1、XX网络科技有限公司商业发展计划1北京北京XX网络科技有限公司网络科技有限公司商业计划书商业计划书投资于中国新兴宽带广域网行业领投资于中国新兴宽带广域网行业领先的网络应用技术开发商先的网络应用技术开发商 XX网络科技有限公司商业发展计划2目录目录 执行总结 公司简介 行业及市场分析 产品与服务 公司战略 公司组织与管理 财务计划和资金需求 风险分析XX网络科技有限公司商业发展计划3XX网络科技有限公司是一家有良好的基础和发网络科技有限公司是一家有良好的基础和发展潜力的网络应用技术开发商展潜力的网络应用技术开发商爆炸性的增长空间爆炸性的增长空间作为中国铁通的战略合作伙伴，XX将有机会在中国铁通的2、建设市场和包括中国铁路系统在内的企业网络应用技术市场取得极大的先发优势跳跃性的成长历程跳跃性的成长历程XX锁定中国铁路通信系统建设市场，形成了计费软件和系统集成两条核心业务产品线，使公司资产以年347.2%的速度跳跃性增长不断增强的竞争优势不断增强的竞争优势XX已与中国铁通建立了战略合作关系，同时还与五大国际著名信息设备及应用开发商建立了良好的伙伴关系，并且XX还在筹建两大研发中心，这些将使其竞争力不断增强需要优秀的战略投资商需要优秀的战略投资商XX希望与优秀的战略投资商合作，在实现价值链互补的同时，引入资金和资本运作的经验，成为行业领先者，并在两年后成为公众公司巨大的待开巨大的待开发市场将为3、发市场将为战略投资者战略投资者和和XX提供丰提供丰厚的投资回厚的投资回报和广阔的报和广阔的成长空间成长空间XX网络科技有限公司商业发展计划4XX网络科技有限公司的目标是成为宽带广域网网络科技有限公司的目标是成为宽带广域网行业一流的网络应用技术开发商行业一流的网络应用技术开发商XX的远景目标是成为服务于包括中国铁路系统在内的大型企业集团信息的远景目标是成为服务于包括中国铁路系统在内的大型企业集团信息化建设和中国公众电信运营商铁通公司的，在应用技术服务解决方案领域化建设和中国公众电信运营商铁通公司的，在应用技术服务解决方案领域排名第一的高科技创新型上市企业排名第一的高科技创新型上市企业。2001年4、 2003年 财财务务目目标标非非财财务务目目标标 年营业额1.8-2亿元人民币 销售利润率3%净资产3600万元人民币 人均销售160万元人民币 人均利润4.8万元人民币 形成企业三条核心产品线 取得三个自有企业知识产权的产品 完成计划的各产品线的市场份额完成华泰应用开发实验室的建设 发展到具有六条核心产品线 拥有五个新的自有企业知识产权的产品至少有两条产品线拓展到铁通/铁路行业外，销售收入达到总收入的10%以上 成功实现在香港二板或NASDAQ上市 年营业额5亿元人民币以上 销售利润率6%净资产8000万元人民币 人均销售200万元人民币 人均利润12万元人民币XX网络科技有限公司商业发展5、计划5现金收入低现金收入高利润率高前景好利润率低前景黯淡IT应用产品应用产品：BT2585呼叫中心B2B平台ASP服务计费系列产品计费系列产品：全路计费管理网长途网计费本地帐务系统INTERNET计费软交换平台计费通讯信息集成通讯信息集成：LMDS宽带无线接入CRNET扩容CRCIP扩容BT2000综合业务平台交换机集成明星STAR钱牛CASH COW幼犬逐步淘汰的产品和业务华泰的业务组合模式呈健康的层次分布华泰的业务组合模式呈健康的层次分布XX网络科技有限公司商业发展计划6XX未来三年的业务是为客户提供基于三大核心产品未来三年的业务是为客户提供基于三大核心产品线和两种服务模式的网络应用整体解6、决方案线和两种服务模式的网络应用整体解决方案计费软件系列呼叫中心系统无线宽带接入产品以ASP方式运行的应用软件B2B平台综合各核心产品，通过系统集成，向客户提供整体解决方案中国铁通公司铁路系统企业大型企业集团合作合作伙伴伙伴的产的产品与品与技术技术计费软件产品IT应用产品通讯信息产品通过ASP服务模式向客户提供服务两大服务模式XX网络科技有限公司商业发展计划7XX具备了发展成为一流的网络应用技术开发商具备了发展成为一流的网络应用技术开发商的多方面的竞争优势的多方面的竞争优势具有高度竞争力的铁路行业信息化开发者和建设者战略合作伙伴优势战略合作伙伴优势 是BELL、HP、COMPAQ的增值代理商 7、是INFORMIX、NORTEL在铁路系统内的独家代理商 与COMPAQ、CMGI、NAVISITE共同建设综合服务信息网 来源：访谈总结市场资源优势市场资源优势 被中国铁通公司定为战略合作伙伴，并成为该公司最为信任外部技术顾问 非常了解中国铁通的发展趋势及可能引发的相关市场需求应用开发技术优势应用开发技术优势 与COMPAQ、中国铁通公司等共同成立中铁康柏研发中心 筹建中铁华泰的应用开发实验室XX网络科技有限公司商业发展计划8XX寻找战略合作伙伴以实现资源互补，共同开寻找战略合作伙伴以实现资源互补，共同开发信息技术服务市场发信息技术服务市场XX技术人才客户关系战略投资者上市支持一定资金注入价8、值链互补整合资源锁定客户共享成功+中国铁路行业中国铁通XX网络科技有限公司商业发展计划9目录 执行总结 公司简介 行业及市场分析 产品与服务 公司战略 公司组织与管理 财务计划和资金需求 风险分析XX网络科技有限公司商业发展计划10XX坚持以自我开发为主业务，不断扩充自身组坚持以自我开发为主业务，不断扩充自身组合合 开发DOS单机版 计费软件 代理贝尔配件 开发DOS网络版 计费软件 代理贝尔交换机、配件 系统集成 铁路200计费软件 铁路全路电话网 计费管理软件 开发WINDOWS单机 版计费软件 铁路200/168软件 大型系统集成1997年1998年1999年 铁路全路电话网 计费管理软9、件 开发WINDOWS单机 版计费软件 开发互联网应用软件 沈阳铁路局ISP建设、广州铁路局呼叫中心建设公司人数15人公司人数25人公司人数51人 1999年底XX自有品牌产品线 BT98（计费产品）BT2000（168/200号）BT2585（呼叫中心）.XX网络科技有限公司商业发展计划11XX三年中经历了高速的增长三年中经历了高速的增长单位：人民币万元单位：人民币万元年增长年增长158.77%年增长年增长197.85%135730099187109585967XX网络科技有限公司商业发展计划12XX现有主要部门简介现有主要部门简介 业绩 部门人数 项目描述 行业地位 核心能力 核心资源 销10、售从1997年的无上升到1999年的 4780万元 11人（1999年底）参与完成中国铁通建设首 期35个城市中的29个城市的IP电话计费系统建设；广州铁路客户服务中心系统的建设；沈阳铁路局ISP建设 铁路系统针对特定应用服务系统集成商 专用网络的专业解决方案的实施能力 优秀的合作伙伴:与HP、NORTEL、INFORMIX、COMPAQ的合作使XX具有了显著的技术优势；对铁路行业深入了解及与铁路的良好合作关系使XX具有稳定而广大的市场系统集成部系统集成部业务爆炸式的发展业务爆炸式的发展+发展很快+主要业务为传统的通信系统集成 局限于铁路系统 业绩 部门人数 项目描述 行业地位 核心能力 核心11、资源 三年内完成计费软件由DOS版到铁路全路计费网管理软件的四次开发与升级，并获得铁道部认可成为其固定电话网的核心计费软件提供商 11人（1999年底）占有铁路固定电话网计费系统市场的60%到70%，同时向铁路以外的市场扩展 是铁路系统计费软件市场的最大占有者 强有力的自主开发能力，独立开发专网计费软件并不断使之升级；进行国外软件本 地化的增值服务 行业经验上的领先,初步建立了本领域内的标准计费事业部计费事业部高效的开发能力高效的开发能力+核心技能突出，有良好的开发能力 目前尚限于铁路行业内 业绩 部门人数 项目描述 行业地位 核心能力 核心资源 开发呼叫中心、BT2000（铁路200/16812、）企业内部MIS系统综合服务平台以及其他的互联网应用软件开发 16人(99年底）建成了广州铁路客户服务体系，正在为中国物流网交易平台提供解决方案 对铁路信息系统需求有超前的开发意识，是这一领域的先行者 一般互联网应用软件的开发 对铁路市场的了解可以使其开发出有针对性的应用软件IT事业部事业部具有前瞻性的部门具有前瞻性的部门+具有战略意义，表明公司未来的主方向是互联网 开发实力不强XX网络科技有限公司商业发展计划13XX的组织机构的组织机构计费产品部、IT研发部为系统集成提供软件产品和技术支持市场部、系统集成部共同进行市场开发系统集成部进行项目实施客户为集成提供计费等软件系统集成的实施开发互联网13、应用软件公司内部控制及人事管理开拓市场管理客户公司财务控制及资金运用XX网络科技有限公司商业发展计划14XX是一家中港合资的民营企业，拥有清晰、规是一家中港合资的民营企业，拥有清晰、规范的股东结构范的股东结构股东结构股东结构华泰（香港）股份有限公司XX贸易有限责任公司XX网络科技有限责任公司注：两家投资公司的股东结构相同,具体如右表55%45%XX网络科技有限公司商业发展计划15XX拥有深刻铁路行业背景、优势互补的管理层拥有深刻铁路行业背景、优势互补的管理层XX董事长董事长 先生先生 42岁岁1978年中国恢复高考后的首届大学生，攻读电子通信专业在中国铁路通信信号总公司研究设计院期间，被授予铁14、道部有突出贡献的中青年专家被国家计委、团中央联合授予“共和国青年功臣”称号1996年至今，在北京贝尔历任副总经理、总经理，带领北京贝尔实现高速稳定增长，被授予“北京市优秀企业家”称号是铁路通讯领域专家，成为中国铁通公司的核心顾问多次在欧洲、美国进修工作，并取得中国人民大学EMBA学位XX总经理总经理 女士女士 42岁岁1978年中国恢复高考后的首届大学生，攻读电子通信专业长期在铁道部电气化工程局工作，主持多次铁路通讯项目设计、设备引进及管理等工作，是铁路通讯领域的专家 1997年参与创建北京XX公司，领导研发了BT97、BT98计费系统，BT2000综合平台等核心产品，并在市场中获得了很大成功15、 作为中国铁通公司的高级顾问，参与了中国铁通的大量建设工作，如铁通的IP电话集成；铁通在沈阳铁路局的ISP试点建设等XX网络科技有限公司商业发展计划16XX以年轻员工为主以年轻员工为主,多为本科以上学历多为本科以上学历,其中高层其中高层人员多数拥有铁路行业人员多数拥有铁路行业IT建设的丰富经验建设的丰富经验XX员工学历构成（员工学历构成（1999）大学大学本科本科19.8%19.8%大专大专硕士硕士以上以上70.7%70.7%9.5%9.5%81.2%19.8%19.8%公司员工公司员工81.2%具有具有大学本科以上学历大学本科以上学历26.4%26.4%22.6%24.6%38.46%21.16、15%3.8%36.53%XX网络科技有限公司商业发展计划17XX公司拥有较为规范的现代管理体系公司拥有较为规范的现代管理体系激励流程激励流程现金激励：根据员工的表现不同，分别发于18个月、16个月和14个月的工资股票奖励：现限于老员工范围，以奖励老员工为公司所做贡献，计划实施员工期权计划年终员工贡献奖评比，最高金额为100万元人民币培训流程培训流程每年年初由各部门制定各自的外部培训计划培训的计划要经过行政部门批准，并最终由总经理确认每隔一周举行一次内部培训，内容由各部门轮流制定企业文化企业文化从员工一入企业就让他们清楚他们的晋升途径，强调公开、公平、公正情感管理和制度管理相结合明确的发展目标17、和积极向上的团队精神考核流程考核流程 员工与经理签定任务书，明确员工的目标 员工完成任务后，比较其完成的结果与任务书中的目标，确定差距，填写业绩考核表 根据考核表评定员工的年终奖励XX网络科技有限公司商业发展计划18XX成立以来，立足规范经营，拥有成立三年来成立以来，立足规范经营，拥有成立三年来清晰的财务记录清晰的财务记录历史损益表历史损益表1999底 单位：人民币万元资产负债表资产负债表单位：人民币万元XX网络科技有限公司商业发展计划19经过三年的发展，华泰拥有了自己的核心资源和经过三年的发展，华泰拥有了自己的核心资源和核心技能核心技能客户资源客户资源：铁路系统信息化改革所提供的巨大市场中国18、铁通作为公众运营商所带动的巨大契机技术资源技术资源：与铁通、COMPAQ合资成立研发中心伙伴资源伙伴资源：北京贝尔、HP、中兴通讯、NORTEL、COMPAQ、INFORMIX商务资源商务资源：是国外IT厂商进入铁路行业的首选代理商 北方电讯在铁路行业内的独家代理 INFORMIX在铁路行业内的独家代理 HP的增值代理 COMPAQ的增值代理 经认证的国家高新企业创新能力创新能力：前瞻性的把握行业内客户需求：建成全国第一家铁路客户服务中心广州铁路局客户服务中心 在沈阳铁路局参与建设铁道部第一家ISP技术能力技术能力：具有独立的软件开发能力，独立开发了计费软件和互联网应用软件等系列产品客户关系客19、户关系：能够维持与核心市场带动者铁通公司的良好的客户关系，是核心客户值得信赖的外部顾问人力资源管理能力人力资源管理能力：能够激发员工的潜力，有良好的培训能力并给予员工充分的自我发展空间创业团队流失率为零华泰的核心资源华泰的核心技能XX网络科技有限公司商业发展计划20XX发起成立的中铁发起成立的中铁-COMPAQ电子商务研发中电子商务研发中心，将为心，将为XX发展提供强有力的产品和技术支持发展提供强有力的产品和技术支持31%25%25%19%研发中心由COMPAQ总投资800万美元,其中注册资本400万美元持股比例如下:主要软件开发方向主要软件开发方向:CRNET中的数据中心建设、运营方案 基于20、CRNET的ASP服务 大容量e-mail系统 COMPAQ喜玛拉雅系统 无线登录网络系统电子商务应用研发中心的产品不直接销售,所有通讯行业的研发成果将唯一的通过XX向市场推出XX网络科技有限公司商业发展计划21为实现公司未来的持续高速发展，为实现公司未来的持续高速发展，XX希望迅速希望迅速弥补自身不足以适应日趋激烈的市场竞争弥补自身不足以适应日趋激烈的市场竞争 在专业领域具有领先的软件开发实力 具有较强的一揽子系统集成解决方案的实施实力 公司核心员工能够起到领导作用,引导公司发展 公司具备了较好的市场策划能力 产品与技术局限于铁路行业 内公司资金实力不够强大，影响公司业务进一步拓展 现有公司21、规模较难吸引高素质的软件人才及项目管理人才公司高层领导人员不能脱离日常事务而作战略性决策的准备优势劣势XX网络科技有限公司商业发展计划22目录目录 执行总结 公司简介 行业及市场分析 产品与服务 公司战略 公司组织与管理 财务计划和资金需求 风险分析XX网络科技有限公司商业发展计划23中国铁通即将从铁路系统中独立出来中国铁通即将从铁路系统中独立出来,成为一家新成为一家新的电信运营商的电信运营商,这将为通信系统服务商和这将为通信系统服务商和IT应用系应用系统服务商提供全新的市场机遇统服务商提供全新的市场机遇运营(客货运)运营支持基础建设工业制造通信(覆盖整个铁路线的通信网络)改革前的铁路系统是一22、个覆盖各行业的巨型企业集团中国铁道部:高度信息化的铁路运输运营商中国铁通:新的公众电信运营商先进的信息网络的支持先进的信息网络的支持大企业用户基于一流的技术平台的通信系统解决方案企业广域网应用解决方案商机商机提供互联网应用整体解决方案商机政策性分离XX网络科技有限公司商业发展计划24 拥有30万家企业，300万员工，1000万家属，相当于 “国中国“铁路连接中国所有的经济发达地区,拥有7万公里铁路线，5500多个车站 1998年铁路运输占全国货物总周转量的32.5%铁路运输收入逐年稳定 上升 信息化投资约占总收入的5%，每年约50亿元人民币单位：亿美元111120135 中国铁路系统在国民经济23、中扮演极其重要的角色，中国铁路系统在国民经济中扮演极其重要的角色，相关产业拥有巨大的商业机会相关产业拥有巨大的商业机会XX网络科技有限公司商业发展计划25铁路面临的竞争及全球铁路面临的竞争及全球 Internet浪潮促使铁路企浪潮促使铁路企业加速自身的信息化步伐业加速自身的信息化步伐竞争对手竞争对手 采取路网分离，铁路采取路网分离，铁路的基本建设由国家负的基本建设由国家负担，作为公共建设支担，作为公共建设支出；铁路运输业务则出；铁路运输业务则市场化市场化 剥离其他相关资产，剥离其他相关资产，铁路的通信系统被剥铁路的通信系统被剥离出来，组成独立运离出来，组成独立运营的中国铁通公司营的中国铁通公司24、 铁路行业内企业加速铁路行业内企业加速提高信息化水平提高信息化水平改革措施改革措施市场化进程市场化进程消费者自我保护意识增强，对铁路的服务质量要求越来越高来自公路运输的强劲竞争，尤其是短途公路运输，已经占领了铁路在此领域的大块市场份额空运和船运也对铁路运输提出了挑战 铁路自身信息化滞后国内水平12年 铁路系统对消费者服务意识不强 铁路系统铁路系统自身局限自身局限必须改革XX网络科技有限公司商业发展计划26根据国家电信体制改革政策根据国家电信体制改革政策,原铁道部通信系统将原铁道部通信系统将独立成为向公众服务的电信运营商独立成为向公众服务的电信运营商中国即将加入WTO，开放电信市场势在必行，这将25、对国内电信企业产生巨大冲击由于没有可以抗衡的竞争对手，没有足够的竞争压力促使中国电信提高自身竞争力中国铁道部具有依附于铁路线的全国性通信网络，是最大的专业通信网来自美国、日本、德国的经验(如美国的QWEST)都表明，铁路通信系统非常有优势发展成为具有高度竞争力的电信运营商铁路通信系统是发展成为国家骨干电信运营商的优秀候选对象2000年年9月月,国务院正式批准以铁路通信系统国务院正式批准以铁路通信系统为基础成立中国铁通公司为基础成立中国铁通公司,开展电信运营业务开展电信运营业务中国铁路自身改革要求剥离自身相关资产以进行专业化运营XX网络科技有限公司商业发展计划27中国的电信业市场化程度正在逐步提26、高中国的电信业市场化程度正在逐步提高,而中国铁而中国铁通作为拥有中国第二大主干光纤网的电信运营商通作为拥有中国第二大主干光纤网的电信运营商,面临巨大的发展机会面临巨大的发展机会XX网络科技有限公司商业发展计划28中国铁通公司中国铁通公司的的SWOT分析分析有有利利因因素素优势 已经拥有沿铁路线的6万多公里的光纤骨干网，并可继续低成本扩容 由于与铁路系统的密切关系，因而拥有大量依赖铁路运输的 客户资源 具有后发优势，可以使用最先进的技术平台机遇 国家电信改革而给予的政策优惠国际投资机构与电信运营商投资中国电信业的热情极度高涨公众电信需求（商用、民用）增长迅猛基于互联网的应用不断成熟不不利利因因素27、素弱势 没有从事电信公共运营经验和技能 内部管理带有浓厚的铁路系统的官僚作风技术人才严重匮乏挑战 中国电信已经形成相当稳固的市场垄断地位中国加入WTO以后，电信市场的竞争将日趋激烈内部因素外部因素XX网络科技有限公司商业发展计划29中国铁通将以大企业、大集团用户为主要目标市中国铁通将以大企业、大集团用户为主要目标市场，提供有特色的综合电信服务场，提供有特色的综合电信服务建立基于最新的技术的服务平台，并具有成本优势采取无线和有线两种接入方式解决企业和集中用户的“最后一公里”问题迅速在铁路运输网覆盖的区域建立综合服务体系集中面向大企业、大集团，提供全面的语音、数据传输、专用无线网、互联网、增值信息28、等方面的综合服务XX网络科技有限公司商业发展计划30铁通提供的综合电信服务，为包括铁路系统在内的铁通提供的综合电信服务，为包括铁路系统在内的大企业、大集团提供了全面的通讯网络解决方案大企业、大集团提供了全面的通讯网络解决方案典典型型用用户户语音交换网数据传输网无线网络ISP、ICP，NSP等互联网应用中中国国铁铁通通总部总部 企业应用系统 企业局域网 无线终端 内部电话分支机构分支机构n 企业应用系统 企业局域网 无线终端 内部电话上游供应上游供应商商 企业应用系统 企业局域网 无线终端 内部电话合作伙伴合作伙伴 企业应用系统 企业局域网 无线终端 内部电话客户客户 企业应用系统 企业局域网 29、无线终端 内部电话分支机构分支机构1 企业应用系统 企业局域网 无线终端 内部电话XX网络科技有限公司商业发展计划31中国铁通的发展为中国铁通的发展为XX公司带来了绝佳的市场机公司带来了绝佳的市场机遇遇中国铁通的发展战略市场机遇的源动力铁通的建设过程，将产生大量的通信设备，管理软件，信息服务平台等大型的实施、开发项目铁通提供的一流的交换与服务平台将刺激铁路企业产生新的应用需求，在更新的架构上开发企业管理解决方案铁通的铁路外企业用户需要专业的服务以建立基于铁通的通信网络技术平台的企业网络系统，同时产生新的应用需求产生的市场机遇XX网络科技有限公司商业发展计划32中国铁通从铁路专业网发展成为有实力30、的公众电中国铁通从铁路专业网发展成为有实力的公众电信运营商的成长过程将带来一个可观的需求市场信运营商的成长过程将带来一个可观的需求市场铁通的建设项目铁通的建设项目 宽带骨干网建设 交换网 计费系统 接入设备 电子商务平台 NSP(IDC，VPN)项目的类型项目的类型 硬件系统集成 硬件系统集成 软件开发和系统集成 硬件系统集成 应用系统开发 系统集成主要竞争参与者主要竞争参与者 贝尔、华为、中兴等大型产商 贝尔、华为、中兴等大型产商 本土软件商和国外成熟的计费软件 国内外集成商 本土软件商 国内外集成商XX的现况的现况 作为贝尔的伙伴提供配套产品，份额较小 作为贝尔的伙伴提供配套产品，但正在退31、出 国外产品由于售后和升级跟不上而失去客户信任，华泰贝通从而成为行业领先者 是主要竞争者 已达成总包商的协议 是主要竞争者XX网络科技有限公司商业发展计划33由于参与公共电信运营，铁通能向铁路提供全新由于参与公共电信运营，铁通能向铁路提供全新的通信网络平台，从而掀起铁路信息化的新浪潮的通信网络平台，从而掀起铁路信息化的新浪潮铁路的铁路的IT应用项目应用项目 广域网改造 局域网改造/建设 运营/生产管理系统 客户服务系统（call center)办公自动化（OA）三流合一平台项目的类型项目的类型 综合系统集成 系统集成 项目型/产品型软件开发 综合系统集成 系统集成 综合技术开发主要竞争者主要竞32、争者 国内集成商 国内集成商 国内外软件开发商 国内外集成商 国内外集成商 国内外集成商华秦贝通的现状华秦贝通的现状 将具有参加铁通建设形成的技术优势和关键设备代理权 关注 将具有B/S架构的软件开发技术优势 开发出具有铁路特色的Call Center 关注 已达成总包商XX网络科技有限公司商业发展计划34基于中国铁通提供的专业的大企业广域网整体解基于中国铁通提供的专业的大企业广域网整体解决方案，国内的大企业将产生与广域网相关的业决方案，国内的大企业将产生与广域网相关的业务需求务需求企业广域网相关项目企业广域网相关项目 广域网建设/改造 局域网建设/改造 企业门户网站 电子商务系统项目的类型项33、目的类型 综合系统集成系统集成 网站建设 软件开发主要竞争者主要竞争者 国内集成商 国内集成商 国内集成商 国内外软件公司XX的现状的现状 将具有参加铁通建设而形成的核心技术优势（如宽带无线接入技术）和关键设备代理权（如宽带无线接入设备）关注 能提供依托铁通的互联网资源 能提供依托铁通的互联网资源XX网络科技有限公司商业发展计划35创新技术的主要来源机遇：机遇：北方电信将非常有希望成为中国铁通的捆绑建设伙伴，而华泰是北电在铁路市场的唯一代理 北电的无线接入技术将解决铁通的本地接入问题，XX与北电共同开发针对中国市场的无线接入解决方案，并在铁路行业内独家实施 CISCO的软交换提供了计算机语言交34、换一体化解决方案，XX将通过两个研发中心密切关注这一动态挑战：挑战：交换机生产商可能推出产品化计费软件，造成对XX现有产品的威胁。新的电子商务交易平台开发工具可能使XX的研发成果失去领先性21世纪是技术创新的世纪，新的技术平台将给世纪是技术创新的世纪，新的技术平台将给XX带来新的机遇，也会带来新的挑战带来新的机遇，也会带来新的挑战国际一流电信国际一流电信技术公司技术公司北方电讯贝尔思科AT&T朗迅XX网络科技有限公司商业发展计划36由于铁路系统自身管理体系的特点，行业外的有由于铁路系统自身管理体系的特点，行业外的有实力的解决方案提供商短期内很难进入，实力的解决方案提供商短期内很难进入，XX作作35、为铁通的战略合作伙伴将享有一定的为铁通的战略合作伙伴将享有一定的“先入优势先入优势”战略合作伙伴策略合作伙伴商务合作伙伴非常熟悉行业特色和需求，参与核心的策划，是非常值得信赖的建设者参与一定的策划，是主要的建设者之一按照需要开展商务活动中国铁通的三类合作伙伴 XX 北京贝尔 北京中兴 北方华为 COMPAQ铁铁路路壁壁垒垒亚信联想长天华泰贝通北京贝尔北方华为北京中兴资料来源：中国铁通中心访谈北方电信XX网络科技有限公司商业发展计划37但随着中国铁通公司作为公众电信运营商开展运营以但随着中国铁通公司作为公众电信运营商开展运营以及新的投资者的进入及新的投资者的进入,XX清醒的看到铁路行业的市场清醒36、的看到铁路行业的市场壁垒将被逐渐打破壁垒将被逐渐打破壁垒壁垒XX必须在必须在12年内强化自年内强化自身新的核心竞争力身新的核心竞争力行业外的竞争者行业外的竞争者强有力的强有力的竞争者竞争者亚信联想XX网络科技有限公司商业发展计划38XX将定位于一家以自有产品和特色专业服务为核将定位于一家以自有产品和特色专业服务为核心，以系统集成为辅助手段的技术服务商心，以系统集成为辅助手段的技术服务商硬件产品硬件产品软件产品软件产品信息服务信息服务2000年上半年中国年上半年中国IT行业销售额组成行业销售额组成717亿元亿元91亿元亿元142亿元亿元资料来源：中国证券报同期销售增长率同期销售增长率IT行业产值37、中软件产品和信息服务的行业产值中软件产品和信息服务的增长远快于硬件产品的增长增长远快于硬件产品的增长XX网络科技有限公司商业发展计划39XX有天然的优势利用中国铁通大发展的契机获有天然的优势利用中国铁通大发展的契机获得自身迅速的成长得自身迅速的成长 领跑优势客户需求的把握对客户的影响力软件开发实力中国铁通将2000年底正式运营，XX将充分利用这半年的领跑优势，在竞争对手进入前明确自己的定位和整合竞争需要的资源XX三年的成长伴随着中国铁通的改革步伐，对中国铁通的实际需求和客户关系有深刻的理解和把握华泰是中国铁通建设、管理部门的最重要的高级顾问，对整个骨干网的建设、运营拥有较强的影响力在过去的三年38、中，尽管年轻的华泰实力较弱，但软件开发实力被中国铁通公司视为中上等水平,并成为其战略合作伙伴XX网络科技有限公司商业发展计划40 目录 执行总结 公司简介 行业及市场分析 产品与服务 公司战略 公司组织与管理 财务计划和资金需求 风险分析XX网络科技有限公司商业发展计划41XXXX的远景目标的远景目标中国新兴中国新兴宽带广域网宽带广域网行业行业一流一流的与最具发展潜力的的与最具发展潜力的新兴电信运营商新兴电信运营商中国铁中国铁通通共同成长的网络共同成长的网络应用应用技术技术开发商和高科技开发商和高科技创新创新型型海外上市公司海外上市公司XX网络科技有限公司商业发展计划42XX的使命与经营理念的39、使命与经营理念股东权益最大化帮助客户实现成功为员工提供个人发展的良好机遇 公司以脚踏实地的拓展业务为成长原则 公司视“人才”为公司发展的第一核心要素公司认为自身的生命力在于对应用技术服务模式的不断创新 公司从成立之初就重视规范经营，立足于自身的长远发展公司使命公司使命经营理念经营理念XX网络科技有限公司商业发展计划43XX未来三年的业务是为客户提供基于三大核心产品未来三年的业务是为客户提供基于三大核心产品线和两种服务模式的网络应用整体解决方案线和两种服务模式的网络应用整体解决方案计费软件系列呼叫中心系统无线宽带接入产品以ASP方式运行的应用软件B2B平台综合各核心产品，通过系统集成，向客户提供40、整体解决方案中国铁通公司铁路系统企业大型企业集团合作合作伙伴伙伴的产的产品与品与技术技术计费软件产品IT应用产品通讯信息产品通过ASP服务模式向客户提供服务两大服务模式XX网络科技有限公司商业发展计划44未来三年，公司以自身研发的核心产品作为业务未来三年，公司以自身研发的核心产品作为业务拓展的主线拓展的主线既有市场新市场新产品既有产品 固定网计费 全路计费管理网 BT2000综合服务 平台 交换机集成 B2B平台 长途网计费 CRNET扩容建设 软交换平台计费 基于软交换的增值业务 其他方案集成 ASP服务 本地帐务系统 互联网计费业务 LMDS BT2585呼叫中心2001年2002年20041、3年LMDS LMDSXX网络科技有限公司商业发展计划45各年三条业务线的拓展各年三条业务线的拓展200120022003XX网络科技有限公司商业发展计划46核心业务线一：计费软件产品核心业务线一：计费软件产品市话、长话话音服务无线网络服务数据传输服务互联网服务：ISP、ICP、NSP（IDC、VPN）、.计费系统用户的各种电信服务消费计费系统是中国铁通提供电信服务的核心业务平台BT98XX网络科技有限公司商业发展计划47 收入预测：1.08亿元人民币目前华泰计费系统在铁路局级固定网中拥有60%70%的市场份额，同时是全路计费管理网的指定唯一建设者（合同金额1亿元人民币，3000万元发生在2042、00年）铁通的长途计费网将投资2.4亿元，预计2001年投资1亿，2002年1亿，2003年4000万。保守估计华泰的市场份额为35%收入预测：1.25亿元人民币随着铁通业务的展开，其需要建立本地帐务系统，预计2002年建设10家城市，每家投资2000万元，华泰占有30%的市场份额预计铁通将于2002在全国367个城市建立子公司，其计费将由集中式改为分布式。预计2002年实施100家，每家200万元人民币，华泰占有30%的市场份额 收入预测：2.14亿元人民币鉴于新的软交换平台的产生，华泰将基于此平台开发新的应用产品，假定实施1单，合同金额为5000万元2001年2002年2003年XXXX在43、计费市场将拥有稳定和高速的增长在计费市场将拥有稳定和高速的增长XX网络科技有限公司商业发展计划48计费产品的计费产品的SWOT分析分析有有利利因因素素优势 已经有为中国铁通（原铁路通信处）多年的专业计费系统开发经验 得到中国铁通的充分信任，在中国铁通的计费市场的垄断地位已基本形成机遇 铁路在今后几年将有数亿元的计费系统项目Informix提供了底层的技术支持应用开发实验室提供了良好的研发条件不不利利因因素素弱势 还没有大规模计费系统的开发经验还没有新的电信业务的计费系统的开发经验开发队伍规模较小挑战 以亚信为代表的系统集成商在多种电信业务的计费系统开发上已有丰富的经验，并企图打入铁通公司交换机44、设备提供商的技术创新可能会改变计费软件市场的竞争格局内部因素外部因素XX网络科技有限公司商业发展计划49核心产品线二：核心产品线二：IT应用产品应用产品呼叫中心呼叫中心XX的呼叫中心产品是一个开放的业务拓展框架和统一的服务平台，为客户的呼叫中心产品是一个开放的业务拓展框架和统一的服务平台，为客户提供信息服务、售后支持以及客户关系管理等综合的服务。为铁路运营服提供信息服务、售后支持以及客户关系管理等综合的服务。为铁路运营服务的呼叫中心将是较早被开发的成熟的产品，这一系统将提供客票、时刻、务的呼叫中心将是较早被开发的成熟的产品，这一系统将提供客票、时刻、货运等全方面的信息，为铁路客户服务货运等全方45、面的信息，为铁路客户服务电话电话传真传真电子邮件电子邮件WAPXX智能交智能交换平台换平台WAP网关网关业务业务服务器服务器应用应用服务器服务器企业企业MIS/ERP系统系统数据库数据库访问信息流反馈信息流XX网络科技有限公司商业发展计划50核心产品线二：核心产品线二：IT应用产品应用产品物流网门户网站物流网门户网站会员会员1会员会员2会员会员n.门户网站门户网站:交易平台交易平台信息平台信息平台P/O管理管理运输跟踪运输跟踪银行交易系统银行交易系统保险保险税务税务海关海关铁路运输铁路运输跟踪系统跟踪系统遍布全国的公共铁路运输网为用户提供市场分析铁通的物流网站计划是唯一能解决全国性物流问题的大46、网络XX已与中国铁通达成意向，为其建设物流网门户网站，面向已与中国铁通达成意向，为其建设物流网门户网站，面向大企业提供物流、商流、信息流三流合一的综合服务大企业提供物流、商流、信息流三流合一的综合服务XX网络科技有限公司商业发展计划51核心产品线二：核心产品线二：IT应用产品应用产品以以ASP方式提供服方式提供服务的应用软件务的应用软件计算机1计算机2计算机n.客户端应用路由器应用服务数据库网络管理ASP中心计费系统（服务、应用软件）互联网移动办公分公司XX计划利用中国铁通骨干网的高宽带优势，以计划利用中国铁通骨干网的高宽带优势，以ASP的形式向铁路系统企业和系统的形式向铁路系统企业和系统外大47、企业提供外大企业提供MIS、ERP、移动办公和办公自动化等方面的应用服务移动办公和办公自动化等方面的应用服务XX网络科技有限公司商业发展计划52 收入预计：0.32亿元人民币预计铁路系统将有10个大的路局建设自身的呼叫中心,每单500万元，由于全国首个样板工程广州局呼叫中心是由华泰完成的，保守估计华泰将拥有30%的市场份额铁通CRNET平台的B2B核心平台将由华泰完成，预计收入为2000万元铁路行业内企业 INTERNET信息平台，预计完成5单，每单80万元收入预计：0.625亿元人民币CALL CENTER建设规模估计为30家，预计华泰占有20%的市场份额继续推进“企业INTERNET信息平48、台”业务利用华泰的宽带无线接入业务和“企业INTERNET”业务，介入ASP服务模式收入预计：1.5亿元人民币保持公司CALL CENTER业务的市场份额全力推动ASP服务模式尝试推出基于软交换平台的增值服务2001年2002年2003年此部分业务虽然收入、利润均不乐观，但目的在于贴近客户，了解需求，为介入ASP作准备XXXX的的ITIT应用系列产品将是公司探索新业务模式的应用系列产品将是公司探索新业务模式的先锋先锋XX网络科技有限公司商业发展计划53IT应用产品的应用产品的SWOT分析分析有有利利因因素素优势 具有铁路系统的应用开发经验公司在参与铁通建设中将积累相关的核心技术已经获得相当数量49、的具有行业影响的重要订单机遇 铁通的市场开发过程伴随着铁路内外企业、集团的IT应用新浪潮企业信息系统应用领域不断扩大不不利利因因素素弱势 技术实施队伍的规模不够大目前没有资金进行新项目的研发和和针对具有前瞻性的应用技术研究还没有建立完善的项目管理体系挑战 这一领域存在诸多竞争对手，竞争十分激烈中国的IT应用产品市场有很高的移动壁垒内部因素外部因素XX网络科技有限公司商业发展计划54核心业务线三：通讯信息集成核心业务线三：通讯信息集成LMDS宽带无线宽带无线接入接入LMDS的优势：初期投入低，无需安装有线接入分配网络 部署快捷方便 可按客户需要灵活配置 网络单元少，维护管理经济方便 具有独特的Q50、uad-4体系结构，使在单一平台上实现FDMA、TDMA、ATM及IP连接成为可能骨干网节点基站设备网络节点设备、基站收发器用户端设备客户1客户2客户3客户n.能在2GHz到42GHz之间的多个上下行频带工作，提供惊人的传输容量 能利用TDMA或FDMA接入技术，提供4个E1/T1和10BaseT链路，满足中小型用户的需求 可以快速、低成本的升级XX将作为北方电信的LMDS产品在铁通的独家代理LMDS（无线宽带接入）可以提供无线宽带接入）可以提供64K到到155M的带宽，能够帮助传统的和新兴的电的带宽，能够帮助传统的和新兴的电信运营商采用最新的点对多点技术，使它们在本地网竞争中居于领先地位信运51、营商采用最新的点对多点技术，使它们在本地网竞争中居于领先地位XX网络科技有限公司商业发展计划55收入预计：0.5亿元人民币华泰将依托北电推出宽带无线接入服务。铁通目标是2001年实现1万家企业用户接入CRNET,假定1000家企业需要专线接入，华泰预计占有5%的市场份额交换机集成市场利润率下降，大容量交换机往往从厂商直接购买，华泰将只处理老客户扩容的需求而不再开拓市场CRNET扩容和IP电话扩容将带来2500万的市场，预计华泰占有20%的市场份额收入预计：1.45亿元人民币继续推动LMDS市场的发展，预计2002年华泰将完成100家企业的接入服务推出“建设大企业VPN”的业务积极推广战略合作伙52、伴北方电讯、惠普等的新产品和新的解决方案收入预计：1.5亿元人民币保持LMDS的市场份额推出新的集成解决方案2001年2002年2003年通讯信息集成将扎实构成公司发展的基石通讯信息集成将扎实构成公司发展的基石XX网络科技有限公司商业发展计划56通讯信息集成通讯信息集成的的SWOT分析分析有有利利因因素素优势与北方电讯合作开发针对中国市场的无线接入解决方案 已经有三年为铁路通信集成项目的服务经验和良好的客户关系具有一定的大中型通讯网络集成的技术积累机遇 铁通的新技术带来新的网络集成业务（铁通、铁路内外企业）XX将获得一些著名国际IT服务商的强有力的支持应用开发实验室将提供的支持不不利利因因素素53、弱势 没有形成可以进行大规模市场开发的营销队伍尚未具备差异化的代理产品或特色服务挑战 网络系统集成行业市场竞争十分激烈，行业平均利润偏低内部因素外部因素XX网络科技有限公司商业发展计划57现金收入低现金收入高利润率高前景好利润率低前景黯淡IT应用产品应用产品：BT2585呼叫中心B2B平台ASP服务计费系列产品计费系列产品：全路计费管理网长途网计费本地帐务系统INTERNET计费软交换平台计费通讯信息集成通讯信息集成：LMDS宽带无线接入CRNET扩容CRCIP扩容BT2000综合业务平台交换机集成明星STAR钱牛CASH COW幼犬逐步淘汰的产品和业务华泰的业务组合模式呈健康的层次分布华泰的54、业务组合模式呈健康的层次分布XX网络科技有限公司商业发展计划58XX计划投资计划投资2000万元人民币建设中铁万元人民币建设中铁华泰应华泰应用开发实验室，为各系列核心产品的研发提供设用开发实验室，为各系列核心产品的研发提供设施基础，从而使施基础，从而使XX的核心产品具有行业的领先的核心产品具有行业的领先性性计费软件产品开发计费软件产品开发需要购置电信公司实际运行使用的工作站、小型机和交换机在此基础上XX可以领先于竞争者，让客户看到模拟环境的运行状况LMDS产品开发产品开发需要进行研制、测试所需的相关仪器和设备，以保证产品可以通过国家相关技术部门的认证和实际运行的质量B2B平台、呼叫中心、平台、55、呼叫中心、ASP应用软件应用软件需要搭建包括广域网设备、网络服务器、应用服务器、通用服务器、路由器和高速局域网在内的整体模拟环境。这一模拟环境可以保证开发出的软件系统具有满足应用的可靠性XX网络科技有限公司商业发展计划59同时公司将利用中铁同时公司将利用中铁康柏研发中心强大的技术康柏研发中心强大的技术实力，不断尝试新的应用产品及新的业务模式实力，不断尝试新的应用产品及新的业务模式COMPAQ铁道研发中心新模式新产品XX充分利用中铁充分利用中铁康柏研发中心和中铁康柏研发中心和中铁华泰应用华泰应用开发实验室的研发实力，力求形成自身真正具有核心开发实验室的研发实力，力求形成自身真正具有核心竞争力的产56、品和服务，向行业外扩展竞争力的产品和服务，向行业外扩展面向大企业的ASP服务喜马拉雅系统大容量E-mail系统基于CRNET的IDC建设及服务方案基于软交换的增值业务XX网络科技有限公司商业发展计划60 执行总结 公司简介 行业及市场分析 产品与服务 公司战略 公司组织与管理 财务计划和资金需求 风险分析目录目录XX网络科技有限公司商业发展计划61在公司锁定核心目在公司锁定核心目标的同时，将针对标的同时，将针对客户不同时期的不客户不同时期的不同需求采取同需求采取”柔度柔度“的产品和服务策的产品和服务策略略与全球顶尖的与全球顶尖的IT企业企业合作，共同锁定核心合作，共同锁定核心客户的客户的”伙伴57、战略伙伴战略“如与北方电讯、如与北方电讯、INFORMIX共同锁定共同锁定铁通和铁路市场铁通和铁路市场以提供给客户以提供给客户“最佳最佳服务服务”为手段锁定客为手段锁定客户的户的“实时创新实时创新”的的策略策略实时创新实时创新策略策略从企业的远景目标出发，从企业的远景目标出发，XX将围绕核心市场资将围绕核心市场资源采用组合战略源采用组合战略伙伴策略伙伴策略柔度柔度策略策略“锁定目标锁定目标”的核心竞争战略的核心竞争战略锁定铁通及铁路行业XX网络科技有限公司商业发展计划62锁定的目标锁定的目标提出的产品提出的产品/服务服务核心优势核心优势现在的业务现在的业务 新兴的业务新兴的业务中国铁路行业和中58、国铁通公司系统集成，行业特色的技术支持服务和应用软件开发对铁路行业的专业服务经验中国铁路行业、中国铁通以及基于铁通建设广域网的大企业 国际级的先进通讯技术服务，专业的企业互联网系统构架和应用服务面向大型企业的专业服务经验的信息管理解决方案XXXX在未来三年将继续采用在未来三年将继续采用“锁定目标锁定目标”的核心竞的核心竞争策略争策略XX网络科技有限公司商业发展计划63依靠与客户实现共同成长而依靠与客户实现共同成长而“锁定目标锁定目标”服务的内容和水准不断提高服务的内容和水准不断提高不断研究新的通讯技术和网络技术；不断扩大和提高自身技术队伍业务规模不断增大，不断提供新的电信运营服务不断提高企业信59、息管理手段XX中国铁通中国铁通铁路内外大企业铁路内外大企业为目标客户提供最好的服务，同时稳定的占有伴随目为目标客户提供最好的服务，同时稳定的占有伴随目标客户的成长而不断扩大的需求市场标客户的成长而不断扩大的需求市场XX网络科技有限公司商业发展计划64公司将根据核心客户的不同成长阶段，采取公司将根据核心客户的不同成长阶段，采取“柔柔度度”的产品与服务策略的产品与服务策略面临的面临的需求需求竞争策略竞争策略提供的产品提供的产品与服务与服务投入与投入与回报回报中国铁通的筹建阶段中国铁通的筹建阶段中国铁通的成长阶段中国铁通的成长阶段中国铁通的成熟运营阶段中国铁通的成熟运营阶段中国铁通需要可以信赖的技术60、顾问来研究其自身的业务组合与国际基础技术领导级提供商结盟，建设应用开发实验室，形成领先的技术实力向中国铁通提供基于国际最先进技术平台的通信系统解决方案，参与中国铁通的技术平台架构研究大量的研发投入，尚未形成业绩的突破中国铁通需要有实力的系统集成商来建设其综合电信网络及增值服务依靠已经形成的技术实力，获得中国铁通建设中大量的开发建设项目。应用开发实验室开始企业应用研究提供自有产品与代理产品的组合解决方案，一流的系统集成服务在系统集成上获得高额回报，同时企业应用产品的研究投入也在增长，企业业绩开始上升发达的通讯网络基础刺激了企业基于Internet的应用需求全面展开市场营销，推广企业应用产品铁路内61、外企业基Internet的应用解决方案从广阔的企业应用市场获得巨大的利润回报，成为行业领先者XX网络科技有限公司商业发展计划65通讯技术的突破中国铁通的扩张铁路改革政策关键客户决策层换代 中国铁通公司采用新的技术，增加新的服务项目，从而产生新的大规模集成需求。服务于铁路系统的广域网得到改善，面向整个社会更多运用大型应用系统。铁路系统组织结构发生变化，原有的信息服务系统不适应新的环境而要求大量开发新的系统。采用新的内部控制手段，产生新一类企业管理软件的需求。行业断层的来源行业断层的来源可能产生的市场需求可能产生的市场需求XX将以专业行业服务经验作为核心技能，主动将以专业行业服务经验作为核心技能62、，主动寻找新的行业断层并迅速切入，灵活调整自身的寻找新的行业断层并迅速切入，灵活调整自身的业务组合的业务组合的“柔度战略柔度战略”XX网络科技有限公司商业发展计划66实时创新的竞争策略实时创新的竞争策略XX应用开发实验室一流的研发条件、机制及人才客户的需求预见：客户需要铁通公司提供技术领先的服务项目来增加其核心竞争力 铁路内外企业面临信息化管理浪潮，需要高效实用的解决方案 新一代Internet计费 系统 无线上网方案 企业应用方案对新技术的追踪及合作伙伴的技术支持：ASP模式，软交换技术，LMDS,VPN.XX将随时了解客户新需求，密切追踪计算机技术的前沿，消将随时了解客户新需求，密切追踪计63、算机技术的前沿，消化新的技术，并与国际领先设备提供商建立战略合作关系，化新的技术，并与国际领先设备提供商建立战略合作关系，不断创新，以保持不断创新，以保持XX的竞争优势的竞争优势XX网络科技有限公司商业发展计划67联盟策略：依托国际一流的联盟策略：依托国际一流的IT服务厂商，服务厂商，XX将将力求抢占先机，取得关键产品的核心技术或代理力求抢占先机，取得关键产品的核心技术或代理权权为铁通的发展提供技术层面的顾问服务抢先掌握关键产品的核心技术或获得独家代理权在铁通的业务发展过程中，利用掌握的核心技术或独家代理权，获得高额利润。了解铁通未来的技术发展动态和通信产品平台的选择方案为企业提供IT应用解决64、方案了解企业的真实需求如依托北电的LMDS技术及产品代理权XX网络科技有限公司商业发展计划68由于铁路系统的各企、事业单位之间有很强的相由于铁路系统的各企、事业单位之间有很强的相似性和连续性，似性和连续性，XX作为行业的领先进入者，将作为行业的领先进入者，将力争在某些领域建立标准以实现垄断地位。力争在某些领域建立标准以实现垄断地位。铁路局1铁路局2铁路局n连续性连续性相相似似性性XX网络科技有限公司商业发展计划69 执行总结 公司简介 行业及市场分析 产品与服务 公司战略 公司组织与管理 财务计划和资金需求 风险分析目录目录XX网络科技有限公司商业发展计划70CEO为了配合公司的业务发展和竞争65、策略，公司在未为了配合公司的业务发展和竞争策略，公司在未来三年将采用事业部式的组织模式来三年将采用事业部式的组织模式客户服务部应用开发部工程实施部大客户服务中心中小客户服务中心呼叫中心无线宽带接入开发项目n项目1项目2项目n财务部人力资源行政部.计费开发部系统分析编程实施.测试.CMO市场总监CTO技术总监COO首席运营官应用实验室营销部XX网络科技有限公司商业发展计划71XX的核心领导团队的核心领导团队 总经理 侯小慧 董事长 邓华 技术总监 （外聘）财务经理 龙建东 市场总监 张嵘市场开拓和客户关系维护掌握通讯领域和互联网应用领域的技术发展动态，对全公司的研发作出方向性引导安排资金使用计划66、及融资计划人力资源经理 高爽公司的人力资源计划和人力考核；激励体制的建立实施负责公司长远战略规划负责执行董事会的决议，处理公司日常事务 COO （外聘）安排并监理集成项目实施XX网络科技有限公司商业发展计划72为配合公司为配合公司“锁定目标锁定目标”的策略，华泰将建立能的策略，华泰将建立能提供全方位服务的大客户服务体系，保持提供全方位服务的大客户服务体系，保持XX市市场资源的领先优势场资源的领先优势核心权力掌握者主要决策参与者项目负责人技术人员CEO市场总监市场营销部大客户服务中心技术总监发展研究中心应用开发部工程实施部支持典型大客户XXXX网络科技有限公司商业发展计划73项目经理的职责 高度67、明确项目目标，就该目标与客户取得一致，并与项目团队进行沟通，达成共识，同时建立项目管理信息系统 为进行工作获取合适的资源分配职责，营造工作环境 设计项目管理信息系统，跟踪实际工作进程并加以比较和调整项目经理的技能u领导能力：参与和顾问式领导方式和有效激励u人员开发能力：对工作人员训练培养，鼓励创新u人际交往能力：与成员建立良好的关系u解决问题的能力；解决影响项目目标完成的问题u处理压力的能力：保持冷静，幽默感u应变能力：处理和控制变化应用开发部作为不断尝试新产品的创新部门，将应用开发部作为不断尝试新产品的创新部门，将采用高度灵活的项目管理模式以实现公司的采用高度灵活的项目管理模式以实现公司的“68、实实时创新时创新”策略策略项目管理带来的优点 对项目成员形成有效激励，提高其主动性 以项目完成为目标，以业务流程为中心，鼓励创新 使组织在项目组内获得适应性和协调，提高效率并降低新项目失败对作用于织的影响。项目责、权、利明确，实组员2的自我管理。XX网络科技有限公司商业发展计划74CEO计费事业部IT应用产品事业部通讯信息集成事业部销售研发实施B2B平台项目组呼叫中心项目组新研发项目销售研发实施财务部人力资源行政部随着各事业部成长及规模调整其内部包含的职能部门也将灵活调整从长期看，公司将在拥有自己强大的产品从长期看，公司将在拥有自己强大的产品线之后采用事业部式的组织结构模式线之后采用事业部式的69、组织结构模式应用应验室成型的产品线成型的产品线公司的研发和创新部门XX网络科技有限公司商业发展计划75计费事业部计费事业部 有潜力的市场 产品清晰 公司重要的发展方向 潜在地子公司 寻找领导级人才 充分放权 内部按照职能式管理 整个事业部独立核算 产品型企业、严谨 脚踏实地IT应用产品事业部应用产品事业部新技术、新应用层出不穷，更新速度极快探索公司潜在地业务为公司培养新的明星产品线内部建立高度柔性的组织模式，运用项目管理方式进行创新研发型企业、气氛轻松活跃、鼓励创新通讯信息集成事业部通讯信息集成事业部附加值较低，但收入大公司的现金流保障内部按照职能式管理服务型企业，强调职业性，专业性业务特点业70、务特点发展目标发展目标管理模式管理模式企业文化企业文化不同的事业部根据其不同的特点拥有不同不同的事业部根据其不同的特点拥有不同的管理模式和企业文化的管理模式和企业文化XX网络科技有限公司商业发展计划76IT应用产品事业部应用产品事业部IT应用产品事业部将背托华泰应用开发实验室的良好环境，产生持续不断的新产品线B2B平台项目组呼叫中心项目组企业内部信息网项目组XXX项目组孵化中项目ASP服务项目组基于软交换的增值业务项目组.可以推向市场的新产品中铁康柏研发中心的新产品成长迅速的项目成为公司的事业部，进而成为新的子公司XX网络科技有限公司商业发展计划77公司在内部建立系统化的孵化机制，将应用开发公71、司在内部建立系统化的孵化机制，将应用开发实验室的成果发展成为公司的业务增长点实验室的成果发展成为公司的业务增长点能带来市场机遇的研究课题是否有足够的商业价值NOEND是否有战略意义NOENDYESYES成立基于最新技术的研发小组是否研发成熟NOEND是否能利用已有市场资源YES成立独立技术部门成立事业部NO能否成立子公司NOYES成立子公司XX网络科技有限公司商业发展计划78未来三年的人力资源计划未来三年的人力资源计划136人190人265人XX网络科技有限公司商业发展计划79为了实现公平的业绩考评和奖惩机制，为了实现公平的业绩考评和奖惩机制，XX将建立将建立KPI业绩考评体系业绩考评体系三三72、 大大 基基 本本 功功 能能 考考 核核 定 量 地 实 现 绩 效 考 核 随 时 间 进 步 的 情 况 分分 析析 、计计 划划 分 析 工 作 问 题 的 工 具 计 划 工 作 的 重 点 汇汇 报报 、指指 导导 向 上 汇 报 的 重 点 向 下 指 导 的 方 向 KPIKPI业绩考评体系定义业绩考评体系定义 KPIKPI业绩考评体系是一整套覆盖各项职能和各个层级的业绩考评体系是一整套覆盖各项职能和各个层级的关键业绩指标管理系统，是从分析和计划、汇报和指导、关键业绩指标管理系统，是从分析和计划、汇报和指导、考核等三个方面实现管理规范化，提高业务水平。考核等三个方面实现管理规范73、化，提高业务水平。XX网络科技有限公司商业发展计划80公司KPI 薪资结构与薪酬和季度奖计算实例KPI 考核对培训的支持作用员工激励方案工 作要 点 负责人 管理顾问及公司管理层 公司高层、人力资源部激励沟通激励沟通考核过程考核过程 KPIKPI指标确定指标确定 KPI考评实施流程及沟通流程KPI评分流程 公司各级人员及人力资源部 依 据 三 个 判 断 依 据 选 择 各 职 位 的 关 键 业 绩 指 标：对 公 司 价 值/利 润 的 影 响 程 度 指 标 计 算 的 可 操 作 程 度 该 岗 位 对 指 标 的 可 控 程 度 KPIKPI业绩考评与激励沟通流程业绩考评与激励沟通流74、程XX网络科技有限公司商业发展计划81公司将采用完善优厚的激励体系以吸引最优秀的公司将采用完善优厚的激励体系以吸引最优秀的人才人才充分满足个人能力发展的平台公平健全的考核、分配、晋升、奖励制度优厚的现金报酬和期权+吸引最优秀的人才XX网络科技有限公司商业发展计划82 执行总结公司简介 行业及市场分析 产品与服务 公司战略 公司组织与管理 财务计划和资金需求 风险分析目录目录XX网络科技有限公司商业发展计划83未来三年的收入状况预测未来三年的收入状况预测单位：人民币万元XX网络科技有限公司商业发展计划842001年公司成本及现金流销售成本（扣除折旧）营销费用管理费用（扣除摊销）税金流动性追加资本75、性追加当年销售收入加新投资15938万602万768万700万1120万2070万现金缺口2198万销售收入19000万业务增长带来的流动性需求应用实验室的建设及研发投入融资的主要投资方向XX网络科技有限公司商业发展计划85预计三年赢利状况与各年现金流量（一）预计三年赢利状况与各年现金流量（一）单位：人民币万元XX网络科技有限公司商业发展计划86预计三年赢利状况与各年现金流量（二）预计三年赢利状况与各年现金流量（二）单位：人民币万元XX网络科技有限公司商业发展计划87预计三年赢利状况与各年现金流量（三）预计三年赢利状况与各年现金流量（三）单位：人民币万元XX网络科技有限公司商业发展计划88针对76、公司的现金流量状况针对公司的现金流量状况,公司有两种解决方案公司有两种解决方案2001年2002年方案一方案一3000万股权融资1500万股权融资2001年2002年方案方案二二3000万股权融资1500万债权融资XX网络科技有限公司商业发展计划89交易结构交易结构80%20%新投资者以3000万元现金投入,预计将在2003年公司上市后获得回报,并可退出。XX网络科技有限公司商业发展计划90目录 执行总结 公司简介 行业及市场分析 产品与服务 公司战略 公司组织与管理 财务计划和资金需求 风险分析XX网络科技有限公司商业发展计划91公司自身风险公司自身风险公司业务规模迅速扩大，员工人数大幅增长77、，对公司的组织机构，人力资源管理提出了很高的要求，使公司面临较大的管理风险公司面临较大的资金流动性压力，存在流动性风险公司未来的业务组合取决于中铁康柏研发中心和中铁华泰应用开发实验室的产品，所以公司面临很大的研发风险引入高级管理人才力求和上游供应商保持良好的合作关系采取多产品研发策略分散研发风险XX网络科技有限公司商业发展计划92外部风险外部风险上游供应商之间的竞争。由于XX代理部分上游供应商的设备，因此他们之间的竞争会对XX产生重大影响联想、亚信等大的全面解决方案提供商很有可能进入铁路系统市场，引发激烈竞争国外大软件商进入铁路系统市场。竞争风险竞争风险政策风险政策风险中国电信业改革的政策改变会使XX的目标市场具有极大的不确定性中国铁通的股权变动或其他原因有可能引起其高级管理层面的剧烈变动，从而使华苔贝通的目标市场具有极大的不确定性投资风险投资风险中国经济发展的情况资本管制，会影响国外投资商人民币汇率大幅波动会使国外投资商面临汇率风险XX网络科技有限公司商业发展计划93ENDEND