1、xx酒营销系统内部管理指导手册（供市场总监、营销总监、销售副总参考）x管理咨询有限公司目 录销售促进篇第一部分促销基础一、促销分类91、渠道促销 92、终端促销 9二、促销基本要素91、促销产品 92、促销时间 93、促销地点 94、促销方法 95、促销力度 96、信息发布 97、促销费用 9三、促销工作流程 91、确定促销目的 9（1）渠道促销 9（2）终端促销 92、发现促销机会103、进行促销创意104、确定促销主题105、明确促销对象106、拟定促销计划方案10 渠道促销方案10 终端促销方案107、费用预算108、促销筹备执行119、效果评估总结11（1） 效果评估标准文书格式（2）2、促销活动评估范围、评估时间、上报时间一览表第二部分促销活动实施方法与技巧一、促销方法 121、渠道促销12（1）进货有奖销售（2）订货会122、终端促销12（1）人员促销12（2）终端生动化建设12（3）主要促销方法 13二、促销方法选择技巧运用141、对渠道销售商的促销14（1）时机选择14（2）订货会方式选择时机142、对消费者的终端促销14（1）终端分类14（2）终端进入确定15（3）促销方式选择15第三部分促销计划 16一、年度计划 161、 年度计划所涵盖的内容 162、 年度计划报批程序 163、计划申报标准文书见16二、季度计划 161、 季度计划所涵盖的内容 162、 季度计划3、报批程序 164、计划申报标准格式 16三、临时促销计划 1、 各级管理层审批权限 17 （1）营销办事处主任审批权限17（2）营销公司经理审批权限17（3）品牌经理审批权限17（4）营销中心经理审批权限17（5）营销总监审批权限172、 报批程序17（1）营销办事处主任权限内方案17（2）营销公司经理权限内方案17（3）品牌经理权限内方案18（4）营销中心经理权限内方案18 （5）营销总监权限内方案183、临时促销方案申报标准格式18四、专案促销计划 191、 定义192、 开展程序19五、相关要求.19第四部分 促销管理一、“四员”招聘及培训办法21（一）、人员招聘21 1、业务代表21 4、（1）业务代表的设置条件21（2）业务代表必须具备的条件21（3）业务代表的招聘要求21（4）业务代表的工作职责222、导购员、直销员和理货员22 3、终端代表22（4）、主要工作职责22（5）、终端代表设置条件23（6）、注意事项23（二）、人员培训 231、培训机构的设置参考 232、培训方式23（1）、以会代训24（2）、临时培训25（3）、主题培训253、培训内容25（三）、“四员”工资分配办法.251、导购员工资分配办法252、理货导购263、借助导购274、业务代表工资分配办法275、直销员工资分配办法276、理货员工资分配办法277、终端代表工资分配办法28（四）业务技巧28终端5、代表业务操作流程28导购业务工作内容及技巧291、商品陈列.292、产品销售29基本步骤：29（1）等待顾客29（2）迎接顾客30（3）展示商品31（4）推荐产品32（5）交付产品32（6）欢送顾客32二、促销品的采购、申报及使用管理办法32（一）促销品的订购及申报程序33（二）促销品发放管理办法33三、月报表处理331、上报时间 332、上报报表内容 333、注意事项 33销售管理篇 第一部分 客户管理34一、一级客户管理 341、一级客户等级评定机制 34（1）评审办法34 （2）评审基本内容及评分标准：34（3）评审程序 34（4）评审权限35（5）评审采用表格格式352、结算政策（以下6、仅供参考） 353、风险承担 35二、对协议二分商的管理36三、市场开发控制36四、合同签订 37第二部分 市场规范一、 价格体系的建立 381、 稳固的分销网络根据稳固分销网络的特点382、 制订如下价格体系38二、市场区域的界定 38三、对冲货、窜货的认定 39四、对冲货、窜货、断货的处罚办法 391、对客户处罚 392、对办事处处罚 393、对营销公司经理处罚 39五、各营销公司所辖一级客户必须签订市场维护协议 40六、监督体系 401、物流跟踪控制系统 402、冲货、窜货、断货的处理流程 40第三部分 营销财务计划管理一、财务计划表包括：提货计划、回款计划、用款计划三项内容 411、提7、货计划的统计程序及内容412、回款计划统计程序及内容413、用款计划内41二、财务计划表上报与管理42第四部分 客户货款结算方式一、客户货款支付结算方式及相关注意事项 .43（一）商业汇票 .431、商业承兑汇票 432、银行承兑汇票 43（二）银行汇票44（三）支票 44（四）汇兑 44（五）委托收款是收款人委托银行向付款人收取款项的结算方式44（六）托收承付44第五部分 帐务处理一、客户垫支费用的帐务处理程 451、费用划拔452、费用报销.45业务考评篇第一部分 业绩评估机制一、评估办法 46二、评估内容 46第二部分 销售考核 46一、销售促进考核 46（一）四员业绩核算 46（二）例8、会46（三）人员招聘及管理 47（四）广告促销 471、促销计划与开展 472、月报表管理 483、效果评估 .484、促销费用管理 485、渠道促销 48二、财务计划报表考核 .49三、销售管理考核 49（一）担保发货 49（二）直销 49（三）市场规范 50销售促进篇第一部分促销基础销售促进（Sales Promotion）：简称促销(SP)一、促销分类：按物流一般分为渠道促销和终端促销1、渠道促销：指对一级商、二级批发商、零售商等销售商的促销2、终端促销：指对目标消费群的促销二、促销基本要素1、促销产品：根据促销的目的，在不同时间、不同地点、促销不同的产品，一般不对所有产品作同一模式的促9、销。2、促销时间：包括促销的时机、促销期限和促销频率。3、促销地点：包括具体的执行地点和促销涉及的市场范围。4、促销方法：指促销的方式、技巧、促销的创意等具体开展办法。5、促销力度：指具体促销的让利、奖励等的力度。6、信息发布：指促销信息告知促销对象的办法。7、促销费用：对促销活动的费用进行预算。三、促销工作流程1、确定促销目的（1）渠道促销：一般目的： 提高产品市场覆盖率 抢占渠道销售商的资金与仓储，以打击竞争对手 调动渠道销售商的经营积极性（2）终端促销：一般目的： 提高销售量； 对抗竞争对手； 提高品牌知名度； 掠夺顾客； 提高新品使用率；2、发现促销机会：由于市场的诸多不可控制因素，在10、市场经常会发生突发事件，给企业销售带来障碍或机会。因此，除有年度、季度促销计划性，还应善于寻找和发现市场机会点，即时开展促销。3、进行促销创意：遵循原则、生动性、可操作性4、确定促销主题：促销主题是促销活动的纲领和指导思想，以促销主题为出发点，才能逐步完成促销目的。在一般情况下，促销主题在促销操作时会以促销口号或促销标题的形式出现。促销主题的确定主要从八个方面考虑：（1）市场竞争环境；（2）社会情感；（3）酬谢顾客；（4）公益公关；（5）重大事件；（6）扩大使用率；（7）提升知名度。5、明确促销对象：根据以上几方面的确定就能清晰地知道促销的主要对象。但具体的对象还需要进一步细化，如渠道促销是针11、对零售门店单位还是针对门店采购，终端促销中，有些前来购买产品的顾客实际并不是消费产品的顾客，在促销对象的确定时，必须对使用者和购买者双向打动。6、拟定促销计划方案（促销计划的具体申报格式与流程详见“第三部分 促销计划”） 渠道促销方案：有奖销售、订货会等 终端促销方案：A、陈列、导购B、售点广告、特卖活动方案a、售点广告（Point of Purchase）即销售点现场广告，简称POP，例如吊牌、挂旗、展幅、灯箱、易拉得等等。b、特卖活动：包括特价让利、买赠促销、售点抽奖促销等。C、专题促销方案，具有特别主题与意义的大型促销（大型促销指涉及面广、持续时间长的促销活动）。7、费用预算：主要包括：12、场地费用；人员费用；制作费用；广告费用；制作费用；设备费用；公关费用；促销品费用等。8、促销筹备执行： 筹备：在促销活动正式开始实施日前，各准备工作应该到位，如场地联系、促销品购买等等。 执行：按方案细则努力达成各项目标，关键是落实、检查和控制。9、效果评估总结（2） 效果评估标准文书格式：（2）促销活动评估范围、评估时间、上报时间一览表评估范围评估时间办事处报营销公司时间营销公司报营销中心时间备注地方电视广告电视广告开播后每隔15天和播完25天电视广告开播第16天(或播完第30天)电视广告开播第17天(或播完第31天)分城市进行评估中央电视广告每个季度最后一个月下旬评估每个季度最后一个月2413、日每个季度最后一个月26日软性宣传（指在报纸杂志发布的系列软性文章和各地实施开展的小报宣传）活动结束后的第二个月下旬评估活动结束后第二个月24日活动结束后的第二个月26日渠道促销（包括订货会、针对一分商、二分商促销等）活动结束后立即进行评估活动结束后2天内活动结束后3天内订货会当天须传回集团形象店建设（指产品陈列、售点广告、人员促销、促销活动的整合情况）每个季度最后一个月下旬评估每个季度最后一个月24日每个季度最后一月26日户外广告（指5000元以上的车身广告、户外灯箱等）广告发布后的第三个月下旬评估广告发布后的第三个月24日广告发布后的第三个月26日专案促销活动（指具有一定整合性和专题意义的14、活动，如：“五一”促销活动、单个市场开发整合方案、A类卖场专案促销等）活动结束后立即评估活动结束后2天内活动结束后3天内年度、季度促销计划每年度、季度倒数第二个月上旬评估每年度、季度倒数第二个月5日每年度、季度倒数第二个月7日其它方案（指在局部市场试点开展且在批复方案中已注明需进行评估的促销活动）活动结束后立即评估活动结束后2天内活动结束后3天内注： 办事处报营销公司，责任人为办事处主任，由营销公司经理督促； 营销公司报营销中心，责任人为营销公司经理，由营销中心相应品牌经理督促。第二部分促销活动实施方法与技巧一、促销方法1、渠道促销：（1）进货有奖销售采取进货有奖的方式，可以奖励物品，也可以奖15、励现金，但一般奖励物品。 对一级商的促销由公司统一确定实施。 对二级批发商的促销一般投入比例在5%以内。但在打击竞争对手时可以提高比例。对二级批发商的进货等级要与一级商充分沟通，既要促销进多进货，又要顾及实际销售能力，对二级商的促销实施地点一般在批发市场的一级商处执行，也可以在一级商在外送货时随货执行。对协议二分商，公司给予常年保健型核桃粉2.5元/件，三合宜、豆奶粉2元/件的奖励，协议二分商的确定：有签订的协议及二分商档案并邮寄回营销中心。 对零售商的促销一般以现金结算店为主，进货量的等级要低些。可以采取箱外带奖；箱内带奖；进货集奖卡；累计兑奖等方式。（2）订货会：按照集团或酒类营销中心指示16、或市场需要，根据新定下的政策进行组织。2、终端促销（1）人员促销(详细资料参见第三部分“促销管理”之“四员招聘与培训”) 导购服务 理货服务 终端代表服务（2）终端生动化建设 产品陈列：按标准化要求操作。 售点广告（POP） 促销工具：（根据企业现有促品或消费群体喜欢的促品） 信息发布：如海报、宣传单页、特卖牌、赠品展示、售点横幅、广播等。（3）主要促销方法 无偿促销 包装内赠品搭赠，一般由集团统一促销。酬谢包装 包装外捆绑赠送。 功能包装瓶赠送，如买二瓶酒赠精美手提瓶一个。 惠赠促销：包括买赠、换赠或退赠的所赠物品可以是产品，也可以是其它促销品。买赠：即买即获赠：如买二送一，买三送一等；换赠17、：购买后补偿获赠：如凡购三合宜一瓶，另加一元即可获赠某促销品一件。退赠：购买达到一定标准数量后的获赠：如凡累计在某地购买产品满10瓶，可凭微机购物票获赠某促销品一件。 特价促销：在一定期间内减价特卖销售。一般在大卖场开展较多。可以配合DM（Direct mail 邮报）发布信息,特价的让利幅度必须符合公司的要求,一般情况公司让利幅度不超过出厂价的10，但在诸如处理临期产品等时可以加大让利幅度。 广场活动促销：包括文艺演出、抽奖、游戏等，广场活动促销一般在户外举行，选择终端门店广场或人口集中的其它广场举行，活动促销可以将文艺演出、抽奖、游戏，买赠等多种促销组合开展。 公共关系：对卖场公关维护的费18、用投入，原则上不超过该卖场年销售额的1，由营销公司经理亲自操作，用于公关谈判或关系维护。营销公司需开支公关费用必须先向营销中心提出书面申报，经同意后方可实施。费用申报格式：二、促销方法选择技巧运用1、对渠道销售商的促销（1）时机选择： 在旺季到来前，通过促销可以扩大产品覆盖率，有效增加中小零售店的上货率，同时可以抢占渠道销售商的仓储、资金等资源。保持我们在渠道的竞争地位。 在竞争对手发起渠道促销挑战时，应在第一时间通过促销抗击竞争对手。 在同类产品或相关产品新品上市可能对我们渠道占有构成威胁时，我们应先发制人利用促销扩大渠道占有率。 在需扩大产品覆盖率或提高产品渗透力时，可以通过促销完成。（219、）订货会方式选择时机 新产品上市时 一级客户资金占用或库存压力过大时 旺季来临时订货会一般针对二级分销商或现金结算终端，召开订货会必须要求一级商对下辖渠道有较强的号召力、渠道面要大。2、对消费者的终端促销：（1）终端分类：按规模可分为 （需执行人员提供卖场背景资料讨论）卖场（大型超市）：这类店一般单店销售力较强，在当地零售业具有领导地位。这类店一般合作门坎高，费用投入较大，但相对产出也较大。以外资卖场为主：如沃尔玛、x乐福、好又多、麦德龙、大润发、普尔斯玛特、易初莲花、欧尚、乐购等。中型超市：这类店一般以连锁的形式存在，连锁门店数量不多，但单个门店销售都较好，也有部分是单体的中型超市。小型超市20、：这类店一般有较多数量的连锁门店，单店销售量不大。也有部分是单体的小型超市。便利店：这类店一般经营面积在100m2以内，以烟、酒、饮料等生活必须品销售为主，经济发达的城市也已形成连锁经营。冰 点：即干杂店、夫妻店，以经营烟、酒、饮料等低价值、重复购买率较高的产品为主，一般是x庭经营，不另请聘店员，经营面积在20 m2以内。（2）终端进入确定： 根据产品选择终端：对高价值、重复购买率低的产品，可能适合卖场、中型超市，而不适合便利店、冰店，如脑白金一类的保健食品，就应放弃便利店和冰点。而有的产品可能既适合卖场，又适合冰点，如瓶装纯净水，就应尽可能全部终端进入。 根据费用投入产出比选择终端：如对大卖21、场一类费用较高的店，如果投入产出不成正比，就应该有所放弃，而去重点开发其它类型的终端。（3）促销方式选择由于终端竞争激烈，在促销方式上，应尽可能做到有特色，不能千篇一律跟随促销潮流，在方式的选择上，可以多采用各种不同方式的组合使用，如生动化陈列、导购、品尝的组合使用，广场活动与买赠、抽奖等进行组合。第三部分促销计划一、年度计划年度计划是指营销公司根据集团分品牌总体投放策略和集团下达的目标任务，结合自身市场实际情况拟定所辖市场内分品牌年度促销策略。1、 年度计划所涵盖的内容以市场实际情况为基础，以年度集团投放策略为指导，分品牌分城市制定广告促销投放计划。2、 年度计划报批程序办事处 营销公司 营22、销中心经理组织研讨 营销总监 总经理3、计划申报标准文书见：年度促销计划CX1二、季度计划各营销公司季度计划应根据当地市场实际情况在促销年度计划的总体原则下进行编制。1、 季度计划所涵盖的内容分品牌、分城市制定的具体促销方案。2、 季度计划报批程序 办事处 营销公司 营销中心经理组织研讨 营销总监 总经理 3、营销公司必须于3月1日、6月1日、9月1日、12月1日（严禁提前报回）将下季度计划传回营销中心，营销中心必须在3月7日、6月7日、9月7日、12月7日将下季度计划审批完毕，并传各营销公司。4、计划申报标准格式：使用表（CX2）作为季度促销整合方案的封面，具体内容使用表（CX3）（CX4）23、（CX5）（CX6）（CX7）附其后。三、临时促销计划 1、 各级管理层审批权限 （1）、营销办事处主任审批权限：与导购员相关的体检费、胸牌费、培训费、200元以内的服装费；商场促销售点POP费用。（2）、营销公司经理审批权限：除年度计划、季度计划、通路促销、特价促销、电视广告、报纸广告、500元以上单项产品进场方案、5000元以上的售点广告（包括户外广告和车身广告）、客户直接参与的各种会议以外的其余广告促销方案。（3）、品牌经理审批权限：限量、限价、限标准三个条件下的特价促销。限量指每次最多不超过50件，限价指让利后售价不低于客户送货价，限标准指每瓶产品最多按厂价6%让利（特价）促销；10024、00元以内营销公司经理的所有权限；10000元以内的报纸广告、客户参与的各种会议方案。（4）、营销中心经理审批权限：限量、限价、限标准三个条件下的特价促销。限量指每次最多不超过50件，限价指让利后售价不低于客户送货价，限标准指每瓶产品最多按厂价6%让利（特价）促销；品牌经理的所有权限；品牌经理除特价外20000元以内的其它权限。（5）、营销总监审批权限：营销中心经理的所有权限；除营销中心经理权限及电视广告和通路促销（集体研讨）外的所有方案。2、报批程序（1）、营销办事处主任权限内方案品牌经理评判营销中心方案管理员录入电脑营销公司经理阅处填写开支报告（2） 营销公司经理权限内方案营销中心经理评判25、营销中心方案管理员录入电脑办事处方案申请品牌经理评判策划经理评判营销公司经理审批填写开支报告（3） 品牌经理权限内方案营销中心经理评判营销总监评判品牌经理审批营销公司经理签署意见办事处方案申请营销中心方案管理员录入电脑广告策划科配合（4） 营销中心经理权限内方案营销中心方案管理员录入电脑办事处方案申请营销公司经理签署意见营销总监评判品牌经理签署意见营销中心经理审批广告策划科配合 （5）、营销总监权限内方案营销中心经理签署意见办事处方案申请营销公司经理签署意见品牌经理签署意见营销总监审批总经理评判广告策划科配合营销中心方案管理员录入电脑注：营销公司权限内（包括经理和主任权限）开支的当次促销费用金26、额低于100元的，可以不补报开支报告，但在当月月报表中必须列支，开支在100元以上（含100元）的必须在开支后48小时内将开支报告补报营销中心。3、临时促销方案申报标准格式：（1） 权限内格式：营销公司授权费用开支报告（CX8） （2） 权限外格式：根据促销内容选择填制以下表格：（CX3）（CX4）（CX5）（CX6）（CX7）四、专案促销计划3、 定义：由营销中心前头在2个及其以上营销公司同时开展的各种促销活动方案， 无论额度大小均称为专案促销。4、 开展程序5、广告策划科、或营销公司提出书面建议由营销中心经理组织研讨形成草案报营销总监审 阅报总经理审 批由营销中心经理组织研讨细化形成系统、27、整合专案促销计划营销公司实施相关人员监、管完善相关后续工作总经理审定营销总监审阅五、相关要求1、为与微机管理配套，所有方案实行终身编码制，其中由营销中心批复的所有方案，营销中心在方案批复时统一编码，营销公司经理、办事处主任权限批复方案由营销公司经理根据本营销公司从001号开始对开支报告进行统一编码。因此，方案编号将贯穿于从计划到执行到费用报销的所有链节。2、营销办事处主任、营销公司经理权限内审批方案所开支的费用均列为营销公司全年终端费用8%内考核。3、凡是对营销公司、营销中心各级管理层批复的所有方案（包括授权开支报告），营销中心都在规定的最短时间录入了电脑，建立了相应档案。因此在执行过程中，一28、旦有任何变动都必须申报调整计划方案（调整计划亦视为重新申报方案，同样按相关管理进行考核，如营销公司8%额度、相关报批程序等），否则，营销中心视为无促销计划进行处理并按相关规定进行考核。4、营销办事处申报的临时促销计划，从方案传出之时起，营销公司经理必须在24小时，品牌经理必须在48小时，营销中心经理必须在72小时，营销总监必须在96小时内进行明确回复。5、各级管理人员如因出差不能按规定行使权力，可采取书面或电话授权方式。被授权者在电话取得授权者同意（事后必须补签字，不补签视同授权者默认）的前提下代为行使权力，但被授权者必须按授权者意图进行处理。否则，由被授权者承担相应责任；若是授权者指令错误，29、则由授权者承担相应责任。第四部分 促销管理一、“四员”招聘及培训办法（一）、人员招聘 1、业务代表 （1）业务代表的设置条件： 20万以上的年任务销售； 管理两个以上的县级市； 地级城市有一级客户但没设置办事处的城市。符合上述条件之一，且有一级客户或有固定二分商直接服务的前提下，可设置业务代表。（2）业务代表必须具备的条件： 户口：必须是当地户口。 年龄：20岁以上40岁以下。 性别：不限。 文化：原则上中专（高中）以上。 业务素质：有2-5年的市场工作经验（营销专业优先考虑）。 不允许招聘客户、业务员的亲属及朋友。若确实优秀，可异地安排工作。 身体健康，且必须持应聘年度体检合格证书。 容貌端30、庄，表达能力强，亲和力强，有一定公关能力。 能吃苦耐劳，对市场工作有信心，对我集团有较高忠诚度。（3）业务代表的招聘要求： 业务代表由营销公司经理亲自进行招聘，由营销中心予以审定。 对多次跳槽者，应严格考查其跳槽原因和忠诚度，谨慎录用。 营销公司必须对业务代表的户口身份证明、学历证书复印建档，并邮寄营销中心人力资源主管。（4）业务代表的工作职责： 对所服务客户（包括一级客户和固定二分商）库存的管理。 负责所辖市场终端促销活动的策划、谈判、组织、实施及管理和考核当地的终端代表、理货员、直销员和导购员。（对办事处所在地的业务代表的工作由办事处主任具体分配。） 完成办事处主任交办的其它工作任务。2、31、导购员、直销员和理货员 （1）、导购员、直销员由办事处主任招聘，营销公司经理审定。 （2）、理货员原则上予以取消，若须保留理货员的办事处必须经过集团营销总监同意，方可招聘录用。（3）、理货员、直销员、导购员按照集团的招聘规定执行。3、终端代表（1）、终端代表招聘工作，办事处主任为第一责任人。（2）、招聘条件按原理货员标准执行。（3）、在某一区域内，取消原理货员同时配置一名“终端代表”，专门负责该区域内便利超市市场开发和维护工作。其中每个终端代表负责超市不低于35x。说明：终端代表不得再负责有导购（包括借、理、专导）或办事处主任、业务代表负责的超市。（4）、主要工作职责 建立、维护好客情关系。良32、好的客情关系能带来的好处：A 乐意使终端代表的产品保持突出位置和维护产品的清洁。B 乐意使受终端代表的产品保持优秀的货架陈列并积极补货。C 乐意接受终端代表的销售建议。D 乐意终端代表在店内外张贴售点广告POP，并阻止他人毁坏和别的厂x覆盖我们的广告。E 乐意配合终端代表的店面促销活动。F 乐意按时结款。G 乐意向终端代表透露有关市场信息和介绍销售机会。H 容易谅解终端代表的疏忽和过失。I 最终，乐意与终端代表合作。 按公司要求做好产品陈列。货架通常有几个高度：视平线相平、伸手可及、齐膝。货架不同高度对销售量的影响是：货架从伸手可及的高度换到齐膝的高度，销售量会下降15%；从齐膝的高度换到伸手33、可及的高度，上升20%；从伸手可及的高度上升到视平线相平的高度，上升30%-50%；从视平线相平的高度换到齐膝的高度，下降30%-60%；从视平线相平的高度换到伸手可及的高度，下降15%。 拿取产品订单，做到不缺货、不断货。 布置醒目的售点广告宣传并做好其维护工作。 了解同类产品的竞争状况。（5）、终端代表设置条件 投入比例：除终端代表工资投入外，其它投入前三个月每月投入不超过销量的25%；第三个月以后每月投入总额不超过10%。 25%投入方式：由终端代表报方案经相关程序审批后在办事处监督下实施。方 式：进行售点广告宣传和客情关系维护投入。售点部分占20%，如展幅、招贴画；客情关系维护占5%，34、如利用公司统一制作的圆珠笔和笔记本等关系维护促销品。说明：为减少促销品浪费，并控制好投入比例，公司生产的售点宣传品、促销品均以计价方式算在促销投入比例内考核。 10%投入方式：从第四个月开始，公司仅做售点和客情维护投入。（6）、注意事项 便利超市促销及维护工作原则上以经销商为主，以集团为铺，因此，一级客户在没有业务员或还没有重视社区便利超市开发的情况下，先由集团操作，待做到一定程度，有一定成绩后必须交由客户自己操作，集团办事处监督，以降低集团销售成本。 如现有经销商有业务员的情况下，应充分利用客户现有人力资源，在不计发基本工资和考核定单奖励工资的前提下，可考虑给其一定提成比例，以充分调动其积极35、性，但必须制定相应的考核办法严格考核。（二）、人员培训1、培训机构的设置参考集团营销中心称为培训学院（院长为营销中心经理），负责对营销公司经理、营销办事处主任、业务主管进行培训；各营销公司称为培训分院（院长为营销公司经理），负责对营销办事处主任、业务代表、业务主管进行培训；各营销办事处称为培训学校（校长为办事处主任），负责对业务主管、业务代表、理货员、直销员、导购员进行培训。2、培训方式（1）、以会代训 营销中心每月28日以会代训对营销中心人员予培训； 营销中心每年营销会议期间将不定期安排时间对全体营销将士进行业务深度培训。 营销公司每月25日召开的专题会议必须对业务主管、办事处主任予以培训；36、 营销公司每季度必须召开专题会议对业代、业务主管、办事处主任予以培训； 办事处主任每月23日下午召开的专题会议必须对导购员、直销员、业代予以培训。同时每周的导购员会议也必须加强培训，交流经验，提高人员业务水平； 营销公司各级业务例会召开流程 会议准备A、上级将当次会议主要议题及注意事项通知下级各参会人员（或机构）。B、议题准备流程：21日下午5时前营销中心将本月会议主要议题传真通知各营销公司，各营销公司根据营销中心意见结合本公司实际市场情况将各办事处应讨论学习议题在22日上午9时前传真各办事处。C、各级会议责任人结合上级要求拟定本级例会流程，并记录到会议记录册上。 会议流程及召开内容第一步：研37、讨学习上级要求的会议议题。第二步：各参会人员提出工作中的问题交会议讨论。第三步：部门负责人分析总结上述及本部门其它相关问题。第四步：安排部署下月工作内容、要求及注意事项。第五步：各参会人员在会议记录上签阅。第六步：收集、整理、审核好当月各相关报表。第七步：报销、核对各种帐务。 会议信息反馈：A、办事处会议：在会议结束后，由办事处主任将会议记录在营销公司会议时交营销公司经理审阅，并由营销公司经理在会议记录上签署意见，原始记录册由办事处保留存档。B、营销公司会议：于27日中午12时前就营销公司会议的召开情况、需上级解决的问题及下月工作计划形成书面的专题材料上传营销中心，并由营销中心就相关问题研究答38、复，存档备查。（2）、临时培训营销总监、营销中心经理、营销中心职能经理、营销公司经理、办事处主任有权随时对所辖人员进行现场临时指导，业务监督，同时可以不定期的对他们进行专门培训，所有接受培训的人员都必须做好培训记录，以备检查。（3）、主题培训每季度初，营销中心在例会时将根据阶段工作重心、销售一线的最新信息等拟定的每季度培训主题，由人力资源主管为营销公司组织相关材料。在营销公司、办事处例会上对主题培训内容时间不得低于2个小时。主题培训必须作为例会中的例行内容，并详细做好培训记录，以备检查。3、培训内容（1）、对工作方法和业务技能、技巧的培训。（2）、集团公司的营销政策、管理规定、原则要求等。（339、）、思想素质培训。（三）、“四员”工资分配办法1、导购员工资分配办法（1）工资结构底薪+各品种超额提成+工龄工资（2）考核办法 导购的基本任务由各营销公司自行确定，根据淡旺季自行调控，以充分调动导购员工作积极心同时强化市场责任人的基层管理职能。 任务标准：按售点白酒容量制定任务并考核 底 薪：实行保底，不与任务完成挂钩。保底标准原则上县级市场不高于250元，地级市场不高于300元，省级市场不高于350元，经济发达地区另行申报集团审批。但如连续两个月实际完成厂价金额淡季低于5000元、旺季低于8000元，则无条件解聘（也可取消专职导购开展借导促销）或更换促销地点。 各品种超额提成标准：（待定，企40、业自行考虑） 基本任务制定：分品种，分开制定任务数（开展促销活动或有促销物品投入时任务应适当增加任务），并分别考核计算各品种超额提成工资。基本任务数由各营销公司根据淡旺季自行制定，报营销中心审批后执行。基本任务制定原则是必须考虑导购员的合理工资收入，即单个城市人均工资收入额度与当地平均生活水平整体保持一致，同时对于完成较好的应适当高于当地平均收入水平。（以下数据仅供参考，具体需要企业根据产品的利润空间进行核算）厂价金额标准县级市场收入标准地级市场收入标准省级市场收入标准完成5000元以内控制在350元左右控制在400元左右控制在450元左右完成50008000元控制在450元左右控制在550元41、左右控制在650元左右完成8000元以上控制在600元左右控制在700元左右控制在800元左右 将导购员销量周报表和月报表合二为一。 工龄工资按每满一年，每月增加36元。说明：各市场责任人在具体制定某一卖场（超市）导购员基本任务时，应充分参考售点的历史销售数据，从而制定出合理的淡、旺季基本任务瓶数，实现激励与投入产出的最大化。导购工资计算举例如地级市场某超市导购员底薪450元，淡雅香任务60瓶，盛世大陶任务100瓶，其它产品任务120瓶，礼品盒15盒，实际完成情况为：保健150瓶、盛世大陶300瓶、其它产品250瓶、礼品盒30盒，则该超市导购员当月工资总额为：450+(150-80)0.8+(42、300-150)0.5+(250-120)0.5+(30-15)1.5=668.50。 2、理货导购（简称理导）（1）、基本工资、提成、工龄工资按导购标准执行。（2）、理货导购补贴最高限额为10元/店，其负责超市数量最高限额为15个店，单个理货导购补贴工资最高限额为100元/月。(3)、单个城市所有理货导购员补贴工资总计超过500元，则不开展理货导购，而专门聘请一名终端代表。3、借助导购（简称借导）（1）、在投入产出成比例的前提下上专职导购，否则，只能是上借导。（2）、其工资结构由营销公司本着充分调动其积极性为原则，每瓶提成金额控制在5-8个点内自行设计，报营销中心审批。(3)、借导必须建立人43、员档案，工资实行打卡，否则，不开展借助导购。4、业务代表工资分配办法（1）、工资结构：总业务费+超任务提成。 （2）、地级市场的业务代表，最高总业务费为1200元，县级市场最高总业务费为1000元，其中60%为基本工资，40%为业务费用凭据报销，具体标准各营销公司根据实际情况在总额不突破的情况下可适当调整，实行申报制（由办事处主任计划并申报营销公司经理审批业务费部分，月末凭据在内勤处报销）。 （3）、超任务按0.5%提成，无超任务就无提成，年末结算，中途离职的，不计提成。5、直销员工资分配办法（1）、工资结构：基本工资+考核奖金+超额提成。 （2）、基本工资为销量的十分之一；考核奖金为业务主管44、或业务代表对直销员的业务熟练程度、产品认知度等方面进行考核后确定当月奖金，最高为100元/月；超额提成按超额的5%计提成。6、理货员工资分配办法（原则上理货员予以取消） （1）、工资结构：基本工资+考核奖金 （2）、基本工资由营销公司根据当地市场具体情况申报，营销中心审批。 （3）、考核奖金原则上200元，按月支付。考核办法由营销公司根据市场实际情况制定。包括：产品陈列；所管辖的零售终端客户网络是否建立完善；工作职责完成情况。7、 终端代表工资分配办法 工资待遇结构：基本工资300400元/月+考核工资50元/月+定单奖励5元/次+超额提成5%退货考核。 考核办法：A、每月基本销量7000元（45、按客户实际送货数考核）。完成当月任务，全额发放基本工资，未完成任务，基本工资按其任务完成比例发放。第12个月考核结果如未完成任务可保底300元，第3个月开始如未完成任务，则按任务完成比例发放基本工资。B、考核工资由营销公司根据终端代表工作职责制定详细考核标准严格考核；A 每月退货额在当月发货额1%以内，不考核；工作开始半年内，在当月发货额15%的退货部分由终端代表承担退货额的2%，超过5%由终端代表承担退货额的6%；工作半年后，超过1的退货部分由终端代表承担退货额的10%；B 定单考核指给予终端代表每个店每次定单5元的奖励，但每店每月最多计算奖励两次。（四）业务技巧终端代表业务操作流程终端代表46、在走访开展工作时，可按照以下程序进行，共约需30分钟时间。1、进店首先同营业员打招呼。（1分钟）2、商店检查。要确保完成以下事项：（3分钟） 检查销售情况：记下货架上产品销售情况，注意哪些品牌和规格商店没有存货； 检查货架摆设情况：按照公司的产品陈列标准评估产品在货架上的位置、空间和排列情况。 检查定价：将商店售价与本公司零售价相对照，维护正常的价格秩序； 检查售点促销情况：观察商店的售点促销活动和陈列，找出可用来建立与自己产品有联系的售点促销机会，留意更多的陈列位置和张贴宣传画的位置。 检查竞争情况：记下竞争对手产品在货架上所占的空间，要警惕竞争性陈列或任何特殊的竞争活动； 检查存货和脱销情47、况：检查存货时，要注意是否库内有货但货架上已经脱销，如果有就必须安排在货架上，或者自己亲自来放。3、整理货架，根据检查情况按要求做好产品陈列。（5分钟）4、做好售点广告的发布与维护，如展幅、招贴画。对于已损坏或不清洁的售点广告要进行更换。（5分钟）5、完成产品订单。（8分钟）在商店检查的基础上，对终端的销售、库存等有了较完整的了解，结合拜访商店的初始目标进行调整，定出新的最后计划报给店主，并要求签字认可。6、同商场售货人员进行沟通，了解我产品和竞争品牌的销势情况，注意选择售货员清闲时间，切入自然、轻松询问。同时看是否有同类产品在做堆头或促销，如有，请与促销人员攀谈。（5分钟）7、对拜访、检查情48、况做好记录，填写日报表，并在工作笔记本上记下该店问题点、竞品情况、相关建议及下次拜访需要解决的问题点等。（2分钟）8、请超市负责人在日报表上签名确认，然后道谢离开。（1分钟）导购业务工作内容及技巧1、商品陈列：陈列的原则： （1）货架区横向位置：尽量靠近主通道一侧，让顾客进入产品区就能最容易发现我们产品。 （2）货架内纵向陈列位置：必须陈列在与视平线相平至向下伸手可及的位置，大约在离地面高度165cm100cm的区域内。2、产品销售基本原则：5S原则，即微笑、迅速、诚恳、灵巧、研究 微笑（Smile）：指适度、适当、自然的笑容 迅速（Speed）：指动作快速、不拖拉 诚恳（Sincerity）49、：心存尽心尽力为顾客服务的诚意，顾客一定能体会到 灵巧（Smart）：指精明、整洁、利落 研究（Study）：多努力研究顾客的购物心理、销售技巧等基本步骤：等待顾客 迎接顾客 展示产品 推荐产品 交付产品 欢送顾客（1）等待顾客A、以正确的姿势等待顾客的光临 不允许跟同事大聊特聊，不允许与同事大声喧哗嘻笑。 不允许将胳臂扶在货架或插入口瓶，不允许身体靠在货架上。 不允许有不耐烦或呆若木鸡的表情。B、坚守固定的位置，不得随便走动，要明白自己的固定位置在什么地方。C、上一段推销结束要及时整理货架。 是否需补充商品。 价目卡是否规范放置。 边整理边注意顾客的来临。D、随时把视线朝向顾客，很自然地注意50、观察附近的顾客。不允许怀着好奇而盯着顾客。（2）迎接顾客起步最主要！能否抓住客人的心，继续推荐产品，那就看最初的十秒钟自己所讲的话。A、明朗的笑脸。用明朗的笑脸向顾客说一声“欢迎您的光临”，并向顾客接近。B、最恰当的时间。随时把握好最适当的时间，善于接近。a、了解顾客购物的心态。顾客在每一次选择商品行为中，一般要经过8个阶段的心理变化。 注目。顾客将目光集中于他需购买产品的货架区，搜寻或浏览商品。 兴趣。有的人可能看一眼商品即过，有的人会停下来仔细看一下，这时表明顾客对该产品发生了兴趣。 联想。当顾客驻足观察商品时，即已联想购买这种产品会给自己带来哪些益处，解决哪些困难，得到什么样的满足。 欲51、望。接着会产生一种购买的欲望和冲动，但大多情况下不会立即决定购买。 比较权衡。在正式购买前，还要反复考虑商品的价格、质量、外观等，并与同类产品作比较。 信任。在这时，顾客往往希望得到店员的意见，在得到肯定回答后，会对产品有一种信任与安全感。 行动。即顾客决定购买这件产品并将其放入购物篮内。 满足。当顾客带走商品时，有自己的欲望被满足的感觉。同时，这种满足也包括对店员服务的认可。作为促销员，与顾客主动打招呼和介绍商品的最佳时机是在顾客“注目”和“兴趣”阶段。超前会引发顾客的警戒心，滞后不会产生有益的效果。因而，只要判断出顾客不是有准确的目的而购买，就应在顾客产生购买欲望前介绍推荐产品。不过，根据52、有关资料显示，有超过八成的人是进入商店后受商内各种信息的影响而临时决定购买具体的品牌产品。顾客购物心理过程与导购接待步骤对照图：注目 兴趣 联想 欲望 比较权衡 信任 行动 满足 接触顾客 推荐产品 建议购买 成交 送客 b、根据对顾客的观察，有五种接近的机会。 顾客对某一种商品看得很久时。 顾客看了商品后刚抬头时。 当顾客手触商品时。 当顾客似乎在找商品时。 与顾客的视线接触时。c、见机行事。视店内情况，调整接近顾客的时间。例如顾客直接对我们的产品产生了兴趣，就应加快接近顾客的时间。而顾客是对同类产品产生了兴趣，就应适当增加观察时间，判断顾客选择产品的目的和类型，再有准备的接近顾客。（3）展53、示商品A、让顾客摸到产品。人的感觉有看、听、嗅、触、摸等五种，但其中以摸的感觉最真实，可以直接促使顾客产生占有欲。B、善于利用两三种商品。一次不要展示太多，也不要太单一。根据对顾客需求的判断，提示两至三种不同规格、不同品种、不同价格的产品，供顾客选购。C、向顾客展示产品的顺序：若顾客未指定价格，应从中档产品拿起；若顾客对产品价格不关心，可以先从低价产品拿起，再过渡到高价位产品，这样可以满足顾客夸富的心理。展示产品要用双手轻拿、轻放，以显示产品的价格，不允许乱摔，否则会让顾客认为太便宜、不值钱，会打击顾客对产品的信心。“别问什么样的，而应该问哪一种”。“什么样”表示非常茫然，而“哪一种”则诱导已54、成交了一半。（4）推荐产品A、抓住顾客的所需，找到他所希望得到的产品信息推荐。先要问清楚顾客购买产品的用途与消费的人群，如“请问，您是送礼呢？还是x庭消费？”、“是给什么样的人购买？”B、不能片面地强行推销。要尊重顾客的意见，不能有伤害顾客的言语。C、“附合法”“是的，的确是如此，可是”，这样的语言可以达到消除顾客紧张的心理以及出现异议时缓和气氛的效果。（5）交付产品将顾客所选中产品交由顾客手中或帮助放入购物篮中。如果赠送手提瓶，应当将产品放入手提瓶装好后交于顾客。有现场赠送的促销品也应一并交于顾客，如促销品在指定地点领取，应告之顾客准确的领取位置及领取方法。（6）欢送顾客对顾客的购买应表示谢55、意。“谢谢惠顾，欢迎下次继续使用我们的产品”。并抱以感激之情目送顾客。二、促销品的采购、申报及使用管理办法（一）促销品的订购及申报程序1、 营销公司采购：由营销公司采购的促销品由经理负责采购，内勤负责付款，（无内勤的公司由经理付款）。2、向集团申报促销品的程序营销中心策划科提供促销品价格、规格营销公司营销公司根据各城市需求分办事处填制申报表 传真 传真 营销中心策划科营销公司、中转库及相关收货人营销中心策划科将各营销公司申报数量统筹分配后将发货信息 传真3、促销品申报标准格式（二）促销品发放管理办法1、各营销公司收到的促销品，无论是营销公司采购还是向集团申报的，都必须由内勤（无内勤公司由经理）56、负责建立台帐，对收支予以登记。2、各办事处对收到的促销品必须建立管理帐，对每笔发货必须进行签字登记。三、月报表处理1、上报时间：营销公司所有数据统计截止时间为每月22日，营销公司月报表为每月26日下午5：30之前报营销中心费用管理员（不分节假日）。2、上报报表内容：促销费用开支月报表；导购员、直销员工资花名册；业务代表、终端代表工资花名册；营销公司权限内开支月报表；餐饮直销网络维护费月报表；销售费用开支月报表；广告促销费用用款计划月报表。3、注意事项 以上报表中促销费用开支月报表和销售费用开支月报表是当月相关总费用报表。 其它报表为相关促销部分明细报表。 凡已报明细表的促销类型，在月报表中仅对57、其分城市分产品汇总总数即可（包括人员工资）。 促销类型与集团方案批复类型保持一致，以便进行微机管理。 凡与费用相关的报表均必须累计并填写合计金额。 为与微机管理配套，所有报表、明细表中相关项目必须详实（全部）填写。 以上所有报表均由内勤（无内勤为营销公司经理）填制，由营销公司经理审核后报回。销售管理篇 第一部分 客户管理一、一级客户管理1、一级客户等级评定机制（1）、评审办法：采用百分制考评的办法。其中，总得分90分以上（含90分）评定为A级；80-90分（含80分）评定为B级；70-80分（含70分）评定为C级；70分以下评定为D级。 （2）、评审基本内容及评分标准：、经营理念，共8分：行商58、6-8分；坐商3-5分。、经营能力，共15分，其中： a、业务人员，包括数量和素质，5分：优4-5分；一般2-3分；差1分。 b、经营品牌，包括数量及其含金量，5分：优4-5分；一般2-3分；差1分。 c、储货能力，3分：强2-3分；弱1分。 d、办公场所，2分：优2分；差1分。、资金实力，共15分：强13-15分；一般10-12分；弱6-9分。、经营方式，共10分：批发兼零售9-10分；零售7-8分；批发4-6分。、网络控制能力，共8分：强6-8分；一般4-5分；弱1-3分。、目前的结算方式，共8分：全款7-8分；预付5-6分；压批（或铺底货）2-4分。、合作情况，共18分，其中： a、合作59、时间，3分：三年以上3分；二至三年2分；一年1分。 b、合作方式，4分：特约4分；独x3分。 c、配合情况，6分：优5-6分；一般3-4分；差1-2分。 d、履约能力，5分：优4-5分；一般2-3分；差1分。、冲货行为，共5分：无3-5人；有0分。、管理能力，共5分：优4-5分；一般2-3分；差1分。、经营积极性，共8分：高7-8分；一般4-6分；差1-3分。（3）、评审程序：由直接管理一级客户的营销人员（责任人）填写一级客户等级评审表逐级上报，层层审核。一级客户直接管理人员 办事处主任 营销公司经理 品牌经理 营销中心经理 营销总监（4）、评审权限：D、C类等级客户直接由营销公司经理终审，营60、销中心网络管理人员备案。B、A类等级客户由营销总监终审，营销中心网络管理人员备案。（5）、评审采用表格格式。2、结算政策（以下仅供参考）（1）、D类客户实行100%先款后货。(2)、C类客户：预付90%货款发百分之百的货，要第二次货时，预付90%货款和上次下欠的10%货款，依此类推。(3)、B类客户：可以给5000-30000元的铺底货（根据经营品种的多少而定），进货100%付款，合作到期时收回铺底货。（指地级市场的客户，但营销公司必须严格审查，重点把握，不搞平均、人人都有。）(4)、A类客户：一是可以采用压批结算，每批金额不超过二十万元；二是可以给40天以内的帐期，金额在二十万元以内；三是可61、以将铺底货总额控制在二十万元内。但三种形式只能选一种。注意：有冲货前科或不按集团营销政策执行的客户应严格把关。在执行过程中发现恶意冲货时便取消其铺底货和相关结算优惠条件，并按冲货处罚条例执行。对享受了铺底货或帐期结算政策的客户，每年12月31日合同到期后必须收回铺底货及下欠款，结清货款，下一年度重新确定结算政策并完善手续。以上调整后的(3)(4)条客户总数以营销公司为单位不超过经营客户总数的40%。由各营销公司按此指标认真考察落实，特别是第(4)种方式务必要从严把握，慎重选用。3、风险承担从改变结算办法以前所出现的风险按集团原规定承担，属于这次调整结算办法后的客户出现的风险，按以下办法承担：（62、1）、风险的认定：结束合作后出现风险，营销公司经理和业务员必须想尽一切办法追收下欠款；追收不回来的货款必须在结束合作后半年内向集团提出书面报告，要求协助追收。（2）、凡集团协助追收回来的货款，追收费用由营销公司相关责任人承担30%；未追收回来的部分由集团承担60%；余下的40%货款，首先用所在营销公司相关责任人过去所提取的风险金的70%和营销公司正副经理提取的风险金的20%进行弥补，弥补后仍有差口的，下差数相关责任人承担70%，正副经理承担30%（按分配系数承担）。（3）、各营销公司应根据以上风险承担办法和客户、市场的实际情况逐个确定和申报客户的结算办法。 属D、C类结算客户，由营销公司经理直63、接在产品销售合同中明确结算办法； 属B、A类结算客户，实行层层报批，程序：营销公司经理 品牌经理 营销中心经理 营销总监终审（4）、违反集团规定以及在业务工作中不按要求完善手续等属工作失误失职所造成的后果和损失概由相关责任人完全承担。二、对协议二分商的管理1、协议二分商定义：指与我司签定了产品分销协议，且已建立了二分商档案的二级分销商。2、协议二分商政策：（略）3、帐务处理：分成两种情况：一种是在征得一级客户同意后，由协议二分商直接打款给集团，并按一级客户给协议二分商确定的供货价，由二分商向集团打款。集团给一级客户的季度市场奖和一级客户给二分商的加价部份，由集团每季度末次月15日前给一级客户结64、算一次；第二种情况是协议二分商直接对一级客户付款进货，一级客户直接对集团打款进货。集团给固定二分商的奖励采取由一级客户造表，二分商签字，营销公司审核，集团营销中心审定的方式执行，同时集团每季度末次月15日直接将奖励兑付给二分商。以上两种情况的结算由营销中心财务主管负责落实。4、针对一级客户直控能力强的市场。集团决定取消对二分商的奖励政策，由客户自己维护，但集团仍给予其开发周边市场的终端促销支持。三、市场开发控制 市场控制的管理要求：1、凡已开发的分销渠道和已铺市的终端市场必须有一级客户或固定二分商提供市场服务，如果没有一级客户或固定二分商对其服务，则不予开发。 2、凡拥有一级客户和固定二分商的65、市场必须有营销公司的业务代表以上人员负责管理。业务代表以上人员每人都应有一个市场，从而控制客户和网络。3、级客户或固定二分商管理的市场，其终端超市在50m2以上的终端超市必须有理货员或导购、理导等人员维护、管理。四、合同签订1、一级客户的销售合同签订：由营销公司经理或副经理签订，办事处主任无权签订合同，销售合同必须在每年1月31日前签订，集团明令取消的客户不得私自签订。2、二分商的销售协议签订：由办事处业务主管以上职务人员签订，业务主管以下人员无权签订。二分商销售协议由营销公司经理审核，营销中心审定。3、一级客户的销售合同在一个半月内未寄回集团，则停止给客户发货，如果两个月内仍未寄回合同，则取66、消该客户经营权。4、未完善合同前客户打款由营销公司经理书面确认是否对其发货，发货责任由营销公司经理全部承担。第二部分 市场规范一、价格体系的建立1、 稳固的分销网络一级客户 协议二分商 非协议二分商 三分商 商场要形成稳固的分销网络，必须做到两点：一是一级客户、协议二分商提供给非协议二分商的价格统一；二是一级客户、协议二分商提供商场的送货价必须统一。2、 根据稳固分销网络的特点，制订如下价格体系产 品供协议二分商批发价（元/件）一级客户、协议二分商统一批发价（元/件）一级客户、协议二分商供商场最低价（元/件）批零市场指导价（元/瓶）建议零售价（元/瓶）淡雅香3年陈淡雅香5年陈淡雅香8年陈淡雅香67、10年陈盛世大陶 以上价格中“供协议二分商批发价”，“一级客户、协议二分商统一批发价”和“一级客户、协议二分商供商场最低价”为最低限价，作为硬性考核指标，指导价和建议价不做硬性考核。二、市场区域的界定为了加强市场规范，凡签订销售合同的一级商和协议分销商都必须有明确的销售区域界定，区域的界定本着两个原则：首先是谁先开发；其次是货物流向。三、对冲货、窜货的认定1、 任何情况下低于“供协议二分商批发价”或低于“一级客户、协议二分商统一批发价”均视为冲货。2、 省级批发市场对地级市场的销售价格不能低于“一级客户、协议二分商统一批发价”。否则视为冲货。3、 凡一次性跨区域销售十件以上，视为冲货。跨区域连68、锁超市除外。 4、 地级周边不得以任何方式和形式将货回流到省级中心市场，否则，视为冲货。 以上对冲货、窜货的认定第1条必须严格遵守并考核，第2、3、4条各营销公司根据本区域的实际情况因地制宜选择实施，并在市场维护协议中明确。四、对冲货、窜货、断货的处罚办法1、 对客户处罚：A、 第一次通报省内所有一级客户及被冲地一级客户，取消冲货客户当季市场奖，并将当批进货量计入被冲货地区客户，相应减少冲货地客户销量；第二次通报全国客户，取消冲货客户当季的市场奖，并将当批进货量计入被冲货地区客户，相应减少冲货地客户销量，另外按照当批进货量的10%处以3000元以上的罚款。 第三次取消其智强产品经营权和当季的市69、场奖，并按当批进货量的20%处以6000元以上的罚款。B、 客户在本区域市场内低于以上规定价格销售，即使货未流出本区域同样视为冲货、窜货。第一次发现通报省内所有一级客户并处以罚款500元；第二次通报全国所有一级客户，取消当季市场奖，并处以罚款1000元；第三次取消其智强产品经营权及当季市场奖，并处以罚款3000元。C、 断货处罚，客户所的经营智强产品，每一个单品断货一次处以每次1000元的罚款。2、对办事处处罚第一次通报全国营销人员，并处以该办事处主任300元罚款；第二次在集团报上通报全集团，并处以1000元罚款；第三次撤销办事处主任职务，并处以3000元的罚款。3、对营销公司经理处罚如出现营70、销公司与营销公司之间的冲货，则对冲货地营销公司经理处罚的标准为：第一次通报全国营销人员并处以罚款500元；如果同一客户第二次冲货，在集团报上通报全集团并处以2000元罚款；如果同一客户第三次冲货则营销公司经理挂职，并处以4000元罚款；该营销公司内累计五次冲货则撤职并处以5000元罚款。五、各营销公司所辖一级客户必须签订市场维护协议。每x客户根据销量大小，确定1-3万风险金。对个别客户不愿缴风险金的客户采取变通的办法，由集团给其增加铺底货（最多二万元），但客户必须缴纳大于铺低额的风险保证金。此种方式由营销公司申报，营销中心经理签署意见，集团营销总监审定。六、监督体系1、物流跟踪控制系统：集团已71、将物流跟踪系统控制在每瓶包装上，这就为冲货、窜货、低价倾销的认定奠定了基础。2、冲货、窜货、断货的处理流程：冲货、窜货、断货分成两种情况：一种是营销公司内部的冲货；二是营销公司与营销公司之间的冲货。无论是营销公司内部冲货还是营销公司之间冲货，均由集团考核处理，各级管理者接到冲货、窜货、断货举报，必须在2小时内书面上报营销中心物流经理，提供相关证据。物流经理在两小时内查证，如查证不属实，直接作出处理，反馈举报地营销公司及客户；查证属实则交监察经理作出处理意见，再交营销中心经理。对营销公司人员的处罚直接由营销中心经理决定。对客户的处罚由营销中心经理提出初步意见，营销总监作出对客户的处理决定。对人员72、及客户的处罚文件由信息主管起草，由监察经理签发，再由信息主管传达发出，反馈于客户、营销公司。为了加强对市场的监督，如果管理者（指营销公司经理以上管理者）拖着不办的（指与管理体系相关的管理者4小时未办的），第一次在集团通报，并处以700元罚款；第二次试岗，负责人并处以2000元罚款；第三次撤职并处以3000元罚款。举报地客户，营销人员可直接通过电话或营销总监的直拨电话举报。第三部分 营销财务计划管理一、财务计划表包括：提货计划、回款计划、用款计划三项内容1、提货计划的统计程序及内容：（1）、办事处根据以下六个方面与所管理一级客户逐一沟通后预计下月提货数量：、参考一级客户在截止每月22日的产品库存73、数；、参考上月客户的销售实绩；、预计一级客户直控的零售市场下月销量；、预计批发渠道下月销量；、预计下月促销活动增量（列出下月促销活动项目）；、预计下月直销销量（主要指鸡精直销）。（2）、每月22日由办事处管理该客户的直接责任人按上述内容核查库存并与客户共同确定下月提货计划的相关数据。办事处的计划来源于客户，但自己必须把握分析和监控，同时要求导购员、理货员、业务代表也必须经常查看和管理好商场、超市、通路环节的库存量，并协助各个环节制定和控制好合理库存量。2、回款计划统计程序及内容：办事处根据每个客户下月预计回款情况，按月分上、下旬预报回款金额，上旬统计时间：上月23日至下月8日，下旬统计时间为974、日至22日。3、用款计划内容：（1）、销售费用预算：、业务人员工资（业务主管以上）、办公费用、会务费用、其它费用（危机事件处理、检验费等）（2）、广告费用预算、“四员工资”、特殊陈列、促销活动费用（通路、临时促销、售点广告等）、媒体费用、储备金增补费用二、财务计划表上报与管理上述财务计划表中的三项内容由各办事处每月24日前统计完毕，在参加营销公司每月25日例会时报营销公司作为营销公司例会研讨、修订、完善的一次议程，内勤将讨论结果分类汇总，再由营销公司经理审核后编制本营销公司下月财务计划表用款计划(GL-3)、提货及回款计划(GL-2)，于每月26日下午5点30分前传真回营销中心（按统一表填制）75、。单个客户的月财务计划表于当月27日寄回（以邮戳为准）营销中心财务主管收，作为市场奖考核的依据，未按时寄回导致不能考核客户市场奖，其客户市场奖由营销公司全额承担。第四部分 客户货款结算方式一、客户货款支付结算方式及相关注意事项企业发生的货币资金收付业务可以采用银行汇票、银行本票、商业汇票、支票、信用卡、汇兑、委托收款、托收承付、信用证等方式进行结算。这里主要介绍商业汇票等结算方式。（一）商业汇票商业汇票是出票人签发的，委托付款人在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。在银行开立存款帐户的法人与其他组织之间须具有真实的交易关系或债权债务关系，才能使用商业汇票。商业汇票的付款期限由76、交易双方商定，但最长不得超过6个月。商业汇票可以背书转让。符合条件的商业承兑汇票的持票人可持未到期的商业承兑汇票连同贴现凭证，向银行申请贴现。商业汇票按承兑人不同分为商业承兑汇票和银行承兑汇票两种。1、商业承兑汇票商业承兑汇票是由银行以外的付款人承兑。商业承兑汇票按交易双方约定，由销货企业或购货企业签发，但由购货企业承兑。承兑时，购货企业应在汇票正面记载“承兑”字样、承兑日期并签章。承兑不得附有条件，否则视为拒绝承兑。汇票到期时，购货企业的开户银行凭票将票款划给销货企业或贴现银行。销货企业应在提示付款期限内通过开户银行委托收款或直接向付款人提示付款。对异地委托收款的，销货企业可匡算邮程，提前通77、过开户银行委托收款。汇票到期时，如果购货企业的存款不足支付票款，开户银行应交汇票退还销货企业，银行不负责付款，由购销双方自行处理。2、银行承兑汇票银行承兑汇票由银行承兑，由在承兑银行开立存款帐户的存款人签发。承兑银行按票面金额向出票人收取万分之五的手续费。购货企业应于汇票到期前将票款足额交存其开户银行，以备由承兑银行在汇票到期日或到期日后的见票当日支付票款。销货企业应在汇票到期时将汇票边同进帐单送交开户银行以便转帐收款。承兑银行凭汇票将承兑款项无条件转给销货企业，如果说购货企业于汇票到期日未能足额交存票款时，承兑银行除凭票向持票人无条件付款外，对出票人尚未支付的汇票金额按照每天万分之五计收罚息78、。（二）银行汇票：银行汇票是由企业单位或个人将款项交存开户银行，银行签发给其持往异地采购商品时办理结算或支取现金的票据。（三）支票：支票是单位或个人签发的，委托办理支票存款业务的银行在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。（四）汇兑：汇兑是汇款人委托银行将其款项支付给收款人的结算方式。单位和个人的各种款项的结算，均可使用汇兑结算方式。（五）委托收款是收款人委托银行向付款人收取款项的结算方式。（六）托收承付托收承付是根据购销合同由收款人发货后委托银行向异地付款人收取款项，由付款人向银行承认付款的结算方式。办理托收承付结算的款项，必须是商品交易，以及因商品交易而产生的劳务供应的款项。79、代销、寄销、赊销商品的款项，不得办理托收承付结算。注意事项：1、作为营销人员，在客户货款支付结算时，必须确保货款的安全性，当客户办理的是汇票时，应及时取回汇票原件寄回集团，由集团财务中心检验其真伪。同时如果我们不及时取回汇票原件，客户完全可以将办好的汇票原件交回出票银行，收回资金汇兑承诺，如此，这种货款支付风险就很大了。办理汇票时，我们一定要谨慎从事，防患于末然。2、当客户的诚信不够时，其办理的电子汇兑也仍然会有风险，他可以当着你的面汇款（甚至是现金），当你离开时，他又可通过银行收回汇款承诺，针对这种客户，我们可待集团收款货到才安排发货。第五部分 帐务处理一、客户垫支费用的帐务处理程序费用管理80、员传真员营销公司营销总监 填写垫支申请 传递 审核签字 费用管理员营销公司传真员审核签字 填写委托书并盖章 传真 垫支费用、收集发票费用管理员（处理台帐）财务中心方案管理员并填写报账单 核实后报领导签字 核实报账 客户台帐管理员 登记客户台帐 发货 二、促销费用帐务处理：1、费用划拔营销公司经理根据促销开展情况及当月用款计划情况，统筹支付各办事处、各市场所需促销费用。促销费用由营销公司经理决定，由内勤负责支付（无内勤的营销公司由经理负责支付，下同）。营销公司促销费的支付方式分两种：（1）、现金支付：由业务主管或办事处主任出具“促销费借条”，由营销公司经理签字后由内勤负责支付现金，内勤凭借条将所81、支付款项挞营销公司内部的相关人员个人往来。（2）、银行汇兑（或转帐）：由内勤根据各办事处用款计划报营销公司经理统筹安排支付各办事处费用。内勤根据经理统筹后的安排，填制付款单交经理审核签字，审核后由内勤按付款单将促销费用划入相关人员银行帐户。汇兑完后，内勤凭汇兑凭据将所支付款项挞营销公司内部的相关人员个人往来。2、费用报销办事处将所开支了的促销费用票据交营销公司经理审核后交内勤，由内勤根据票据 金额出具“促销费票据收条”，并在收条后附票据清单，内勤凭收到的票据冲减营销公司相关人员的内部个人往来。业务考评篇第一部分 业绩评估机制一、评估办法营销中心助理以上人员深入市场时，通过与营销人员多方面的接触82、，对营销人员按已设计好的评估表进行综合评价和打分，由此而得出的评估结果作为营销中心人力资源科的人事信息，将作为以后人员奖励、晋升和淘汰的重要依据。在每半年的绩效评估中平均分数低于60分的人员将接受集团营销中心下岗培训。二、评估内容评估表分为两种：营销公司经理评估表和主任、主管评估表，前者适用于营销公司正副经理，后者适用于办事处主任、业务主管和集团派驻的业务代表。具体内容和分值见附表一和附表二。第二部分 销售考核一、销售促进考核（一）四员业绩核算 营销中心对四员销售报表中有弄虚作假的进行核准后，对当事人扣除当月工资，并处以当事人的直接管理者作假销量2倍的罚款，如经理或主任不是当事人的直接管理者，83、处以经理300元、主任100元的罚款。（二）例会1、营销公司、办事处会议费用报销必须按规定执行，少开一次会或不按规定开会或无会议记录的，处以相关责任人500元/次罚款；人力资源主管错考或不考的，处以200元/次罚款。2、营销中心每季度最后一月例会后，人力资源主管必须在10天内组织好相关材料，在每季的一月10日前将主题培训材料传达到营销公司，若有延期营销公司有权拒收，并报监查科经理，处以营销中心人力资源主管100元/次罚款。3、费用开支，严禁弄虚作假，否则不分金额大小一经发现，对责任人一律开除，直控管理者负管理责任。4、若发现有人代签他人姓名，经查实处以相关直接责任人500元/次罚款。 5、参会84、人员只能住宿一晚的绝不允许住两晚，否则，按票面金额3倍处罚营销公司经理。6、出租车票一律不允许报销，符合规定的其他车票上要注明起止点、经办人（乘车人）、时间，票上标明时间的不得涂擦、修改，若发现有此种事情，按票面金额的3倍和1倍分别处罚经理和内勤。（三）人员招聘及管理 1、办事处所聘人员必须符合公司的人员招聘和管理的规定，否则处以办事处主任200元/次罚款，营销公司经理500元/次罚款，情节严重者调离工作岗位。由营销中心人力资源主管负责抽查考核，不考或错考，处以人力资源主管200元/次罚款。 2、 不按规定主题培训的，由营销中心人力资源主管负责考核，若失职，处以相关责任人100元/次罚款，人力85、资源主管200元/次罚款（四）广告促销 1、促销计划与开展 （1）、广告促销季度计划：营销公司促销季度计划在每季最后一个月的第一天当天传回集团，提前或延后传回的，处以营销公司经理200无/天罚款。（2）、办事处主任、营销公司经理在权限内审批的促销方案，从活动执行之日起48小时内将开支报告传回营销中心（活动费用不足100元的，可以不报开支报告，但需在当月月报表中体现），否则处以主任50-100元/天罚款，处以经理100-300元/天罚款。（3）、营销公司年销售计划完成，但全年广告计划超支且8%超支的，处以经理承担8%超支部分的20%，销售计划未完成而8%超支的，处以经理承担8%超支部分的50%。86、（4）、无计划开支或越权审批，第一次，处以相关责任人促销金额20%-30%罚款并通报;第二次，对相关责任人撤职并按促销同等金额罚款。（5）、批复方案执行中有变动，必须申报调整计划，否则按无计划处理，并对相关责任人第一次，按促销金额20%-30%罚款并通报;第二次，撤职并按促销同等金额罚款。（6）、促销计划方案各级批复时间：公司24小时、品牌48小时、中心72小时、总监96小时。超时处以相关责任人50元/小时罚款。（7）、营销公司经理未在24小时将促销函告传到办事处的，处以经理罚款200-400元，市场责任人未在24小时将促销函告当面交与客户的，处以责任人罚款100-200元。（8）、产品陈列，87、违反陈列标准陈列，每违反一次，处以当事办事处主任罚款50-100元，处以营销公司经理罚款100-200元。（9）、原则上办事处每月导购人员变动不得超过10%，否则处以当事办事处主任罚款50元/人，处以营销公司经理罚款100元/人（10）、无人员促销不得开展任何促销活动，否则处以主任罚款50-200元，处以经理罚款100-400元（11）、售点广告，不按VI手册操作的，若发现违规一次，处以主任罚款50-200元，处以经理罚款100-500元。2、月报表管理 （1）、月报表上报时间为当月27日下午5：30之前，超时上报处以营销公司经理罚款50元/小时（不足1小时按1小时计算）（2）、报表中相关内容88、不全、不详实的，处以内勤罚款50元/次，并重新填报报表。（3）、报表草草了事、未按规定如实填写的，处以营销公司经理罚款100元/次并重新填表。3、效果评估 办事处未按规定时间上报效果评估报告的，处以主任罚款50元/天。营销公司经理未按规定时间上报效果评估报告的，处以罚款10元/天4、促销费用管理 营销公司未能在每月30日寄回当月发生费用且已收回的发票，处以内勤未寄回发票金额10%罚款，处以经理100元/的罚款。5、渠道促销渠道促销登记表在活动结束后3天内由办事处主任收集、审核并传真营销公司，逾期传回的，对办事处主任按100元/天罚款。二、财务计划报表考核 1、营销公司提货计划、回款计划当月完成89、低于90%的；当季单品完成低于95%的；处以营销公司经理记黄牌一次，并警告。2、营销公司提货计划、回款计划当月完成低于80%的；当季单品完成低于80%的；累计3张黄牌的，处以营销公司经理记红牌一次，通报。3、累计2张红牌的，处以经理试岗2个月，并全国通报。4、试岗中再得红牌者的，对经理撤职。5、提货计划、回款计划必须来源于客户，主观臆想和估计填报的，处以相关责任人罚款500元/次。6、未在27日将单个客户的财务计划表寄回营销中心财务主管，导致不能考核客户，处以相关责任人承担客户的全额市场奖。7、财务计划未在规定的1小时传回的，处以相关责任人警告处分。未在规定的2小时传回的，处以相关责任人记严重90、警告。未在规定的3小时传回的，处以相关责任人作试岗直至下岗处理。注：1、红牌=罚款800元 黄牌=罚款100元2、按旬传回计划23-8日为上旬，9-22为下旬 3、财务计划传回时间：每月26日17点30分前三、销售管理考核 （一）担保发货 1、担保提货的货款必须在汇出后7天内到集团帐户，否则，取消客户享受担保的资格、处以担保人担保金额2%的罚款，并由担保人员及时落实查找原因，保证货款足额到帐。2、凡客户以银行承兑汇票作为付款方式的，营销公司经理必须督促其经办人或客户当天传真并寄出、且只能寄回给营销中心，若未按时寄出，每迟一天罚款100元，以寄出的邮戳为准。 1、直销员网点发展考核：半年省级1291、0x、地级60x，凡少一x，处以直销员5元/x罚款2、连续两个月完不成基本任务的，处以直销员罚款100元，并挂职一个月；若再完不成任务，解聘直销员，并处以领导主任罚款200元/人。3、严禁直接将直销产品销售批发市场、超市、商场，否则处以责任人罚款200元/人；办事处主任在人员考核上弄虚作假，无条件予以辞退，并处以营销公司经理罚款200元。4、维护费：凡弄虚作假的，对责任人处作假金额10倍的罚款，并解聘责任人。主任和经理负连带责任。（三）市场规范 1、在营销公司内的冲货，第一次，处以办事处主任罚款300元；第二次，处以办事处主任罚款1000元，并通报；第二次，处以办事处主任罚款3000元，并撤职。 2、 对公司间的冲货，处以冲货方经理第一次罚款500元，第二次罚款2000元，第三次罚款4000元，并挂职处分。一个营销公司累计冲货五次，处以冲货方经理撤职、罚款5000元。3、对冲货的监督：如果营销公司经理及营销公司经理以上管理者对冲货事件拖着不办4小时以上的，处以责任人第一次，集团通报，罚款700元；第二次，试岗，罚款2000元；第三次，撤职，处以3000元罚款。