1、企 业 篇一、XX粮饮简介山东XXXX生物科技有限公司由山东省商业集团旗下的XX集团和山东省XX中心共同出资成立，是专门致力于生物技术研究与转化，绿色食品饮料开发及生产销售的专业化企业，主要产品为“XX”系列谷物饮料、功能型饮料及其它特色饮品。二、XX经营理念创新成就健康（技术创新，产品创新、服务创新，创新是企业的灵魂，只有创新企业才能发展）三、XX愿景以科技创新为基石，打造纯粮饮料第一品牌（XX粮饮致力于打造中国纯粮饮料第一品牌，采用日本先进技术，专注于天然纯粮饮料的创新与研发，专业为消费者提供更加营养、健康、安全、时尚的创新型纯粮饮料）四、XX使命以人为本，科技创新，绿色天然，关注健康（释2、义：以人为本，科技创新，为消费者创造出天然，绿色，优良的粮食饮品，关注健康，倡导天然营养合理均衡）五、XX精神用心做事，尽职尽责，求真务实，开拓创新（释义：用心做事：细节决定成败，从细节中来到细节中去，认真做事，只能把事情做对，用心做事，才能把事情做好。尽职尽责：热爱工作，每天尽力力求完美，工作有激情，感染周围的人，用自己知识和智慧，尽职尽责做好自己经手的每一件事情，让内外部顾客满意。求真务实：工作用心严谨，实事求是，脚踏实地，不弄虚作假，加强执行力建设，离成功就会越来越近。开拓创新:以科技创新为龙头，带动产品创新，以人文管理创新为龙头，带动企业各项制度创新。以市场销售为龙头，带动生产各个环节3、，与时俱进，开拓创新谱写XX新篇章）六、XX核心价值观说到做到，言行一致，团结协作，高效执行（释义：说到做到：不找借口，不言败，不放弃，雷厉风行，说到做到，对自己负责，就是别人对你的信任。言行一致:思想与行动一致，倡导诚信，诚信是成功的前提和基础。团结协作：成功不是一个人力量，靠的是团队的精诚合作，团队的力量是巨大的，加强团队建设，提高团队的战斗堡垒作用。高效执行：没有执行力，就没有竞争力，没有竞争力，就没有市场占有率，企业就没有生命力和活力。执行力的关键是细节，执行第一，成败第二）产 品 篇一、XX产品品项细分及简述1、XXXX（1）XX普通型XXXX以优质麦芽、燕麦等纯粮为主要原料，采用日4、本先进生产技术和工艺，经酵母菌、乳酸菌等益生菌发酵而成的新型健康饮料。通过科学的糖化、发酵工艺，使营养成份从大分子分解为小分子，营养更全面，更易被人体吸收。产品本色本味，不添加色素和防腐剂，具有特殊的麦芽香气，风味独特，富含人体缺乏的膳食纤维、多种维生素和氨基酸，是一种时尚的健康饮品。（2）XX低聚木糖型（不添加蔗糖型）低聚木糖型XX是在满足低糖、低脂等健康要求，同时又保证良好口感的前提下，选用低聚木糖来代替白糖，来满足这部分消费群体的需求。低聚木糖的甜度是蔗糖的一半，对人体健康非常有益。能极大地提高双歧杆菌在肠道内的活性，有降血糖、降血脂、降血压、以及降低血清胆固醇的功效，能有效地增强机体免5、疫力及抗癌作用，是一种很好地蔗糖替代品。2、XXXX（1）XX红豆粗粮多谷浓浆（2）XX绿豆粗粮多谷浓浆（3）XX糙米燕麦粗粮优配多谷浓浆（4）XX核桃大豆粗粮优配多谷浓浆XXXX是一种以五谷杂粮为原料，经过科学营养设计和搭配，利用现代食品加工手段精制而成的饮料。XXXX有别于普通的茶饮料、奶品等饮料：XX的原料五谷杂粮，富含充足的碳水化合物、蛋白质、膳食纤维、维生素和少量的脂肪，0胆固醇，是一个营养均衡而全面的食品，因此被食品专家推荐为一种代餐或补餐饮料。二、XX产品功能定位（广告语）1、XX：益生菌发酵、纯粮饮料XX发酵类产品营养丰富、易于吸收的特点是广大消费者普遍认同的。XX通过益生菌发6、酵，使产品更利于人体吸收，同时又克服了发酵类啤酒饮料涨肚、含酒精的不利因素，成为一款真正意义上健康饮料2、XX：XXXX、远离偏营养 现代人的饮食结构具有典型的“偏营养”特点：高蛋白、高脂肪、高能量、低膳食纤维，从而导致心血管、肠道失衡等富贵病的发生也越来越普遍；而XXXX通过科学的配方设计，实现了合理的营养成分配比，且不含胆固醇，同时还充分保留了谷物外壳中的膳食纤维和维生素，使您远离“偏营养”。XXXX，不仅是多谷配料，而且为浓浆制作，口味香醇，可在您的体内缓缓释放能量，助您精力充沛，是您最熟悉而健康的早餐和第四餐。三、XX产品消费者定位1、XX：XX消费群主要以年龄1550岁、高学历、中高7、收入水平的人群为主；（公务员、商务人群、时尚青年、爱美女士、不饮酒人群、司机），该产品作为发酵类产品，由于富含丰富的维生素及氨基酸，没有酒精度，消食爽口的特点，成为适合上述目标人群消费的特色产品，同时XX低聚木糖型不添加蔗糖，在满足口感的同时，妥善解决部分人群对糖分的担心。2、XX：（1）XX产品的目标消费群锁定为生活节奏快的上班族、学生类人群以及饮食结构不均衡而又注重保健养生的人群。该部分消费人群的特点主要表现为：生活节奏快(工作餐)、饮食结构不均衡(高蛋白、高脂肪、高能量、低纤维)、学习和生长发育过程能量消耗快（儿童挑食或课间有饥饿感等）。（2）XX采用苗条型利乐砖包装，具有时尚、便携、口8、味自然香醇的特点；同时产品选用多谷搭配，营养更为全面。两者有效结合，既符合产品消费人群的消费习惯，也迎合了上班族和学生家长对营养全面的要求。四、XX产品包装及规格（略）五、为什么选择XX产品1、XXXX（益生菌纯粮发酵，无酒精度，不含任何色素、防腐剂）（1）纯粮酿造、无酒精度代酒、避免酒驾带来的烦恼（2）益生菌发酵养胃、消食、去腻益生菌能够促进肠内有益菌繁殖，优化肠内菌群平衡，从而起到开胃生津、消积化食、改善肠道功能、护肤养颜、调节新陈代谢的作用。同时发酵工艺将植物蛋白质分解为人体必需的氨基酸、有机酸，更利于人体吸收。（3）不添加色素、防腐剂引领健康新时尚 XX以麦芽、燕麦等纯粮为主要原料，不9、添加任何色素及防腐剂，不仅营养丰富而且口感清爽，是一款真正的健康饮料。 2、XXXX（产品用料优组复配，富含丰富的植物膳食纤维、皂甙类等抗氧化物质、多种天然维生素及蛋白质，口感香纯、营养全面可以远离偏营养问题，可代餐或补餐）（1）多“维”：膳食纤维和维生素；膳食纤维被誉为人体的第七大营养素，可促进肠胃蠕动，调节胃肠道系统平衡，XX在加工过程中，保留谷物颗粒的外壳，提高了XX中膳食纤维的含量；XX除了在加工过程注重保护谷物中的维生素，还在配方设计中添加了维生素含量较高的小麦胚芽提取物等成分，加大了维生素的含量。（2）健康：XXXX中注重谷物的植物养生特性，将谷物进行科学搭配；XX含有的植物膳食纤10、维可促进胃肠道蠕动和健康，让您在吸收一份能量的同时，吸收了两份的膳食纤维，从而调节您的“偏营养”饮食问题；XX中的谷蛋白和豆蛋白可形成协调效应，提高利用率；XX含有植物天然VE及钙离子、镁离子等微量元素，助您养颜；（3）可代餐或补餐：XX是一种多谷浓浆，谷物的添加量高，可代餐或补餐，另外，XX所选取的原料GI值(血糖生成指数)都较低，避免饮用后很快就产生饥饿感，从而可助您保持一上午的精力；（4）时尚、便捷：苗条型包装，健康而时尚；为您节省了自己制作的时间，更能享受生活的惬意；（5）好喝：口感香醇、营养全面，让您在和XX的时候体验到吃谷物的感觉。职 业 篇一、促销员价值促销员在零售终端通过现场服11、务引导顾客购买、促进产品销售。他们是：1、形象代言人促销员面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着XX的形象。XX形象在心中，面对顾客做沟通；言行举止很重要，自信微笑入眼中。2、沟通的桥梁促销员是XX品牌与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。桥梁好比是纽带，信息传递畅又快；意见建议不怕怪，XX服务做实在。3、服务大使促销员是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优质的服务来征服顾客，压倒竞争对手。了解12、人性做服务，产品知识要丰富；提供建议和帮助，亲切微笑好态度。 二、促销员职责1、宣传品牌A通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传XX产品和企业形象，提高品牌知名度。B在卖场派发XX的各种宣传资料和促销品。宣传品牌做交流，品牌美誉是追求。2、产品销售利用各种销售和服务技巧，激发消费者的购买欲望，增加XX产品销量。激发购买的欲望，增加产品的销量。3、产品陈列做好卖场产品陈列生动化和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。终端陈列生动化，产品本身会讲话。A类店货架陈列要求歌：单包陈列，集中醒目最要紧；底部顶部，整箱陈列不能免；全品陈列，合理搭配来装点；先进先出，干净整洁强竞品；标志朝外13、，吸管朝内注意点；产品价签，一一对应要抢眼；强势产品是我脸，弱势产品挨竞品。4、收集信息A收集顾客对XX产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向促销主管汇报。B收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向促销主管汇报。C收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向促销主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传效果和促销支持。D了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向促销主管和经销商反映。收集信息很重要，竞品动向要知道；卖场关系维护好，相关信息多汇报。5、填写报表完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交促销主管。相关报表认真填，及时上交走在前。6、14、处理偶发事件比如客户投诉，质疑产品质量，或者其它突发事件，促销员要在第一时间做适当处理，并用最快速度把情况反映至促销主管处。突发事件善处理，不让纷争由此起。7、服务人群和融洽客情让所有客户及消费者，无论购买XX产品与否，都能够从促销人员这儿获得尊重和快乐。服务人群洽客情，健康快乐是源泉。8、其它完成促销主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。胸怀卖场及要求，放眼全局为XX。处理顾客投诉歌：学会倾听不急躁，诚恳道歉最重要；了解原委不烦躁，解释原因不可少；合理要求满足了，无理索求婉拒掉；达成共识不争吵，平息事态事化了；隐患消除做得早，处理不好报领导；相关记录要填好，追踪服务客不少。 服15、 务 篇一、促销导购技巧1、顾客类型A走马观花型这类顾客一般行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪有热闹往哪去。对这类顾客，应随时注意其动向，当他到货架前欲查看我们的产品时，促销员应热情接待，尽量不使其空手而归。B一见钟情型这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种产品发生兴趣时，会表露出中意的神情，询问。促销员要主动推介。C胸有成竹型这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。促销员应迅速接近，积极推介，尽量不要让他购买其它品牌。作为一名促销员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的服务来创造顾客。购买动机要16、把握，了解顾客是关键。接待技巧多样化，主动服务多表现。2、促销原则A推销法则推销的内容包括自己（oneself）、观念(conception)、产品(product)。先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管你推销什么，你都必须做到与众不同。如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。推销内容要熟知，自我观念和产品。顾客相信又喜欢，你就突破第一关。B5S原则微笑（smile）微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。微笑微笑，轻松高效。要想销量高，请你多微笑。迅速（speed）以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。站着没机会，走着一个机会17、，跑着更多机会！诚恳（sincerity）以真诚的态度工作是促销员的重要基本心态和为人处事的基本原则。诚实恳切，沟通无界灵巧（smart）以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。心灵手巧，晨起快跑。狮子与羚羊的故事研究（study）要时刻学习和熟练掌握产品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。 研究研究，业绩更优3、促销步骤第一阶段：销售开启A待机（ 对应“注视” ）所谓待机就是超市已经营业，顾客还没上门或暂时没有顾客光临之前，促销员边做销售准备、边等待接触顾客的机会。店已开，客没来；销售准备早安排。促销员在待机过程中，不仅要想方设法吸引顾客的视觉，用整理产品、宣传品等方法引起顾客的注18、意，还要随时作好迎接顾客的准备。做好准备想主意，吸引顾客来注意。待机原则：（1） 正确的待机姿势将双手自然下垂轻松交叉于胸前，两脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾，站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼。另外，在保持微笑的同时还要以极其自然的态度观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的良机。面带微笑眼平视，腰身挺直微前倾。（2） 正确的待机位置站在能够照顾到自己负责的产品区域，并容易与顾客做初步接触的位置为宜。目光涵盖产品区，接近顾客要容易。（3） 暂时没有顾客时当眼前没有顾客时，促销员应抓紧时间做其它工作：检查陈列区和产品。整理与补充产品。其它准备工作没顾客时做工19、作，产品整洁勤补货。学习充实有关产品和陈列技巧的知识；观察、学习别人的服务技巧，取长补短；注意竞品的销售状况和市场活动。陈列技巧要学习，产品知识很重要。竞品状况多注意，观察别人找差距。（4） 时时以顾客为重顾客永远是第一！（5） 即有顾客来时，要立即停下手中的事，招呼顾客。招呼顾客手即停，起身向前笑脸迎。（6） 不正确的待机行为躲起来偷看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等；几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说话；胳膊拄在产品、货架上，或手插在口袋里；背靠着墙或依靠着货架，无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠；远离工作岗位到别处闲逛；目不转睛、不怀好意的盯着顾客的行动或打望顾客的衣服、容貌；专注于整理产品，20、无暇顾及顾客。B初步接触从顾客的心理来讲，与其接触的最佳时机是在“兴趣”和“联想”之间，在这之前或之后，都不合适。初步接触的时机：当顾客与促销员的眼神相碰撞时当顾客四处张望，像是在寻找什么时当顾客突然停下脚步时当顾客长时间凝视我们的产品时当顾客用手触摸我们产品时当顾客主动提问时接触的方法：产品接近法当顾客正在凝视我们的产品时，这种方法是销售中最有效的接近方法，因为通过向顾客介绍产品，可以把顾客的注意力和兴趣与产品联系起来。服务接近法当顾客没有在看产品，或者我们不知道顾客的需求时，最有效的方法就是用友好和职业性的服务接近法向顾客提供帮助。一般情况下，可以单刀直入地向顾客询问，例如，“您好，您想看21、看什么产品？”有一种情况，就是顾客在浏览产品时不愿意被别人打扰，可能会说：“我什么都不买，只是随便看看。”遇到这种情况，我们应以真诚的口吻说：“没关系，您可以慢慢看，如有什么需要帮忙的，请随时叫我。”然后要注意，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照顾到顾客就行了。如果遇到或察觉到脾气较暴躁、刺头类型的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍。C产品提示在这一步骤中，产品提示的目的不仅是促销员把产品拿给顾客看看，还要求促销员将产品本身的情况（品种、质量）做简单清楚的介绍，以提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。（1）介绍产品本身的情况让顾客了解产品的用处及优点。尽可22、能鼓励顾客触摸、试用产品。促销员不仅要将产品知识解释给顾客听，拿给他看，更要让他触摸、试用，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激其购买欲望的目的。讲知识，看产品；面对顾客有耐心。让顾客看到复数以上的产品。顾客在购买时都喜欢比较，在许多同类产品中挑选出一件他最中意的。所以，促销员应将不同的产品供顾客自由选择。一来满足顾客的欲望，二来大多数顾客希望买到的产品是由自己判断挑选的，而不是由促销人员推荐的。产品种类多又全，要让顾客来挑选。满足顾客自主欲，不要刻意去推荐。（2）介绍产品行情顾客多有从众心理。他们会选择热销的产品。（3）介绍时引用例证一般可引用的证据有：数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报23、刊的报到情况等。除此以外，以往顾客使用产品的情况、体验与评价，都能作为说服顾客购买的依据。荣誉证书是证据，质量认证来介绍。专家评论更权威，数据统计有资料。各大报刊有报道，广告宣传呱呱叫。顾客口碑很重要，购买依据最有效。第二阶段：展示产品A产品说明促销员要为顾客做产品说明，首先必须精通产品知识。（1）要注意调动顾客的情绪如果促销员不顾及顾客的感受，顾客可能只记得你讲的一小部分，还因不感兴趣或反感而扭头就走。如果能与顾客展开对话，让顾客参与到说明的活动中来，让其发表意见，促销员在适当的时机主动提问并回答一些问题，就会大大提高成交的机率。（2）语言要流利，避免口头禅在产品说明时，要避免“啊”、“恩”24、“大概”、“可能”等口头禅或含糊不清的语言，轻则会让顾客认为你对产品不熟悉，重则认为你不诚实。 B顾问式积极推介经过促销员的一番详细说明之后，顾客对产品的特性、价格等已经有了全面的认识，甚至会产生强烈的购买欲望。但是，大多数的顾客在这个阶段是不会冲动地立即掏出钱包的，顾客的“比较权衡”是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，所以在此时，促销员应把握机会，提供一些有价值的建议给顾客，供其参考，帮助顾客下定决心。（1）认识顾问式服务所谓顾问式服务就是促销员要真诚地帮助顾客，不论顾客能否在产品知识和自身决策方面做某种程度的选择，促销员都要站在顾客的立场上为其着想，针对顾客的需求给予他们最多的产品咨25、询和建议，使他们能放心、愉快地购物。多为顾客来着想，针对需求建议讲。（2）积极推介的四个原则帮助顾客比较产品要实事求是设身处地地为顾客着想让产品说话为了赢得顾客的信赖，促销员不仅要熟悉自己的产品，还要对竞争产品加以研究，这样，推介才更有说服力。C处理反对意见顾客提出反对意见是销售活动中的一种必然现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意图的征兆。如果顾客没有购买兴趣和动机，也就不必在产品上多费唇舌了。为把反对意见转化为有利于销售的行为，促销员要抓住机会，了解隐藏在反对意见背后的真实动机。处理反对意见的注意事项：抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子；不要与顾客争辩；找出顾客误解和反对意见的真正原因26、；在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，要从正面阐述自己品牌的优势，讲述竞争品牌不具备的优点，不要讲竞争对手的坏话；要不断观察顾客的反应；不懂或无法处理时应与商场或促销主管取得联系；第三阶段：完成销售A掌握成交的时机当顾客一旦出现购买的信号时，促销员就要自然停止产品介绍，转入建议购买的攻势中。机会稍纵即逝，要好好把握。（1）语言上的购买信号反复关心某一优点或缺点时；征询同伴的意见时；讨价还价时；关心产品质量时；（2）行为上的购买信号面露兴奋神情时；不在发问，若有所思时；同时索取几个相同产品来比较、挑选时；不停地把玩、爱不释手时；关注促销员的动作与谈话时；不断点头时；翻阅产品询问产品；离开后又转回来时27、；不断地观察和盘算时。B建议购买 时机成熟时，就要促成顾客购买。因为我们提供给顾客的是高品质的产品，为什么不非常自信、理直气壮地要求顾客下定决心呢？！ C成交要尽快帮助顾客确定他选择的产品，包装时要快捷，并检查产品有无污损。 D出售连带产品顺便推荐其它品类的产品，如买了XX可以推荐XX等。E欢送顾客 无论是已购买或是没有购买产品的顾客，对他们都要表示真诚的感谢之意。 要注意顾客有无遗留物品，并不要忙于收拾、整理东西。 送客是最后的服务机会，给顾客留下一个好印象，有助于顾客回头。 笑脸相送表谢意，顾客回头聚人气。4、语言表达的技巧态度要好点头示意，笑脸相迎。要突出重点和要点。推荐和说明必须抓住重28、点，突出要点，言简意赅。表达要恰当说话准确、贴切。语气要委婉，把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲得中听。语调要柔和，说话柔和会使顾客产生舒服的感觉。要通俗易懂使用普通话；避免专业术语。 不要夸大其词。诚实、客观的推介产品。 要留有余地不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答。 要有问必答无论是有关产品交易的问题，还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意。 点头示意笑嘻嘻，语气委婉话清晰。专业术语要回避，有问必答客满意。 二、促销员行动规范1、职业仪表要求职业仪表是指促销人员在工作时的服装、修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现，以能反映健康的精神面貌、给顾客带来29、良好的感觉为标准。A服饰和谐、大方，穿戴整洁。B修饰美观、淡雅，讲究个人卫生。 C举止言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情稳重，动作干脆利落。 D情绪热情洋溢，精力充沛。言谈举止要得体，服饰标准要整洁；态度热情要主动，动作敏捷要和谐。2、规范用语A“您好”B“好的”C“请您稍等”D“让您久等了”E“对不起”F“谢谢您“3、禁忌用语A“你自己看吧”B“不可能出现这种问题”C“这肯定不是我们的原因。”D“我不知道。”E“你要的这种没有。”F“这么简单的东西你也不明白。”G“我只负责卖东西，不负责其它的。”H“这些产品都差不多，没什么可挑的。”I“想好没有，想好了就赶快交钱吧。”J“没看我正忙着吗？30、一个一个来！”K“别人都说挺好的呀！”L“我们没有发现这个问题呀。”M“你先听我解释。”N“你怎么这样讲话？”O“你相不相信我？”4、卖场纪律A不能珠光宝气，香气扑鼻。B不能衣冠不整，掉扣脱线。C不能发型离奇、化妆怪异。D不能表情麻木，萎靡不振，抱肘拥胸，手插衣袋。E不能与顾客、卖场管理人员发生争执。F不能看报刊杂志、剪指甲、化妆。G不能谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食。H不能扶在产品、货架或墙上。I不能远离工作岗位，到别处闲逛。G不能出现违法乱纪、违反卖场及公司其它规章制度的行为。5、日常工作流程A上班出门之前请检查是否遗忘所需物品。B准备工作（1） 参加工作例会。（2）产品、助销品的清点、检查、31、整理和准备，包括价签的检查。（3）场地的清洁。C营业中的注意事项及时要货、补货；做好销售记录；随时保持好标准化陈列和产品整洁；搞好与卖场的亲善关系。D营业中应注意的工作（1）清点、整理产品与助销品；（2）报表、报告的完成与整理；（3）场地的清洁和整理。（4）参加工作例会。周、月例会向促销主管提交各项报表、报告，反馈消费需求信息与竞品信息；清点、申领助销物品；工作表现的评估与分析；接受促销主管或公司组织的知识技能培训。6、售后服务处理规范A对购物后回头咨询的，应热情、耐心的予以解答；B对待投拆，应热情接待，确认投诉内容是否确因本企业的产品或服务引起；若不是也必须耐心解释；C确因本企业的产品或服务32、引起的，应确认是否因使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意；D确因质量问题引起的，应予退、换货，并表示歉意；处理后，将有关情况上报；E问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向促销主管或其他上级汇报；F填制投诉处理情况登记表，提出申请，获准后方可执行；必须迅速处理，不得拖延； G整个处理过程应注意隔离事件，严防事件被媒体进行不利报道；7、促销员考核制度促销员由促销主管进行考核。促销员每日考勤（考勤时间以规定作息时间为准）由所在卖场促销主管考勤（在考勤表上签名）；考勤表由本人保管，遗失或作弊者处以当日应得基本工资两倍的罚款；此考勤办法由公司促销主管向卖场柜组长说明。由公司促销33、主管作抽查，凡迟到、早退30分钟者，罚款50元；超出30分钟者，处以当日应得基本工资2倍的罚款；迟到、早退60分钟以上以及脱岗者，视为旷工，扣除所有应得工资并开除。病事假需提前通知公司促销主管，经同意后方可，并扣除当日应得工资；每月超过2次者劝退。三、促销话术XX1、 这不就是啤酒吗？这不是啤酒，你之所以感觉她像啤酒，是因为她也是通过粮食发酵而成的,您品尝到的味道其实是个发酵味。2、 怎么价格那么贵？第一，我们产品有消食、去腻的功效是其他饮料所不具备的；第二，我们的产品是用优质的纯粮制造的，成本较高；第三，采用了先进的日本技术，是首款不添加色素及防腐剂的健康饮料。3、 XX小孩（老人）能喝吗？34、我们产品最大的特点就是健胃、消食，老人、小孩当然可以喝，而且产品没添加任何对身体有害的防腐剂跟色素，其他的饮料是做不到的。4、 为什么还有气呢？因为XX在发酵过程中会产生微量的二氧化碳，这也是我们产品饮用起来更爽口的原因。5、 这是什么东西啊？这是一款养胃、消食的纯粮饮料。6、 产品口味有些奇怪，接受不了。我们产品口味确实挺独特，因为我们是国内首款纯粮发酵的饮料，刚开始接触新口味感觉奇怪是很正常的，但90%以上的消费者反映喝上两三次后就没有这种感觉了，而且越喝口感越好。7、 开车能喝吗？能喝醉吗？这不是啤酒请放心喝，保证不会喝醉，很多消费者在品尝了我们的产品之后都会感觉像啤酒怕喝醉，其实我们产35、品里几乎不含酒精，我们曾经联合交通部门做过酒精含量测试，一口气连续喝下四罐XX五分钟后，经过酒精测试器测试酒精含量为零。8、 经过发酵的东西都含有酒精吗？看来您是行家，是的，粮食经过发酵后都会产生酒精，酒精含量的多少与发酵期的长短有关，我们饮料的发酵期短，只会产生微量的酒精，而且通过专业的技术处理，酒精含量几乎可以忽略不计，身体几乎感觉不到。9、 怎么喝了几罐后会有晕晕的感觉呢？因为XX是经过纯粮发酵的饮料，发酵过程中会产生微量的酒精，但身体几乎感觉不到，您可能属于那种对酒精比较敏感的人群，这种感觉一般不会超过十分钟，请放心饮用。10、 喝了后舌头怎么会有麻麻的感觉？其实那是二氧化碳刺激口腔的36、感觉，很多人都很喜欢这种有点麻感觉，称这种感觉为“杀口”。11、 XX跟啤酒有什么区别？第一，XX不含酒精、色素跟防腐剂，是一款绿色健康饮料，而啤酒属于含酒精饮料。（XX在饮料分类中属于软饮料，酒精度低于0.5%，可不标示；啤酒是含酒精饮料，必须明确标注酒精含量）第二，XX是用复合乳酸菌、面包酵母发酵而成，可以帮助合成维生素B族元素，加快代谢，养胃消食。而啤酒是用单一的啤酒酵母发酵而成第三，饮后的感觉不同，您要喝啤酒喝上四五罐，不仅头可能会晕，肚子还会很胀，喝我们XX绝对不会出现这种现象，不仅没有饱胀感还会感觉肠胃很舒服，那是因为益生菌促进肠道消化吸收的作用。12、 怎么喝着跟啤儿茶爽差不多呢37、？两种饮料肯定是不同的，啤儿茶爽是用绿茶粉跟香精勾兑的，而我们是纯粮食发酵的饮料，不添加色素跟香精。13、 什么是益生菌？它有什么作用？益生菌指对人体有多种健康益处的菌，帮助合成维生素B族元素，促进钙，镁，铁等微量元素的吸收，促进肠道消化吸收。XX 1、XX有什么好处？XX是根绝传统膳食营养优组复配的，富含丰富的植物膳食纤维、皂甙类等抗氧化物质、多种天然维生素及蛋白质，口感香纯、营养全面可以远离偏营养问题，可代餐或补餐（1）多“维”：膳食纤维和维生素；膳食纤维被誉为人体的第七大营养素，可促进肠胃蠕动，调节胃肠道系统平衡，XX在加工过程中，保留谷物颗粒的外壳，提高了XX中膳食纤维的含量；XX除了38、在加工过程注重保护谷物中的维生素，还在配方设计中添加了维生素含量较高的小麦胚芽提取物等成分，加大了维生素的含量。（2）健康：XXXX中注重谷物的植物养生特性，将谷物进行科学搭配；XX含有的植物膳食纤维可促进胃肠道蠕动和健康，让您在吸收一份能量的同时，吸收了两份的膳食纤维，从而调节您的“偏营养”饮食问题；XX中的谷蛋白和豆蛋白可形成协调效应，提高利用率；XX含有植物天然VE及钙离子、镁离子等微量元素，助您养颜；（3）可代餐或补餐：XX是一种多谷浓浆，谷物的添加量高，可代餐或补餐，另外，XX所选取的原料GI值(血糖生成指数)都较低，避免饮用后很快就产生饥饿感，从而可助您保持一上午的精力；（4）时尚39、便捷：苗条型包装，健康而时尚；为您节省了自己制作的时间，更能享受生活的惬意；（5）好喝：口感香醇、营养全面，让您在和XX的时候体验到吃谷物的感觉。 2、谷物饮料与奶制品比较有何区别？ 奶制品受奶源限制且不能空腹饮用，部分人饮后还过敏，XX不仅可以空腹饮用，维生素和膳食纤维还比奶制品丰富。 XX是我国大地上丰富多彩的五谷杂粮为原料的，取材方便，选材考究，而牛奶要受奶源质量的限制，使得产品的质量也随之受影响；其次XX原料的主要特点是多谷类、高纤维、高维生素、低脂肪、0胆固醇，可以优化现代人们的膳食结构，使人们可以远离高能量高脂肪，而牛奶中相对较缺乏维生素和膳食纤维；还有谷物饮料含有的碳水化合物和40、蛋白质比例适宜，人体吸收以后可以保护肠胃提高蛋白质的利用率，因此可以空腹食用，而牛奶是不可以空腹食用的，空腹食用牛奶，其中的蛋白质很大一部分转化为脂肪，利用率很低；更重要的是有很多人是对牛奶过敏的，而XX取材于植物原料，让您无过敏、不适等担忧。 3、XX怎么比其他的谷物饮料价格高？XX是用原粮制作，而且原料是固定从各种谷物的优质产区选取的，原料产地、质量要求都更高；XX的配方是结合中华传统的膳食理论优组复配的，配方及加工技术已经申请了专利。而有些类似产品则采用简单的冲调技术进行生产，所制得的产品营养成分、安全性、口味自然也大打折扣。 4、怎么以前没见过呢？ XX是XX公司针对现代城市居民的膳食41、结构存在的“偏营养”问题，潜心进行了两年多研究和各项安全与口味测试，才创新开发成功的谷物浓浆饮品，今年10月份才刚上市。5、我喝牛奶过敏，能喝XX吗？当然可以，XX作为谷物多谷浓浆，和牛奶一样都是人体蛋白质的重要来源，喝牛奶过敏是因为牛奶中含有乳糖，有部分人体内不含乳糖酶，即乳糖不耐症，无法饮用牛奶，而XX可以作为这部分人体特定的蛋白源，不仅如此，牛奶不能空腹喝，而XX恰恰可以作为代餐饮料，完全可以在空腹状态饮用。 6、怎么喝着那么香，是不是加了什么添加剂？ 我们的产品属于多谷浓浆，只有谷物原粮的添加量和产品的浓度达到一定的要求才能叫浓浆，因此我们的产品原粮较多，而且经过纳米均质后谷物分子更小42、，在加工过程中又采取了保护香气的措施，使香气释放更加充分，所以香味浓郁是很自然的事。 7、都是五谷杂粮还不如自己回家熬呢？ XX采用纳米均质技术可将粮食的大分子分解成微分子更利于人体吸收，自己回家熬当然也可以，但一方面不如买着方便、节省您的宝贵时间，二是配料比例也不好掌握，有些配料可能购买或加工比较费时间。陈 列 篇一、标准化陈列的目的1、标准化陈列的好坏，是影响消费者购买决定的重要因素。a.对于忠实消费者，可以使消费者在第一时间发现XX的产品，增强对我们产品的信心和好感，降低竞争品牌的影响；b.对于竞争品牌的忠实消费者，可以增加消费者对XX产品的好感和美誉度，为实现消费者对品牌的转换打下基础43、；c.对于冲动购买的消费群体，可以更大程度的吸引消费者的注目度，降低竞争品牌的影响，刺激消费者达成对XX产品的购买。2、标准化陈列可以增加消费者接触XX产品和了解产品的机会，带动产生购买欲望；3、好的标准化陈列可以给公司带来更快的销售速度、更大的销量、更好的客情关系、更好的品牌形象；4、好的标准化陈列可以给客户带来更快的销售速度、更高的利润、更少的货物损坏、更充分的空间占用、更好的店内形象、更多的顾客。二、标准化陈列的原则标准化陈列重要原则：时刻让消费者能容易看的到、拿的到、买的到XX产品1、消费者的可见性是能够容易发现和关注我们的产品；2、陈列效果的冲击力是必须陈列明显，好于竞争品牌，而且在44、视觉上对消费者有一定的冲击力，方可吸引消费者注意力，和冲动购买的欲望；3、陈列的稳定持久性是好的陈列但必须被长久保持才能发挥效果；4、陈列执行的一致性是陈列的统一性，一致性的标准是要保证在不同店铺、不同城市、甚至不同的通路都要有一致的陈列标准，不仅便于消费者的识别，也利于公司整体品牌形象的展示、执行和检查；三、终端陈列的基本要求1、保持并维护产品的陈列面；2、按照产品销售的优先顺序、及产品先进先出原则进行陈列；3、保证产品品种、规格、数量的齐全；4、按照统一的展示陈列标准进行陈列；5、将主导产品陈列于黄金位置，以带动销售；6、将产品陈列在有关联的其他区域，进行多点的陈列销售，带动更多销售机会；45、7、保证所有陈列产品的清洁、完整、整齐化；8、原则上超过生产日期一半的产品应撤出陈列；9、保证产品销售的安全库存；四、终端陈列的主要工作标准1、产品的数量及品种 最好的陈列效果就是充分展示公司的全线产品； 确保展示产品的数量充足，品种规格齐全； 确保产品的不缺货、断货，保证产品销售的安全库存，特别注意考虑正常陈列和特殊陈列的不同安全库存问题;* 备注：如果消费者买不到自己想要的产品规格，就会转向更小的包装或其他竞争品牌；货架上的产品数量不充足也可能造成消费者转向其他竞争品牌，而导致销量的下降；2、产品日期 按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外层，最近出厂的放在里面，避免产品滞留过期； 所有上架销46、售的产品一律不得超出保质期三分之二，凡超出日期管理要求的产品，请马上停止撤出销售；3、产品展示 所有产品必须正面面向消费者，不得背面、倒置或侧面； 不允许陈列破损、挤压后、过期的产品，特别不得摆放在最前排； 不允许出现产品蒙尘、不清洁、不整齐的情况； 保持货架清洁及最佳陈列位置；4、产品的价格标签 确定所有产品均有标价，价格标签必须清晰易辩； 价格标签确保清晰，标注的产品名称及规格等信息要与实际产品的位置准确对应； 价格标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，避免消费者在了解价格时有任何困难和误解； 对于促销产品必须有明显不同的标识，以便明确告之消费者促销的相关信息；5、产品的货架陈列面 对于货47、架陈列中的每个单品，都要争取最大化的集中陈列面积； 产品要做到集中陈列，不能将其他品牌的产品放在我们产品中间，如果卖场是按照产品品类分区域陈列，也要将两个不同品类的产品尽量陈列在一起； 产品陈列区应该紧邻当地第一品牌，如果卖场是按照产品品类分区域陈列的，各区域中的产品也要紧邻当地第一品牌； 货架陈列摆放一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，或将阶段热销产品陈列在显著位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然； 最基本的每个单品必须保证在6个以上陈列面，同时要根据竞争对手同品类产品的陈列数来决定，必须要优于竞争对手；另外根据时期不同，优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品；48、 要让产品摆满陈列架，做到满架陈列（切忌后面空架陈列），这样即可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竟品挤占。达到有序，整洁，美观的作用； 在满架陈列的基础上要有意拿掉货架最外层的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况；6、产品陈列位置 理想的货架位置在a.靠近入口的第一视线位置，即入口处第一眼可能看到的位置；b.人流主要的流向地区；* 备注：避免的陈列位置：a.非人流主要的流向区域；b.避免与抵挡次产品并排陈列； 货架陈列应该尽可能争取的地方：货架的B、E两端（此处集中的陈列必须牌面足够大足够有气势即为最佳位置）；BABAACCCBDDDEEE主要人流的走49、向主要人流的走向FFF货架货架F蒙牛中心部长端架端架主要人流的走向端架FF端架F 货架陈列的最佳高度：是与目标消费者平行视线的45度角范围内的上下三层的货架（视线平行的一层为黄金位置），或距离地面垂直高度为80-160cm；7、产品规格陈列顺序 同规格产品尽可能水平陈列； 不同规格尽可能垂直陈列，按照上大下小的顺序陈列； 同规格水平陈列按产品陈列的优先顺序从左到右顺序； 不同规格需要水平陈列的按照左小右大的顺序陈列； 同规格垂直陈列按照产品陈列有限顺序从黄金位置向上下两方陈列；8、特殊陈列-（特殊陈列分为堆头陈列、TG端架、多点陈列等） 堆头/端架陈列与货架陈列不同的是：更集中，突出地展示公司50、的商品； 多点陈列目的：在于提升更多的销售机会点、改变消费者的购买习惯、有利的抗衡竞争对手； 凡进行特殊陈列，也一定要保证原货架的正常陈列空间和面积； 堆头/端架摆放的整箱产品、单包产品时必须保持商品外箱、外包装的清洁、无破损、无残缺； 堆头明显位置上必须要摆放三角架和价格牌，大概有65%的人在购物时会看价格和相关的产品信息资料； 端架陈列要有明显的价签，陈列产品以同一包装规格为主，全端架陈列要以100%陈列本公司产品为要求； 堆头/端架位置的选择原则：a.应摆放在人流流向方向的通道（要观察人流的方向，如从北到南，那么北边消费者最先看的位置最显著），应该保证容易让消费者第一眼看得到的位置；b.51、与饮料货架相邻的区域（即与货架同时在消费者视线范围内）；c.卖场人流量集中的公共通道位置； 堆头/端架上摆放的产品，一定选择系列产品中的一、两个产品做为主要摆放的产品，不可杂乱无章，没有主次，一定要明确告知消费者在特定时期公司在该促销陈列上主推的产品是什么； 堆头/端架的各个侧面都应保持产品的正面面向消费者，堆头纸箱也需要正面摆放； 建议常年堆头应以单品堆头为主，最多不要超过三种单品； 配合推广活动临时设置的堆头上，需要堆放活动中主推的产品； 堆头面积建议最小为1.5M*1M，高度为0.9M-1.4M。位置优于主竞品。避免堆头缺货、或摆放其他产品； 多点陈列的原则：是将公司产品摆放在非饮料主区域，靠近与之有相关联产品摆放的区域，或在卖场任何人流的主方向通道、人流量集中较大的区域进行陈列。 多点陈列注意事项：由于多点陈列都是非饮料区域，因此需要特别注意a.随时补货保证货品的充足性；b.留意产品的日期，以防产品过期；c.保证陈列架、产品的清洁度；d.有明显的价格标签，可准确告之消费者产品价格；e.货架上不得摆放其他品牌产品；