1、营销管理手册及员工岗位职责 前 言一管理手册制定的基础某公司近期组织结构设计框架某公司现有岗位划分及职能界定情况某公司现有管理制度、业务流程、管理表格二编制过程1. 现有资料收集、整理2. 市场科、销售公司、运输科、供应科、打假办员工自行编写岗位说明书3. 根据以上资料，及前期诊断结果，进行组织结构框架再造4. 与某公司营销部各级管理层沟通确认5. 根据经确认的组织结构框架进行部门及岗位设置，职能界定，编制岗位说明书6. 对销售业务的核心作业流程进行重组7. 编写营销业务的核心管理制度及程序8. 收集整理上述工作涉及的管理表格9. 与某公司营销部各级管理层及员工沟通确认10. 营销管理手册定稿2、目录第一部分 部门职能及岗位职责营销部的职能5岗位职责说明书营销部长7市场科的职能10组织机构图10岗位职责说明书市场科科长10岗位职责说明书市场科科长11岗位职责说明书广告设计指导14岗位职责说明书广告设计17岗位职责说明书产品经理20岗位职责说明书促销管理督导22岗位职责说明书市场研究督导24销售公司的职能27组织机构图27岗位职责说明书销售公司经理27岗位职责说明书大区经理35岗位职责说明书省经理38岗位职责说明书大卖场主管41岗位职责说明书区域经理43综合办公室职能51组织结构图51岗位职责说明书客户服务主管54岗位职责说明书人力资源管理主管56岗位职责说明书行政内勤主管58岗位职责说3、明书订单管理员61岗位职责说明书结算管理员63岗位职责说明书发货管理员65岗位职责说明书发票管理员67岗位职责说明书库房管理员69岗位职责说明书广告促销合同主管71供应科部门职能73供应科组织结构73岗位职责说明书供应科科长74岗位职责说明书采购主办76岗位职责说明书内勤主管78岗位职责说明书内勤78岗位职责说明书运输科科长83岗位职责说明书打假办主任86营销部的职能1. 根据公司战略规划，提出相应的营销发展目标、规划和年度营销工作计划，并制定细化的季度、月度营销计划。 2. 积极开拓市场，运用各种有效促销方式，确保细分市场的占有率，及时做好应收款项回笼的工作。 3. 负责建立营销网络，遴选、4、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚经销商和销售队伍。 4. 负责广告的费用预算、策划、委托设计、制作和发布，评估广告效果，并及时作出调整。 5. 负责市场调研与市场预测工作，及时掌握市场行情动态并作出相应调整，对重大市场变动和政策变动情况及时上报公司领导。 6. 负责各类销售原始资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编制销售统计报表和分析报告。 7. 负责公司客户资料的建立、保存和分类管理，以及包装装潢、商标设计、使用管理。 8. 作为企业内部各职能引领者，对生产供应、物流运输、打击假冒产品等工作进行综合管理。调动企业的相应资源，建设以客户为中心的现代营销企业。9. 提升产品品牌和5、企业品牌的价值、以及企业的其它无形资产。产品经理市场研究督导促销管理督导营销副部长XX销售代表综合办主任市场科科长（兼）XX省经理XX区域经理XX城市主管外贸主管客户服务主管人力资源主管广告促销合同主管西南大区经理西北大区经理华南大区经理东北大区经理华北大区经理华东大区经理广告设计指导广告设计销售内勤主管大卖场主管营销部组织结构图营销常务副部长营销副总运输科长销售公司经理供应科长（兼）库房管理员发票管理员结算管理员发货管理员订单管理员打假办主任岗位职责说明书营销部长岗位名称营销部长所属部门营销部直接主管副总经理直接下属下属科室经理工作目的:以企业整体的销售业绩、市场份额、企业及品牌价值的增长为6、主要目的，统一领导公司的销售和市场队伍；制定公司的营销战略、营销计划并负责执行；按时、按预算完成公司的销售任务；根据公司战略计划要求树立公司在市场上的形象，建立公司的知名度和美誉度；建立和完善公司营销管理制度。工作职责：1 组织公司营销战略的制定和实施，组织年度市场推广计划的制定和实施，指导、监控、考核市场科科长的工作1.1 组织相关部门制定和实施营销战略，并进行年度审视和调整。1.2 根据竞争分析，审批年度市场推广计划1.3 根据市场竞争形势的变化，市场费用分析、管理表格、分析报告为基础，合理、及时地调配资源，以保证市场目标的实现工作时间百分比：30%2 监督、指导、支持销售工作，审批销售政7、策、年度/季度/月度销售计划，并辅助实施。指导、监控、考核销售公司经理的工作2.1 根据企业及市场发展水平，审批年度销售计划2.2 分析市场环境，审批全国性销售政策2.3 指导销售经理制订地方性销售政策，并负责审批、检查， 保证各项销售政策能贯彻实施 2.4 根据销售计划、销售进度、和销售分析数据，指导资源配置(人,财,物等) 2.5 以管理报表、分析报告和实地调研为基础，及时提供纠偏指导。2.6 协助销售公司搞好客情关系工作时间百分比： 30%3 组织制订营销业务流程和有关规章制度3.1 组织制订营销业务流程、各级销售人员的权利与义务3.2 及时发现营销部内部管理中存在的问题，组织制订和完善8、营销部的规章制度工作时间百分比：15%4 统筹营销部内各科室的工作协调销售和市场部门的关系，平衡资源配置（人、财、物）。工作时间百分比： 10%5 协调营销部与其他部门的工作5.1 协调营销部与技术发展部、生产部、供应科（部）、财务部，组织新产品的研发、上市和推广工作5.2 根据销售计划和销售进度协调营销部与供应科（部）、生产部，保证产品的供给5.3 根据营销部资金使用计划和资金使用情况，协调财务部，保证资金的供给5.3 协调劳工科，做好营销部的人力资源管理工作，保证营销部人员的合理流动。工作时间百分比：15%工作权限对直接下属（综合办主任、销售公司经理、市场科科长等）有任免的建议权对间接下属9、（大区经理、综合办、市场科、打假办等科室的普通职员）有任免权。对年度的媒介计划和销售计划、促销计划的制定和实施在营销副总的授权下有决策权重要工作联系副总经理组织内部信息营销部部长 组织内部信息销售公司销售额完成情况销售报表销售回款促销费、返利信息打假办市场反馈信息销售人员销售政策，业绩考核市场科广告、促销、情报，品牌发展综合办管理报表、分析报告生产部营销计划市场科媒介投放计划、调研报告、促销计划技术发展部新品推出计划组织外部信息组织外部信息经销商客户需求、投诉技监部门产品质量合格证明媒介公司广告投放信息卫生部门物流公司物流信息法律部门产品维权，业务纠纷各科室负责人任职者资格要求1. 所需知识技10、能：1.1 营销专业知识1.2 人际交往及沟通能力1.3 应变能力及谈判能力1.4 准确把握市场信息和及时全局判断能力1.5 非常强的团队合作能力及领导能力2. 教育背景及工作经验：从事相关营销工作5年以上，大本（含）以上文化程度。3. 所需相关培训：营销管理及监控、人力资源管理、财务分析、计算机应用、英语 市场科的职能1. 编制市场营销计划、目标责任和考核指标并落实执行。 2. 负责相关的市场调研与分析预测工作。 3. 全面负责公司产品或服务的广告业务，对一般广告的制作、投放、监控、效果评估及合同管理具有决策权。重大广告合同具有建议权。 4. 负责国内外先进的营销理念和营销技巧的引进、分析及11、推广应用。5. 负责对公司商标、专利和品牌的管理，CI体系的应用和管理6. 研究行业发展趋势及消费者需求变化，负责新产品开发的前期调研及后期市场推广工作。 7. 负责产品包装的设计和改进。8. 负责促销活动的策划、组织、督导和执行。组织机构图市场科科长产品经理市场研究督导促销管理督导广告设计广告设计指导岗位职责说明书市场科科长岗位名称市场科科长所属部门市场科直接主管营销部部长直接下属市场科成员工作目的为实现公司战略目标，制订近、远期的市场营销战略及实施方案，不断提升某公司品牌及产品的知名度及市场占有率。工作职责1 发掘产品概念，协助技术部进行新产品开发，为确定产品开发提供方向1.1 提出新产品12、开发概念1.2 组织新产品开发的可行性研究工作1.3 组织制订新产品上市的全面推广计划1.4 指导、审核新产品的包装设计及老产品的包装改进工作。工作时间百分比：20%2 指导促销计划、方案的制订和实施2.1 审核年度促销计划2.2 审批常规促销活动计划2.3 审批促销品品种及预算2.4 监控促销活动的实施进程2.5 组织评估促销活动效果工作时间百分比：20%3 制订产品长、中、短期的宣传、媒介投放策略，进行品牌管理，提升品牌价值3.1 确定宣传方式，把握宣传方向，审批宣传内容3.2 审批年度、季度、月度的宣传计划3.3 指导下属与专业媒体策划公司配合，制订年度媒体投放计划3.4 负责指导媒体的13、洽谈、投放工作时间百分比：10%4 收集、分析国家的产业政策和同行业或同类产品的信息，提出合理化建议，为企业决策提供依据4.1 制定内部信息收集制度，指导下属整理分析，提交分析报表4.2 制订年度、季度及专项市场调研计划4.3 组织评估市场调研结果工作时间百分比：15%5 负责市场科内部的制度化建设及人员管理5.1 建立、健全市场科内部管理制度5.2 监督、检查制度的执行情况5.3 组织市场科内部员工的业务培训5.4 负责市场科内部员工的绩效考核工作时间百分比：15%6 负责公司对外公关活动计划、联络、实施工作，提升公司及品牌形象工作时间百分比：10%7 保持与上级领导及其它部门的有效沟通，保14、障市场各项工作的顺利开展工作时间百分比：10%工作权限1、 市场科内部的人事任免建议权2、 促销合同（零售）计划内5000元以上和促销合同（渠道）的审批权3、 媒介计划计划内的审批权重要工作联系营销部部长组织内部信息市场科科长 组织内部信息广告管理平面/包装设计稿销售公司年度媒体计划广告管理广告合同市场研究督导市场调研需求促销管理督导促销计划合同管理合同产品经理新品推广计划市场研究督导市场调研计划组织外部信息组织外部信息专业媒介公司媒介计划市场科科员任职者素质要求1. 所需知识技能 具有较强的市场调研分析能力及丰富的品牌产品推广策划经验，能够独立对营销、广告、促销、公关进行企划的能力2. 教育15、背景及工作经验 本科以上学历，经济类或管理类等相关专业。3年以上相关工作经验3. 所需相关培训 国际知名公司市场营销部门运作模式/原理/方法岗位职责说明书广告设计指导岗位编号：岗位名称广告设计指导所属部门市场科直接主管市场科科长直接下属无工作目的在公司相关政策规划和制度的指导下，对企业的CI体系建设进行全方位的推广和应用，对公司的广告宣传工作进行管理及指导。同时不断完善广告管理制度，使之规范化、制度化。探索广告管理的新办法，不断提高广告管理水平，从而适应企业规模化发展的需要。工作职责1 品牌及CI体系管理1.1 与相关应用部门沟通，指导正确的创意、设计工作，保证与公司及品牌形象的统一性。1.216、 协助并指导广告设计人员完成新产品开发中的美术设计工作。1.3 对CI体系应用设计方案进行审核。1.4 协助总经理办公室进行公司内部刊物的编辑、设计工作。1.5 主要负责广告设计（印刷品的设计，电视广播宣传素材设计，包装的改进和设计）的指导。促销品的设计，终端促销工具的设计。1.6 制定终端陈列的标准和手册，（放到品牌形象管理中去。）工作时间百分比：30%2 无形资产管理（商标的有效期、新商标的注册、）2.1 负责与工商管理部门的衔接，切实保护好企业商标的合法权益2.2 经常盘点企业的商标注册情况，保障重要商标正常续展2.3 研究产品包装中的重要内容，及时提出注册要求，报市场科经理审批后执行217、.4 负责与知识产权部门的衔接，切实保护好企业专利的合法权益2.5 强调积极配合新产品的推出，提前申请产品条码注册2.6 深入研究和学习商标法、专利相关的法律、法规和最新动态。工作时间百分比：45%3 展会的宣传布置工作3.1 收集展会信息，制定并执行参展计划，负责展位的设计和布置。3.2 协调相关部门的关系，组织人力、物力，保障会展的正常进行。 3.3 及时对参展活动进行总结和宣传，提高活动的影响力。工作时间百分比：10%工作权限有权退回不符合企业CI规划的设计作方案和宣传计划。重要工作联系市场科科长组织内部信息广告设计指导 组织内部信息经理办公司刊物组稿公司各部室内部刊物技术开发部新产品开18、发方案包装印刷供应科广告设计宣传设计方案市场科经理参展计划组织外部信息组织外部信息工商局广告、商标广告媒介广告发布合同知识产权局专利广告/设计公司创意/设计需求中国物品编码中心条码商标专利所商标专利专业广告/设计公司创意/设计方案条码条码中心无任职者素质要求1. 所需知识技能1.1 熟悉广告设计创意理念，有丰富的社会阅历1.2 丰富的想象力和与众不同的个性1.3 了解、掌握电脑美术设计的应用。1.4 熟悉掌握广告制作行业中的市场成本情况1.5 熟悉广告法、商标法、专利法等法规1.6 具备熟炼的人际交往技巧、能力；2. 教育背景及工作经验2.1 学历：大专以上学历2.2 专业：美术设计专业2.319、 工作经验：五年以上的设计工作经验3. 所需相关培训3.1 艺术设计和创作专业知识和技能的更新3.2 营销知识和理念的培训3.3 相关法律、法规的培训岗位职责说明书广告设计岗位编号：岗位名称广告设计所属部门市场科直接主管市场科科长直接下属无工作目的为了树立企业和产品品牌形象，在市场科科长管理和公司广告策略的指导下，负责相关广告的平面设计及产品包装的设计与改进工作。工作职责1 传播素材（电视广告片、广播、POP、报刊杂志等）的设计和创作1.1 根据公司年度广告计划，制定广告传播素材的年度创作计划。1.2 在市场科科长授权下，甄选广告代理公司。提供广告宣传素材的创意需求和简报。1.3 参与传播素材20、的制作合同谈判及验收付款事宜。1.4 整理、总结和分析广告作品的经验教训，为今后工作提供指导。1.5 跟踪了解各地业务员对印刷品的领用情况，制定印刷品的月度/季度需求计划，交供应科及时生产，保障供应工作时间百分比：20%2 广告宣传和品牌形象塑造。2.1 管理公司视觉识别系统（VI）设计、应用及日常管理2.2 促销品、陈列架等终端宣传品的设计2.3 协助艺术指导制定终端陈列的标准和管理手册。工作时间百分比：25%3 负责产品外包装的更新及改进设计3.1 了解消费者及客户对包装的反馈信息，提出包装设计的改进意见3.2 了解新产品的功能、市场定位、目标客户等信息，提出新产品外包装的初设概念3.3 21、甄选代理公司并提供包装设计需求和简报，并完成设计稿。工作时间百分比：5%4 协助经理办公室进行网站的制作和维护4.1 参与前期网络的整体规划设计4.2 协助经理办公室完成网站的美术设计工作工作时间百分比：10%5 负责中央电视台的广告计划和投放5.1 掌握中央电视台各频道的特色、各时段/栏目的收视状况和价格状况5.2 执行中央电视台全年广告投放计划5.3 负责中央电视台的广告代理公司的日常联络的接洽工作5.4 参与合同的谈判，并就合同条款报请市场科科长和销售公司经理审批5.5 向广告促销合同管理员提交广告播出表5.6 依据央视广告实际播出情况办理发票付款工作时间百分比：35%6 其它（广告设计22、岗位）广告带、MO、VCD、图书等宣传品的借用及帐务管理工作时间百分比： 5%工作权限 对中央台的媒介计划提出建议重要工作联系市场科科长组织内部信息广告设计 组织内部信息广告管理督导广告计划市场科科长传播素材创意央视广告投放合同广告代理合同促销管理督导促销品设计需求促销管理督导促销品设计方案销售公司宣传品设计需求销售公司宣传品设计方案产品经理新产品上市计划技术发展部新产品开发进度广告管理督导广告播放表组织外部信息组织外部信息广告代理商广告策划案广告代理商广告策划案审核意见媒介公司媒介状况广告代理合同无任职者素质要求1. 所需知识技能1.1 广告设计及平面设计相关知识1.2 丰富的想象力和与众不23、同的个性1.3 熟练的电脑辅助设计技能 1.4 对纸张及印刷工艺有一定的研究1.5 相关营销知识2. 教育背景及工作经验大学本科及以上学历，广告设计及相关设计专业。一年以上相关工作经验3. 所需相关培训商业设计知识培训，计算机辅助设计培训、营销知识和理念培训岗位职责说明书产品经理岗位名称产品经理所属部门市场科直接主管市场科科长直接下属工作目的:分析市场需求，了解市场发展方向，制定产品策略，把握产品发展方向。工作职责1 开发产品的长期的、竞争性战略、制定年度营销计划和销售预测1.1 在周密分析的基础上、制订产品发展战略1.2 协同销售公司进行销售预测1.3 协同市场科其它人员，制订产品年度营销计24、划，并协助实施工作时间百分比：40%2 研究本领域的发展动态，及时提出产品项目的建议2.1 会同市场研究督导一起收集市场、竞争对手情况等信息2.2 通过技术部门及时了解技术政策、技术动态2.3 通过销售人员及客户服务部门了解客户对产品的反馈意见2.4 定期汇总以上信息，提出产品项目建议工作时间百分比： 20%3 完成新产品的需求分析、产品定义等工作；3.1 组织新产品需求分析阶段的市场调研工作；3.2 协助技术开发部完成新产品的可行性研究工作；3.3 与相关部门共同定义产品概念和功能。工作时间百分比：20%4 制订并组织实施新产品上市的市场推广计划4.1 起草新产品市场推广计划，报市场科或营销25、部审批4.2 监督市场推广计划各部分内容的实施进度4.3 组织对公司内部人员的产品功能及销售技巧培训工作时间百分比：10%5 负责与知识产权保护相关的事务处理，加强品牌管理完成与新产品相关的商标、专利及产品条码注册工作。组织广告设计人员按进度完成产品包装的设计和改进工作。负责知识产权的保护工作工作时间百分比：10%工作权限 对新产品的开发和老产品的退出市场有建议权重要工作联系市场科经理组织内部信息产品经理 组织内部信息客户服务中心产品改进建议市场科科长产品发展战略草案技术开发部产品研发信息促销督导新产品推广计划销售公司市场信息广告管理新产品推广计划组织外部信息组织外部信息1. 所需知识技能：精26、益求精的态度以及敏锐的观察力，能够从事情的表象中分辨出真正症结所在。产品经理必须具有渊博的知识，熟悉产品，了解自己及竞争对手以及全球产品的发展市场营销学及经济学知识，熟悉市场运作，能够合理安排资源。 很强的管理协调能力及成熟的表达技巧。 2. 教育背景及工作经验：大学本科以上，市场营销或相关技术专业，五年以上市场营销工作经验3. 所需相关培训：生产过程、技术研发、市场营销知识全面培训岗位职责说明书促销管理督导岗位编号：岗位名称促销管理督导所属部门市场科直接主管市场科科长直接下属工作目的帮助客户和销售人员快速动销，促进销售短期增长。对公司的市场推广活动进行计划、指导和评估。工作职责1 制订年度促27、销计划，并负责全国性的促销活动的规划和督导1.1 总结历年的促销活动，以及对竞争对手促销活动的分析，结合公司营销策略，制订年度促销计划1.2 协助销售公司完成年度、月度短期销售目标， 进行富有吸引力的促销策划， 形成强大的销售拉力1.3 广泛征集业务员和专业公司的促销策划方案，甄选并完善其中的有潜力的策划案报市场科科长审核1.4 负责全国性的促销活动的计划、组织、督导、和总结工作1.5 协助、指导大区经理和省经理开展区域促销活动工作时间百分比：40%2 审批各地上报的促销计划，并进行登记存档；2.1 在授权范围内审批各地上报的促销计划，避免各地盲目地进行促销活动2.2 及时将审批后的促销品申请28、单传至供应科、综合办发货主管处2.3 将各地促销计划分类整理存档工作时间百分比：35%3 收集各地促销活动的相关数据，进行系统分析3.1 监督各地区按照促销计划及实施程序开展工作，及时上报管理报表3.2 利用计算机辅助管理工具对数据进行录入、整理、分析。3.3 定期向市场科科长提交促销效果、促销费用使用情况的分析报告工作时间百分比：10%4 拟定促销管理的相关规定和制度报市场科科长审批工作时间百分比：15%工作权限审批计划内金额5000元以下的终端促销活动申请重要工作联系市场科科长组织内部信 息促销管理督导 组织内部信息市场调研督导竞争对手促销信息大区/省经理年度促销规划省经理促销品制作申请表29、促销工具/促销品综合办产品销售计划/进度供应科促销品制作要求销售人员促销策划方案/构想市场科经理促销活动总结销售公司销售月报表生产部产品促销装计划组织外部信 息组织外部信息专业策划公司促销策划方案专业策划公司促销策划需求信息经销商对促销品的构想和要求促销品供应商促销品款式及成本等信息无任职者素质要求1 所需知识技能1.1 丰富的营销理论知识1.2 统计分析能力1.3 熟练的计算机应用能力2 教育背景及工作经验大学本科以上学历、市场营销工作经验3 所需相关培训3.1 营销企划技能培训3.2 产品企划知识培训岗位职责说明书市场研究督导岗位编号：岗位名称市场研究督导所属部门市场科直接主管市场科科长直30、接下属无工作目的为了提供制定公司发展战略和营销策略的参考依据，在市场科科长的管理和公司营销策略方针的指导下，从事与公司营销、市场、媒介、产品等有关的市场调研项目的督导或研究工作。同时，为加强媒介投放的科学性和有效性，使媒介投资获得最大的投入产出比，提供公司相关资料，协助专业媒介机构为公司进行专业媒介策划，并作好媒介计划执行情况和媒介投放费用的动态监控工作。工作职责1 制订年度调研工作计划。1.1 收集各部门的调研需求，进行整理分析后，提出立项建议1.2 拟订市场研究（消费者研究/渠道研究/媒介研究）工作年度计划及费用预算1.3 报市场科科长及营销部部长审批1.4 对年度调研工作计划进行分解，制31、订阶段性工作计划1.5 每季度确定不少于一次的调研课题工作时间百分比：5%2 协助专业媒介机构，为公司进行有效的媒介策划2.1 根据专业的媒介策划流程，提供公司与媒介策划有关的销售数据、广告费用预算、销售区域、年度市场拓展计划（需销售公司提供）等2.2 对专业媒介机构提交的方案、报告及重要文件报市场科科长审核后，给予回复2.3 与专业媒介机构的日常接洽和沟通工作时间百分比：25%3 监督各地对专业媒介公司所作媒介计划的实际执行情况3.1 负责各地媒介建档工作3.2 将专业公司所作的并经公司领导确认的“媒介计划播出表”及时传送到各地媒介购买执行人员3.3 将各地销售员（媒介购买人员）的实际播出表32、存档，并与专业媒介策划公司所作的媒介计划播出表相比较后，填写“备注意见”3.4 作好公司媒介投放从“合同播出表监测表”的核实、动态监控与管理工作时间百分比：10%4 贯彻“营销信息收集奖惩制度”，对持续收集的资料进行常规性统计分析4.1 收集、整理行业二手资料，形成分析报告4.2 指导各销售地区品管部开展市场信息收集、分析工作4.3 审核各销售地区提交的“市调项目申请表”及“市场调研方案”等4.4 督促各销售地区定期提交相关数据资料，并形成统计分析报告5 广告定位、品牌个性、广告效果等方面的诊断和研究工作时间百分比：15%6 运用统计学知识，协助其它岗位人员完成统计分析工作工作时间百分比：5%33、工作权限市场研究工作的立项申请权招聘、培训临时访问员，对访问员调查工作的监督权拥有访问员调查劳务费的建议权内部操作市调项目时，具有项目总费用的建议权重要工作联系市场科科长组织内部信息市场研究督导 组织内部信息研发部新产品调研开发部调研报告销售促销主管调研需求销售促销主管调研报告相关领导调研需求相关领导调研报告销售员媒介需求销售主管媒介计划组织外部信息组织外部信息传业媒介公司媒介资料需求媒介公司销售数据专业市调公司调研方案等市调公司审核信息牙膏工业协会行业报表公司领导行业概况分析下属职位任职者素质要求1 知识技能1.1 扎实的营销知识、熟悉营销策划流程1.2 敏锐的市场观察能力、统计分析能力和高34、超的文字表达能力1.3 熟练的计算机应用2 教育背景及工作经验大学本科以上学历， 市场营销、统计、广告等相关专业，2年以上市场调研工作经验3 所需培训3.1 系统的营销知识、市场研究专业知识培训3.2 心理学知识培训3.3 媒介、广告效果评估方法销售公司的职能1. 负责完成公司下达的年度销售指标及诸如销售额、销售计划完成率、销售费用、利润和回款速度等考核指标。 2. 根据公司年度销售计划，分解计划，并指导、监控计划的执行。3. 落实、执行公司销售政策，对商业客户进行有效的服务和管理。4. 保持与公司相关部门的有效沟通。5. 销售网络的开拓与合理布局。6. 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的35、双向沟通。7. 协同市场科做好推广、促销活动及市场调研工作。8. 对各种企业的营销战略、营销传播计划、新品开发等具有建议权。销售公司组织机构图大卖场主管外贸主管城市主管N区域经理N省经理N促销主管销售代表城市主管1区域经理1省经理1华南大区经理西南大区经理西北大区经理东北大区经理华北大区经理华东大区经理岗位职责说明书销售公司经理岗位名称销售公司经理所属部门营销部销售公司直接主管营销部部长直接下属外贸主管及大区经理、大卖场主管工作目的:执行公司决策，全面完成公司下达的年度销售指标及回款指标；维护全国市场秩序，保障销售网络畅通；密切客户与某公司的关系。工作职责1 执行公司的销售政策，完成公司各项销36、售指标及货款回笼1.1 根据公司下达的销售任务，结合市场分析,制订年度、月度销售计划1.2 结合公司下达的销售指标，制定相应的销售政策1.3 根据销售额计划,进行资源配置(人,财,物等),并将销售指标合理分解至各大区1.4 要求各大区定期提交货款回笼进度报告及货款回笼预期报告工作时间百分比：30%2 客户、渠道管理2.1 对各销售区域的人口状况、经济收入、生活水平及顾客的消费能力进行分析，与各大区经理共同确定工作重点方向以寻求新的销售突破2.2 开拓海外市场，建立外贸业务运作模式，增加销售渠道2.3 配合公司的销售策略，搞好销售网络建设工作，合理布局2.4 检查销售渠道障碍， 预测渠道可能发生37、的危机并采取相应的解决措施2.5 定期拜访重点客户，密切客情关系工作时间百分比： 20%3 负责销售公司制度建设3.1 制订岗位职责，进行岗位描述，明确工作流程、各级销售人员的权利与义务3.2 及时发现销售公司管理中存在的问题，制订和完善销售管理制度工作时间百分比：10%4 费用管理4.1 根据各市场成长性及开发潜力， 合理匹配广告费用预算并加以控制4.2 根据各市场的销售计划及促销计划，配以相应的促销费用并加以监控4.3 其它营销费用的审核及监控工作时间百分比： 5%5 市场信息的处理5.1 制定和执行信息收集、分析、上报、决策制度5.2 收集整理向重要的市场反馈信息、产品信息、竞争对手信息38、等，并及时传递给市场科5.3 加强各层次及层次间的信息沟通，及时发现通路中存在的信息传递障碍，并加以解决工作时间百分比：15%6 组织及人员管理6.1 设计并搭建大区销售组织架构6.2 制订大区经理、省经理的考评细则，完善激励机制6.3 负责本部门的人事考评管理工作，并具体负责大区经理的月度考评工作6.4 合理评估人员素质，定期培训大区经理、省经理及区域主管6.5 根据销售公司管理制度和绩效标准对下属进行激励,选拔,晋升,淘汰，以合理配置人力资源进行工作时间百分比：10%7 与其它部门协调沟通及其它事务7.1 与市场科紧密配合，共同做好市场营销工作7.2 与综合办密切配合，做好销售的后勤保障工39、作7.3 协调销售公司与财务部，生产综合部，技术发展部业务联系，做好对销售的支持工作7.4 其它事务的处理工作时间百分比：10%工作权限审批20万元以内的经销商信用额度；审批计划内的广告合同审批省级经理、大区经理员工的差旅费用报销；审批开箱费及客户返利；对大区经理有建议任免权， 对省经理有任免权。对大区经理、省级经理有绩效考核的权利。重要工作联系营销部部长组织内部信息销 售 公 司 经 理 组织内部信息综合办销售人员工资表销售报表促销费、返利信息打假办市场反馈信息销售人员销售政策业绩考核质管部质检报告市场科广告、促销、情报大区经理销售计划、广告计划市场科媒介投放计划组织外部信息组织外部信息经销40、商客户需求、投诉技监部门媒介公司广告投放信息卫生部门物流公司物流信息法律部门外贸主管/大区经理/大卖场主管任职者资格要求1. 所需知识技能：1.1 营销专业知识1.2 人际交往及沟通能力1.3 应变能力及谈判能力1.4 准确把握市场信息和及时全局判断能力1.5 较强的团队合作能力2. 教育背景及工作经验：从事相关销售工作5年以上，大本以上文化程度。3. 所需相关培训：客户管理、人力资源管理、促销管理及监控、计算机应用、英语岗位职责说明书外贸主管岗位名称外贸主管所属部门营销部销售公司直接主管销售公司经理直接下属工作目的:为了完成公司外贸业务目标，不断扩大公司外贸业务规模，在公司总的经营方针、业务41、战略及各项制度的指导和约束下，负责对公司出口业务、国外市场信息等方面进行计划、组织、和控制等管理工作。工作职责1. 制订公司外贸业务的长中短期计划1.1. 协助市场科调研公司外贸业务发展的外部环境和内部情况1.2. 主持制订公司外贸业务中长期发展规划和年度业务计划， 报销售公司经理审批 工作时间百分比：20%2. 负责国外客户的联系沟通与外销合同的洽谈2.1. 联系国外经销商、大型连锁超市、连锁药房2.2. 对潜在客户提供详尽的产品介绍、报价单及样品2.3. 客户所要求的特殊规格、形态、颜色、包装、品质、订购数量等，均应详细记录,并作相应答复2.4. 与达成业务往来意向的客户，就品质数量要求、42、交货条件、付款条件等贸易条款进行协商2.5. 在销售公司经理授权下签订外贸合同 工作时间百分比： 40%3 建立国外客户的档案资料3.1 登记详细客户资料，如地址，电话，公司网页，联系人并归档3.2 做好客户的信用调查工作时间百分比： 10%4 收集国外市场信息4.1 掌握我国对外经贸的方针、政策、法规以及有关的国别、地区政策4.2 了解产品销往国家或地区的政治、经济、文化、地理及风土人情、消费水平以及有关出口方面的条例和规定4.3 了解产品的全球产销情况，贸易量，主要生产、进出口国家或地区的贸易差异及价格变动情况，及时给公司反馈信息，指导生产工作时间百分比：15%5 出口产品的报关及结汇5.43、1 熟悉外贸业务的交易程序，能独立审证、改证、报关，进行业务查询5.2 能够合理使用计价货币，汇率换算、成本核算5.3 熟悉处理合同异议、索赔、理赔等业务5.4 熟悉出口结汇的有关规定及操作程序工作时间百分比：15%工作权限重要工作联系销售公司经理组织内部信息外贸主管 组织内部信息生产部生产能力财务部结汇的单据技术开发部新品开发能力组织外部信息组织外部信息国外客户客户需求、投诉海关报关规定外运公司运输条款及能力检疫产品检疫要求法律部门涉外法律事务任职资格要求1. 所需知识技能1.1. 具有外贸业务的相关知识1.2. 具有企业管理的有关知识1.3. 具有较好的外语听、说、写能力1.4. 具有较强44、的市场意识和国外市场开拓能力2. 教育背景及工作经验大学本科及其以上学历，外贸专业、外语专业专业，从事外贸进出口业务三年以上3. 所需相关培训3.1. 组织文化与组织规范3.2. 外贸专业知识和技能3.3. 管理知识和技能岗位职责说明书大区经理岗位名称大区经理所属部门营销部销售公司直接主管销售公司经理直接下属省经理工作目的:执行公司决策，完成所辖片区各项销售指标；维护市场秩序，保障销售网络畅通；密切客户与某公司的关系。工作职责1 执行公司的销售政策，完成所辖大区的各项销售指标1.1 根据销售公司经理下达的销售任务，结合市场分析,制订本区年度、月度销售额计划1.2 根据销售额计划,进行资源配置(45、人,财,物等),并将销售指标合理分解致片区下各省级市场1.3 对销售过程的各个环节进行监督,控制,确保计划执行工作时间百分比：20%2 客户、渠道管理2.1 随时掌握所辖大区的销售进度及需求情况，作好客户管理与沟通2.2 对各销售区域的人口状况、经济收入、生活水准及顾客的消费能力进行分析，协助各省区确定工作重点方向以寻求新的销售突破2.3 配合公司的销售策略，搞好销售网络建设工作，促进本地区市场向纵深发展2.4 通过执行网络建设奖、建立合理的价格体系来全面管理二级市场，保证与客户间这种战略伙伴关系的稳定，最大限度地提高我们的市场份额工作时间百分比： 20%3 费用、资金管理3.1 合理使用公司46、分配的各项市场费用，对大区内各项费用进行有效分配、使用、跟踪、监控3.2 定期拜访辖区内客户，了解经营状况，积极防范资金风险，保证货款回笼工作时间百分比： 5%4 市场信息收集、传递4.1 执行信息收集、分析、上报、决策制度4.2 收集、整理并及时向公司反馈重要的市场信息、产品信息、竞争对手信息等4.3 加强各层次及层次间的信息沟通，及时发现通路中存在的问题，并加以解决工作时间百分比：15%5 人事管理5.1 对辖区内销售队伍的组织设置有建议权5.2 对辖区内各省的销售队伍编制根据实际情况进行调整5.3 协同销售公司经理制订省经理的考评细则5.4 制定合理的培训方案，定期培训所辖大区内的省经理47、及区域经理工作时间百分比：10%6 服务、媒体管理及其它事务6.1 持续、深入地了解消费者的意见和需求，便于公司做好售后服务和改进产品6.2 根据公司对各区域的费用预算及相关的媒介计划，协同各省经理确定相应的广告投放及市场推广工作时间百分比：5%工作权限根据公司对各区的预算提报广告、促销费用计划有权审批5000元以下的计划内的终端促销费用对各省业务员有任免权； 对各省级经理有建议任免权。会同销售公司经理审批由省级经理选择的客户会同销售公司经理审批客户的信用额度。签订计划内广告合同重要工作联系销售公司经理组织内部信息大 区 经 理 组织内部信息综合办经销商订货信息，销售报表，促销费、返利信息，经48、营证照销售人员销售政策业绩考核市场科广告、促销、情报省经理销售/广告/促销计划市场科媒介投放计划组织外部信息组织外部信息经销商客户需求、投诉技监部门媒介公司广告投放信息卫生部门物流公司分仓库存法律部门省经理任职者资格要求1 所需知识技能1.1 渠道管理能力1.2 推销及谈判技巧1.3 组织及协调能力2 教育背景及工作经验大学以上学历，三年以上工作经验3 所需相关培训3.1 广告、促销及公共关系方面的培训3.2 渠道及终端营销管理培训岗位职责说明书省经理岗位名称省经理所属部门销售公司直接主管大区经理直接下属区域经理、城市主管工作目的:开拓市场,扩大市场份额，确保销售任务的完成和资金的回笼；是公司49、与客户联系的纽带,做好与客户双向的信息沟通；收集市场和产品信息， 作为本区域的决策依据， 同时通报市场科。工作职责1 贯彻公司的销售政策，制订相应的配套策略通过与客户的沟通，让客户充分理解并能顺利执行销售政策,促进销售工作时间百分比：10%2 执行销售计划,确保销售任务的完成和资金的回笼2.1 对公司、所在大区对本省的销售计划、决策严格执行2.2 将本省任务指标分解到各地区,并保证实施2.3 要求下属销售人员定期提交销售进度报告及销售预期报告；汇总整理后上报大区经理2.4 做好所辖区内的一级客户销售台帐的管理,积极催收货款,控制资金风险,确保资金高效、安全的运转工作时间百分比：30%3 渠道及50、客户管理3.1 分析所辖区域的销售通路结构，认真维护并执行公司的通路政策3.2 根据市场情况经公司销售公司经理批准后调整销售通路，开发新渠道3.3 加强与客户沟通,让客户了解公司的主要情况(厂情,产品情况,发展方向等),增强对公司的信心3.4 将客户的销售情况及对公司销售策略的反馈意见及时反馈，让公司实时把握客户动向3.5 了解及上报经销商的资信情况， 若经销商经营状况急剧下降， 应及时通知内勤主管停止发货， 否则要承担信用风险3.6 加强对客户的引导和规范，使客户业务水平与公司发展水平相一致工作时间百分比： 30%4 人员管理4.1 严把人员招聘关，优化销售团队的建设4.2 加强对下属销售人51、员的业务培训，提高销售团队的战斗力4.3 对下属销售人员分月、半年、年进行绩效考核， 并以此予以奖惩工作时间百分比： 15%5 信息的收集及处理5.1 执行信息收集、分析、上报制度5.2 收集、整理并及时向公司反馈重要的市场信息、产品信息、竞争对手信息等5.3 加强各层次及层次间的信息沟通，及时发现通路中存在的问题，并加以解决工作时间百分比： 10%6 在授权范围内，组织辖区内的广告和销售促进工作6.1 制订计划内的促销计划，按公司管理流程上报审批6.2 合理配置资源，确保广告和促销计划的执行6.3 及时总结、评估广告及促销效果6.4 控制和合理使用销售费用6.5 严格按照公司制度报帐工作时间52、百分比： 5%工作权限用于品管部日常办公费用1000元（全年）之内可以直接办理（无品管部的省级经理无此权利。）审批省级经理以下的销售人员的差旅费对区域经理有任免建议权， 城市主管及以下销售人员有任免权；分解销售计划到各销售人员， 工作内容的安排及考核。重要工作联系大区经理组织内部信息省 经 理 组织内部信息内勤订货信息区域经理销售指标市场科广告/促销/情报打假办市场信息大区经理销售指标大区经理销售计划组织外部信息组织外部信息媒介广告零售终端促销计划零售终端销售/促销/竞争对手经销商促销政策经销商客户需求区域经理任职者资格要求1. 所需知识技能市场营销知识，组织管理能力，协调控制能力2. 教育背53、景及工作经验大专以上教育，三年以上营销工作经验3. 所需相关培训先进营销理论培训；客户管理、计算机应用，具体实战训练岗位职责说明书大卖场主管岗位名称大卖场主管所属部门销售公司直接主管销售公司经理直接下属工作目的:熟悉现代通路的运作，尽快开拓与现代通路的联系，与现代卖场建立广泛的合作关系。制定某公司的大卖场价格政策体系，协调大卖场与经销商、零售终端的竞争业态。工作职责1 与全国主要的大卖场建立广泛的合作关系1.1 在公司允许的范围内，为公司争取最合理的费用与主要大卖场达成合作的意向，签署全国协议1.2 协调客户关系，严格履行合同，保证公司的利益不受侵害1.3 经常性的电话沟通或面对面的沟通工作时54、间百分比：30%2 按照合同履行权利义务，并以之指导销售人员的工作2.1 与大卖场的合同附本传至大区经理，由大区经理下发至下属相关负责人，以便配合工作2.2 按照合同审核省经理上报的大卖场费用2.3 与省经理配合协调与当地大卖场的关系工作时间百分比： 35%3 负责大卖场的促销管理3.1 根据大卖场的销售情况，与市场科科长、销售公司经理共同制订大卖场促销计划3.2 按照促销管理流程报批促销计划3.3 组织、协助相关省经理实施促销计划和销售计划3.4 总结、分析促销效果工作时间百分比： 35%工作权限对大卖场的费用报销有审核权。审核后报请销售公司经理审批在销售公司经理的授权下签定全国大卖场的合作55、协议重要工作联系销售公司经理组织内部信息大卖场主管 组织内部信息综合办内勤订货信息省经理大卖场合同市场科广告/促销/情报大卖场促销计划组织外部信息组织外部信息大卖场合作意见大卖场价格政策，促销活动促销支持其他零售终端市场价格信息任职者资格要求1. 所需知识技能大卖场营销知识，谈判能力，全国市场协调控制能力2. 教育背景及工作经验大学本科以上教育，4年以上相关销售工作经验3. 所需相关培训先进营销理论培训，大卖场管理、计算机应用，英语岗位职责说明书区域经理岗位名称区域经理所属部门销售公司直接主管省级经理直接下属城市主管/销售代表工作目的:在省级经理的指导下完成该区域的销售目标和分销目标；做好与本56、区域内一般客户、关键零售商的沟通工作管理区域内的销售队伍。工作职责1. 协助省经理完成该区域的销售目标1.1. 做好区域的分销和终端工作(包括管理工作)1.2. 了解经销商的销售情况、库存情况, 及时补充货源1.3. 与一般客户确认销售计划,制定完成销售计划的保障措施1.4. 协助客户销售和推广产品(促销,铺货等手段)1.5. 提醒客户销售进度,资金回笼状况,公司政策享受情况工作时间百分比：40%2. 协助省经理拟定月、季度、年的销售计划、促销计划2.1. 收集市场上产品信息、竞争对手信息及消费者的需求变化信息2.2. 分析历年销售数据，协助省经理作销售决策2.3. 在省经理的指导下组织实施相57、关的促销计划工作时间百分比：10%3. 搞好客情关系，完善售后服务3.1. 定期拜访客户，维系好客情关系3.2. 在授权范围内处理在客户处发生的有关产品质量、售后服务服务的突发事件， 并 及时上报省经理3.3. 对所辖区域客户发生的销售费用进行统计上报(样品,促销费等)3.4. 对过期产品,破损产品进行处理上报3.5. 对消费者疑虑进行解释,协同客户服务中心处理好抱怨与投诉工作时间百分比： 20%4. 销售人员的管理4.1. 对销售人员进行日常工作安排4.2. 协助省经理建立、完善销售人员的绩效考核指标4.3. 对销售人员进行工作指导和检查监督4.4. 对销售人员进行工作绩效的评估和考核4.558、. 对销售人员进行培训工作时间百分比： 15 %5. 信息收集及媒介监控5.1. 监测广告播出情况5.2. 注视销售动态,及时适应市场变化，调整工作重点和工作方式5.3. 对竞争对手情况进行分析,并及时上报,寻找解决方案5.4. 对市场动向进行监督(如:假货,乱价,等)工作时间百分比： 15 %工作权限重要工作联系省级经理组织内部信息区域经理 组织内部信息省经理销售计划省经理销售报表促销计划促销计划及总结广告排期表人员变动报告组织外部信息组织外部信息终端销售信息终端促销支持竞争对手营销动向媒介广告监播城市主管任职者资格要求1. 所需知识技能销售方面的知识,技能2. 教育背景及工作经验大专以上学59、历,二年以上销售实践经验3. 所需相关培训营销知识，财务知识，心理学知识，管理学知识，计算机应用岗位职责说明书城市主管岗位名称城市主管所属部门销售公司直接主管区域经理直接下属销售代表/促销员工作目的:全面负责区内终端基础工作的开展， 通过对销售代表的工作管理来完成各项目标。工作职责1 执行销售计划、促销计划，完成销售目标1.1 做好区域的分销和终端工作1.2 保持终端客户合理库存1.3 协助客户销售和产品推广工作时间百分比：40%2 辖区内的终端客户管理2.1 完成终端客户的分销、陈列的目标2.2 进行终端客户价格、助销管理2.3 督促终端客户及时补货，确保达到公司市场覆盖率工作时间百分比：360、0%3 销售人员的管理3.1 负责下属销售代表的招聘3.2 对销售人员进行日常工作安排3.3 对销售人员进行工作指导和检查监督3.4 对销售人员进行工作绩效的评估和考核3.5 对销售人员进行培训工作时间百分比：15 %4 市场信息的收集及分析4.1 收集辖区人口、收入、购买力等情况，评估市场潜力4.2 记录产品（包括竞争产品）销售情况，4.3 依据销售数据， 分析销售阶段特点4.4 按季度预测分析本区产品销售趋势， 协助省级经理确定销售目标工作时间百分比：15 %工作权限重要工作联系区域经理组织内部信息城市主管 组织内部信息区域经理工作任务区域经理工作计划省经理促销计划实施/工具区域经理城市促61、销计划省经理销售政策省经理客户需求/市场信息组织外部信息组织外部信息终端商场销售/政策/促销销售代表/促销员任职者资格要求1. 所需知识技能基本销售知识，沟通技巧，产品知识2. 教育背景及工作经验大专学历,一年相关工作经验3. 所需相关培训销售技巧，营销理论，心理学，管理知识，计算机应用岗位职责说明书促销主管岗位名称促销主管所属部门销售公司直接主管城市主管直接下属促销员工作目的:建立和管理促销员队伍，确保公司促销计划的顺利实施。工作职责1. 人员管理负责促销人员的招聘，培训，督导和考评工作时间百分比：40%2. 促销管理负责卖场促销活动的计划、执行和总结工作时间百分比：30%3 信息收集对自己62、产品和竞争产品的市场供求信息的收集、整理、分析。 工作时间百分比：20 %4 零售终端的生意管理负责部分零售终端的销售，分销，陈列，助销工作时间百分比：10 %工作权限重要工作联系城市主管组织内部信息促销主管 组织内部信息城市经理工作任务城市主管促销活动总结促销工具/促销品促销员工作任务促销员促销效果组织外部信息组织外部信息终端商场销售/政策/促销终端商场陈列建议产品价格信息竞品信息促销员任职者资格要求1. 所需知识技能：营销知识，销售技巧，产品知识2. 教育背景及工作经验：中专学历,一年相关工作经验3 所需相关培训：销售技巧，促销方案的实施技巧，管理知识， 计算机应用岗位职责说明书销售代表岗63、位名称销售代表所属部门销售公司直接主管城市主管直接下属(促销员)工作目的:完成销售任务,提高产品覆盖率,提高市场占有率工作职责1. 零售终端进货引导1.1. 每天按计划对零售终端进行拜访1.2. 指导零售终端从指定的经销商处进货1.3. 了解库存状况,督促零售终端及时补货工作时间百分比：40%2. 改善陈列,提升产品形象2.1. 位置：是否在货架的最佳视点， 是否比竞争产品位置好2.2. 数量：最大程度地扩大公司产品的陈列面积2.3. 有促销费用零售终端要保障最佳位置2.4. 尽可能有突出醒目的特殊陈列2.5. 做好终端的生动化建设达到最佳的宣传效果。工作时间百分比：20%2. 零售终端售价监64、督2.1. 检查零售终端的价格，执行公司的零售价格政策，维护公司及商家的利益2.2. 对零售终端提出售价范围建议，并监督执行工作时间百分比：10 %4. 加强与零售终端客情联络4.1. 定期对零售终端进行拜访， 联络与其业务主管、营业员的感情4.2. 开发新终端客户，对还未进货的客户进行开发，对进货品种不全的客户进行全分销工作时间百分比：20 %5. 收集市场信息5.1. 零售终端的发展动态；5.2. 广告机会，促销信息(零售终端的促销活动,陈列架，堆头等)5.3. 竞品信息（价格,陈列,包装,功效、促销活动等）5.4. 新品进入市场的情况,潜在竞争对手分析5.5. 消费者对产品使用的意见反馈65、工作时间百分比：10 %工作权限重要工作联系城市主管组织内部信息销售代表 组织内部信息城市经理工作任务城市主管工作总结促销工具假货信息促销品促销活动总结组织外部信息组织外部信息终端商场销售/政策/促销终端商场陈列建议产品价格信息竞品信息经销商库存信息城市主管任职者资格要求1. 所需知识技能沟通技巧，销售技巧，对本公司产品及竞争产品有深入认识2. 教育背景及工作经验高中以上学历,有一定销售经验3. 所需相关培训销售技巧，产品专业知识（怎样识别假货），沟通技巧,计算机应用综合办公室职能1) 负责营销部的人力资源管理；2) 负责各级客户的资信核定及评审工作；3) 处理客户的订货、发货、退换货及结算等66、业务；4) 负责所有合同的验收、登记、付款、存档管理；5) 负责对营销部的经营状况进行统计分析6) 处理客户、消费者、销售人员的投诉，为其提供满意的售后服务。7) 其他日常管理组织结构图综合办公室主任人力资源主管客户服务主管广告促销合同主管库房管理员发票管理员结算管理员发货管理员订单管理员行政内勤主管岗位职责说明书综合办主任岗位名称综合办主任所属部门营销部综合办公室直接主管营销部长直接下属综合办公室全体成员工作目的:主持部门工作，围绕营销部的市场推广计划和销售计划的实施， 做好后勤保障和监控。工作职责1. 负责营销部内部的财务统计及财务监控1.1. 指导下属对营销业务财务数据进行统计分析1.267、. 负责指导客户信用额度的核定、评估1.3. 监督在信用额度下销售产品的正常流动1.4. 指导并检查销售发票开出的正确与否1.5. 监督广告促销合同和各项费用的审核与定期审计工作时间百分比：40%2. 负责完善客户档案和合同的管理工作2.1. 监督销售公司客户基础档案的建档工作2.2. 监督按照ISO9002质量管理要求管理好销售合同、房产抵押合同、协议铺底、担保合同2.3. 监督对合同的各要素严格按照ISO9002质量管理要求审核、保管并将合同内容录入计算机，为计划工作提供依据工作时间百分比：10%3. 负责营销部人力资源管理3.1. 组织制定营销部人员的招聘、培训、绩效考核等制度3.2. 68、指导和协助其他部门实施招聘、培训、绩效考核计划3.3. 协助营销部其他部门办理人员任免、调薪、迁调、奖惩、离职、退休等各项事务工作时间百分比：10 %4. 组织仓储配送4.1. 指导制定日发货计划和移库计划4.2. 指导编制合理的月、周发货计划工作时间百分比：10 %5、协调处理客户服务涉及的有关的内外部事务5.1. 组织相关部门对客户服务中心提到的问题进行会诊5.2. 做出问题的处理决定5.3. 监督相关部门和人员执行决定工作时间百分比：20 %6、负责制定、传达与行政管理工作相关的各项管理制度、编写行政工作计划。6.1. 制定营销部的行政工作计划6.2. 制定营销部的行政管理制度6.3. 69、传达和监督各部门对制度的执行情况工作时间百分比： 10%工作权限部门内人员的调配审批相关的费用（工作流程和管理制度所提及的范围）重要工作联系营销部长组织内部信息综合办主任 组织内部信息销售公司订单/发运/结算/发票业务人员招聘情况销售公司人事管理制度及政策信用额度评定，审批技术部产品功能相关部门投诉信息组织外部信息组织外部信息经销商查询/投诉投诉者投诉结果反馈消费者查询/投诉销售人员查询及投诉综合办成员任职者资格要求1. 所需知识技能具备较强的组织协调沟通能力，具备统观全局的思想，具备收集、整理、分析数据的能力，熟练掌握计算机操作。 2. 教育背景及工作经验学历：大学以上教育，相关工作经验三年70、以上3. 所需相关培训组织能力、计算机应用、财务知识及相关业务的法律、法规知识的培训岗位职责说明书客户服务主管岗位名称客户服务主管所属部门营销部综合办公室直接主管综合办公室主任直接下属工作目的:1、保证销售过程的畅通无阻2、提高中间商和消费者和销售人员的满意度。工作职责1 拟定某公司客户服务制度及工作流程1.1 起草客户服务制度，报综合办公室主任审批后执行1.2 根据本企业客户服务特点，制订工作流程，明确相关部门的配合职能工作时间百分比：30%2 负责退换货业务的处理2.1 接收省经理提交的退货申请单，报综合办主任审批。2.2 办理退回产品的相关入库手续。2.3 联系质检科对退回产品进行质检。71、2.4 如属换货，应填写换货单交发货主管开据出库单。2.5 及时将退换货处理进度反馈给省经理。必要时同时通知经销商工作时间百分比：10%3 接受各级中间商的咨询及投诉，及时反馈处理意见3.1 熟悉经销商的订单、发运、结算、发票、开箱费、返利等业务处理进程，及时回复客户查询3.2 熟悉公司对中间商的销售政策，解答客户疑问或投诉。3.3 对处理意见进行记录。工作时间百分比： 40%4 接受各级销售人员的查询及投诉，及时反馈处理意见4.1 了解营销部人力资源管理制度，解答销售人员的查询4.2 按工作程序解决销售人员的抱怨4.3 及时将处理意见反馈至销售人员本人工作时间百分比：10%5 接受消费者的建72、议和投诉，及时反馈处理意见5.1 接收消费者来电、来信，对其中反映的问题及时给予书面回复5.2 对消费者反映比较集中的问题，定期整理后提交相关部门以便整改工作时间百分比：10%6 保持与其他部门的有效沟通，提高工作效率6、1 了解其他部门的工作情况6、2 掌握公司相关的制度6、3 加强与其他部门的联系工作时间百分比：10%工作权限对客户、消费者、销售人员投诉所涉及的问题具有查询权。重要工作联系综合办主任组织内部信息客户服务主管 组织内部信息内勤订单/发运/结算/发票综合办主任客户投诉信息统计人力资源人事管理制度及政策相关部门投诉信息技术部产品功能组织外部信息组织外部信息中间商查询/投诉中间商投73、诉结果反馈消费者查询/投诉消费者销售人员查询及投诉销售人员1. 所需知识技能：客户服务意识， 电话沟通技巧， 缓和矛盾技巧2. 教育背景及工作经验：大学本科学历、工作半年3. 所需相关培训：客户服务内容/形式/程序培训，营销基础知识培训岗位职责说明书人力资源管理主管岗位名称人力资源主管所属部门营销部综合办直接主管综合办公室主任直接下属无工作目的:负责营销部的人力资源、培训及薪酬考核管理工作职责1 进行营销部内部的人力资源管理1.1 拟定营销部的人力资源管理制度，报上级领导审批后执行1.2 核定各片区的外聘人员编制及费用，并根据公司的营销战略及片区的销售工作需要与销售公司经理、营销部负责人共同修74、订计划。1.3 根据人员编制审核各片区的的外聘人员变动情况，依据变动情况修订外聘人员档案资料1.4 在外聘人员的招聘、培训等方面，为销售公司管理层提供指导1.5 拟定营销部内部人员招聘计划，并协助相关部门经理组织人员招聘工作时间百分比：30%2 进行营销部人员的绩效管理2.1 拟定绩效考核体系2.2 评估各级人员的考核方案2.3 在考核实施过程中，从技术方面指导管理者进行考核2.4 协调考核中发生的各种问题，并负责解决考核投诉事宜2.5 考核结果的统计整理，并将其结果统计进工资表2.6 负责对考核成绩一贯优秀的员工进行统计，将其档案保存到后备人才库中，作为以后晋升的依据 工作时间百分比：40%75、3 处理营销部的人员出差报销情况3.1 了解各地区人员的出差计划及路线，核算他们填写的出差数据和相关的内容3.2 整理相关报销单据，审核后交领导批复，再转交财务部批复、处理工作时间百分比： 15%4 完成营销部的人员培训工作4.1 了解培训需求4.2 拟定培训计划4.3 组织培训工作4.4 进行培训效果评估工作时间百分比： 15%工作权限财务权限：对不符合公司报销制度的报销要求，有权拒绝。重要工作联系综合办经理组织内部信息人力资源主管 组织内部信息营销部员工报销单据片区销售代表工资发放通知省经理销售员业绩报告组织外部信息组织外部信息人力资源市场人才供求信息财务部报销单劳工科工资表任职者资格要求76、1. 所需知识技能：计算机运用技能、人力资源基础知识、财务会计基础知识、营销知识2. 教育背景及工作经验：大学本科学历，工作半年以上3. 所需相关培训： 人力资源培训、营销培训，计算机应用岗位职责说明书内勤主管岗位名称内勤主管所属部门综合办公室直接主管综合办主任直接下属内勤组全体组员工作目的:为使内勤工作更好地服务于市场，保证合理及时供货，做好销售公司的后勤保障工作。工作职责1 做好内勤组之间、综合办公室其他部门之间的沟通和协调工作掌握内勤各工作岗位的工作内容，协调各工作岗位内部联系，组织完成上级领导下达的各项任务，作好与外部组织的沟通和协调工作。工作时间百分比：20%2 协助销售公司经理制订77、月度销售计划，并统计计划完成情况（此工作沿用新的运作模式出台）2.1 督促各级销售员及时上交年度及阶段性销售计划及总结2.2 根据市场销售状况及片区销售计划，起草销售公司年度、半年、季度及月度销售计划，报销售公司经理审批2.3 将审批后的月度销售计划抄送生产综合部2.4 利用管理软件对各片区的销售计划完成情况进行监控，按月形成报表工作时间百分比：20%3 进行客户信用、销售合同及档案管理3.1 对所有客户的基本状况、联系要素、信用状况、公司直接负责部门及人员等设立专门的客户档案给以建档3.2 依据公司销售合同管理制度及客户信用管理制度管理好销售合同、房产抵押合同、协议铺底、担保合同3.3 全部78、客户及合同信息及时输入管理软件中，为销售工作提供依据3.4 建立客户信用评估体系， 划分客户信用等级工作时间百分比：20%4 及时、合理编制月、周发货计划4.1 与订单主管共同核定分仓最低库存量，并根据销售情况及时进行调整4.2 通过物流公司的库存日报，了解各分仓库存量信息，及时编制移库计划4.3 将移库计划交运输科及仓库主管4.4 根据各片区销量及预测，编制月、周发货计划，报销售公司经理审批4.5 经审批的发货计划抄送运输科工作时间百分比：20 %5 对销售公司的销售费用进行成本效益分析5.1 收集销售公司报表，进行常规的统计分析5.2 收集营销部各部门的数据，进行营销成本收益分析工作时间百79、分比：10%6 配合客户服务中心处理商业客户及销售人员投诉6.1 提供客户授信额度及余额。6.2 解释公司销售政策及制度。工作时间百分比： 5%7 执行营销部的行政管理工作7、1 负责营销部会议的组织和实施7、2 负责营销部和公司其他部门之间文件的上传下达7、3 具体负责营销部日常管理制度的制定和执行7、4负责对外接待工作时间百分比： 5%8 负责定期制成和传递各类报表8、1全国各片区的销售报表8、2全国各级经销商的信用额度的使用情况8、3全国各片区的帐龄表、8、4各级经销商的帐龄表工作权限1. 对内勤各岗位的设置及工作分工有建议权2. 对不符合发货管理制度要求的订单拒绝发货。重要工作联系综合80、办主任组织内部信息内勤主管 组织内部信息销售公司经理销售政策内勤主管工作任务省经理发货计划库房管理员发货指令发货管理员发货计划省经理销售报表组织外部信息组织外部信息客户客户资料生产部门销售计划市场科销售公司经理销售计划草案内勤任职者资格要求1 所需知识技能具备较强的组织协调沟通能力，具备统观全局的思想，具备收集、整理、分析数据的能力，熟练掌握计算机操作。 2 教育背景及工作经验大专、统计专业、相关工作经验四年以上3 所需相关培训组织能力、组织艺术的培训，先进管理软件的应用和技能培训，相关业务的法律、法规知识的培训岗位职责说明书订单管理员岗位名称订单管理员所属部门综合办公室直接管理员内勤主管直接81、下属无工作目的:处理经销商的订单，保障订单处理的准确高效,同时进行RDC的库存管理工作职责1 根据客户订单、物流分仓存货情况，客户信用管理制度向物流公司、运输科、承运商下达发货指令1.1 详细记录客户订货信息1.2 根据送货方式（RDC/直供）不同，分别查询分仓或成品库库存可供量1.3 根据目前客户的信用额度的使用情况，在库存可供量及客户信用满足前提下，制作发货订单1.4 对于直供商，根据库存可供量及发货订单制作日发货计划1.5 对于通过RDC配送的订单，将发货订单传真至物流公司通知发货1.6 已处理的发货订单及日发货计划传递至发货管理员工作时间百分比：50%2 掌握物流公司分仓存货情况，为及82、时发货提供保障。2.1 随时了解各RDC实际库存量，并根据库存情况与内勤主管和销售公司经理沟通后及时进行调整2.2 经过内勤主管审核、综合办公室主任审批后，制作“移库计划”、“收货通知”传真至物流公司2.3 处理后的分仓库存报告传递至发货管理员处工作时间百分比：20 %3 配合客户服务中心处理商业客户及销售人员的查询和投诉3.1 对销售人员和客户提出的查询请求及投诉应积极配合3.2 查询及投诉内容如属本人职责范围应及时予以答复工作时间百分比：20 %4 定期制成各类报表4、 1 RDC的库存管理报表4、2每月全国各片区的出货报表工作时间百分比：10%工作权限杜绝一切违反销售管理制度的要求，对不83、符合发货管理制度要求的订单拒绝发货重要工作联系 内勤主管组织内部信息订单管理员 组织内部信息内勤主管移库计划内勤主管分仓库存结算管理员经销商信用额发货管理员直供订单库房管理员成品库库存组织外部信息组织外部信息商业客户订单查询物流公司收货通知物流公司发货及库存信息发货通知任职者资格要求1. 所需知识技能具备良好的组织协调沟通能力，能熟练掌握计算机操作，同时具备收集、整理、分析数据能力2. 教育背景及工作经验大专以上学历。会计电算化专业，会计及内勤一年以上工作经验。3. 所需相关培训全面订单管理知识，先进管理软件的应用及技能培训岗位职责说明书结算管理员岗位名称结算管理员所属部门综合办公室直接管理员84、内勤主管直接下属无工作目的: 保证客户促销返利计算准确及时；保证客户明细账款准确。工作职责1 复核、确认客户回款日期，保证促销费用结算日期的准确性1.1 接收订单管理员处理后的客户回款传真件并做记录1.2 复核传真件内容与计算机录入内容的一致性1.3 接收客户的汇款单原件，登记并再次对汇款单内容进行核实1.4 将客户汇款单原件交付财务部进行账务处理1.5 用客户回款传真核对财务部的销售收入金额，并明确客户划款日期工作时间百分比：20%2 进行客户往来明细账的管理2.1 根据财务部所录入销售收入对应收帐款进行核销2.2 进行其它费用冲抵货款的处理工作时间百分比：20%3 根据公司促销返利政策，进85、行返利积分及促销费的计算3.1 按客户的销售及回款情况，进行促销费的计算3.2 按时将促销费明细传真给客户3.3 将促销明细转至发票管理员处，以便在发票中折扣3.4 办理相关的支付手续工作时间百分比：40 %4 定期制成各类报表4、1 全国各片区的销售报表4、2 各级经销商的销售报表4、3 全国各片区的帐龄表、4、4 各级经销商的帐龄表工作时间百分比：20 %工作权限计算促销费时，对于超期付款的促销费用结算，按政策可以不予或降低计算点数。重要工作联系内勤主管组织内部信息结算管理员 组织内部信息订单管理员汇款传真发票管理员促销费财务部回款凭证组织外部信息组织外部信息客户汇款客户促销费明细和账务下86、属职位任职者资格要求1. 所需知识技能熟悉一定的财务、统计知识熟练掌握所用软件2. 教育背景及工作经验财务会计及相关专业，大专学历，相关工作一年以上3. 所需相关培训专业知识和技能，计算机所用软件操作，企业管理知识岗位职责说明书发货管理员岗位名称发货管理员所属部门综合办公室直接管理员内勤主管直接下属无工作目的:及时、准确发出发货指令，保障物流通畅。工作职责1 为了保证准确地发出货物,及时开出发货单1.1 根据订单管理员提出的日发货计划及发货订单及时、准确开出发货清单一式三联。1.2 把发货清单传递到运输科、发票管理员和库房管理员处工作时间百分比：50%2 参与物流公司新仓启用及新开发区域运作价87、格的谈判2.1 了解并掌握各地运距及运价。2.2 在与物流公司的合同中提出对我公司最有利的运作方案， （此职责由原订单管理员划出，过渡期保持目前的分工）工作时间百分比：15%3 负责在每月末结算物流运作费用3.1 接收订单管理员传递的RDC发货订单、及RDC库存日报3.2 接收物流公司和运输科及承运商提供的客户签收回单3.3 根据以上单据内容及与物流公司的合作协议准确计算各项费用3.4 计算结果与物流公司运输科及承运商核对后，经综合办主任审批后向财务部提交支付申请工作时间百分比：15%4 定期制成各类报表4.1 月度全国各片区的物流配送费用一览表4.2 月度RDC配送费用表4.3 运输科的配送88、费用表4.4 承运商的配送费用表工作时间百分比：20 %工作权限重要工作联系内勤主管组织内部信息发货主管 组织内部信息销售员退货单库房发货单总经办质管部退货单库房生产部内勤主管发货计划财务务报表组织外部信息组织外部信息客户汇款客户促销费明细和账务无任职者资格要求1 所需知识技能1.1 营销相关知识1.2 熟练的电脑操作技能2 教育背景及工作经验中专及以上学历，营销专业及相关专业，一年以上工作经验3 所需相关培训行业基础知识与行业信息、专业知识和技能培训岗位职责说明书发票管理员岗位名称发票管理员所属部门综合办公室直接管理员内勤主管直接下属无工作目的: 为了保证销售人员销售货款的准确回笼和销售工作89、的顺利实施，并且严格按照国家的有关法律法规的规定对增值税发票和普通发票进行使用和管理。工作职责1 对每日的发货进行开票处理1.1 对开增值税发票和普通发票的客户进行分类处理1.2 对有开箱费和返利金额的客户进行分类和汇总1.3 对有特殊开票要求的客户进行分类处理1.4 从结算管理员处接收返利明细单，及时准确计算折扣并开据发票1.5 发票经财务部审核后，存根联装订成册。1.6 将发票数据录入计算机系统。工作时间百分比：50%2 协助结算管理员生成各类报表2.1 对发票数据进行整理2.2 传递结算管理员生成报表所需的数据工作时间百分比：25 %3 设计、编制新的销售查询报表（建议此项工作在新的运作90、模式启用时停止）3.1 对新的报表格式进行构思和设计3.2 督促微机程序人员编制新的查询报表3.3 对新查询报表进行检查和验收工作时间百分比：25 %工作权限对违反国家法律法规的开票要求有权拒绝重要工作联系内勤主管组织内部信息发票主管 组织内部信息内勤主管发货计划库房管理员提货联发货管理员结算管理员发票物流管理员发货单结算管理员折扣额组织外部信息组织外部信息财务部发票劳工科奖金表微机室新报表任职者资格要求1 所需知识技能1.1市场营销学及企业财务会计相关知识1.2熟知国家财经法律、法规和相关制度1.3熟练掌握电脑开票操作技能1.4熟练掌握电脑其它操作技能2 教育背景及工作经验大专以上学历、市场91、营销学及企业财务会计相关专业、两年以上相关工作经验3 所需相关培训行业基础知识与相关专业知识和技能岗位职责说明书库房管理员岗位名称库房管理员所属部门综合办公室直接管理员内勤主管直接下属库管员工作目的:为生产的成品提供适当的储存场所和储存条件，防止成品受到损害和变质，保证成品出、入库数量的准确性，确保库房账、表、物相符。工作职责1 接收成品车间产品入库，确保入库数的准确性1.1 成品入库前对产品的规格、型号、数量进行查看和清点，符合要求才能入库1.2 对入库产品进行分类登记，确定产品的准确数量工作时间百分比：20%2 对库存产品进行存储管理2.1 产品分类别、批次、生产日期存入并注明标识2.2 92、保证储存产品符合“四防”、“十不”要求2.3 退换货做好详细记录和标识工作时间百分比：5%3 确保发出产品的准确性，并做好相关记录3.1 遵循“先进先出”的原则进行产品出库管理3.2 根据发货单、移库计划单及其它单据确定发货数量3.3 发货时仔细清点数量并做好每日流水账及相关记录工作时间百分比：15 %4 清晰、准确地制作成品库分类账及分仓销售台账4.1 根据发票管理员开出的销售发票的产品类别、数量、日期核对每日流水账4.2 把销售发票分门别类地做在账本上，形成成品库及各分仓的销售数4.3 每月账、实盘点后，并与财务部核对5 定期生成报表5、 1各类产品的库存报表5、2 全国各片区的出货清单593、3全国各片区的退货清单5、4 RDC移库出仓情况工作时间百分比10%工作权限 重要工作联系内勤主管组织内部信息库房主管 组织内部信息销售公司经理销售政策发货管理员退货入库信息发票管理员发票提货联财务成品库存账发货管理员发货单内勤成品库存内勤主管移库计划组织外部信息组织外部信息无任职者资格要求1 所需知识技能要有一定的仓储管理经验熟悉计算机操作具有一定的财务会计知识 2 教育背景及工作经验大专以上学历，会计及相关专业，两年以上相关工作经验3 所需相关培训财会知识学习，仓储管理知识培训岗位职责说明书广告促销合同主管岗位名称广告促销合同主管所属部门综合办公室直接管理员综合办主任直接下属无工作目的:94、承担着企业的销售费用（广告、促销、委托市调等）合同验收、合同付款控制等重要职能；定期编制费用使用情况报表，辅助销售公司及市场科对各片区销售费用进行监控。工作职责1 拟定营销部的资金使用计划及执行情况分析1.1 汇总各部门资金使用计划，编制营销部月度资金使用计划1.2 对月度资金使用计划的执行情况进行统计分析，编制报表1.3 报表抄送营销部各部门经理及财务部工作时间百分比：15%2 负责广告促销合同审核、验收、登记2.1 检查合同条款内容是否齐备、清楚、不齐备则不予验收2.2 检查有无责任人签字和公司合同章，无签字和公司章则不予验收2.3 检查该合同是否在计划之内，如果不是，则需有特殊证明才能接95、受（具体见促销计划和媒介计划的操作流程）2.4 检查合同执行价，与上年执行价格比较，若有增长须经市场科长审批后才能验收2.5 在合同台帐上登记，编写合同编号2.6 对广告合同原件、广告价格表分类装订、妥善保管工作时间百分比：15%3 负责合同付款审核、登记3.1 付款额与合同额相符、且播出证明与监测情况相符时方可在借款单（发票上签字）3.2 在合同台帐上登记付款额3.3 在付款流水帐上登记付款额3.4 如付款属挂账性质，应在合同台账上注明，并督促责任人及时拿回发票冲账3.5 非程序性付款必须填写申请单并按工作程序审批后方可在借款单上签字，申请单与合同档案一同存档工作时间百分比：50%4 制成营96、销部管理的销售费用月度/年度统计报表4.1 将每月的合同执行情况、每笔流水帐、合同录入计算机4.2 按月统计出各业务员的合同额、付款金额、广告预算余额4.3 每年年底统计出当年所签合同金额、合同已付金额、付款余额、预算余额4.4 拟写当年各月付款情况统计报表，报综合办主任4.5 生成全国各片区促销费用使用情况及与计划的偏差一览表4.6 生成全国各片区广告费用使用情况及与计划的偏差一览表工作时间百分比：15%工作权限 销售费用合同不符合规定，有权拒收；重要工作联系综合办主任组织内部信息合同管理员 组织内部信息销售员媒介投放合同综合办主任合同管理报表市场研究督导委托调研合同市场科科长相关合同管理报97、表广告设计传播素材制作合同促销督导促销费用合同财务部合同付款申请单大卖场管理员大卖场销售费用合同月度资金使用计划销售费用使用情况组织外部信息组织外部信息广告监测机构广告监播资料无任职者资格要求1 所需知识技能财会基础；统计基础知识；档案管理基础知识；营销基础知识；相关法律知识；计算机基础知识2 教育背景及工作经验本科或以上学历、合同管理经验3 所需相关培训：合同法培训，广告管理基础知识、现代管理会计培训供应科部门职能1. 合理编制采购计划、实施采购；2. 负责公司原材料、备品备件及宣传促销品的采购工作；3. 调查研究本行业采购物资的规律；了解市场上公司所需采购的物资的行情变化情况；4. 采购前98、要询价、比价、议价，对主要供应商应定期进行等级评估；5. 坚持采购合同评审制度，控制采购成本，保证进货质量和交期；6. 理与协调和供应商之间的关系；7. 负责原料库的仓储及出入库管理8. 检查、考核、评比采购人员的业务水平和工作能力。供应科组织结构供应科科长内勤内勤采购员采购员库工 岗位职责说明书供应科科长岗位名称供应科科长所属部门营销部供应科直接管理员营销部部长直接下属供应科全体成员工作目的:根据营销部工作计划制订科室实施计划，主持本科室全面工作。工作职责1. 科学合理地编制各类物资采购计划，编制采购预算单工作时间百分比：30%2. 领导科内成员完成库房材料及其他物资的采购工作，保障生产供应99、。工作时间百分比10%3. 指导库房管理员严格按有关规定完成入库手续。工作时间百分比10%4. 指导库房物资的保管工作，减少因保管不当造成的损失，定期进行库房安全检查，及时消除危及安全的隐患。工作时间百分比：10%5. 定期组织库存物资的清点，填报盘盈、盘亏和报废物资的报表。工作时间百分比：10%6. 审核供应科的采购合同。工作时间百分比：10%7. 负责供应科的人员培训及绩效考核。工作时间百分比：20%工作权限批准采购员的采购申请审批采购合同重要工作联系营销部组织内部信息供应科科长 组织内部信息市场科促销品制作申请采购员工作计划质检科质检信息生产综合部材料库存信息采购员采购合同付款申请组织外100、部信息组织外部信息供应商供货信息供应商任职者资格要求1 所需知识技能熟悉本企业产品生产工艺及原材料要求，具有很强的协调、组织、指挥能力2 教育背景及工作经验大专学历，两年以上相关工作经验所需相关培训营销知识理论及实战培训岗位职责说明书采购主办岗位名称采购主办所属部门供应科直接管理员供应科科长直接下属工作目的:合理组织、精心准备、勤俭节约、保证生产工作职责1. 认真贯彻执行公司采购管理规定和实施细则，努力提高自身采购业务水平。 工作时间百分比：10%2. 负责与客户签订采购购合同，督促合同正常如期的履行，并催讨所欠、退货或索赔款项。工作时间百分比40%3. 填写有关采购表格，提交采购分析和总结报101、告。工作时间百分比：5%4. 按时按量按质完成采购供应计划指标，积极开拓货源市场，货（价）比三家，选择物美价平的物资材料，完成下达的降低采购购成本的责任指标。 工作时间百分比：15%5. 办理各种物资的交付、提运、入库工作和账务结账手续工作时间百分比：10%6. 收集一线商品供货信息，对公司采购策略、产品原料结构调整改进提出参考意见。工作时间百分比：10%7. 严把采购质量关，选择样品供领导审核定样，对购进物料均须附有质保书或当场（委托）检验。协助有关部门妥善解决使用过程中出现的问题。 工作时间百分比：5%8. 负责与客户签订采购购合同，督促合同正常如期的履行，并催讨所欠、退货或索赔款项。工作102、时间百分比5%工作权限相关物资的购买等事项。重要工作联系供应科科长组织内部信息采购主办 组织内部信息总经理办公室质检科营销部车间技术科质检科供应科保卫科组织外部信息组织外部信息供应商任职者资格要求1 所需知识技能相关物资的购买程序，相关物资的基本知识协调、组织、指挥能力2 教育背景及工作经验大专学历，两年以上相关工作经验3 所需相关培训相关的专业基础知识，组织管理、法律知识岗位职责说明书内勤主管岗位名称内勤主管所属部门供应科直接管理员供应科科长直接下属库管员工作目的:供应科的后勤保障工作职责1加强仓库管理，强化物资储备管理办法，建立和健全仓库物资从进货领用、发货、退货等管理流程，完善防火、安全103、等管理制度工作时间百分比：30%2车间成本（领用）核算工作 工作时间百分比：30%3消耗考核工作工作时间百分比：20%4部门内部员工出勤考核工作时间百分比：20%工作权限任职者资格要求1 所需知识技能2 教育背景及工作经验3 所需相关培训岗位职责说明书内勤岗位名称内勤所属部门供应科直接管理员供应科科长直接下属工作目的:根据生产需求，组织物资供应，保证生产工作职责1负责编制物资供应目录，物资耗用定额，储备定额，编制原辅料的供应计划工作时间百分比：30%2参与签订供应合同，平衡汇总采购计划，监督采购计划执行，负责每月计划完成情况考核工作时间百分比：20%3采购合同管理，分承包方档案管理，分类基础资104、料日汇总。工作时间百分比：20%4协助材料总账员每月进行材料稽核，处理账务，审查材料盈亏，及时处理积压，废旧物资，组织盘点的抽查。 工作时间百分比：15%5其他科内日常管理工作，与相关部门的衔接、协调。 工作时间百分比：15%工作权限任职者资格要求1 所需知识技能2 教育背景及工作经验3 所需相关培训岗位职责说明书库管员岗位名称库管员所属部门供应科直接管理员供应科科长直接下属工作目的:生产物资的入库管理，保证生产工作职责1在供应科科长的领导下，负责原料库房的保管、验收、入库、出库工作。工作时间百分比：40%2严格执行公司仓库保管制度及其细则规定，防止收发货物差错出现。入库要及时登帐，手续检验不105、合要求不准入库；出库时手续不全不发货，特殊情况须经有关领导签批。 工作时间百分比：20%3负责仓库区域内的治安、防盗、消防工作，发现事故隐患及时上报，对意外事件及时处置。工作时间百分比：10%4合理安排物料在仓库内的存放次序，按物料种类、规格、等级分区堆码，不得混和乱堆，保持库区的整洁。 工作时间百分比：10%5负责定期对仓库物料盘点清仓，做到帐、物、卡三者相符，协助物料管理员做好盘点、盘亏的处理及调帐工作。 工作时间百分比：10%6负责仓库管理中的入出库单、验收单等原始资料、帐册的收集、整理和建档工作，及时编制相关的统计报表，逐步应用计算机管理仓库工作。工作时间百分比10%工作权限任职者资格106、要求1 所需知识技能懂得计算机操作2 教育背景及工作经验仓储工作经验3 所需相关培训仓储管理知识运输科部门职能1. 负责公司货物运输及员工通勤接送工作。2. 负责与铁路、水路及公路承运商的合同谈判及费用结算。3. 负责对公司各种车辆的年检实施管理、维修。4. 定期组织车辆驾驶员进行业务培训。5. 保质保量地作好车辆节油、节料工作，做到行车安全、及时、准点。岗位职责说明书运输科科长岗位名称运输科科长所属部门营销部直接管理员营销部部长直接下属运输科司机工作目的:建立一支经济、高效、安全的运输队伍，组织全科人员完成公司的运输任务工作职责1组织和联系铁路、港口，把产品送到客户工作时间百分比：60%2对107、各种运输方式进行成本核算，降低产品运输成本。工作时间百分比：20%3负责科室内部管理和绩效考评工作工作时间百分比：20%工作权限 5000元以下费用审批，科室内部人事任免权 重要工作联系运输科科长营销部部长组织内部信息 组织内部信息综合办派车单供应商订货合同组织外部信息组织外部信息承运商费用结算司机任职者资格要求1 所需知识技能 车辆保养知识，货物运输常识，组织管理能力。2 教育背景及工作经验 大专以上学历，相关工作经验3 所需相关培训组织管理培训，现代物流管理知识打假办部门职责1) 在管理员领导下开展工作，负责制定本办公室年度和月度工作计划。2) 负责组织联系执法部门，并制定查处行动计划3)108、 组织拟定查处伪劣产品的行动方案4) 负责做好检举、揭发假冒伪劣产品人员的接待工作，做好举报人的安全保密工作5) 组织侦察制假、售假的工作，并做好记录，建立档案6) 负责打假现场的组织指挥及人员安全工作。7) 负责处理查获伪劣产品的销毁及善后工作8) 负责组织案件的总结及有关费用问题9) 与其他联合打假单位保持紧密联系。岗位职责说明书打假办主任岗位名称打假办主任所属部门营销部直接管理员营销部部长直接下属打假办成员工作目的:保护品牌，净化市场工作职责1在上级经理指导下开展工作，制定本办公室年度和月度计划及各项制度，及时汇报、总结、考评工作，及时传达公司有关部门的精神工作时间百分比：20%2学习、109、掌握相关打假工和的法律法规及部分司法解释，熟悉办案程序，了解打假动态，做好传 、帮、带，建立打假网络，及时协调，沟通执法机关。工作时间百分比：20%3收集信息，负责做好检举、揭发假冒伪劣产品人员的接待工作和举报人的安全保密工作。工作时间百分比：10%4组织侦察制度，售假信息，拟定查处行动计划，负责打假的组织指挥及人员安全工作，负责处理查获假冒产品的销毁及善后工作，并做好记录，建立完整档案资料。工作时间百分比：20%5遵守公司财务制度，严格报销标准，按协会打假规定行事，负责支付、收取分摊费用，掌握举报费，办案费，接待费标准。工作时间百分比：15%6与协会打假成员单位保持紧密联系，建立网络体系，与110、各地执法部门密切协调，做好打假人员调配工作，掌握原则完成打假工作任务。工作时间百分比15%工作权限按联合打假规定支付打假费，办案费，租车费700元以内，招待费1000元以内。按规定考核下属人员业绩重要工作联系营销部部长组织内部信息打假办主任 组织内部信息总经理办公室质检科营销部车间财务部保卫科组织外部信息组织外部信息公安局协会打假办工商局各成员单位技监局打假办下属人员任职者资格要求1 所需知识技能与打假工作相关的法律、法规、办案程序组织、指挥协调能力 2 教育背景及工作经验法律知识教育，有责任心，一定的工作经验及社会阅历、网络体系3 所需相关培训组织管理、法律知识培训 第二部分 主要业务流程年111、度促销计划制定流程94年度促销计划实施流程95促销品制作流程962002年重庆某公司媒介投放流程（过渡方案）972003年重庆某公司媒介运作流程100订单处理流程（不经RDC的经销商）107订单处理流程（RDC配送）109分仓物流配送流程（建立在新的运作模式的基础之上）111退换货业务流程113退货申请单114销售合同管理流程115大卖场费用报销流程（不直供的情况下）118目标客户的选择流程120年度促销计划制定流程通过是否营销部决策层与相关部门审批促销计划市场科将促销计划发布至销售公司执行市场科科长审核年度促销计划后提交决策层市场科促销督导投制定年度促销计划草案制定计划的参考信息：消费者行为112、调查报告和中心城市零售终端调查报告；供应单位的供应情况、新产品推出计划上一财年的促销效果分析计划内容包括：促销活动的时间、地点、费用、预计促销效果等10月中旬大区经理提出下一年促销计划10月初省经理提出下一年促销计划10月下旬销售公司经理提出下一年促销计划制定过程中需要与销售公司经理不断沟通1 促销计划制定的前提是公司提出的年度销售目标和预算2 促销计划制定前市场科市场调研主管提供：消费者行为调查报告和中心城市零售终端调查报告年度促销计划实施流程促销管理督导汇总各地报告结果，编制全公司促销活动总结促销活动结束后，各省经理在十五天内提交促销活动分析报告促销管理督导根据促销活动实施情况对促销计划进113、行微调，如原计划需进行重大调整，应报市场科科长审批各省区按照促销计划实施具体流程内容见促销品制作及管理流程转入促销品制作及管理流程确认后的方案附本分别传到供应科、综合办发货主管及客户服务主管市场科促销督导制定促销品分配及领用办法，报销售公司确认促销计划抄送市场研究督导，以便进行市场检查和促销效果分析年度促销计划通过评审促销品制作流程将样品及报价提交营销部领导审定验收结果反馈回市场科，付款，如有问题与制作商协商解决市场科确认计划后，与制作商签定合同货到验收销售公司选定后向市场科提交意见根据促销计划选定促销品，核价，将相关资料提交市场科将样品提供给销售公司相关人员供选（市场科科长）(促销督导/广告114、设计制做员)(促销督导/广告设计制作员)（合同管理员）（促销督导/广告设计制做员）通过市场研究员收集销售人员、客户、消费者对促销品的使用意见。针对反馈结果修订相关的促销品的使用（合同管理员）（市场研究员）（促销督导/广告设计制做员）说明：1、 促销品由促销督导负责，宣传品的制作由广告设计制作员负责。2、 该方案适用于全国的常规的促销计划3、 非常规计划，可以参照此法，但必须经过促销申请之后，才可实施。4、 促销品的价格变动较大，选择和制作促销品的相关人员应注意随时了解市场价格的变动。附：非常规促销计划申请表。促销活动申请及反馈表（零售店）城市： 地区： 申请时间：促 销 对 象（针对的具体品种115、）计划费用实际费用：商 场 名 称计划促销时间实际促销时间活动费用申请活动费用报销促 销 陈 列 费促 销 陈 列 费快 报 费快 报 费促 销 杂 费促 销 杂 费 促销品合 计合 计预 计 销 量实 际 销 量预计投入产出百分比实际投入产出百分比促销描述（内容、申请原因）申 请 审 批 栏报 销 审 批 栏省级经理申请：大区经理签名：区域经理审批：促销督导签名：销售公司经理审批： 市场科负责人： 促销活动申请及反馈表（渠道）城市： 地区： 申请时间：促 销 对 象（针对的具体品种）计划费用实际费用：促销范围计划促销时间实际促销时间活动费用申请活动费用报销现金折扣现金折扣折让折让赠品赠品 合116、 计合 计预 计 销 量实 际 销 量预计投入产出百分比实际投入产出百分比促销描述（内容、申请原因）申 请 审 批 栏报 销 审 批 栏区域经理审批：大区经理签名：销售公司经理审批：促销督导签名：营销部负责人审批： 市场科负责人： 备注：1、 关于报销：大区经理审批通过的促销，报销时由大区经理和促销督导签字即可。全国销售经理审批的促销计划报销时必须由大区经理、促销督导、市场科科长签字，缺任何一人签字，财务部门有权拒绝处理。2、 此表用于非常规的促销计划的申请。3、 市场科不接受省级经理以下的促销申请。由省级经理申请的促销计划由大区经理审批就可通过（审批额度控制在5000元/每次）但在审批的同时117、必须立即通知市场科促销督导备案，以便核对年度的费用预算。如果申请超出预算，申请的报销将不被通过。大区经理同时抄送销售公司的经理。4、 由大区经理提出的申请由全国销售经理审批，通过即可。但必须同时上报市场部的促销督导，同时抄送市场部负责人。如果申请超出预算，申请的报销将不被通过。如果报销超出申请，费用将转入下一期的费用，如果此笔费用超出总体预算，市场科将不受理。5、 促销督导每月将各地区的促销费用的使用情况反馈到销售部，由销售部反馈到各地区主管。6、 促销督导每月将对促销费用的使用情况和使用方法进行分析。7、 如果出现促销赠品（小批量小额度）的制作由市场科的促销督导负责。具体操作见促销品的制作。118、(市场科的促销督导7天之内给予具体答复)8、 渠道促销的任何申请只能由大区经理提出交销售科经理审批。由营销部负责人签字方可生效。报销程序参见渠道促销申请。9、 任何一笔超出预算的促销活动都不适用此法。10、 此表必须于活动结束后15天内反馈回市场科促销督导处，作为报销的依据之一。11、 未尽事宜请见补充规定2002年重庆某公司媒介投放流程（过渡方案）大区经理按调整后的媒介计划进行合同（补充）的签定，并将调整情况书面提交市场科市场调研督导存档、备案。（大区经理可以授权省级经理进行部分广告合同的签定和执行）传立/同盟按波段提供各地区的“媒介计划播出排期表”为在明年全面进行规范化媒介运作，结合公司目119、前的实际情况（广告费用已经分配到各地区，各地区已经将大部分广告费用与一些电视台签定了广告投放合同），特制定以下媒介投放流程，作为明年正规媒介运作流程的过渡性方案：各地区根据以上两种方案结合本地实际情况进行媒介计划的确定。 传立费用高于当地费用且传立建议的电视台与当地已签电视频道不完全一致时DCBA试点点试点点销量高的地区，仍沿用当地的播出计划。试点点只在与传立建议相一致的频道按“媒介播出排期表”执行，可以适当减少投放的频道个数必须在与传立建议频道相一致的频道投放且按照其“媒介播出排期表”执行，并可适当另行投放完全按照查策划的“媒介计划播出排期表进行实际投放。可以减少频道的投放个数，但决定投放的120、电视台必须按照传立策划的“媒介播出排期表”传立建议费用高于地区费用但传立建议电视台（频道）与当地已签电视台相一致时传立建议的费用低于当地费用且传立建议电视台（频道）与已签电视台相一致时某公司原有的媒介计划（频道、费用、排期表）签定后的合同交综合办公室广告促销合同主管出核对盖章，广告促销合同主管有权拒收与计划不符的合同。在与传立媒体保持同一“波期”的情况下根据具体情况，采用过渡方案。经办人将“实际播出单”交到市场科市场调研督导（需电视台或代理商盖章）存档备案。传立费用低于当地费用但传立建议电视频道与已签电视台不完全一致时市场科市场调研督导根据“实际播出表”进行监测查询，并进行相关核对，核对无误后121、签字并提交给综合办公室广告促销合同管理员；否则，有权不签字，并将情况同时呈报市场科科长和销售公司经理和营销部负责人。同时，反馈大区经理重新进行确认，作出说明解释。 合同执行后，综合办公室广告促销合同管理员核对合同，验收发票，正确无误后，方可签字、付款；否则，有权不签字，并停止付款，并将情况同时呈报市场部负责人和销售公司经理和营销部负责人。同时，反馈大区经理重新进行确认，作出报告解释。 部分销量较低的地方，沿用市场部的建议，否则不予付款。同时通知销售公司经理。销售公司 市场科 综合办公室 示意图：传立、同盟、提出计划方案市场科市场调研督导审核市场科市场调研督导，如有问题，呈报市场科科长有问题将转122、交大区经理同时呈报销售公司经理、营销部负责人6、总结5、付款4、监控实施情况2、确定媒介计划1、制定媒介计划市场科科长3、签定合同确定实际播出表市场科市场调研督导备案大区经理签定合同传递市场科销售公司经理销售公司经理和大区经理提出方案方案确定的媒介计划传递给广告促销合同主管留档抄送综合办公室主任合同主管接受合同审核盖章广告促销合同主管核对市场调研督导转来的监控结果核对合同无误付款市场科市场调研主管作出评估备注说明：1、 此计划在媒介计划2002年“第二波”开始进行实行。2、 针对三种试用方案，经销售公司经理、大区经理、市场科负责人共同决定哪些地区沿用原有的播出计划，哪些地区沿用传立的播出计划，123、报给市场科的市场调研督导，调研督导将选样做两种播出计划的效果分析。针对三种方案各选择2-3个地区进行分析3、 在第三波开始前进行对此方案的修改和调整，然后开始用新的试用方案。4、 根据分析结果，制定“第三波”广告播出计划。循环往复，直到“第四波” 广告播出计划的制定和实施5、 调查方式参见下表方式1：广告效果-销售收入分析重庆地区广告宣传与销售分析表客户名称广告播放前的销量广告播放其间的销量（X月X日-X月X日X时段X频道）广告播放后的销量经销商的名称关键零售商的名称备注：衡量的时段可以根据需要而定，通常不能低于一个月方式2：消费者收视结果与购买行为调查报告。（个别试点单位）方式3： 关键事件124、法（针对传立媒介计划和某公司的媒介计划差别较大的关键事件）作出分析n 对媒介计划同一地区同一波期，不同的频道的省份作出研究、分析。n 以农村为深度分销对象，并且此部分生意额在全省生意额中的比例较大的省份的媒介计划与传立媒介计划从费用和频道相差悬殊的地区进行分析。2003年重庆某公司媒介运作流程确认媒介机构按全年媒介行程，分波段提前15天提交各地区所有媒介城市的“媒介计划播出排期表”给公司市场科市场研究督导l 提供CCTV全年预算建议及比例l 提供其他全国性媒介（卫视、全国杂志等）的费用预算及比例l 提供各地区全年广告费用分配建议；l 全年我司媒介市场（城市）清单及其优先顺序l 全年整体性媒介策125、略l 各地区主要城市的媒介目标l 全年整体性媒介行程、媒介种类、每波段组合等确定由专业机构来完成媒介计划的的地区名单调整专业媒介机构进行媒介策划大区经理及省级经理市场科营销部、销售公司、市场科及公司决策层营销部及公司决策层整理媒介策划相关资料并提交给专业媒介机构市场科市场研究督导l 公司全年广告预算l 公司全年市场拓展计划l 公司全年促销计划l 各地区全年市场拓展计划l 各地区主要城市销量、下一年预期销量l 各地区实际购买的媒介折扣l 其他媒介相关资料 签定的合同交综合办公室广告促销合同管理主管审核盖章市场科市场研究督导根据实际的“媒介播出排期表”进行监测、查询、核对无误传递综合办公室广告促销126、合同管理主管合同综合办公室广告促销合同管理主管办理付款手续大区经理根据“媒介播出排期表”与选定的频道签定投放合同。如因电视台节目变化、广告位置已满，可作调整；并将调整情况书面报市场科市场研究督导存档、备案；同时抄送市场科科长和销售公司经理市场科将“媒介排期表”交到各地区综合办公室广告促销合同管理主管对合同、发票进行审核备注说明：如果是仍用原有方案的地区，仍沿用已有的程序来进行媒介计划的制定与执行。但在执行过程中有销售公司经理和市场科科长的签字才可生效。同时，市场科选一些地区做试点，用专业媒介公司的方案进行成本效益分析。销售公司年度销售计划工作流程营销决策层连同财务部、生产部、供应科、技术开发部127、审批通过计划否销售公司进行指标的确认、分解(与大区经理)。市场科的市场研究督导10月提供：（1）消费者行为调查报告。（2）中心城市的重要零售店的统计分析结果生产部：确认并制定生产计划沟通是是是是交市场科备案，以便核对年度促销计划。重新修正再次沟通提交信息沟通包括11月销售公司经理提出全国下一年销售计划10月中旬大区经理提出区域下一年销售计划10月初省经理提出省内下一年销售计划财务部：确定销售计划的费用预算及资金准备计划供应科：确认并制定原材料采购、供应计划计划技术开发部：确认并制定研发、及新品种推出计划提交是沟通形成销售部的销售计划：内容包括（1）各地区的销售目标细分到每个一级经销商和关键的二128、级经销商与主要零售商（2）产品种类的分布目标（3）销售队伍的建设及费用全国年度销售计划申报表 区域： 填表人： 填表时间： 品类客户名称冷酸灵脱敏牙膏冷酸灵加强型牙膏冷酸灵高级牙膏某牙刷人员费用促销费用合计第一季第二季第三季第四季第一季第二季第三季第四季第一季第二季第三季第四季儿童成人销量人员促销区域1区域2区域3区域4区域5区域6合 计总 计计划人： 登记人： 审核：注：1、为了使销售计划具有可操作性，年度计划将采取自下而上，自上而下的方式进行2、年度销售计划的基本内容将包括表中的内容：产品品种、客户名单、区域名称、为完成计划而所需的费用。3、每年的11月中旬产生此报表。4、表中显示的客户是129、区域中的重要客户，其他客户用一个代号表示区域年度销售计划申报表 区域： 填表人： 填表时间： 品类客户名称冷酸灵脱敏牙膏冷酸灵加强型牙膏冷酸灵高级牙膏某牙刷人员费用促销费用合计第一季第二季第三季第四季第一季第二季第三季第四季第一季第二季第三季第四季儿童成人省1省2省3省4省5省6合 计总 计计划人： 登记人： 审核：注：1、为了使销售计划具有可操作性，年度计划将采取自下而上，自上而下的方式进行2、年度销售计划的基本内容将包括表中的内容：产品品种、客户名单、区域名称、为完成计划而所需的费用。3、每年的10月中旬产生此报表。 4、表中客户指省内的重要客户，其他客户用一个代号来表示。省内年度销售计划130、申报表 区域： 填表人： 填表时间： 品类客户名称冷酸灵脱敏牙膏冷酸灵加强型牙膏冷酸灵高级牙膏某牙刷人员费用促销费用合计第一季第二季第三季第四季第一季第二季第三季第四季第一季第二季第三季第四季儿童成人城市1城市2城市3合 计总 计计划人： 登记人： 审核：注：1、为了使销售计划具有可操作性，年度计划将采取自下而上，自上而下的方式进行2、年度销售计划的基本内容将包括表中的内容：产品品种、客户名单、区域名称、为完成计划而所需的费用。3、每年的10月中旬产生此报表。4、表中客户指省内的重要客户，其他客户用一个代号来表示。二及经销商的销售计划可以作为附件不记入表中以免重复计算。备注说明：n 此种表格同131、样可以用在销售计划的分解方面，有所不同的是计划的分解过程是由上而下，层层分解直至分解到每个客户和每个月。n 在具体的操作过程当中，可以将计划的实际情况和计划的申报、分解计划对比来看，分析销售的过程和结果总结做计划的经验，更好地制定下一年的销售计划。n 销售公司的经理将对年度销售计划的制定和实施过程、结果负责。订单处理流程（不经RDC的经销商）流程图示过程描述单证处理执行人审批订货通知库存查询发货订单发货日计划制作信用审核票证传递票证处理发货清单制作货物发运开据发票开据发票直供商向综合办订单管理员传真订货通知和汇票传真件（建议有管理该经销商的业务人员签字）订单管理员保存客户提供订货通知单汇票传真132、件经销商当直供商应收账款余额低于信用额度时，订单管理员将通过订单订单签字综合办订单管理员超信用额度的订单需经综合办主任、营销部负责人审批方可通过，并且在订单上注明。1 现有库存满足经销商订单时，进行下一步订单制作2 现有库存*天内不能满足订单数量时，电话通知省区经理和经销商，协调修改/取消订单发货订单发货日计划综合办订单管理员1利用电脑软件制作发货清单、发货清单。机制直供商发货清单一式三联。一联交运输科或承运人；一联交成品库；一联交发票管理员综合办发货管理员1 根据内勤下发的订单进行备货。2 运输科依订单到成品库提货。3 承运人和库房管理员分别在两联订单上签字并做出库标识。成品库库房管理员经销133、商在验收货物后，在承运人的订单上签收。承运人将签收后的订单交综合办内勤主管存档。同时传递订单管理员核对。承运人、内勤主管、订单管理员货物发出后，根据客户要求开据发票机制增值税发票或机制普通发票发票管理员开据的发票交财务部复核后，用特快专递将发票联和抵扣联寄出发票管理员记录发票号及内容发票管理员注：1. 以上流程中涉及的单证仍延用销售公司内勤现有单证。2综合办内勤必须严格按客户授信额度发货， 如超信用额度发货， 必须由省经理提出申请，大区经理审核 经销售公司经理审批后报给订单管理员，然后根据流程继续进行。 未经审批的超信用发货， 由经手人承担损失。3省经理应密切注意客户资信状况， 当发现其信用状134、况急剧恶化时， 有责任通知综合办内勤停止发货（需出据书面说明）， 并向大区经理和销售公司经理汇报。 否则应承担由此造成的损失。订单处理流程（RDC配送）流程图示过程描述单证处理执行人审批货物运输发货清单制作经销商订单制作通知发货订货通知可供量查询信用审核经销商向综合办订单管理员传真订货通知和汇票传真件客户提供订货通知单汇票传真件综合办订单管理员存档经销商当经销商应收账款余额信用额度时，通过订单订单签字综合办订单管理员超信用额度的订单需经综合办主任、营销部负责人审批方可通过，并且在订单上注明。1 现有库存满足经销商订单时，进行下一步订单制作2 现有库存*天内不能满足订单数量时，电话通知大区经理/135、省区经理/经销商，协调修改/取消订单综合办订单管理员利用电脑软件制作订单。机制经销商订单综合办订单管理员综合办订单管理员将经销商订单传真至物流公司（即目前使用的新客安达）。发货清单制作过程描述：综合办发货管理员根据经销商订单制答发货清单，传至综合办发票管理员微机上，经销商订单传真后第二天集中汇总成发货清单一式两份。发货管理员、发票管理员各一份订单管理员1 RDC根据物流公司的配送单将产品送达经销商处。2 物流公司每天将各地RDC配送情况及库存信息传真至订单管理员传真件由订单管理员存档、制成RDC的报告。RDC物流公司经销商在验收货物后，在RDC的订单上签收。RDC将签收后的订单传真至综合办内勤136、主管存档。同时传递订单管理员核对。内勤主管、订单管理员票证处理综合办发票管理员接到承运人返回的有经销商签字的订单后，给经销商开据发票同时作好记录机制增值税发票或机制普通发票综合办发票管理员票证传递开据的发票交财务部复核后，用特快专递将发票联和抵扣联寄出发票管理员备注说明同“不经RDC的订单处理流程的说明” 分仓物流配送流程（建立在新的运作模式的基础之上）根据年初的销售计划（分解到每一个地区每一个客户的完整计划）大区经理、销售公司经理、营销部负责人、综合办公室主任共同确定物流公司各RDC的每月的安全库存。具体操作：大区经理制定，销售公司经理、营销部负责人、综合办公室主任共同审核、确定。流程图示过137、程描述单证处理执行人审批运输与验收通知收货制定移库计划库存查询分仓要货综合办订单管理员根据每月物流公司的各RDC库存报告，对处于安全库存以下的RDC进行核实后，提出补货申请分仓要货单订单管理员综合办内勤主管根据各地区销售计划的完成情况经与销售公司经理沟通后审核通过补货申请。同时报请综合办公室主任审批。同时将审批通过的分仓要货单抄阅销售公司经理1 现有库存满足订单时，进行下一步移库计划单的制作2 现有库存*天内不能满足订单数量时，电话通知大区经理省区经理。 订单管理员利用电脑软件制作移库计划单移库计划单 订单管理员将移库计划单传真至物流公司移库计划单分别传至运输科和成品库订单管理员1 成品库根据138、订单管理员移库计划单进行备货。2 运输科和承运人依移库计划单到成品库提货。3 承运人、运输科和库房管理员分别在移库计划单和产品出库记录单上签字。4 RDC收货后出具验收入库单由承运人、运输科交回综合办订单管理员处备案5 订单管理员将签收后的移库计划单传真至物流公司总部移库计划单由承运人、运输科保存；产品出库记录单由成品库存档；RDC验收入库单由承运人交给订单管理员留档并做库存财务处理RDC成品库运输科物流公司总部注：1本流程中涉及其他单证延用销售公司现有单证格式。 退换货业务流程流程图示过程描述单证处理执行人审批审批质检现场审核退货点收退货入库退货手续退货申请经销商向省区经理提出退货申请。经销139、商1 省区经理对经销商的退货原因、数量及产品质量进行现场审核并填制退货申请单2 综合办客户服务中心收到退货申请单后由综合办客户服务中心管理员根据造成原因不同，传递给相关的部门来确认（具体操作办法见“客户服务中心的工作流程”）最后经综合办公室主任审批省区经理填制退货申请单，传真至综合办客户服务中心省区经理综合办客户服务中心金额巨大的由销售公司经理和营销部负责人、综合办公室主任共同商议决策。1 成品库根据接到有综合办公室主任签字的退货申请单清点经销商退回的产品2 按实际清点数制作退货点收单3 成品库对与退货申请单不同的货物有权拒收4 经质检科质检后填制退货入库单退货点收单交综合办综合办客户服务中心140、备案。成品库管理员综合办客户服务管理员如该批产品需报废，质检科应填制报废单通知客户服务中心处理结果。质检科客户服务管理员综合办主任在退货入库单上签署处置意见（退/换）退货入库单客户服务管理员综合办主任1 如需退货，综合办客户服务管理员通知经销商办理相关的退货税务证明。2 接到经销商开出的红字发票或退货证明后，交财务部进行财务处理。3、如需换货，综合办内勤根据所退产品制作新的出库单4、该出库单在该经销商再次订货时一并出库。客户提供增值税发票抵扣联或税务机关出据的退货证明如果是退货，同时客户服务中心管理员将该表传递给内勤主管冲减销售和应收款，通报销售公司经理出库单综合办客户服务管理员综合办内勤发货141、管理员退货申请单客户名称： 订单号：管理该经销商的销售员： 客户类型：发运方式： 发票号：货物名称规格型号计量单位件数数量价税合计合计退货原因： 综合办主任审核意见 签字： 日期：销售公司经理审核意见： 签字： 日期：营销部负责人审核意见： 签字： 日期：制单人： 省级经理 审核： 其他单证建议采用现有格式。 销售合同管理流程流程图示过程描述单证处理执行人审批合同修订修订协议存档合同存档登录合同台账签审合同初审草签合同大区经理就产品规格、数量、质量、包装、价格、交货期、交付方式等有关事宜与经销商洽谈商定后，草签合同（新客户由销售公司经理签定原有客户由销售公司经理、大区经理签订。大区经理由销售公142、司经理授权，才可代签。）签定后的合同交内勤主管存档。销售合同草案大区经理、销售公司经理、内勤主管合同样本有综合办公室确定合同的内容经销售公司经理、综合办公室主任、营销部负责人、营销副总共同确定仅针对非常规性的合同适用以下程序）销售公司经理根据公司规定对合同条款进行初审。销售公司经理初审意见销售公司经理1 生产处负责对合同交货期的评审2 技术处负责对合同中有关产品性能的特殊要求进行评审3 供应处负责合同涉及的原辅材料的供应能力进行评审4 其他部门根据销售合同的需要进行评审合同签审表销售公司经理、综合办主任、技术处长、生产处长、质管处长或其代表特殊合同需由销售公司协调相关部门进行会审。内勤主管对经143、过审核的销售合同合同签审表存档销售合同合同签审表未经相关评审的合同有权拒收。内勤主管根据合同内容建立合同台账备查。台账年终装订成册。复审合格的销售合同由内勤主管存档综合办内勤主管特殊协议：大区经理与销售公司经理协商修订协议形成书面合同修订协议大区经理、销售公司经理金额重大和影响重大的合同由营销副总审批内勤主管对已经销售公司经理和综合办主任审批签字的合同修订协议予以存档。综合办内勤主管未经审批签字的修订协议有权拒收。注：合同评审表与合同修订协议延用现有格式。 大卖场费用报销流程（不直供的情况下）如果为直供情况，所有发生的费用的报销只与大卖场管理员有关。流程图示过程描述单证处理责任人备注财务处理冲144、减货款开发票冲抵台账复核/审批初审提交发票大卖场根据协议，提出费用报销申请相关的费用发票省级经理省经理根据与大卖场的协议和进一步确认费用发生的事实对报销费用初步审核，通过后寄至综合办公室广告促销广告促销合同管理员省经理审核内容：费用内容，金额，单位名称广告促销广告促销合同管理员对费用发票进行复核。复核后付款同时抄送大卖场管理员费用冲账审核表广告促销广告促销合同管理员、大卖场管理员与协议不符的费用广告促销广告促销合同管理员有权拒付。只有经营销部负责人审批签字后可付款。同时将结果抄送销售公司经理、市场科经理、大卖场管理员结算管理员根据费用冲账审核表对大卖场的账目处理。并将审核表及单据传递给发票管理145、员结算管理员发票管理员以报销金额冲减货款金额后开据发票。原始单据传递至财务部发票管理员目标客户的选择流程第三部分 主要管理制度客户管理制度120客户的选择120客户的建档120客户的资信评级121客户授信制度120客户的合同管理126客户的发货管理126客户的销售价格制度126客户的区域销售制度126客户的回款制度127客户的分销制度127客户的预警制度128管理表格129客户增减表129客户基本情况建档表130客户销售月报表131客户信用等级评估表132客户授信额申请表133月末应收货款核实表134关键客户月分销计划表135零售店基本资料、分级情况136月度客户帐龄表137季度客户帐龄表13146、8客户服务管理139开拓、撤销市场制度140新开市场调查题纲140撤销市场工作程序141客户服务管理办法143客户的投诉的内容143处理客户投诉时应注意的问题143客户投诉处理流程144附表144人事管理制度149总 则149招 聘149考 核 及 转 正150员工辞退（解聘）152员 工 调 配153员 工 任 免154某公司营销部员工出差管理制度156出差管理办法156出差实施细则157广告合同管理制度159合同范围159权利范围159合同申请159合同印章管理160合同执行160合同付款160销售管理制度162一销售员的工作标准162二销售员的零售标准162三销售人员的工作流程163四促147、销员的工作流程163销售公司管理报表165客户档案（经销商、零售店年度或季度、月度）167品管部客户档案168销售人员的客户档案169销售人员的客户档案170销售代表日报表171每周工作计划与报告172每月工作计划 （行程表）173销售人员本月工作总结报告175销售管理人员本月工作总结报告176商 场 促 销 周 报 表177促 销 月 报 表178促销宣传品、赠品及样品领用单179促销活动（终端）情况汇总表180促销活动（渠道）情况汇总表181月度地区客户帐龄表（零售商或经销商）182重点零售店每周销量进度报告183经销商库存报表（月报）184经销商库存报表（月报）185中心城市零售终端卖场148、统计表186地区零售网点的分销统计表（A、B店）187地区零售网点的分销统计表（深度分销店）188客户基本资料调查表189客户基本资料调查表（关键零售店）190营销部员工培训管理办法191总 则191培训需求分析194培训效果评估199培训课程简介200附 则208客户管理制度客户的选择一 按照公司的既定战略目标和当年的营销规划，销售公司制定的渠道管理的原则，由省级经理选择认定客户报请大区经理和销售公司经理审批。在保证通路顺畅的前提下。客户数量宜少不宜多。二 客户数量确定：根据战略要求销售公司确定全国客户数量，销售公司与各区域管理员沟通、确认大区的客户数量。省级经理在大区下达的客户数量内选择、149、认定客户。三 省级经理负责目标客户的筛选，建立客户基础档案、做好客户资信调查，省级经理对客户的确定及建档负责。同时上报给大区经理。大区经理负责相关资料的准确性进行复核。对客户的要求必须是有分销能力的经销商。在某些地区销售额的比例有很大比重的零售商，也可以作为选择的对象。四 客户选择的参考依据：1 控制终端及批发网络的能力强2 雄厚的资金势力，良好的资信记录3 有丰富的品牌推广能力及良好的生意管理能力4 有强的运输配送能力及销售力量5 法人代表思路清晰有远见并有较高的经营积极性五 客户选择批准程序省级经理选择、认定客户后，报大区经理审核。大区经理审核可行后，报销售公司经理批准。销售公司经理一方面150、反馈回大区经理，另一方面传递销售后勤及时填报客户增减变动表，及时存档、备案。客户的建档建立动态的客户管理系统，客户管理系统由三部分组成，客户基础资料的建档，客户资信资料的建档，客户销售资料的建档。一 客户基础资料建档省级经理负责收集各区域内客户的基础资料，交由大区经理整理。大区经理负责建立并管理本营销大区内客户的基础资料，公司确定的客户基础资料包括客户名称、地址、电话、邮编、所有者、经营管理者、法人代表、创办时间、税号、开户银行、帐号等。二 客户资信资料的建档省级经理负责调查、收集各分销区域内客户的资信资料，公司确定的客户资信资料包括客户经营 性质、证照情况、户口情况、经营年数、年销售规模、货151、物流向、某产品月销售额、付款方式、付款信誉等。三 客户销售资料的建档省级经理负责收集登记各分销区域内客户的销售资料，大区经理负责汇集整理各大区的客户销售资料，填报客户销售月报表，并报销售公司经理审核，审核后，交由销售内勤录入本营销大区内客户的销售资料，销售资料包括：某公司各产品月销售额。客户的资信评级对客户资信进行调查、评估对客户资信评级首先要全面收集和管理好客户信息，建立完整数据库，进行资信调查，根据调查结果予以评定资信等级。1 选定客户后，省级经理对客户的资信情况进行一次全面的调查摸底，根据公司的销售特点，公司选定9项指标为某公司客户的资信资料，并填报客户资信等级评估表，并得出客户资信评估152、情况，调查评估工作完成后，报请大区经理复核，将评估表报销售公司经理审核，审核认定后，报营销部负责人、综合办公室主任批准并最终确定该客户的资信评估情况。2 客户的资信评估不是一成不变的，根据某的销售特点，所有客户的资信情况每半年调查并重新评定一次。3 根据客户的资信评估情况，综合办公室主任最终评定客户的资信等级。公司目前对客户的资信等级确定为五个级别：一级：凡所有指标评估为A的，评定为一级；年销售规模，月销售额，付款方式、付款信誉四项指标为A的，其它指标有A和B的评定为一级。二级1) 年销售规模、月销售额、付款方式、付款信誉四项指标均为A，其它指标有A有B、有C或全B的，评定为二级；2) 年销售153、规模、月销售额、付款方式、付款信誉四项指标有A有B，其他指标均为A的，评定为二级；三级1) 年销售规模、月销售额、付款方式、付款信誉四项指标均为A，其它指标有B、有C或全是C的，评定为三级。2) 年销售规模、月销售额、付款方式、付款信誉四项指标均标有A有B，其它指标有A有B有C的评定为三级。3) 年销售规模、月销售额、付款方式、付款信誉四项指标均为B、其它指标有B或全B的，评定三级。4) 销售规模、月销售额、付款方式、付款信誉四项指标有A有B 有C，其它指标有A有B或全是B的评定为三级。四级1) 年销售规模、月销售额、付款方式、付款信誉四项指标均有B、其它指标有A有B有C的评定为四级2) 年销154、售规模、月销售额、付款方式、付款信誉四项指标有A有B有C，其它指标有A有B有C或全B的评定为四级。3) 年销售规模、月销售额、付款方式、付款信誉四项指标有B有C、其它指标有A有B有C，但其它指标有A有B或全B的，评定四级。五级1) 年销售规模、月销售额、付款方式、付款信誉四项指标均为C，不管理其他指标是A是B还是C均评定为五级。2) 除了上述以外的均评定为五级。信用等级一旦确定，每半年调整一次，对于信用度上升或下降的客户，其信用等级也要相应做出调整。客户授信制度实行授信管理，就是要求企业在交易决策过程中制订和执行一套科学的审批方法和程序，避免主观，盲目决策。授信管理工作的核心是定量化的评估信用155、风险，按照信用额度控制企业内部决策行为，规范与客户的信用关系，从而有效地降低坏帐、呆帐的风险。一 确定客户的资信等级后，销售公司根据全国客户的资信等级情况，确定全国授信额度总额。二 各营销大区的客户授信额度限额指标在全国授信额度总限额内由销售公司下达的限额内对客户进行分级授信管理。具体的分级授信原则是：a) 一级客户：无风险客户，具有高度信誉的客户。b) 二级客户：可接受风险的客户，有较好的记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易。c) 三级客户：一般风险客户，有极少数不良付款记录，应慎重给予信用额度。d) 四级客户：高风险客户，有多次付款不良记录，应从严给予信用额度。e) 五级客户，不可接156、受风险的客户，不能给予信用条件，只能按真正意义上的现款现货进行交易。三 授予客户信用额度只限前清后欠或约定付款的客户。四 省级经理每年年初将客户的授信额度分级提出申请，按照分级管理的原则，上报授信责任人批准。授信额度一旦批准，发货时成品库根据综合办公室下发的出货通知，严格按额度发货，对任何客户都不应超过限额发货。任何超限额发货，由此造成的损失由当事人承担。五 此方案仅限于信用额度在20万元以上的/客户，信用额度在20万元以下的/客户仍采用某公司现行的管理制度。下文为现试行的客户信用管理商业客户信用管理制度为规范信用管理，有效规避资金风险，特制定本制度。一、商业客户授信额度确立程序内勤主管提额建157、供度议授范信围省级销售主管片区经理销售经理收集信息 汇总、分析、复查 填报授信调 审核、确认、呈报查及额度申请表 审片区经理客户省级主管 核 批信用管理员进行发货控制内勤主管核准 复 转交 超呈 副总经理 大报 额审 度批1. 本程序适用于新开发客户的授信额度确立。2. 本程序适用于对老客户经营状况、财务状况转坏时，缩减授信额度的重新确立。3. 本程序适用于老客户要求提高授信额度时的确立。4. 内勤室应定期更新授信额度资料，确保授信额度的准确性。5. 销售人员（含片区经理、省级管理员）必须亲临现场拜访客户，取得有关准确资料。6. 应要求客户提供有关经营状况、财务状况资料。7. 省级管理员填报“158、授信调查及额度申请表”并呈报片区经理；片区经理必须予以实地复核，对相应信息确认准确，呈报销售经理。8 . 内勤主管应根据客户回款记录、销售频次向销售经理提供客户授信额度建议范围。9. 销售经理在权限范围内核准授信额度，并下达至片区经理及内勤主管。10. 超越销售经理权限范围，销售经理签署意见后上报至副总经理。11. 片区经理会同省级管理员据核准的授信额度制定客户拜访频率，并及时收集反馈客户信息，以降低授信额度的失误率。12. 内勤室留存核准后的授信额度，以便进行结算、发货控制。13. 由内勤室将客户基本资料、授信额度汇编建立档案，以便今后查对更新。二、商业客户授信额度的确立标准（一）、无担保客159、户 1. 老客户（合作一年以上客户）授信额度控制在上年度销售额的5%之内，一般情况下不得超过10%。2. 原则上,新客户至少运作三个月预付款以进一步考察其资信状况,三个月后授信额度标准控制在年度目标销售额4%至8%之内。（二）、有担保客户（房产、国家债券和动产等）以房产作为担保的客户,房产评估值在10万元内,授信额度控制在评估值的90%之内;房产评估值在10万元至30万元之间,授信额度控制在评估值的80%之内;房产评估值在30万元至50万元之间,授信额度控制在评估值的70%之内;房产评估值在50万元以上,授信额度控制在评估值的60%之内;同时，最高不得超过年度销售额的15%。 2. 以国家债券160、等（保值性好、变现性好）为担保的，则可适当放宽，但最高不得超过其原值。 3. 由第三方进行担保者，必须完善相应法律手续，并由片区经理会同省级销售管理员严格考核第三方资信状况，授信额度控制在上年销售额6%之内，一般不得超过12%。 （三）、因特殊原因超越上述标准之外者，必须由销售人员另行书面申请，由销售公司经理提交副总经理审批。三、商业客户授信额度审批权限 商业客户授信额度的审批权归销售公司经理和副总经理，其中授信额度金额在20万元以内的，由销售公司经理批准；超过20万元以上者，由销售公司经理提交副总经理审批。对于签署铺底协议者，应从严控制，审批程序及权限参照上述标准执行。本制度自公布之日起执行161、，之前发布与此抵触者，以本制度为准。信用调查及额度申请表制表人- -制表时间-客户名称法定代表人地 址电 话经营品种上年度销售额上年度我司 产品销售额本年度我司产品预计销售额抵押品抵押品评估值抵押品折扣后金额上年度信用额本年度申请信用额申请额/上年度销售额（%）是否作为铺底申请原因申请人片区经理内勤主管销售经理副总经理备注：1、评估值为抵押合同中显示的抵押品评估值； 2、抵押品折扣标准参照信用管理制度规定。客户的合同管理一 现款现货的客户根据交易金额和频次大小决定是否签订合同，具体的审批办法，由综合办公室决定。前清后欠或约定付款的客户不论交易金额大小一定要签订合同。二 与客户签订合同时，必须按162、综合办公室统一印制的样本签订，变更合同需经综合办公室同意。新客户合同由销售公司经理签订，原有客户由销售公司经理、大区经理签订。大区经理由销售公司经理授权，才可代签。三 所有合同签订后，除当地的分支机构留存一份外，报公司综合办公室销售内勤备案一份，销售内勤负责营销大区的合同分类管理存档。客户的发货管理一 不准向非选定的客户发货。二 客户的货物的发送按照发运流程操作。客户的销售价格制度一 业务人员任何情况下都不得低于公司的指导价格或变相低于指导价格销售。二 按照销售公司制定的年度销售政策，指导并监督客户的批发价格，对批零兼营的客户要督促其零售价是否按该区域内正常的零售价格执行。偏高或偏低，都将不接163、受。客户的区域销售制度一 所谓区域销售是指业务人员销售产品时应在各自管辖的区域范围内销售。公司目前的区域销售一般是以大区、省、市为单位划分设置的。所谓冲货是指业务人员跨区域销售，窜货是指客户跨区域销售，业务人员怂恿客户窜货视同冲货。客户窜货分恶性窜货或自然窜货。恶性窜货是客户为获取非正常利润，蓄意向自已辖区之外的市场倾销产品的行为，这种窜货行为属恶性窜货。自然窜货是客户在获取正常利润的同时，无意中向自已辖区之外倾销产品的行为，这种窜货行为属自然窜货。二 所有营销人员只能在自已辖区内销售，严禁销售人员冲货。任何违规行为将记入绩效考核，情节严重的将交有人事部门处理三 任何一级的销售管理人员有责任向164、客户阐明区域销售的重要性，杜绝经销商窜货。特别是恶性窜货。对经常性窜货而不听劝告的客户，应取消其经销商资格。四 各销售区域代码统一设定为七位数，前两位数代表营销大区，后几位分别代表省级和市级。五 分公司销售产品时，应在产品上打印销售代码，打码工作由当地的销售管理人负责。（关于打码这一制度，仅供某公司参考）客户的回款制度 根据每月初销售内勤提供的客户账龄表，根据销售政策，对客户进行收款。n 应收款分类：指货物送达客户处，客户正常经营的赊销款为正常应收款。呆账：指客户与公司中止合作后，应收货款不能及时回收的款项。坏账：指已经无法收回的款项和可能收不回的款项。本月应收款：指客户截止到每月结帐日的应收165、货款。n 不能在公司政策内的回款将记入负责人的绩效考核。客户的分销制度一 选定客户的一项重要指标是看其分销能力的大小，所谓分销能力是指客户铺货下家（二批商、零售商）有多少，市场覆盖面有多大，与下家（二批商、零售商）的合作关系是否良好等。其经销能力是否能将产品分销到区域市场的每个角落。二 分销管理就是给客户提出分销（铺货）目标，制订分销计划，并协助客户达到分销目标。三 各级销售管理员对区域内的分销管理工作负责。因此，省级经理根据每月销售计划制定每一个客户的分销计划。用以指导客户有序地开展工作。分销计划表的主要内容为：销售目标任务、进货计划、铺货要求、回款记录等。大区经理应认真检查、督促对于分销计166、划的实施情况。省级经理每月反馈分销计划的实施表给销售内勤备案、传阅销售公司经理和综合办公室主任。四 对于连续6个月完不成分销计划的客户，应取消其经销资格。（仅供参考，具体的时间根据制定的销售政策和年度销售计划的完成情况）客户的预警制度客户预警管理就是根据客户管理中发现的一些异常情况，纳入预警处理程序，各方面予以关注，及时调查分析原因，给予解决。主要有下面几种状态下的预警。一 应收货款预警公司在客户资信管理方面给每个客户设定一个授信额度：当客户的应收款接近授信额度时，就应当发出警告，并要求大区经理对客户进行调查，分析问题原因，并及时督促回款，避免出现真正的风险。二 销售进度预警根据客户的销售记录167、资料，当客户的进货进度和计划进度，上月进货量，进货频率相比有下降时，应发出警告，大区经理对此情况进行调查，找出原因，并拿出相应办法，防止销售目标不能实现。（每月初销售内勤将上一个月的销售结果和全年的完成进度制表传递给销售公司经理、大区经理、省级经理如果销售管理人员收不到表格，应询问客户服务中心）三 客户流失预警根据客户销售记录资料，当客户不再进货时即被视为客户流失，就应发出预警，大区经理应及时进行调查，并采取对策，防止客户再度流失。四 建立客户预警报告制一级客户出现预警情况应上报销售公司经理，二级以上客户出现预警情况应上报大区经理，三级以下客户根据情节的严重情况，分报不同的管理人员。各级人员接168、到各种预警报告后，应及时提出处理办法及措施。（将实施结果反馈回综合办公室。）管理表格客户增减表制表人- -制表时间-增减情况所属大区省份代码客户名称地址电话/传真负责人税 号开户银行账号填报说明：增加客户在增减栏内填“+”减少客户在增减栏内填“-”，减少客户后，该代码保留，内勤不得对代码随意调整。如调整需销售公司经理审批。各地区需增减客户时，应及时上报，审批后由销售内勤主管每月填报此表，报销售公司。抄送市场科、营销副总。此表是对客户档案表的补充。此表可以用作对经销商的管理，也可以用作对零售商的管理。客户基本情况建档表制表人- -制表时间-所属大区省份代码客户名称地址电话/传真负责人税 号开户银169、行资信级别账号去年销量全国排名填报说明：该表填报一律要详细，真实不可有误“代码”是客户的统一代号，具有严肃性，代码一定要按销售公司的编码规则统一编设，任何单位不可随意更改。 客户销售月报表填报单位： 单位：元省份代码客户名称月末应收款限额月销售情况实际应收与计划限额差产品1产品2产品3合计发出金额收到货款月末应收发出金额收到货款月末应收发出金额收到货款月末应收发出金额收到货款月末应收本月货款上月货款合计本月应收上月应收合计本月货款上月货款合计本月应收上月应收合计本月货款上月货款合计本月应收上月应收合计本月货款上月货款合计本月应收上月应收合计填报时间： 填报人：填报说明：该报表应由销售内勤每月底170、填报后上报销售公司经理。同时抄送大区经理和综合办公室主任。客户信用等级评估表制表人- 制表时间-代码客户名称经营性质证照情况户口情况经营年数年销售规模货物流向某产品月销售额付款方式付款信誉信用评估情况评定信用等级国有集体私营批发证照齐全零售证照齐全证照不全本地户口外地迁来满三年外来暂住户口三年以上一至三年一年以内1500万以上1500-200万200万以下县市省5万以上5万-2万2万以下现款现货约定付款前清后欠及时还好拖欠ABCABCABCABCABCABCABCABCABC客户授信额申请表分销区： 单位：万元制表人- 制表时间-客户所属省份代码客户名称信用等级申请额度授信责任人批准额度填报说171、明：申请表由省级经理填报，经大区经理审核，销售经理和综合办公室主任通过，并按照分级管理的原则上报授信责任人。月末应收货款核实表核实单位： 单位：万元制表人- 制表时间-客户客户代码所属地区应收货款（报表数）应收货款（实际数）差额增减原因应收款限额度比限额增减数超限额原因应收账款是否属良性核实人：填报说明：该表由省级经理在月底对本客户上月应收货款进行核实并填报；该表填报后一份保存，一份上报综合办公室销售内勤；大区经理在检查工作时对核实情况进行抽查 关键客户月分销计划表分销区 单位：制表人- 制表时间-客户所属县区市场代码客户名称信用等级计划情况完成情况备注销售目标任务进货计划铺货要求其它要求销售172、目标任务进货计划铺货要求其它要求填报说明：该表每月二十五日前由省级经理提出下月分销计划，并将计划数填入该表后交大区经理大区经理在月底前汇总区域内的分销计划，上报销售经理当地销售管理人员按计划认真督促客户的工作，并将每月的完成情况填入该表并于每月二十五前交省级经理 零售店基本资料、分级情况制表人- 制表时间-零售店名称基础资料分级情况经营性质负责人联系电话地址上级管理员部门进货渠道年经营规模某产品销售额填报说明：该表由省级经理填报，填好后一式两份，一份自留，一份上报综合办公室销售内勤存档。月度客户帐龄表制表人- 制表时间-序号地区客户名称信用级别30天60天90天120天（含以上）坏帐呆帐季度客173、户帐龄表制表人- 制表时间-序号地区客户名称信用级别30天60天90天120天（含以上）坏帐呆帐客户服务管理建立客户的拜访制度各级销售人员都要对辖区内的客户进行拜访，拜访的目的：一是可以加深与客户的感情联络；二是可以进一步加深对客户了解，包括对客户资信程度的了解，销售动态的了解；三是可以发现销售通路上存在的问题以及处理解决这些问题的办法。对客户制订分级拜访制度（此处的客户分类与信用资制的客户分类不同，主要是按照销售额和销售潜力的综合排名来确定）一级客户：销售公司经理每两个月拜访一次，大区经理每一个月要拜访一次，省级经理每个月拜访两次；（可以是单独拜访，也可以是随同拜访）二级客户：大区经理每两个174、月拜访一次，省级经理每一个月拜访一次，当地的销售管理人员每周访问一次。 三级客户以下：大区经理每半年拜访一次，省级经理每两个月拜访一次，当地的销售管理人员每个月拜访一次。（拜访前需要，了解客户目前的状况，并制定详细的拜访计划）拜访客户时，可向客户赠送一些公司的形象资料，如介绍公司形象的图片、文章、公司形象VCD片等。客户的退换货管理（详见退货流程及说明）由于客户对下家（二批商、零售商）的需求把握不准，或者在销售过程中，货物包装出现破损等现象，造成客户有需要退货或换货的要求，如果在公司的退货政策之内予以退货或调换。客户投诉管理忽视客户投诉，会导致客户的抱怨，在管理中应将客户投诉管理纳入日常工作，175、由公司的综合办公室客服中心负责客户投诉工作。客户服务中心接到客户的投诉后（包括口头投诉、信件投诉），对客户的投诉的内容要做详细记录，并立即向上级管理员汇报，由综合办公室主任协同相关部门提出处理方案，方案立即通知相关部门进行实施，客户所在地区的销售管理人员在投诉处理之后的15天将处理结果反馈回客户服务中心备案。问题的发生原因将分解到不同的岗位和责任人，经确认后形成文件转入人事部门用作年终的个人和团队的绩效考核。所有投诉记录客户所属管辖的销售管理人员应保存、存档备查。开拓、撤销市场制度新开市场调查题纲一 基本情况1 行政区域：地级市个数、县级市个数、县个数、县区市场重点乡镇个数。2 人口：总人口、176、城乡人口、中小学生数。3 生活水平：人均收入，市郊、乡镇生活水平，城乡生活水平比较。4 地理环境：平原、丘陵、山区分布情况，城乡交通情况。二 竞争环境1 口腔护理用品市场容量2 同类产品和占口腔护理用品市场份额大的前五个品牌名称、销售渠道、销售额、销售网络情况。三 宣传环境1 当地工商、城管对宣传品发放、POP张贴的管理程度、城乡差异，同类产品一次性被罚金额。2 电视广告：地、市、县、乡镇台（有线、无线）收视率情况，不同时段的报价，实价情况，同类产品各时段的费用情况。3 报刊平面广告、户外广告费用情况。四 销售渠道1 日用消费品的经销商的电话、负责人、资信情况等。2 日用消费品的经销商结构数量177、描述，主要零售商分布，能否单独进货。3 集约经营（无自由进货权）和私有性质（有自由进货权）的零售商比例情况。五 市场操作计划1 渠道选择2 生意的运作模式3 费用计划和结构。第一节 开拓市场程序一 开拓市场批准权限1 开拓新省需销售公司经理批准2 开拓省经销商由省级经理提出申请、报请大区经理，最终由销售公司经理批准。生意规模超出一定权限，将报请营销副总批准。二 开拓地区的分支机构（品管部、经营部）的工作程序1 人员到岗：招聘相应的工作人员（按公司的整体目标中的基层组织设计规定）搭建组织框架。2 市场选择主要任务：选择商业中心城市。选择依据：a) 富裕优先b) 交通发达优先c) 同类产品销售好的178、优先3 公司选址：a) 交通便利，能进货车，优选 方便下县区市场的地方。b) 环境安全，房东和气，确保货物安全。通讯方便，要有电话。c) 费用优惠；（在公司的规定之中）4 物品购置：根据公司的规定报请大区经理批准后三 开拓县区市场工作程序1 调查：按新市场调查提纲执行。2 铺货：a) 选择经销商，由省级经理经公司批准后签订合同b) 向经销商铺货，力争现款现货。c) 督促、帮助经销商向零售商铺货，为宣传作好准备。d) 如一时找不到好的经销商，经省级经理批准可直接向零售商铺货。3 招聘：a) 招聘业务员，优选文化程度高，能吃苦耐劳诚实可靠的人。b) 人员到位后，立即报请综合办公室人事备案c) 做好179、业务员的上岗培训。并将结果反馈回综合办公室人事备案。撤销市场工作程序撤销市场批准权限。由销售公司经理和营销副总共同批准撤销市场程序原则：先撤货物后撤人；先撤下属后撤领导；撤县区市场：撤销县区市场，可视情况采取两种方法。合并，将撤销市场合并给邻近的县区市场，由邻近的县区实际的市场执行管理人员接管。完全撤销。撤品管部：按撤县区市场的方法。经大区经理批准将品管部所有货物、宣传品、低值易耗品运到指定地点，由指定负责人核实签收。将交接单立即传递回综合办公室。附：文中所涉及的所有表格客户服务管理办法处理客户投诉是客户服务中心的重要内容。出现客户投诉并不可怕，问题是如何正确地对待和处理客户的投诉。客户服务中180、心要加强与客户之间的联系，倾听他们的不满，要不断地纠正企业在销售过程当中出现的失误与错误，维护企业的声誉，提高产品的形象从而不断巩固老客户、吸引新客户。客户的投诉的内容由于销售的环节均有可能出现问题，因此客户投诉的内容包括以下几个方面：1、 产品质量的投诉：主要包括质量上存在的缺陷（这里的客户指的是经销商和消费者）2、 服务投诉：企业各类人员的服务质量、服务的方式、服务的技巧提出批评和抱怨。3、 促销计划的执行与有关规定不相符，需要得到解释和说明。4、 货物运输投诉。货物在运输途中的发生的损失、丢失和变质或包装、装卸不当而造成的损失。处理客户投诉时应注意的问题5、 明确投诉的责任部门是：客户服181、务中心6、 出现客户投诉，根据情况的严重程度决定哪些应在第一时间内通知相关的部门和责任人。在三天之内提出解决方案，经责任人批准，反馈回客户。并且跟踪方案的事实结果；存档、备案。7、 处理问题时应分清责任，确保问题的妥善解决。不仅要分清造成客户投诉的责任部门和责任人，而且要明确处理投诉的各部门、各类人员的具体责任和权限以及客户投诉得不到及时、圆满解决的责任人。8、 对每一起客户投诉极其处理都要进行详细的记录，包括投诉的内容、处理过程、处理结果、客户满意度。客户投诉处理流程1、 记录投诉的内容。根据客户投诉的内容后，要明确客户投诉的全部内容，如投诉人、投诉时间、投诉对象、投诉要求。2、 判定投诉是182、否成立。在了解客户投诉的内容后，要确定客户投诉的理由是否充分，投诉的要求是否充分，投诉的要求是否合理。如果投诉并不合理。可以委婉地向客户解释，以取得客户的谅解，消除误会。3、 确定投诉处理的责任部门，根据客户的投诉内容，确定相关的具体受理单位和受理负责人。4、 责任部门分析投诉原因。要查明客户投诉的具体原因及造成客户投诉的具体责任人。5、 公平提出处理方案。6、 提交管理员领导批示。7、 实施处理方案。处罚责任人，统治客户，并尽快收集客户的反馈意见。对直接责任人和部门的管理员要根据有关规定作出处罚。对不及时处理问题而造成延误的责任人也要追究相关责任。8、 总结评价。对投诉的过程进行总结和评价。183、备注：l 本部门同样接受基层销售人员对于工作中遇到的问题的投诉。流程与处理客户投诉的过程一样。l 本部门负责处理消费者的来信l 本部门有责任向市场科提供相关的消费者的意见和建议。附表附表1：客户投诉表制表人- 制表时间-投诉客户的名称：地址：受理日期受理编号：客户要求客户服务中心意见受理人 管理员领导 附表2：客户投诉调查表制表人- 制表时间-受理案件发生原因处理过程建议编号内容对策改进附表3：客户投诉处理通知表制表人- 制表时间-客户名称问题发生单位订单编号订货日期制造日期索赔数量订货数量索赔金额处理期限发生原因及调查结果客户希望：处理意见处理建议实施要领附表4：客户投诉处理表制表人- 制表184、时间-客户订单编号生产部门交货日期产品名称及规格单位交货数量金额投诉理由客户要求经办人意见销售公司意见生产部门意见技术发展部意见财务部意见营销副总批示总经理批示附表5：客户投诉统计表制表人- 制表时间-投诉客户品名交运日期不良品数量投诉内容责任部门处理方式损失日期编号日期数量备注： 人事管理制度总 则 第一条 目的：为规范某公司营销员工人事管理，特定本规则。 招 聘第二条 营销员工的招聘由省经理拟定计划， 大区经理审核，并交由销售公司批准后， 由省经理执行招聘。 大区经理和销售公司实施监控并最终确定后交营销部综合办公室备案。第三条 招聘流程：省经理招聘申请 省经理招聘 综合办备案 销售公司复审185、 大区经理同意同意不同意不同意确认调整销售公司经理审核大区经理审核销售公司大区经理监督第四条 凡有下列情况者，不得雇用： (一)被剥夺公民权尚未复权者。 (二)受有期徒刑宣告或通缉，尚未结案者。 (三)受破产宣告，尚未撤销者。 (四)吸食鸦片或其他代用品者。 (五)亏欠公款受处罚有案者。 (六)患有神精病或传染病者。 (七)品性恶劣，经公私营机关开除者。 (八)体格检查经本公司认定不适合者。(九)未满16岁者。第五条 区域经理及以下人员必须当地聘用，不可跨地级市招聘。 特殊情况必须提前申报说明， 获准后方可聘用。第六条 新进人员考试或测验及审查合格后，填写职员聘用登记表，经综合办办理后成为试用186、员工。 第七条 试用人员于报到时，应向省经理缴验下列表件， 省经理应于第二日提交相关证件的复印件至综合办：（一） 户籍证明及身份证复印件；（二） 保证书及最近三个月内半身脱帽照片三张；（三） 经济担保书；（四） 公立医院体格检查表；（五） 人事资料；（六） 其他必要文件(如其它必要的同意书或证件等)。考 核 及 转 正第八条 原则上新员工试用三个月。第九条 考核内容：（一） 思想品德、业务水平、工作能力、敬业精神、综合素质；（二） 试用员工所在部门负责人每月要根据员工的月度总结，月度工作完成情况，结合上款内容， 填写试用员工月度考核总结；（三） 省经理根据部门考核内容填写试用员工考核表， 并以187、此作为是否聘用（转正）的依据；（四） 试用员工如有品行不良或服务成绩欠佳或无故旷工者，可随时停止试用，予以解雇，试用不满三日者，不给工资。第十条 员工转正： 三个月试用期期满考核合格者，方得正式雇用；但成绩优良者，经销售公司审核、批准，可缩短其试用时间。第十一条 区域经理及其以下员工转正程序：（一） 区域经理及其以下员工三个月试用期满， 由本人提出转正申请，填写员工转正登记表 报省经理审批；（二） 经省经理批准予以转正的， 由省经理将本部所有转正员工名单与材料交予大区经理及销售公司审批；（三） 经大区经理及销售公司批准转正的， 报综合办备案并下达转正通知单。 每月15日前签发转正通知单的转正员188、工作为本月转正， 15日以后签发的均作为下月转正。不同意不同意省经理执行 综合办备案省经理审核销售公司大区经理审批试用员工转正申请 转正通知书同意予以转正第十二条 省经理及大区经理转正程序(一) 省经理及大区经理试用期满， 由本人提出转正申请，填写员工转正登记表 报销售公司经理审批；(二) 销售公司经理批准后， 报营销部长批准， 经综合办备案并下达转正通知单。 每月15日前签发转正通知单的转正员工作为本月转正， 15日以后签发的均作为下月转正。第十三条 员工转正需提交的材料：（一） 个人申请及工作总结；（二） 经济担保书、保证书、职称证书复印件、身份证复印件；（三） 转正员工考核定级表；（四）189、 员工转正登记表。第十四条 员工经批准转正后与公司签订劳动合同的， 根据其岗位享受公司规定的各种津贴、补贴及福利待遇， 根据销售收入享有奖金分配权等待遇。第十五条 员工经批准转正后未与公司签订劳动合同的， 其待遇仍按试用员工待遇发放， 之前的各种待遇不予补发。 待遇核发自其签订合同之日起算起， 每月15日前的按本月计算，15日以后的按下月计算。员工辞退（解聘）第十六条 辞退（解聘）范围：（一） 在试用期内， 经考核不符合公司要求的；（二） 违反公司制度， 应予以开除、辞退的、（三） 不能胜任本职工作， 无法安排新工作的；（四） 由员工本人提出辞职申请， 并经批准同意的；（五） 员工因病或非因公190、致伤不能坚持工作，医疗期限超过公司规定的；（六） 员工连续三次或累计四次违反劳动纪律， 经教育不思悔改的；（七） 员工因合同期满， 双方对续签合同达不成一致意见的；（八） 在合同期内考核不合格， 不适宜继续在公司工作的；（九） 因部门调整、撤销、合并或缩减编制需要调整工作或员工内部调动， 本人拒绝另行安排的。第十七条 解聘程序：(一) 试用期员工辞职， 应提前两周递交书面辞呈。 员工不预先按程序提出辞职， 其辞职申请将不会被批准， 公司按出名处理；(二) 试用期员工无论辞职或被辞退， 经省经理审核，大区经理及销售公司经理批准， 综合办备案， 即可执行。 被辞退者按试用期工资标准和实际天数结算工191、资，不享受有任何补贴；(三) 提出下岗申请的员工，经营销副总批准即可，人事档案转入公司的就业中心。(四) 正式员工， 无论辞职、被辞退， 由省经理提报，大区经理及销售公司经理审核，劳工科、总经理批准， 劳工科备案，方可离职， 在三个月确定无遗留问题后， 可予以退档；(五) 公司解聘辞退正式员工， 须提前一周通知本人；(六) 城市管理员及以上职位员工辞职或被辞退的， 由其上级经理提报， 经财务部审计并结清帐务后， 报销售公司审批， 综合办备案，方可办理解聘手续；(七) 经批准予以辞退（解聘）的员工， 须填写员工离职结算单， 将财务、物品、资料等结清后， 方可离职；(八) 员工的离职日期以其被批准192、的离职时间为准， 并据此核发员工应得工资；(九) 无论何时， 如果发现员工有经济问题， 公司将其档案移交有关部门查办，其后果自负。员 工 调 配第十八条 调动原则：(一) 个人服从组织， 下级服从上级， 局部服从全局；(二) 除公司政策规定外， 减少一般员工异地化， 杜绝非必要的异地调配；(三) 以下情况调动不予批准：1. 员工在部门表现不好， 申请调动的；2. 员工无正当理由， 自行提出调动的；3. 不服从分配的；4. 其它与销售公司有关规定相抵触的情况；第十九条 调动批准权限：(一) 省经理及大区经理之调动，一律由销售公司经理审核，报营销部长批准，经综合办备案并下发调令；(二) 区域经理及193、其以下员工之调动， 由省经理提报， 大区经理和销售公司经理审核批准，经综合办备案并下发调令。第二十条 调配管理：(一) 凡由销售公司调配的， 由销售公司提出调配方案， 综合办备案并给员工所在部门下发员工调动通知单， 被调员工所在部门对员工调动有异议的， 应于二十四小时内向销售公司提出书面申诉， 申诉未获批准或未申诉的， 被调动员工均应按员工调动通知单规定的时间办理完工作交接手续后到新岗位报到；(二) 员工个人申请调动的， 由其本人提交书面调动申请， 参照第十八条及第十九条一款办理。第二十一条 工作交接：(一) 员工调动必须交接清楚工作， 交接时间确定为七日内， 特殊情况超过规定时间的须经大区经194、理或销售公司经理批准， 逾期时间不予计算报酬；(二) 城市管理员及以上职位员工进行调动， 须由公司财务进行审计， 结清帐后方可离岗；(三) 员工调动交接清楚工作后， 填写员工调动交接表；(四) 移交时， 必须有直接上级或其指定监交人在场监督， 并在员工调动交接表签字。第二十二条 员工到职员工持员工调动通知单的下联、员工调动交接表及考勤统计卡方可到新岗位报到， 无上述手续者， 任何部门不准接收。第二十三条 对于不服从调动的， 视情况给予待岗、降职、辞退处理； 对于不在规定时间内办理结算的， 将视情况给予50200员的罚款； 对于交接完毕但未按期到达新岗位报到且无正当理由的按矿工处理。 员 工 任195、 免第二十四条 任免权限：（一） 省经理、大区经理的任免由销售公司经理建议， 营销部长审批，报营销副总批准 综合办备案并下达任免通知书；（二） 区域经理的任免由省经理建议， 大区经理审批，销售公司经理批准， 综合办备案并下达任免通知书；（三） 城市管理员及其以下员工的任免， 由区域经理建议，省经理审批，大区经理批准后， 综合办备案并下达任免通知书。某公司营销部员工出差管理制度（草案）出差管理办法第一条 为配合某公司营销部业务发展需要，强化出差费用管理，特制订本管理制度。第二条 员工出差依下列程序办理：(一) 必须要有明确的目的性和严谨的计划性，出差前应填具“出差计划表”（报销时交财务处备查）。196、出差期限由派遣管理员视情况需要，事先予以确定。(二) 凭核准的“出差计划表”向财务部暂支相当数额的旅费(省级经理、大区经理于每财年初领取一定的备用金)，但需于返回后7日内填据“差旅费报销单”并结清暂付款，如果没有在7日内报销者，财务部应于当月薪水中先予扣除，等报支后再进行核付。第三条 出差的批准权限规定如下：(一) 营销部部长出差，报营销副总审批；(二) 销售公司经理出差，报营销副总审批；(三) 大区经理、省经理出差，报销售公司经理审批；(四) 区域经理出差， 报省经理审批；(五) 城市管理员出差， 报省经理审批；第四条 出差期间因公支出的下列费用，准予按实报销，并依下列规定办理：(一) 邮费197、应取具邮局的证明为凭；(二) 因公携带的行李运费，应以正式的运费发票为凭。第五条 出差中途除因病或意外灾害或因实际需要由销售经理指示延时外，不得因私事或借故延长差期，否则除不予报销旅费外，并依情节轻重论处。第六条 出差旅费分为市内交通补贴、住宿费、膳费、及电话费，其给付标准如下（见表1）。第七条 所有员工出差结束日无住宿补贴。表1单位： 元/天项目职务特区（注）出差标准其他省市出差标准住宿费膳食费交通费住宿费膳食费交通费营销部长25040实报实销20025实报实销销售公司经理20040201602515大区经理15040151102510省经理120401090255注： 特区含概特区、北京、198、上海、广州。销售经理和部长交通费限额450元/月电话费参照原标准执行。（未尽事宜所及的费用报销参照现有的出差标准调查）出差实施细则第十一条 本公司员工因公务上的需要，受命出差(包括迁调)悉依照本章的规定办理。第十二条 出差员工应于出发前，依式填写所定表格，省级经理以下的申请由省级经理签字省级经理以上人员由销售公司经理批准后成行。 第十三条 员工出差结束后7日内拿有关凭证，严格按照公司财务部的制度和程序报销，故意拖延不报或费用开支经审核不准报销者，概由出差人员自行负担。省经理以下员工的差旅费用报销单必须经省经理审签，每月由省经理带回交销售公司经理签批报销，综合办作登记、审核、备案同时抄送大区经理199、。第十四条：省级经理每次出差只能单程飞机一次。大区经理隔次出差双飞。第十五条 员工未经允许擅自出差或私自绕道，公司不予报销差旅费。 同时，视情节之轻重，给予惩处。第十 六条 省经理及其以上管理人员应加强对出差的管理，对不遵守出差管理制度、谎报差旅费的行为者，除将所报销的费用追回外，并视情节之轻重，给予惩处。第十七条 市场科参照上述标准执行。第十八条 本制度自 年 月 日起执行本草案以某公司经理办公会议批准通过的方案为最后执行版本。附表某公司出差申请单 年 月 日出 差 人职别代 理 人职别差 期年 月 日起至 年 月 日计 天出差路线出发时间暂支旅费出差事由总经理单位管理员申请人广告合同管理制200、度 为了进一步规范我公司的广告业务，做好企业广告的预算计划和费用控制，特制定以下规定：合同范围一般情况下，2000元以下必须签订协议书，金额在2000元以上的广告业务都需有合格的广告合同， 权利范围 地方广告合同签订权由大区经理行使，（大区经理可以授权省级经理行使这一权利），经销售公司经理审批后，方可生效。全国性的广告合同由市场科科长与销售公司经理共同行使，经营销副总审批后，方可生效。具体的审批程序参见媒介计划（过渡方案）。签定广告合同的销售人员须严格按照某公司广告发布业务合同签定广告，并详细填写以下内容：（一）、代理商和客户（尤其是代理商）单位名称、地址、电话、开户行、银行帐号和签约时间；（201、二）、刊播媒体、时段、次数、单价、折扣、金额等；（三）、付款时间和付款方式；（四）、代理商和客户双方的单位公章及经办人的签名。合同申请（一）、所有广告合同必须按照事先经营销决策层（营销副总、营销部长、销售经理、市场科科长、综合办主任）审批的广告年度计划进行签定；如果是超过5万元的合同（费用），必须经营销副总签阅。（二）、广告合同在交付综合办广告促销广告促销合同管理员汇总之前，除了经办人员的签字外，应有表明该合同所及的业务负责人认可的授权书和经济合同专用章。同时必须将有关价格表按统一规格（A4纸大小）复印后，交广告促销广告促销合同管理员登记。合同印章管理（一）、经济合同专用章综合办公室主任保管。202、（综合办公室主任做好合同章使用记录）（二）、所有广告合同的签定，须盖有某公司经济合同专用章，否则所签定的广告合同无效，并追究签约人的责任。合同执行（一）、根据“谁经办则谁签字，谁签字则谁负责”的原则，广告业务的经办人对自己的合同签字应持认真、严肃的态度；对自己所签的合同内容应有清楚的理解，并准确、清楚地签定合同各项条款；（二）、经办人所签合同应与公司通过的媒介投放计划相符，对已签定的合同原则上不能更改，若有较大变更，必须提交书面报告通报销售公司经理、市场科科长、营销部部长审批通过，并交由广告促销合同管理员存档；（具体执行参见2002年媒介计划（过渡方案）（三）、广告播出前，经办人应保证按时提供203、某公司电视月份排期表交广告代理商或电视台；同时提交一份给市场调研管理员处。广告代理商（或电视台）应按我厂签署的某公司电视广告排期表准确投放；（四）、电视广告播出后三周内，经办人应督促电视台（代理商）出具播出证明交市场调研管理员审查复核，如有不符，则应及时查清落实，否则将停止付款或终止合同；（五）、因代理商（或电视台）的原因造成的漏播或档次异动，经办人应积极要求代理商协助退款或补档。合同付款（一）计划内费用额度在5万以上的支付必须经副总签阅。（二） 付款申请首先须由广告促销合同管理员经合同查证无误的签字后才能由综合办公室主任签字；（具体操作参见某公司资金管理制度（试行）（三） 广告付款时，必须有204、经办人、广告促销合同管理员和综合办公室主任领导的签字才能交付财务处审核；（四） 500元以上之广告宣传费，均应由银行转帐付款，不得以现金支付；（五） 广告款项付出之后，经办人应及时催收发票交由财务处结帐；在同一合同前一笔广告款未冲帐之前，不能承付该合同的下一笔广告款；（六） 一般情况下，只能付部分预付款（不超过合同总额的50%）；每笔广告业务应留足够的尾款（不低于合同未完成作业的10%）；在代理商准确无误地完成合同规定之作业后才能支付；（七） 如果代理商特别要求在合同履行前或履行过程中付全款，经办人必须向营销部长递交书面申请，说明提前付全款的理由，在取得营销部长的许可签字后才能支付（审批条需交205、广告促销合同管理员保存备查）。未经同意擅自办理，将追究其责任。一 本规定，从2002年 月 日起生效。 销售管理制度一销售员的工作标准l 销售l 回款l 分销l 陈列l 助销l 价格备注说明：1. 销售：卖进产品，获得订单2. 回款：收回货款3. 分销：检查该零售店已有的本厂的产品品种数量，销售员有责任卖进公司所有的产品4. 助销：帮助零售店进行本品销售所能提供的帮助。例：张贴海报等5. 陈列：检查产品在零售店的陈列位置和标准陈列个数并有责任扩大陈列面积，改善陈列位置6. 价格：检查并校正零售店的产品价格，使其符合公司的价格政策。二销售员的零售标准l 分销l 陈列l 助销l 价格备注：销售人员206、有责任完成公司的零售目标三销售人员的工作流程1、 查看/调整日工作计划2、 携带客户资料，按照拜访路线进行客户拜访3、 销售4、 回款5、 分销6、 陈列7、 助销8、 价格9、 做拜访记录（例如：日报表）10、 分析记录和报告11、 提交、订单、有关申请和反馈表四促销员的工作流程流程促销员销售前n 报点n 整理仪表n 上货、整理货架n 检查活动用品n 清点产品、赠品n 填写报表销售中n 开场白n 推介好处n 销售演示n 处理异议n 缔结、成交n 友好结束销售后n 填写报表n 清点活动用品n 整理报表（日清）销售公司管理报表本方案建议的实施办法：1、 测量各级销售人员的工作量2、 明确各级人员207、的具体职责，省级经理以下的可以根据各地区情况不同而不同，省级经理以上的管理人员按照方案实行。3、 确定报表的生成顺序和分工及具体的截止日期。4、 开始实施5、 方案反馈客户拜访计划（每2周为一份资料）第一周客户拜访计划填表人： 填表时间： 周一周二周三周四周五店名类型店名类型店名类型店名类型店名类型第二周客户拜访计划填表人： 填表时间： 周一周二周三周四周五店名类型店名类型店名类型店名类型店名类型备注：1、 该表供销售代表和销售管理员、促销管理员使用。该表每月月底（25日）递交下一个月的拜访计划。2、 该表是建立在将区域内零售客户分A、B、C三级的基础上制作的。3、 按规定：A类客户每周拜访2208、次，B类客户每周拜访1次，C类客户每两周拜访1次，故此表反映了一个月的全部拜访计划。前两周与后两周相同，在此两表中每个A类客户将会出现4次，每个B类客户将会出现2次，每个C类客户将会出现1次。4、 此表每周一根据实际情况调整一次5、 此表业务人员自己留一份，指导自己的工作；交直接管理员一份，便于检查工作；后勤留一份便于联系填表技巧：1、 路线设计。2、 客户的工作时间3、 拜访的规律性好处：1. 规范了以前的报表2. 让我们更清晰地了解工作的节奏3. 了解工作的有效性（有效地时间管理）4、了解销售员的工作痕迹 客户档案（经销商、零售店年度或季度、月度）填表人： 填表时间： 序号客户名称客户类型209、信用等级销售金额应收帐款促销费用客户地址备注：1、 该表供城市管理员或省级管理员、大区管理员进行渠道管理和生意管理时使用2、 销售代表用于零售店管理。3、 该表每月月底（31日）更新一次，更新的范围是整个表涉及到内容4、 该表是建立在将区域内零售客户分A、B、C三级的基础上制作的。5、此表管理人员自己留一份，指导自己的工作；交直接管理员一份，建立整个城市和整个地区的客户档案，交行政或会计一份做参考。品管部客户档案填表人： 填表时间： 序号客户名称客户类型客户地址客户联系方式备注：1、 该表用途是帮助品管部经理进行客户管理2、 该表每月月底（25日）更新一次，更新的范围是整个表涉及到内容3、 该210、表是建立在将区域内零售客户分A、B、C三级的基础上制作的。全国的客户档案 大区的客户档案 4、 该表是建立对业务人员的客户资料的汇集、筛选而制成的。5、 根据要求传递到不同的管理部门。具体的流程如下表：业务员的客户档案城市的客户档案 地区的客户档案 大区的客户档案 全国的客户档案 销售人员的客户档案填表人： 填表时间： 序号客户名称客户类型客户地址客户联系方式上月的销售额本月销售目标备注：1、 该表供销售代表和销售管理员、促销管理员使用2、 该表每月月底（25日）更新一次，更新的范围是整个表涉及到内容3、 该表是建立在将区域内零售客户分A、B、C三级的基础上制作的。4、 该表的用途为建立初级客211、户档案、锁定业务员的业务范围，同时为业务人员工作时提供方便5、此表业务人员自己留一份，指导自己的工作；交直接管理员一份，一方面便于检查工作；另一方面建立整个城市和整个地区的客户档案，交行政或会计一份做参考。销售代表日报表 销售代表姓名-时间-年-日项店名目牙刷牙膏销售合计回款合计成人儿童普冷加强新一代分销陈列销售回款分销陈列销售回款分销陈列销售回款分销陈列销售回款分销陈列销售回款竞争对手情况新品种：促销：每周工作计划与报告销售人员： 区域： 月 日 月 日本周工作回顾存在的问题下周工作重点需要与上级沟通的问题销售：回款：卖进新店卖进新品实施促销下 周 工作重点星 期项 目星 期 一星 期 二星212、 期 三星 期 四星 期 五星 期 六客 户发 展分 销 陈 列备注：备注：1. 客户发展：发展新的客户和改善原有的客户关系2. 分销和陈列指：同零售标准的意义3. 该表的使用范围（销售代表、促销员、城市管理员、省级经理）4. 该表于每周一交到上一级管理员领导5. 该表用于销售人员的工作效率分析每月工作计划 （行程表）填表人： 填表时间： 星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日12345678910111213141516171819202122232425262728293031备注：1、 该表供销售管理员、促销管理员和城市经理、省级经理、大区经理、销售公司经理使用2、 该表销售管理员、213、促销管理员和城市经理、省级经理每月月底（25日）递交下一个月的工作计划，大区经理每月月底（27日）递交下一个月的工作计划，销售公司经理每月月底（30日）递交下一个月的工作计划3、 此表每月初根据实际情况调整一次4、 此表制表人自己留一份，指导自己的工作；交直接管理员一份，便于监督工作；行政部门留一份便于联系英文版每月工作计划 （行程表）Monthly Work Plan (Itinerary Form)填表人： 填表时间： 星期一Monday星期二Tuesday星期三Wednesday星期四Thursday星期五Friday星期六Saturday星期日Sunday123456789101112214、13141516171819202122232425262728293031Remarks:1、 此表供促销主管、城市主管、区域经理、省级经理、大区经理、销售公司经理使用;This form is for the usage of Promotion Supervisor, City Supervisor, District Manager, Province Manager, Area Manager, and Sales Manager of company;2、 下一个月工作计划提交时间：省级经理及以下人员每月25日前，大区经理每月27日前，销售公司经理每月30日前;Date for t215、he submission of the next month work plan: Province Manager and the underlings: before 25th of the month, Area Manager: before 27th of the month, Sales Manager of company: before 30th of the month;3、 此表每月初根据实际情况调整一次;This form subjects to adjust once according to the reality at the beginning of each 216、month;4、 此表一式三份：制表人一份，指导自己的工作；直接主管一份，便于监督工作；行政部门一份，便于联系.This form has 1 set with 3 copies: 1 for the form-maker to guide the work; 1 for the direct supervisor to control the work; 1 for administrative dept. for the convenience of contact.销售人员本月工作总结报告填表人： 填表时间： 本月销售业绩：本月回款业绩：新增客户数：新增分销数：参加培训:本月主要工作事宜217、：市场存在的问题：竞争对手动态分析：亟待解决的问题可能的解决问题的办法：销售管理人员本月工作总结报告填表人： 填表时间： 本月销售业绩：本月回款业绩：新增客户数：新增分销数：销售队伍管理：培训:本月主要工作事宜：市场存在的问题：竞争对手动态分析：亟待解决的问题解决问题的办法：商 场 促 销 周 报 表区域： 商场： 促销人员： 日期：填表人： 填表时间： 本月销量目标：实际完成销量： 规格日期牙 膏牙 刷每日合计赠品使用本周工作小结140g脱敏135g加强135g高级65g脱敏60g加强60g高级成人儿童周一周二周三周四周五周六周日数量合计金额合计宣传品及促销品使用情况：竞争品牌的相关情况： 218、n 备注：1、此表由促销人员周末上交到促销管理员 2、促销管理员必须对促销员销售结果进行评估和提出改善方案3、促销管理员将所有零售商场的促销报表统计后，连同原始表一起上交品管部经理。促 销 月 报 表区域： 商场： 促销人员： 日期：填表人： 填表时间： 本月销量目标：实际完成销量： 规格日期牙 膏牙 刷商场1商场2商场3商场4商场5商场6商场7本 月 工 作 小 结140g脱敏135g加强135g高级65g脱敏60g加强60g高级成人儿童第一周第二周第三周第四周第五周数量合计金额合计宣传品及促销品使用情况：竞争品牌的相关情况： 备注：n 由促销人员填写，交到促销管理员n 促销管理员汇总后，进219、行销售分析并提出改善方向。月末提交品管部经理促销宣传品、赠品及样品领用单填表人： 填表时间： 宣传品、赠品、样品领用单宣传品（赠品）名用 途数 量领用时间领 用 人备 注主 管内 勤已 领 是 否已 还 是 否须归还是 否已 领 是 否已 还 是 否 须归还是 否已 领 是 否已 还 是 否 须归还是 否已 领 是 否已 还 是 否 须归还是 否已 领 是 否已 还 是 否 须归还是 否备注说明：此表提及的“管理员”指：品管部运作中负责宣传品领用的人促销活动（终端）情况汇总表城市： 时间：填表人： 填表时间： 商场名称：促销时间： 促 销 效 果品 种 项 目140脱敏65脱敏125加强60加220、强125高级60高级成人儿童销售额合 计促 销 成 本 名称比较促销费用陈列费用快报/堆头费用人员费用其他：合 计应该投入费用实际投入费用促销品名称：赠品总数： 支/（个）促销品总值： 元促销费用投入产出比：促销投入增量比：促销活动总结与分析：地区管理员签名：省级经理审核：备注说明：此表用作对促销活动的评估，由地区管理员上报经省级经理审核，提交大区经理和销售公司经理。同时抄报市场科促销督导处备案。促销活动（渠道）情况汇总表城市： 时间：填表人： 填表时间： 客户名称：促销时间： 促 销 效 果品 种项 目140脱敏65脱敏125加强60加强125高级60高级成人儿童销售额合 计促 销 成 本 221、名称比较促销费用赞助费用会务费用其他：合 计投 入 费 用促销品名称：促销品数： 支/（个）促销品总值： 元促销费用投入产出比：促销投入增量比：促销活动总结与分析：地区管理员签名：省经理审核：备注说明：此表用作对促销活动的评估，由地区管理员上报经省级经理审核，提交大区经理和销售公司经理。同时抄报市场科促销督导处备案。月度地区客户帐龄表（零售商或经销商）地区名称： 时间表 制表人：序号客户名称客户类型30天60天90天120天（含以上）备注：1、 该表供城市管理员或省级管理员、大区管理员进行渠道管理和生意管理时使用2、 该表每月月底（31日）更新一次，更新的范围是整个表涉及到内容3、此表由分支机222、构的财务人员完成，业务人员留一份，指导收款工作；交直接管理员一份。重点零售店每周销量进度报告编号客户名称客户类别第一周 第二周第三周第四周第五周本月累计上月累计备注：1、 客户类别为：将零售商分为A、B、C三个级别 2、 各负责人将相关报表交与直属经理指定人员处作出统计，并于每月25日前上交；3、 客户每周的销量栏填写本周的进货金额；4、 最后形成月度报告 区域： 月份： 填表人： 填表时间： 经销商库存报表（月报）填报人： 负责人： 填报时间： 序号库存量客户名称牙膏牙刷 普冷加强型新一代成人儿童65克135克65克135克65克135克期初入库期末出仓期初入库期末出仓期初入库期末出仓期初入223、库期末出仓期初入库期末出仓期初入库期末出仓期初入库期末出仓期初入库期末出仓1.2.3.4.5.6.7.8.合计备注；1、 本表的使用可以用做一级经销商的管理，也可以用做二级、三级经销商的管理2、 根据报表反应的管理内容的不同，周末、月末提交给不同的管理层级。全国一级客户资料提交销售公司经理，综合办公室销售内勤备案.区域一级经销商资料提交大区经理，其余的管理资料提交省级经理，一方面作为日常的管理所用，另一方面作为上级管理员对下级的工作检查内容。3、 由于本表未涉及到在途产品，可能与公司综合办公室销售内勤提供的有关数据不相符，注意提出说明。经销商库存报表（月报）填报人： 负责人： 填报时间： 序号224、库存量客户名称牙膏牙刷 普冷加强型新一代成人儿童65克135克65克135克65克135克期初入库期末出仓期初入库期末出仓期初入库期末出仓期初入库期末出仓期初入库期末出仓期初入库期末出仓期初入库期末出仓期初入库期末出仓9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.合计备注；1、 本表的使用可以用做一级经销商的管理，也可以用做二级、三级经销商的管理2、 根据报表反应的管理内容的不同，月末提交给不同的管理层级。全国一级客户资料提交销售公司经理，综合办公室销售内勤备案区域一级经销商资料提交大区经理，其余的管理资料提交省级经理，一方面作为日常的管理所用，另一方面作为上级管理员对下级的工作检225、查内容。3、 由于本表未涉及到在途产品，可能与公司综合办公室销售内勤提供的有关数据不相符，注意提出说明。中心城市零售终端卖场统计表城市：填表人： 填表时间： 序号卖场名称地址营业总面积（平米）目前某公司产品的分销和 陈列情况目前某公司产品在本卖场的销售收入（元）2002年末预计实现的分销和销售收入（元）分销陈列分销陈列1.2.备注：1. 该表用于市场研究管理员对市场情况的认识和分析。2. 在每份统计报表后附该城市的消费行为和消费水平等有关的所有信息和资料和竞争对手的相关资料。由品管部经理传递给市场科市场研究管理员地区零售网点的分销统计表（A、B店）地区： 地区负责人： 填表日期： 填表人： 填226、表时间： 序号店名类型牙膏 牙刷普冷加强型新一代 成人儿童分销陈列分销陈列分销陈列分销陈列分销陈列1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.备注：1、 本表中所提的分销指卖进产品的种类，陈列指产品的标准陈列的个数2、 本表可用于周报，也可用做月报，根据用途不同，将报表传递到不同级别的管理者手中。3、 所有表格应备份一份在品管部。4、 本表每月更新一次。5、 本表的排列次序应按先A后B。先销售额高的，后销售额低的。地区零售网点的分销统计表（深度分销店）地区： 地区负责人： 填表人： 填表时间： 序号店名片区名称牙膏普冷加强型新一代13.分销销量分销销量分销销量14.15.16.17.227、18.19.20.21.22.23.24.25.26.27.28.29.30.31.32.备注：1、 本表中所提的分销指卖进产品的种类，销量指产品当期的销售额2、 本表可用于周报，也可用做月报，期末提交给品管部经理。根据生意管理的需要提交或传递给不同的部门和人员。3、 所有表格应备份一份在品管部。4、 本表每月更新一次。5、 本表的排列次序应按销售额的高低排列。客户基本资料调查表填表人： 填表时间： 店名：地址：电话： 工商登记资料营业执照登记法人姓名性别证件号住址：企业性质开业日期经营者的概况姓名：性别：出生：籍贯：住址：证件号：学历：社会公共关系：融资状况：营业概况业务状况总体评价：销售能228、力：每月销售额： 年销售额：某公司的产品的销售额： 元 /月度目前经营的品牌：各品牌的销售额：准备经营的品牌：分销对象：库存管理的总体评价：仓库面积： 月租金财务管理的总体评价：付款态度： （1）好 （2）一般 （3）差 付款习惯： （1） 现金结算 （2）帐期与厂家的合作关系：（1）好 （2）一般 （3）差 运输能力：销售队伍的数量：销售队伍的管理方式：其他人员分布人员的费用情况备注说明：1.此表用作开发新的经销商和评估原由的经销商所用。2.如果用作开发新客户，按照开发程序随时上报。3.如果用作客户评估，确定信用额度，则于每年年末直接提交综合办公室。客户基本资料调查表（关键零售店）客户名称：229、 区域： 地址： 填表人： 填表时间： 供货情况名称：联系人：职务电话名称：联系人：职务电话与本公司的业务相关的竞争对手产品名称（1）（2）（3）（4）陈列品种陈列面（支）陈列方式（集中、散式、专用）进货的程序主要管理人员业务管理员陈列管理员促销管理员姓名职务电话工作时间管理员洗化的管理人员业务管理员陈列管理员促销管理员姓名职务电话工作时间某与该店的生意关系和问题分销陈列助销团购备注：n 此表用于客户发展计划的基础工作，每月更新一次n 同时可以指导销售人员和销售管理人员做好拜访计划和行程安排n 增加有效的客户拜访次数营销部员工培训管理办法总 则前言营销部员工培训管理制度是用于规范某公司营销部人230、员培训工作的管理规范。培训是指为了适应企业发展战略的总体要求，增强企业的竞争力和活力，改善或提高员工的工作态度和工作技能，使其在现在或未来的岗位上的工作行为满足组织的目标而进行的有计划、有组织的一系列的培养、训练活动。目的1. 了解公司的发展史及文化理念，培养敬业精神。2. 掌握有关营销工作所需的产品知识、财务知识和相关的规章制度，以便顺利开展工作。3. 了解市场营销理论，掌握市场运做的操作办法，能够独立完成工作。4. 由于知识的发展更新越来越快，组织中不断出现新的工作内容或原有的工作内容发生改变，为了适应这种变化的需要，必须不断使员工学习新的知识和技能。5. 从组织的发展和市场竞争的角度来看231、，培训可以使造就一批始终掌握先进知识技能的骨干人才，成为组织发展的核心力量。6. 实施员工培训，是为了满足员工自我发展的需要，吸引和激励员工。原则1. 普及与提高相结合：培训须有计划、有步骤的对全体员工实施，以保证全员素质的整体提高，但同时又要有重点、分步骤的进行，加强对部门核心力量的培养，才能尽快的提高科员工迎接新挑战、新变化的能力。2. 学以至用：培训是为提高员工在执行某个特定职务所必要的知识、技能与态度或培养其解决问题能力的活动，与教育有着本质的区别。培训计划将本着学以至用、注重实效的原则。3. 培训与绩效考核相结合：培训的内容将接近本部门的工作内容、同时是考核的内容的一部分，员工所接受232、的是较完整的、具可操作性的培训，并且有一套科学的培训考核体系保证在工作中按照培训的内容有效地开展工作。主要的培训内容、参加人员和培训老师营销部的主要培训内容与参加人员和培训老师课程设计参加人员培训师组织文化与组织规范全体人员公司高层市场营销基础知识普及全体人员外聘组织有效的运行模式全体人员公司高层团队协作全体人员外聘销售公司的主要培训内容、参加人员和培训老师课程设计参加人员培训师培训与演讲技巧省级经理以上的管理人员外聘时间管理与沟通技巧省级经理以上的管理人员外聘专业销售技巧省级经理以上的管理人员外聘销售技巧(初步)省级经理一下的业务人员省级经理和大区经理渠道管理省级经理(含)以下的人员全国销售233、经理和大区经理大客户管理大区经理以上的管理人员外聘销售管理大区经理以上的管理人员外聘客户管理省级经理(含)以下的人员大区经理以上的管理人员销售人员的评估全体人员综合办公室人力资源管理有效的团队管理省级经理(含)一下的人员大区经理以上的管理人员产品培训全体人员生产部与市场科市场科的主要培训内容与参加人员和培训老师课程设计参加人员培训师消费者行为分析市场科的全体人员外聘促销知识及运作技巧市场科的全体人员外聘形象宣传与品牌建立市场科的全体人员外聘媒体的基本知识和运用市场科的全体人员外聘市场调研的方法与实务市场科的全体人员外聘统计分析方法与计算机软件应用市场科的全体人员外聘培训工作的管理员部门：营销部234、综合办公室将负责员工的培训工作工作内容：1、 进行营销系统的培训需求分析2、 确定和申请培训经费。3、 制定整个系统各级的培训计划。该计划包括从销售员到营销部长的所有岗位所需的知识和技能培训计划。每一个具体的培训计划包括：时间、地点、课程名称和课程内容，参加者、培训师、培训方式、培训评估反馈表和参加者培训考核表以及培训实施反馈监控表例：培训计划1-华北地区的销售代表培训计划课程名称课程内容参加者时间地点培训师培训方式例：培训计划1评估反馈表：培训师姓名职务课程名称参加者对讲师的评价平均分实用性 内容丰富逻辑性授课方式演讲技巧附件：培训中的一些重大事件（包括一些较详细的评论和建议）例：培训考核表受训者受训课程课堂纪律积极参与考核分数教师的考核总评例：培训实施反馈监控表培训计划1监督人实施人培训管理员完成时间例：实施反馈工作责任人表格名称接收单位作用实施者培训评估表 培训部改进培训实施工作培训部培训评估表 讲师改进培训效果实施者培训考核表 参与者的上级领导 工作评估的一项内容实施者已完