1、厦门xx有限公司沈阳分公司销售管理手册目 录第一章 销售部组织职能4一、部门组织架构4二、部门职责4三、销售部岗位职责5(一)销售部经理5(二)销售助理5(三)售楼现场经理6(四)售楼现场副理6(五)销售顾问7四、人力资源配置要求8第二章 销售顾问入职、离职管理制度9一、销售顾问入职评定标准9二、销售顾问离职程序9第三章 销售人员培训及考核制度11一、培训及考核目的11二、培训内容11三、基础培训课程及考核内容11第四章 售楼处及相关人员管理细则13一、例会制度13二、劳动纪律管理14三、客户接待制度18(一)楼盘销售基本流程18(二)客户接待程序19(三)电话接待服务20(四)客户登记21第2、五章销售报表、报告管理制度22一、报表制度22二、岗位报表项目22三、上报内容22四、报表内容及格式（后附）23第六章成交程序及签约监审制度24一、成交程序24二、签约监审制度24三、认购更名管理27第七章业绩判定28一、业绩判定28二、争议问题的处理29第八章佣金制度29一、佣金制度原则29二、佣金制度参考范例（附后）30第九章销售资料整理及结案清理30一、销售资料整理30二、项目结算核对30三、结案清理31第十章 行政要求32一、公司人事管理32二、办公物品认领制度32三、销售人员服装管理规定32第一章 销售部组织职能一、部门组织架构销售部经理销售助理售楼现场经理售楼现场经理售楼现场经理高3、级销售顾问中级销售顾问售楼现场副理初级销售顾问实习销售顾问内勤人员二、部门职责（1）配合公司整体发展制定相应的部门发展和各阶段计划。（2）参与公司销售人员的培训、选拔和推荐工作。（3）与发展商、外协单位的协调工作；销售过程中与发展商的及时沟通。并将情况及时反馈公司。（4）销售过程的监控、业绩评估及表彰。（5）搜集区域房地产市场信息，及时反馈公司相关部门。（6）参与项目营销企划研究，销售策略的制定（销售计划制定、销售价格制定、销控策略制定、销售气氛设计）；协同策划部进行销售资料的准备；进行销售工作中策划延伸； （7）必要时，协助办理其它手续，户口代办、产权证代办，国有土地使用权证、建设用地规划许4、可证、建设工程规划许可证，施工许可证、商品房预售许可证等等。（8）及时整理收集“销售过程资料”（客户来电来访跟踪记录表，客户来电来访登记总表，日销售分析报表，周销售分析报表，成交客户周（月）报表，楼盘调查表等 以上由销售现场经理收集，该档案为每月一袋将原件交由销售助理保管，及时整理分析以上资料，提供给公司（市场部、企划部）进行营销策略的调整。（9）及时整理收集“销售归档资料”代理合同、购房合同范本复印件一份、认购书（代理公司联）、按揭材料交接证明（甲方签字）、请款单（甲方签字）、购房付款证明（复印凭证，购房人签字）、结案申明等，以上由销售助理收集 以上由销售助理收集，该档案为“秘密档案”，经总5、经理批准后，方可查阅。（10）销售工作的组织、管理、销售业务执行：客户寻找、接待、洽谈、跟踪、成交及其它销售工作。签订商品房买卖合同，办理银行按揭，签证、公证等售后服务工作及对老客户的售后服务延伸。（11）协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结。（12）其它销售相关工作。三、销售部岗位职责（一）销售部经理（1）公司所代理项目在销售业务方面的总负责人，向上直接对总经理室负责，向下管理所有公司在售楼盘的售楼处以及所有售楼人员。参与项目销售的全过程，领导完成销售部的工作职责。（2）参与公司总体发展目标的制定及公司发展的相关关系分析。（3）在企划部的配合下，负责组织销售策略制定（销售计划制定、销售价6、格制定、销控策略制定、销售气氛设计）及进行销讲准备。（4）按公司要求负责销售人员的招聘工作及公司销售人员的业务培训，拟定销售人员培训计划，按计划执行并考核筛选售楼人员，报总经理室室审批确定。（5）售楼处的准备工作（人员配备，物品准备等），售楼处人员的安排调度。（6）协同各楼盘售楼主管拟定“售楼处及售楼人员的管理细则”，并监督执行。（7）每周巡视（或委托他人）项目现场，及时了解销售情况，掌控各售楼处销售状况，各个项目销售计划的核实、审定和监控，领导完成销售目标。（8）敦促售楼处收集整理“销售过程资料”客户来电来访跟踪记录表，客户来电来访登记总表，日销售分析报表，周销售分析报表，成交客户周（月）报7、表，楼盘调查表等；销售助理收集整理“销售归档资料” 代理合同、购房合同范本复印件一份、认购书（代理公司联）、按揭材料交接证明（甲方签字）、请款单（甲方签字）、购房付款证明（复印凭证，购房人签字）、结案申明等，并提交市场部存档。（9）负责部门职员的工作业绩考核，对各个项目的工作实施情况的考核、绩效评估。（10）客户长期售后服务和跟踪；协调客户纠纷。（11）完成总经理室指派的其余工作。 （二）销售助理（1）销售业务方面的协调人，向上直接对公司销售部经理负责（销售部经理空缺时直接向总经理室负责），向下协调管理公司下属所有售楼处的所有事物。（2）收集整理售楼处上交的“销售过程资料”，每周形成公司销售业8、务分析报表；收集整理“销售归档资料” 代理合同、购房合同范本复印件一份、认购书（代理公司联）、按揭材料交接证明（甲方签字）、请款单（甲方签字）、购房付款证明（复印凭证，购房人签字）、结案申明等，（3）监督检查各售楼处售楼主管及业务员行为规范的执行情况，每周形成报告上报销售部经理（或总经理）。（4）参与执行公司新销售业务员的上岗培训以及老业务员业务水平的提高培训。（5）参与公司及各售楼处与甲方在销售过程中的协调与沟通。（6）因个案需要的销售任务及需要的售后服务（主要为按揭贷款、合同登记等）（7）因个案需要，协助办理其它手续，户口代办、产权证代办，国有土地使用权证建设用地规划许可证、建设工程规划许9、可证，施工许可证、商品房预售许可证等等。（8）总销售业绩及销售人员业绩的核对。（9）完成上级指派的其余工作。（三）售楼现场经理（1）作为售楼处一切事务的责任人，管理好售楼处物品及所有人员，参与制定“售楼处及售楼人员管理细则”，细则应明确物品的管理、现场秩序、现场卫生、人员分工、人员的奖惩乃至开除等条款，并监督执行。 （2）及时发现业务员的不足，及时纠正，并每日下班须进行现场分析总结，并定期举行一些现场培训及现场配合演练，保证所有售楼人员素质的共同提高；帮助其手下业务员的业务成交。（3）妥善安排各项工作。承上启下，与上级领导进行沟通，传达信息；对下级应公平地协调、处理各种事务。（4）控制，保证现10、场的良好气氛；促使售楼处发扬团队精神。（5）负责整理收集“销售过程资料”及协助整理相关“销售归档资料”。（6）负责售楼人员的工作业绩考核及奖金核算；售楼人员的月考勤及奖金申报应于每月8日之前统一送达公司相关负责人手中（考勤报于行政部，奖金报于销售部经理），经总经理审批核准后于工资一起发放，未于此日期送达的，将过月再发，若因此引起纠纷，由销售经理负责；（四）售楼现场副理（1）售楼现场经理业务工作中的助手，受售楼现场经理的直接领导，协助完成销售工作计划。（2）售楼现场经理不在现场时，代替售楼现场经理处理售楼处现场日常事务的管理。进行售楼处现场管理，并协助完成销售目标。（3）售楼现场经理指派的其它工11、作。（五）销售顾问（1）执行销售计划，完成销售任务，协助主管完成工作。（2）销售人员的业务范围为联系客户、谈判、签认购书、带客户交定金、催交房款、签合同、协助办理按揭、通知交余款、入住通知等。（3）开盘前对相关项目的调研，并完成楼盘调查表；熟练掌握本楼盘的结构、功能、技术指标、工程造价、配套、户型等项目优势。（4）努力做好售后服务工作，及时走访客户，反馈楼盘质量信息。（5）每天向销售主管汇报工作情况，定期进行工作总结，收集客户签约时存在的问题（每周一次），并提交销售主管。并根据市场信息对下阶段工作进策划。（6）根据客户来电来访进行客户来电来访跟踪记录表的登记。（7）协助策划工作的现场布置和主管12、安排的其它工作。（六）销售内勤（1）受售楼现场经理的直接领导，负责销售报表统计、客户记录的归档、电脑录入、报送等内勤工作。（2）协助销售顾问做好电话接听、客户接待及现场保洁等工作。.注：上述销售人员若因项目需要驻点销售，须遵守公司的统一食宿安排和相关规定。人力资源配置要求同舟济销售部队伍的各职级人力资源配置要求如下：职务学历工作经验工作年限语 言其它技能组 织文字表达培训能力销售部经理本科以上持有国家房地产经纪人证书，八年以上房地产营销管理经验，熟悉房地产营销运作流程，有3个以上成功工作个案8年以上强熟悉数据库及OFFICE软件强销售部经理助理本科以上持有房地产经纪人证书，五年以上房地产营销管13、理经验，熟悉房地产营销工作。5年以上较强熟悉数据库及OFFICE软件强售楼现场经理本科以上持有房地产经纪人证书，四年以上房地产营销管理经验，熟悉房地产营销工作，有2个以上成功工作个案4年以上较强同上较强售楼现场经理助理大专以上持有房地产经纪人证书，三年以上房地产从业经验，有较强的服务意识及销售能力4年以上较强熟悉OFFICE软件可以协助经理完成培训工作，独立督导业务的能力高级销售顾问大专以上持有房地产经纪人证书，三年以上房地产销售从业经验，有较强的服务意识及销售能力3年以上能完成销售日常文书工作熟悉OFFICE软件具有指导一般销售业务的能力中级销售顾问大专以上持有房地产经纪人证书或三年以上房地14、产销售从业经验，有较强的服务意识3年以上能完成销售日常文书工作熟悉OFFICE软件具有独立处理业务的能力初级销售顾问大专以上一年以上从事服务行业经验有较强的服务意识1年以上较强的语言表达能力一般掌握OFFICE软件具有较强的自学能力（1）凡初次试用者，从试用之日起计15日内如因个人原因提出辞职或经公司考核不合格、违反公司规章制度等原因被辞退的，不计薪酬（公司可提供通勤、中餐及因工作需要的外出补贴）；试用期一个月内辞退的只计半月的薪酬； 见习期2个月，月薪900元/月，见习期间无提成奖励；但如遇特殊销售可享受集体奖励，如开盘奖金抽成计算方式同正式售楼人员一样，转正后原有业绩累计，计算月完成量的起15、点从转正后当月开始算。（2）见习期应接受销售部的轮岗要求，期满可根据考核结果定岗（初级职员、中级职员、高级职员），并签定正式“聘用合同”，可根据规定缴纳双险（养老、失业）。销售内勤，底薪900元/月，无考核任务，如整个销售部业绩突出，可享受销售部获得的集体奖金和其他福利。（3）初级职员转正后若能连续三个月内完成具体楼盘规定的基本销售任务，工作成绩突出者，经考核通过，可破格提拔为中级职员。（4）连续两年以上售楼经验或执房地产经纪人证者，经考核通过，可从中级试用起。（5）连续三年以上售楼经验且执房地产经纪人证者，经考核通过，可从高级试用起。第二章 销售顾问入职、离职管理制度一、销售顾问入职评定标准16、1面试符合公司规定的入职基本条件，可参加面试。初试由售楼经理或经理助理负责面试工作，考核应聘人员对房地产基本知识的了解及熟悉程度，经评判筛选后安排进入培训阶段。2培训按公司的培训制度进行培训和考核。考核合格的人员方可入职。3面试入职级别评定销售部经理根据入职人员的工作经验、对房地产行业的熟知程度及见习期满的考核结果评定入职销售人员的岗位级别，可分为三个级别标准：高级销售顾问：中级销售顾问：初级销售顾问。4入职后的程序根据销售顾问的综合素质，安排到公司的售楼现场进入实习试用阶段。实习试用期阶段的考评时间为二个月，在此期间能够按照售楼处的规定完成各项任务，方可被正式录用。5薪酬标准（参照同舟济管理17、手册，参照沈阳地区目前情况而定）销售顾问底薪：高级销售顾问1500元/月，中级销售顾问1200元/月，初级销售顾问1000元/月，见习销售顾问900元/月。销售主管薪酬：销售经理3000元/月、销售助理2500元/月、售楼现场经理2000元/月、售楼现场副理1800元/月业务提成：根据代理项目的销售难度，效益贡献等控制在0.1%0.2%。各级销售顾问佣金提成没有等级差，现场副理以上级别可享受整个团队的奖励，根据公司的考核目标，届时以销售部书面公布为准。二、销售顾问离职程序1销售顾问离职需提前1个月以书面形式提交辞职申请，并经公司同意后方可离职。2离职人员辞职必须填写销售部辞职申请表，交还公司发18、放的办公用品，由售楼现场经理及公司行政部核实确认。由财务部核实离职人员的考勤、工资、佣金、欠款及扣款情况，并签字确认。3离职人员辞职必须填写辞职工作交接单，将己认购客户、意向客户名单移交给售楼现场经理，售楼现场经理可根据实际情况或离职人员建议将客户分配给在职销售人员。4离职人员按当月可给付的佣金进行佣金结算。业绩保证金视为离职人员自动放弃。第三章 销售人员培训及考核制度一、培训及考核目的为了提高房产销售人员的业务素质，促进销售工作的更好开展，为销售人员提供良好的发展、成长空间，着力于提升公司的形象、专业化，规范化水平；同时为公司建立销售人员培养、选拔的机制，特制定本培训及考核制度。二、培训内容19、1入职培训2素质提高培训三、基础培训课程及考核内容销售人员培训计划表课 程 主 要 内容时间（日）讲述人致 词同舟济公司简介、公司规章制度0.5 总经理室、办公室房地产开发基本知识房地产与房地产业、房地产开发经营的程序、房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究、房地产开发建设土地使用权的取得、房地产开发建设工程经营管理、房地产价格与房地产价格管理、房屋买卖经营管理、房地产物业管理2 总经理室建筑与规划基本知识建筑一般知识、城市规划（小区规划）一般知识、建筑结构与构造、建筑材料、建筑装修、住宅新技术的应用2 总经理室房地产营销房地产市场调研、房地产产品定位、房地产价格策略、房地产项目推广2 市20、场部、企划部房地产经纪中外房地产经纪制度、房地产经纪人素质、现行考试制度0.5销售部房地产销售寻找客户、现场接待、谈判、客户追踪、签约、入住0.5销售部房地产销售技巧销售人员的礼仪与形象、如何塑造成功的销售员、如何跟踪客户、如何引导客户看房、如何电话接听、如何了解客户需求、如何根据不同顾客类别进行相应客户处理、如何处理客户异议并说服客户2 销售部房地产销售的其它相关问题房地产销售常见问题及解决方法、按揭及相关税费的计算、商品房交易的有关政策法规2销售部市场调查竞争楼盘调查和分析、区域市场分析、潜在客户分析2 销售部第一阶段考试房地产基础知识0.5总经理室关于具体项目的统一说辞开发团队、建筑规划21、小区配套、设备、装修、物业管理、项目SWOT、项目营销策略等2 总经理、企划部业务演练针对具体销售的楼盘2销售部市场调查竞争楼盘调查和分析、区域市场分析、潜在客户分析、客户积累3 销售部第二阶段考试房地产基础知识结合具体销售的楼盘0.5总经理室现场考试综合考试0.5 临时考核组备注共22天（一）上岗考核1新进销售人员必须考核合格后方可上岗；2在职销售人员在新开项目培训合格后方可上岗；3阶段性考核中合格人员继续上岗，不合格者待岗；（二）考核组织考核由销售部统一组织，根据考核结果有权作出：1末位淘汰制：凡连续三个月完不成销售任务或业绩排名末位的，公司有权做出淘汰、降级、待岗（无薪）等处罚。2违反22、销售部内部管理和公司的规章制度的，按制度规定处罚。3每个月、季设销售冠军奖一名，须销售达到30%后一个月开始实行执行，奖励200500元；年终评选“年度优秀员工”和销售冠军，奖励另定。第四章 售楼处及相关人员管理细则一、例会制度（一）基层管理会议制度销售人员每天到岗后半小时时间召开例会，向售楼经理汇报前一天的工作总结，并由售楼经理安排当日的工作计划。会议议程见下表：会议名称议程内容时间与会人员现场早上例会点到考勤； 检查销售人员的仪容仪表； 做好工作分工安排；前日销售工作小结；销售技巧小结并训练；每天早上9:009:30主持： 销售现场经理(或销售现场副理)与会人员：当值销售人员指导安排：售楼23、现场经理会议纪录：销售主管指定人选（二）中层管理会议制度双周项目例会售楼现场经理和企划经理向总经理室汇报上两周工作情况及下两周工作计划；反映并解决基层情况及问题；销售组及策划组相互反馈信息和加强了解项目营销理念。逢双周五下午16:30主持：分管副总与会人员：分管副总、企划部、售楼现场经理、主管；会议纪录：销售主管月度工作总结会 总结项目经营策略的贯彻程度； 作下一步工作指示及建议； 收集竞争对手和情况。逢下月第一个周三下午16:30主持：分管副总与会人员：售楼经理、策划部、市场部；会议纪录：指定人选二、劳动纪律管理（一）工作纪律规定1销售人员上班实行签到制，不得迟到、早退，无故缺勤、离岗。2工24、作时间：冬季（暂定）：所有销售人员：8：5017：30（轮班）销售非值班人员：8：5017：00春季.夏季.秋季（暂定）所有销售人员：8:3019:00前台秘书、销控人员、电脑录入人员：8：5019：00（工作时间根据项目情况具体排班）。3休息安排：售楼现场经理根据项目实际情况在周一至周五每天安排一名到多名销售人员休息。销售现场为每周六天工作日，售楼现场经理、助理可根据值班表及销售情况安排本组人员轮流休息，遇展会或推广促销活动等待特殊情况可停止安排休息，节假日及广告日：均不安排休息，广告日视项目情况具体安排上下班时间。销售人员由于收入结合佣金制，因此，未有特别规定，销售人员以轮班为主，任何时候25、均不计加班，国家法定节假日如不休可计算双薪。4病事假的请假手续（1）病假：销售人员因病假需要休息，须有正规医院证明并由售楼现场经理审批，并报销售部备案。（2）事假：事假须提前1天请示上级领导，经批准后方可休息，未经批准或超期休假的按旷工处理。事假不足半天者按半天计。（3）休息：如要休息必须提前一天知会售楼现场经理，非特殊情况销售人员当天不能打电话告知休息，否则按旷工处理。（4）外出：员工外出办理与工作相关的事宜，须向上级领导请示，说明外出事由，获得批准后方可外出，并应在办完事情后立即返回，不得利用外出时间办理与工作无关的私人事宜。未经批准私自外出者按旷工处理。5行为规范（1）工作场所秩序规定：26、每位员工都应保持工作场所的井然有序，严禁大声喧哗、嬉闹；有事情、有意见可以向主管或有关部门反映，但不允许态度粗暴或吵架。（2）严禁以下列行为来逃避或妨碍工作A当班睡觉（包括躺下睡觉、打瞌睡等）b擅离岗位即不假外出c干私活，处理个人事物；d聚众闲聊、玩牌等e看与岗位无关的书报f上班时喝酒、吃零食g吵架、打架、斗殴h违章作业，且经纠正不改的I妨碍、阻扰管理人员及其它人员履行正当职责J打私人电话K用公司的电脑上网聊天或玩游戏或浏览下载与业务无关的资料（3）忠于职守，服从领导，不得顶撞、谩骂领导，不得有阳奉阴违或敷衍塞责的行为。（4）应严守企业秘密，不得将企业机密告之他人，未经许可，不得将企业资料（宣27、传资料除外）带离公司；（5）应自觉维护企业形象，不得参与损害企业形象的讨论，不得参与损害同事之间关系的讨论，不得煽动他人不服从规定、不服从管理，有问题应向上级领导反映，共同维护企业的成长；（6）妥善处理甲方及客户提出的各项问题，不得顶撞、怠慢甲方及客户；（7）各级人员不得在业绩考核，奖金核算上进行造假，因工作疏忽而计算错误处理视同造假；（8）各级人员不得超越自身的权限（价格、客户承诺等）进行楼盘销售，（9）不得破坏和浪费公司物品或用品；（10）公司人员，特别是一线销售人员，不得擅自参与公司所代理楼盘的“楼花”炒卖；（11）不得利用职便从公司相关业务中，收授回扣、贿赂；（12）销售人员不得利用上28、班时间占用售楼处电话“煲电话粥”，打声讯台；（13）销售人员不得在工作时间和工作场所内销售人员之间发生争吵打斗事件；6物品管理规定：为了开源节流，培养良好的行为习惯，要爱护和保管好个人所使用的办公设备及公共物品，各部门（个人）使用的电脑、空调、照明灯、排气扇等（每人责任范围见明细表）。下班或长时间外出要随手关闭。7仪容仪表（1）按照公司要求着统一制服；衣着整齐、干净；公司徽标佩戴位置统一在左上胸，明显、端正，并戴好工作牌。（2）女职员需淡妆上岗，发型文雅，整洁得体，不得披头散发，不浓妆艳抹，不得涂深色口红和深色指甲油；手上饰物不得过多及太夸张。（3）男职员发型需端庄大方，不可留长发，以齐耳为准29、，不可留大鬓角小胡子。（二）纪律检查（1）违纪举报：每位员工都有权及时纠正、举报他人的违纪行为，可向违纪人主管举报，也可越级举报；受理部门接到消举报后应立即进行查证，查证属实的，将处罚意见报行政部并报总经理批准执行。对举报人视情况予以奖励，同时予以保密。（2）各级主管随时都应对下属、本部门的劳动纪律的遵守情况进行检查、监督，对违纪人员进行教育纠正、处罚。主管若进行包庇或无视下属违纪，将受同等的处罚。（3）抽查各售楼处售楼现场经理每周五将下一周销售人员排班安排表传真回公司。公司行政部门会按各售楼处的排班表每周不定期地在上下班时间进行现场签到抽查（或以电话形式进行，必须是本人接听），若抽查不实，每30、次扣当班人员及售楼经理50元/每次，三次以上者警告处分。（三）违纪的处理1行政处罚：（1） 物质处罚，降职等，并予以警告、记过、记大过、直至开除处理。（2） 两次警告视为记过一次，两次记过视为记大过，两次记大过将予以开除。（3） 一次记大过须重新同级别试用两个月，并发给相应级别的试用工资、扣除该两个月其本应得奖金；（4） 警告、记过、记大过年度内累计；2处罚：（1） 不假外出（10分钟以上）或无故迟到早退1次处以罚金100元，并不计全勤奖，累计3次，除罚款外，并予以警告处分；（2） 托人或受托代他人打卡,有此行为者处以罚金100元，并不计全勤奖，累计3次，除罚款外，并予以警告处分；。（3） 忘31、记打卡（漏打）的1次处以罚金100元，并不计全勤奖，累计3次，除罚款外，并予以警告处分；（4） 旷工1日，罚金200元，不计全勤奖，并予以警告处分。旷工2日，罚金400元，不计全勤奖，并予以记过处分。旷工3日，罚金600元，不计全勤奖，并予以记大过处分。旷工4日及4日以上，罚金800元，公司将扣除其当月本应得业绩奖金，并予以开除，销售人员将没收业绩保证金；（5） 签到：代人签到者第一次取消双方当天接待客户资格，停盘一天；重犯者予以停盘两天；第三次退回公司，交由公司行政部处理。3请假超期或超累计假限，处理同旷工一致；4重点违纪行为处罚（1） 违反“工作纪律规定”第6条1-2款者，除应对造成的损失32、进行赔偿，将视情节的严重程度，予以100元罚款，累计3次，除罚款外，并予以警告处分；（2） 违反“工作纪律规定” 第6条3-5款，予以200元罚款，并予以记过处分；严重泄密者，造成公司损失，公司有权从其工资、奖金中予以扣回，予以开除；若数额巨大，在工资、奖金中无法追回的损失，公司有权向其个人继续追讨，或予以开除并提交司法机关追究其法律责任；（3） 违反“工作纪律规定” 第6条6款，一旦发现或被投诉，将处于400元以上的罚款，并予以警告处分；情节严重，将予以记过，记大过，乃至取消其奖金并开除；（4） 违反“工作纪律规定” 第6条7款，造成公司损失，公司有权从其工资、奖金中予以扣回，予以记过处分，33、同时处于相等数额的罚款；若数额巨大，在工资、奖金中无法追回的损失，公司有权向其个人继续追讨，或予以开除并提交司法机关追究其法律责任；（5） 违反“工作纪律规定” 第6条8款，应负全部损失，公司有权从其工资、奖金中予以扣回，并予以记过处分；若数额巨大，在工资、奖金中无法追回的损失，公司有权向其个人继续追讨，或予以开除并提交司法机关追究其法律责任；（6） 违反“工作纪律规定” 第6条9款，或由于工作疏忽造成的公司直接损失（如造成公司重复支出、对外造成赔偿等），公司有权视其责任大小，予以警告处分，并从其工资、奖金中予以扣回；若数额巨大，在工资、奖金中无法追回的损失，公司有权向其个人继续追讨，或予以开34、除并提交司法机关追究其法律责任；（7） 违反“工作纪律规定” 第6条10款，公司有权从其工资、奖金中予以扣回其差价款，并予以记过处分；若数额巨大，在工资、奖金中无法追回的差价款，公司有权向其个人继续追讨，或予以开除并提交司法机关追究其法律责任；（8） 违反“工作纪律规定” 第6条11款，利用职便从公司相关业务中，收授回扣、贿赂者，公司有权从其工资、奖金中予以扣回，并予以记大过处分；若数额巨大，在工资、奖金中无法追回的损失，公司有权向其个人继续追讨，或予以开除并提交司法机关追究其法律责任；（9） 违反“工作纪律规定” 第6条12款，予以200元罚款，并予以记过处分；（10） 违反“工作纪律规定”35、 第6条12款，则无论任何原因双方均辞退；若销售人员与客户之间发生争吵打斗，则立即辞退销售人员，并扣除其在该楼盘所得之提成。5对导致下属有纪不依、纪律涣散，且进行包庇或无视下属违纪的主管，将受下属同等的处罚，并予以记过处分，情节严重，予以降职；6违反“工作纪律规定”第7条者，除应对造成的损失进行赔偿，予以100元罚款，累计3次，除罚款外，并予以警告处分；7违反“工作纪律规定”第8条者，未按规定着装的，当事人处罚50元，部门经理处罚100元，并予以警告处分。屡教不改，视情节轻重，分别可处以记过、记大过及除名处分。仪容不整者，予以100元罚款，累计3次，除罚款外，并予以警告处分；屡教不改，视情节轻36、重，分别可处以记过、记大过及除名处分。8由于销售人员个人原因导致签错认购书、合同、卖重房号、卖错房型、房号、栋数、计算错误及未给客户讲明楼盘要点而导致客户吵闹、退房、赔偿等，项目组视情节轻重给予相应处罚。9篡改、假报销售数据，给予责任人500元/次罚款处罚；10销售数据统计出现错误，一经核实，给予责任人300元/次罚款处罚；11没有按时交（传）送销售日报、周报、月报给公司，给予责任人100元/次罚款处罚；累计三次，除罚款外，予以警告处分。12现场经理是售楼处所有物品或用品的总责任人，造成物品损害或由于工作疏忽造成的公司直接损失（如造成公司重复支出、对外造成赔偿等），公司有权视其责任大小，予以警37、告处分，从其工资、奖金中予以扣回，若数额巨大，在工资、奖金中无法追回的损失，公司有权向其继续追讨，或予以开除并提交司法机关追究其法律责任。一、客户接待制度熟悉销售讲解,树立销售信心（一）楼盘销售基本流程补足定金临订金（小定）跟进已购客户营造成交气氛写认购书成交过程实地介绍样板房示范单位楼盘基本介绍引客到洽谈台介绍外围情况模型介绍介绍楼盘概况促进成交求助主管询问销控洽谈推介洽谈计价谈判过程前期准备工作销售资料和工具的准备熟悉现场特点,遵守现场管理站姿.接待规范迎客引客来客、来电登记方式签约（二）客户接待程序1. 轮序规定（1）接待顺序：以当日上班签到为序，以个人或组为单位排序，进行轮流接待客户。38、销售人员严格按顺序进行业务接待，无论是何种客户，都视为正常客户，不能挑客，抢客。（2）若轮到的销售人员因个人情况不在，则跳过不补，视为轮空，但若因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过机会，过后给予补接新客户接待一次。（3）客户到访时，轮候销售人员在客户进门之前能认出客户，并指明登记本依据的，即可不计顺序优先接待，若期间已由其他销售人员接待中，可即时表明情况，由其接待已接待人员不得有异议,若出现销售人员虚报、谎报、误报老客户的，则此客户的所有意向权利归属前者（视情况而定）。若上门客户指明要求某位在场销售人员为之咨询并能说出其性别、姓氏时，即由该销售人员接待，并不计入业务顺序，保留其接待新客户资39、格（电话客户除外）。（4）销售人员正在接待上门客户、老客户或与客户签约，轮到其接待时，可委托其他销售人员作义务接待，其接待新客户机会保留。（5）当班销售人员在接待客户时，需短时间内以间接的方式询问客户先前是否到访并由谁接待过，一经确认应主动告诉在场的前接待该客户的销售人员并由其接待，不计入接待顺序，原接待销售人员按顺序再接待新客户；若前接待客户的销售人员不在，现接待的销售人员视为义务接待，保留新客户接待资格。（6）已作登记或已成交的老客户带新客户来访，如老客户主动找回原销售人员则转交新客户，反之则视为正常轮序接待。（7）当值销售人员应清楚自己的接待顺序，没有特殊原因，不准擅自离岗或打乱次序，如40、有特殊情况，应向现场经理申报，及时找人替换。（8）销售人员不得经任何理由中断正地在接待的客户。如因客户强烈要求更换销售人员，成交业绩归属后者销售员。2. 接待流程（1） 在客户上门时应由销售代表注意观察客户是否到来，并根据具体的接待顺序进行客户接待。（2） 携带销售工具，面带微笑，对客户问候“您好”（3） 将客户迎进销售现场时，先将客户引领到楼体模型进行概括性介绍；（4） 请客户在洽谈台旁入坐，打开销售工具进入销售程序的第二阶段，针对客户的需求，就项目的情况进行系统的讲解；（5） 当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答；（6） 在对客41、户的疑问解答完毕后，应引领客户到样板房参观，并在参观过程中，将详细的楼盘情况和特点进行介绍，注意观察客户在参观过程中的反应，在内心深处对客户作出判断，并考虑客户的疑问点，并相应地给予解释，以消除客户的疑问；（7） 在客户看完样板房后，引领客户返回销售现场，落座洽谈台，询问客户要求，作相应的置业计划；（8） 进行“扎口袋”的工作，渲染现场销售气氛，注意与售楼现场经理和其他销售人员进行配合，争取客户尽快落定。（9） 在客户表示或考虑后，将自己的名片及楼盘资料递交客户，同时强调自己的姓名和电话，并请客户在客户登记表上进行尽可能详细的记录；（10） 将客户送出门，对客户表示“因为好单位所剩不多，请尽快42、作决定，有什么疑问请打电话给我”“请慢走”等等话语；（11） 回到洽谈台进行清理，并将桌椅摆放整齐；（12） 在自己的客户等基本上，对客户进行详细的客户记录；（13） 应记住客户的姓名，若客户再次上门时应马上能够叫出客户的名字；（三）电话接待服务电话接待服务的基本要领：礼貌、准确、高效1. 带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境；2. 接听电话的礼貌用语：“您好，项目名”，或“早上好”等；切记以“喂”作开头；3. 接听客户电话时，声调应表现出“友好、亲切和动听”的接待态度4. 对于客户的询问，应简单明了地给予解答，在登广告时应注意在给客户清晰明了的解答同时，尽量43、将解释的时间缩短，邀请客户到达现场观看；5. 呼应：在电话中的长时间沉默，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候附和，如：“是、对、嗯、很好、请继续说”等；6. 接错或打错电话时，应避免生硬地说：“你打错了”，而应礼貌地说“这是XX公司，电话号码是XXX，您要打的电话号码是多少？”，这样不会使对方难堪。7. 当对方激动时或言辞过激时，仍应礼貌待客，保持冷静、平静对答；（1） 以柔克刚：待对方讲完后，平静地表述自己；（2） 沉默是金：用停顿、沉默相待，只听对方叫骂，不随声附和，不反驳，也不打断对方，先让对方发泄；（3） 冷处理：听完后表示：“您的意见我可以向上级反映，有结果我44、会马上通知您。”8. 通话过程中应突出重点，应注意：（1） 口齿清楚（2） 语速不要过快（3） 语音、语调要注意调整（4） 语音适中，如：当信号出现问题时，注意不要叫喊；9. 在通话结束时，对客户表示感谢“谢谢、再见”，待客房切断电话时再挂电话；10. 对客户电话数量进行相应的登载，最后由项目负责人及时填写和汇总；11. 再给客户打电话时，应注意给对方的通话时间，以避免打扰客户的休息；（四）客户登记（1） 客户接待实行现场统一登记，统一存放，专人管理。销售人员必须严格按规定，认真做好客户接待登记，详细记录客户信息，并以此作为客户成交重要依据。（2） 销售人员的客户来电来访登记表由销售经理签字确45、认并统一发放。（3） 销售人员须将客户的到访日期、客户姓名、联系方式、客户需求、客户反馈意见等信息记录清楚，客户来电来访登记总表和个人客户来电来访登记表必须一致。客户来电来访登记总表和个人客户来电来访登记表出现客户登记冲突的，以有效期为准，并以先登记者为准。（4） 个人客户来电来访登记表实行编号制，对每一位客户进行编号，以客户到访问的先后次序为顺，且要与公用客户登记本一致。（5） 销售人员应做好当日业务登记，若当日未登记的于次日一上班补上，过期不予补登，销售跟踪期以七天为周期，即客户到访登记之日起七天之内，此期间内销售人员要进行客户跟踪，过期作废。如该客户之后到访，事先并未要求找回原销售人员，46、其他销售人员可以进行接待，如成交业绩属后者，原销售人员不得与之分单。（6） 如同一客户再次到访或销售人员与之进行电话联系，销售人员到访日期、需求、反馈意见、接待情况等详细情况记录在客户的专页，有效期可以顺延七日。（7） 个人登记表不得留空页、断号、漏登，如出现立即通知售楼现场经理，由售楼现场经理签字注销或确认。（8） 在有效期内任何销售人员都有责任、有义务在原销售人员不在的情况下，为其做好义务接待，其接待新客户机会保留。（9） 如个人客户来电来访登记表已登记完毕后，可向售楼现场经理领取，售楼现场经理必须签字确认。（10） 售楼现场经理必须不定期地对销售人员的个人客户来电来访登记表进行抽查，如发47、现有登记空页、断号或者是客户情况登记不清、客户跟踪有作假等情况、可按公司规定进行处罚。（11） 登记时不得私自涂改、损坏。销售人员不得私自检查，翻阅或复印他人客户跟踪记录，如需核对，须有售楼现场经理在场。（12） 当销售人员离职或销售项目结案后，客户登记表须全部交回公司。第五章 销售报表、报告管理制度一、报表制度1. 实行日报、周报、月报制度；2. 所有现场人员根据各自职责，分别认真、详实填写各个岗位的报表；3. 当天的销售结束后，及时整理、汇总当天的销售情况，如实销售填写报表；4. 报表上报时间：（1） 日报上报时间：次日早上9：30以前；周末和法定节假日，在下第一个工作日上报公司；（2） 48、周报上报时间：每周星期一9：30以前上报上一周销售周报；周末和法定节假日，在当天上报公司；（3） 月报上报时间：每月2日9：30以前上报上一月销售月报；周末和法定节假日，在当天上报公司；5、 上报部门：日报、周报、月报上报公司销售助理二、岗位报表项目序号报表责任人1客户来电来访登记表置业顾问2客户来电来访登记总表现场经理3日销售分析报表现场经理4周（月）销售分析报表现场经理5成交客户周（月）报表现场经理6例会记录本现场经理7楼盘调查表置业顾问8每日小结登记表现场经理9房源销控表现场经理10累计销售情况汇总表现场经理三、上报内容（一）日报内容1日销售分析报表2房源日销控表（二）周报内容1周销售分49、析报表2成交客户周报表3周来访客户分项统计表（三）月报内容1月销售分析报表2月房源去化统计表3月来访客户分项统计表4成交客户月报表四、报表内容及格式（后附）第六章 成交程序及签约监审制度一、成交程序（一）定金、收据1定金一律由发展商财务收取，如因财务人员不在则由现场售楼现场经理代为收取（具体项目根据情况而定）。2交小额定金原则上要求24小时内补齐全部定金，具体情况具体处理。3开出的收据一定注明房号、金额、外币要注明编号，外销人士需收取佣金（标准另定）。4销售人员不准收取任何款项，否则即行辞退，并追究其责任，对代客户垫付定金而被罚没的概不退还。（二）签署认购书1认购书应由销售人员本人填写，客户签50、署姓名。2认购书上内容一律不得涂改。3销售人员不得私自承诺任何超出认购范围的内容。4认购书内容的填写，销售人员须对此有复核的责任；售楼现场经理负责签名审核认购书内容（视情况而定）。5签署完毕的认购书一律交由售楼现场经理负责保管。售楼现场经理应及时将认购书原件交由公司销售助理保管。（三）办理签定房地产买卖合同、银行按揭等购房手续1. 认购书签定后，销售人员有责任及时通知客户在规定的时间内交款并办理购房手续。2. 销售人员应积极配合开发商办理按揭工作。二、签约监审制度（一）总则销售人员签订的“预订”、“认购”、“正式合同”、“补充合同”“委托转让合同”等必须经销售主管审核签字后方可有效。1. 销售51、合同的范本须经开发商确认后方可使用。2. 补充协议涉及到开发商利益时须经开发商认可后方可签定。3. 销售代表签订的销售合同须经销售主管审核签字后方为有效，若遇销售主管不在现场的情况，则须经另一销售小组的销售代表审核签字后方为有效。4. 销售主管签订的销售合同须经销售部经理审核签字后方为有效，若遇销售部经理不在现场的情况，则须经另销售代表审核签字后方为有效。5. 销售人员每月所签订的销售合同都须先报售楼现场经理助理（或副经理）初步审，再报售楼现场经理后审，层层审查，防微杜渐。6. 销售合同的审查和签订拥有同等重要的作用，销售合同的错签所带来的后果是非常严重的，签订者要负错签合同2/3的责任，审查52、者要负错签合同1/3的责任，对于错签错审的视情节的严重程度给予相应的罚金处理。对于每月无错签错审合同的签订者和审查者，销售部要给予一定的奖励，通过发月奖、季度奖、年终奖的形式予以实施。（二）认购书监审制度1. 监审内容（1）房号是否书写正确；（2）成交单价是否书写正确；（3）销售房屋面积是否书写正确；（4）房屋销售总价款是否计算准确、大小写是否一致；（5）首付款，剩余款是否计算、书写正确；（6）其他约定是否恰当合理。2. 监审流程和监审人（1） 监审流程认购书填写完成业务员自查报现场经理（主管）审查一份交财务保存现场售楼现场经理（主管）审查确认无误后，盖章一份交客户确认无误后（2） 监审人：售53、楼现场经理3. 责任（1）售楼现场经理初查，检查出错误，要求业务员必须重新填写认购书，由业务员以10元/套向财务购买新认购书；（2）现场售楼现场经理复查后，若再次检查出错误，给予业务员50元/次罚款处罚，同时由业务员以10元/套向财务购买新认购书；（3）若连续出现第三次错误，取消本次业务员的销售业绩；（三）合同监审制度1. 监审内容（1）正本合同（商品房买卖合同）监审内容A. 房号是否书写正确，确保房号的“唯一性，排他性”，房号填写按照认购书房填写的房号；B. 合同单价是否书写正确，参照认购书填写；C. 套内面积单价是否折算正确，折算公式为：总房价款/套内面积D. 合同房屋面积、公摊面积，依照54、产权监理报告；E. 房屋销售总价款是否计算、书写正确；F. 首付款，剩余款是否计算、书写正确；G. 交房日期是否正确；H. 维修基金是否计算正确；I. 预售许可证号、土地使用证号、建设工程规划许可证号、施工许可证号是否正确；J. 土地使用年限是否书写正确；K. 施工单位是否书写正确；L. 客户联系方式：最少两个联系电话，通信地址必须是能够收到信件的地址。（2）其他监审内容A. 补充协议是否正确签定；B. 补充条款中约定事项是否符合甲方要求；C. 甲乙双方是否签字盖章；D. 购房借款协议书是否有客户手印（右手拇指）；E. 合约书份数是否正确；F. 客户资料是否正确、完整填写。2监审流程和监审人（55、1）监审流程所有和约填写完成业务员自查报现场经理（主管）审查其余交财务保存再次交现场售楼现场经理审查确认无误后，盖章一份交客户确认无误后甲方法人代表签字（2）监审人：售楼现场经理3责任（1）售楼现场经理初查，检查出错误，要求业务员必须重新填写认购书，由业务员以10元/套向财务购买新认购书；（2）现场售楼现场经理复查后，若再次检查出错误，给予业务员50元/次罚款处罚，同时由业务员以10元/套向财务购买新认购书；（3）若连续出现第三次错误，取消本次业务员的销售业绩；三、认购更名管理1置业顾问、现场经理无权对认购书进行更名，任何需更名的认购书，现场经理需出具书面报告报送公司总经理室，由副总或总经理签56、字方可更名。2对私自进行更名的置业顾问或现场经理，视同“炒卖楼花”行为，按违反公司“劳动纪律规定”第10条进行处理。 第七章 业绩判定一、业绩判定1. 客户判定准则：以所接待客户留下准确联系电话并上交售楼现场经理的客户来电来访登记表为依据，并要与公用客户来电来访登记总表信息一致，且未过有效期。2. 为树立团结互助的团体精神，有关业务交叉由销售人员自行解决，协商不成，由售楼现场经理分配处理。3. 家庭购房时，夫妇、父母、子女视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理（视情况而定）。4. 企业购房时，股东视为同一客户，其他不作为同一客户处理。5. 熟客介绍新客户，以取得新客户的联系电话并且新客户到访售57、楼处时指定某销售人员姓氏为准，且要有客户登记为准，否则视为首次来售楼处接待。6. 如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。7. 两个销售人员介入的客户。如一组客户首次前来未能成交，再次来时，接待其的销售人员不在，被其它的销售人员接待成立，此业绩由两个销售人员均分。8. 一家人由两个或两个以上的销售人员介入的客户。由不同组的销售人员接待了同一个家庭的不同成员，各级销售人员又互不知道他们之间的家庭关系，此类客户成交后的业绩由介入销售的人员均分。9. 电话客户。销售人员电话联系的客户，如客户到现场直接找到联系人，则由其接待该客户，不再按轮流顺序接待，若客户到现场没有直接找联系人，销售人58、员不得主动问其姓名，按现场接待顺序接待。10. 如遇临时促销活动，业绩鉴定另行规定。11. 退房不计提成，已提成的在第二个月的提成中等额扣除。12. 销售人员辞工或被解聘，业绩有效时限为离开工作岗位之前，签定合同并具鉴证为准。13. 所有销售房号以现场销售中心为准，未经过现场销售中心而通过其它途径成交房号一律不计入当事售楼员业绩，作为公佣处理。房号统一由售楼现场经理管理，出现差错，责任由现场售楼现场经理完全承担。落定前必须确定有无该房号，并认真核对，确保万无一失。对未交定金的客户，销售人员不得私自承诺保留房号。二、争议问题的处理1. 销售人员不得在销售现场争抢客户，如遇该事件出现由主管代为接待59、客户，此客户不再属于当值任何销售人员，并不再享受公司销售提成；当事人员每人处以100元罚款，情节严重的，将予以辞退，业绩及提成报由公司进行分配。2. 当出现客户归属问题时，由主管进行协商界定，主管无法处理时应报由销售部经理处理，销售部经理无法处理时报经公司，由公司最终确定，一经确定不再更改。 第八章 佣金制度一、佣金制度原则（一）售楼现场经理、经理助理的年收入控制范围：（1） 厦门总部外派的售楼现场经理，按外派规定执行。（2） 其它外地项目的售楼现场经理（当地招聘）。按当地居民收入的2-3倍控制（含销售佣金）（3） 售楼现场经理、副专（售楼现场经理助理）的年收入控制范围可根据项目的操作难度、项60、目的具体情况、项目当地的具体情况进行适当调整。调整的幅度应不大于20%。（二）销售顾问的年收入控制范围：（1） 其它外地项目的销售顾问。按当地居民收入的约1倍控制（含销售佣金）（2） 各等级销售代表的底薪有等级差，拥金提成没有等级差。（3） 销售代表的年收入控制范围可根据项目当地的居民平均收入水平进行适当调空。（三）业绩保证金：各等级销售代表自开始签购房合同起，业务提成每月结算，当月发放。奖金的结算应预留20%30%为业绩保证金；销售处阶段任务未完成，业绩保证金予以没收，阶段任务完成当月业绩保证金发放50%，余额于项目结束后，并完成总任务，一并发放；二、佣金制度参考范例（附后）第九章 销售资料61、整理及结案清理一、销售资料整理1销售过程资料：及时整理收集“销售过程资料”销售日（周、月）报表、客户登记表、客户来人来电来访登记表等 以上由销售现场经理收集，该档案为每月一袋将原件交由销售助理保管，并装入销售过程资料袋，在结案半年后可销毁。2结案归档资料制度在项目销售过程中不段整理收集，装入结案归档资料袋，由销售助理收集整理装袋。该档案为“秘密档案”，经总经理批准后，方可查阅。主要结案归档资料如下：（1） 代理合同（2） 购房合同范本复印件一份（3） 认购书（代理公司联）（4） 按揭材料交接证明（甲方签字）（5） 购房付款证明（复印凭证，购房人签字）（6） 各阶段价目表（甲方签字）（7） 请款62、单（甲方签字）（8） 结案申明二、项目结算核对在每个项目销售代理结束后，都必须进行及时的项目结算的核对工作，及时发现问题，及时修正。由销售部经理、售楼现场经理、销售助理、财务部、分管销售的副总组成的核对小组进行业绩总核对和进行销售顾问个人业绩核对。在核对无误后，才可发放业绩保证金。并由销售助理拟结案声明。三、结案清理1、属于公司的办公物品，统一归还公司；个人向公司领用的非消耗性办公用品（例如；计数器、文件夹等）同时归还公司。2、个人的客户来电来访登记表、销售资料等资料及售楼处的各种客户资料、销售资料，统一整理，交到公司销售助理处。3、属于开发商的办公家具、办公家电、办公设备等要统一清点，连同售63、楼处一并移交给开发商。如有损坏，查明当事人，由当事人赔偿；如无法查明当事人，则由售楼处集体赔偿。 第十章 行政要求一、公司人事管理1. 公司对售楼处进行现场监控，拥有人事管理权，可根据项目销售情况进行人员调配。2. 公司可根据项目具体情况调整销售人员的工资及佣金提成标准。二、办公物品认领制度1、 售楼处因销售所需要的一切文具由售楼现场经理统一向公司行政部申报领取并登记，然后统一发放。2、 售楼现场经理调动工作岗位或离职之前，应做好工作交接手续，并且将售楼部所有的一切相关资料整理移交给下一位负责该项目的售楼现场经理。3、 销售人员调动工作岗位或离职之前，则由售楼现场经理收回该销售人员所领取的文具64、及客户登记资料。三、销售人员服装管理规定（一）员工工作制服由所需部门提出申请，上交行政部呈交与总经理审批。（二）经总经理审批同意后，行政部根据公司采购制度流程实施采购计划购买。（三）员工须办理领用签名确认手续后方可领用工服。（四）员工所配工服费用采用公、私费用分摊的办法，具体如下：1. 夏装（男女员工）：单位价值在500元以下的，公、私双方分担各半的费用，500元以上的，公司给予报销250元，其余额由个人承担。2. 冬装：男员工价值在800元以下的，公、私双方分担各半的费用，800元以上的，公司给予报销400元，其余额由个人承担，女员工价值在700元以下的，公、私双方分担各半的费用，700元以65、上的，公司给予报销350元，其余额由个人承担。3. 见习人员所须工服费用全额由个人承担，一经公司正式录用，予以享受上述报销标准。4. 自购买工服之日起，在公司服务未满一年离职或因违纪被开除者，公司报销部分须从其离职当月工资奖金中扣回。（五）员工在工作期间必须按规定统一着装上岗，并要保持工服的整洁。（六）未按规定着装的，当事人处罚50元，部门经理处罚100元，并予以警告 处分。屡教不改，视情节轻重，分别可处以记过、记大过及除名处分。（七）如属外地项目，有关费用示该项目情况而定。 厦门xx有限公司沈阳分公司 2006 年11月附件1：“新天地豪庭”售楼经理管理及奖金制度公司本着鼓励销售经理积极主动66、有效的完成销售任务，同时，确保售楼经理的销售收入，特制定本办法。一、 素质要求了解房地产项目现场销售的程序及内容，充分了解市场销售行情，熟谙房地产销售技巧，具备良好的领导能力，良好的组织协调能力，良好的沟通表达能力，上佳的观察力，丰富的现场销售经验，出众的销售现场的掌控能力。二、工作职责1.作为售楼处一切事务的责任人，管理好售楼处物品及所有人员，参与制定“售楼处及售楼人员管理细则”，细则应明确物品的管理、现场秩序、现场卫生、人员分工、人员的奖惩乃至开除等条款，并监督执行。 2.及时发现业务员的不足，及时纠正，并每日下班须进行现场分析总结，并定期举行一些现场培训及现场配合演练，保证所有售楼人员67、素质的共同提高；3.帮助其手下业务员的业务成交；4.妥善安排各项工作。承上启下，与上级领导进行沟通，传达信息；对下级应公平地协调、处理各种事务；5.控制，保证现场的良好气氛，“胜不娇，败不馁”；6.促使售楼处发扬团队精神，既竞争又团结，严禁搞小团体；7. 售楼处收集整理“销售过程资料”客户来电来访跟踪记录表，客户来电来访登记总表，日销售分析报表，周销售分析报表，成交客户周（月）报表，楼盘调查表等；销售助理收集整理“销售归档资料” 代理合同、购房合同范本复印件一份、认购书（代理公司联）、按揭材料交接证明（甲方签字）、请款单（甲方签字）、购房付款证明（复印凭证，购房人签字）、结案申明等，并提交市场68、部存档。8.负责售楼人员的工作业绩考核及奖金核算；售楼人员的月考勤及奖金申报应于每月8日之前统一送达公司相关负责人手中（考勤报于行政部，奖金报于销售部经理），经总经理审批核准后于工资一起发放，未于此日期送达的，将过月再发，若因此引起纠纷，由销售经理负责；三、重点行为规范及违纪处理 (其余条款按“公司制度”执行)1.妥善处理甲方及客户提出的各项问题，不得顶撞、怠慢甲方及客户，一旦发现或被投诉，将处于200元以上的罚款，并予以警告处分；情节严重，将予以记过，记大过，乃至没收其业绩保证金并开除； 2.须按时交（传）送销售日报、销售周报、月报表给公司，否则，一次罚款50元，累计三次，除罚款外，予以警告69、处分；3.不得超越售楼处的各种权限（价格、客户承诺等）进行销售，一旦发生应负全部损失，公司有权从其工资、奖金中予以扣回，并予以记过处分；若数额巨大，在工资、奖金中无法追回的损失，公司有权向其个人继续追讨，或予以开除并提交司法机关追究其法律责任；4.不得擅自参与公司所代理楼盘的“楼花”炒卖；否则，公司有权从其工资、奖金中予以扣回其差价款，并予以记过处分；若数额巨大，在工资、奖金中无法追回的差价款，公司有权向其个人继续追讨，或予以开除并提交司法机关追究其法律责任；5.不得利用职便从公司相关业务中，收授回扣、贿赂；否则，公司有权从其工资、奖金中予以扣回，并予以记大过处分；若数额巨大，在工资、奖金中无70、法追回的损失，公司有权向其个人继续追讨，或予以开除并提交司法机关追究其法律责任；6.不得包庇或无视下属违纪行为，否则，将受违纪下属同等的处罚，并予以记过处分，情节严重，予以降职；售楼人员在公司定期或不定期抽查中，发现有违纪行为，售楼经理承担连带责任，按规定一并同等处罚，并予以记过处分7.不得在业绩考核，奖金核算上进行造假，造成公司损失，公司有权从其工资、奖金中予以扣回，予以记过处分，同时处于相等数额的罚款；若数额巨大，在工资、奖金中无法追回的损失，公司有权向其个人继续追讨，或予以开除并提交司法机关追究其法律责任。因工作疏忽而计算错误处理同造假；8. 售楼处所有物品或用品的总责任人；造成物品损害71、或由于工作疏忽造成的公司直接损失（如造成公司重复支出、对外造成赔偿等），公司有权视其责任大小，予以警告处分，并从其工资、奖金中予以扣回；若数额巨大，在工资、奖金中无法追回的损失，公司有权向其个人继续追讨，或予以开除并提交司法机关追究其法律责任；三售楼经理（经理）奖金计算及业绩确认办法：（1） 售楼经理基准业绩核定数额：售楼处平均每月完成销售面积2500平方米； 注：若可供销售面积有重大调整，则上述基准业绩核定数额相应调整。（2）每月计算奖金的销售额是指由售楼处成交的部分，并以客户签定正式合同为准。起算月为12日前取得预售证从当月算；12日后取得，从下月起算；（3）售楼经理每月个人奖金计算方法：72、 奖金=P当月实际完成数2500P ：为每月基本业绩保证系数，P =累计完成面积数/总月数2500（P取值为0.4-1，小于0.4时，仍取0.4，大于1时仍取1），Q：为抽成点数，项目累计完成销售0-20000平方米（由售楼处成交的部分）时，取0.8，项目累计完成销售20000- 30000平方米（由售楼处成交的部分）时，取1， 项目累计完成销售30000平方米（由售楼处成交的部分），以上部分取1.2；（1） 售楼处阶段任务指标：第一阶段：于取得预售证后三个月内累计完成销售面积10000平方米；第二阶段：于项目封顶后三个月内累计完成销售面积22000平方米；第三阶段：于交房时累计完成销售面积373、2000平方米；四、奖金发放方法：1.自开始签购房合同起，每月结算，当月发放。奖金的结算应预留30%为业绩保证金；阶段任务未完成，业绩保证金予以没收，阶段任务完成当月发放业绩保证金50%，余额于项目结束后，并完成总任务，一并发放；2.当月考勤及奖金申报应于下月1-8日之间统一送达公司相关负责人手中（考勤报于行政部，奖金报于销售部经理），经总经理审批核准后于工资一起发放，未按时送达的，将过月再发；售楼经理 销售部经理 财务审核 总经理 财务五、淘汰制度及相应业绩保证金处理方法：1. 每月基本业绩保证系数P若连续三个月未达到1或连续两次未达到0.4，公司将没收其业绩保证金。并有权予以辞退， 2.违74、反“公司规章制度”及本制度被辞退或中途自动辞职者，业绩保证金将予以没收。厦门xx有限公司 售楼经理： “新天地豪庭”售楼人员管理及奖金制度公司本着鼓励售楼人员积极主动、有效的完成销售任务，同时，确保售楼人员的销售收入，特制定本办法。一、 售楼人员管理细则（一）工作守则 (其余条款按“公司制度”执行)1、准时上、下班，不迟到，不早退，不得擅离岗位，严守考勤制度；2、良好的团队合作精神，同事之间谦和有礼，相互配合，不得争抢客户，搬弄是非，不得争吵、打架扰乱工作秩序；3、上班时间内必须按售楼处规定服装统一着装，注意个人的仪容仪表，男士不留胡须长发，女士化淡妆。4、上班时间严禁喝酒，吃零食，看与业务无75、关的书刊，聚众闲聊，干私活；5、禁打私人电话，确有急事，长话短说；6、维护公司形象及所在楼盘之声誉，不得擅自对外散播不利言论；7、自觉遵守公司及售楼处管理条例，服从上级主管安排，积极主动配合售楼处经理工作，不得抵触或顶撞；8、严守公司秘密，未经许可不得将内部资料带离公司；9、妥善处理甲方及客户提出的各项问题，不得顶撞、怠慢甲方及客户，周到的为客户服务;10、不得破坏和浪费公司物品或用品；11、不得超越公司赋予的各种权限（价格、客户承诺等）进行销售；12、不得擅自参与楼花炒卖楼花；13、不得利用职便从公司相关业务中，收授回扣、贿赂；否则，（二）卫生值日规定1、 当日值班人员应提前15分钟上班，做76、好整个售楼处的清洁卫生，整理整顿工作。2、 销售人员接待客户后，应即时收拾桌面物品，并做好桌面地板的清洁工作。3、 每日最后离开售楼处人员应检查并关闭所有门窗及电源，做好安全防卫工作。（三）考勤制度1、 售楼处根据实际情况制定冬季、夏季、节假日的上、下班时间。（附：“新天地豪庭”作息表）2、 售楼处经理编排销售人员正常时间工作、轮休表及节假日值班表。（附：“新天地豪庭”排班表）3、 销售人员请假，调休应事先填写请假条、调休单报售楼及公司销售部批准后交办公室备案。（四）违纪处理 (其余条款按“公司制度”执行)1.违反“工作守则”中第1-5条，违反“卫生值日规定”，违反“考勤制度”，每条每次以5077、元罚款，累计三次，除罚款外，予以警告处分。2. 违反“工作守则”中第6-8条，予以100元罚款，并予以记过处分；严重泄密者，造成公司损失，公司有权从其工资、奖金中予以扣回，予以开除；若数额巨大，在工资、奖金中无法追回的损失，公司有权向其个人继续追讨，或予以开除并提交司法机关追究其法律责任；3. 违反“工作守则”中第9条，或被投诉，将处于200元以上的罚款，并予以警告处分；情节严重，将予以记过，记大过，乃至没收其业绩保证金并开除；4. 违反“工作守则”中第10条，或由于工作疏忽造成的公司直接损失（如造成公司重复支出、对外造成赔偿等），公司有权视其责任大小，予以警告处分，并从其工资、奖金中予以扣回78、；若数额巨大，在工资、奖金中无法追回的损失，公司有权向其个人继续追讨，或予以开除并提交司法机关追究其法律责任；5. 违反“工作守则”中第11条，一旦发生应负全部损失，公司有权从其工资、奖金中予以扣回，并予以记过处分；若数额巨大，在工资、奖金中无法追回的损失，公司有权向其个人继续追讨，或予以开除并提交司法机关追究其法律责任；6. 违反“工作守则”中第12条公司有权从其工资、奖金中予以扣回其差价款，并予以记过处分；若数额巨大，在工资、奖金中无法追回的差价款，公司有权向其个人继续追讨，或予以开除并提交司法机关追究其法律责任；7. 违反“工作守则”中第13条，公司有权从其工资、奖金中予以扣回，并予以记79、大过处分；若数额巨大，在工资、奖金中无法追回的损失，公司有权向其个人继续追讨，或予以开除并提交司法机关追究其法律责任；二售楼人员奖金计算及业绩确认办法：1.销售人员基准业绩核定数额：为平均每月完成销售面积450平方米； 注：若可供销售面积有重大调整，则上述基准业绩核定数额相应调整。2.每月计算奖金的销售额以客户签定正式合同并已鉴证为准，起算月为12日前取得预售证从当月算；12日后取得，从下月起算；3. 销售人员每月个人奖金计算方法： 奖金=P当月实际完成数1.2，P ：为每月基本业绩保证系数，P =累计完成面积数/总月数450（P取值为0.4-1，小于0.4时，仍取0.4，大于1时，仍取1）480、.售楼处阶段任务指标：第一阶段：于取得预售证后三个月内累计完成销售面积10000平方米；第二阶段：于项目封顶后三个月内累计完成销售面积22000平方米；第三阶段：于交房时累计完成销售面积32000平方米；四、奖金发放方法：1.自开始签购房合同起，每月结算，当月发放。奖金的结算应预留20%为业绩保证金；销售处阶段任务未完成，业绩保证金予以没收，阶段任务完成当月业绩保证金发放50%，余额于项目结束后，并完成总任务，一并发放；2.当月考勤及奖金申报应于下月1-8日之前统一送达公司相关负责人手中（考勤报于行政部，奖金报于销售部经理），经总经理审批核准后于工资一起发放，未按时送达的，将过月再发，责任由销售经理负责。售楼经理 销售部经理 财务审核 总经理 财务五、淘汰制度及相应业绩保证金处理方法：1. 每月基本业绩保证系数P若连续三个月未达到1或连续两次未达到0.4，公司将没收其业绩保证金，并有权予以辞退， 2.违反“公司规章制度”及本制度被辞退或中途自动辞职者，当月停止结算奖金，业绩保证金将予以没收。