各项准备工作就绪，市场部根据确定的产品上市计划72、，销售部组织新产品的上市工作产品决策作业表1现有的产品需要改进（低销售量、客户意见等）的证据有哪些？现在掌握哪些证据？_2这个产品对企业来说是否重要，即企业需要继续经营这种产品吗？为什么？_3为了更好地满足购买产品的消费者的需要，是否需要增加其他产品？这些产品有什么特殊性？_4确定产品合适的市场定位战略（1）在评估产品时，各个目标市场上分别使用哪些产品特性利益？_（2）在这个表中，哪些阵地是被现有竞争对手占据的？细分市场 竞争对手 阵地a_ a_ a_b_ b_ b_c_ c_ c_（3）在一些特殊的细分市场中，哪些小环境是被竞争对手大量占据的？细分市场 被占据的小环境（特征利益阵地）a_ a73、_b_ b_c_ c_（4）针对每一个选出的细分市场，写出一个市场定位战略。细分市场 市场定位基础 市场定位战略a_ 特征_ _b_ 价格/质量_ _c_ 适用或应用_ _d_ 产品使用者_ _e_ 产品层次_ _f_ 竞争对手_ _5通过对这种产品的营销，你有没有考虑过它对目标消费者和社会的长期影响？_6建立一个产品质量战略高层管理部门的支持 理解消费者的需求 消除在满足消费者需求时的差距避免无休止的延期 赋予员工权利 对适当的行动进行奖赏 将其看做持续的利害关系7建立一个消费者服务战略，它是否包括如下的要素切实 可靠 回应 保证 移情8下面这些差距已经被“消除”了吗？存在于消费者预期和管理74、部门认识之间的差距 存在于管理部门认识和服务质量规定之间的差距存在于服务质量规定和所提供的服务之间的差距 存在于提供服务和外部交流之间的差距促销活动实施管理流程促销活动策划促销活动实施、控制促销活动效果评估根据领导的签注意见，策划主管修订促销活动方案，上报领导批准后准备实施策划主管根据讨论结果，撰写促销活动实施方案，上报市场部经理审核，营销总监审批策划主管组织市场部、销售部相关人员讨论促销活动主题、内容等，并进行可行性论证策划主管依企业年度促销计划或突发的事件、市场变化等情况进行促销活动策划开始促销活动突发事件解决及活动结束后相关事宜处理市场部对促销活动过程、促销现场等进行监控，确保活动的顺利75、实施促销活动具体实施，各部门、销售单位等配合市场部、销售部及其他相关部门进行促销活动准备，如确定促销品、印刷宣传品等市场部对促销活动进行总结，吸取教训，以便改进工作结束促销活动相关信息、资料等存档管理市场部对促销活动效果进行评估，撰写评估报告上报领导促销计划制订管理流程前期准备促销计划制订促销计划审批、确定市场策划主管收集市场信息、竞争状况等，同时明确企业的销售目标、营销战略等，为制订促销计划做准备营销中心确定年度销售目标营销中心确定企业营销战略及年度营销计划开始根据论证结果，策划主管修订初步的促销计划方案，上报市场部经理审核，提出意见促销计划初步方案形成，组织销售部、财务部等相关部门进行可行76、性论证策划主管依据掌握信息，结合企业当前情况，制订促销计划结束市场部负责实施促销计划，做好促销管理工作，并根据实际执行情况及时修订、调整促销计划书发送相关部门领导备案，市场部存档管理策划主管根据领导审批意见修订促销计划，形成正式的促销计划书，上报领导审批市场部经理审批通过后，上报总经理审批，总经理签注意见后下发市场部根据领导意见，策划主管对方案进行修正，上报市场部经理审核促销活动执行方案传阅表编号： 日期： 年 月 日发起部门活动日期活动类型A类 B类 C类活动名称摘 要传阅范围总经理： 签收/时间：市场经理： 签收/时间： 销售经理： 签收/时间： 财务经理： 备注促销决策作业表项目内容项目77、内容广告市场定位战略目标人群的特征选择传递信息选择媒体促销费用预算广告促销总战略综述人员推销适用的目标人群特征需要传达的信息销售人员工作量确定（时间/人数/电话量）售后服务保证程度人员推销规划公关宣传选择公关对象选择适当宣传工具确定组织内部负责此项活动的人员结构公关宣传规划营销推广选择促销类型明确目标市场制订管理政策和程序责任分析与明确营销推广战略综述促销活动效果反馈表填表人： 时间：活动区域活动名称活动类型A类B类C类促销活动摘要促销目的促销时间促销地点促销形式、手段促销活动效果反馈活动效果评估促销资金使用情况建议销售部意见时间：市场部意见时间：财务部意见时间：总经理审批意见：时间：促销成本78、分析表促销方式方式说明投放期间估计总费用成本收益分析评价意见市场部意见销售部意见财务部意见总经理 审批意见：时间：重点经销商促销方案表经销商名称： 经销商重要性等级：时间年 月 日至 年 月 日地点促销活动形式需要配合的事项活动负责人活动组成员费用预算费用项目合计预期效果意见市场部意见销售部意见财务部意见总经理 审批意见：时间：公关活动策划流程公关策划准备策划实施编制公关策划书公关目标与主管领导审议确定后，依目标进行公关策划工作公关主管根据当前企业公关状况及市场、企业形象等相关状况确定企业公关目标市场部公关主管依据企业发展、经营状况、突发事件等实际需要进行调研，掌握企业公关状况开始公关人员根据79、公关策划的具体内容进行费用预算公关人员辨认公关对象后选择策划模式公关人员根据公关主题、内容确定宣传媒体公关人员根据公关目标商讨、设计公关主题公关活动策划案经市场部经理报总经理审批后组织实施，公关人员监督进入下一次公关策划工作结束公关人员根据领导签注的意见修订策划案公关人员编制公关活动方案，上报市场部经理审核公共关系管理流程制订管理制度公关策划管理公关活动实施管理公关效果评估根据企业发展的需要，公关主管编制企业公关工作计划，经领导审批后组织实施企业制订公关事务、公关工作管理制度，经市场部经理、总经理审核、批准后实施开始公关活动行动方案及预算上报领导审批，并根据领导意见修订完善确定公关活动行动方案80、并进行费用预算选择公关宣传信息及传播工具确定公关活动的目标和对象，目标要和企业目标相一致依据公关工作计划、突发事件等情况，公关主管组织进行公关策划对公关活动过程、现场进行控制，确保顺利进行公关人员组织实施公关活动方案，相关部门配合实施从知名度、展露度、销售贡献等方面对公关活动效果进行评估，撰写评估报告，上报领导审阅公关工作定期总结，公关主管撰写工作总结，吸取教训，以改进工作结束推广会议、展会工作流程明确会议参加人员和举办目标开展会议会议结果汇总和应用市场部经理报送总经理对会议目标进行审核、审批会议工作小组根据调查的结果确定会议预期目标会议工作小组对会议背景和参与意义深入调查市场部经理根据公司规81、定组织成立会议工作小组开始会议工作小组编制会议开展申请报告会议工作小组针对会议的经费和专家等汇总意见市场部经理或指定负责人对会议筹备内容进行汇总会议工作小组进行会议准备工作完善会议、学术推广的各种工具结束会议工作小组汇总会议中形成的信息和资料，报总经理，并进行保存和归档会议执行人员会议结束后编写会议效益评估报告市场部经理审核报总经理审批，案报告执行会议市场营销审计工作流程明确审计人员和审计目标开展审计审计结果汇总和应用市场部经理和总经理对营销审计目标进行审核、审批营销审计小组根据调查的结果确定营销审计目标营销审计小组对公司现有的营销现状进行深入调查市场部经理根据公司规定组织成立营销审计小组开始82、营销审计小组编制营销审计报告营销审计小组提出针对问题的处理意见营销审计小组对调查结果进行汇总营销审计小组进行审计调查，包括营销资料调查、客户调查和公众调查市场部经理和公司总经理审核、审批营销审计报告结束营销审计小组汇总审计过程中形成的信息和资料，并进行保存和归档公司领导和营销管理人员提出优化营销管理和控制的措施市场营销审计报告书审计对象审计内容审计结果备注营销环境审计宏观环境人口统计经济状况政治状况文化状况技术状况生态状况微观环境市场状况竞争状况顾客情况供应商情况经销商/代理商情况零售商情况公众情况营销战略审计企业战略/使命营销目标营销策略营销组织审计营销正式组织结构组织功能组织效率营销系统审83、计营销规划系统产品开发系统营销信息系统营销控制系统营销效率分析成本效益分析获利能力分析营销职能审计产品分析价格情况分销情况广告情况促销情况公关情况销售人员建设情况市场营销审计记录表竞争者A竞争者B竞争者C产品或服务1客户接受程度2客户使用时的满意程度3产品质量级别4品种齐全程度5提供的服务（1）范围（2）质量渠道1客户便利程度2场所是否适合（1）提供服务（2）吸引客户3客户交通潜在条件4设备状况（1）外部状况（2）内部状况5销售地点（1）场地宽敞（面积）（2）吸引力（3）陈设布置6停车设施（1）充足（2）方便7从附近企业获取能源8客户对设施的印象价格1相对价格层次2客户对商场价格的印象3底价484、定价政策的一贯性5信贷政策和实际情况（1）对客户需求的适应程度（2）客户成本促销1促销能力（1）可动用的资金（2）花费的资金（3）可利用的媒介（4）已知的促销方式2促销活动在以下方面投入的数量和质量（1）个人推销（2）报纸广告（3）广播广告和电视广告（4）直接邮寄（5）户外广告（6）室外展品（7）室内展品（8）特别推销活动3道德标准4各种活动的协调性市场营销效益评价表评价项目评价内容评价标准得分情况一、客户选择1管理人员是否认识到根据其所选市场的需要和欲望设计企业业务的重要性（1）0分，管理人员主要考虑把产品出售给愿意购买的人（2）1分，管理人员考虑为范围广泛的市场以同等效率的服务（3） 2分85、，管理人员考虑为其慎重所选市场的需要服务2管理人员是否为不同的细分市场开发不同的产品和制订不同的营销计划（1） 0分，没有（2） 1分，做了些工作（3） 2分，做得相当好3管理人员在规划其业务活动时是不是着眼于整体营销系统观点（1） 0分，不是（2） l分，有一点（3） 2分，是的二、市场营销组织4对于重要的营销功能是否有高层次的营销统一和控制（1） 0分，没有（2） 1分，有一点。重要的营销职能部门有形式上的统一和控制，但缺乏令人满意的合作（3） 2分，是。营销职能部门被高度有效地统一在一起5营销管埋人员是否有效地和市场研究、制造、采购、实体分配以及财务等部门的管理人员进行合作（1） 0分，86、不是（2） 1分，还可以（3） 2分，是6新产品制作过程是如何组织的（1） 0分，这一制度未明确规定，管理不善（2） 1分，这一制度形式上是存在的，缺乏有经验的人员（3） 2分，这一制度结构完善，配备专业人员三、营销信息7最近一次研究客户、渠道和竞争者的营销调研是何时进行的（1） 0分，若干年以前（2） 1分，一、二年前（3） 2分，最近8管理人员对于不同的细分市场、客户、地区、产品、渠道和订单的潜在销售量和利润的了解程度如何（1） 0分，一无所知（2） l分，略有所知（3） 2分，了如指掌9在衡量不同营销支出的成本效益方面采取了什么措施（1） 0分，很少或没有（2） 1分，有一些（3） 2分87、，大量的四、战略导向10正规营销计划工作的程度如何（1） 0分，很少或没有（2） 1分，制订一个年度营销计划（3） 2分，制订一个详细的年度营销计划和一个精心制订的每年更新的长期计划11现代营销战略的质量如何（1） 0分，现有战略不明确（2） 1分，现有战略明确，但只是传统战略的延续（3） 2分，现有战略明确，富有创新性，根据充足，合情合理12有关意外事件的考虑和计划做得如何（1） 0分，很少或者没考虑（2） l分，虽没有正式的意外事件应付计划，但是有一些考虑（3） 2分，估计了最重要的意外事件，并且制订了应付意外事件的计划五、工作效率13在传播和贯彻最高管理层的营销思想方面做得如何（1） 088、分，很差（2） 1分，般（3） 2分，很成功14管理人员是否有效地利用了各种营销资源（1） 0分，否。相对于所要完成的工作来讲，营销资源是不足的（2） 1分，做了一些。营销资源足够，但是它们没有得到最充分的利用（3） 2分，是。营销资源充足，并且对它们进行了有效的部署15管理人员在对眼前的变化迅速有效地作出反应方面是否显示出良好的能力（1） 0分，否。销售和市场信息不很及时，管理人员的反应比较迟钝（2） 1分，有一点。管理人员般可以获得现时的销售和市场情报，管理人员的反应快慢不一（3） 2分，是。管理人员建立了若干专门制度，用以收集最新情报信息，并能及时作出反应总得分评分说明对每一个问题选定一89、个适当的答案。积分在030分。具体标准如下所示1无，05分 2差，610分 3一般，1115分4良，1620分 5很好，2125分 6优秀，2630分 市场营销控制工作流程确定控制对象和标准营销现状分析营销改进开始结束营销人员根据公司情况明确营销控制的对象和范围营销人员针对控制对象确立具体的控制目标营销人员搜集控制对象的相关数据，并根据评估标准得出控制对象运行结果相关部门和人员落实改进措施优化营销活动营销人员将实际结果将目标标准进行对比，分析存在差距的原因营销人员对营销控制的任务和期限进行人员配备营销人员建立测定营销结果的标准和规范营销人员针对存在的差距提出改进建议营销主管和经理分析、审核营销90、改进意见并确定改进措施售后服务管理流程售后发现问题分析问题原因拟订对策执行售后服务方案售后服务反馈营销人员向客户推销产品开始客户购买产品、使用后给出产品评价并进行信息反馈营销人员综合客户反馈的信息，并进行分析营销人员发现问题或整理客户反映的问题营销人员填写客户意见反馈表交相关领导市场部经理审核、确认所反映的问题，并按规定传递给研发部、生产部、质量部问题的责任部门根据原因拟订相应的解决对策，报总经理审批相关部门会同分析、研究问题产生的原因经总经理批准的对策，由责任部门协调市场营销部执行新方案结束营销人员执行新方案的内容，并征求客户意见营销人员询问客户对售后解决方案的满意程度和其他相关的建议同意不91、同意总经理审批市场信息传递管理流程市场信息形成市场信息内部传阅和使用市场信息外部传递策划主管和经理审核各类市场信息市场部人员对收集到的市场信息进行汇总、分类调研人员通过网络、报刊多种渠道收集市场信息开始公司总经理对是否需要对外公布相关市场信息进行审批各市场信息阅读部门对市场信息进行反馈市场部和相关部门依照不同市场信息的阅读权限进行市场信息传阅市场部研究市场信息是否需要对外公布市场部部和其他相关职能部门根据工作需要使用相关市场信息调研人员根据策划主管和市场部经理经理的意见对市场信息进行密级划分和阅读权限设定调研人员对市场信息按照信息的重要性进行编号结束外部相关单位接收信息并进行及时反馈市场部对外92、公布信息市场营销信息系统建立流程营销信息系统建立准备营销信息系统建立营销信息系统运行开始调研人员通过调查，确定信息系统所要达到的目标调研人员通过搜集信息，进行可行性分析，确定系统要达到的要求策划主管编制可行性报告项目人员和技术人员将逻辑模型转化为物理模型，包括模块结构设计、代码体系设计、输入输出形式设计、数据库文件设计等市场部成立项目组建立营销信息系统逻辑模型技术人员进行程序设计，编制程序设计说明书技术人员进行软硬件安装项目组人员和技术人员对试运行进行评价并加以改进项目组人员和技术人员进行人、机及环境系统总调试项目组人员和技术人员组织进行系统的试运行项目组指定人员和技术人员管理、监督信息系统正93、式运行结束经销商情报汇总表情报种类种类细化具体内容畅销商品商品价格库存特征每日动向销售现场销售现场状况陈设管理状况竞争商品销售人员状况消费者购买情报特价状况宣传方式广告效果情报分析问题点改进提案负面情报分析改善表负面情报对象评价内容改善措施企业整体的形象落伍的 不振 自私闭塞的 官僚的 其他改善提案营销人员负面评价内容改善提案产品负面评价内容改善提案流通负面评价内容代理改善经销改善直销改善交货期的负面评价内容改善提案付款负面评价内容改善提案企业信息来源分析表信息来源类别类别细化具体内容大众传播情报（报纸、杂志、TV）印刷媒体报道广播媒体报道小型情报舆论情报（人与人的交流）同业人际情报非同业人际94、情报街头情报情报整理分析商品情况（关注的商品情报）畅销商品情报非畅销商品情报未来商品情报市场信息报告表信息提供人城市（地区）品牌规格/型号活动新产品投放 新包装 媒体广告 价格变动 样品促销宣传品 店内促销 加送赠品 幸运抽奖 其他日期由 年 月 日至 年 月 日详情估计影响建议行动资料来源附件价格 海报 宣传单 其他营销状况情报报告书客户名称： 填写日期： 年 月 日姓名部门解说（情报提供者记入）情报分类技术动向 产品品质 生产计划同业动向 订单状况 人事其他情报提供者见解及今后的行动情报内容概述信用度100% 90%以上 80%以上70%以上 60%以上 50%以上重要度判定特别重要 重要95、比较重要 一般情报工厂 设计（任选一项）希望回答事项回答日期： 年 月 日公开度部门主管： 单位主管： 填报人：客户管理分析流程整理、分析客户资料客户资料管理访问路序分类资料员归类、整理客户资料，汇报给市场部部负责人结束市场部根据公司相关制度划分客户等级，反馈销售部市场部人员按等级登记客户名册销售部人员按规定保管、借阅、更新客户档案资料营销人员根据实际情况确定客户访问计划销售部部负责对客户进行陆续分类，以利于开展拜访市场部借助分析工具对客户的销售业绩进行分析市场部客服主管从本部门、信息部、销售部下属单位处收集客户资料开始客户接待工作流程接待计划与申请接待安排礼物购买接待的实施结束开始营销人员根96、据客人情况做好接待计划书营销人员提前三天向客服中心提出申请客服主管根据接待计划做好客户接待的安排、准备工作市场部根据客服人员的安排向总经理提出礼物购买申请客服主管把接待信息反馈给市场部负责人总经理审批客服主管根据公司有关制度和访问计划办理款项市场部经理将被批准申请移交给客服主管客服主管根据标准购买礼物客服主管按计划做好客户接待工作评价、总结接待活动，办理费用报销客户投诉处理流程投诉受理投诉分析方案确定方案实施及评价不批准结束开始接待人员根据客户投诉内容进行记录接待人员根据客户投诉填写投诉记录卡相关部门人员根据具体情况判断投诉责任相关部门人员根据客户投诉内容分析投诉原因不成立成立客诉接待人员将投97、诉处理结果通知客户接待人员据实判断相关部门人员提出客诉案件处理方案客诉接待人员配合相关部门实施处理方案销售人员拜访客户、询问客户对客诉解决的满意程度或建议相关部门总结改进措施销售人员评价方案效果客诉接待人员婉转答复客户、妥善应对批准总经理审批客户投诉记录卡编号： 填写日期： 年 月 日投诉客户名称地 址受 理 日 期受理编号客户希望（要求）受理单位意见质量管理单位受理单位销售部客户信用评定表经理： 主管： 调查者： 评定日期： 年 月 日客户编号建议发货最高限度客户名称成立日期预计销货向本企业采购产品采购旺季月平均采购数量月平均采购金额客户业务状况销售产品名称销售地区比例平均月销售量未来营运方98、针结论商场经营经验关系企业名称市场销售能力其他供应厂商财务状况对该客户的评定意见客户增减分析表 单位：万元销售金额等级直接客户数间接客户数直接客户销售额间接客户销售额原有新增删除现有增加原有新增删除现有增加原客户新客户本期销售上期销售原客户新客户本期销售上期销售合计客户资料表编号： 填写日期： 年 月 日客户地址电话经营者概况姓名性别年龄籍贯住 址学历语言性情品性社会关系配偶影响程度其他职位前科倒 闭以往信誉法人代表实权者与经营者关系金融状况往来银行账号记事兑现情况资金状况丰裕 充足 紧张 短缺 危险付款情况付款态度爽快 普通 尚可 迟延 为难 欠款备 注财务状况资金运用（资产）资金来源（负债99、及资本）流动现金负债资本短期借债银行存款（银行）应收票据（民间）应收账款应付票据存货应付账款固定及其他应付款实际资本各项准备累积盈余合计合计财务背景登记资本每月经费摊销费用每月实际收入毛利管理费用净利其他费用资金合计净额经营概况经营方针积极 保守 坚实 平常 零乱 投机业务状况兴隆 渐盛 常态 衰退 危险营业种类进货对象 牌占 % 牌占 % 牌占 %销售种类药店 % 医院 % 批发 % 其他 %销售范围本地 其他销售价格合理 略低 略高 削价营业性质专营 兼营每月平均销售实绩每月平均销售力最高月额进货最低月额进货销售销售存货存货一般概况企业性质独资 合资 股份企业门店面积大 中 小开业时间 年100、 月 日门市布置好 普通 可以 不好仓 库大 中 小 无退货习惯无 合理 不正常 正常财务管理佳 普 劣 无存货管理佳 可以 一般 劣店 铺自有市价 租用租金店 址闹市 商店街 住宅街 工矿区 郊区车 辆轿车 大卡车 三轮车 摩托车同行业中地位领导力 具影响力 一流 二流 三流员工情况店员名：推销员名：修理员名：临时工名：对国际名牌认知程度了解 略知 熟知 不知 颇感兴趣最近半年来实绩变化以往每月平均实绩概况预测：与其他厂家的特殊关系客诉登记追踪表编号： 填写日期： 年 月 日件数123456789101112受理日期字号客 户交货单编号品名规格交运日期数量金额不良数量客户投诉内容处理方式损失101、金额责任归属部门比率%个人惩处姓名类别处理时效收件质管部门销售部总经理办公室结案督促记录（日期文号）结案编号冲串货投诉处理报告单客诉单编号： 客户代号： 填写日期： 年 月 日报告人签章投诉受理时间年 月 日 时 分投诉方式信 传真 电话 采访 店内投诉内容品质 数量 货期 态度 服务 其他投诉见证人承办人地 址处理紧急程度特急 急 普通处理内容费用保障原因调查会议原因调查人员原因严重原因 偶发原因 疏忽大意 不可抗拒原因记载事项检讨事项客户信用额度变更表业务员申请日期客户名负责人地址电话开始交易的年月_年上半年月平均业绩原信用额度办法拟变更信用额度的办法销售部审查财务部经理批示营销推广管理工102、作流程营销推广方案编制营销业推广实施营销推广监控与效果评价策划主管与同事根据具体情况商讨、选择营销推广形式策划主管根据讨论结果，撰写营销推广方案，上报领导审批策划主管依企业销售计划、实际销售状况等确定营销推广目标开始营销推广活动具体实施，各部门、销售单位等配合测试后对营销推广方案进行修订，经领导审批后各相关部门进行实施准备营销推广方案确定后，销售部等相关部门组织进行试用性测试市场部对营销推广进行总结，并评价营业推广结果市场部对营销推广过程进行监控，确保各项工作顺利进展结束市场部撰写营销推广效果评价报告上报领导市场部促销赠品发放统计表编号： 日期： 年 月 日赠品名称赠送时间规格型号领取数量领取人签名联系方式流水号码市场部赠品领取登记表编号： 日期： 年 月 日赠品名称规格/型号数量接收人接收时间赠品具体用途说明渠道成员管理培训流程渠道成员选择渠道成员培训渠道成员激励渠道成员评价市场部人员明确渠道成员培训方式市场部人员通过课堂培训等开展培训营销管理人员了解渠道成员的需求营销管理人员根据激励方案对渠道成员进行激励市场部人员制订满足需求的激励方案营销管理人员制订评估标准市场部人员根据评估结果改善对渠道成员的管理市场部人员对渠道成员进行评估结束开始营销管理人员制订渠道成员选择标准营销管理人员寻找渠道成员营销管理人员对备选渠道成员进行评价营销管理人员确定最终营销渠道成员