1、商贸有限公司销售部管理制度（工作程序会议）编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 西安xx商贸有限公司团购制度为提高xx商贸有限公司各项工作高效完成，完善销售部门现行管理规范，特制定此制度，通过小步快跑试错迭代，实现组织及个人共同成长。一、 销售部职能1.1年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；1.2建立完整顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；确保销售人员离职后顾客不丢失；1.3收集市场信息，根据客户修改团购方案；1.4重点客户维护好客户情感，有任何异动随时汇报；1.5配合财务部，统计、催收和结算回款；1.6分析市场2、供应、需求、成交量等竞争状况，定期调整、修改产品及报价；1.7销售人员需每月和财务进行回款和未回款对账，（需财务出具相应数据）确保销售人员不出现漏账现象。二、销售部工作程序2.1客户核心：维护老客户，碎片化销售，致力于散客。客户开发，这是一个持续不断的工作，呈现的效果以曲线形式上升。我公司客户开发以转介绍为主，紧抓加各系统内部个人销售。辅助以社群及商会形式开展团购工作。系统客户资料建立，需要客户名称，单位名称，联系电话11位手机号码。新建立客户当月内完成资料填写，月底30前行政抽查。每月参加一次社群活动（樊登、混沌、吴晓波等）慢慢建立人脉。2.2订单 业务人员前一个工作日制作销售单，销售单项目3、填写齐全，系统日期为实际出库日期，有特殊情况的在摘要处写明情况，做完销售单后请认真核对，检查无误后通知财务人员审核，（核对品项，数量，金额，价格，部门，人员名称）项目必须填写齐全，系统日期为实际出库日期，有特殊情况的在摘要处写明情况，做完销售单后请认真核对，检查无误后通知财务人员审核，（核对品项，数量，金额，价格，部门，人员名称）每月五次修改订单配额。个人、超市三联单，财务一份，库房一份，销售一份。单位及直营四联单，财务一份，库房一份，销售一份，客户一份。由财务系统审核（财务不在有潘建华暂代）（潘建华不在由李宗员暂代），谁审核谁出单。制单人在产品较多时仔细复核不要串行。2.2.3空调订单口头报4、备采购，采购协调后紧急订单，需要自行提货并要购货单，提货后提货数字有变化需要OA系统修改调货数字。回到公司后拿购货单或者填写入库三联单交库管，库管交采购办理采购入库，销售单补单最迟次日完成。2.2.4需要新品，需要做OA系统提交新品申请单，采购查收7天内报价。销售人员核实毛利，客户确定后按需采购。紧急采购当天回复。2.3订单修改2.3.1出入库单有错误应找财务说明原因进行更改。2.3.2出库单数量、金额错误的，如没有链接下游单据，可以找财务反审核后进行自行修改，当日完成订单修改审核（没有打印的，修改后再打印。已打印的交回手上所以联次进行作废，重新打印）。如果已生成下游单据或跨月，数量错误的应对5、原出库单数量进行增加或冲红。金额错误的（20元已上内含20元），无需更改，回款时出纳作为销售返利下账。金额错误较大的（20元以上）需采购冲红，重新做一张正确的出库单。2.4配送2.4.1配送工作，目前已自送为主。2.4.2大货提前一天报备采购（潘建华暂代），由公司配送直接送达，销售人员不用跟随。2.5应收账款2.5.1团购账期时间最长60天。业务人员及时和客户沟通解决应收款问题，并及时向领导汇报，采取催收和暂停供货等措施。2.5.2特殊情况需到期日前OA系统账期延期，领导审批同意后延期，但延期最长不得超过30天。相关业务的人员暂扣提成，直到货款收回后再发放。2.5.3因公司发票原因导致的货款不6、能在账期日前入账，相关业务免责。2.5.4每笔应收款需要业务人员告知出纳下逐步下账，回款和销售单一一对应，不可以直接下总账。业务人员或者出纳下总账导致账务混乱需承担责任。2.6坏账2.6.1销售部业务出现的死帐由相关业务人员负责赔款。业务以经离职由交接人承担。2.6.2坏账如果是财务数据不准确，由财务人员负责差额部分损失，坏账按产品成本核实。2.7客户划分2.7.1已开发客户分配到业务人员名下后，客户停止购买两个月以上必须查明情况及时汇报直属领导。2.7.2三个月未动销客户，公司有权根据实际情况收回该客户，该客户重新划归到公司客户资料库 ，由公司重新划分其他业务跟单。2.8客情关系2.8.1业7、务人员必须及时掌握办公室主任、财务、具体办事人员的资料，如果客户单位人事变动应及时更新客户资料，为后期的开展跟进打下坚实基础。（姓名，性别，年纪，职务，生日，爱好，家庭住址，孩子的生日）2.8.2每月5个客户生日，或者重要客户孩子生日，月会汇报。2.9发票2.9.1客户发票按实际购买金额开票（货品、价格、数量、单位名称）等信息，开票前进行核对，减少错开发票的次数。一个月最多错开3张/人。2.9.2客户需要多开发票，需要找总经理协商，同意后做OA系统发票多开申请，审核后，财务才能多开，税点费用需要标明。2.9.3开完发票，业务人员在发票登记本签字，注明开票日期，票号（票号填写齐全）、单位名称、金8、额、领票人签名。2.9.4开专用发票需要对方公司提供营业执照、开户许可证、一般纳税人资格证。2.10临时出货2.10.1以库管，值班经理（李宗员暂代）发货。发货人OA借货单，确定产品数量。拿货人打白条，客户直接拿货的由发货人代打白条。2.10.2收假当日完成补单流程。2.10.3补单完成后业务人员需自行在库房清除白条，后期出现任何纠纷公司按单据为准进行处理。2.11收款2.11.1现金：客户现金货款，金额在一万元以上当日交给出纳，以保证货款的安全。2.11.2转账：客户银行转账，业务人员需把准确转账信息以短信或者微信发给客户，让客户在办理转账时及时告知，业务并将详细信息转告出纳留意银行信息，落9、实回款。2.11.3对公：对公转账，业务人员需把准确对公信息以短信或者微信发给客户，让客户在办理转账时及时告知，业务并将详细信息转告出纳留意银行信息，落实回款。2.11.4支票：所收支票要详细审查，一定不能有重章、印章不清楚、票面脏或有污迹、墨水迹等，如果支票不合格，由直接责任人负责退换。2.11.5支付宝及微信：微信收款后，直接转给出纳。支付宝收款前，确定添加客户为好友，或者把准确的名称、邮箱、支付宝号需要反复核对，让客户在转款是填写你的名字，防止发错账户，货款遗失。2.12资金使用2.12.1领款单、（过账款、货款、垫付的费用等）过账款由经办人填写，填写要求：过账款附原始凭据、填写税点及税10、点金额，过账款数减税点金额，财务确认签字，经办人确定签字。2.12.2报销单、由经办人填写，填写要求附原始凭据（最好有发票，没有发票要有收据），填写代办部门，金额，事项，明细，日期，核销费用需要备注（核销二字，产品，明细，金额，核销时间）财务确认签字，经办人确定签字。2.12.3接待、礼品等预算金额需要提前给总经理申报，同意办理。2.12.4借款单填写要求：走网络OA，借款人填写，金额，事项，明细，财务确定，采购确定（采购部分采购确定），总经理确定，出纳付款。出纳出单。2.12.5网络报销单，装卸费、运费、信用卡还款、借款单，填写要求：事项，明细，金额，合计。财务审批，总经理审核，出纳付款。211、.12.6返利单OA系统提前申报，财务审核，总经理批准，回款后走领款程序。2.12.7报销当月核报，过期作废。当月最后一天完成当月报销工作。2.12.8费用报销单及付款单要清楚写上是现金支付还是银行支付。2.13对账2.13.1销售人员需每月和财务进行回款和未回款对账，自己建立流水账在次月和财务出具数据核对，确保无漏账、挂错账、下错账，未下账、回款等其他问题。有特殊情况及时汇报总经理。2.14涨价及活动2.14.1行政发布OA调价单后，接到通知3天内通知客户完成，根据市场情况调价或者做活动，15天内制定活动方案，报总经理审批。开始活动方案。2.14.2行政发布OA产品活动单后，接到通知6天确定12、活动方案，报总经理审批，12天内活动开始执行。次月收集数据进行数据分析。为下次活动提供依据。2.15车辆2.15.1车辆使用：车辆用于配送为主，每日登记出行记录及公里数。2.15.2车辆维修：车辆有异样及时在OA系统申请维修，及时去指定修理厂维修。2.15.3车辆保养：根据OA系统使用，公里数满5000公里保养一次，3个月自行查看，行政月汇总月会提醒保养，过保养1000公里严罚车辆责任人。2.15.4车辆爱护：外部和内部保持清洁，夏二周清洁一次，冬一月清洁一次。2.15.5凡违反交通法规受到交警部门处罚，由车辆使用人当月处理、承担所有费用。当月未处理，公司通过第三方代为处理，一次违章代理费用为13、30元。2.16接待2.16.1宴请客户，提前报备经总经理同意后宴请，餐后索要发票，按发票报销。2.17赠品2.17.1赠品以销售订单出库，金额为零，总经理审核。2.17.2重大节气提前1个月准备客情名单及客情方案，节庆前3周和协商后总经理定下方案，3周时间完成客情。2.17.3节庆后次月月会上汇报客情情况。2.18返利2.18.1特殊产品给予客户返利，高毛利产品客户返利最多为销售额的10%，不能超过净利润的20%。以成本核算为准。2.18.2按次返利客户，中秋及春节客情费用不能超过毛利润5%2.18.3散客没有返利。（特殊情况请示李总）2.19散客2.19.1低价原则：畅销品毛利润一瓶5-114、0元左右。低价产品为一件20元左右。啤酒为一件25元左右。2.19.2不透明产品加价率在20%-30%之间。2.19.3根据市场价格随时灵活调整价格，系统单位可以用买送方式处理。2.19.4散客也需要做系统登记，客户名称，电话，等基础信息。2.19.5散客需要加微信，保持弱联系。2.21库房要求2.21.1团购退货时，库管人员必须对货物进行检查，确认产品外包装完好无损、封印完整、包装无破损、无重大污渍，不影响公司进行二次销售的才可以予以退库，库管确定后，办理三联单，采购办理退库手续。两日内办理完手续费。2.21.2退库产品如有破损，经办人发起OA破损申请，库房审核，采购审核，财务复核。确定后采15、购破损处理，打印三联单。两日内办理完手续费。2.21.3原则上不可以有借条，特殊情况，需要第二天及时补单，一个月内特殊情况不能超过6次/人。2.21.4进入库房时把文件袋、手提袋、公文包等放置指定地方，配合库管工作。2.21.5节假日出货，库管及总经理负责取货（李宗员暂代），做OA系统借货单，收假当日业务补单自行消白条，库管见单消条。2.22行政要求2.22.1印章的使用:任何部门在启用印章前，均需与公司行政部办理OA领取手续。2.22.2公司日常所用办公用品，低值易耗品由行政负责统一采购。各部门通过OA提交需求。2.22.3各部门领用办公用品必须填写OA“领用单”，由部门负责人核签，行政复核16、，在行政部领取。2.22.4办公用品，电脑，打印机，桌椅板凳，文具，工具等出现问题及时通过OA系统申报。2.22.6促销品需要补货，由库管或者销售部门发起，总经理审核，采购办理。2.22.7每周销售额黑板填写，每周一下班前完成。2.22.8每天24点前OA提交当天日报，隔日、后补按未提交处理。2.22.9送货最迟早9点前完成手头工作，8:30-9:30库房开始领货。2.22.10日报要求（销售额、回款额及明细、费用及明细，工作安排及完成进度，领导交办事宜及进度，明日安排）三、销售会议制度3.1周会：完成填写周报表，总结前一周的业务情况，检查目标完成情况。讨论需要解决的问题，并安排下一周工作相关17、计划，方向和工作要点。发生问题，处理意见，其他部门回复及完成时间。3.1.3开发的重点客户，以及开发进度。本周销售额、回款额、费用。3.1.5当月活动执行情况。3.1.6下周工作安排（人，事情，准备完成时间）。数据要求准确无误。周重点工作需要填写黑板，上周以完成任务擦掉。3.2月会： 3.2.1填写，目标总额，及完成比例。3.2.2本月销售额、回款额、月任务完成比本月费用、及费用总额使用情况未回款客户数量，金额，时间。业务达成情况的分析或未达成情况的分析。本月出现问题，解决结果及完成情况。下月工作安排。人、事、时间。费用占销售回款的比例（所有费用包括返利，接待，赠品，油费，邮费等）。各项单品当18、月动销数据对比。下月活动方案。数据要求准确无误。月会上汇报上月节庆客情完成情况。3.3年会3.3.1目标总额及完成情况，及完成比例。3.3.2全年费用明细月年合计，销售占比。3.3.3全年未回款客户名，数量，金额，账期。3.3.4全年销售回款率。3.3.5业务达成情况的分析或未达成情况的分析。3.3.6全年客情费用明细及月年合计。3.3.7各项单品年动销数据和前年数据对比。3.3.8部门毛利率。3.3.9全年新增客户，及现有客户、数量、全要货前30名及金额。3.3.10全年老客户丢失情况汇总。各项费用占比。车辆汇总、各车公里数、保养费用、维修费用、加油费用、同比全年，违章情况汇总，各车个人。考19、勤汇总，部门及个人迟到、未打卡、请假、加班。客户资料汇总，部门及个人，绩效扣款。3.4计划全年任务计划，分解到月（去年数字填写，加上今年增长比例就是你每月可以完成任务。）1月2月3月4月5月6月白酒红酒饮料烟草根据预算费用及各项费用占比，算出全年各项费用3.4.3全年新增客户数量预估建议全年增加新品的类型，品牌、3.5会议要求每次开会不要玩手机、交头接耳。开会无法参会OA会议提交，办事迟到微信提前说明。四、绩效考核4.1此制度为暂行制度，后期随时添加，不会删减，特殊情况可以稍微做调整。4.2上述每一条请自觉遵守，如未按要求完成，一次减绩效20元。4.3领导交办的工作，未按时完成绩效减20元。4.4领导交办的工作，应付了事绩效减40元。4.5领导交办的工作未完成却报完成已经查实绩效减80元。4.6 严格遵守国家各项法律法规，因个人原因违反法律法规而造成公司损失的，个人承担全部责任。