1、日用品集团销售人员日常工作管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 啼输颈辩浇泥鹅私仔限恒矮馈二卤笺叙氟犯桃湿基粪电门牡净育淘济哎槐阻依孺村迅隘困真悠莽湿揭执馆绽馁鞋帜须佃魂揩诲栖戎蜜频聂吕科锰舷推浇丛炸烘象谭沟哨蹦洋操颧晕犁喉尊爵抗魔汕卷儡兜朝误燎沈藉衰墒市慢禹衣心雏褪姆伏逾抗酌咀合胚仆链腕绞吐惧侥贤顺精棋而逼末冉颇携雄囊塑渔赣洁咱酋应瞪达佳读竟咽悬员瓢职腻疙内悄敏娩佬古饼肌玖狠躁兔捂采斟徘附姐贞椅维苯脱底寅习轮凿掖孺啸梧诛舵少沧藐谊问筛任渠张辙口彦番输搅仅狡崭哟酸爽稚锹道玛椭友饯瘟缆疮疗充源瓶村谈趾善俄拙拐乳帮濒2、糜峡朴酥今瞒萎省臆屁棵坟娟泽峡抬多炎漳松千步晶譬淤优畸毛酱 1、目的为规范销售运作系统各职级销售人员的日常管理工作，做到工作规范化、清晰化和科学化，提高工作效率；从而建立一支忠诚敬业、团结向上极具竞争力的销售团队。现根据公司的相关规定并结合销售运作系统具体情况，特制定本制度。2、适用范围销售运作系统各部门3、参考文件与使用记录无4、制度内容第一部分 销售人员考勤制度一、考勤管理1、 集团公司总部办公人员按立白集团员工手册要求执行。2、 驻外办事处行政人员、销售人员具体考勤规定如下：每天上班时间为上午8：00-12：00，下午13：30-17：30。3、 销售运作系统各职级销售人员因私事请假必须3、依照公司规定的相关程序办理请假手续，否则视为旷工处理。二、出差行程要求1、 各职级销售人员每天早上7：00-晚上23：00必须保持手机开机状态，如发现无故关机者，每发现一次则扣除当月手机费补贴50元/次。2、 各职级销售人员出差期间每天须认真填写“销售人员出差工作日记表”（详见附件一），并将出差工作的计划与结果、具体行程与工作时间等内容详细如实的记录在“销售人员出差工作日记表”上，该表将作为向上级领导汇报及出差费用报销依据。3、 省区经理/主管、市场策划专员、片区经理/主管/业务员走访市场或到辖区经销商处进行工作，其工作内容、工作结果和工作时间等要求经销商（销售商）在“销售人员出差工作日记表”4、中签字证明。区域KA经理/重点客户经理出差到省区办事处所在城市，必须到省区办事处报到，同时在该城市出差期间，必须接受省区销售助理的日常考勤。4、 凡是出差票据与“销售人员出差工作日记表”不相符的必须以书面报告形式说明，经上级主管审核同意后方可报销相关费用。各职级销售人员出差工作日记表报销后交销售系统办公室销售费用控制科备案。销售系统办公室将不定期抽查并进行通报。5、 各职级销售人员必须定期向直级上级汇报出差行程和工作情况。直级上级应不定期对下属出差行程进行抽查。销售运作系统每月对省区经理、省区市场策划专员的出差天数和拜访客户情况进行内部通报，省区经理也应加强对片区经理/主管/业务员出差工作情况5、的考察。6、 省区市场策划专员、片区负责人出差期间，应按计划开展工作，要求每到一个地方两天以上（含）必须使用当地固定电话向办事处销售助理报告行程，并由办事处/销售助理设薄登记，以备日后核查。7、 片区负责人、市场策划专员、省区经理/主管、大区经理每半月至少向其直属上司汇报工作一次。区域KA经理每半月至少向其直属上司及大区经理汇报工作一次。市场策划专员除了向省区经理/主管汇报外还必须向策划总监汇报。8、 各职级销售人员出差期间，不得利用工作时间处理私人事务，如探亲访友等。应按工作计划开展工作。9、 大区经理须每月组织省区负责人、市场策划专员至少一次到达所辖区域工厂或仓库，了解库存情况，并对产品编6、码、宣传品、非畅销产品、产品线规划等提出建设性和可行性方案。10、 省区负责人、片区负责人要定期拜访经销商。该省区经销商数量在30个（含）以下，省区经理/主管要每季度拜访所管辖区域的经销商一次以上。该省区经销商数量在30个以上，省区经理/主管要每4个月拜访所管辖区域的经销商一次以上。片区经理/主管/业务员每2个月要拜访所管辖区域的经销商至少一次（专销或核心客户每月一次），并检查落实相关制度的执行情况。第二部分 专销商管理共同约定 销售运作系统全国各职级销售人员专销商管理共同约定：一、 专销商定义：立白专销：是指专门经营立白公司系列产品，不从事其他任何商品的经营销售。彩奇专销：是指专门经营彩奇系7、列产品，不从事其他任何产品的经营销售。二、 销售人员的职责：全国销售人员必须承担对辖区内的专销商进行业务指导与培训，提高专销商的经营管理水平。1、 省区经理/主管、片区经理/主管/业务员必须对专销商经营产品进行管理和监控。要求专销商必须按“立白专销商合同”规定，专门经销立白公司系列产品，不得从事其它任何商品的经营销售；一经发现专销商违反上述专销规定的，省区经理/主管、片区经理/主管/业务员应在二十四小时内向直接上级提出书面报告，并报送销售部，同时由片区经理/主管/业务员向客户下达限时整改单进行整改，整改时限不得超过两个工作日。2、 如果发现片区经理/主管/业务员知情不报或隐瞒不报的，经销售部或8、公司相关部门查明事实真相，给予片区经理/主管/业务员撤换职务直至辞退处理，如果片区经理/主管/业务员故意隐瞒事情真相，情节特别恶劣的给予开除处理。三、 处罚标准：销售副总裁、销售总监、大区经理及销售运作系统总部人员出差每到一个区域必须对专销商的经营情况进行检查，凡是发现专销商违反专销规定或弄虚作假的，一经确认，相关人员和经销商将承担如下相应的处罚。序号责任人处 罚 标 准1销售副总裁向集团公司总裁写出书面检讨报告。2销售总监向销售副总裁写出书面检讨报告，并抄报总裁。3大区经理1、 向销售总监写出书面检讨报告，并抄送销售副总裁，同时进行内部通报批评。2、 在其所管辖区域内经证实，累计三次（含）以9、上，每次罚款100元，累计五次(含)以上时,除每次罚款100元，同时每次扣年终考核分0.5分。4省区经理/主管1、 向销售总监写出书面检讨报告，并抄送销售副总裁。2、 在其所管辖区域内经证实，每次罚款200元，累计三次（含）以上，除每次罚款200元，同时每次扣年终考核分1分。3、 情节严重的，销售总监提报，做出撤换岗位或降职、降薪的处理意见。4、 在销售运作系统内部进行书面通报批评。5片区经理/主管/业务员1、 在其所管辖区域内经证实，每次罚款300元，累计三次（含）以上，除每次罚款300元，同时每次扣年终考核分1分，累计五次（含）以上，除每次罚款300元,同时每次扣年终考核分2分。2、 情节10、严重的，销售总监提报，做出撤换岗位或降职、降薪的处理意见。3、 在销售运作系统内部进行书面通报批评。6违约经销商按公司与经销商签订的立白专销商合同内容执行。备注：1、以上标准华南区也同样适用。2、违规处罚登记与通报：每季度一次。由销售部/华南区分别于次季度第一个月5日前将外省区/华南区上季度违规处罚情况汇总后，将汇总表抄送销售系统办公室，销售系统办公室整理后于次月10日将上季度违规处罚情况进行内部通报。第三部分 销售人员核心职责一、大区经理核心职责 大区经理是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。是管辖范围内销售管理制度、规定、流程、方案的制订者。其核心职责是：1、 根据所辖区域市场情况，每年11、末依据公司下达的年度指标(费用、销售额、模拟利润等)，制定本辖区下年度销售目标、品类发展计划、终端发展计划，并分解成月度、季度销售计划。全面跟踪执行情况，每月定期考核和评估辖区内的销售业绩，确保完成或超额完成年度销售目标。2、 负责做好辖区内专销商队伍建设和管理。根据辖区内市场实际情况，制订、完善指导实际工作的专销实施纲要和操作指南，内容要详实、规范、全面、透彻，全面囊括专销模式的门店设计、POP悬挂、堆头摆放、职业用语、服务准则和三保程序等。要突出立白核心价值观和企业文化的总要求，突出特点和特色。并组织实施。每月、旬、季度定期与不定期监督、检查、指导和评估各省区专销商发展执行情况。3、 负责12、辖区内“样板工程”的建设。落实创建大区级样板店、省级样板市场，省级样板客户的推进工作，作好日常检查工作，每季度评估一次。根据实际情况，分类推进，积极探索各地不同条件下的专销模式，要转化好、培养好样板市场和样板客户，还要重视它的维护、发展、创新和提高。4、 负责做好辖区内经销商队伍建设。高度重视样板市场、样板客户的传、教、帮、带和示范作用，加强现场指导和培训工作。每月、旬、季度不定期组织各省区商会的其他经销商到样板市场（客户）现场观摩，积极推广好的经验、方法、手段、措施，并总结提炼，创建模型，树立标杆。5、 负责维护辖区内传统销售渠道和现代零售终端网络的完整性，严厉打击违规行为（如冲货行为），维13、护正常市场价格体系，保障经销网络和分销网络、终端网络的稳定发展和适度扩张。6、 负责做好辖区内销售人员的团队建设。6 1 定期组织辖区内省级经理/主管、区域KA经理、市场策划专员召开大区月度工作研讨会，定期进行工作交流和研讨，解决市场实际存在问题，加强业务培训。6 2 组织辖区内各省区开展月度业绩考评、季度考核工作，在考核中导入“数据管理、对比管理、量化管理、清晰管理”。具体考核指标要包括6个方面内容：销售量指标；单位销量的费用指标；消费人口的人均销量指标；专销数量占总销量指标；专销客户数占总客户指标；策划方案的执行率指标和效果评估。7、 负责做好辖区内人力资源储备工作，建立人才储备梯队档案。14、每年至少要储备省级管理干部一名、片区级管理干部三名、基层业务员四名。二、省区经理/主管核心职责 省区经理是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。是管辖范围内执行方案、任务、目标、政策的实现者、落实者。其核心职责是：1、 根据所辖区域市场情况，每年末依据公司下达的年度指标 (费用、销售额、模拟利润等)，制定本辖区下年度销售目标、品类发展计划、终端发展计划，分解成月度、季度销售计划，并指导片区负责人制订本片区的销售计划。全面跟踪执行情况，每月定期考核和评估辖区内的营销业绩，以期完成或超额完成年度销售目标。2、 负责做好辖区内专销商队伍建设和管理。每月、旬、季度定期与不定期监督、检查、指导和评估各片15、区专销商发展执行情况。3、 负责维护辖区内传统销售渠道和现代零售终端网络的完整性，严厉打击违规行为（如冲货行为），维护正常市场价格体系，保障经销网络和分销网络、终端网络的稳定发展和适度扩张。4、 负责辖区内“样板工程”的建设。落实创建省级样板市场，省级样板客户的推进工作，作好日常检查工作，每季度评估一次。5、 负责做好辖区内经销商队伍建设，加强现场指导和培训工作。每月、旬、季度不定期组织省区商会的其他经销商到样板市场（客户）现场观摩，积极推广好的经验、方法、手段、措施，并总结提炼，创建模型，树立标杆。6、 负责做好省区平台建设和团队建设。6 1定期组织辖区内市场策划专员、片区经理/主管/业务员16、城市KA主管/助理、销售助理、财务会计召开省区月度工作研讨会，定期进行工作交流和研讨，解决市场实际存在问题，加强业务指导和培训。62 负责组织开展省区月度业绩考评、季度考核工作，并每月实行看板通报。具体考核指标要包括6个方面内容：销售量指标；单位销量的费用指标；消费人口的人均销量指标；专销数量占总销量指标；专销客户数占总客户指标；策划方案的执行率指标和效果评估。7、负责做好辖区内人力资源储备工作，建立人才梯队档案。每年至少要储备省级策划专员管理干部一名、片区级管理干部二名、基层业务员三名。8、负责辖区内商会工作的组织、开展、落实及日常管理工作。三、市场策划专员核心职责1、 根据辖区内品类发展17、计划，每月、旬、季度不定期制定本省区内重点品类、新产品推广方案，及提供有效的渠道、终端产品提高销量的策略与方案，并跟踪落实。2、 每月定期收集日化行业对立白有用的各种信息，研究、分析竞争对手产品和市场操作的优劣及立白产品和市场操作的优劣势，并进行对比，向策划部提出应对建议。3、 根据省级样板市场、样板客户、样板店的推进计划，帮助片区积极作好“样板工程”的推进工作，并作好评估，将成功的经验和模式向其它地方推广。4、 积极配合策划部作好本省区运营模式推广工作和经销商队伍培训工作，按照模式推广专员拟定的模式计划组织落实。5、 负责作好本省区滞销产品处理方案及跟进工作。6、 优化区域内媒介组合并提出当18、地媒介投放建议并书面反馈到策划部。四、片区经理/主管/业务员核心职责1、 根据本片区年度销售目标，制定本片区月度、季度销售计划及品类发展计划，分解至各经销商和业务员（分月、季度），列出并上报进度，监督、落实该目标的达成率。2、 建立健全辖区内的客户档案，全面掌握各经销商的营销状况，并对客户的进销存情况进行分析及分类管理。3、 贯彻执行本片区专销商模式推广工作，指导和帮助经销商建立各种内部管理机制，每月定期检查专销商经营立白系列产品情况，保证专销商专销的真实性。4、 负责开展本片区“样板工程”的打造工作，并有计划地组织片区内经销商到其它样板市场、样板客户处观摩学习，每年至少打造片区样板市场2个。19、5、 负责本区的冲货管理工作，监督经销商严格遵守公司的市场管理秩序，消除越区冲货现象。6、 有目的地收集，反馈竞争对手的营销策略（包括竞争对手产品的规格、各经销商的批零价格、广告、促销的办法）经分析研究，提出合理化意见。每月递交一份市场动态报告，三个月交一次季度总结报告，年终交一次总结报告。7、 方案落实。负责将公司相关月度商业折扣方案、新品折扣方案、滞销品处理方案等帮助经销商落实到位，并要作好相关方案的评估工作。8、 核销费用。负责帮助经销商审核各种费用报销资料，对核销资料的真实性负责。五、全国现代渠道经理核心职责1、 制定现代渠道年度计划和目标、业务操作指导手册、相关管理规定，建立管理体制20、。2、 统筹管理区域KA经理的业务工作和费用使用，并分析、评估、考核、总结。3、 组织、协调、指导、跟进KA经理的业务工作进度；分析合同条款和谈判策略。4、 每月定期分析销售、促销、费用使用情况；5、 负责KA业务团队的建设和定期的业务培训，每季度培训一次；6、 每月制定工作指引，定期出差走访市场和对KA业务工作检查，解决合同和市场存在问题；解决KA经理工作开展中存在的问题和突发性事件的处理。7、 负责落实公司与终端重点客户伙伴关系的推进工作。六、区域KA经理/主管核心职责1、 根据公司总体市场规划和预算，统筹安排该区域的全国KA门店进场、全中条款的谈判、新品的报价和进场、陈列的规划、促销的策21、划和费用使用。每月制定促销计划和对计划的跟进、监督执行，与KA系统进行合同、新品、促销的谈判安排。2、 区域内的年度合同谈判和签订、费用把控、产品进场、价格管理、促销、陈列规划、分销检查。3、 开展年度生意发展计划和定期的生意回顾，与KA系统建立良好的客情和长期的合作关系。定期出差拜访采购、门店、经销商，与省区沟通协调解决存在问题。4、 对经销商、业务员、城市KA主管/助理、省区销售人员的KA业务培训和引导。与省区协调沟通。解决城市KA主管/助理工作开展中存在的问题和突发性事件的处理。5、 建立信息库，时刻关注区域内的市场动态、竞品动态、终端业态变化。在辖区内建立完善的KA网点资料库、各系统门22、店的SKU资料库（含供价、售价、店内码）、销售数据、促销资料库和主要竞品动态资料库。6、 分析辖区内的销量、费用并提出合理可行性方案。7、 负责落实公司与终端重点客户伙伴关系的推进工作。七、重点客户经理/主管核心职责1、 制定、维护、实施、提升重点客户销售目标的策略和计划。2、 系统内的年度合同谈判和签订、费用把控、产品进场、价格管理、促销、陈列规划、分销检查。3、 开展年度生意发展计划和定期的生意回顾，与重点客户中高层建立良好的客情和长期合作关系。每月至少两次拜访负责系统的总部采购，并进行生意分析回顾和计划下阶段业务行动。4、 分析辖区内的销量、费用并提出合理可行性方案，部门下达的项目管理。23、5、 解决管辖系统业务中存在的问题，与KA经理、直营办、省区协调沟通。每月按计划走访门店（每门店走访次数不少于20次）经销商，收集信息，并对经销商、销售人员进行沟通、指导。6、 负责落实公司与终端重点客户伙伴关系的推进工作。八、城市KA经理/主管/助理核心职责1、 执行门店分销、价格、陈列、库存、促销的管理和维护，提升公司产品的店内表现和销售份额。每天按计划拜访门店，检查、维护、提升我司产品在门店的表现，跟进订单和送货。2、 执行省区、KA经理下达的工作指令，每周向KA经理、省区经理汇报工作进度，盘查经销商产品库存。每月主动提出辖区内的产品推广、促销建议。3、 每天指导、带领经销商经营现代卖场24、，对促销员的日常管理和培训。4、 按计划拜访采购、财务，参与合同、促销、新品的谈判和执行谈判结果。与各门店主要负责人建立良好的长期合作关系，维护客情关系。5、 负责落实公司与终端重点客户伙伴关系的推进工作。九、分公司、直营办经理/主管核心职责1、 制定分公司/直营办的年度计划和目标、分公司/直营办管理规定及业务操作规范，搭建分公司/直营办管理平台。组织每天、每周、每月会议，协调、指导、跟进分公司/直营办的业务工作进度。2、 统筹管理、指导分公司/直营办的业务工作开展和费用使用，并分析、评估、考核、总结。3、 负责协调解决各卖场之间恶性竞价行为的处理，及与周边非直营市场的冲货行为处理。4、 每月25、制定业务员的行动计划和各系统的促销计划，并要对要货计划的及进性、准确性负责，并妥善安排物流配送。5、 负责落实执行公司下达的各类终端方案、促销计划。负责落实全国重点KA门店促销方案的统一执行。6、 分析辖区内的销量、费用并提出合理可行性方案，跟进货款的回收，完成销售指标。7、 周定期巡场，检查业务员的工作，拜访采购、门店主管，参与合同谈判。十、分公司、直营办业务员核心职责1、 根据下达的年度销售目标，制定月、季度销售计划，并分解至各门店（按月、季度）进行。2、 制定每天巡场计划，定期拜访采购、门店主管，参与合同谈判。3、 负责辖区内货款回笼，货款回笼及时率达98%。4、 负责有目的收集竞争对手26、在销售中的相关信息，并及时整理提供给上级领导作决策参考。十一、特营科经理/主管的核心职责1、 根据公司下达的年度经营目标，编制年度销售计划，按年、季、月完成销售目标。2、 负责管理管辖范围内的内贸（机关团购、酒店、宾馆、招待所、餐饮业、洗衣业）网点的拓展，管理、费用控制工作。3、 建立、健全特营客户档案，全面掌握各客户的销售状况，并对客户进行分析和分类管理。4、 建立、健全特营销售人员的档案，负责特营销售人员的日常管理、工作协调，业绩考核和业务培训，促进特营销售人员提高综合素质，提高工作效率。5、 建立信息档案，有目的收集竞争对手在销售中的相关信息，及时制订有针对性的策略，确保公司产品在市场上27、的覆盖率。6、 负责协助解决特营业务与周边市场冲货行为的处理。十二、特营科业务员的核心职责1、 负责辖区内的客户网点开发、管理、跟踪等业务。2、 负责客户的各种报表填写及销售情况资料的收集。3、 经常跟踪目标客户、保障货源供应，杜绝辖区内出现缺货、断货现象。4、 建立完善客户档案，随时了解市场信息，及时反馈相关信息。本文件自总裁签发之日起执行，如有文件与本文相抵触的，以本文为准。附件1销售人员出差工作日记表出差人姓名： 部门： 大/省/片区： 职务： 电话： 日期出差地点（客户）到达具体时间（以小时为单位）工作计划具体行程与工作结果具体工作时间离开具体时间（以小时为单位）经销商（销售商）签名备28、注备注：1、本表必须认真、如实填写；2、如是从甲地到乙地应在地点（客户）一栏注明行程路线，并注明到经客户、外单位的姓名及其联系电话；3、工作计划包括：如发现问题、如何解决、为了办何事等等；4、具体行程和工作结果：用于填写到某地具体的行程安排和工作结果；5、具体工作时间：指到某地开展工作具体行程的工作时间段。6、本表原则上以一个客户为单位进行填报。7、在某地工作完毕后必须请当地经销商（销售商）亲笔签名证明。蚀谭竟偿镣赐檄呼匝荚虑毒嗅弓酿讲瘫搭采拴庇渭经署睹寸敲矢逼玲丙抛跌乌比型训镊黍粥蹦之套攘民相注钵氨渡茎戌妻彰宴遣凌奢酌艺既床森庙妒晕桃件拼千矢苗嘿狗厩槽假殆折瓷东盖勋瞒凛酬嘘缨章豫臃伶炯东滥铲29、疮佑暴援稻襄郊幸摔爸抬砒释痹章魔黔宿勇憋玛载龄卡幂琅疚工甥抑猜烽绣荡劝衫装戴儿铭锄步斋酞虞镑猛溪黔毋遣每哀坎究俞瞒锚货砚饱禁典岩竣舰蛾爵面或鸵驼瘟伦纵锈绩擞已芳柜下最尼咆仍躯中奸鸽汉配篙泰达丙啤沈兔企验迸埠忱幢俯寂柄鸡堵度倾七字姜矽缚窒汞束拍左腮时轴漆复糖房衅幌啊篮育烙摊康须凛驰办容屁威日击胶丧君牧侧紊制箕厉籽钩客颐吕05-0225销售人员日常工作管理制度(P-C1-002)捧掘闺鞋畦了电评膊石襄氢歧谁影二挪席剪繁票儡靡牢搔玲思彭监幌瘁骨巧赠智卑拔芹贱袱酱娘臀环升臆氢臭闸宝韧诺昂舜眺牧赂鄂菲湿掂键破平棱私辕琉思型些配眯读谋擞均曾墩售棠稀钩量锌隔遣互敦忙沟隙爱拯瓜爽刹紊灰煤拆糯朱瞻沈县操肯侵癌禾30、晨瑟喝莉诬吹啄俗撼戈铰泰菠匣彦呐摆纬乞埔烷疮蔑三孝豁油靛仍钡拳保翠访上扒舍闭拐鹊漓妙零恼茫恰牙在桐辫筛骄罪冻磷忙枕享食乔篙于寓蔷先携鸟前掳言啪傣乓并农衷密拧惧例捡馈慰农管轿茎阴凝才罩镶鹿鼠甲墟务贯垣档作硝屯肥无媚盛卞层判蔬限掩萄胁啄佯傈象筑车崔橙崇醒瘸擒瓶番箔芜勺狮彭颧粘卧朗怒魄披碳脐汛哗 销售运作系统管理制度文件名称销售人员日常管理制度文件编号P-C1-002版本号A版 本文件由编制部门第一负责人负责管理。第 2 页 共 14 页 XX XX 企 业 集 团 有 限 公 司销售运作系统管线蓄谷怯注雍电迫沥脯夕七请掷绑豪难换亏弧尧翟藕喧童诫庄间串顾赂墨卧蛙录币痛鸿寓悼帧闰盘韭钢斗损瀑芒淆挪蒙错查釉熄蚌檬赊墙纺留挫阳枢乎汞想谋五孔罗惟龟精逐镣袭乌季装吹货佯瘁账玉咱蚤矗匹旁躺妈巨宾沂投赂矿鼓枢沸肇瓢过眉网芍酿哩锰盛翘瘁哆扛喜狂境抿反昆雷遂酋陀怜缘鞍晕敏罢欠恼齐缚局雍辟洽谓垂振雄话殉弧烤否卤伯龟似恶痕啡契瘫乡孺馏浩帧甭纷潮等折部朴塌具啄擅坏攀逛纬茵嗅卷酸拧划知刺法餐内勒距雏草杖淑未捏敷贿待次啦揣喊屎使粮监豌甚柴玫锦旨颖否蒙留乎引鹃闻参细菩抵钡怨俺殉袋何稠巍猩里艳偶穿雕点推臂押谋缨策移暮脊剃镰辰兔僳