1、目录 一、 前言1二、 超市采购部组织图2三、 广东省的流通业3四、 采购之职务说明6五、 成功之要素11六、 行销之基本要项13七、 营运政策16八、 客户政策18九、 供货商政策25十、 商品政策26十一、 价格政策28十二、 包装政策29十三、 促销政策30十四、 自有品牌政策31十五、 价格结构32十六、 谈判技巧与策略41十七、 异议的处理53十八、 单位换算56十九、 进口价格之计算58二十、 商品进口关税和进口还节代征税61一、 前言：欢迎加入我们超市采购部的行列，本处的工作将是全中国最具挑战性的工作之一，我们期盼各位的加入会为本部门带来冲劲、活力、及创新，使我们迈向成功的大道。2、超市采购部主要的任务在于：一、筛选合作的供货商。二、慎选适合本公司客户群的产品。三、与供货商谈判最有利的供货条件。（包括品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限、及送货地点等。）四、订定最有竞争力，同时又有合理利润之售价。五、与各仓库作最有效的沟通，确保商品畅销。六、收集市场信息，掌握市场之需要及未来的趋势。七、为公司创造最高的业绩及利润，回报股东，并为全体工作同仁谋求最佳的福利。由以上的任务看来，业务处的责任在于采购（供货商及商品之选择与订货）、订价、及促销之企划工作，对毛利之达成承担最大之责任。本公司之成立，是香港万诚公司鉴于我国经济成长之快速，国民生3、活水准日渐提升，而流通业仍不够现代化，聘请在台湾量贩业有实务经验之人士提供经营管理技术（KNOWHOW），对我国未来流通业注入一革新的通路，缩短制造商与零售商之间的流程，减少中间层次剥削，使民生消费品之价格合理化，对我国整体经济有重大的贡献。各位就是这个过程中的关键人物，在这自由化及国际化的时代，各位都负有这一伟大的使命，让我们一齐同心合作，贡献个人的心力，为我们在本公司的事业创造一个更美好的前程。二、超市采购部组织图：采购协理 行政助理 食 品 百 货 行销副理 采购副理 采购副理 采购主管（共十课）采购主管 采购主管（共十课）采购主管 行销主管采购员 采购员 采购员 采购员 行销专员三、广4、东省的流通业我们可概况下图简单说明广东省内由制造商或进口商至零售商阶段的流通过程：零 售 商制 造 商或进口商1）零 售 商中盘商或小批发商大盘商或大批发商制 造 商或进口商2）零 售 商地 区经 销 商总 经 销或总代理制 造 商或进口商3）零 售 商中 盘 商或批发商总 经 销或总代理制 造 商或进口商4）以上所谓的“零售商”事实上包括了广东省为数三十万家以上的各行各业的零售店、农贸市场、平价商店、杂货店、便利商店、个人商店、超级市场、百货公司、邮购公司、及无法计数的个体经营的地摊等等直接卖给最终消费者的营利事业单位或个人。近几个许多零售店以连锁之组织出现，以求在市场上更具有竞争力。估计整5、体民生消费品流通业（不含资本财）之市场约有人民币5,000亿元（其中广州市约600亿元），通常同一家制造商或进口商同时以“数种”流通之形式将商品销售出去。下表是广州市大型零售业及连锁店之概况，由此表可看出百货公司大约占市民百分之十之消费市场，超市量贩广场在广东省应有很大的发展潜力。广州市大型零售业及连锁店概况名 称1995年营业额（万）1995年面积（M2）1995年月/M2（万）1995年成长率（）1995年总店数开业年份收银台总台数停车场（M2）销售商品161,72949,5520.2725.12554年46(总店)21(算盘)800(总店)一楼:化妆品、日用百货、洗涤用品、五金；二楼：时6、装、服装、玩具；三楼：照相器材、饰品、音响、厨具、电器、；四楼：儿童服装、玩具、婴儿用品、文教、办公、鞋、皮具；五楼：工艺品、首饰、服装、文房四宝、礼品；六楼：精品、皮具、金银珠宝、美容美发115,00011,0000.8720.4290年683000一楼：食品、日用百货、化妆品、；夹层：首饰、钟表；二楼：女服；三楼：男服；四楼：儿童、皮具、文体用品；五楼：家电、床用、灯饰；六楼：特惠场106,0008,0001.106.0189年44无首层：食品、家用、药品；夹层：首饰、钟表；一楼：日用百货、工艺、化妆；二楼；巾被针织；三楼：男服；四楼：女服；五楼：皮具、鞋帽；六楼：家电；七楼：影音、办公；7、八楼：童玩、文体；九楼：家私、灯饰89,79017,0000.3411.7174年462500一楼：日用、五金、洗涤、化妆、食品；二楼：电器、自行车、灯饰、五金；三楼：钟表、黄金首饰、工艺品、针棉织、床上用品、皮具；四楼：家电、家庭用品、文玩、办公用品；五楼：珠宝、首饰、工艺品、现代家具、咖啡厅56,0396,0000.7821.6183年12无一楼：日用、五金、洗涤、化妆、食品；二楼：电器、自行车、灯饰、五金；三楼：钟表、黄金首饰、工艺品、针棉织品、床上用品、皮具；四楼：男女时装、童装；五楼：鞋帽、文体用品、厨具、箱包、雨具、儿童用品、塑料品；六楼：家具、装饰画、地毯29,3128,50008、.2913.0191年93年扩建251000一楼：日用品、电器、化妆品、食品、快餐店；二楼：文具、服装、鞋帽、踊具、首饰、健身器材；三楼：女仕用口、纺织品、儿童用品、书刊、文具26,2056,0000.368.2184年9月13无一楼：日用品、食品、化妆品、饰品、摩托车、自行车；夹层：首饰、钟表；二楼：家电、灯饰、通讯设备；三楼：男女服饰；四楼：床上用品、鞋帽、布匹；五楼：童服、婴儿用品、玩具、针织品、毛衣、头饰、游戏机；六楼：文体用品、照相器材、皮具、书籍13,0673,5000.3128.7361年10无一楼：化妆品、食品、家电、日用品、首饰、精品；二楼：床用、针织、皮具、玩具；三楼：文体9、服装13,0004,5000.24无188年15400南一楼：化妆品、洗涤品、家庭用品、电器；北一楼：快餐、冷饮；南二楼：针织、服装、文玩；北二楼：鞋、文教、玩具、钟表、首饰12,8433,6000.3012.1193年1月24无一楼：日用、家电、食品、粮油、首饰；二楼：床用、文体、玩具、皮具、鞋、婴儿用品；三楼：服装、内衣11,9583,0000.33-10.3156年10(12算盘)85一楼：食品、南北杂货、日用百货、小五金、家电；二楼：家电、；厨具、自行车、皮具、玩具；三楼：服装、床上用品、针织、劳保用品、文化用品、照相器材广州市大型零售业及连锁店概况名称1995年营业额（万）199510、年面积M21995年月/M2（万）1995年成长率（）1995年总店数开业年份收银台总台数停车场（M2）销售商品5,0008,0000.05无195年1月16无一楼:食品、音响、化妆品、日用；二楼：服装、床上用品、鞋帽、皮具；三楼：儿童服装、家电、文教、金饰、眼镜、书店80-90万/日10,000不详无196年2月532500一楼：日用、食品、首饰、精品、化妆品、礼品、钟表；二楼：五交、家电、皮具、厨具、电讯设备、百货、图书；三楼：鞋类、文具、体育用品、照相、男士服装；四楼：床上用品、儿童用品、玩具、女士服装、针织不详10,000不详无196年2月4510000二楼：婴儿用品、鞋类、皮具、针织11、服装、床用、化妆品；三楼：厨具、家电、照相器材、文体、日用百货、影音、食品不详12,800不详无196年2月25无一楼：日用、化妆、皮具、饰品、食品；二楼：男女服饰；夹层：钟表、首饰；三楼：鞋帽、文体用品、玩具、快餐、书店；四楼：大、小家电、家居用品不详14,900不详无496年2815000一楼：首饰、皮具、化妆品、日用百货、厨用、食品；二楼：电器、箱包、鞋类；三楼：服装、文体用品、玩具、婴儿用品、床上用品不详11,400不详无196年5月233000一楼：化妆品、鲜花饰品、烟酒、日用、金融服务、食品、药品；二楼：箱包皮具、鞋帽精品、办公、保健、家电、体育用品、茶艺乐园；三楼：黄金珠宝、工12、艺礼品、钟表眼镜、针纺、妇女用品、床用、书刊；四楼：服装、精品店廊、西点饮品不详11,400不详无196年7月4810000（天河城B1）生鲜蔬果、各类食品、日用百货、文体用品、化妆品、家私、玩具、服饰、鞋、婴儿、床用、钟表、饰品不详4,500不详无13不详35无一层：食品、日用百货、文玩、内衣裤、家庭用品6,0005,3800.09无1292年18无一层：食品、日用百货、家庭用品、针棉织品、化妆品、床上用品不详2,580不详无1295年36无一层：食品、百货、日用、五金、饰品、文具、纺织不详3,000不详无994年12无一层：食品、百货、日用、家庭用品不详1,018不详无494年10120一13、层：日用、精品、百货、化妆、饰品、药品、文玩、内衣裤不详1,300不详无389年9无一楼：食品、快餐、冷饮、糕点；二楼：百货、办公、电器、童服、玩具、床上、洗涤用品四、采购之职务说明：基本上本公司之成败关键在于采购人员是否能掌握市场之需要及趋势，以合理的利润为前提，用最有竞争力的价格，透过仓库良好之管理及各种促销活动，将品质良好的商品销售给专业客户。由此可见，采购人员在本公司之重要性，为了使各位明了采购之职责，我们特地将采购的“职务说明”附上，请各位详细研究，并与主管讨论，务必在担当此一重任之前充分了解本身的职责及权限。当然此一“职务说明”不可能涵盖所有的细节，而且也会因时空之变迁有所更动，身14、为采购人员的各位，应了解此种情况。职务说明职 称：采购主管直接主管：采购副理直接部属：采 购 员（一）、主要职责：1 负责公司指派商品之企划及业务之拓展工作。2 筛选合作的供货商，并负责协商最佳的采购交易条件。3 执行最有效的价格策略。4 计划各种促销活动。5 与卖场人员合作，扩展业绩并达成毛利的目标。（二）、主要工作项目：1 在公司分配的仓库卖场空间之下，经营公司所指派商品的企划工作。所选择的商品应符合客户的需要，以扩展业达成毛利的目标。2 选择国内外最佳的供货商，并取得最佳的采购交易条件，包括：品质、规格、价格、折扣、广告赞助、促销、卖场陈列/示范、陈列服务、包装、最少订购数量、订购所需时15、间、及运送配合事宜等。3 开发并协商适合自助式批发的包装（包括标示及说明）。4 考虑市场的竞争状况、价格敏感的项目、促销、滞销品特卖及其它营业损失等因素，订定市场上可能的最低售价、塑造非常有竞争力的价格形象。5 选择超市快讯及卖场内的促销项目，并谈判最佳的采购条件及广告赞助，吸引客户到超市来采购。6 与卖场合作无间，以扩展业绩（业绩是与卖场共同分担的责任），并达成毛利比率及金额的目标（毛利是采购人员的主要责任）。注意存货，与卖场合作并提供支持，使卖场存货维持在最适当的水准（存货是与卖场共同分担的责任）。7 尽可能多到卖场拜访，以了解卖场的问题与机会，另外经常以电话，传真或采购通告等方式与卖场沟16、通。8 定期拜访并评估供货商，以确保供货的稳定性及公司的最佳利益。9 开发品质良好的自有品牌商品，这些商品必须能有相当的销售量，并能以竞争性的价格售出（同时应有合理的利润），让客户有物超所值的感受。10. 以有系统的方式计划所有活动（包括长短程的计划及预算活动），以减少或避免低效率及过多的打岔。同时应将所有的业务活动排定优先级，原则上应“先做最重要的事，而非先做最急的事”。11. 应实地观察竞争厂商、研讨会参观展览、阅读报纸及专业杂志、并与所有可能获得资料来源的人士或机构讨论或做市场研究，以了解市场一般及个别的产品趋势走向。12. 领导、培育、激励、评估及督导采购员使能有效地对采购部作最大的贡17、献。（三）、本职位元的任用规格：本职位元人员应随时记住附件的任用规格上所列出的明细，由这些明细可看出公司对职位的期望及需求。（四）、授权项目：1 本职位人员被授权在下列的架构之内独立作业：营运政策客户政策供货商政策商品政策价格政策包装政策促销政策自有品牌政策毛利目标业绩目标到国外拜访供货商或参观展览的计划费用预算2 本职位人员未任满一年者，对下列的决定应经常由采购协理的核准：供货商（与任期无关）商品组合商品及商品类别（与任期无关）售价及毛利第一次订货超市快讯的项目（与任期无关）所有采购交易的条件采购员的解雇（与任期无关）3 本职位人员必须确保采购员在本职位人员不在公司的时候能独立运作。采购员将18、作短期的决定，这些决定以不影响毛利及商品组合为原则。同理，当采购员不在公司的时候，本职位人员也应负责例行公事。（五）、其它事项：1 本职位人员所必须作的许多重要的决定，都是以良好的普 通常识及逻辑判断做依据。2 本职务说明不可能涵盖所有的事项。本职位人员应执行由采购协理在任何时间所指派之任何公务。3 与卖场的充分沟通与密切配合的合作关系是本职位元成功的必要条件。4 本公司成功的要素有下列五项，本职位人员应确实做好：互信诚实团结合作奉献斗志采购主管之任用规格（一）、资历之要求：1 至少大专毕业，主修商学或相关科系。2 男女不拘，年龄34岁以下，体格良好，身体健康，心思正常。3 至少5年以上的百货19、专业采购经验。4 对国内民生消费品之流通及价格结构有充分的了解。5 英文说写能力良好。6 有好的沟通、谈判、计划、及分析技巧。7 在行销、国贸及委托加工采购有经验者更佳。8 对于制造过程、质量管制、商品法律规定、及计算机软件应有良好经验。9 能依工作需求拜访国内外的供货商。10 过去的工作成绩良好而有证明文件者。（二）、特质之要求：1 诚实、易处、成熟、及稳健。2 能对成果负责，并具有强烈的责任感。3 有自我激励、办事积极、并富有创意。4 能努力工作、活力充沛、且百折不挠。5 有弹性、具团队精神、并且能接纳好的意见。6 对个人在公司的事业有追求的目标。7 愿意接受更多的挑战。8 能在公司的压力20、下有效的工作。9 能以具有质量与成本的观念来做事。10 愿与公司一齐成长。五、成功的要素“成功”是人人所盼望追求者，成就感是管理大师MSLOW所强调“需要的最高层次”，各位在本公司的事业也应以此为目标，努力追求，我们也深信世界上没有人喜欢失败的，成功者往往就是能透澈了解或研究失败的原因，而避免重蹈覆辙。我们认为成功的采购人员应至少具备下列要求；1 操守廉洁： 面对各种供货商，有些供货商总会想办法以金钱或其它方式来诱惑采购人员，以达其销售目的。采购人员若无法把持，可能不自觉掉入供货商的陷井，而不能自拨，进而任由供货商摆布，到底人类对财富之欲望是无止境的。有一句名言，很值得我们参考，那就是：“做事21、可以失败，做人不可失败。”我们深信大部分的采购人员都能洁身自爱，否则纸包不住火的，不应得之财富终会被曝光，这种人必遭公司与社会唾弃，而惹致个人身败名裂。2掌握市场： 流通业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必须努力透过各种管道及方式（包含检讨卖场人员的建议与反应，因为他们最接近客户），了解市场之需要及趋势，而非坐井观天，如井底之蛙，自以为秀才不出门，能知天下事，究竟市场的变量太多，我们应尽量利用一切资源，掌握它们，做好知已知彼，则必能百战百胜。3精打细算：有一商场名人曾说：“会卖不如会买”，这句话在流通业已成为至理铭言，这句话的意思是：卖场人员若因为商22、品不对，或价格太贵，使再大的劲，也不如采购人员选对商品，又买到便宜的价钱，来得更轻松，因为顾客的眼睛是雪亮的，如果被仓库卖场人员说服买下该件商品，事后发现被骗，他是不会再光顾的。采购人员必须能精打细算，供货商虽然牺牲了一点利润，但若销售量增加，供货商还是喜欢与这种采购人员或公司来往的。4积极认真： 现代流通业讲求的是速度及效率，否则就被淘汰出局，采购人员以积极认真的态度来工作，将可使本公司的商品能适时适地的推出，符合卖场的需要。与卖场的沟通更须要此种工作态度。5创新求进： 商场如战场，不进则退，输家可能成为羸家，赢家也可能变成输家。流通业尤其需要采购人员能有创新（非标新立异）的思考力，力求突破23、现状，随时以新点子或创意来改善个人的工作方法与效率，同时在商品组合方面也应力求创新，如此成功才可确保。6适应性强： 采购是个机动性很高的职位，对市场及供货商均须随时掌握，开发新的商品或供货商也是采购的重要职责之一，故东奔西走，甚至远赴国外采购有时也是必要的。采购人员因此必须有很强的适应性，能够适应不同的环境、地区、或国家，否则一直坐在办公室是不可能把工作做好的。身为采购对其所负责之利润预算负全责，其压力可想而知，采购更必须能适应此压力。这是一项劳心劳力的工作，劳心指竭尽脑筋把工作做好的付出，劳力指辗转各地体力负荷 ，要做好采购的工作，须事先有此心理准备。7 团结合作： 表面上采购工作似乎是单独24、作业，但人不可能脱离群居而单独生活，采购人员也不可能脱离公司的整体作业，采购必须与同事和谐共处，彼此合作，互相支持，采购的工作才可无往不利。身为采购应去除本位主义或独善其身的意识，凡事应以公司大局为重，待人处事，尤须注重团队的合作，并以公司的利益为前提。团结生力量，这是很容易懂的，我们挥公司的整体的力量，与竞争对手在市场上一争长短。覆巢之下无完卵，公司全体每一位同事都应有此忧患意识，公司才可在市场上永续经营，个人在公司的事业才可确保。以上七项成功的要素，请采购人员切记。六、行销的基本要项： 一项商品经过市场调查、产品设计、制程规划、设备配置、人员招募与训练、原料或零组件采购、生产、包装、储存、25、运送、广告、促销、批发、零售到消费者手中，严格来说是一种很冗长的过程，然而所有的企业就是在这种冗长的竞赛中求生存，在这种竞赛中当然有赢家，也有输家，输赢的因素很多，但最重要的就是有没有掌握行销的5P，所谓行销的5P就是：商品（PRODUCT）价格（PRICE）流通管道及销售地点（PLACE）广告促销（PROMOTION）人员（PEOPLE）采购人员必须对这行销的5P有深入的了解，才可能知已知彼，百战百胜，以下是这5P的简单介绍：1 商品： 采购人员最重要的一件事就是经由各种管道了解市场的需要，选择客户所需要的商品，如果背离客户的需要，采购工作注定要失败，公司必定库存堆积，而卖不出去。选择商品应26、考虑下列因素：口味、风味、质地、色泽、新鲜度、安全、卫生（特别指食品）功能 包装质量 售后服务保证知名度或吸引力 订货数量及交货期设计、花色、及尺寸 商品齐全度流行性、新奇性、或独特性 商品说明2 价格：本公司销售的商品最大的特色在于物美价廉，价格在行销上占了举足轻重的地位，在消费意识高涨，信息发达的今日，价格的高低很快就会在消费者的心目中一种建立起形象。本公司的顾客均为专业客户，这些人对价格更为敏感，故采购人员必定要在价格的谈判中，确实去研究竞争者的价格，并为本公司求取最佳的价格，否则就不应轻易去采购该项商品。物超所值是本公司商品的最大优势。1 流通管道及销售地点： 本公司的成立对中国的流通27、业是一项崭新的尝试，这种在国外已经营30年的流通形式，已在全世界20余国被证明为极具经营成效和的流通管道。此种流通管道大大地缩短了生产厂商与零售商的距离，为他们提供了最佳的服务。本公司的另一特点就是宽敞的停车场及宽广的货架间走道，为客户带来无比的便利与舒适。采购人员应假设自己是消费者，以消费者的眼光来选择商，毕竟采购人员选择的商品是要卖给客户，而不是自己。同时卖场采自选量贩销售，客户得以自由购货，免受干扰。因此商品品名及说明是采购人员必须特别谨慎与供货商谈判的项目之一，以便客户能以最少之精力，在最短的时间内去了解商品。除了流通管道之外，商品的销售地点也极为重要，如果某一项商品是被陈列在客户动线28、的死角，则采购人员应计划很好的促销活动或广告宣传，以吸引客户购买死角的商品。2 广告促销广告的目的在于透过各种媒体（如：电视、广播、报纸、杂志、看板等）刺激需求，通常须要以累积广告信息向目标客户说明产品的特点，让客户经由认知、了解、信赖、等阶段，转为最后的购买意愿及行动。本公司的“超市快讯”就是用来做广告以刺激需求之用，它是采购人员的利器，也因此采购人中通常都须花25以上的时间去计划。只有广告，没有促销，有时也会功亏一篑，促销是唤起需要的刺激方案，一般均采混合促销方式，包括：广告、海报、标示、端架展售、示范、解说、陈列、试用、赠品、抽奖、折扣、折价、及其它富有创意的促销方式，以发挥促销的相乘效29、果，吸引客户的购买。我们的专业客户与我们一样都是精打细算，超市快讯的商品通常也带动了其它商品的销售，故采购人员一定要在促销商品的选择与议价上特别下一番功夫。3 人员任何企业是以“人”为本，商品的销售必须直接或间接地依赖人，本公司自助式的量贩销售也不例外。这里所说的人，当然是指全体员工，唯有大家团结合作，从选择最正确商品开始，订出最有竞争性的价格，以最吸引人的方式陈列标价，创造最好的购物环境，让客户感受最亲切的服务，如此才可将商品顺利销售出去，让客户满意之后，再三回到本公司来购物，如此本公司在获得合理的利润之后，得以永继经营，每一位员工在公司的事业将可顺利地发展。 每一位员工在一个企业之中，就像30、一部精密的机器之零件，都是不可或缺的，任何零件都有其重要性，只是功能不一样而已，采购人员若知道这一点，就会以平常心与其它同事共处了。采购人员的首要职责是达成公司的利润目标，请采购人员灵活运用5P，本公司的利润目标将不难达成。七、营运政策（COMMERCIAL POLICY）：本公司是货仓式之自选商场，采取量贩式销售，故定名为“超市量贩广场”，本公司的营运政策如下：项 目 政 策 说 明市场定位 我们是连锁经营之货仓式自选商场，销售民生消费品给有营 业登记的零售商或各型企业单位及组织，以及有大量消费潜 力之家庭或个人公司使命 以本土化的经营管理及国外的经营技术作后盾，我们的使命 在于促使国内的消31、费品流通业更现代化，提供专业客户及供 应商最大的利益价格及商 我们提供最低的价格让专业客户一次购足他们营业所须要的品 组 合 商品。我们有为数达二万五千项的食品及百货商品。客户来 本公司购物将会物超所值的感受。我们透过每两周一次的好 又多快讯，将我们精挑细选的促销商品或新产品通知客户， 让他们与我们分享利益方 便 我们免费提供超大的停车空间及较长的营业时间。我们的量 贩广场都设在高速公路或重要的道路附近，客户将可轻易地 到达。量贩广场内并附设餐厅，提供更舒适的购物环境。陈 列 客户们以自选的方式购物可满足他们自主的需求。因此，我 们的商品陈列将力求标示明确、清洁卫生、及井然有序。质 量 所有商32、品都是由全世界各地一流厂商或同等质量的供货商所 精挑细选的。对生鲜食品而言，新鲜度是我们最重视且最自 豪的。保 证 我们绝对让客户满意。生鲜食品以外的商品，如果客户有所 不满意，可在三十天之内凭发票及原包装退货。所有电器用 品都至少一个的免费售后服务。自有品牌 本公司也销售自有品牌的商品，这些商品的质量与畅销品牌 的质量相同，但售价更便宜，我们的目的是要增加专业客户的利润或降低他们的营业费用。八、客户政策（CUSTOMER POLICY）：本公司在流通产业的定位与众不同，由于本公司有独到的经营管理技术，此种技术在全世界各地均十分成功，本公司的客户政策如：项 目 政 策 说 明 类 别 本公司的33、专业客户群包括：有营业登记的店主，各种公司行号及组织的主管或负责采购的人员、及有大量消费潜力的家庭或个人登 记 本公司以邮寄及派员现场说明等等方式在每仓库四十分钟程或涵盖之商圈的范围内，选择70,000至120,000的专业客户。好 又 多 每一位客户都有一张超市会员卡，此卡在入口处加以审验。会员卡客户说明 由于本公司采取自选式量贩销售，本公司应向客户宣传与说明本公司的销售制度，例如：停车、商品陈列、标价、及结帐。客户必须将购物手推车归还到停车场指定地点。采购者及 每位采购者都可带四名助手到卖场采购助手 每位采购者都可带四名助手到卖场采购及 助 手袋子或个 客户不得携带任何较钱包或皮夹子大的袋34、子或个人物品。这些人 物 品 物品可暂时在接待柜台保管。为了成本与环保这之理由，本公 司并不提供任何手提袋。发票查验 为确保所有的商品其发标的正确性，有一位本公司的员工将在结帐之后查验发票，以保障客户的权益。附件为本公司的客户分类表。客户分类表 TRUSTCUSTOMER CLASSIFICATION餐 饮 业 Catering trade 中 国 餐 厅 Chinese restaurants东方口味餐厅 Oniental restaurants海 产 餐 厅 Seafood restaurants火 锅 餐 厅 Firepot restaurants西 式 餐 厅 Western-food35、 restaurants牛 排 馆 Steak houses茶 艺 馆 Tea houses速 食 餐 厅 Fast-food restaurant咖 啡 屋 Coffee shops工 厂 餐 厅 Factory canteens学 校 餐 厅 School canteens公 司 餐 厅 Office canteens自助饮食店 Self-service food stores便当供应中心 Lunch-box centers啤 酒 屋 Beer houses饮 食 摊 Small food stands食品零售业 Food retail Trade 菜 摊 Vegetable stands36、水 果 摊 Fruit stands海 产 摊 Sea-food stands肉 摊 Meat stands家 禽 摊 Poultry stands食 品 行 Food shops(including bakeries & candy shops平价商店 Mini-supermarkets杂 货 店 Small grocers米 店 Rice shops油 行 Oil shops食 品 批 发 业 Food wholesale Trade大型批发商 Large food wholesalers(21&up)中型批发商 Medium food wholesalers(6-20)小型批发商 Sma37、ll food wholesalers旅 馆 及 休 闲 业 Hotel &Leisure Trade大中型旅馆 Hotels (mdeium & large)小型旅馆 Hotels (small)美 容 院 Beauty parlors (barber shops)按 摩 院 Massage parlors桑拿浴店 Sauna parlors百 货 零 售 业 Non-Food Retail Trade照片冲印店 Photo print shops摄 影 社 Photo studio照相器材店 Camera shops电 器 行 Electrical shops唱 片 行 Record sh38、ops家 具 行 Furniture shops文 具 店 Stationery shops书 店 Book stores运动器材店 Sports shops钟 表 店 Clock & watch shops眼 镜 店 Optician shops服 饰 行 Fashion shops鞋 店 Shoe shops旅行用品店 Luggage shops婴 儿 房 Baby salons礼 品 店 Gift shops园艺店（含花店） Horticultural shops (including florists)珠 宝 店 Jewelery shops水 族 馆 Aquarium shops餐 39、具 店 Kitchenware shops洗 衣 店 Laundry shops宠 物 店 Pet shops手工艺品店 Handicraft shops百 货 行 Small variety stores棉 被 行 Blanket shops玩 具 店 Toy shops钓 具 店 Fishing equipment shops乐 器 行 Musical instrument shops灯 饰 店 Lighting shops地 毯 行 Carpet & rug shops (including home furnishing)广 告 社 Sign-marking shops卫浴用品店 Ba40、th-room shops公 司 及 工 厂 Companies & Factories 大型公司 Large companies (101 & up)中型公司 Medium companies (21-100)小型公司 Small companies (1-20)大型工厂 Large factories(501-up)中型工厂 Medium factories (101-500)小型工厂 Small factories (1-100)公司福利社 Company cooperatives工厂福利社 Factory cooperatives维 修 业 Repair,Renovation, & C41、leaning Trade 汽车修理厂 Car garages (including motor oil shops)机车修理厂 Motorcycle repair shops汽车材料行 Car accessory shops机车材料行 Motorcycle accessory shops水电材料行 Plumber & electrician material shops水 电 行 Plumber & electrician material shops电器修理店 Electrical repair shops五 金 行 Hardware shops油 漆 行 Paint shops建 材 行42、 Construction material shops包装材料行 Packing material shops土木包工人 Small builders装 潢 行 Decoration shops木 工 Carpenters清 洁 工 Cleaning services娱 乐 业 Recreation Trade电 影 院 Theaters (movies)歌 厅 Theaters (performance)舞 厅 Dancing clubs夜 总 会 Night clubs录像带店 Video tape shopsMTV 店 MTV shops游 乐 场 Game shops健 身 院 Fi43、tness centers运动俱乐部 Sports clubs金 融 业 Monetary Trade 银 行 Banks保险公司 Insurance companies证 券 商 Stock brokers新 闻 传 播 业 Press & Broadcasting Trade 电视公司 TV companies广播电台 Radio companies报 社 Newspaper companies杂 志 社 Magazine companies图书公司 Book companies医 药 业 Medical Trade 西 药 房 Drug stores中 药 房 Herbal medici44、ne stores大型医院 Large hospitals中型医院 Medium hospitals诊 所 Clinics检 验 院 Medical testing clinics医疗仪器行 Medical instrument stores仪 器 行 Scientific instrument stores旅 游 运 输 业 Transportation & Travel Trade 汽车出租行 Car rent shops出租车行 Taxi shops游览车行 Tour bus companies客运公司 Bus companies货 运 行 Truck companies报 关 行 Cu45、stoms brokers旅 行 社 Travel agencies其 他 团 体 Other Groups 政府机关 Government agencies政府机关福利社 Government office cooperatives公关场所 Public locations (including parks,museums,pools, stadiums, & liberies etc.)大专院校 Colleges & universities初 高 中 High schools小 学 Elementary schools幼 稚 园 Kindergartens补 习 班 Cram schoo46、ls学校福利社 School cooperatives社会团体 Social groups (including associations , clubs , etc.)律 师 Lawyers会 计 师 Accountans建 筑 师 Architects宗教团体 Religious groups (including temples , churches ,etc.)社会服务团 Social services (including credit services , job replacement services , translation services & typists etc.)47、军 事 单 位 Military Units 军事机关 Military offices部队 Field troops百 货 批 发 业 Non-Food wholesale Trade大型批发商 Large N/F wholesalers (21 & up)中型批发商 Medium N/F wholesalers (6-20)小型批发商 Small N/F wholesalers (1-5)其 他 Others本公司员工 Trust-mart employees供 应 商 Suppliers公 关 Public relations九、供货商政策（SUPPLIER POLICY）：本公司与供货48、商之关系是“合作”，而非“对抗”，唯有互相合作，彼此之关系才可持久，彼此才可互利。本公司的供货商政策如下：项 目 政 策 说 明 供货来源 本公司广求货源，供货商包括：农产品之农民团体、供应 人、及承销人，国内外的制造商、代理商、总经销、进出 口商、及特约供货商（FEEDER COMPANY）。供货家数 同文件次（通常与价位是同义字）的商品，应避免向三家以上 的供货商采购，否则客户会有所混淆。但对于某些商品，如 食品、成衣、或电器用品，客户有强烈的品牌选择需求时， 此一政策可酌量调整。选择要件 本公司不可能向所有的供货商采购，故供货商的选择应谨慎 行之，基本上符合下列要求的供货商才可加以考虑：49、1 报价合理与诚实，绝对不可能违背商场诚信之原则者。2 质量良好，能对其商品质量有所保证者。3 其商品是本公司客户群所需要者。4 其商品之包装符合本公司自选式量贩销售的需要者。5 能在订货及配送作业与本公司密切配合者。6 愿意经由本公司的量贩通路销售给零售商、餐厅或公司行号，扩展其市场占有率者。7 财务稳健，公司或组织管理良善，货源可靠者。8 不贪图近利与暴利，愿与本公司一齐成长茁壮者。寄 售 本公司销售的商品绝大部分以买断的方式进货，以降低成本， 提高竞争力。寄售之方式如对公司有利可予以考虑，但本公司 得视需要而作调整。专 柜 本公司原则上不采行专柜经营，以提高商品的竞争力，但本公 司得视需50、要而作调整。十、商品政策（MERCHANDISE POLICY）：为确保公司的成功，除了价格的竞争力外，最重要的便是商品的组合，正确的商品纵使必须以本公司客户群的需要来决定。本公司的商品政策如下：项 目 政 策 说 明 种 类 每种商品的种类力求宽广，但避免太过深入。应选择客户 群80需要的商品，避免选择“冷门”的商品，尽量以回 转快、销售量大的商品为主力。质 量 凡是商品能符合买卖双方所约定的质量标准或规格，即可 称为质量良好的商品。本公司应选择质量良好的商品，绝 不可采购不良率高的商品。檔 次 任何种类的商品都会因不同的消费层次，而有下列五种档 次的区分。商 品 檔 次 本公司应销售的商品51、等级 高 中高 中 中低 低本公司所销售的商品档次，是由“中低级品”至“中高级品”，换句话说，客户的消费层次是由中低至中高。商品档次与商品质量不应混为一谈，“商品档次”往往与“价位”为同义字，例如我们采购的某件商品是定位在中级的消费层次，只要该商品符合买卖双方约订的质量标准，即应称为质量良好的“中级”或“中等价位”的商品。体 积 本公司应避免销售体积庞大，不适合自选采购之商品。这些商 品可配合超市快讯的广告及卖场特别规划的特卖区来销售， 同时应尽量请供货商提供送货或安装的服务。退 货 原则上，本公司不鼓励退货给供货商，因为退货会增加供货商 之负担，间接亦会增加本公司未来的进货成本。但对于新产品52、 或促销品，本公司应事先与供货商有所约定，若在一定时间内 的销售量无法达到供货商建议的数量，本公司有权在保留部分 供销售之库存后，将其余的存货退还供货商。十一、价格政策（PRICING POLICY）：本公司系超大型的民生消费品量贩广场，对象系以零售商及餐饮业为主，其它营业为辅，在价格上必须采行下列政策： 项 目 政 策 说 明 畅销商品或市 应比市价（非促销品特价）便宜1225，或比中盘商场占有率高于 便宜512，以能够吸引零售商自选付现采购为原则。26之品牌知名品牌或市 应比市价便宜1535，或比中盘商便宜512，最场占有率介于 好有供货商本身的促销活动来配合，如此才可能引起零1126之间53、 售商的购买意愿。之品牌市场占有率少 应比市价便宜2040，或比中盘商便宜515，最于11之品牌 好有供货商本身强有力的促销活动来配合，否则无法吸 引零售商来购买。自 有 品 牌 应比同品质畅销品牌之市价便宜2040，同时应以本公 司本身强而有力的促销活动来配合。但对于市场价格竞争 剧烈的商品，应视情况而调整。电 器 用 品 由于一般电器用品零售商的利润仅有815，加以近来 有许多商场极力展开低价的竞销，本公司电器用品的价格 政策应依“最低市价”为标准，比此标准低310。以上均为一般原则，本公司得视市场之需要而作调整。十二、包装政策（PACKAGING POLICY ）：本公司采自选量贩销售商54、品，除若干失窃率高单价商品外，尽量不提供商品说明的服务，以减低客户的负担，并满足客户自主采购的需求。本公司百货类商品的包装政策如下：项 目 政 策 说 明 食 品 以能够确保食品之新鲜度、安全卫生及储存耐久性为原 则。外仓装之标示符合食品卫生法规及国家标准。硬式商品 此类商品（如电器产品或易碎的玻璃商品）通常都有较 坚硬的外箱或外盒，故可以直向或横向堆积的方式来陈 列，其外表最好印有精美的彩色图片及简易说明，以吸 引顾客的购买欲。软式商品 此类商品（如床单或成衣）应有塑料袋或附有挂钩或衣 架，可在卖场挂出。如果以塑料袋包装，最好印有彩色 图片及说明。以纸盒包装最好能有透明的开窗，让客户 能直接55、看到商品的一部分。小体积商品 有些商品体积很小（如原子笔），本身并不符合自选式 的量贩，必须以较多数量来销售，同时外包装必须适合 以堆积或吊挂的方式陈列。大体积商品 体积大或笨重的商品，本身也不符合自选式的量贩，此 类商品可配合超市快讯的广告及卖场特别规划的特卖 区来销售，同时应尽量请供货商提供送货到客户的服务 安装的服务。高单价或 有些属于高单价的商品（例如照相机及手表），商品若易失窃的 以自选式销售，失窃率可能会上升，故必须置于展售柜商品 内销售，卖场并应有销售人员为客户服务。有些易失窃 的商品，例如成衣或激光唱片，应以防窃的设备或包装 来销售。数 量 每单位包装之数量应视为消费频率及单位56、大小而定。例 如原子笔可考虑2450支为一单位包装出售。十三、促销政策（PROMOTION POLICY）：民生用品之销售必须有适当的促销活动配合，本公司系超大型自选量贩广场，商品种类繁多，促销活动能使顾客在众多的商品中，吸引他们的注意，进而思考或研究商品对他的利益，转而采购该项商品。本公司的促销政策如下：项 目 政 策 说 明 超市快讯 每两周一次，直接寄达有效客户的地址，每次约有200至 300种的促销商品或新产品，其印刷成本大多由供货商赞助 各卖场均有明显之标示及陈列，以吸引客户的购买。端 架 各走道两端的前端货架，较为明显，配合适当的标示及陈列 通常较容易引起客户的注意。特 价 区 若57、干商品若集中陈列在特价区亦容易产生促销的效果。吊旗或其 一定主题的卖场吊旗若悬挂足够的数量时，可引起客户的购他POP 买欲。其它POP标示材料若在商品附近，亦能产生类似的标示材料 效果。现场示范 供货商通常会定期提供有附赠品之促销包装，以吸引客户的或 说 明 购买，本公司应尽量采购此种促销包装，加速商品的回转。抽奖活动 各式各样的抽奖活动通常会产生很有效的的促销效果，供应 商也都乐意由促销预算中提供奖品赞助。其它促销 商场上各种促销活动随时在进行，创新而可行的促销活动应 多加利用。十四、自有品牌政策（PRIVATE LABEL POLICY）：自有品牌在先进国家的流通系统已占有相当大的比例，以58、英国百货营业额占第一名的MARKS & SPENCER而言，其商品全部为ST.MICHAEL的自有品牌。在国内此种自有品牌的销售尚在萌芽的阶段，本公司的自由品牌政策如下：项 目 政 策 说 明 商 品 要开发本公司的自有品牌，该项商品应符合下列一项或一项 以上的要件：1 回转快，需求量大的商品（如食用油或卫生纸）。2 利润较好的商品（如进口南北货或成衣）。3 市场上品牌知名较不重要的商品（如调味料或文具）。4 当供货商拒绝供应其知名商品时（如不二价商品）。5 利用促销能立刻引起客户购买欲的商品（如鞋子）。6 该项商品的质量，不容易受客户的抱怨，或该项商品所须要售后服务的机会比较少时（录像带）。59、檔 次 本公司自有品牌的消费层次必须是中等至中上之文件次，价位 必须与商品档次成正比。供 应 商 应直接向生产商（包括国外）采购，避开中间的加值，使自有 品牌的商品更有竞争力，但亦需考虑卖场之库存成本及仓储空 间。价 格 应比同质量畅销品牌的市价便宜2040。但对于市场价格 竞争剧烈之商品应视情状而调整。行 销 自有品牌要建立起知名度，必须有持续的行销活动来支持，包 括：有竞争性的价位，超市快讯的广告讯息，卖场及停车场 明显的标示及陈列，甚至试用及现场示范等等促销活动。十五、价格结构（PRICING STRUCTURE）：1 商业竞争的条件：现代的商业环境，竞争十分激烈，虽然国内目前仅有三元里60、正大万客隆的竞争但不同形态间的竞争仍然无处不在，身为采购人员必须了解竞争可分为“价格竞争”及“非价格竞争”两种，下图简要说明了商业竞争的条件：价格竞争价 格 条 件折 扣 价 格 条 件竞争的条件产品的质量、设计及交货期产 品 竞 争非价格竞争新 产 品广 告 宣 传营 业 气 氛人 员 销 售折 扣 竞 争服 务 态 度 商 品 齐 全 度 陈 列 及 标 志 进 货 奖 励停 车 场营 业 时 间订 购 数 量 付 款 条 件售 后 服 务由上图看来，本公司的竞争条件比市面上任何竞争者都还强，因为本公司除了顾客需支付现金之付款条件及人员销售无法比竞争者更好之外，其它都是本公司的竞争优势。261、产生价格竞争的的原因：市面上各型零售店愈来愈多，其中不乏国际连锁性的企业，各零售商或多或少都利用以上所述的竞争条件以求获利与生存，其中价格竞争更是剧烈，造成价格竞争的主要原因归纳起来有下列八项：（1） 供需不平衡，部分供货商或零售商为求生存而降价。（2） 各公司产品在质量、功能、设计的差异愈来愈小，消费者的商品知识愈来愈高，使非价格竞争的条件渐不受重视。（3） 流通管道复杂，部分零售商利用诱饵价格，吸引客户购买。（4） 关税逐渐降低之结果，进口商品与长期受保护的国产商品一较长短。（5） 商品生命周期缩短，而新产品陆续出笼。（6） 供货商进货奖励政策的缺失助长零售商的廉售，使市价陷于混乱。（7）62、 部分零售商经营不善或蓄意倒俩，库存商品因而低价脱手。（8） 地下经营者（如地摊）因不必负担税金、店租、管理费用等开支，而利用切货或倒店货之廉价进货，对消费者进行无孔不入的销售行为，使合法经营的零售商饱受不公平的竞争。3商品的价值与价格：商品的价值是指该商品本身所具有的知名度、功能、质量、材料、设计、花色、流行性、新奇性、独特性、售后服务保证、及购买的便利性等价值的总和。当客户认知的商品价值大于商品的价格，而他也需要此一商品，在他的经能力许可下，此一商品即可能成交。简言之，如果商品具有的价值被客户认为物超所值时，则必然会被买走，反之帽必然卖不出去，甚至降价也无济于事。4价格与成本价格与成本的关63、系可简单地以下列公式表示：价格成本毛利（或加成）或 成本价格毛利（或加成）或 毛利（或加成）价格成本毛利（GROSS MARGIN）与加成（MARKUP）的不同在于计算其比率公式中的分母有所不同：毛利率毛利价格，而加成率加成成本毛利率与加成率的关系如下：毛利率加成率（1加成率）100，或加成率毛利率（1毛利率）100下表为毛利率与加成率之对照表，本公司内部所用的一律为“毛利率”，而“加成率”为市面上部分零售商、供货商或若干公司采购人员惯用的名词，不可不知。批发商毛利及零售商毛利之结构与生产商毛利之结构大同小异。若以零售价格作为100来计算时，目前国内消费品之价格结构如下：零售价格=零售商毛利+64、批发商毛利+生产商毛利+生产成本 100 10-30 5-20 20-35 35-60换句话说流通费用占零售价格的40-65%，依商品而定，若以生产成本作为100来计算时，则价格结构大致如下：生产成本+生产商毛利+批发商毛利+零售商毛利=零售价格 100 50-120 10-30 15-70 175-320若以生产商价格（即生产成本+生产商毛利）作为100计算，即价格结构如下：生产商价格+批发商毛利+零售商毛利=零售价格 100 5-20 10-30 115-150以上的价格结构，都属常态，若超出此范围，则另有其原因了。当然价格的决定，通常都由供需的状况来决定，以百货公司的服饰用品为例，其零售65、价格往往是生产成本的3-5倍，这时由于百货公司服饰品一律为专柜经营，经济规模很小，营销费用很高（通常为营业额的20-30%），百货公司抽成又多（通常为营业额的25-30%），故总流通费用就偏离常规轨了。但消费者因有虚荣心作崇的关系，认为价格高就等于质量好，故此种服饰品的需求一直存在，而使百货公司专柜经营的形态历久而不衰。6生产商毛利：由于本公司的的商品大部分购自国内的生产商，在价格的谈判过程中，我们必须更了解生产商的毛利结构，以获得最佳的采购价格。一般而言，如前述生产商的毛利结构可以下列公式表示：生产商毛利=管理费用+营销费用+配销费用+利息费用+税金+净利若再分析，可以下页的图表来表示：毛利66、率与加成率之对照表毛利率（）加成率（）毛利率（）加成率（）毛利率（）加成率（）毛利率（）加成率（）4.85.016.019.126.035.037.560.05.05.316.720.027.037.038.061.36.06.417.020.527.337.539.064.07.07.517.521.228.039.040.066.78.08.718.022.528.540.041.070.09.010.018.522.729.040.942.072.410.011.119.023.530.042.942.875.010.712.020.025.031.045.044.480.011.01267、.421.026.632.047.046.185.011.112.522.028.233.350.047.590.012.013.622.529.034.051.550.0100.012.514.323.029.935.053.960.0150.013.015.023.130.035.555.070.0233.314.016.324.031.636.056.380.0400.015.017.725.033.337.058.890.0900.05商品的价格结构： 商品的价格结构可以下列公式表示： 商品价格生产成本或进口成本流通费用 流通费用生产商毛利批发商毛利零售商毛利 如果再细分，则各阶段的成68、本或毛利可以下列公式表示： 生产成本材料成本人工成本间接费用 进口成本起岸价格（CIF）关税消费税通关费用配销费用 生产商毛利管理费用营销费用配销费用利息费用税金净利批发商毛利及零售商毛利之结构与生产商毛利之结构大同小异。若以零售价格作为100来计算时，目前国内消费品之价格结构如下：零售价格零售商毛利批发商毛利生产商毛利生产成本 100 1030 520 2035 3560换句话说流通费用占零售价格的4065，依商品而定。若以生产成本作为100来计算时，则价格结构大致如下：生产成本生产商毛利批发商毛利零售商毛利零售价格 100 50120 1030 1570 175320若以生产商价格（即生产69、成本生产商毛利）作为100计算，即价格结构如下：生产商价格批发商毛利零售商毛利零售价格 100 520 1030 115150以上的价格结构，都属常态，若超出此一范围，则另有其原因了。当然价格的决定，通常都由供需的状况来决定，以百货公司的服饰用品为例，其零售价格往往是生产成本的35倍，这是由于百货公司服饰品一律为专柜经营，经济规模很小，营销费用很高（通常为营业额的2530），故总流通费用就偏离常规轨道了。但消费者因不虚荣心作崇的关系，认为价格高就等于质量好，故此种服饰品的需求一直存在，而使百货公司专柜经营的形态历久而不衰。6生产商毛利：由于本公司的商品大部分购自国内的生产商，在价格的谈判过程中70、， 必须更了解生产商的毛利结构，以获得最佳的采购价格。一般而言，如前述生产商的毛利结构可以下列公式表示：生产商毛利管理费用营销费用配销费用利息费用税金净利若再细分，可以下页的图表来表示：管理员薪资董监事薪资人事费福 利 金管 理 费折 旧修 膳 费事务费其它事务费行销人事费行销事务费行销费用广 告 费 用促 销 费 用营销费用销售人事费销售事务费销售费用折 扣交 际 费生产商毛利包 装 费配销人事费配销费用仓 储 费运 输 费利息支出营业加值税税 金所 得 税股东红利公 积 金净 利 保留盈余 在价格的谈判过程中，采购人员能够下功夫的项目在天“广告宣传费”、“促销费”、“折扣”、“配销费用”、71、及“净利”这几项。这对于价格谈判此一重要的工作将会有所助益。7决定价格的方法：一般决定价格的方法有下列数种：（1） 以部门别的采购成本加成的方式决定价格（2） 以市场价格为标准的方式决定价格（3） 以拍卖的方式决定价格（4） 以固定费用的回收计算方式决定价格（5） 以心理效果为目标的方式决定价格（6） 以诱饵价格之方式决定价格本公司商品售价订定应以第（1）、（2）、及（6）种方式为原则弹性应用，其中（2）是最重要的方法，市场价格更应以批发市场为主。8外销价格：在大部分的亚洲国家中，外销价格通常都比内销价格低2050，这是因为外销通常不必负担国内昂贵的流通费用（包括行销费用）所致。外销厂商在生产72、方面相当内行，但在行销方面则一筹莫展。本公司应积极与外销厂商合作，一方面可协助厂商扩展内销市场（当然指有国内需求之商品，且规格及包装适合内销者），另一方面可提高本公司的利润。唯技术上须克服的是：（1） 最低订购量（MINIMUM ORDER QUANTITY）（2） 仓储运输的后勤作业（LOGISTIC）可行之道是直接或透过出口商与生产商协议在接获国外订货生产时，多生产一些数量，供内销之用，然后货品暂存在生产商的仓库或本公司指定的仓库，在季节来临时，本公司再要求生产商送货，当然仓储成本、利息费用及运输费用都必须包含在其内销价格里，如此生产商获得合理的利润后，就会有兴趣继续与本公司来往。若生产厂73、商无法照以上方法配合时，则本公司应寻求特约供货商的支持与合作。9不同市场占有率的商品的价格策略：一般而言，市场占有率分为五个阶段，而这五个阶段的价格策略都应有所不同：（1） 74以上的市场占有率：此阶段为独占状态，在订价上应绝对采取薄利多销的策略，以求加速商品回转，产生利润。（2） 4274市场占有率：此阶段为寡占状态，因此单位利润也不可能太多，仍就采取薄利多销的策略。（3） 2642市场占有率：此阶段为分散状态，通常在市场上有激烈的竞争，供货商愿以较优惠的价格或其它奖励方式与批发商或零售商交易，故单位元利润较可确保。排名第一名的供货商至少要有此占有率，才有利可图。（4） 1126市场占有率：74、此阶段为影响状态，要在市场存活，应到少有此市场占有率。此种市场占有率的商品价格自然比分散状态更有弹性，本公司的采购人员应多加利用大量采购的优势，取得更好的，创造合理的利润。（5） 711市场占有率：此阶段为存在状态，亦即供货商存在的价值获得业界的认， 但供货商很难有利润。虽然如此，我们也应利用其弱点，在折扣、广告或促销费及配销费用上，多花一点时间与供货商谈判，求取最好的价格。10不同生命周期的商品：任何商品皆有其“生命周期”（LIFE CYCLE），只是时间长短而已，长则数十年，短则数个月。商品的生命周期包括：“引进期”、“成长期”、“成熟期”、“饱和期”及“衰退期”五个阶段。在不同的阶段，其75、营业利润可以下图表示：营业利润 引起期 成长期 成熟期 饱和期 衰退期身为采购人员必须了解其采购的商品是处于那一个阶段，进而采取不同的价格策略。兹将这五个阶段的特征以下图表示：特征项目引起期成长期成熟期饱和期衰退期整体需要量逐渐成长急速成长成长率减少停止成长减退竞争品牌少出现各种品牌逐渐至达顶点减少急速减少利润赤字提高逐渐至达顶点下降最低时会出现赤字景气好坏无关几乎没有影响影响渐大影响大因恶化而带来决定性的打击其它项目稍有供过于求现象转业、倒闭企业出现转业层出不穷生产成本非常高急速下降已达最低限度不再降低不再降低技术改良不断尝试改良附带部分几乎没有没有余地几乎没能生产设备规模小规模大因生产效率76、不良而着手整顿废弃、转换运转度百分之百充分运转超越巅峰降低其它项目出现各种商品流通管道有限扩大整理缩短缩短、整理库存量不足库存量枯竭，订单源源不断增加已达最大限度降低退货有时有付款顺利开始增加增加急速增加利润大合理开始减少减少没有支票长期化其它项目消费者消费者阶层都市的高所得阶层都市的高所得阶层普及于地方都市的中所得阶层乡下的低所得阶层最低所得阶层或极少数的乡下人士知名度低急速上升百分之百流行不流行落伍价格非常高降低紊乱大廉售大致安定其它项目精英意识非常高、不具价格领导者的作用精英意识高、具有价格领导者作用热烈列换品牌热衷更换品牌以新产品交替频繁其它广告教育指导、首次激发需要强调品牌，市场占有77、率提升，竞争更加激烈以销售金额为目标，特殊企划活动减少广告量以促进有利润的销售为手段促销效果极低十六、谈判技巧与策略（NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）：1谈判的定义：“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格78、。谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。2 谈判的目标：在采购工作上，谈判通常有五项目标：（1） 为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。（2） 要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。（3） 在执行合约的方式取得某种程度的控制权。（4） 说服供货商给本公司最大的合作。（5） 与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。3 平而合理的价格： 谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成79、本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。4 交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为：（1） 采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。（2） 采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。5 供货商的表现： 表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行80、义务之责任与罚则。对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。6 与供货商维持关系： 采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。7 谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：（1） 市场的供需与竞争的状况（2） 供货商价格与质量的优势或缺点（3） 成本的因素（4） 时间的因81、素（5） 相互之间的准备工作8 谈判技巧：谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：（1） 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。（2） 谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成82、协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。（3） 只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。（4） 尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。（5） 放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自83、己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。（6） 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。（7） 必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。（8） 尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。（84、9） 尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。（10） 尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。（11） 以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此85、时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。（12） 不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在超市采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。9 谈判的十二戒：采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。（1） 准备不周（2） 缺乏警觉（3） 脾气暴躁（4）86、 自鸣得意（5） 过分谦虚（6） 不留情面（7） 轻诺寡信（8） 过分沉默（9） 无精打采（10） 仓促草率（11） 过分紧张（12） 贪得无厌10供货商的规模：供货商的规模可以年营业额来区分：规模年营业额（人民币万元）大型中型小型5,000以上1,0005,0001,000以下11供货意愿：各种规模的供货商其供货意愿都不相同：规模行销通路供货意愿大型中型小型直营居多直营与经销经销居多严格推行价格政策之供货商其供货意愿不高。为提高市场占有率之供货商，供货意愿较高。一般供货意愿都很高12谈判的项目：本公司采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项： 质 量 交 货 期 包 装 交货应配合事项 价 格 87、售后服务保证 订购量 促销活动 折 扣 广告赞助 付款条件 进货奖励13谈判的策略：（1） 质量：质量的传统解释是“好”，或“优良”，对本公司采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供货商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供货商应有下列有关质量的文件： 产品规格说明书（PRODUCT SPECIFICATION） 品管合格范围（ACCEPTABLE QUALITY LEVEL）检验方法（TESTING METHODS） 采购人员应尽量向供货商取得以上资料，以利未来交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示88、的： 市场上商品的等级 品牌 商业上常用的标准 物理或化学的规格 性能的规格 工程图 样品（卖方或买方）以上的组合采购人员在谈判时应首先与供货商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。（2） 包装：包装可分为两种：“内包装”（PACKAGING），及“外包装”（PACKING）内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在本公司自选式量贩的营业方式，包装通常扮演非常重要的角色。 外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供货89、商成本啬，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。 设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应说服供货商在这方面改善，以利彼此的销售。 基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协调对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。 对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的自选式量贩包装时，采购人员应积极说服供货商制作此种包装，供本公司销售。（3） 价格：除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上本公司合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客90、户的购买时，就不应向该供货商采购。 在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供货商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。 在谈判价格时，最重要的就是要能列举供就商产品经由本公司量贩销售的好处，这些好处包括：（a） 大量采购。（但不可一开始就告知公司可能订购的数量，以免让对方知道本公司的进货能力，也就是说尽量以笼统的方式向供就商说明本公司的采购数量比一般连锁的零售商大很多。）（b） 铺货迅速。（零售商、餐饮业、公司行号或机关团休主动到本公司进货，可节省供货商新产品或促销品的铺货的成本，并加快铺货及流通的速度。供货商并可派人到卖场示范解说，提高专业客户的进货意91、愿。）（c） 节省运费。（供货商不必挨家挨户送货，通常可节省占营业额310的仓储运输费用。）（d） 稳定人事，降低销管费用。（供货商不必再受业务人员流动率过高的困扰，因为本公司实施计算机作业，主动向供货商订货及付款，供货商可减少占营业额1020的销管费用。）（e） 清除库存。（供货商可透过超市快讯的促销方式，将其滞销品或库存过高的商品迅速的出清库存。）（f） 保障其市场。（本公司采行限制供货商家数的政策，故一旦与本公司来往，其它竞争厂牌就被排拒在外，由于零售商或专业客户都积极主动来本公司进货，本公司销售的商品其市场占有率会因而提高。）（g） 沟通迅速，并节省广告费。（透过超市快讯与专业客户作最92、直接而有效的沟通，节省供货商在其它广告媒体的投资。）（h） 付款迅速，并减少应收帐款管理费用。（由本公司主动付款汇入供货商银行帐户，减少供货商应收帐款管理费用，并可规避倒帐的风险，以及避免倒帐货外流的影响。）（i） 不影响市价。（由于顾客都是专业客户，一般消费者没有超市会员卡无法来本公司购买，不会对市价造成影响。）（j） 外销机会。（广州市每年均有春季及秋季交易会，有大量国外买主会前来超市量贩广场参观，供货商外销机会大增。）（k） 齐步茁壮。（本公司在中国将逐步提高投资额，对中国流通业的现代化具有使命感与积极的承诺，供货商可与本公司一齐成长，互蒙其利。）价格谈判是所有商业谈判中最敏感的，也是最93、困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得挑战性，这也是采购工作特别吸引人之处，本公司采购人员应体认这一点，运用各种谈判技巧去达成这项艰巨的任务。（4） 订购量：在本公司分店数仍少的时候，订购量往往很难令供货商满意，所以在谈判时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其它项目谈。在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供货商希望的数量，否则一旦存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金之积压及空间之浪费。（5） 折扣（让利）：折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供货商可能会由全94、无折扣做为谈判的起点，有经验的采购人员会引述各种形态的折扣，要求供货商让步。 采购人员应向供货商说明本公司的顾客都是零售商及专业客户，换句话说专业客户都是很会精打细算的，若供货商的折扣数无法大到让本公司的商品售价能吸引他们上门，就算我们向供货商订货，这一关系也不可能会持久，这种交易反而不利于本公司的价格形象，故最好不要向该供货商采购。（6） 付款条件：付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供货商的付款条件是月结3090天左右，采购人员应计算对本公司最有利的付款条件，对于惯于外销的供货商，一般的付款期限比较短，有的甚至要求现金。但这全凭采购人员的经验与说服力。 在正常情况下，本公司的付款作业是在95、单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件。电汇汇入供货商的银行户头，这是本公司的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，找一大堆借口，延迟付款，造成供货商财务调度的困难。（7） 交货期：一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供货商分批送货，减少库存的压力。 由于本公司计算机计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供货商谈判较短的交货期，降低存货的投资。（8） 交货时应配合事项：本公司系超大型的货仓自选商场，商品的进出量极大，若供货商无法96、在送货作业上与本公司密切配合，将使本公司的收货作业陷于瘫痪。本公司的收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供货商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供货商说明清楚，并要求供货商承诺，否则日后一旦供货商无法实现时，合作关系将大打折扣。（9） 售后服务保证：对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、事务机器、计算机、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供货商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店连络，免得本公司卖场人员疲于应付维修问题。 若采购人员是与水货进口97、商谈判时，必须要求水货进口商提出有能力做好售后服务保证的证明，并在商品包装内提供保证单，否则空口说白话，事情发生后，财务损失是小，超市信誉损失是难以用金钱来衡量的。（10） 促销活动：超市快讯是本公司的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在策略上，通常本公司会在促销活动之前一两周停止正常订单的运作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。 在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供货商的行销费用预算通常占营业额的1025，供货商不难由此预算拔出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相98、同商品免费赠品，例如买一打赠三瓶。（11） 广告赞助：（ANDVERTISING CONTIBUTION）：为增加本公司的利润，采购人员应积极与供货商谈判争取更多的广告赞助，本公司所指的广告赞助，有下列几项： 超市快讯的广告赞助 停车场看板的广告赞助 购物车广告板的广告赞助 卖场标示牌的广告赞助 端架的广告赞助 其中以第一项“超市快讯的广告赞助”为最大。由于超市快讯的印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经验，约80之成本系由供货商来支付，采购人员应要求供货商赞助此种费用，广东省每年商业广告费高达40亿人民币，供货商通常都愿意由其广告预算中拔出一部分作为本公司的广告赞助。（12） 进货奖励（RET99、ROSPECTIVE BONUS）：进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是一段时间达成一定的进货金额，供货商给予的奖励，这是家电及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。 依其它国家的采购人员的经验通常都要求供货商可给予进货金额110的进货奖励（以月、季、或年度计算），供货商因业绩之需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对本公司之利润提升大有助益，有些商品可能供货商因种种原因不愿以低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供货商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励、而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折求售，这种情况采购人员不100、如不要进货奖励。采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供货商规模、谈判项目都不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服困难。经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。十七、异议处理（OBJECTION HANDLING）： 在本公司的采购谈判中，采购人员要面对的都是一些业务高手，他们已经在流通业工作很久，也与许多其它公司的采购人员作过无数次的谈判，故难免会提出许多难以处理的问题（即“异议”），令新的采购人员不知所措。 异议一般可三类 真正的异议 错误的异议 假的异议 比较可行的异议处理原则是：1真正的异议： 此种异议之处理，应先以开放式的问题确定对方的异议是101、否真实，如果真实，则采购人员应尽量说明对本公司有利的陈述，强调本公司对供货商的利益，以满足他的需求，例如： 销售量（量贩给专业客户，故进货量能满足供货商） 利润（销售量单位毛利节省的销管、运销及财务管理费用） 清除库存（超市快讯是清除供货商库存的一项利器） 铺货率（原有产品及新产品由专业客户主动进货，铺货迅速有效） 人事的稳定（减少业务人员流动率太高的烦恼及费用） 市场占有率（产品受保障，将竞争品牌排除在外） 迅速的付款（直接按照约定将货款直接汇入银行帐号） 市场价格稳定（只卖给会员，不经由报纸广告） 外销的机会（国外买主来参观采购） 典型的真正异议，例如：“这个价格已经是我们最低的价格了，我102、们不能再降了。”采购人员不妨以各种方式问出他的需求，再以最有效的方式说明来满足他的需求。10 错误的异议： 此种异议是因为供货商对本公司的经营形态或作业方式不了解而造成的，故只须求证就可以用真正的异议来处理即可。 典型错误的异议，例如：“你们价格卖得这么低，我如何对原有的客户交待？”这种问题就是不了解本公司的经营形态及作业方式，故必须很有耐心对供货商说明，并满足他的需求。11 假的异议： 此类的异议要特别小心，因为它可能是个陷井，如果没有查证清楚，则陷入对手的圈套，使采购人员在谈判时居于下风。采购人员如果无法当场辩明假的异议时，不应去处理这种异议，而应将异议记录下来，留待下次谈判再处理，让自己103、获得足够的时间去查验，思考并研究处理的方法或说词。 典型的假的异议例如：“我如果用这种价格卖给你，我就会亏本了。”对方的意思是要求更高的价格，如果采购人员对生产成本很了解，不妨举证，如果不了解，不妨以退为进，留等下回再协商，同时自己获得充分的时间去研究。12 较常见的异议： 如果采购人员充分研究谈判的技巧及异议的处理原则，采购人员将发现下列常有的异议可顺利地化解。（1） 我们如果低价卖给超市，对原有的经销商或客户无法交待。（2） 我们认为零售商不可能有时间去超市采购，何况他们也不会付现的，更何况他们不一定有货车。（3） 超市的售价太低，会影响其它通路的销售意愿。（4） 这个价格已经是最低的，不104、可能再低了，这已经接近成本了。（5） 我们没法再给其它的折扣了，再给就要亏本了。（6） 我们没有广告预算可以赞助你们超市的快讯。（7） 我们无法生产更大规格的包装，或大包装不见得更便宜。（8） 我们内外销的价格一样。（9） 我们内销的质量比较好。（10） 我们公司的制度不可能配合你们的作业。（11） 我们从来不做促销活动，或我们不对连锁店做促销。（12） 我们卖给你们这个价格是没有售后服务的，我们也不能接受奶货，否则价格还要加一成。（13） 我们没有送货的服务，我们的客户都是自己来载货的。（14） 我必须货到付款。（15） 我亿不能更改包装，如果改成挂钩式的，每个要加5元。当然采购人员在实际谈105、判时，会听到更多的异议，但是请记住：“供货商的异议，并非拒绝”，而是他真正的需求尚未明白表示出来，采购人员应利用各种技巧，试探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退为进，进而满足供货商真正的需求。十八、单位换算（CONVERSION）： 在采购商品时，常常容易搞混的就是单位，包括：币别、重量、长度、面积、体积等等，若是不小心换算错误，后果不堪设想，在此本公司提供一种简单的换算方式如下：原单位 换算单位（壹） 换算单位（贰） 新单位 =新单位 原单位 换算单位（壹） 换算单位（贰）例一、 OZ的CAMAY香皂等于多少克？答：7 OZ1 LB0.454 KG 1000G 198.63G1106、6 OZ 1 LB 1 KG例二、一平方英尺US$1.25的地毯是等于一平米多少人民币？答： US$1.25 1 FT2 1002CM2 8.30 = 111.68 1 FT2 30.482CM2 1M2 US $1.00 M2 例三、某进口影印纸的重量，应该是多少？答： 1 FT2 CM2 1 FT2 30.482CM2 1 LB例四、7英尺4英寸6英尺6英寸的床单等几公尺几公尺？答：74=（712）+4=8864=（62）+4=7688IN 1IN 2.54CM 100CM1M 2.24M76IN 1IN 2.54CM 100CM1M 1.93M所有答案是：2.24公尺1.93公尺以下是较107、常用的换算值： 1 重量 1公斤（KG） 1，000公克（G） 2.2046磅（LB） 1公吨（MT） 1，000公斤（KG） 1市斤 500公克（G） 10市两 1.10磅（LB） 1磅 454公克（G） 16盎司（OZ） 1盎司（OZ） 28.35公克（G） 1金盎（TROY OZ）31.10公克（G）2 长度： 1公尺（M） 100公分（CM） 3.28英尺（FT） 3.33市尺 1公分（CM） 10公厘（MM） 1公里（KM） 1，000公尺（M） 0.6214英里（MILE） 1市尺 10市寸 33.3公分（CM） 0.333公尺 1市寸 3.33公分（CM） 0.0333公尺（M）108、 1英尺=12英寸（IN）=30.48公分(CM)=0.914市尺 1英寸(IN) =2.54公分(CN) =0.763台寸 1码(YD) =3英尺(FT) =0.9144公尺(M) 1英里(MILE) =1,609公尺(M) =1.609公里(KM)3.面积: 1平方公里(M2) =10,000平方公分(CM2) =10.76平方英尺(FT2) 1公顷(HECTARE) =100公亩(ARE) =10,000平方公尺(M2) =15市亩 =2.471英亩(ACRE) 1平方公里(KM) =100公顷(HECTARE) =0.386平方英里(MILE2) 1市亩 =666平方公尺(M2) 1平109、方英尺(FT2) =0.0929平方公尺(M2) =0.835平方市尺 1英亩(ACRE) =0.4047公顷(HECTARE) =6.070市亩4.体积: 1公升(L) =1,000毫升(ML) =1,000立方公分(CC) 1立方公尺(CBM) =1,000公升(L) =35.315立方英尺(CUFT) 1立方尺(CUFT) =1.728立方寸(CUIN) =0.0283立方公尺(CUFT) 1英制加仑(IMP.GAL) =4.5435公升(L) =1.2010美制加仑(US.GAL) 1美制加仑(US.GAL) =3.7853公升 =0.8327英制加仑 1加仑 =4夸脱 =8品脱 =1110、60液两 1美制夸脱 =0.9463公升1液两 =28.4立方公十九、进口价格之计算： 本公司采购商品有一部分必须直接向供货商进口，或透过第三者例如特约供货商（FEEDER COMPAND）进口本公司所订货的商品，采购人员必须了解进口价格之计算方式。基本上，进口价格是由下列诸项成所构成：FOB（FREE ON BOARD） (离岸价格)INSURANCE(到内陆库的保险费,0.3-0.6%)FREIGHT(海运或空运费用,3-15%)CIF（COST+INS.FRT）(到岸价格)DUTY (关税)=到岸价格 关税生产率CONSOMPTION TAX 消费税=到岸价格+关税消费税率 1-消费税率111、CLEARANCE FEES (报关税,0.3-1.0%) FEEDERS FEES (配消费用,3-10%)TOTAL COST B4 VAT (未税总成本)VALUE ADDED TAX (增值税)TATAL COST (总成本)举例说明:本公司委托某一特约供货商向美国进口一批洗发精,其进出口口价格之算明细如下: 离岸价格=US$1.00/瓶*10,000瓶 =US$10,000.00保险费 =0.45%*US$10,000 =US$45.00海运费 =US$100.00/CMB)*10CBM =US$1,000.00到岸价格 =US$11,045.00关税 =55%*11,045 =US112、$6,074.45消费税 =(11,045+6,074.75)*17% 17%= US$3,506.451-17%=US$3,506.45报关税 =US$20,626.20*2.91% =US$600.00配消税（FDR FEES）=US$21,226.20*9.42% =US$2,000.00未税总成本 =US$23,226.20埴值税（VAT） =US$23.226.20*17% =US$3,948.45总成本（TTL =US$27,174.65 =￥225,549.60每瓶单位成本 =￥22.55/瓶依以上之计算范例,我们可以下列公式计算更为容易:外币离岸价格(1+保险费率+运费费率) 113、CIF(+关税税率)1+消费税率/(1-消费税率) +DUTY+C.TXT(1+报关税率)(1+配销费费率) +CLR FEES+FDR FEES(1+增值税税率)兑换率 +VAT=总成本 =TTL COST印证如下:US$10,000*(1+0.45%+10.00%)*(1+55.00%)*1+17.00%/(1-17.00%)*(1+2.91%)*(1+9.42%)*(1+17%)*￥8.30/US$1.00=￥225,543.65结论：在中国进口关税及消费税均属偏高,因此进口货物成本高居不下,超市的采购人员除非有十足之把握,尽量不要直接进口,可向进口商进货,降低风险.市面上应可买到质量好114、但因无适当销售渠道而愿意亏本卖之进口货,精明的采购人员不难找到这些对超市较为便利,且有利之货源。二十：商品進口關稅和進口環節代徵稅商品編號商品名稱進 口關稅（%）增值稅（%）消費稅（%）商品編號商品名稱進 口關稅（%）增值稅（%）消費稅（%）1201-2鮮牛肉50131701糖30-35171201-2冷凍牛肉50171704口香糖15171203-8鮮豬、雞等家禽肉45131806巧克力、含可可食品15171203-8冷豬、雞等家禽肉45171901-5麵食、糕餅、麥精、乳制食品30-50171301-3鮮活魚30132101-3調味汁、調味品25-90171301-3冷凍魚30172105115、霜淇淋、冰制食品65171304鮮、冷凍魚片、肉4513或172201-2礦泉水、汽水10-75171305幹、蒸魚55172203啤酒70170.22/元升1306鮮暇、魷魚、鮑魚等35-55132204-8酒40-70175-251306凍暇、魷魚、鮑魚等35-55172401-3煙701730-451401-6乳、奶油、黃油等30-65173004-5藥品10-20171407-8蛋55-6513或173213-5顔料、調色料、墨水20171409天然蜂蜜55138303-4保險箱、文件櫃、文件架25-30171410燕窩60178305文件夾、訂書釘30171701-14鮮的食用蔬菜2116、2-30139016-17天平、繪圖器具9-20171701-14冷、幹的食用蔬菜15-30179608-9筆25-5011801-14鮮的食用水果、堅果20-55139610-12書寫用板、印刷、色帶20-40171801-14冷、幹的食用食用水果、堅果20-55179603毛筆、畫筆60171801-14咖啡60174801-23紙制文具用品12-40171801-14茶70174901-4書籍、報紙、雜誌0171904-10調味香料35-65174905-6地圖冊、設計圖紙0131101-9穀物及制口、麥牙、澱粉9-4013或174909明信片、賀卡8-28171211人參、當歸、天麻等117、3-45134910-11印刷的日曆、廣告品、圖片30171212海帶、髮菜、果核、果仁20-4013或178440書本訂裝機16171501-17食用油脂9.7-4513或1784469打字機、文字處理器20171601-5魚、肉罐頭45178470-73電腦、計算器、印表機等9-30172001-9蔬菜、水果罐頭、果汁45-65178472削筆刀、訂書機等辦公用2517商品進口關稅和進口還節代徵稅商品編號商品名稱進 口關稅(%)增值稅(%)消費稅(%)商品編號商品名稱進口關稅(%)增值稅(%)消費稅(%)3303-4香水、化妝品5517304201-3皮革制箱包、衣服45173304-5護118、膚品、護髮品5517174304毛皮制衣服50179603牙刷、化妝筆、刷30-60176101-17針織或編的衣服35-45179615-16梳子、卷髮夾、化妝粉撲50-60176201-17非針織編的衣服35-45173306口腔及牙齒清潔劑30-55175802毛巾織物30-40173401香皂4517175810刺織品30-40173401-5肥皂、洗滌劑、上光劑35-45176301-7床單、窗簾等紡織品30-40173605梳妝、縫紉等成套施行用品45179606-7紐扣、拉鏈40-55174803衛生紙、面巾紙、餐廳紙20176401-6鞋50-60175601衛生巾、嬰兒尿布等119、用品30176501-7帽40-45176704假髮、須、眉及類似用品70176601-3傘40173922-6塑膠潔具、家具、用品35176601-3鐵釘、圖針、縫針1313173918塑膠鋪地製品25177317-19鋸、鉗子、錐子等工具20174016橡膠鋪地用品35178201-6風扇35174419木制食具、廚具50178414空調器40174601-2編織的席、墊、筐30178415冷藏、冷凍設備20-40174823紙制的碟、盤、杯50178418非電熱快速熱水器40175701-5地毯及其它鋪地品40178419家用電動器具30-40176910-14家用陶瓷器具55-6017120、8509-10電熱器具25-50177012-13家用玫瑰器具30-50178516加工熱飲料機器18177321-24家用的銅鐵制器具30178419洗碟機35177413家用的銅制器具30178422制酒、果汁的壓榨機15177615家用的鋁制器具20178435洗衣機、乾燥機20-50178211-15剪刀、餐刀、匙、叉等用具30178450-1幹衣機18-35179401-5家具、寢具40-50178452縫紉機25-40179617保溫瓶、真空容器50178475自動售貨機35178301-2鎖、帽、把架30178422包裝或打包機器1817商品進口關稅和進口還節代徵稅商品編號商品名121、稱進 口關稅(%)增值稅(%)消費稅(%)商品編號商品名稱進口關稅(%)增值稅(%)消費稅(%)8423卫器15-35179505节日用品、娱乐用品50178427叉车、可升降工作车18179506体育用品30-40178433割草机1513或179507钓鱼用品50178501发电机15-18177113金、银首饰6017108508手提电动工具20177116珍珠、宝石品制品6017108513手电简、手提电灯40177117仿首饰60178517电话机20173926塑料制雕塑品、装饰品40178517传真机12174414木制书框、相框、镜框50178518麦克风、音箱25174420122、木制具盒子、小匣子、装饰品15-40178519-208527唱机、收音机、录音机50-60179602人造花、药、果实45178521磁带放、录像机60176913陶瓷塑像、装饰品55178523-24磁带、唱片、光盘9-50177018玻璃塑像、装饰品40178525摄像机、摄录一体机12-60178306金属制饰品、铜、镜子20-30178528电视机、投影机50179601-2动植物雕刻品40-50178522.298531-48电器零件7-40179618厨窗装饰用模型、陈列品30179006-8照相机、放映机、幻灯机5-30179701-3书、雕塑品14-20179009复印设备3123、0178702-5客运或货运机动车60-120170-83701-7胶卷5-60178711摩托车50-7017103700胶卷投影设备15-35178712自行车50173001-53001-13眼镜、望远镜等9-40178715婴孩车35179101-14钟、表及其零件20-50179405灯25-40179201-9乐器及其零件20-50179025温度计15-20179026-32钟表机器9-25179613-14打火机、烟斗50-60179501-3玩具30-40179504游戏机、游戏用品40-5017超市天河店与万克隆三元店竞争比较表顺序项目超市天河店万克隆三元里店1折旧费用仅为124、万克隆之40%为超市之250%2开办费摊销仅为万克隆之25%为超市之400%3商场规划较理想，且成本低不理想，且成本高4商场顾客动线较理想，商场几无死角不理想，夹层及许多地方均成死角5交通状况良好，六线道，车流多，但不塞车不佳，仅二线道，车流不多，且易塞车6停车场汽车1200辆，摩托车及自行车3000辆，停车场在首层停车方便仅有汽车700辆，无摩托车及自行车专用停车场，停车场在B1和B2不方便，货车不能停7购物手推车共2000部，有投币锁，管理方便仅有1000部，无投币锁，不易管理8商场主走道中央大走道为9米，其余次走道均较宽中央大走道仅为5米，其余次走道均较窄9儿童购物不限身高，较合乎情理限125、制1.2米以下儿童进场10空调设计较佳,顾客较感舒适设计欠佳,夏天时顾客将无法承受不顺畅之空气11照明照度较高,商场明亮,购物气氛较佳照度较低,商场较暗,购物气氛欠佳12陈列、清洁及标示整齐、清洁且标示清楚，较能满足顾客之需求零乱且不清楚，顾客报怨颇多13服务态度亲切周到，服务第一，微笑礼貌欠佳，视顾客为不受欢迎之人14结帐迅速、态度怡人速度缓慢，且态度欠佳15售后服务包退、包换、包修、顾客满意服务不明确，顾客报怨16寄包服务柜台长，保证寄包迅速，安全可靠柜台短，寄包缓慢，假日大摆长龙，顾客报怨增多17餐饮有麦当劳或肯德基快餐餐饮服务，方便顾客无快餐餐饮服务18商圈天河区消费能力较高，且发展较126、快迅之区域白云区消费能力较低，且发展较缓慢之区域19品种有30000种，应有尽有仅12000种左右，品种选择性不高超市总公司与万克隆总公司竞争力比较表顺序项目超市万克隆22广告或促销费用较多较高23缺货罚款无，与厂商“共同解决”缺货问题有，以罚款之式“压迫”厂商改善24本士化之程度非常高，尊重员工，只使用简体中文字非常低，不相信员工，大量使用英文25商业贿赂公司有明确之规定及作法，绝对禁止商业贿赂，否则永不来往公司未有明确之规定及作法，仅有简单之宣示26社会关系良好由外籍人士来做，社会关系欠佳27营销信息分享公司之承诺无此承诺，营销信息不愿与厂商分享28货款结算准时汇入建行之帐户偶有延误超市总127、公司与万客隆总公司竞争力比较表顺序项目超市万客隆1股东组成单纯，大部分为台资，实力雄厚复杂，由四国集团企业所组成，意见分歧2首店总投资额仅为万客隆之40%为超市之250%3首店开办费仅为万客隆之25%为超市之400%4办公室租金仅为万客隆之10%为超市之1000%5筹备期10年45年6拓展速度快速扩充、连锁经营，1997年在广州预计有2家开业，目前在广州更加快选址之速度1997年在广州可能仍仅有三元里店一家开业7决策程序与效率快、准慢、误8外籍人员人数较少，均为台籍，集体住宿人数较多，分为五个国籍，每人配一套公寓9外籍人员经验有足够之干部有经营量贩店之经营大部分无经营量贩店之经营10公司车辆3128、辆14辆11工作时间每周工作6日，员工在夜间自动加班每周工作五日，员工准时上下班12企业文化训练每日实施企业文化训练无中心思想，人心散漫13员工素质素质高，唯不注重英文素质高，但非常注重英文14员工膳宿公司免费提供膳宿，员工可专心工作公司不提供膳宿，由员工自理，员工较无法专心工作15员工培训非常注重，无语言隔阂较不注重，有严重之语言隔阂16员工待遇中上（供膳宿），但工作心情愉快较高（但不供膳宿），但工作心情不愉快17股票分配上市后，员工可成为“股东”不可能上市，员工无机会成为股东18员工心态及士气把超市当成一个长期的“事业”，士气较高昂把万克隆视为一份短期的“工作”，士气较低落19计算机软件与软件公司合作开发，非常有弹性，且适合国内国外定型软件，缺乏弹性，较不适合国内20知名度较低，但知名度渐渐提高高，大部分民众都知道或听过21与厂商之关系长远互相之合作伙伴关系由于公司之经营理念，易与厂商产生对立之关系